Eresd 123

258
Revista ISSN 2179-5037
PERFIL DOS EDUCADORES FÍSICOS QUE ATUAM COM

TREINAMENTO PERSONALIZADO EM ACADEMIAS DA BAIXADA
FLUMINENSE
Antonio Bruno da Silva1

Pedro Cruz Junior2
Marcus Vinicius Stecklow3
RESUMO: O Personal Trainer (PT) pode ser definido como um instrutor particular de
exercícios físicos habilitado para oferecer o serviço de treinamento físico personalizado.
Entretanto, pouco se sabe a respeito das características desses profissionais na região da
Baixada Fluminense. Sendo assim, o objetivo deste estudo é verificar o perfil desses
profissionais na Baixada Fluminense, indicando como seu trabalho é desenvolvido. Foram
entrevistados 40 profissionais de Educação Física que atuam como PTs, sendo 18
graduados, 21 pós-graduados e 1 provisionado, os quais responderam a questões acerca
do tempo de serviço, valor cobrado, atuação em outras atividades profissionais e parcerias
com outros profissionais de saúde. Os resultados indicaram que o título de pós-graduação,
embora seja uma forma de melhorar a atuação profissional, não é um fator relevante para
que o PT consiga mais clientes, nem para que cobre um valor maior pelo seu serviço. Além
disso, esses profissionais trabalham em outras atividades para complementar os
rendimentos, e pouco utilizam a estratégia de formação de parcerias com outros
profissionais da área de saúde com o intuito de captar novos clientes.
Palavras-chave: academia de ginástica; exercícios físicos; personal trainer.
ABSTRACT: The Personal Trainer (PT) can be defined as a particular instructor enabled to
offer the personalized physical training service. However, there are little known about the
characteristics of these professionals in the region of Baixada Fluminense. Therefore, the
objective of this study is to verify the profile of these PTs in the Baixada Fluminense,
indicating how their work is developed. 40 Physical Education professionals that work as PTs
were interviewed, being 18 graduates, 21 post graduates and 1 provisioned, which
responded to questions about the length and value of their services, as well as expertise in
other professional activities and partnerships with others health professionals. The results
indicated that the title of post graduation, although it is a way to improve the professional
performance of PT, is not a relevant factor to get more customers, or improve the value for
their services. In addition, these professionals work in other activities to supplement incomes,
and some use the strategy of forming partnerships with others health professionals in order
to attract new customers.
1
Bacharel em Educação Física pela UNIABEU. bru_indio@hotmail.com
2
Bacharel em Educação Física pela UNIABEU. marcus.stecklow@gmail.com
3
Professor da Faculdade de Educação Física da UNIABEU. marcus.stecklow@gmail.com
Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

259
Key words: fitness centers, personal trainer, physical exercises,

INTRODUÇÃO
Segundo Barros (2005) apud D’Ávila et al. (2010), o nome Personal Trainer
(PT) pode ser definido como orientador particular, individual ou privado, de
exercícios físicos. O Conselho Federal de Educação Física (CONFEF), na resolução
nº 046 de 2002, relaciona tal atividade ao profissional graduado/bacharel em
Educação Física habilitado a desenvolver e aplicar programas de atividade física de
forma individualizada, oferecendo o serviço de treinamento físico personalizado. O
PT atua tanto com indivíduos que buscam minimizar o descontentamento estético,
como para fins terapêuticos, ou aqueles que seguem recomendações médicas para
realizarem exercícios físicos (OLIVEIRA, 1999). O fato de usar um nome em inglês
traz uma aparência de sofisticação, fazendo parecer que somente quem possui uma
condição financeira privilegiada pode contratar um PT. Entretanto, existem vários
benefícios na realização dos exercícios com o auxilio deste profissional, como o
constante acompanhamento durante a execução de exercícios. Dessa forma, a
chance de realização de movimentos inadequados é reduzida, e consequentemente
o resultado aparece muito mais rápido. (DOMINGUES FILHO, 2006).
Segundo Domingues Filho e Santos (2001), clientes que têm um dia
maçante de trabalho, estresse ou problemas particulares contratam o PT para
auxiliar no seu treino, tirando-o de uma rotina que é composta de um treino com
pouco estímulo e sem variação. Nesse aspecto, McClaran (2003) entrevistou 129
voluntários submetidos a sessões de treinamento personalizado, indicando que esta
relação mais próxima, por meio da abordagem personalizada, foi capaz de promover
melhoras no estado motivacional dos sujeitos para a prática de atividades físicas.
Em trabalho que também utilizou entrevistas aplicadas a 449 mulheres
universitárias, Fischer e Bryant (2008) relataram resultados similares. Ratamess et
al. (2008) observaram que, além da melhora no estado emocional, a intensidade de
sessões de treinamento com exercícios contrarresistência de mulheres que treinam
com um PT é maior que a observada em mulheres que não têm a supervisão desse
profissional.
Segundo Monteiro (1998), além da capacidade em elaborar programas de
treinamento adequados aos seus clientes, o PT moderno também acrescenta

260
estratégias de marketing como forma de vender seu trabalho profissional.

Domingues (2006) enfatiza que um bom PT, além de buscar a constante satisfação
do cliente, deve estar em reaprendizagem e reciclagem constantes, manter-se com
boa apresentação, manter-se ativo fisicamente, possuir elevado nível de confiança e
conhecer bem seus alunos. Garay et al. (2008) salientam que além do aspecto
biológico do treinamento, o PT deve também estar atento a aspectos psicossociais
do cliente.
O PT está incluso em uma lógica de um novo tempo, que pode ser
comparado a uma “microempresa”, constituída por apenas um pessoa, sem um local
específico de trabalho, que tem como objetivo a prestação de serviços na área de
prescrição de exercícios físicos individualizados. Como qualquer empresa, oferecer
um serviço de qualidade é fundamental para o sucesso. Assim, o PT deve honrar
seus compromissos profissionais evitando faltas e atrasos, bem como se preocupar
em divulgar seu trabalho no mercado da atividade física. Este profissional é
responsável pelo andamento e desenvolvimento do seu negócio, pois manter algo
assim deve ser feito por conta e risco do profissional. (BOSSLE e FRAGA, 2011).
Para gerenciar essa “microempresa” é preciso envolver algumas habilidades
como identificar o público alvo, captar novos clientes, vender serviços e executar o
serviço prestado de modo satisfatório, além de buscar a fidelidade desses clientes e
trabalhar a fixação de sua imagem para ser indicado para novos clientes, e, assim,
se manter no mercado competitivo da atividade física. Várias estratégias de
marketing são válidas, como fazer parcerias com médicos, fisioterapeutas,
academias etc., utilizar mensagens em datas especiais para os clientes, fazer
propaganda em todos os meios de comunicação; a Internet é um campo fácil e
barato para expor o trabalho e criar seu próprio slogan. (BOSSLE e FRAGA, 2011).
No que diz respeito às características do profissional de Educação Física
que atua como PT, D’Ávila et al. (2010) realizaram uma pesquisa na cidade de
Florianópolis a qual indicou que a maioria é composta de adultos jovens, com menos
de 10 anos de atuação, e que relataram ausência de cursos específicos de
especialização nessa atividade, o que justificaria a indicação do baixo nível de
formação dos profissionais. Em outro trabalho, Domingues Filho e Santos (2001)
observaram que na cidade de Santos o conjunto de profissionais que atuam como

261
PTs também é composto em sua maioria de adultos jovens, e que divulgam seu
trabalho não apenas utilizando cartões de apresentação, mas, também, por meio da
interação com outros profissionais de saúde. Anversa e Oliveira (2011) afirmam que
o PT deve ter ainda um perfil pró-ativo, bem como conhecimentos de marketing
pessoal e constante atualização profissional.
O mercado de trabalho para o PT pode depender muito da região em que
esse profissional atua. Por ser considerada uma atividade não prioritária, localidades
com maior poder aquisitivo de seus moradores oferecem maiores oportunidades de
captação de clientes e de maiores ganhos. Entretanto, é possível observar
profissionais atuando em locais de menor desenvolvimento econômico, como os
municípios da Baixada Fluminense do Rio de Janeiro. No que diz respeito ao perfil
dos profissionais que atuam como PTs nessa região, não existem estudos que
possibilitem entender melhor tal mercado de trabalho. Sendo assim, se torna
importante verificar de que forma é prestado o serviço de PT na Baixada
Fluminense, e entender como é o perfil deste profissional. Dessa forma, o objetivo
desse estudo é verificar o perfil desses profissionais na Baixada Fluminense,
indicando como seu trabalho é desenvolvido.
METODOLOGIA
A casuística deste trabalho foi composta de 40 voluntários que trabalham
como PTs, sendo 22 homens e 18 mulheres, todos atuando no mercado de trabalho
da Baixada Fluminense, abrangendo os municípios de Belford Roxo, Nova Iguaçu,
São João de Meriti e Duque de Caxias. Do total de participantes, 18 possuíam
apenas a graduação em Educação Física e 21 possuíam também alguma
especialização ao nível de pós-graduação Latu Sensu. Todos assinaram um termo
de consentimento livre e esclarecido, e posteriormente responderam a um
questionário composto de 17 perguntas, sendo sete fechadas e dez abertas. O
questionário deste trabalho continha questões acerca de informações pertinentes à
atuação desses voluntários, como a formação profissional, o local de trabalho, há
quanto tempo atuam na atividade de PT, o preço dos seus serviços, quanto tempo
dedicam ao seu cliente, o custo mensal para se transferirem de um local para o

262
outro e sua alimentação, utilização de parceria com outros profissionais e/ou em

outras áreas para captação de novos clientes, quantas horas trabalham por dia, se
costumam trabalhar nos finais de semana, se possuem estúdio próprio, sua relação
com seus colegas de profissão, grau de especialização e disponibilidade de tempo
para treinar. Os resultados foram apresentados em figuras e tabelas, e a
comparação entre valores de hora/aula, bem como da quantidade de horas
trabalhadas diariamente foi realizada por meio da utilização de um teste t simples
com nível de significância de 5%.
RESULTADOS
De acordo com os resultados obtidos, o valor médio de tempo diário de
trabalho como PT foi de 5,3 ± 3,2 horas, e o valor médio cobrado por sessão de
trabalho de R$41,60 ± 11,34. Apenas 1 dos 40 entrevistados informou não possuir
nível superior e atuar com registro provisionado (obtido por experiência profissional
antes da regulamentação da profissão de educador físico). A Tabela 1 demonstra
que o valor de hora/aula cobrado possui uma grande variabilidade, tanto para os
PTs que possuem apenas graduação, quanto para os que são pós-graduados. O
teste t para amostras independentes com nível de significância de 5% indicou que
não houve diferença significativa tanto entre os valores de hora aula (p = 0,10)
quanto na quantidade de horas diárias trabalhadas (p = 0,67), de acordo com a
formação acadêmica.
Tabela 1: Número de profissionais de acordo com a formação acadêmica e

os respectivos valores de hora aula média.
Formação Horas de
Faixa de Valores (R$) Hora/Aula (R$)
Acadêmica Trabalho/Dia
Graduados 15,00 a 50,00 38,9 ± 9,6 4,5 ± 2,4
Pós Graduados 25,00 a 65,00 44,8 ± 11,9 5,9 ± 3,7
No que diz respeito aos dias em que trabalham, 15 profissionais relataram a

oferta dos seus serviços tanto durante os dias da semana quanto nos finais de
semanas. Um PT informou não possuir qualquer tipo de contato profissional com

263
outros colegas de trabalho. No que diz respeito ao local de atuação, 38 profissionais

informaram trabalhar com treinamento personalizado apenas em academias de
ginástica, sendo que 6 entrevistados possuíam também estúdio próprio para
atendimento. Todos informaram que além de ministrarem aulas, também costumam
se exercitar com frequência.
A Fig. 1 apresenta outras atividades realizadas pelos PTs. É possível
observar que 29 profissionais atuam como professores em escolas (15 ocorrências)
e academias de ginástica (14 profissionais), enquanto 3 atuam em áreas que não
são relacionadas com a formação profissional. Apenas 8 informaram que atuam
apenas como PT. No que diz respeito a parcerias realizadas com outros
profissionais de saúde para a captação de clientes, a Fig. 2 demonstra que a soma
que não tem qualquer tipo de parceria ou dos que utilizam a indicação de outros
profissionais de Educação Física corresponde a 82,5 % dos entrevistados. Os
demais informaram possuírem parcerias com nutricionistas e fisioterapeutas.
Fig. 1: Outras atividades profissionais praticadas pelos avaliados além da

atuação como PT.

