MARKETING DIGITAL

GIOVANNA CARRANZA

APOSTILA COMPLETA

CURSO PREPARATÓRIO | BANCO DO BRASIL 2021

 SOBRE O CONCURSEIRO LIVE
Há muitos anos, grandes professores se juntaram e construíram um lar para
acolher concurseiros de todo o Brasil. Naquela época, fomos inovadores, com
metodologia diferenciada, didática e brincadeiras. Criamos muitas novidades,
como pré-provas, questões comentadas em vídeo, assinatura de cursos –
realmente quebramos muitos paradigmas.
Essa receita foi o que levou à aprovação de dezenas de milhares de alunos do
Brasil todo, nos mais diferentes concursos.
Hoje, esses mesmos professores se juntaram para uma nova proposta, um
novo formato. Muito mais condizente com os tempos atuais, onde as relações
são virtuais. Entendemos que os cursos de hoje oferecem apenas aulas
gravadas, sem foco, sem experiência, sem interação, sem emoção.
É com esse desafio que nasce o Concurseiro Live! Não é à toa que escolhemos
um nome onde o concurseiro é o protagonista, e não apenas um mero
espectador.
Temos a certeza de que, mais uma vez, vamos mudar a maneira de como se
preparar para um concurso público, e o resultado disso será demonstrado
como todos os demais – aprovando as primeiras colocações – dessa vez, no
concurso do Banco do Brasil.

Vem com a gente?

@concurseirolive

Concurseiro Live

Concurseiro Live

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 PROFª. GIOVANNA CARRANZA
Mestre em Marketing Estratégico.
Formada em Administração de Empresas pela Universidade
Centroamericana – UCA.
Especialista em Marketing e Publicidade.
Atualmente é empresária, docente e palestrante em Administração,
inteligência Emocional e Empreendedorismo em universidades e nos
principais cursos preparatórios para concursos do Brasil.

Onde me encontrar?

@giovanna.carranza

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 SOBRE O MATERIAL - APOSTILA DO BEM
Essa é uma Apostila do Bem, para ter acesso a ela existe dois caminhos:

Sendo aluno
Todos os nossos alunos que compraram o curso do Banco do Brasil têm
acesso a todas as apostilas, disponíveis na plataforma e em nossos grupos
de whats.

Não aluno
Você deverá escolher um valor qualquer, pode ser R$3,00, R$10,00 ou
R$100,00. Isso mesmo, vocês escolhe o valor e faz o download da apostila
em nosso site.

Cursos Grátis
A cada R$100,00 arrecadados em doação de apostilas, iremos doar uma
bolsa para um aluno que quer estudar, mas não tem condições financeiras.

Por esse motivo, chamamos de apostila do bem! Você estuda com um material
melhor do que os materiais que são vendidos como curso, pagando por ele o
valor que desejar, e ainda ajuda alguém que possui dificuldades financeiras e
quer mudar de vida!
Além disso, os primeiros 30 minutos de todas as nossas aulas são
disponibilizados de graça em nosso canal do Youtube. Basta se inscrever, ativar
o “sininho” e se preparar com a melhor equipe de professores!

LINK QR CODE

30 minutos
https://www.youtube.com/channel/
de Videoaulas
UCd7Dk9VvlvXZiD4z9cqV7AQ
grátis

