Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais

Campus Poços de Caldas

Pós Graduação em Gestão de Pessoas

Prof. Fernando Santos Eduardo

q  EXTERIOR :
QUE VEM DE/PARA FORA, DE ALGUMA
COISA OU ALGUM LUGAR ESPECÍFICO,
PODE OU NÃO INFLUENCIAR TERCEIROS.
Ex.: LEIS DE IMPORTAÇÃO BRASILEIRAS.
q  INTERNACIONAL :
COISAS, FATOS E ACONTECIMENTOS QUE
SÃO COMUNS A VÁRIOS LUGARES, OU
QUE EXERCEM INFLUÊNCIA SOBRE OS
MESMOS. Ex.: TRATADOS ENTRE PAÍSES
COMO MERCOSUL, NAFTA, ALCA.
ÁREAS DE ATUAÇÃO EM NEGÓCIOS
INTERNACIONAIS
 Presidente da República
APEX

MDIC Ministério da Ministério das

Fazenda Relações Exteriores

Banco Banco do SRF

Secex Central Brasil
1)  Território Aduaneiro: território sobre o
qual recai a a obrigação de se pagar os
impostos incidentes numa operação de
comércio exterior e onde se aplica a
jurisdição aduaneira. No Brasil, o
território aduaneiro inclui o espaço
terrestre, aéreo e as águas marítimas.
2)  Zona Primária e Zona Secundária:
2.1) Primária : São pontos alfandegados
compreendidos pelos portos, aeroportos
e fronteiras.
2.2) Secundária : pode ser uma EADI,
entrepostos, terminais alfandegados etc.
Organizações Supranacionais – ALÉM DOS
TERRITÓRIOS ADUANEIROS

União

Mercado

União

Área de
Livre
Comercio

Aduaneira
Comum

Econômica
 Blocos econômicos
NAFTA

APEC

C. Andina

Oceania
1)  MERCOSUL: instituído pelo Tratado de Assunção em
1991, abrange Brasil, Paraguai, Argentina e Uruguai.
Atualmente, 2013, tem outros países signatários como
Venezuela, Peru, Chile, Colômbia.Tem como objetivos
principais a constituição de um mercado comum entre os
países integrantes, livre circulação de bens, serviços e
fatores de produção, eliminação de barreiras tarifárias e
adoção de uma tarifa externa comum (TEC).
2)  ALADI: Associação Latino Americana de Integração que
reúne 11 países: Bolívia, Equador, Paraguai, Chile,
Colômbia, Peru, Uruguai, Argentina, Brasil e México.
Basicamente visa a integração e nivelamento econômico-
regional entre os países.
3) UNIÃO EUROPÉIA: suspensão de quaisquer restrições à
movimentação de mercadoria, pessoas e bens. Adoção de
uma moeda única. Alguns países membros: Bélgica,
Dinamarca, França, Alemanha, Grécia, Irlanda, Itália,
Luxemburgo, Holanda, Portugal, Espanha, Áustria,
Suécia, Noruega e Reino Unido.
4) NAFTA : North America Free Trade Association. Abrange
EUA, México e Canadá. Criado em 1992, visa a
formação de uma Zona de Livre Comércio entre os países
membros.
 - OMC: Organização Mundial do Comércio. Com sede em
Genebra(Suiça), visa estabelecer normas e fiscalizar o comércio
internacional, evitando conflitos e apaziguando controvérsias
econômicas, políticas e comerciais.
- FMI: Fundo Monetário Internacional – Com sede nos EUA, visa
o apoio financeiro, oferecendo auxílio para resolução de problemas
na balança de pagamentos dos países.
- BIRD : Banco Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento.
Promove o crescimento das regiões e países de menor
desenvolvimento.
FMI e BIRD = cooperação monetária e financeira
OMC = ordenamento e cooperação
11
comercial
Barreiras tarifárias e não tarifárias

