Trabalho Final Actualizado 01

UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO
FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAS
LICENCIATURA EM GESTÃO COMERCIAL E MARKETING
TRABALHO DE FINAL DO CURSO
IMPLEMENTAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL PARA AUMENTO DO

TRÁFEGO NO WEBSITE
CASO: UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO (UGS)
NOMES:
Ndongala Meck Denda Óscar Teles Rosário Neto
_____________________________ _______________________________
ORIENTADOR: Osmerivaldo Simão
LUANDA/2023
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UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO
FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAS
LICENCIATURA EM GESTÃO COMERCIAL E MARKETING
TRABALHO DE FINAL DO CURSO

TRÁFEGO NO WEBSITE
NOMES:
_____________________________ _______________________________
ORIENTADOR: Osmerivaldo Simão
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LUANDA/2023

TRÁFEGO NO WEBSITE
NOMES:
_____________________________ _______________________________
“Trabalho Final de Curso apresentado

à Universidade Gregório Semedo,
como parte dos requisitos para a
obtenção do grau de licenciados em
Gestão comercial e Marketing”
ORIENTADOR:
Mestre Osmerivaldo Simão

__________________________________________________________________________
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DEDICATÓRIA
Este trabalho de pesquisa é inteiramente dedicado aos meus pais. Os dois maiores mentores e
incentivadores das realizações dos meus sonhos e ao meu irmão, que com a sua grande força e
incentivo, influenciou-me a avançar em momentos de incerteza. Muito obrigado.”
Ndongala Denda
Dedico este trabalho de pesquisa ao meu grande amigo (irmão) Jaylson dos Santos . Sua grande
força foi a mola propulsora que permitiu o meu avanço, mesmo durante os momentos mais
difíceis. Agradeço do fundo do meu coração. Provérbios 17:17
Óscar Neto
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AGRADECIMENTOS
O espaço limitado desta secção de agradecimentos, seguramente, não me permite agradecer,

como devia, a todas as pessoas que, ao longo da faculdade em Gestão Comercial e Marketing
nos ajudaram, direta ou indiretamente, a cumprir os nossos objetivos e a realizar mais esta etapa
da nossa formação académica. Desta forma, deixamos apenas algumas palavras, mas um
sentido e profundo sentimento de reconhecimento e agradecimento.
À DEUS, às nossas Famílias, em especial aos nossos Pais, um enorme obrigado por acreditarem
sempre em nós e naquilo que fazemos e por todos os ensinamentos valiosos de vida. Espero que
esta etapa, que agora terminamos, possa, de alguma forma, retribuir e compensar todo o
carinho, apoio e dedicação que, constantemente, nos ofereceram. A eles, dedicamos todo este
trabalho.
Ao orientador deste projeto o Professor Mestre Osmerivaldo Simão, pela orientação prestada,
pelo seu rigor, incentivo, disponibilidade e apoio que sempre demonstrou. Aqui exprimimos a
nossa gratidão pela sua disponibilidade em todo este trabalho.
À Equipa da UGS, por me nos ter proporcionado as condições necessárias para a elaboração do
nosso projecto e por permitir a nossa integração num ambiente profissional e por permitir ter
contacto directo com as vossas ferramentas e plataformas tecnológicas.
Aos nossos Colegas de Turma, um Muito Obrigado pela vossa amizade, companheirismo e ajuda,
fatores muito importantes na realização não apenas deste projeto, mas também na trajectória
de 4 anos da vida acadêmicas na UGS.
A todos os amigos e familiares que de uma forma direta ou indireta, contribuíram, ou auxiliaram
na elaboração do presente projeto, pela paciência, atenção e força que prestaram em
momentos menos fáceis.
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RESUMO
Desde que se popularizou, a internet causou uma revolução na sociedade. A grande rede
impactou a maneira como as pessoas se relacionam, alterou os caminhos de aprendizado e
ensino, modificou as dinâmicas com os meios de comunicação e apresentou outras maneiras de
consumir, sejam conteúdos ou produtos. Foram inúmeras mudanças que trouxeram uma nova
dinâmica aos negócios, gerou transformações na abordagem empresarial para atrair clientes,
fidelizá-los e retê-los. Actualmente, qualquer tipo de empresa, de todo o gênero de indústrias e
sectores, tem de apostar nos meios digitais, seja com o objectivo de vender através de vender
através de canais online, seja para trabalhar a comunicação de forma a influenciar as vendas no
ponto de venda offline.
Este projeto tem como finalidade apresentar uma implementação de Estratégia de Marketing
Digital para aumento de Tráfego no Website da Universidade Gregório Semedo. A Universidade
Gregório Semedo é uma das poucas senão a única Instituição do Ensino Superior em Angola,
contendo no seu Portfolio de Ensino, o Curso de Gestão Comercial e Marketing. Não obstante,
As Estratégias de Marketing Digital são pouco exploradas. Por isso, pretendemos analisar as
Estratégias actualmente implementadas e como estas Estratégias podem aumentar o tráfego no
Website da Universidade e alcançar os objectivos da Universidade – captar estudantes para o
ano lectivo.
Foram analisadas as variáveis ambientais que interferem na tomada da decisão de Marketing,

referentes ao ambiente externo e interno para entender a atual estratégia de Marketing Digital
da Instituição e destacar os diferenciais competitivos explorados por ela para a Universidade
desenvolver a sua notoriedade e a participação de mercado. Além disso, a busca para se
diferenciar dos concorrentes e se aproximar dos clientes, passa pelas excelentes práticas de
gestão dos canais digitais, principalmente no fortalecimento do “Customer Relationship” e do
marketing ativo, mantendo contacto através das Redes Sociais com interligação para o Website
da instituição. O projecto tem como principais objetivos o aumento do tráfego no website da
UGS bem como a interação e a manutenção de relacionamentos duradouros com os utilizadores
ou clientes.
O trabalho está constituído em 3 capítulos (i): O marketing, onde se abordará os principais

conceitos e políticas de marketing, (ii) Do marketing tradicional ao marketing digital onde se
abordará o estágio de evolução do marketing tradicional até ao marketing digital e (iii) O
marketing digital, vai se apresentar a função do marketing digital, os 8 P’s do marketing digital,
as estratégias que é ponto mais importante deste plano pois é através dela que, desejavelmente
a empresa conseguirá alcançar a maioria dos seus objectivos de marketing digital no próximo
ano lectivo.
Palavras-chave: Plano de Marketing Digital, Implementação de Plano de Marketing Digital,

Tráfego, Website, Estratégias, Universidade, site
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ABSTRACT
Since its popularization, the internet has caused a revolution in society. The World Wide Web
has impacted the way people relate to one another, altered the paths of learning and education,
modified dynamics with the media, and introduced new ways of consuming content and
products. Countless changes have brought a new dynamic to businesses, generating
transformations in the approach to attract, retain, and engage customers. Currently, any type
of company, across various industries and sectors, must invest in digital channels, whether it is
to sell through online channels or to work on communication in order to influence offline sales
at the point of purchase.
The purpose of this project is to present an implementation of a Digital Marketing Strategy to

increase traffic to the Gregório Semedo University website. Gregório Semedo University is one
of the few, if not the only, institution of higher education in Angola, offering a portfolio of
courses that includes Commercial Management and Marketing. However, Digital Marketing
Strategies are underexplored. Therefore, our aim is to analyze the currently implemented
strategies and how these strategies can increase website traffic and achieve the university's
objectives of attracting students for the academic year.
We have analyzed the environmental variables that influence marketing decision-making, both
external and internal, in order to understand the institution's current Digital Marketing strategy
and highlight the competitive advantages it explores to enhance its reputation and market
share. Additionally, the pursuit of differentiation from competitors and closer customer
relationships requires excellent management practices in digital channels, particularly in
strengthening customer relationships and active marketing, maintaining contact through social
media platforms with links to the institution's website. The project's main objectives are to
increase website traffic to UGS and to foster interaction and long-term relationships with users
or customers.
The work consists of three chapters: (i) Marketing, where the main marketing concepts and
policies will be addressed, (ii) From Traditional Marketing to Digital Marketing, where the
evolution from traditional marketing to digital marketing will be discussed, and (iii) Digital
Marketing, which will present the role of digital marketing, the 8 P's of digital marketing, and
the strategies, which are the most important aspect of this plan as they are expected to help the
company achieve the majority of its digital marketing objectives in the next academic year.
Keywords: Digital Marketing Plan, Implementation of Digital Marketing Plan, Traffic, Website,
Strategies, University, site
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INDICE
Introdução .................................................................................................................................. 11
Problema de Pesquisa / Pergunta de Partida………………………………………………………………………….13
Objectivos Gerais……………………………………………………………………………………………………………………14
Objectivos Específicos…………………………………………………………………………………………………………….14
Capítulo 1 – o marketing ............................................................................................................ 15
1.1 O que é marketing ............................................................................................................. 15
1.2 Estrutura orgânica ......................................................................................................... 16
1.2.1 Comunicação e Imagem ........................................................................................ 16
1.2.2 Marketing estratégico ................................................................................................ 17
1.2.3 Marketing Operacional…………………………………………………………………………………………..17
1.3 A evolução do marketing e os nomes………………………………………………………………………..17
1.3.1 Orientação para produção…………………………………………………………………………………19
1.3.2 Orientação para produto…………………………………………………………………………………..19
1.3.3 Orientação para as Vendas………………………………………………………………………………..19
1.3.4 Orientação para o cliente………………………………………………………………………………….19
1.4 Marketing Mix……………………………………………………………………………….………………………….20
1.4.1 Produto……………………………………………………………………………………………………………………20
1.4.2 Preço……………………………………………………………………………………………………………………….20
1.4.3 Distribuição……………………………………………………………………………………………………………..20
1.4.4 Comunicação……………………………………………………………………………………………………….....21
Capítulo II – O Marketing 1.0 ao 5.0 .......................................................................................... 23
2.1 O Marketing 1.0................................................................................................................. 23
2.2 O Marketing 2.0…………………………………………………………………………………………………………….24
2.3 O Marketing 3.0…………………………………………………………………………………………………………….25
2.4 O Marketing 4.0…………………………………………………………………………………………………………….26
2.5 O Marketing 5.0…………………………………………………………………………………………………………….26
2.5.1 Investimento em Tecnologia Avançada…………………………………………………………….27
2.5.2 Criação de ecossistema de dados………………………………………………………………………27
2.5.3 Metodologias ágeis……………………………………………………………………………………………28
2.5.4 Mapeamento da jornada tecnológica do consumidor ………………………………………28
2.5.5 Tornar a tecnologia mais pessoal, social e experiencial………..…………………………..29
Capítulo III – Marketing Digital .................................................................................................. 39
3.1 Conceitos e fundamentos do Marketing Digital ........................................................... 29
3.2 Diferenciação, Posicionamento e Proposta única de valor……………………………………..…29
3.2.1 Diferenciação…………………………………………………………………………………………………………30
3.2.2 Proposta Única de Valor…………………………………………………………………………………………30
3.3 Consumidor e Cliente………………………………………………………………………………………………..30
9
3.4 SWOT……………………………………………………………………………………………………………………32
3.5 Objectivo………………………………………………………………………………………………………………32
3.6 Estratégias de Marketing Digital…………………………………………………………………………...33
3.6.1 Definição de uma estrutura de plano de marketing digital………………………………..34
3.6.2 Principais aspectos de uma implementação inicial de marketing digital……………36
3.6.3 Definição da presença online…………………………………………………………………………….36
3.6.4 Os principais tipos de objectivos do marketing digital……………………………………….37
3.6.5 Seleção de plataformas e meios………………………………………………………………………..38
3.6.6 Periodicidade de publicações de conteúdo……………………………………………………….39
3.6.7 Prioridade de implementação……………………………………………………………………………40
3.6.8 Práticas para conversão e vendas……………………………………………………………………..41
3.7 Principais fontes (Estratégias) para aumentar o tráfego no site……………………………..41
3.8 Diagnóstico de presença online…………………………………………………………………………….42
3.9 Orçamento……………………………………………………………………………………………………………43
3.10 Métricas……………………………………………………………………………………………………………..47
3.11 Os 8 P’s do Marketing Digital………………………………………………………………………………48
3.11.1 Pesquisa……………………………………………………………………………………….………………..49
3.11.2 Planeamento………………………………………………………………………………………..………..50
3.11.3 Produção………………………………………………………………………………………………………..51
3.11.4 Publicidade…………………………………………………………………………………………………….52
3.11.5 Promoção……………………………………………………………………………………………………….54
3.11.6 Propagação…………………………………………………………………………………………………….55
3.11.7 Personalização………………………………………………………………………………………………..57
3.11.8 Precisão.………………………………………………………………………………………………………….58
METODLOGIA .............................................................................................................................. 60
Análise e Caracterização do sector…………………………………………………………………………….60
Envolvente Tecnológica……………………………………………………………………………………………..64
Análise de concorrência……………………………………………………………………………………………..64
Análise SWOT…………………………………………………………………………………………………………....65
Caracterização do tipo de pesquisa……….…………………………………………………………………..66
Coleta de dados………………………………………………………………………………………………………...66
PRÁTICA/ESTUDO EMPÍRICO ..................................................................................................... 67
CONCLUSÕES .............................................................................................................................. 70
RECOMENDAÇÕES ...................................................................................................................... 72
BIBLIOGRAFIA E WEBGRAFIA ..................................................................................................... 75
10
INTRODUÇÃO
O Marketing assume como objetivo satisfazer as necessidades dos clientes, mediante a

concretização de um conjunto de atividades baseadas no desenho, na implementação e no
controlo de programas. Convém, no entanto, realçar o Plano de Marketing como um dos
principais intervenientes no processo de Marketing, uma vez que este proporciona focalização
e direção para o produto ou organização (Kotler, 2012) e, partindo de objetivos confinados por
esta, identifica as estratégias que deverá adotar para os atingir (Lambin, 2000).
É fundamental definir uma estratégia digital para qualquer negócio ou organização. Se não
houver uma estratégia definida, todos os caminhos estão certos, porque, ninguém sabe para
onde quer ir!
Nenhuma organização consegue sobreviver em ambientes competitivos e com rápidas

mudanças tecnológicas sem orientação para o mercado. As acções de marketing devem ser o
começo de qualquer acção empresarial. É através da observação e dos estudos das mudanças
tecnológicas no mercado que a empresa obtém as informações do mercado. O marketing visa
descobrir o que o mercado deseja e cuida para que suas necessidades sejam satisfeitas,
desenvolvendo estratégias, produtos e serviços moldados a essas necessidades.
Não basta que a empresa tenha o melhor produto ou serviço, é necessário que este tenha valor
para o cliente e que este valor seja percebido de forma simples e clara através de estratégias
dotadas pela empresa. Quando esta meta for alcançada, a empresa gera receitas e vantagens
competitivas.
Esta estratégia irá orientar a forma de agir de uma empresa para atingir os objectivos. Deve ser
criado um mapa, que pode ser ajustado ao longo do tempo, para ajudar a navegar em águas
incertas.
Já é notável, actualmente, a prática do marketing digital como por exemplo a presença de

algumas empresas nas redes sociais. Por isso, para muitas empresas é importante desenvolver,
gerir e diversificar os seus canais digitais. Elas devem procurar criar uma boa presença,
mostrando desempenho superior com actualização constante e relevante, respostas melhores
e mais rápidas para consultas e solução ágil para reclamações.
É necessário dedicar tempo e esforços para eliminar quaisquer motivos que levam a insatisfação
dos clientes. As empresas precisam desenvolver uma boa experiência online, personalização e
relevância nas comunicações digitais, segurança e privacidade dos dados, facilidade em
encontrar informações relevantes, excelente qualidade de atendimento ao cliente digital, a
interactividade e diversidade nos canais digitais, etc. são elementos a serem considerados para
uma boa experiência do cliente com a empresa.
11
Na empresa foi reconhecida a necessidade de desenvolver um Plano de Estratégias de Marketing
Digital para aumento do Tráfego no Website, pois não foram identificadas actividades de
Marketing Digital das necessidades dos tempos de hoje. Este projeto visa colmatar esta lacuna,
propondo um conjunto de ações, bem como a respetiva implementação das mesmas,
adequando a oferta da organização em função das necessidades dos seus público-alvo.
O marketing digital é a prática de utilizar recursos digitais para criar, comunicar, fornecer e trocar
ofertas de valor com os clientes. Envolve o uso de dispositivos eletrônicos, como computadores,
smartphones e tablets, juntamente com a internet e outras tecnologias digitais. Philip Kotler,
Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan (2016).
O objetivo do marketing digital é criar e estabelecer relacionamentos duradouros com os

clientes, utilizando as ferramentas e plataformas digitais disponíveis (Kotler, 2016). O objetivo é
utilizar as estratégias digitais para atrair, conquistar e fidelizar clientes, adaptando-se ao
ambiente digital e aproveitando as oportunidades oferecidas pela tecnologia para alcançar os
objetivos de marketing de uma organização.
No nosso mercado, as empresas de origem nacional têm demonstrado alguma resistência na

implementação do marketing digital por diversas razões. Entre elas podemos destacar a falta de
conhecimento e compreensão: Muitas empresas ainda não estão familiarizadas com as
estratégias e ferramentas do marketing digital, ou têm uma compreensão limitada do seu
potencial e benefícios; Resistência à mudança: Algumas empresas estão relutantes em adotar o
marketing digital devido à resistência à mudança ou à preferência por métodos tradicionais de
marketing que já estão estabelecidos; outras empresas, devido às limitações orçamentais,
acabam por não investir em, por exemplo, contratar especialistas em marketing digital, investir
em tecnologia e publicidade online, etc. O medo do desconhecido também é uma das causas,
pois o ambiente do marketing digital está em constante evolução, e algumas empresas temem
a complexidade e a incerteza associadas a ele muitas vezes associadas ao receio de cometer
erros ou de não obter os resultados desejados. Algumas empresas têm enfrentado desafios na
integração do marketing digital com as suas estratégias de marketing tradicional. A falta de
alinhamento e coordenação pode dificultar a adoção do marketing digital de forma eficaz.
Por outro lado, vamos verificando algumas empresas criando presença em alguns canais digitais.
Por exemplo, algumas universidades já têm presença em canais digitais (redes sociais) tais como
facebook e instagram (IMENTRO, UCAN etc.), ambos IMENTRO e UCAN, têm site institucional,
apesar dos mesmos apresentarem conteúdos desatualizados, pelos exemplos apresentados
constata-se que algumas empresas vão despertando para as acções de marketing digital.
Todavia, os casos são escassos e isolados é caso para dizer que no nosso país ainda há muito a
fazer em termos de marketing digital nos próximos anos. Deve ser construído um plano simples,
mas eficaz, que seja facilmente ajustável em função das variáveis (ambiente externo, mudanças
tecnológicas, novo comportamento do cliente, nova funcionalidades em ferramentas,
alterações de algoritmo ou outras).
12
Problema de Pesquisa/ Pergunta de Partida
Com um mercado cada vez mais competitivo e tecnológico, é fundamental que as empresas
angolanas acompanhem não só o comportamento dos clientes, mas também as mudanças
tecnológicas e as oportunidades de crescimento que elas oferecem para as empresas e assim,
criarem um grande diferencial a médio e longo prazo no mercado que estão inseridos.
A criação de estratégias de marketing digital para aumentar o trafego no website da empresa

