Guia de Ferramentas da sua

Marca de Valor
 Sumário do Guia de Ferramentas

PASSO 1 - DIFERENCIAL DE VALOR 1

MAPA DO CLIENTE IDEAL 1
Demografia 2
Incômodos, Dores, Dificuldades, Insatisfação, etc… 2
Comportamentos 2
Desejos, Sonhos, Aspirações, etc… 3
Valores e Crenças 3
Hábitos 3
FORMULÁRIO SOBRE A SUA ESSÊNCIA 4
Visão de Passado - O que nos trouxe até aqui? 4
Visão de Futuro - Para onde queremos ir? 11
FORMULÁRIO DE POSICIONAMENTO DE MARCA 15
EXERCÍCIO SOBRE A BIO MATADORA 17
Parte 01 - Cliente ideal - Escreva em até 3 linhas, quem é o seu cliente ideal? 17
Parte 02 - Transformação - Escreva em até 3 linhas, qual a transformação (Ponto B)
que você gera na vida dele? 17
Parte 03 - Propósito - Escreva em até 3 linhas, qual o propósito da sua Marca? 18
(Obs: imagine que você estivesse falando com o seu cliente ideal) 18
Parte 04 - Elemento de Autoridade - Escreva em até 3 linhas, o que tem na sua
MARCA que faz brilhar o olho do seu cliente. 18
(Obs: Enumere os seus elementos de autoridade que podem fazer você se destacar
dos demais concorrentes do seu mercado. Cuidado com clichês do tipo “trabalhamos
duro, somos honestos e temos qualidade) 18
Elementos de uma Bio Matadora 18

PASSO 2 - CONTEÚDO INFLUENTE 20

ESTRUTURA DE UM CONTEÚDO INFLUENTE - AIDA 22
A - Atenção 22
I - Interesse 22
D - Desejo 22
A - Ação 23
MODELOS DE POST 24
Modelo #1 - Fala que eu te Escuto 24
Modelo #2 - Você Decide 25
Modelo #3 - Gamification 26
Modelo #4 - Memes 27
Modelo #5 - MIMIMI 28
Modelo #6 - Storytelling 29
Modelo #7 - Controvérsia 30
Modelo #8 - Quebra de Padrão 31
Modelo #9 - Foto Nativa 32
Modelo #10 - O Que Aprendi 33
 Modelo #11 - Dedo na Ferida 34
Modelo #12 - Erros Clássicos 35
Modelo #13 - Lista de Valor 36
Modelo #14 - Ombro de Gigantes 38
Modelo #15 - Step By Step 39
Modelo #16 - Boca a Boca Digital 40
Modelo #17 - Eu Também 41
Modelo #18 - Post Porn 42
Modelo #19 - Tutorial 43
Modelo #20 - Propósito de Marca 44
STORIES 45
VÍDEOS 47
VIDEOS DE FEED 47
REELS 47
LIVES 47
PLANEJAMENTO DE CONTEÚDO 48

PASSO 3 - EFEITO BOLA DE NEVE 50

Quanto eu devo investir no Efeito Bola de Neve? 51
Como funciona a Rotina do Efeito Bola de Neve? 52

PASSO 4 - MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS 53

Tipos e formatos de anúncios 55
Estratégia das Conversas Hipnóticas 59

PASSO 5 - MELHORIA CONTÍNUA 61

Funil de Marketing e Vendas 62
 PASSO 1 - DIFERENCIAL DE VALOR

1. MAPA DO CLIENTE IDEAL

Talvez uma das mais simples e poderosas estratégias de Marketing atualmente, o

Mapa do Cliente Ideal é uma forma de você conseguir tangibilizar a resposta para a boa e
velha pergunta que todo mundo gosta de fazer ao empresário e normalmente se enrola a
responder: Quem é o seu Cliente Ideal?
A proposta deste exercício, é que você consiga ter uma visão mais abrangente dos
aspectos que circundam o seu cliente, bem como conseguir mapear seus comportamentos
e necessidades em um documento de fácil compartilhamento. Afinal, não adianta apenas o
Dono saber e o resto da empresa achar outra coisa, não é? A seguir você confere um
infográfico mostrando um pouco dos aspectos que serão abordados no exercício.

Mas calma, não precisa ter tudo na ponta da língua hoje. A proposta é que isso entre no
calendário de eventos da sua empresa para que seja revisitado e relembrado a todo
momento.
Foram incontáveis as vezes em que utilizamos o Mapa do Cliente Ideal da Codirect
como forma de desempatar discussões, afinal, não interessa o que eu ou você achamos, e
sim o que é o melhor para o Cliente Ideal.
Tudo aquilo que fazemos e criamos é em prol das necessidades do nosso Cliente
Ideal. Ajudá-lo a conquistar a sua Marca de Valor é nossa maior missão e o motivo de tudo
que fazemos. É isso que uma empresa focada no cliente faz e é isso que tentamos passar
para os nossos Mentorados: tudo é sobre o Cliente Ideal!

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 1

 Exercício do Mapa do meu Cliente Ideal

Demografia
Escreva abaixo os principais aspectos demográficos relevantes para o seu negócio e o que você
conseguiu observar de padrão depois ter feito as entrevistas com eles

- Casais a partir de 30 anos, com estabilidade financeira, que querem construir ou reformar e
decorar suas casas;
- Sabem a importancia de um bom projeto, porque ja fizeram ou ja tenatram fazer sozinhos e
entendem a dificuldade do processo e as duvidas que surgem ao longo do caminho;
- Entendem que o projeto é um investimento e precisam de um porfissional para organizar as
ideias e interpretar seus sonhos deixando os ambientes funcionais e harmonicos, levando em
consideração a sua essencia.
- Trabalham fora e querem uma casa funcional e bonita para que possam desfrutar nos seus
momentos de descanso.
Incômodos, Dores, Dificuldades, Insatisfação, etc…
Escreva abaixo quais foram as queixas mais recorrentes entre os clientes que você entrevistou. Não
se limite a listar as dores, mas explique os impactos que essa dor gera na vida da pessoa

Ex: (dentista) Dor: falta de dente -> Impacto: a pessoa se priva de comidas preferidas a anos e muitas vezes
deixa de ir em eventos sociais por medo do dente ou dentadura caírem. Ela acaba se excluindo socialmente e
perde muitas vezes a vontade de sorrir e o prazer de viver.

- Tem vergonha de receber amigos e parentes em casa por não tem um espaço bonito,
aconchegante e funcional;
- Tem medo de gastar além do limite estabelecido, ou de fazer coisas que não combinem, por
isso precisam de um profissional para fazer essa orientação;
- Não sabem o que realmente é necessario e o que superfluo;
- Não sabem quais são as etapas de uma construção ou decoração e o momento de
contratar cada profissional;
- Ja fizeram reformas sozinhos e não deu certo, gastaram além do limite e não ficou bom.
- todo mundo tem o desejo de ter um espaço que seja a sua cara, que represente a sua
essencia, e quando não tem, a casa não é do jeito que ela gostaria acaba se frustrando. As
vezes nem percebe o que incomoda, mas sempre tem o sonho de ter o espaço como ela
Comportamentos
imagina.
Ex. Os homens
Escreva gostam
abaixo quais foramdaos
churrasqueira toda equipadaque
principais comportamentos e decorada para receber
você observou que foram osrecorrentes
amigos.
As mulheres se preocupam mais
entre os clientes que você entrevistou.com a cozinha, espaços integrados em conceito aberto saõ
geralmente um sonho, para reunir a familia e criar boas memorias afetivas.
Ex: (loja detambém
O closet roupa) Euépercebo que como
um sonho elas normalmente
feminino, não sabem
ter tudo organizado e oaseu
mãoestilo
com pessoal, elas acabam
um espaço ou se
definido
sujeitando as roupas da modinha ou tem medo de provar coisas novas com medo de que acabe comprando e
pra tudo.
não usando as roupas