Apostilas
https://concurseirolive.com.br/
do Bem

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SUMÁRIO
O QUE É MARKETING DIGITAL?......................................................................................7
O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?...................................................................................8
TIPOS DE GATILHOS MENTAIS..............................................................................................8
GATILHO DA CURIOSIDADE......................................................................................8
GATILHO DA PROVA SOCIAL.....................................................................................9
GATILHO DA NOVIDADE...........................................................................................9
GATILHO DA RECIPROCIDADE..................................................................................9
GATILHO DO MEDO..................................................................................................9
GATILHO DA ESCASSEZ.............................................................................................9
GATILHO DA URGÊNCIA............................................................................................9
GATILHO DA ANTECIPAÇÃO....................................................................................10
GATILHO DA EXCLUSIVIDADE.................................................................................10
GATILHO DA ESPECIFICIDADE.................................................................................10
GATILHO DO DESCASO............................................................................................10
GATILHO DA DOR X PRAZER...................................................................................10
GATILHO DA COERÊNCIA E COMPROMISSO...........................................................10
GATILHO DA HISTÓRIA/STORYTELLING..................................................................11
GATILHO DO INIMIGO COMUM.............................................................................11
GATILHO DE COMUNIDADE....................................................................................11
TÉCNICA DE COPYWRITING..........................................................................................11
O QUE NÃO É COPYWRITING.......................................................................................11
O QUE É COPYWRITING................................................................................................11
PESQUISA...............................................................................................................12
BIG IDEA.................................................................................................................12
HEADLINE...............................................................................................................12
PROMESSA..............................................................................................................12
AS TÉCNICAS DO COPYWRITER..............................................................................13
NÃO ESCUTAR O EGO..............................................................................................13
TER AUTOCONFIANÇA............................................................................................13

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SABER ESCREVER....................................................................................................13
SABER VENDER.......................................................................................................13
SABER CONECTAR...................................................................................................13
SABER PERSUADIR..................................................................................................13
GERAÇÃO DE LEADS......................................................................................................14
O QUE É UM LEAD?.......................................................................................................14
POR QUE A GERAÇÃO DE LEADS É TÃO IMPORTANTE?................................................14
ABUNDÂNCIA DE INFORMAÇÃO X ATENÇÃO À ECONOMIA........................................14
POR QUE VOCÊ PRECISA GERAR LEADS?.....................................................................15
COMO IDENTIFICAR OS LEADS QUALIFICADOS?.........................................................16
INBOUND MARKETING.................................................................................................16
PARA QUE SERVE O INBOUND MARKETING.................................................................16
AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING.........................................................................17

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O QUE É MARKETING DIGITAL?

Marketing Digital é o conjunto de estratégias voltadas para a promoção de uma marca na internet.
Difere-se do marketing tradicional por envolver o uso diferentes canais online e métodos que
permitem a análise dos resultados em tempo real.
Hoje em dia, a internet está incorporada à nossa vida de tal maneira que é quase impossível fazer
qualquer coisa sem ela. Desde coisas simples, como obter o telefone da pizzaria, até coisas complexas,
como realizar pesquisas de opinião pública ou desenvolver um software de gestão de projetos, quase
tudo passa pela internet.
Não à toa, é cada vez mais difícil ver as pessoas desconectadas de seus celulares, com internet ao
alcance dos dedos. E se nossa vida já não é mais a mesma com a internet, o mesmo se pode dizer
do processo de compra.
É muito comum procurarmos produtos e serviços que queremos na internet, seja para pesquisar os
melhores preços (quando já sabemos o que queremos), para buscar informações sobre determinado
produto ou serviço (quando ainda estamos estudando a possibilidade de compra), ou mesmo descobrir
mais sobre um problema que temos (quando ainda nem sabemos qual solução poderá nos ajudar).
A isso tudo chamamos de Marketing Digital: um conjunto de informações e ações que podem ser
feitas em diversos meios digitais com o objetivo de promover empresas e produtos.
Surgido na década de 1990, o Marketing Digital mudou a maneira como empresas utilizam a
tecnologia na promoção de seus negócios. O termo tem se tornado mais popular à medida que as
pessoas passaram a utilizar mais dispositivos digitais no processo de compra, seja para pesquisarem
sobre os produtos, seja para realizar as compras em si.
Para se ter uma ideia de como isso mudou o processo de compra, basta dizer que, no passado,
quase a totalidade de informações que poderíamos obter sobre produtos e serviços estava na mão
das empresas que ofereciam essas soluções.
Ou seja: para saber sobre um produto ou serviço, você tinha que ir até o vendedor, que
provavelmente “puxaria a sardinha” para o lado da empresa em vez de fornecer informação isenta
sobre as soluções.
Mas, apesar de parecer desafiador, o Marketing Digital é, na verdade, uma enorme oportunidade
para as empresas reforçarem sua marca e multiplicarem suas oportunidades de negócio, já que,
cada vez mais, a internet vai fazer parte da vida das pessoas.
Além disso, inclui diversas frentes de atuação, como Marketing de Conteúdo, Email Marketing,
redes sociais, dentre outras, o que aumenta seu alcance e influência no processo de compra dos
consumidores.