tem um grande impacto e extrema importância em termos de crescimento empresarial e
rentabilidade por várias razões (tais como: geração de leads qualificados, aumento de vendas,
melhoria no Branding e reconhecimento, expansão do alcance geográfico, oportunidade
upselling e cross-selling) do que simplesmente ter presença nas redes sociais. Muitas empresas
angolanas demonstram grande preocupação em estar nas redes sociais e muitas vezes se
esquecem de criar tráfego e conduzir este tráfego para o website que já possuem. O erro é
comum e se repete nos mais variados segmentos empresariais.
Pelo exposto acima, formulamos a seguinte pergunta de partida:
- De que modo as estratégias de marketing digital podem aumentar o tráfego no website para
maior retenção e fidelização de clientes?
13
OBJECTIVOS GERAIS:
 Compreender os aspectos do marketing digital que potenciam o tráfego no website.
OBJECTIVOS ESPECÍFICOS:
 Entender a função do marketing digital e perceber qual é a sua importância para as

organizações;
 Avaliar os 8 P’s do marketing digital;
 Avaliar os principais aspectos a ter em consideração para a implementação do marketing
digital;
 Implementar uma estratégia de marketing digital para aumento do tráfego no website da
Universidade Gregório Semedo (UGS).
14
CAPITULO I – O MARKETING
1.1 O QUE É MARKETING?
O Conceito de marketing em sentido restrito, é o conjunto de técnicas e métodos destinados ao

desenvolvimento das vendas, mediante quatro possibilidades: Preço, Distribuição, Comunicação
e Produto. Em sentido amplo, é a concepção da política empresarial, na qual o desenvolvimento
das vendas desempenha um papel predominante.
Em inglês, market significa “mercado”, e por isso o marketing pode ser compreendido como o
cálculo do mercado ou uso do mercado. Ele estuda as causas e os mecanismos que regem as
relações de troca (bens, serviços ou ideias) e pretende que o resultado de uma relação seja uma
transacção (venda) satisfatória para todas as partes que participam no processo.
De acordo com o Philip Kotler, considerado o Pai do marketing moderno, “marketing é um

processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam
e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com
outros”. (Administração de Marketing, 2000).
A pesar disso, marketing significa mais que vender, porque a venda é um processo de sentido
único. O marketing é um processo com dois sentidos. A venda apoia-se em acções de curto
prazo. O marketing é uma actividade a médio e longo prazo. O objectivo final é assegurar a
obtenção do maior benefício possível. No marketing são aplicados conhecimentos avançados a
respeito da prospecção de mercado e a sondagem de opiniões.
Por ser mais do que vender, marketing é uma atividade estratégica que abrange todas as etapas
do processo de negócio. Ele enfatiza a importância de identificar e compreender as necessidades
do público-alvo, segmentar o mercado, posicionar a marca de forma diferenciada, desenvolver
estratégias de comunicação eficazes, gerenciar o relacionamento com os clientes e analisar
constantemente os resultados para aprimorar a tomada de decisões.
Também é uma filosofia: uma postura mental, uma atitude, uma forma de conceber as relações
de troca. É também uma técnica. É um modo específico de executar uma relação de troca
(indicar, criar, desenvolver e servir a procura). O marketing pretende maximizar o consumo, a
satisfação do consumidor, a escolha e a qualidade de vida dos consumidores.
Em temos de áreas de actuação, o marketing é amplamente aplicado em várias áreas de

actuação, com conceitos específicos direccionados para cada actividade relacionada. Por
exemplo: O marketing cultural, o marketing político, o marketing de produto, o marketing de
serviço, o marketing de relacionamento, o marketing social, o marketing internacional, o
marketing industrial/B2B, marketing esportivo, marketing digital, entre outros.
15
O trabalho do profissional de marketing começa muito antes da fabricação do produto ou da
entrega do serviço, e continua muito depois da sua venda. Ele é um investigador do mercado,
um psicólogo, um sociólogo, um economista, um comunicador, um advogado, reunidos em uma
só pessoa.
Em administração de empresas, segundo o Philip Kotler, o marketing é a ciência e a arte de

explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com
lucratividade, buscando entender o mercado e os clientes, desenvolver ofertas de valor que
atendam às suas necessidades e desejos, e buscar a obtenção de resultados financeiros positivos
para a empresa.
Em marketing, o conceito de valor pode ser definido como todos os benefícios gerados para o
cliente em razão do sacrifício feito por este na aquisição de um produto ou serviço. Oferecer ou
agregar valor é um conceito directamente relacionado com a satisfação do cliente, um dos
principais objectivos do marketing. O conceito de marketing afirma que a tarefa mais importante
da empresa é determinar quais são as necessidades e desejos dos consumidores e procurar
adaptar a empresa para proporcionar a satisfação desses desejos.
O marketing deu vários saltos ao decorrer do tempo e estes saltos foram marcados pelas várias
mudanças que as empresas e os consumidores foram fazendo em termos de orientação para o
cliente, as mudanças tecnológicas, a quantidade de dados, a experiência do cliente e vários
outros.
1.2 Estrutura orgânica do marketing
Na maioria das empresas, a direcção de marketing organiza as actividades de marketing em 3

diferentes áreas ou departamentos:
1.2.1 Comunicação e Imagem
É o departamento que analisa e divulga todas as informações de carácter interno (intranet) e

externo (internet) da organização. Este departamento também é responsável pela análise
institucional da empresa, organização de eventos, brindes, relações-públicas com os medias,
relação com as agências publicitárias, comunicação de campanhas, relações públicas etc.
1.2.2 Marketing Estratégico
É o departamento responsável por toda actividade que precede a produção e venda do produto.
Estas actividades estão relacionadas com o estudo e escolha do mercado, concepção do
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Produto/Serviço, fixação do nível do preço, escolha dos canais de distribuição, análise da
concorrência, definição dos objectivos, etc.
1.2.3 Marketing Operacional
É o departamento responsável por toda actividade que precede a produção e venda do produto.
Estas actividades estão relacionadas com acções de vendas (marketing directo), distribuição de
produtos e merchandising, serviços pós-venda, etc.
1.3 A evolução do marketing e os nomes
Nos anos 40, os primeiros estudos sobre o marketing vieram com trabalhos de:
 Walter Scott: Aplicação da psicologia propaganda;

 William J. Reily: Leis de gravitação do mercado.
A questão crucial era se as teorias de mercado poderiam se desenvolver ou não. Autores como
Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria possível desenvolver uma teoria de mercado
genuína, pois consideravam esta extremamente subjectiva, quase uma forma de arte.
Por outro lado, Bartels e outros começavam a admitir que existia uma potencialidade para a
teoria de mercado tornar-se uma ciência. Em 1954, pelas mãos de Peter Drucker ao lançar o seu
livro “A Prática de Administração” o marketing é colocado como uma força poderosa a ser
considerada pelos administradores.
Os primeiros passos para a difusão do marketing foram dados por Peter Drucker na década de
50, ainda que implicitamente, em 1954, com o lançamento do livro acima referenciado. Não se
tratava propriamente de um estudo detalhado sobre marketing, mas foi o primeiro registo
escrito que cita esta ferramenta como uma força poderosa a ser considerada por
administradores focados no mercado.
A primeira grande mudança neste cenário surgiu em 1960 por Theodore Levitt, mais tarde
intitulado o pai do marketing, professor da Harvard Business School. O seu artigo na revista
Harvard Business Review intitulado “Miopia de marketing, revelou um serie de erros de
percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o
mundo dos negócios.
O vender a qualquer custo deu lugar a satisfação garantida, não é em vão que se assistiu logo
após este período um renascimento das marcas como a Coca-Cola, a Sears, a Marlboro, etc. O
mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos, pesquisas feitas e
dados estatisticamente relevantes traçados. Viu-se a necessidade de um estudo sério no
mercado.
17
Já em 1967 Phillip Kotler, professor da Kellog School of Managment, lança a primeira edição do
seu livro “Administração de Marketing” onde pôs-se a reunir, revisar, testar, e consolidar as
bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing.
Na década de 70 destacou-se o facto de surgirem departamentos e direcções de marketing em

todas as grandes empresas. Não se tratava mais de uma grande ideia, mas de uma necessidade
de sobrevivência, em função a dinâmica do mercado. É nesta época que se multiplicam os
supermercados, shoppings centres e franchises.
De facto, a contribuição do marketing é tão notória no meio empresarial, que passa rapidamente
a ser adoptada em outros sectores da actividade humana. O governo, organizações civis,
entidades religiosas e partidos políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing
adaptando-as as suas realidades e necessidades. O marketing envolve questões financeiras,
voltadas a sua teoria de vender a qualquer custo passou a ser vista de outra forma: “satisfação
em primeiro lugar” hoje o marketing esta praticamente em todas as áreas.
Já nos anos 80, mas propriamente em 1982 o livro “Em Busca da Excelência de Tom Peters e Bob
Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte editorial, produziram o
livro de marketing mais vendido de todos os tempos ao focarem completamente a sua atenção
para o cliente.
O fenómeno dos gurus levou o marketing as massas, e, portanto, as pequenas e medias

empresas e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, é também por uma necessidade do
mercado, o marketing passou a ser uma preocupação directa da alta direcção de todas as mega
- corporações, não estando mais restrita a um gabinete, secção ou departamento, mas sim numa
direcção.
Nesta época floresceram diversos autores que logo caíram no anonimato e outros como:
 Al Ries: por definir o conceito de posicionamento;

 Jay Conrad Levinson: por conceituar o marketing de Guerrilha.
Na década de 1990 assim como fez em muitos outros sectores, o avanço tecnológico desta época
teve um forte impacto no mundo do marketing. O comércio electrónico foi uma revolução na
logística, distribuição e formas de pagamento. O CRM e o serviço de atendimento ao
consumidor, entre outras inovações, tornaram possível uma gestão de relacionamento com os
clientes em larga escala. Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de
marketing social no qual tornou-se uma exigência de mercado haver uma preocupação com o
bem-estar da sociedade. A satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a estar
directamente ligada a participação das organizações em causas sociais, e a responsabilidade
social transformou-se numa vantagem competitiva.
18
Na década de 2000 a globalização, mundialização bem como a virada do milénio assistiu à
segmentação da televisão a cabo, a popularidade dos telemóveis e a democratização dos meios
de comunicação especialmente via internet. A World Wide Web já estava madura o suficiente e
nos primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações sobre Web
marketing e comércio electrónico.
Isso revolucionou tanto a logística como a oferta de produtos, e o cliente passou a ter
informações e poder de negociação nunca antes vistos. Nesta época surgiram vários autores
como:
 Seth Godin: Com o nascimento do marketing de permissão;

 George Silverman: Com a conceitualização do Marketing boca-a-boca;
 Russell Goldishmit e Mark Hughes: Com a explosão do buzz marketing e do marketing
viral.
Actualmente pode-se ver a mesma empresa a praticar diferentes filosofias de marketing em

todo mundo e ver empresas a usarem filosofias diferentes de marketing num mesmo mercado
identificando-se a evolução do marketing de acordo com s seguintes filosofias para sua
administração:
1.3.1 Orientação para produção
Os gestores concentram-se na aquisição de elevados níveis de eficiência ao nível produtivo e

numa cobertura total do mercado, através da distribuição massiva.
1.3.2 Orientação para o produto
Os gestores concentram toda sua energia em produzir óptimos produtos e em melhorá-los

constantemente.
1.3.3 Orientação para as vendas
O propósito da empresa é satisfazer o desejo do consumidor para que ele poça voltar a comprar
mais vezes os seus produtos. O enfoque da organização vai para uma agressiva política
promocional e de vendas.
1.3.4 Orientação para o cliente
A função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer as necessidades dos
clientes, consultando-os antes de produzirem qualquer coisa, via estudos de mercado, e com
base nesta consulta caso seja favorável oferecer-lhe produtos ou serviços de qualidade para que
os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos.
19
1.4 O Marketing Mix
Para transformar a estratégia de marketing em programas de marketing, os profissionais de

marketing devem tomar decisões básicas sobre as despesas de marketing, decidindo como
dividir o orçamento de marketing entre as várias ferramentas do marketing mix.
O marketing mix - amplamente conhecido como os 4Ps do marketing: Produto, Preço, Praça
(iremos considerar distribuição) e Promoção (iremos considerar comunicação) - foi
originalmente proposto por Jerome McCarthy (1960) e ainda é utilizado como parte essencial
da formulação e implementação da estratégia de marketing por muitos profissionais. A
popularidade do mix como guia para a aplicação de técnicas de marketing é impulsionada pela
aparente simplicidade do modelo.
Refere-se ao um conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para atingir os seus objectivos
no mercado alvo. Ele abrange as variáveis de marketing que a empresa pode controlar e gerir
de modo a responder eficazmente as necessidades do público-alvo.
1.4.1 Produto
A variável Produto do produto do marketing mix refere-se às características de um produto,

serviço ou marca. Esta variável é descrito como o conjunto de atributos tangíveis que
proporcionam benefícios reais com objectivo de satisfazer necessidades e desejos do
consumidor. Dentro desta variável encontramos vários atributos como: Qualidade, Design,
Marca, Tamanho, Embalagem, Garantia, Cor, etc.
1.4.2 Preço
A variável Preço do marketing mix refere-se às políticas de preços de uma organização, que são
usadas para definir modelos de preços e, claro, estabelecer preços para produtos e serviços.
Corresponde a quantidade de dinheiro que o consumidor paga pelo produto. Dentro desta
variável encontramos os seguintes atributos: Descontos, Crédito, Condições de pagamento etc.
1.4.3 Distribuição (Ponto de venda)
Refere-se à forma como o produto é distribuído aos clientes. Tipicamente, para canais offline, o
objetivo desta variável é maximizar a abrangência da distribuição para alcançar uma ampla
disponibilidade de produtos, ao mesmo tempo em que se minimizam os custos de inventário,
transporte e armazenamento. Em um contexto online, graças à facilidade de navegar de um site
para outro, o escopo da Localização é menos claro, uma vez que a distribuição também está
relacionada à Promoção e às Parcerias.
20
Resumidamente, é o canal através do qual o produto torna-se disponível e acessível ao
consumidor. Dentro desta variável, encontramos os seguintes atributos: Pontos de
atendimento, Localizações, Transporte etc.
1.4.4 Comunicação (Promoção)
A variável Promoção do composto de marketing refere-se à forma como as comunicações de

marketing são utilizadas para informar os clientes e outros stakeholders sobre a organização,
seus produtos ou serviços. A Internet e as técnicas de marketing digital são extremamente
importantes e têm implicações significativas no planeamento da comunicação de marketing, e
por essa razão, as promoções digitais serão abordadas em detalhes no Capítulo (iii).
De acordo com Jobber e Ellis-Chadwick (2013), “Boas comunicações são o sangue vital de
empresas bem-sucedidas orientadas para o mercado e suas marcas. No entanto, criar boas
comunicações apresenta muitos desafios”. A tecnologia está a mudar a forma como as pessoas
e as empresas se comunicam, os canais através dos quais se comunicam e o número de pontos
de contato encontrados. As empresas modernas estão a desenvolver abordagens mais
integradas para o uso de ferramentas de comunicação, a fim de maximizar as oportunidades de
transmitir mensagens ao seu público-alvo.
Sendo assim, o pilar comunicação, diz respeito às actividades desempenhadas pela empresa ara
comunicar e promover os seus produtos ao mercado alvo. Destacamos alguns atributos:
Marketing Directo, Publicidade, Relações-Públicas, Promoção de venda, etc.
O produto por sua vez é o pacote completo de benefícios ou satisfação que os compradores
percebem que eles obterão se adquirirem o mesmo. O motivo dele ser o primeiro elemento do
marketing mix é que todos os demais factores dependem de um conhecimento e estudo do
produto, as restantes variáveis só podem ser definidas após um estudo do produto e da
identificação do seu mercado alvo.
Para que uma empresa ganhe vantagem competitiva aos seus players no mercado o seu produto
tem de ter qualidade, diferenciação e agregar valor. O produto tem um ciclo de vida na qual
comportam quatro fases que são: Introdução; Crescimento; Maturidade; Declínio. Para cada
uma das fazes existem estratégias a serem adoptadas.
As estratégias a serem adoptadas na fase de introdução são a penetração rápida, penetração

lenta e campanha publicitária. Na fase de crescimento devemos adoptar as estratégias de
melhoria na qualidade do produto, entrada em novos segmentos de mercado, aumento da
cobertura de mercado e entrada em novos canais de distribuição e lançamento de novas
campanhas publicitárias.
21
Na fase de maturidade as seguintes estratégias: entrar em novos segmentos de mercado,
modificação do produto, modificação no composto de marketing e abandonar alguns segmentos
de mercado. Já na fase do declínio as estratégias a serem adoptadas são as seguintes: abandonar
alguns segmentos de mercado, investir em novos produtos bem como nos produtos substitutos
ou suplementares, reduzir o investimento em campanhas publicitárias.
No Marketing Mix a variável mais flexível é o Preço, porque pode ser rápido e facilmente
alterado. Nesta variável compreende algumas políticas que são:
 Política de desnatação onde a afixação do preço unitário deve ser acima da

