5104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook Elaboracao e Analise de Projetos Marta Von Ende Vitor Kochhann Reisdorfer a ae) Colégio Politecnico USM Santa Maria - RS 2015 Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYJE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAET,.. 1/104eee Ss eee ey Deo ery aR CR Lec Politecnico da UFSIM borado pelo Coléaio Politecnico da Universidade Federal de Santa Brasil gulps de Acompanhiomento«Valdagzo “Clg Tecnico ncstial de Santa Maria -cTsM Coordenog Geral da Rede TeCUFSIA xl Rober COUEICTINE ‘ase aroha Sen eM Fagin Mateo Tsh Coordenagie de Curso ror Kocihan Radel Fence eviso Textual Calo Fedo RasarsCTSM Protessorautor Mata Yon Endalisi olen evisoo Teena aor Koc Ras cligi Paltenico Ine Poco Stccatlegi Pesteenicn Diagramacao iran Staana ds Ross Tagine MaTS Ficha catalogratfica elaborada por Maristela Eckhardt - CRB - 10/737 nde, Marta Von Elaboracao ¢ il ISBN: 978-85-63573-91.9 1. Metodologia 2. Pesquisa cientifica 3. Projetos de pesquisa 4 Economia 5. Cooperativismo 6, Mercado |. Relsdorfer, Vitor Kochhann Il. Titulo DU 001.891:3345104/2022 18:68 Apresentacao e-Tec Brasil Prezado estudante, Bem-vindo a Rede e-Tec Brasil! Voce faz parte de uma rede nacional de ensino, que por sua vez constitu uma das acbes do Pronatec ~ Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico € Emprego. 0 Pronatec, instituido pela Lei n? 12.513/2011, tern como objetivo principal expandir,interiorizar e democratizar a oferta de cursos de Educacéo Profissional e Tecnologica (EFT) para a populacao brasileira propiciando cami- rnho de o acesso mais répido ao emprego. E neste ambito que as acdes da Rede e-Tec Brasil promovem a parceria entre a Secretaria de Educacao Profissional e Tecnologica (SETEC) e as instancias promotoras de ensino técnico como os Institutos Federais, as Secretarias de Educagao dos Estados, as Universidades, as Escolas e Colégios Tecnoligicos © 0 Sistema S. A educacdo a distancia no nosso pals, de dimensOes continentais e grande diversidade regional e cultural, longe de distanciar, aproxima as pessoas a0 garantir acesso 8 educagao de qualidade, e promover o fortalecimento da formacao de jovens moradores de regiées distantes, geograficamente ou economicamente, dos grandes centros. A Rede e-Tec Brasil leva diversos cursos técnicos a todas as regiées do pas, incentivando os estudantes a concluir 0 ensino médio e realizar uma formaco eatualizacSo continuas. Os cursos so ofertados pelas instituig6es de educacio profissional e 0 atendimento ao estudante ¢ realizado tanto nas sedes das instituigoes quanto em suas unidades remotas, os polos. Os parceiros da Rede e-Tec Brasil acreditam ern uma educacao profissional qualificada — integradora do ensino médio e educacao técnica, ~ € capaz de promover 0 cidadéo com capacidades para produzit, mas também com autonomia diante das diferentes dimens6es da realidade: cultural, social, familiar, esportva, politica e ética Nos acreditamos em voce! Desejamos sucesso na sua formacao profissional! Ministério da Educacio Junho de 2015 Nosso contato etecbrasil@mec.gov.br 7 EEE a Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAET,... 3/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook hitps:foutlook.ve,com/maivOsinboxd/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYELTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUpSKIODWCAE’| aoa5104/2022 18:68 Indicacao de icones Os [cones sao elementos graficos utilizados para ampliar as formas de linguagem e facilitar a organizacio e a leitura hipertextual a Atengao: indica pontos de maior relevancia no texto. Saiba mais: oferece novas informacées que enriquecem o assunto ou “curiosidades” e noticias recentes relacionadas a0 tema estudado, S Glossario: indica a definicao de um termo, palavra ou expresso utilizada no texto. Midias integradas: sempre que se desejar que os estudantes desenvolvam atividades empregando diferentes midias: videos, filmes, jornais, ambiente AVEA e outras. Atividades de aprendizagem: apresenta atividades em diferentes niveis de aprendizagem para que o estudante possa realizé-las e conferir o seu dominio do tema estudado. fa Hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAET,... 5/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook hitps:foutlook.ve,com/maivOsinboxd/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYELTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUpSKIODWCAE’| sr1085104/2022 18:68 mai — fernando ribeira - Outlook Palavra do professor-autor 9 Apresentacao da disciplina " Projeto instrucional 3 Aula 1 - O projeto na visao do planejamento aspectos introdutérios 15 1.1 Conceitos, 15 1.2 A decisio de investir da cooperativa 7 1.3 0 proceso de elaboracao e andlise de projetos, 19 Aula 2 - Definigao e tipos de projetos, roteiros, elaboracao e estruturas, 23 2.1 Definicao e tipos de projetos, 23 2.2 Roteiros, elaboracao e estruturas de projeto, 25 2.3 Elementos que compem o projeto 28 2.4 Roteiro para elaboracao de projetos 29 Aula 3 - Aspectos econdmicos e mercadolégicos 35 3.1 Mercado 35 3.2 Quem sdo os potenciais clientes? 36 3.3 Onde estao os clientes? 7 3.4 0 passo seguinte 37 Aula 4 - Preco praticado pelo mercado 51 4.1 0s precos, 51 4.2 Ponto de equilibrio. 57 4.3 Consideracdes sobre fixacao de precos 60 Aula 5 - Aspectos técnicos 65 5.1 A viabilidade técnica 65 5.2 Localizacao € logistica 66 5.3 Escala e tamanho 70 5.4 Arquitetura e engenharia do projeto: planta, fluxograma, laudos técnicos e licencas 2 Iitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAET,... 7/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook Aula 6 - Aspectos econémico-financeiros: previsao de investimentos e financiamentos 79 6.1 Aspectos econdmico-financeiros 79 6.2 Investimentos do projeto. 80 6.3 Capital de giro, 80 6.4 Investimentos pré-operacionais e investimento total,.....82 6.5 Financiamentos do projeto e quadro de usos e fontes...... 83 Aula 7 ~ Aspectos econémico-financeiros: beneficios liquidos do projeto 87 7.1 Receitas do projeto, 87 7.2 Custos e despesas 88 7.3 Projecdo de resultados 90 Aula 8 - Viabilidade econémico-financeira 95 8.1 Indicadores de viabilidade 95 8.2 Taxa Minima de Atratividade (TMA), 96 8.3 Ponto de equilibrio, lucratividade e rentabilidade. 97 8.4 Payback, VPLe TR 98 Referéncias 102 Curriculo do professor-autor, 103 Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS YE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAET,... 8/1045104/2022 18:68 Palavra do professor-autor Prezados estudantes, A disciplina de Elaboracao e Andlise de Projetos aborda uma area de conheci- mento relevante para o sucesso de qualquer organizacao, ao analisar e discutir 05 fundamentos na elaboracao de projetos empresariais, e aplicar técnicas adequadas de analise para avaliar a viabilidade desses empreendimentos. A correta aplicacao de recursos tem sido questao constante de discussio nas organizacbes. Nesse sentido, a disciplina visa oportunizar ao académico conhecimentos basicos sobre roteiro, elaboracao e estruturas de projeto, aspectos econémicos e mercadolégicos, aspectos técnicos e aspectos econémico-financeiros, importantes perante a necessidade de tomada de decisao de investimentos. Esse estudo preliminar, que envolve a elaboracao e andlise de projetos, & condicao importante para que as organizacbes obtenham um maior grau de assertividade em suas decisbes de aplicacao de capital A cada aula, voces receberao um novo tema para estudos, dentro da pro- posta da disciplina, discutindo aspectos conceituais e técnicos, de como as cooperativas podem utiizar estes conhecimentos para a qualificacao de sua gestdo e em beneficio de seus associados. Esse aprendizado sera faciltado mediante a dedicacéo na leitura do material disponibilizado e no desenvolvimento das atividades propostas. Estamos certos de que essa disciplina trara elementos fundamentais para a sua formacgo, uma vez que a elaboracao de projetos esta cada vez mais presente nas atividades profissionais em qualquer tipo de organizacao a qual venham atuar. Professora Marta Von Ende Professor Vitor Kochhann Reisdorfer Iitps:tfoutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAET,... 9/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOu2v%2FAWIGKWOq pSKIODWCAE sort085104/2022 18:68 Apresentacao da disciplina Caro estudante! Seja muito bem-vindo a disciplina Elaboracao e Andlise de Projetos! Essa disciplina foi elaborada com o objetivo de Ihe oferecer subsidios para a compreensao do processo de elaboracao ¢ analise de projetos de investimento das organizacoes, de forma que seja capaz de estruturar um projeto e indicar a sua viablidade A disciplina esta dividida em unidades, que perfazern, ao todo, oito aula. Na primeira aula, é discutida a vinculacao dos projetos com a visao ao pla- nejamento estratégico. A segunda, centra-se na elaboracdo e estrutura de projetos, apresentando questdes conceituais relativas a projetos, tais como sua definicao e possiveis classificacoes. Na terceira aula, discutiremos os aspectos econdmicos e mercadologicos, abordando como pesquisar e descrever a situ- aco que se encontra o mercado. Na quarta, vamos conhecer as técnicas @ ferramentas para identificar e formar precos de produtos ou servigos a serem oferecidos em um projeto. A quinta aula, destina-se a explorar os aspectos técnicos relacionados ao projeto e que condicionam sua execucao. Na sexta aula, trataremos da analise econémico-financeira da proposta de investimento, enfatizando como determinar os investimentos necessérios para a implemen- tacao de um dado empreendimento e como identificar as fontes adequadas para financiar estes investimentos. A sétima aula, abordara como determinar las projecées dos resultados a serem obtidos com 0 empreendimento. Na Ultima aula, varios identificar os resultados que serao produzidos a partir das necessidades e dos recursos disporibilizados em um projeto, apresentando indicadores possiveis de serem empregados para avaliar sua efetiva viabilidade. Salientamos que voce nao estara sozinho nesta busca pelo conhecimento. Ha uma equipe totalmente a sua disposicdo para lhe aunilar em suas dificuldades Conte sempre conosco e bons estudos! 1" Iitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 11/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOu2v%2FAWIGKWOq pSKIODWCAE s2rtoa5108/2022 18:58 and ribiro — Outlook Projeto instrucional Disciplina: Elaboracao e Analise de Projetos (carga horaria: 60h), Ementa: Oportunizar ao académico conhecimentos basicos para analisar e discutir os fundamentos na elaboracao de projetos empresarais, ¢ aplicar t& nicas adequadas de andlise para avaliar a viabilidade desses empreendimentos. Cane te rere) nites Lope Aetna aa psham pavetods Cobos ants depts. Noid emer eet sty deal pide resect mil % es coos plik ined tron oe fro tts Tprsdeprjes caterecanmence cstpsdepts ME Ps neiaciongs meiecemnmsoesiesor Nee te as ieee eroe Descent arg amo fom peered Atlee perms Bere a fase teenie Ue ccmnniose sofaerona pope detest. oe age rete ee ee eet ey celarete mma weeds) ets congo dco ere lates gi dose us pata ee ces sss desis os Monde recnemie Term nae wot at » a Apener acaba ests de oar de Reausos dap. rks dreerecaeussimagesdebces ers Anteater Conga picemartes ond Sagecns — remanidensspaa abit Ati oe a tercaere aac ceam jt Rcon de pik ctr Sages =e G Contec ascii dears po Monde framers cagodeungiguosevenenb «Ata dt, a ee franco B e-Tec hitpsfoutlook.ve.com/maiojinboxis/AGMKADAWATY 3ZmYAZS 1IYJE‘LTeOY|AMOACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODNCAE:.. 13/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook CARGA CO aN co) Coney Oca TAS cance ee pts mbt vn tens Sater derects ede gests associat 0 cee empresnmentnpogst deforma a a beneis tos ee ea sas deca es ene gus do Ambete vit pataoea Bisbidade _erfiarosestdos qu serio predtos Mode economic ‘pani dis necessdades edosrecros _Apata dic cy frenceta Asponiieados em um poe. Reuss de apt: Inks, etd. 14 Hitps:foutlook.ve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS VIE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 14/1045104/2022 18:68 mai — fernando ribeira - Outlook Aula 1 - O projeto na visao do planejamento- aspectos introdutérios Objetivos Conhecer 0s conceitos de projetos Entender o significado de planejar resultados futuros. 