TCC Serviço Social (Dedise Silva)

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA PITÁGORAS UNOPAR
DE CAMPO GRANDE
Modalidade a Distância no Curso de Graduação em Serviço Social
PLANEJAMENTO E ADMINISTRAÇÃO EM SERVIÇO SOCIAL
DEDISE JACINTA SILVA
São Paulo – SP
2024
Monografia apresentada ao Curso de Administração
Da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
PUC-SP como parte dos pré-requisitos necessários
para obtenção do título de Bacharel em Administração
orientado pelo Professor Dr. José PALANDI Júnior.
São Paulo – SP
2024
2
FOLHA DE APROVAÇÃO
AVALIAÇÃO DO ORIENTADOR: ____________________ ( ).
ASSINATURA DO ORIENTADOR: _____________________________.
3
AGRADECIMENTOS
Em primeiro lugar Agradeço a Deus por ter me dado saúde e força de vontade
para vencer mais uma etapa de minha vida, para superar as dificuldades e realizar os meus
sonhos, como a conclusão do curso de Administração.
Aos meus colegas da faculdade que me acompanham desde o primeiro semestre e
que estão comigo até hoje nesta longa jornada. Agradeço a todos pela paciência nos
momentos difíceis e também pelas inúmeras vezes que tive de perturbar vocês com minhas
dúvidas sobre as matérias que não entendia.
A minha colega Cassia agradeço por toda paciência e carinho em alguns
momentos difíceis para nós duas que não foram na hora de fazer os trabalhos em grupo. A
minha sobrinha Benizia que sempre esteve do meu lado para me ouvir quando precisava
desabafar e não me deixar desistir quando estava desanimada por causa das dificuldades.
Aos meus professores que foram responsáveis em proporcionar conhecimento,
desde quando entrei na escolar até o momento da minha conclusão do ensino superior.
Em especial a meu orientador e Professor Dr. José Palandi Júnior pela orientação,
apoio, dedicação e ensinamentos que foram de extrema importância para que eu pudesse
realizar este trabalho, pelo qual levarei pelo resto da minha vida.
E a todos que fizeram parte direto ou indiretamente da minha jornada até minha
formação meu muito obrigado.
4
“A MESMA ROCHA QUE BLOQUEIA O
CAMINHO PODERA FUNCIONAR
COMO UM DEGRAU”
Osho
5
RESUMO
Palavras-chave: promoção de vendas; consumidor; moda; C&A; marketing
promocional; fidelização.
A promoção de venda vem crescendo cada dia mais e futuramente terá muita
importância dentro do composto de marketing para a fidelização de seus clientes. O objetivo é
analisar a eficiência da promoção de vendas como ferramenta de comunicação e marketing da
empresa C&A Modas, onde sua influência é muito importante no comportamento do
consumidor, captação do cliente, interação e experiência com o consumidor, valorização da
marca e fidelização dos clientes. A eficácia da promoção de venda tem como objetivo
influenciar o consumo, em captar o consumidor e em agregar valor à marca, envolvendo os
clientes para que eles se relacionem com a empresa.
6
INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1. Promoção de venda da C&A Moda
FIGURA 2. Promoção de venda Leve 4 pague 3
FIGURA 3. Etapas de uma promoção de venda
FIGURA 4. Promoções de venda
FIGURA 5. Alvos das Promoções de venda no nível da marca
FIGURA 6. Principais ferramentas de venda
FIGURA 7. Promoção Disney concorra e ganhe viagens
FIGURA 8. Ganhe 10% de desconto na primeira compra
FIGURA 9. Cartão presente C&A
FIGURA 10. Primeira loja em São Paulo
FIGURA 11. Entrada da loja C&A Moda
FIGURA 12. Cartões C&A Moda
FIGURA 13. Logos tipos da C&A Moda
FIGURA 14. Os 4Ps de marketing
FIGURA 15. - Lojas Concorrentes
FIGURA 16. Promoção C&A Outono inverno
FIGURA 17. Vídeo porta dos fundos
FIGURA 18. C&A Tudo Lindo & Misturado Youtube
FIGURA 19. App Acumule Lik&s
FIGURA 20. Promoção Primavera verão
FIGURA 21. Campanha Promocional C&A
7
SUMÁRIO
1.INTRODUÇÃO......................................................................................................................9
1.1. TEMA..................................................................................................................................9
1. INTRODUÇÃO...................................................................................................................9
1.1 TEMA................................................................................................................................9
1.2 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA...............................................................................10
1.3 JUSTIFICATIVA............................................................................................................11
1. 4 OBJETIVOs...............................................................................................................11
1. 5 METODOLOGIA.......................................................................................................12
2. REDES SOCIAS (referencial teórico – tema de marketing)................................................12
2. 1- CONCEITO DE PROMOÇÃO DE VENDAS.............................................................12
3. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS...................................................................15
3.1 Fluxo das etapas para a realização de uma promoção de venda.....................................17
3.2 Os benefícios que a promoção de vendas oferece ao varejista:......................................17
4. ALVOS DAS PROMOÇÕES...............................................................................................19
4.1 Principais TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS...............................................20
4.2 AS MODALIDADES PROMOCIONAIS......................................................................24
5. GRUPO C&A MODA..........................................................................................................25
5. 1 HISTÓRICO DA EMPRESA: C&A..............................................................................25
5.2 C&A NO BRASIL..........................................................................................................26
5.3 C&A NO MUNDO.........................................................................................................29
5.4 A EVOLUÇÃO VISUAL DOS LOGOS C&A..............................................................29
6. TARGET DA C&A MODA.................................................................................................30
6. 1. COMPOSTO DE MARKENTIG DA C&A MODAS..................................................30
6.1.1 Produto................................................................................................................................31
6.1.2 Preço....................................................................................................................................31
6.1.3 Venda e Distribuição............................................................................................................32
6.1.4 Promoção............................................................................................................................32
7. CONCORRENTES DIRETOS E INDEIRETOS DA C&A mODAS.................................33
7.1 DIRETOS........................................................................................................................33
7.1.1 Renner.................................................................................................................................34
7.1.2 Riachuelo.............................................................................................................................34
7.1.3 Hering..................................................................................................................................35
7.1.4 Marisa..................................................................................................................................36
7.1.5 pernambucanas...................................................................................................................37
7.2 INDIRETOS....................................................................................................................38
7.2.1 Momove..............................................................................................................................38
7.2.2 Zara......................................................................................................................................38
7.2.3 Carrefour.............................................................................................................................38
8. PUBLICO ALVO.................................................................................................................39
9. AS REDES SOCIAS NA C&A MODA...............................................................................40
9.1 PROMOÇÃO DE VENDA NA INTERNET..................................................................40
9.2 YOUTUBE......................................................................................................................41
9.2. 1 C&A permite compra de peças com clique em vídeo no YouTube.....................................42
9.2.2 C&A aposta no humor do Porta dos Fundos para promover nova coleção.........................42
9.2.3 Coleção C&A 2013 Dia Dos Pais – Dicas e Loja Virtual.........................................................43
9.3 FECEBOOCK.................................................................................................................44
9.3.1 C&A&VC.....................................................................................................................44
9. 4 TELEVISÃO OU MIDIAS DIGITAIS..........................................................................45
9. 5. FRAGMENTAÇÃO DO MERCADO EM MASSA E REDUÇÃO DA EFICÁCIA
DA MÍDIA............................................................................................................................46
10. CAMPANHA PROMOCIONAL DA C&A.......................................................................46
11. CONSIDERAÇOES FINAIS..............................................................................................47
12. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................................48
10
1. INTRODUÇÃO
O presente artigo tem como objeto de estudo a promoção de vendas, que consiste
em um conjunto de estratégias para atrair e conquistar clientes, e sua conexão com o processo
de fidelização de clientes em tempos de crise, como o vivido no Brasil no ano de 2015. Diante
deste cenário, muitas empresas tentam cortar os custos e, por outro lado, procuram atrair e
fidelizar cada vez mais clientes. Este fato representa um paradoxo estratégico e, portanto, há
necessidade de uma constante análise para viabilizar como atender a estas duas questões
contraditórias.
A promoção de vendas pode ser um fator decisivo no destaque e permanência de
uma empresa no mercado atual, sendo uma ferramenta de marketing importante para se
adquirir competitividade e conquistar o cliente.
Diante deste contexto, iremos discutir as seguintes questões: como fidelizar um
cliente a uma marca ou produto quando um dos fatores que mais o atrai, no caso do varejo é o
preço baixo? Além disso, verificaremos também qual é a aceitação e o efeito de determinadas
ações promocionais no ponto de venda.
Os objetivos desta pesquisa dividem-se da seguinte maneira: analisar como a
promoção de vendas pode reverter ou amenizar os efeitos de uma crise econômica no varejo.
O artigo vai apontar estratégias utilizadas que permitam que, além de permanecerem
comprando, os clientes se tornem fiéis à marca ou produto, não apenas pelo preço, mas sim
pelo valor que a marca lhe proporciona.
1.1 TEMA
Este trabalho foi desenvolvido para se entender a promoção de vendas, onde a
área deve ser estudada para poder compreender de forma clara como a promoção de vendas
vem atuando, cada vez mais como uma ferramenta muito importante no cenários
mercadológicos onde os gerentes de marketing, publicitários, varejistas e fabricantes estão
crescendo, incorporando suas energias e seu capital em campanha de promoção de vendas a
fim de buscar retorno quase que imediatos nas vendas de seus produtos, mas em contra
partida pode gerar um bom relacionamento, e fidelização do cliente, que causa impacto na
promoção das marcas utilizadas, em valorização e doação das mesmas nas empresa,
principalmente na C&A Modas.
As promoções de vendas ajudam o consumidor a decidir qual marca comprar
quando duas marcas são igualmente atrativas. A promoção de venda pode ser um aspecto
influenciador nesta decisão que está relacionada à atratividade do prémio distribuído, pois ela
a tendência de aumentar a influenciar na intenção de compra e na avaliação da marca quando
este é considerado atrativo. ( Kotler 2006).
As promoções de vendas oferecem aos usuários oportunidades de ganhar prêmios,
que são uma ferramenta de promoção de vendas utilizada por diversas empresas e também
pela C&A Modas com objetivo de incrementar seu lucro, como também reforçar sua marca
perante seu público alvo.
As empresas utilizam ferramentas de promoção de vendas como cupons,
concursos, prêmios e outras para atrair uma resposta mais intensa e rápida do consumidor,
incluindo efeitos a curto prazo como chamar mais atenção para o lançamento de produtos ou
aumentar vendas em declínio.
As ferramentas de promoção de vendas oferecem três benefícios característicos:
1) Capacidade de chamar a atenção — atraem atenção e geralmente levam o
consumidor ao produto;
2) Incentivo - incorporam algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição
valiosa para o consumidor;
3) Convite - constituem um convite especial para efetuar a transação
imediatamente.
1.2 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA

Devido a mudança no comportamento do consumidor, as redes sociais buscam
entender as razões pelas quais os clientes se envolvem em processos de compras e quais são
os elementos que leva os indivíduos tomar estas decisões.
O papel da promoção de venda é influenciar seu público alvo na tomada de
decisões, onde o consumidor no momento da compra, assim como também no modo de gerar
um bom relacionamento do consumidor com a marca e o produto ou serviço de longo prazo.
10
O comportamento do consumidor destaca as promoções de vendas que influencia
na intenção da compra. Na qual a o papel da eficiência da promoção de vendas na influência
de compra e adaptação do consumidor.
11
1.3 JUSTIFICATIVA
Este trabalho traz uma abordagem dos conceitos promoção de vendas, com o
intuito de obter uma efetiva compreensão dos conceitos de promoção de vendas aplicados no
mercado do varejo como um todo, sendo que o tema abordado engloba o varejo referente a
lojas C&A Modas, para que de modo efetivo, fosse aplicado as teorias aprendidas em aula e
estimular o contato direto com assuntos referidos, o estudo estimula os discentes a realizar um
trabalho que vai além de aplicações apenas teóricas e estimulando a capacidade dinâmica de
aplicação e compreensão dos conceitos sobre promoção de vendas.
As diversas promoções de vendas, aborda a eficácia, e o relacionamento do
consumidor, dada a inúmeras possibilidades de compra oferecida pelo mercado hoje. As
implicações das promoções de vendas, apesar de crescente nas empresas, ainda são como
grande gerador de resultado de curto e longo prazo.
A promoção de vendas é um assunto relevante para os gestores das empresas e
agencias de marketing promocional, que visam contribuir para uma orientação estratégicas as
campanhas promocionais nas organizações dentro do desenvolvimento das ações de
promoção de vendas. O estudo tem o objetivo de verificar a importância da promoção de
vendas no fortalecimento da marca, interação com consumidores e um bom relacionamento
duradouro.
1. 4 OBJETIVOS
As ferramentas de promoção de vendas variam em seus objetivos específicos.
Uma amostra grátis estimula o teste de consumo, enquanto um serviço de consultoria
gerencial gratuito visa sedimentar uma relação de longo prazo com o varejista. Os
revendedores utilizam promoções de incentivo para atrair novos consumidores, para
recompensar clientes fiéis e para aumentar as taxas de recompra entre os clientes eventuais.
De modo geral, as promoções atraem os que estão sempre mudando de marca e
que procuram, antes de mais nada, preço baixo, valor agregado ou valor superior. Se algum
deles não experimentou a marca de outra maneira, a promoção pode gerar aumentos
duradouros em participação de mercado.
1. 5 METODOLOGIA
Este trabalho é constituído por um processo de assuntos necessários a serem
abordados dentre eles contém, a promoção de vendas dos produtos e serviços que auxiliam a
definir esse tipo de loja, além da troca de valor que a mesma permite reunir com os clientes,
ao obterem, uma experiência com esse tipo de loja do varejo.
O trabalho irá enxergar a promoção de vendas no olhar dos canais de distribuição
e comercialização, além de analisar a necessidade e o desejo do mercado frente ao produto e
serviço oferecido, permeando e desenvolvendo os conceitos e situações de um atendimento
aplicado para chamar a atenção do consumidor para o produto.
Será analisado também as estratégias de preço características desse tipo de loja no
varejo, além de exemplificar quais os formatos e níveis; cobertura e abrangência; ações da
promoção de venda e do ponto de venda, como também a comodidade e a conveniência.
2. REDES SOCIAS (REFERENCIAL TEÓRICO – TEMA DE MARKETING)

2. 1- CONCEITO DE PROMOÇÃO DE VENDAS
As promoções de vendas, são incentivos em curto prazo para motivar a compra e a
venda de um produto ou serviço. Estimula a comercialização de produtos e serviços. Também
é dirigida a todos os segmentos que participam da comercialização: quem compra quem vende
e quem influencia a decisão de compra. É realizada no local onde se encontra o público –
alvo, começando no produtor e terminando no comprador final (consumidor ou empresa). As
atividades promocionais são de curto prazo pois procura dar desta que ao produto ou serviço
colocando-o em contato íntimo com seus diversos públicos.
A promoção de vendas é uma técnica de promover vendas. Promover quer dizer
fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, diligenciar, desenvolver, originar,
incentivar, favorecer etc. Não implica propriamente ou somente vender, mas diligenciar,
esforçar-se, empenhar-se por meio de qualquer ideia ou ação para que isso aconteça. Ou seja,
a promoção de vendas é uma ferramenta estratégica que tende a trazer muitos benefícios à
marca ou ao produto.
13
Figura:1 Promoção de venda da C&A Moda
A promoção de vendas (ou simplesmente promoção) refere-se a qualquer

incentivo que os fabricantes, varejistas, e mesmo organizações sem fins lucrativos, usam para
mudar temporariamente o preço percebido ou o valor de uma marca. Promoção pode ser
definida como “um conjunto de técnicas de incentivo, impactante, de prazo determinado,
objetivando estimular os diversos públicos à compra/venda mais rápida e/ou maior volume de
produtos ou serviços.”2 Os fabricantes usam as promoções para induzir o canal de
distribuição (varejistas e atacadistas) ou os consumidores a comprar uma marca ou encorajar a
sua equipe de vendas a vendê-la agressivamente, atividade também conhecida como
programas de incentivo de vendas.
Os varejistas usam incentivos promocionais para estimular os comportamentos
desejados de seus consumidores compre nesta loja e não na do concorrente, compre esta
marca e não a outra, compre quantidades maiores etc. E as organizações sem fins lucrativos
empregam as promoções para estimular comportamentos desejados como fazer que as pessoas
aumentem suas doações a causas nobres, façam doações agora, não mais tarde e se mobilizem
em relação a uma determinada causa.
Em primeiro lugar, por definição, as promoções de venda envolvem incentivos
(descontos no preço ou brindes) com o objetivo de encorajar os clientes comerciantes e os
consumidores finais a adquirir determinada marca o quanto antes, com mais frequência, em
maiores quantidades, ou ter outro comportamento que beneficiará o fabricante ou varejista
14
que oferece a promoção. Ou seja, toda promoção de venda traz embutida a promessa de que
se o consumidor comprar o produto, ganha alguma vantagem extra.
Em segundo lugar, esses incentivos (compensações, abatimentos, sorteios,
cupons, prêmios etc.) são acréscimos, são benefícios extras e não substitutos aos benefícios
intrínsecos de determinado produto ou serviço. Em terceiro lugar, o alvo do incentivo é o
canal de distribuição, os consumidores, a equipe de vendas ou os três simultaneamente. Por
fim, o incentivo muda o preço percebido ou valor de uma marca, mas apenas
temporariamente. Isso significa que um incentivo de promoção de vendas para determinada
marca aplica-se a uma única compra ou, talvez, a várias durante certo período, mas não para
cada compra que um cliente comerciante ou um consumidor fará durante um período de
tempo maior. O tempo determinado na promoção de venda (o famoso “só até sábado” ou “até
acabar o estoque”) é importante, pois se o benefício extra for ofertado por tempo
indeterminado, ele deixa de ser percebido como extra e tende a ser percebido pelo consumidor
como um benefício intrínseco. Se isso ocorre, então todo o efeito de estímulo a compra se
perde, ou seja, a promoção perde sua finalidade. A incorporação do benefício pode até não ser
prejudicial (embora na maioria dos casos seja), mas, sem dúvida, descaracteriza a ação
promocional.
Em contraste com a propaganda, que é tipicamente, embora nem sempre,

duradoura em termos de orientação e mais adequada para formar imagem, passar o
posicionamento, promover as atitudes do comprador e aumentar o brand equity, a promoção
de venda é mais orientada para curto prazo e capaz de influenciar o comportamento (em vez
de apenas atitudes ou intenções). De fato, o termo promoção de vendas capta precisamente
essa orientação de curto prazo, comportamental, pois as promoções têm o objetivo de
conduzir às compras da marca em questão.
A promoção tem o caráter de urgência e sua injunção é aja agora, porque amanhã
será muito tarde. A promoção tem o poder de influenciar o comportamento porque ela oferece
ao comprador um valor superior em curto prazo, e pode fazer que ele se sinta melhor no que
se refere à experiência de comprar.4 Embora as empresas de produtos de consumo diário
sejam as maiores usuárias das promoções, todos os tipos de empresas empregam os incentivos
promocionais. Por exemplo: As empresas on-line oferecem entrega grátis para pedidos acima
15
de determinado valor, descontos na primeira compra e compre 3 e leve 4 onde a quarta peça
sai gratuita.
3. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