- tem medo de ousar ou fazer coisas diferentes seguindo um padrão bem basico e neutro;
- geralmente não conhece seu proprio estilo, gosta de muitas coisas e não sabe como
harmozinar e acaba optando pelo neutro;
- tem medo de ousar e enjoar
- quando estão pensando em fazer uma reforma ou cosntruir, seguem varios perfis e vão
salvando referencias, mas não conseguem as vezes identificar o que realmente gostou
naquele projeto;
- salvam projetos bonitos mas não entendem se aquilo se encaixa no seu estilo de vida ou se
realmente faz sentido no seu estilo de vida, ou se encaixa na sua realidade financeira ( tipo
querer a Ferrari sem ter noção de quanto custa e depois ver que só pode comprar Gol), isso
acaba gerando frustração.
PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 2
Desejos, Sonhos, Aspirações, etc…
Escreva abaixo quais foram os desejos mais recorrentes entre os clientes que você entrevistou. Não
se limite a listá-los, mas descreva o que muda na vida do cliente ideal quando ele alcançar isso

ex: (loja de vinho) Eu percebi que normalmente meus clientes são apaixonados por vinho e encaram como um
hobbies sério. Eles adoram receber as pessoas em casa para jantares e adoram oferecer uma boa experiência
para seus amigos. Ele gostaria de conseguir provar 1 vinho novo por semana

- Querem um ambiente harmonico, que respeite seus gostos e sua essencia, que
principalmente caiba no orçamento e que não traga dor de cabeça.
- Querem soluções inteligentes, que facilite o dia a dia e que seja atemporal e de facil
manuntenção;
- procuram um profissional que viva junto seus sonhos e vibre com suas conquistas;
- querem poder desfrutar de momentos de lazer com amigos e familia num espaço uauu, que
todos fiquem admirados e gostem de estar.
- querem ambientes arejados e bem ilumidados

Valores e Crenças
Escreva as principais crenças e valores que você conseguiu identificar depois de ter conversado com
seus clientes. Exemplifica esse tipo de valor ou crença na prática
Ex: (restaurante) Percebi que meus clientes são normalmente de fora da cidade e que eles sentem muita
saudade de uma comida caseira de vó. Eles acreditam que nenhum restaurante consegue fazer uma comida
com a mesma qualidade que a comida caseira dos almoços de família.

- geralmente tem medo de contratar porque acha que um projeto custa caro.
- vejo clientes se frustarem quando o arquiteto faz o projeto dos sonhos que não esta dentro
da sua realidade, do seu poder aquisitivo. Acabam executando o projeto com mão de obra
não especializada e cortando itens que seriam fundamentais para economizar e o resultado
não sai como o esperado. É desastroso e frustrante para os dois lados, o famoso "
EXPECTATIVA X REALIDADE.

Hábitos
Anote os principais pontos de hábitos que você conseguiu perceber que são comum entre os
clientes que você entrevistou
-Ex: (médico) Percebi que uma coisa curiosa que a maioria deles tem em sua rotina é seguir pessoas famosas
no instagram e acabam sendo influenciados pelos procedimentos, dietas e exercícios que esse pessoal adota
como estilo de vida. Meio que eles enxergam esse estilo de vida como uma utopia e que eles nunca vão
chegar lá

A maioria dos clientes quando pensa em construir ou reformar, antes mesmo de pensar em
contratar um profissional, segue muitos perfis de Arquitetos e paginas de arquitetura e
decoração.
Geralmente fazem pastas no pinterest para salvar tudo que lhes chama a atenção.
Nos lugares que frequentam e nas viagens que fazem ficam atentos e fotografam os detalhes
que lhes agrada.
Passam nas ruas observando as construções e as casas prontas para usar como referencia.

Quando a casa não é atrativa e nem funcional as pessoas não desenvolvem o habito de se
reunir na sala ou na cozinha para confraternizar com a familia.

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 3

 2. FORMULÁRIO SOBRE A SUA ESSÊNCIA

Em contraponto ao Cliente Ideal, a Essência tem a ver com o olhar para dentro da
empresa e o seu propósito. Como o próprio Luiz Gustavo (sócio da Codirect) fala, “ninguém
abre uma empresa apenas para ganhar dinheiro, até porque sempre tem um jeito mais
fácil e rápido para isso. O Mentorado talvez ainda não saiba, mas existe um propósito que
trouxe ele até aqui e vai levá-lo para um futuro (...) “
Ou seja, esse exercício tem a ver com olhar a sua empresa e a sua história como Dono
de tudo que o trouxe até aqui, que chamamos de visão de passado, e a partir disso para
onde você quer levar a sua empresa, sua visão de futuro.
Importante, da mesma forma do Mapa do Cliente ideal, talvez você não consiga
responder tudo de primeira, mas só o fato de começar a abrir os olhos para a sua Essência
de Marca, já é um bom começo.

2.1. Visão de Passado - O que nos trouxe até aqui?

Nível Perguntas de História = Passado

Qual o seu porquê? Levando em consideração o que o Simon comentou no

vídeo do “Golden Circle” responda para gente, porque você faz o que faz?
O belo sempre me atraiu...quando era pequena adorava visitar a tia que tinha a
casa chique e passava horas brincando sozinha de decorar, minha familia era
simples e não tinha nada de bonito em casa. Gostava de brincar de desenhar casas
no paint, pegava revistas e copiava as fachadas, desde a oitava série eu ja sabia
01
que queria ser arquiteta. Mas comecei fazendo faculdade de nutrição porque minha
mãe dizia que arquitetura não tinha campo de trabalho porque somos de uma
cidade muito pequena. Só me senti feliz o dia que consegui mudar de faculdade.
Conversei no onibus com uma garota que estava iniciando o curso de arquitetura e
vi o quanto ela se sentia realizada e isso me deixou extremamente abalada porque
eu estava odiando a minha, meu sonho era estar no lugar dela, no mesmo dia movi
mundos e fundos e consegui mudar de nutrição para arquietura sem precisar fazer
um novo vestibular, se eu voltasse pra casa, meu pai não deixaria fazer vestibular
de novo.
Quais os indícios que você percebe na sua história que fez você escolher esse
negócio e qual foi a virada de chave para tirar ele do papel?
Eu me formei em 2005 e visulazava um escritório de arquitetura em uma casa
antiga, com muitos clientes, realizando o sonho das pessoas e sendo reconhecida
por isso

