Organização: Marcos Aurélio Alves

MARÇO de 2012
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“A educação exige os maiores cuidados, porque influi sobre toda a vida”

Sêneca

EMPREENDEDORISMO

Organizada por: Marcos Aurélio Alves

Março de 2012
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SUMARIO

APRESENTAÇÃO ------------------------------------------------------------------ 03

SOBRE O CURSO ------------------------------------------------------------------ 04

1. A SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO ---------------------------------------- 05

2. EMPREENDEDORISMO: CONCEITOS E DEFINIÇÕES ----------- 08

2.1. Conceitos ------------------------------------------------------------------------ 08
2.2. O Empreendedorismo no Mundo ------------------------------------------ 10
2.3. Espírito Empreendedor ------------------------------------------------------- 13
2.4. Empreendedorismo e Criatividade ----------------------------------- 14
2.5. Dinâmica de Geração de Novos Negócios ------------------------------ 15

3. O EMPREENDEDOR ------------------------------------------------------- 17
3.1. Principais Características do Empreendedor ---------------------- 17
3.2. Perfil Empreendedor --------------------------------------------------------- 19
3.3 O Comportamento do Empreendedor --------------------------------- 21
3.4 Como Empreender ------------------------------------------------------------- 26

4. O MERCADO E AS ESTRATÉGIAS EMPREENDEDORAS -------- 30

4.1. Componentes de Mercado Empreendedor ----------------------------- 30
4.2. Fundamentos de Marketing ------------------------------------------------- 32
4.3. Composto Promocional (4 P´s de Marketing) -------------------------- 34
4.4. Expectativas de vendas ------------------------------------------------------ 35
4.5. Localização do Empreendimento ------------------------------------------ 36
4.6. Importância do Empreendedorismo -------------------------------------- 36
4.7. Fatores de Sucesso ----------------------------------------------------------- 37

5. PLANO DE NEGÓCIOS ------------------------------------------------------- 39

5.1. Oportunidades ----------------------------------------------------------------- 39
5.2. Prós e contras de negócios ------------------------------------------------ 41
5.3. Financiamento ----------------------------------------------------------------- 42
5.4 Instruções para elaboração do Plano de Negócio --------------------- 43
5.5. Plano estratégico -------------------------------------------------------------- 44
5.6. Produtos e serviços ----------------------------------------------------------- 45
5.7. Plano de investimentos ------------------------------------------------------ 46

6. ASSOCIATIVISMO E COOPERATIVISMO ------------------------------- 50

6.1. Valores Cooperativos --------------------------------------------------------- 52
6.2. História do Cooperativismo ------------------------------------------------- 52

7. EMPREENDEDORISMO NA GESTÃO PÚBLICA ---------------------- 57

REFERENCIAS ---------------------------------------------------------------------- 61
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APRESENTAÇÃO

Bem-vindo ao Curso de Empreendedorismo que tem como objetivos formar

atores sociais comprometidos com o processo de mudança, que sejam capazes de
atuar como catalisadores no desenvolvimento social, bem como possibilitar a
atualização, ampliação ou complementação de competências profissionais
adquiridas por meio de formação profissional ou no trabalho, com base nas
necessidades derivadas de inovações tecnológicas, e de novos processos de
produção e de gestão.

Desejamos um ótimo aprendizado e esperamos que o curso contribua para

que você participe do desenvolvimento de ações educativas mais consistentes e
democráticas.
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SOBRE O CURSO

Curso de Capacitação

Empreendedorismo E Estratégias Empreendedoras

Objetivo

O curso tem por objetivo desenvolver a capacidade empreendedora dos

participantes

Público-alvo

Servidores Públicos

Promoção

DRH

Execução

DRH

Carga Horária

20 horas

Período de realização

16/3/2012 a 16/03/2012

Requisitos para certificação

ü Participação nas atividades propostas

ü Elaboração de uma atividade final de aprendizagem
ü 75 % de freqüência
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1. A SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO

“O homem deve criar as oportunidades e

não somente encontrá-las” (Francis Bacon)

Assistir à televisão, falar ao telefone, movimentar a conta no terminal

bancário e, pela Internet, verificar multas de trânsito, comprar discos, trocar
mensagens com o outro lado do planeta, formar redes sociais de amigos, clientes,
fornecedores, pesquisar e estudar são hoje atividades cotidianas, no mundo inteiro e
no Brasil.

Rapidamente nos adaptamos a essas novidades e passamos a viver

numa Sociedade da Informação, uma nova era em que a informação percorre
todo o mundo em uma velocidade e em um tempo reduzido que não podemos
imaginar, adquirindo valores para as pessoas, as empresas e a constante inovação
tecnológica.

Mas como vem ocorrendo essa revolução de maneira tão rápida?

Que conseqüências têm trazido para as pessoas, as organizações e a
sociedade? Você já teve tempo de parar para pensar na importância que elas
têm na nossa vida?

Os meios de comunicação interligam países, continentes e chegam à

nossa casa e empresas, através dos fios de telefone, dos canais de microondas,
linhas de fibra ótica, cabos submarinos transoceânicos, transmissão via satélite.

Os computadores são os principais meios que processam essas

informações, controlando e coordenando os diversos recursos e serviços que
facilitam o relacionamento da sociedade através da comunicação e das pessoas que
os operam e deles se utilizam. E a esse conjunto de recursos e serviços,
denominamos de “infovia”, também conhecida como uma “superestrada” que nos
leva ao caminho e à direção que queremos chegar, ou seja, uma via de duas mãos
(informação e comunicação), por meio dos computadores (info = informática).
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O processo das informações e comunicações pode ser demonstrado

como o modelo a seguir:

Analisando-se o processo, veremos que a representação de qualquer tipo

de informação de forma digital, utiliza-se do uso da digitalização formada pela
computação (informática e seus recursos e serviços), as comunicações
(transmissão e recepção de dados, voz, imagens etc.) e os conteúdos (livros,
filmes, pinturas, fotografias, música entre outros).

A partir daí, o computador vira o novo modelo de aparelho de TV da

sociedade, a foto favorita sai do álbum para um CD e a internet passou a ser a
melhor forma de se comunicar com as redes sociais e organizacionais, em
substituição ao telefone e com a função de colaborar com a criatividade, curiosidade
e capacidade de absorver as inovações globais, pelas pessoas, através da
tecnologia da informação.

O grande impacto da sociedade da informação representa uma profunda

mudança organizacional da sociedade e da economia, ou seja:

a) Transforma o potencial das pessoas;

b) Cria oportunidades de negócios e empreendimentos;
c) Promove a integração entre as pessoas, diminuindo a distância entre
elas e aumentando o seu nível de informação e relacionamento;
d) Eleva as iniciativas de adquirir benefícios; e
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e) Reconhece a importância estratégica da informação para o mundo.

As informações têm modificado as condições e os projetos de

desenvolvimento social, envolvendo tecnologias que vêm transformando as práticas
de produção, comercialização, consumo, cooperação, competição, condições de
acesso informativo, base de conhecimentos, e, sobretudo, da capacidade de
aprender, empreender e inovar.

Assim sendo, as atividades comerciais, empresariais, comerciais,

políticas, educacionais e sociais, estão ganhando volume de transações e negócios,
tanto na melhoria da eficiência como na prestação de serviços aos cidadãos com a
qualificação das pessoas.

Para isso, é preciso ampliar e facilitar o acesso às redes de comunicação

com informações e meios necessários para que as pessoas e as empresas sejam
capazes de desenvolver novos negócios, principalmente, através da criação das
pequenas e médias empresas com importante potencial de gerar emprego, trabalho
e renda, oferecendo oportunidades de divulgação de negócios, comunicação mais
rápida e barata, acesso a informações úteis, agilidade na compra e venda,
ampliação de mercados e diminuição de custos operacionais.

No novo cenário econômico, o empreendedorismo contribui para inovar e

converter conhecimento em vantagem competitiva, constituindo importantes
diferenciais de caráter dinâmico dos empreendimentos, iniciativa, potencial e
inteligência. E como despertar e estimular o empreendedorismo nos
brasileiros?
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2. EMPREENDEDORISMO: CONCEITOS E DEFINIÇÕES

“A única coisa pior do que começar alguma coisa e falhar…

é não começar coisa alguma”(Seth Godin).

2.1. Conceitos

O empreendedorismo é uma palavra francesa “entrepreneur” usada, no

século XII, para designar as pessoas que assumiam o risco de criar um novo
empreendimento. No final do século XVIII, passou a indicar a pessoa que além de
criar, conduzia seus projetos e empreendimentos, compravando matérias - primas
(geralmente um produto agrícola) para vender a terceiros, como uma oportunidade
de negócios e assumindo riscos de conseguir um lucro esperado.

Empreender com sucesso significa ser capaz de desenvolver um

potencial de aprendizado e criatividade, junto com a capacidade de alcançar uma
velocidade maior do que o ritmo das mudanças do mercado.

É a capacidade voltada para a inovação, investimento, expansão de

novos mercados, utilizando-se de técnicas, produtos e serviços promissores e
diferenciais no mercado, desde que sejam aproveitadas as oportunidades e que
apresentem as características de inovar, planejar, arriscar, empenhar, ser
perseverante, acreditar na idéia e transformá-la em realidade. Este ato se aplica em
qualquer área, seja um novo negócio, um novo processo, um novo produto ou um
novo método utilizado.
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Tende a apresentar as seguintes variáveis:

a) Característica daquele que tem habilidade para criar, renovar,

modificar, desenvolver e conduzir empreendimentos inovadores;
b) Competência associada à criatividade, persistência, habilidade de
assegurar a realização de objetivos, liderança, iniciativa, flexibilidade,
habilidade de conduzir situações e utilizar os recursos;
c) Competência que possibilita a inclusão do indivíduo no mundo do
trabalho e a sua sobrevivência em uma sociedade competitiva.

Destaca-se, também, o empreendedorismo comunitário ou

empreendedorismo social, os quais são ressaltados como:

a) Práticas de empreendedorismo no contexto dos problemas, desafios e

características da comunidade que propõem, desenvolvem e praticam
empreendimentos comerciais ou industriais inovadores;
b) Ações voltadas para o desenvolvimento social de uma região como
forma de inclusão e geração de emprego e renda.

Falar sobre empreendimento sugere que se entenda o seu significado e

como está inserido no contexto:

a) Organização destinada à produção e/ou comercialização de bens e

serviços, tendo como objetivo o lucro;
b) Estruturação de um negócio, empresa e resultados de ação
empreendedora.