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Algumas estatísticas que comprovam seu potencial para crescer:

• O orçamento de mídias digitais deve dobrar nos próximos 5 anos (Fonte: WebDAM.com);
• 87% dos usuários de internet agora possuem um smartphone (Fonte: Global Web Index);
• O Inbound Marketing gera 54% mais Leads que o Outbound Marketing (Fonte: WebDAM.com);
• Marketing de Conteúdo é 62% mais barato que o tradicional e gera aproximadamente 3 vezes
mais leads (Fonte: Demand Metric);
• Três milhões de anunciantes usam o Facebook para alcançar os seus consumidores (Fonte:
AdWeek);
• As empresas B2B que possuem blogs geram 67% mais Leads do que as empresas que não o
têm (Fonte: WebDAM.com);
• O Instagram passou a marca de 200 mil anunciantes 5 meses após abrir a sua plataforma de
anúncios (Fonte: AdWeek);
• 93% das decisões de compra são influenciadas pelas mídias sociais (Fonte: Ironpaper);
• Profissionais de marketing que priorizaram trabalhar com blog têm 13 vezes mais chances de
obter ROI positivo (Fonte:Socialemedia).

O QUE SÃO GATILHOS MENTAIS?

O nome “gatilhos mentais” pode parecer pejorativo ou negativo (lembra armas), mas os gatilhos passam bem
longe disso. Se usados de forma íntegra, são formas de facilitar a tomada de uma ação. Um produto ruim (ou
inadequado para quem você está oferecendo) não pode ser salvo pelos gatilhos mentais. Eles são auxílios para
estimular alguém que já está considerando tomar a ação desejada. Também chamados atalhos mentais, são
táticas utilizadas há muito tempo e pelos maiores copywriters do mundo com muito sucesso.
Uma boa definição de gatilhos mentais é a que diz que eles são atalhos que direcionam as pessoas para que
o cérebro delas não tenha que gastar energia tomando decisões. O que acontece é que o cérebro está sempre
buscando poupar recursos e, para isso, define comportamentos padronizados para algumas situações.

Tipos de gatilhos mentais

GATILHO DA CURIOSIDADE
Não adianta negar. Alguns mais, outros menos, o ser humano é naturalmente curioso! E muitos se aproveitem
disso com títulos chamativos com expressões como “poucas pessoas sabem disso”, “segredo”, “poucas pessoas
conhecem”, “a verdade que ninguém te contou”, “por que…”, “saiba como”. Funciona porque as pessoas não
querem ficar de fora de um segredo ou de uma verdade desconhecida.

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GATILHO DA PROVA SOCIAL

As pessoas não têm a obrigação de acreditar em você, então uma forma de provar que um produto ou
serviço funciona é mostrar como ele ajudou outras pessoas (que não têm motivos para mentir). Se você ou
uma empresa ainda não tem clientes, uma alternativa é oferecer seu produto/serviço de graça e coletar
depoimentos. Caso realmente não tenha depoimentos, use na sua copy índices de satisfação, quantidades de
unidades vendidas, imagens de pessoas usando o seu produto.