02

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 4

 Olhando para o seu passado, o que te fez persistir e não desistir desse negócio
até agora?
Eu me formei em 2005 e visulazava um escritório de arquitetura em uma casa
antiga, com muitos clientes, realizando o sonho das pessoas e sendo reconhecida
por isso, mas não foi bem assim que aconteceu. Abri um escritório na cidade de
Canoinhas com uma amiga que se formou comigo, não tinhamos a menor noção do
03 que era empreender, alugamos uma sala, fizemos moveis e sentamos esperar o
primeiro cliente chegar, nesse tempo criavamos projetos imaginarios para termos
portfólio. E o negócio vingou, em 6 meses ja tinhamos varios clientes, conseguimos
grandes projetos nas prefeituras, fizemos praças, portais, ginásios de esportes,
centro de eventos e aos poucos fomos ficando conhecidas na cidade. O
comportamento dos clientes era muito diferente de hoje nessa época, arquiteto era
artigo de luxo, tinha poucos arquitetos na cidade e só quem tinha mais dinheiro que
contratava, mas aos poucos isso foi mudando, nós atendiamos muitos clientes que
precisavam de projeto para conseguir o financiamento do "minha casa, minha vida"
do governo federal, e foi assim que fizemos nossa história, as pessoas começaram
a valorizar e ver que era possivel ter uma casa, mesmo que pequena, bonita,
diferente e funcional. Tive esse escritório por 9 anos, mas nunca soubemos ganhar
dinheiro com ele, porque achavamos que tinhamos que fazer tudo sozinhas, até
tinhamos estagiários depois de um tempo, mas a gente perdia mais tempo
ensinando do que de fato eles ajudando a gente. Eu confesso que muitas vezes
pensei em dedistir. Em 2015 tive meu filho e parei um tempo de trabalhar pra ficar
com ele, por isso acabei saindo do escritório, foquei no negócio da familia junto com
meu marido, e como eu era conhecida as pessoas me procuravam pra fazer um
prejeto ou outro, mas eu não divulgava meu trabalho, era apenas um extra. Em
2021 resolvi que era hora de sair da zona de conforto, mas não sabia como, chamei
uma conhecida recém formada pra iniciar um escritório juntas, eu tinha experiencia
e ela não, por um tempo até funcionou, fizemos alguns cursinhos de marketing e
faziamos postagens diarias no intagram, mas durou um ano, percebi que a
sociedade não tava certa, eu trabalhava por 2 e dividia por 2 e ainda tinha que
ensinar a sócia, foi ai que conheci a CODIRECT, inclusive através dela, desfiz a
sociedade e segui sozinha no ano de 2022, e deu super certo, mas ainda tenho
muita dificulade de empreender e delegar funções, montar equipe e saber como
gerenciar tudo isso. Mas eu sei que é isso que quero fazer pra sempre, porque
deixar os espaços bonitos e funcionais e ver o brilho nos olhos das pessoas ao ver o
sonho se tornando realidade, pra mim não tem preço.
O que me realiza nesse trabalho é ver a reação das pessoas, eu gosto de causar o
efeito uauuu.

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 5

 2.2. Visão de Futuro - Para onde queremos ir?

Nível Perguntas de Motivação = Futuro

Dinheiro é importante e todo mundo gosta, mas além dele, o que te faz não
desistir do seu negócio, vender tudo e buscar uma outra alternativa?

04

O que você acredita que o seu cliente precisa saber sobre a sua visão para
o futuro da sua empresa?

(obs: Aquilo que você acredita que fará ele embarcar junto com você nessa Jornada)
Eu quero que todo mundo possa realizar o sonho, quem não quer um espaço
aconchegante e bonito?
05 Minha primeira pergunta quando a pessoa chega procurando um projeto é quanto
ela tem disponivel para realizar o sonho, para que o projeto possa se encaixar
dentro da realidade dela. Acho frustante demais sonhar com algo e pagar um
projeto pra depois descobrir que nunca vai conseguir realizar aquilo, e vejo que isso
acontece muito. Principalmente porque os clientes buscam muitas inspirações na
internet, mas não tem a minima ideia do custo daquilo.

De forma prática, Como e O Quê você faz hoje para tornar essa visão isso
realidade e que provavelmente o cliente ainda não sabe?

06

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 6

 3. FORMULÁRIO DE POSICIONAMENTO DE MARCA

Agora que você possui a visão de quem é o seu Cliente Ideal e da sua Marca
(Essência), está na hora de tomar o controle sobre a Narrativa e fazer com que o seu Cliente
enxergue você do jeito que você quer que ele enxergue. Parece complicado? É mais simples
do que você imagina, pode confiar.
Essas perguntas servem para você linkar as duas coisas e interseccionar os elementos
que vão criar essa “Cola” entre o seu Cliente e sua Marca. Quando a gente se posiciona e
defende algo, as coisas tendem a criar uma identificação. Hoje, a pior coisa que uma Marca
pode fazer é tentar ser Neutra. Então, capriche e encontre a Voz da sua Marca!

Nível Transformação (Ponto B)

De forma resumida, se você fosse elencar “A maior dor e o maior desejo do

seu cliente”, qual seria e porquê?
A maior dor é não saber de fato quanto vai gastar para fazer o que deseja e achar
que o projeto custa caro. (Caro é tentar fazer sozinho, não gostar do resultado e
ainda gastar mais do que podia).
Uma grande dor do cliente é o incomodo que a obra proporciona. (o que aumenta no
caso de não ter um bom planejamento)
01 Fica perdido na hora de fazer escolhas.

O maior desejo é ter sua casa, seu espaço aconchegante, fucional e bonito dentro
do limite que pode gastar.
Pra fazer feio ou bonito o custo é o mesmo.
Ter um bom planejamento para tudo fluir perfeitamente.

O que muda de fato na vida do seu cliente uma vez que ele adquire seus
produtos ou serviços? Qual a transformação que vai gerar na vida dele?

(Obs: você precisa saber a transformação e impacto dessa transformação na vida da pessoa)
Vai ter um atendimento humanizado respeitando os seus gostos e as suas
preferencias, vai entender as fases de cada processo para que tenha segurança do

02

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 7

 Explique porque essa transformação é tão importante para o seu Cliente Ideal?
Em qual tipo de contexto ele valorizaria essa transformação?
cliente se sente seguro das escolhas que estão sendo feitas.

03

Resuma o seu posicionamento em poucas linhas e descreva utilizando as

suas palavras sem se preocupar em acertar, mas sim em ser autêntico.

(Obs: Coloque o seu tempero pessoa, as suas gírias, seus trejeitos, suas frases de efeito, etc..
saia da “vala comum” e seja bem sincero sem medo do julgamento)

04

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 8

 4. EXERCÍCIO SOBRE A BIO MATADORA

Agora é hora de fazer o fechamento do Passo 1 que é criar a 1ª versão da sua Bioa
Matadora. Porque 1ª, terei que fazer mais versões? Sim! Você vai perceber que a Bio é o seu
novo cartão de visita e uma das primeiras coisas que o seu futuro cliente vai ver.

Ele precisa se conectar com sua Marca nesse instante, então dê o seu melhor, mas
saiba que ela não é talhada na pedra e imutável, pode e deve ser atualizada de tempos em
tempos.

Esse Exercício consiste em 5 Partes para ajudá-lo a resumir tudo que você explorou até o
momento e trabalhar o seu poder de síntese e ajudá-lo a conseguir sair com a 1ª BIO.

Dica do Mentor: Tenha um compromisso de criticar a sua própria BIO e sempre achar que pode
melhorar. Às vezes a BIO Matadora demora algumas versões e lapidações até ser encontrada

Parte 01 - Cliente ideal - Escreva em até 3 linhas, quem é o seu cliente ideal?
Meu cliente ideial é o cliente que busca ter um espaço bonito, aconchegante e confortável e
quer a garantia que vai conseguir realizar seu sonho com o que dispões financeiramente, é o
cliente que sabe até onde pode ir e quer um projeto executavel, porque projeto tem que virar
obra construida e não frustação.

Parte 02 - Transformação - Escreva em até 3 linhas, qual a transformação (Ponto

B) que você gera na vida dele?
Eu crio projetos que cabem no seu bolso e ajudo a realizar esse sonho fazendo escolhas
acertivas, onde pode e deve economizar, mostro onde o a economia gera transtorno e dor de
cabeça e o barato acaba saindo caro.

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 9

Parte 03 - Propósito - Escreva em até 3 linhas, qual o propósito da sua Marca?
(Obs: imagine que você estivesse falando com o seu cliente ideal)

Entender os desejos e necessidades e ser representante dos interesses do cliente para que
ele tenha a melhor experiencia ao construir seu sonho e que sua obra não se torne um
pesadelo.

Parte 04 - Elemento de Autoridade - Escreva em até 3 linhas, o que tem na sua

MARCA que faz brilhar o olho do seu cliente.
(Obs: Enumere os seus elementos de autoridade que podem fazer você se destacar dos demais
concorrentes do seu mercado. Cuidado com clichês do tipo “trabalhamos duro, somos honestos e
temos qualidade)

1º - atendimento humanizado, acredito que para ter um bom projeto deve haver uma conexão
entre cliente e o profissional, afinal do projeto a obra finalizada é um bom tempo que
passaremos juntos, tem que haver confiança mutua.
2º - sensibilidade para entender e atender os desejos dos clientes, buscando entender suas
preferencias, sua rotina e sua forma de viver para entregar-lhe o projeto mais acertivo.
3º - o projeto não pode ser apenas bonito, tem que ter a essecia do cliente.