Portanto, a cultura empreendedora é uma tentativa de criação de um novo

negócio ou novo empreendimento, como por exemplo, uma unidade autônoma, uma
nova empresa ou a expansão de um empreendimento existente, por iniciativa de um
indivíduo, grupos de indivíduos ou empresas já formadas e estabelecidas no
mercado de trabalho.
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2.2 O Empreendedorismo no Mundo

A prática do empreendedorismo, principalmente nas pequenas e médias

empresas, iniciou-se na Inglaterra na década de 20, após a Primeira Guerra
Mundial, através de estudos e de pesquisas realizadas por grupos de pessoas com
o objetivo de conhecer a importância das empresas para a economia do país.

O resultado dos estudos demonstrou que os pequenos negócios geram

mais empregos do que as grandes organizações, tendo em vista que esses
pequenos negócios surgem quando as grandes empresas não estão em boa
situação no mercado de trabalho, significando que empregados despedidos dos
seus empregos, pensam em ganhar a vida empreendendo em pequenos negócios,
como meio de sobrevivência.

A partir da década de 90, iniciou-se a época do auto-emprego e o

surgimento de empreendedores representados por recém-formados, trabalhadores
demitidos de organizações e órgãos públicos, privatizações, fusões de empresa que
causaram demissões em massa e por aposentados.

Na mesma época, o empreendedorismo se expandiu pelos países do

Canadá, França, Alemanha, Itália e Estados Unidos, demonstrando ser o principal
fator de desenvolvimento e prosperidade econômica de um pais, como uma
atividade desenvolvida de um conjunto de valores sociais e culturais que encorajam
a criação de novas empresas.

No Brasil, o movimento do empreendedorismo também se iniciou na

década de 90, através de entidades como o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio
às Micro e Pequenas Empresas) e a SOFTEX (Sociedade Brasileira para
Exportação de Software).

O SEBRAE é bastante conhecido entre os pequenos empresários

brasileiros, pois é lá que encontram suporte para iniciar uma empresa, dicas de
como administrá-la e auxílio para resolver seus problemas.

Diversas ações vêm sendo desenvolvidas no Brasil para desenvolver o

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potencial empreendedor existente no país:

ü Programas de empreendedorismo em software apoiados pela

SOFTEX e GÊNESIS (Geração de Novas Empresas de Software,
Informação e Serviços) estão apoiando o ensino em universidades e
criação de novas empresas;
ü Ações para capacitação do empreendedor como o Jovem
Empreendedor do SEBRAE e o programa do governo federal Brasil
Empreendedor, com investimentos de 8 bilhões de reais em todo país.
ü Criação de cursos e programas nas universidades brasileiras para
ensino do empreendedorismo.
ü Criação de empresas na internet e apoio de entidades aos
empreendedores das ponto.com.
ü Crescimento das incubadoras de empresas*, com 135 incubadoras,
1.100 empresas incubadas e cerca de 5.000 empregos diretos.

* Incubadoras de Empresas:
a) É o processo de gerar micro e pequenas empresas, com o apoio de Instituições
de incentivo aos novos negócios;
b) Mecanismo que estimula a criação e o desenvolvimento de micro e pequenas
empresas industriais ou de prestação de serviços;
c) Facilita e incentiva o processo do empreendimento e a inovação para micro e
pequenas empresas.

Uma incubadora oferece:

Ø Espaço físico construído ou adaptado para alojar temporariamente micro e

pequenas empresas industriais ou de prestação de serviços;
Ø Ambiente flexível e encorajador;
Ø Assessoria para a gestão técnica e empresarial;
Ø Infra-estrutura e serviços compartilhados: salas de reunião, telefone, fax,
acesso à internet, suporte em informática;
Ø Acesso a mecanismos de financiamento;
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Ø Acesso a mercados e redes de relações sociais;

Ø Processo de acompanhamento, avaliação e orientação.

Tipos de Incubadoras de Empresas:

a) Incubadora agroindustrial: organização que abriga empreendimentos de

produtos e serviços agropecuários, com vistas a facilitar o processo de
empreendimento e inovação tecnológica;

b) Incubadora cultural: organização que abriga empreendimentos na área de

cultura, com vistas a promover o processo de empreendimentos de produtos e
serviços culturais;

c) Incubadora de artes: organização que objetiva dar apoio a pessoas criativas e

empreendedoras que pretendam desenvolver negócios na área de artes;

d) Incubadora de cooperativa: incubadora que apóia cooperativas em processo de

formação no município. Estrutura que apresenta características de incubadoras
em regiões locais e à distância com o objetivo de criar trabalho e renda nos
municípios vizinhos;

e) Incubadora social: organização que abriga empreendimentos que iniciam

através de projetos sociais e que visam à criação de emprego e renda e
melhoria nas condições de vida de uma comunidade, de acordo com o que há
de oportunidades para desenvolver no ambiente local;

f) Incubadora virtual: organização que se estabelece via internet, conta com amplo
banco de dados e informática, visando estimular novos negócios;

g) Incubadora de empresas de base tecnológica: organização que abriga

empresas cujos produtos, processos ou serviços resultam de pesquisa científica,
para os quais a tecnologia representa alto valor agregado. As principais áreas
destas empresas são: informática, biotecologia, química, mecânica de precisão e
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novos materiais, em sua grande maioria são empreendimentos descobertos em

pesquisas científicas ou Universidades.

O exemplo de uma empresa incubada em uma incubadora de empresas é

a Hewlett-Packard ou HP (impressoras). Sua história tornou-se clássica no ano de
1937, quando um Diretor de uma Universidade dos Estados Unidos incentivou
dois alunos graduados a persistirem em desenvolverem um equipamento
eletrônico inovador e iniciarem uma empresa incubada na Universidade, com
pesquisas no Laboratório de Radiocomunicações.

A iniciativa prosperou e se transformou num dos maiores e mais

inovadores empreendimentos do planeta, a HP, cujo primeiro cliente foi a
Organização Walt Disney.

2.3 Espírito Empreendedor

Os empreendedores são pessoas que se diferenciam das outras por

serem mais motivados, são apaixonados pelo que fazem, não querem ser
apenas mais um na multidão, querem progredir e se esforçam para isso com
determinação, procurando formas para solucionar os problemas que surgem em
seu caminho, com autoconfiança e independência de pensamento. Buscam
conhecimento e estabelecem metas a serem cumpridas.

O empreendedor procura e cria oportunidades, desenvolvendo meios

para utilizá-las a seu favor. Ele faz as coisas acontecerem, se antecipa aos fatos e
sabe se programar e organizar para aproveitar estas oportunidades.

O espírito empreendedor está presente em todas as pessoas que de

uma forma ou de outra estão dispostas a assumir riscos e inovar continuamente em
suas atividades, mesmo que estas pessoas não abram seu próprio negócio.

Quando uma pessoa com espírito empreendedor resolve montar uma

empresa, pode contar com o auxílio de diversas instituições, como o SEBRAE, as
associações comerciais e industriais, além de projetos idealizados nas
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universidades de todo o país.

2.4 Empreendedorismo e Criatividade

Uma boa idéia só se tornará um negócio de sucesso se for trabalhada

por um bom empreendedor.

Uma grande idéia é normalmente fruto de muitas tentativas, quase

sempre ela surge depois de muito trabalho.

É importante que o novo empreendedor entenda que a criatividade é

uma habilidade que pode ser aprendida e depende do esforço que o indivíduo
faz de pensar sobre os problemas e tentar propor soluções para os mesmos, uma
pessoa que tem o hábito de pensar soluções será mais criativo à medida que
aumentar seu conhecimento e experiência sobre um determinado assunto.

Um grupo pode gerar um nível de criatividade bem maior do que o

resultado de um só indivíduo, indicando que a discussão com outras pessoas,
sobre os problemas e suas propostas de solução, aumenta a criatividade.

Bloqueios mentais são obstáculos que impedem o indivíduo de

perceber corretamente um problema ou propor uma solução. Estes bloqueios
geram um sentimento de incapacidade de pensar algo diferente, mesmo quando
as respostas usuais não funcionam mais.

Alguns destes bloqueios mentais são criados por nós mesmos, como os
temores, preconceitos, experiências negativas e emoções conflitantes, entre
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outras.

Outros bloqueios mentais são criados pelo ambiente em que vivemos:

como as tradições, os valores sociais, algumas regras, a falta de apoio externo e
o conformismo social, entre outros.

A criatividade, muitas vezes, é inibida por esses bloqueios, dessa

forma o bloqueio pode ser observado nas expressões:

ü “A resposta certa”.
ü “Isso não tem lógica”.
ü “Siga as normas”.
ü “Seja prático”.
ü “Não gosto de errar”.
ü “Brincar é falta de seriedade”.
ü “Isso não é da minha área”.
ü “Não seja bobo”.
ü “Eu não sou criativo”.

2.5. Dinâmica de Geração de Novos Negócios

Os negócios possuem estrutura complexa e particular em que o

empreendedor interage em seu ambiente com clientes, fornecedores e
concorrentes, sob influência das mais variadas tendências. A compreensão dessa
dinâmica e sua particularização na geração dos novos negócios tornam possível a
definição de estratégias para entrada e permanencia no mercado.

Apesar das diversidades, as formas e elementos da interação do

empreendimento no meio, identificam alguns padrões estruturais que sintetizam
essa dinâmica:

v Oferta e demanda: fatores intimamente relacionados; oferta e

demanda e grau de elasticidade a que estão sujeitos; são
determinantes primordiais na concepção, desenvolvimento e
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manutenção dos empreendimentos.

v Ciclo de vida: o fenômeno do ciclo de vida, analogicamente
vivenciado em qualquer outra atividade, caracteriza-se na dinâmica
empresarial pelas seguintes fases:

ü Introdução
ü Expansão
ü Turbulência
ü Saturação
ü Declínio

A passagem e o período de permanência em cada uma dessas fases

variam de acordo com a forma com que a empresa é influenciada pelas tendências
e principalmente pela forma como o empreendedor conduz a dinâmica empresarial.

Uma alusão ao referido comentário, enfatiza que o empreendedorismo

então, trata-se de uma forma de comportamento, que envolve processos
organizacionais que permitem à empresa toda trabalhar em busca de um objetivo
comum, que é a identificação de novas oportunidades de negócios, através da
sistematização de ações internas focadas na inovação.
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3. O EMPREENDEDOR

3.1. Principais Características do Empreendedor

A pessoa que deseja se tornar um empreendedor deve possuir algumas

características pessoais e, caso não as tenha, deve procurar adquiri-las com estudo
e esforço.