GATILHO DA NOVIDADE
Somos todos atraídos pela novidade (ou algo que pareça novidade). Ver algo novo nos deixa carregados de
dopamina (neurotransmissor responsável pela sensação de prazer). Em outras palavras, a novidade nos deixa
felizes! A Polishop, por exemplo, se aproveita muito bem desse gatilho: pegam produtos já conhecidos, cujos
benefícios todo mundo já conhece, mudam alguns detalhes e vendem como algo muito novo e revolucionário.
Você pode se beneficiar disso nas suas copies criando um novo nome para o seu serviço (seu programa de
emagrecimento passa a se chamar “Turbo Slim X”, por exemplo) ou adicionando algum brinde que custe bem
pouco mas aumente a percepção de valor.

GATILHO DA RECIPROCIDADE
Quando recebemos alguma coisa, nos sentimos automaticamente em dívida com quem deu. Se alguém está
passando por algum problema e recebe sua ajuda, esta pessoa se sente na obrigação de retribuir. O que você
oferece pode ir desde e- books (que têm funcionado cada vez menos) até aulas e consultorias. Mesmo um
simples conselho já pode despertar reciprocidade

GATILHO DO MEDO
Existem várias formas de ativar o gatilho do medo: as pessoas temem perder dinheiro, perder tempo, continuar
com o mesmo problema que já têm, de perder a oferta que está sendo apresentada. O gatilho mental do medo
é tão poderoso porque as pessoas chegam a ter mais medo de perder do que vontade de ganhar. É a razão de
afirmações como “se você não consegue guardar dinheiro, provavelmente não terá uma vida confortável”
serem tão motivadoras

GATILHO DA ESCASSEZ
É um dos gatilhos mais utilizados pelos infoprodutores e funciona porque nosso inconsciente considera que quanto
mais difícil conseguir algo, mais valiosa essa coisa é. Também tem relação com o medo de perder (ninguém
quer perder sua única chance de participar de algo bom). Na prática, mostre que as vagas são limitadas, que
o produto em estoque ou um serviço está quase acabando ou que o carrinho para o seu produto digital está
sendo fechado.

GATILHO DA URGÊNCIA
Semelhante ao da escassez, o gatilho mental da urgência trabalha o mesmo estímulo de aversão à perda de
uma oportunidade, mas com foco maior na limitação de tempo. É dar ênfase no caráter temporário de uma
oferta falando em “último dia”, “carrinho aberto apenas por 24 horas”. Contadores regressivos em páginas de
vendas também são muito eficazes.

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GATILHO DA ANTECIPAÇÃO
Projetar o futuro e apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Isso acontece porque o
futuro é incerto e é reconfortante ver boas expectativas. Em outras palavras, gostamos de saber que o futuro
é bom. Se você transmite essa mensagem em relação ao seu produto mostrando pequenas prévias, consegue a
simpatia do público. Trailers de filmes, por exemplo, funcionam com base nesse gatilho.

GATILHO DA EXCLUSIVIDADE
As pessoas gostam de se sentirem especiais. Por isso expressões como “VIP”, “edição limitada” e “somente para
convidados” geram interesse. Elas colocam um degrau entre as pessoas “comuns” e as “especiais”. Ninguém gosta
de estar entre os medianos - todos querem estar entre os privilegiados. O gatilho da exclusividade é poderoso
principalmente se você está fazendo uma ancoragem de preço: oferecendo um produto com uma versão
comum e uma versão mais exclusiva.

GATILHO DA ESPECIFICIDADE
A especificidade passa uma ideia de domínio do assunto. Você transmite muito mais credibilidade quando fala em
números, porcentagens, semanas, etc.
Especialmente nas suas headlines. As pessoas pensam: “Ninguém inventaria valores tão específicos. Esses números
devem ser bem fundamentados!”.

GATILHO DO DESCASO
O gatilho do descaso mostra que você não está desesperado por alguma coisa e passa a impressão de que algo
incrível para os outros é apenas comum para você.A ideia é mostrar aos clientes que eles se beneficiarão muito
mais pelo seu produto do que você pela venda. Não se trata de ser ríspido ou esnobe, mas de mostrar que você
está oferecendo mais do que está recebendo.