Parte 05 - Anatomia de uma BIO Matadora - Crie a sua

Elementos de uma Bio Matadora

1 Seu @

2 Avatar: A imagem que vai na “bolinha”

Nome: Palavras que representem o que

3 você faz

Descrição: Cliente Ideal, transformação,

4 elemento de autoridade e chamada para
ação

5 Link amigável

Destaques: Coisas que o seu Cliente Ideal

6 acha importante

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 10

 Item Preencha com o que você acredita que seja o ideal

@kerla_arquiteta
@

Arquitetura que transforma vidas além de espaços!

NOME

Vamos construir seu sonho

Link Amigável

+17 anos de experiencia + de 500 projetos executados

Destaques

Item Descrição da BIO

Projetos que refletem a sua essência dentro da sua realidade.

Descrição
(150 caracteres)

Arquitetura que transforma vidas além de espaços.

Projeto tem que virar obra construída.

Arquitetura que vira obra porque cabe no orçamento.

Dica do Mentor: revejaOos projeto dos sonhos

materiais e Mãosdentro da sua
na Massa de essência
BIO que epode
da sua realidade.
auxiliá-lo a ser mais
assertivo e não perder tempo nessa etapa.

PASSO 1 DIFERENCIAL DE VALOR 11

 PASSO 2 - CONTEÚDO INFLUENTE

Quando entramos na parte de criar uma comunicação que enalteça o nosso

Diferencial de Valor, o intuito é que as pessoas criem um vínculo com a marca antes do ato
da compra. Em outras palavras, é fazer com que uma pessoa que ainda não é seu cliente,
seja tão ou até mais apaixonado pela sua marca do que o seu melhor cliente hoje.

Conteúdo Influente = Geração de valor + Despertar desejo de compra

Ou seja, o que você vai desenvolver agora, vai além de um Post, mas sim uma técnica para
você utilizar em todas as formas de comunicação sua com a Audiência em qualquer lugar
que ela esteja.
Seguindo a essência dessa fórmula acima, esse conteúdo pode ser gerado em todas
os formatos disponibilizadas hoje nas plataformas sociais, por exemplo o Instagram.

POSTS: Os posts são a forma mais simples de se fazer conteúdo e onde normalmente se
começa. Utilizam-se diferentes modelos para promover o relacionamento entre você e sua
audiência, aumentando o engajamento. (Engajamento = curtidas + comentário + salvamento +
compartilhamento)

STORIES: É o compartilhamento de histórias do cotidiano e os bastidores da empresa de

forma descontraída sem muita produção. Os Stories não devem se tornar algo que
demanda muito tempo. O segredo aqui é a espontaneidade e o dia a dia da empresa.
Inclusive pode até “vender” (ofertar produtos) que não tem problema (desde que de você
gere valor)

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

12
VÍDEOS: Cada vez mais populares, os formatos dinâmicos dos vídeos em suas diferentes
esferas contribuem para uma conexão maior entre você e a audiência, uma vez que sua voz
facilita prender a atenção das pessoas de forma mais eficaz;

● Vídeos de FEED: São uma boa oportunidade de ancorar bastante autoridade uma vez
que é você falando e discorrendo sobre o assunto. Você pode se inspirar em alguns
dos modelos de posts para gerar conteúdo nesse formato. Objetivo aqui é gerar o
engajamento de visualização de vídeo;

● LIVES é uma ótima oportunidade de você ter atenção das pessoas e por um longo
período de tempo (mais de 5 min já é bastante nos dias atuais). O dinheiro flui para
onde a atenção das pessoas está. Dica: Lives não precisam ser sempre de 1h, às vezes
15 min é suficiente;

● REELS: Criado para disputar com o crescente da Rede Social concorrente do

Instagram, o Tiktok. Os Reels são uma forma de geração de conteúdo de rápido
consumo muito voltada à captação da atenção das pessoas; Avalie se para a sua
audiência e o seu negócio (e até se você se sente apto a fazê-los) se este formato de
conteúdo faz sentido. Dica: Encare o Reels como um complemento ao que já
funciona do que um substituto. (Veja: bit.ly/Dancinha-no-reels)

Dica do Mentor: para os conteúdos nas plataformas de redes sociais: aposte na diversificação de
conteúdo. Diferentes pessoas consome diferentes conteúdos em diferentes momentos durante o
dia, esteja presente em todos eles;

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

13
 5. ESTRUTURA DE UM CONTEÚDO INFLUENTE - AIDA

O conteúdo, seja ele qual for, se não for estruturado, pode fazer com que todo o esforço
seja em vão. A ideia é que você siga uma regrinha clássica lá do séc 18 atribuída muito à Elmo
Lewis, um dos pioneiros da publicidade e propaganda.

A ideia é que para uma pessoa percorre um processo para tomar uma decisão e ser
influenciada, onde se inicia com captação da Atenção da pessoa, para depois despertar o
Interesse dela sobre o assunto, para que ela tenha Desejo (vontade) para tomar uma atitude de
mudança que culmina numa Ação.

5.1. A - Atenção
Talvez um dos pontos mais importantes hoje nesse mundo mais imediatista das redes sociais, os
elementos do conteúdo de primeiro contato dos clientes é o que faz a pessoa parar de “rolar o
feed” e prestar a atenção em você. Por exemplo a imagem ou os segundos iniciais do vídeo
(Dica: o dinheiro flui para onde vai a atenção das pessoas)

5.2. I - Interesse
Depois de fazer a pessoa prestar atenção em você, você precisa despertar o interesse dela pelo
seu conteúdo.. seja vídeo, post, reels, etc. Aqui entra bem forte o seu Mapa do Clideal, pois ele é
fonte de temas e aspectos que são relevantes para ele. Como o conteúdo não é para gente, mas
para o outro, o título, por exemplo, desempenha um aspecto fundamental nesse processo.

5.3. D - Desejo
Aqui é a hora de você desenvolver a sua ideia, o seu conteúdo de fato. Percebe que sem os
elementos anteriores, o Desejo não se constrói? Por isso ficar muito bom não em criar peças
“shakespearianas”, mas em conseguir fazer a pessoa prestar a atenção e escutar o que você tem
a dizer;

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

14
 5.4. A - Ação
A parte final, tendo os elementos 1, 2 e o 3 sendo alcançados; a parte da Ação é a mais tranquila.
Você precisa apenas direcionar a energia da pessoa para uma ação. Está, normalmente, focada
em aumentar o seu engajamento e o relacionamento com o seu público.

Na imagem acima podemos exemplificar o uso do AIDA onde a Imagem desempenha a

Ação, o Título o Interesse, o Texto o Desejo e a chamada de cação (CTA) a Ação;

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

15
 6. MODELOS DE POST

Agora seguem 20 modelos de posts, todos eles em AIDA, para você iniciar a sua produção
de Conteúdo Influente.