Entre as principais características de um empreendedor pode-se citar:

ü Aprender com os próprios erros: os erros são excelentes fontes

de aprendizado, o empreendedor ao errar deve tirar uma lição desse
erro, sabendo evitar situações semelhantes no futuro;
ü Nunca parar de aprender e de criar: para um empreendedor
conhecimento nunca é de mais, também deve estar sempre inovando,
melhorando seus serviços e produtos;
ü Dedicar-se ao trabalho: o empreendedor, mais que um funcionário,
deve se dedicar ao seu negócio, pois sem essa dedicação seu
empreendimento irá parar.
ü Ter capacidade de organização e planejamento: para que qualquer
negócio tenha chance de crescer e dar certo é preciso planejar com
antecedência o que irá ser realizado. Mas um planejamento bem feito
só irá funcionar se houver organização de idéias e do ambiente de
trabalho.
ü Acreditar no que faz: a autoconfiança é fundamental para um
empreendedor. Dúvidas e inseguranças são comuns às pessoas,
mas saber superar a insegurança é uma das principais características
do empreendedor.
ü Ter responsabilidade: um empreendedor deve ter responsabilidade
em suas ações, que devem estar sempre voltadas para a melhoria do
negócio, por isso deve preocupar-se com a qualidade dos produtos e
do atendimento, bem como a imagem de sua empresa frente ao
público.
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ü Ser persistente e determinado mesmo sem recompensa imediata:

a persistência e a determinação são atitudes chaves no caráter do
empreendedor, uma vez que estas atitudes diferenciam as pessoas
que superam os problemas que surgem nos negócios daquelas que
se rendem a estes problemas e desistem.
ü Ter visão de futuro e coragem para assumir riscos: o
empreendedor deve ter o conhecimento e a capacidade de interpretar
as tendências para que possa assumir o risco de investir em serviços
e produtos novos e dessa forma não ficar parado no tempo.
ü Ter a capacidade de liderança: a capacidade de liderança inclui
saber motivar a equipe, corrigir desvios de caminhos, avaliar o
planejamento, saber selecionar os membros da equipe e levantar
desafios para que as metas da empresa sejam atingidas.
ü Possuir habilidade para trabalhar em equipe: de uma maneira
geral o empreendedor terá que lidar com um grupo de pessoas que
estarão ao seu lado, nessa convivência deverá ser uma pessoa que
transmita autoridade, mas sem ser autoritária;
ü Dedicar-se à área em que atua: não é obrigatório ao empreendedor
gostar da área em que irá atuar, mas deverá ter bons conhecimentos
da mesma para que possa dominar os seus princípios de
funcionamento e perceber oportunidades.
ü Saber buscar, utilizar e controlar recursos: os recursos são
fundamentais para o andamento de qualquer negócio, por isso o
empreendedor deverá saber como obtê-los, como utilizá-los para evitar
desperdícios e como investir estes recursos para obter lucros.
ü Utilizar a criatividade e a imaginação: uma das características do
empreendedor é sua capacidade de ser criativo tanto para elaborar
novos produtos e serviços como também para resolver novas
situações que surgem diariamente no cotidiano de uma empresa.
Deve-se sempre que possível evitar usar soluções prontas, mas
interpretar as novas situações como desafios a imaginação na procura
de novas resoluções.
ü Sempre estar bem informado: a informação é um dos bens mais
preciosos do empreendedor, ele deve procurar estar sempre
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atualizado em ter- mos de conhecimentos técnicos, gerenciais,

financeiros e legais. Manter-se muito bem atualizado em seu ramo
de atividade para poder aproveitar as oportunidades que surgem ou
mesmo criar novas oportunidades.
Nem sempre uma pessoa reúne todas as características que marcam a
personalidade de um empreendedor de sucesso. No entanto, se você se identificou
com a maioria delas, terá grandes chances de se dar bem. Mas, se descobriu pouca
afinidade com sua vida profissional, reflita sobre o assunto e procure desenvolver-
se. Busque informações em centros tecnológicos (CENTEC, IFET, PADETEC,
NUTEC, INSTITUTO ATLÂNTICO etc.), cursos (SEBRAE-CE), livros e revistas
especializadas (ANPROTEC, SEBRAE-CE etc.), sites ou junto com pessoas que
atuam na área.

3.2. Perfil Empreendedor

Pesquisas em todo o mundo apontam algumas características que

formam o chamado Perfil Empreendedor. Por ser o empreendedorismo um
fenômeno cultural, o empreendedor é altamente influenciado pelo meio em que
vive, sendo visto como um ser social, ou seja, produto do meio em que vive (época
e lugar). O empreendedorismo é também um fenômeno regional, pois existem
regiões mais ou menos empreendedoras que, por sua vez, colaboram de forma
diferenciada para o perfil dos empreendedores.

As pessoas que possuem aptidões encontradas em empreendedores de

destaque têm mais chances de dar certo empreendendo, pois as características
inatas ou adquiridas pelo empreendedor são decisivas para se obter sucesso.

Todos os pesquisadores acreditam ser possível a alguém tornar-se um

empreendedor, sendo também possível receber a influência convivendo com
empreendedores do círculo de relações familiares ou pessoas tidas como “modelo”
 20

(empreendedores ou empresas de sucesso).

Embora não haja garantia de que os indivíduos portadores dessas

características tenham garantido o sucesso ou se uma pessoa vai ou não ser bem
sucedida como empreendedora é fundamental conhecer as características que
formam o perfil empreendedor para aumentar a probabilidade de sucesso na
abertura de um negócio.

O empreendedor não é um aventureiro. Gosta do risco, mas assume

riscos moderados, fazendo de tudo para minimizá-lo. Possui um espírito criativo e
pesquisador, através dos quais mantêm constantes buscas por novos caminhos e
soluções, sempre amparadas na identificação das necessidades da pessoa.

A maior parte das pessoas tende a enxergar apenas dificuldades e

insucessos, enquanto o empreendedor deve ser otimista e buscar o sucesso,
apesar das dificuldades. Ele é capaz de utilizar seus sentidos para captar do
meio aquilo que necessita, pois possui um sexto sentido à flor da pele,
utilizando-se da experiência alheia como base para a solução de novas
situações, já que é altamente criativo e insaciável por coisas novas.

Além das características pessoais indicadas, para que o empreendedor

obtenha sucesso é essencial ter conhecimento técnico na sua área de atuação e
domínio de ferramentas gerenciais para criação e desenvolvimento de uma nova
empresa, nas áreas de marketing, administração, finanças, operacional,
produção, tomada de decisão, controle das ações da empresa e negociação.
Entretanto acredita-se que o indivíduo dotado das características dos
empreendedores de sucesso saberá aprender o que for necessário para a criação,
desenvolvimento e realização de sua visão.

Existem também comportamentos extremamente negativos, que

atrapalham bastante o desenvolvimento do espírito empreendedor.

O que o empreendedor não pode ter:

ü Medo do fracasso
ü Pessimismo
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ü Falta de confiança e persistência

ü Fixação funcional (achar que nunca vai mudar)
ü Falta de iniciativa
ü Mau humor
ü Autoritarismo
ü Excesso de trabalho
ü Falta de apoio
ü Falta de estímulo
ü Ambiente muito crítico

3.3 O Comportamento do Empreendedor

Os empreendedores possuem um comportamento diferenciado que

pode ser analisado levando em consideração alguns fatores como: necessidades,
conhecimentos, habilidades, valores e atitudes, contexto social e história familiar.

Necessidades

As necessidades surgem para resolver problemas e frustrações do

indiví- duo. Quando estamos necessitando de alguma coisa, significa que estamos
insatis- feitos com a nossa situação atual. O empreendedor tem necessidades
específicas que busca satisfazer, se comportando como tal. Podemos descrever
algumas delas:

• Necessidade de aprovação e reconhecimento: o indivíduo sente

necessidade de ser respeitado e ter seus méritos reconhecidos em sua
comunidade. Então ele vê na empresa a oportunidade de obter esse respeito e re-
conhecimento da sociedade;

• Necessidade de independência: refere-se à independência que o

indiví- duo necessita para organizar o seu trabalho, a sua vida e o seu tempo.
Assim, a implantação de sua empresa oferece a oportunidade de controlar melhor
seu tempo e valorizar mais suas iniciativas e criatividade;

• Necessidade de auto-desenvolvimento: o individuo que busca

sempre o aprimoramento de suas habilidades e conhecimentos pode ver, na
 22

abertura de uma empresa, uma fase de aprendizado constante. Este indivíduo vê

os desafios e problemas como uma oportunidade de aprender mais.

• Necessidade de auto-realização: a reflexão sobre suas conquistas e

realizações faz com q u e o indivíduo se torne mais autoconfiante e aumente
suas habilidades. Ele traça metas e quando atinge seu objetivo se sente realizado
e contente com sua vitória.

Conhecimentos

Conhecimento não é apenas a informação sobre o que uma coisa é ou

como ela é feita ou funciona. É uma compreensão muito mais ampla que inclui
todas as técnicas e informações que o empreendedor deve dominar, sendo
fundamentais para o bom desempenho de seu negócio.

O conhecimento é adquirido por meio do estudo individual, de cursos e

de conversas com pessoas do ramo e principalmente através de contatos com redes
sociais de empresários.

Dentre os conhecimentos necessários para a montagem de um negócio

ressaltam-se:

• Conhecimento do produto e seu processo de produção.

• Conhecimento do tipo de serviço e o modo de prestar esse serviço ao

cliente.

• Conhecimento dos aspectos administrativos e organizacionais do

empreendimento.

Além disso, é necessário que o empreendedor tenha conhecimentos

suficientes para entender e interpretar a realidade, e também para lidar de modo
adequado com as pessoas, seus clientes internos e externos, ou seja, seus
fornecedores e funcionários.

Um diferencial importante para o empreendedor é a experiência,

quanto mais experiência no ramo ele tiver, melhor são suas chances de progredir
 23

no negócio.

De qualquer forma é de fundamental importância ao empreendedor

conhecer o negócio que está montando, verificando se vale a pena começá-lo ou
não.

E após começar é preciso se dedicar muito e sempre buscar se

aperfeiçoar na atividade em que realiza.

Habilidades

As habilidades são fundamentais para o bom desempenho do

empreendedor. Entretanto, as habilidades, diferentemente do conhecimento, são
adquiridas através da experiência. Podemos citar algumas delas:

• Busca de oportunidades: onde os outros vêem ameaças e

problemas, o empreendedor vê uma oportunidade. Por exemplo, se em algum
local o grande problema é o calor, então isso é uma oportunidade de vender
ventilador, protetor solar, geladeiras e roupas de verão, por exemplo.

• Comunicação persuasiva: outra habilidade importante ao

empreendedor é a persuasão, ou seja, ele conseguir convencer as pessoas a
seguirem seus objetivos. Para isso, sempre é cordial e simpático com seus parceiros
e sabe comunicar muito bem suas idéias e planos.

• Facilidade em negociar: a negociação é mais bem realizada

quando o empreendedor se coloca no lugar do outro e utiliza todos os recursos
para mostrar ao outro negociador as vantagens de sua proposta.

• Busca de informações: é de fundamental importância que o

empreendedor obtenha informações atualizadas relacionadas ao seu negócio,
porém os melhores locais para buscar estas informações e a confiabilidade das
mesmas só é garantida pela experiência do empreendedor.

