CURSO

INICIANTE DE
REPRESENTANTE
AUTÔNOMO DE
VENDAS NO
MODELO ESOTEC
FAST DEAL
• Odiel Pinheiro – Diretor, Coordenador de Instalações, manutenções e vendas
– Técnico eletricista;
– Coordenador especialista em Instalações fotovoltaica;
– técnico instalador e manutenção em Ar-condicionado, segurança eletrônica em geral.

• Douglas Buzaglo – Gerente Geral Administrativo e vendas

– Formação Superior em Logística, Especialista em Gestão Empresarial pela Universidade Leonardo da
Vince de Santa Catarina,
– Formado como Técnico Eletricista pelo Centro de Educação Tecnológica do Estado do Amazonas –
CETAM
– Qualificação nas NR10 e NR35 pelo Centro de Educação Tecnológica do Estado do Amazonas – CETAM
– Curso Excelência no Atendimento ao Cliente – EAC – Evolution Consultoria e Soluções Empresariais.
– Curso de Autoestima, Motivação e Relações Humanas – Psicoterapeuta Antônio Matos Barbosa

Palestrantes
 ESOTEC + SOLAR vendemos soluções e tecnologia que visa ajudar na
Economia de energia. Uma empresa formada por profissionais que amam o que
fazem, com uma equipe comprometida onde nosso objetivo será atender
com eficiência e qualidade. Nossos produtos e serviços vai da venda a
manutenção de sistemas fotovoltaicos, atendendo residências, empresas,
escolas, chácaras e igrejas, etc.
Temos mais de 3 anos no ramo de energia solar e já somamos mais de 200 sistemas vendidos em todo Pará, são
mais de 3000 painéis solares.
Além de mais de 10 anos no mercado paraense com manutenção e instalação de ar-condicionado e segurança
eletrônica em geral
INSTALADOS GERANDO ENERGIA ELÉTRICA SUSTENTÁVEL.

Conhecendo a empresa
• Conhecendo a empresa • Análise do cliente
• Breve historia da Energia Solar • Abordagens
• Cenário atual • Ligação
• Transição energética. • WhatsApp
• Vendas • Visita
• Leads • Viabilidade técnica
• Script • Orçamento
• Identificar o mercado de destino • Fechamento da venda

Introdução
 1839, o físico Alexandre Edmond Becquerel, conduzia algumas experiências com eletrodos quando percebeu que
com a luz do sol era possível obter energia elétrica

1884, depois de 44 anos, o britânico Charles Fritts desenvolveu a primeira célula fotovoltaica usando selênio, que
tinha uma eficiência de apenas 1%

1905, com a explicação de Albert Einstein sobre o efeito fotoelétrico que o processo de produção de energia solar
fotovoltaica começou a evoluir

1954, foi anunciada a primeira célula fotovoltaica usando silício que possuía eficiência de 6%, desenvolvida pelos
pesquisadores Calvin Fuller (químico), Gerald Pearson (físico) e Daryl Chapin (engenheiro), todos da empresa Bell
Labs

1958 foi sendo aplicada a satélites e calculadoras nos EUA.

1970 Comercialmente, as placas solares chegaram ao mercado longe de ter um valor adequado para o uso em larga
escala

1990, a Energia Solar, ganhou muito mais espaço. Primeiramente no Japão, país assumiu a liderança

Breve Historia da Energia Solar

RUSSO EUA JAPÃO

BRASIL starlink
 2000, a Alemanha despontou como pioneira devido a programas de incentivo

2011 a 2020 a China ganhou destaque, apostando no mercado de energias renovávei, tornou-se o principal
país no que diz respeito à produção de tecnologia para o setor e, também, o maior mercado da atualidade

1950 no Brasil começaram as pesquisas sobre a energia solar.

2012 foi regulamentada a utilização dos sistemas de geração distribuída (entre elas, os sistemas
fotovoltaicos). Resolução Normativa 482, fechando o ano com 7 sistemas conectados à rede

2015, a Aneel se aproveitou desse sistema de créditos para criar três novas modalidades de geração
distribuída, promulgadas em sua Resolução Normativa 687

2019 o segmento cresceu e atingiu a marca de 172.396 conexões em todo o país e também dá inícios os
trabalhos a ESOTEC+SOLAR colaborando com a expansão do mercado fotovoltaico no Basil e no mundo.