6.1. Modelo #1 - Fala que eu te Escuto

Ideia por trás do post: Buscar ainda mais interação e iniciar um relacionamento com a
audiência fazendo perguntas, ao invés de afirmar algo. É importante que a pergunta tenha
relação com os desafios ou desejos do seu cliente ideal.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

16
 6.2. Modelo #2 - Você Decide
Ideia por trás do post: Unir duas ou mais coisas diferentes, ou até mesmo opostas, e pedir
para a audiência decidir qual prefere. É uma boa oportunidade para trazer consciência em
relação a alguma dor ou desejo que você resolve ou sobre o produto que você vende.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

17
 6.3. Modelo #3 - Gamification
Ideia por trás do post: Criar jogos para fazer com a sua audiência e estimular a interação
com a sua marca. São posts para ser simples e que conectam fácil com seu cliente ideal.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

18
 6.4. Modelo #4 - Memes
Ideia por trás do post: Usar o humor a seu favor para se conectar ainda mais com a sua
audiência. Memes são uma boa oportunidade para você expressar sua opinião, tocar em
polêmicas ou até em alguma dor da sua audiência de maneira mais sutil e promover uma
conexão saudável com eles. (Dica: É importante que os memes que você for usar façam parte do
universo do seu cliente ideal e estejam focados nele, não em você)

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

19
 6.5. Modelo #5 - MIMIMI
Ideia por trás do post: Bater numa crença limitante do seu público que é muito recorrente
e você sabe que não é positivo para o seu cliente ideal (Crença limitante = coisas que eles
acreditam que sejam verdade, mas não são)

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

20
 6.6. Modelo #6 - Storytelling
Ideia por trás do post: Contar histórias de transformação que irão gerar identificação com o
seu cliente ideal. Essa história precisa ter um antes, durante e depois.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

21
 6.7. Modelo #7 - Controvérsia
Ideia por trás do post: Usar o P da personalidade para ir contra algo do senso comum. Esse
tipo de post aproxima o seu público alvo e afasta aqueles que não se conectam com o que a
sua marca acredita. Ao invés de contra o senso comum, você meio que concorda de forma
sarcástica.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

22
 6.8. Modelo #8 - Quebra de Padrão
Ideia por trás do post: Sair dos padrões comuns de identidade visual que você segue no
seu perfil e gerar o fator surpresa na sua audiência. Esse é um bom modelo de posts para
aumentar o engajamento do seu perfil.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

23
 6.9. Modelo #9 - Foto Nativa
Ideia por trás do post: Usar fotos do seu próprio celular, do seu dia a dia, sem nada de
edição. São fotos que vão se destacar no seu feed e que podem ajudar a trabalhar o P da
Pessoalidade e gerar mais proximidade com a audiência.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

24
 6.10. Modelo #10 - O Que Aprendi
Ideia por trás do post: A idéia é você utilizar trechos da sua história e/ou da história dos seus
clientes como forma de ancorar a autoridade (mostra que você é F%&#a naquilo)

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

25
 6.11. Modelo #11 - Dedo na Ferida
Ideia por trás do post: Confrontar as dores ou desafios do seu cliente ideal e trazer mais
consciência sobre eles. Importante contextualizar a dor com a solução para aumentar o
desejo da pessoa em resolver o problema.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

26
 6.12. Modelo #12 - Erros Clássicos
Ideia por trás do post: Apontar os erros ou armadilhas que o seu cliente ideal comete na
busca dos seus desejos e não percebe. Com esse tipo de post é possível educar o público,
gerar identificação e aumentar sua autoridade.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

27
 6.13. Modelo #13 - Lista de Valor
Ideia por trás do post: Listar desejos, dúvidas ou desafios do seu cliente ideal e mostrar de
que maneira você consegue ajudar ele a resolver aquela situação. Importante usar o P da
personalidade e compartilhar a sua experiência em relação ao tema.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

28
 6.14. Modelo #14 - Ombro de Gigantes
Ideia por trás do post: Nele você pega esses pontos que geram valor para o cliente ideal e
ancorar essas ideias em figuras que são respeitadas por ele. Pode ser uma referência na sua
área, um ídolo do seu cliente ideal, alguém que obteve muito sucesso profissional ou
pessoal. Pode ser um personagem de um filme, uma figura pública, alguém que esteja em
“alta”. Para que o post seja efetivo, é preciso ter essa conexão com o seu cliente ideal. Ele
precisa reconhecer e admirar (pelo menos respeitar) essa figura na qual você está
ancorando o conteúdo.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

29
 6.15. Modelo #15 - Step By Step
Ideia por trás do post: Esse modelo de post é muito útil no quesito de criar autoridade
perante o público. Nele você explora o como resolver alguma questão pertinente ao seu
cliente ideal.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

30
 6.16. Modelo #16 - Boca a Boca Digital
Ideia por trás do post: Incentivar que a sua audiência interaja com o seu conteúdo através
da marcação de amigos de forma bem simples e descontraída. É um tipo de post que pode
ser usado em qualquer nicho e ajuda no engajamento do perfil de forma bem inicial com a
audiência.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

31
 6.17. Modelo #17 - Eu Também
Ideia por trás do post: Esse modelo, assim como outros, é bastante focado em criar
identificação com o público. O post consiste em você pegar um desejo forte da sua
audiência, conectar esse conteúdo com alguma particularidade do seu cliente ideal e, por
fim, direcionar para que ele deixe um comentário afirmando que se identifica.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

32
 6.18. Modelo #18 - Post Porn
Ideia por trás do post: Usar imagens que brilham os olhos e acalmam a alma da sua
audiência. Fotos bonitas sem necessariamente serem fotos de comida, mas a personificação
máxima daquela transformação que eles desejam para si. DESEJO aqui é a chave para
funcionar..

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

33
 6.19. Modelo #19 - Tutorial
Ideia por trás do post: Não confundir com o Step-by-Step.. Que aborda a transformação de
forma mais abrangente, no Tutorial, obrigatoriamente a pessoa precisa conseguir fazer e ter
um resultado imediato daquilo.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

34
 6.20. Modelo #20 - Propósito de Marca
Ideia por trás do post: Criar um post que reforço principalmente o propósito pelo qual você
faz o que você faz, o motivo de você existir e também reforçar o que sua MARCA acredita.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

35
 7. STORIES

É o formato indicado para o compartilhamento de histórias do cotidiano e os

bastidores da empresa de forma descontraída sem muita produção.
Os Stories não são para ser algo que demanda muito tempo. O segredo aqui é a
espontaneidade é algo curioso do dia-a-dia da empresa. Inclusive não só pode, como é
incentivado que você faça oferta de produtos e serviços nos Stories. Lembre: ele some em
24hrs, então sem crise.

Dicas e sacadas para Stories que você não sabia

que eram conteúdo!!
1. Novidades da semana
2. Bastidores da operação
3. Apresentar a equipe
4. Detalhes sobre o produto/serviço
5. Visitas à clientes
6. Um trabalho concluído
7. Um trabalho iniciado
8. Um trabalho em andamento
9. Um curso que você esteja fazendo
10. Enquete sobre algum assunto
11. Votações
12. Reuniões com a equipe
13. Visitas à fornecedor
14. O seu dia-a-dia (pessoal)
15. O seu dia-a-dia (profissional)
16. Insights sobre algum tema
17. Dicas rápidas
18. Pedir feedback para a audiência
19. Fazer pesquisa
20. Tutoriais rápidos
21. Avisos importantes
22. Promoções e descontos
23. Testes de novos produtos
24. Depoimento de clientes
25. Ofertar produtos/serviços
26. Aniversário da equipe
27. Dentre outras coisas que você acredite que o seu cliente precisa saber.)

Dica do Mentor: Aproveite e crie um calendário semanal de tudo que você quer garantir que saia
nos stories, mas não perca a oportunidade de compartilhar as coisas que não estavam
programadas para acontecer.

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

36
 8. VÍDEOS

8.1. VIDEOS DE FEED

São os conteúdos que você vai gravar ou na horizontal ou em formato 4:5, onde
você pode explorar um tema ou aprofundar nele de forma a mostrar toda a sua
autoridade sobre o assunto.
São uma boa oportunidade de ancorar autoridade uma vez que é você falando
e discorrendo sobre o assunto.
obs: objetivo aqui é gerar o engajamento de visualização de vídeo

8.2. REELS
Um dos formatos mais novos que o Instagram lançou, então está muito
popular entre as formas de geração de conteúdo. Importante ressaltar que não se
resume a “dancinhas”, existe sim esse formato, mas fica a seu critério fazê-lo.
Tem outras várias formas que você pode ter de ideias que vão desde um
tutorial, um Antes&Depois e até pílulas de conteúdo rápidos.