concorrência;
 A política de penetração que consiste na prática de preços baixos em relação a
concorrência.
Essas políticas são influenciadas por factores externos, factores internos, sensibilidade dos
consumidores ao preço, importância do mercado, estratégia dos concorrentes.
Na variável Distribuição, devemos levar em conta o seguinte: Distribuidor tem de ter atitude,
talento para vender, conhecer o negócio da empresa e dos concorrentes, conhecer o negócio
do cliente, ter boa comunicação, ter habilidades e comportamentos correctos.
Para finalizar, apresentamos uma pequena abordagem sobre a última variável do Marketing
Mix, a Comunicação.
Esta variável é importante para empresa porque ela ajuda na estratégia de marketing da mesma,
permite-nos definir um Mix de comunicação, ajuda o cliente na tomada de decisões na compra
de um produto, permite-nos divulgar a imagem da empresa, não exclusivamente a dos seus
produtos ou serviços.
No sistema de comunicação temos de levar sempre em conta cinco questões fundamentais:
1 - Quem comunica?
2 - A quem é comunicado?
3 - O que é comunicado?
4 - Como comunicar?
5 - Com que resultado?
No sistema de comunicação encontramos:
 Os Anunciantes - Que são as organizações/empresas para quem se realizam a campanha

de publicidade;
22
 As Agências de Publicidade - Que são as organizações comerciais independentes
constituídas por indivíduos criativos e de negócio que profissionalmente criam,
preparam, programam e executam publicidade por conta de um anunciante.
Para que a publicidade seja feita da melhor forma deve se ter em conta o uso do Briefing que é
um documento básico a partir do qual poderá resolver-se a estratégia criativa mais adequada,
reflectindo com clareza a informação que possa afectar o produto e a sua utilidade. Deve incluir
aspectos gerais de marketing e aspectos específicos de publicidade.
Um conteúdo da comunicação de marketing acarreta três mensagens básicas:
 Institucional - Que tem como objectivo desenvolver a atitude positiva e favorável a

empresa;
 Informativa - Tem o objectivo de criar interesses na gama de produtos da empresa, o
que pressupõe posteriores acções de continuidade;
 Promocional - Tem objectivo de estimular o interesse imediato, convencer e
desencadear a persuasão a experiência.
CAPITULO II – Marketing 1.0 ao Marketing 5.0
2.1 Marketing 1.0
O Marketing 1.0 é descrito como o estágio inicial do marketing, que se concentra na produção
em massa e na venda em massa de produtos, com o foco principal na funcionalidade e
características do produto. Kotler destaca que esse modelo era adequado para uma época em
que a oferta excedia a demanda e os consumidores tinham poucas opções.
O estágio criado e analisado por Philip Kotler mostra que as empresas estavam focadas na
produção e no seu portfólio. Não havia uma contundente preocupação com construção de
marca, segmentação de mercado e personalização.
Um dos fatores para esse comportamento é que nesta época não existia muita concorrência e
eram poucos os produtos disponíveis no mercado e o consumidor ainda era ingênuo com
relação a estratégias de publicidade.
Neste contexto, a estratégia era massificar a divulgação em alguns meios de comunicação como
TV e Rádio, com o intuito de aumentar a exposição.
2.2 Marketing 2.0

23
No dia-a-dia das empresas no mercado angolano, ouve-se a expressão “cliente quer, cliente
manda”, inclusive, foi o tema de campanha de uma grande rede de loja. Ouve-se bastante
também a expressão “o cliente tem sempre razão”. Esta, é uma das principais premissas
do marketing 2.0, que coloca o consumidor como foco das estratégias de mercado.
Também conhecido como “A era dos consumidores”, o marketing 2.0 é o nome dado à segunda
fase do marketing, cujo principal objetivo é analisar as necessidades dos clientes.
O marketing 2.0 é o nome dado à segunda fase do marketing, cujo principal objetivo é analisar
as necessidades dos clientes. Para isso, dados são coletados e analisados visando o
desenvolvimento de produtos e serviços que solucionem os problemas do público-alvo da
marca.
No marketing 2.0 a empresa passa a se ajustar às necessidades dos clientes, e não o contrário.
Assim, se uma pesquisa de mercado revela que os clientes desejam um determinado produto, a
empresa interessada nesse nicho de mercado pode desenvolver uma linha para atender esses
consumidores.
Com isso, é possível fidelizar o público, ao mesmo tempo em que a sustentabilidade da empresa
é garantida.
Assim, fica fácil entender que o marketing 2.0 é a primeira fase em que o relacionamento com
o consumidor é pautado no mesmo nível do produto, visto que é o cliente quem determina as
operações. Ou seja, é o interesse dos consumidores que norteiam o negócio, e não o da
empresa.
Nesse cenário, é no marketing 2.0 que os conceitos relacionamento um-para-um e diferenciação

de produtos passaram a ser difundidos e popularizados.
Além disso, as principais formas de divulgação das soluções de determinada marca ainda são
realizadas em mídias offline, como impressos (a exemplo de panfletos), jornais, revistas,
televisão e rádio, além da distribuição de brindes, outdoor, feiras e eventos, além da mala direta.
No livro, Kotler descreve o Marketing 2.0 como uma evolução do Marketing 1.0, com foco na
interação e no engajamento dos clientes. Ele destaca a importância de compreender os valores
e as necessidades dos clientes, e como as empresas podem usar as mídias sociais e as
plataformas digitais para se conectar de forma mais significativa com seu público-alvo.
2.3 Marketing 3.0
24
Uma das principais novidades do Marketing 3.0 é o protagonismo do consumidor, não como
mero cliente, mas como ser humano pleno.
Com acesso rápido e fácil à informação, o público entendeu que está em uma posição de poder
e não apenas de alvo. Por isso, ele quer ser ouvido e espera se relacionar com marcas
que reflitam seus valores pessoais.
É por essa razão que, cada vez mais, as empresas precisam se posicionar de forma alinhada à
sociedade. Mais do que oferecer produtos e serviços, elas devem criar uma conexão emocional
com a audiência e mostrar que estão engajadas na construção de um mundo melhor.
No Marketing 3.0, Kotler propõe uma abordagem mais humanizada do marketing, destacando
a importância de conectar-se emocionalmente com os clientes e atender às suas necessidades
mais profundas. Ele enfatiza a necessidade de as empresas adotarem valores éticos e sociais,
buscando não apenas o lucro, mas também contribuir para o bem-estar da sociedade como um
todo.
O sucesso de qualquer empresa está diretamente relacionado à eficiência com que ela
compreende e cumpre as necessidades do consumidor. Essas demandas não se limitam a
conceitos mercadológicos como a qualidade, o preço e a variedade de produtos. Como
mencionamos, é preciso compreender o cliente como um ser humano pleno.
O principal impacto do marketing 3.0 para as empresas está na relação com a sociedade. Para
entender isso, é preciso se perguntar: o que seria um ser humano pleno? De acordo com Kotler,
é possível caracterizá-lo por três características: mente, coração e espírito.
Quando se adquire um produto, o fato de ele desempenhar bem sua função técnica não é mais
suficiente para o consumidor. Mais do que isso, ele busca uma experiência emocional, ou seja,
ele quer sentir que, de alguma forma, está contribuindo para a comunidade que o cerca.
É por isso que, para construir uma boa imagem perante o público, as empresas precisam mostrar
engajamento com temas que causem um impacto positivo na sociedade.
O importante é que o consumidor enxergue a empresa como um reflexo dos próprios valores.
Para tal, as marcas precisam deixar claro de que forma pretendem alinhar seus objetivos
comerciais com a busca por um mundo melhor. Isso é possível a partir da estruturação
da missão, visão e valores institucionais.
2.4 Marketing 4.0
No Marketing 4.0, Kotler explora as mudanças trazidas pela era digital e como as empresas
devem se adaptar para atender às necessidades dos consumidores conectados. Ele enfatiza a
25
importância do marketing baseado em dados, da personalização, do engajamento nas mídias
sociais e do marketing de conteúdo. O livro também aborda o uso de tecnologias emergentes,
como inteligência artificial e realidade virtual, no campo do marketing.
O Marketing 4.0 representa a revolução digital para as empresas. Se antes elas podiam
simplesmente investir em publicidade de TV, jornais e revistas para conquistar clientes, hoje é
preciso avançar na transformação digital.
Novas tecnologias e novos comportamentos dos consumidores ― que já vivenciam uma

transformação digital no seu quotidiano ― demandam uma nova abordagem do Marketing.
Mas não se trata apenas de ter uma página no Facebook, Instagram e enviar e-mail Marketing.
Só isso não significa uma mudança profunda.
A transformação é muito mais de mentalidade do que de ferramentas. Por isso, as empresas

precisam entender a nova realidade, antes de aplicar o marketing digital. É com isso que o Kotler
introduz o conceito de Marketing 4.0.
De acordo com o livro, a conectividade provoca mudanças drásticas na sociedade:
 Em detrimento da exclusividade, o mundo se volta para a inclusão social e o senso de

comunidade, ao eliminar barreiras geográficas e demográficas;
 Estruturas de poder verticais estão se diluindo, aumentando a competitividade de
pequenos negócios e dando lugar a relações horizontais entre marcas e consumidores;
 Decisões individuais são cada vez mais influenciadas pelas opiniões sociais
compartilhadas nas comunidades digitais.
2.5 Marketing 5.0
Se vivemos na era digital, é claro que a tecnologia precisa estar no centro das estratégias de
negócio. Mas será que isto contribui para uma sociedade melhor? É isso que o Marketing 5.0
questiona.
Na era atual, a tecnologia permeia todas as esferas das nossas vidas. Mas os consumidores estão
preocupados com o efeito disso para a humanidade e a sua qualidade de vida. Por isso, as
empresas devem colocar a tecnologia a serviços do bem-estar das pessoas — e não o contrário.
Marketing 5.0 é o estágio da evolução do marketing marcado pelo poder da tecnologia a favor
da qualidade de vida e do bem-estar das pessoas. Se a era digital coloca a tecnologia no centro
das nossas vidas, ela deve contribuir para o bem da humanidade.
26
No campo tecnológico, vimos surgir e crescer novos termos e ferramentas. No Marketing 5.0,
estas tecnologias começam a entrar nas nossas vidas e transformar a nossa realidade, que no
futuro pode chegar até o metaverso:
 Inteligência artificial (IA);

 Processamento de Linguagem Natural (PLN);
 Sensores e robótica;
 Realidade aumentada (AR);
 Realidade virtual (VR);
 Internet das Coisas (IoT);
 Blockchain.
Chegou a hora de as empresas liberarem todo este potencial das tecnologias nas suas
estratégias e operações de marketing — mas pensando nas pessoas, em vez de subjugar o ser
humano às tecnologias.
A implementação do marketing 5.0 é um processo que pode levar tempo, mas, as empresas
podem começar a dar os primeiros passos:
2.5.1 Investimento em tecnologia avançada
O Marketing 5.0 está fundamentado em tecnologias avançadas. Gestores de marketing não

devem pensar que a digitalização dos seus negócios vai se limitar à presença nas redes sociais
ou à criação do e-commerce da sua loja.
Tecnologias como inteligência artificial, machine learning, deep learning, internet das coisas,
entre outras, devem fazer parte do planeamento. É o que Kotler chama de “next tech”. O
investimento nestas tecnologias pode ser uma barreira para algumas empresas. Neste cenário,
as empresas podem terceirizar produtos e serviços com soluções deste tipo.
2.5.2 Criação de ecossistema de dados
No Marketing 5.0, o trabalho com os dados deve estar presente do início ao fim dos projetos.
Para isso, é importante criar um ecossistema de dados, que utilize diferentes fontes de dados,
que integre as informações e gere inteligência a partir de um tratamento e análise.
Outra medida importante, nesse ecossistema de dados, é definir políticas de acordo com a Lei
Geral de Proteção de Dados Pessoais. As empresas devem lembrar-se de que a essência do
Marketing 5.0 está no bem-estar das pessoas — e qualquer risco de fraude, roubo ou uso
indevido dos dados dos clientes vai no sentido contrário disto.
27
2.5.3 Metodologias ágeis
O marketing ágil é uma das principais disciplinas do Marketing 5.0. Por isso, as empresas devem
implementar as metodologias ágeis no seu negócio, a fim de responder em tempo real às
demandas e expectativas dos consumidores.
O “Agile Marketing” é uma metodologia que se inspira no “Agile” da tecnologia da informação.

É uma forma de adotar ciclos curtos de trabalho, equipes multidisciplinares, colaboração e
iteração, no lugar das longas campanhas de marketing que só respondem ao mercado ao fim
dos projetos, quando se perde o “timing”.
2.5.4 Mapeamento da jornada tecnológica do consumidor
O Marketing 5.0 reúne a centralidade no ser humano (Marketing 3.0) e o poder tecnológico
(Marketing 4.0). Então, uma prática importante para adotar esse conceito é investigar a jornada
do consumidor do ponto de vista tecnológico.
As empresas devem mapear os passos do consumidor na sua trajetória até a compra, de olho
nas tecnologias que a pessoa utiliza para chegar até aos produtos da empresa. Entenda, assim,
quais tecnologias de marketing (martech) podem também contribuir para aumentar o valor da
jornada do cliente, nos pontos de contato com a sua marca.
2.5.6 Tornar a Tecnologia mais pessoal, social e experiencial
As empresas devem utilizar as tecnologias para aprimorar a experiência das pessoas no contato
com a marca. A partir da jornada, a empresa deve encontrar mecanismo que torne a tecnologia
para o consumidor mais pessoal, social e com experiencial — não meramente comercial. A
intenção é fazer bem para o consumidor, não apenas fazê-lo comprar.
Segundo o Kotler, as empresas precisam demonstrar como a tecnologia, aplicada da forma

correta, pode aumentar o grau de felicidade das pessoas, em vez de criar barreiras, acabar com
relacionamentos sociais, acelerar a vida num ritmo desenfreado, entre outros problemas que
vimos surgir nos últimos anos
28
CAPITULO III – Marketing Digital
3.1 Conceitos e fundamentos do Marketing Digital
O uso da Internet e de outras Mídias digitais e tecnologias para apoiar o "marketing moderno"
deu origem a uma ampla gama de termos e jargões criados tanto por acadêmicos quanto por
profissionais. Tem sido chamado de marketing digital, marketing na Internet, e-marketing e
marketing web.
É claro que o que é importante dentro de uma empresa não é o termo, mas as atividades que
compõem o marketing digital, que devem ser priorizadas de acordo com sua relevância.
O Marketing digital pode ser simplesmente definido como:
Alcançar objetivos de marketing por meio da aplicação de tecnologias e mídias digitais.
Essa definição sucinta nos lembra que são os resultados entregues pela tecnologia que devem
determinar o investimento em marketing na Internet, e não a adoção da tecnologia em si! Essas
tecnologias digitais incluem desktops, dispositivos móveis, tablets e outras plataformas digitais.
Na prática, o marketing digital inclui a gestão de diferentes formas de presença online da

empresa, como sites e páginas de mídia social, juntamente com técnicas de comunicação online
apresentadas posteriormente, incluindo marketing em mecanismos de busca, marketing em
mídias sociais, publicidade online, marketing por e-mail, etc.
Essas técnicas são usadas para apoiar os objetivos de adquirir novos clientes e fornecer serviços
aos clientes existentes que ajudam a desenvolver o relacionamento com o cliente por meio do
E-CRM. No entanto, para que o marketing digital seja bem-sucedido, ainda é necessário integrar
essas técnicas com mídias tradicionais, como impressos, TV e mala direta, como parte das
comunicações de marketing multicanal.
3. 2 Diferenciação, Posicionamento e Proposta Única de Valor
Antes de quaisquer estratégias, as empresas precisam definir os princípios de marketing, isto

significa que, enquanto empresa, deve-se ter noção de quem é o consumidor, qual é o caminho
e a estratégia que pretende seguir, não sabendo apenas como o fazer utilizando os canais
digitais. Porém, muitas empresas não têm estes pontos elementares definidos. Sendo assim,
descrevemos abaixo estes pontos elementares:
29
3.2.1 Diferenciação:
Uma empresa deverá tentar diferenciar-se da concorrência através da esocolha consciente de

critérios de diferenciação. Estes critérios, deerão estar alinhados com as vantagens competitivas
da empesa.
3.2.2 Posicionamento
É a posição relativa que ocupam as marcas, produtos e serviços nas mentes dos seus respectivos
consumidores. É a forma como a empresa deseja ser vista pelos consumidores.
3.2.3 Proposta Única de Valor
Refere-se a um benefício explícito, apresentado por uma marca, produto ou serviço que permite
que esta, se destaque da concorrência. Deverá ser uma característica que destaque um
benefício que seja relevante para o consumidor.
3.3 Consumidor e cliente
Segmentação - Processo pelo qual se criam grupos de clientes ou potenciais clientes, de acordo
com características comuns. Desta forma, é possível manter conversas mais relevantes com cada
segmento, ao invés de apresentar toda a oferta de produtos ou serviços a todos os clientes.
Personas – Personagem fictícia que é criada para representar um tipo de cliente. As personas
são utilizadas em conjunto com a segmentação, onde as personas representam os diferentes
segmentos. As personas são representadas através de seus dados demográficos, história,
personalidade, ambições e objectivos, frustrações, motivações, marcas preferidas e outras
caraterísticas que sejam importantes para a empresa. Para criar as personas, é necessário
realizar análise a grupos de consulta e ao histórico da relação com a empresa- Em certos casos,
o comprador não é o utilizador e, nesses casos, é necessário criar “buyer personas” e “user
personas”.
30
Figura 1. Exemplo de uma persona
MARIA HELENA
OBJECTIVOS
BIO
 Passar menos tempo a
A Maria é Directora de Mktg de uma gerir plataformas
média empresa e devido ao seu cargo,  Conseguir mais insights;
tem a necessidade de trabalhar com Melhorar a prestação das
plataformas digitais para gerir os seus Redes Sociais
esforços de marketing. Sente-se FRUSTRAÇÕES
“Procuro uma frustrada por não conseguir encontrar  Perder tempo a gerir
solução que uma plataforma que permita centralizar plataformas
permita melhorar o seu trabalho de uma forma prática e  Demasiados espaço para
os resultados de eficaz. fazer ações
marketing digital
 Falta de info aceitável
da minha
PERSONALIDADE MOTIVAÇÕES
empresa”
Extrovertida Introvertida Preço
IDADE: 32
Conforto
OCUPAÇÃO: Organizada Desorganizada
Directora de UX
Marketing; Racional Emocional
ESTADO CIVIL: Conveniência
Solteira;
Lider Seguidora
LOCAL: Luanda Conveniência
SEGMENTO:
Heavy user MARCAS TECNOLOGIA
ARQUÉTIPO:
It & Internet
A planeadora
Organizadora Software
Trabalhadora
Mobile Apps
Prática
Redes Sociais
Motivada
Fonte: Elaboração pelo autor
Influenciador - Forma de promoção de uma marca, produto ou serviço, através da parceria com
uma personalidade que tem uma interessante rede de seguidores. O influenciador promove os
produtos de uma forma natural, assumindo que existe uma relação comercial com a marca.
31
3.4 SWOT
É uma ferramenta de trabalho que permite analisar as forças, fraquezas de uma empresa e as
oportunidade e ameaças a que essa empresa está exposta. As forças e fraquezas dizem respeito
somente à empresa e por isso fazem parte do ambiente interno, estando sob o controlo da
empresa. As oportunidades e ameaças fazem parte do ambiente externo e são relativas ao
mercado, estando fora do controlo da empresa.
Figura 2. Diagrama da SWOT
Fonte: Elaboração própria
3.5 Objectivos
Após esta reflexão, está na hora da empresa estabelecer os seus objectivos, que aconselha-se
que sejam o mais “SMART” possível.
S - Específicos (Specific);
M - Mensuráveis (Measurable);
A - Atingíveis (Attainable);
R - Realistas (Realistic);
T - Temporizáveis (Time-bound).
32
3.6 Estratégias do Marketing Digital
É fundamental considerar que, actualmente, o cliente consulta informações essencialmente