GATILHO DA DOR X PRAZER

Seu futuro cliente sempre quer se afastar da dor e ter prazer, independentemente do que você esteja oferecendo.
Qualquer produto tem relação com prazer e dor, já que todo produto resolve um incômodo.
Na prática: comece sua copy ( escrita persuasiva) mostrando como a situação atual do futuro cliente é ruim
e como pode ficar pior caso ele não adquira seu produto ou serviço. Use palavras negativas e fale de novos
problemas que podem acontecer por conta da não-resolução do primeiro. Em seguida, mostre como a vida pode
ser revolucionada com a ajuda do seu produto.

GATILHO DA COERÊNCIA E COMPROMISSO

Embora não tenha aplicação em todos os casos, esse gatilho é eficaz para fazer com que as pessoas não queiram
parecer perdedores. Se você diz que seu produto ou serviço é só para pessoas comprometidas ou “só para os
realmente interessados”, aumenta no potencial cliente a vontade de se destacar dos perdedores. Uma outra
maneira de incentivar a compra é oferecer garantias para que as pessoas não tenham medo de se comprometer.
Enfatize que elas poderão ter o dinheiro de volta caso não estejam satisfeitas com o produto.

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GATILHO DA HISTÓRIA/STORYTELLING
É mais fácil mexer com as emoções das pessoas contando histórias. Seres humanos amam tanto ouvir histórias
que até memorizam melhor informações contadas em formato de narrativa. Uma boa história ativa partes do
cérebro associadas aos sentidos e causa emoções poderosas em quem as lê. Idealmente, uma narrativa deve
fazer com que o leitor se sinta dentro dela. Na prática: se posicione como um consumidor e conte como foi sua
jornada até chegar onde está (seus desafios, as dificuldades superadas, as vitórias, etc).

GATILHO DO INIMIGO COMUM

Você e sua audiência devem ter coisas em comum que abominam. As pessoas gostam de estar perto das
pessoas com quem concordam, querem viver com seus aliados.

GATILHO DE COMUNIDADE
Quando uma pessoa observa que outras estão tomando uma decisão, tomar aquela mesma decisão parece
muito mais fácil. Ainda que sua comunidade seja pequena, é importante cultivar sua própria tribo. As pessoas
provavelmente tomarão decisões em conjunto. Você pode fazer isso criando grupos dos seus compradores em
redes sociais e ainda oferecer o acesso a essa comunidade como um bônus dos seus produtos.

TÉCNICA DE COPYWRITING

O que não é copywriting

Copywriting não é escrever textos “inteligentes” ou criativos. Não é ter uma grande sacada. Não é escrever
com jargões de negócios. Copywriting é diferente dos comerciais da Coca-Cola, por exemplo, que são muito
criativos mas não requerem uma ação imediata e que possa ser medida. Embora, no fim das contas, esse tipo
de comunicação também tenha como objetivo gerar vendas, ela está mais voltada à memória, ao branding. A
intenção é que você eventualmente se lembre da marca quando estiver no mercado.

O que é copywriting
Copywriting é a arte e ciência de escrever textos persuasivos que levam o leitor a tomada de uma ação
mensurável. O objetivo de gerar vendas é explícito. A tomada de ação que a escrita persuasiva estimula não
precisa ser uma venda logo de cara.Pode ser um clique em um anúncio, a abertura de um e-mail ou assistir um
vídeo, por exemplo. Tudo o que é escrito com o objetivo de levar uma pessoa a tomar umadecisão é copywriting.
Não se preocupe se não tiver entendido alguma parte disso agora. Cada ponto será discutido em detalhes.
Concentre-se, agora, em entender a ideia geral.