Promoção de vendas tem como objetivo promover vendas assim como o
merchandising, mas usa muito mais os apelos do que os materiais do PDV. Suas estratégias
são de efeito rápido com curta ou média duração. Ela utilizar a promessa e a oferta de
benefícios adicionais, gerando uma vantagem ao público alvo. A promoção de vendas e o
Merchandising são ferramentas que compõem o Marketing Promocional são duas estratégias
de Marketing e Comunicação, de grande efeito no processo de persuasão e de estímulo à
venda e à compra de produtos e serviços.
As promoções de vendas representam mais da metade dos investimentos em
comunicação de produtos novos e existentes. As promoções para o canal de distribuição são
direcionadas a atacadistas, varejistas e outros intermediários de marketing (não aos
consumidores). As promoções orientadas para os consumidores tendem a fracassar, a menos
que as promoções para o canal de distribuição tenham sido bem-sucedidas em influenciar os
intermediários a estocar quantias adequadas. Espera-se que os incentivos especiais que os
fabricantes oferecem aos membros de seus canais de distribuição sejam repassados aos
consumidores na forma de descontos de preço.
Embora as promoções de vendas nem sempre funcionem como esperado, os
fabricantes têm objetivos legítimos para utilizar as promoções orientadas para o canal de
distribuição. Entre esses objetivos incluem-se:
1. Introduzir produtos novos ou revisados.
2. Aumentar a distribuição de novas embalagens ou tamanhos.
3. Criar estoque dos varejistas.
4. Manter ou aumentar a parcela de espaço do fabricante na prateleira.
5. Obter exibições fora dos locais normais na prateleira.
6. Reduzir o excesso de estoque e aumentar a rotatividade.
7. Ganhar destaque nas propagandas dos varejistas.
8. Contrabalançar a atividade competitiva.
9. Vender o máximo possível aos consumidores finais.
16
Cada dia torna-se mais importante e necessária a promoção de vendas, diante da
concorrência existente, o que força os industriais e comerciantes a melhor se aparelharem para
não sucumbirem à derrota na luta pela conquista de mercado.
A sutileza dessa técnica consiste em levar o consumidor a solicitar, no ato da
compra, a marca anunciada. No varejo, pela própria natureza do negócio, tudo é promoção de
vendas, desde que haja orientação adequada para atingir o fim desejado: vender mais através
de incentivos e benefícios adicionais e por um período determinado
Figura: 2 Promoção Leve 4 pague 3
A promoção de venda pode alterar a posição de um produto no mercado perante a

concorrência, ampliando sua participação no mercado. Também, modificar o comportamento
do consumidor em relação ao produto, à medida que auxiliam, determinantemente, na adoção
de novas formas de uso e consumo e estimulam o impulso final de compra, alavancando
vendas.
Com a dificuldade de se permanecer no mercado por conta da grande
concorrência e uma série de mudanças no comportamento do consumidor, as empresas têm
que se conscientizar sobre a importância de se empenharem mais na realização da promoção
de vendas, que compreende uma série de recursos que levam o cliente a consumir cada vez
mais seus produtos.
A área de marketing tem o papel de divulgar os produtos e serviços j á o
departamento de vendas investe em treinamento de pessoas que tenham responsabilidade de
convencer e vender. São o Merchandising e a Promoção de vendas, que ajudar torna os
produtos irresistíveis, que provocam desejos, necessidades e vendem muito mais.
17
Com a evolução do planejamento e seu aprofundamento nas causas e na busca de
soluções para as necessidades dos produtos e empresas passou-se a entender e a aceitar que
estas estratégias oferecem características próprias mais abrangentes, mais eficientes e de
várias possibilidades de aplicação em todo o marketing. A promoção de venda pode criar,
modificar, transformar a embalagem e o rótulo de produtos e oferecer benefícios adicionais,
mesmo temporários, que se configuram com atributos do produto. Através da promoção, pode
a empresa obter informações e verificar reações do público diante do produto.
3.1 FLUXO DAS ETAPAS PARA A REALIZAÇÃO DE UMA PROMOÇÃO DE

VENDA.
Figura: 3 Etapas de uma promoção de venda
3.2 OS BENEFÍCIOS QUE A PROMOÇÃO DE VENDAS OFERECE AO

VAREJISTA:
As atividades de promoção de vendas ajudam o varejista a se diferenciar de seus
concorrentes, pois são excelentes instrumentos para estimularem os comportamentos dos
consumidores, conseguindo resultados à curto prazo. Muitas promoções conferem uma
atmosfera festiva ao processo de compra e os consumidores são muito receptivos a essas
atividades, pois percebem que elas lhe oferecem reais benefícios. Ficam, portanto, propensos
18
a reavaliar suas preferências de produtos e fidelidade à marca e costumam quebrar seus
hábitos de compra para aproveitarem as promoções de vendas, podendo experimentar novos
produtos e outras marcas.
Os varejistas, por manterem contato direto com o mercado consumidor, tem o
compromisso de captar informações junto aos clientes, bem como identificar seu
comportamento de compra e tendências; decodificar e enviar informações aos fornecedores,
para que os produtos estejam sempre adequados ao uso e à satisfação do cliente, além de
sugerir novos produtos e serviços.
Figura: 4 - Promoções de venda
Fonte: marketing.curadoriaemacao.com.br/promocoes-de-vendas
Os recursos como compras pela internet, entregas à domicílio, vendas por

catálogos entre outros, tornaram mais fácil a escolha de produtos e busca de preços e
deixaram bem mais objetivas as idas dos consumidores ao ponto de venda. Esse curto espaço
de tempo que o cliente, gasta dentro do PDV, teve que ser potencializado porque as
propagandas tradicionais já não são mais tão suficientes para garantir boas vendas.
19
4. ALVOS DAS PROMOÇÕES
Existe três grupos que são os principais alvos das promoções de vendas que são a
equipe de vendas do fabricante, os varejistas e os consumidores. Eles são os alvos dos
esforços promocionais de vendas.
Figura:5 - Alvos das Promoções de venda no nível da marca
Em primeiro lugar, as promoções de vendas orientadas para o canal de

distribuição e os consumidores dão à equipe de vendas do fabricante os instrumentos
necessários para vender com agressividade e entusiasmo aos atacadistas e varejistas. Ou seja,
os profissionais de vendas têm um incentivo para dar uma ênfase especial às vendas das
marcas promovidas.
Um segundo alvo dos esforços de promoção de vendas é o canal de distribuição,
incluindo atacadistas, mas em especial varejistas. Vários tipos de compensações, descontos,
concursos e programas de apoio de propaganda são usados pelos fabricantes junto ao canal de
distribuição (referidos como esforços de “empurrar” o produto para o consumidor) que dá aos
varejistas razões para estocar, exibir, anunciar e talvez vender ao consumidor com preço
reduzido.
20
Em terceiro lugar, o uso das promoções de vendas orientadas para o consumidor
(por exemplo, cupons, amostras, prêmios, descontos, sorteios e concursos) servem para
“puxar” (atrair) os consumidores, oferecendo-lhes uma razão especial para comprar uma
marca promovida em experimentação ou repetidas vezes. Esse processo é conhecido como
efeitos push and pull.
Push and pull são metáforas físicas caracterizando as atividades promocionais que
os fabricantes realizam para encorajar os membros do canal (o canal de distribuição) a
manipular e anunciar marcas e a persuadir os consumidores a comprá-las. Push (empurrar)
envolve um impulso para frente, metaforicamente falando, no qual um fabricante direcio- na
uma venda pessoal, propaganda e as promoções orientadas para o canal de distribuição, os
atacadistas e varejistas. Por meio dessa combinação de influência de vendas, propaganda e,
talvez de modo especial, as promoções na forma de compensações e outros negócios, os
fabricantes “empurram” os membros do canal a aumentar seus estoques da marca do
fabricante em vez das concorrentes. Pull (puxar ou atrair), em contraste, requer um impulso
para trás, mais uma vez falando metaforicamente, dos consumidores para os varejistas. Esse
esforço, ou “puxão”, é o resultado dos esforços bem- -sucedidos de propaganda e promoções
de vendas para os consumidores, que os encorajam a preferir, pelo menos em curto prazo, a
marca do fabricante em vez da concorrente.
4.1 PRINCIPAIS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS.

As principais ferramentas que fazem parte de promoções de vendas dirigidas ao
consumidor são:
Figura:6 - Principais ferramentas de venda
21
Fonte: descomplicamkt.blogspot.com/2016/08/07
 Amostras: que consistem no oferecimento de uma porção do produto, visando à
experimentação. Um exemplo de amostra muito utilizado no ponto de vendas em
supermercados é o café ou suco. Isso leva o consumidor que está no supermercado comprando
outros produtos a experimentar uma nova marca, por exemplo.
 Cupons: são comprovantes que garantem aos consumidores um desconto na
compra de um produto especificado. Em muitos casos, os cupons são oferecidos de acordo
com uma compra a partir de tal valor, para que o cliente tenha desconto na próxima.
 Ofertas de devolução de dinheiro ou reembolso: semelhantes aos cupons,
porém a redução de preço acontece depois da compra, e não na loja. O consumidor envia um
“comprovante de compra” ao fabricante, que em seguida reembolsa parte do preço de venda
por via postal. Esta ferramenta é um pouco mais rara, e é mais vista em comerciais que
afirmam “satisfação garantida, ou seu dinheiro de volta”.
 Pacotes promocionais ou Descontos Promocionais: oferecem aos consumidores
descontos sobre os preços normais do produto. Os preços reduzidos são marcados pelo
fabricante diretamente no rótulo ou na embalagem. Normalmente acompanham a frase “leve 4
e pague 3” ou compre e concorra viagens para você e sua família.
Figura:7 Promoção Disney concorra e ganhe viagens
22
Fonte: www.cea.com.br/promocao-disney-cea/home
 Brindes: são mercadorias oferecidas gratuitamente ou a baixo custo como um