Tarifária :
Imposto de Importação, Taxas de exportação

Não tarifárias:
Cotas, Licenças, Controle de preços e cambias, Normas
técnicas e sanitárias, Proibições seletivas
NCM – NOMENCLATURA COMUM DO MERCOSUL
- Compostas de 08 dígitos , utilizada internacionalmente para
classificar mercadorias e verificar os impostos e taxas
incidentes, tanto na exportação, quanto na importação.
-  EXPORTAÇÃO : GPEI – Guia Prático de Exportações e seus
Incentivos
- IMPORTAÇÃO: TEC – Tarifa Externa Comum
DICA DE MERCADO
Em todo mundo NCM é conhecido como:
HS – Harmonized System
Em países de língua espanhola: Arancel
- DECISÃO DO EMPRESÁRIO
- EXPORTAR NÃO É SAÍDA PARA CRISE
- AMPLIAÇÃO DE NEGÓCIOS
-  CAPACIDADE INTERNACIONAL
-  ORIENTAÇÃO E DEDICAÇÃO
-  COMPETITIVIDADE
-Talvez um dos itens mais importantes no
processo de exportação: uma pesquisa
bem feita, pode gerar sucesso do seu
produto no exterior/ ou no Brasil;

- Identificação de mercados requer

pesquisa, busca de informações.
COMO??

Fernando Santos Eduardo

Mecanismos de Pesquisa:
- Visitar feiras internacionais (vide
associação de classe de seu setor, MDIC,
APEXBRASIL, SEBRAE, FIEMG);
-  Participação em Missões Empresariais;
- Manuais, livros e revistas técnicas(O
Exportador – Nicola Minervini; Como
Exportar Para – site do MRE/MDIC);
- Leitura e conhecimento sobre cultura,
hábitos e simbologia dos países-alvo (fontes
como Lonely Planet, National Geography),
Discovery)
- ALICEWEB / Aprendendo a Exportar
Conhecimentos técnicos e didáticos para
atuação no mercado externo
 Marketing Internacional

Pressupõe conhecimento de conceitos universais,

culturas e estratégias específicas para cada
mercado alvo, principalmente em um ambiente
global.
-  Identifica oportunidades e assume riscos no
mercado global.
Promover um produto no mercado externo significa
empreender, inovar, pesquisar… INFORMAÇÃO é a base!
EXPORT * LINCENSE * JOINT-VENTURES * DIRECT PROPERTY
Pode ser - Direta ou indireta: é a maneira mais
comum de penetração em mercados externos.
Exportação direta: o empresário negocia, vende,
produz e entrega diretamente ao importador, sem a
intervenção de um agente ou outro canal de
comercialização.
Exportação Indireta: o empresário utiliza um agente,
distribuidor ou outro intermediário para a
comercialização(venda) do produto ao exterior. Ex:
trading companies, comerciais exportadoras.
PROPULSORAS RESTRITIVAS
ü  NECESSIDADES E DESEJOS DE ü  MIOPIA ADMINISTRATIVA (ALÉM
MERCADO DO HORIZONTE...)

ü  TECNOLOGIA ü  CONTROLES NACIONAIS

ü  FACILIDADES LOGÍSTICAS ü  BARREIRAS TARIFÁRIAS E NÃO

TARIFÁRIAS
ü  AUMENTO DA QUALIDADE

ü  REDUÇÃO NO CUSTO INTERNO

ü  DISTÂNCIA PSÍQUICA

ü  REDES (Networking)

ü  ACORDOS ECONÔMICOS

REGIONAIS
 PRODUTOS

PRODUTOS PARA
EXPORTAÇÃO:
Para atender mercados globais, o
papel do comércio exterior,
envolvendo ações mercadológicas é
decisório no sucesso dos negócios
internacionais. Envolve visão
criativa, capacidade de percepção de
tendências e, novamente,
INOVAÇÃO
 PRODUTOS
Qual cliente ou consumidor
pediu?
➫Fax, Internet
➫Telefone celular com câmera
➫McDonald’s
➫Relógio digital
➫Windows ( XP, VISTA...)
➫“Post-it” (3M)
➫Walkman / MP3 / MP4 ...
➫Etc, Etc.
Ninguém pediu mas ALGUÉM
empreendeu, inovou e
surpreendeu o cliente!

