Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

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Como qualificar
seus leads com

Inteligência
Artificial
 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Você passa dias executando campanhas de Marketing, realizando eventos

e estratégias para geração de leads. Em seguida, pontua todos os leads
capturados, cria uma lista de contatos e segmenta a base para enviar e-mails
personalizados.

Como resultado – depois de todo esse trabalho minucioso – você percebe que
pelo menos metade dos leads capturados não são o seu público-alvo.

Essa é uma rotina comum em muitas empresas e agências de Marketing, mas

e se a Inteligência Artificial (I.A.) pudesse facilitar esse processo e minimizar
erros?

A Inteligência Artificial ajuda a gerenciar e analisar conjuntos de dados

atualizados em tempo real, provenientes de várias fontes. Ela também
compreende e disponibiliza insights a partir desses dados em um nível de
especificidade que os humanos não alcançam.

E tem mais: como a I.A. possui alta capacidade de processamento, além de

otimizar o processo de geração de leads, ela realiza atividades complexas de
uma só vez sem cometer erros.

Continue lendo este e-Book e saiba como a Inteligência Artificial pode

maximizar os seus resultados com a qualificação aprofundada de leads!
Sumário
Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

1. A qualificação de leads 4
1.1 MQL 5
1.2 SAL 5
1.3 SQL 6

2. Vantagens da qualificação de leads com a I.A. 7

3. Os tipos de qualificação de leads 10

Qualificação superficial 11
Qualificação profunda 12

4. Técnicas de qualificação de leads 13

Pontuação de leads 14
Score de Similaridade 15
Estimativa do Valor do Lead 16
Priorização de leads qualificados por região 18
Integração do CRM com Mídia Paga 19

Bônus - Case de Mídia Paga 20

Utilizando I.A. e Automação para priorizar Leads Qualificados 20

Sobre a Exact 24
Sobre a Pareto 25

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

1. A qualificação de leads
Antes de qualquer coisa precisamos entender como a qualificação de leads interfere
na jornada de compra. Ou seja, como enxergamos os leads nesse processo.

Sabemos que, durante o funil, eles podem ser identificados como MQL, SAL ou SQL,
na ordem indicada pela imagem abaixo:

Então, vamos começar relembrando o que significam essas nomenclaturas e como

elas impactam cada fase da jornada?
Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

1.1 MQL

Os Marketing Qualified Lead (leads qualificados pelo

Marketing) são aqueles leads que solicitaram receber um
contato de sua equipe comercial, ou que foram gerados
pelo Marketing e passaram por um crivo da área. Estes
leads podem chegar à sua base através de campanhas
de inbound e outbound marketing, bem como de
maneira “espontânea”.

1.2 SAL

Os Sales Accepted Leads (leads aceitos por Vendas), são

aqueles que passaram por todos os filtros da Pré-venda e
realmente podem ser encaminhados para uma reunião de
Vendas. Ou seja, leads com probabilidade real de compra.
É entre o MQL e SAL que ocorre a maior parte do
trabalho de qualificação de leads.

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

1.3 SQL

Já os Sales Qualified Leads (leads qualificados por Vendas)

são aqueles que saem da primeira reunião de Venda com
um feedback positivo – ou seja, o vendedor entende que
pode aceitar para avançar na negociação. Portanto, pense
neste indicador como um controle de qualidade de
leads que passaram pela qualificação.

Em cada uma dessas etapas, a qualificação é realizada de maneira distinta, como vamos trazer nos próximos
capítulos.

Mais que isso, esse trabalho exigirá dedicação de vários setores da sua empresa e carece de processos bem
estruturados, baseados em dados e considerando o próprio funil de vendas.

Mas por que investir tempo e dedicação na qualificação de leads?

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Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

2. Vantagens da qualificação
de leads com a I.A.
O principal benefício da qualificação de leads está no
encurtamento do funil de vendas. Caso ela seja bem feita,
você atingirá leads muito mais adequados à sua realidade e
aumentará suas taxas de conversão.

Nesse contexto, o uso da Inteligência Artificial oferece

benefícios mensuráveis para a aquisição de leads
qualificados, possibilitando vantagem competitiva no
mercado. Confira a seguir os principais benefícios que você
pode ter ao adotar a tecnologia.

Aumentar o número de potenciais

clientes
As plataformas de I.A. ajudam a aumentar o número de
clientes em potencial. É uma ótima maneira de avaliar o
tamanho do seu mercado-alvo, bem como encontrar a melhor
maneira de alcançá-lo. Você também pode descobrir mais
sobre os perfis de clientes que poderão converter em vendas.
 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Melhorar a qualidade dos leads

A tecnologia de I.A. facilita a identificação dos leads ideais para o seu negócio, além de melhorar o
seu processo de vendas existente.