264
Fig. 2: Parcerias realizadas entre os PTs e outros profissionais com o

objetivo de captar novos clientes.
DISCUSSÃO
Quando se trata de treinamento personalizado, seja em academia, ao ar
livre, ou qualquer lugar onde se possa praticar exercícios, o cliente busca, antes de
tudo, um profissional capacitado, com bom conhecimento técnico e que seja capaz
de satisfazer seus anseios. Entretanto, nossos resultados indicaram que possuir
uma pós-graduação não é considerado um diferencial para definição do valor de
hora/aula cobrada, e tampouco da quantidade de clientes atendidos por cada
profissional. Embora não tenham sido observados estudos similares acerca da
importância da formação continuada na remuneração do PT, Ávila et al (2010)
salientam que os profissionais da área demonstram uma grande preocupação em
atualizarem seus conhecimentos. A atualização e constante formação profissional é
uma das formas que o PT tem de atender as necessidades específicas dos seus
clientes e, assim, conseguir satisfazer os objetivos propostos por meio da
elaboração de treinamentos personalizados de qualidade, conforme afirmam
Anversa e Oliveira (2011). No que concerne aos valores cobrados pelos PTs aos
seus clientes na região da Baixada Fluminense, que variaram entre R$15,00 e
R$65,00, tal variabilidade pode ser explicada pela grande variabilidade econômica
observada entre os municípios dessa região.

265
Neste estudo, foi observado que a maioria dos entrevistados atua não
apenas como PT, mas também em outras atividades profissionais relacionadas à
formação de Educador Físico. Tais achados estão de acordo com Domingues Filho
e Santos (2001), que observaram dados similares, os quais podem ser explicados
pela variabilidade e sazonalidade do mercado de trabalho de treinamento
personalizado. Dessa forma, possuir também uma atividade com vínculo
empregatício garante, a esses profissionais, maior estabilidade financeira.
Assim como a manutenção, a captação de novos clientes de treinamento
personalizado deve ser uma preocupação constante dos PTs, e a formação de
parcerias com outros profissionais de saúde pode ser uma ação importante desse
processo. Nesse contexto, os participantes desse estudo investem pouco nessa
ferramenta, e quando o fazem, a maioria das vezes se valem do contato com outros
PTs. Isso ocorre geralmente quando o horário de treinamento pretendido não está
disponível pelo profissional, que então indica o cliente para o outro. Domingues Filho
e Santos (2001) também observaram a dificuldade dos PTs em investir em
diferentes estratégias de captação de clientes, por possuirem pouco conhecimento
de marketing voltado à prestação de serviços desportivos.
CONCLUSÃO
De acordo com as informações obtidas, é possível concluir que, embora a

formação continuada seja um item importante no desenvolvimento profissional do
Personal Trainer, a pós-graduação não constitui um fator diferencial para a captação
de clientes, bem como não influi no valor cobrado pelos seus serviços. Mais ainda,
esses profissionais costumam trabalhar em outras atividades para complementar os
rendimentos e obter maior estabilidade financeira. Finalmente, a formação de
parcerias com outros profissionais da área de saúde com o intuito de captar novos
clientes é uma estratégia pouco utilizada por esses profissionais.
Recomenda-se que outras pesquisas sejam feitas com um número maior de
professores entrevistados, com um objetivo de propiciar uma maior significância
sobre o assunto pesquisado.

266
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profissionais demandadas pelo mercado de trabalho. Pensar a Prática. v. 14, pp. 1-
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Recebido em 22 de dezembro de 2012.

Aprovado em 10 de janeiro de 2013.

e-ISSN: 2316-932X
DOI: 10.5585/podium.v6i4.248
Data de recebimento: 13/03/2017
Data de Aceite: 02/09/2017
Organização: Comitê Científico Interinstitucional
Editor Científico: Júlio Araujo Carneiro da Cunha
Avaliação: Double Blind Review pelo SEER/OJS
Revisão: Gramatical, normativa e de formatação
FATORES QUE IMPACTAM A INTENÇÃO DE COMPRA DO SERVIÇO DE PERSONAL

TRAINER
1Carlos Augusto Palazzi Junior

2 Marcos Vinicius Cardoso
RESUMO
O presente estudo investigou os fatores que mais impactam na intenção de compra do serviço de
personal trainer e buscou entender, entre as variáveis escolhidas por meio da literatura, as que mais
impactam na decisão de compra dos futuros e potenciais alunos desse profissional. Os construtos
analisados foram: as habilidades sociais, a orientação para o cliente, a expertise e a aparência física
do personal trainer, além do conhecimento prévio sobre a atividade física do aluno, sendo utilizada
a estrutura conceitual do marketing de relacionamento para analisar os constructos citados. A
pesquisa foi confirmatória e o método quantitativo, composto por 332 respondentes. Para atingir o
objetivo, foram utilizados para a coleta de dados o questionário fechado, o método de modelagem de
equações estruturais, visando verificar se esses dados apresentavam evidências e a análise dos
mínimos quadrados parciais PLS (partial least square) para validar as hipóteses. Como resultados,
foi possível perceber que os consumidores têm o quesito “aparência física” do personal trainer com
grande significância na hora de tomar a decisão em adquirir esse serviço, assim como seu
conhecimento prévio, moderando a expertise do profissional. Uma das principais sugestões é que o
personal trainer deve mostrar uma aparência física que apresente cuidados com a saúde e tonicidade
muscular, pois isso inspira seus novos clientes a contratá-lo, tendo significância superior às outras
variáveis estudadas, além de ser necessário ao personal trainer sempre demonstrar conhecimentos
superiores ao seu contratante, pois quanto mais informações ele tiver, mais exigente ele será.
Palavras-chave: personal trainer; marketing de relacionamento; consumidor; intenção de compra;

modelagem de equações estruturais
1
Mestre em Gestão do Esporte pela Universidade Nove de Julho - UNINOVE, São Paulo, (Brasil). E-mail:
carlospalazzi@hotmail.com
2
Doutor em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo - USP, São Paulo, (Brasil). Professor
convidado na Escola de Administração Mauá onde ministrou as disciplinas de Jogos de Empresas e Marketing.
E-mail: mvcardoso@gmail.com
PALAZZI JUNIOR / CARDOSO 310 PODIUM Sport, Leisure and Tourism Review
Vol.6, N. 4 Setembro/Dezembro. 2017
Fatores que Impactam a Intenção de Compra do Serviço de Personal Trainer
FACTORS THAT IMPACT THE PURCHASE INTENTION OF PERSONAL TRAINER SERVICE
ABSTRACT
This study has investigated the factors that have more impact on the intention of contracting by the consumer
of the personal trainer service, seeking to understand, among the variables chosen through the literature, the
ones that have more impact on the purchasing decision of this professional's future students. The constructs
analyzed were: social skills, customer orientation, expertise and physical appearance of the personal trainer,
as well as the student's familiarity with physical activity, using the conceptual framework of relationship
marketing to analyze the mentioned constructs. The type of the research was confirmatory and the method was
quantitative, composed of 332 respondents. In order to reach the objective of this dissertation, the closed
questionnaire and the partial least square analysis (PLS) were used as data collection instrument to validate the
hypotheses. As results, the consumers have the physical appearance of the personal trainer with greater
significance when making the decision to acquire this service, followed by their familiarity moderating the
professional's expertise, that is, the more previous knowledge of physical activity the consumer has, the more
he/she will expect of the professional. One of the main suggestions, given the results, is that the personal trainer
should show a personal physical appearance that demonstrates health care and muscle tone, as this inspires
their new clients to contract them, having a higher significance than the other variables studied. Besides that,
having superior knowledge than the consumer's, because the more information the client has, the more
demanding he/she will be.
Keywords: personal trainer; relationship marketing; consumer; purchase intention; modeling of structural
equations
FACTORES QUE IMPACTAN LA INTENCIÓN DE COMPRA DEL SERVICIO DE PERSONAL

TRAINER
RESUMEN
El presente estudio investigó los factores que más impacta en la intención de compra del servicio de personal
trainer y buscó entender, entre las variables elegidas, por medio de la literatura, las que más impactan en la
decisión de compra de los futuros y potenciales alumnos de ese profesional. Los constructos analizados fueron:
las habilidades sociales, la orientación para el cliente, la experiencia y la apariencia física del personal trainer,
además de la familiaridad sobre la actividad física del alumno, siendo utilizada la estructura conceptual del
marketing de relación para analizar los constructos citados. La investigación fue confirmatoria y el método
cuantitativo, compuesto por 332 respondedores. Para alcanzar el objetivo, se utilizaron para la recolección de
datos el cuestionario cerrado, el método de modelado de ecuaciones estructurales, para verificar si esos datos
presentaban evidencias y el análisis de los mínimos cuadrados parciales PLS (partial least square) para validar
las hipótesis. Como resultados, fue posible percibir que los consumidores tienen el aspecto "apariencia física"
del personal trainer con gran significancia a la hora de tomar la decisión en adquirir ese servicio, así como su
familiaridad, moderando la experiencia del profesional, o sea, cuanto más conocimiento previo de actividad
física el consumidor tenga, más cobrará de la experiencia del profesional. Una de las principales sugerencias
es que el personal trainer debe mostrar una apariencia física que presente cuidados con la salud y tonicidad
muscular, pues eso inspira a sus nuevos clientes a contratarlo, teniendo significancia superior a las otras
variables estudiadas, además de tener conocimiento superior al consumidor, ya que cuanto más información
tenga el cliente, más exigente va a ser.
Palabras clave: personal trainer; marketing de relación; consumidor; intención de compra; modelado de
ecuaciones estructurales
1. INTRODUÇÃO estudos buscaram entender como o

consumidor se relaciona com os prestadores de
A busca incessante por uma melhor serviços e como a percepção da aparência
aparência física dos indivíduos é um fenômeno fisíca desse profissional da área da saúde,
sociocultural muitas vezes mais significativo como o do personal trainer, influencia na
do que a própria satisfação econômica, afetiva satisfação dos alunos em academias (Lin &
ou profissional, imposto pela sociedade Hsieh, 2011, Smith, Murray & Howat, 2014),
(Novaes, 2001). Essa busca modifica o acrescido da familiaridade do indivíduo em
comportamento do consumidor, o que faz com relação à aquisição de um novo produto
que ele procure por um serviço exclusivo, (Gürhan-Canli, 2003), ou seja, da intenção de
como o de personal trainer (Silva, Junior & compra. Com esses dados em mãos, houve
Stecklow, 2013). Porém, sendo um mercado interesse em pesquisar sobre o personal
em crescimento, com aproximadamente trainer, que é um profissional capacitado em
85.000 personal trainers no Brasil e receita em criar treinamentos de atividade física de forma
torno de R$ 2,5 bilhões por ano (SBPT, 2014), individualizada para as pessoas, e que, para
aumenta também a exigência dos manter-se com um bom faturamento
consumidores em relação a esse profissional financeiro, precisa trabalhar bem e ter um
(Costa, Gonçalves, Rodrigues & Boas, 2011). marketing de relacionamento exemplar
Nesse contexto, essa pesquisa pretende (Koehler, 1998).
contribuir com os gestores esportivos em Em seguida, foi realizada a estrutura
relação à prestação de serviço da atividade conceitual da pesquisa, que está baseada no
física de forma individualizada e a intenção de marketing de relacionamento, que é o conjunto
contratar do consumidor, ou seja, do personal de atividades do marketing para estabelecer,
trainer e do seu aluno em potencial. melhorar e/ou manter o relacionamento com
Assim, este estudo tem como problema benefícios mútuos entre os envolvidos, para
de pesquisa: quais os fatores que impactam na que a relação seja estável, rentável e de longo
intenção de compra do serviço de personal prazo, sendo possível com o marketing de
trainer? relacionamento, o prestador de serviço
O objetivo geral do presente estudo é interferir na intenção de compra do cliente
identificar os fatores que impactam na intenção (Ravald & Grönroos, 1996).
de compra do serviço de personal trainer e Recentemente no Brasil, alguns autores
como objetivos específicos, verificar quais trataram sobre os temas personal trainer e
fatores mais impactam na intenção do marketing (Bossle & Fraga, 2011, Carmo
praticante de atividade física ao contratar um Junior, Gobbi & Teixeira, 2013, Oliveira-
personal trainer e sugerir ações a serem Lopes, Rocco Júnior & Lopes, 2017). O
adotadas pelo profissional personal trainer enfoque destes autores está, principalmente,
para tornar a intenção de compra do seu cliente em caracterizar as atividades e o perfil do
no ato efetivo de aquisição do serviço. profissional personal trainer (Bossle & Fraga,
Para atingir o objetivo geral e os 2011, Carmo Junior, Gobbi & Teixeira, 2013),
objetivos específicos, foi utilizado o método o relacionamento do profissional com o
quantitativo, obtendo informações dos marketing (Bossle & Fraga, 2011), ou ainda, o
consumidores por meio de questionário com efeito da propaganda na intenção de uso de
perguntas fechadas, sendo investigados 332 serviços de personal trainer (Oliveira-Lopes,
consumidores em relação à sua intenção de Rocco Júnior & Lopes, 2017).
contratar os serviços de um personal trainer. Sendo assim, este trabalho se diferencia
As pesquisas próximas a esse tema dos anteriores, tanto pelo método de pesquisa
foram feitas principalmente no exterior, e tais utilizado, quanto na proposição de um modelo
de relacionamento entre os constructos ora relevantes quando a variável dependente é a