➫Esses produtos todos (que são os maiores

sucessos no mercado) nunca foram
“pedidos” pelos clientes.
➫Veja que esses produtos “reinventaram o seu
setor”
➫ O “Post-it” reinventou o recado!
➫ O “walkman/MP3” reinventou o andar
solitário!
➫ “Windows” reinventou o computador!
Objetivo da pesquisa de mercado internacional = buscar novos produtos para
mercados externos a fim de satisfazer um desejo ou necessidade das
pessoas, sejam elas de qualquer parte do mundo!

I.N.O.V.A.R.
Inventar
Novidades
Oportunidades
Vantagens
Atrativas
Rapidamente
Fatores de competitividade para as
empresas brasileiras
- O BRASIL É UM PAÍS
GLOBALIZADO?
- O QUE O PAÍS PRECISA PARA SER
UM “GLOBAL PLAYER”?
- LONGO PERÍODO DE DITADURA:
DOS ANOS 60 AOS 80
-  ABERTURA ECÔNOMICA NA
DÉCADA DE 90
- VANTAGENS COMPETITIVAS DO BRASIL:
DIVERSIDADE CULTURAL, MÃO DE OBRA
ESPECIALIZADA, EMPREENDEDORISMO,
EXOTISMO E QUALIDADE DE SEUS
PRODUTOS.
- PRODUTOS FORTES PARA EXPORTAÇÃO:
CACHAÇA, MEL, AGROPECUÁRIOS, MODA,
PEDRAS ORNAMENTAIS E ARTESANATO,
ALÉM DE SOFTWARES.
- O BRASIL PARTICIPA COM CERCA DE 1% DO
COMÉRCIO MUNDIAL
- O COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO É
AINDA UM JOVEM DE VINTE E POUCOS
ANOS!!!
- O INTERESSE PELO COMÉRCIO EXTERIOR
NASCEU EFETIVAMENTE NA DÉCADA DE 80
NO CONTEXTO DAS EMPRESAS E ENTIDADES
BRASILEIRAS.
ENQUADRAMENTO TEÓRICO – Análise do
Comportamento Exportador Brasileiro
Leonidou; Katsikeas, Modelos teóricos sobre
1996 comportamento exportador

Rocha et al, 2002; Variáveis que influenciam

Leonidou et al, 2002 o comportamento exportador

Carvalho; Rocha, 1998;

Rocha et al, 2002; Críticas aos estudos em exportação
Rezende; Versiani, 2007 e a abordagem das trajetórias

Modelo conceitual de referência

1)  Análise dos 5 grupos de variáveis que influenciam o comportamento
exportador, baseado em Leonidou et al (2002)
2)  Incorporação da variável tempo para análise da trajetória das empresas
– natureza longitudinal
3)  Perspectiva não-econômica – dados qualitativos – estudo sobre
comportamento
ENQUADRAMENTO TEÓRICO
Quadro conceitual de análise de comportamento exportador (Eduardo, 2008)

EVOLUÇÃO nas
Exportações

Fatores
Organizacionais
Características da
Gerência COMPORTAMENTO
EXPORTADOR

Objetivo da
Exportação

Forças do Ambiente Elementos da

Estratégia de
Marketing

TRAJETÓRIA (Natureza Longitudinal)

ENQUADRAMENTO TEÓRICO
RESULTADO DE COMO AS EMPRESAS SE COMPORTAM NAS
EXPORTACOES E O QUE AS INFLUENCIA PARA EXPORTAREM
(Eduardo, 2008)
EVOLUÇÃO nas
Exportações Fatores
Organizacionais

COMPORTAMENTO
Características EXPORTADOR
da Gerência

Objetivo da Exportação

Forças do
Ambiente Elementos da
Estratégia de
Marketing

TRAJETÓRIA (Natureza Longitudinal)

PRINCÍPIOS DA ADMINISTRAÇÃO
- PLANEJAR COMO E QUANDO ENTRAR NO
MERCADO INTERNACIONAL; BUSCAR, ACIMA DE
TUDO, O ENTENDIMENTO DE COMO FUNCIONA O
PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO.