Breve Historia da Energia Solar

 • Os líderes neste mercado são, em
ordem, China, EUA e Índia
• Destes, há mais de 28 mil
empresas
• Mais de 2000 fabricantes de
módulos fotovoltaicos
• Mais de 800 fabricantes de
inversores.
• à capacidade instalada de energia
solar em todo o mundo chega a
321GWp

Cenário Atual
 • A transição energética é fundamental para alcançarmos um futuro mais
sustentável, pois busca a mudança da matriz energética para fontes
renováveis, reduzindo a emissão de gases de efeito estufa e garantindo a
segurança energética do país.
• UBER
• IFOOD
• ETC

Transição energética.
 O representante
autônomo de Venda de
Leads
Sistema de Energia solar é
o profissional responsável
por fazer a ligação entre a Abordagens Script
distribuidora de Energia
equipamentos e o cliente,
Solar
fornecendo materiais,
projetos, instalações e
manutenções no sistema. Análise Identificar

Vendas
 • Lead = contatos, possíveis clientes
• Faça uma lista de possíveis clientes em uma agenda, de 10 a 30
pessoas
• Dê prioridade para conhecidos que confiam em você
• Caso não tenha esses amigos, uma simples volta a pé em um bairro
resolve isso.

Leads
 • Descreva as Suas falas em um papel
ou no áudio gravado, comece com
um roteiro de técnicas de oratória e
persuasão.
• Exemplo:
– Não diga que é vendedor, diga que é um
consultor de redução de custo, ou um
auditor de consumo de energia privado,
– Seu objetivo é ajudar o cliente a
economizar
– Evite falar de preços e produtos no
inicio.
– Fale o nome do cliente pelo menos 3
vezes
– Escute mais e fale menos.
– Se coloque como ajudador e
solucionador de problemas

SCRIPT
 Setores que mais investem
• 1º - Residencias 73%
• 2º - Serviços e negócios 17%
– Restaurantes
– Escolas
– Faculdades
– Hoteis
– Padarias
– Academias
– Farmacias
• 3º - Agronegócio 5%
• 4º - Industrial 3%

Identifique o mercado que você vai Atuar antes

 • Faça umas anotações sobre o
cliente
• Quais as dores
– São problemas que impedem a
venda
– São problemas que afligem o cliente
• Quais os desejos
– O que ele quer
– Conforto
– Preço baixo
– Economia de energia
– Loja climatizada

Analisar o cliente Previamente

 • Seja a solução do seu cliente

Analisar o cliente Previamente

 • Ligação
– Sempre o primeiro contato
• Mensagem
– Pode usar para informações
adicionais
• Visita
– Apresentação
– finalização.

ABORDAGEM
 • Ligação
– Apresente-se e procure marcar
uma visita presencial
– Mostre a necessidade da analise
técnica do local.
– Não demore muito vai direto ao
ponto
– Objetivo é agendar a visita

ABORDAGEM
 • Mensagem
– Evite apresentar por mensagem
– Não feche por mensagem
– Se fechar por mensagem marque
a visita presencial
– Não use caixa alta nas mensagens

ABORDAGEM
 • Visita
– Faça visita agendada, evite surpres
– Não fique de olho em mulher bonita
e nem homem também
– Preze pelo respeito
– Use termos técnicos que você
conheça e possa explicar
– Tente ganhar a confiança do cliente
– Tire foto fazendo a viabilidade
técnica previa, isso garante mais
confiabilidade.
– Não fuja do assunto
– Procure ensinar ao cliente o máximo
sobre energia solar.

ABORDAGEM
 • Visita
– Solicite a utima conta de energia e
pergunte se ele pretende ampliar.
– Veja o tipo do telhado
– Veja se tem padrão
– Após enviar para 985928379
– Voce recebe o orçamento e
apresenta pessoalmente ao cliente
– Se ele achar caro peque o valor da
conta de energia e multiplique pela
garantia do inversor 120 meses, o
cliente vai ver que pagar a conta é
mais caro.

ABORDAGEM
 • Visita
– No final da apresentação do
orçamento pergunte como ele
quer pagar.
– Solicite os documentos mesmo se
for avista
– Caso tenha dificuldade de fechar
acionar o Marcio para esse apoio.

Fechamento da venda
SEJA UM
CAMPEÃO DE
VENDAS