ÍNDICE

INTRODUÇÃO ............................................................................................................................ 4

APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ............................................................................................. 5

ENQUADRAMENTO GERAL .................................................................................................... 6

Segmentação ............................................................................................................................. 6

Posicionamento ......................................................................................................................... 7

POLÍTICA DE MARKETING MIX............................................................................................. 8

Política de Produto .................................................................................................................... 8

Política de Preços .................................................................................................................... 10

Política de Distribuição ........................................................................................................... 11

Política de Comunicação ......................................................................................................... 15

RESULTADOS GLOBAIS......................................................................................................... 16

CONCLUSÃO ............................................................................................................................ 20

BIBLIOGRAFIA E WEBGRAFIA ............................................................................................ 21

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ÍNDICE DE TABELAS

Tabela 1 - custos fixos de produção .............................................................................................. 8

Tabela 2- Jogada 1 ...................................................................................................................... 15
Tabela 3- Jogada 2 ...................................................................................................................... 15
Tabela 4- Balanço ....................................................................................................................... 16

ÍNDICE DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 - Preço da ação ......................................................................................................... 9
GRÁFICO 2 ................................................................................................................................ 11
GRÁFICO 3 ................................................................................................................................ 11
GRÁFICO 4 ................................................................................................................................ 14
GRÁFICO 5 ................................................................................................................................ 14
GRÁFICO 6- Vendas e rentabilidade ......................................................................................... 16
GRÁFICO 7 - Vendas e rentabilidade ........................................................................................ 17
GRÁFICO 8 - Quotas de mercado .............................................................................................. 17
GRÁFICO 9 - Quotas de mercado .............................................................................................. 18
GRÁFICO 10 - Investimento e I&D ........................................................................................... 18
GRÁFICO 11 - Preço da ação ..................................................................................................... 19

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INTRODUÇÃO

O presente relatório foi proposto na UC de Marketing Operacional, com o propósito de

apresentarmos o nosso plano de marketing após seis jogadas, em aula, no simulador de marketing
Cesim. Cada jogada correspondia a 1 ano de atividade da nossa empresa e tínhamos 2 mercados
na qual podíamos atuar, Europa e Ásia, ambos com características diferentes. Em ambos os
continentes este mercado estava dividido em 4 segmentos: classe média, classe alta, pequenas e
médias empresas e grandes empresas.

O objetivo deste simulador envolvia um conjunto de decisões ao longo das seis jogadas
onde aplicamos e adequamos a nossa estratégia com a matéria apresentada nas aulas teóricas de
marketing operacional. Em cada jogada tínhamos de decidir e avaliar os produtos (características
e atributos), mercados (preço, previsão de vendas, comunicação e investimento nos pontos de
venda), apoio ao cliente (serviços pós-venda, garantias) e I&D Investigação e Desenvolvimento
(investir para futuramente se desenvolver produtos tecnologicamente evoluídos com uma melhor
performance e a autonomia).

Este documento está dividido em 4 partes onde inicialmente iremos apresentar a nossa
empresa de seguida um enquadramento geral, onde iremos apresentar as diretrizes estratégicas,
objetivos, mercados de atuação, segmentos alvo e posicionamento, o terceiro ponto é onde vamos
apresentar a nossa política de marketing mix e por fim os resultados globais onde iremos
apresentar e refletir sobre os aspetos mais importantes e as nossas considerações finais.

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APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

A WikiMobile é uma empresa que cria e produz smartphones de alta qualidade e inovação
tecnológica. Os nossos três modelos vanguardistas foram criados a pensar nos nossos
consumidores visando agradar a todas as faixas etárias, estando disponíveis nos mercados
Europeu e Asiático. Com um capital inicial de 80 000€ (assim como as nossas empresas
concorrentes) erguemos a nossa marca e traçamos uma estratégia de marketing minuciosa com
base no estudo de mercado que nos foi disponibilizado, sempre tentando estar um passo à frente
dos nossos concorrentes.

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ENQUADRAMENTO GERAL
Os mercados de atuação da nossa empresa são, o asiático e o europeu que por sua vez
podem ser divididos em 4 segmentos: classe média, alta , PMEs e grandes empresas.
Apesar de estarem divididos da mesma forma as preferências presentes em ambos os mercados
diferem consideravelmente
Os segmentos do mercado asiático entram muito em discordância com os seus
equivalentes do mercado europeu por exemplo na sensibilidade de preços da classe média asiática
é muito maior comparativamente ao mesmo segmento na europa, ainda assim as grandes empresas
no mercado asiático são muito reativas a variação de preços.