1.1 Conceitos (O processo de criacdo de uma empresa, pressupde a necessidade de investimento e, independentemente do tamanho e da finalidade, é uma tarefa érdua. N50 apenas por causa de sua complexidade, mas por causa do trabalho duro no desenvolvimento das etapas que voce precisa realizar. Como conceito de projeto, podemos dizer que ¢ um processo gerencial que busca a transformagao, das entradas (mao de obra, matéria-prima, energia, etc.) em saidas, que significam produtos ou servigas, para atender determinado mercado consuridor. Sob 0 ponto de vista do interesse social, considera-se projeto como sendo © conjunto de informacoes, sistematicamente ordenadas, que nos permite estimar os custos e beneficios sociais de um determinado investimento, 0 que implica em dizer, as vantagens e desvantagens de utilizar os recursos de um pais na producdo de determinados bens e servicos. Ou ainda, de forma resumida, que é a racionalizacao do processo decisério, na escolha entre alternativas de investimento, E, como projeto de investimento, entendemos como sendo um conjunto de gastos em itens de investimento como, maquinas e equipamentos, obras civis destinadas a construgoes ¢ reformas,instalacoes, aquisicao e desenvolvimento de tecnologias, etc. Além dos investimentos fixos, 0 projeto também deve contemplar uma parcela de recursos destinada a suprir eventuais necessidades do fluxo de caixa, denominado capital de giro associado. Identifica-se trésfinalidades basicas nos projetos de investimento: aimplanta- a0 de um novo negocio; a ampliacdo e/ou, a modernizacao de um negocio existente. Aula 1 - 0 projeto na visio do planejamento — aspectos intradutérios 15 Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYfE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 15/1045104/2022 18:58 Desde o inicio das atividades do projeto, é necessério levar em conta 0 pla- nejamento global, a curto, médio e longo prazo, a definicdo do negocio a desenvolver, a avaliacao de riscos envolvidos, a capacidade financeira, estudo de mercado, viabilidade, etc. “Todavia, a propria globalizacao dos mercado visivelmente afeta o meio ambiente das organizacées, Torna-se dinamico, turbulento e em répida mutacao. A empresa cooperativa, por sua vez, deve aumentar a capacidade de aprendi- zagem para se adaptar aos novos ambientes, incluindo a internet, usando softwares e ferramentas de inteligencia competitiva. Isso requer a consideragao de urn plano para a cooperative, como um documento formal, escrito, preparado para seguir um processo realista e lagico, coerente e orientado para as acdes futuras a serem executadas, tanto pelo proprietario do negécio, como também os funcionarios da empresa, utilizando 0s recursos disponiveis da organizacao para alcancar certos resultados (metas e objetivos) e, a0 mesmo tempo, estabelecer mecanismos que monitorem estes avancos. Portanto, podemos dizer que a criaco de um negdcio cooperative ¢ o resul- tado de um proceso de gestao estratégica que visa projetar e implementar uma estratégia de sobrevivéncia, a médio prazo, com revisio das acées, posteriormente. Esta ideia € sequida por diversos autores e instituicées, que tém lidado como ‘tema de forma frequent. E, através da criacao de novos negocios, determinar 05 cinco elementos essenciais de qualquer estratégiar recursos, acdes, pessoas, controles ¢ resultados. AAs técnicas de elaboracdo e avaliacao de projetos também tem sua justificativa existencial sob 0 ponto de vista social para as cooperativas, porque considera 05 custos e beneficios sociais da utilizacao de recursos da comunidade na pro- ducao de determinados bens e/ou servicos. E, sob o ponto de vista empresarial porque permite avaliar as vantagens relativas de um determinado uso dos recursos do empresério (capital e capacidade empresarial) face a possibilidades alternativas de investimento, Por um lado, também serve como justificativa de um programa de producao e, de um outro lado, como urn mecanismo técnico-administrativo que permite rminimizar os riscos inerentes & decisao de investi. 16 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, ser1085104/2022 18:58 Portanto, essas técnicas tm grande importancia como instrumental técnico- administrativo e de avaliacao econémica, permitindo dinamizar 0 processo pelo qual as poupancas se transformam em investimentos efetivos, a fim de estimular a elevacao geral das economias das comunidades, apresentando-lhe de forma racional e convincente, oportunidades de investimento rentavel. Permite, também, assegurare viabilizar a concretizagao das metas ou diretrizes estabelecidas no plano de desenvolvimento. 1.2 A decisao de investir da cooperativa ‘As cooperativas deparam-se com frequentes demandas e necessidades de investimentos. Cientes da responsabilidade, os gestores devem incluir o projeto como parte integrante do processo de planejamento e decisio, visto que as decisbes de investimento, em geral, envolvern grandes volumes de recursos, so de longa duracéo, e, consequentemente, exercem um impacto profundo nna empresa Além disso, 0 rsco envolvido na decisdo pode ser muito grande para a empresa, sendo necessério terse uma medida do mesmo e do seu impacto. Logo, 0 projeto se traduz em um forte instrumento, refletindo cenaiios qualitativos e quantitativos do ambiente do negécio que a cooperativa avalia 0s objetivos que resultarem deste processo nortearao o planejamento estraté- gico da cooperativa. Neste ponto, e antes que as decisoes estratégicas sejam operacionalizadas, tem-se 0 processo de elaboracao ¢ analise de projetos, como um simulador e realimentador das decisoes estratégicas, particularmente das decisdes de investimento. Antes que, do planejamento estratégico, resulter as decisdes de investimento e antes que estas sejam implementadas, é necessario testar sua viabilidade e verifcar se so compativeis com os objetivos. Esta verficacao de viabilidade & feita utilizando-se os passos sequenciais de um projeto, como pode ser visto naa Figura 1.1 ‘Aula 1 - proto na visdo do planejamento — aspects itrodutérios, 7 hitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYJE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 17/1045108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook Figura 1.1: O projeto como parte do processo de planejamento. Foe CT, tatadod Wel, 208 Observa-se que @ medida que o tempo passa, o processo de planejamento estratégico passa para planejamento tatico. Assim, quando a empresa cons- tala a viabilidade de determinada decisdo de investimento e decide pela sua implementacao, tem-se que o planejamento passa de estratégico para tatico © 0 projeto de viabilidade cede seu lugar para o projeto final. Neste ponto o projeto ja deve estar definido em seus pontos principais, come- cando 0 trabalho de detalhamento de engenharia e de implantacao. 0 ptojeto pode nao ser aceito em qualquer ponto da fase em que se analisa sua viablidade. Porém, isto vai se tomando cada vez mais dificil a medida que se avanca na sua implementacdo, até que se chegue 4 constataco que nao haverd retorno. A partir deste ponto, os custos associados a desisténcia so maiores do que aqueles que se incorre continuando a implantacao, mesmo que as condicées tenham mudado. Em sequindo a implantacao, o projeto entra na fase de testes de operacdo @,finalmente, de operacao. 18 Elaboracéo e Andlise de Projetos Iitps:foutlook.tve,comimaivOjinboxd/AGMKADAWATY3ZmYAZS 11VE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOq IpSKIODWCAE.. serio5104/2022 18:58 1.3 O processo de elaboracado e andlise de projetos No que se refere aos custos com 0 projeto, constata-se que os gastos com 05 estudos de viabilidade, normalmente sao os menores de todos os custos de investimento. No entanto, 0 estudo de viabilidade ¢ de vital importancia para a decisao de investi. Isto ocorre ndo s6 para se analsare selecionar as oportunidades de investimento que sejam mais convenientes, como também ao se evitarem investimentos que gerarao resultados negativos e ou mal dimensionados. Alem disso, como ja se observou, a decisdo estratégica de investimento apresenta-se como pouco flexivel, de dificil reversdo (por exemplo, construcao_ de prédios), de impacto demorado no tempo, e, normalmente, requerendo grandes volumes de recursos Devernos considerar que as decisoes tomadas nesta fase de viabilidade irao influir sobre toda a vida til da empresa, de modo que o grau de liberdade operacional tende a ser muito menor. Este fato tende a ser mais importante tem funcao de setores que exigem grandes investimentos de capital, como as grandes indiistrias de siderurgia, papel e celulose, cimento, quimica, etc. Apesar do que dissemos sobre a importancia de elaborar um projeto prévio, sabemos que em muitas cooperativas a analise de viabilidade nao é feito ou 6 é realizado um projeto de financiamento que € assumido como se fosse 0 projeto de viabilidade. Um dos motivos que pode explicar isso ¢ que a analise de viabilidade requer ternpo e recursos e estes fatores podem ser escassos OU caros, quando a empresa no tem tradicao de planejamento. E preciso, entao, que 0 processo de elaboracao e analise de projetos seja realizado levando-se em conta alguns fatores basicos. Inicaimente, devemos considerar 0 fato de que uma analise de viabilidade é feita com base em projecbes, Além disso, ¢ frequente que cada fase de verificacéo da viabilidade corresponda a um processo de decisto aplicada a um problema que contempla muitas variaveis, com limites no muito bem definidos e com informacdes muitas vezes incompletas. Isso significa a existéncia de riscos considerveis. Por isso, é importante a cooperativa considerar dispender recursos ¢ tempo na analise de viabilidade de modo proporcional ao risco que o projeto apresenta. ‘Aula 1 - proto na visdo do planejamento — aspects itrodutérios, 19 Iitps:tfoutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOYIAIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 19/1045104/2022 18:58 Assim, se a opcéo de investimento colocar em risco a sobrevivencia e a ren- tabilidade do negécio na cooperativa, e apresentar um grau de risco elevado disto acontecer, entao quantias maiores de recursos devem ser gastas para a andlise de viablidade. € importante observar que 0 risco pode estar associado a uma diversificagao de projetos que requerem um volume elevado de recursos para a cooperativa Por outro lado, a experiencia diz que os processos de busca, coleta e proces- samento de informacées ficam longe da certeza absoluta. Como se sabe, isto decorte, em parte, da incerteza inerente a qualquer processo de projecao de periodos futuros em negocios, Resumo A aula apresenta os conceitos mais relevantes relacionados a um projeto cooperativo, bem como as consideracbes iniciais sobre a decisao de investir ea importancia e cuidados de aspectos importantes ao bom funcionamento de um projeto. No processo de elaboracao de um projeto, so discutidas as necessidades de aplicar mais recursos em estudos que traduzem mais confiabilidade no mercado potencial do produto. Atividades de aprendizagem 1. Assinale com a letra “V" se a afirmativa apresentada for verdadeira e coma letra “F, se for falsa. (__) Processo de ctiagio de uma empresa, pressupoe a necessidade de inves- ‘imento e independentemente do tamanho e da finalidade. (_) Sob 0 ponto de vista do interesse econdmico, considera-se projeto como sendo © conjunto de informacées, sistematicamente ordenadas, que 1nos permite estimar os custos e beneficios socials de um determinado investimento. (_ )Criagao de um negécio cooperativo € 0 resultado de um processo de gesto estratégica que visa projetar e implementar uma estratégia de sobrevivencia (__) As decis6es de investimento nas cooperativas, em geral, envolvem baixos volumes de recursos, s80 de curta duracao, e, consequentemente, exercem impacto na empresa. 