incentivo à compra de determinado produto. O brinde pode vir por dentro da embalagem, fora
da embalagem ou por via postal. Esta é uma das ferramentas que mais atrai o consumidor para
a compra imediata, pois o benefício também será imediato.
 Brindes Promocionais: são artigos úteis com o nome do anunciante impresso,
oferecidos como presente aos consumidores. A diferença dos brindes para os brindes
promocionais é que no segundo, além de agradar ao consumidor, a empresa ainda tem a
vantagem de mesmo exibir a marca através do brinde, utilizando-o no dia a dia.
 Promoções nos pontos de venda: incluem colocação de displays e
demonstrações nos pontos de compra. Nesta ferramenta é que entra a função do promotor de
vendas, pois ele faz com que o produto se torne mais atraente aos olhos do consumidor.
 Concurso, sorteio e jogos: dão ao consumidor a chance de ganhar alguma
coisa, como dinheiro vivo, viagem ou mercadorias, por sorte ou por esforço extra. Estas
ferramentas fazem parte do Marketing de incentivo, ou seja, que fazem com que o cliente se
esforce, ou se empenhe para conquistar algum prêmio.
 Recompensas pela fidelidade: são quantias em dinheiro ou outros prêmios
oferecidos pelo uso constante dos produtos e serviços de determinada empresa. Isso significa
que quando uma empresa reconhece que aquele cliente é tão importante para ela que não vê
outra forma se não o recompensar por sua fidelidade. (KOTLER e ARMSTRONG, 2003).
23
 Promoções de vendas com desconto
Realize sua primeira compra com valor acima de R$100,00 e ganhe R$10,00 de
desconto no momento da aquisição. O desconto tem validade de 30 dias após confirmação do
cadastro e é valido para produtos vendidos e entregues pela C&A.
FIGURA: 8 - Ganhe 10% na primeira compra
 Cartão presente
O cartão presente só poderá ser utilizado para adquirir produtos do site ou das
lojas C&A, não podendo em hipótese alguma ser utilizado na compra de outro cartão
presente. Vale troca não pode ser utilizado na compra de cartão presente, e nem cartão
presente pode ser trocado por vale troca.
Para recarregar: Os cartões presentes adquiridos em nosso site são virtuais e não
podem ser recarregados. Mas se você possui um cartão presente físico, poderá recarregá-lo em
qualquer loja física da C&A. O cartão tem validade de um ano a partir da data da Última
carga.
O cartão presente pode ser utilizado nas lojas físicas, ele leva o número e
apresenta ao operador do caixa. No site, ele insere no campo cartão presente na etapa de
pagamento.
Figura:9 - Cartão presente C&A
24
 Promoção indique um amigo
Ao indicar um amigo na promoção "Indique um amigo" você recebe um desconto
exclusivo para usar na loja C&A online. Esta ação promocional é válida por tempo
indeterminado e para todos os clientes maiores de idade cadastrados no site da C&A Modas.
Como funciona?
Você poderá indicar um número ilimitado de pessoas para fazer parte do grupo de
clientes de nosso site (cea.com.br). O convidado não poderá ter seu e-mail vinculado a
nenhum cadastro no site da C&A Modas, portanto, e-mails já existentes na base não poderão
ser convidados.
Posso trocar ou devolver uma peça promocional?

Em caso de troca ou devolução de peça promocional (Promoção Leve 4 & Pague
3/ Desconto Progressivo/ Brinde), a restituição será realizada conforme valores discriminados
em nota fiscal.
Atualmente as promoções de vendas são veiculadas através do e-mail marketing,
página do instagram, Fanpage e pushs. Para ficar por dentro do que está bombando sempre
acompanhe os canais, site e App C&A Modas Brasil.
4.2 AS MODALIDADES PROMOCIONAIS

São modalidade promocionais que torna as promoções de vendas uma ferramenta
de comar bastante útil é sua versatilidade. Ela pode ser aplicada para equipes internas dos
fabricantes, para o canal de distribuição para vendedores balconistas e vendedores externos,
tanto de varejistas quanto de atacadistas, além, é claro, de ser destinada ao consumidor.
A promoção de venda pode ser usada tanto por empresas que visam lucro como
por entidades sem fins lucrativos e até órgãos públicos. A atividade promocional pode ser
classificada em dois tipos:
 A promoção de persuasão ou a tradicional promoção de vendas
25
 A promoção institucional, que visa a valorização de marca.
A promoção de vendas de persuasão pode ser utilizada não só para aumentar o
giro de produtos nas lojas sua finalidade tradicional e também a principal, ou seja, aumentar
as vendas pura e simplesmente, mas também para atender a outros objetivos específicos,
dentre eles:
 Neutralizar investidas dos concorrentes (uma ação promocional pode diminuir
o impacto de uma forte campanha de propaganda),
 Reduzir estoques excessivos no fabricante (decorrentes de previsões otimistas
demais de produção),
 Reduzir estoques excessivos no canal (fruto de vendas malfeitas, acima do
potencial de giro),
 Aumentar o nível de estoques no canal (se o canal está com elevados estoques
de uma marca, tende a não comprar uma marca concorrente, especialmente em pequenos
varejistas com limitações de capital de giro),
 Provocar a experimentação de novos produtos (quebrando uma barreira natural
de resistência ao novo) e potencializar o esforço de propaganda (explorando o já abordado
efeito push and pull).
Além desses objetivos, a promoção também se presta para finalidades não

diretamente relacionadas ao aumento imediato das vendas. São ações promocionais
institucionais, cujo foco pode ser a valorização da marca de um produto ou mesmo uma marca
corporativa (um concurso envolvendo aspectos emocionais relacionados à marca.
São as promoções de venda que oferecem benefícios pelo uso adequado do

produto ou pela leitura do manual, por exemplo) e até mesmo reforçar a imagem e o
posicionamento de uma marca (em geral concursos de caráter cultural ou social. A finalidade
da promoção não é aumentar o número de correntista ou ampliar o volume de negócios dos
correntistas atuais – cross selling e up selling, mas reforçar a imagem da instituição em
relação ao seu papel dentro da sociedade). Existe uma forte tendência para as ações
promocionais de caráter social, cultural ou esportivo, pois a sociedade se mostra cada vez
mais sensível a esses temas.
26
Ainda explorando as versatilidades das ações promocionais, elas podem ser
desenvolvidas de diversas formas, aqui chamadas de modalidades promocionais. Assim
podemos explorar as características básicas de cada uma delas, para proporcionar uma visão
do conjunto das modalidades disponíveis para um gerente das promoções de venda.
5. GRUPO C&A MODA

5. 1 HISTÓRICO DA EMPRESA: C&A
Desde 2001, a C&A faz parte da Cofra Holding AG, baseada na Suíça. As
atividades do grupo incluem, além do varejo, serviços financeiros e negócios imobiliários
A C&A foi fundada em 1841 pelos irmãos holandeses Clemens e August. As
letras iniciais do nome dos dois irmãos deram origem ao nome da marca C&A, eles foram os
pioneiros na confecção de roupas prontas para usar e, hoje estão entre as maiores cadeias de
varejo do mundo, somando mais de 1,8 unidades em 24 países da Europa, América Latina e
Ásia.
FIGURA 10- Primeira loja em São Paulo
EM 1976, A C&A CHEGA AO BRASIL. SUA PRIMEIRA LOJA, NO

SHOPPING IBIRAPUERA (SP), TROUXE NOVIDADES COMO O AUTOSSERVIÇO E
VENDEDORES NÃO COMISSIONADOS (FOTO: DIVULGAÇÃO)
27
5.2 C&A NO BRASIL
Em 1976, a C&A implantou sua primeira loja no Brasil, no Shopping Ibirapuera,
em São Paulo. Hoje, são 150 lojas em 60 cidades brasileiras, em todas as regiões do país. 20
ao todo, a empresa emprega mais de 15 mil trabalhadores, mas não revela o número de
funcionários com contrato permanente ou temporário.
Em 2006 a C&A iniciou a venda de roupas feitas com algodão orgânico
certificado, demonstrando assim sua responsabilidade com o meio ambiente. No ano seguinte,
a rede europeia inaugurou suas primeiras quatro lojas na China, ingressando assim em um dos
maiores mercados consumidores do planeta. Nos dois anos seguintes abriu suas primeiras
unidades na Eslovênia, Eslováquia, Turquia e Itália. Pouco depois, a rede inaugurou no centro
da cidade de Porto Alegre a primeira loja C&A Eco do país e a segunda da rede no mundo. A
primeira foi inaugurada em outubro de 2008, em Mainz, na Alemanha. A loja Eco é planejada
para contemplar a redução do consumo de água, energia e o uso de produtos ambientalmente
corretos, com o intuito de reduzir os impactos ambientais causados durante a construção e a
operação da unidade.
Figura: 11 - Entrada da loja C&A Moda
28
A entrada da C&A no mercado brasileiro em meio à ditadura militar, por si só, já
foi revolucionária. O cenário era a decadência da rede inglesa Mappin, da americana Sears e
da brasileira Mesbla, as três grandes lojas de departamento da época. No varejo de moda, tudo
o que os consumidores conheciam, até aquele momento, eram lojas pequenas, como as
butiques da então nobre rua Augusta, em São Paulo. Nelas, os clientes eram atendidos por
vendedores que traziam as opções. Entrar em um grande magazine e servir-se por conta
própria era algo impensável. Foi no Brasil também que se criou o departamento exclusivo
para calçados da C&A, benchmark para a rede mundial. Em poucos anos, as três lojas de
departamento fecharam, e a companhia holandesa cresceu, praticamente sozinha no mercado.
“O Brasil era a China daquele tempo, com perspectiva de 10% de crescimento ao ano”, afirma
Paulo Castro, diretor executivo do Instituto C&A e funcionário da empresa há 30 anos.
Dentro das lojas C&A você encontra tudo o que precisa para ficar dentro da
moda: roupa casual, feminina, masculina e até infantil. Isso sem contar com a parte de
eletrônicos, onde você acha até aquele celular que estava procurando pelo melhor preço.
A C&A é reconhecida pela como a maior anunciante do varejo de moda brasileira
e traz várias histórias de cases de sucesso. Como a campanha Abuse e Use C&A, estrelada
pelo bailarino Sebastian, e também da associação com a garota-propaganda Gisele Bündchen.
Destaque também para inovações como o case Fashion Like e o Projeto Poderosas do Brasil.
Essas iniciativas permitem que a C&A possa inovar de forma permanente e cada vez mais
fique conectada com seus clientes.
Renner, Riachuelo e Lojas Marisa, as concorrentes atuais da C&A, já existiam
quando a rede holandesa chegou ao Brasil. Mas nenhuma tinha o formato que tem hoje.
“Quando a C&A veio para o Brasil foi extremamente inovadora, principalmente com o
sistema de self-service e o vendedor não comissionado. Foi uma quebra de paradigma no
setor”, diz Flavio Rocha, presidente da Riachuelo. “A Riachuelo estava em transição. Ver a
operação da C&A nos encorajou a adotar um modelo de loja mais moderna e autoexplicativa.
A C&A no Brasil também dispõe de produtos e serviços financeiros, como
seguros, títulos de capitalização, empréstimos para pessoas físicas e jurídicas, cartão de
crédito e aplicações em Certificados de Depósito Bancário (CDB), por meio do Banco Itaú.
A C&A é uma empresa especialista em produtos do varejo de moda e serviços
financeiros. Onde se destaca na venda de roupas, acessórios, celulares e eletrônicos.
29
A C&A no Brasil também dispõe de produtos e serviços financeiros, que atua
junto ao Banco Brades Card. Oferecemos aos consumidores uma série de produtos e serviços,
como emissão e administração do Cartão C&A, empréstimo pessoal e seguros, títulos de
capitalização, empréstimos para pessoas físicas e jurídicas, cartão de crédito e aplicações em
Certificados de Depósito Bancário (CDB), por meio do Banco Itaú.
Figura 12 - Cartões C&A Moda
5.3 C&A NO MUNDO