Segmentação
Em sua essência, segmentar é dividir o mercado global em segmentos, devendo cada um
ser suficientemente homogéneo quanto às suas características, atitudes, necessidades, motivações
e comportamentos.
Os mercados asiático e europeu formam o recorte global de atuação da WikiMobile.
Na Europa, o crescimento é acentuado e com perspectivas ainda mais promissoras. O mercado
asiático, por sua vez, está consideravelmente atrás do mercado europeu, mas com ambiciosas
projeções de crescimento no futuro.
Os mercados asiático e europeu estão divididos nos seguintes segmentos: classe média, classe
alta, pequenas e médias empresas, e grandes empresas. Apesar de estarem divididos em
segmentos semelhantes, os interesses e preferências são diferentes, o que resulta em traços muito
marcantes quanto ao comportamento de consumo de ambas as partes. Na classe-média do
mercado asiático, por exemplo, nota-se maior sensibilidade ao preço (elasticidade da procura) em
comparação à mesma classe do segmento europeu, entre outras diferenças. É a existência dessas
diferenças que justifica as políticas de marketing distintas que buscam atingir de forma mais
eficiente o targeting.
A WikiMobile apostou em produtos de vanguarda, tanto no mercado europeu, quanto no asiático,
levando em consideração as características particulares dos dois mercados. Os produtos foram
desenvolvidos com a intenção de satisfazer as necessidades do público-alvo, apostando sobretudo
nas políticas que atendessem os critérios de segmentação mais notáveis, como a elasticidade da
procura, os benefícios procurados, as características geográficas e as características culturais.

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Posicionamento
Após a escolha dos segmentos, a WikiMobile buscou adotar um posicionamento para
atuar em cada segmento.
Posicionamento pode ser definido com o uma escolha estratégica para criar uma imagem ou uma
identidade dos produtos, marcas ou instituições no mercado e na mente dos consumidores. É um
mecanismo que define a forma como a marca ou empresa pretende ser percecionada pelos
consumidores.
O posicionamento é fundamental na ótica da organização, pois é determinante na tomada de
decisão no processo de compra, sendo o Marketing responsável por orientar o posicionamento da
marca num sentido favorável, evitando que o consumidor a posicione de
forma espontânea e incontrolável.
As qualidades objetivas e funcionais foram primordiais na fase de concepção dos produtos
desenvolvidos pela WikiMobile, Isso porque nossa intenção foi criar uma imagem de destaque na
mente do consumidor, associando nossos produtos à qualidade e alta performance, atribuindo
características simbólicas que criassem uma personalidade própria aos smartphones, nos
diferentes segmentos/mercados de atuação.

Nos Produtos 1 e 2 (Europa), nosso targeting, o segmento de maior atratividade, foi a Classe
Média. Ainda que as PME’s tivessem destaque, a Classe Média evidenciou maiores performances
de vendas, bem como melhores projeções de crescimento estimado. Na mesma linha de análise,
no mercado asiático, a Classe Média também se destacou como nosso targeting, o que justificou
nossos maiores esforços de investimento para conversão desse público.

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POLÍTICA DE MARKETING MIX
De acordo com Philip Kotler, o marketing mix é composto por variáveis controláveis de
constituem os 4 P's do marketing, sendo elas o produto, o preço, a distribuição e a comunicação,
definir estas quatro variáveis é a base para qualquer estratégia de marketing no lançamento de um
novo negócio e produtos.

Política de Produto
O produto é a base de qualquer plano de Marketing Mix é a componente mais importante
dos 4 Ps.
Na política do produto tem que se decidir quais os produtos e as suas características e
atributos dependendo das necessidades do público-alvo, como também o ciclo de vida dos
produtos (introdução, crescimento, maturidade e declínio).
Na estratégia do produto a empresa tem de escolher qual a sua atividade e em que
mercados vai atuar, como também definir as características e os atributos do produto, como as
suas dimensões e sua política de gama, assim como a sua embalagem e definir os serviços que
vão estar associados ao produto.
Nós optámos assim por fazer três produtos, dois na Europa e um na Ásia, pois inicialmente
tínhamos a ideia de que na Ásia, os custos administrativos eram mais altos do que na europa, no
entanto feitas as contas chegamos à conclusão, de que somente a presença da empresa ficaria mais
cara, mas que por cada produto implementado no mercado o custo de administração ficaria mais
baixo, sendo assim, a presença da empresa um custo fixo que fica mais baixo, à medida que se
aumentam os produtos e consequentemente as vendas.