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PESQUISA
O principal objetivo do copywriting é passar a mensagem certa para a pessoa certa, e a melhor forma de fazer
isso é entender o que leva o avatar (ou persona) a agir.
Todo o processo de escrita começa na pesquisa. É a parte mais difícil e demorada porque cada projeto é diferente.
Cada um tem suas personas com dores diferentes que precisam ser entendidas. Não existe uma pesquisa definitiva
que se aplique a todos os projetos.
Que pesquisa é essa?
É uma pesquisa feita para saber com quem estou falando para, então, me comunicar da forma certa. Uma
pesquisa de persona/avatar/prospecto/público- alvo (na prática, a pessoa que você quer atingir).
Um dos objetivos principais é entender o nível de consciência do cliente:
Ele sabe que tem um problema?
Sabe que existe uma solução para o problema?
Sabe que você oferece a solução para o problema?
Essa informação é importante porque pessoas em níveis diferentes de consciência precisam de abordagens
distintas.

BIG IDEA
Uma vez sabendo com quem está falando e em que nível de consciência essas pessoas estão, o próximo passo
é determinar a sua big idea. Big idea é um conceito novo no Brasil, mas que já existe há algum tempo em outros
mercados. É a grande ideia que diferencia o seu produto ou negócio dos demais. É o diferencial que faz com que
alguém compre de você e não de qualquer outro - o que é fundamental para os seus resultados.

HEADLINE
É o título chamativo. A parte principal da sua copy e que vai determinar se a pessoa que vê vai continuar lendo.
Se quem lê se identifica logo de cara com o que você diz, a chance é enorme de que ela continue lendo. Se
a headline não impactou, gerou desconforto ou alguma outra reação, toda a copy é abandonada. Seja em um
anúncio, num e-mail, num vídeo ou página de vendas.

PROMESSA
Promessas são os resultados que a sua oferta pode proporcionar. Costumam funcionar melhor quando têm foco
em um único problema e uma única solução para uma única dor do seu avatar.

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As Técnicas do Copywriter

NÃO ESCUTAR O EGO

Muitas vezes, você escreve e gosta muito do texto porque ele fala de você ou de algo que domina - dialoga com
as suas dores, os seus medos, as suas ambições. Copy não é escrever para si mesmo, mas para os outros. Seus
textos devem dialogar com essas outras pessoas. Tire o “eu” e coloque mais “você” nos seus textos. Lembre-se
de que você não é o seu cliente ideal, a não ser que sua história tenha muito a ver com a personalidade da sua
persona ou que você esteja contando sobre como enfrentou os mesmos desafios que ela enfrenta. Com o leigo
você descobre se tem alguma palavra muito estranha ou se algum ponto precisa ser melhor explicado. Com os
mais entendidos você conversa de igual para igual e vê se deixou algo escapar. O objetivo é ter uma copy que
realmente seja eficiente e entendida pelo seu público, sempre tendo em mente que copy boa não é a mais
rebuscada ou a que usa as palavras mais complexas, mas a que mais converte.

TER AUTOCONFIANÇA
Se você começa a escrever e não confia que consegue, já pessimista achando que a copy vai converter, o texto
acaba ficando fraco, sem palavras poderosas, cheio de erros, pouco incisivo. O primeiro a acreditar no produto que
será vendido deve ser você, para que tenha a confiança de realmente dizer o quanto ele é bom.

SABER ESCREVER
Parece óbvio, mas um copywriter precisa dominar bem a língua para saber como transmitir mensagens eficazes.
A boa notícia é que essa habilidade pode ser aprendida com muita prática e paciência, já que é normal cometer
erros de concordância, pontuação, ortografia, etc no começo.

SABER VENDER
Muitos dos que sabem escrever já acham que sabem vender e simplesmente podem vir da escrita de ficção, por
exemplo, direto para o copywriting. A verdade, entretanto, é que a escrita persuasiva tem suas técnicas próprias
e envolve muito trabalho de convencimento com recursos específicos, como gatilhos mentais, por exemplo.
No copywriting, saber vender é saber transferir a ideia de uma oferta para o papel e convencer as pessoas
a comprarem. Vender não é feio, desonesto ou coisa de quem não sabe fazer outra coisa. É atender uma
necessidade em troca de dinheiro, onde cliente e vendedor ganham.