apresentados. intenção de compra.
Com efeito, o conceito de intenção de Por outro lado, e talvez a contribuição
compra é a possibilidade de o consumidor mais importante, é o fato de a familiaridade
adquirir um produto, sendo que, quanto maior com a atividade física mediar a relação entre a
essa intenção, maior será a chance de efetivar expertise do prestador de serviço e a intenção
essa operação (Schiffman, Kanuk & Leslie, de compra do serviço de personal trainer, fator
2000). Para atingir esse comprometimento, que ainda não havia sido estudado na literatura.
foram verificados vários fatores que A apresentação deste artigo está
influenciam o consumidor do serviço personal organizada da seguinte forma: primeiro, uma
trainer e envolvem o marketing de revisão de literatura e as hipóteses relacionadas
relacionamento. Dentre esses fatores, foram a cada tópico em discussão; em seguida, uma
escolhidos os mais significantes nos artigos seção dedicada à apresentação dos aspectos
pesquisados para compreender o objetivo metodológicos; na sequência, os resultados
desse estudo: habilidades sociais, orientação provenientes das análises estatísticas, seguidos
para o cliente, expertise (Lin & Hsieh, 2011), por discussão e considerações finais, onde
aparência física (Smith, Murray & Howat, também são apontadas limitações do estudo e
2014) e familiaridade com o produto/serviço sugestões de pesquisas futuras.
(Gurhan-Canli & Zeynep, 2003).
O estudo contribui, em termos práticos, 2 REVISÃO DE LITERATURA
com a gestão esportiva dos profissionais que
oferecem o serviço personal trainer, pois os Neste capítulo é realizada a revisão de
resultados dessa pesquisa identificaram as literatura sobre o personal trainer e são
principais características deste profissional que apresentados os fatores que podem influenciar o
influenciam o consumidor a contratar seus consumidor a contratar seus serviços. De
serviços, alcançando assim, a melhor estratégia acordo com Morgan e Summers (2008), cada
para a aquisição de novos alunos. Desta feita, consumidor tem uma forma diferente de
se notou que as estratégias de atração de novos visualizar o mundo e de interpretar as
alunos (clientes) devem ter foco diferentes das informações que chegam até eles, sendo o
estratégias para aumentar a lealdade. marketing de relacionamento uma das estratégias
Com os resultados, se pode observar utilizada para atingir esse consumidor.
que a aparência física do personal trainer é o
fator com maior significância para o aluno 2.1 Personal Trainer
contratar o serviço personalizado. É possível
verificar também que, quanto maior a No Brasil, de acordo com a resolução
familiaridade do cliente com a atividade física, nº 046, de 2002, do Conselho Federal de
mais exigente ele será em relação às Educação Física, para ser personal trainer é
competências do profissional. Na prática, as preciso ser graduado em Educação Física
contribuições mostraram que o primeiro (Confef, 2002), conforme Teixeira (2013), o
impacto visual é muito significativo para personal trainer é “o profissional da Educação
estimular o consumidor a contratar um Física que constrói treinamento individual para
prestador de serviço como o personal trainer. os alunos e o supervisiona para aprimorar o
Já, a contribuição teórica ocorre, em condicionamento físico de acordo com os
objetivos dele, respeitando a sua individualidade
primeiro lugar, na constatação de que
biológica”. O personal trainer deve ter
constructos teóricos relevantes na relação
conhecimento em treinamento esportivo,
estabelecida entre consumidor e prestador de fisiologia do exercício, anatomia e biomecânica
serviço de alto contato, como habilidades (Oliver, 2014).
sociais e orientação para o cliente, não são
Nesse contexto, contratar o serviço do dos pretadores de serviços sob enfoque nesta
personal trainer pode ser o caminho do aluno pesquisa (Kim & Trail, 2011; Gruen, Summers
à qualidade de vida ou a uma melhora na & Acito, 2000).
aparência física (Elsabagh, Soliman & Hassan, Esses novos consumidores oferecem
2016) e, com as ferramentas corretas, esse aos personal trainers maior lucratividade, os
profissional tende a ter uma grande fatia do quais, com o domínio do marketing de
mercado dos praticantes de atividade física relacionamento, devem ser capazes de
(Gomes & Caminha, 2014). gerenciar relacionamentos, efetivar a venda na
O personal trainer interage o tempo intenção de compra, atender, reter e entender
todo com o seu consumidor, sendo considerado os alunos (Bee & Kahle, 2006).
um prestador de serviços de alto contato (Chiu,
Lee & Lin, 2011). Por ser um prestador de 2.3 Intenção de Compra
serviço de alto contato, o personal trainer deve
utilizar do marketing de relacionamento para Uma das contribuições do marketing de
propiciar uma boa interação e gestão entre as relacionamento no âmbito do serviço de
partes envolvidas. personal trainer é concretizar a intenção de
compra do cliente. O conceito de intenção de
2.2 Marketing de Relacionamento compra seria a possibilidade do cliente adquirir
um produto, sendo que, quanto maior essa
O marketing de relacionamento trata intenção, maior será a chance de efetivar essa
das atividades do marketing que tem a intenção operação (Schiffman, Kanuk & Leslie, 2000).
de estabelecer, desenvolver ou manter uma Segundo Garcia (2009), a intenção de
relação bem-sucedida entre os envolvidos compra é a intenção do cliente de consumir
(Morgan & Hunt, 1994). algo com critérios que vão além do preço. Essa
As pesquisas voltadas para o marketing intenção tem relação com a recepção do
de relacionamento mostram que, quando os produto em diferentes graus de conforto,
clientes estão mais motivados, os resultados satisfação e preenchimento particular e/ou
dos prestadores de serviços - o que inclui o de coletivo. De acordo com os autores Voorhees,
personal trainer - melhoram automaticamente, Brady e Horowitz (2006), a intenção de
aumentando as vendas e o lucro (Crosby, compra está relacionada ao consumidor
Evans & Cowles, 1990). adquirir pela primeira vez um produto/serviço
Os clientes geralmente percebem o ou a recompra, depois de um período sem
valor em um relacionamento quando recebem utilizá-lo.
benefícios desse convívio, como: economia de Para Magalhães e Damacena (2006), a
tempo (exemplo: fazer aula no condomínio intenção de compra é definida como o conjunto
onde mora, não precisando perder tempo para de fatores que levam os consumidores a um
o deslocamento até a academia), conveniência comportamento específico, que pode ser
(exemplo: treinar em um parque para dar transformado em uma decisão de compra
ênfase ao treinamento em corrida e ginástica posterior de um produto. Para eles, a intenção
funcional) e companheirismo (exemplo: de compra é complexa e é afetada por vários
treinar com alguém regularmente) (Palmatier, aspectos, que incluem preço, qualidade e
Dant, Grewal & Evans, 2006). conveniência.
O aumento da importância de obter Um dos fatores que pode interferir na
novos alunos tem levado os profissionais do intenção de compra do consumidor é a
esporte a adotar o marketing de habilidade social do prestador de serviço,
relacionamento, que se concentra, nesse caso, contemplada a seguir.
em transformar a intenção de compra do
cliente em efetivação da contratação das aulas
2.4 Habilidades Sociais Um dos pilares da orientação para o

cliente é o foco no consumidor, onde exige-se
A habilidade social do indivíduo é a coleta sistemática de informações sobre o
quando ele se mostra capaz de compreender o mesmo para criar estratégias para as suas
que se passa entre as partes envolvidas em uma necessidades e preferências, atingindo assim
relação, especialmente a de negócios, como suas expectativas (Morgan & Hunt, 1994).
professor e aluno; obtendo mais vantagens e Os personal trainers devem-se orientar
fazendo com que a outra parte envolvida para o cliente com o objetivo de reter o aluno
também se sinta beneficiada (Feitoza, Silva, por um período longo. Nessa situação, os
Feitoza & Oliveira, 2008). alunos, ao perceberem essa capacidade do
Os profissionais socialmente profissional, são mais receptivos às instruções
habilidosos promovem interações sociais e se sentem motivados a contratar esse
positivas (Caballo & Zamignami, 1997), prestador de serviço (Bove & Johnson, 2000).
assim, as aulas do personal trainer com o seu Assim, entender a necessidade do aluno
aluno também são considerados encontros antecipadamente ajudará o personal trainer a
sociais, sendo que o aluno é motivado a manter não ser um profissional passageiro na vida dele
benefícios sociais resultantes dessa relação, (Patterson & Smith, 2001), pois, se esses
como melhora na sua saúde a aparência física clientes percebem que o prestador de serviço
(Price & Arnould, 1999). está buscando atender às suas necessidades,
Habilidades sociais podem ser boas relações estão mais propensas a ocorrer,
percebidas no relacionamento do personal contribuindo para a intenção de compra do
trainer com seu aluno, levando a construção consumidor (Bove & Johnson, 2000). Assim,
de um vínculo pessoal (Hausman, 2004). Esse chega-se à hipótese:
vínculo pessoal pode ser ocasionado pela
habilidade social do profissional, que envolve H2. Orientação para o cliente do
a comunicação, e quando a comunicação é personal trainer está relacionada
transmitida de forma eficiente constroí positivamente com intenção de contratar do
relacionamentos mais fortes (Morgan & Hunt aluno.
1994). Assim, segue a primeira hipótese dessa
pesquisa: 2.6 Expertise Percebida
H1. Habilidades sociais do prestador de Outro fator que influencia o consumidor

serviços estão relacionadas positivamente com à intenção de compra é a expertise do personal
a intenção de contratar do aluno. trainer percebida por ele.
A expertise de um profissional se refere
2.5 Orientação para o Cliente ao conhecimento técnico que ele possui
(formação acadêmica mais a experiência
Outra variável dessa pesquisa é a prática adquirida administrando aulas) e às
orientação para o cliente do personal trainer. habilidades para fazer com que o consumidor
O conceito de orientação para o cliente se perceba esse conhecimento (Henning-Thurau,
baseia em antecipar as necessidades dele, 2004), consequentemente, de incentivar seu
buscando a sua satisfação e a lucratividade da público-alvo a compreender melhor e perceber
empresa, onde a preocupação da organização a perícia dos seus serviços.
deve deixar de ser interna (exemplo: Os profissionais com expertise são
capacidade técnica) e passar a ser externa verdadeiros especialistas com competência e
(exemplo: as necessidades dos clientes) (Kohli conhecimento (Freidson, 1998). Em muitos
& Jaworski, 1990). serviços, como o do personal trainer, a
expertise do profissional não pode ser
substituída por outros componentes de serviço 2.8 Aparência Física

