Universidade Gregório Semedo

Faculdade de Ciências Económicas e

Empresariais

LOGÍSTICA E DISTRIBUIÇÃO 2
by: Crispim Camango, Manager.
 Gestão de stocks
Gestão de stocks (português europeu) ou Administração de estoques
(português brasileiro) é uma área da administração das empresas, pois o
desempenho nesta área tem reflexos imediatos nos resultados comerciais e
financeiros da empresa.
Os stocks são todos os artigos que se encontram em armazém para serem
utilizados numa fase posterior. Entretanto, para se poder abastecer a empresa
de tudo o que precisa para a sua actividade é necessária a constituição de
Stocks. Portanto, as quantidades em Stocks devem ser adequadas às
necessidades e à medida que se vai gastando deve repor-se.
 Tipos de stocks
a) Estoque de Antecipação
Este tipo de estoque é formado quando há oscilações previsíveis de demanda,
entrega ou produção de um item. Geralmente utilizado quando as variações do
fornecimento são relevantes, o estoque de antecipação tem o objetivo de
nivelar este tipo de flutuação.
b) Estoque Consignado
É aquele que está em posse de terceiros (clientes, distribuidores ou outros)
através de acordo, mas cuja propriedade permanece sendo do fabricante.
c) Estoque de Contingência
É o estoque mantido para cobrir potenciais situações de falha extraordinária
no sistema.
d) Estoque Inativo
Estoque de produtos obsoletos ou que não tiveram saída em determinado
período (que pode variar de acordo com a determinação do gestor).
e) Estoque Máximo
Diz respeito à quantidade máxima de produtos armazenados por um
determinado período (determinada previamente) até que se faça novo pedido.
f) Estoque Médio
Refere-se à metade do estoque normal somado ao estoque de segurança. Este
estoque deve ser verificado com mais frequência no caso de produtos
perecíveis.
g) Estoque Mínimo (stock de segurança)
Está ligado à menor quantidade de um item em estoque para prevenir uma
eventualidade que se deve ao consumo além do previsto ou atraso na entrega
de novas mercadorias.
h) Estoque de Proteção
É o estoque formado para evitar que a empresa seja “pega de surpresa”
e fique desabastecida em caso de greve, aumento abusivo de preços, dentre
outras eventualidades.
i) Estoque Pulmão
Estoque composto por produtos que ainda se encontram pendentes, seja por
serem matérias-primas ou semiacabados. A quantidade é definida de maneira
estratégica, previamente.
j) Estoque Regulador
É geralmente utilizado em empresas com diversas filiais. Neste caso, uma das
unidades mantém um estoque maior para suprir as eventuais necessidades das
outras.
k) Estoque Sazonal
Estoque determinado com antecedência para cobrir uma demanda que foi
prevista para o futuro, um pico ou quando a demanda e a capacidade de
produção estiverem em desequilíbrio.
l) Estoque em Trânsito
Refere-se aos produtos que estão no camião, em vias de entrega pelas
transportadoras. Diz respeito ao tempo em que as mercadorias permanecem
nos veículos de transporte.
 Importância de stocks
A gestão de stocks de mercadorias é de extrema importância pois tem reflexos
imediatos nos resultados da empresa. Para que a gestão do stock seja eficaz é
necessário um pouco mais do que ter bom senso. Uma boa gestão de stocks é
o que vai permitir manter os seus clientes satisfeitos no que respeita à
disponibilidade dos produtos que procuram, não só ao nível da quantidade
como ao nível da qualidade.
Uma boa gestão de stocks vai dizer-lhe o que encomendar e quando
encomendar, para que tenha sempre resposta atempada às solicitações dos
seus clientes mas sem desperdícios ou investimentos avultados.
Os clientes apreciam que tenha disponível o que eles precisam, quando
precisam, sem terem de esperar demasiado tempo. Se não tiver essa
disponibilidade, facilmente procuram quem tenha e nessas situações pode não
estar a perder só uma venda mas um bom cliente.
Mas existem mais motivos (vantagens) para constituir stock,
nomeadamente:
– Com base na especulação, poderá comprar a baixo preço para mais tarde
vender com maior rentabilidade;
– Ao adquirir maiores quantidades de determinados artigos mais facilmente
consegue beneficiar de descontos junto dos seus fornecedores;
Por outro lado manter grandes quantidades de mercadorias em stock
também tem os seus riscos (desvantagens):
– Capital estagnado
– Eventual deterioração de mercadorias
– Custos de armazenamento
– Risco dos produtos ficarem obsoletos (não deteriorados mas que deixam
de ter procura)
 classificação de stocks
a)Stocks de matérias-primas (MPs): os stocks de MPs constituem os insumos
e materiais básicos que ingressam no processo produtivo da empresa. São
os itens iniciais para a produção dos produtos/serviços da empresa. Isto
significa que a produção é totalmente dependente das entradas de MPs para
ter a sua sequência e continuidade garantidas. Geralmente, as MPs são
compradas dos fornecedores externos pelo orgão de compras e, quando
recebidas, são estocadas no almoxarifado da empresa. Ex: chapa de aço
destinada a corte e prensagem para fabrico de tejadilhos de viaturas
automóveis;
b) Stocks de materias em processamento (ou em vias): stocks de materiais em
processamento-também denominados materiais em vias-são constituídos de
materiais que estão sendo processados ao longo das diversas secções que
compôem o processo de produção ou em vias de serem processados em cada
um das secções produtivas da empresa. Não estão nem no almoxarifado, por
não serem mais MPs iniciais, nem no depósito, por ainda não serem PAs. São
os materiais que ingressaram na empresa na forma de MPs, saíram do
almoxarifado e ainda estão transitando pelas etapas do processo produtivo da
empresa em alguma secção. Mais adiante serão transformados em PAs. Ex:
chassis em fase de tratamento de superfície ou em movimentação na linha de
produção;
c) Stocks de materiais semi-acabados: os stocks de materiais semi-acabados
referem-se aos materiais parcialmente acabados, cujo processamento está em
algum estágio intermediário de acabamento e que se encontram também ao
longo das diversas secções que compõem o processo produtivo. Diferem dos
materiais em processamento pelo seu estágio mais avançado, pois se
encontram quase acabados, faltando apenas mais algumas etapas do processo
produtivo para se transformarem em materiais acabados ou em PAs. Ex:
jantes com pneus destinados a linha de montagem;
d) Stocks de materiais acabados ou componentes: os stocks de materiais
acabados-também denominados componentes-referem-se a peças isoladas ou
componentes já acabados e prontos para serem anexados ao produto. São, na
realidade, partes prontas ou montadas que, quando juntadas, constituirão o PA.
Ex: jantes de pneus de viaturas automóveis;
e) Stocks de produtos acabados (PA): os stocks de produtos acabados se
referem aos produtos já prontos e acabados, cujo processamento foi
completado inteiramente. Constituem o estágio final do processamento
produtivo e já passaram por todas as fases, como MP, materiais em
processamento, materiais semi-acabados, materiais acabados e PAs. Ex: pneus
destinados ao mercado de reposição ou a linhas de montagem de automóveis;
 ALMOXARIFADO E DEPÓSITO

Secções produtivas

Input Output

Materiais
Materiais Materiais Depósito
Almoxarifado semi-
em Proc. acabados (PA)
(MP) Acabados