SABER CONECTAR
Saber conectar é conseguir manter o equilíbrio entre servir bem sua audiência com conteúdo gratuito e ao mesmo
tempo deixá-los cientes de que você tem produtos ou serviços para vender caso queiram dar o próximo passo.
O que acontece em muitos casos é que o produtor oferece muito conteúdo de qualidade gratuito e deixa a
audiência mal-acostumada, achando que não deve pagar por nada em momento algum. Idealmente, seu público
deve entender que o seu conteúdo é uma amostra do que pode vir com o seu conteúdo pago.

SABER PERSUADIR
Persuadir é diferente de manipular. É mostrar para as pessoas que elas têm um problema e que você oferece a
melhor solução. Deixar claro que uma dor precisa ser resolvida através de uma transformação (a sua). No fundo,
persuadir é ter bons ouvidos para escutar problemas e oferecer soluções eficazes.

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GERAÇÃO DE LEADS

O que é um lead?
Vamos começar do básico:
Um lead é uma pessoa que, de alguma forma, possui interesse em algum produto ou serviço da
sua empresa.
Ou seja, em vez de apenas abordar esses clientes através de estratégias pouco eficazes (como uma
ligação intrusiva), a comunicação entre cliente/empresa acontece primeiramente por parte do
usuário que, de alguma forma, se sentiu atraído por um produto ou serviço que sua empresa oferece.
Um exemplo simples disso pode ser uma pesquisa online que você decidiu realizar e teve um
retorno considerável de pessoas respondendo.
A partir do momento que elas responderam o pequeno formulário que você criou antes de realizar
essa pesquisa, (como preencher nome e sobrenome, telefone ou e-mail) automaticamente esse
usuário se tornou um lead da sua empresa.
Se esse usuário receber um e-mail da sua empresa posteriormente, perguntando como você poderia
ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade, esse processo seria muito menos intrusivo do que
se você apenas entrasse em contanto sem mais nem menos, oferecendo seus produtos logo de cara
para esse usuário, certo?
É a partir dessa perspectiva de negócio que sua empresa conseguirá obter esses dados dos
clientes, a fim de só depois tentar ajudá-los a resolver algum problema, desenvolvendo assim uma
comunicação mais aberta, para atender suas reais necessidades.

Por que a geração de leads é tão importante?

O processo de compra mudou drasticamente.
Os comerciantes e as empresas precisam encontrar novas maneiras de alcançar o público em meio
a um ruído cada vez maior.
Em vez de utilizar apenas meios não muito eficazes para atingir as pessoas — como publicidade
em massa — os comerciantes e as empresas devem agora se concentrar no que realmente está
acontecendo ao redor do mundo e desenvolver novas estratégias para relacionamentos mais
duradouros com seus clientes e futuros clientes.

Abundância de informação X atenção à economia

Com o crescimento da Internet, o mundo passou de uma escassez de informações diretamente
para um estado de completa abundância e bombardeio de informações por todos os lados.
De acordo com o presidente da Google, Eric Schmidt, nada mais nada menos do que 5 exabytes de
informação foram criados entre o alvorecer da civilização e o ano de 2003. E ele ainda frisa que essa
quantidade de informação é criada em um piscar de olhos.

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O problema dessa abundância de informação é que ela gera escassez de atenção por parte das
pessoas, que não sabem para que lado focar. Não foi à toa que o cientista social Herbert Simon foi o
primeiro homem a discutir este conceito quando escreveu:
Um mundo rico em informação, significa um mundo carente de uma outra coisa: a escassez de tudo
aquilo que a informação consome.
Mas o que a informação consome? A resposta é óbvia: ela consome a atenção de seus leitores.
E isso transformou completamente o processo de compra.
Hoje os consumidores estão sobrecarregados de tanta informação e tentam ao máximo ignorar
aquilo que eles simplesmente não desejam ouvir.
Hoje o consumidor pesquisa e aprende por conta própria e isso mudou radicalmente a maneira
com que as empresas devem se relacionar com seu público.