• Resolução de problemas: o empreendedor deve ter a habilidade de

lidar com os problemas que surgem na implantação e no cotidiano de sua em-
presa. Saber tomar as decisões corretas nas horas certas, principalmente nos
 24

momentos de adversidade é um fator determinante no sucesso do seu negócio e

depende do conhecimento e, em grande parte, das experiências e do
empreendedor.

• Uso da intuição: o empreendedor de maneira geral não nasce com a

intuição para perceber oportunidades de negócios e lacunas de mercado que
podem ser preenchidas, ou o momento de lançar um novo produto ou serviço.
Essa intuição se dá pela experiência que o mesmo tem diante de sua atuação no
ramo de negócio escolhido e vai se aprimorando à medida que o empreendedor se
dedica ao seu negócio.

• Relacionamento pessoal: a habilidade do empreendedor em estar

próximo de sua equipe, mas ao mesmo tempo fazer sentir sua autoridade quando
for preciso, reduz a possibilidade de conflitos na empresa. Geralmente este
empreendedor é considerado um bom líder por seus subordinados, pois sabe
motivar e dar valor ao trabalho bem feito. A experiência mostra ao empreendedor
que para vencer ele precisa ter um bom relacionamento com sua equipe e ter
seguidores.

• Senso inovador: os empreendedores de modo geral são inovadores e

criativos em suas áreas e nos pequenos detalhes do dia-a-dia. Mas devemos
lembrar que criatividade não é uma questão de sorte ou de tentativa e erro, mas um
exercício que envolve o conhecimento e a experiência do empreendedor.

Pode-se dizer que as habilidades formam um conjunto de aptidões e

capa- cidades que o empreendedor pode adquirir ou desenvolver durante a sua
formação profissional, para obter êxito no empreendimento, sendo, portanto um
processo contínuo.

Valores e atitudes

Os valores e atitudes dos empreendedores são características adquiridas

ao longo de sua vida, que influenciam o seu comportamento diante de uma
situação, determinando a forma como conduzem os negócios e servem de
orientação para o seu trabalho.
 25

Os valores podem ser classificados em cinco tipos:

• Valores existenciais: estão relacionados ao entendimento que cada

um tem sobre sua vida e tudo que envolve a sua existência como indivíduo.

• Valores estéticos: diz respeito às interpretações que as pessoas

fazem do mundo por meio de seus cinco sentidos orgânicos.

• Valores intelectuais: refere-se aos aspectos da habilidade em adquirir

conhecimentos, resolver problemas e fazer previsões de situações futuras.

• Valores morais: referem-se às doutrinas, princípios, normas e

padrões orientadores das atitudes do indivíduo diante de si e na sociedade.

• Valores religiosos: são aqueles adquiridos dentro de uma

determinada religião, estando relacionados à espiritualidade.

Ambiente

Apesar do empreendedor possuir muitas características pessoais que o

diferenciam do restante das pessoas, ele depende muito do meio onde vive para
poder se desenvolver. Muitas vezes o ambiente em que ele passa a maior parte
da sua vida não o entusiasma a realizar seus planos.

Existem quatro fatores principais que, se estiverem presentes, fazem o

ambiente se tornar mais adequado para a formação de empreendedores.

São eles:

• Estrutura política, econômica e social: é a capacidade dos

governos e das comunidades conseguirem incentivar novos empreendimentos.

• Tecnologia: é a existência de tecnologias adequadas à criação de

novas empresas.

• Desemprego: é um fator estimulante que levam alguns a abrirem seu

próprio negócio.
 26

• Migração: algumas vezes as pessoas que saem de seus países e se

encontram em comunidades totalmente diferentes daquelas de onde vieram
costumam abrir seu negócio para tentar um meio de vida diferenciado daquele que
teria em seu próprio país.

Não se pode deixar de reforçar que, além das características de

habilidades e competências já descritas, princípios básicos de administração como o
planejamento, a organização, a formação de equipe e o controle, são essenciais
para o êxito da organização.

3.4 Como Empreender

O empreendedor deve estar atento às situações do ambiente (mercado,

cliente e tecnologia) e uma das regras mais importantes é analisar as hipóteses
antes do lançamento de qualquer produto, procurando alguns clientes em potencial
e fazendo-lhes perguntas que possam prevenir e diagnosticar o interesse dos
consumidores, tais como: O que você acha do produto? Você o compraria? O preço
está acessível? Onde poderá ser disponibilizado para o seu consumo?

Os empreendedores de sucesso não investem muito tempo em recursos

idealizando planejamentos nos seus empreendimentos, pois a oportunidades, assim
como detectadas, podem sumir com a mesma rapidez em que surgiram.

Paralelamente, os empreendedores devem reservar, semanalmente,

contatos e diálogos com seus clientes, bem como conhecer o seu principal
concorrente, seus produtos, preços, forma de distribuição, sistema de marketing e
compará-los com os dos demais concorrentes.

Abrir uma empresa sem conhecer o setor é mais aventura do que

empreendedorismo. Neste contexto, define-se como setor: o conhecimento de
fatores do ambiente onde as empresas são estruturadas, como são processados os
negócios, quais os fatores de fracasso e de sucesso, como reagir diante da criação
de novas empresas no mercado, as oscilações financeiras, lucratividade,
exportação, tecnologia aplicada e desenvolvida, tendências mercadológicas e
tecnológicas, fornecedores de insumos essenciais, necessidades de recursos
humanos, dentre outros.
 27

Deve-se, pois, estar atualizado do que acontece no mundo e na

economia mundial, as ameaças e oportunidades apresentadas e o funcionamento
do mercado concorrente.

A oportunidade de negócios é uma idéia que está vinculada a um produto

ou serviço que agrega valor ao seu consumidor, seja através de inovação ou da
diferenciação. Ela tem algo novo e atende a uma demanda de clientes,
representando um nicho de mercado (as oportunidades de mercado identificadas
em determinadas áreas, as segmentações de mercado). Ela é atrativa, tem
potencial para gerar lucros e surge em um momento adequado em relação a quem
irá aproveitá-la.

Sua identificação representa um desafio: pode estar camuflada em dados

contraditórios, sinais inconscientes, lacunas da informação, atrasos e avanços,
barulho e caos do mercado, ou seja, quanto mais imperfeito o mercado, mais
abundante são as oportunidades.

Existem várias formas de o empreendedor gerar idéias passíveis de

tornar-se oportunidades, mas não basta ver a oportunidade, é preciso buscá-la,
identificá-las e agarrá-la no momento certo, uma vez que para desenvolvê-la, é
preciso ter o conhecimento e a capacidade de gerenciar os recursos financeiros,
tecnológicos e humanos.

COMENTÁRIOS:

QUADRO COMPARATIVO DE CARACTERÍSTICAS

EMPREGADO x EMPREENDEDOR

CARACTERÍSTICAS DO EMPREGADO CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR

É dependente, no sentido de que necessita de
alguém para se tornar produtivo, para trabalhar.
Descuida de outros conhecimentos que não sejam
voltados à tecnologia do produto ou à sua
especialidade.
Domina somente parte do processo.
Não é auto-suficiente: exige supervisão e espera que
alguém lhe forneça o caminho.
Não busca conhecer o negócio como um todo: a
cadeia produtiva, a dinâmica dos mercados, a
evolução do setor.
Não se preocupa com o que não existe ou não é
Ter um modelo, uma pessoa que o influencia.
Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo,
necessidade de realização.
Trabalha sozinho. O processo visionário é individual.
Tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos.
Considera o fracasso um resultado como outro
qualquer, pois aprende com os próprios erros.
É capaz de se dedicar intensamente ao trabalho e
 28

feito: tenta entender, especializar-se e melhorar concentra esforços para alcançar resultados.
somente o que existe.
Não se preocupa em transformar as necessidades Saber fixar metas e alcançá-los; luta contra padrões
dos clientes em produtos/serviços. impostos; diferencia-se.
Não percebe a importância da atividade de Tem a capacidade de descobrir nichos.
marketing.
Não saber ler o ambiente externo: ameaças, Tem forte intuição: como no esporte, o que importa não
oportunidades. é o que se sabe, mas o que se faz.
Não é pró-ativo. Tem sempre alto comprometimento; crê no que faz.
Raramente é agente de inovações: não é criativo, Cria situações para obter feedback sobre o seu
não gera mudanças e não muda a si mesmo. comportamento e sabe utilizar tais informações para
seu aprimoramento.
Mais faz do que aprende. Sabe buscar, utilizar e controlar recursos.
Não se preocupa em formar sua rede de relações, É um sonhador realista e racional.
estabelece baixo nível de comunicações.
Tem medo de erro (que é punido em nosso sistema É orientado para resultados, para o futuro, para o longo
de ensino e em nossa sociedade) e não o toma como prazo.
fonte de aprendizagem.
Tece redes de relações (Contatos e Amizades)
moderadas, mas utilizadas intensamente como suporte
- para alcançar seus objetivos; considera a rede de
relações internas (com sócios, colaboradores) mais
importante do que a externa.
- Conhece muito bem o ramo em que atua.
- Cultiva a imaginação e aprende a definir visões.
- Traduz seus pensamentos em ações.
Fonte: DOLABELA (1999)

IMPLANTAÇÃO DE UMA EMPRESA – DICA E EXEMPLO DE UMA EMPRESA.

Abrir uma loja de suprimentos de informática demanda muito mais do que

ter o capital suficiente. O empreendedor que pretende trabalhar neste negócio
deverá ter em mente aspectos como foco do mercado consumidor, estrutura da loja,
administração do empreendimento, capacidade de se adaptar às exigências do
mercado, controle rigoroso da qualidade dos equipamentos e do atendimento, além
de um estudo sobre qual o melhor local para instalar a loja. É importante que o
empreendedor e os vendedores tenham profundo conhecimento sobre
equipamentos de informática e uma percepção aguçada sobre as novidades do
mercado.

É interessante que o empreendedor tenha uma ampla linha de produtos,

para atender as demandas dos clientes. Podem ser destacados: formulários
contínuos e de etiquetas, CDs, fitas de impressoras, papel para fax, arquivos para
pen-drive, capas protetoras, estabilizadores de voltagem para microcomputadores,
no break, chaves comutadoras, cabos para impressoras, mouse, kit de ferramentas,
suporte para mouse, kit de limpeza, abafador de ruídos, cartuchos para impressoras,
 29

além de microcomputadores e impressoras.

Estas lojas costumam ser divididas em áreas: de equipamentos mais

caros, como computadores e impressoras; jogos e programas; e suprimentos, como
papel para fax e cartuchos para impressoras. O empreendedor deve estruturar a
loja, de forma a proporcionar um espaço convidativo e moderno, identificando as
áreas em cores e placas informativas.

