ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de conflitos Módulo: Final

Aluno: Fernanda de Andrade Alves Turma: 0321-1_8

Tarefa: Atividade Individual

Introdução

Este trabalho pretende descrever os tópicos do processo de negociação de conflitos por meio da análise
de uma cena do filme e Capitão Phillips (Paul Greengrass, 2013).
O filme é baseado em fatos reais e conta a história do capitão Richard Philips e o sequestro do MV
Maersk Alabama em 2009 por piratas somalis, o primeiro caso de sequestro de um cargueiro americano
em 200 anos.
A análise da negociação retratada no filme será dada pela classificação das partes envolvidas,
identificação das fontes de poder, avaliação das etapas da negociação e descrição da comunicação verbal
e não verbal.

Desenvolvimento

A cena escolhida do filme Capitão Philips retratada a negociação que ocorre entre o negociador da
marinha americana, capitão da SEAL e o chefe dos piratas somalis (Muse).

Após a tentativa frustrada de fuga do barco salva-vidas do Capitão Philips, os sequestradores estão muito
tensos e ameaçando o capitão. Nesse momento o líder dos sequestradores, Muse, escuta no rádio o
oficial da Marinha que se apresenta como o único negociado autorizado a comunicar com eles. O
negociador fornece várias informações sobre os sequestradores, seus nomes, de qual tribo eles são,
origem e diz que já conversou com os anciões do seu clã e que eles estão a caminho do navio para fazer
um acordo de troca do capitão pelos sequestradores. O negociador ainda fala que fará o pagamento do
resgate, mas que isso deve ser feito em sigilo, nem os anciões podem saber e por isso solicita que o líder,
Muse, suba até o destroier para concluir a negociação e que o bote seja rebocado pela embarcação
americana.

Apesar dos sequestradores estarem desconfiados da intenção do negociador americano, Muse aceita a
oferta de subir na embarcação para negociar. A comunicação é feita via rádio e o bote da marinha se
aproxima do bote onde está o capitão Philips. Os sequestradores se mostram muito tensos, mas
permitem que o cabo de reboque seja conectado no bote salva vidas e apresentam o capitão para
mostrar que ele está vivo.

A equipe da Marinha tenta todo o tempo manter a calma dos sequestradores, e convence Muse a deixar
sua arma para embarcar no bote. Afirmam que os anciãos estão vindo de helicóptero para o navio. Muse
diz que se algo de errado acontecer, Phillips morrerá, mas a equipe da Marinha dá sua palavra de que
tudo vai ficar bem.

Por fim, Muse deixa a sua arma e, com a promessa novamente de que tudo ficará bem, embarca no bote

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 da Marinha que o leva para o Destroier.

1. Classificação das partes envolvidas

Podemos analisar 3 partes envolvidas na situação de negociação:

1.1. Atores principais:

A negociação em si se dá pela interação direta entre o líder dos sequestradores, Muse, e o
negociador americano.

1.2. Envolvidos:
Fora os atores principais podemos observar outras partes envolvidas na negociação:
1.2.1. Outros sequestradores: Eles tinham influência sobre o líder, e tinham o interesse no valor
do resgate e em sair da situação sem serem presos;
1.2.2. Marinha americana: Estavam envolvidos nas ações intermediárias, precisam manter a
calma durante a negociação e não fazer nenhum movimento sem a autorização do negociador
principal. Tinham interesse de concluir a ação de resgate com sucesso sem nenhum acidente ou
perdas de pessoas;
1.2.3. Governo dos EUA: Era quem possuía o real poder e estava sendo representado pelo
negociador. O interesse dessa parte estava envolvido em manter a reputação de uma nação
soberana e no impacto que um sequestro e possível morte de um capital americano iria ter sobre
sua reputação e até mesmo economia.

1.3. Objeto de negociação:

Nesse caso o capitão Philiphs, além de estar envolvido como um influenciador dos sequestradores,
ele é o principal objeto de negociação.

2. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

Segundo Cohen (2007) as principais fontes de poder são: recompensa, investimento, coerção,
legitimidade, riscos, conhecimento e persuasão.
Avaliando cada uma delas sob a ótica do filme temos:

2.1. Recompensa: Esse processo determina a necessidade do outro para satisfazê-las. Para ambos os
lados essa é uma grande fonte de poder, sendo que para os sequestradores, é a maior delas. A
recompensa para os sequestradores é o dinheiro do resgate, já para o negociador americano a
recompensa é a vida do capitão Philips.
2.2. Investimento: O dispêndio de tempo, energia e dinheiro faz com que a outra parte queira concluir
a negociação de forma rápida. Na cena envolvida o negociador entre na negociação após os
sequestradores já terem gastado muito tempo negociando com o capitão Philips e já estarem no
limite emocional, uma vantagem para o negociador da SEALS.
2.3. Coerção: Em uma situação competitiva o uso da coerção é fazer com que o outro lado pense que
você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo. Uma fonte enorme de coesão dos americanos era ter todo o
arsenal da marinha a disposição, com helicópteros, destroier, botes, armamento. Essa fonte de
poder foi utilizada para deixar claro que os sequestradores estavam na mão dos americanos, se
eles quisessem poderia prejudicá-los, acabando com suas vidas. Esse contraste de escala é
fomentado durante todo o filme, mostrando a pequenez dos equipamentos e recursos dos
sequestradores versus a potência americana.
2.4. Legitimidade: é dar a certeza a outra parte que o que você está negociando irá realmente
acontecer. Na maioria das vezes isso se dá por meio de uma proposta formal, escrita e até
mesmo reconhecida legalmente. Na cena que estamos analisando essa fonte de poder não foi
exercida por nenhuma das partes, aliás a legitimidade da proposta do negociador americano foi

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 um ponto fraco da negociação, os sequestradores questionaram se realmente o que estava sendo
oferecido iria ser cumprido.
2.5. Riscos: os sequestradores utilizaram essa fonte de poder ao assumir o risco de levar o capitão
Philips sequestrado, eles sabiam que a marinha americana iria se envolver que a vida deles
estavam em perigo, mesmo assim assumiram esse risco para ter poder na negociação em prol do
resgate. Por outro lado, o negociador americano não podia assumir risco elevado de perder o
sequestrado.
2.6. Conhecimento: Uma das principais fontes de poder do negociador é o conhecimento. No primeiro
contato com a outra parte ele fez questão de demonstrar que conhecia os sequestradores pelo
nome, quem eram os influenciadores deles (anciões do clã), e suas principais motivações. Fora o
conhecimento da situação de empate e da outra parte, o negociador americano também possuía
conhecimento de técnicas de negociação e metodologias que deram a ele vantagens no momento
de empasse.
2.7. Persuasão: como já mencionado o negociador era capacitado para lidar com esse tipo de conflito,
ele demostrou sua capacidade de persuasão ao convencer o líder, Mose, a sair do seu ponto de
vantagem, o bote salva-vidas, e subir ao Destroier, onde ficaria sem sua principal fonte de poder,
o capitão Philips.

As principais ferramentas utilizadas pelos SEALs foram o planejamento e a informação. Fica claro nas
cenas anteriores e durante a negociação, que eles possuíam muitas informações sobre os
sequestradores: quem eram, como agiam e quais eram suas intenções. Com base nas informações
obtidas, foi planejado o resgate do Cap. Phillips. O convencimento do líder dos sequestradores a subir
no navio da Marinha, o reboque do barco salva-vidas para aproximá-lo do Destroier, a colocação das
escutas no barco e pedido para que Phillips colocasse uma camiseta amarela, tudo foi planejado
previamente.

Os SEALs usaram a tática das pequenas concessões (Castro, 2020, p. 52 apud Stark, 1999),
conseguiram através de pequenos pedidos, colocar os sequestradores dentro de um cenário favorável
para o resgate do Capitão Phillips. Pediram para aproximar-se do barco para fornecer água e comida,
depois apresentaram a necessidade de um deles subir a bordo e convenceram que o barco precisava
ser rebocado, pequenas coisas que colocaram os SEALs em uma situação tática muito mais favorável.

Por outro lado, nota-se que os sequestradores não tinham muitas ferramentas disponíveis. As
informações sobre a outra parte eram muito ruins, pois não tinham conhecimento sobre como atuava
a Marinha e seus reais interesses. Quanto ao planejamento, mostrou-se sempre muito incipiente e
baseado em premissas que não eram reais. Imaginavam que iriam negociar com o representante da
seguradora do navio e que aceitariam pagar o valor do resgate.