20 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 20/1085104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook 2. Desde 0 inicio das atividades do projeto, é necessario levar em conta aspectos importantes na elaboracao de um projeto, entre os quais esto (marque @ alternativa errada) a) Oplanejamento global, a curto, médio ¢ longo prazo. b) A identificacéo de negocios anteriores da cooperativa ©) A avaliacao de riscos envolvidos. d) Estudo de mercado e viabilidade 3. Antes que as decisbes de investimento sejam tomadas e implementadas, 6 necessario testar sua lade e verificar se so compativeis com os objetivos. Esta verificacao de viabilidade ¢ feita utilizando-se os passos ssequenciais, que sao: a) Objetivos, planejamento estratégico, planejamento tatico, implantacéo, producao, b) Objetivos, planejamento tatico, planejamento estratégico, implantacéo, producio, ©) Planejamento estratégico, objetivos, planejamento tatico, implantacdo, producao, d) Objetivos, planejamento tatico, implantacio, planejamento estrategico, producio, 4, No que se refere ao processo de elaboracao e anilise de projetos, pode- mos dizer que: (marque a alternativa errada) a) Oestudo de viabilidade € de vital importancia para a decisao de investir. b) Nos custos com o projeto, constata-se que 0s gastos com os estudos de via- bilidade, normalmente so os menores de todos os custos de investimento. ©) As decis6es tomadas na fase de viabilidade irdo influir sobre toda a vida Util da empresa, de modo que o grau de liberdade operacional tende a ser muito maior. ‘Aula 1 - proto na visdo do planejamento — aspects itrodutérios, 2 Iitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS VIE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 21/1045104/2022 18:58 d) importante a cooperativa considerar dispender recursos € tempo na analise de viabilidade de modo proporcional ao risco que o projeto apresenta. 2 Elaboracéo e Andlise de Projetos Iitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 22/1045104/2022 18:68 mai — fernando ribeira - Outlook Aula 2 - Definicao e tipos de projetos, roteiros, elaboracdo e estruturas Objetivos Conhecer e compreender 0s tipos de projetos, roteiro e estruturas para sua elaboracéo. 2.1 Definicao e tipos de projetos O planejamento e a execucao de qualquer investimento publico ou privado deve ser realizado a partir de um projeto. Com o entendimento de que um projeto € 0 conjunto de informacées internas e/ou externas a empresa, cole- tadas e processadas com o objetivo de analisar, e se for vidvel, implantar uma decisao de investimento. Nestas condic6es, 0 projeto nao se confunde com as informagoes, pois ele significa um modelo que incorpora informacoes qualitativas e quantitativas, e simula a decisao de investir e suas implicacoes. AA lassificacao do projeto por tipo dependera do objetivo. Se o objetivo for © de classificar 0 tipo de projeto em funcao do setor economico, onde se processa o investimento, tém-se os seguintes, considerando os trés grandes setores de atividade econémica (classificacao macroeconémica): a) Agricolas (inclusive pecuarios). b) Industriais. De senvicos, que incluern * Servicos basicos (saneamento, usinas hidrelétricas, estradas, ferrovias, portos, etc). * Servicos sociais (creches, hospitais, habitac6es, etc.) * Outros servicos (hotéis, restaurantes, assessoramento técnico, etc.) Os projetos, dentro de cada setor, podem ser classificados em funcao de sua finalidade, quer seja de criar novos meios de produgao ou ampliar a capacidade ou ainda, aumentar a produtividade de meios de producéo existentes. Aula 2 - Definicioetipos de projets, otios elaborago e estruturas B Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS VIE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 23/1045104/2022 18:58 hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, No entanto, se foro caso de classifcar o projeto do ponto de vista microecon6- mico (ou seja, de impacto na empresa), entao a classificacao do projeto pode ser: implantaco, expansao ou de ampliacao, modernizacéo, relocalizacao, diversificagao ¢ reducao de custos Pode ser, também, que se queira classificar 0 projeto em funcio do uso que 0 mesmo teré para a empresa ao longo do proceso deciscrio e até 8 implantacao do mesmo. Neste caso, teremos a sequinte classificacao dos projetos: pré-viabilidade, viabilidade final e de financiamento. + Projeto de pré-viabilidade —serve para determinar uma acao hipoteética e consistente de mercado e inclui os estudos e diagndsticos iniciaise analise de mercado, a fim de definirlocalizacao e tamanho do novo negocio. Esta fase ¢ importante para identificar a factibilidade da proposta, e se sero possiveis de serem coletados dados suficientes para analise + Projeto de viabilidade ~ & um projeto que procura verficar a viabili- dade a nivel interno da propria empresa. Quando surge a ideia (ou a ‘oportunidade) de investi, inicia 0 processo de coleta e processamento de informacoes que, devidamente analisadas, permitiro testar a sua viabi- lidade, Fica claro entao que a empresa deve elaborar varios projetos de viabilidade desde a ideia inicial, buscando identificar a melhor alternativa, até a decisdo de investir. © que se observa normalmente, é que este tipo de procedimento, as vezes, no € executado pelas empresas nacionais, que supée a viabilidade por antecipacdo. Isto 6, quando uma empresa resolve executar determinado investimento, raramente faz a verificagao de sua viabilidade de modo formal e explicito. Em geral, a verificacao da viabilidade acaba sendo relegada a segundo plano (ou entao nem é feita) dentro do proceso decisorio, porque exige um nivel de informacdes que, muitas vezes, nao esta disponivel e necesita pesquisa qualificada para oferecer seguranca minima, nos dados levantados. € isto pode motivar a auséncia de um processo de planejamento formal nas empresas. + Projeto final —constitui-se no conjunto de informacoes em que a grande maioria dos parametros mais importantes para a fase de implantacao ja se encontra definida (tais como identificacao de mercado, investimentos necessarios, custos, despesas, receitas, cronograma, etc.) 4 Elaboracéo e Andlise de Projetos 2ariog5104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook Neste sentido, o projeto é algo mais que um orcamento: é um documento auxiliar a0 proprio proceso de acompanhamento do projeto. Mais uma vez € preciso dizer que este tipo de projeto raramente é feito nas empresas nacionais. As vezes, inclusive, o projeto continua a ser modificado profun- damente durante a propria fase de implantacdo. Nao € de se estranhar, portanto, a virtual impossibilidade de se comparar 0 projeto de viabilidade com 0 que foi implantado. + Projeto de financiamento — é um projeto feito para atender as exigéncias © quesitos dos orgaos financiadores (como os bancos de investimento) ef 0 0s 6rgaos que concedem incentivos (@ nivel federal, regional, estadual € municipal. Este tipo de projeto, via de regra, resulta do preenchimento de formularios padronizados que sao distributdos pelos orgaos que darao 0 financiamentos e/ou incentivos. E comum a confusao deste tipo de projeto, com o projeto de viabilidade @ com 0 projeto final. © que se constata é que, as vezes, 0 projeto de financiamento ¢ feito de modo muito otimista, com 0 objetivo de sensibilizar 08 Orgaos que dardo os incentivos e/ou os financiamentos. 2.2 Roteiros, elabora¢ao e estruturas de projeto © ponto de partida ou de origem do plano de viabilidade a descricio de uma ideia de negocio. Neste sentido, uma das quest6es criticas para o sucesso €, portanto, a viabilidade do projeto € o fato de que a ideia, que ira apoiar todas as decisoes tomadas, seja realmente uma oportunidade de negocio. Uma boa ideia se faz necessaria para 0 sucesso do negécio, no entanto, no é, por sis6, condicao suficiente. Para alcancar 0 sucesso empresarial também se faz necesséria a realizacdo de acdes estratégicas que permitam a sua corteta aplicacao. Entéo, sua descricao, explicacéo e justficacao constitui um dos aspectos mais importantes e decisivos do plano de viabilidade, especialmente para os investidores. © resultado do investimento vai depender muito das qualidades e caracte- risticas da ideia de negécio, entao esta ideia sera o cartao de visitas de todo Oo projeto, que é razao suficiente para especificar em detalhes os fatores que a originaram e a justificativa de por que se espera que seja bem sucedida Portanto, nao se deve poupar tempo, busca por informacao e esforcos para sustenté-la adequadamente. Aula 2 -Definicdoe tipos de proetos, roteroselaboracdo e estruturas 25 Hitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYIE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 25/1045104/2022 18:58 Quanto a origem de ideias de negécio, a principal fonte de onde se coloca 6 a observacao de uma situacao teal. £ sobre encontrar necessidades dos consumidores que s40 ou nao atendidos em um determinado seamento de mercado e podem ser melhoradas a fim de satisfazer ou superar suas expectativas. Outta possivel fonte de ideias de negécio € simplesmente a de pensar sobre a possibilidade de concessio de uso ou usos alternativos de algumn produto ou servico existente no mercado. Portanto, sempre que ha uma necessidade percebida entre os consumidores em um determinado mercado, ha uma oportunidade de negocio para uma empresa. Para capturar essa necessidade, 0 gestor da cooperativa pode utilizar dife- rentes fontes de informacao, tais como associacoes empresarias, leitura de Jornais e revistas, entrando em contato com pessoas criativas, conhecimento de politicas publicas ou alteracoes da legislacdo, e também, experiéncias de ideias apresentadas em feiras, franquias, dentro e fora do pais, etc Alem destas, também se pode considerar como fontes de ideias, planos de desenvolvimento e de estudos de mercado, de pressbes politicas ou de consideracoes de natureza estratégica ou militar ¢ de estimulos financeiros, fiscais e cambiais criados pelo governo e da abertura de oportunidades para a exploracao de recursos ociosos ou pela descoberta de novos recursos naturais € de inovacdes tecnologicas. ‘Ao projetar uma ideia de negdcio, sempre é conveniente adotar uma menta- lidade de cliente, néo de fabricante. O design do produto e apresentacao dos beneficios deve ser percebida pelo consumidor, como capaz de satistazer as necessidades e superar as expectativas de uma forma simples e conveniente. Adotando esta mentalidade de consumidor sera mais facil de adaptar 0 produto ou servico para que seja aceito na mente dos clientes potencials. Antes de escolher a ideia que pode se traduzir em uma oportunidade de negécio, 6 preciso executar uma série de etapas preliminares para garantir que, na medida do posstvel, o projeto seja bem-sucedido. 26 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 26/1085104/2022 18:58 Neste sentido, é importante: + Recolher todas as informacoes tteise interessantes sobre o tipo de negocio produto que se pretende implementar. * _Estabelecer explicitamente se o que ira ser feito, satisfara nossos negécios futuros. + Verificar se é uma ideia existente ou que tenha sido utilizada por outras empresas, oU Se existem empresas que estdo considerando a sua imple- mentacao. + Testar possiveis defeitos e dificuldades que podem surgir quanto a sua aplicacao. A ideia do negécio precede o plano de viabilidade, que é feita para aceitar ou rejeitar um projeto. O plano vai girar em torno dele, que destaca a importancia «significado que tem a sua construcao, inclusive quanto as necessidades de recursos da empresa, esse sentido, a ideia do negdcio deve estimular aqueles que tém de decidir se implementam ou nao un nove negocio, ¢ er outra situacao, se continuam ou nao com 0 negécio existente. Em outras palavras, trata-se de vender a ideia do negécio como se estivéssemos diante de um produto principal. Logo, para isso, € necessario que se estruture a ideia do projeto em etapas, conforme Figura 2.1. Aula 2 -Definicdoe tipos de proetos, roteroselaboracdo e estruturas 7 hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 27/1045108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook Figura 2.1: Etapas de um projeto Font: CTSM, asta des ste Na conclusao do projeto, o produto é apresentado e as atividades adminis- ‘rativas sao encerradas. Um novo ciclo de vida pode ter inicio. De um modo geral, podemos distinguir quatro etapas principais: + Anteprojeto (preparacao). + Projeto final ou definitive (estruturacao). + Montagem e execucéo (execucao). + Funcionamento normal (conclusao). 