Segure-se ainda, que o empreendedor use a vitrine para divulgar os

produtos à venda. Uma montagem que envolva os equipamentos mais atrativos e
uma decoração elegante é a melhor forma de atrair a atenção das pessoas. Os
equipamentos devem receber, além de um suporte que os valorize, complementos
que ajudem a criar um clima sofisticado, mesmo que simples.

Outro aspecto a ser observado é o lay-out (ou arranjo físico) da loja, que é
a maneira como os homens, máquinas e equipamentos estão dispostos em um
determinado local. O lay-out deve proporcionar a melhor utilização do espaço
disponível, resultando em um processo mais efetivo, através de menor distância, no
menor tempo possível.

As máquinas e equipamentos básicos para a montagem de uma loja de

suprimentos de informática são: computador completo para bando de dados,
planilhas e relatórios; armário de aço; suportes e prateleiras; vitrines; impressora;
mesas com gavetas e cadeiras; balcões de exposição.

Os itens acima servem apenas como exemplos, não sendo esta lista o
único meio de se montar uma loja de suprimentos de informática.
 30

4. O MERCADO E AS ESTRATÉGIAS EMPREENDEDORAS

4.1. Componentes de Mercado Empreendedor

Para conhecer os componentes do mercado em que atuará, o

empreendedor, que faz questão de uma informação de qualidade para tomar
suas decisões, precisa realizar pesquisas. Sejam informações veiculadas
por revistas, jornais e internet, sejam pesquisas obtidas através de
entrevistas, é fundamental que sejam feitas para se minimizar os riscos de
inserção da empresa no mercado.

O consumidor

É fundamental para o sucesso de um negócio que o empreendedor

conheça seus clientes. A melhor maneira de conhecê-los é pesquisando,
seja através de empresas especializadas ou com recursos próprios.
Algumas perguntas precisam ser respondidas:

1. Quantas pessoas estariam interessadas em comprar o

produto?
2. Qual a demanda, em quantidade, do produto?
3. Qual o perfil dos consumidores (dados sobre idade, renda
escolaridade, etc.)?
4. Quais os hábitos de compra dos consumidores?
5. Como o produto deve chegar até eles?
6. Como os clientes desejam o produto (aspectos, benefícios,
valor agregado)?
7. Que preço os clientes estariam dispostos a pagar pelo
produto?
 31

O fornecedor

Para iniciar um negócio, é importante também conhecer quem irá

fornecer os insumos necessários à operação da empresa. Para isso, uma
pesquisa entre os fornecedores também é indicada, com perguntas como?

1. Quais são os fornecedores?

2. O que eles oferecem?
3. Quais as condições de fornecimento (localização, preço,
prazo de entrega, condições de pagamento)?
4. Para quais concorrentes fornecem?
5. Quais os pontos fortes e fracos de cada um?

O concorrente

Conhecer a concorrência é também vital para a empresa sobreviver e

manter-se no mercado. Além do mais, como superar a concorrência sem
conhecê-la? Questões que devem ser respondidas para se conhecer a
concorrência:

1. Quais são os maiores concorrentes?

2. Que produtos e serviços oferecem?
3. Quais seus pontos fortes e fracos?
4. Que tipo de produto seria concorrente do seu negócio?
5. Esses produtos atendem a toda a demanda?
6. Qual o grau de satisfação dos clientes?
7. Qual o grau de fidelidade dos clientes às empresas já
estabelecidas?
8. Qual a reação dos concorrentes à entrada de mais uma
empresa no mercado deles?
 32

4.2. Fundamentos de Marketing

Produto

Os produtos possuem atributos que os diferenciam uns dos outros.

São características que podem torná-los únicos, como marca, logomarca,
embalagem, cor, design e qualidade.

Serviço

O que os consumidores procuram?

ü Algo tangível
ü Confiabilidade
ü Responsabilidade
ü Garantia
ü Empatia
ü Testemunho

Formação de preço

Alguns fatores devem ser considerados para se determinar o preço

de um produto:

Custos – Inicialmente, o empreendedor precisa ter conhecimento

exato de seus custos, para saber se a empresa tem condições de atuar no
mercado ou não. Considerando custos fixos e custos variáveis da empresa,
deve-se calcular seu ponto de equilíbrio (onde o lucro ainda não existe, pois
receitas e custos totais se igualam). Esse ponto de equilíbrio indica o preço
mínimo para comercialização dos produtos para evitar prejuízos.

Consumidor – A percepção do valor do produto por parte do

consumidor é fundamental para se calcular o preço. Essa percepção de
valor só pode ser conhecida de verdade através de pesquisa junto ao
 33

consumidor.

Concorrência – Certamente que os preços praticados pela

concorrência deverão ser considerados para se estabelecer os preços dos
produtos. É fundamental fazer uma pesquisa de mercado.

Alguns fatores que influenciam bastante no preço para o consumidor:

ü Novidade do produto/serviço
ü Complexidade
ü Qualidade percebida

Políticas De Preço:

A determinação do preço afeta a posição da empresa e sua

participação no mercado. A estratégia de preços que a empresa adota para
um produto interfere também na imagem desse produto no mercado e define
qual segmento irá consumi-lo. Portanto, é fundamental que a empresa
defina seus objetivos claramente, para se posicionar diante da concorrência.

Estabelecer o preço de venda do produto é também o primeiro passo

para se projetar a Receita da empresa.

Posicionamento

Consiste em direcionar o produto ou serviço para atender às

expectativas e necessidades do cliente-alvo escolhido pela empresa. É a
partir disso que ela vai estabelecer uma IMAGEM do produto para seus
clientes.

Exemplos: Casas Bahia x Tok Stok e demais lojas de móveis

com arquitetos, decoradores e designers a disposição dos clientes C&A x
Cantão, Equatore, Lois Vitton, Shop.
 34

4.3. Composto Promocional (4 P´S de Marketing)

Conjunto de estratégias adotadas por cada empresa para atingir

seus objetivos. A projeção de vendas da empresa está diretamente ligada à
estratégia de marketing estabelecida, pois depende de como o produto
ou serviço será posicionado no mercado, qual será sua política de preços,
as promoções e os canais de venda que serão utilizados e como o produto
chegará ao cliente.

Produto:

ü Promover mudanças na combinação / portfólio de produtos

ü Retirar, adicionar ou modificar os produtos / serviços
ü Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho,
características técnicas, tamanho, estilo, opcionais
ü Consolidar, padronizar ou diversificar

Preço:

ü Definir preços, prazos e formas de pagamento para produtos

ou grupos de produtos específicos, para determinados
segmentos de mercado.
ü Definir políticas de atuação em mercados seletivos
ü Definir políticas de penetração em determinado mercado
ü Definir políticas de descontos especiais

Praça (distribuição):

ü Usar canais alternativos

ü Melhorar prazo de entrega
ü Otimizar distribuição
 35

Propaganda / comunicação:

ü Definir novas formas de vendas

ü Mudar equipe e canais de vendas
ü Mudar política de relações públicas
ü Mudar agência de publicidade e definir mídias prioritárias °
Definir feiras/exposições que serão priorizadas.

4.4. Expectativas de vendas

“A previsão de vendas representa a quantidade de produtos/serviços

que a empresa pretende vender ou colocar no mercado durante um
determinado período.” (Chiavenato, 2004)

Para vender um produto, a empresa precisa prever suas vendas.

Saber qual a QUANTIDADE semanal, mensal ou anual de produtos a
produzir e COMO isso será vendido é a base para planejar sua produção e
comercialização.

A expectativa (ou previsão, ou estimativa) de vendas é calculada

para um determinado período de tempo, normalmente um mês ou um ano.
Pode ser feita em unidades ou valores.

Para melhor controle das vendas, a previsão pode ser detalhada por
território ou por vendedor. Sendo multiplicada pelo preço dos produtos, é
possível calcular a Receita de Vendas.

Mas como é possível calcular a previsão de vendas? Através de

informações de vendas anteriores ou pesquisa de outras empresas
equivalentes / concorrentes e pelas tendências analisadas no mercado.

O processo de Venda deve envolver, além da identificação do

cliente, estudos sobre Pesquisa de mercado, Propaganda, Promoção de
Vendas e Canais de Distribuição, Merchandising e Pós-venda.
 36

É fundamental também preparar-se para o aumento da demanda.

Muitas empresas falham nesse processo: fazem propagandas e promoções
sem estarem estruturadas para o aumento nas vendas.

4.5. Localização do Empreendimento

A localização escolhida para instalação da empresa é capaz até

mesmo de diferenciar os serviços prestados por ela em relação a seus
concorrentes. A infra-estrutura disponível nessa localização também tem
papel importante na escolha do local do empreendimento.

Para analisar a localização do empreendimento é aconselhável

avaliar alguns pontos, como:

1. O valor do aluguel
2. Se a área é adequada para as necessidades de ocupação da
empresa
3. Se o local escolhido fica em região de trafego de pedestres.
4. Se existe estacionamento para clientes
5. Disponibilidade de instalações telefônicas e de internet
6. Qualidade das instalações elétricas e hidráulicas
7. Se o tipo de negócio pode funcionar nessa região da cidade
8. A facilidade de acesso ao local para funcionários, fornecedores
e para escoamento da produção

4.6. Importância Do Empreendedorismo

O empreendedorismo deve ser estudado para facilitar e explicar o

papel da nova empresa no desenvolvimento econômico de uma dada região.

ü O empreendedorismo também é importante, pois seu

entendimento:
ü Possibilita a criação de empregos, inclusive o auto-emprego.
ü Possibilita o crescimento econômico de forma organizada.
 37

ü Possibilita a inovação, principalmente pelas jovens empresas.

ü Auxilia na melhoria da competitividade.
ü Aproveita melhor o potencial dos indivíduos.
ü Permite entender e explorar de forma mais efetiva os
interesses da sociedade.
ü Permite o desenvolvimento de carreira de uma parte
significativa da força de trabalho.

4.7. Fatores De Sucesso

A postura empresarial de quem está à frente do negócio (associados

e cooperados) faz a diferença no sucesso do empreendimento.

A atitude é o diferencial que faz com que empresas nas mesmas

condições de mercado progridam enquanto outras fecham suas portas.

Imagine como fazer seu negócio funcionar, assim você conseguirá

pensar nas soluções para os eventuais problemas e, dizendo a frase “eu
posso fazer”, aumenta a motivação e a possibilidade de sucesso.

A organização é outro fator essencial para o sucesso de um

empreendimento, sendo fundamental para o desenvolvimento de qualquer
ação que vamos realizar.

De uma maneira geral, os principais fatores de sucesso para os

empreendedores são:

ü Imaginar como fazer o negócio funcionar.

