ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de

Módulo: 1 á 4
Conflitos

Aluno: Eduardo Angelo de Melo Turma: ONL021G5-ZOGESP45T2

Tarefa: A análise da negociação retratada no filme eleito deverá contemplar os seguintes

pontos solicitados na atividade.

Introdução

Nos dias atuais, saber como conduzir uma negociação da melhor forma possível, se torna cada dia mais
presente e necessário no mundo corporativo e empresarial. A seguir, nesta atividade, faremos uma
análise do processo de negociação, entre um líder de quadrilha de assaltantes e uma autoridade policial,
do Filme ¨LA CASA DE PAPEL¨, parte 1, episodio 4, no trecho de 6:00 até 9:00 minutos deste episodio.
Vejamos a seguir essa análise;

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

No trecho descrito acima, do filme, na cena à Policial RAQUEL liga para o líder da quadrilha de
assaltantes, o PROFESSOR informando que o prazo de uma hora que havia sido dado ao mesmo e
sua quadrilha, havia se encerrado, o PROFESSOR questionou RAQUEL se ela e seus colegas
brincavam quando eram crianças na escola, RAQUEL respondeu prontamente que brincavam sim,
de pular corda, futebol, rabo de burro e de boneca. O PROFESSOR respondeu que ele seus amigos
de escola também brincavam, porém de policia e ladrão, que as crianças que eram os policias na
brincadeira tinham de prender as crianças que eram ladrão, e que nenhuma criança se rendia antes
de ser capturada, da mesma forma que ele e sua quadrilha fariam. RAQUEL argumentou que na
escola as crianças não ficariam presas de 8 a 16 anos igual o professor e sua quadrilha ficariam caso
se rendesse. RAQUEL pergunta ao PROFESSOR o que ele pretendia pedir para soltar os reféns
que estavam em poder da sua quadrilha, e o PROFESSOR pede para RAQUEL pegar uma caneta e
tomar nota das exigências do PROFESSOR e sua quadrilha. O PROFESSOR informa que ele sua
quadrilha exigem um caminhão com capacidade de carga de 18 toneladas, 2 caminhões tanques e 1
barco apreendido pela polícia com uma carga de drogas, RAQUEL lhe informa que as exigências são
muito grandes e vão demorar para serem aprovadas. PROFESSOR pede para a policial RAQUEL
imaginar o escândalo que seria causado pela impressa, mediante a explosão de um edifício da Casa
da Moeda da Espanha com 67 reféns inocentes dentro, devido a polícia representada por RAQUEL
naquele momento se negasse a atender as exigências do PROFESSOR e sua quadrilha, como isso
iria repercurtir negativamente contra a polícia naquele momento. PROFESSOR ainda faz uma
segunda proposta, que se RAQUEL representante da polícia, garantisse a não punição do
PROFESSOR e sua quadrilha, os mesmo após estarem seguros em sua fuga, jé em águas
estrangeiras, irão libertar os 67 reféns vivos, sãos e salvos.

Vamos primeiramente identificar as partes envolvidas na negociação, de um lado temos o líder de

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uma quadrilha de assaltantes, que invadiu o Banco Central da Espanha, que se auto denomida
¨PROFESSOR¨, de outro lado temos uma chefe de polícia, que se chama ¨RAQUEL¨, formando
assim as partes da negociação analisada.