Ao analisar os dados do seu processo de geração de leads, você pode melhorar a taxa de conversão de
leads da sua equipe de vendas, por exemplo. Independentemente se você usa chatbots para seu site ou
se o atendimento é por telefone, a tecnologia é útil para identificar e qualificar clientes em potencial.

Fortalecer a presença online

Com uma sólida presença online e inteligência de negócios, você pode aproveitar a geração
de leads com I.A. para alcançar um público mais amplo e aumentar suas vendas. Ao analisar o
comportamento do seu cliente nas mídias sociais, você consegue identificar os clientes em potencial
mais prováveis ​​de comprar seus produtos ou serviços.

Você também pode personalizar a resposta de um chatbot com base nas preferências dos
indivíduos que usam a plataforma.

Gerar escala para os negócios

As plataformas de I.A. não servem apenas para grandes empresas, elas podem ajudar pequenas e
médias empresas a capturar mais leads do que representantes de Vendas humanos. E podem até
automatizar todo o processo de marketing e acompanhar os resultados.

Como resultado, uma pequena empresa poderá ver um ROI imediato de sua campanha de geração
de leads de IA.

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Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Economizar tempo da equipe

Com o uso de I.A. você analisa os seus leads existentes

e determina quais são mais propensos a se converter
em clientes pagantes. A partir dessa análise, você pode
automatizar seu processo de vendas e economizar tempo.

Uma boa plataforma de I.A. ajudará a melhorar a eficiência

de sua equipe comercial, gerando mais leads qualificados.
E se estiver captando mais oportunidades concretas de
compra, você terá mais chances de fechar negócios e
aumentar os lucros da sua empresa.

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3. Os tipos de qualificação
de leads Conteúdo extra

Entendendo as vantagens da qualificação de leads, (em

especial com o auxílio de Inteligência Artificial), vamos falar A qualificação de leads
sobre como ela pode ser aplicada.
começa logo após a
prospecção (e por vezes
A qualificação de oportunidades ficará nas mãos,
principalmente, do time de Pré-vendas, mas começa antes já durante). Acesse esse
disso. Na verdade, já podemos pensar nela a partir do material para entender mais
trabalho do Marketing. sobre prospecção ativa
e passiva:
Então, vamos entender algumas das práticas mais comuns
de aplicação dessa técnica e como elas são facilitadas com o
auxílio da Inteligência Artificial.
Entenda tudo sobre
prospecção de vendas

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Qualificação superficial

Esse tipo de qualificação é de responsabilidade do

Marketing, e costuma surgir a partir do Inbound Marketing.

Por meio da produção de conteúdo, o time irá identificar

dados como empresa, número de funcionários e área de
atuação, para fazer uma primeira seleção de quais leads se
encaixam no ICP (perfil de cliente ideal) da empresa.

Aqueles que forem qualificados já serão encaminhados

para a Pré-venda, que aceitará ou recusará os leads. Os
aceitos se tornarão SQLs, enquanto os recusados serão
excluídos ou enviados para um fluxo de nutrição.

Para definir quais leads devem ser nutridos e quais

devem ser descartados, é preciso ser capaz de
mensurar a qualificação de leads. Esse é um dos
processos que podem ser facilitados com o auxílio de
Inteligência Artificial.

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Qualificação profunda

É aqui que entra o trabalho do time de Pré-vendas. Esse time receberá os MQLs do time de Marketing e fará um
trabalho de investigação, buscando compreender o alinhamento do lead com a solução oferecida.

Quando falamos em qualificação aprofundada de leads, nos referimos ao levantamento de dados estratégicos,
obtidos sob três olhares:

Olhar de latência Olhar situacional

Olhar técnico:
da dor: profundo:

se existe alguma característica
técnica que impede, dificulta
ou facilita a implementação
e sucesso de seu produto no
segmento do lead;
se o que realmente incomoda qual a situação atual do lead,
o lead hoje é compatível com se há orçamento disponível,
o que você tem a oferecer e se é o decisor da compra e se
a sua solução pode sanar a tem alguma outra alternativa
necessidade dele; competindo com o seu
produto.

A probabilidade de compra é avaliada levando em conta a combinação destes 3 fatores e pode ser definida com o
auxílio de metodologias, como BANT e ANUM, bem como de técnicas, como o lead scoring, por exemplo.

Nos próximos capítulos traremos algumas dessas técnicas e como elas são facilitadas pelo uso de I.A.

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

4. Técnicas de qualificação
de leads
Todas essas metodologias são permeadas por técnicas de
qualificação em comum. Neste capítulo vamos falar sobre
elas, além de como aplicá-las com o auxílio da Inteligência
Artificial.