ü Acreditar que pode fazer.
ü Ser criativo nas suas ações.
ü Estar insatisfeito com sua situação atual e tentar melhorar esta
situação.
ü Assumir apenas os riscos necessários.
ü Ser rápido para perceber quando erra e corrigir os erros.
 38

ü Não desperdiçar as oportunidades.

ü Aproveitar o potencial da equipe de colaboradores.
ü Ter orgulho de suas realizações e procurar novos desafios.

Em um país com índices de desemprego alarmantes e crescentes, o

investimento e a consolidação do empreendedorismo no Brasil parece uma
excelente alternativa à falta de emprego e oportunidades. Entretanto é
importante diferenciarmos o empreendedor verdadeiro de um “sobrevivente”.
Existem diversos conceitos e ferramentas importantes que devem ser
dominadas por quem quer ser um empreendedor de sucesso.
 39

5. PLANO DE NEGÓCIOS

O plano de negócios (em inglês chamado de business plan) é parte

fundamental antes do início de uma empresa, para que o empreendedor
possa planejar e definir estratégias para seu negócio. É um documento
que descreve um empreendimento e permite a seu criador conhecer e definir
o modelo de negócios que vai sustentar sua empresa, permitindo que se
situe no ambiente onde sua organização vai se inserir.

O Dentre o público-alvo do plano de negócios, ou seja, a quem ele

principalmente se destina, podemos citar a própria empresa, fornecedores,
investidores, bancos, parceiros, mantenedores de incubadoras, clientes e
sócios.

Para montar um bom plano de negócios o empreendedor deve

estruturá-lo da maneira mais completa possível, definindo:

ü Descrição da Empresa
ü Produtos e Serviços
ü Análise do Mercado e da Concorrência
ü Plano de Marketing
ü Análise Estratégica
ü Planejamento Financeiro.

5.1. Oportunidades

Para identificar novas Oportunidades no mercado o empreendedor

deve:

ü Identificar necessidades do mercado;

 40

ü Ter uma idéia e verificar se ela é criativa realmente;

ü Observar as deficiências do mercado;
ü Observar as tendências do mercado;
ü Explorar hobbies;
ü Explorar a moda;
ü Diversificar ou expandir um negócio.

Há uma grande diferença entre idéia e oportunidade. Segundo

Dolabela (1999), “não saber distinguir entre uma idéia e uma oportunidade é
uma das grandes causas de insucesso”.

É muito comum confundir idéia com oportunidade. Certamente que

primeiro vem a idéia, mas para identificar se ela pode ser chamada de
oportunidade é preciso que o empreendedor faça um cuidadoso estudo de
viabilidade, principalmente através de um detalhado Plano de Negócios.

Como para surgir a oportunidade primeiro temos que ter a idéia,

Dolabela (1999) nos apresenta algumas interessantes Fontes de idéias:

ü Negócios já existentes
ü Franquias e patentes
ü Licença de produtos
ü Feiras e exposições
ü Empregos anteriores
ü Contatos profissionais
ü Consultoria
ü Pesquisa universitária
ü Observação nas ruas
ü Idéias que já deram certo em outros lugares
ü Experiência como consumidor
ü Mudanças demográficas e sociais
ü Crises econômicas
ü Habilidades pessoais
 41

ü Melhorar algo que já existe

ü Transformar um problema em uma oportunidade.

5.2. Prós e contras de negócios

Segundo Chiavenato (2004) os perigos mais comuns nos novos

negócios são:

ü Não identificar adequadamente qual será o novo negócio

ü Não reconhecer o tipo de cliente a ser atendido
ü Não saber escolher a forma de sociedade mais adequada
ü Não planejar bem as necessidades financeiras
ü Errar na escolha do local do negócio
ü Não saber administrar as operações do novo negócio
ü Não conhecer sobre a produção dos bens ou serviços
ü Desconhecer o mercado e a concorrência
ü Ter pouco domínio sobre o mercado fornecedor
ü Não saber vender ou promover seus produtos/serviços
ü Não tratar bem o cliente.

Em novos negócios, a mortalidade prematura das empresas é

bastante elevada. As causas mais comuns de falhas nos negócios são:

ü Fatores econômicos: 72% das falências se devem à

incompetência do empreendedor, falta de experiência gerencial
e de campo e experiência desequilibrada.
ü Inexperiência: 20% das empresas falham por causa de
lucros insuficientes, juros elevados, perda de mercado,
mercado consumidor restrito ou nenhuma viabilidade futura.
ü Vendas insuficientes: 11% das empresas têm fraca
competitividade, sofrem com recessão econômica, dificuldades
de estoque ou localização inadequada.
 42

ü Despesas excessivas: 8% das empresas têm dívidas e cargas

demasiadas ou despesas operacionais elevadas. ° Outras
causas: 3% das falências ocorrem por negligência, capital ou
ativos insuficientes, clientes insatisfeitos ou fraudes.

5.3. Financiamento

Existem várias formas de financiamento a que o empreendedor pode

e deve recorrer quando deseja iniciar seu negócio ou planeja expandir sua
empresa. Geralmente por falta de informação, muitos recorrem apenas a
bancos, desconhecendo que existem outras opções bem interessantes.

Os financiamentos são divididos em dívida ou equidade, existindo a

possibilidade de se combinar ambos os tipos em um mesmo negócio. A
dívida é quando o capital emprestado tem garantia baseada em alguma
propriedade do empreendedor. Equidade é quando o financiador injeta
dinheiro ou outros ativos no negócio em troca de participação nos lucros da
empresa.

As principais fontes de financiamento existentes são:

ü Economia pessoal, familiar ou de amigos

ü Angel investor (investidor “anjo”)
ü Fornecedores e Parceiros
ü Clientes e Funcionários
ü Capital de Risco
ü Programas do Governo

Além de agentes de financiamento, o empreendedor também tem

possibilidade de recorrer a assessorias para ajudá-lo a iniciar o seu negócio,
aumentando ainda mais as possibilidades de êxito. Podemos citar como
assessorias as incubadoras de empresas, as entidades SEBRAE e
 43

Endeavor, algumas universidades e centros de pesquisa, assessorias

jurídicas e contábeis, e até mesmo o modelo de negócios conhecido como
franchising.

5.4 Instruções para elaboração do Plano de Negócio

Este é um plano de negócio simplificado com o objetivo exclusivo

de permitir a avaliação de projetos para incubação. Procure ser objetivo e
coerente no preenchimento dos quadros, pois alguns estão relacionados
entre eles. Após a aprovação e admissão a empresa deverá preparar um
plano de negocio mais elaborado e detalhado.

O planejamento e demonstrativo financeiro devem ser projetados

prevendo-se o funcionamento da empresa após a comercialização dos
produtos e serviços propostos.

Os custos apropriados no período de desenvolvimento dos

produtos e/ou serviços propostos deverão ser considerados como
investimento próprio ou reinvestimento, apurando-se as receitas com
prestação de serviços e/ou comercialização de produtos que não sejam do
projeto a ser desenvolvido.

Informações sobre o responsável pela proposta.

Destina-se ao fornecimento de dados pessoais do proponente e de

suas atribuições no projeto proposto.

Natureza / Descrição do empreendimento.

Destina-se ao fornecimento de dados da empresa responsável pelo

desenvolvimento do projeto. Se a empresa já existe formalmente, preencher
 44

os campos solicitados. Caso não haja empresa constituída, informar apenas a

forma jurídica da futura empresa e assinalar no campo “Razão Social” –
Empresa a ser constituída.

Nome dos sócios e respectiva participação na Empresa

Objetiva identificar a composição societária da empresa, quando

existente, quanto a participação (%) de cada sócio no capital social.

Áreas de competência tecnológica

Neste item deseja-se identificar as áreas de conhecimento técnico que

são dominadas pelo proponente e outras pessoas envolvidas com o projeto
(não é necessário que essas pessoas detenham ou venham a deter cotas de
capital da empresa existente ou a ser constituída).

Responsáveis pela gestão do empreendimento

Destina-se a explicitação das pessoas que serão responsáveis pelas

diversas funções da empresa existente ou a ser criada. No caso em que, para
determinadas áreas, o responsável não esteja identificado, informar no campo
apropriado a expressão “a identificar”. Observar que não é obrigatório que os
responsáveis pelas diversas áreas, tenham participação no capital da
empresa existente ou a ser constituída.

5.5. Plano estratégico

Missão e objetivos estratégicos

Destina-se a definição da missão - a razão de ser – da empresa,

existente ou a ser constituída.

Os objetivos estratégicos representam um conjunto de objetivos de

médio e longo prazos que devem ser perseguidos e estar em sintonia com a
missão definida.
 45

Ameaças e oportunidades.

O proponente deve indicar nesse campo os fatores externos à

empresa (existente ou a ser constituída ) que possam afetar positivamente (
oportunidade ) ou negativamente ( ameaças) o desempenho da empresa.

Pontos fortes

Destina-se a identificação de fatores internos ao empreendimento que

representam vantagens comparativas da empresa

Pontos Fracos

Destina-se a identificação de fatores internos ao empreendimento que

representam desvantagem ou carências da empresa.

5.6. Produtos e serviços

Descrição do produto / serviço.

Neste campo devem ser adequadamente detalhados os produtos e/ou

serviços que resultarão do projeto proposto. Observar ser importante que
cada um dos produtos e/ou serviços, resultante do projeto proposto, sejam
identificados e descritos com toda clareza, destacando-se suas definições de
utilidade e funcionalidade.

Foco do negócio.

Este campo está destinado à explicitação dos mercados a serem

explorados pela empresa existente ou a ser constituída , agregado às
informações relativas aos principais clientes potenciais e ao nível de
concorrência existente nos mercados mencionados.
 46

É desejável que, quando possível, o tamanho dos mercados sejam

quantificados, mesmo que de forma aproximada e, os principais concorrentes
sejam identificados.

Diferenciais dos produtos / serviços

Destina-se a informações referentes às características dos produtos

e/ou serviços que serão comercializados e que conferem vantagens
comparativas em relação àqueles existentes no mercado.

Estágio atual de desenvolvimento dos produtos e/ou serviços

O quadro apresentado deve ser elaborado para cada produto e/ou

serviços que resulte do projeto proposto, mencionando o seu estágio atual
(marque um “X” na coluna “estágio atual”) e sua evolução nos períodos de
desenvolvimento (marque com um “X” no período correspondente a evolução
de cada etapa).

Estratégia de venda e assistência técnica

Neste campo deve ser mencionada a estratégia de vendas a ser

adotada pela empresa (existente ou a ser criada), destacando-se as formas
de comercialização ( Exemplo: vendedores próprios, telemarketing, vendas a
varejo ou atacado, e-commerce, etc.), e as formas de assistência pós venda.

