OS 10 ERROS MAIS COMUNS NA APRESENTAO DO PREO

Mrcio Miranda

Cada parte do processo da venda tem suas peculiaridades e dificuldades. Em todas elas podem ser cometidos erros que, dependendo da gravidade, podero destruir um trabalho de muito tempo. Por isso quero chamar sua ateno para uma das etapas que eu como negociador, considero suscetvel a falhas importantes - estou me referindo apresentao do preo. Para a grande maioria dos vendedores o preo apenas um nmero elaborado de forma a atender determinados objetivos e parmetros colocados pelas partes envolvidas. Mas os negociadores enxergam algo mais alm de um simples nmero. O preo embute percepo de valor que por sua vez, tem profunda relao com o estado emocional de quem decide a compra. Ao apresentar o preo, fique atento para os seguintes pontos:

1. NO COLOQUE TODO PESO DO NEGCIO NO PREO

A grande maioria dos vendedores administra o preo como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experincia, no entanto, mostra que o preo mais importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

2. NO PENSE QUE OS CLIENTES PENSAM COMO VOC

Os vendedores projetam nos clientes suas idias, sentimentos e emoes. Por isso, tendem a acreditar que os clientes pensam e agem como eles. Um vendedor que est sem dinheiro tende a pensar que todos esto sem dinheiro! S que isso no verdade! Cada pessoa est em um estgio diferente e impulsionada pelos seus prprios motivos. Voc poder ter o foco totalmente orientado para o preo na hora de fechar uma compra. J para o seu cliente o preo poder ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou at mesmo algo a no ser considerado. Cada um de ns tende a interpretar o mundo de acordo com a sua interpretao, bagagem emocional e poder que acredita ter.

3. NO DEIXE TRANSPARECER A IDIA DE QUE SEUS PREOS SO MUITO ALTOS

Muitas vezes a comunicao corporal contradiz o que est sendo dito atravs de palavras. exatamente por esse motivo que as pessoas, quando no esto sendo sinceras ou esto faltando verdade, evitam olhar nos olhos dos interlocutores. Se voc no acreditar que o seu produto vale o que por ele est pedindo, o seu corpo acompanhar o seu pensamento e ficar mais difcil convencer os clientes a pagarem o preo pedido.

4. NO TENHA MEDO DE FALAR DO PREO

Estudo recente mostrou que: 94% dos vendedores no falam sobre o preo at serem questionados pelos clientes; 44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados sobre o preo; 33% no dizem o preo de forma clara e audvel, preferindo escrever ou apontar.

Quando demonstra medo ou insegurana na hora de informar o preo voc passa ao cliente a idia de que est escondendo alguma coisa. Voc no acha que o cliente vai pensar que voc est inseguro
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porque est vendendo mais barato do que deveria, acha? Com certeza no! Voc tem dificuldade de dizer o seu nome quando algum pergunta? No tem. Pois aja da mesma forma quando perguntarem o preo.

5. CUIDADO COM A FORMA QUE VOC ADOTA PARA APRESENTAR O PREO

Na hora de apresentar o preo seja direto. Voc consegue perceber alguma diferena nas formas abaixo? O preo deste aparelho 100 Ns estamos vendendo este aparelho por 100 O nosso preo normal 100 O nosso preo de tabela 100

A primeira direta. O preo X e pronto. a recomendada porque no deixa margem para o cliente pensar que poder existir negociao. Na segunda, quando voc diz: ns estamos vendendo, pode ser interpretado como o preo at agora era 100, mas pode mudar Nas outras duas as palavras normal e tabela deixam no ar a idia de que o preo normal 100, mas possvel fugir da normalidade.

6. NO DIGA NADA QUE PASSE A IDIA DE QUE O SEU PREO ALTO

Existem formas de se comunicar ou at algumas frases feitas que, mesmo sendo ditas em tom de brincadeira, devem ser evitadas. Veja alguns exemplos: Vou dizer o preo. Prefere saber sentado ou em p? O melhor que eu posso fazer Voc est pronto para saber o preo? Eu sei que o meu preo no barato, mas Quer saber por que o meu produto mais caro?

7. NO DIGA NADA QUE PASSE A IDIA DE QUE O SEU PREO NEGOCIVEL

Tanto voc como o cliente sabem que os preos so negociveis. Mas s use essa alternativa quando no tiver outra. A partir do momento em que voc acena com a possibilidade de dar um desconto, os nmeros comeam a cair na mente do cliente. Ento no diga coisas como: O meu preo 100. Est bom pra voc? O meu preo normal 100. Mas, se voc for comprar mesmo Para mim vender para a sua empresa questo de honra Ns somos parceiros h muito tempo. No qualquer coisa que vai nos separar Eu preciso aumentar as vendas para a sua empresa

8. NO DIGA NADA QUE LEVE O CLIENTE A PESQUISAR PREO

Muitos vendedores, e at empresas, orientam o cliente a pesquisar preo Se voc achar mais barato volte aqui que ns cobrimos. Voc acha que o cliente no vai usar o seu preo para barganhar?

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Quantos clientes voc j no perdeu adotando essa ttica? Pode acreditar que foram muitos. Voc mesmo mandou o cliente para os braos do seu inimigo. Ento, no diga nada parecido com: O nosso preo o mais barato da regio Eu o desafio a encontrar um preo mais barato na praa O nosso produto tem benefcios que os outros no tm O nosso preo esse porque ns somos fabricantes Voc pode pesquisar por a que no vai encontrar preo igual ao nosso

9. NO INCENTIVE OS CLIENTES A CONTESTAREM O SEU PREO

Alguns vendedores adotam tticas suicidas que induzem o cliente a contestar o preo. Voc no deve incentiv-los. Os clientes j so suficientemente criativos para arrumar formas de se defender. Ento, evite dizer coisas do tipo: Ento me diga quanto eu devo cobrar? O que eu preciso fazer para vender para a sua empresa? Voc pagaria 100 por este produto? Estou fazendo este preo para um teste. Depois voltamos a negociar, ok? Voc est pensando comprar da gente este ano, no est? Pois, dependendo do pedido posso dar um desconto maior.

10. NO DEIXE O CLIENTE PERCEBER QUE VOC EST DESESPERADO PARA VENDER
Muitos vendedores, acreditando que conseguiro sensibilizar os clientes, utilizam tticas que apelam para a emoo. Esse mtodo pode funcionar uma vez ou outra, mas voc no deve confiar na boa vontade de todo cliente. A grande maioria vai usar essa sua franqueza como fraqueza para tirar de voc tudo que puderem. Afinal business is business, voc no acha? Ento evite frases como: Voc precisa me ajudar Preciso fechar a minha quota ainda hoje S tenho esta semana para fechar a quota do trimestre Se voc aumentar o pedido em 10% saio daqui com a quota do ms fechada Se eu sair daqui sem o pedido fechado o meu gerente vai me matar Sou novo nesta regio e preciso da sua ajuda para me firmar Voc precisa me ajudar a ganhar o leite das crianas

No pense que se corrigir estes 10 erros ter eliminado todos os problemas relativos ao preo. Mas que voc ter dado um enorme passo para se transformar em um negociador de respeito, isso eu garanto. Mrcio Miranda presidente da Workshop Seminrios Prticos e consultor especializado em Vendas e Negociao. Autor dos bestsellers Negociando Para Ganhar e T Fechado!. Descubra novas dicas e artigos no site www.workshop.com.br

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