- ORGANIZAR IDÉIAS, DADOS, VOLUME DE

PRODUÇÃO E PESSOAL ENVOLVIDO NOS
NEGÓCIOS INTERNACIONAIS DA EMPRESA
- DIRIGIR DE FORMA CLARA E OBJETIVA TODO O
PROCESSO, BUSCANDO APOIO DE PROFISSIONAIS
ESPECIALIZADOS SEMPRE QUE NECESSÁRIO.
- CONTROLAR A SEQUÊNCIA DE AÇÕES
INTERNACIONAIS, VISANDO O ACOMPANHAMENTO
MONITORADO E A REALIZAÇÃO DE FUTUROS
NEGÓCIOS.
Acima de Tudo: Entender como funciona a estrutura de
negociação e a cultura do país com o qual estiver negociando.
A INFORMAÇÃO HOJE É O MAIOR TRIUNFO
OPORTUNIDADES COMERCIAIS PARA
AS EMPRESAS BRASILEIRAS: A
PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E
EVENTOS INTERNACIONAIS
DO AURÉLIO: “FEIRA É UM
LUGAR PÚBLICO, COBERTO
OU DESCOBERTO, ONDE
PESSOAS OFERTAM E
DEMANDAM PRODUTOS OU
SERVIÇOS”.
É O LOCAL MAIS INDICADO
PARA EXPOR UM SERVIÇO
OU PRODUTO, OU SEJA,
DIVULGAR SUA EMPRESA
NO MERCADO.
- CONTATO DIRETO COM O CLIENTE
- DESEMPENHO DO PRODUTO

- INTERESSE DO PÚBLICO

- NOVOS CONSUMIDORES

- COMPETITIVIDADE E MERCADO
Interiorização do Comércio Exterior

Exemplo: Minas Gerais

Regiões:
1) Centro-Oeste : fogos, pedras, confecções,
calçados, fundidos
2) Triângulo Mineiro: bovinos, eqüinos, biotecnologia
3) Região Sul: grãos, café, educação, vestuário
4) Vale do Aço/Norte: pedras preciosas

Imaginem as possibilidades dos outros estados

como São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, dentre
outros!
 NO MUNDO GLOBALIZADO, O
INTERCÂMBIO ENTRE OS POVOS SE
TORNOU INTENSO; CONTUDO A
DIVERSIDADE CULTURAL TEM SIDO UM
FATOR IMPORTANTE PARA OS
NEGÓCIOS INTERNACIONAIS,
FAZENDO-SE NECESSÁRIO UMA
PRÉVIA ANÁLISE SOBRE RELIGIÃO,
CORES, SEXO, LINGUAGEM
CORPORAL, PRESENTES E HÁBITOS
DE CONSUMO DO PAÍS COM O QUAL
SE VAI NEGOCIAR.
- ARÁBIA SAUDITA: arrotar após as refeições
é sinal de boa educação e de satisfação

- ITÁLIA: palitar os dentes significa que

gostou da comida

- FRANÇA: usar palitos é um ato de extrema

grosseria

- EGITO: deixar comida no prato é sinal de

abundância, fartura e elogio ao anfitrião
- BÉLGICA: é comum comer com o garfo na
mão esquerda, mesmo sendo destro

- PAÍSES ÁRABES: sempre receber ou oferecer

documentos e cartões de visita com a mão
direita. A mão esquerda é considerada impura
por ser usada para higiene pessoal.

- ESTADOS UNIDOS, JAPÃO e EUROPA: dar

tapinhas nas costas durante um cumprimento é
falta de educação. Um aperto de mão é
suficiente.
n
- CHINA: assoar o nariz na rua ou cuspir
simbolizam higiene, pois a pessoa está
tirando algo sujo de dentro do corpo. E
deixar de beber todo o conteúdo do cálice
num brinde é uma grande ofensa. Para eles,
relógio significa tristeza e luto.