(Lin & Hsieh, 2011). Por exemplo, o personal
trainer deve fazer com que o seu consumidor Um prestador de serviço que trabalha
tenha ciência de seus diplomas, certificados e com saúde, como personal trainer ou
prêmios relacionados à sua experiência e nutricionista, também pode mostrar seus
carreira (Lin & Hsieh, 2011). Nesse contexto, conhecimentos por meio do seu visual, o que
tem-se a seguinte hipótese: se denomina aparência física (Lin & Hsieh,
2011). Aparência física se refere à aparência
H3. A expertise do personal trainer externa de uma pessoa, sendo que um dos
percebida pelo aluno está relacionada fatores que podem mensurar essa aparência
positivamente com a intenção de contratá-lo. física é a condição física do corpo, podendo ser
visto como uma mensagem simbólica aos
2.7 Familiaridade ou Conhecimento Prévio consumidores (Arai, Ko & Kaplanidou, 2013).
do Consumidor Em relação à aparência física de
mulheres e homens, a sociedade tem diferentes
A familiaridade ou conhecimento concepções dessa imagem corporal,
prévio do consumidor é definido como a estabelecendo às mulheres, em geral, o ideal de
quantidade de informação que ele possui sobre magreza (Leit, Gray & Pope, 2002) e aos
determinado tema, podendo influenciar no seu homens, um corpo mais forte, com ombros
processo de decisão de compra de um produto desenvolvidos, braços e peitoral definidos
ou serviço (Alba & Hutchinson, 2000). Para muscularmente, estimulando a não serem
Gürhan-Canli (2003), com essa familiaridade, gordos ou flácidos (Pope Jr et al., 2000). (Rudd
os clientes formam impressões sobre as marcas et. Al, 2015).
e serviços, de acordo com seus conhecimentos No tocante à contratação dos
ou experiências, formando sua opinião prestadores de serviços aqui estudados, os
baseado em memórias. homens preferem o profissional com o corpo
Com isso, antes de adquirir um serviço, hipertrofiado e entre as mulheres há variação,
o consumidor utiliza uma série de critérios para porém, o biótipo do personal trainer deve estar
avaliá-lo, ressaltando-se que os consumidores associado à empatia e ação expressiva
mais experientes possuem mais critérios de (Oliveira-Lopes, Rocco Júnior & Lopes,
julgamento (Engel, Blackwell & Miniard, 2017).
2000). Neste conceito, o personal trainer com
Para Slovic (2010), a familiaridade aparência física desejável pelo consumidor,
ajuda o consumidor a avaliar o risco que teria como citado acima, pode motivá-lo a ter
ao consumir algum produto ou serviço de intenção de compra dos seus serviços (Tian-
acordo com sua percepção. O mesmo autor Cole & Cromption 2003; Sappey &
destaca que, quanto maior a familiaridade com Maconachie, 2012). Assim alcança-se a quinta
a atividade física, menor é a percepção de risco e última hipótese, proposta nessa pesquisa.
percebido ao contratar um profissional como o
personal trainer. Assim chega-se à quarta H5. Aparência física do personal
hipótese: trainer está relacionada positivamente com
intenção de contratar do aluno.
H4. O nível percebido da familiaridade
do aluno modera positivamente a relação entre 3 METODOLOGIA
expertise do personal trainer e a intenção de
contratar. Essa pesquisa é considerada descritiva,
pois trata determinado acontecimento,
fenômeno ou comportamento, representado
por duas variáveis ou mais, tendo como de identificar o perfil dos entrevistados (idade,
objetivo gerar dados e estimar as sexo, escolaridade, estado civil e renda
características de um grupo, além de analisar familiar), depois, duas perguntas de múltiplas
se existe relação entre as variáveis estudadas escolhas para verificar a quantidade de dias e
(Collis & Hussey, 2005). horas semanais dedicados à prática de
A pesquisa quantitativa representa as atividade física e por fim, uma pergunta de
opiniões encontradas por meio de números, as múltipla escolha , visando identificar o
classificando e analisando, requerendo o uso principal motivo que levam as pessoas à
de técnicas estatísticas para as análises pratica de atividade física.
(Creswell,2010). No segundo momento, foram utilizadas
Nessa pesquisa foi utilizado para perguntas fechadas para obter informações à
análise dos dados o ajuste dos mínimos pesquisa referentes as escalas utilizadas, que
quadrados parciais (Partial Least Square – podem ser visualizadas na Figura 2.
PLS), sendo realizada, antes disso, a análise de
normalidade, que fortalece a utilização do uso 3.2 Escalas de Mensuração Adotadas
do PLS.
Destarte, para estipular o tamanho ideal Baseadas no modelo proposto, as
de amostra necessária foi utilizado o variáveis buscaram medir os fatores que
G*Power, sugerido por Faul, Erdfelder, Lang e impactam na intenção de compra do
Buchner (2007). Sendo assim, a amostra consumidor do serviço de personal trainer. Foi
mínima calculada pelo G*Power foi de 92 aplicado um questionário online para atingir o
observações, porém, para haver um modelo objetivo da pesquisa. Cada construto foi
mais consistente, é indicado utilizar o dobro ou medido, conforme a escala Likert com
o triplo das observações calculadas (Ringle, Da amplitude de 5 pontos, variando entre 1 (um)
Silva & Bido, 2014). para discordo totalmente à 5 (cinco), para
Esse trabalho utilizou amostragem não- concordo totalmente.
probabilística, pois os indivíduos foram Os questionários são originais da
selecionados por meio de critérios específicos língua inglesa, desta forma, para evitar
para se atingir o objetivo da pesquisa (Aribomi alterações de sentido ao traduzi-los para o
& Perito, 2004). A amostra foi feita por idioma português, adotou-se a técnica da
conveniência, pois se consegue obter dados de tradução reversa. Este procedimento implica
forma rápida e com menor custo para a em, após a tradução para o português, uma
disseminação da pesquisa (Oliveira, 2001). segunda pessoa traduzir novamente para o
Com efeito, nessa pesquisa foram inglês. O texto oriundo da tradução reversa é
obtidos 332 (trezentos e trinta e dois) então comparado ao original. Esta etapa exigiu
respondentes válidos, dos 577 (quinhentos e a implementação de pequenos ajustes para
setenta e sete) que responderam manter o sentido da tradução alinhado ao do
completamente o questionário, tendo sido original.
excluídos dessa pesquisa os respondentes que A seguir as escalas foram validadas por
já possuíam um personal trainer. quatro pesquisadores da área de marketing
esportivo. Após esta validação, as escalas de
3.1 Desenvolvimento e Instrumentos de expertise e aparência física foram trocadas,
Coleta de Dados pois suas traduções não conseguiram capturar
o sentido esperado. Vale ressaltar, que apesar
Para coletar os dados, os entrevistados dos trabalhos serem originalmente em inglês,
receberam um link com o questionário online. estas mesmas escalas já foram utilizadas e
No primeiro momento, responderam questões validadas anteriormente em outros contextos
sociodemográficas, elaboradas com o objetivo no Brasil.
Também, durante a pesquisa, os a codificação de cada pergunta do

mesmos constructos foram aplicados aos questionário, assim como os autores de cada
consumidores que já treinavam com o personal escala utilizada.
training para entender os impactos dos O modelo foi construído a partir de
mesmos sobre a lealdade. Os resultados foram variáveis (constructos) retiradas de diferentes
diferentes o que mostra que não houve artigos, já validadas e aplicadas anteriormente.
problema com a tradução das Como as habilidades sociais, orientação para o
escalas/constructos, pois se assim ocorresse os cliente e expertise usadas por Lin e Hsieh
mesmos seriam estatisticamente irrelevantes (2011), aparência física de Smith, Murray e
nos dois casos. Howat (2011) e familiaridade, advinda de
O questionário (as escalas) foi validado Gürhan-Canli (2003), que pesquisou como a
após a tradução por quatro professores de familiaridade do indivíduo a uma marca
marketing esportivo, e na sua montagem dez interferia na decisão de compra a um novo
alunos de um dos autores foram entrevistados produto. Esses artigos no geral, focavam na
para verificar o entendimento das questões. relação entre satisfação e a lealdade do
Na Figura 1 é possível observar a consumidor, o que inspirou a ideia de discutir
construção do modelo teórico que foi utilizado sobre a intenção de compra do consumidor.
neste estudo e na Figura 2 é possível verificar
Figura 1 – Modelo teórico de intenção de compra
Fonte: Elaborado pelo autor
Figura 2 - Descrição das escalas do modelo
Número Intenção de Compra (Voorhees, Brady & Horowitz, 2006) Codificação

1 Eu tenho intenção de contratar um personal trainer. IC-1
2 Eu pretendo fazer aulas com personal trainer no futuro. IC-2
3 Eu tenho intenção de ter aula com personal trainer nos próximos anos. IC-3
Número Habilidades Sociais (Henning-Thurau, 2004; Price & Arnould (1999) Codificação
4 O personal trainer deve gostar de falar com as pessoas. HS-1
5 O personal trainer deve ser amigável. HS-2
6 O personal trainer deve estabelecer uma relação pessoal com o aluno. HS-3
Número Orientação para o Cliente (Walsh & Beatty, 2007) Codificação
7 O personal trainer deve estar preocupado com as necessidades do aluno. OC-1
8 O personal trainer deve tratar o aluno com cortesia. OC-2
9 O personal trainer deve se preocupar com seus clientes. OC-3
10 O personal trainer deve tratar seus alunos de forma justa. OC-4
11 O personal trainer deve levar a sério os direitos do aluno. OC-5
12 O personal trainer deve preocupar-se com todos seus alunos, independente de OC-6
quanto pagam.
Número Expertise (Henning-Thurau, 2004) Codificação
13 O personal trainer tem que ter um nível alto de conhecimento. EX-2
14 O personal trainer deve ter ideias claras sobre como tirar proveito das aulas. EX-2
15 O personal trainer deve ser especialista no seu trabalho. EX-3
Número Familiaridade (Gürhan-Canli & Zeynep, 2003) Codificação
16 Eu tenho familiaridade com musculação / atividade física. FA-1
17 Me considero experiente em musculação / atividade física. FA-2
18 Acredito que tenho bastante conhecimento sobre musculação / atividade física. FA-3
Número Aparência Física (Arai, Ko & Kaplanidou, 2013) Codificação
19 O personal trainer deve estar em boa forma. AF-1
20 O personal trainer deve estar com corpo apto para dar aula. AF-2
21 O personal trainer deve estar bem condicionado. AF-3
Em face das diferentes variáveis relações das variáveis que levam aos
independentes e suas interpelações, optou-se construtos e à necessidade da verificação da
pelo método de Modelagem de Equações normalidade, optou-se pela análise dos
Estruturais (MEE) para caracterização dos mínimos quadrados parciais (PLS); esse
fatores, verificação da normalidade e análise método estatístico é utilizado para estruturar
dos Mínimos Quadrados Parciais (PLS). como as variáveis e seus indicadores são
Segundo Hair et. al (2009), a MEE relacionados (Haenlein & Kaplan, 2004).
possui a habilidade de medir as variáveis
latentes como um conceito teorizado e não 3.3 Coleta de Dados
observável, que apenas pode ser verificado de
forma aproximada por meio de variáveis Nesse estudo descritivo, para a coleta
mensuráveis ou observáveis. A modelagem de de dados foi utilizado o survey, que de acordo
equação estrutural (MEE) é usada para testar, com Freitas et al. (2000), é um método
apoiar ou rejeitar as hipóteses propostas, utilizado para obter informações sobre
através das teorias apresentadas, baseado nos características, ações ou opiniões de
dados empíricos. determinado grupo de pessoas, normalmente
No presente estudo, a análise MEE visa realizado por um questionário. Para atingir os
levantar os fatores que influenciam a intenção respondentes dessa pesquisa, foi construído
de compra do consumidor com os serviços do um questionário eletrônico pelo GoogleDocs,
personal trainer. Considerando as diferentes
que é um serviço online que permite criar, todo se desvia de uma distribuição normal do
editar e visualizar documentos e os compartilhar. modelo. Caso este teste não seja significativo
Esse documento foi enviado por (p > 0,05), os dados da amostra não diferirão
intermédio de um link digital, por e-mails, significativamente de uma distribuição
mídia social (Facebook) e grupo de discussão normal, podendo assim a distribuição ser
(WhatsApp), visando alcançar o maior número considerada normal. Se o teste for
possível de respondentes. O número total de significativo (p < 0,05), a distribuição em
respondentes foi de 332 (trezentos e trinta e questão será diferente de uma normal, podendo
dois). A coleta de dados ocorreu durante o mês ser considerada uma distribuição não normal
de junho de 2016. (Field, 2009).
Hair, Hult, Ringle e Sarstedt (2014)
4 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS descreveram que a não normalidade dos dados
RESULTADOS fortalecem a assertividade da decisão pela
utilização do método PLS, pois é um método
4.1 Verificação da Mormalidade do Constructo estatístico não parâmetro, que não torna
necessária a normalidade na distribuição de
A normalidade pode ser fundamental dados.
em análises multivariadas (Hair, Black & Com os resultados dos testes de
Ronald, 2005). Essa normalidade multivariada normalidade para essa pesquisa, foi possível
significa que as variáveis individuais e suas verificar a não normalidade das perguntas,
combinações são normais, sendo que, se a como citado anteriormente, esses resultados
variável multivariada é normal, também será fortalecem a utilização do PSL.
normal quando univariada.
Assim, para a verificação de 4.2 Perfil da Amostra
normalidade ou não normalidade, pode ser
utilizado o teste Kolmogorov – Smirnov (KS), Nesse subtópico pode-se observar, na
onde é possível verificar se a distribuição do Tabela 1, o perfil da amostra dessa pesquisa.
Tabela 1 – Perfil da Amostra