2.3 Elementos que compéem o projeto ‘A claboracao de projetos ter maior evidéncia nas consideracbes de natureza rmicroeconémica, A avalia¢ao por sua vez tem maior enfase nas consideragdes de natureza macroecon6mica (sistema como um todo). Pode-se dizer que, a avaliagdo liga 0s projetos aos programas eee 2B Elaboracéo e Andlise de Projetos hitpsfoutlook.ve,com/maiojinboxis/AGMKADAWATY 3ZmYAZS 1IYJE‘LTeOY|AMOACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUpSKIODWCAE:.. 28/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook mercado tamanho localizacao a) Econémico Custos € receitas macro { avaliacéo engenharia / producéo b) Técnico investimentos (uso de recursos) financiamento (fontes de recursos) ©) Financeiro } rentabilidade capacidade de pagamento 4) Administrativo e legal Figura 2.2: Elementos que compoem o projeto Font: CIM, feta ds aces 2.4 Roteiro para elaboracao de projetos Apresentamos, a seguir, dois modelos de roteiros para elaboracao de projetos, No primeiro, em um roteiro simplificado, podemos dividir a proposta formal do plano de negécios, em trés partes: 2.4.1 Roteiro 1 1-Aempresa + Denominacio ou razao social; forma juridica * Capital atual (subscrito e integralizado) e aumentos previstos. * Principais acionistas, controle acionério, relacdo com outras empresas ou grupos financeiros. + Dirigentes e administradores principais. + Historico das atividades da empresa e evolucao da producao, vendas, capital e resultados financeiros (nos casos de ampliacéo de empresas existentes). Aula 2 -Definicdoe tipos de proetos, roteroselaboracdo e estruturas 29 hitps:tfoutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 29/1045104/2022 18:58 Il-Projeto * Apresentacao: descricao sumaria dos objetivos e caracteristicas principais do projeto, com indicacao dos seus promotores ou responsaveis por sua ‘execugao, do programa de producdo, investimentos necessarios, esquema de financiamento ¢ resultados esperados. * Mercado. * Tamanho, * Localizacao. + Engenharia/producao. * Investimento. * Financiamento. * Custos e receitas anuais. + Organizacao e administragao. * Justificativa econémica. * Conclusdes. Il- Anexos Estudos complementares, plantas, catalogos, desenhos, e demais documentos que tenham sido utilizados para elaboracao do projeto 2.4.2 Roteiro 2 Apresentamos abaixo, outro exemplo de roteiro de plano de negdcios Resumo € apresentado um breve resumo da cooperativa, suas atividades, organizacao, objetivos, metas e produtos. 30 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitpsfoutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS YE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 90/1045104/2022 18:58 Apresentacao do projeto Descrever detalhadamente os topicos abaixo: + Quem sao 0s interessados/responsaveis pela implementacao (quali cacéo, formacéo, experiéncias profissionais, etc.) + Quais serdo os produtos, servigos e a tecnologia trabalhiados (ies- cricgéo do produto, tecnologia utilizada, etc.) + Omercado potencial (a quem se destina, estudo criterioso do mercado). + Elementos de diferenciacio (diferenciais do produto, qualidade, precos, distribuicéo, etc.) + Projecdo de vendas (explicar como devem acontecer os volumes de vendas, de forma qualitativa e quantitativa). + Rentabilidade e projecdes financeiras (identificar os custos, cons derando as projecoes de vendas, a serem incidentes sobre os produtos) + Necessidades de financiamento (apurado o valor do investimento inicial, verificar a necessidade de buscar alguma fonte de financiamento para adquirir as maquinas, equipamentos, veiculos, iméveis outros que serao necessarias a0 pleno fluxo de producao). A Empresa a) Produtos e servicos existentes — (se a cooperativa ja existe, expor os produtos ¢ aspectos importantes deste, como qualidade, aceitacdo do mercado, etc.) b) Planejamento estratégico — identificar, se existente, caso contrario, tra- balhar na construgao dos seguintes itens: + Missao, * Foco. * Objetivos (geracao de renda, empregos, renda, etc.) Aula 2 -Definicdoe tipos de proetos, roteroselaboracdo e estruturas ETT Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 31/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook * Desatios * Descricao legal - 0 regime juridico de enquadramento da cooperativa, * Estrutura organizacional * Fluxo de producdo (descricao de etapas, como por exemplo, recebi- mento da matéria-prima: pesagem, lavagem, selecéo da materia-prima tratamento térmico (cozimento), resfriamento, rotulagem, estocagem, expedicao, etc). * Plano financeiro. * Planithas de investimentos, receitas, custos, despesas projetadas. relat6- rios de fluxo de caixa, demonstrativos de resultados, balanco patrimonial, andllise da viabilidade (TIR, Payback, VPL, etc.). * Descricao da anélise da viabilidade e parecer final Resumo A segunda aula apresenta as definic6es e tipos de projetos, exemplos de roteito e estruturas que devem ser consideradas, antes da tomada de deciso de investir em um negécio para a cooperativa, construindo-se um plano de negocio com base em um metodo consistente, oportunizando ao investidor, uma visdo ampla do negocio ¢ detalhada o suficiente para embasar uma decisao de negocio. Busca-se com isso, assegurar que sera examinado tudo © que ¢ importante e impactaré ou sera impactado no ambito da atividade, definida pela cooperativa. Atividades de aprendizagem 1. Assinale com a letra “V" se a assertiva apresentada for verdadeira e com alletra “F”, se for falsa (_) O planejamento ea execucéo de qualquer investimento pilblico ou privado deve ser realizado a partir de um projeto, (__) Projeto de pré-viabilidade é um projeto que procura verificar a viabilidade 4 nivel interno da propria empresa. 32 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 32/1085104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook (__)A descrigao, explicacéo e justificagao constitul um dos aspectos mais importantes e decisivos do plano de viabilidade, especialmente para os investidores. (_) Ao projetar uma ideia de negocio, sempre é conveniente adotar uma mentalidade de fabricante, nao de cliente. 2. Na condlusdo do projeto, o produto ¢ apresentado e as atividades admi- ristrativas séo encerradas. Um novo ciclo de vida pode ter inicio. De um modo geral, podemos distinguir quatro etapas principais a serem desen- volvida em ordem: a) Montagem e execucdo (execucdo), anteprojeto (preparacdo), projeto final ou definitivo (estruturacao) ¢ funcionamento normal b) Projeto final ou definitivo (estruturacao), anteprojeto (preparacéo), mon- ‘tagem e execucao (execucao) e funcionamento normal. ©) Anteprojeto (preparacdo), projeto final ou definitivo (estruturaco), mon- tagem e execucio (execucao) e funcionamento normal. d) Anteprojeto (preparacao), montagem e execucao (execucao), projeto final ou definitive (estruturacao) ¢ funcionamento normal 3. Antes de escolher a ideia que pode se traduzir em uma oportunidade de negécio, € preciso executar uma série de etapas preliminares para garantir que, na medida do possivel, 0 projeto seja bem sucedido. Neste sentido, & importante: (marque a alternativa errada) a) Recolher todas as informacOes titeise interessantes sobre 0 tipo de negocio e produto que se pretende implementar. b) Estabelecer implicitamente se o que foi feito, satistez nossos negocios. ©) Verificar se & uma ideia existente ou que tenha sido utilizada por outras empresas, ou se existem empresas que esto considerando a sua imple- mentacao, d) Testar possivels defeitos e dificuldades que podem surgir quanto a sua aplicacao. ‘Ala 2-Definigio etipos de projetos, roteiros, elaboracdo e estruturas 3 Iitps:foutlook.ve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 33/1045104/2022 18:58 4, Em um roteiro de plano de negécios, os sequintes itens, com sua respec- tiva definicao, sao informacdes necessarias ao projeto: (marque a alter- nativa errada) a) Elementos de diferenciacao (diferenciais do produto, qualidade, precos, distribuicao, etc.) b) Mercado potencial (descricao do produto, tecnologia utiizada, etc). ©) Projecdo de vendas (explicar como devem acontecer os volumes de vendas, de forma qualitativa e quantitative) d) Quem sao os interessados/responsaveis pela implementacao (qualificacao, formacao, experiéncias profissionais, etc.) 34 Elaboracéo e Andlise de Projetos Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 34/1045104/2022 18:68 Aula 3 - Aspectos econémicos e mercadolégicos Objetivos Descrever a importancia e como fazer um estudo de mercado. Aprender a usar as informacoes demograficas ao fazer uma pros- peccao de vendas. Compreender a importancia de identificar corretamente um mer- cado adequado e o comportamento dos consumidores. 3.1 Mercado © termo mercado significava, originalmente, o espaco onde compradores e vendedores se reuniam para troca de bens e servicos, em fungao de um sistema de precos ja existente, e geralmente faziam uso da praca publica. Pode-se considerar mercado como a area para qual convergem a oferta e a procura com o fim de estabelecer um prego Unico. Ou ainda, como sendo composto por clientes potenciais que partilham de uma mesma necessidade ‘ou desejo e possuem condicées para participar de um processo de troca, para satisfazer aquela necessidade ou desejo. Em uma visdo de gestdo, entende-se que mercado é a sintese de tudo aquilo que nao se pode controlar, enquanto a empresa é a sintese de tudo o que se pode controlar. No entanto, é possivel compreender o mercado. Para isso, o estudo de mercado ‘tem por objetivo oferecer as respostas a alguns questionamentos, como os a seguir + Oque vender? + Aquem vender? + Como vender? ‘Aula 3 - Aspectos econdmicos e mercadolégicos 35 Iitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 96/1045104/2022 18:58 + Aque precos? + Quais problemas para vender? + Quanto vender? + Onde vender? Muitas empresas nascem com um produto, mas morrem sem um mercado. Nao basta ter um bom produto. A cooperativa precisa identificar uma neces- sidade nao atendida e, em sequida, apresentar 0 produto para a atencao de potencials clientes que tém essa necessidade nao atendida. © sucesso acorre quando se oferece um bom produto para um mercado que tem clientes suficientes para produzir sobras. Nao ¢ dificil vender gras, leite ou cares, em caso de cooperativas agropecudrias, porém, pode ser dificil vender o suficiente para obter resultados positivos, Portanto, antes de montar um negdcio € necessario garantir que existe mercado suficientemente grande para nosso produto. Um bom programa de marketing surge a partir do talento crativo combinado com 0 senso comum. A verdadeira questao @: como se pode servir melhor um mercado do que é atualmente servido? Uma vez que voce pode definir a vantagem de que ele fornece ao mercado, € capaz de identificar um nicho para atuar. Nao ha necessidade de reinventar a roda, a cooperativa pode criar urna van- tagem diferencia, seja com um melhor servico, entrega mais répida, precos mais baratos ou outra vantagem competitva, e, em sequida, determinar quem esta processando a vantage de mercado oferecido, Este grupo € 0 nosso mercado-alvo e é essencial encontré-lo. 3.2 Quem sAo os potenciais clientes? Osclientes so individuos ou organizacoes que tém necessidades nao atendidas, mas possuem recursos financeiros. Esta titima condi¢éo determina o tamanho do mercado. Por exemplo, quando vendemos produtos de alto preco, temos que excluir da pesquisa de potenciais clientes, aqueles que nao tém dinheiro para comprar em nosso mercado. 