- ÁSIA e ORIENTE MÉDIO: tirar fotos ou

tocar imagens e estátuas no interior de
templos religiosos é proibido. Deve-se
vestir roupas com mangas compridas, e às
vezes, tirar os sapatos ao entrar em
determinado local.
- JAPÃO: presentear uma pessoa com relógios
simboliza a morte. Colocar o cartão de visita que
acabou de receber no bolso é um ato de
desprezo e grosseria; segure-o na mão. Branco
é luto.

- ORIENTE MÉDIO e PAÍSES ÁRABES: andar de

mão dadas entre os homens é sinal de amizade
e respeito. É proibido mulher guiar carros e
ainda não participam da vida social. Mostrar a
sola do sapato ao cruzar as pernas é um insulto
ao anfitrião, pois esta é a parte mais baixa do
corpo, considerando-se então a mais suja.
- RÚSSIA,IRLANDA E ESCÓCIA : recusar um
cálice de vodca, whisky ou outra bebida local,
para um brinde, é rude.

- EUROPA, EUA : dividir a mesa com estranhos é

hábito.

- ÍNDIA: encarar as pessoas na rua é considerado

humilhação. O trânsito sempre é desviado se uma
vaca – considerado como um animal sagrado
para os indianos – se deitar numa pista. Por isso
é proibido comer carne vermelha.
- CÓREIA DO SUL: é grosseiro conversar com as
mãos nos bolsos ou para trás- demonstra
desinteresse. É comum comer carne de cachorro
em almoços de negócios – não recuse!

- PAQUISTÃO: homens e mulheres comem

separados.

- INDONÉSIA: beijar em público é proibido.

- TAILÂNDIA: os tailandeses dizem sim, mexendo

a cabeça ao contrário dos brasileiros.
Reflexões

-  Gestores de Pessoas / RH são influenciados pela

multi-diversidade de culturas nas organizações
-  Como lidar com a globalização de pessoas e
culturas nas organizações?
-  Livro : http://www.silabo.pt/Conteudos/
8636_PDF.pdf
As 5 dimensões de cultura nacional de Hofstede:
-masculinidade x feminilidade
-aversão ou propensão ao risco
-  longo ou curto prazo
-  Individualismo x coletivismo
- Distância do Poder
https://www.youtube.com/watch?
v=xm2ubvvGeOs
NEGÓCIOS EM UM MUNDO ACESSÍVEL (POR
QUÊ NÃO GLOBAL?) – Como gerenciar pessoas
nesse ambiente global?
Veja 3 aspectos importantes para novos entrantes em
mercados emergentes:
-  Cultura local
-  Localização (ponto). Ex: Hooter’s
-  Posicionamento (custos diversos do mercado de
origem)

Prof. Fernando Santos Eduardo 52

Em muitos países religião e cultura se
confundem, e os negócios internacionais são
direcionados pelos hábitos locais:

Rússia = ortodoxa
China= budismo
Emirados Árabes, Turquia, Marrocos = muçulmana
Irã = islamismo
Israel = católica, mulçulmana, islamismo
Filipinas = católica radical
Reino Unido = anglicana
Alemanha = luterana
 RELIGIÃO X ABERTURA COMERCIALX
GLOBALIZAÇÃO

resistentes Azerbaijão,
Uzbequistão,
Irã, Arábia
Saudita

China,
Emirados
Árabes

Brasil, Reino
Unido, Rússia,
África do Sul

flexíveis

Abertos fechados
(MAIS PROPENSOS À GLOBALIZAÇÃO)
EXPATRIAÇÃO, GESTÃO INTERNACIONAL DE
PESSOAS E EXPERIÊNCIA DE CARREIRA
 Expatrição, globalização e
gestão internacional de recursos
humanos

https://www.youtube.com/watch?v=fo6wuFUPtHc

https://www.youtube.com/watch?v=FpGcrbK6dDI
CONCEITO: São termos de comércio
internacional, definidos pela International
Chamber of Commerce of Paris (ICC) e tem
como finalidade estabelecer e padronizar as
obrigações e deveres dos exportadores e
importadores. São divididos em 04 grupos :
Grupo E, Grupo F, Grupo C e Grupo D.
Os incoterms são escritos nos contratos de
forma completa no modelo a seguir:

INCOTERM / LOCAL / PAÍS / ICC 2000 ou 2010

 GRUPO E
Define obrigação mínima para o exportador.
Modalidade:
EXW – Ex Works : o exportador fabrica a mercadoria
e a coloca à disposição do importador no pátio de
sua fábrica.