Na Europa, a C&A possui lojas na Áustria, Alemanha, Bélgica, Espanha,
Eslovênia, França, Holanda, Hungria, Luxemburgo, Polônia, Portugal, República Eslovaca,
República Tcheca, Rússia, Suíça e Turquia, totalizando 931 unidades, mais 212 especializadas
em moda infantil, 15 lojas especializadas em moda feminina e mais 14 de sua marca própria,
a “Clockhouse”. Com escritórios estão em Bruxelas e Dusseldorf, a empresa conta com cerca
de 25 34 mil trabalhadores.
5.4 A EVOLUÇÃO VISUAL DOS LOGOS C&A

Figura: 13 - logos tipos da C&A Moda
30
Fonte: mundodasmarcas.blogspot.com/2019
Abuse do seu poder. (2011)

Tá na vitrine, tá na C&A. (2009)
Todo mundo na moda. (2008)
Abuse e Use C&A. (1989)
Prazer em conhecer C&A. (1986)
Você e a moda. (1985)
A passarela da moda. (anos 80)
Estar na moda é estar bem.
Tá na moda. Tá na mão, tá na C&A.
O poder da moda.
Fashion for Living
6. TARGET DA C&A MODA

A C&A é uma rede internacional de lojas de vestuário, no Brasil é a maior loja de
departamento do País, contando com mais e 220 lojas em 101 cidades. Sua filosofia é bem
conhecida, por vender o melhor da moda por preços justos. O público alvo da rede varejista
são as classes D e C, mas em 2001, nos 25 anos da primeira loja inaugurada no Brasil, lançou
sua campanha com a top model Gisele Buchen, realizando assim um reposicionamento da
marca, tornando os seus produtos interessantes também para as classes A e B.
31
6. 1. COMPOSTO DE MARKENTIG DA C&A MODAS
O Composto de Marketing é um conjunto de variáveis controláveis que
influenciam a forma como os consumidores respondem ao mercado e consiste naquilo que a
empresa pode fazer no sentido de influenciar a procura pelo seu produto, visando alcançar o
nível desejado de vendas junto do seu mercado-alvo.
O Composto de Marketing representa os quatro pilares básicos de qualquer
estratégia de marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. De acordo com esse conceito, o
equilíbrio desses elementos é o que possibilita o sucesso de uma marca e determina o alcance
de cada um e a sua influência dentro de uma empresa, assim como avaliar as ferramentas que
estão sendo utilizadas e todas as estratégias para se desenvolver um diferencial.
Figura: 14 – Os 4Ps de marketing
Fonte: rockcontent.com/blog/4-ps-do-marketing/
6.1.1 Produto
Os produtos diversos dentro do segmento da C&A moda são roupas, sapatos,
acessórios e comésticos. Os produtos atingem o público feminino e masculino, do infantil ao
adulto e com uma larga escala de tamanhos.
A C&A possui 11 marcas exclusivas que são vendidas dentro de suas lojas, cada
marca abrange um estilo diferente
32
Os Produtos podem serem definidos como objetivos principal das relações de
troca que podem ser oferecidos num mercado para pessoas físicas ou jurídicas, visando
proporcionar satisfação a quem os adquire ou consome”. Desta forma entende-se que produto
é um bem oferecido para suprir determinada necessidade ou desejo de um determinado
público.
A qualidade do produto deve estar presente desde a escolha da matéria, passando
por todo o processo de produção, até o próprio controle de qualidade. O cliente escolherá um
produto de qualidade, pois ele sabe que estará isento de preocupações e que lhe beneficiará de
forma plena. Onde o produto alcançará êxito a proporcionar valor e satisfação ao comprador-
alvo. O valor é a razão entre os benefícios e os custos que o cliente assume. Este valor pode
ser aumentado com as estratégias aumento de benefícios e redução de custos, em diferentes
proporções.
6.1.2 Preço
O preço sempre dos produtos C&A sempre foi um fator característico da marca,
oferece diversos, abrangendo varios segmentos. Pecas basicas saem por valores bem baixos,
já as coleçoes em parceria com estilistas possuem um valor agregado maior
A facilidade de pagamento são inumeras, via boleto bancario, cartões de debito,
credito, em dinheiro, parcelado, com recebimento de boletos em casa, cartões C&a e cartões
presente. Os pagamentos tambme podem ser realizados em prazos estendidos de 5 a 8 meses.
O preço está relacionado a descontos, concessões, prazo de pagamento e as
condições de financiamento. O preço é um dos componentes mais importantes e devem ser
levados em consideração os custos de produção, administrativos e de lançamentos do produto
no mercado.
Porém, apesar de ter que levar em consideração tudo isso, é importante que o
Valor de seu produto ou serviço seja, condizente com o que as pessoas queiram pagar de
acordo com o seu custo. Juntamente com uma boa estratégia de marketing, as empresas
deverão dizer qual o valor real de seu produto, criando uma identidade com os consumidores.
A C&A Modas possui uma tabela de preços dos seus principais produtos que pode
se adequar à necessidade de cada cliente e o tipo de produto que cada consumidor precisa.
Como se trata de produto que podem ter uma criação e execução exclusivas, os preços variam
com base no custo da produção de cada roupa ou produto.
33
6.1.3 Venda e Distribuição
A praça, ou ponto de distribuição, é o local utilizado para que haja a troca entre a
empresa e o consumidor. A praça cumpre funções de negociações, tais como compra, venda
precificação e estocagem de mercadorias. Deve estar estrategicamente definido para que o
produto oferecido esteja mais perto de seus clientes.
A rede C&A conta com lojas em mais de 23 países e 220 lojas ao redor do brasil.
Normalmente as lojas são encontradas em shopping center ou em cidades com maior número
de habitantes.
Praça é o conjunto de atividades que disponibilizam o produto no mercado
tornando-o acessível ao público-alvo. A localização deve considerar a estrutura de
distribuição, em termos de pontos de venda existentes, estoques disponíveis e a logística de
entrega, enfatizando que "o local de compra deve ser mágico, para preservar certo
misticismo". Desta forma, ao tornar produto/serviço disponível na praça, cabe à empresa
pesquisar e analisar o mercado e decidir as melhores estratégias para atingir, cada produto tem
suas características que levam a sua forma apropriada de distribuição e disponibilização.
Também analisa o mercado e decidi as melhores estratégias para atingir, cada produto tem
suas características que levam a sua forma apropriada de distribuição e disponibilização.
6.1.4 Promoção
A promoção cobre todas as ferramentas de comunicação que fazem chegar uma
mensagem ao público-alvo. A promoção tem relação direta com o marketing direto, relações
públicas, força de vendas, propaganda e promoção de vendas. Junto com estas diferentes
combinações, a promoção, serve para informar, motivar e persuadir. Consiste em uma relação
entre o fabricante e o Consumidor.
O principal objetivo da promoção é posicionar a C&A como criadora de moda,
não apenas uma loja de roupas. Foi a primeira loja do país a consolidar parcerias com grifes e
estilistas famosos, outro indicador do sucesso da marca no Brasil. Isso representa que a C&A
acompanha as principais tendências de moda, se consolidando como autoridade no assunto.
34
As promoções de venda são realizadas em alguns períodos do ano, com descontos
em datas estratégicas e comemorativas, como natal, Dia das mães, dia dos pais, dias dos
namorados, dia das crianças etc
Os meios de comunicação contam com site, blog, facebook, twitter, instagram,
onde buscar estabelecer um relacionamento fixo com os consumidores. As ações de
Merchandising na televisão, em programas de auditório e também em novelas. Com a parceria
com os estilistas reestruturou a C&A Collection, abrindo as portas de entrada para os novos
consumidores
7. CONCORRENTES DIRETOS E INDEIRETOS DA C&A MODAS
7.1 DIRETOS
As principais organizações com conceitos e produtos semelhantes aos da C&A
para realizar a análise de concorrentes diretos da marca. São Renner, Riachuelo, Hering,
Marisa e Pernambucanas.
Figura:15 - Lojas Concorrentes
7.1.1 Renner
A Renner começou como empresa independente em 1965, ao sair do grupo A. J.
Renner. Foi pioneira no conceito de lifestyle nas coleções e nas lojas, onde são desenvolvidas
por diferentes estilos de vida do público. Possui atualmente cerca de 230 lojas em todos os
estados do Brasil, sendo que se localizam predominantemente em shopping centers. A
35
varejista possui coleções com produtos de marcas próprias, oferecendo baixo e médio custo
nos produtos.
Os anúncios da Renner, na maioria das vezes, têm formatos promocionais,
divulgando as ofertas em destaque. Oferece variados tipos de produto além de roupas, como
perfumes, maquiagens, acessórios e sapatos. Apesar de ter foco promocional no público
feminino, oferece produtos também para homens e crianças.
A loja possui e-commerce por meio de seu site, com uma ampla possibilidade de
formas de pagamento, tanto virtual como fisicamente, incluindo o cartão próprio da loja, o
Cartão Renner.
Ativa nas redes sociais, seu perfil no Facebook tem em torno de 7 milhões de
curtidas, mesmo número que a Fanpage da C&A. A maior parte de suas publicações é voltada
para seus produtos, serviços e coleções, possuindo um baixo número de postagens
institucionais. O público da página é, em sua maioria, jovem e moradores de grandes cidades,
como São Paulo.
Seus valores empresariais é encantar e sua realização é se colocar no lugar de seus
clientes, fazendo por eles tudo aquilo que gostaria que fosse feito pela Renner. Onde tenta
entender os desejos, as necessidades, e as expectativas de seus clientes, para assim, poder
encantá-los.
7.1.2 Riachuelo
A Riachuelo oferece produtos para mulheres, homens, crianças, calçados e moda
casa, como decorações, roupas de cama e de banho. O preço é baixo-médio, e há uma grande
variedade dentro dos diversos setores que a companhia oferece. Suas coleções são de
produção própria, e tem como inspiração as tendências de passarelas nacionais e
internacionais.
É uma das três maiores redes de varejo de moda do país, possuindo 228 lojas
distribuídas por quase todo o Brasil. Com o conceito de fast fashion assumido em seu próprio
site, a Riachuelo o define como “agilidade na produção e na distribuição das coleções”,
afirmando que o conceito garante rapidez na divulgação das novas tendências e que gera valor
agregado para seus produtos.
36
Como forma de pagamento, a Riachuelo também aposta em diversos formatos,
possuindo o Cartão Riachuelo, que pode vir com bandeira MasterCard ou Visa, oferecendo
inclusive créditos parcelados ou retroativos para usuários.
As publicações na fanpage da companhia são mais conceituais, sem expor preços,
mas fortalecendo a imagem da marca e valorizando as peças e coleções. Os posts
promocionais são mais direcionados a divulgações de serviços, como por exemplo, os cartões.
A página possui cerca de 4 milhões de curtidas e também tem como público alvo jovens de
grandes cidades, como São Paulo.
Possui também um site moderno com design estilizado. Os anúncios dos produtos
no canal destacam as coleções e estilistas. Os estilos e modelos são assuntos de matérias
elaboradas debatendo o assunto, dentro do próprio site é produzido material para um blog da
marca, onde assuntos do momento são abordados com temáticas voltada para o público
jovem.
7.1.3 Hering
A Hering faz parte do grupo Cia.Hering, que contém também a Hering kids,
Hering for you, PUC e dzarm. Dentro do grupo, as roupas comercializadas possuem marca
própria e específica para cada segmento. A única marca concorrente direta da C&A dentro do
grupo é a Hering, pois entre os outros é a única que possui produtos semelhantes, tanto para
homens como para mulheres, com a mesma faixa de preço.
Presente no mercado há mais de 130 anos, possui cerca de 542 lojas por todo
Brasil. A companhia tem lojas tanto dentro de shoppings centers e lojas de rua. Além disso,
vende seus produtos por e-commerce e aceita diversos tipos de pagamento, possuindo
inclusive o Cartão Hering.
Sua Fanpage no Facebook possui cerca de 1 milhão de curtidas e suas publicações
são voltadas para a divulgação de peças das suas coleções, juntamente com preços e
promoções. Não são feitas postagens institucionais ou posts de oportunidade.
Os princípios organizacionais retirados do site oficial da Hering são:

 Visão: Ser reconhecida como a mais rentável e melhor gestora de marcas de vestuário.
 Missão: Desenvolver marcas, criar e comercializar produtos e serviços de vestuário
com valor percebido e foco no cliente.
37
 Valores: Respeito aos clientes - Encantar o cliente com produtos e serviços que
superem suas expectativas.
 Sustentabilidade: Ser economicamente rentável, promovendo a responsabilidade
socioambiental.
 Integridade e ética: Agir com transparência e ética, respeitando as regras da sociedade.
 Inovação e abertura a mudanças: Pesquisar e monitorar o mercado, buscando
reinventar-se.
 Comprometimento: Atitude para alcançar as metas de acordo com a visão estratégica
da empresa.
7.1.4 Marisa
A Marisa atua há 65 anos e busca um crescimento moderado, possui 417 lojas por
todo o país sendo bem divididas entre lojas de shopping e de rua. Além dos pontos de venda
físicos, houve investimento em e-commerce e em variadas formas de pagamento, incluindo o
Cartão Marisa. Como maior forma de acessibilidade para a classe C, a Marisa oferece em seus
cartões crédito pessoal.
Com diversos canais de comunicação, como site, blog e Fanpage no Facebook, as
informações são divididas por públicos. O site principal anuncia os produtos para
compradores, destacando preços e promoções. Há também um site voltado para investidores,
disponibilizando informações institucionais e com foco em mercado, apresentando os
resultados recentes, considerando que a marca possui capital aberto. O blog Vou de Marisa
apresenta coleções e tendências da marca, apesar de ainda divulgar preços de produtos, mas
em menor destaque que no site principal.
O público alvo dos anúncios nos meios de comunicação são principalmente
mulheres jovens, que são representadas nas fotos e campanhas da Marisa, apesar da
companhia vender produtos femininos, masculinos, infantis e para a casa. A organização foca
sua estratégia e atuação em mulheres entre 20 e 35 anos de idade da Classe C.
Sua fanpage no Facebook possui cerca de 4 milhões de curtidas e faz publicações
variadas, de institucionais a promocionais, sendo em sua maioria com a temática de estilos e
coleções, sem divulgação de preços ou promoções. O público que acessa a página é
semelhante ao das concorrentes, jovem e residente de grandes cidades, como São Paulo.
38
Missão: A Marisa dedica-se à comercialização de produtos de moda, sobre os
quais a mulher detém a decisão de compra. Os produtos oferecidos refletem tendências de
comportamento e têm a melhor relação custo-benefício do mercado. Trabalhamos para
garantir a satisfação dos clientes, fornecedores, colaboradores e acionistas.
Visão: Ter presença nacional e ser reconhecida como a marca que é referência da
mulher em vestuário e moda. Estar entre os três maiores players e ampliar de forma agressiva
nosso market share.
7.1.5 pernambucanas
A Pernambucanas foi fundada em 1908 em Pernambuco, e hoje em dia é uma das
maiores lojas varejistas do país. Oferece produtos femininos, masculinos e para a casa. Outro
serviço oferecido pela companhia é o Cartão Pernambucanas.
A Pernambucanas também sofreu um reposicionamento de marca recentemente,
passando a focar mais os seus produtos em moda do que em produtos para a casa, apesar de
ainda possuir um amplo leque de produtos de decoração. A loja vende produtos de vestuário
femininos e masculinos, e em seu site dá dicas de tendências de modas e formas atuais de
utilizar as peças que dispõe.
Respeito às Pessoas: Ser respeitoso e tratar bem todas as pessoas, respeitando-as
em sua diversidade, independentemente de sua posição hierárquica ou social.
Foco no Cliente: Ser a escolha do cliente, surpreendendo-o positivamente. O
trabalho de todos tem como foco principal o cliente.
Confiança: Ser confiável, construindo parcerias sólidas e duradouras. Estabelecer
a confiança como princípio nas relações com colaboradores, clientes, fornecedores,
prestadores de serviços e demais públicos de interesse.
Trabalho em Equipe: Ser cooperativo e ter compromisso com o alcance de
objetivos comuns.
O relacionamento da Pernambucanas com seus clientes nas redes sociais antes era
feito por meio de duas fanpages no Facebook, uma com conteúdo voltado para vestuário e
outra com artigos para casa e decoração. Desde de fevereiro deste ano (2016) os conteúdos
foram unificados em uma única página, que conta hoje com cerca de 2 milhões de curtidas.
39
Os usuários do Facebook que curtem a página 39 da Pernambucanas têm em sua maioria faixa
etária entre 18 e 34 anos e moram em São Paulo.
7.2 INDIRETOS
7.2.1 Momove
De acordo com o livro Competição – Estratégias Competitivas, de Michael Porter,
o autor cita algumas das barreiras de entrada aos novos entrantes. São elas, a abundância de
recursos para repelir o invasor, inclusive excesso de caixa e crédito financeiro não explorado;
capacidade de produção e poder junto aos canais de distribuição e aos clientes; além dos
concorrentes estabelecidos estarem dispostos a reduzir os preços, em razão do desejo de
manter a participação no mercado ou do excesso de capacidade em todo o setor.
As muitas lojas espalhadas pelo país, os créditos oferecidos pelos cartões
próprios, ofertados para compradores, e o baixo preço dos produtos, resultado do grande
poder de barganha das concorrentes diretas da C&A em relação aos fornecedores, são grandes
barreiras de entrada para a nova entrante Memove. Apesar do espaço para diversificação de
lojas, a nova marca encontra dificuldades de posicionamento de branding e de preferência de
público, apesar de não ser concorrente direto.
7.2.2 Zara
A Zara é uma loja espanhola que no Brasil é considerada concorrente indireta pela
diferenciação de preços dos produtos. Apesar de possuir conceito de fast fashion, seus
produtos possuem maior requinte e qualidade fazendo com que a marca seja mais conceituada
e atingi um público mais elevado do que a C&A.
7.2.3 Carrefour
O Carrefour é uma rede global de supermercados de origem francesa que entre
seus produtos possui peças de vestuário masculino, feminino e infantil e artigos para casa. É
considerado concorrente indireta, pois o objeto de negócio da organização não é o produto de
vestuário, o que influencia na qualidade é o preço de suas peças
40
9. PUBLICO ALVO
A análise de público da C&A foi realizada por meio de pesquisas no site da
marca, entrevistas, matérias e redes sociais. Em consulta ao site da Época Negócios, a
jornalista Ariane Abdallah realizou uma vasta pesquisa para entender as verdades sobre a
organização C&A, que manteve seus dados protegidos durante muitos anos. Durante essa
pesquisa, a jornalista teve a oportunidade de conversar com pessoas da própria C&A, e outras
ligadas ao cenário da organização. No Brasil, a marca tem um vínculo forte com as tendências
atuais e com o público jovem. Sabe-se que na Europa, as lojas têm um estilo de departamento
tradicional e atingem as classes média e baixa, enquanto no Brasil, o público atingido são as
classes B e C.
O triângulo a seguir ilustra o posicionamento da C&A e de suas principais
concorrentes em relação ao público-alvo. Nota-se que enquanto a Marisa é voltada para o
público da Classe C e a Renner para um público de classe B e A, a C&A tem como público-
alvo a classe B e C juntamente com a Riachuelo.
A filosofia da organização é vender produtos de qualidade a preços justos, indo de
encontro ao público-alvo que pretende atingir. Além da classe B e C, pode-se destacar que a
empresa tem grande foco para o público jovem, uma vez que busca coleções que sigam as
tendências mundiais de moda. Há poucos anos, a loja deixou o conceito de “loja de
departamento” e passou a ser reconhecida pelo conceito fashion.
Com o reposicionamento da marca, podemos perceber que embora a C&A tenha
como filosofia vender peças de qualidade a preços baixos, a marca tem tentado conquistar um
público maior, para alcançar a classe A. Isso fica claro nos comerciais, onde a top model
Gisele Bündchen é garota-propaganda e nas próprias coleções, que carregam nomes de
grandes estilistas como Calvin Klein, Patrícia Bonaldi, entre outros.
O relacionamento da C&A com os fornecedores é muito burocrático, visto que
para ser um fabricante dos produtos, é necessário que a empresa tenha uma produção de
200.000 peças e o proprietário não pode ter nenhuma rede de varejo. Hoje, para ser um
fornecedor da marca, é preciso seguir um Código de Conduta que está disponível no site
oficial que conta com as condições de trabalho obrigatórias, o cuidado com aspectos
ambientais, a exigência de monitoramento e treinamento.
41
9. AS REDES SOCIAS NA C&A MODA
A busca por novos métodos alternativos e criativos para a promoção de vendas