Por que você precisa gerar leads?

Sempre que alguma pessoa de fora do universo do marketing pergunta como é possível gerar leads
(mais clientes), ninguém pode simplesmente responder que é através da criação de conteúdo
relevante para sites e blogs, pois existe uma estratégia extremamente abrangente por trás disso.
Sem contar que as pessoas mais desentendidas ficariam perdidas com uma resposta tão simples e vaga.
Em vez disso, a melhor maneira de responder a essa pergunta seria apenas dar ênfase às inúmeras
maneiras originais que bons profissionais utilizam para atrair as pessoas para o seu negócio.
Trata-se de um processo onde essas boas empresas entregam aos possíveis clientes aquilo que eles
realmente querem e precisam, despertando assim o interesse de cada um, na intenção de que eles
façam parte do dia a dia delas.
De maneira bem simples, este é exatamente o processo de geração de leads.
Investir em uma estratégia que possa aquecer e despertar o interesse dos seus clientes potenciais,
guiando-os durante todo o processo até que eles comprem da sua empresa.
A partir do momento que essas pessoas mostram um interesse genuíno em seu negócio, elas estão
começando a criar uma relação com sua empresa, tornando mais fácil e natural o processo de
obtenção de informações e, consequentemente, fechamento de compra.
Uma vez que sua empresa adentra nessa metodologia chamada de Inbound Marketing, a geração
de leads atinge uma segunda fase.
Ela ocorre depois que você atraiu o público e sua empresa já está pronta para converter esses
visitantes em leads para a sua equipe de vendas.
Assim como você pode ver no diagrama abaixo, a geração de leads é um ponto fundamental na
jornada que cada usuário precisa percorrer para se tornar um cliente satisfeito.

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Como identificar os leads qualificados?

Assim como você já sabe, o lead é uma pessoa que demonstrou interesse em produtos ou serviços
da sua empresa. Então chegou o momento de você entender de quais maneiras esse lead pode ter
chegado até você.
Em essência, o lead é gerado através da coleta de informações. Pode ser de um candidato a
emprego mostrando interesse em uma vaga através do preenchimento de uma aplicação, um
cliente compartilhando informações de contato em troca de um cupom ou até mesmo um usuário
que preencheu um formulário antes de baixar um ebook, por exemplo.
Essas são só algumas das inúmeras possibilidades em que empresas poderiam qualificar leads.
Cada um destes exemplos também evidencia a quantidade de informação que sua empresa poderá
coletar para qualificar um lead e medir o nível de interesse que elas possuem em sua empresa, pois
isso pode variar.

Inbound Marketing
Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração.
A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o
Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.
Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site
e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse
relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.
Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua
empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu
mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

Para que serve o Inbound Marketing

A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online.
Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares.
Por essa razão é que toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É
possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/
utilidades e fazendo reforço de marca.
Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional
não conseguiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a área de marketing da empresa é
um centro de investimento e não um centro de custo.
O motivo para a afirmação acima é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas.
É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada
campanha por meio de ferramentas de web analytics.
Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas
para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).

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E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound
Marketing agressivamente como estratégia de Marketing. Resumindo, o Inbound Marketing serve
para 5 grandes ações:
• Aumentar a visibilidade de seu negócio;
• Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
• Atrair clientes em potencial;
• Gerar conteúdos que fazem diferença;
• Otimizar o processo de venda;

As Etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso
deve passar pelas seguintes fases: Atrair, Converter, Vender e Fidelizar. Veja a imagem a seguir.

Esse assunto é muito recente em concursos, a tendência é que seja cada vez mais cobrado, pois já
é realidade.

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