Stock 1 Stock 2 Stock 3 Stock 4 Stock 5

 Objectivos da gestão de stocks
 Minimizar os custos de armazenagem;
 Evitar a deterioração das matérias armazenadas;
 Identificar correctamente cada produto;
 Racionalizar os movimentos no armazém;
 Promover o fornecimento dos materiais requisitados correctamente e
atempadamente;
 Funções de stocks
As principais funções dos Stocks são:
a)Garantir o abastecimento de materiais à empresa, neutralizando os efeitos
de: demora ou atraso no fornecimento de materiais, sazonalidade no
suprimento, riscos de dificuldades no fornecimento;
b)Proporcionar economias de escala: por meio da compra ou produção em
lotes, pela rapidez e eficiência o atendimento às necessidades, etc;
c) Armazenar bens, por forma a satisfazer uma previsão de procura;
d)Desacoplamento entre fornecimento e produção, entre diversas fases do
processo produtivo e entre produção e distribuição;
e) Poder beneficiar de descontos de quantidade;
f) Protecção contra inflação;
 Gestão administrativa de stocks
Gestão administrativa de stocks: permite conhecer permanentemente o que
existe, quanto existe e onde está para que seja possível controlar as existências
e práticas eficazmente à gestão previsional (económica) de stocks, indicada
antes. A gestão administrativa diz respeito a todo o suporte informático
destinado a dar a conhecer os níveis de stock em armazém, assim como ao
fornecimento de toda a informação aos diversos sectores dentro da empresa
tendo em vista não só a circulação desses stocks mas também o seu controlo.
A gestão administrativa de stocks envolve: uma gestão eficiente do processo
de recepção; um registo correcto e funcional das movimentações; um controlo
do inventário permanente; uma gestão eficiente do processo do
reaprovisionamento; um controlo contabilístico dos stocks.
 Diversos tipos de movimentos de
stocks
a)Entradas de compras - produtos provenientes de fornecedores que
provocam o aumento das existências.
b)Saídas para utilização interna - produtos requisitados para uso na
própria empresa e que originam a redução das existências.
c)Expedição - movimento de saída para o exterior, que conduz à redução
das existênias.
d)Transferências - movimentos entre armazéns ou entre locais de
armazenagem, que não conduzem ao aumento em termos globais do
inventário.
e) Devoluções de fabricação - ou mais genericamente devoluções de
utilização, que compreendem movimentos de entrada em stock provenientes
de saídas de stock não utilizadas.
f) Devoluções a fornecedores - movimento de saída resultante da não-
aceitação de materiais provenientes de compras, mas cuja não conformidade
só foi detectada após o movimento de Entrada da Compra.
 Classificação e codificação dos
artigos em stocks
a) Identificação de materiais: O identificação do material é a primeira etapa da
classificação de material e também a mais importante. Consiste na análise e
registo das características físico/químicas e das aplicações de um determinado
item em relação aos outros, isto é, estabelece a identidade do material. Para
identificar essas características, é necessário ter em conta alguns dados sobre os
materiais, dados estes que podem ser retirados de catálogos, de listas de peças
fornecidas pelos fabricantes, pela simples visualização do material, etc. Alguns
dos dados a ter em conta para identificar os materiais podem ser
Medidas/Dimensões das peças; Tensão, corrente; Acabamento superficial do
material; Tipo de material e a aplicação a que se destina; Normas técnicas;
Referências da peça e/ou embalagens; Acondicionamento do material; Cor do
material; Identificar os fabricantes;
b) Codificação do material: É o segundo passo da classificação de materiais,
onde atribui um código representativo de modo a que se consiga identificar
um item pelo seu número e/ou letras. Esse código que identifica o material
denomina-se por nome da peça, no caso de o código usado ter sido feito
através de letras, ou número da peça (part number) para o caso de o código
usar números. A codificação do material também veio facilitar e simplificar as
operações dentro das empresas uma vez que com um único código podem ser
identificadas as características do material, bem como todos os registos deste
realizados na empresa. O código tornou-se tão mais necessário quanto maior
for o universo da empresa e dos materiais. Existem 3 tipos de codificação
usados na classificação de material, são elas: alfanumérico, numérico e
alfabético.
c) Cadastramento do material: O terceiro passo da classificação do material é o
cadastramento. O objectivo deste é inserir nos registos da empresa todos os dados
que identifiquem o material. O cadastramento é efectuado através do preenchimento
e missão de formulários próprios.
d) Catalogação do material: Com a catalogação de material chega ao fim a
Classificação de material. Esta consiste em ordenar de uma forma lógica todos os
dados que dizem respeito aos itens identificados, codificados e cadastrados de
forma a facilitar a consulta da informação pelas diversas áreas da empresa. Um dos
aspectos mais importantes na catalogação de material é usar simplicidade,
objetividade e concisão dos dados gerados e permitir um fácil acesso e rapidez na
pesquisa. Os objetivos de uma boa catalogação são: Conseguir especificar o
catálogo de uma forma tal que o usuário consiga identificar/requisitar o material que
deseja; Evitar que sejam introduzidos no catálogo itens cadastrados com números
diferentes; Possibilitar a conferência dos dados de identificação dos materiais
colocados nos documentos e formulários do sistema de material.
 Controlo de entradas e saídas na
gestão de stocks
a)Identifique todos os itens que você tem em estoque
b)Tenha atenção à forma como as entradas são feitas no sistema
c) Faça inventários periódicos
d)Considere a integração com fornecedores
e) Conte com a ajuda de um software
f) Treine os funcionários
 Gestão física de stocks
Gestão material ou física de stocks permite a recepção dos produtos
comprados, armazená-los e movimentá-los para os entregar aos
utilizadores internos, assegurando que o que foi comprado ou
encomendado foi recebido. À gestão material dos stocks compete
assegurar que as operações realizadas com os materiais, desde a sua
entrega na empresa até à sua saída de armazém, sejam executadas com
eficiência, isto é, ao menor custo e em tempo oportuno.
A Gestão Física de Stocks faz o estudo da localização e layout dos armazéns e dos
respectivos equipamentos de arrumação e movimentação. A gestão material dos
stocks tem como principais atribuições: Recepcionar os materiais aprovisionados;
Armazenar e conservar os stocks; Aviar ou expedir os materiais armazenados.
 Armazenagem: Considerações gerais
A armazenagem, como vimos, é uma das actividades secundárias ou de apoio
de logística, tendo como função a gestão de depósitos, gestão de armazéns,
gestão de centros de distribuição, localização de instalações, manutenção de
instalações, gestão da cadeia ou rede logística.