Características Quantidade Porcentagem
Masculino 136 41%
Sexo
Feminino 196 59%
Solteiros 183 55,1 %
Casados 128 38,3%
Estado Civil
Divorciados 19 5,7%
Viúvos 2 0,9%
Superior 153 46,6%
Pós-graduação 91 27,8%
Escolariedade Ensino Médio 67 20,2%
Mestrado 15 4,5%
Ensino Fundamental 3 0,9%
Entre R$ 4.418,00 e R$ 8.418,00 118 35,5%
Entre R$ 2.565,00 e R$ 4.417,00 81 24,4%
Entre 8.419,00 e R$ 12.915,00 46 13,9%
Renda Familiar
Mais de R$ 12.916,00 38 11,4%
Entre R$ 1.024,00 e R$ 2.564,00 38 11,4%
Inferior a R$ 1.023,00 11 3,4%
3 vezes por semana 66 19,9%
Não praticam atividade física 66 19,9%
Praticam 5 vezes por semana 44 13,3%
Prática de atividade física
Praticam atividade 1 vez por semana 43 13%
semanal
Praticam 2 vezes por semana 40 12%
Praticam 4 vezes por semana 37 11,1%
6 vezes por semana ou todos os dias 36 10,8%
0-4hs por semana 219 66%
Horas dedicadas à atividade 5hs-8hs por semana 75 22,6%
física semanal 9hs-12hs 23 6,9%
Mais de 13 horas semanais 14 4,5%
Diminuir peso 97 29,2%
Condicionamento físico 86 25,9%
Diminuir risco de doenças 45 13,6%
Razões para praticar Aumento muscular 28 8,4%
atividade física Definição muscular 22 6,6%
Melhorar visual 17 5,1%
Aumentar Peso 6 1,8%
Outros motivos 31 9,3%
4.3 Análise Descritiva das Variáveis teórico pouco explorado, são recomendados os
modelos de estimação de ajustes de mínimos
O modelo da pesquisa foi avaliado com quadrados parciais (PLS) (Hair et al., 2014).
vinte e uma perguntas, dentro de uma escala de Esse tipo de análise é de ajuste absoluto, e se
likerd de cinco pontos, variando de 1 (discordo ajusta aos dados de amostra (McDonald e HO,
totalmente) a 5 (concordo totalmente), 2002), o que fornecem a indicação de que os
formando seis fatores: intenção de compra, dados obtidos se encaixam à teoria, ao
habilidades sociais, orientação para o cliente, contrário dos índices de ajuste incremental,
expertise, familiaridade e aparência física. onde seu cálculo é feito sem a comparação a
Neste modelo, alguns itens se nenhum modelo, como os testes Chi-Squared,
destacaram, os quais ficaram acima da média RMSEA, GFI, AGFI, RMR e SRMR, por isso
geral, como os constructos da expertise, com eles não foram utilizados (Jöreskog e Sörbom,
média de 4,25, orientação para o cliente com 1993).
média de 4,21 e aparência física com média de Portanto, nesse tópico, procurou-se
3,75. ajustar o modelo por meio das medidas
estatísticas da Análise da Variança Estraída
4.3.1 Modelagem Estrutural (AVE), Confiabilidade Composta e Alfa de
Cronbach. Esses indicadores transmitem
Ademais, foi escolhida para análise a confiabilidade e devem ter como resultados de
modelagem de equações estruturais com PLS AVE acima de 0,5, Confiabilidade Composta
pois, dessa forma, consegue-se estimar com o mínimo de 0,6 e, Alfa de Cronbach
modelos mais complexos com número menor acima de 0,6 (Hair et al, 2005).
de dados, calculando as correlações entre os Na Tabela 2, constam a análise de
constructos e suas variáveis mensuradas AVE, Alfa de Cronbach e Confiabilidade
(Ringle et al., 2014). Composta dessa pesquisa, confira-se:
Nesse contexto, por essa pesquisa
conter muitas variáveis observadas e suporte
Tabela 2 - AVE, Confiabilidade Composta e Alpha de Conbrach

Construto da Pesquisa AVE - variância Confiabilidade Alpha de
média extraída Composta Conbrach
Intenção de Compra 0,8912 0,9609 0,9391
Aparência Física 0,8805 0,9567 0,9323
Expertise 0,8352 0,9383 0,9013
Conhecimento Prévio 0,8037 0,9247 0,8844
Orientação para o Cliente 0,7980 0,9595 0,9494
CP moderando EX com IC 0,8347 0,9785 0,9390
Habilidades Sociais 0,6780 0,8632 0,7623
Fonte: Elaborado pelo autor - dados da pesquisa
Como se pode verificar na Tabela 1, a 4.3.2 Verificação da Validade Discriminante

Variância extraída (AVE), a Confiabilidade
Composta e o Alpha de Conbrach tiveram A verificação da validade discriminante
resultados que transmitem confiabilidade. é uma análise que consiste em verificar se dois
conceitos semelhantes não são iguais, ou seja, é
um indicador de independência entre os
constructos e as variáveis (Hair et al, 2005). mesmos autores, as raízes quadradas das AVEs
Existindo a validade discriminante, existe devem ser maiores que as correlações entre os
maior força nas variáveis do constructo para constructos.
explicar o modelo (Chin, 1998). A Tabela 3 mostra a primeira tentativa
Para realizar esta avaliação, é possível da verificação da validade discriminante pelo
utilizar o critério de Fornell e Larcker (1981), critério de Fornell e Larcker (1981). Note-se
no qual comparam-se as raízes quadradas dos que um dos valores de correlação foi superior
valores das AVEs de cada constructo com as à raiz quadrada da AVE dos constructos. Veja-
correlações (Ringle et al., 2014). Segundo os se:
Tabela 3 - Resultados para Validade Discriminante (Correlações)

Constructos AF CP EX EX * CP HS IC OC
AF 0,938
CP 0,269 0,896
EX 0,656 0,467 0,913
EX * CP -0,583 -0,166 -0,719 0,913
HS 0,646 0,450 0,762 -0,617 0,823
IC 0,382 0,217 0,383 -0,394 0,362 0,944
OC 0,662 0,467 0,919 -0,726 0,803 0,387 0,893
Legenda: EX * CP = Conhecimento Prévio do aluno moderando a Expertise do Personal Trainer
Diante deste cenário, foi iniciado um resultados, foi possível considerar o modelo
ajuste do modelo. Por meio da análise das com validade discriminante.
cargas variáveis, foi excluída a variável EX-2. A Tabela 4 apresenta os resultados da
Os índices encontrados com o ajuste do AVE, Confiabilidade Composta e Alpha de
modelo apresentaram resultados satisfatórios Conbrach, após o ajuste do modelo:
para todos os indicadores. Diante destes
Tabela 4 - Resultados da AVE, Confiabilidade Composta e Alpha de Conbrach

(2º tentativa)
Construto da Pesquisa AVE - variância Confiabilidade Alpha de

média extraída Composta Conbrach
Intenção de Compra 0,8912 0,9609 0,9390
Aparência Física 0,8805 0,9567 0,9323
Expertise 0,8923 0,9430 0,8792
Conhecimento Prévio 0,8037 0,9247 0,8844
Orientação para o Cliente 0,7980 0,9595 0,9494
CP moderando EX com IC 0,8525 0,9719 0,8525
Habilidades Sociais 0,6780 0,8632 0,6779
Como pode se verificar na Tabela 4, a Conbrach mantiveram os resultados de

AVE, a Confiabilidade Composta e o Alpha de confiabilidade na segunda tentativa.
Novamente foi efetuada a verificação com a carga dos construtos. Diante do resultado, o
completa por meio da disposição da diagonal dos modelo pode ser considerado com validade
valores da raiz quadrada da AVE na matriz de discriminante. A Tabela 5 apresenta os valores da
correlações dos índices do modelo e a comparação análise após o ajuste do modelo.
Tabela 5 - Resultados para Validade Discriminante (Correlações) – 2º Tentativa

Constructos AF CP EX EX * CP HS IC OC
AF 0,938
CP 0,269 0,896
EX 0,625 0,464 0,944
EX * CP -0,567 -0,178 -0,707 0,923
HS 0,646 0,450 0,737 -0,607 0,823
IC 0,382 0,217 0,366 -0,402 0,362 0,944
OC 0,662 0,467 0,885 -0,716 0,803 0,387 0,893
Legenda: EX * CP = Conhecimento Prévio do aluno moderando a Expertise do Personal Trainer
4.3.3 Verificação da Significância dos Caminhos repetições para verificação do teste t

(Student). Com ele, é avaliada a significância
Nessa etapa da análise é feita a avaliação estatística da diferença entre duas médias de
da significância dos caminhos (p ≤ 0,05). É amostragem independentes, portanto, o valor de t
possível verificar a significância dos caminhos por representa a diferença de grupos em termos de erro
meio do teste t de Student. Foram utilizadas 332 padrão (Hair et al., 2005).
Figura 3 - Modelo ajustado com Valores do Teste t
Para calcular o t de Student, os autores com a sua intenção de compra). O teste t

Ringle et al. (2014) sugerem a utilização da apresentou resultado 0,343, abaixo de 1,96, de
técnica de Bootstrapping (reamostragem). acordo com Ringle et al. (2014), este caminho
Referida técnica é uma forma de reamostragem, não é significante, sendo a hipótese H3
na qual os dados originais são repetidamente rejeitada.
mostrados com substituições à estimação do O caminho da Intenção de Compra do
modelo (Hair et al., 2005). aluno, com o construto do seu conhecimento
De acordo com Ringle et al. (2014), prévio moderando a Expertise do personal
valores iguais ou maiores que 1,96 trainer, testou a hipótese H4 (O nível
correspondem a p-valores ≤ 0,05. A figura 3 percebido da familiaridade do aluno
representa o modelo com os valores do teste t
modera positivamente a relação entre
sobre as setas.
expertise do personal trainer e a intenção de
compra). O teste t apresentou resultado 3,448,
4.3.4 Análise dos Caminhos e Testes das
acima de 1,96, podendo assim, de acordo com
Hipóteses
Ringle et al. (2014), ser considerado
significante, validando a hipótese H4.
O caminho da Intenção de Compra do
aluno, com o construto de Habilidades Sociais
aluno, com o construto da Aparência Física do
do personal trainer testou a hipótese H1
personal trainer, testou a hipótese H5
(Habilidades sociais do personal trainer
(Aparência física do personal trainer está
estão relacionadas positivamente com
relacionada positivamente com intenção de
intenção de compra do aluno). O teste t
compra do aluno). O teste t apresentou
apresentou resultado 0,439, abaixo de 1,96,
resultado 2,260, acima de 1,96, podendo assim,
seguindo o que diz Ringle et al. (2014), este
de acordo com Ringle et al. (2014), ser
caminho não é significante. Desta forma a
considerado significante, validando a hipótese
hipótese H1 foi rejeitada.
H5.
Sendo assim, com base nos resultados
aluno, com o construto de Orientação para o
apresentados acima, foram aceitas as hipóteses
Cliente do personal trainer, testou a hipótese
H4 e H5, como pode ser visto na Figura 4. Ou
H2 (Orientação para o cliente do personal
seja, foi possível comprovar que a aparência
trainer está relacionada positivamente com
física do personal trainer está relacionada
a intenção de compra do seu aluno). O teste
positivamente com a intenção de contratar do
t apresentou resultado 0,232, abaixo de 1,96,
aluno.
seguindo o que diz Ringle et al. (2014), este
Assim, como os resultados aceitam que
caminho não é significante. Desta forma, a
o nível percebido de familiaridade modera
hipótese H2 foi rejeitada.
positivamente a relação entre a expertise do
personal trainer e a intenção de compra, a
aluno, com o construto de Expertise do
expertise passa ser um fator importante na
personal trainer, testou a hipótese H3
intenção de compra, quanto maior for a
(Expertise do personal trainer percebida
familiaridade.
pelo aluno está relacionada positivamente
Figura 4 – Hipóteses estudadas

