VendaMais 277 e A ESTRATEGIA Que Faz o PLANEJAMENTO Funcionar 0184

Direto da Nossa equipe esteve na Alemanha e na Holanda e, de lá, trouxe
Superplanejadores
As principais lições de quem
Europa! tendências que não podem ficar de fora do seu planejamento já faz do planejamento
um aliado para
vender mais
ANO 2 5 I N º 2 7 7 I J ANEIRO - F EVEREIRO - MAR Ç O / 2 0 2 0 vendamais.com.br
C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S
É a ESTRATÉGIA que faz o

PLANEJAMENTO COMERCIAL funcionar!
Tudo o que você precisa saber sobre estratégia de planejamento está nestas 52 páginas
23 perguntas para revisar

o ano da sua empresa
e da sua equipe comercial
5 metodologias e
5 ferramentas digitais
para apoiar a criação
e o monitoramento do
planejamento comercial
9 maneiras de engajar a
equipe para colocar a
estratégia em prática
11 verdades sobre
planejamentos
2 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020
vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 3
JAN/FEV/MAR 20
06 Editorial
Para ajudá-lo na etapa de pré-plane-
jamento, Raul Candeloro apresenta 23
perguntas que você precisa responder
para revisar o ano da sua empresa e
da sua equipe comercial
12 Perguntas frequentes
JB Vilhena esclarece dúvidas comuns
sobre o processo de planejamento
comercial e o auxilia a iniciar uma re-
volução na forma como você planeja
suas vendas
16 Tendências e planejamento
A equipe da VendaMais esteve na Ale-
manha e na Holanda e, de lá, trouxe
tendências que não podem ficar de
fora do seu planejamento
12
24 Superplanejadores
Saiba quais são as principais lições de
quem já faz do planejamento um alia-
do para vender mais e inspire-se para tância de desenvolver um planejamen-
aprimorar o seu processo de PEC to focado na execução e conheça no- 28
ve formas de motivar os vendedores
28 Entrevista a transformarem o que foi planejado
Fabiano Luiz de Oliveira Silva, consul- em ações que trazem resultados
tor da Soluções VendaMais, traz – do
dia a dia da consultoria – questões que 44 Direto das Soluções VendaMais
realmente fazem a diferença em pro- Marcelo Caetano usa sua experiência
cessos de planejamento estratégico participando de processos de plane-
comercial. Além disso, apresenta dicas jamento estratégico comercial como
práticas para ajudá-lo a aprimorar o base para apresentar 11 verdades so-
PEC da sua empresa bre planejamento que você precisa
considerar na hora de fazer o seu PEC
32 Sales Tech
Conheça 5 ferramentas e 5 metodologias 50 Até mais
que irão apoiá-lo na criação do PEC e Está na hora de fazer o seu planeja-
comece a definir como vai fazer seu PEC mento estratégico comercial! Saiba
quais devem ser os primeiros passos
38 Manual do Líder desse processo
Cansado de caprichar no planejamen-
to, para depois ver a equipe não se- 51 Ralph Marston
guindo o que foi planejado? Esta re- Fechamos esta edição com uma
portagem vai ajudá-lo a acabar com reflexão sobre as oportunidades
esse problema! Leia, entenda a impor- que a vida apresenta

Diretor
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br
editor
Natasha Schiebel
natasha@handmadecontent.com.br
DIREtor DE ARTE
Anderson L.A.
anderson@vendamais.com.br
conselho editorial
Raul Candeloro
Marcelo Caetano
coLABORAÇÃO
Francine Pereira
João Guilherme Brotto
Brasílio Andrade Neto
Coordenação editorial e revisão

Handmade Content - www.handmadecontent.com.br
16
ATENDIMENTO AO LEITOR
atendimento@vendamais.com.br
JORNALISTA RESPONSÁVEL
Natasha Schiebel
natasha@handmadecontent.com.br
MTB 0008336/PR
VendaMais® é publicada 6 vezes ao ano e

comercializada pela Editora Quantum.
Curitiba-PR. CEP: 80251-970
Site: www.vendamais.com.br
Para Anunciar:
publicidade@vendamais.com.br
(41) 3022-1000
Para acessar o midiakit VendaMais:

www.vendamais.com.br/anuncie
Horário de atendimento: das 8h às 17h30
0800-647-6247
Horário de atendimento: das 8h às 17h30
Editora Quantum. Tiragem desta edição: 6.000