À função armazenagem compete preservar em boas condições os materiais e

realizar o aviamento ou expedição rapidamente e nas melhores condições de
segurança, para manter o cliente satisfeito. Armazenagem permite a
conservação e preservação dos materiais e produtos em stock. Os stocks,
normalmente, são mantidos num ou mais armazéns para estarem arrumados
no período que medeia entre a sua recepção e a sua disponibilização.
Assim sendo, a gestão de stocks, para os armazéns, pressupõe dois tipos de
organização:
a) Gestão mono armazém (Gestão mono localização): neste tipo de
organização, todos os produtos são armazenados e geridos num único
local. Tem a vantagem de simplificar a gestão de stocks, mas envolve
necessariamente numerosas movimentações, com os consequentes
atrasos e custos;
b)Gestão multi armazéns (Gestão multi localização): a fim de minimizar as
movimentações, às vezes é preferível distribuir os stocks por vários
armazéns. Cada armazém agrupa os produtos por tipo (produtos
acabados, matérias-primas, etc.) ou em função da proximidade
geográfica.
 Objectivo da armazenagem
O armazenamento ou armazenagem
procura maximizar ao máximo a
utilização de mão-de-obra, a utilização de
equipamentos, a utilização do espaço, a
rotação do stock e o acesso às
mercadorias.
O objectivo primordial do
armazenamento é utilizar o espaço nas
três dimensões (altura, comprimento e
largura), da maneira mais eficiente
possível. As instalações do armazém
devem proporcionar a movimentação
rápida e fácil de suprimentos desde o
recebimento até a expedição.
 Princípios de armazenagem
Há dois princípios gerais a que correspondem dois tipos básicos de
armazenagem, que podem coexistir num mesmo armazém:
a) Armazenagem com lugar pré-definido
Este sistema obedece ao princípio de “um lugar para cada coisa e cada coisa
no seu lugar”. Todos os materiais têm o seu espaço perfeitamente identificado
para serem colocados.
b) Armazenagem sem lugar pré-definido
Este sistema obedece ao princípio de “seja qual for no sítio disponível”.
Nos espaços livres pode colocar-se qualquer material, não existindo
lugares marcados, mas critérios gerais de localização.
 Actividades do armazém
Os materiais recepcionados são entregues ao armazém de destino que os:
a)Movimenta;
b)Arruma;
c) Conserva e Protege;
d)Avia e ocasionalmente os expede ou prepara para os expedir, solicitando a
expedição ao órgão responsável por essa actividade;
e) Realiza, periodicamente, o saneamento das existências supérfluas, sobras e
monos que ocupam desnecessariamente espaços úteis;
Movimentação, Arrumação, Conservação e Protecção, Aviamento,
Expedição e Saneamento….
 Movimentação de materiais
Consiste na deslocação física dos materiais, utilizando o equipamento
adequado, nunca acima das suas capacidades ou em movimentos para os quais
não foi concebido, evitando assim riscos de danos físicos e pessoais, em
percursos que devem ser rectilíneos e de distância mínima, assegurando,
assim, custos inferiores. Eis as regras práticas a observar nas movimentações:
a) Escolher os trajectos mais curtos e seguros, evitando cruzamentos;
b) Coordenar a movimentação de modo a utilizar a capacidade máxima do
equipamento (sem a ultrapassar) e diminuindo a frequência;
c) Movimentar cargas suspensas com sinalização (sonora e luminosa) e com
toda precaução a fim de diminuir os riscos de acidentes pessoais, de
danificação dos materiais, ou do próprio equipamento;
d) Minimizar a deslocação horizontal e vertical dos artigos pesados e
volumosos;
 Arrumação de materiais
É a actividade que consiste na disposição racional e criteriosa dos materiais
nos dispositivos ou nos locais próprios do armazém. É importante ter em
consideração o seguinte:
a) Devem ficar mais próximo da saída os materiais de maior frequência de
movimentos e destes os mais pesados, os de maior volume e os de difícil
movimentação;
b) Nos locais mais afastados da saída serão colocados os materiais de fraca
frequência de saídas;
c) Na arrumação em altura, dever-se-á seguir o critério da razão inversa do
peso: nas prateleiras ou em paletização, os materiais mais pesados e de
maior volume ocuparão os níveis inferiores. Nos níveis inferiores,
arrumar-se-ão os materiais mais leves- os de menor dimensão;
 Formas de armazenagem
Armazenagem
por
agrupamento

Armazenagem
por tamanho,
peso e volume

Armazenagem
por frequência
Armazenagem
por sectores de
montagem
 Conservação e protecção de materiais
Consiste na preservação da qualidade dos materiais armazenados, assegurando
que ao serem utilizados estão em perfeitas condições, mantendo intactos todos
os seus atributos, como as características físico-químicas, as formas e as
dimensões. Há dois tipos de conservação:
a) Conservação passiva: não implica qualquer intervenção especial, mas
apenas o bom senso e o cuidado de quem arruma, para não colocar os
materiais em situações que só por si sejam fontes de danos, por mau
posicionamento, etc;
b) Conservação preventiva: obriga a operações sobre os materiais,
conferindo-lhes um dispositivo de defesa contra ataques dos agentes
corrosivos, etc; ex: embalagem. Nos materiais não embalados, podemos
ter: protecção temporária (em armazéns-vernizes, películas aderentes, etc)
e protecção permanente (fabricação-pintura, zincagem, etc);
 Aviamento e expedição
Aviamento é a actividade de entrega do material requisitado no local de
aviamento ou o encaminhamento para o local de utilização, em conformidade
com a programação.
Entretanto, se este aviamento for para o exterior, por exemplo, para um
estaleiro ou para um subempreiteiro, o que poderá obrigar a operações de
embalagem específica e/ou de paletização, haverá então uma expedição.
Ou seja, há uma expedição de material sempre que o destino é exterior e,
portanto, há transporte de material.
Resumindo, aviamento é uma actividade interna e expedição é uma actividade
virada para o exterior.
 Saneamento de existências
É a actividade que consiste na análise periódica dos artigos existentes em
armazém e na eliminação de todos aqueles que revelam muito baixa rotação
por obsolescência ou inadequação às necessidades (monos ou excedentários).
Eis as vantagens do saneamento:
a) Libertação de fundos empatados em material depreciado ou em
existências excedentárias que só a longo prazo poderiam ser utilizadas;
b) Eliminação de espaços mortos no armazém;
c) Redução de existências e por consequência redução dos custos de posse;
d) Diminuição dos encargos administrativos e de conservação do material;
e) Melhoria dos resultados da exploração da empresa (Resultado
operacional-volume de negócio menos custos operacionais) ;
 Actividades de recepção e expedição
As actividades de recepção e expedição têm o seu início com a entrada da
transportadora nas instalações e termina quando esta sai das instalações. É
importante que as transportadoras sejam muito bem escolhidas tendo em conta
as suas características, pois são factores importantes que podem influenciar a
recepção e expedição. Assim, os transportes devem ser vistos como parte
integrante da recepção e expedição. Isso mostra claramente a necessidade de
um armazém ter, no mínimo, dois lados de serviços. Um lado para receber as
mercadorias e outro lado para poder expedi-los para os requisitantes.
A recepção envolve: quantidade e qualidade. Ao passo que expedição envolve:
a separação e preparação de pedidos.
 Actividades de recepção
Deve haver um contacto prévio entre o condutor da transportadora
(Empresa que presta serviços de transporte) com o armazém para
marcação de uma hora para a entrega do material e fornecimento de
informação sobre o material transportado;
a) O funcionário encarregue das recepções no armazém deve ter as
condições criadas para o sucesso da actividade;
b) Deve-se atribuir um lugar ao veículo para a devida descarga;
c) Por questões de segurança, as rodas do veículo devem ser muito bem
bloqueadas para se evitar qualquer tipo de mobilidade durante a
descarga;
e) É importante que se verifique o selo (de segurança) do veículo e que o
mesmo seja retirado na presença de um representante da transportadora;
f) A carga deve ser inspecionada para a aprovação ou rejeição;
g) Descarregar o material paletizado do veículo, bem como o não-paletizado
e solto do veículo;
h) O material deve ser disposto no chão para contagem e inspecção
(Recepção quantitativa e qualitativa);
i) Os artigos danificados devem ser retirados;
j) As mercadorias devem ser armazenadas nas zonas indicadas, depois de
identificadas, codificadas, cadastradas e catalogadas;
 Os requisitos do armazém
a) Deve haver área suficiente para manobrar e estacionar o veículo;
b) Deve haver niveladores de cais e ganchos para facilitar a descarga;
c) Deve haver área de preparação para paletizar e contentorizar as
mercadorias;
d) Deve haver uma área para colocar as mercadorias antes de serem
expedidas;
e) Deve haver um suporte informático para o registo electrónico das
encomendas e produção de relatórios;
f) Dentro do armazém deve existir um escritório para guardar documentos e
realização de outras actividades administrativas inerentes ao armazém;
 Actividades de expedição
a) Agregação e embalagem da encomenda;
b) Arrumação e verificação da encomenda;
c) Comparação da guia de remessa (guia de entrega) com a encomenda;
d) Identificação e fixação do veículo no cais (local para carga e descarga do
veículo);
e) Carregamento do veículo;
f) Expedição do veículo;
 Sistema (método) de armazenagem
a) Sistema WMS: sistema de
armazenagem WMS é o modelo
mais utilizado pelas indústrias
modernas, pois com ele é possível
ter um maior controlo sobre aquilo
que entra e aquilo que sai, através
do registo dos itens estocados no
armazém. O cadastro dos itens é
feito por meio de etiquetas e
códigos de barras e a gestão por
meio de um software que auxilia
muito o armazém na hora do
controlo do estoque;
b) Porta-pallets: Este sistema de
armazenamento é muito comum nos
casos em que o armazém recebe
cargas paletizadas, ou seja, quando os
itens armazenados vêm em pallets. O
sistema é muito eficiente do ponto de
vista organizacional, pois os pallets
podem ser alocados inteiros em
estantes de metal, possibilitando a
separação da mercadoria a vários
níveis diferentes, seja horizontalmente
ou verticalmente, por esse motivo ele
é indicado para quem tem grande
movimentação de estoque e grande
variedade de produtos.
 Tipos de porta-pallets
O porta pallets poder ser dinâmico, push back e cantilever.
c) Estante: As estantes Carrosel
Flow- vertical
são um tipo de
rack
armazenamento mais
simples se comparado aos Carroseel
modelos anteriores, e sua horizontal

melhor utilização é
quando os itens a serem
estocados tem um
tamanho menor e também
um peso inferior se
comparado aos produtos
que são carregados em
porta pallets, por isso é
indicado para cargas
leves.
Estante drive-in/drive-
through