Tabela 1 - custos fixos de produção

Fomos alterando algumas características de ano para ano, mas não inovámos muito,
originando assim uma baixa quota de mercado, porém bastante rentável, entrando numa fase de
maturidade logo a partir do terceiro ano como se pode verificar na imagem.

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GRÁFICO 1 - Preço da ação

Criamos três produtos, tendo eles as seguintes características:

Produto um: localizado na Europa, com um design de vanguarda, câmera premium, memória
expansível, resolução de ecrã HD e à prova de água;

Produto dois: localizado na Europa, com um design de vanguarda, câmera premium, memória
expansível, resolução de ecrã HD;
Produto três: localizado na Ásia, com um design também de vanguarda, câmera premium,
memória expansível, resolução de ecrã HD e segurança.

(esta imagem corresponde à sexta e última jogada, após os produtos sofrerem várias
alterações desde a primeira jogada)

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Política de Preços
A política de preços consiste na definição do preço dos produtos depois de analisados os
segmentos e o público alvo. Ao definir o preço a empresa tem de ter em consideração todos os
custos envolvendo o produto, custo de produção, distribuição e publicidade, e por outro lado
analisar também a margem de lucro que a empresa pretende obter.
A política de preço consiste na definição do preço de base, a política de ajustamentos e
os tipos de estratégias de preço a praticar. Segundo a política de preços, esta vai mudando ao
longo do tempo de vida do produto, o que a faz ser relevante para obter um equilíbrio operacional
da empresa. Esta política torna-se importante para o crescimento da empresa, alcançar um lucro
pretendido, estabilizar preços e margens e manter ou melhorar a quota de mercado (Kotler, 1999).
E de facto, os nossos produtos sofreram alterações no preço de venda e no seu custo unitário,
durante a sua vida útil e enquanto íamos testando e prevendo o lucro desejado e as nossas
margens. Acabamos por voltar atrás na nossa decisão de aumentar os preços ao ver que os
resultados não estavam a aumentar como o esperado, então colocamos os preços iniciais aos
nossos produtos. Preços esses que estavam a dar origem a que os nossos produtos estivessem
numa fase de “vaca leiteira” e uma maturidade antes do esperado.
Na política de preço, faz parte o preço base, que é, um método para criar o custo de
produto e uma margem de lucro que as empresas esperam ter, ou seja, estimar o custo total do
produto e adicionar uma margem de lucro (Kotler, 1999).
Sendo que o nosso custo total de produção final foi 23.517€, a receita total de produção
final foi de 26.983€, e o nosso lucro acabou por ser 3.468€.
Em relação ao preço de venda, os preços mudaram a partir da terceira jogada e sofreram
alterações até ao final do tempo de vida da empresa. O produto 1 inicialmente estava a 449.99€
e foi mudando até chegar a 699.99€ (valor da última jogada). O produto 2 assim como o produto
3 inicialmente estavam a 409.99€ e foram sofrendo alterações até chegarem ao preço final de
499.99€ (valor da última jogada).
Para definir os preços existe a política de ajustamento de preço, esta política é uma
estratégia que as empresas usam para ajustar o preço dependendo das diferentes situações dos
consumidores. Consiste na variação de preços, que pode ser feita com, por exemplo, descontos
no preço, dependendo do cliente, do produto e da localização (Kotler, 1999).
Os ajustamentos realizados ao longo dos anos, que no caso da nossa empresa, foi o
aumento e a diminuição do preço de venda, ocorreram para tornar os produtos mais acessíveis e
ao mesmo tempo podermos amortizar com os gastos da empresa nos primeiros anos, permitindo
que a empresa não entrasse em falência, porém na jogada cinco, percebemos que fizemos um
aumento de preços excessivo, o que originou a um retrocesso nas vendas, pelo que no ano seguinte

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GRÁFICO 3 GRÁFICO 2

voltamos atrás para um preço mais acessível à maioria das pessoas ou empresas que compravam
os nossos produtos.