8.3. LIVES
As Lives são uma forma muito bacana de prender a atenção do público. Como
é um formato onde a pessoa está com a atenção bem focada em você, é uma ótima
forma de explorar um determinado conteúdo.
Não necessariamente precisa ser de 1h a Live, mas o conteúdo que é gerado
tem que ser algo que de fato seja de interesse do Cliente Ideal. Você pode até fazer
enquetes nos stories para buscar potenciais temas e formatos de Live que o pessoal
tem interesse.
Uma dica bacana para Lives é a divulgação de dia e horário para as pessoas se
programarem e que elas aconteçam mais ou menos no mesmo horário, criando um
hábito junto a audiência de comparecimento às Lives.

Dicas e sacadas para LIVES

1. Lives de dicas e/ou demonstração de um produto/serviço;
2. Aula sobre algum assunto de interesse do seu cliente;
3. Abra caixa de perguntas para responder na LIVE;
4. Conte um estudo de caso (ou case) com algum cliente;
5. Pode ser lançamento de alguma novidade;
6. Faça enquetes nos Stories com possíveis temas e deixe a audiência escolher;
7. Faça Lives em horários fixos.. Para que eles se programem;
8. Pode ofertar algo no final da Live, mas evite as Lives Panfleteiras (Live Shops) a
não ser que seja muito necessário;
PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE
37
 9. PLANEJAMENTO DE CONTEÚDO

Talvez mais importante que criar bons conteúdos, seja em vídeos ou textos, é obter
uma constância da sua produção, bem como uma diversificação nos tipos e formatos.

Você alcança isso através de um planejamento do conteúdo, ou seja, se pensar nas

ideias antes de ter que produzi-las. Isso facilita e agiliza o processo e torna a produção de
conteúdo mais leve e dinâmica.

Abaixo tem uma sugestão de começo para você entender a distribuição de o que
fazer em cada dia, isso é apenas uma sugestão para você que não possui rotina. Com o
tempo e a evolução você vai encontrando a sua rotina.

Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado Domingo

Post * * * * * * *
Stories * * * * * * *
Vídeos * * *
Reels * * * *
Lives * *

Não existe regra, mas, por exemplo, stories e post, é interessantes que se faça todo dia, logo
Lives, comece com 1 ou 2 por semana. É possível fazer LIVE todo dia? Poder pode, desde que
faça sentido e que você acredite que o seu público prefere isso e que você também tenha
essa facilidade.

Dica do Mentor: Comece pelo que você possui mais facilidade e se preocupe mais em fazer todo dia
algo, do que acertar sempre. (Parece contra intuitivo, mas o volume te ajuda encontrar o que mais
funciona)

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

38
Um exemplo de uma tabela para você utilizar, ou se basear para criar a sua:

Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado Domingo

Modelo:
Título:
POST Ideia de Imagem:

Ideia de Stories 1:

Ideia de Stories 2:

STORIES Ideia de Stories 3:

Ideia de Stories 4:

Título:
VÍDEOS Ideia do vídeo:

Ideia de Reels 1:

Ideia de Reels 2:

REELS Ideia de Reels 3:

Ideia de Reels 4:

LIVES Ideia de LIVE:

PASSO 2 CONTEÚDO INFLUENTE

39
 PASSO 3 - EFEITO BOLA DE NEVE

O Efeito Bolo de Neve é uma estratégia que consiste em Distribuir o conteúdo para
aumentar o volume de pessoas que interagem com você nas Redes Sociais. O foco são dois:

● Fazer com que pessoas NOVAS passem a conhecê-lo através dos seus
conteúdos;
● Fazer com que as pessoas que JÁ ACOMPANHAM continuem acompanhando
os conteúdos;

Isso faz com que a audiência do seu perfil cresça com o tempo e, consequentemente,
o potencial de oportunidades que você poderá usar no Passo 4. O bacana, é lembrar os dois
principais tipos de engajamento que existem:

Engajamento com as publicações: Inclui pessoas que acessaram este perfil ou

executaram uma ação nesta publicação ou anúncio, como curtir, comentar, salvar, deslizar
no carrossel, tocar no botão ou compartilhar.

Visualização de vídeo: Inclui pessoas que assistiram aos seus vídeos no Facebook ou
no Instagram. Isso inclui vídeos veiculados no Feed, nos stories e nos outros
posicionamentos qualificados no Facebook e no Instagram.

A estrutura no final das campanhas será mais ou menos assim:

PASSO 3 EFEITO BOLA DE NEVE 40

 Quanto eu devo investir no Efeito Bola de Neve?

De forma bem direta, a regra que usamos na Codirect é: o máximo que conseguimos
investir que não comprometa o nosso Capital de Giro. Por se tratar de um investimento de
curto prazo, é como se fosse pagar um Aluguel, todo mês aquele valor é “pago” para
distribuir seus conteúdos.

Além do orçamento total a ser definido, é importante entender a distribuição entre

NOVOS X ATUAIS, como também entre VÍDEO X POSTs como falamos anteriormente.

Sugerimos o seguinte para quem está começando: Comece distribuindo seu

orçamento para o EBN entre: 50% para os vídeos e 50% para posts e com o andar da
carruagem, você avalia pender para um lado ou para outro;

Quanto a posts e vídeos, para cada um deles, você começa com 70% para novos e
30% para atuais;

Fica mais um menos assim uma sugestão de divisão inicial do orçamento mensal
para Efeito Bola de Neve:

Exemplo com Orçamento mensal (30 dias) total = R$1000,00

Tipo Divisão Mensal Semanal Diário

50% Novos - 70% R$ 350,00 R$ 87,50 R$ 12,50

Vídeos
R$ 500,00 Atuais- 30% R$ 150,00 R$ 37,50 R$ 5,37

50% Novos - 70% R$ 350,00 R$ 87,50 R$ 12,50

Post
R$ 500,00 Atuais- 30% R$ 150,00 R$ 37,50 R$ 5,37

Lembrando que esse exemplo é apenas uma base para você iniciar caso você não
tenha nenhum parâmetro ainda. Com o decorrer do processo, você vai sentindo a
necessidade de balancear as proporções e inclusive aumentar o orçamento de Efeito Bola
de Neve.

PASSO 3 EFEITO BOLA DE NEVE 41

 Como funciona a Rotina do Efeito Bola de Neve?

O sucesso de uma boa estratégia de distribuição está muito conectado com a

sistematização, ou seja, com a criação do hábito de sempre distribuir os conteúdos. Uma
sugestão simples para se iniciar é 1x por semana você distribui os conteúdos da semana
anterior e assim sucessivamente, por exemplo:

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 5

Produção A B C D E

Distribuição A B C D

Onde os conteúdos da semana 1 (A), são distribuídos na semana 2. Os conteúdos da

semana 2 (B), são distribuídos na semana 3… e assim de forma cíclica e contínua

Importante: A avaliação da efetividade e assertividade do Efeito Bola de Neve se dará muito

pela análise do Funil de MKT&Vendas que você irá analisar no Passo 5.

A partir dos seus números e com o apoio da nossa equipe você conseguirá saber
melhor onde é o ponto que merece a sua energia. Até lá, continue distribuindo de maneira
sistemática.

PASSO 3 EFEITO BOLA DE NEVE 42

 PASSO 4 - MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

Agora vem a cereja desse bolo que você vem construindo desde o Passo 1 que é a
Estruturação de um Processo ativo de Captação e Conversão da Audiência em Clientes, o
que chamamos aqui na Codirect carinhosamente do Mecanismo das Vendas Escondidas.

Escondida por quê? Rede Social não é um lugar de compra e venda. Ninguém entra
nas Redes Sociais, seja elas quais for, para comprar coisas.