Estante
convencional
 Classificação de armazéns
Genericamente e atendendo à função desempenhada, os armazéns classificam-
se em três grandes categorias:

a)Armazéns Industriais - são armazéns destinados à arrumação: das matérias-

primas; das ferramentas; dos materiais em curso de fabricação; dos
componentes e dos subconjuntos; dos produtos acabados e, em princípio,
por acondicionar em embalagem de transporte. Ex: Cuca, Refriango, etc;
b)Armazéns de Distribuição - são os armazéns, que integram o circuito de
comercialização dos produtos de uma empresa ou grupo de empresas. Ex:
KERO, Candando, etc;
c) Entrepostos - são espaços de armazenagem pertença de entidades privadas
ou estatais, independentes dos proprietários dos materiais neles armazenados,
a título temporário, mediante acordo ou contrato. Local onde ficam
mercadorias à espera de liberação alfandegária. Também conhecido como hub
(pivot, ponto central, etc), um entreposto pode ser um estabelecimento,
complexo ou cidade situado geograficamente na rota estratégica entre dois ou
mais polos de interesse económico: geralmente, entre o polo produtor e o polo
consumidor.
Assim, Armazém - É todo o espaço coberto ou descoberto, adequado e
responsabilizado, para a arrumação ordenada dos materiais da empresa -
stocks e outros - necessários ao circuito produtivo, o qual dispõe de todo o
equipamento apropriado à: Movimentação e Contenção - estruturas e
receptáculos adequados para guardar os materiais com o mínimo risco de
deterioração.
 Tipos de armazéns
Pode considerar-se que existem três tipos de
armazéns:
a) Armazéns cobertos - são edifícios ou
espaços abrigados com características
adequadas(exemplo: climatizados) e
equipamento específico (exemplo: ponte
rolante, empilhador);
b) Parques - são espaços a céu aberto com a
área bem definida e demarcada, com
meios adequados à arrumação e
movimentação dos materiais (exemplo:
porta-contentores) onde estes são
arrumados segundo princípios e critérios
de armazenagem;
c) Áreas livres - são locais
que eventualmente ou a
título permanente, se
destinam a arrumações ou
esperas transitórias, não
sendo vedados, nem
exigindo critérios de
arrumação.
 Organização dos armazéns
a) Armazém único - neste sistema o armazém central ou geral recolhe todos os materiais do
stock e os de compra directa para incorporação nos processos de fabrico.
b) Armazéns descentralizados - neste sistema de armazenagem os materiais encontram-se
repartidos por diversos armazéns, segundo critérios de proximidade dos utilizadores.
c) Armazéns especializados - neste sistema de armazenagem os materiais encontram-se
repartidos por diferentes armazéns, segundo os tipos de materiais: matérias-primas,
componentes, ferramentas, ...
d) Solução mista - neste sistema pretende aproveitar-se as vantagens de cada um dos casos
precedentes e atenuar as respectivas desvantagens. É o caso concreto de pequenos
armazéns satélites de oficinas, abastecidos pelo armazém central que, em muitos casos, até
podem ser volantes.
 Localização de armazéns
A localização de um armazém deve evitar a proximidade de casas, escolas,
hospitais, áreas comerciais e zonas densamente habitadas. Deve ser dada
preferência a locais isolados ou destinados ao desenvolvimento de actividades
industriais evitando-se assim também as zonas propícias a inundações, fogos e
outras catástrofes naturais.
O acesso ao local onde estão instalados os armazéns deverá proporcionar vias
adequadas para o carregamento e descarregamento dos diversos veículos de
transporte. Numa situação ideal, os armazéns devem estar isolados a uma
distância mínima de 10 metros de outros locais que o rodeiam. Além disso, os
acessos aos armazéns devem poder ser realizados, pelo menos, através de duas
entradas para que os veículos de emergência e diferentes equipas possam ter
acesso aos mesmos.
 Implantação de armazéns (layouts)
O layout de armazém pode ser definido como a forma em que as áreas de
armazenagem estão dispostas, de modo a aproveitar todo o espaço disponível
da melhor forma possível. Nesse esquema, considera-se questões como
otimização de espaço, volume de saída dos itens, movimentação de materiais
e equipamentos, impactos na produtividade.
O layout de armazém é a forma como as áreas de armazenagem de um
armazém estão organizadas, de forma a utilizar todo o espaço existente da
melhor forma possível, verificando a coordenação entre os vários operadores,
equipamentos e espaço. O layout ideal é aquele que procura minimizar a
distância total percorrida com uma movimentação eficiente entre os materiais,
com a maior flexibilidade possível e com custos de armazenagem reduzidos.
Layout de armazéns
Equipamentos de armazenagem
(Registo)
Equipamentos de armazenagem
(Movimentação)
Equipamentos de armazenagem
(Arrumação e conservação)
Equipamentos de armazenagem
(Arrumação e conservação)
Equipamentos de armazenagem
(Arrumação e conservação)
Sinais de perigo nos armazéns
Equipamento de protecção individual
(EPI)
 Noções da distribuição
A distribuição pode ser entendida em função do sector da actividade ou área
de actuação dos agentes. Por exemplo, a distribuição pode ser abordada na
mecânica (distribuidor), na prestação de serviços (distribuição de água, gás,
etc), etc. Assim sendo, é importante olharmos para a distribuição sob
perspectiva dos produtores, distribuidores (intermediários) e os consumidores.
Na perspectiva dos distribuidores, a distribuição é o sector da actividade
económica que assegura um conjunto de funções essenciais entre produtores e
consumidores, permitindo que aqueles coloquem os seus produtos junto destes
em condições e quantidades diversificadas. Na distribuição existe uma função
de intermediação entre o produtor e o consumidor. Quem desempenha esta
função é o intermediário.
Para o intermediário (distribuidor), a distribuição é a sua actividade
económica, promoção da integração entre produtores e consumidores (papel
de intermediário). Ele desempenha o seu verdadeiro papel: o de distribuir ao
consumidor final. Ele é o elo de ligação entre os produtores e os
consumidores. É ele que faz chegar os produtos ou bens em estado de serem
consumidos aos clientes. Os produtores realizam grandes quantidades de uma
gama reduzida de produtos. A distribuição difunde os produtos de tal forma
que cada consumidor possa adquirir e consumir em boas condições pequenas
quantidades de produtos extremamente variados.