Quanto à nossa quota de mercado, esta diminuiu quando o aumento de preços, já na

jogada tres para a quatro houve um retrocesso na quota de mercado bastante significativa, como
por exemplo, na Europa, nas grandes empresas, passou de 16.71% para 5.52% o que equivale a
uma redução de quase 10%, tal como mostra o gráfico.

Política de Distribuição
A distribuição está relacionada com o fazer chegar os produtos nas condições adequadas
aos clientes/consumidores. Enquanto canal, é o local de venda ou o modo de adquirir produtos
contemplando elementos como a localização do ponto de venda, dinamização e divulgação dos
produtos, por exemplo. Atende a fatores como, área geográfica e potencial de venda,
competências e recursos da organização, imagem, dinamismo e capacidade promocional, poder e
competências dos intermediários, restrições legais e canais usados pela concorrência.Nossa
política de distribuição pode ser caracterizada como distribuição multicanal, ou seja, utilizamos
vários canais para venda. Neste conceito de distribuição pode existir múltiplos objetivos
associados, podendo ser compatibilizada com qualquer objetivo das outras estratégias, daí ser
transversal. Uma estratégia multicanal pode permitir, por exemplo, segmentar clientes via serviço
ou via preço, reduzir significativamente os custos de funcionamento e transação e criar uma
imagem positiva da empresa no mercado, ampliando sua área de influência e atuação.

A distribuição proposta baseia-se em três diferentes canais: online, lojas físicas e lojas
especializadas. O online mudou a forma como os consumidores adquirem produtos e serviços.

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Esse tipo de distribuição permite a quebra de barreiras físicas e geográficas, funciona 24h por dia,
é mais cómodo e cria uma imagem inovadora e tecnológica às marcas/produtos/organizações. As
lojas físicas, normalmente, são mais generalistas e estão associadas no imaginário do consumidor
como mais convenientes e com maior variedade de opções. As lojas especializadas, por sua vez,
se destacam por criar uma imagem de autoridade, propriedade no assunto e comumente oferecem
seus produtos para um targeting específico. Por se tratar de um produto de médio/alto valor
unitário e baixa frequência de compra, os consumidores sentem mais segurança em adquiri-lo em
um local especializado, o que justifica as vendas por este canal.

Levando em consideração a leitura que fizemos do tamanho do mercado, bem como a

interpretação das vendas por canais de distribuição nos respectivos mercados – europeu e asiático,
optamos por fazer uma distribuição lógica dos recursos, atendendo às demandas dos canais que
me melhor performassem quanto aos resultados de venda.

Na primeira jogada do Produto 1 (Europa), usamos aproximadamente 71% de toda a margem

disponível após a publicidade, distribuindo, dentro desse percentual, 31% para lojas
especializadas, 18% para lojas físicas e 20% ao online – em números aproximados. Tal
distribuição foi repetida na segunda jogada, do mesmo produto, em números proporcionais e
aplicando a mesma lógica de uso da margem disponível após a publicidade.

Na terceira jogada usamos uma percentagem consideravelmente baixa em relação ao uso da

margem nas jogadas anteriores, aproximadamente 9% da margem total, que correspondia a 7.151
(em milhares). Proporcionalmente, houve um investimento simbólico nas lojas físicas, o dobro
desse investimento no online e o triplo nas lojas especializadas, que demonstrava maior aptidão
às vendas. A quarta jogada acompanhou o uso da margem total da terceira jogada, com uma
variação positiva ínfima, pouco mais de 9% do valor global, embora a distribuição por canais
tenha sido diferente: enquanto o canal de lojas físicas recebeu o aporte aproximado de 2,72% dos
recursos, o online recebeu 2,17% e as lojas especializadas 4,35%, invertendo a ordem de
prioridade de distribuição por canal da jogada anterior.

A quinta jogada foi a que menos demandou dos recursos disponíveis após a publicidade.
Seguimos pela ideia de que os produtos já se encontravam em fase de maturidade, portanto,
investimos uma margem total inferior a 1% em todos os canais: 0,34% no online, 0,43% nas lojas
físicas e 0,69% nas lojas especializadas. Na sexta jogada dobramos a margem de investimento
total, mesmo continuando a adotar uma postura mais conservadora do uso desses recursos. Do
total disponível, usamos pouco mais de 2%, distribuídos em: 0,30% em lojas físicas, 0,61% no
online e 1,22% em lojas especializadas.