através de dispositivos móveis e em diversas situações, a maioria delas, com pouco tempo
disponível. Mas, irá complementar a sua necessidade de obter mais conteúdos noutros
dispositivos, como, por exemplo, num tablet ou computador. Esta diversidade de dispositivos,
plataformas e comportamentos, vai gerar novos pontos de contactos (touch points) e por vezes,
pode ser desafiante, seguir e unir tudo num mesmo perfil e estabelecer relações de causa e
efeito.
O “Customer Journey” consiste no mapeamento de todos os pontos de contacto entre o cliente

e a marca. Considerando todo o percurso realizado pelo cliente em diversos canais e em vários
dispositivos, a informação libertada pela sua impressão ou acção digital é valiosa, pois permite
a empresa ajustar a sua comunicação e melhorar a sua experiência com o cliente, através de,
por exemplo, informação submetida em formulários e, comentários nas redes sociais, visitas a
sites ou loja, comportamentos online e outras informações. Assim, a empresa poderá conhecer
melhor o que o cliente deseja em cada passo que dá nesta jornada digital. O mapa deve ser
construído com base nos dados de que se dispões, para criar uma visão 360 graus do
comportamento e desejos do cliente, o que permite, em interações futuras, satisfazer as suas
expectativas de forma eficiente.
Partindo do ponto de que, a empresa já tem clareza de quem é a sua persona, que dá a
possibilidade de de representar, de uma forma mais específica, um cliente e permite facilitar
todo o processo de comunicação ao longo da jornada digital. Esta jornada começa nos micro
momentos (pequenos momentos de contacto) e termina no “customer journey”, com
automation (automação e integração de ferramentas), para aumenar a eficiência dos pontos de
contacto.
Paralelamente, existe um percurso no sentido da compra, representado pelo funil de conversão,

como se oberva na figura abaixo:
Figura 3. Funil de conversão Atrair

Interagir
Converter
Vender
Fonte: Elaboração pelo autor Fidelizar
33
Atrair — o primeiro passo, é atrair a atenção do potencial cliente. Campanhas de notoriedade
ajudam neste processo, mas também a publicação de conteúdos apelativos do interesse do
público-alvo. A implementação de técnicas de SEO, publicações em blog e conteúdos nas redes
sociais, ajudam a atrair mais público.
Interagir — ao interagir nas diversas plataformas, estão a ser criadas relações ou a serem
ajudados potenciais clientes em situações específicas. Este crédito de autoridade trará
benefícios nas fases posteriores.
Converter — a obtenção de um contacto qualificado é um tipo de conversão. Pode ocorrer numa

“landing page”, formulário ou plataformas de “instant messaging”. O esforço efetuado para
atrair e interagir facilitará o processo de conversão.
Vender — a venda decorre do sucesso da conversão, sendo coadjuvado pelo e-mail, CRM ou
outras ferramentas ou técnicas. Também podem ocorrer diretamente, na loja online, com
campanhas do ecossistema Google, Facebook ou outras.
Fidelizar — a última fase é fidelizar e satisfazer os clientes, para que se possam manter, efetuar
compras recorrentes ou recomendar produtos a terceiros. Pode ser feito, recorrendo ao CRM,
grupos priva dos, e-mail, conteúdos exclusivos ou outras abordagens.
3.6.1 Definição de uma estrutura de plano de marketing digital
Em certos negócios, uma estrutura uma estrutura de modelo mais simples permite definir uma
estratégia. Noutros negócios, poderá ser necessário desenvolver um plano mais detalhado.
Sendo assim, apresentamos abaixo, a seguinte estrutura:
 Briefing – deve ser efetuado um enquadramento, uma recolha de informações do

projeto, para orientar na criação do plano para as soluções e objetivos desejados.
Devem ser apresentadas informações sobre o posicionamento e a segmentação;
 Análise interna e externa – neste âmbito, recomenda-se considerar o histórico da
empresa: a procura e a oferta, a concorrência e os fatores do ambiente externo nos
quais o negócio está inserido. É uma boa prática utilizar ferramentas de análise e
diagnóstico: Google Trends, Ubersuggest, Similarweb, Buzzsumo, Google Test My Site,
Facebook Ads Library e outras;
 Orçamento e recursos – saber qual é o budget previsto, inicial e mensal, e que outros
recursos vão ser necessários;
 Plataformas – decidir em que plataformas e meios o negócio estará presente;
 Objetivos – definir objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e definidos
no tempo (SMART). Podem ser, por exemplo, a venda de determinados produtos,
34
aumentar o tráfego no site, aumentar notoriedade da marca, gerar contactos,
subscrições ou outros;
 Público-alvo – caracterização sobre o público-alvo, nomeadamente informação
demográfica, comportamentos e interesses. O “Facebook Audience Insights” é uma
ferramenta que pode ajudar a pormenorizar esta descrição. Se for necessária uma
informação mais detalhada, poderá ser definida a persona;
 Analítica – definir as métricas e indicadores de performance (KPI), para analisar o

desempenho das táticas. O Google Analytics será uma das ferramentas essenciais a
utilizar. No entanto, qualquer plataforma que seja escolhida terá um sistema de
analítica para recolher as métricas mais importantes;
 Observações – indicar informação adicional que seja importante colocar no plano, por
exemplo, cenários possíveis para situações incomuns, variáveis que não se controlam,
tendências, alterações de comportamento, inovações, comportamento da concorrência
ou outras informações.
A estrutura descrita acima, pode ser transcrita numa tabela conforme abaixo:
Tabela 1: Modelo de Estratégia Digital
Nome do Projecto: Tempo: (6 meses ou 12 meses)
Briefing
Análise interna e Externa
Orçamento e Recursos
Plataformas
Objectivos
Público-Alvo
Analítica
Observações

35
3.6.2 Principais aspectos de uma implementação inicial do marketing digital
Ao implementar uma estratégia de marketing digital, a empresa precisa identificar os principais

aspectos a ter em consideração:
Tabela 2: Esquema com os principais aspetos de marketing digital a considerar inicialmente
SEO
Google Ads
Google
Google Analytics
Google MyBusiness
Facebook
Instagram
Redes Sociais e Social Ads Threads
Youtube
LinkedIn
Artigos
Imagens
Conteúdos
Video e Lives
Áudio
Site institucional
Blog
Site e Vendas online Loja online
Landing Page
e-Mail
Objectivos
Diagnóstico
Estratégia digital Concorrência
Orçamento
Métricas
3.6.3 Definição da presença online
A definição da presença online da empresa é uma verificação ou análise que a equipa de

marketing deve fazer para identificar nomes para domínios ou marcas. Alguns dos métodos
aplicados incluem:
 Trocar ideias com outra pessoa e registar esse brainstorming;

 Utilizar o Google “Trends” e o “Ubersuggest” para saber o que é mais pesquisado e quais
são as tendências de comportamento;
 Depois de todas as hipóteses selecionadas, apura-se as três melhores e avaliar a
disponibilidade de: domínio, “username” nas redes sociais e registo de marca.
36
Para verificar a disponibilidade de nomes nas redes sociais e domínios, as empresas podem
recorrer-se às seguintes práticas:
 Fazer uma análise preliminar da disponibilidade do nome em várias terminações e nas

redes sociais (é importante para manter a coerência do nome, se for possível). Uma
sugestão é utilizar a ferramenta www.namechk.com;
 Verificar a disponibilidade do domínio:
o Terminação .com;
o Outras terminações relevantes: .eu, .net e outras;
o Terminações de países: .pt, .es, .com.br, .co.uk e outras relevantes;
o Novas terminações: .digital, .video, .jobs, .app e outras relevantes;
 Quando é encontrado, numa ou em várias destas opções, um domínio adequado para o
projeto, deve ser registado de imediato.
Nos casos em que nenhuma das opções está disponível, e se registar uma terminação mais
específica não é solução, deve voltar-se ao processo de “brainstorming” de nomes, para
recomeçar a captação de ideias.
Também é importante definir a “hashtag” do negócio, e isto pode ser feito pesquisando em
www.tagboard.com.
Ponderar a possibilidade de registar a marca a nível nacional, africano ou mundial, para proteger
o nome.
Para criar logótipo, as empresas podem recorrer a um profissional, ou então, utilizar as seguintes
ferramentas ou plataformas: o www.looka.com, o www.canva.com/logos/templates/, o
www.tailorbrands.com, o https://hatchful.shopify.com ou www.fiverr.com/logo-maker.
3.6.4 Os 4 principais tipos de objectivos do marketing digital
Existem quatro grandes tipos de objetivos que a empresa pode definir:
Tabela 3: Principais tipos de objetivos no marketing digital.
Alinhar táticas para dar a conhecer a marca ao

Dar a conhecer
Notoriedade
público-alvo.
Criar relação, interagindo com a audiência e

Interação
entregando valor neste processo.
37
Os mais interessados podem ver mais
Resultados Tráfego informação no site, blog, loja online ou landing
page.
Vão ser geradas conversões ou vendas, depois

Conversão do cliente ser conquistado através dos passos
anteriores.
Cada um destes objetivos ramifica em micro objetivos mais específicos, que podem estar
encadeados, como, por exemplo:
 Aumentar em 20% o tráfego do site, em três meses;

 Atingir mil inscrições na newsletter, em seis meses;
 Aumentar as inscrições para o ano lectivo através do formulário em 20%, em
dois meses;
 Otimizar a taxa de conversão do website para 2%, em doze meses;
 Obter 100 leads mensais, por 4 € cada, em três meses;
 Aumentar as sessões do site em 30% e aumentar para 5 páginas vistas por
visitante, em dois meses.
3.6.5 Seleção de plataformas e meios
“A única constante é a mudança”, (Heráclito de Efeso). De acordo com o Filósofo, omundo está
em constante transformação e que a mudança é uma parte fundamental da existência. No
marketing digital acontece a mesma coisa. No momento em que escrevemos este trabalho, uma
nova rede social de texto acabou de ser lançado. Para se dizer que, existe uma variedade de
plataformas e meios e que todos os dias, vão surgindo novas e novas actualizações para as já
existentes:
Tabela 4: Lista de plataformas e meios, para selecionar numa estratégia digital
SITE
BLOG
LOJA ONLINE
LANDING PAGE
38
E-MAIL MARKETING
SEO
GOOGLE ADS
GOOGLE ANALYTICS
GOOGLE MYSBUSINESS
META (FACEBOOK, INSTAGRAM E THREADS)
ANÚNCIOS NO META (META ADS)
YOUTUBE
LINKEDIN
PINTEREST
CONTEÚDOS
TEXTO
IMAGEM
VIDEO
CONTEÚDOS (IMAGENS, VIDEO, VR, AR, AUDIO E PODCAST)
3.6.6 Periodicidade de publicação de conteúdos
De acordo com a plataforma selecionada pela empresa, deve ser ajustada a periodicidade e, em
alguns casos, o próprio conteúdo. De acordo com o tipo de negócio e do público-alvo, a
periodicidade pode variar. Mas fica uma hipótese de plano, que deverá ser ajustada à realidade
do projeto em causa. Abaixo, está um exemplar de periodicidade de acordo com as plataformas
selecionadas:
 Newsletter: duas por mês;

 Blog: uma por semana;
39
 YouTube: uma por semana;
 LinkedIn: três por semana;
 Facebook: cinco por semana;
 Twitter: uma por dia;
 Instagram: três por dia;
3.6.7 Prioridade de implementação
Quando se implementa uma estratégia digital, convém ter em mente as prioridades de cada
camada tática.
No gráfico abaixo, é apresentada um exemplar de prioridades, que assentam umas sobre as

outras, com uma sequência de melhoria contínua:
Figura 4: Pirâmide das prioridades do marketing digital.
Google
Redes sociais
Conteúdos
Site, Blog, Loja ou LP
Estratégia marketing digial
 Estratégia de marketing digital – definição de plano e de presença online, diagnóstico,

análise da concorrência, alinhamento de objetivos e estabelecimento de métricas;
 Site – criação ou otimização do site. Criação de blog, landing page ou loja online;
 Conteúdos – publicação de conteúdos para as diversas plataformas, especialmente para
blog e restantes social media. Implementação de um plano de conteúdos;
 Social media – criação ou melhoria da presença nas principais redes sociais: Facebook,
Instagram, YouTube, LinkedIn ou outros;
 Google – implementação de técnicas de SEO e investimento em campanhas de Google
Ads (Search, Display, Shopping, Vídeo ou outras). Acompanhamento das métricas do
40
Google Analytics e ajuste da estratégia, se necessário, e implementação de novas
táticas, num processo de melhoria contínua.
3.6.8 Táticas para conversões e vendas
De forma a articular as diversas plataformas, devem ser montadas táticas orientadas para atingir
os objetivos. As mais úteis e mais frequentes é para obter tráfego, conversões e vendas.
Figura 5: Tática para obter conversões e vendas.
3.7 Principais fontes (Estratégias) para aumentar o tráfego no site
Directo – Os utilizadores escrevem o endereço directament no navegador, já que conhecem o

“url”, fruto de visitas recorrentes. É o resultado da notoriedade da marca e de clientes
fidelizados à procura de novos produtos ou serviços. Mas também é devido a publicações
regulares de conteúdos de qualidade.
Orgânico - através de técnicas de SEO, o site tende a aparecer nas pesquisas no Google.
SEM — (Search Engine Marketing), é a ação de melhorar a estrutura e os textos de um site com
o objetivo de torná-lo mais visível e melhorar o seu posicionamento nas ferramentas de busca.
Ele utiliza uma série de técnicas e atividades que chamamos de SEO (Search Engine
Optimization) (Torres, 2009).
41
Google Ads — ao investir em anúncios, estes aparecem nas pesquisas em destaque, com
anúncios em texto e Google Shopping, no YouTube, na Rede Display e outros locais.
Referências — obtenção de tráfego de outros sites que recomendaram o site que irá beneficiar,
através de links diretos para determinadas páginas.
Social media — obtenção de tráfego do Facebook, Instagram (biografia ou Stories com mais de
10k seguidores), Linkedln, YouTube (descrição e Cards), MlatsApp, Facebook Messenger,
Pinterest ou outros.
Social ads — é o tráfego proveniente de anúncios (pagos) nos “social media”, nomeadamente,
no ecossistema Facebook (Facebook, Facebook Messenger, Instagram e Audience Network),
Twitter, Linkedln ou outros.
e-Mail marketing — é o tráfego com origem de campanhas de e-mail, newsletters ou outros.
O resultado de tudo isto será: tráfego para o site, novos inscritos numa lista de e-mails, obtenção
de “leads” qualificados ou vendas. Pode ser alcançado só um destes objetivos, uma combinação
deles ou todos.
Ocorre que, depois de todo este fluxo, existirão utilizadores que não executaram a ação
desejada, especialmente o preenchimento do formulário de contacto (lead) ou a compra do
produto (venda).
Por isso, é uma boa prática executar campanhas de “retargeting”, que vão impactar e recuperar
utilizadores que não executaram a ação desejada, passando a ver anúncios em diversas
plataformas (Google, Facebook ou outras), na expectativa de poderem comprar o produto ou
vender outros produtos complementares.
Também é uma boa prática fazer campanhas para todos aqueles que, mesmo que não tenham
visitado o site, estejam a interagir com as redes sociais da marca, para visualizarem uma
campanha específica para os utilizadores que já estão na segunda fase do funil (interagir). É,
ainda, possível lançar campanhas de publicidade, direcionadas para utilizadores de uma
determinada lista de e-mails.
3.8 Diagnóstico de presença online
Se a empresa já possui alguma presença online, é importante fazer um diagnóstico. Se o projeto

está a iniciar no digital, a empresa deve fazer um diagnóstico no máximo num período de seis a
doze meses. O ideal é ser executado por um profissional de marketing digital especializado.
42
Tabela 5: Lista de ferramentas para diagnóstico de presença online
Área Ferramentas Resultados

www.dareboost.com
Geral
(Diagnóstico Geral)
Google Page Speed Insights

Velocidade do site
(teste de velocidade)
https://testemysite.withgoogle.com
Experiência Mobile
(perda de tráfego no website)
www.similarweb.com
Tráfego
(informação de métricas do site)
www.vasco.digital./woomark
SEO
(diagnóstico SEO)
AgoraPulse Barometer e facebook