O contacto directo é evitado com a intermediação

Na perspectiva dos produtores, a distribuição é o conjunto de estruturas e
meios que lhes permite atingir os consumidores, fazendo-lhes chegar os seus
produtos.
Para os consumidores, a distribuição é essencialmente o comércio retalhista,
ou seja, o elemento final da cadeia que coloca à sua disposição os produtos e
serviços que eles necessitam de adquirir. Para o consumidor, as suas escolhas
são influenciadas pela variedade de produtos, proximidade, preço, serviço,
qualidade, etc. estas variáveis influenciam o comportamento de consumo dos
clientes. Muitas vezes, a proximidade das lojas ou pontos de venda pode ser
preponderante nas escolhas do cliente ou consumidor, bem como os preços e o
serviço a ser prestado.
Por fim, a distribuição começa a ser entendida como sinónimo de comércio
interno, ou seja, como o conjunto de operações pelas quais os produtos são
repartidos num quadro nacional.
 Funções essenciais dos distribuidores
a) A compra dos produtos;
b) O armazenamento desses produtos;
c) O seu fracionamento em quantidades diversificadas;
d) A colocação desses produtos nos locais, ainda que recônditos, onde
existam consumidores;
e) A colocação material desses produtos à disposição dos consumidores
através de pontos de venda fixos ou ambulantes;
f) A promoção dos produtos através de diferentes meios;
g) A recolha de informação através das exigências dos consumidores;
 Gestão da distribuição
As funções da gestão da distribuição são as seguintes:
a) Projecto e selecção dos canais de distribuição: é a primeira tarefa, que
implica determinar a forma básica por que a empresa opta para distribuir
os seus produtos. Implica a tomada de decisões estratégias que podem ter
impactos globais. Portanto, o planeamento é importante nessa fase;
b) Localização e dimensão dos pontos de venda: implica determinar o
número, localização, dimensão e características dos pontos de venda. É
importante ter o conhecimento dos sistemas de distribuição existentes no
mercado, quais os praticados pela concorrência, assim como o acesso a
dados do mercado;
c) Logística da distribuição ou distribuição física: inclui as actividades de
transporte, armazenagem, recepção dos pedidos, controlo de existências,
embalagem, expedição e entrega dos produtos;
d) Gestão das relações internas dos canais de distribuição: implica
estabelecer e melhorar as relações de cooperação, evitando ou solucionando
os conflitos surgidos aos vários níveis dos canais de distribuição.
Efectivamente, é através de uma correcta e atempada resolução dos conflitos
em todo sistema que se conseguirá uma melhor produtividade de todo o
sistema comecial.
 Elementos da distribuição

Distribuição

Transformação:
Acondicionamento e Transporte Armazenamento
embalagem de produtos
 Funções da distribuição

comprar Transportar vender

Promover os
Armazenar produtos

Informação:
recolha e Assunção
sortido
transmissão de risco
 Caracterização dos elementos da
cadeia
a)Consumidor
Adquire pequenas quantidades de produtos e serviços;
Adquire grande variedade de produtos e serviços;
Adquire com elevada frequência;
Possui um enorme potencial de variação de produtos / serviços
adquiridos;
É influenciado pelas variáveis: renda, proximidade, qualidade do
serviço e produto, preço, etc;
b) Produtor
 Produz grande quantidade de um produto e/ou serviço;
 Produz uma gama reduzida de produtos e/ou serviços;
 Fornece a um conjunto de clientes reduzido;
Possui uma capacidade de resposta às mudanças no mercado;
Produz para satisfazer o cliente, tendo em conta os seus gostos,
preferências, hábitos, costumes, etc;

c) Intermediário
Possui grande mobilidade na escolha e oferta de serviços;
Possui uma grande rotação de produtos/serviços;
Intermedeia a relação do produtor com o consumidor;
Facilita a chegada dos produtos aos clientes finais;
Possui uma grande flexibilidade de aquisição/oferta de produtos e
serviços;
Possui uma política de sortido;
Distribui o produto de acordo com os pontos de venda;
 Barreiras entre produtores e
consumidores
a) A barreira espacial, que corresponde à distância ou ao afastamento
geográfico que separa o produtor do consumidor;
b) A barreira temporal, que exprime a diferença existente entre o ciclo de
produção dos bens e serviços e o momento em que o consumidor pretende
adquiri-los;
c) A barreira do conhecimento ou da percepção, que resulta das diferenças
existentes entre as necessidades do consumidor e as características dos
bens e serviços;
d) A barreira da posse ou da propriedade, que irá exigir a transferência
jurídica dos produtos através de uma sequência de entidades que serão
sucessivamente seus possuidores ou proprietários até serem adquiridos
pelo consumidor final;
 Circuitos de distribuição
a) Circuito ultracurto ou directo: Desintermediação

Produtor Consumidor

b) Circuito curto:

Produtor Retalhista Consumidor

c) Circuito longo:
Armazenista
Importador
(Grossista)

Produtor

Transportador

Retalhista
Agente
comercial

Consumidor
 Grossistas e retalhistas (Intermediários)
Os retalhistas são comerciantes que compram os produtos aos produtores ou a
outros intermediários e vendem-nos directamente aos consumidores. Na
verdade, são os retalhistas quem contactam directamente com os
consumidores. Eles são o último elo dos canais de distribuição.
Através deste contacto têm os retalhistas um melhor conhecimento do
mercado. No entanto, eles têm a facilidade de conhecer melhor quais as reais
necessidades dos clientes, bem como a capacidade de aquisição ou do poder
de compra dos mesmos.
Em contraste, os grossitas fazem parte do Canal de Distribuição. Eles
compram directamente dos Fabricantes para, posteriormente, vender aos
Retalhistas. O grossista é intermediário que tem a função de vender aos
retalhistas, a outros grossitas ou ainda a fabricantes. Porém, ele não vende ao
consumidor final. Portanto, as principais actividades dos grossitas são:
a)Compra de mercadorias ao produtor ou a outro grossista;
b)Transporte de mercadorias;
c) Armazenagem e conservação dos produtos;
d)Promoção e venda dos produtos;
e) Entrega ao retalhista ou a outro grossista;
f) Crédito a clientes;
 Canais de distribuição
Um canal de distribuição ou canal de marketing é um conjunto de instituições
e relacionamentos, através dos quais os produtos, direitos de uso, pagamentos
e informações fluem do produtor para o consumidor.
Ademais, canais de distribuição podem ser considerados o conjunto de
empresas e indivíduos interligados que garantem que uma mercadoria chegará
ao consumidor final. Esse conceito também pode ser chamado de canal de
marketing ou de canal comercial. Para selecionar um canal de distribuição, os
planeadores de marketing levam em conta: Características do mercado;
Natureza do produto ou serviço; Clima atual dos negócios; Estrutura da
empresa.
 O canal de distribuição clássico
Como dissemos, um canal de distribuição implica o conjunto de pessoas
(individuais ou colectivas) que trabalha no processo de fazer chegar um
produto desde o produtor até ao consumidor. As pessoas envolvidas no canal
de distribuição vão ter tarefas diferentes, naturezas diferentes, objectivos
individuais, mas todos têm em comum um objectivo final: permitir que o
consumidor encontre o produto em causa no melhor local e na melhor altura e,
também, nas melhores condições.

Portanto, estas pessoas vão ter papéis diferentes no canal: uns vão ser
grossistas, outros retalhistas, alguns vendedores, outros, etc.
Produtor

Grossista

Principais
intermediários

Retalhista

Mercado
 Integração vertical do canal
Produtor

Todos os intermediários são

independentes do produtor, isto
é, não existe integração vertical.
Por exemplo: O produtor vende Grossista
aos grossistas que, por sua vez,
vendem aos retalhistas.
Retalhista

Mercado
O produtor decide fazer a
distribuição por grosso, Produtor
isto é, vende directamente
aos retalhistas.
Grossista

Retalhista

Mercado
A mesma empresa faz a
distribuição por grosso e Produtor
a venda a retalho.