está sendo cada vez mais necessária pela alta concorrência entre as empresas. C&A usa as
redes sociais como fonte para criar forma diferenciada de fazer moda.
A fonte de inspiração da C&A para a criação dos seus produtos vem das ruas, das
redes sociais e das tendências capturadas em viagens de pesquisa. Essa evolução ganhou o
nome de Mindse7, um projeto que conta com peças flexíveis, que conversam com todas as
gerações de clientes. Uma inovação no modelo de negócio que materializa a voz das redes
sociais.
C&A, a empresa possui estreito relacionamento com seus clientes nas redes
sociais nas quais está presente (principalmente Facebook e Instagram). Além do constante
monitoramento sobre o que os clientes compartilham e falam sobre sua marca e suas
promoções de venda, a companhia preocupa-se em manter um diálogo aberto com os
consumidores para esclarecer dúvidas, ouvir sugestões e também entender sobre qual tipo de
moda eles desejam ver nas suas lojas e nas promoções de venda.
9.1 PROMOÇÃO DE VENDA NA INTERNET

A internet é um dos principais meios de mídias social onde podemos utiliza-la de
diversas maneiras, seja para diversão, buscas de informações ou para publicidades.
A internet como meio de comunicação está presente no cotidiano das empresas
assim como está presente na C&A Modas como disseminação de informação, onde elas são
um grande predador de propaganda na internet.
Por esta sempre presente na vida das pessoas, é essencial que as empresas utilizem
a internet como meio de divulgação dos produtos através de campanha publicitarias ou até
mesmo na promoção de venda online.
O uso internet da como ferramenta de divulgação tem contribuído para a
internet digital, em marketing que tem como caracterização a divulgação de produtos e
serviços por canais interpessoais e consiste em um componente essencial no composto de
comunicação de diversas empresas.
42
As grandes marcas têm investido cada vez mais em publicidade na internet, onde
os consumidores utilizam a internet, e as empresas podem atendê-los sem alto custo, pois é
um meio relativamente barato para coleta de informações, divulgação de produtos e serviços.
A publicidade na internet faz com que seja possível a interação do consumidor
com apenas um na tela click, porem existem várias ferramentas que possibilitam que esse
consumidor dissemine a propaganda entre outras pessoas, isso faz que com que a propaganda
torne se viral e seja vista por um número muito grande de pessoas.
Uma dessas ferramentas são os chamados onde este oferece Blogs, ferramentas
que são úteis tanto pela ótica das empresas quanto dos consumidores.
Outro método para divulgação em massa, e que tem sido muito utilizado pelas
empresas é o uso do –mail e além disso outra vantagem é o acesso a remetentes localizados
em lugares geograficamente distantes, e o uso do como forma de consegue atingir um grande
número de pessoas em um tempo relativamente pequeno.
Ao recorrer as mídias sociais digitais, as empresas, tem acesso a veículos de
comunicação que possibilitam a realização de ações com custo reduzido, se comparadas as
campanhas realizadas por meio das mídias tradicionais. As mídias sociais contribuem para o
posicionamento e publicidade da marca, permitindo um impulso da propaganda, fazendo com
que ela chegue ao máximo de pessoas de uma vez só, isso aumenta a interação com o público
alvo, e consequentemente, o relacionamento com os clientes.
9.2 YOUTUBE
O Youtube é um website que permite o download e o compartilhamento de vídeos
que permite que um anúncio seja visto mundialmente, o que interessa muito as empresas.
Agregar os meios de comunicação em massa com vídeos virais é uma opção atraente para as
empresas. As empresas podem, quando possível e aplicável, associar o conteúdo dos vídeos
aos seus anúncios, de modo a aconselhar os consumidores a usarem os produtos vendidos pela
empresa.
O Youtube se tornou muito forte para divulgação em marketing, sua audiência é
bem maior que todas as TVs acabo do Brasil juntas, essa é uma das razões que bancos,
montadoras de veículos e varejo investem pesado em publicidade no Youtube.
43
9.2. 1 C&A permite compra de peças com clique em vídeo no YouTube
True View Info Cards permite que o consumidor adquira produto que gostou
enquanto assiste a filme. Ferramenta expõe modelos da nova coleção no canto direito da tela.
A C&A adotou o recurso True View Info Cards, do Google. A funcionalidade
permite que o consumidor compre uma peça que gostou ao assistira a um vídeo com um
clique que redireciona ao e-commerce da loja. A novidade foi incorporada ao filme de
lançamento da coleção outono/inverno.
Figura: 16 - Promoção C&A Outono inverno
A C&A Moda utiliza o Youtube MODA para exibição das promoções de venda
no canal, assim como os vídeos que estão nos sites das blogueiras, alavancando a divulgação
de marca nas mídias sociais. Ando fã da moda acessível e possível que a C&A tem trazido
para suas consumidoras. E também da forma criativa como usa as mídias sociais para
transformar o desejo das consumidoras em realidade.
9.2.2 C&A aposta no humor do Porta dos Fundos para promover nova coleção
A empresa C&A Modas apostou no humor do canal Youtube Porta dos Fundos
para divulgar a nova coleção masculina criada em parceria com a carioca Reserva. O filme
“Vendas”, estrelado pelo ator Rafael Infante, aborda com leveza uma situação dentro de uma
loja de departamento, no qual o vendedor aproveita para informar da nova coleção da fast –
fashion em parceria com a marca carioca. O filme traz um consumidor perdido no tempo,
44
procurando um pochete e lembrando de fatos que aconteceram nos no início da década de
1990.
Figura:17 - Vídeo porta dos fundos
Fonte: youtu.be/Dhai297KoYU
9.2.3 Coleção C&A 2013 Dia Dos Pais – Dicas e Loja Virtual
Por conta do dia dos pais, as promoções e os preços das roupas na C&A Moda
ficam mais em conta, as pessoas podem levar para o paizão várias peças de roupas e pagar o
valor de poucas. As camisetas são o que mais está na moda de verdade e, os pais vão amar os
modelos e designs das mesmas. Essa coleção promete dar muito conforto aos pais, além de
deixá-los belos de verdade, eles ainda podem contar com as suas maravilhosas roupas de
estilo, pois a Coleção C&A, possui os mais variados gostos para que os pais possam se
encantar de verdade. Os filhos que conhecem o seu pai, sabe que o presente dele está na
C&A, e que ele ainda pode contar com muitas opções de escolhas.
Figura:18 - C&A Tudo Lindo & Misturado Youtube
45
Fonte: www.youtube.com/watch?v=59Sgo7t3waQ
A C&A acredita que o melhor de tudo está na mistura. A vida fica mais alegre
quando se junta. As cores ficam mais bonitas quando se encontram. Por isso, a proposta da
C&A é combinar.
Para você abusar da moda e ficar por dentro das últimas tendências
deste Outono/Inverno, a C&A trouxe apostas imperdíveis para a estação. Quer ficar por
dentro de todas as novidades que preparamos para você? Passe já na C&A.
9.3 FECEBOOCK
O Facebook é uma das ferramentas mais potentes para fazer promoções de vendas
via internet. Por meio dele a empresa pode divulgar seus produtos, entregar conteúdo para
seus clientes, prestar suporte para os compradores e, até mesmo, fazer a venda.
9.3.1 C&A&VC
O C&A&VC é um programa de relacionamento através do App em que você
ganha lik&s. Ao cadastrar-se, você passa a fazer parte de um grupo de clientes especiais,
podendo receber vantagens exclusivas da C&A no aplicativo de eu celular, como descontos e
experiências diferenciadas em nossas lojas. O programa está disponível em todas as lojas do
Brasil. Os clientes da podem se cadastrarem em uma de nossas lojas ou no site da C&A.
O C&A&VC é um programa de relacionamento da C&A, onde os clientes têm a
opção de bater papo com os estilistas e muitas outras vantagens exclusivas, como acumulação
de lik&s para concorrer a compras
FIGURA: 19 - App Acumule Lik&s
46
9. 4 TELEVISÃO OU MIDIAS DIGITAIS
A mídia social é uma tecnologia que tem grande impacto na maneira com que o
marketing é utilizado pelas organizações para as promoções de venda e para atrair o público
alvo.
As mídias sociais vêm crescendo fortemente nos últimos anos e se tornando
importantes opções de comunicação entre as empresas e seus públicos-alvo e de interesse,
pela soma de benefícios como eficácia, alcance, interatividade (uma vez que proporciona
comunicação “em duas mãos” e em tempo real), uso de linguagens tecnológicas de domínio e
preferência de seus consumidores (quais sejam, as redes sociais) e custos relativamente mais
baixos quando comparados aos das mídias tradicionais.
Os principais objetivos da C&A Moda em utilizar as mídias sociais é: conhecer
seus públicos-alvo e a imagem que eles têm sobre a C&A e suas marcas; tentar influenciá-los
positivamente com relação a essa mesma imagem.
As mídias sociais são os aplicativos construídos com base tecnológica que facilita
a criação e a troca de conteúdos gerados por usuários. São consideradas mídias sociais digitais
textos, imagens, áudio e vídeo em blogs, quadro de mensagens, e outras ferramentas que
permitem a interação entre os usuários.
Figura:20 – Promoção Primavera verão
47
Fonte:blog.wedologos.com.br/marketing/4-ps-de-marketing/
9. 5. FRAGMENTAÇÃO DO MERCADO EM MASSA E REDUÇÃO DA EFICÁCIA