Falaremos sobre:
• Pontuação de leads
• Score de similaridade
• Estimativa de LTV
• Receita projetada gerada por lead
• Priorização de leads qualificados por região
• Integração do CRM com Mídia Paga

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Pontuação de leads

A pontuação de leads ou lead scoring é uma das técnicas

mais populares de qualificação de leads. Nela utiliza-se,
como o nome sugere, um sistema baseado em pontos.

Todo esse processo pode ser facilitado imensamente com o

auxílio de ferramentas adequadas.

O Exact Spotter, por exemplo, possibilita que o lead scoring

inteiro seja feito através da sua ferramenta. Você pode
configurar pontuações, pesos e até mesmo filtros para
que os Pré-vendedores avaliem os leads com facilidade e
rapidez.

Agende uma conversa com um dos nossos consultores e

entenda melhor como isso acontece:

Conheça o Exact Spotter e venda mais!

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Score de Similaridade

O score de similaridade é outra técnica que traz eficácia

para o processo de qualificação.

A ideia por trás dele é que você avalie os seus clientes

atuais, ou cases de sucesso, e identifique padrões que
levaram à conversão em Vendas.

Essa técnica facilita a criação de roteiros de abordagem

muito mais eficazes para o seu time de Pré-Vendas,
facilitando o processo de qualificação.

O Exact Spotter também possibilita a realização do score de

similaridade de maneira automática.
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Estimativa do Valor do Lead

Um dos aspectos mais importantes na hora de investir na

aquisição dos leads, é saber o valor de cada tipo de lead
para a sua empresa. Por exemplo, se você descobre que
cada venda gera um lucro de R$1.000 e você precisa de 10
leads para gerar cada venda (taxa de conversão de 10%),
cada lead vale R$100 para você.

A conta é simples:

Vendas
Taxa de conversão =
Número de Leads

1 venda
Taxa de conversão = = 0,1 = 10% de taxa de
10 vendas conversão

Valor médio do lead = Lucro médio da venda *taxa de conversão

Valor médio do lead = R$1.000 * 10% = R$100

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Essa conta considera que todas as vendas possuem o mesmo valor

e a mesma taxa de conversão. Mas a realidade não é simples assim.
Se uma empresa grande bate na sua porta, provavelmente ela pode
trazer mais lucro para seu negócio do que uma pequena empresa.

Ao olhar o seu CRM, você perceberá que existem certos tipos de

empresas que possuem maior taxa de conversão ou que trazem
mais lucro. E aí que mora a mágica.

Já imaginou se você descobre que o lucro estimado dos leads de São

Paulo com mais de 50 funcionários é de R$200? Vale muito mais
priorizar esses leads do que aqueles outros de R$100!

Com a Inteligência Artificial, é possível cruzar os dados de

todos os clientes, incluindo receita e lucro gerados, com as
características das empresas e o funil de vendas.

Assim, no momento que um novo lead entra, a I.A. avalia os dados

preenchidos e estima o valor do lead, oferecendo informações
valiosas para o gestor de Marketing priorizar suas campanhas e
para o gestor de Vendas priorizar os atendimentos.

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Priorização de leads qualificados por região

Outra aplicação da Inteligência Artificial que impulsiona a estratégia de marketing geolocalizado é o

acompanhamento de Leads e CPA por Estado, através das plataformas de mídia paga (Google Ads e Meta
Ads).

Com essa aplicação, você consegue visualizar a performance geográfica dos seus leads diretamente no
mapa. Identificando rapidamente os estados com maior volume de investimento em mídia paga, custo por
aquisição ou vendas para direcionar a sua campanha.

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Integração do CRM com Mídia Paga

Um erro muito comum de quem gerencia campanhas de mídia paga para geração de leads é tentar
maximizar os leads sem saber se eles são qualificados ou não. Ao integrar o seu CRM à uma plataforma
de mídia paga, você resolve esse problema, porque diminui os erros de cálculo de Score sob os leads
capturados.

Isso acontece porque ao pré-qualificar os leads manualmente, a pontuação atribuída a cada contato pode
ser alta, porém, na hora de medir o resultado, a conversão pode ser baixa. Um robô de I.A. consegue
calcular quais leads devem ter as pontuações revisadas, porque não converteram na campanha, bem como
sugerir nova pontuação para esse padrão, potencializando assim os seus resultados.

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Bônus - Case de Mídia Paga

Utilizando I.A. e Automação para priorizar Leads Qualificados

Imagine que você é um gestor de marketing de uma empresa de tecnologia que investe R$100.000 por mês em
campanhas no Google Ads e no Meta Ads. Seu desafio principal é adquirir novos leads para a equipe comercial
qualificar, negociar e vender. Após um mês de investimento em anúncios, você recebe o seguinte relatório:

Estados Investimento Leads Custo por Lead

SP R$ 54.000,00 1000 R$ 54,00

MG R$ 23.000,00 700 R$ 32,86

ES R$ 8.000,00 350 R$ 22,86

PR R$ 15.000,00 600 R$ 25,00

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Perceba que os leads de São Paulo possuem uma taxa de conversão muito mais alta do que das demais
localidades. Por isso, o Custo por Venda - ou Custo por Aquisição de Cliente (CAC) - é muito melhor para São
Paulo.