Grossista

Retalhista

Mercado
O produtor faz a distribuição por
grosso e também a venda a
retalho. Em todos os exemplos, Produtor
continua a haver quem faça o
trabalho de venda a grosso e a Grossista

retalho, ao consumidor final. Não Retalhista

existe desintermediação porque o
número de intermediários
mantém-se. O que muda é esses
intermediários serem
independentes ou fazerem parte Mercado
da mesma empresa.
Portanto, desintermediação é
eliminar intermediários do canal.
 Porquê ter intermediários
(distribuidores)?
P- Produtor; C-Consumidor e I-Intermediário

P C P C

P C I
P C

P C
P C

P x C = 3 x 3 = 9, número de P + C = 3 + 3 = 6, número
contactos de contactos
Produtor 1 Produtor 2 Produtor 3 Produtor 4

R1 R2 R3 R4 R5 R6 R7 R8 R9 R 10

O Canal consegue funcionar com 40 linhas de comunicação. Cada produtor

fala com 10 retalhistas e cada retalhista com 4 produtores
Produtor 1 Produtor 2 Produtor 3 Produtor 4

Grossista

R1 R2 R3 R4 R5 R6 R7 R8 R9 R 10
Passámos a contar apenas com 14 linhas de comunicação. Cada produtor fala apenas com 1
grossista, em vez de falar com 10 retalhistas, e estes falam também só com 1 grossista, em
vez de falarem com 4 produtos. Portanto, houve uma simplificação dramática.
 Tipos de canais de distribuição
a) Direto

A empresa distribui o seu produto diretamente para o consumidor final. Um exemplo são as
marcas de cosméticos que possuem redes próprias de revendedores que atuam de porta em porta.

b) Indireto

Para fazer com que seu produto chegue ao consumidor, a empresa utiliza o serviço de
intermediários.

c) Híbrido

Um canal de distribuição híbrido é aquele em que a empresa utiliza intermediários, mas assume
parte do processo de contato com seus clientes.

Ele ocorre, por exemplo, quando a empresa faz a divulgação direta de seus produtos (na internet,
por exemplo), mas indica os distribuidores autorizados a fazer a venda física.
 Níveis de canais de distribuição
A quantidade de intermediários envolvidos no processo é o que define os níveis do
canal de distribuição.
a) Canal de nível 0: É quando o fabricante se relaciona diretamente com o seu
consumidor final.
b) Canal de nível 1: Neste canal, o fabricante vende seu produto para um grande
distribuidor que atua tanto a grosso como a retalho, onde alcança diretamente o
consumidor final.
c) Canal de nível 2: A indústria repassa o produto a um distribuidor que, por sua vez, o
venderá exclusivamente para o retalhista, que faz a venda ao consumidor final.
d) Canal de nível 3: É o canal mais tradicional, envolvendo distribuidor, representante,
retalho e cliente.
 Os produtos e as modalidades de
distribuição
Existe uma grande relação entre os produtos e as modalidades de distribuição.
Neste caso, para usar uma modalidade de distribuição é importante olharmos
para a natureza do produto.

a)Produtos de compra comum: estes produtos são chamados de produtos

vermelhos. Apesar de serem produtos de baixo valor monetário, pelo
facto de serem adquiridos frequentemente pelo consumidor, são
produtos do dia-a-dia. E eles podem ser divididos da seguinte forma:

Produtos básicos: nestes produtos a variável preço tem grande

importância. Eles podem ser: leite, manteiga, açucar, detergentes, etc;
 Produtos de compra urgente: são produtos que exigem a máxima cobertura
do mercado. Eles são comprados em função da necessidade de momento.
Exemplos: medicamentos, guarda-chuva, etc;

 Produtos de compra instantânea: estes produtos são comprados por impulso

por parte dos consumidores. Normalmente, são produtos que não constam
da lista de compras dos consumidores. Exemplo destes produtos: rebuçados,
gelados, chocolates, etc;
b) Produtos de compra analisada: estes produtos são também chamados de
produtos laranja. Neste produtos o consumidor precisa de algum tempo para
analisar as opções de compra. Exemplos: vestuário, calçado, telefone, etc;
c) Produtos especiais: estes produtos são também chamados de amarelos. O
consumidor sabe o que quer e onde comprar. Os produtos desta natureza
podem ajudar o consumidor a tomar uma decisão dependentemente do seu
posicionamento. Exemplo: carro, jóias, viagens de turismo, etc;
d) Produto específicos: são produtos que normalmente o consumidor não
conhece em pormenor. Os consumidores têm uma informação não completa
do produto, o que implica dizer que os vendedores devem possuir uma boa
formação ou elevado grau de conhecimento sobre os mesmos produtos para
ajudar ou influenciar o consumidor a comprá-los. Exemplo: seguros especiais,
as máquinas de cortar a relva, etc;
Existem, pelo menos, quatro modalidades de distribuição:
a)Distribuição extensiva: nesta modalidade a empresa procura alcançar o
maior número possível de pontos de venda do mercado. Esta
modalidade obrigará a empresa a aumentar a sua capacidade de
distribuição;
b)Distribuição exclusiva: nesta modalidade a empresa concede a
exclusividade da distribuição do seu produto ao intermediário.
Portanto, isso implica dizer que o intermediário não poderá, sob pena
de violar o acordo, vender produtos similares de outras marcas;
c) Distribuição selectiva: neste tipo de modalidade, há tendências de
existir um número reduzido de distribuidores, pelo facto dos mesmos
serem seleccioandos com base os pontos de venda e a sua localização;
d) Distribuição intensiva: esta modalidade é complementar às
modalidades de distribuição selectiva ou extensiva. Por isso é que muitos
livros de distribuição ou que abordam temáticas de distribuição
apresentam apenas as três primeiras modalidades excluindo esta última.
Convém salientar que em alguns momentos a empresa sentir-se-á
obrigada em concentrar esforços e capital em certos canais de
distribuição, etc;
Figura n.º 26: Relação entre os produtos e as modalidades de distribuição
 A distribuição no marketing-mix
Edmund Jerome McCarthy formatou nos anos 60 um modelo bastante simples que
facilitou a elaboração de estratégias de marketing: O “Quatro Ps” de Marketing, que
também ficou conhecido como Composto de Marketing, que vem do original em inglês
“Marketing Mix “, que também pode ser traduzido como um “Coquetel de
Marketing”.
O Marketing mix representa o conjunto de variáveis que devem ser consideradas pelas
empresas na formulação das suas estratégias de marketing/comercialização.
Quando falamos nos P‟s do Marketing, falamos, essencialmente, das principais linhas
orientadoras que constituem todo o processo de planeamento estratégico de uma
política de Marketing.
Portanto, durante mais de 20 anos, falava-se, apenas, dos 4 P‟s do Marketing: Place,
Promotion, Product e Price:
a)Product (Produto): O produto poderá ser o bem tangível ou intangível
(produto ou serviço) disponível no mercado e no fundo, o alvo de todas as
acções de marketing. Inclui o seu design, qualidade, imagem, histórico de
produção e comercialização, ciclo de vida esperado, funcionalidade e
propósito, serviço pós-vendas, garantias, devoluções, entre outros. Podemos
distinguir 2 tipos de produtos: perecíveis e não perecíveis – enquanto a
nível de serviços podemos enumerar alguns como pessoas, locais, ideias,
tradições;
b)Place (Local) ou Distribuição: Todo o conjunto de elementos que torna
possível a disponibilidade do produto ao consumidor. Distinguem-se os
canais de venda, capacidade de transporte, recursos logísticos, estratégias de
divulgação e comercialização, processo de fabrico, entre outros;
c) Price (Preço): O valor monetário atribuído a determinado produto – O preço de
venda. Destacam-se, também, custos de produção, descontos oferecidos, políticas de
pagamento por parte do consumidor final, políticas de financiamento, entre outros.
Este „P‟ é especialmente sensível para uma empresa, pois afecta directamente a sua
receita e lucro, devendo, ainda, ser cuidadosamente analisada tendo em conta a
concorrência, tipo de produto e seu posicionamento no mercado, poder de compra do
consumidor-alvo e estrutura de custo de produção e comercialização do produto;