5.7. Plano de investimentos

Investimento inicial

Neste quadro devem ser mencionados os investimentos a serem

realizados nos primeiros doze meses que sucederem a incubação do projeto.
Assim, gastos com estudos de mercado, proteção intelectual (registro de
marcas e patentes ou direitos de autor), honorários de advogados,
 47

contadores, despachantes, etc., e outros desembolsos necessários à

constituição da empresa, devem ser aqui considerados. Dispêndios efetuados
com a aquisição de máquinas, equipamentos, software, móveis e utensílios,
devem também ser indicados neste quadro, nos campos correspondentes. Os
desembolsos necessários para fazer frente aos custos que alavancam a
operação da empresa, são investimentos circulantes que devem ser
classificados como capital de giro.

Origem dos recursos

Neste quadro, o valor total (1ª coluna), refere-se ao total dos

investimentos iniciais, extraído da linha 9 do quadro 6.1. Nas colunas
seguintes devem ser indicados (em termos percentuais) as frações de
recursos provenientes dos próprios cotistas (recursos dos sócios, família,
amigos), de terceiros (empréstimos bancários, financeiras e outros) e aqueles
decorrentes de reinvestimentos feitos a partir de recursos gerados no próprio
empreendimento, quando for o caso.

Receitas operacionais

Destina-se a previsão de receitas decorrentes da comercialização dos

produtos/serviços gerados com a implementação do projeto proposto, ou seja,
após sua incubação. As receitas relativas ao primeiro ano devem ser
estimadas para cada um dos seus quatro trimestres e, as do segundo e
terceiro anos, apenas em termos anuais.

Custos fixos anuais

Este quadro destina-se a identificação dos custos fixos previstos para

os doze meses subseqüentes ao da incubação do projeto.

Deve-se considerar valores a serem despendidos com salários e

encargos de pessoal contratado, pró-labore dos sócios, taxa de incubação ( a
ser informada ao proponente pela incubadora), pagamento de contas
 48

diversas ( telefone, aluguel de equipamentos etc..), aquisição de materiais de

consumo, manutenção e conservação de máquinas e equipamentos, prêmios
de seguro e depreciação de máquinas, equipamentos, instalações, veículos e
outros investimentos em bens duráveis.

Custos variáveis

Destina-se ao registro dos custos que são afetados pelo volume de

produção ( produtos e/ou serviços) e vendas tais como aqueles relativos a
aquisição de matérias primas e outros insumos de produção, materiais de
embalagem, transporte ( fretes), bem como, de outras despesas que estejam
diretamente relacionadas ao volume de produção e/ou vendas.

Demonstrativo de resultados ( Primeiro ano)

No quadro apresentado devem ser explicitados os valores relativos

aos resultados operacionais previstos para os doze meses que se seguirem
ao da incubação do projeto, ou seja:

• Receita bruta total no primeiro ano

• Custos fixos anuais
• Custos variáveis anuais

Devem também ser mencionados resultados não operacionais que

possam ser previstos tais como rendimentos de aplicações financeiras, venda
de ativos e outras receitas não diretamente ligadas a operação da empresa
existente ou a ser criada.

Projeção do fluxo de caixa

Este quadro tem por objetivo o fornecimento de informações relativas

ao fluxo de caixa estimado nos doze primeiros meses subseqüentes ao mês
de incubação do projeto. O proponente deve, portanto, indicar por estimativa,
 49

a cada mês, os valores das receitas e despesas operacionais e dos

investimentos a serem realizados neste período.
 50

6.COOPERATIVISMO E ASSOCIATIVISMO

No Brasil o artigo 3º. da Lei 5.764/71 traz claramente o objetivo

essencial da criação de uma Cooperativa, onde “celebram contrato de
sociedade cooperativa as pessoas que reciprocamente se obrigam a
contribuir com bens ou serviços para o exercício de uma atividade econômica,
de proveito comum, sem objetividade de lucro.” Isto significa que uma pessoa,
para associar-se racionalmente a uma Cooperativa, deve partir da expectativa
de que possa alcançar de FORMA ASSOCIATIVA a realização de seus
objetivos em nível, no mínimo, igual ao que conseguiria individualmente.

As Cooperativas são sociedades de pessoas que não visam a

obtenção de resultados para seus associados, no entanto, a avaliação da
eficiência das mesmas não pode levar em conta apenas a obtenção de sobras
para seus participantes visto que além de donos eles são também clientes
desta empresa cooperativa, permitindo que os resultados auferidos possam
ser econômicos, sociais, educacionais, agregadores de qualidade de vida, de
renda, ou outros conforme os objetivos da mesma. Acima de tudo, as
Cooperativas são associações ao serviço de seus membros.

Em situações normais as Cooperativas deveriam apresentar sobras

zeradas, pois sua existência decorre das operações com os associados. Este
raciocínio decorre do fato das Cooperativas serem empresas sem fins
lucrativos, e as sobras positivas decorrem da realização de negócios com os
associados com custos acima dos necessários para a sobrevivência da
empresa. Este ideal, no entanto, afronta a necessidade de perpetuação da
Cooperativa que, competindo em um mercado dinâmico e em crescimento
contínuo, exige uma margem de rentabilidade que possa manter sua
capacidade de obtenção de tecnologia e ganhos de escala.
 51

Esta necessidade de crescimento faz com que a empresa Cooperativa

tenha de ter um alto nível de administração e gerenciamento, dignos de
grandes empresas capitalistas, inibindo com isto que ela assuma um caráter
meramente assistencialista ou paternalista.

A participação dos associados é o principal fator de eficiência

empresarial nas Cooperativas. É em função dos associados que a
Cooperativa existe, caso ela deixe de cumprir seu papel de representante de
seus associados ela perde a razão de existir. Esta participação exige uma
EDUCAÇÃO COOPERATIVA, voltada para a conscientização política e social,
para a transparência na gestão e para a organização do quadro social.

Acima de tudo as sociedades cooperativas devem ser competitivas e

atraentes para seus associados. A garantia de que a competitividade seja
atingida pressupõe que algumas dificuldades sejam conhecidas e deixadas
para trás, sejam elas, a baixa acumulação de capital, o investimento em
tecnologia e a competitividade de seus produtos através de ganhos de escala
e qualidade.

Destes fatores merece atenção a questão do capital social visto ser

este o “sangue” que corre nas veias da Cooperativa. A formação e
acumulação de capital é a chave para a absorção e desenvolvimento de
tecnologias (industriais, produtivas e administrativas) e para o
desenvolvimento e conquista do mercado.

Melhores serviços ou preços aos associados, durante o exercício,

representam antecipações de benefícios que ocorreriam ao final, se a
estratégia administrativa se orientasse para elevados excedentes a serem
distribuídos.
 52

6.1. Valores Cooperativos

ü Ajuda mutua: é o acionar de um grupo para a solução de

problemas comuns.
ü Esforço próprio: é a motivação, a força de vontade dos membros
com o fim de alcançar as metas previstas.
ü Responsabilidade: Nível de desempenho no cumprimento das
atividades para alcançar as metas, com um compromisso moral
com os associados.
ü Democracia: Tomada de decisões coletivas pelos associados no
que se refere à gestão da cooperativa.
ü Igualdade: Todos os associados têm iguais direitos e deveres.
ü Equidade: Distribuição justa dos excedentes produzidos entre os
membros da cooperativa. Isto quer dizer que as sobras são
distribuida de acordo com as operações de cada um.
ü Solidariedade: Apoiar, cooperar na solução de problemas dos
associados, da família e da comunidade. Também promove os
valores éticos de honestidade, transparência, responsabilidade
social e compromisso com os demais associados.

6.2. História do Cooperativismo

O cooperativismo representa a união entre pessoas voltadas para um

mesmo objetivo. Através da cooperação, busca-se satisfazer as necessidades
humanas e resolver os problemas comuns. O fim maior é o homem, não o
lucro. Uma organização dessa natureza caracteriza-se por ser gerida de
forma democrática e participativa, de acordo com aquilo que pretendem seus
associados.

O contexto de surgimento desse sistema encontra-se na Revolução

Industrial. Atraídos pelas novas fábricas, os trabalhadores do campo
migraram para a cidade. O excesso de mão-de-obra daí resultante, fez com
que as pessoas tivessem que se submeter ocupações sem as menores
 53

condições: jornadas de trabalho de até 16 horas e salários miseráveis.

Mulheres e crianças também passaram a ingressar no mercado de trabalho
em condições ainda piores. Era necessária uma forma de resistência à
exploração da classe trabalhadora.

Assim o cooperativismo surge na Inglaterra. A data oficial é 21 de

Dezembro de 1844. Foi o dia em foi fundada a primeira organização desse
tipo. Nos arredores da cidade de Manchester, em Rochdale, um grupo de 28
tecelões, um deles mulher, se uniu para comprar em conjunto, ítens de
primeira necessidade, como alimentos, por exemplo. Chamava-se “Sociedade
dos Probos Pioneiros de Rochdale”. Trata-se da primeira cooperativa da
história e estava baseada sobre os seguintes princípios:

ü Formação de um capital social para emancipação dos

trabalhadores, viabilizado pela poupança resultante da compra
comum de alimentos;
ü Construção ou aquisição de casas para os cooperados;
ü Criação de estabelecimentos industriais e agrícolas voltados à
produção de bens indispensáveis à classe trabalhadora, de
modo direto e a preços módicos, assegurando,
concomitantemente, trabalho aos desempregados ou mal-
remunerados;
ü Educação e campanha contra o alcoolismo;

Cooperação integral, com a criação gradativa de núcleos de

comunidades piloto de produção e distribuição, que seriam multiplicados
através da propaganda e do exemplo, visando a fundação de novas
cooperativas.

O movimento aparece como uma alternativa à exploração da classe

trabalhadora. Enquanto a lógica do capitalismo institui a competição, esse
sistema estimula a cooperação. Cada um dos 28 tecelões entrou no negócio
 54

com 1 Libra. Em um ano o capital da organização chegou a 180 Libras. Em

uma década, a organização já contava com 1400 associados.

Com esse sucesso, a experiência foi difundida, primeiramente na

Europa, com a fundação de cooperativas de trabalho na França e de crédito
na Alemanha e na Itália, depois para o resto do mundo. Em 1881 já existiam
1000 cooperativas que totalizavam 550 mil associados.

Hoje o modelo é reconhecido legalmente no mundo inteiro como forma

de organização. Até a segunda metade do século XX predominaram as
cooperativas ligadas à agricultura. A partir de então, com o crescimento das
cidades e a emergência de maiores problemas sociais nesse espaço, houve a
expansão das organizações de trabalhadores urbanos. Só nos Estados
Unidos há mais 150 milhões de pessoas que participam de cooperativas. Isso
representa 60% da população. Na Alemanha 80% dos agricultores e 75% dos
comerciantes estão organizados dessa forma.

No Brasil, considera-se o ano de 1847 como o início do movimento no

país. Foi quando o médico francês Jean Maurice Faivre inaugurou a colônia
Teresa Cristina, com inspiração nos ideais humanistas, junto com outros
colonos europeus no Paraná. O movimento serviu de referência para as
experiências futuras.