Ao avaliar os interesses de ambas as partes podemos completar o quadro de interesse abaixo:

Interesses comuns e
Interesses opostos Outros interesses
complementares
Muse queria o dinheiro do resgate Marinha américa queria
Ambos desejam seguir seus
enquanto os negociadores não manter a reputação do
cursos sem feridos
queriam ceder o valor Estados Unidos
Muse tinha necessidade do
Ambos queriam deixar o bote
dinheiro para cobrir o valor
salva-vidas
solicitado pelo seu chefe
 3. Avaliação das etapas da negociação
Podemos dividir as etapas da negociação em duas fases principais: planejamento e execução.
Segundo, Castro (2020, p.75) o planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do
cenário que vai encontrar. É o momento em que o negociador poderá prever vários cenários e se
preparar para enfrentar cada um destes. A falta dessa preparação pode levar ao improviso e, talvez,
a um desfecho indesejado.
Pela cena do filme, podemos analisar que a fase de preparação não foi realizada pelo sequestrador
Muse, ele não saberia com quem iria negociar, no momento de comunicação com o negociador
americano ele achou que era o dono do seguro do navio. Eles também não avaliaram o que deveria
ser feito se chegassem no ponto crítico e quais serias as proposições aceitas.
Já por parte do negociador pode-se observar que houve uma preparação inicial, ele pesquisou sobre
as partes envolvidas, tinha uma estratégia definida de até onde poderia negociar, quais seriam os
primeiros passos, entre outras atitudes que seriam tomadas.

A segunda etapa da negociação é a execução, as fases que compões essa etapa serão descritas
abaixo:

Preliminar: Não foi possível criar um clima positivo e amistoso antes de iniciar a negociação, visto que
se tratava de um contexto agressivo de sequestro do capitão. Porém na preliminar o negociador já se
apresentou demostrando firmeza, afirmando que ele seria o único autorizado a realizar a negociação
com os sequestradores, ele ainda fornece informações sobre os sequestradores e os anciões de suas
tribos, na tentativa de dar mais veracidade a sua história. Dessa forma, mesmo com certa
desconfiança, os sequestradores ficaram mais otimistas quanto a possibilidade de estabelecer um
acordo.

Abertura: O negociador abre a negociação ao afirmar que os anciãos estavam dirigindo-se para o
navio de guerra para estabelecer um acordo. Apesar de que essa negociação já vinha sendo
trabalhada anteriormente, o negociador deixa claro que sabe quais são os interesses dos
sequestradores e torna explicito o seu objetivo de negociar um resgate.

Exploração: A negociação é explorada com as concessões solicitadas pelos SEALs. Primeiro com o
reboque do barco para um ponto de troca e depois com o pedido de que alguém suba a bordo do
Destroier para negociar pessoalmente. Mesmo desconfiando de que poderia ser uma armadilha,
devido ao desequilíbrio de poder que havia entre as partes, os sequestradores tiveram que ceder.

Encerramento: O processo de negociação encerra-se com Muse aceitando as condições propostas. Os

SEALs afirmam várias vezes que ele seria levado a bordo para negociar e que não haveria truques,
deixando claro como seriam as ações seguintes. Por outro lado, os sequestradores também
afirmaram várias vezes quais seriam as ações caso o acordo não fosse cumprido, “formalizando” suas
intenções.

4. Comunicação verbal e não verbal

Negociar é comunica-se entre partes com o objetivo de um consenso. Alguns detalhes prejudicam o
entendimento de uma negociação: o uso indevido das palavras, o medo, a pressuposição da
compreensão da mensagem; a sobrecarga de informações; a falta de capacidade de concentração e
atenção, e o não saber ouvir.

A comunicação verbal do negociador apresentou-se sempre de forma muito objetiva e tentou

estabelecer a confiança nos sequestradores de que o acordo proposto seria cumprido. Na linguagem
verbal, várias vezes foi afirmado que não haveria truques, tanto pelo negociador que fez contato

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 pelo rádio, como pela equipe que abordou o barco para levar Muse.
Por outro lado, Muse demonstrou em sua linguagem que estavam carregados de muita emoção.
Hesitou em responder e demonstrou que a ameaça de matar o refém não era apenas um blefe.