exemplares. Todos os direitos reservados. A reprodução
total ou parcial deste material é permitida mediante
autorização prévia e expressa da Editora Quantum Ltda.,
e desde que citada a fonte. O conteúdo dos artigos é de
responsabilidade dos autores.
38 Autores ou consultores que quiserem publicar seus trabalhos

nas áreas de vendas ou marketing devem entrar em contato
com a equipe editorial pelo e-mail: atendimento@
vendamais.com.br.
A responsabilidade pelo conteúdo dos anúncios, bem
como pela sua produção e compromissos inerentes, é da
agência e do anunciante.
SISTEMA DE GESTÃO INTERNA

Tivel
www.teck.com.br/tivel
PRÉ-IMPRESSÃO e impressÃo:
Tipotil Indústria Gráfica
dISTRIBUIÇÃO PARA ASSINANTES:

Empresa Brasileira de Correios
bit.ly/TV-Quantum
facebook.com/VendaMais
44 Nossa missão:
Ajudar vendedores e empresas do
Brasil a venderem mais e melhor
5
EDITORIAL RAUL CANDELORO
23 perguntas
para revisar
o ano da sua
empresa e da sua
equipe comercial
em uma historinha simples, que o T. Harv Eker conta
no livro Segredos da Mente Milionária, que eu acho
muito interessante relembrar em momentos pré-pla-
nejamento.
Um menino pede a um adulto um sorvete e diz que

quer o grande, com duas bolas.
O adulto, então, responde que é melhor pegar o pequeno, pois

duas bolas é muito, e ele vai acabar derrubando.
A criança, firme, insiste que consegue lidar com o sorvete maior.

Quer o de duas bolas!
O adulto cede, e acaba comprando o de duas bolas.

A criança pega o sorvete, dá a primeira lambida e derruba tudo
no chão. E começa a chorar, claro. Então, pede outro sorvete. Mais
uma vez, pede o de duas bolas!
Pausa para a pergunta e reflexão. Você é o adulto.
a) Compraria novamente o sorvete para a criança?
b) Se sim, compraria o de duas bolas? Ou seguiria com a proposta ori-

ginal e compraria o de uma bola?

Eker conta essa história para falar sobre o Uni-
verso e a energia do dinheiro, mas aqui vale a má-
xima: “Quem não aprende com os erros do passado
está fadado a repeti-los”.
O que nos leva ao assunto do editorial desta

edição.
Embora não seja um apaixonado pelo termo, por

achá-lo um tanto macabro, acho o “post mortem” de
projetos tão importante quanto o planejamento.
Encerrar um ciclo de qualquer coisa na vida

com uma revisão do que funcionou, o que não fun-
cionou e como podemos melhorar da próxima vez
cria um ciclo de melhoria contínua fundamental
para quem busca a alta performance.
“Encerrar um ciclo de qualquer coisa na vida com uma
Inclusive, um dos principais erros que vejo serem
cometidos no Planejamento é justamente sair cor- revisão do que funcionou, o que não funcionou e como
rendo para planejar sem primeiro revisar o plane- podemos melhorar da próxima vez cria um ciclo de melhoria
jamento anterior. contínua fundamental para quem busca a alta performance.”
“Mas, Raul, a gente nem tinha planejamento!
Como vou revisar o que não tinha?”
feito para a empresa e para a equipe. Só agora, ao
Revise, então, escrever o editorial que a Natasha me pediu, notei
a incoerência.
1 Resultados;
1 Processos; Então, fiz o que sempre faço: resolvo logo a in-
1 Atividades; coerência e tento alinhar o que está desalinhado.
1 Acertos;
1 Erros. Aqui está a sequência de perguntas que montei
para fazer a minha revisão de final de ano com a
A questão é a revisão (re = de novo; revisão signi- equipe VendaMais. É o nosso “post mortem”.
fica olhar novamente).
Fica como sugestão para você avaliar, revisar e
Inclusive, acho que serve para diversos propósitos: adaptar para sua própria realidade e poder começar
seu próximo PEC (como sugere toda esta nova edi-
1 Criar líderes – passe por três ou quatro “post ção da VendaMais) da forma correta: avaliando os
mortems” sérios e vai notar a diferença; resultados e o planejamento anterior.
1 Estimular a humildade (o que deu certo e o que
NÃO DEU), a honestidade e a sinceridade (que Recomendo como tema de reunião em formato
faltam em muitos lugares onde todo mundo workshop com sua equipe. Imprima as perguntas*,
sabe qual é o problema, mas “Deus me livre falar junte sua equipe e passem uma manhã ou tarde
sobre isso porque vai ofender/magoar alguém”); falando sobre isso. É a melhor forma de vocês co-
1 E, principalmente, o crescimento pessoal e pro- meçarem 2020 com o pé direito.
fissional de todos os envolvidos.
Faço há anos uma revisão anual e até já publi- *Acesse e bit.ly/editorial-vm-jan20 baixe o arquivo em que
quei artigos sobre a sequência de perguntas que reunimos as perguntas.
desenvolvi para esse trabalho. Porém, nunca tinha

