Matriz de atividade individual

Gestão Estratégica
Nome do aluno: Leandro Silva de Moraes

Disciplina: Gestão Estratégica

Turma: Gestão Estratégica-0521-1_10

[Planejamento Estratégico]

[Loja da Esquina]

[Leandro Silva de Moraes, 04/07/2021]

OBJETIVOS

Documento com o planejamento estratégico da livraria Loja da Esquina, com o

objetivo de redirecionar as ações da empresa, de maneira a se adequar ao cenário
atual, de bastante competição e mudanças no hábito do consumidor final.

Espera-se, dessa forma, contribuir para a retomada do crescimento da Loja da

Esquina, de maneira sustentável, de modo que ela continue sendo referência na
literatura infantil e amplie o escopo de atuação, abrangendo também o público
juvenil.
VISÃO, MISSÃO E VALORES

Visão:
Ser referência na iniciação da experiência de leitura, contribuindo para a formação
cultural dos nossos clientes, de maneira a transformar a realidade da nossa
sociedade e ser reconhecida como a melhor livraria infanto-juvenil de Nova York em
até 2 anos.
Missão:
Criar a melhor experiência de acesso ao mundo da leitura para o público infanto-
juvenil e seus familiares, proporcionando um atendimento único e personalizado.
Valores:
Responsabilidade na formação cultural
Pensamento de cliente como parceiro
Ética e integridade
Excelência no atendimento
Busca constante de inovações
Desenvolvimento profissional dos nossos colaboradores
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
TENDÊNCIAS:
VARIÁVEL IMPACTOS
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
• Baixas taxas de natalidade na • Redução no número dos novos
Demográfica população dos EUA [Ameaça]. leitores.

• Novos hábitos de leitura em • Redução na quantidade de livros

dispositivos eletrônicos [Ameaça]; vendidos;
Cultural • •
Necessidade de interação maior Realização de eventos que reúnam
entre os familiares [Oportunidade]. toda a família.
• Legislação sobre imposto global • Aumento da tributação de grandes
para grandes empresas varejistas proposta pelo G7,
Legal-Política
[Oportunidade]. reduzindo a margem dos
concorrentes.
MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DE TENDÊNCIAS E IMPACTOS
TENDÊNCIAS:
VARIÁVEL
OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
• Aumento do consumo de jogos de
videogames e computadores
[Ameaça];
• Surgimento de dispositivos
eletrônicos para leitura [Ameaça];
Tecnológica • Novas ferramentas para e-
commerce acessíveis
[Oportunidade];
• Uso de ferramentas de realização
de eventos on line [Oportunidade].
• Aumento do faturamento via e-
commerce [Oportunidade];
• Expectativa de retomada da
economia após a ampla vacinação
Econômica da população mundial
[Oportunidade];
IMPACTOS
• Redução no consumo de livros;
• Redução no consumo de livros
físicos;
• Oportunidade de inserir a empresa
no e-commerce, com um
atendimento personalizado e
diferenciado;
• Com a pandemia, a utilização de
ferramentas para eventos on line
foi bastante disseminada.
• Devido à pandemia de covid-19,
houve um aumento do consumo
de produtos via canais digitais.
• Com a volta do crescimento da
economia e das atividades de
ensino, haverá uma demanda por
livros e materiais para o público
infanto-juvenil, que atualmente
ainda tem aulas à distância.
 ANÁLISE DO AMBIENTE COMPETITIVO
Poder de barganha dos fornecedores
Há uma grande variedade de editoras e livros no mercado editorial infanto-
juvenil, que vendem em grandes quantidades para as grandes varejistas.
Dessa forma, esses fornecedores possuem um grande poder de baraganha,
principalmente em relação às pequenas livrarias, com menor poder de
negociação.