Facebook Ads Galery
(página do facebook e anúncios)
https://audit.iconsquare.com
Instagram
(análise da conta instagram)
www.buzzsumo.com
Conteúdos
(os conteúdos mais partilhados)
www.ubbersuggest.com
Keywords
(volume de pesquisas de keywords)
https://trends.google.com
Notoriedade (comprar pesquisas ao longo do
tempo
3.9 Orçamento
É impotante definir o orçamento disponível para o marketing digital. Ao começar, a empresa

não sabe quanto deve investir, nem o valor justo para cada área. Uma empresa pequena, é
natural que no início queira investir o mínimo possível, para depois poder reinvestir
43
proporcionalmente ao retorno e crescer. Por isso, o ideal é que os erros ocorram num patamar
de aprendizagem, com pouco investimento, e ir crescendo gradualmente.
Os três primeiros meses devem ser de muita precaução, utilizando orçamento baixo. Aos seis
meses, é o momento de saber o que resulta e o que não resulta. A partir do primeiro ano, a
estratégia já poderá ser reajustada em função dos resultados. Poderá ser feita economia de
escala e crescer mais no digital, considerando que haverá um limite, a partir do qual, por mais
que se invista não serão obtidos resultados proporcionais.
Para uma ideia mais clara, consultar a tabela indicativa de investimento inicial e do custo mensal,
para um cenário mínimo, médio ou de maior dimensão. São cenários indicativos e os valores
podem variar muito, em função da especificidade do negócio e das respetivas necessidades.
Tabela 6 — Modelo de orçamento para marketing digital
Maior dimensão (até

Mínimo Médio (até *2 ou *3) *10)
ESTRATÉGIA MKT DIGITAL Inicial Mensal Inicial Mensal Inicial Mensal
Definir estratégia 1 000 € 2 000 € 5 000 €
Diagnóstico 1 000 € 2 000 € 4 000 €
CRM 25 € 25 € 100 €
Ferramentas colaboração 25 € 25 € 50 €
Outros 50 € 50 € 200 €
SITE
Site institucional 2 000 € 50 € 3 000 € 50 € 5 000 € 50 €
Loja online 5 000 € 50 € 7 000 € 50 € 10 000 € 50 €
Landing Page 500 € 1 000 € 1 000 €
Blog 1 000 € 1 500 € 1 500 €
E-mail marketing 50 € 50 € 100 €
SOCIAL MEDIA
Gerir redes sociais 500 € 300 € 500 € 600 € 500 € 1 000 €
Anúncios redes sociais 300 € 1 000 € 5 000 €
CONTEÚDOS
Site, redes sociais e outros 500 € 200 € 700 € 500 € 1 000 € 1 000 €
GOOGLE MARKETING
SEO 500 € 200 € 1 000 € 600 € 1 500 € 1 000 €
Ads 500 € 300 € 600 € 1 000 € 1 000 € 5 000 €
Orçamento mínimo 3 500 € 1 150 € 5 300 € 2 550 € 14 000 € 11 250 €

Orçamento máximo 8 000 € 1 425 € 14 300 € 3 850 € 24 500 € 13 550 €
44
Os valores assinalados a verde, é o aconselhável para o respectivo cenário. O que está
assinalado a branco é opcional.
Para uma ideia mais detalhada daquilo que deve ser investido em publicidade, é apresentada
uma possibilidade de distribuição, por plataforma e por tipo de campanha, considerando um
investimento mensal de 1000 € (a partir desta base, pode ser dividido ou multiplicado pelo fator
que se considerar razoável). Quem está a iniciar e não tem histórico, pode achar o valor elevado.
Nesse caso, poderá ser dividido por quatro. Deste modo, será obtido um valor mais aceitável.
Tabela 7: Modelo de orçamento para anúncios nos ecossistemas das plataformas Google e
Facebook
Plataforma Tipo Valor mensal

Search 300 €
Display 50 €
Google Shopping
Vídeo
Mobile - €
Tráfego
Conversões 100 €
Facebook Mensagens 50 €
Leads 50 €
Outro - €
Tráfego
Conversões 100 €
Mensagens 50 €
Instagram
Leads 50 €
Outro - €
Stories 50 €
Linkedin
Twitter - €
Outras - €
Ecossistema Google 44% 350 €

Ecossistema
Facebook 56% 450 €
Outros 0% - €
Total mensal 800 €
45
Tabela 8: Modelo de cálculo de retorno do investimento (ROI) de uma campanha CPC
Custo
Orçamento CPC Impressões CTR Cliques % conversão Conversões % Aquisições Aquisições CPA
conversão
500 € 1,00 € 10 000 5% 500 20% 100 5€ 20% 20 25 €
Para chegar ao ROI de uma campanha baseada em CPC (no Google Facebook ou noutra
plataforma), pode ser usado o exemplo apresentado acima, como ponto de partida, neste caso,
com valores indicativo de uma campanha Google Search.
Significa que, para um orçamento de 500 € e um CPC (custo por clique) estimado em 1 € (em
ambiente concorrencial moderado), pressupondo um bom CTR (taxa de cliques no anúncio), iria
ser possível conseguir-se obter cerca de 500 visitas à “landing page”.
Se 20% das visitas converterem em contactos qualificados, cada um deles custará 5 €. Se, desses
contactos, 20% converterem em compra, por exemplo de uma formação ou serviços, o custo de
aquisição de cliente (CPA) será de 25 Euros. Com base neste modelo, é possível fazer regressão
de cálculo para chegar ao orçamento ideal, ou para ajustar as variáveis.
Na proposta de orçamento para anúncios, a divisão é idêntica no ecossistema Google e no

Facebook. Mas, dependendo do tipo de negócio, a distribuição poderá ser diferente. Quando se
trata de um negócio em que um consumidor tende a ter a necessidade identificada e pesquisa
no Google, o orçamento deve ter mais percentagem nesta rede. Se for um tipo de compra por
impulso, ou quando os anúncios visuais influenciam a compra em função da segmentação, um
orçamento maior para ecossistema Facebook poderá ser mais vantajoso.
Possibilidade de distribuição de orçamento em função do tipo de negócio:
Tabela 8: Proposta de proporção de orçamento de acordo com a indústria
Tipo/Rede Google Facebook
B2B 80 20
Formação 60 40
Turismo 40 60
Moda 10 90
46
Beleza 20 80
Serviços 70 30
E-Commerce 60 40
As propostas de distribuição apresentadas acima, são meramente indicativas e devem ser

adaptadas às particularidades do negócio.
3.10 Métricas
Depois de toda a estratégia estar implementada, é importante acompanhar algumas métricas,

para se ter uma ideia do sucesso das ações implementadas.
Em rigor, para um correto acompanhamento em todas as plataformas, deveriam de ser

acompanhadas todas as métricas, nas organizações que tenham estrutura e recursos para o
fazer. Mas em empresas Pequenas, com menos recursos, seria um trabalho tão exaustivo, que
não haveria tempo para o fazer.
Tabela 9: Principais métricas por plataforma
Platraforma Sistema de Analítica Métricas

Sessões (visitas),
tempo médio da
Site, blog, Loja online ou
Google Analytics sessão, páginas por
landing page
visitas e taxa de
rejeição
Tamanho da lista, taxa
e-mail marketing Plataforma de e-mail de aberturas e taxa de
clicks
Tráfego orgânico, nº de
Keywords orgânicas,
Google Analytics, Google Search
SEO keywords na 1ª página,
Console e outras
backlinks e principais
páginas
CTR Google, Clicks,
Google Ads Google Analytics, e Google Ads Impresssões, CPC,
Conversões e IQ
47
Visualizações das
fichas, visualizações de
Google MyBusiness Google Mybusiness fotografias, chamadas,
visitas ao site, obter
direções e pesquisas
Seguidores, Alcance,
Visualizações de video,
Facebook Facebook Insights
interação, mensagens
e conversões
Seguidores, Alcance,
Instagram Estatísticas Instagram visitas ap perfil, Clicks
para o site e Interação
Alcance, resultados ou
Anúncios Ecossistema
ROAS, Clicks ou
Facebook (FB, IG,
Gestor de Anúncios Facebook mensagens, interação
MESSENGER, AUDIENCE
e qualidade dos
NETWORK)
anúncios
Subscritores, videos
publicados,
Youtube Estatísticas do Youtube
visualizações e tempo
médio de visualização
Seguidores, alcance e
LinkedIn Estatística LinkedIn
interação
Com base nesse modelo, que pode adaptado, criar uma folha de cálculo e organizá-la, para se
fazer uma análise semanal ou mensal. Poderá ser diminuído ou aumentado nº de métrica a
utilizar.
3.11 Os 8 P’s do marketing digital
A minimização do risco passa a ser uma exigência de toda a direção. Minimizar riscos significa
controlar cada processo de perto. Os 8 P’s do Marketing Digital permitem isso. O marketing
digital torna-se estratégia e o virtual aproxima-se da realidade das empresas (Adolpho, 2012).
No meio desta confusão, o empresário fica completamente perdido. Não sabe qual é a
prioridade, o que tem de fazer primeiro, o que deve deixar para depois no tempo certo e o que
não deve fazer. O método dos 8 P’s traz à empresa a possibilidade de ela descobrir as suas
próprias «verdades». Descobrir como age o seu consumidor, o que resulta e o que não resulta
48
no seu mercado específico. Faz com que ela desenvolva inteligência interna. Não tenta pregar
nenhuma fórmula, apenas mostra o passo a passo para que a empresa consiga decidir o que é
prioridade e o que não é. O que deve ser usado e o que não deve. Deve utilizar Facebook ou
Instagram? Deixe que a metodologia o ajude a responder com base em factos, não em opiniões.
A tecnologia muda muito rapidamente. Decorar fórmulas, que serão inválidas no clique
seguinte, é, no mínimo, uma inconsequência cómoda. É preciso aprender o conceito. É preciso
perceber o que está por detrás das ferramentas que aparecem a cada dia.
Os 8 Ps do Marketing Digital fazem com que a uma empresa extraia o máximo da estratégia de
se apoiar no grau de atividade do consumidor e permitem que as empresas aprendam sobre o
marketing digital do seu negócio, da sua área de atuação. A seguir, veremos uma breve
explicação de cada um dos P’s para então, no decorrer do projecto, os analisarmos um a um.
3.11.1 Primeiro P: Pesquisa
Uma máxima entre os profissionais de comunicação diz que «a comunicação começa no

interlocutor». Não poderia haver verdade mais absoluta. Se quer comunicar de forma eficaz,
persuadir e vender, primeiro é preciso conhecer profundamente aquele a quem irá comunicar
a sua marca e os seus produtos ou serviços.
O consumidor do novo século baseado na tecnologia da informação é muito mais ativo porque
tem as ferramentas para tal. Ele pesquisa no Google, vê vídeos no YouTube sobre determinado
produto, procura opiniões em fóruns e redes sociais, sugere mudanças no seu produto através
de comentários nas redes sociais, reclama em blogues, está em constante atividade e
hiperconectado. Ele faz tudo isso porque tem os meios e porque quer participar em todo o
processo. Ele quer cocriar a sua experiência de compra. Ele quer significado nas suas marcas
preferidas.
À medida que faz tudo isso, ele expõe-se. Deixa muitos rastos. A grande diferença entre a
Internet e todos os outros ambientes é que na Internet tudo pode ser medido. Esses rastos
podem ser lidos e pesquisados.
O primeiro P de Pesquisa, é justamente o ato de recolher todos esses indícios que o consumidor
deixa ao passar por uma página das redes sociais da empresa, no site da empresa e interpretá-
los à luz dos estudos sobre o comportamento do consumidor. O P de Pesquisa é o melhor estudo
de mercado que há. Ela perscruta aquilo que o consumidor estava a fazer quando achava que
ninguém estava a olhar para as suas mais sinceras atitudes.
Quanto mais ativo o consumidor, mais ele se expõe, mais ele deixa rastos, mais fácil será
conhecê-Io e segmentá-lo. Uma frase de Eric Schmidt, na época chefe executivo (CEO) — do
Google, mostra bem essa capacidade de perscrutar o cérebro do consumidor se soubermos
49
operar corretamente as ferramentas do Google: “Nós sabemos onde está. Sabemos onde
esteve. Podemos mais ou menos saber o que está a pensar.”
0 P de Pesquisa, é o primeiro passo para qualquer projeto digital. Nele a empresa deverá
descobrir factos que não imaginava sobre o consumidor, então, a empresa verá que começarão
a surgir muitos insights a respeito de acções que não tinha nem sequer imaginado antes. Como
exemplo, um director de marketing de uma universidade pode descobrir que a pesquisa pela
palavra «Ingresso à faculdade em 2024» tem aumentado nas últimas semanas. Independe
mente de ser apenas uma moda ou tendência, está no momento de anunciar na faculdade
«ingresso à faculdade em 2024», seja no banner das redes sociais, seja na página principal do
site.
3.11.2 Segundo P: Planeamento
De posse das informações descobertas no 1º P, do conhecimento de como age o consumidor no

meio online, do que os outros membros da equipa fazem e sabendo de forma clara qual a missão
crítica do site, parte-se para elaborar um documento que será a diretriz de todo o projeto. A
equipa fará o planeamento de marketing digital que será seguido até à sua conclusão (sempre
ocorrerão ajustes, mas se passarem de 20% já não serão ajustes. Se isso acontecer, o melhor é
reunir a equipa e descobrir por que é que o planeamento está a desviar-se tanto do que foi
projetado no início).
O Planeamento de marketing digital, estudado no 2º P, é um documento de algumas dezenas

ou centenas de páginas, dependendo do tamanho do projeto ou da empresa que contém a
explicação minuciosa do que será feito em cada um dos outros P’s. O planeamento deverá
conter desde o layout que será desenvolvido, o estudo de quais as melhores palavras-chave para
trabalhar as técnicas de SEO (Search Engine Optimization), como também será o trabalho de
redes sociais, de divulgação em links patrocinados e quais os indicadores de resultados que o
Google Analytics medirá. O planeamento deve mostrar como o site se transformará numa
plataforma de negócios. É importante que a empresa, empresário ou responsável pela área de
Internet de uma empresa, entenda que quando a empresa fizer um site, na realidade, ela não
fará um site, ela desenvolverá, em formato de “bits”, a reconstrução do seu próprio negócio no
ambiente interativo.
Um ponto importante é que, quando o planeamento estiver terminado, ele não deve ser
entregue por inteiro a todos. O ideal é que cada equipa receba a parte que lhe concerne.
0 2º P é um dos P’s mais importante a ser estudado e implementado, pois dele derivarão todas
as outras ações que a empresa desenvolverá na Internet para fazer do seu site uma ferramenta
de lucro para a a empresa.
50
Somente depois de fazer o planeamento do negócio online é que a empresa deverá partir para
a implementação das ferramentas operacionais, que serão discutidas no 3º P. As empresas não
podem cair no erro de achar que podem fazer um site sem primeiro o planear, e que planear
leva tempo e outras frases do tipo. O que mais nota-se de empresários é: “o meu site não tem
visitas”, “o meu site tem visitas, mas não vende”, “a minha campanha em redes sociais não está
a dar certo” ou “meu web designer desapareceu” (o que acontece muito, por sinal). Isso é
causado pela falta de planeamento. Depois de tudo planeado, pode iniciar a produção tendo a
certeza de que tudo foi pensado até à exaustão.
Em suma, 0 2º P, de Planeamento, é toda a sua ação desenvolvida primeiramente no papel, para

depois partir para a execução física. Errar no papel custa muito menos do que um trabalho
duplicado de programação, tanto no termos de tempo quanto de dinheiro. A empresa precisa
planear muito até que tenha certeza do que será realizado. As empresas devem pensar no seu
site como uma obra complexa a construção de uma represa ou de um prédio que suporte
terramotos, Serão necessários vários profissionais de competências distintas e para que todos
eles saibam o que fazer de maneira sinérgica, o planeamento é crucial.
3.11.3 Terceiro P: Produção
Esta variável do marketing digital traz boa parte dos acessórios que um site deve ter — tanto
em termos de elementos de mensuração, para o Google, quanto para aumentar o tráfego no
website, quanto para aumentar o tempo de navegação do consumidor, para diminuir a taxa de
rejeição, para captar e-mails dos visitantes e diversos outros fatores que farão do site um
instrumento de lucro para a empresa, o vendedor 24h. Perceber quais são os acessórios de que
o site da empresa necessita dará muito mais segurança e facilidade a um empresário ou
profissional de marketing para discutir de igual para igual com o seu fornecedor de soluções em
Internet. Dada a falta de qualificação dos profissionais de web atualmente, é mesmo importante
que o cliente faça parte do trabalho.
0 3º P mostrar às empresas, empresário e profissional de marketing, o que um site que seja uma
verdadeira plataforma de negócios deve conter. 0 3º P é a execução propriamente dita. Tão
importante quanto as ideias que apareceram no 2º P é a execução delas. 0 3º P cuida desta
execução. Os seus aspetos, as melhores práticas, a conversa entre cliente e fornecedor e o passo
a passo do planeamento.
Para as empresas que forem criar um site institucional, por exemplo, a captação de pedidos de
orçamento, devem lembrar-se de que a sua taxa de conversão dependerá diretamente de como
utiliza os elementos persuasivos e do tráfego de público qualificado. O site deve ter uma
estrutura otimizada para o Google; a usabilidade na sua estrutura deve estar de acordo com o
que um utilizador considera como um site bom para navegar. O seu site deve atrair
consumidores, retê-los pelo maior tempo possível, induzi-los a deixarem pelo menos o e-mail
51
(mesmo que não comprem ou não enviem um pedido de orçamento), persuadi-los a tornarem-
se clientes e a fazer com que visitem o site e comprem mais vezes, aumentando sua fidelização.
Se no 2ºP fez-se o planeamento do que se fazer, no 3º P, deve-se controlar o projeto para que
tudo o que foi planeado saia como foi escrito no documento entregue no 2º P.
No P de Produção, a empresa irá optimizar as práticas de Gestão de Redes Sociais, optimizar o