As pessoas entram para consumir Conteúdos, se Relacionar com outras pessoas,

Aprender algo novo, se Inspirar com histórias e se Entreter um pouco para fugir do
cotidiano. Você deve estar se perguntando “Mas e como faço então para vender, porque é
para isso que eu vim. O que me deixa feliz é ver o Caixa aumentando”

Pois é, essas Oportunidades de Vendas acontecem nos Bastidores, em um local

seguro, com menos exposição. Exemplos desses locais seguros são:

● O whatsapp da empresa
● Uma vídeo Chamada
● Uma consulta ou visita
● Um reunião de apresentação
● Uma ligação
● No local físico
● e demais ambientes

Ou seja, todo o trabalho que a empresa precisa focar nesse momento do Passo 4, o
MVE, é em conseguir o maior número dessas Oportunidades, como gostamos de
denominá-las: Levantadas de Mão, ou para facilitar, LDMs.

O que poucos Negócios Locais não se dão conta nesse momento do MVE, é que com
essa poderosa ferramenta, o processo de Captação de Clientes deixou de ser um processo
Passivo como antigamente, e passou a se tornar um Processo Ativo.

Isso quer dizer que os dias de ficar esperando o cliente bater na porta da empresa,
aparecer na loja ou ligar para a secretária(o) para marcar um horário ficou no passado! Hoje
as Oportunidades de Vendas, as LDMs estão por todo o lado, por exemplo:

● O que chegou no anúncio

● O que você trouxe dos comentários
● O que você respondeu nos stories
● O que chegou na sua empresa (fisicamente)
PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS
43
 ● O que chegou no whatsapp
● O que clicou no link da Bio
● O que ligou para o telefone
● O que veio de indicação

Gravem bem essa frase: Toda a oportunidade de venda é uma LDM! Sendo assim,
ela precisa ser contabilizada e controlada.

Para você ter mais clareza, o Mecanismo das Vendas Escondidas pode ser divido em dois
grande momentos, ou dependo, do seu tamanho pode ser até setores diferentes.

O primeiro é a parte de Obtenção dessas LDMs e a segunda é a transformação delas em

Clientes. Esse processo de obtenção das LDMs e Conversão das mesmas é onde normalmente
mora o perigoso terreno entre Marketing e Comercial.

Até a obtenção da LDM, é papel do Marketing. Converter essas LDMs em vendas, é

responsabilidade do Comercial. Você como gestor vai precisar estar muito atento a integração e
a harmonia entre esses dois setores cruciais para o sucesso da conquista da sua Marca de Valor.

Basicamente, esses dois grandes processos são Co-responsáveis pelas vendas e cada um
com atribuições muito distintas, como exemplificado na figura abaixo:

Dentro dessa dinâmica, vai envolver muito o trabalho de Anúncios e Criativos, bem como
um processo de Ataque aos Fãs. Tudo isso em prol do Maior número possível de oportunidades
de vendas, LDMs com a maior qualidade possível.

Se você consegue, de maneira consistente, obtê-las, está a um passo da segurança e

crescimento econômico que sua empresa necessita.

Dica do Mentor:: Não espere a LDs cair do céu porque ela não é chuva! Estabeleça uma Meta,
Conquiste e Comemore cada uma delas com o seu time!
PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS
44
 Tipos e formatos de anúncios
Uma das formas mais utilizadas para obter LDM é utilizando-se dos Anúncios
Patrocinados para que continuamente você faça ofertas dos seus produtos e serviços para o
seu público mais engajado.

Fazer uma oferta nada mais é do que uma Chamada de Ação para esse público que
vem te acompanhando de forma que seja aquele empurrãozinho final que a pessoa precisa
para tomar uma atitude em prol de resolver aquela necessidade dela. Abaixo você encontra
um roteiro simples de estrutura de um anúncio:

E para isso existem todas essas possibilidades de “ofertar” para esse público:

Anúncios no Feed: Como se fosse mais uma publicação ou vídeo que o seu cliente vai
consumir;

PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

45
Anúncios nos Stories: São aqueles anúncios que vão aparecer entre os stories que o seu
cliente consome. Eles podem ser também em imagem ou em vídeo;

Anúncios em Carrossel: São uma possibilidade bem bacana para você fazer uma oferta que
se mescla muito bem com os conteúdos “normais” do seu cliente. O carrossel é o conjunto
de imagens com 1 mesmo objetivo

PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

46
Anúncios em Reels: Com o advento deste novo formato, surgiu a possibilidade de anunciar
dentre os Reels, ou seja, se é possível, a gente aproveita

PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

47
Dica do Mentor: não se atenha apenas a um único formato, da mesma forma que conteúdos, os
anúncios requerem que você varie não só o que você está falando, mas os diversos formatos
possíveis.

PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

48
 Estratégia das Conversas Hipnóticas

Sabendo que a venda não acontece sozinha, temos que ter um processo replicável de
conversão dessas LDMs em vendas e não depender da vontade alheia do cliente em decidir
comprar sozinho.

Utilizamos uma técnica que desenvolvemos junto aos mais de 5 mil clientes e que se
mostrou extremamente simples, mas completa e efetiva. A ideia aqui não é explorar tudo
sobre as Conversas Hipnóticas, até porque você possui acesso a Treinamentos e Aulas na
plataforma, mas sim, facilitar a lembrança da técnica de forma a acessar mais fácil essa
ferramenta.

Se fosse definir o que é uma Conversa Hipnótica seria o seguinte: se trata de uma
Conversa Estrutura focada em fazer o cliente tomar uma decisão, seja Positiva ou
Negativa. É importante que a Conversa Hipnótica as segue 3 etapas simples:

1ª Criar o Rapport: é a etapa de você criar uma conexão com a pessoa, quebrar o gelo e
começar a conversa. Mesmo que o cliente venha meio “seco” ou “frio”, é seu papel criar esse
vínculo para a pessoa iniciar a conversa.

2º Entender a Situação: é sobre você buscar mais informações para entender o que de
fato a pessoa está buscando ou precisando. Não faz sentido você simplesmente dar informação
ao cliente sem entender se essa é a informação que ele realmente precisa

3º Fazer uma oferta ou gerar um compromisso: Ao final da conversa você tem duas
possibilidades que podem ocorrer, ou é fazer a oferta de fato ou marcar um próximo
compromisso. O que não pode é deixar o cliente com a bola para jogar a hora que ele quiser.

Toda a Conversa Hipnótica bem sucedida vai seguir alguns princípios, sugerimos sempre refletir
se você e sua equipe estão seguindo e respeitando eles;

● É o vendedor que lidera a conversa, não o cliente;

● Quem lidera o rumo da conversa é quem está fazendo as perguntas. Mesmo que
ele pergunte algo, responda, mas termine uma nova pergunta;

PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

49
 ● A Conversa Hipnótica tem que ser natural e leve, não pode ser robótica e pesada;
● Seja Simpático, seja leve e com bom humor;
● Tire o formalismo, aproxime a comunicação;
● Evite os erros de português e os gerúndios
● Tire a impessoalidade, trate cada pessoa como única;
● As pessoas gostam se sentirem especiais

O mais importante de tudo é que você nunca vai conseguir obter uma máquina de vendas da
Marca de Valor, se você não buscar ter uma conversa verdadeiramente interessada no cliente.

O MAIOR GATILHO DE PERSUASÃO É

ENTENDER O CLIENTE!

PASSO 4 MECANISMO DAS VENDAS ESCONDIDAS

50
 PASSO 5 - MELHORIA CONTÍNUA

Agora que você colocou a máquina para rodar, tem que aprender a ler os indicadores que
vão sinalizar o que está funcionando e o que não. Agora é entrar no modo Apertar parafuso e ir
ajustando etapa por etapa do processo até funcionar do jeito que tem que funcionar.