Ameaça de novos Ameaça de

entrantes produtos
A entrada no mercado de
livrarias demanda um
substitutos
Com a evolução tecnológica,
investimento inicial alto em existem vários produtos
estrutura física e estoque substitutos aos livros físicos,
inicial. Como já existem 2 como e-readers, por exemplo.
fortes concorrentes na Adicionalmente, existem jogos
região, não há ameaça de eletrônicos que dispersam o
novos entrantes no interesse dos jovens em livros.
momento.

Poder de
Rivalidade entre
barganha dos
os concorrentes
Há uma grande rivalidade
clientes
Clientes tradicionalmente
com a megastore Fox Books, pagavam um preço mais
que em apenas um mês já caro pelo serviço da Loja da
causou redução de 25% do Esquina, pois visualizavam o
faturamento da Loja da valor da personalização e o
Esquina. alto nível de serviço.
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

Para definir uma proposta de uma estratégia competitiva para a Loja da Esquina, foi
realizada uma análise a partir da Matriz de Ansoff, bem como das estratégias
genéricas de Porter.

Em relação à Matriz Ansoff,

Ansoff ela é uma metodologia para avaliar como está o
posicionamento da empresa em relação a duas variáveis: produto e mercado. São
avaliados se o produto e o mercado de atuação da empresa são novos ou existentes,
chegando a um determinado tipo de estratégica, conforme pode ser visualizado na
figura abaixo:
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

Com base na análise da Loja da Esquina, percebe-se que ela já atua em um mercado
existente, que é o de venda de livros, e com um produto também existente, que são
livros físicos. Dessa forma, de acordo com a Matriz Ansoff, a empresa está
enquadrada na estratégia de Penetração de Mercado.
Mercado Sendo assim, conforme
NEILPATEL, a empresa deve investir em ações que estimulem o consumo por parte
de novos clientes, mostrando os diferenciais de sua oferta.

Outra forma de definir a estratégica competitiva da Loja da Esquina foi utilizando o

Modelo de Porter das estratégias genéricas de competição,
competição conforme imagem
abaixo:
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

A partir da análise das 5 forças competitivas, já realizada inicialmente, é possível

escolher a melhor estratégica competitiva, com base na análise da competição do
mercado.

Conforme material da FGV, para definir a estratégia genérica mais adequada, é

preciso refletir sobe quais as fontes de vantagem competitiva da organização. O
produto final da empresa pode ser visto como único pelo cliente, com características
de diferenciação, valorizadas pelos consumidores. Ou pode ser um produto de baixo
custo, que ganhe mercado pelos ganhos em escala. Adicionalmente, a atuação da
empresa pode estar voltada a toda a indústria ou algum mercado específico em que
pretenda atuar.

No caso da Loja da Esquina, percebe-se que, com base no alto nível de serviço
oferecido aos clientes, com uma proposta diferenciada e percebida como única, e
com base na atuação em um setor específico, o mercado de livros infanto-juvenis, a
estratégia da empresa é a de Enfoque.
Enfoque
ESTRATÉGIA COMPETITIVA

Segue abaixo a identificação da estratégia competitiva da Loja da Esquina:

Matriz Ansoff Estratégias genéricas

de Porter
 MATRIZ SWOT
PONTOS FORTES
• 42 anos de atuação no setor de livraria;
• Funcionários qualificados e comprometidos;
• Loja especializada em literatura infanto-juvenil;
• Atendimento personalizado;
• Alta margem de lucro, devido ao reconhecimento do
alto nível de serviço pelo público;
• Proprietária especializada em identificar livros com
potencial de vendas;
• Base de dados de 3 mil famílias da região;
• Boa localização, com público de alto poder aquisitivo.
PONTOS FRACOS
• Limitação na capacidade de assistência e venda, devido
ao alto grau de personalização do atendimento,
demandando mais tempo dos funcionários;
• Capacidade reduzida de estoque, devido a limitação
física do espaço da loja;
• Inexperiência no e-commerce.
OPORTUNIDADES
• Inserção no e-commerce;
• Demanda por serviços personalizados para escolas da
região;
• Demanda crescente por experiências diferenciadas nos
serviços consumidos;
• Necessidade de estímulo para aproximação dos
membros das famílias em experiências diferenciadas.
AMEAÇAS
• Queda do faturamento, devido à concorrência da Fox
Books;
•Aumento do consumo de jogos de videogames e
computadores;
• Aumento do número de varejistas focados em
categorias de produtos (category killer);
• Possível taxação de livros físicos, que atualmente são
isentos;
• Redução do público visitante da livraria, em razão da
pandemia de covid-19.
• Concorrente Fox Books com diversificação de livros e
serviços adicionais.
 MAPA ESTRATÉGICO
Econômico-Financeiro
Garantir boa margem de Identificar desperdícios
Aumentar o faturamento lucro, para financiar que estejam gerando
expansão custos desnecessários

Clientes
Proporcionar experiência Aumentar a
Aumentar a base de
única no atendimento ao disponibilidade de
clientes
cliente opções de livros

Processos Internos
Desenvolverde Formalizar processos
Otimizar o espaço físico
ferramentas de e- para atendimento
de estoque
commerce personalizado

Aprendizado e Crescimento
Especializar funcionários
Capacitar funcionários Fomentar o ambiente de
em literatura infanto-
para o e-commerce inovação e colaboração
juvenil
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS METAS INDICADORES INICIATIVAS

Perspectiva Econômico- 1) Aumentar em 25% o 1) Faturamento atual / • Vendas no e-commerce;

Financeira:
1) Aumentar o
faturamento;
2) Garantir boa margem de
lucro, para financiar
expansão;
3) Identificar desperdícios
que estejam gerando
custos desnecessários.
Perspectiva Clientes:
1) Proporcionar
experiência única no
atendimento ao cliente;
2) Aumentar a base de
clientes;
3) Aumentar a
disponibilidade de opções
de livros.
faturamento em 1 ano; Faturamento período • Seleção de livros com alto
2) Manter margem de lucro de anterior; valor agregado;
50%; 2) Lucro / Receita total; • Mapeamento de processos
3) Reduzir em 20% desperdícios 3) Economias em eficiências para identificação de
operacionais em 1 ano. operacionais / Custo antes oportunidades de melhorias
da otimização. e redução de custos.
1) Ter uma nota de avaliação no NPS 1) NPS = % clientes satisfeitos – • Método de avaliação dos
(Net Promoter Score) superior a 75; % clientes insatisfeitos; atendimentos realizados;
2) Aumentar em 25% da base atual 2) Incremento de clientes / Base • Maior divulgação da loja em
de clientes em 1 ano; de clientes anterior; canais digitais;
3) Aumentar em 20% as opções de 3) Incremento na • Contratos com
livros em 1 ano. disponibilidade/ Disponibilidade fornecedores para
anterior. ampliação da
disponibilidade de livros
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS METAS INDICADORES INICIATIVAS

Perspectiva Processos 1) Desenvolvimento da loja on line 1) Percentual de conclusão do • Elaborar site com loja
Internos: no prazo de 1 mês; site; virtual;
1)Desenvolvimento de 2) Elaborar documentos com 2) Percentual de conclusão da • Mapeamento e
ferramentas de e- processos de atendimento de elaboração dos padronização dos
commerce; clientes mapeados e documentos; processos;
2)Formalização de padronizados em 1 mês; 3) Incremento de espaço livre • Ajuste do layout físico do
processos para 3) Ajuste de layout físico do após ajuste / Área estoque.
atendimento estoque, para ter 20% de espaço disponível antes do ajuste
personalizado; livre em 1 mês.
3)Otimizar o espaço físico
de estoque.
Perspectiva Aprendizado e 1) Capacitar 100% dos funcionários 1) Funcionários capacitados / • Realização de
Crescimento: para o e-commerce em até 2 Total de funcionários; treinamentos;
1)Funcionários capacitados meses; 2) Quantidade de seminários • Realização de seminários;
para o e-commerce; 2) Realizar 1 seminário de realizados por bimestre; • Criar fórum de
2)Funcionários capacitação com os funcionários a 3) Percentual de conclusão do compartilhamento de
especializados em cada 2 meses; canal de comunicação. ideias.
literatura infanto-juvenil; 3) Criar canal de comunicação e
3)Ambiente de fomento à compartilhamento de ideias entre
inovação e colaboração. os funcionários em 1 mês.
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS

 Ampliação do público de atuação, atendendo, além do público infantil, o público juvenil;

 Início da operação no e-commerce, focando em um atendimento personalizado, em que os
clientes possam conversar com um vendedor de forma on line, para tirar dúvidas e pedir
sugestões. Isto fará com que a empresa continue com a percepção de atendimento diferenciado
em relação aos concorrentes e tenha um incremento no tíquete médio;
 Realização das entregas dos livros por funcionários próprios, para as compras realizadas por
clientes da região, em que o funcionário entrega o livro indo com uma bicicleta equipada com um
baú de livros, de modo que no momento da entrega podem surgir oportunidades de outras
vendas;
 Realização de parcerias com escolas da região, para a realização de eventos de literatura com
os alunos, de maneira a disseminar o convívio com a Loja da Esquina desde cedo com as crianças
e adolescentes;
 Parceria com escolas para instalação de máquinas de livros fornecidos pela Loja da Esquina,
em que os alunos inserem fichas na máquina e escolhem os livros de sua preferência, para irem
formando suas próprias bibliotecas. A ação já foi realizada com sucesso em uma escola de
Buffalo, no estado de Nova York, conforme matéria do G1. Tal ação faria com que a marca da loja
fosse disseminada entre o público infanto-juvenil;
RECOMENDAÇÕES ESTRATÉGICAS

 Criar espaço de leitura focado no público infanto-juvenil na loja, de maneira que as crianças
e adolescentes passem a ter o hábito de visitarem a loja com frequência;
 Realização de eventos on line, como contação de histórias, atividades lúdicas para as
crianças, teatro de fantoches e jogos, de maneira a atrair a atenção do público infanto-juvenil
no período de pandemia da covid-19, em que não é possível grandes aglomerações no espaço
físico da loja;
 A partir da evolução da vacinação, início de eventos e atividades de recreação com o público
infanto-juvenil no espaço físico da loja, de maneira que o local seja visto como uma opção de
lazer e entretenimento, não apenas um ponto de venda;
 Aluguel de galpão em local com boa acessibilidade para virar centro de distribuição, para
aumentar a capacidade de estoque e conseguir atender a demanda por atendimento
presencial e das vendas virtuais;
 Utilizar a base de dados de 3 mil famílias que a loja já possui para informar sobre as
novidades no modelo de atendimento virtual e tentar manter esses clientes ativos e fiéis à Loja
da Esquina.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 1

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Vendas no e-commerce Loja on-line Elaboração de site com 1 mês Site de vendas com um atendimento Empresa
e redes ferramenta de venda e personalizado, em que os clientes terceirizada
sociais atendimento possam conversar com um vendedor de contratada
personalizado. forma on line, para tirar dúvidas e pedir
sugestões.
Entregas locais por Entregas na Funcionários Em toda Funcionário realizará a entrega e terá Funcionários
funcionários área de capacitados vão fazer entrega na consigo livros relacionados para ofertar próprios
Manhattan entregas usando área de aos clientes. capacitados para
bicicletas com baú de abrangência a entrega.
livros adicionais. próxima à
loja
Parceria com escolas Nova York / Realização de encontros Em 2 meses Para realização de eventos de literatura Katherine Kelly
para eventos Nova Jersey com representantes de com os alunos, de maneira a disseminar
escolas locais para o convívio com a Loja da Esquina desde
parcerias cedo com as crianças.