DA MÍDIA
A eficiência da propaganda está diretamente relacionada ao grau de
homogeneidade nas necessidades de consumo e hábitos de mídia do consumidor. Quanto
maior for a homogeneidade, menos custoso será para a propaganda de massa alcançar o
público-alvo. Porém, como os estilos de vida dos consumidores diversificaram-se e a mídia de
propaganda restringiu o apelo a eles, a eficiência da mídia de massa enfraqueceu. Além disso,
a eficácia da propaganda diminuiu com os aumentos simultâneos da concentração saturação
de mensagens comerciais e dos custos com mídia. Essas forças combinadas influenciaram
muitos gerentes de marca a dedicar orçamentos proporcionalmente maiores a promoções à
custa da propaganda.
As promoções de vendas andam lado a lado com o sistema de gerenciamento da
marca, que é a estrutura organizacional dominante nas empresas de produtos de bens de
consumo. A estrutura de recompensa em empresas organizadas nas linhas da gerência de
marca enfatiza a reação de vendas no curto prazo, em vez do crescimento lento, no longo
prazo. Em outras palavras, os desempenhos dos gestores de marca são avaliados em uma base
anual ou trimestral. E a promoção de vendas é incomparável no que se refere a gerar uma
resposta rápida de vendas. De fato, a maioria das vendas de marcas de produtos de bens de
consumo está associada a um tipo de oferta promocional.
48
10. CAMPANHA PROMOCIONAL DA C&A
Promoções de vendas da C&A Modas são válidas somente enquanto durarem as
ofertas e estoque, em itens selecionados. Saiba o regulamento de cada campanha na vitrine
específica da promoção. Todas as comunicações do site podem possuir imagens meramente
ilustrativas.
Figura:21 – Campanha Promocional C&A
Os preços poderão variar durante a navegação sem aviso prévio. Pode ocorrer
divergência entre o preço exibido no detalhe do produto e preço apresentado na Sacola de
Compras. Em caso de divergência de preços no site, o valor válido é o do Sacola de Compras.
CONSIDERAÇOES FINAIS
O objetivo deste trabalho é compreender a influência da promoção de vendas no
processo de decisão de compra do consumidor e como ela pode reverter os efeitos de uma
crise econômica, e através disso fidelizar o cliente à marca. Além disso, verificou quais
ferramentas da promoção de vendas são mais reconhecidas e levadas em consideração pelos
clientes no momento da compra.
Portanto, consideramos que a promoção de vendas é uma ferramenta de marketing
que tende a trazer muitas vantagens às marcas e que ela é fundamental para que as empresas
conquistem e fidelizem seus clientes em momentos de crise, pois se observa um maior
interesse por parte do consumidor em comprar por benefícios e não somente pelos atributos
dos produtos. Desta forma, as empresas que a praticam podem assumir uma garantia de lucros
mesmo em momentos críticos.
A promoção de vendas proporciona a comunicação, possibilitando que a
informação do produto ou marca chegue até o consumidor, além de proporcionar benefícios
em troca de consumo, o que aumenta o número de vendas a curto prazo. As promoções de
49
vendas que oferecem benefícios em troca de consumo, faz com que os aumentos cresçam em
até cinco vezes mais.
O contato direto com o consumidor no momento da decisão de compra, tem muita
influência no consumo, onde pode influenciar a efetivação e o aumento das vendas.
A fidelização dos clientes está ligada diretamente a satisfação na aquisição de um
produto ou serviço. Para que isto aconteça é preciso conhecer o consumidor e suprir suas
necessidades, só assim o relacionamento entre clientes e empresa será duradouro.
Porém só a promoção de vendas não consegue fidelizar o cliente, é preciso
integrar outras ferramentas de marketing para gerar um valor mais solido na mente do
consumidor.
Os consumidores ao analisarem as ações decorrentes da promoção de vendas, nem
sempre remetem as ferramentas como um incentivo de compra, uma vez que, para alguns, as
vantagens de preço está ligada à baixa qualidade do produto. Por isso é importante que as
empresas busquem conhecimento e reais preferências dos consumidores e coloquem isso
evidente nas promoções, pois eles não buscam somente preço, apenas qualidade, ou somente
vantagens, mas sim um conjunto com todos estes benefícios. Portanto, consideramos que a
promoção de vendas é uma ferramenta de marketing que tende a trazer muitas vantagens às
marcas e que ela é fundamental para que as empresas conquistem e fidelizem seus clientes em
momentos de crise, pois se observa um maior interesse por parte do consumidor em comprar
por benefícios e não somente pelos atributos dos produtos. Desta forma, as empresas que a
praticam podem assumir uma garantia de lucros mesmo em momentos críticos.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Merchandising & Promoção de Vendas; Ladeira, Wagner, Santini, Fernando Editora

Altas 2018 Rio de Janeiro.
 Promoção de vendas em marketing de bens e serviços / Eduardo Perrone pinheiro RG

Editores 2009 São Paulo.
 Como fazer promoção de vendas / Pedro Quelhas Brito Amadora, Portugal: McGraw-
Hill, 2000.
 Promoção de vendas / Joao de Simoni Soderini Ferracciu Pearson Makron Books,

2002 São Paulo.
 https://www.cea.com.br/Institucional/Fornecedores.
50
 https://www.meioemensagem.com.br/home/marketing/2017/04/27/ca-lanca-novo
conceito-de-loja.html
 http://mundodasmarcas.blogspot.com/2006/05/ca-abuse-e-use.html
 https://www.lojasrennersa.com.br/pt_br/pagina-inicial
51

TCC Serviço Social (Dedise Silva)

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

TCC Serviço Social (Dedise Silva)

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA PITÁGORAS UNOPAR

PLANEJAMENTO E ADMINISTRAÇÃO EM SERVIÇO SOCIAL

DEDISE JACINTA SILVA

PLANEJAMENTO E ADMINISTRAÇÃO EM SERVIÇO SOCIAL

Monografia apresentada ao Curso de Administração

Da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo

PUC-SP como parte dos pré-requisitos necessários

para obtenção do título de Bacharel em Administração

orientado pelo Professor Dr. José PALANDI Júnior.

PLANEJAMENTO E ADMINISTRAÇÃO EM SERVIÇO SOCIAL

DEDISE JACINTA SILVA

AVALIAÇÃO DO ORIENTADOR: ____________________ ( ).

ASSINATURA DO ORIENTADOR: _____________________________.

CAMINHO PODERA FUNCIONAR

1.2 FORMULAÇÃO DO PROBLEMA

2. REDES SOCIAS (REFERENCIAL TEÓRICO – TEMA DE MARKETING)

A promoção de vendas (ou simplesmente promoção) refere-se a qualquer

Em contraste com a propaganda, que é tipicamente, embora nem sempre,

3. OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

Figura: 2 Promoção Leve 4 pague 3

A promoção de venda pode alterar a posição de um produto no mercado perante a

3.1 FLUXO DAS ETAPAS PARA A REALIZAÇÃO DE UMA PROMOÇÃO DE

3.2 OS BENEFÍCIOS QUE A PROMOÇÃO DE VENDAS OFERECE AO

Figura: 4 - Promoções de venda

Os recursos como compras pela internet, entregas à domicílio, vendas por

Figura:5 - Alvos das Promoções de venda no nível da marca

Em primeiro lugar, as promoções de vendas orientadas para o canal de

4.1 PRINCIPAIS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS.

Figura:6 - Principais ferramentas de venda

Figura:7 Promoção Disney concorra e ganhe viagens

 Brindes: são mercadorias oferecidas gratuitamente ou a baixo custo como um

FIGURA: 8 - Ganhe 10% na primeira compra

Figura:9 - Cartão presente C&A

Posso trocar ou devolver uma peça promocional?

4.2 AS MODALIDADES PROMOCIONAIS

Além desses objetivos, a promoção também se presta para finalidades não

São as promoções de venda que oferecem benefícios pelo uso adequado do

5. GRUPO C&A MODA

FIGURA 10- Primeira loja em São Paulo

EM 1976, A C&A CHEGA AO BRASIL. SUA PRIMEIRA LOJA, NO

Figura: 11 - Entrada da loja C&A Moda

Figura 12 - Cartões C&A Moda

5.3 C&A NO MUNDO

5.4 A EVOLUÇÃO VISUAL DOS LOGOS C&A

Abuse do seu poder. (2011)

6. TARGET DA C&A MODA

Figura: 14 – Os 4Ps de marketing

7. CONCORRENTES DIRETOS E INDEIRETOS DA C&A MODAS

Figura:15 - Lojas Concorrentes

Os princípios organizacionais retirados do site oficial da Hering são:

A busca por novos métodos alternativos e criativos para a promoção de vendas

9.1 PROMOÇÃO DE VENDA NA INTERNET

Figura: 16 - Promoção C&A Outono inverno

Figura:18 - C&A Tudo Lindo & Misturado Youtube

FIGURA: 19 - App Acumule Lik&s

Figura:20 – Promoção Primavera verão

9. 5. FRAGMENTAÇÃO DO MERCADO EM MASSA E REDUÇÃO DA EFICÁCIA

 Merchandising & Promoção de Vendas; Ladeira, Wagner, Santini, Fernando Editora

 Promoção de vendas em marketing de bens e serviços / Eduardo Perrone pinheiro RG

 Promoção de vendas / Joao de Simoni Soderini Ferracciu Pearson Makron Books,

Você também pode gostar