d) Promotion (Promoção): Todas as acções levadas a cabo para estimular a divulgação

e venda do produto. A Promoção é uma ferramenta extremamente útil para definir o
posicionamento do produto, visto que se baseia na comunicação entre a empresa e o
consumidor final. O objectivo será persuadir o consumidor a optar pelo seu produto
mediante a apresentação de determinadas características e/ou vantagens que a empresa
ache serem adequadas ao seu público-alvo. Podemos, realçar, acções de relações
públicas, acções de marketing directo, publicidade, entre outros.
 A política de distribuidores
a) A política de sortido: Sortido representa o conjunto de artigos oferecidos
pela loja à sua clientela. O sortido faz a loja, contribui para forjar a sua
personalidade e assegurar o seu êxito. A composição de um sortido é
fundamental para o programa de marketing de um distribuidor.
O sortido pode ser:
 Concentrado - constituído por uma categoria de produtos, com
profundidade;
 Diferenciado - constituído por vários grupos de famílias de produtos,
originando uma loja genérica, de oferta diversificada mas sem grande
profundidade.
b) Política de marca: Marca é a representação simbólica de uma entidade,
qualquer que ela seja, algo que permite identificá-la de um modo imediato
como, por exemplo, um sinal de presença, uma simples pegada. Na teoria da
comunicação, pode ser um signo, um símbolo ou um ícone. Uma simples
palavra pode referir uma marca.
O uso da marca registada de outra pessoa de maneira que possa iludir ou
confundir outras pessoas sobre sua afiliação à marca pode ser considerado
uma violação da política de marcas registadas.
A maioria dos empreendedores acredita que seus clientes são atraídos apenas
pela qualidade do serviço ou produto oferecido. Porém, essa decisão tem
menos a ver com o produto e mais com a identificação que eles têm com a
marca. E a melhor maneira de promover essa aproximação é através de uma
boa gestão de marca.
No âmbito jurídico, a marca subdivide-se em 4 categorias, sendo elas:
a) Marca nominativa: É, como a identificação já diz, o nome da marca. É a expressão
nominativa dela;
b) Marca Figurativa: Marca figurativa é a representada por um elemento visualmente
percetível, uma imagem que distingue aquela marca de outras. Um mascote pode se
enquadrar nessa classificação, por exemplo;
c) Marca Mista: Como é de se imaginar, a marca mista une as duas anteriores. É uma
marca que, além do elemento visualmente perceptível possui um nome. É a união do
texto com a imagem;
d) Marca tridimensional: Menos comum mas não menos importante. A marca
tridimensional (altura, largura e comprimento) é representada pela forma plástica de
uma marca. Já notou que a embalagem do chocolate toblerone é única? Sim, ela é
uma forma tridimensional única e não pode ser copiada por ser uma marca
registada como tridimensional. O mesmo acontece com diversas outras marcas;
c) Política de preços: A política de preço, também conhecida como Preço Sugerido,
é uma estratégia competitiva de extrema importância para as organizações. Em
sentido restrito, é a quantia de dinheiro cobrada por um produto ou serviço. Num
sentido mais amplo, corresponde à soma de todos os valores que os consumidores
trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço. O preço é a
única variável de carácter quantitativo do marketing-mix e o único elemento
deste mix a produzir receita.
Os objectivos para a política dos preços são:
 Maximização dos lucros actuais: procura maximizar o lucro actual, tendo em
conta receitas e custos. Pode não ser a melhor opção se resultar em lucros mais
baixos a longo prazo;
 Maximizar a quantidade: procura maximizar o número de unidades vendidas ou o
número de clientes servidos, a fim de diminuir os custos a longo prazo, previstos
pela curva da experiência;
 Maximizar as margens de lucro: tenta maximizar a margem de lucro por unidade,
reconhecendo que as quantidades serão baixas.
 Liderança de qualidade: utilizar o preço como sinal de qualidade, numa
tentativa de posicionar o produto;
 Recuperação parcial dos custos: se uma empresa tiver outras fontes de
receita, pode procurar, somente, uma recuperação parcial dos custos;
 Sobrevivência: em situações de declínio do mercado ou excesso de
capacidade, o objectivo pode ser a selecção de um preço que cobrirá todos
os custos e permita a permanência da empresa no mercado. Neste caso, a
sobrevivência pode dar lugar à prioridade sobre os lucros, de modo que este
objectivo deve ser temporário;
 Status quo: a empresa pode procurar a estabilização dos preços, a fim de
evitar guerras de preços e manter um nível moderado mas estável de lucro.
d) Política de serviços: Na área da economia e do marketing, um serviço é o
conjunto de actividades realizadas por uma empresa para responder às
expectativas e necessidades do cliente. Por isso, o serviço é definido como
sendo um bem não material. Como tal, os fornecedores/prestadores de
serviços não costumam propriamente manipular grandes matérias-primas e
beneficiam de reduzidas restrições físicas.
Características dos serviços:
 Intangibilidade (um serviço é algo que não se pode ver, provar, sentir, ouvir
nem cheirar antes da compra propriamente dita);
 Heterogeneidade (dois serviços similares nunca são idênticos ou iguais);
 Inseparabilidade (a produção e o consumo são parciais ou totalmente
simultâneos);
 Perecibilidade (um serviço é algo que não se pode armazenar);
 Ausência de propriedade (os compradores de um serviço adquirem o direito
de receber a respectiva prestação bem como o direito ao uso, ao acesso ou
ao arrendamento da coisa adquirida, mas não à sua propriedade/posse).
Convém relembrar que os fornecedores de serviços constituem aquele que se
conhece como o sector terciário da indústria. Estas características permitem
diferenciar um serviço dum produto.
e) Política de comunicação: A comunicação organizacional é de extrema
importância para as instituições públicas ou privadas, pois visa compartilhar
informações, divulgar serviços, facilitar a interação entre os públicos,
contribuir com tomadas de decisões assertivas, desenvolver e consolidar
relacionamentos.
A Política de Comunicação é um conjunto de valores, objetivos, diretrizes,
normas e estruturas implementadas por uma organização ou empresa com o
objetivo de definir o relacionamento com os seus diversos públicos
estratégicos.
 Franchising (Franquia)
Franchising ou franquia é um sistema de colaboração entre empresas distintas
e independentes ligadas por um contrato através do qual uma das empresas-o
franqueador-concede a outra-o franqueado-o direito de explorar, em condições
preestabelecidas e bem determinadas, uma marca ou fórmula comercial
sinalizadas no exterior por uma insígnia específica e prestando ao franqueado
determinados serviços regulares.
Isso implica dizer que o franqueador concede a insígnia, a marca e o logotipo,
transmite a sua experiência acumulada e o saber-fazer (Técnicas) do negócio e
venda. O franqueado, por sua vez, adquire o saber-fazer e garante assistência
técnica e financeira permanente, que lhe vão permitir um lançamento mais
rápido e com maiores possibilidades de êxito e beneficiar ainda de preços e
condições de compra mais favoráveis, exigindo-se, porém, a obediência a
condições contratuais bem definidas e rigorosas.
Portanto, franchising é um sistema de comercialização de produtos e/ou
serviços e/ou tecnologia, baseado numa estreita e contínua colaboração entre
empresas jurídicas e financeiramente distintas e independentes, o
franchisador e os seus franchisados, através do qual o franchisador concede
aos seus franchisados o direito, e impõe a obrigação, de explorar uma
empresa de acordo com o seu conceito.
O direito concedido confere ao franchisado o poder e o dever de, mediante
uma contrapartida financeira directa ou indirecta, usar a insígnia e/ou marca
de produtos e/ou marca de serviços, o saber-fazer, os métodos comerciais e
técnicos, o sistema de procedimentos e outros direitos de propriedade
industrial e intelectual, apoiados por uma prestação contínua de assistência
comercial e/ou técnica, no âmbito e durante a vigência dum contrato de
franchising escrito, para tal fim, celebrado entre as partes.
Habitualmente, existem os seguintes tipos de franchising:
a) Franquia de produção: o franqueador é um industrial que transmite a marca e a
faculdade de a produzir a outro industrial para uma certa região ou país. Em
outras palavras, o franqueado fabrica o produto a comercializar, sob uma marca
ou nome comercial, segundo as indicações do franqueador;
b) Franquia de distribuição: o franqueador é um distribuidor que transmite a
insígnia e os produtos que comercializa a outro distribuidor retalhista. Ou seja,
o franqueado comercializa um produto fabricado pelo franqueador, sob a marca
do qual é titular o último, beneficiando-se da assistência técnica e comercial;
c) Franquia de serviços: o franqueador é uma empresa de serviços que faculta a
outra empresa da mesma área a prestação desses serviços utilizando a sua
insígnia. Portanto, o franqueado presta serviços, através de uma marca ou nome
comercial licenciados pelo franqueador, com base nas diretrizes estipuladas pelo
último;
 Formato das franchising
• Lojas Físicas: Lojas convencionais. Contraste do e-commerce;
• Quiosques: Espaços menores montados em locais com grande circulação
de pessoas;
• Food Trucks: Caminhão de comida. Muitos empreendedores do ramo
alimentício têm adaptado este formato;
• Restaurantes de “Fast food”: Comida feita na hora, take-away, etc;
• Containers: Os containers (Contentores) são opções de espaços comerciais
com custos menores de instalação e manutenção;
• Home-based: Negócio doméstico, em que as unidades são gerenciadas
dentros de suas próprias casas. Normalmente, são serviços de entrega;
A franquia ou franchising representa a forma mais rápida que um
empreendedor pode ter para expandir a sua marca e o seu negócio.
Na verdade é uma modalidade de negócio, onde um empresário, que
chamamos de franqueador, disponibiliza uma licença de utilização de sua
marca para terceiros, ou seja, para franqueados. O sistema de Franquias, por
sua vez, é uma forma de expansão de um negócio através das franquias. Onde
é concedido o direito de utilização da marca e de todo o know-how da mesma
para que outros empresários abram unidades da mesma.