Parceria com escolas Nova York / Realização de encontros Em 2 meses Para instalação de máquinas de livros Katherine Kelly
para fornecimento de Nova Jersey com representantes de fornecidos pela Loja da Esquina, de
livros escolas locais para modo a disseminar o hábito de consumo
parcerias de livros desde crianças.
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 2

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Criação de espaço de Sede da Reforma em espaço da Em até 2 Para criar um espaço atrativo e Equipe de
leitura para público Loja da livraria, adequando o meses convidativo para o público infanto- arquitetura
infanto-juvenil Esquina layout para ser um juvenil, de modo que eles visitem com terceirizada
espaço de leitura mais frequência a Loja da Esquina
atrativo para o público.
Realização de eventos Site da Loja Equipe de funcionários Semanalmen Para atrair o público infanto-juvenil Equipe de
on line da Esquina preparados para realizar te enquanto ainda há restrições de funcionários do
eventos com atividades aglomerações por conta da pandemia do atendimento
para o público infanto- covid-19.
juvenil.
Realização de eventos Sede da A partir da evolução da Semanalmen Para que o local seja visto como uma Equipe de
presenciais Loja da vacinação, início de te opção de lazer e entretenimento, não funcionários do
Esquina eventos e atividades de apenas um ponto de venda. atendimento
recreação com o
público infanto-juvenil
no espaço físico da loja
Ampliação da Na cidade Aluguel de galpão com Em 1 mês Para ampliar a capacidade de estoque Katherine Kelly
capacidade de estoque de Nova boa acessibilidade para da Loja da Esquina.
York ou virar centro de
New Jersey distribuição
PLANO DE AÇÕES – RECOMENDAÇÃO ESTRATÉGICA 3

O QUÊ ONDE COMO QUANDO POR QUÊ? QUEM

Comunicação com Canais Envio de comunicações Processo Para informar sobre as novidades no Equipe de
clientes atuais virtuais personalizadas para os contínuo modelo de atendimento virtual e tentar Marketing da
clientes, com base no manter esses clientes ativos e fiéis à Loja Loja da Esquina
perfil de consumo de da Esquina.
cada um.
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com base na estratégia proposta, espera-se que a Loja da Esquina consiga ampliar
seu escopo de atuação, atendendo, além do público infantil, o público juvenil. A
partir do cenário atual, percebe-se que as pequenas livrarias vêm enfrentando
dificuldades para lidar com grandes varejistas, que entram no mercado com uma
estratégia agressiva de baixo custo, porém com um nível de serviço baixo, como no
caso da Fox Books.
Sendo assim, cria-se um espaço de oportunidade de atuação da Loja da Esquina,
proporcionando uma experiência diferenciada para os clientes, com alto nível de
serviço e personalização, em um mercado específico, o público infanto-juvenil. O
fornecimento dessa experiência diferenciada e única para o cliente fará com que a
Loja da Esquina continue relevante no seu mercado de atuação, mesmo com a
concorrência forte da Fox Books.
Seguindo as estratégias apresentadas nesse documento, começando a atuar no e-
commerce, ampliando os serviços disponibilizados para os clientes, de modo
personalizado e único, espera-se que a empresa consiga reverter o quadro de
dificuldades e consiga crescer exponencialmente em seu mercado.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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PRESTES a fechar, livraria de NY faz apelo e vende mais de R$ 1 milhão em dois dias. Revista
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https://revistapegn.globo.com/Negocios/noticia/2020/10/prestes-fechar-livraria-de-ny-faz-apelo-e-
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RUFINO, Italo. Como pequenas livrarias sobrevivem à revolução digital. 07 fev. 2018. Disponível em:
https://dcomercio.com.br/categoria/negocios/como-pequenas-livrarias-sobrevivem-a-revolucao-
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Leandro Silva de Moraes

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