Hipóteses Estudadas – Intenção de Compra Resultado
H1 Habilidades sociais do personal trainer estão relacionadas positivamente com Rejeitada
H2 Orientação para o cliente do personal trainer está relacionada positivamente Rejeitada
com intenção de contratar do aluno.
H3 Expertise do personal trainer percebida pelo aluno está relacionada Rejeitada
positivamente com a intenção de contratá-lo.
H4 O nível percebido da familiaridade do aluno modera positivamente a relação Aceita
entre expertise do personal trainer e a intenção de contratar.
H5 Aparência física do personal trainer está relacionada positivamente com Aceita
Uma vez concluídos os ajustes do igual a 13% seja classificado como efeito
modelo de mensuração, a primeira análise médio e R2 igual a 26% seja classificado como
deste segundo momento é a avaliação dos efeito grande.
coeficientes de determinação de Pearson (R2). A figura 5 retrata o modelo ajustado
Os R2 examinam, segundo Ringle et al. com a carga das variáveis e o R2. Os valores
(2014), a porção da variância das variáveis sobre as setas representam a carga das
endógenas, que é explicada pelo modelo variáveis e os valores sobre o círculo azul o R2.
estrutural e indica a qualidade do modelo Nota-se que, seguindo a classificação sugerida
ajustado. Cohen (1988) sugere que R2 igual a por Cohen (1988), é possível considerar o
2% seja classificado como efeito pequeno, R2 efeito das variáveis como média.
Figura 5 - Modelo Ajustado, Carga das Variáveis e Coeficiente de Pearson
Os valores dos betas indicam que o essa relação é o caminho que tem maior
maior coeficiente para Intenção de Compra influência na intenção de compra do aluno.
nessa pesquisa é da Aparência Física do
personal trainer, onde se pode concluir que
4.4 Discussão dos Resultados demonstrar conhecimentos superiores ao seu

contratante para estimular e aumentar a
Os resultados da pesquisa mostraram intenção de compra desse futuro aluno.
que dois constructos tiveram significâncias: a Assim, manter atualizações e estudos
aparência física do personal trainer e a constantes ajudará a sempre estar além da
familiaridade do aluno moderando a expertise familiaridade do contratante.
do profissional estudado. Os outros resultados encontrados no
Esses constructos influenciam modelo da pesquisa invalidaram as demais
positivamente a intenção de compra dos hipóteses. Uma das possibilidades de rejeições
possíveis alunos dos prestadores de serviços das três hipóteses deve-se à lista de motivações
pesquisados, validando a hipótese H4 e H5. que levam o consumidor a adquirir um serviço;
Portanto, uma das estratégias desse são diversas forças que estimulam e formam o
profissional de mostrar seus conhecimentos ao comportamento (Foxall & Goldsmith,1994).
seu público-alvo é pela aparência física, a qual Tanto habilidades sociais, quanto a
é um fator influenciador na decisão de compra orientação para o cliente, são constructos
do consumidor, onde manifestações visíveis percebidos ao longo do tempo de
aos olhos do potencial cliente reforçam a relacionamento. Assim, faz sentido que estas
confiança nas competências profissionais (Lin variáveis impactem a lealdade dos
& Hsieh, 2011). Isso se deve porque a imagem consumidores, mas não necessariamente
corporal está cada vez mais associada com o afetem a intenção de compra do serviço de
modo que o indivíduo se sociabiliza com os personal trainer.
outros; uma boa imagem transmite, além dos
cuidados com saúde, autoestima e a impressão 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
pessoal de melhor aceitação pela sociedade.
A aparência física transmite a imagem Conforme anteriormente apresentado,
corporal do indivíduo e é essa imagem positiva ainda são poucos os trabalhos focados no
que o personal trainer vende e, vendendo essa serviço de personal trainer constantes na
imagem positiva, incentiva os alunos a literatura. Os trabalhos encontrados no exterior
buscarem satisfação com o seu próprio peso e focam a relação destes com seus clientes,
a sua percepção corporal (Thompson et al., analisando prioritariamente a lealdade dos
1999). consumidores como variável independente. Já
Nesse sentido, é possível perceber que no Brasil o assunto tem sido estudado, em
a aparência física é inspiradora ao consumidor, geral, de forma mais qualitativa e associando o
pois reflete na imagem física que o aluno profissional com estratégias de marketing e
gostaria de ter, como corroboram Lin e Hsieh comunicação.
(2011), Tian-Cole e Cromption (2003) e, Esse estudo, buscou por meio de uma
Sappey e Maconachie (2012). Por isso, causar pesquisa quantitativa descritiva, testar um
uma boa impressão nessa área é oferecer um modelo que permitisse entender quais fatores
produto (estrutura física) tonificado e impactam a intenção de compra do serviço de
inspirador aos clientes, pois a primeira personal trainer, e ademais, tendo em mente
impressão, que é a corporal, é facilmente que este tipo de serviço pode ser considerado
percebida. de alto contato (Chiu, Lee & Lin, 2011),
O segundo constructo com maior buscou-se na literatura variáveis que se
significância é a expertise do profissional, mas relacionassem, tanto com intenção de compra,
quando o consumidor tem familiaridade sobre quanto com a lealdade a este tipo de serviço.
a atividade física como já observado por Slovic Os resultados encontrados para
(2010) e, Alba e Hutchinson (2000), sendo habilidades sociais (0,439) e orientação para o
necessário ao personal trainer sempre cliente (0,232) foram muito baixos, levando a
conclusão de que estas variáveis não são alinhada com as expectativas da sociedade, ela
determinantes na intenção de compra estudada. passa a ser a meta do próprio aluno, o qual vê
Apesar de o resultado ir contra o apresentado no seu instrutor as características que deseja
na literatura quando se trata de lealdade, parece atingir. Além disso, o consumidor que ainda
fazer sentido que estes fatores sejam mais não experimentou os serviços pode usar a
importantes após a compra do serviço do que aparência física do personal como uma proxy
antes desta. Pois, antes da experimentação do para sua expertise. De forma que uma
serviço o consumidor (aluno) busca pontos aparência física melhor pode indicar que é
mais tangíveis para a escolha do que aspectos maior o conhecimento do personal trainer,
voltados ao relacionamento, habilidades sendo este aplicado a ele próprio.
sociais, ou a orientação para o cliente, visto que A validação de parte do modelo teórico
o mesmo não pode avaliar estes requisitos constata que existem variáveis com maior
antes do uso do serviço. significância relacionada à intenção de compra
Menos intuitivo, no entanto, foi o baixo do cliente do personal trainer e os resultados
resultado encontrado para a expertise (0,343), levam a conhecer essas diferenças. E resultam
já que geralmente se espera que o em ações diferenciadas do profissional para
conhecimento do fornecedor de serviço seja cada uma das situações, como apresentado
um fator relevante para a escolha do mesmo anteriormente.
(Henning-Thurau, 2004). Deve-se entender A escolha por uma amostra não
que o constructo aqui empregado diz respeito à probabilística e a coleta de dados pela internet
expertise percebida, assim clientes sem pode ser vista como uma limitação do estudo,
conhecimento prévio ou familiaridade com pois neste caso pode haver restrições quanto à
atividades físicas não conseguem fazer este generalização dos resultados da pesquisa. Os
tipo de análise, sem experimentar o serviço. O dados foram coletados apenas uma vez no
personal trainer não pode apenas imaginar que tempo (corte transversal), ou seja, os atributos
o cliente irá perceber e valorizar sua expertise, podem se modificar ao longo do tempo.
e por isso escolherá seu serviço baseado neste Ainda, a replicação da pesquisa
resultado. Os resultados mostraram que a utilizando uma survey presencial pode ser uma
expertise passa a ser um fator relevante quando opção para futura pesquisa, onde se poderá
o cliente já é familiarizado com atividades verificar o ajuste dos resultados à pesquisa
físicas. atual. Outra possível sugestão de pesquisa
Ao validar a moderação da futura é inserir a indicação desse profissional
familiaridade, com o valor mais alto do modelo por amigos como mais uma variável e,
(3,448), entre a expertise e a intenção de verificar nessa situação, se esse constructo
compra, o estudo contribui para a teoria, já que influência mais do que a aparência física e o
esta relação não havia sido apresentada conhecimento prévio. Também verificar se
anteriormente. Assim, esta moderação mostra esses mesmos fatores podem ser pesquisados
que o personal trainer ao conhecer o nível de com consumidores que já treinam com
familiaridade do seu futuro cliente, pode personal trainer, ou seja, com alunos leais a
aumentar as chances de ser contratado, esse profissional.
apresentando sua expertise quando o aluno já Conclui-se, que é importante perceber
tiver tido contato prévio com a atividade física. que o personal trainer é seu próprio gestor no
O fator aparência física (2,260) deve ser levado ambiente esportivo, devendo, assim, utilizar
em conta, pois foi considerado significante no métodos e técnicas para a boa administração
modelo e pode refletir dois aspectos para o dos recursos em sua organização, visando
consumidor (aluno). sempre os melhores resultados financeiros,
O primeiro aspecto é que quando a sociais e esportivos.
aparência física do personal trainer está
Uma das principais sugestões, visando Por fim, a validação do modelo teórico
a intenção de compra virar uma ação de do estudo significou a constatação de que
compra do serviço do personal trainer, é existe um processo comportamental da
desenvolver ou melhorar a aparência física intenção de compra do consumidor do
pessoal, que é considerada importante no personal trainer, tendo como contribuição
modelo estudado. Isso permitiria melhor teórica a pesquisa dos constructos que variam
relacionamento com o consumidor, pois o comportamento desse consumidor e, como
quanto mais o consumidor se identificar com o contribuição prática, a verificação do que mais
corpo que pretende obter, isso incentivado pela interfere nessa decisão.
aparência do profissional, mais chance o
profissional terá de ser contratado.
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Revista Campo do Saber – ISSN 2447-5017 P á g i n a 114
Volume 3 - Número 2 - jul/dez de 2017
O PERSONAL TRAINER E SUA QUALIFICAÇÃO PROFISSIONAL
Jean Soares da Silva

Luciano de Oliveira
RESUMO: O objetivo do presente estudo é destacar a qualificação profissional de um Personal

Trainer. Estudo esse que se caracteriza como revisão bibliográfica da base de dados do Google
Acadêmico na qual foram buscados os artigos para discussão desse assunto. Os resultados dessa
busca demostraram que a formação continuada do Personal Trainer é importante para sua
carreira, e que a utilização do marketing por mídias sociais irá contribuir para captação de novos
clientes e aproximando ainda mais a relação com o seu público alvo. Conclui-se que a formação
continuada do profissional de Educação Física e sua atuação nas mídias digitais como forma de
marketing são ferramentas importantes para seu sucesso profissional. Onde terá necessidades
de conhecimentos que vão além do âmbito acadêmico.
PALAVRAS-CHAVES: Personal Trainer, Qualificação Profissional, Mercado de Trabalho.
ABSTRACT: The objective of this work is to highlight the professional qualification of a

Personal Trainer and can be characterized as a bibliographic review of the Google Scholar
database in which some articles were searched for this study. The results of this search
demonstrated that the continued capacitation of the Personal Trainer is important for his career,
and the use of marketing by social media will help to attract new clients and bring the
relationship closer to its target audience. In this way, it can be concluded that the continuing
education of Physical Education professionals and their performance in digital media as a
marketing instrument are important skills for their professional success, where it will need
knowledge that goes beyond the academic scope.
KEYWORDS: Personal Trainer, Professional Qualification, Job Market.
1 INTRODUÇÃO
Atualmente, na área de saúde o exercício físico vem se tornando uma ferramenta

indispensável para a melhoria do condicionamento físico e de bem estar para as pessoas. Diante
disso, a procura por profissionais de educação física se tornou de grande importância à
população, apesar do aumento de mortes por doenças do coração ser um fato nos dias atuais,
todo indivíduo pode se beneficiar amplamente com a prática regular do exercício físico. Para a
prevenção de doenças, é necessário deixar o sedentarismo de lado (disponível em:
www.socesp.org.br).
No entanto, muitos Personais Trainers não têm o devido conhecimento na área de
atuação, o que pode ocasionar enormes malefícios para a população, como por exemplo,
prescrições de exercícios errados para seus clientes, sendo este, um dos muitos motivos para
procurar capacitar-se. Tendo em vista que com o conhecimento adequado, será possível
trabalhar com grupos de riscos, idosos, entre outros, de maneira que traga segurança para a
sociedade.
Afirma Cossenza e Contursi (2000) que:
Embora existam leigos, geralmente ex atletas, fisiculturistas, seguranças de