36 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 36/1085104/2022 18:58 3.3 Onde estado os clientes? A definicao de mercado comeca com um estudo que ha de seguir seis passos: + Perguntar ~ ha um mercado grande o suficiente para apoiar 0 nosso negocio? + Determinar — informacao € necessaria para responder a essa pergunta, + Coletar os dados — decidir onde procurar a informacao e qual éa melhor maneira de coleté-a. + Analisar os dados — assim que tivermos a informacao, o que fazer com ela? + Verificar os dados - determinar como nés podemos verificar nossas suposicoes. + Avaliar — como podemos validar nossos resultados? As informacoes coletadas virdo até nés na forma de dados primarios e secun- darios. Os dados secundarios ja se encontram em informacoes publicadas em livfos, jomais, revistas, internet, etc, Enquanto dados primarios devem ser obtidos em primeira mao através de questionarios de amostragem rela- cionados com a nossa proposta especifica. Um plano de negocios completo iinclui dados de ambos os tipos. Em principio, temos uma série de dados estatisticos que quando tratado adequadamente fornece um alvo definido. Veremos, a seguir, como podemos conseguir e tratar informac6es relevantes ao nosso estudo, 3.4 O passo seguinte Para coletar os dados secundarios, ¢ importante verificar as fontes dos mesmos disponiveis,relativos 0 mais proximo posstvel de seu mercado alvo. Precisamos prever as vendas iniciais analisando e comparando dados. Assim projetamos o novo mercado referente aos estilos de vida e as tendéncias do comportamento de seus clientes potenciais. ‘Aula 3 ~Aspectos econémicos e mercadolégicos 37 Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 37/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook 3.4.1 Perguntas * Que passos devem ser dados para fazer um estudo de mercado? + Em que consiste o perfil de um cliente? * © que podemos aprender de um estudo demografico? * Por que é importante comparar as caracteristicas demograficas dos mer- cados? * Qual ¢ a formula para fazer uma previsao de vendas inicial a partir da informacao demogratica? * Por que o empresario tem que conhecer os aspectos de comportamentos dos integrantes de seu mercado objetivo? * 0 que sao necessidades, percepcbes, motivacées e atitudes? 3.4.2 Uma visaéo de mercado consumidor Em cada comunidade ha estudos demograficos que estdo dispontveis em comércios, bibliotecas, agéncias de ajuda aos empresérios, etc. O estudo deve incluir 3.4.2.1 As estatisticas da populacao Referem-se principalmente as caracteristicas gerals da populacao, como tama- iho, concentracao, composicao etaria, grau de escolaridade, sexo, profissao, estado civil, composigao familiar, etc. A maioria dessas informacoes ¢ fornecida pelo IBGE. Sob este enfoque, € necessério que se estude a populacéo na comunidade em que pretende abrir um negécio e aquelas ao seu redor. Cuidadosamente considere o passado, presente e futuro de crescimento ou perda de populacao. Compare os censos da ultima década e as perspectivas demograficas. © crescimento da populacéo & muito importante, principalmente quando se tenta entrar em um negocio onde ha uma forte concorréncia. Mais pessoas, significa mais demanda por produtos ou servicos. Vocé tem que ter uma perspectiva da tendéncia local em relacao ao geral E, arealidade brasileira mostra um éxodo populacional das cidades menores para as grandes cidades. 38 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 30/1085104/2022 18:58 Quando a populacéo fica estagnada, o sucesso s6 pode vir de nossa capacidade de convencer os clientes a abandonarem a concorréncia. Se este for 0 aso, certifique-se de haver indicios sélidos que a concorréncia é fraca e pouco efetiva, Uma populacdo em declinio é um sinal de perigo. Abrir um negécio de consumo naquela comunidade s6 pode ser considerado quando somos 0 tinicos a entrar no mercado. 3.4.2.2 Renda per capita/salario médio anuallestatisticas de desemprego Os aspectos economicos sao altamente relevantes, pois 0 estagio em que se encontra a economia influencia de maneira decisiva na petmanéncia ou abertura de um novo negocio. Exemplos: inflacdo, taxa de juros, Produto Interno Bruto (PIB) e distribuicao de renda A economia seré mais saudavel quanto maior a renda per capita e reduzidos forem os niveis de desemprego. Comunidades que tém problemas econémicos, como resultado de demissoes ou transferéncias tendem a perder populacao. Compare essa informagao com relacao as areas circundantes e com todo o pals para ver se trata-se de uma comunidade economicamente forte e quais as tendéncias. Outras informacées relevantes a considerar so as evolucbes ‘ou involugées: * De emplacamentos de veiculos * Dos numeros de usuarios de internet ou telefone. * Da taxa de natalidade das comunidades. + Do namero de casamentos * De informacao imobiliria + De alvards concedidos de pontos e/ou edificios comerciais 3.4.2.3 Os niveis de ensino Famillarizaco com o nivel educacional de uma comunidade tem informacoes importantes sobre o estilo de vida do seu povo. Encontre dados sobre se a rea tem uma populacao de trabalhadores ou funcionarios. Estes dados iro revelar os estlos de vida de nossos clientes, incluindo as suas atividades de lazer. ‘Aula 3 ~Aspectos econémicos e mercadolégicos 39 hitps:tfoutlook.ve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIPSKIODWCAE... 98/1045104/2022 18:58 3.4.2.4 Andlise por idade Um bom estudo demografico tem que separar a populacdo por faixas etarias Devern ser analisadas tendéncias passadas, presentes e futuras para cada grupo. isto ¢ especialmente importante quando © nosso produto ¢ atraente para uma determinada faixa etaria. Nao possivel abrir um neg6cio cujo principal mercado sao jovens entre 18-24 anos, em uma area cuja populacdo estd envelhecendo rapidamente, porque isso indica que os jovens esto saindo em busca de trabalho 3.4.2.5 Aspectos tecnolégicos Determinadas mudancas tecnologicas podem afetar setores inteiros da eco- nomia. € importante avaliar se © novo empreendimento € mais, ou menos, suscetivel a influencias da tecnologia 3.4.2.6 Aspectos legais e politicos Dizem respeito a avaliacao de politicas setoriais, aos incentivos especificos sobre as micro, pequenas e médias empresas e & observancia de leis que regem 0 setor. Os negdcios sob controle governamental podem ter as regras alteradas a qualquer momento e nem sempre atendem aos requisitos de competéncia e qualidade. 3.4.2.7 Indices de género e raca Se 0 seu negocio € destinado a membros de um genero ou raca particular, certifique-se de se familiarizar com a sua composi¢ao dentro de um mercado especifico, 3.4.2.8 Aspectos cultur: Englobam fatores saciolégicos, antropolagicos, psicolégicos, principios éticos, morais e tradic6es. £ importante avaliartais fatores, que podem afetar o novo negocio. Ha uma abundancia de informacGes disponiveis, em varios meios (digitais, livros, pesquisas realizadas, etc.) se voce estiver disposto a fazer os contatos e visitas necessarias. E possivel que, para conhecer o seu mercado imediato, perceba que em outra area poderia se desenvolver melhor a sua ideia de negécio. Quanto mais informacbes voce reunir, menos riscos assumird. Deve-se medir a sensibilidade do produto as variagbes econdmicas. Os jornais revistas constituem outra importante fonte de consulta. 40 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 4or1085108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook 3.4.2.9 Exemplo de utilizacdo das informacées demogréficas Em estudos bem construidos, os dados e informacées vao se unire vocé pode comecar a formar o seu plano de negocios. Depois de ter assegurado que em sua regido de atuacao, a economia de mercado € saudavel e em crescimento, 0 seus indices de raca, de género e niveis de educacdo sao compativeis com a sua ideia, voc® pode ter uma melhor perspectiva das necessidades do mesmo, Combinando esta informagio com a renda total estimada no seu negécio, a cooperativa pode fazer uma estimativa da renda que pode esperar. Imagine que a cooperativa queira abrir uma loja de eletronicos para atender as demands dos associados e clientes. Verficando o mercado, concluiu-se que ‘98 clientes em potencial gastam em média R$ 500,00 por ano em eletrénicos as condigdes econdmicas parecem favoraveis. ‘A populacao alvo do mercado é de 20.000 habitantes, o que significa que 05 gastos com eletronicos nesse mercado sao cerca de 10 mithoes de reais (R$ 500,00 x 20.000). Ha quatro concorrentes diretos em que sao distribuidas as quotas de mercado. Dependendo do tamanho e da localizacéo do seu projeto, vocé pode estimar a percentagem do mercado que quer seguir. OU seja, se a loja for maior e bem localizada, voce pode reivindicar uma quota de pelo menos 20 por cento, ou seja, 2 milhdes de reais em vendas. 3.4.3 Determinacao do mercado objetivo Normalmente as cooperativas conhecem o seu mercado melhor que as demais empresas, pois considera o seu quadro social como um mercado potencial, No entanto, em muitas situac6es, para se viabilizar economicamente, os produtos das cooperativas sero consumidos por nao associados. Isto significa que o gestor do projeto deve conhecer bem um mercado, a ponto de ser capaz de entende-lo Para isso, tem que reduzir seu mercado a uma fracSo, para que ele possa entrar e servr. ss0 comeca com uma segmentagao do mercado. Segmentar um mercado significa dividi-lo em partes. Um mercado consumidor pode ser dividido por idade, niveis de educacao e pela renda. Um mercado ‘Aula 3 - Aspects econdmicose mercadoligicas a e-Tee Basi hitpsfotlook.tve.com/maiojinboxis/AGMKADAWATY 3ZmYAZS 1IYJE‘LTeOY|AMOACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE:.. 41/1045104/2022 18:58 industrial pode ser segmentado de acordo com crtérios geograficas, de tamanho e de uso, Uma vez segmentada em partes logicas, 0 gestor da cooperativa pode comecar a desenhar 0 seu mercado ou nicho de negocio. © objetivo ¢ especificar o maximo possivel. Ao encontrar-nos limitados, seja pelo tempo au pelo capital, é necessario ndo desperdicar recursos tentando entrar em um mercado muito grande. A objetivacdo do nosso mercado nos permite descrever de forma muito clara © nosso melhor cliente, Se vendermos racao para animais, os seamentos de mercado padem melhor objetivar produtores rurais de animais de determinados tipos, em determinada regiao, com um certo universo produtivo potencial Nao sera apenas o cliente com esse perfil que servira para o seu negécio. Outros produtores e clientes de outras regides farao parte do seu mercado secundario, Na medida em que vocé amadurece seu negécio, seu mercado alvo ird se expandir para incluir um piblico mais amplo, No entanto, estudos devem se concentrar e desenvolver o mercado primario antes de chegar a0 mercado secundario. Uma das expresses mais ouvidas dos gestores de projetos ¢ identificar um nicho de mercado. Essa ¢ outra maneira de interesse no mercado-alvo. Usando uma estratégia de encontrar um nicho esta focando muito especificamente em um mercado-alvo bem desenvolvido. 3.4.4 Uma visdo do marketing Partindo do pressuposto que mercado é a atividade humana dirigida para a satisfacdo das necessidades e desejos através dos processos de troca, marketing pode ser entendido como o estudo cientifico das relacbes de troca (© marketing implica conhecer o que 0 consumidor necessita, analisar a pro- ducao dessa necessidade, produzi-la, distribui-la e vendé-la ao consumidor, oferecendo-Ihe informaces sobre a utilizacéo do produto. lm oportunidades — Proauto] Figura 3.1: Visio de marketing Fone: CTSM, edt des autres 42 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 421085104/2022 18:58 Para que um plano de marketing de uma cooperativa tenha éxito, ¢ necessario compreender, a priori, os componentes de marketing mais relevantes, e que podem ser identificados como os quatro “Ps”, que sao: Produto, Preco, Praca e Promocao. De forma sucinta, vamos conhecer um pouco de cada um deles. 