código do site para motores de pesquisa de modo a posicionar-se nas primeiras colocações dos
resultados do Google, e com isto atrair o enorme tráfego de consumidores que pesquisam no
Google. 0 3º P concentra-se na estrutura do site, nas suas funcionalidades. Em suma, no 3º P
aprenderá a ter um site pronto para ser uma plataforma de negócios, porém, ainda será um
carro de Fórmula 1 sem o que o faz de facto funcionar — a gasolina. 0 4.0 P tratará do conteúdo
que o site deverá conter e de como esse conteúdo deve ser produzido com o objetivo de agradar
a dois senhores: o Google e o seu público-alvo.
O entregável do 3º P é o próprio site, “hotsite”, mini-site ou a “landing page”. O que foi planeado
fazer. 0 3º P, na maioria das vezes, é a programação e envolve basicamente os programadores
e os gestores de redes sociais.
3.11.4 Quarto P: Publicação
Julgar que basta ter um site para que ele seja visitado pode ser muito frustrante. Na prática,
tudo é bem diferente. Não adianta uma empresa ter um site se ele não tiver tráfego suficiente
para gerar a receita que o justifique. Isto pode acontecer de poucas maneiras: a empresa pode
comprar tráfego anunciando em veículos online ou offline, pode utilizar o Google para ser
encontrado nos seus resultados de pesquisa natural. Com um trabalho de otimização do site) ou
utilizar o tráfego gerado através de técnicas a serem utilizadas em redes sociais e uma das
técnicas é geração de tráfego através de anúncios, seja online ou offline.
O site, para que tenha uma taxa de conversão alta, deve ser relevante para o público-alvo e
relevância constrói-se com conteúdo. A perceção das pessoas em relação à empresa será
construída pelo conteúdo que ela apresenta a respeito das próprias pessoas. Os consumidores
querem ver algo que lhes diga respeito a eles, não à empresa. Os anúncios são geralmente
promocionais. Tentam vender algo logo num primeiro contacto. O papel da empresa é construir
relacionamentos. Um anúncio não constrói relacionamento com o público e, pelo seu alto valor
de investimento, tem de gerar resultados rápidos que cubram o capital nele empatado.
O ideal é que a empresa gere tráfego para iniciar um relacionamento em que fará vendas
repetidas ao longo de todo o ciclo de vida do relacionamento com o cliente. Essa, é a principal
meta do negócio — ter amigos, fãs, seguidores, não somente clientes porque esses podem ser
clientes de uma única compra. É preciso ter advogados da marca, pessoas que defendam a
52
empresa, digam bem dela por todo o mercado, que dêm depoimentos espontâneos sobre o
negócio ou a marca. Isso é apoiar-se no alto grau de atividade do consumidor.
As redes sociais são ótimas para facilitar esse “buzz” que hoje o consumidor com alto grau de
atividade pode produzir. O “buzz” possível de ser gerado ou o relacionamento com a marca
estão diretamente atrelados ao conteúdo que a marca disponibiliza na rede. O consumidor quer
relacionar-se com as as suas marcas e isso não significa contemplar uma bela fotografia num
“outdoor” ou um anúncio conceptual numa revista. Essas são apenas algumas das maneiras de
se construir a marca, porém a disponibilização de conteúdo é a mais efetiva forma de criar
relacionamento. A fotografia cria o conceito da marca, o conteúdo fixa-o na mente do utilizador
e faz com que ela seja relevante, além de fazer com que o utilizador interaja com a marca. É essa
associação que gera maior lembrança da marca e sentimentos em relação a ela. É o conteúdo
que gera perceção de valor para a marca ou empresa.
0 4.0 P trata do conteúdo que a empresa deve disponibilizar ao mercado e ao consumidor com
o objetivo de fazer com que ele fale de si e o recomende aos outros, seja através de redes socias,
ou de um e-mail. O consumidor exerce o seu grau de atividade a partir do momento em que tem
conteúdo para distribuir, quando tem elementos que lhe sejam relevantes e relevantes para os
seus amigos: conteúdo é o que gera relevância e torna a marca viral. A função do conteúdo,
além de construir o relacionamento e ser um elemento passível de ser partilhado, é também ser
lido pelo Google e, por isso, gerar tráfego através da pesquisa natural do motor de pesquisa.
Atualmente, dentre essas opções, a mais lucrativa é ter tráfego gerado pela pesquisa natural do
Google, o site que tem maior tráfego em vários países. O site que tem a capacidade de atrair
tráfego do Google é denominado site otimizado, daí toda a indústria criada em torno das
técnicas de SEO (Search Engine Optimization).
O comportamento típico de um consumidor na Internet, ao entrar em contacto pela primeira

vez com a marca, é pesquisar o nome da empresa no Google, perguntar em redes sociais se
alguém conhece o produto ou serviço da empresa, para só depois entrar em contacto com a
mesma.
Quando a empresa gera estímulo para que os seus clientes criem conteúdo sobre a sua marca
interagindo com ela ou para que dêm depoimentos espontâneos sobre o produto ou serviço, ou
ainda para que a indiquem a amigos através de ambientes com memória (ou seja, que guardam
as palavras e as tornam visíveis para todos, como uma indicação num fórum), passa a ser
encontrado não só na comunicação que disponibiliza, mas na que os seus clientes também
disponibilizam. É bom a empresa lembrar-se de que, quando um cliente fala sobre a empresa,
isso gera uma credibilidade muito maior do que se falar sobre si mesmo.
O conteúdo a ser criado no interior do site da empresa deve ser otimizado (para o Google) e
persuasivo (para o consumidor), além de ter elementos gerados pelos próprios utilizadores, para
fazer com que eles interajam com a marca e deem credibilidade à sua marca.
53
Em relação ao conteúdo do site da empresa, ele deve ter a maior quantidade de informações
sobre o negócio e os seus produtos ou serviços. Um consumidor seguro do que está a comprar
é um consumidor comprador. Quanto mais informações, vídeos demonstrativos, fotografias de
como utilizar algo, ficheiros de áudio que falem dos benefícios, ficheiros de texto a compararem
diversas soluções diferentes que ofereça, etc., mais seguro o consumidor se sente e maior é a
probabilidade de ele comprar na empresa. O conteúdo do site também deve ser trabalhado com
as palavras-chave que o consumidor procura no Google. É ele (o consumidor, através do Google)
que dirá quais as palavras que devem ser trabalhadas no seu site.
O site deve ter conteúdo persuasivo, deve substituir a figura do vendedor físico, deve reter o
consumidor e gerar credibilidade nele a ponto de o fazer vencer as barreiras psicológicas de
ações a objetivarem a compra pela Internet.
Deve fazer com que o consumidor indique o site aos seus amigos, ele saberá quais as melhores
configurações de um site em relação ao posicionamento de menus, a logótipos, produtos,
informações, formulários e outros elementos que o site deve ter.
Nesse P de Publicação, deve-se escrever um texto persuasivo para convencer os utilizadores de

que o site é a melhor solução, como também deve escrever um texto que seja lido pelos motores
de pesquisa de forma a ser classificado nas primeiras posições do Google. Além de ser otimizado
para o Google e conter elementos persuasivos para que aumente a taxa de conversão de visitas
em clientes, o conteúdo também pode ser uma poderosa arma para o que chama-se marketing
de oportunidade. Imagine que havia uma reportagem na televisão sobre um produto ou serviço
que também vende.
0 4º P contempla, o conteúdo do site e o conteúdo que deve ser colocado no site e nas redes
sociais frequentemente (pelo 3 por semana). Até ao 3º P, tratava-se de um projeto de colocar o
site no ar. Pesquisa-se quais as palavras-chave, planeia-se o layout, controla-se o projeto para
que 0 3º P o pusesse na Internet publicado. Uma parte do P escrever o conteúdo do site,
contribuiu para que o projeto ficasse pronto. Porém, no 4º P passa-se do “status” do projeto
para o do processo nas ações de marketing digital.
3.11.5 Quinto P: Promoção
Atualmente, muito mais do que a empresa, é o consumidor que gera a comunicação. A empresa
hoje em dia tem de utilizar o seu poder de comunicação, a sua atividade no mercado, para
comunicar com as pessoas que perpetuarão essas informações através do próximo P, da
Propagação. A comunicação tem de ser feita com o objetivo de ser relevante para os
consumidores, de modo que gere uma propagação natural de consumidor a consumidor.
Investir em Internet ainda é muito mais barato do que em quase todos os outros veículos e traz
resultados tangíveis e mensuráveis, de modo que aumenta o lucro da empresa de maneira
significativa. Infelizmente muitas empresas têm investido erradamente web. É fundamental que
54
a sua empresa utilize a força da comunicação de consumidor a consumidor para divulgar a sua
marca. Apoiar-se no alto grau de atividade do consumidor, que é realidade hoje em dia, é a
nossa estratégia principal. A questão, porém, é que para se apoiar nessa atividade, precisa-se
de chegar aos primeiros consumidores e, para isso, deverá se utilizar o grau de atividade da
empresa para comunicar a marca aos primeiros consumidores.
A empresa hoje em dia tem de utilizar o seu poder de comunicação, a sua atividade no mercado,
para comunicar com as pessoas que perpetuarão essas informações através do próximo “P”, da
Propagação. A comunicação tem de ser feita com o objetivo de ser relevante para os
consumidores, de modo que gere uma propagação natural de consumidor a consumidor.
A interação entre 5.0 P (Promoção) e 6.0 P (Propagação) é a essência do marketing viral.
A comunicação de uma empresa não pode depender só dos seus esforços. Não há dinheiro que
chegue. A campanha tem de ser planeada (no 2º P) para se autoalimentar. Tem de dar um
motivo relevante para que seja espalhada, partilhada. Esse motivo relevante geralmente é um
conteúdo (4º P) que diz respeito ao próprio consumidor e que seja de altíssima qualidade.
Quanto melhor o conteúdo, mais partilhado ele será porque a qualidade é facilmente partilhada.
Se a comunicação tiver um apelo viral, ainda melhor. As campanhas cooperativas (juntos,
venceremos) costumam dar melhores resultados do que as campanhas competitivas (no final,
só um vencerá).
3.11.6 Sexto P: Propagação
Será no 6º P, através da comunicação pessoa a pessoa, que a marca ganhará reputação. É na

comunicação viral feita pelos consumidores que a marca chegará aos recônditos do mercado e
atingirá de forma muito mais baixa, lucrativa, eficiente e fiável, consumidores de todos os
segmentos possíveis. A propagação é a chave do marketing viral e do lucro da empresa na
Internet.
Nas velhas regras, as empresas acabam por colocar um “banner” intrusivo no meio de uma
comunidade online no exato momento em que as pessoas estiverem a conversarem entre si. As
novas regras, as empresas não fazem isso, pois as pessoas não querem ver publicidade num
ambiente online em que se estão a divertir. A Internet já não é considerada um media ou um
veículo. O “banner” que resultaria se a Internet fosse somente um veículo não resulta mais
porque a rede é bem mais do que um lugar para se vender espaços publicitários. Hoje deve ser
considerada um ambiente em que as pessoas realizam trocas monetárias, procuram
informações, comunicam entre si e se divertem, não necessariamente nesta ordem. Para
perceber esta dinâmica, é preciso interagir com ela.
55
A opinião dos outros cibernautas conta muito no momento de comprar certos produtos, e é
importante utilizar essa informação a favor da empresa. Cada vez mais a Internet se torna social,
as pessoas se tornam clientes de empresas porque são influenciadas pela opinião da sua rede
de contactos. Além de ter a sua decisão de compra influenciada pela sua rede de contactos, o
consumidor online pode pesquisar a idoneidade da empresa em poucos cliques. O
comportamento básico de qualquer futuro cliente de uma empresa desconhecida é pesquisá-la
no Google. É preciso que digam bem da empresa no Google, nos comentários das redes sociais,
e não tenha menções negativas nestes espaços de interação.
Neste P, a empresa deverá desenvolver interação com a rede. É importante utilizar técnicas para
que sites, redes sociais, blogues, fóruns e portais falem (digam bem) da empresa. A marca
deverá ser propaga da consumidor a consumidor, para que gere cada vez mais tráfego, cada vez
mais capital social.
No 5º P fez-se a comunicação da empresa, utilizando, por exemplo, a própria assessoria de

imprensa na Internet, fomentando conteúdo sobre a marca e aumentando a presença online e
o “buzz” positivo na rede. No 5º P (Promoção) a empresa utiliza o grau de atividade da empresa
para lançar uma comunicação de marca no mercado, porém, com um viés viral. Através das
técnicas do 6º P (Propagação), irá provocar as pessoas para que espalhem o conteúdo da marca
pela rede concomitantemente através de conteúdo inserido no site (Ex: vídeos, slides imagens,
slides de PowerPoint, ficheiros em PDF, ficheiros de mp3) e outros que estejam hospedados em
sites como YouTube e Slideshare, mas que estão a ser apresentados no site da empresa. É
importante lembrar-se de que, o consumidor deve interagir com a marca cocriando o seu
“brand” e participando na comunicação da marca. A empresa é a plataforma sobre a qual os
clientes recriam a comunicação e o próprio modelo de negócios segundo as suas necessidades
específicas. A empresa que se doa ao cliente e se molda segundo os seus desejos. A empresa
líquida feita para servir e se moldar aos desejos do mercado, antecipando-se a eles.
No 4º P, a empresa produziu e publicou conteúdo relevante para o público-alvo (relevância essa

que descobriu no 1º P), no 5º P promoveu esse conteúdo pela rede para fazer com que o 1º
consumidor o descobrissem e que gostassem do que viam. A partir daí, no 6º P, a empresa
estimula estes primeiros consumidores (1% do mercado) a espalharem o seu conteúdo pela
rede para os multiplicadores (9% do mercado) para que estes os espalhem pelo restante
mercado (os outros 90%). É uma sequência que, se seguida fielmente passo a passo, faz com
que a empresa se aproveite do grau de atividade do consumidor e seja muito melhor divulgada
com credibilidade, acumulando reputação para a marca e, com isso, aumentar a taxa de
conversão na missão crítica.
Com isso, o site pode ter conteúdo multimédia utilizando ferramentas de outros sites ao mesmo
tempo que a empresa marca a presença nesses sites, principalmente no YouTube, que já é a
segunda maior ferramenta de pesquisa depois do Google. Além disso, ter conteúdo produzido
pelos consumidores. Apresentou-se várias abordagens e dicas para que a marca gere
56
credibilidade na Internet e aumente de maneira significativa a taxa de conversão de visitantes
em compradores ao passo que será disseminada por quem tem a credibilidade do mercado, o
próprio mercado. O pilar da credibilidade é muito explorado no 6º P. É neste “P” que a empresa
fará com que a rede fale da empresa de maneira positiva, estimulando o boca em boca no
ambiente web para que a marca ganhe credibilidade e alcance maiores margens.
Uma vez que a marca chega até este ponto com a sua empresa, “arrumou a casa” nos primeiros
4 P’s, divulgou e estimulou esta divulgação nos 5º P e 6º P’s, resta agora potencializar os
resultados que a marca obteve a relacionar-se com o mercado e criando oportunidades de
venda, no 7º P. A empresa deve lembrar-se sempre de que já não deve pensar em ciclo de vida
do produto. Esse ciclo é cada vez mais curto e não deve mais ser o foco das estratégias; A
empresa, em vez disso, no ciclo de vida do relacionamento com o consumidor, Assim vender-
lhe-á os mais diversos produtos e de forma vitalícia. A marca tem “buzz” junto ao consumidor
porque construiu reputação ao longo do tempo. Isso, é lógico, constrói-a no relacionamento
com o cliente. O próximo P cuida justamente disso: o relacionamento a partir da personalização
(a que pode se chamar segmentação) junto ao mercado.
3.11.7 Sétimo P: Personalização
A medida em que o site da empresa cresce todos os dias (Ex: 10.000 visitas por mês dependendo
do ramo de atividades pode bem ser mais do que isso), torna-se difícil conhecer as
características de cada visitante. O site, porém, pode ter uma excelente memória se for
programado para isso (e planeado já no 2º P). Para se relacionar com as pessoas, a empresa
deve adaptar o seu comportamento de acordo com a pessoa com a qual está a falar. A
personalização deve passar por todas as etapas da ação na Internet. Desde a navegação do
utilizador até ao e-mail que lhe é enviado. Segmentar o mercado é fundamental para isso — o
que se verificará com mais detalhes no 2º P, para que ações possam ser mais personalizadas. O
ideal é que a empresa faça uma microssegmentação no âmbito do consumidor. No limite da
segmentação, cada consumidor deverá ser um segmento.
Este processo não é impossível, pois, tomamos o exemplo do Google, que segmenta cada
consumidor pela pesquisa que ele faz. A cada consumidor, a cada pesquisa, ele entrega um
resultado diferente e personalizado. Com a pesquisa semântica e a pesquisa geolocalizada isso
será levado ao extremo. Segmentar cada consumidor como se ele fosse um segmento de uma
só pessoa é um dos princípios da cocriação — criar uma experiência única e personalizada
porque ela é construída juntamente com o consumidor no momento em que ele usufrui da
marca. (Os 8 P’s do Marketing Digital 2012).
Outro exemplo é o site da Amazon, a funcionalidade do site da Amazon apresenta produtos da

mesma categoria dos que anteriormente alguém comprou. Se o consumidor compra muitos
livros de marketing na Amazon, quando acedo ao site noutro dia, coincidentemente os livros
57
que encontra na vitrina são de marketing. O site do Last.fm tem algo semelhante quando a
pessoa escolhe a rádio que quer e aponta que músicas colocar nos seus favoritos, na playlist ou
na lista dos “os que gostei”. O Facebook tem também tal funcionalidade. Quando o utilizador
acede a um site que tenha um “plugin social”, vê neste plugin as fotografias dos seus amigos
que gostaram daquele site.
A personalização gera relacionamento com o consumidor. É por isso que a publicidade não gera
relacionamento. A publicidade, geralmente, é de massa. Não leva em conta peculiaridades de
cada mercado. Um site que é o mesmo para todos acaba por não ser relevante praticamente
para ninguém. Ele é uma ferramenta de massa num mundo de personalizações. É possível fazer
uma ação de cocriação dirigida a cada visitante do site da empresa em que o sistema construa
a solução de design, conteúdo e outros elementos, de acordo com o comportamento de
navegação e pesquisa do consumidor. A personalização, além de ser importante nos pontos de
contacto do consumidor com a marca, é também importante na comunicação da empresa com
cada consumidor. Cada e-mail, por exemplo, representa um consumidor com os seus valores, as
suas experiências, frustrações, os seus desejos e as suas necessidades. Como se poderá querer
tratar todos de uma mesma maneira? Tratá-los de maneira individual não é simples e requer
não só tecnologia, mas também muito planeamento. Para driblar essa dificuldade, as empresas,
em vez de se concentrarem no consumidor, concentram-se no produto. Quando a empresa
comunica o produto, as suas características, os seus atributos, ela basicamente diz o mesmo a
toda a gente. As características do produto são as mesmas para toda a gente.
3.11.8 Oitavo P: Precisão
Não medir os resultados obtidos depois de uma ação é andar cego a 180 km/h numa estrada
cheia de curvas. A probabilidade de fazer algo errado é enorme. Tomamos o exemplo de um
anúncio publicitário da IBM: “e se a única informação que tivesse para atravessar uma avenida
fosse a fotografia dela há cinco minutos?”. Isso mostra a importância dos dados atualizados e
reais do cenário do seu negócio a todo 0 momento. Fazer algo errado hoje, em tempos de
margens apertadas, pode significar perder muito dinheiro. Não faz mais sentido não mensurar
resultados, uma vez que agora as empresas têm a possibilidade de fazê-lo. Para fazer as suas
vendas crescerem e, consequentemente, a sua empresa alcançar metas cada vez maiores, é
preciso mensurar todos os resultados das suas ações para saber 0 que resultou e 0 que não
resultou. Só assim a empresa poderá fortalecer o que resultou e eliminar o que não resultou,
aumentando a sua margem de acertos ao longo do tempo.
Ferramentas para isso existem centenas, algumas melhores do que outras, algumas pagas,
outras gratuitas. No caso das ferramentas pagas, estão a ficar cada vez mais baratas, devido à
computação em nuvem. Os custos marginais diminuem drasticamente, tornando a solução
acessível a todos devido à escala que a Internet possibilita pela queda da barreira geográfica.
58
No 8º P, verificar-se-á quais as ferramentas de mensuração disponíveis no mercado (muitas
delas gratuitas), como extrair delas dados relevantes para o negócio, como interpretar tais
dados e transformá-los em informação pertinente e, em seguida, como transformar tais
informações em conhecimento para descobrir quais os próximos passos a seguir. Desde
ferramentas de “heat map” até mensurações de testes multivariáveis, tudo isso é utilizado para
aumentar a taxa de conversão.
O 8º P, determinará quais as palavras-chave no Google que podem gerar a maior quantidade de