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No Produto 2 (Europa), o investimento da primeira jogada decresceu em comparação com a
jogada inicial do Produto 1 (Europa), onde foram investidos 55% do total da margem após a
publicidade. Optamos pela continuidade de investimento no canal com maior atratividade dos
segmentos, as lojas especializadas, com um aporte de pouco mais de 29% do valor investido, 17%
nas lojas físicas e 8% no online, em números aproximados. Na segunda jogada, a margem total
após a publicidade sofreu um aumento próximo dos 100%. Fomos cautelosos e utilizamos
aproximadamente 48% do valor global disponível, distribuídos da seguinte forma: 28% para lojas
especializadas, 13% para lojas físicas e 11% no online.
A terceira jogada também teve um crescimento substancial na margem total. Foram investidos
23% da margem. Novamente com maior aporte às lojas especializadas (12%), 6,5% às lojas físicas
e, no online, 4,4%. Na quarta jogada, considerando a margem total, apenas 6,7% foi utilizado para
distribuir os investimentos entre os canais: lojas especializadas (3,3%), lojas físicas (1,9%) e
online (1,5%).
Na quinta jogada, utilizamos cerca de 3,3% da margem total, seguindo a mesma linha de
distribuição da jogada anterior em números absolutos, mas com diferenças percentuais. Às lojas
especializadas foi dedicado um total de 1,6%, às lojas físicas 0,9% e, por fim, 0,7% ao online.
Apesar de termos presenciado a margem total dobrar em relação à quinta jogada, apenas 2,3%
desse universo foi utilizado, onde optamos por igualar os investimentos em lojas físicas e online
(0,9%) e diminuir pela metade os investimentos em lojas físicas (0,47%).
O Produto 3 (Ásia), iniciou com boas performances de vendas nas primeiras jogadas, como dos
produtos do mercado europeu. Todavia, deu sinais de mudanças ainda no começo das jogadas, o
que nos obrigou a inverter os esforços de investimento: o online passou a ter maior interesse face
às lojas físicas.
Na primeira jogada optamos por utilizar 50% do total disponível. Às lojas especializadas
foi direcionado cerca de 25% do investimento, seguido do online com 17% e, 8% nas lojas físicas.
A segunda jogada também seguiu o mesmo princípio da primeira jogada, onde 50% do total da
margem foi utilizado, embora dobramos, em valores absolutos por milhares, a distribuição por
canal.
Na terceira jogada optamos por retomar o traço conservador de investimento, quando
investimos pouco mais de 14% do total possível: 8% de aporte às lojas especializadas, 4,9% ao
online e, às lojas físicas, 1,6%. A quarta jogada, ainda que com uma margem total considerável,
utilizamos apenas 2,5%. Aqui optamos por uma inversão arriscada de distribuição: 1,4% no
online, 0,8% nas lojas físicas e 0,3% nas lojas especializadas.
Na quinta jogada, dos 33.446.000€, a distribuição foi a seguinte: 320.000€ ao online, 230.000€
às lojas físicas e 150.000€ às lojas especializadas. Ou seja, pouco mais de 2% da margem total
passível de investimento. Para finalizar, na sexta jogada utilizamos 2,5% do total disponível: 1,4%
para o online, 0,7% para as lojas especializadas e 0,4% às lojas físicas.

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GRÁFICO 4

GRÁFICO 5

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Política de Comunicação
Na política de comunicação têm de se definir os meios de comunicação para a divulgação
dos produtos e comunicação dos seus atributos tendo em conta as preferências do público-alvo e
qual o objetivo da comunicação, comunicar para vender ou comunicar para partilhar valores e
interesses comuns.
Na definição da estratégia de comunicação deve-se seguir um plano de comunicação,
identificação do público-alvo, definir objetivos, preparar a mensagem, escolher as ferramentas,
definir o orçamento e por fim medir os resultados.
No caso do simulador a única forma de comunicação era apenas e só a publicidade, na
qual a nossa empresa, investiu quase sempre metade do orçamento que tinha para o efeito, sendo
que mais intensamente nos primeiros anos, pois era crucial para que as empresas e as pessoas
conhecessem os nossos produtos, para assim termos vendas e lucro.