23 perguntas para revisar o ano da sua Quais foram as principais conquistas ou
empresa e da equipe comercial 05 vitórias do nosso departamento/setor? O
que mais nos orgulha deste ano que passou?
Olhando para trás, que nota você daria, de
01 0 a 10, para este ano que passou, nas três
áreas abaixo?
– Pessoal
– Profissional
– Seu departamento/setor
Por quê? Qual foi o número, indicador, planilha ou
Explique de maneira rápida o motivo de cada nota.

06 informação que mais provocou arrepios e
frios na espinha em 2019? Por quê? Qual
número deixava você nervoso ou apreensivo?
Se 2019 tivesse um tema com nome de filme

02 ou música, qual teria sido? Quais foram, na sua opinião, os principais
(Para descontrair, sempre saem coisas muito engraça-

07 obstáculos no seu trabalho para atingir e
superar as metas propostas?
das)
Quais foram suas principais conquistas ou

03 vitórias pessoais? Do que você tem mais
orgulho?
Quais foram, na sua opinião, os principais
08 obstáculos do departamento com um todo
para atingir e superar as metas propostas?
Quais foram suas principais conquistas ou

04 vitórias profissionais? Do que você tem mais
orgulho? O que acha que fizemos bem para superar
09 esses obstáculos?

O que acha que não fizemos bem e precisa- Além dessas ideias de melhoria, existe al-
10 mos melhorar este ano? 13 guma outra ideia ou projeto que você ache
que deveria ser iniciado e que nos ajudaria
a atingir e superar as metas de 2020?
Qual foi, na sua opinião, a “grande manca-

11 da” de 2019?
Vamos agora olhar um pouco para fora da empresa...
O que você vê acontecendo no mercado,

14 com concorrentes, com clientes, com a eco-
nomia, que impacta diretamente o seu mo-
delo de negócios?
Aprendemos algo com isso? O que ficou de

12 lição?
Como empresa, no que você acha que pre-

15 cisamos melhorar para reagir de maneira
proativa em relação a estas mudanças? On-
de precisamos ser mais eficientes e ágeis? Menos
burocráticos? Conseguir fazer com mais qualidade,
menos custo e desperdícios? Ou seja: como empre-
sa, onde podemos e devemos melhorar?
“Um dos principais erros que vejo serem

cometidos no Planejamento é justamente sair
correndo para planejar sem primeiro revisar o
planejamento anterior.”

Voltando e olhando para dentro da empre-
16 sa um pouco agora, com foco em melhorias
para 2020.
Qual foi o departamento que mais atrapalhou

nossos resultados?
Alerta!
Essa pergunta é fundamental, mas extremamente
incômoda. Muita gente não gosta dela, e entendo
quando ela é eliminada, mas… se o assunto não for
discutido, raramente será resolvido de verdade. Vai
acabar se repetindo novamente em 2020, e é exata-
mente isso que não queremos!
O que poderia ser feito para melhorar nos-

17 sa relação com eles (outro departamento)?
O que gostaríamos que cada um dos outros

18 departamentos fizesse ou melhorasse para
que possamos ter o melhor 2020 possível?
Como você acha que os outros departamentos pode-
riam nos dar apoio para que possamos atingir e su-
perar nossas metas? Que sugestões temos para dar?
“A ideia é encerrar um ciclo antes de começar
outro. Aprenda a saborear o ‘post mortem’ (Detalhe: peça a mesma lista para todos os depar-
corretamente. Encerre o ciclo. Revise, tamentos. Depois, façam uma reunião para debater
os resultados e propor planos de melhoria).
comemore, aprimore, repita.”