contactos ou vendas (palavras que descobriu-se no 1º P e que inseriu-se no conteúdo do site no
4º P), quais redes sociais, blogues ou sites que estão a trazer mais visitantes-clientes (redes
sociais, blogues e sites que divulgou-se no 5º P e que propagaram a marca, cumprindo 0 6º P) e
de quais cidades do país e do mundo vêm a vir mais compradores. Essa é a etapa para descobrir
quanto tempo os visitantes estão a permanecer no site ou quanto tempo se está a demorar a
preencher um formulário (o que pode significar uma maior ou menor taxa de conversão), quais
as páginas mais acedidas por eles (ou seja, quais as páginas que estão a cumprir melhor o papel
de persuadir o visitante a transpor uma meta), verificar como comparar o resultado de duas
páginas diferentes para verificar qual está a trazer melhores resultados e muito mais.
A mensuração de resultados inicia-se no 2º P, não no 8º P. É preciso que a empresa defina quais

são os indicadores de resultado (KPI) que mostrarão se está a andar para a frente ou para trás.
É preciso que o site seja feito tendo-se em conta o que quer ser medido. Se empresa quer medir
o número de vezes que um comprador de um produto navega noutro produto determinado,
mas não o compra, é preciso programar o sistema para recolher esse dado, tratá-lo e expor um
resultado percentual, com histórico (para comparação) e acessível à gestão.
A diferença entre 0 1º P e 0 8º P é que no 1º P faz-se uma pesquisa secundária, com os dados

que os consumidores deixam na Internet como um todo, não necessariamente sobre a marca.
No 8º P faz-se uma pesquisa primária. Lê-se exatamente o que o consumidor deixa de rastos no
site da empresa ou na interação com a marca.
59
METODOLOGIA
Análise e Caracterização do sector
Instituições do ensino superior em Angola
Tendo começado com alguns cursos, apenas nas cidades de Luanda e Huambo, o ensino superior
em Angola conta actualmente com mais de uma centena de cursos de graduação, em
instituições de ensino superior que funcionam em 18 cidades de Angola.
Angola conta actualmente com 17 universidades (7 estatais e 10 privadas), 19 institutos

superiores (7 estatais e 12 privados) e 2 escolas superiores autónomas (ambas estatais). A
designação, sede e ano de criação de cada uma dessas 38 instituições de ensino superior
constam da tabela 1 (para o caso das 16 estatais) e da tabela 2 (as 22 instituições privadas).
As universidades possuem, como unidades orgânicas, faculdades, institutos superiores e escolas

superiores. A ampliação das instituições de ensino superior está prevista na legislação em vigor,
que estabelece a obrigatoriedade de elaboração de planos de desenvolvimento institucional que
carecem de aprovação por parte da entidade estatal que superintende o ensino superior em
Angola. (Evolução e crescimento do ensino superior em Angola, 2012, p. 51 - 58).
Tabela 9: Instituições privadas de ensino superior em Angola (2011)
Designação Ano de criação Sede
Universidade Católica de Angola

1992 Luanda
(UCAN)
Universidade Jean Piaget de Angola

2001 Luanda
(UJPA)
Universidade Lusíada de Angola

2002 Luanda
(ULA)
Universidade Independente de
2005 Luanda
Angola (UNIA)
Universidade Privada de Angola

2007 Luanda
(UPRA)
Universidade de Belas (UNIBELAS) 2007 Luanda
Universidade Gregório Semedo

2007 Luanda
(UGS)
Universidade Metodista de Angola
2007 Luanda
(UMA)
Universidade Óscar Ribas (UOR) 2007 Luanda
Universidade Técnica de Angola

2007 Luanda
(UTANGA)
60
Instituto Superior de Ciências
Sociais e Relações Internacionais 2007 Luanda
(CIS)
Instituto Superior Técnico de Angola
2007 Luanda
(ISTA)
Instituto Superior Politécnico de
2011 Benguela
Benguela
Instituto Superior Politécnico do
2011 Luanda
Cazenga
Instituto Superior Politécnico
2011 Lubango
Gregório Semedo (Lubango)
Humanidades e Tecnologias “Ekuikui 2011 Huambo
II”
2011 Lubango
Independente
2011 Luanda
Kangonjo
2011 Luanda
Metropolitano
2011 Lubango
Pangeia
2011 Luanda
Tecnologias
Fonte: Evolução e crescimento do ensino superior em Angola, 2012, p. 51 - 58
(Evolução e crescimento do ensino superior em Angola, 2012, p. 51-58), De 2002 a 2011, o

número de estudantes a frequentarem cursos de graduação em instituições de ensino superior
em Angola aumentou para 140.016. Nesse período, o ritmo de crescimento médio do número
de estudantes ao ano foi de 30,7%. Para triplicar o ritmo de crescimento do acesso ao ensino
superior, em relação ao período anterior, contribuíram os seguintes factores:
 O término da guerra civil e o consequente aumento do orçamento destinado ao ensino

superior;
 A expansão do ensino superior para todas as províncias do país – primeiro no quadro da
Universidade Agostinho Neto e a partir de 2009, com a criação de instituições estatais
de ensino superior de âmbito regional;
 A liberalização do ensino superior, com a promoção da criação de uma rede de
instituições privadas de ensino superior.
No que diz respeito à grandeza das instituições privadas de ensino superior (medida pelo
número de estudantes), a tabela 10 é suficientemente esclarecedora. Lidera a Universidade Jean
Piaget de Angola, que é uma das mais antigas instituições privadas de ensino superior em Luanda
(e no país em geral) e que representa 11,7% do total de estudantes do ensino superior privado
61
em Angola. Seguem-se a Universidade Técnica de Angola (9,7%), a Universidade Independente
de Angola (9,0%), o Instituto Superior Técnico de Angola (8,1%) e as Universidades Lusíada de
Angola e Gregório Semedo (7,9% cada uma).
Tabela 10: Estudantes em instituições privadas de ensino superior em Angola (2009-2011)
Instituições estatais 2009 2010 2011

Universidade Jean Piaget de 7.323 8.597 8.495
Angola
Universidade Técnica de Angola 4.005 5.908 7.044
Universidade Independente de 5.842 5.489 6.561
Angola
Instituto Superior Técnico de 1.390 3.680 5.873
Angola
Universidade Lusíada de Angola 5.089 5.586 5.722
Universidade Gregório Semedo 3.845 4.033 5.722
Universidade Óscar Ribas 3.083 3.936 4.942
Universidade Católica de Angola 3.691 3.697 4.524
Universidade de Belas 2.786 2.737 4.414
Instituto Superior de Ciências 2.448 3.316 3.583
Sociais e Relações Internacionais
Universidade Privada de Angola 4.871 3.889 3.222
Instituto Superior Politécnico 1.390 2.227 3.080
Metropolitano
Universidade Metodista de Angola 1.710 2.496 2.109
Instituto Superior Politécnico 1.658
Kangonjo
Instituto Superior Politécnico da 872 1.078 1.505
Tundavala
Instituto Superior Politécnico de 934 987 1.081
Benguela
Instituto Superior Politécnico do 1.118 1.141 1.047
Cazenga
Instituto Superior Politécnico - - 991
Gregório Semedo
Instituto Superior Politécnico de - - 750
Humanidades e Tecnologias
"Ekuikui II"
Instituto Superior Politécnico - - 510
Independente
Instituto Superior Politécnico de - - -
Tecnologias
Instituto Superior Politécnico - - -
Pangeia
Total 50.397 58.797 72.833
A terminar, podemos dizer que a Universidade Agostinho Neto se mantém a maior escola de
ensino superior do país. Eis as dez principais instituições de ensino superior de Angola (tendo
em conta a grandeza, medida pelo número de estudantes) – gráfico 1:
62
 Universidade Agostinho Neto, com 20.536 estudantes no ano de 2011 (14,7% do total);
 Universidade Jean Piaget de Angola, com 8.495 estudantes (6,1%);
 Universidade Técnica de Angola, com 7.044 estudantes (5,0%);
 Universidade Independente de Angola, com 6.561 estudantes (4,7%);
 Universidade Katyavala Bwila, com 6.063 estudantes (4,3%);
 Instituto Superior Técnico de Angola, com 5.873 estudantes (4,2%);
 Universidade Lusíada de Angola, com 5.722 estudantes (4,1%);
 Universidade Gregório Semedo, com 5.722 estudantes (4,1%);
 Universidade Mandume ya Ndemofayo, com 5.380 estudantes (3,8%);
 Universidade Lueji-a-Nkonde, com 5.066 estudantes (3,6%)
Gráfico 1: As dez principais instituições de ensino superior de Angola tendo em conta a

grandeza, medida pelo número de estudantes
É preciso, ainda, que as universidades angolanas apostem na contribuição para a modernização

socioeconómica e tecnológica, no fortalecimento da identidade nacional angolana e na
formação. Na adopção de uma cultura de rigor e de promoção da competência resultará
benéfica no quadro da mais ampla promoção do bem-estar e do desenvolvimento
socioeconómico de Angola.
63
Envolvente tecnológica
Esta investigação procurou também descortinar qual o estado do Marketing Digital nas
Universidades em Angola, um país que se encontra em franca expansão, nomeadamente
demonstrar a sua importância para o país, identificar quais as dificuldades na implementação
das estratégias do mesmo e indicar diretrizes para melhoria do processo.
Realizou-se visitas nas Redes Sociais, sites das principais universidades e analisaram-se sites de
universidades angolanas. Os resultados revelam que o grande obstáculo a implementação das
ferramentas de marketing digital se encontra na mentalidade dos gestores perante as novas
tecnologias e também a falta de implementação dos 8 P’s do marketing digital. Observou-se
que, falta de mão-de-obra no mercado capacitada para o efeito e a baixa penetração da Internet
em Angola não estão na base desta realidade, pois no mercado angolano já existem meios
suficientes que permitem a implementação do marketing digital. Por isso, este estudo procura
contribuir para os mudança de mentalidade dos gestores de empresas (sobretudo de empresas
angolanas), aprimorar as estratégias traçadas pelas marketers para o alcance dos objectivos
traçados pela empresa.
Análise da concorrência
De acordo as pesquisas feitas, não reparamos entrada de novas empresas que constituam uma
ameaça direta para a organização em termos de implementação das estratégias para o aumento
do tráfego no site.
Os actuais concorrentes possuem pontos fortes e pontos fracos, mas todos trazem consigo
vontade de estar presente nas Redes Sociais e manter as suas páginas actualizadas. Poucos
esforços faz-se no quesito site. O que acaba sendo uma oportunidade de vantagem competitiva
para os que trouxerem novas competências e exigências na disputa do mercado.
A melhor forma de superar a concorrência é saber tudo sobre ela, para poder utilizar uma
estratégia de combate adequada. Conhecer o mercado onde atua é fundamental e conhecer
todos os agentes que o disputam. Uma outra ideia que pode dar bons resultados é o
Benchmarking, que essencialmente é estudar a concorrência para encontrar as melhores
práticas do mercado, que depois são utilizadas na própria empresa.
64
Tabela 11: Concorrentes
Concorrentes Directos
Variáveis
IMETRO UOR UNIA UCAN UMA
Comunicação sim sim sim sim sim
Presença nas Redes
sim sim sim sim sim
Sociais
Informação ou
conteúdo actualizado sim sim não sim sim
nas Redes Sociais
Interactividade da
marca nas Redes +/- não não não não
Sociais
Estratégias de geração
de Tráfego para o site
não não não não não
(Ex: Links para o
website)
Anúncios Activos não não não não não
Site atractivo e
não não +/- não +/-
persuasivo
Conteúdo actualizado
não não sim +/- não
no site
Experiência de
+/- baixa +/- +/- boa
navegação no site
Presença nas mais
não não não não não
recentes Redes Sociais
Análise SWOT
A partir do estudo da Matriz anterior, a empresa pode fazer a Análise SWOT de maneira
estratégica. Nos pontos em que apresenta Forças e Oportunidades (Potencialidade de ação de
ofensiva), a empresa deve explorar o máximo das suas vantagens internas para dar conta das
oportunidades presentes. Quando a empresa possui Forças contrastadas com Ameaças
(Capacidade Defensiva), precisa utilizar as vantagens internas para minimizar os efeitos do
ambiente externo. No momento em que existem Fraquezas e Oportunidades (Debilidades),
precisam-se desenvolver estratégias que diminuam os efeitos negativos dos pontos fracos e que
simultaneamente aproveitem as oportunidades identificadas. Quando há Fraquezas e Ameaças
(Vulnerabilidade), as estratégias adotadas devem minimizar ou superar os pontos fracos e se
possível, fazer face às ameaças. A seguir encontra-se a figura que representa a Análise Interna e
Externa onde a empresa está situada:
65
Figura 6. Diagrama SWOT
Caracterização do tipo de pesquisa
Nesta monografia foram utilizados conhecimentos teóricos já disponíveis, segundo Raymundo

(2018) “A pesquisa bibliográfica é a base de qualquer trabalho científico. Essa etapa serve para
reunir o conhecimento teórico já disponível. A partir daí, pode-se analisar ou explicar o objeto
de estudo.”
A presente investigação procurou responder à seguinte questão: “Quais são as estratégias de

marketing digital para aumentar o tráfego no site?”
Assim sendo, o estudo de caso refere-se a UGS (Universidade Gregório Semedo). O principal
método e fonte de dados foi feito através de um meticuloso processo de coleta de dados.
Coleta de dados
Os dados retirados para a realização desta monografia vieram de grande maioria de livros de
marketing tradicional e marketing digital, artigos, blogs, redes sociais. A recolha de dados
desenvolveu-se na primeira quinzena do mês de Julho de 2023. Os dados foram recolhidos na
biblioteca da UGS e na Internet, tendo sido os principais métodos de recolha, a análise de fontes
bibliográficas.
O recurso a múltiplos métodos de recolha de informação visou possibilitar uma triangulação,

que permite uma forte avaliação e validação dos dados recolhidos.
66
PARTE PRÁTICA
A Universidade Gregório Semedo - UGS é uma instituição privada de ensino superior, titulada
juridicamente pela Intellectus, - Formação e Gestão, Lda., sociedade de direito angolano com
sede em Luanda, que tem como objecto social o ensino, educação e a formação nos seus
variados domínios.
A UGS surgiu em 2004, ao abrigo de autorização provisoria para o seu funcionamento concedida
por Sua Excelência o Senhor Ministro da Educação e foi oficialmente criada pelo decreto nº23/07
de 7 de Maio, do Conselho de Ministros.
Os cursos de Licenciatura que presentemente ministramos foram aprovados pela Secretaria de

Estado para o Ensino Superior, tendo sido o Decreto 83/08, diploma que os reconhece,
publicado em 25 de Junho. São licenciaturas que, em quatro anos, não somente formam
profissionais, mas efectivamente os especializam, nos domínios do Direito, da Engenharia
Informática, da Gestão Comercial e Marketing, da Gestão de Recursos Humanos, da Informática
de Gestão e da Organização e Gestão de Empresas.
O sucesso da Universidade Gregório Semedo deriva principalmente de uma aposta firme na

qualidade do ensino ministrado o seu corpo docente, que integra professores angolanos e de
várias outras nacionalidades, é seleccionado com rigor, sendo relevante o número de Mestres e
Doutores que dele participam, muitos em regime de exclusividade. Aliás, "rigor" a par da
"qualidade" e "modernidade" - mais do que um mote que a UGS utiliza na sua divulgação, é a
síntese da sua aspiração, do ideal que, hoje como sempre, norteia todos os seus objectivos,
decisões e iniciativas.
Por isso, a Universidade Gregório Semedo enaltece os sucessivos anos de grandes esforços, de
enorme dedicação pessoal de todos que a integram e de elevados investimentos que já
percorreu e neles encontra o estímulo necessário para, mais determinada do que nunca, abraçar
novos desafios. Confiante de que o seu trabalho árduo em prol da promoção da educação e do
crescente aprimoramento dos quadros angolanos continuará a ser recompensado pelo sucesso.
Missão: formar quadros superiores com elevado diferencial científico, técnico, moral, humano
e patriótico, capazes de enfrentar e dar solução aos mais complexos do nosso desenvolvimento
sustentado e da inserção competitiva de Angola na arena internacional.
Visão: Trabalhar árdua e incansavelmente para nos tornarmos, merecidamente, parceiros

estratégicos do estado e da sociedade na batalha por um ensino superior de excelência e líderes
nas áreas científicas da nossa intervenção acadêmica.
Valores: Lutar, sem vacilar, em todos os domínios da ciência e da vida, para sermos portadores,
defensores e promotores de uma axiologia educativa que integre a moral, a ética, o direito, o
67
humanismo, o patriotismo e a ecologia enquanto sistema de valores que sendo transcultural e
universal, é igualmente, válido, independentemente do tempo e do espaço.
Implementação das Estratégias do Marketing Digital
1 – Redes Sociais
A presença da Universidade Gregório Semedo nas redes sociais está marcada em 3 canais
digitais: Facebook, Instagram e LinkedIn e é nestas redes sociais onde a empresa tem publicado
conteúdos (informações) tais como:
 Inscrições ao ano lectivo;