Fernando Santos Eduardo

 GRUPO F
Define o transporte principal não pago. Modalidades:
FAS-Free Alongside Ship: o exportador coloca a
mercadoria livre no costado do navio (marítimo)
FOB- Free On Board: o exportador transpõe a
mercadoria na amurada do navio(marítimo)
FCA-Free Carrier : o exportador entrega a
mercadoria ao transportador principal, no local
designado
Fernando Santos Eduardo
 GRUPO C
Define que o exportador terá obrigatoriedade pelo
transporte principal ( internacional ). Modalidades:
CPT – Carriage paid to... – o exportador entrega a
mercadoria no local combinado , no destino
( qualquer modal )
CFR – Cost and Freight – o exportador arca com o
frete internacional até o porto de destino ( somente
modal marítimo )
Fernando Santos Eduardo
 GRUPO C
CIP – Cost and Insurance paid to... o exportador
entrega a mercadoria no local combinado, no
destino, com o seguro internacional incluído
(qualquer modal, incluindo o multimodal)
CIF – Cost, Insurance and Freight – o exportador é
responsável pelo frete e o seguro internacional até o
porto de destino ( somente marítimo )

Fernando Santos Eduardo

 GRUPO D
Define obrigações mínimas para o importador.
Modalidades:
DES- Delivery ex-Ship – a mercadoria é entregue no
porto de destino combinado, dentro do navio.
DEQ- Delivery ex-Quay – a mercadoria é entregue
no porto de destino, colocada no cais, sem o
desembaraço.

Fernando Santos Eduardo

 GRUPO D
DAF- Delivery at Frontier – mercadoria entregue na
fronteira do país exportador, sem desembaraço.
(somente modal terrestre).
DDU- Delivery Duty Unpaid – mercadoria entregue
no destino, em local designado, sem direitos pagos.
DDP- Delivery Duty Paid – mercadoria entregue no
destino, em local designado, com direitos pagos.
(door-to-door).
Fernando Santos Eduardo
 GRUPO D
Somente DAP e DAT
- DAP: DELIVERY AT PLACE
- DAT: DELIVERY AT TERMINAL

Fernando Santos Eduardo

 PRATICANDO NEGÓCIOS
INTERNACIONAIS

EXERCÍCIOS NEGOCIAÇÃO &

TERMOS DE COMÉRCIO
INTERNACIONAL: “INCOTERMS”
Questão 01)
A empresa Maria e João Ltda, localizada em Itajaí-SC-Brasil, produz
brinquedos pedagógicos e deseja expandir seus negócios, partindo para a
exportação. Entretanto a empresa fabrica, em média, 2.000 peças por mês,
sendo que toda sua produção é vendida no mercado interno. Porém, a
empresa possui capital de giro em caixa e importa a matéria-prima utilizada,
principalmente o papel. A empresa decide então, buscar sua consultoria em
comércio exterior. Dados: Aeroporto na Inglaterra: Heathrow Airport
Capital de Santa Catarina: Florianópolis Porto no Brasil: Itajaí Porto na
Inglaterra: Bristol
a) Quais as primeiras medidas você tomaria? Dica: observe a produção da
empresa.
b) Você localizou a empresa Toys Corporation, como sendo um possível
importador na cidade de Londres, Inglaterra. Através de negociações, o
importador propôs que a venda fosse feita via carga consolidada, por se
tratar de um volume pequeno. Quanto à forma de pagamento, o importador
exige uma operação que lhe dê máxima segurança, mesmo que o custo seja
mais elevado. O exportador possui facilidade em contratar o frete
internacional e arcar com os custos até o local destino (porto, aeroporto ou
fronteira). Qual será o modal utilizado? Qual o melhor incoterm usar?
Entretanto, o exportador não concorda com a forma de pagamento
escolhida pelo importador e por estar com dificuldade em atender a
Toys Corporation, pede a você que localize outro importador. Você
então encontra a empresa Los Banbinos, de Valparaíso, no Chile e
acerta um encontro entre as partes envolvidas. A negociação se
baseia no meio de pagamento em que as mercadorias são enviadas
após a realização do pagamento e que o transporte deva ser feito via
terrestre, uma vez que o importador chileno não tem pressa em
receber estas mercadorias. O problema é que não existe uma linha de
transporte direta eficiente para o Chile. Como no caso anterior, o
exportador tem a facilidade de entregar as mercadorias no destino, ao
importador, com todas as taxas pagas, uma vez que possui acordos
com transportadores. Qual modal de transporte será usado? Qual o
incoterm mais adequado?
Questão 02)