Agora vamos falar sobre as fontes de poder utilizadas na negociação, fica bem explícito a utilização
por parte do ¨PROFESSOR¨, a fonte de coerção, através da pressão e equilíbrio, demonstrando
para ¨RAQUEL¨, que ele pode prejudica-la nesta negociação, reforçando a posição dele dentro da
negociação, já a ¨RAQUEL¨, conduz a negociação pela força da legitimidade, através da lei,
expondo para o ¨PROFESSOR¨, as leis que ele está sujeito nas penalidades que irá sofrer depois
de capturado e preso.
Quando falamos das ferramentas de negociação, percebemos que o ¨PROFESSOR¨, já tem muito
bem montado seu plano de negociação, tendo uma matriz de concessões, onde inclusive já fez uma
concessão em sua negociação, de libertar os reféns vivos, sãos e salvos e águas estrangeiras,
também fica claro que ele possui uma planilha de planejamento, onde já possui mapeado todas as
forças e fraquezas da outraparte, já a ¨RAQUEL¨, demonstra não ter muitas informações, conhecer
sua outraparte da negociação, demonstrando sua fragilidade naquele momento da negociação.
Já nas táticas utilizadas na negociação, o ¨PROFESSOR¨, está utilizando a Tática do Peixinho,
onde ele pede por algo na negociação, que ele próprio acredita e sabe ser muito difícil de alcançar,
com probabilidade muito baixa de conseguir, usando está tática para ganhar tempo na negociação.
Já ¨RAQUEL¨, não demonstrar nenhuma tática de negociação neste trecho do filme.
Ao analisar as etapas da negociação, verificamos que o ¨PROFESSOR¨, cumpriu muito bem as
etapas de uma negociação, o mesmo fez todo um planejamento para conduzir as negociações,
inclusive essa do trecho aqui analisado, também executou da melhor forma seu plano, conforme foi
verificado, pois seu plano era pedir algo praticamente impossível dentro da negociação, isso o fez
ganhar tempo para as próximas negociações. Também no trecho analisado, o tempo todo mantem o
controle da negociação, sempre conduzindo a outraparte da forma que havia planejado. Já a
¨RAQUEL¨, devido as circustâncias de ser um assalto com reféns, e isto realmente não é algo que
se tenha um planejamento padrão para conduzir, ela realmente não tinha um plano para seguir, mas
tinha o poder da legitimidade e uma comunicação verbal muito consistente.
Todo o trecho do filme aqui analisado, teve sua comunicação da forma verbal, em toda a
negociação, uma vez que ambos não demonstraram reações ou sentimentos em suas falas durante
o telefonema.
Analisando os apectos da negociação, nota-se que o ¨PROFESSOR¨, tem uma boa preparação
estratégica, e também faz uso do aspecto do Raciocínio sob Pressão e Incerteza, já ¨RAQUEL¨,
utilizou muito do aspecto da Escuta Ativa e a Invetigação de Interesses, mas ambos podem
melhorar suas forças de negociação nas próximas rodadas, devido ao conhecimento que irão
adiquirindo um do outro.
Fazendo um paralelo com a minha realidade profissional, tem muito a ver com o meu dia a dia de
trabalho, como faço gestão direta de prestadores de serviços, dentro de contratos já firmados,
sempre que vou para uma negociação de execução de uma ou mais obras, tenho de me planejar e
levar o máximo possível de informações, inclusives comparativos com obras anteriores semelhantes
já executadas por estes prestadores, também um boa estimativa de materiais miscelâneos que são
de responsabilidade deste prestador, pois isto pode interferir na aceitação dele para executar ou não
a obra, também tenho de levar informações de obras e evolução físicas destas obras já realizadas
para negociar os SLA´s. Já a outraparte, normalmente vem bem desprovida de informações, muitas
vezes nem conhecem a obra, mesmo assim, buscam fechar a execução da obra nos preços já pré-
estabelecidos no contrato firmado.

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Considerações finais

Assim, fechamos a nossa analise do trecho de negociação do filme citado, onde trazemos muitas
etapas desta negociação para o dia a dia de trabalho no mercado atual, negociação é muito além da
ficção, é uma realidade que nos deparamos em nosso dia a dia, em todos os locais, em nosso
trabalho, em nossa casa com nossos familiares, no encontro com os amigos no futebol, em ações
sociais, e até mesmo em uma comemoração, sempre existe por mais simples que seja, um ato de
negociação.

Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Conflitos. Apostila de Conteúdo,
1ªEdição. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2012.
CASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Conflitos. Conteúdo online disponível
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disponível em: https://www.gestiopolis.com/as-principais-ferramentas-envolvidas-numa-
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BITTENCOURT, Francisco. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e
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