3.4.4.1 Produto Pode-se dizer que um produto é qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para aquisicao, atencao, utilizacéo ou consumo e que pode satistazer um desejo ou uma necessidade. Isto inclui objetos fisicos, servicos, pessoas, lugares, organizacdes ¢ ideias. Quanto ao nivel de um produto, poderos identificd-lo em: a) Produto basico ~ é a utilidade ou beneficio essencial que esta sendo oferecido ou procurado pelo comprador. b) Produto tangivel ~ é o objeto fisico ou servico que é oferecido ao mercado-alvo. ©) Produto ampliado — ¢ a totalidade dos beneficios que a pessoa recebe ou experimenta na obtencao de um produto tangivel. Na classificacao dos produtos, normalmente sao identificados quanto a sua durabilidade ou tangibilidade, como duraveis, ndo duraveis e servicos. a) Bens nao duraveis — so aqueles de um ou poucos usos, como cerveia, sabao, acucar e sal. b) Bens duravels -subsistem a varios usos, como automéveis, efrigeradores, méveis, ferramentas, roupas. ©) Servigos - sao as atividades, beneficios ou satistacbes que séo oferecidos para venda, como corte de cabelo, reparos em geral, servicos bancarios, taxi, médico, dentista, advogado. No que se referem aos habitos de compra dos consumidores, dos bens de consumo, subdividem-se em a) Bens de conveniéncia — comprados com frequéncia, de imediato. Podem ser: ‘Aula 3 ~Aspectos econémicos e mercadolégicos 43 Iitps:tfoutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 43/1045104/2022 18:58 * Bens de primeira necessidade — arroz, feijao, pao. * Bens de impulso — chocolate, sorvete, revistas. b) Bens de emergéncia — gasolina, remédios, guarda-chuvas, fichas ou cartées telefonicos. ©) Bens de compra comparada — a0 comprar 0 consumidor compara quali- dade, preco, estilo e locais que os vende: roupas, méveis, eletrodomésticos, automoveis. d) Bens especiais ~ sao aqueles que nao ha substitutos aceitaveis na mente do consumidor: calcados, relogios, roupas, charutos importados, alguns tipos de bebida, onde a marca é extremamente importante. @) Bens nao procurados ~ sto aqueles que 0 consumidor desconhece ou, se conhece, nao pensa normalmente em compré-los: lotes de cemitério, lapides, seguro de vida, etc. Quanto ao uso na conducdo de um negécio ou para novo processamento, os bens que sao tangivels e essenciais para a transformagao em produtos que a nossa empresa cooperativa estar4 disponibilizando no mercado, esto a) Matérias-primas — sao bens sem processamento industrial que ido com- por 0 produto da empresa compradora: b) Instalagées — classe de produtos de grande vulto e bastante dispendiosos que néo se tornam parte integrante do produto final: dinamos, fornos, maquinas operatrizes. ©) Equipamentos acessérios ~ so bens que facilitam o desempenho das funcoes da empresa: caixas registradoras, computadores, arquivos, mesas © cadeiras de escritorio. d) Partes e materiais componentes — so aqueles que se tornam parte integrante do produto acabado: molas, parafusos, tampas de canetas, pecas de automéveis, e) Suprimentos e servicos — os suprimentos so bens econémicos que se consomem no desempenho das atividades da empresa, sem serem 44 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, aero5104/2022 18:58 incorporados no produto final: dleos lubrificantes, gasolina, detergents, artigos de escritério. Os servicas de negocios incluem servicos de manu- tencao € reparo (limpeza de janelas, reparo de computadores), servigos de consultoria (legal, de propaganda, etc.) 3.4.4.2 Preco A fixacao do preco significa mais que urna deciséo financeira, que estabelece a margem de ganhos liquidos, considerando os custos e despesas envolvidos O preco tem uma relacao direta com a motivaco para o consumo e satisfacio das necessidades dos clientes, logo, podemos dizer que é importante pelo lado da demanda, pois um preco elevado pode adiar a troca de um bem usado por outro novo, por parte das familias. Ou se for de uso unico, 0 valor do consumo influencia no volume consumido de produtos, pela normal limitacao de recursos financeiros existentes. Por outro lado, da oferta, a producao em escala pode aumentar o consumo se 0 custo decrescer pela producéo em massa Dependendo do perfil do mercado consumidor, a faixas de precos de um produto, podem definir claramente sua elasticidade de mercado, ou seja, conforme a variacao percentual do preco final do produto, observa-se a variagao percentual nas vendas. O item prego sera tratado com maior detalhiamento na aula seguinte. 3.4.4.3 Praca Uma das questées importantes para definir a praca de atuacao da cooperativa, 6 a delimitacao. Delimitar significa fixar limites. Esta delimitacao é necessaria no s6 por causa da eficiéncia, mas também devido a limitacao de recursos. Deve-se, portanto, justificar a escolha da drea geogréfica. Esta delimitagao de praca, permite que consigamos dimensionar a demanda para os nossos produtos. © que significa, ter o conhecimento em termos quantitativos quanto ha de procura no mercado alvo. Para tanto, utiliza-se, entre outras informacoes a) Demografia - tamanho, distribuicao geografica, densidade, distribuicao etaria, taxas de crescimento. b) Politica governmental ©) Tecnologia ‘Aula 3-Aspectos econémicos e mercadolégicos 45 Iitps:tfoutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 45/1045104/2022 18:58 d) Cultura e) Economia. £ imprescindivel verificare prever 0 comportamento da demanda ao longo do tempo estimado, com base no potencial de mercado (termos quantitativos) Como ja visto anteriormente, o potencial de mercado ¢ o limite a que tende a demanda de mercado para determinado ambiente. Assim, deve-se mostrar 0 potencial de mercado para o produto durante um determinado horizonte de tempo (mencionando populagio x consumo per capita / anos respectivos). ‘Ap6s 0 estudo de mercado no que tange ao dimensionamento da demanda, precisamos dimensionar a oferta. Para este ponto, devemos avaliar cuidado- samente quem concorre com a cooperativa na oferta dos produtos. Assim determina-se em termos quantitativos, a oferta anual dos concorrentes, sob 0 ponto de vista dos fornecedores, sua participacao no mercado, suas condigoes de vendas, a quem fornecem, etc. Também, devemos verificar, sobre os nossos concorrentes ofertantes do produto, como executam a distribuicao dos produtos, se de forma intensiva — quando ha estocagem de produtos em um maior nimero de pontos de vvenda, ou exclusiva — quando ha deliberacao de limite de numero de interme- didrios, revendedores exclusivos, ou seletiva - quando seleciona entre todos 0s intermediarios que estao dispostos a lidar com determinado produto. 3.4.4.4 Promocao A promoso busca compreender as necessidades, percepcoes, motivacoes € atitudes dos consumidores em potencial. Descrever 0 mercado projetado a partir do ponto de vista estatistico nao é o suficiente. Se a cooperativa quiser ser eficaz precisa saber como pensam e vivem os clientes. A aprendizagem de suas necessidades, percepcdes, motivacoes e atitudes parte dos dados primarios 3.4.5 Necessidades Todos nés temos diferentes niveis de necessidades, Maslow foi um dos pioneitos da teoria da satisfacao das necessidades. Segundo ele, como nés satisfazemos nossas necessidades de niveis mais inferiores de tipo fisiolégico e perpetuacao 46 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 4/1085104/2022 18:58 da espécie, desejamos ardentemente subir um nivel e satisfazer as necessidades de amor, posse, autoestima e autorealizacao. De forma mais simples, é preciso. manter e melhorar nosso padrao de vida. Nosso trabalho como gestores identificar como © nosso produto ou servico permite aos nossos clientes satisfazer suas necessidades para que possam fazer exatamente isso. Uma vez identificadas as necessidades, temos de aprender a vender a sua satisfacao. Cada necessidade requer uma abordagem diferente e uma estratégia de marketing adequada para esse nivel de necessidade. Se formos bem sucedi- dos, podemos aprender quais sao as necessidades que nosso produto pode satisfazer mediante a experiéncia, com questionamentos e testes. 3.4.6 Percepcées AAs percepcées so a nossa forma de entender e ver as coisas sob a nossa experiencia pessoal e nossa mentalidade. Elas foram formadas principalmente pela quantidade de informacées e conhecimentos que acumulamos. © que muitos veem como necessidades, outros veem como desejos desnecessarios. Ao estudar nosso mercado temos que descobrir quais so as percepcoes dos lentes. Como vendedores, temos que aprender a alterar ditas percepgoes para satisfazer uma necessidade insatisfeita por nosso produto. 3.4.7 Motivacées ‘As motivacies sao as raz6es que nos levam a agir. A cooperativa que quiser fazer com que seu associado ou cliente consuma, deve Ihe dar uma raza0. As necessidiades insatisfeitas criam tenses que nos motivam a trabalhar para satisfaz-las. Se entendermos 0 que motiva nosso mercado-alvo, podere- mos criar raz6es para que seus membros atuem. O conhecimento de nosso mercado-alvo nos permitira idealizar aniincios, exposigOes e apresentacies de vendas que exporao necessidades insatisfeitas, criando, deste modo, tenses que podem ser satisfeitas mediante a compra de nosso produto ou servico. 3.4.8 Atitudes AAs atitudes traduzem 0 modo com que sentimos algo. O gestor quer que o diente tenha um sentimento positive para seu produto. As grandes empresas consequem isso através da identificagdo da marca, porém as cooperativas menores tein que consegui-lo através da interacao pessoal com o cliente, para infundir-the confianga ‘Aula 3 ~Aspectos econémicos e mercadolégicos 47 hitps:tfoutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 47/1045104/2022 18:58 © conhecimento das atitudes de nosso mercado objetivo nos permite criar uma estratégia que produza influéncias positivas. Quanto mais confianca 0 cliente tiver, maiores serao as vendas. ‘Alguns dos dados primarios serdo fornecidos pela experiencia. Contudo, nas etapas inicials de desenvolvimento de um plano empresarial, devemos conhecer 0 maximo possvel sobre os comportamentos dos membros de seus mercados objetivos. Fale com os clientes potenciais, aprenda o que eles gostam € 0 que nao gostam, 0 que os entusiasma e quais sao suas expectativas perante o que esta planejando. Resumo A cooperativa, antes de iniciar suas operaces, precisa especificar o maximo possivel o mercado que atuara, Isto se faz realizando pesquisas sobre o mer- cado consumidor potencial. Os resultados desta pesquisa definem as acoes de marketing a serem tomadas de forma a assegurar o volume de vendas necessério ao atingimento de resultados positives do negocio. © conhecimento sobre os quatro “Ps” do marketing, reduzem as incertezas sobre 6 negécio da cooperativa e minimizam os riscos que poderd sofrer, em decorréncia das influéncias do ambiente, onde estara atuando a empresa Atividades de aprendizagem 1. A respeito de mercado, sua definicio e conceituacbes, podemos afirmar que: a) Pode-se considerar mercado como a area para qual convergem a oferta a procura com o fim de estabelecer um preco nico. ) Mercado sao 0s diferenciais do produto, qualidade, precos, distibuicio, etc ©) Em uma visio de gestao, entende-se que mercado é a sintese de tudo aquilo que se pode controlar, enquanto a empresa é a sintese de tudo © que nao se pode controlar. ) Mercados sao individuos ou organizacdes que tér necessidades no aten- didas, mas possuem recursos financeiros. 