a- Suponha que você contratado para prestar consultoria para uma

empresa brasileira interessada em exportar bikinis. A produção
média desta empresa é de 50.000 unidades por mês e seu
diferencial é vender produtos exóticos e com a cara do Brasil. Após
uma pesquisa de mercado, você detectou um importador na
Australia. O importador será responsável pelo seguro e frete
internacional. O embarque deverá ser marítimo. Qual o incoterm
usar?
B- Considerando que o exportador, no caso acima, faz uma
proposta de pagar o frete internacional, porém com embarque
aéreo, qual o melhor incoterm?
C - Se as partes não entrassem em um acordo, qual o incoterm
você sugeriria, visto que a temporada de verão na Austrália
termina em dois meses.(O importador sugere ao exportador que
ele ofereça um serviço mais amplo de entrega nas instalações
no destino e que os custos desta entrega sejam adicionados ao
valor da carga).
Questão 03) Suponha que a empresa brasileira Sweet Candies, de
Campos do Jordão, SP, deseje exportar chocolates para os países do
Mercosul e contratou seus serviços de comércio exterior.

Você detectou um importador em Montevideo e as negociações se

baseiam onde o exportador deve arcar com os custos de frete
internacional até o destino e o embarque feito no Aeroporto de
Viracopos em Campinas. Neste caso, qual incoterm deverá ser
usado? (forma completa)

O importador pagará ao exportador antes do embarque da

mercadoria. Qual é a forma de pagamento para este caso? E qual
seria a forma que você sugeriria como sendo a mais segura para
ambas as partes?

O exportador propôs que a empresa uruguaia buscasse a mercadoria

no aeroporto de Viracopos. Nesta situação, qual seria o incoterm?
Toda operação de exportação ou importação, vinculada a recebimento ou
pagamento de divisas do exterior, deverá passar por um banco, sendo
exigência do Banco Central do Brasil e controlada por ele. O fechamento de
câmbio implica na conversão e troca de moeda estrangeira em moeda
nacional, no caso da exportação.

EXPORTAÇÃO IMPORTAÇÃO
ACC – Adiantamento sobre Contrato de câmbio:
contrato de câmbio: normalmente é
recursos em moeda vinculado ao registro da
nacional antes da DI – declaração de
exportação. importação.
ACE – Adiantamento sobre
cambiais entregues: após o
embarque

Fernando Santos Eduardo

Ø  Pagamento Antecipado : as divisas são recebidas
pelo exportador antes do embarque.

Ø  Cobrança: pode ser à vista ou a prazo

Ø  Carta de Crédito : meio mais seguro de se operar

em transações comerciais internacionais, pois existe
a garantia de um banco fiador.

Fernando Santos Eduardo

 -Principal característica:
simplicidade
- Usado para fazer ligações entre
países limítrofes ( Mercosul )

Ø  RODOVIÁRIO - Documento: CITR –

Conhecimento Internacional de
Transporte Rodoviário / Carta de
Porte Internacional

- Principais características:baixo
custo e segurança
-  Documento: TIF – Transporte
Internacional Ferroviário
Ø  FERROVIÁRIO
Fernando Santos Eduardo
 -Principal característica :
preço do frete
- Documento: B/L – Bill of
Lading emitido pelo
transportador
Ø  MARÍTIMO

-Principal característica :
agilidade
- Documento: AWB – Air Way
Bill – pode haver Master ou
House ( filhotes ).
Ø  AÉREO
 - Usado quando é
necessário o
transporte por
meio de mais de
um modal
Ø  Ø 
-  Documento
RODOVIÁRIO FERROVIÁRI principal :
O Conhecimento
de embarque de
Transporte
Ø  MULTIMODAL
MARÍTIMO - OTM
Ø  AÉREO Multimodal
Ø  Credenciamento junto à Receita Federal.