Tabela 2- Jogada 1

Tabela 3- Jogada 2

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RESULTADOS GLOBAIS
Após analisarmos o balanço da nossa empresa, verificámos que ficámos em segundo lugar
relativamente às outras empresas.

Tabela 4- Balanço

Já no mercado Europeu,as vendas também foram sempre crescendo, porém não chegando
a atingir as do mercado asiatico, obtendo assim um máximo de 5,964 milhares de vendas e com
um lucro máximo de 12% na jogada 5.

GRÁFICO 6- Vendas e rentabilidade

No mercado asiatico, fomos sempre crescendo ao nível de vendas, atingindo um valor

máximo de 7,966 milhares de vendas e com um lucro máximo de 25,1% na jogada 5.

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GRÁFICO 7 - Vendas e rentabilidade

Analisando as quotas de mercado finais do mercado Europeu, podemos perceber que,a nossa
maior quota de mercado são as grandes empresas, com 5,9%.

GRÁFICO 8 - Quotas de mercado

Porém no mercado Asiatico, a nossa maior quota de mercado também se mantém nas grandes
empresas,com 6,53%.

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GRÁFICO 9 - Quotas de mercado

A nossa investigação e desenvolvimento também foi alterando ao longo do tempo, porém

investimos bem menos do que podíamos / devíamos, originando isso uns produtos sem alterações,
o que também originou termos produtos em maturidade bastante mais cedo do que era expectável.

GRÁFICO 10 - Investimento e I&D

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Analisando o preço de ação, podemos também concluir, que este foi sempre aumentando,
acabando com um valor de 20,18 milhares de Euros. Contudo acabámos por ficar em segundo
lugar perante a concorrência, pois deixámos de inovar os nossos produtos, e por isso entrámos em
maturidade bastante cedo.

GRÁFICO 11 - Preço da ação

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CONCLUSÃO
O simulador de marketing permitiu-nos trabalhar num cenário hipotético de atuação no
mercado com várias ferramentas capazes de orientar decisões acerca da aplicação das melhores
estratégias para atingir todos os segmentos dos mercados europeu e asiático.
As nossas primeiras estratégias adotadas levaram-nos a resultados muito promissores, o
que serviu de base orientadora para tomada de decisão das jogadas posteriores. Adotando uma
postura mais tradicional e atuando fortemente na margem de segurança, obtivemos grandes
trunfos com o passar das jogadas, destacando-nos positivamente dos demais concorrentes.
Mantivemos os preços e a mesma linha lógica de distribuição de recursos para os canais de
distribuição, em quase toda a jornada do simulador, com pouco investimento quando comparado
com a margem total disponível após a publicidade.
Podemos pontuar os nossos erros, elucidados pelos números discrepantes, com o aumento
dos preços dos três produtos, nos dois mercados, bem como o fatídico equívoco de alocar recursos
para I&D na fase de maturidade, quando, na verdade, deveríamos dar maior atenção ao
investimento, unicamente, na fase de produção/introdução/penetração do produto no mercado.
Outro fator que contribuiu para retração dos números e declínio da curva de performance geral da
nossa empresa foi o fato de não darmos atenção aos custos e às leituras de projeções, ou fazê-lo
de forma errada. Tais erros custaram-nos a queda das ações, diminuição dos lucros e aumento
exponencial do erro de previsão.
Apesar de ser um simulador, o cenário criado foi muito construtivo para o nosso
conhecimento, pois trouxe num ambiente imaginário, resultados reais face às nossas decisões.
Ainda que erros eventuais tenham diminuído nossas expectativas quanto às tomadas de decisão
que fizemos, os erros também nos serviram de ponto orientador para correção. Amenizar ou
anular a margem de erro foi muito promissor para o nosso entendimento quanto ao uso das
melhores estratégias a serem tomadas sobre a ótica de um mercado concorrido e com grandes
desafios.

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BIBLIOGRAFIA E WEBGRAFIA
• Gomes, Isabela Motta
Como elaborar um plano de marketing. / Isabela Motta Gomes; organização, Viviane Soares da
Costa, Any Myuki Wakabayashi, Renata Duarte Foscarini, Adriana Athouguia Sabioni, Cláudio
Afrânio Rosa. - Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2013.
XX p.: il. (Manuais Como Elaborar)

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