Você provavelmente deva estar se perguntando coisas do tipo:

● Será que meus anúncios estão performando?

● Como saber se meu conteúdo está certo?
● Será que meu Passo 3 está atingindo as pessoas certas?
● Será que meu Cliente Ideal está correto?
● Será que minha Bio está clara?
● O que eu faço para melhorar meu conteúdo

Não se sinta tão frustrado se você se pegou indagando alguma dessas questões, é normal
nesse estágio você ficar se perguntando e se questionando se está certo ou não. Para isso
utilizamos a ferramenta de Funil de Valor (Mkt&Vendas) para nos auxiliar na leitura e
diagnóstico da execução do método como um todo.

Essa ferramenta consiste em entender as etapas que levam uma pessoa a comprar de
uma forma simples e descomplicada, não só isso, é o Mapa que vai te indicar aquela pecinha da
máquina que precisa de um Ajusto, Troca ou Redesenho.

Se você já teve um problema com seu carro, sabe a luz do painel que acende quando dá algum
problema? Pois então, o Funil de Valor (Mkt&Vendas) é o que vai indicar qual luz vai piscar
mais forte. Isso faz você economizar, Tempo, Energia e Dinheiro.

Ele é composto por 5 indicadores básicos. Nessa etapa, mesmo que você já tenha
indicadores, é sugerido que você faça esse trabalho inicial como se não tivesse nenhum.

Acreditamos que indicadores, para um Negócio Local são como aquela velha analogia do
Remédio X Veneno - a diferença deles está na dosagem.. Então, aqui serve o mesmo raciocínio..

É melhor focar em menos indicadores, mas de fato utilizá-los com afinco e gana para
otimizá-los e melhorar o resultado como um todo, do que ser aficionado por números e não
conseguir utilizá-los para tomar decisões inteligentes.

PASSO 5 MELHORIA CONTÍNUA

51
 Funil de Valor (Mkt&Vendas)
O Funil de Valor é a principal ferramenta que você vai utilizar para medir a eficiência
do seu processo de Marketing e Vendas e baseado nisso, você traçar os Planos de melhoria
junto com a gente.

Indicadores básicos Exemplo

1º Seu investimento total em EBN -

Investimento de R$ 1.500,00
Efeito Bola de Neve

Seu investimento total em Anúncios

Investimento de R$ 4.100,00
de MVE - Vendas Escondidas

2º O tamanho do seu público (contas Público de 8953 pessoas de contas

com engajamento com engajamento

3º O volume total que você conseguiu

325 LDMs no período
obter de LDMs

4º Total de Vendas realizadas 62 vendas

5ª Total de Faturamento em reais que

Faturamento de R$93.000,00
você obteve no período

Além desses 6 indicadores, você vai analisar outros que vão complementar a análise para
ajudá-lo a encontrar o seu gargalo que impede você de crescer

Indicadores básicos Exemplo

Um taxa de 3,63% de conversão em LDMS, ou seja,

6º Taxa de conversão
a cada 100 pessoas, ~4 pessoas levantam a mão e
Audiência em LDMs demonstram interesse

Uma taxa de 19,07% de conversão em vendas, ou

7º Taxa de conversão das
seja, a cada 10 LDMs, se consegue vender para em
LDMs em vendas média ~2 pessoas

Foram feitos, em média, R$ 1500,00 em vendas

8º Ticket Médio
por clientes

Um Retorno sobre os Investimentos em

Publicidade (ROAS) de 1500%. Isso indica que a
9º ROAS
cada 1 real investido, gerou 15 reais de lucro (16
reais de receita)

Foram necessários investir, ou “pagar” R$17,23

10ª Custo por LDM
para conversar com cada uma das pessoas

Foram necessários investir, ou “pagar” R$90,32

11ª Custo por Vendas
para fazer cada venda de R$1500,00

PASSO 5 MELHORIA CONTÍNUA

52
 Você deve se perguntar, se isso está bom ou não… Olhando apenas o funil de um
período isolado é muito difícil de saber. Agora, se você começar a acompanhar essas
métricas e obter um comparativo semanal e/ou mensal, por exemplo, você vai começar a
entender o padrão do números da sua empresa.

Isso faz com que você consiga estabelecer uma META e um plano de ação para
conseguir melhorar os seus números. O segredo é comparar você com você mesmo!

Na próxima página você vai conseguir ver um exemplo de um Funil completo de um

mês anterior e o mês atual para você utilizar como referência.

Comparando o mês anterior com o atual, você vai conseguir acompanhar semana a
semana as ações e os aspectos que precisam ser ajustados para conseguir alcançar a meta.

Nota-se que alguns indicadores deste exemplo, alguns foram bem superados, outros
foram batidos, outros quase batidos, alguns passaram longe.

Isso ajuda você a encarar o próximo período mais focado nos principais pontos de
melhoria.

Dica do Mentor: Tenha como hábito, uma vez por semana, anotar essas informações. E não tente
separar o “Digital” do “Físico”. O intuito é medir a eficiência do seu processo de Marketing e Vendas
como um todo! Até porque você não vai conseguir medir os impactos indiretos nas Vendas.

PASSO 5 MELHORIA CONTÍNUA

53
 FUNIL DE VALOR (Mkt & Vendas)

FUNIL DO MÊS
ETAPAS DO FUNIL META SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 Fechamento do MÊS
ANTERIOR

Investimento em anúncio - EBN R$1.000 R$ 1.500 R$ 375 R$ 375 R$ 375 R$ 375 R$ 1.500

Investimento em anúncio - MVE R$3.000 R$ 4.000 R$ 825 R$ 1325 R$ 1125 R$ 825 R$ 4100

QUANTIDADE DE "CONTAS COM

6792 10000 7001 7585 7892 8953 8953
ENGAJAMENTO" NOS ÚLTIMOS 30D

Taxa de conversão Audiência em LDMs 1,88% 2,00% 0,74% 0,84% 1.42% 1,08% 3,63%

LEVANTADAS DE MÃO (Pessoas que

128 200 52 64 112 97 325
demonstraram interesse)

Taxa de conversão LDMs -> Vendas 35,16% 30,00% 19,23% 20,31% 15,18% 22,68% 19,08%

VENDAS FEITAS (Todas as vendas que você fez) 45 60 10 13 17 22 62

RECEITAS (Total em R$ das vendas feitas) R$ 55.000 R$ 90.000 R$ 20.000 R$ 21.200 R$ 27.800 R$ 24.000 R$ 93.000

Ticket Médio R$ 1.222 R$ 1.500 R$ 1.222 R$ 1.222 R$ 1.222 R$ 1.222 R$ 1.222

ROAS R$ 13 R$ 15 R$ 13 R$ 13 R$ 13 R$ 13 R$ 13

Custo por LDM R$ 31 R$ 28 R$ 31 R$ 31 R$ 31 R$ 31 R$ 31

Custo por Venda R$ 89 R$ 92 R$ 89 R$ 89 R$ 89 R$ 89 R$ 89

PASSO 5 MELHORIA CONTÍNUA

54
Aqui tem uma planilha “limpa” para você poder preencher e acompanhar;

FUNIL DE VALOR (Mkt & Vendas)

FUNIL DO MÊS
ETAPAS DO FUNIL META SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 Fechamento do MÊS
ANTERIOR

Investimento em anúncio - EBN

Investimento em anúncio - MVE

QUANTIDADE DE "CONTAS COM

ENGAJAMENTO" NOS ÚLTIMOS 30D

Taxa de conversão Audiência em LDMs

LEVANTADAS DE MÃO (Pessoas que

demonstraram interesse)

Taxa de conversão LDMs -> Vendas

VENDAS FEITAS (Todas as vendas que você fez)

RECEITAS (Total em R$ das vendas feitas)

Ticket Médio
ROAS
Custo por LDM
Custo por Venda

PASSO 5 MELHORIA CONTÍNUA

55