Ø  Inscrição no RADAR

Ø SISCOMEX WEB – para cadastro dos
despachantes aduaneiros.
(www.receita.fazenda.gov.br)
Ø Modalidade Correios/Exporta Fácil - automático

Fernando Santos Eduardo

Neste caso, toda mercadoria nacional destinada ao
exterior está sujeita ao despacho de exportação. Inicia-se
após o registro de exportação – RE e será processado
pelo SISCOMEX, que indicará se haverá exame
documental ou verificação da mercadoria.

Também processado pelo Siscomex, haverá uma

parametrização feita pelo sistema onde será indicado um
canal para conferência da mercadoria.
-Canal Verde: liberação automática, sem verificação
-Canal Amarelo: exame documental -
Canal Vermelho: conferência física e documental -
Canal Cinza: verificação de preço ( valoração aduaneira )
Preço de venda no mercado
interno menos os tributos
ICMS, IPI, PIS e COFINS

Transporte interno na origem

Despacho aduaneiro na origem
Valor FOB Frete Internacional
Seguro Internacional (opcional)
VALOR CIF em US$
Valor CIF em Reais + Imposto Importação
+ IPI + AFRMM(ou ATA) +
Armazenagem + Capatazia +
Despachante + ICMS + Frete Interno +
Despesas =
VALOR DO PRODUTO NACIONALIZADO
 PRATICANDO NEGÓCIOS
INTERNACIONAIS

EXERCÍCIO PLANILHA DE IMPORTAÇÃO

MODAL AÉREO
QUESTÃO 1)
Faça uma planilha de importação, de acordo com os dados abaixo:

LEMBRETE:
IMPORTAÇÃO FCA
Produto: PEDRAS SEMI-PRECIOSAS AFRMM: Adicional de Frete
Peso Líquido: 100 kgs para Renovação de Marinha
Peso Bruto: 150 kgs Mercante – cobrado pela
Embalagem: pacotes de 10 kgs. Marinha Mercante e sobre
VALOR FCA: USD 100,000.00 transporte internacional
Frete internacional: tarifa de USD 6.00 por kilo marítimo, na importação.
Seguro Internacional: USD 500.00
II: 12% IPI: 0% ICMS: 18% ATA: Adicional sobre
Capatazia: R$ 150,00 Armazenagem: R$ 250,00 Transporte Aéreo: taxa
Despachante: 1% sobre valor FCA – cobrada pela INFRAERO, nos
sendo: mínimo 01 salário mínimo = R$ 900,00 e transportes internacionais
máximo de 04 salários mínimos. aéreos, na importação.
Despesas diversas ( CPMF e outros ): R$ 150,00
ATA : 50% sobre Capatazia + Armazenagem

Taxa Comercial/Cambial: R$ 3,20

Taxa fiscal: R$ 3,31
Taxa da Agente de Carga: R$ 3,32
Taxa da Seguradora: R$ 3,28
“O MERCADO INTERNACIONAL É A
MELHOR ESCOLA PARA VOCÊ
PERMANECER NO MERCADO
NACIONAL.”
Nicola Minervini

Prof. Fernando Santos Eduardo

fernandoeduardo@hotmail.com
fernando@pucpcaldas.br
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

MINERVINI, Nicola. O exportador: ferramentas para atuar com sucesso no mercado

internacional. 6. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.

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AGÊNCIA BRASILEIRA DE EXPORTAÇÕES E INVESTIMENTOS - http://www.apexbrasil.com.br

RECEITA FEDERAL DO BRASIL - http://www.receita.fazenda.gov.br

www.aprendendoaexportar.gov.br

Revista Brasileira de Comércio Exterior

Revista Exame

Banco do Brasil