boate, alunos de academia, que acreditam que suas experiências sejam
suficientes para dar aulas, na verdade, seu despreparo técnico impossibilita
que possam montar e conduzir um plano de condicionamento físico para
sedentários.
Esses princípios são o maior exemplo que o profissional de educação física poderá
mostrar ao longo da sua carreira, tendo em vista que sua competência e qualificação trará um
papel muito importante no alcance de seus alunos, desde a busca pela estética, quanto na
qualidade de vida como no condicionamento físico corporal, facilitando tarefas do seu dia a dia.
Portanto, para um profissional obter sucesso, é importante que ele se capacite na sua área de
atuação.
Nesta perspectiva surgiu o seguinte questionamento: O que vem sendo produzido sobre
a importância da influência de um Personal Trainer para a sociedade?
O Personal Trainer deve ser capacitado, pois é a partir dele que os resultados buscados
por seus alunos começaram a surgir, através de um controle dos exercícios que serão passados
de forma correta, trazendo como consequência benefícios ao indivíduo. Para responder esta
problemática, objetivamos destacar a importância da qualificação profissional de um Personal
Trainer.
A literatura encontrada destaca a necessidade deste profissional ter conhecimento em
várias áreas (BALDEZ, 2008), tendo em vista que o atendimento individualizado requer essa
qualificação pelo fato de as pessoas contratarem esses serviços com interesses diversos.
Algumas querem companhia; outras orientações quanto ao vestir, comer, se portar (BOSSLE,
2008); Da mesma forma procuram por entusiasmo para praticar alguma atividade física. O
Personal deve ter ciência em seu papel como profissional, pois a partir dele que começará a se
obter os resultados desejados no desenvolvimento da saúde e contribuir na prevenção de
acidentes e problemas posturais.
Para atingir o objetivo geral, iremos apresentar de forma narrativa qual a importância
da qualificação e a necessidade de um aprofundamento na capacitação profissional.
Com base nisso, observar-se a importância do Personal Trainer para a sociedade que
vive em uma busca incessante pela melhoria da saúde.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 Personal Trainer
O papel do Personal Trainer, segundo Fernandes (2008), esta atividade foi introduzida
no Brasil com ares de “modismo” no início dos anos 90. A procura por uma atenção no
treinamento ajudou ainda mais os praticantes de atividades físicas a recorrer pelos Personais
com o objetivo de aprimorar de forma correta, execuções de movimento na hora do treino,
denominado como biomecânica.
Ser um Personal Trainer requer habilidade tátil, inteligência, treinamento acadêmico,
experiência prática, julgamento correto e excelentes habilidades de comunicação. Além disso,
requer compromisso e entendimento da importância de seu trabalho (TERI, 1999, p.8).
De acordo com Oliveira (1999 apud BOSSLE, 2008):
O personal trainer seria o profissional licenciado em Educação Física com

qualificação em treinamento desportivo, fisiologia do exercício, anatomia e
biomecânica, apto para a prescrição de treinamento físico individualizado.
A promoção da qualidade de vida da população vem crescendo nos últimos anos,

principalmente nos grandes países industrializados. Além de representar uma mudança
significativa na redução no número de doenças e prevenção na hora do movimento, tendo o
cuidado ao desempenhar as atividades durante o dia, levando em consideração suas
necessidades e metas (Disponível em: http://www.rc.unesp.br/ib/efisica/motriz/11n1.pdf).
Mas a final quem é o Personal Trainer? Segundo a plataforma digital Saúde em
Movimento (Disponível em: http://www.saudeemmovimento.com.br):
O Profissional de Educação Física é especialista em atividades físicas, nas

suas diversas manifestações - ginásticas, exercícios físicos, desportos, jogos,
lutas, capoeira, artes marciais, danças, atividades rítmicas, expressivas e
acrobáticas, musculação, lazer, recreação, reabilitação, ergonomia,
relaxamento corporal, ioga, exercícios compensatórios à atividade laboral e
do cotidiano e outras práticas corporais, tendo como propósito prestar serviços
que favoreçam o desenvolvimento da educação e da saúde, contribuindo para
a capacitação e/ou restabelecimento de níveis adequados de desempenho e
condicionamento fisiocorporal dos seus beneficiários, visando à consecução
do bem-estar e da qualidade de vida, da consciência, da expressão e estética
do movimento, da prevenção de doenças, de acidentes, de problemas
posturais, da compensação de distúrbios funcionais, contribuindo ainda, para
a consecução da autonomia, da auto-estima, da cooperação, da solidariedade,

da integração, da cidadania (...).
2.2 Atuação Profissional
A procura por profissionais capacitados em educação física se tornou uma exigência e

ao mesmo tempo instalou um padrão de competividade entre a categoria, para aqueles que
procuram se especializar cada vez mais, restringindo o campo de trabalho e expandindo seus
serviços e conhecimentos para outros locais (Disponível em: https://static.scielo.org/scieloboo
ks).
O Profissional de Educação Física exercita suas atividades por meio de intercessão,
autenticidade por diagnósticos, utilizando-se de procedimentos e técnicas específicas, sendo
estas, atendimento, mensuração, prescrição e indicação de sessões de atividades físicas e
cognitivas, com fins educacionais, recreacionais, de treinamento e de promoção da saúde,
analisando a Legislação pertinente e o Código de Ética Profissional, sujeito à análise em suas
intervenções no exercício profissional pelo Sistema CONFEF/CREFs1 (Disponível em:
http://www.saudeemmovimento.com.br).
Treinamento Desportivo - Interferência: Reconhecer, detectar, arquitetar, sistematizar,
encabeçar, supervisionar, concretizar, estabelecer, proporcionar, prescrever, amplificar,
sistematizar, direcionar, estabelecer e aplicar procedimentos e técnicas de conhecimento,
engrandecimento, diretrizes e treinamento técnico e tático, de modalidades
desportivas, na área formal e não formal (Disponível em: http://www.confef.org.br/confef/res
olucoes/82).
Preparação Física - Manifestação: Determinar, preconceber, providenciar,
monitorizar, estruturar, desempenhar, encabeçar, delinear, fornecer, desenvolver, prescrever,
orientar e empregar mecanismo e técnicas de avaliação, prescrição e orientação de atividades
físicas, objetivando promover, aprimorar, recuperar, potencializar e aperfeiçoar o
funcionamento fisiológico orgânico, o condicionamento e o desempenho físico dos praticantes
das diversas modalidades esportivas, acrobáticas e artísticas (Disponível em:
http://www.confef.org.br/confef/resolucoes/82).
Avaliação Física - Intromissão: Detectar, projetar, ordenar, inspecionar, realizar,
liderar, planejar, aplicar, desenvolver, prescrever, guiar, reconhecer necessidades, desenvolver
coleta de dados, diálogo, colocarem métodos e técnicas de medidas e avaliação cine
1
CONFEF/CREFs: Conselho Federal de Educação Física/Conselho Regional de Educação Física.
antropométrica, biomecânica, motora, funcional, psicofisiológica e de composição corporal, em

laboratórios ou no campo prático de intervenção, com o objetivo de avaliar o condicionamento
físico, os componentes funcionais e morfológicos e a execução técnica de movimentos,
objetivando orientar, tomar precauções e reabilitar o condicionamento, o rendimento físico,
técnico e artístico dos beneficiários (Disponível em:
Orientação de Atividades Físicas - Intromissão: Diagnosticar, projetar, ordenar,
supervisionar, coordenar, concretizar, liderar, assessorar, estimular, praticar, desenvolver,
prescrever, encaminhar, avaliar, aplicar métodos e técnicas motoras diversas, melhorar, orientar
e ministrar os exercícios físicos, objetivando promover, tornando ótima a reabilitação e
aprimorando o funcionamento fisiológico orgânico, condicionamento e o desempenho
fisiocorporal, orientar para: o bem estar e o estilo de vida ativo, o lazer, a sociabilização, a
educação, a expressão e estética do movimento, a prevenção de doenças, a compensação de
distúrbios funcionais, o restabelecimento de capacidades fisiocorporais, a autoestima, a
cidadania, a manutenção das boas condições de vida e da saúde da sociedade (Disponível em:
2.3 Realização do Exercício Personalizado
O treino personalizado se tornou uma ferramenta indispensável para a indústria fitness.

Segundo Reed (1999) ele está crescendo cerca de 25% ao ano. O modelo de treino vem se
mantendo nessa onda dessa profissão que adquire um vasto crescimento em programas de
treinos personalizados. Muitos profissionais afirmam que os cursos de treinamento
personalizados continuam aumentando (IHRSA 2000; HYATT 2002).
Novaes & Vianna (1998) trata o treinamento personalizado como:
Um processo de aplicação e execução de testes e tarefas realizados de maneira

sistemática e individualizada, sendo a sua utilização baseada em parâmetros
morfológicos, biológicos e psicológicos, bem como no grau de
condicionamento físico inicial e no objetivo do aluno, ou atleta. A
organização, a avaliação, a prescrição e a orientação devem ser estruturadas
com base em princípios do treinamento desportivo, da biomecânica e da
fisiologia do exercício.
Já a definição de treinamento personalizado segundo Teixeira (2013, p.19):
“Treinamento personalizado com aplicação adequada de sobrecarga para

aprimorar o condicionamento físico, e essa proposta vai ao encontro dos
objetivos do aluno (...) programa particular, especial, que respeita a

individualidade biológica do indivíduo e é preparada e acompanhada por
profissional de educação física (...) em que o professor fica disponível
exclusivamente para um aluno, desde a prescrição do treinamento até a sua
supervisão”.
Portanto, os estudos desenvolvidos pelo Personal devem ser sistematizados. (LEITE,

2003, p.196). A orientação passada pelo profissional ao aluno onde ele se em carrega de
conhecer o cotidiano do indivíduo, tais como: O que ele se alimenta, hora de sono e etc. Com
isso pode obter uma ficha de treino de maneira que venha se adequar aquela pessoa onde ele
conseguirá transmitir e que será realizado com facilidade pelo cliente.
2.4 Qualificação Profissional
Hoje em dia, com o grande número de profissionais que se formam a cada ano, é
importante priorizar a qualificação profissional, pois é extremamente fundamental para
aumentar as chances de conseguir melhores oportunidades de trabalho, estando ligados às
tendências de mercado e o que este tem exigido dos trabalhadores, e não só a aquisição de um
diploma.
O Ministério do Trabalho ressalta que (Disponível em: http://trabalho.gov.br/mais-
informacoes/qualificacao-profissional):
A Qualificação Profissional ou Formação Inicial e Continuada, aliada à

qualificação social do trabalhador brasileiro, é fator indispensável para o
acesso e permanência no mundo do trabalho. Adquirir conhecimentos e
competências é imprescindível para a superação dos desafios a serem
enfrentados no mundo do trabalho.
Neste sentido, o ensino fundamental, técnico de nível médio e o ensino superior

passaram a ser colocados em pauta quando o tema é o da reestruturação produtiva e sua relação
com o mercado de trabalho (LEITE, 1996; SALERNO, 1994). A qualificação profissional é a
maneira de aprimorar suas habilidades e procurar se especializar em uma área que venha a
executar da melhor forma suas atribuições.
Com o mercado de trabalho do Personal Trainer bastante competitivo, a importância da
qualificação profissional tem um papel em sua trajetória, por isso o profissional deve se manter
sempre atualizado através de cursos e palestras que venham agregar sua grade curricular,
fazendo dele um profissional capacitado para manter-se no mercado de trabalho e reforçando
ainda mais o que foi aprendido durante sua vida acadêmica.
2.5 A Importância da Qualificação Profissional
Diariamente o mercado de trabalho fica mais exigente, fazendo com que as pessoas
tenham que estar preparadas para essas mudanças que ocorrem. A qualificação profissional
surge dessa forma como uma ferramenta fundamental para as pessoas que desejam conquistar
sucesso em sua carreira profissional (Disponível em: https:// Vanzolini.org.br).
Se qualificar profissionalmente vem sendo a melhor forma de aprimorar suas funções
específicas no mercado de trabalho, profissionais que não possuem uma qualificação adequada
terminam passando mais tempo fora do mercado, e demoram mais tempo para realizar suas
tarefas, por isso, empresários optam em contratar pessoas com uma mão de obra qualificada,
ou seja, profissionais preparados para exigências que serão designados (Disponível em:
https://www.primecursos.com.br).
Sendo assim, a qualificação profissional deve ser vista como fator determinante para o
futuro daqueles que estão buscando uma colocação no mercado de trabalho, sendo ainda, de
suma importância aos que buscam manter a posição ocupada, alimentando chances reais de
crescimento (Disponível em: www.choiceprofissoes.com.br).
Para conquistar mais oportunidades na carreira, investir em cursos é uma boa maneira
de expandir os conhecimentos se aperfeiçoando cada vez mais em seu campo de atuação
(Disponível em: https://vanzolini.org.br).
Ao invés de optar por mais uma graduação, cursos de atualização e capacitação podem
ser uma solução mais prática e menos custosa para conseguir novas possibilidades de atuação.
Sua trajetória profissional não precisa ficar para sempre presa à sua formação inicial basta
encontrar novos focos e se capacitar para isso (Disponível em: https://vanzolini.org.br).
Pela falta da busca de qualificação profissional, devido à crise que se instala em nosso
país os que estão despreparados acabam sendo descartados do mercado de trabalho. Segundo o
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) só no primeiro trimestre de 2017 a taxa
de desemprego bateu recorde e chegou à marca dos 13,7% de desempregados. De acordo com
o instituto, o desemprego atingiu 14,2 milhões de brasileiros (IBGE 2017).
3 METODOLOGIA
3.1 Caracterização do Estudo
O vigente estudo trata-se de uma revisão bibliogáficas, que segundo o Instituto de