https://www.angonoticias.com/Artigos/item/38143/angola-abriga-14-por-
cento-das-franquias-brasileiras-no-exterior
 Estruturação do sistema das franchsing
1. Franquia Unitária: É quando ocorre a cessão de direito de abertura de uma
empresa/negócio e o franqueador tem exclusividade na atuação naquele local, que
pode ser uma praça específica, uma região, município e assim por diante. Ou seja,
neste caso, o franqueado tem a preferência na abertura de novas franquias, se
comprovar que tem condições de lucratividade e produtividade do ponto de venda.
2. Franquia Master: O franqueado master, além de adquirir a licença para abertura
do negócio, também adquire a oportunidade de franquear novos investidores para a
marca. Ou seja, recebe autorização para implantar e terceirizar outras unidades
franqueadas. Neste caso, o franqueado master tem direito a receber parte dos
royalties dos outros franqueados com os quais formalizou negócio.
3. Franquia de Desenvolvimento de Área: Essa franquia oferece ao franqueado o
direito de cessão da marca para uma região, onde no contrato firmado com o
franqueador, já está definido uma periodicidade para que o franqueado abra novas
unidades naquela praça, podendo também vender outros pontos de venda da marca e
receber parte dos royalties.
 A empresa de distribuição: elementos estratégicos
a) Capital
Para poder iniciar a sua actividade, qualquer empresa comercial necessita de
capital, que pode ser obtido através de diversas fontes. O financiamento é
crucial para as empresas investirem e expandirem, mas também para
realizarem a sua actividade no curto prazo. Algumas empresas financiam-se
essencialmente através de fundos internos, enquanto outras empresas
financiam-se sobretudo por recursos externos, ou a combinação dos dois. Os
capitais próprios são remunerados através dos lucros (só quando estes se
verificam) e apenas são exigíveis pelos titulares em circunstâncias especiais e
sem afectar a estabilidade da empresa. Pelo contrário, os capitais alheios
implicam o pagamento de juros, independentemente dos resultados obtidos, e
são exigíveis a prazo menor ou maior.
Em qualquer empresa, o dinheiro flui em círculo. As vendas geram receitas
que, convertidas em dinheiro, são depois utilizadas em compras e pagamentos,
constituindo o chamado “Ciclo corrente de dinheiro” (Cash flow cycle).

Inventário
Contas a pagar

Numerário

Vendas
Contas a receber
b) Missão
A base de gestão de uma empresa comercial deve assentar na definição que
esta faça da sua missão, a qual deverá basear-se fundamentalmente em cinco
elementos: a história ou origem da empresa, a vontade dos seus dirigentes ou
proprietários, o enquadramento da sua actividade, os seus recursos e as suas
vantagens competitivas.

A missão responde às seguintes perguntas:

O que somos? O que fazemos? Porquê existimos?

Portanto, a missão de uma empresa é tudo aquilo que a empresa planeia

realizar no mercado em que compete e perante os consumidores que pretende
servir. Assim, na declaração da missão a empresa deve dizer: o que faz, como
faz e para quem faz.
c) Objectivos
Os objectivos são resultados quantitativos e/ou qualitativos que a empresa
pretende alcançar num determinado espaço de tempo; devem ser desdobrados
a partir da visão da empresa e funcionar como condutores do caminho da
visão. Funcionalmente, os objectivos precisam de ser transformados em
metas, que são fragmentos de um objectivo. Exemplo: Um objectivo é a
conquista de 30% de um mercado num semestre; Metas mensais podem ser
fixadas para conquistar 5% do mercado, atingido 30% no final do semestre.
Portanto, é importante que os sejam SMART:
S-Específicos; M-Mensuráveis; A-Alcançáveis; R-Realisticos ou Relevantes e
T-Horizonte Temporal;
d) Estratégia
Estratégia é uma palavra com origem no termo grego strategia, que significa
plano, método, manobras ou estratagemas usados para alcançar um objetivo
ou resultado específico. O idioma grego apresenta diversas variações, como
strategicós, ou próprio do general chefe; stratégema, ou estratagema, ardil de
guerra; stratiá, ou expedição militar; stráutema, ou exército em campanha;
stratégion, ou tenda do general, dentre outras. Assim, a estratégia era vista
como a arte de fazer guerra de um líder militar, como um general, por
exemplo.
Deste modo, em termos organizacionais, a estratégia é um conjunto de planos
ou caminhos que devem ser seguidos para o alcance de objectivos
organizacionais. Ela resulta na formulação de um plano que reúne, de uma
forma integrada os objectivos, política e acções da organização com vista a
alcançar o sucesso.
e) Visão
A visão é o estado futuro desejado e alinhado com as aspirações de uma
organização. A visão compreende algo que ainda não se tem, um sonho, uma
ilusão, que se acredita poder vir a ser real, uma utopia, sobre os negócios e
sobre a empresa, além de utópica a visão deve ser mobilizadora e motivadora.
No entanto, o facto de ser uma utopia não invalida que a visão não possa e não
deva vir a ser redigida e explicada ou comunicada.

Ela responde às seguintes perguntas:

Para onde queremos ir? Para onde pretendemos ir? O que queremos ser?
f) Valores
Os valores são o conjunto de sentimentos que estrutura, ou pretende estruturar,
a cultura e a prática da organização. Normalmente, os valores surgem
agregados à missão, como uma simples relação ou de forma mais elaborada,
como crenças ou políticas organizacionais. Os valores representam um
conjunto de crenças essenciais ou princípios morais que informam as pessoas
como devem reger os seus comportamentos na organização.

Os valores respondem às seguintes questões:

Quais são os princípios morais do negócio? Qual é a filosofia da atividade?