48 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 41085104/2022 18:58 2. Em uma visdo de mercado consumidor, em cada comunidade hd estudos demograficos que estao disponiveis em comércios, bibliotecas, agéncias de ajuda aos empresarios, etc. Estes estudos devem incluir: (marque a alternativa errada) a) Asestatisticas da populaczo: referem-se, principalmente, as caracteristicas econdmicas, como renda per capita, numero de casamentos ¢ informacao imobiliaria, 'b) Os niveis de ensino: familiarizacao com o nivel educacional de uma comu- nidade tem informacoes importantes sobre o estilo de vida do seu povo. ©) Aspectos tecnolégicos: determinadas mudancas teenolagicas podem afetar setores inteiros da economia. d) Aspectos culturais: englobam fatores sociolagicos, antropol6gicos, psico- l6gicos, principios éticos, morais ¢ tradicbes. 3. Pode-se dizer que um produto € qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para aquisigao, atencao, utlizacao ou consumo e que pode satisfazer um desejo ou uma necessidade. Isto inclui abjetos fisicos, ser- Vicos, pessoas, lugares, organizacbes e ideias. Assim quanto ao nivel de um produto, podemos identificé-1o em: a) Produto durével, servicos e produto ampliado, b) Produto durdvel, nao duravel e servicos. ©) Produto basico, produto tangivel e nao duravel. d) Produto basico, produto tangivel e produto ampliado. 4, Para que um plano de marketing de uma cooperativa tenha éxito, € ne- cessario compreender, a priori, os componentes de marketing mais re- levantes, e que podem ser identificados como os quatro “Ps”, que séo: Produto, Preco, Praca e Promoc3o. Marque a alternativa que reflete de forma errada a afirmativa: a) Uma das quest6es importantes para definir a praca de atuacéo da coope- rativa, € a delimitacéo. Delimitar significa fixar limites. ‘Aula 3 ~Aspectos econémicos e mercadolégicos 49 Iitps:foutlook.ve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS YE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 49/1045104/2022 18:58 b) No preco, pelo lado da oferta, a producao em escala pode diminuir 0 consumo se o custo decrescer pela producéo em massa ©) Apromocao busca compreender as necessidades, percepcoes, motivagoes e atitudes dos consumidores em potencal d) No que se referem aos hdbitos de compra dos consumidores, dos bens de consumo, subdividem-se em bens de conveniéncia, compra comparada, ‘especiais e nao procurados. 50 Elaboracéo e Andlise de Projetos Iitpsfoutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1YE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... SO/1045104/2022 18:68 Aula 4 - Preco praticado pelo mercado Objetivos Entender as finalidades da fixacdo dos precos, asraz6es das subidas e descidas dos precos no mercado. Aprender a elaborar estratégias de fixacao de precos e calcular as margens de lucros. 4.1 Os precos Quando falamos em precos praticados pelo mercado, estamos dizendo que as empresas formuulam precos que entendlem ser adequados para sua sobrevivéncia € obtencao de lucros. Para formular os precos € necessario conhecimento de seus custos. E, a determinacao dos custos operacionais talvez constitua um dos mais sérios problemas de gestéo de processos produtivos. As técnicas disponiveis quase sempre sao complexas e de elevado custo de implantacao © acompanhamento. Alem disso, 0 mecanismo de formacao de custos precos nem sempre & bem compreendido pelos responsaveis envolvidos, principalmente quando se leva em conta um cenario econémico instavel como o do Brasil. Ainda mais. complexa € a relagao que 0s custos mantém com os precos efetivamente praticados no mercado. No entanto, tenha a empresa atividades de identificacao de custos e precos simples ou complexas, o componente preco é um dos pontos principais para conhecer 0 beneficio que pode obter a cooperativa com o seu negocio. Este preco determina a margem exata do beneficio. Quando o beneficio ou a margem é demasiada pequena, 0s riscos de a empresa fair tornam-se muito elevados. Muitas cooperativas fracassam porque no protegem adequada- mente suas margens de lucro. No caso das cooperativas, existe um aspecto adicional a considerar Os clientes so também os donos do negécio e querem, basicamente, nas relacoes, negociar, com sua cooperativa: ‘Aula 4 Preco praticado pelo mercado 51 Iitps:foutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS YE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 51/1045104/2022 18:58 + Vender seus produtos pelo maior preco possivel * Comprar pelo menor preco possivel + Manter a cooperativa sempre saudavel financeiramente. Estas quest6es s4o suficientes para colocar aos gestores um desafio extra, ou seja, encontrar 0 ponto de equilibrio entre os interesses da cooperativa, quanto as suas necessidades de resultados para sobreviver e investir para rescer, € 0s interesses dos seus associados. Mesmno corn este desafio, os gestores nao poder esquecer que, em tempos de concorréncia acitrada, a administracao correta dos precos de mercadorias ou servicos tornou-se ator de sobrevivéncia para as empresas. Entdo 0 propésito de fixacdo de precos nos produtos cumpre algumas funcoes. Entre estas podemos identificar: + Deve cobrir todos os custos dos produtos. + Deve cobrir as despesas gerais do negécio. * Deve conseguir oferecer uma taxa de retorno adequado ao investimento * Deve proporcionar uma margem de ganho suficiente para assegurar esta- bilidade de longo prazo para a empresa. + £,ainda, deve servir de instrumento de marketing, para atracéo de clientes No que tange aos objetivos das empresas, e nao diferente nas cooperativas, na decisio de precos, pode-se observar que estdo a expandir as vendas e 0 crescimento do mercado. Evitar a competicao e garantir a sobrevivéncia e ser lider de precos, etc. Entre os modelos de decisto de precos podem ser citados: + Aqueles orientados pela teoria econdmica — quem dita os precos é 0 mercado * _E, osorientados pelos custos — precos sao estabelecidos a partir dos custos e dos investimentos realizados. 52 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 2/1085108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook Para fins de exemplificagio, os modelos de decissio de precos orientados pelo mercado, normalmente estabelecem o custo-meta. Custo meta significa dizer que a partir do preco de mercado, estabelece-se o custo maximo que a empresa pode ter para determinado produto: (CUSTO META: Preco de venda do mercado 100,00 (—) Margem de lucto desejada (10,00) (=) Custo meta 90,00 Na mesma linha de exemplificacao, de outra parte, temos os modelos de decisto de precos orientados pelo custo. O pressuposto basico para essa metodologia ¢ 0 de que o mercado estaria disposto a absorver os precos de vvenda determinados pela empresa que, por sua vez, séo calculados em cima de seus custos e dos investimentos realizados. NNestes precos de venda, a margem sobre os custos é denominado de markup ou mark up, € podemos conceitué-lo como sendo um termo usado para indicar quanto do preco do produto esta acima do seu custo de producao € distribuicao. Significa diferenca entre o custo de um bem ou servigo e seu preco de venda. Pode ser expresso coro uma quantia fixada ou como percentual O valor representa a quantia efetivamente cobrada sobre 0 produto a fim de obter o preco de venda Um markup ¢ adicionado ao custo total incorrido pelo produtor de um bem ou servico com propésito de gerar um lucro. Mas, para entendé-lo corretamente,, € preciso considerar alguns fatores que o influenciam, como os custos fixos € varidveis, despesas fixas e variveis. © markup tera percentuais diferentes, de acordo com os custos e despesas. Sao trés tipos de markup: * Total — todos os custos de fabricacao de um produto mais as despesas de vendas ¢ administrativas sao incluidas no custo total. A composicao do custo total & obtida somando os custos e despesas fixas mais os custo € despesas variaveis. © markup iguala-se ao lucro desejado. ‘Aula 4 Prego praticado pelo mercado 53 e-Tee Basi tps foutlook.ve,com/maiOjinboxis)AGMKADAWATY 3ZmYAZS iIYJE‘LTeOY|AIMOACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUpSKIODNCAE:.. 53/1045108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook + Produto — para o célculo do markup do produto, sao considerados o lucro desejado, as despesas administrativas e os custos de vendas e fabricacao. + Variavel - somente custos fixos e despesas fixas mais o luctos sao incluidas no markup. Os custo variaveis e despesas variaveis, esto incluidas no montante do custo. Para facilitar a compreensdo de como podemos construir 0 markup, vamos sseparar por passos de procedimentos. No primeiro passo so determinados os percentuais padrao de despesas operacionais, custo financeiro e margem de lucro desejada sobre as vendas liquidas de impostos. Para a determinacdo do markup, considere a sequinte situacao: Exemplo Depessadnnstas BO Suton a (Magen decoders EE ees Fore es © segundo passo é obter a participacao do custo (industria) sobre as vendas sem impostos: e-Tec Brasil z Flaboracio e Analise de Projetos hitpsfoutlook.tve,com/maiOjinboxis/AGMKADAWATY3ZmYAZS iIYJE‘LTeOY|AIMOACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUpSKIODNCAE:.. 58/1045108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook Exemplo i No terceiro passo, obtemos 0 markup 1 -_multiplicador sobre o custo industrial para se chegar a0 preco de venda sem impostos: Exemplo Fonte: Autres Fen: Autres a e-Tec Brasil ‘Aula 4 - reco praticado pelo mercado nips: outlooklve.commall/inbox/c/AMKADAWATY3ZmYAZS IYJE1LTEOY/AWMDACLTAWCgBGAAADOU2V42FAWIGKWOGUDEKIODWCAE... 55/1045108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook No sexto obteremos o markup II para a obtencao do preco de venda com impostos, a ser utiizado na emissio de listas de precos e NF: Fonte: ces, sétimo passo busca obter o markup total a partir da sequinte formula: Markup total = mk 1x mk I Markup total = 1,5625 x 1,3560 = 2,1188 foe Acres Exemplo numérico Formacao de preco de venda a partir do custo por absorcao i provacao do markup - venda de uma unidade do produto “ i e-Tec Brasil Elaboracdo e Andlise de Projetos nips: outlook lve. comimall/inbox/c/AMKADAWATY3ZmYAZS 1IYJE"LTEOYJAIMDACLTAWCgBGAAADOU2V42FAWIGKWOGUDEKIODWCAE... 56/1045104/2022 18:58 Para que uma empresa seja competitiva, é preciso ajustar sua cultura de precos e adequar 0s processos de calculo, partindo de um pressuposto basco: 0 preco que o mercado esta disposto a pagar, porque este pressuposto € extremamente logico, haja vista que 0 preco maximo de um produto nao pode ultrapassar © que os clientes podem e querem pagar. S6 que as empresas, também, nao podem vender mercadorias abaixo de seus custos, para que nao tenham prejuizos. Portanto, antes de colocar os. precos nas mercadorias ou servicos, ¢ importante que sejam observados os seguintes aspectos: 4.2 Ponto de equilibrio Uma informacao importante para verificacao dos custos perspectivas de ganho é 0 ponte de equilbrio. Ponto de equilibrio é um conceito das financas que faz referéncia ao nivel de vendas em que os custos fixos e varidveis se encontram cobertos. Em outras palavras, a cooperativa, no seu ponto de equillbrio, tem um beneficio que € igual a zero (nao ganhe dinheiro, mas também nao perde). Portanto, no ponto de equilbrio, a cooperativa conseque cobrir os seus custos. ‘Ao aumentar as suas vendas, conseguird se situar acima do ponto de equilbrio € obterd um beneficio positivo. No entanto, se as suas vendas registrarem valores abaixo do ponto de equilibrio, isto , se sofrem uma reducao no periodo, ocorrerao perdas. Entao, antes de fixar os precos, € preciso descobrrir se a cooperativa ¢ lucrativa ou no na comercializacéo de seus produtos, entéo se deve fazer a analise do ponto de equillbrio, que é baseada na proposicao de que as custos da atividade negocial podem ser dvididos em duas amplas categorias: 0s custos fixos e 0s variaveis em relagao ao volume de vendas. Os custos fixos no variam quando as vendas sobem e descem. Como exemplos podemos citar 0 salarios dos empregados, aluguel do imovel, etc. Ao paso que 0s custos variavels estao diretamente associados a0 volume de vendas e sobem medida que as vendas crescem, e, descem quando as vendas declinarn, Como exemplo deste tipo de custos, ternos os pagamentos de compras de mercadorias, fretes, impostos, etc. Mas, para que a cooperativa possa realizar a andlise do ponto de equillrio, é importante que sejam observadas as sequintes etapas ‘Aula 4- Prego praticado pelo mercado 7 Iitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 57/1045108/2022 18:58 Email fernando ribeire ~ Oullook a) Relacionar os custos com as vendas do periodo. Para calcular o volume de vendas do ponto de equilibrio, trés informacées do periodo em analise, ‘sao necessarios: * Os custos fixos totais. * Os custos variaveis totais. * As vendas totais associadas com esses custos. 