Segundo Castro (2020, p49) Assim como o modo da mente racional é a palavra, o das emoções é
não verbal. Na verdade, quando as palavras de alguém discordam do que é transmitido no seu tom
de voz, gestos ou outros canais não verbais, a verdade emocional está mais no como ele diz alguma
coisa do que no que ele diz. As aptidões que nos fazem perceber esses sinais, bem ou mal, são, na
maioria das vezes, tacitamente aprendidas.

Ao serem abordados pelo bote da Marinha, a linguagem não verbal confirmou que eles estavam sob
uma situação de muito estresse e com baixo controle emocional. Prova disso são os movimentos
largos, contato físico demasiado, uso das armas para ameaça.
Por outro lado, os marinheiros demostravam pela linguagem não verbal estar tranquilos, passaram
segurança, fizeram contato olho a olho com os sequestradores, e conseguiram passar segurança ao
Muse para conseguir o objetivo tirá-lo do bote salva-vidas.

5. Aspectos positivos e sugestão de melhoria

Podemos observar vários aspectos positivos nessa cena, principalmente analisando o lado do
negociador americano. O primeiro ponto foi o bom planejamento da negociação, o principal objetivo
era resgatar o capitão Philips, para conseguir esse objetivo final ele quebrou as barganhas em
pequenos ganhos, sendo o que primeiro dele era conseguir com que o líder do grupo saísse do bote
salva-vidas.
Para que esse objetivo fosse atingido ele usou dos pontos fortes de conhecimento, mostrando ao
outro lado que ele conhecia as partes envolvidas e seus objetivos. Ainda usou o poder da barganha,
oferecendo o valor de resgate esperado pelos sequestradores.
Como sugestão de melhoria poderia haver no momento inicial uma preliminar mais amigável,
obtendo um tradutor que falasse a língua dos sequestradores, ou realmente trazer uma pessoa do clã
deles que pudesse dar mais credibilidade aos que o negociador estava propondo, aumentando assim
a legitimidade da proposta.
Caso o negociador avaliasse o quadro de interesses, saberia que um dos principais motivos dos
sequestradores estarem naquela situação era o medo de não atender a expectativa do chefe deles,
podendo de toda forma ser prejudicados por ele mesmo se conseguissem sair com vida da situação.
Com essa informação, o negociador poderia oferecer como barganha um exílio para os negociadores,
ou usar o argumento de que o chefe deles já havia sido preso, por exemplo.

6. Paralelo com a realidade profissional

Apesar da situação em questão ser muito diferente da realidade profissional, podemos estabelecer
um paralelo ao analisar que a negociação será mais vantajosa para o lado que tiver um melhor
planejamento.
Outro ponto que traz um desbalanceamento para as negociações são as fontes de poder. Em uma
negociação profissional deve-se equilibrar essas fontes com a outra parte, por exemplo, se a outra
parte tem uma fonte de poder de barganha, podemos usar o tempo de negociação para equilibrar as
forças e conseguir um acordo vantajoso para ambas as partes.
Vale-se comentar também sobre riscos. No ambiente profissional é necessário assumir alguns riscos,
porém quando os assumimos sem um planejamento prévio, estabelecendo limites de aprovação para
esses riscos, podemos caminhar para uma situação em que não consigamos uma saída razoável.

Considerações finais
A análise da cena de negociação do filme Capitão Phillips (2013), deixa claro a diferença entre aquele
que está preparado e o amador. A Marinha dos EUA com conhecimento e treinamento de suas
 tropas, foi capaz de obter todas as informações possíveis sobre a outra parte, realizar um
planejamento detalhado e colocar em cena uma equipe de elite para negociar e agir contra os
sequestradores.
Por outro lado, mesmo os sequestradores tendo como moeda de troca um bem tão valioso como a
vida de uma pessoa, não foram capazes de equilibrar a balança e negociar as concessões com a
outra parte. Deixaram-se levar para falta de um Macna e pela ingenuidade de que um governo iria
pagar o resgate de um refém. A falta de preparo lhes custou caro.

Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Conflitos. FGV Educação Executiva, 2020.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 17. Ed. Rio de Janeiro: Record, 2007.