Mas, isso não é suficiente para tomar uma decisão com confiança e priorizar o investimento em São Paulo.
Vejamos a parte seguinte do relatório:

Estados Investimento Leads Custo por Taxa de Vendas Custo por Vendas Receita Mensal Receita (MRR) ROAS
Lead Conversão

SP R$54.000,00 1000 R$54,00 5,00% 50 R$1.080,00 R$2.000,00 R$100.000,00 1,9

MG R$23.000,00 700 R$32,86 2,14% 15 R$1.533,33 R$5.000,00 R$75.000,00 3,3

ES R$8.000,00 350 R$22,86 1,71% 6 R$1.333,33 R$1.200,00 R$7.200,00 0,9

PR R$15.000,00 600 R$25,00 1,67% 10 R$1.500,00 R$1.500,00 R$15.000,00 1,0

Por alguma característica especial, os clientes de Minas Gerais pagam mais pelo serviço do que os das demais
localidades.

Isso faz com que a Receita sobre o Investimento em Anúncios (ROAS) de MG seja significativamente maior se
comparado com as demais localidades, indicando uma enorme oportunidade para investir nesta região.

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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Por fim, o gerente de Marketing recebe a parte final do relatório e descobre, então, que os clientes do Paraná
são os que possuem maior Lifetime entre os estados, ou seja, ficam em média 30 meses como clientes antes de
cancelar o contrato.

Custo por Taxa de Lifetime

Estados Investimento Leads Lead Conversão Vendas Custo por Vendas TM Receita (MRR) ROAS LifeTime Value LTV/C AC

SP R$54.000,00 1000 R$54,00 5,00% 50 R$1.080,00 R$2.000,00 R$100.000,00 1,9 7 R$700.000,00 13,0

MG R$23.000,00 700 R$32,86 2,14% 15 R$1.533,33 R$5.000,00 R$75.000,00 3,3 3 R$225.000,00 9,8

ES R$8.000,00 350 R$22,86 1,71% 6 R$1.333,33 R$1.200,00 R$7.200,00 0,9 12 R$86.400,00 10,8

PR R$15.000,00 600 R$25,00 1,67% 10 R$1.500,00 R$1.500,00 R$15.000,00 1,0 30 R$450.000,00 30,0

Isso poderia, naturalmente, se justificar pela sede da empresa ficar localizada em Curitiba, o que facilita manter
um ótimo relacionamento com os clientes daquela região, evitando cancelamentos de contrato.

Com um Lifetime de 30 meses, um Ticket Médio de R$1.500 mensal e 10 Vendas,

estima-se uma receita de R$450.000 ao longo do tempo. Nisso, chegamos na métrica
final, a métrica de ouro:

Lifetime Value (valor do tempo de vida do cliente)

LTV/CAC =
Custo por Aquisição de um novo Cliente
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 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

Sendo o Paraná o melhor estado em termos de LTV/CAC, é neste estado

que está o maior retorno sobre o investimento de marketing. E, olha que
interessante: apenas adicionando novas métricas, mudamos a decisão do
melhor estado para priorizar as campanhas 4 vezes!

Agora, imagine que não estamos mais falando de estados distintos, mas de
campanhas distintas. Qual campanha priorizar?

Ou então, qual plataforma de mídia paga, landing page, ou produto priorizar?

Com uma boa plataforma de automação e I.A. é possível obter esses dados
de forma precisa e aumentar significativamente o aproveitamento dos
investimentos em marketing.

Inclusive, com a I.A. é possível mudar a maneira como as campanhas de mídia

paga priorizam os leads, deixando de focar em simplesmente maximizar o
volume de leads, priorizando os leads que possuem menor Custo Por Lead
(CPL), para estimar o valor do LTV/CAC a cada conversão para que o Google e
o Meta Ads priorizem os leads mais valiosos automaticamente.

Assim, você consegue maximizar o retorno financeiro das suas campanhas

de mídia paga e diminuir o tempo humano desperdiçado com análise de
dados, podendo focar em outras ações de marketing.

Conteúdo extra
Sabemos que as campanhas de mídia paga precisam ser otimizadas constantemente para maximizar as
conversões. Acesse esse material e aprenda como ganhar tempo otimizando campanhas com I.A.:

Guia Definitivo de Otimização para Google Ads e Facebook Ads

 Como qualificar seus leads com Inteligência Artificial

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