Assim foi fundada em Minas Gerais a primeira cooperativa

agropecuária. Coube aos trabalhadores da Cia. Paulista de Estrada de Ferro,
localizada em Campinas criar a primeira no setor de Consumo.
 55

No dia 28 de dezembro de 1902, no salão de bailes de Nikolaus Kehl,

em Linha Imperial, em Nova Petrópolis-RS, um grupo de 19 sócios aprovou o
estatuto da Sparkasse Amstad (Caixa de Economia e Empréstimos, também
conhecida como Caixa Rural), origem da atual SICREDI, sob a orientação do
padre jesuíta Theodor Amstad dando assim início no Rio Grande do Sul ao
cooperativismo no setor de crédito, com a fundação da primeira Cooperativa
de Crédito Rural no Brasil e América Latina, hoje denominada [SICREDI
Pioneira RS].

Somente neste segmento, existem hoje mais de 1.400 organizações

que possuem cerca de 4 milhões de associados. E, em 1995 após o Governo
Brasileiro autorizar a criação de Bancos cooperativos, forma criados 2 bancos
cooperativos no Brasil (Banco SICREDI S.A. e Bancoob S.A.).

O modelo de organização cooperativa chama a atenção para o fato de

poder ser aplicável a qualquer área. É possível dizer que onde houver um
problema econômico e social a cooperação pode ser uma solução. É comum
que empresas em processo de falência tenham seu controle passado para os
trabalhadores, numa cooperativa de produção industrial. No setor de trabalho,
reúnem-se pessoas para prestar serviços de forma terceirizada. Mas, no
Brasil cooperativas de trabalho é um modelo muito questionado devido as leis
trabalhistas existentes.

Vários são os valores que norteiam o movimento. Um deles é o

processo democrático, seja para a tomada de decisões, seja na participação
econômica dos membros. Outro é o dever de proporcionar educação,
treinamento e informação para os associados. Uma organização deve
cooperar com a outra e fortalecer o movimento, além de trabalhar pelo
desenvolvimento sustentável da comunidade.

Se esse modelo surgiu como uma forma de resistência à exploração,

em um contexto de luta de classes, hoje se apresenta como uma forma de
lutar contra o desemprego. Em comum, nos dois momentos da história, é que
 56

podemos pensar o cooperativismo como uma forma de se enfrentar os

problemas econômicos e sociais pelos quais passa boa parte da população.
Mas diferentemente de outras lutas, o home viu no Cooperativismo a solução
de seus problemas socios-economicos. Pois a Cooperativa não é uma
organização assistencial, nem presta serviços gratuitos para seus associados.
O dever da Cooperativa e sua principal finalidade e prestar serviços aos seus
associados pelo menor custo possível.
 57

7 Empreendedorismo na Gestão Publica

A alta suficiência na Gestão Empresarial está vinculada literalmente ao

empreendedorismo, sejam pequenas, médias ou grandes empresas, o
sucesso depende da ousadia calculada do empreendedor.

Administrar, na base do Direito Administrativo do século XIX, era fazer

valer a vontade de alguém que está acima do administrador, do legislador. O
administrador seria o instrumento de realização da vontade do legislador, sem
espaço à liberdade. O legalismo e a burocracia tornaram-se pilares de
legitimação do poder político, em detrimento da discricionariedade. A
obediência a processos formalmente corretos, do ponto de vista jurídico, seria
mais importante que o atendimento a resultados.

Essa herança persiste nos dias atuais, onde o agente público, ao

exercer seu papel, necessita seguir uma série de procedimentos, calcado em
princípios da administração pública, para cumprir os elementos e requisitos
necessários à formalização de seus atos. No Art. 37, da Constituição Federal,
verifica-se que a administração pública direta e indireta de qualquer dos
Poderes da União, dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios
obedecerá aos princípios de legalidade, impessoalidade, razoabilidade,
moralidade, publicidade e eficiência.

■ Princípio da eficácia

Dentre os princípios constitucionais, o da legalidade tem norteado

decisivamente as ações, impondo ao agente público a observância fiel a todos
os requisitos expressos na lei como essência do ato vinculado. Isso implica
um posicionamento que privilegia a execução somente do que é permitido e
do que está regulamentado. Contudo, essa pequena flexibilidade tem como
resultado o distanciamento das novas técnicas de gestão, adotadas pelo setor
 58

privado, e tem reprimido a possibilidade de desenvolvimento da cultura

empreendedora no setor público. Os reflexos dessa ineficiência são
observados na defasagem que temos entre prestação de serviços públicos e
privados no Brasil.

Para entregar um serviço público de qualidade aos cidadãos, desde o

início da década de 90, várias estratégias de melhoria foram desenvolvidas e
implementadas. Em 1995, o governo federal publicou Plano Diretor da
Reforma do Aparelho do Estado e passou a privilegiar um novo modelo de
administração pública: a Administração Pública Gerencial. O objetivo da
reforma era de abandonar o modelo burocrático e adotar técnicas de gestão
empregadas no setor privado com foco no resultado, ou seja, focar as ações
no cliente-cidadão.

Não se trata de ignorar o princípio da legalidade e o exercício do poder

vinculado pelo Estado. Trata-se sim, de motivar o agente público a exercer o
poder discricionário em benefício da sociedade. Discricionariedade é a
liberdade de ação administrativa, dentro dos limites permitidos em lei. A
faculdade discricionária distingue-se da vinculada pela maior liberdade de
ação que é conferida ao administrador. Se para a prática de um ato vinculado,
a autoridade pública está adstrita à lei em todos os seus elementos
formadores, para praticar um ato discricionário é livre, no âmbito em que a lei
lhe concede essa faculdade.

Para a realização de projetos de sucesso no setor público, é preciso

que o administrador público seja cada vez mais empreendedor. Os
administradores públicos não devem apenas atender aos princípios legais,
mas também o princípio da eficácia, dos resultados, assumindo risco,
inovando, fazendo a diferença em benefício dos clientes do governo, a
sociedade brasileira. Usar a atitude discricionária de forma responsável pode
aumentar a eficácia da administração pública que tanto precisamos para
acelerar o processo de desenvolvimento econômico e social em nosso país.
 59

■ Gestão Pública Empreendedora

Ser empreendedor não é só ter seu próprio negócio. O

empreendedorismo deve fazer parte de todas as áreas de atuação de
negócios, sejam no comércio, indústria, serviços públicos, terceiro setor. Ser
empreendedor é assumir o papel de líder e trabalhar com a mente voltada
para o sucesso da empresa e, principalmente, para a obtenção da satisfação
pessoal através dos resultados obtidos. É ser proativo, ou seja, estar sempre
um passo a frente dos demais. Ter idéias novas, ser flexível e não ter medo
de arriscar. É fazer acontecer, liderar, ter um rumo, ter iniciativa,
autoconfiança, ser um “otimista realista”, ter perseverança, intuição, senso de
oportunidade, senso de urgência. É saber aprender com os erros e com os
bons exemplos; é fixar metas e alcançá-las.

Apesar do nome, o empreendedorismo não é privilégio das empresas.

E para ser empreendedor não precisa ser dono ou chefe. O
empreendedorismo pode e deve acontecer também no setor público e não
repousa apenas nos ombros dos mandatários. O setor público impregnado de
empreendedorismo gera crescimento e desenvolvimento, isto é, melhora os
indicadores econômicos e eleva o padrão de vida das pessoas naquilo que
interessa: segurança, saúde, educação, cultura, conforto, sofisticação.

O empreendedorismo está exercendo forte influência no setor público

no Brasil, significando que há políticos empreendedores comprometidos com
a cidadania. Não são empreendedores de si mesmos e seus bolsos, mas da
coletividade. Apoios para esses bons brasileiros já existem. Um exemplo está
no SEBRAE. A iniciativa motiva os prefeitos que fortalecem e incentivam o
desenvolvimento das micro e pequenas empresas por meio de ações
empreendedoras.

O SEBRAE analisa o planejamento e estruturação do município para o

desenvolvimento; o estímulo à formalização de micro e pequenas empresas, a
desburocratização, a desoneração tributária, a disponibilização e melhoria de
 60

infraestrutura municipal, o estímulo às compras governamentais, ao crédito e

capitalização, o estímulo à tecnologia, à capacitação e ao cooperativismo e
associativismo, bem como as políticas de sustentabilidade ambiental. Quem
faz isso está fazendo Gestão Pública Empreendedora!

Interessante notar que, além do foco nas micro e pequenas empresas,

são bem avaliadas as ações que apresentam resultados mensuráveis e que
possam ser copiadas em outros municípios. Aqui está o cerne da cidadania.
Não há como negar o legítimo direito e dever dos bons líderes políticos em
criar coisas boas para suas cidades e regiões.

Contudo, diferentemente das empresas, no meio público e social, o

que dá certo deve ser copiado. Com os devidos reconhecimentos. Isso faz
parte da cidadania.
 61

REFERENCIAS

ADMINISTRADORES. Atitude é o fator de sucesso no empreendedorismo.

Disponível em: <http://www.administradores.com.br>Acesso em: 05 de
outubro de 2010.

ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE ENTIDADES PROMOTORAS DE

EMPREENDIMENTOS INOVADORES – ANPROTEC; SERVIÇO
BRASILEIRO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS – SEBRAE.
Glossário dinâmico de termos na área de tecnópolis, parques
tecnológicos e incubadoras de empresas. Brasilia: ANPROTEC, 2002.

________________. Planejamento e implantação de incubadoras de

empresas. Brasília: ANPROTEC, 2002. 88p.

DOLABELA, F. Oficina do Empreendedor: a metodologia de ensino que ajuda

a transformar conhecimento em riqueza. São Paulo: Cultura, 1999.

DORNELAS, José Carlos Assis. Planejando incubadoras de empresas:

como desenvolver um plano de negócios para incubadoras. Rio de Janeiro:
Campus, 2002.

_______________. Empreendedorismo corporativo: como ser

empreendedor, inovar e se diferenciar na sua empresa. Rio de Janeiro:
Elsevier/Campus, 2003.

____________________. Empreendedorismo. Disponível em:

<http://www.cp.utfpr.edu.br> Acesso em: 05 de outubro de 2010

GASPAR, F. C.; PINHO, Luís Fé de. A importância do Empreendedorismo

e a Situação em Portugal. Disponível em: <http://docentes.esgs.pt> Acesso
em 08 de outubro de 2010.

O que é empreendedorismo?. Disponível em: <http://www.sebraesp.com.br>

Acesso em 10 de outubro de 2010.

SEBRAE. Empreendedorismo. Disponível em:

<http://www.sebraemg.com.br> A cesso em: 10 de outubro de 2010.