Psicologia da Universidade de São Paulo, trata de um trabalho que a busca pelas pesquisas não
precisam esgotar as fontes, como também não utiliza estratégias refinadas de busca. Afirmando
também que esse tipo de revisão é apropriado para fundamentação teórica de artigos, também
útil para trabalhos de conclusão de cursos. (Disponível em: http://www.ip.usp.br)
Para isso, foi necessário utilizar pesquisas bibliográficas. Gil (1996, p.48) ressalta que
a pesquisa bibliográfica “é desenvolvida a partir de material já elaborado, constituído
principalmente de livros e artigos científicos”.
Medeiros (2013, p.38) descreve pesquisa bibliográfica como:
“Pesquisa bibliográfica é aquela que busca o levantamento de livros e revistas

de relevante interesse para a pesquisa que será realizada. Seu objetivo é
colocar o autor da nova pesquisa diante de informações sobre o assunto de seu
interesse”.
Para um melhor tratamento dos objetivos e melhor apreciação desta pesquisa, observou-
se que ela é classificada como exploratória, uma vez que buscou informações sobre o assunto
em pesquisa.
3.2 Critérios de Seleção
Como critério para este trabalho, os artigos sobre a qualificação profissional e Personal
Trainer precisariam estar indexados no Google Acadêmico no máximo 10 anos de publicação.
Os critérios estabelecidos para inclusão serão: artigos em português, que estivessem online na
íntegra, que abordassem a temática proposta; artigos publicados em períodos delimitados de
2008 a 2017.
Foram adotados, como critério de inclusão, aqueles artigos que apresentavam
especificidade com o tema, a problemática do estudo estivesse condizente com o objetivo desta
revisão, que tivessem os descritores selecionados, que respeitassem o período supracitado.
Foram excluídos os artigos que não tinham relação com o objetivo do estudo e aqueles trabalhos
que não foram encontrados na íntegra.
O Fluxograma abaixo descreve a busca pelos artigos na base de dados:
8120 artigos identificados
• Google acadêmico
128 selecionados para triagem
Excluídos pelo titulo: 85

Excluídos pelo resumo: 13
15 artigos selecionados para leitura completa
10 artigos excluídos pelo critério

de elegibilidade
5 artigos selecionados para revisão

4 RESULTADO E DISCUSSÃO
O Quadro abaixo apresenta os artigos que foram selecionados para discussão após
pesquisas nas bases de dados:
ARTIGO AUTORES/ANO OPINIÃO

Os autores ressaltaram neste
artigo a importância da
Personal Trainer: Competências Ana Luiza Barbosa Anversa; qualificação profissional sobre os
profissionais demandadas pelo Amauri Aparecido Bássoli de olhares de gestores de clinicas e
mercado de trabalho. Oliveira. (2011) academias de Maringá – Paraná,
onde levou em consideração o
conhecimento técnico na área.
Os autores comprovam que o
exercício legal do Personal
Trainer obteve êxito no resultado
final para o cliente tais como:
Rodrigo Canuto Monteiro Souto;
segurança na hora da atividade,
Aspectos envolvidos na Ricardo Reis Dinardi;
estímulos para alcançar seus
contratação e cancelamento de um Jose Ricardo Claudino Ribeiro;
resultados e motivação pessoal.
Personal Trainer. André Gustavo Pereira de
De contra partida os autores
Andrade. (2010)
deixam expostos que uma das
causas de cancelamento do
serviço é o preço que aumenta
gradativamente.
O autor da ênfase a busca do

Personal Trainer por aplicativos
de redes sócias como forma de
O Personal Trainer: Uso de captar novos clientes e como
estratégias de marketing na Yuri Figueredo Spacov. (2016) divulgação de seus serviços. No
atividade profissional. entanto o profissional busca por
cursos de extensão, pois, só a
formação na sua graduação não é
suficiente, onde deixar a desejar o
seu marketing.
A observação do autor foi que a

motivação do Personal Trainer
em seu ambiente de trabalho deve
ser de extrema relevância, pois a
partir dele seu aluno encontrará
ânimo para continuar a pratica
A psicologia interferindo na esportiva e se influenciar com a
motivação: Uma ferramenta Filipe Stefanini. figura do profissional, e nesse
essencial para o sucesso de um (2008) mesmo ritmo a motivação do
Personal Trainer. profissional entra como
ferramenta indispensável em sua
carreira. Portanto a procura por
capacitação ocorrera
espontaneamente, trazendo assim
qualidade em seus serviços com
seus clientes.
Segundo os autores, não basta ter
só uma graduação superior, o
conhecimento e a buscar por um
Francisca Islândia Cardoso da
aprimoramento cientifico tem que
Perfil Profissional do Personal Silva;
ser contínuo para que o
Trainer Atuante em Academias de Arcângela Mayara Luz Santos;
profissional possa se manter
Teresina-PI David Marcos Emérito de Araújo.
sempre em alta e se enquadrando
(2016)
cada vez mais na área da saúde,
tendo seu devido valor na
sociedade.
Como apresentado no quadro acima, Silva et al (2016) ressaltam que esse profissional
tem certas carências em sua formação e que não basta apenas o profissional ter um
conhecimento resumido à sua graduação, ele deve optar por cursos e palestras que venha a
agregar ainda mais sua grade curricular, tendo em vista que, quanto maior for seu conhecimento
mais ele será bem quisto tanto pela sociedade quanto a nível dentre outros profissionais trazendo
consigo a segurança em passar os exercícios de forma correta que possa trazer melhorias no
bem-estar de seus alunos, mostrando que o acompanhamento do Personal Trainer irá somar
estímulo nos seus resultados e dando entusiasmo no seu desempenho final e a favor de novas
ideias que irão deixar seu trabalho dinâmico e eficaz.
No que tange ao marketing Spacov (2016) é uma das maneiras cabíveis de serviços que
tendem a favorecer a inserção do Personal Trainer mostrando novas ofertas de atendimento no
cenário competitivo que se instalar no mundo atual, de forma a se captar novos alunos, podendo
expandir os seus serviços e mostrando o seu potencial para diferenciar e atrair mais
consumidores e avaliar a importância para a promoção da saúde ao mesmo modo conduzindo
ao sucesso criando uma marca pessoal no mercado em alta, e expandindo seus serviços em
outros campos de atuação, mostrando valores e agregando a figura do Personal, aumentando o
cadastro de clientes e dando novos estímulos as aulas, criando assim, um vínculo com os alunos.
Gradativamente com o intuito em aprender cada vez mais, o profissional trará consigo
ferramentas que irão resolver problemas que possam surgir na sua carreira, tais como, poder
trabalhar com diversos tipos de patologias e faixas etárias, atribuindo o exercício de forma
correta para cada indivíduo, num ramo em que as procuras são peculiares.
O aprendizado e capacitação andam lado a lado da carreira de qualquer profissional que
procura por melhorias em sua forma de trabalhar, com isso o cliente poderá analisar se o valor
investido no Personal Trainer estará sendo bem utilizado, observando se o modelo de treino e
exercícios estarão fazendo diferença em seu cotidiano, por meio de uma pessoa que tem o
devido conhecimento e informação para tal.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
A partir dos estudos encontrados nesse trabalho de revisão, conclui-se que a qualificação
profissional é essencial para a carreira profissional do Personal Trainer, acentuando a
importância da busca pelo aprofundamento em temas que façam o profissional se destacarem
dentre tantos outros.
No entanto, observa-se que a qualificação profissional deve ser de forma continuada
proporcionando aspectos destacados na presente pesquisa, haja vista que mais estudos devem
ser feitos sobre a temática.
O Personal Trainer deve utilizar ferramentas de marketing que o aproxime de seu
público alvo, para isso escolhendo a rede social que seja mais utilizada por pessoas que possuam
o perfil que o Personal dará ênfase no seu atendimento.
Por recomendação indico a realização de futuras pesquisas sobre este tema a respeito da
importância da qualificação profissional de forma contínua por parte do Personal Trainer, para
que seja mais amplo e de fácil acesso à pesquisa sobre o tema abordado.
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TERI, S. O’Brien, O Manual do Personal Trainer. 1 ed. brasileira - 1999. Editora Manole Ltda, São
Paulo – SP.

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Revista ISSN 2179-5037

PERFIL DOS EDUCADORES FÍSICOS QUE ATUAM COM

Antonio Bruno da Silva1

Palavras-chave: academia de ginástica; exercícios físicos; personal trainer.

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

Key words: fitness centers, personal trainer, physical exercises,

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

estratégias de marketing como forma de vender seu trabalho profissional.

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

outro e sua alimentação, utilização de parceria com outros profissionais e/ou em

Tabela 1: Número de profissionais de acordo com a formação acadêmica e

Graduados 15,00 a 50,00 38,9 ± 9,6 4,5 ± 2,4

Pós Graduados 25,00 a 65,00 44,8 ± 11,9 5,9 ± 3,7

No que diz respeito aos dias em que trabalham, 15 profissionais relataram a

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

outros colegas de trabalho. No que diz respeito ao local de atuação, 38 profissionais

Fig. 1: Outras atividades profissionais praticadas pelos avaliados além da

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

Fig. 2: Parcerias realizadas entre os PTs e outros profissionais com o

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

De acordo com as informações obtidas, é possível concluir que, embora a

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

RATAMESS, N. A.; FAIGENBAUM, A. D.; HOFFMAN, J. R.; KANG, J. Self-Selected

Recebido em 22 de dezembro de 2012.

Revista UNIABEU Belford Roxo V.6 Número 12 janeiro- abril 2013

FATORES QUE IMPACTAM A INTENÇÃO DE COMPRA DO SERVIÇO DE PERSONAL

1Carlos Augusto Palazzi Junior

Palavras-chave: personal trainer; marketing de relacionamento; consumidor; intenção de compra;

FACTORS THAT IMPACT THE PURCHASE INTENTION OF PERSONAL TRAINER SERVICE

FACTORES QUE IMPACTAN LA INTENCIÓN DE COMPRA DEL SERVICIO DE PERSONAL

1. INTRODUÇÃO estudos buscaram entender como o

de relacionamento entre os constructos ora relevantes quando a variável dependente é a

2.4 Habilidades Sociais Um dos pilares da orientação para o

H1. Habilidades sociais do prestador de Outro fator que influencia o consumidor

substituída por outros componentes de serviço 2.8 Aparência Física

Também, durante a pesquisa, os a codificação de cada pergunta do

Figura 1 – Modelo teórico de intenção de compra

Fonte: Elaborado pelo autor

Figura 2 - Descrição das escalas do modelo

Número Intenção de Compra (Voorhees, Brady & Horowitz, 2006) Codificação

Tabela 1 – Perfil da Amostra

Tabela 2 - AVE, Confiabilidade Composta e Alpha de Conbrach

Como se pode verificar na Tabela 1, a 4.3.2 Verificação da Validade Discriminante

Tabela 3 - Resultados para Validade Discriminante (Correlações)

Tabela 4 - Resultados da AVE, Confiabilidade Composta e Alpha de Conbrach

Construto da Pesquisa AVE - variância Confiabilidade Alpha de

Como pode se verificar na Tabela 4, a Conbrach mantiveram os resultados de

Tabela 5 - Resultados para Validade Discriminante (Correlações) – 2º Tentativa

4.3.3 Verificação da Significância dos Caminhos repetições para verificação do teste t

Figura 3 - Modelo ajustado com Valores do Teste t

Fonte: Elaborado pelo autor - dados da pesquisa

Para calcular o t de Student, os autores com a sua intenção de compra). O teste t

Figura 4 – Hipóteses estudadas

Figura 5 - Modelo Ajustado, Carga das Variáveis e Coeficiente de Pearson

Fonte: Elaborado pelo autor - dados da pesquisa