'b) Com estas informacdes, podemos aplicar a formula do ponto de equilibrio: Onde: A = vendas em R$ no ponto de equilibrio B = custos fixos totais C = custos variaveis totais D = volume de vendas totais A formula & muito simples, e para aplicé-la basta pegar o total dos custos variéveis e dividi-to pelo volume total de vendas associados com estes custos. Isto deve resultar em uma fracao menor do que o numero 1, Subtraia esta fragao de 1 ¢ 0 resultado deve ser outra fracao menor que 1. Entao, divida 05 seus custos fixos totais por essa ultima fracao e o resultado sera o volume de vendas do ponto de equilibro. Exemplo Digamos que a cooperativa tenha o seguinte resultado no periodo de um més: B (custos fixos totais) = RS 500,00 € (custos variaveis totais) = RS 2.300,00 D (vendas totais) = RS 3.400,00 Aplicando a formula do ponto de equilibrio, ficaria assim: 1° Passo: Aplique os valores na formula do ponto de equillbrio:, eee 58 Elaboracio e Anise de Projetos hitpsfoutlook.ve,com/maiojinboxis)AGMKADAWATY 3ZmYAZS 1IYJE‘LTeOY|AIMOACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODNCAE:.. 58/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook ‘A= 500,00 = (1 ~2.300,0 -400,00) = 1.545,59 2° Passo: Divida os custos variaveis totais pelas vendas totais: 2.300,00 + 3.400,00 = 0,6765 Isto significa que para cada R$ 1,00 de vendas, incidem 67 centavos de custos variaveis, 3° Passo: Subtraia de 1 a fracao encontrada no passo anterior: 1 0,6765 = 0,3235 A fracao resultante ¢ 0,3235, ou seja, para cada R$ 1,00 de vendas, 32 centavos estéo disponiveis para cobrir os custos fixos. 4° Passo: Divida 0 total dos custos fixos por 0,3235: 500,00 + 0,3235 = 545,59 Que dara como resultado um ponto de equilibrio de RS 1.545,59, ‘5° Passo: Subtraia das vendas totais o valor encontrado no passo anterior: 3.400,00 - 1.545,59 = 1.854,41 Na qual resultard em RS 1.854,41. Portanto, o volume de vendas necessario para 0 equilbrio € de R$ 1.854,41 menor que o volume de vendas alcancado no periodo que é de RS 3.400,00, neste caso a empresa é considerada lucrativa No entanto, se © ponto de equilbrio for maior que o volume de vendas efetivamente realizado, isso significaria que a cooperativa no ¢ lucrativa, gerando um prejutzo, que deve ser imediatamente avaliado e tomadas a acGes necessarias para reverso do quad financeiro. Caso a empresa mantenha elevados seus custos variaveis, sem margens de lucto, quanto maiores forem as vendas, maiores serdo os seus prejulzos. Aula 4 - Prec praticado pelo mercado 59 Iitps:tfoutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS 1IYfE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqUIpSKIODWCAE... 58/1045104/2022 18:58 Por isso, & importante calcular os precos, o markup dos produtos e revisar constantemente os demais custos da empresa No entanto que, para sanar esse problema, se somente forem aumentadas as margens de lucros, ¢ preciso levar em consideracao se o cliente esta disposto a pagar o valor do produto, e se os concorrentes nao oferecem o mesmo produto por precos mais reduzidos. 4.3 Consideracées sobre fixacao de precos Na hora de definir os pregos, a cooperativa nao pode perder de vista 0 binomio competitividade e lucratividade, a harmonia entre o preco possivel € 0 neces- sario para financiar o capital de giro da empresa, formar reservas, realizar investimentos e remunerar o capital investido. A fixacio dos precos é diretamente influenciada por fatores externas e internos. Entre os fatores externas, ¢ preciso considerar nao s6 0 quanto os clientes esto dispostos a pagar, como, também, a abundancia ou escassez de materias- primas, que influem diretamente no custo do produto, € o cenario economico do momento que pode estimular ou inibir 0 consumo, e especialmente a atuacéo da concorréncia Entre os fatores internos a serem considerados estao a margem de lucro desejada, a capacidade de venda, o endividamento e a estrutura dos custos fixos da empresa. Mas, antes de remarcar precos, varios aspectos precisam ser considerados, a comecar pelos possives reflexos sobre as vendas. Pois, aumentos de precos normalmente implicam reducéo nas vendas, que seré menor para produtos diferenciados, dirigidos para as pessoas com 0 poder aquisitivo mais alto e em segmentos nos quais houver concorréncias reduzidas. Ainda, € preciso considerar a estratégia adotada pela cooperativa, se ela pre~ tende trabalhar com produtos segmentados ou diferenciados, poders praticar precos mais altos do que os de mercado, desde que invista na divulgacéo destes diferencias; 0 mesmo acontece se ela for a principal fornecedora de deterrinados tipos de produtos. No entanto, caso ofereca produtos massificados as seus associados e clientes, serd obrigada a ter pregos mais competitivos do que os de seus concorrentes e optar por ganhar com altos volumes de vendas, que é 0 mais comum de ocorrer entre as cooperativas 60 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 60/1085104/2022 18:58 AA definicao dos precos requer um delicado senso de equillbrio. Eles devem ser fixados néo apenas para fazer lucro, como, também, devem atrair os associados e clientes. Se os precos da sua cooperativa nao forem competitivos,, 0s seus associados deixardo de serem fis, a menos que possa oferecer outros diferenciais, que justifiquem os precos que a cooperativa esta praticando. Basicamente, a sua estrutura de precos deve ser elaborada visando cobrir 0s ses Custos variveis € fixos, Pois, se ambos os custos no forem cobertos, a sua estrutura de precos apresenta problemas. Portanto, se as receitas nao excederam os custos, € extremamente dificil justificar a continuacéo de um negdcio cooperativo.. Agora, para definir qual a melhor forma de ganhar mais, sem comprometer aluctatividade do negécio, € possivel escolher entre as seguintes estratégias competitivas de precos para o posicionamento de mercado da cooperativa, a saber: 4.3.1 Estratégia de giro de estoque Para girar rapidamente o estoque, espedalmente de perecivets, esta estratégia se baseia em precos baixos, com margens de luctos pequenas, em conse- quencia, as vendas aumentardo e a empresa ganharé com o giro mais rapido dos seus estoques. 4.3.2 Estratégia na fixacado dos precos pelo custo total No momento que a cooperativa identificar todos 0s seus custos operacionais, tudo o que necessita fazer 6 distribut-los para os custos das mercadorias, adicionando uma percentagem preestabelecida para o lucro e ajustar os precos de acordo com a margem de lucro desejada 4.3.3 Estratégia da margem de lucro flexivel O sistema da margem de lucto flexivel menos rigido que a abordagem do custo total, ¢, ¢ particularmente util durante perlodos de pregos em répida mudanca. Diferente do método fixo, ele Ihe permite experimentar varias técnicas de marketing, tais como artigos em oferta para atrair clientes, onde voce vende certas mercadorias ou servicos a precos reduzidos, a fim de fazer os clientes comprarem outros produtos ou servigos. Aula 4 - Prec praticado pelo mercado 61 hitpsfoutlook.tve,com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS VE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 81/1045104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook 4.3.4 Estratégia do valor sugerido ou corrente Outta estratégia utiizada, € a mais simples, é fixacao de precos pelo valor sugerido ou corrente, Por outro lado ¢ o menos satisfatorio, pois, nao considera custo da estrutura que a sua empresa tem, uma vez que voce esta sequindo 0s precos sugeridos pelo fornecedor do produto ou o fabricante. © mesmo ocorre em relacdo a fixacdo de precos pelos valores correntes, antes de fix-los, verifique primeiro se as vendas serdo suficientes para cobrir todos os custos (ponto de equilforio total) e produzir um lucro razoavel Este tipo de método de fixacao de precos coloca a cooperativa em uma posicao de risco, porque primeiro tem que verificar o que as outras empresas esto fazendo, antes de estabelecer os seus precos, s6 entao € possivel fixar os seus, mas sempre depois que a concorréncia tiver estabelecido os dela. 4.3.5 Estratégia de margem bruta Neste tipo de estratégia, para fixar precos pela margem bruta, é preciso deter- minar uma percentagem bruta sobre o preco dos produtos que a cooperativa adquiriu dos fomecedores, para serem comercializados. Vamos a um exemplo se um produto custa RS 100,00 e vocé aplica 40% de margem bruta, 0 preco de varejo, ou seja, 0 preco de venda deste produto sera de R$ 140,00. Digamos que este mesmo produto tenha 10.% de despesas de vendas sobre © preco de venda, 0 que daria um custo de RS 14,00. Portantto, resultando em um lucro bruto de R$ 26,00. Nesse caso 0 valor do lucro bruto, apos o computo das despesas de vendas, passa a ser de R$ 26,00 por unidade, ou 18,57 % sobre o preco de venda ao consumidor, ou ainda 26% sobre o preco de custo. Antes de utilizar as estratégias de precos, a cooperativa precisa considerar que, qualquer que seja a estratégia adotada pela empresa, nao pode deixar, nunca, de considerar os custos e que tenha ura margem de lucro razoavel, para que 0 negécio, que esta gerenciando, tenha precos satisfatorios e conquiste muitos clientes. Resumo \Vimos que a fixacdo de prego determina a margem de ganho do negécio, 0 que é importante para assegurar a cobertura de todos os custos e proporcio- nar o retorno desejavel do investimento realizado, Nessa aula, vinos que @ 62 Elaboracéo e Andlise de Projetos hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 62/1085104/2022 18:58 mai — fernando ribeira - Outlook cooperativa deve calcular o seu ponto de equillbro, isto serviré para definir estratégias de atingimento de metas, descontos que podem ser concedidos ou sobre precos imputados, a considerar a disposicao do cliente pagar pelo produto ou servigo. Atividades de aprendizagem 4. Assinale com a letra “V" se a assertiva apresentada for verdadeira e com aletra "F", se for falsa (© componente preco é um dos pontos principais para conhecer 0 beneficio que pode obter a cooperativa com 0 seu negécio (__) Entre os modelos de decisao de precos podem ser citados aqueles orien- tadios pela teoria econdmica, onde precos sao estabelecidos a partir dos custos e dos investimentos realizados. (__) Custo meta, significa dizer que a partir do preco de mercado, estabelecese © custo minimo que a empresa pode ter para determinado produto. (__) Markup ou mark up significa a diferenca entre o custo de um bem ou servico e seu preco de venda, (_)0s custos variaveis esto diretamente associados ao volume de vendas e sobem a medida que as vendas crescem, e, descem quando as vendas declinam. 2. O propésito de fixagao de precos nos produtos cumpre algumas funcbes Entre estas podemos identificar: (marque a alternativa errada) a) Deve cobrir os custos fixos dos produtos. b) Deve cobrir as despesas gerais do negocio. ©) Deve proporcionar uma margem de ganho suficiente para assegurar esta- bilidade de longo prazo para a empresa. d) Deve senvir de instrumento de marketing, para atracao de clientes. Aula 4 - Prec praticado pelo mercado 63 Iitpsfoutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTCOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2V%2FAWIGKWOqIpSKIODWCAE... 63/1045104/2022 18:58 hitps:foutlook. ve, com/maivOjinboxid/AGMKADAWATY3ZmYAZS IVE ‘LTeOY|AIMDACLTAWCgBGAAADOU2v%2FAWIGKWOqUIpBKIODWCAE, 3. Uma informacao importante para verificacao dos custos e perspectivas de ganho € 0 ponto de equilibrio. Sobre o ponto de equilibrio podemos

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