 Eventos;
 Cursos;
 Comunicados;
 Endereço;
 E-mail;
 Endereço web do site;
 Telefone.
Com estes tipos de conteúdos nas páginas, podemos verificar que a empresa tem meios de ser
contactado pelos clientes e isso é uma oportunidade para conhecer o público-alvo, permitindo
a segmentação dos mesmos, o que nos dá a oportunidade de fazer vendas incluindo “cross-
selling, up-selling”, promoções e descontos.
2 - Sistema de comunicação com os clientes
Para além de a empresa estabelecer com os seus clientes um diálogo por meio das redes sociais,
também tem interagido com os através dos canais de interação abaixo:
 Contacto telefónicos: +244 919 873 839; +244 931 213 054;
 E-mail: candidaturas2014@ugs.ed.ao
Por meio destes contactos, a empresa promove uma interação constante de formas a manter
satisfeitos e actualizados os clientes.
3 - Website
De modo a estar ainda mais próximo dos clientes, a empresa possui um website que está em
actualização para dar resposta às necessidades dos clientes de forma mais activa, interactiva e
dinâmica, 24 horas.
68
4 – Táticas para aumentar o tráfego no site da empresa
Considerando que, oferecer uma melhor experiência de relacionamento com o nosso cliente
potencial trará benefícios à empresa à curto, médio e longo prazo enquanto agrega valor ao
cliente e o satisfaz de forma agradável, dinâmica e interativa, a empresa desenvolve as seguintes
actividades operacionais:
 Gestão de sociais com foco em conduzir as pessoas ao site da empresa;

 Comunicação offline com mecanismos de levar às pessoas ao site;
 Criação de dinâmicas que levam às pessoas ao website;
 Publicidades nas redes sociais e na plataforma Google;
 Oferecer espaços de opiniões para os clientes;
 Oferecer conteúdos de valor.
69
CONCLUSÃO
Este projeto teve como tema central a implementação de uma estratégia de marketing digital
para o aumento do tráfego no site da Universidade Gregório Semedo, titulada juridicamente
pela Intellectus, - Formação e Gestão, Lda., cuja as principais conclusões são apresentadas neste
capítulo.
A empresa, desde a criação da sua presença no ambiente digital, tem sofrido um contínuo
processo de evolução, pelo que não dispunha de um Plano de marketing digital devidamente
elaborado para aumento do tráfego no site da empresa. Assim, este plano tem como objetivo
apresentar o estudo de caso da UGS, e a respetiva análise situacional desta relativamente ao
mercado.
Atualmente existe algum número elevado de empresas a operar no mesmo mercado, na capital
do País. Como tal, o nível de exigência para estas entidades do ensino superior tem aumentado,
tornando-se essencial orientar a sua oferta para as necessidades e comportamentos dos
clientes-alvo e das constantes mudanças tecnológicas.
A proposta deste trabalho de conclusão do curso, foi analisar as actuais estratégias de marketing
digital como instrumento para aumento do tráfego no site, tendo como objectivo geral
compreender os aspectos do marketing digital que potenciam o tráfego no website.
Procuramos analisar a importância do marketing para a gestão das empresas hoje em dia,
caracterizar as diferenças desde o marketing 1.0 ao marketing 5.0, a pesquisa nos permitiu
constatar que o marketing 1.0 não seria a forma mais correcta de nos relacionar com os clientes
dos dias de hoje, mas sim o marketing digital e que, sem isso, não conseguiríamos atender as
reais necessidades destes clientes e não conseguiríamos criar e nem aumentar o tráfego no site.
CÚSTODIO (2018) complementa que “É por isso que o Marketing Digital, o conjunto de
estratégias voltadas para a promoção de uma empresa na internet, tem se tornando cada vez
mais essencial para negócios que desejam atrair clientes.”
Um dos principais contributos deste projeto foi, então, a criação de um plano de estratégia de
marketing digital que possibilita o aumento de tráfego no site da empresa, que possibilita o
levantamento da oferta da concorrência no contexto do marketing digital bem como perceber
as áreas a serem exploradas pela empresa de estudo. Esta ação que fez parte da análise e
caracterização do sector, implicou também uma breve observação para a envolvente
tecnológica e uma análise da concorrência.
A elaboração deste plano exigiu ainda uma análise interna da empresa, o que permitiu
compreender as suas forças e fraquezas.
Com as informações recolhidas pretendeu-se, através do desenho deste Plano de marketing

digital, obter um guia para a Universidade Gregório Semedo, no que diz respeito às estratégias
70
de marketing digital das variáveis do 8 P’s do marketing digital e às ações necessárias para
alcançar os objetivos propostos.
Não há fórmulas mágicas no marketing digital. Existem fundamentos de base e metodologias

recomendáveis, no entanto, uma boa parte das ações depende da visão de quem as planeia.
Numa estratégia lógica, com objetivos bem definidos e utilizando as plataformas e ferramentas
certas, haverá boas probabilidades de ocorrerem resultados positivos. Isto, pressupondo que já
exista um bom produto (ou serviço), a um bom preço, com a distribuição correta e a promoção
(ou comunicação) acertada — os designados 4P’s do marketing.
No entanto, o mais importante é ter-se uma grande capacidade de adaptação à mudança,

experimentar novas técnicas, aprender todos os dias e não haver acomodação com resultados
medianos. Para se ir mais longe, é importante desafiar a equipa a ser mais criativa e a
experimentar novos métodos, para alcançar resultados diferentes.
As estratégias do marketing digital é a melhor forma, por ela ser capaz de criar a ponte entre a
zona de conforto do cliente e a zona de destino que é o site, baseia-se na ideia de a empresa
conhecer e mapear o comportamento dos seus clientes e principalmente de forma individual e
personalizada por meio de conteúdo altamente relevante para o cliente que o faça não apenas
permanecer no website, mas também, partilhar com os outros.
A empresa explora as ferramentas digitais que o cliente igualmente explora no seu dia-a-dia,
assim, a empresa agrega valor para cada cliente e cria um relacionamento duradouro e muitas
vezes, o cliente se sente parte da empresa.
Analisar o marketing digital como forma de aumentar o tráfego no site, levando em

consideração as práticas das actividades de marketing digital, podemos afirmar que este
objectivo deverá ser alcançado.
O que nos faz concluir, que a implementação do marketing digital, faz com que a probabilidade
de retorno dos clientes seja de acima dos 90%, e que o marketing digital é uma das ferramentas
de gestão primordial que toda empresa deve aplicar para que possa atingir altos níveis de
satisfação em vendas e de clientes satisfeitos e fiéis e diferenciar-se das concorrentes.
71
RECOMENDAÇOES
Acções operacionais, estratégias e tácticas para aumentar o tráfego no site
 Redes sociais
A importância das redes sociais como o Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, a nova rede
social Threads, o Pinterest (apenas para citar alguns) para a canalização de tráfego é fulcral para
a marca.
E uma das formas de fazer isso é entregar conteúdo nas redes sociais da marca (Neste caso, as
selecionadas actualmente são facebook, instagram e linkedin) de valor aos consumidores com
uma chamada de acção (CTA) para o site.
o Anúncios Pagos nas redes sociais (Facebook e Instagram, LinkedIn, etc) com
ligação para o site
Apartir do próprio gerenciador de anúncios do META, o profissional pode selecionar para o

anúncio o objectivo de criar tráfego para o site;
o Marketing de Conteúdo (Orgânico) com chamada para o site
Criar uma estratégia de Marketing de conteúdos nas redes sociais com ligação para levar as
pessoas ao site. Um outra rede social bastante interessante é o LinkedIN (a maior rede social
para profissional) através do seu grande poder de alcance para conteúdos orgânicos.
 Anúncios Pagos no Google ou SEM (Search Engine Marketing)
Consiste em investir em anúncios pagos para conduzir tráfego no site. Alguns tipos destacam-
se: Anúncios no display no site, anúncios nos motores de busca, conteúdos patrocinados.
 Utilizar as técnicas de SEO (Search Engine Optmization)
Consiste em técnicas como por exemplo a selecção de palavras-chaves que os utilizadores

escrevem no google quando procuram por serviços ou produtos do nicho da empresa.
 Crie uma página de recursos;
Qualquer um ama um elogio. Uma das melhores oportunidades de aumentar o tráfego no site
é criando uma página dedicada a elogiar empresas e indivíduos que se admira. Isso pode ser
feito de algumas formas:
o Página de agradecimento. Listar as pessoas e marcas que encorajaram a

marca na sua jornada;
o Página de recursos. Mencionar os melhores sites da internet, com curtas
explicações sobre o que torna essas páginas especiais.
72
o Página de produtos favoritos. Incluir imagens e pequenas avaliações dos seus
produtos favoritos e explicar porque eles se destacam.
 Exigir compartilhamentos para conteúdo bônus
Se a empresa tem um recurso (ex: conteúdo) que poderia agregar valor, pode facilmente
alavancá-lo para aumentar o tráfego de seu site.
Para isso funcionar, promove-se o conteúdo especial ou um “download”. Deixar claro para os
consumidores que a única forma de obter acesso é se compartilharem com os amigos.
A ideia é certificar-se de que a página que promove o conteúdo seja atraente. Quanto mais
poderoso o texto for e promocional, mais provável será de alguém compartilhá-lo com os
amigos.
E Quando alguém compartilhar a página de promoção em uma rede social, dar-lhe acesso ao
download.
 Utilizar QR codes no mundo offline
Se a empresa ainda não começou a utilizar QR codes, é hora de testar! Para começar, identificar
a página no site que a empresa gostaria que os visitantes lessem.
O código em si não é muito interessante. Para fazer com que as pessoas queiram clicar, escreve-
se um conteúdo atraente que chame a atenção das pessoas.
Algumas sugestões de tópicos que podem funcionar bem:
o Use psicologia reversa. Alertar as pessoas de que o conteúdo distrai, transforma

ou é impossível de esquecer.
o Foque no benefício. Explicar que a informação trará uma recompensa incrível,
mas não dar detalhes do processo. Eles terão que ler para descobrir!
o Ser misterioso. Escrever uma chamada tão intrigante e vaga que as pessoas não
consigam não clicar. Insinuar que é algo secreto e que a marca não pode dar
mais detalhes.
O QR code pode ser utilizado em qualquer meio offline. Pode ser utilizado em T-shirts, flyers,
posts nas redes sociais e até em outdoors ou anúncios.
Quando utilizadores de smartphone veem esses códigos quadrados específicos, eles ficam
instantaneamente curiosos. Cada vez que alguém escanear o código, a pessoa será levada para
o site. Inclusive, se forem levados para uma landing page ou e-commerce, a marca pode até
gerar leads e vendas a partir desse tráfego!
73
 Trocar anúncios com um outro site
Se a marca já tem alguns visitantes, pode alavancar essa fama com outro site que queira também
aumentar o tráfego.
Para começar, encontrar um site de nicho similar. É importante que o site seja relacionado, mas
não seja um concorrente. O melhor tipo de site para buscar é de um segmento complementar.
Produtos e serviços complementares normalmente trazem bons resultados.
 Convidar especialistas para contribuir em um artigo colaborativo
Consiste em convidar influenciadores a colaborarem num artigo para o site;
Para fazer isso, basta a marca fazer uma lista de 20+ nomes do segmento que deseja contactar.
Depois de receber as contribuições, incluir todas em um artigo. Para melhores resultados, ter
uma curta biografia e foto de cada colaborador, com um link para o site, blog ou redes sociais
de cada um.
Se a marca não receber respostas de influenciadores, pode selecionar citações de seus “feeds”
do Twitter ou Threads ou de artigos que tenham escrito.
 Escrever um artigo de resposta;
 Reutilizar o conteúdo já publicado
Pessoas diferentes aprendem de formas diferentes. Se todo o conteúdo apelar para um meio
apenas, perderá o tráfego que não está interessado na forma de comunicação escolhida pela
empresa. Por exemplo, se uma marca só posta sobre os cursos de licenciatura, perderá as
pessoas interessadas em cursos de curta duração.
 Conduzir entrevistas com formadores de opiniões ou criar um Podcast
As pessoas gostam de partilhar opinões e existe ferramentas incríveis como o famoso Podcast.
A marca pode publicar um trecho destas entrevistas nas redes sociais com ligação para o site,
onde estará a entrevista completa Esta entrevista também estar disponível em forma de áudio
ou texto no blog da universidade, com link para o website.
 Incluir links personalizados nos cartões de visitas;

 Incluiro link para o site nas assinaturas de e-mail;
 Vender e-books com os melhores artigos dos estudantes e incluir nestes e-books links
para o site para ler outros artigos do mesmo ou de outros estudantes.
74
BIBLIOGRAFIA
MARQUES; Vasco. Marketing Digital de A a Z: 2ª Ed. Fevereiro; 2021;
DE PAULA; ANDRÉ; ZEFERINO; ANDRÉ; CARVALHO; FREDERICO; GOUVEIA; MARCO; FAUSTINO;

PAULO; COUTINHO VIRGÍNIA. Marketing Digital para empresas. 2ª Ed. Julho; 2019;
ADOLPHO; Conrado. Os 8 P’s do Marketing Digital – O Guia Estratégico do Marketing Digital: 2ª

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KOTLER; PHILLIP; Marketing 3.0: From Products to Customers to the Human Spirit. 5ª Ed. São
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KOTLER; PHILLIP; Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital. 1ª Ed. 2016;
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WEBGRAFIA
Increase Traffic to Your Website With These 18 Unusual Tactics, 2023 [online]. Disponível em:
https://neilpatel.com/br/blog/como-aumentar-trafego/ & [Acedido em 3 de Julho de 2023].
Como Aumentar o Tráfego do Site Sem Usar SEO, 2023 [online]. Disponível em:
https://neilpatel.com/br/blog/como-aumentar-o-trafego-do-site-sem-usar-seo/ [Acedido em 3
de Julho de 2023].
Openedition Journal (2012) [online]. Disponível em: https://journals.openedition.org/ras/422

[Acedido em 03 de Julho de 2023].
75

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UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO

FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAS

LICENCIATURA EM GESTÃO COMERCIAL E MARKETING

TRABALHO DE FINAL DO CURSO

IMPLEMENTAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL PARA AUMENTO DO

CASO: UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO (UGS)

Ndongala Meck Denda Óscar Teles Rosário Neto

ORIENTADOR: Osmerivaldo Simão

FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAS

LICENCIATURA EM GESTÃO COMERCIAL E MARKETING

TRABALHO DE FINAL DO CURSO

IMPLEMENTAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL PARA AUMENTO DO

CASO: UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO (UGS)

Ndongala Meck Denda Óscar Teles Rosário Neto

ORIENTADOR: Osmerivaldo Simão

IMPLEMENTAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL PARA AUMENTO DO

CASO: UNIVERSIDADE GREGÓRIO SEMEDO (UGS)

Ndongala Meck Denda Óscar Teles Rosário Neto

“Trabalho Final de Curso apresentado

Mestre Osmerivaldo Simão

O espaço limitado desta secção de agradecimentos, seguramente, não me permite agradecer,

Foram analisadas as variáveis ambientais que interferem na tomada da decisão de Marketing,

O trabalho está constituído em 3 capítulos (i): O marketing, onde se abordará os principais

Palavras-chave: Plano de Marketing Digital, Implementação de Plano de Marketing Digital,

The purpose of this project is to present an implementation of a Digital Marketing Strategy to

O Marketing assume como objetivo satisfazer as necessidades dos clientes, mediante a

Nenhuma organização consegue sobreviver em ambientes competitivos e com rápidas

Já é notável, actualmente, a prática do marketing digital como por exemplo a presença de

O objetivo do marketing digital é criar e estabelecer relacionamentos duradouros com os

No nosso mercado, as empresas de origem nacional têm demonstrado alguma resistência na

A criação de estratégias de marketing digital para aumentar o trafego no website da empresa

Pelo exposto acima, formulamos a seguinte pergunta de partida:

 Compreender os aspectos do marketing digital que potenciam o tráfego no website.

 Entender a função do marketing digital e perceber qual é a sua importância para as

1.1 O QUE É MARKETING?

O Conceito de marketing em sentido restrito, é o conjunto de técnicas e métodos destinados ao

De acordo com o Philip Kotler, considerado o Pai do marketing moderno, “marketing é um

Em temos de áreas de actuação, o marketing é amplamente aplicado em várias áreas de

Em administração de empresas, segundo o Philip Kotler, o marketing é a ciência e a arte de

1.2 Estrutura orgânica do marketing

Na maioria das empresas, a direcção de marketing organiza as actividades de marketing em 3

1.2.1 Comunicação e Imagem

É o departamento que analisa e divulga todas as informações de carácter interno (intranet) e

1.2.2 Marketing Estratégico

1.2.3 Marketing Operacional

1.3 A evolução do marketing e os nomes

 Walter Scott: Aplicação da psicologia propaganda;

Na década de 70 destacou-se o facto de surgirem departamentos e direcções de marketing em

O fenómeno dos gurus levou o marketing as massas, e, portanto, as pequenas e medias

 Al Ries: por definir o conceito de posicionamento;

 Seth Godin: Com o nascimento do marketing de permissão;

Actualmente pode-se ver a mesma empresa a praticar diferentes filosofias de marketing em

1.3.1 Orientação para produção

Os gestores concentram-se na aquisição de elevados níveis de eficiência ao nível produtivo e

1.3.2 Orientação para o produto

Os gestores concentram toda sua energia em produzir óptimos produtos e em melhorá-los

1.3.3 Orientação para as vendas

1.3.4 Orientação para o cliente

Para transformar a estratégia de marketing em programas de marketing, os profissionais de

A variável Produto do produto do marketing mix refere-se às características de um produto,

1.4.3 Distribuição (Ponto de venda)

1.4.4 Comunicação (Promoção)

A variável Promoção do composto de marketing refere-se à forma como as comunicações de