Quem foi a pessoa que mais ajudou você a Qual palavra você usaria para definir 2019
19 atingir suas metas este ano? Quem merece
um “obrigado!”, aplausos e reconhecimento?
23 e qual palavra usaria para definir seu foco
em 2020?
Qual foi o departamento interno que mais

20 nos ajudou a atingir nossas metas? Que
outros departamentos merecem um “obri-
Note que a tendência aqui seria já engatar e
começar o planejamento. Porém, a ideia não é essa.
gado!”, aplausos e reconhecimento? Contenha-se. Dê um tempo para este exercício e
as lições receberem a atenção e a importância que
merecem. Não é um assunto qualquer que estamos
falando: é um ano da sua vida e da sua equipe.
Quer assunto mais importante do que isso?
Recomendo fazer este exercício antes de iniciar

seu próximo Planejamento, pois assim você terá
um PEC muito mais sólido, consistente e com mais
engajamento da equipe.
Para terminar, três últimas perguntas: Além disso, lembre-se de repetir o processo no
final de 2020, com o PEC que estiver fazendo ago-
Olhando para trás: quais foram as grandes ra. A ideia é encerrar um ciclo antes de começar
21 lições do ano que passou? outro. Aprenda a saborear o “post mortem” corre-
tamente. Encerre o ciclo. Revise, comemore, apri-
more, repita.
Abraços revisionários, boas vendas e um exce-

lente 2020 para você e sua equipe.
Olhando para a frente: quais são os três

22 principais projetos, processos ou melhorias
que você acha serem prioritários para atin-
girmos e superarmos nossas metas em 2020?
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Vendas levadas a sério.”

Perguntas frequentes Por J.B. Vilhena
Tudo junto e misturado inha maior paixão é a área de – e reconheço que a bibliografia
Estratégia de Vendas. Afinal, a sobre o tema ainda é escassa –,
discussão sobre pensamento, pretendo dividir com você alguns
planejamento e implementação aprendizados que venho acumu-
estratégica abre espaço para vi- lando nesse tipo de trabalho.
sitar praticamente todos os “en- Visando facilitar nossa con-
dereços” (ou temáticas) que pre- versa, vou seguir um roteiro das
cisam ser conhecidos pelo gestor questões mais comuns para as
comercial. empresas que se preocupam em
Como sei que essa é uma ques- planejar ao invés de “deixar a
tão crítica para as organizações vida me levar”.

“Quem está no topo
da pirâmide não
necessariamente é
capaz de tomar
decisões melhores
do que quem está
na base.”
– As decisões de efeito em médio

prazo – ou seja, que impactariam
o trabalho de uma organização
em um, dois ou três anos – eram
chamadas de táticas.
Assim, aumentar a força de

vendas ou implementar um sistema
de CRM podiam ser consideradas
decisões táticas.
– Por último, todas as decisões

de curto prazo (com impacto em
menos de um ano) seriam consi-
deradas operacionais.
Logo, contratar ou demitir um

Do ponto de vista temporal, vendedor era, apenas, uma questão
dizia-se que a estratégia estava operacional.
relacionada com o longo prazo; a
tática, com o médio; e as opera- Porém, como a visão de espa-
ções, com o curto prazo. ço e tempo se modificou total-
mente desde então – questões
Na prática: como abrangência local, regional,
nacional ou mundial se tornaram
a) Quais são as diferenças en- – Consideravam-se estraté- irrelevantes, bem como o tempo
tre planejamento estratégico, gicas as decisões que influencia- já não pode mais ser medido ape-
tático e operacional? vam entre três e cinco anos uma nas em termos de horas, dias,
organização. semanas ou meses –, essa divisão
Os autores do passado costuma- clássica perdeu o sentido.
vam estabelecer duas diferenças Portanto, montar uma nova
básicas entre esses chamados planta industrial ou estabelecer Sugiro que você assista a um filme
“três níveis”: a primeira era de uma relação de exclusividade muito legal chamado O preço do
natureza temporal; a segunda com um canal de distribuição amanhã para entender bem esses
tinha a ver com a questão hie- eram exemplos de decisões estra- novos conceitos
rárquica. tégicas.

"A responsabilidade final [pelo Planejamento de Vendas] é do principal
gestor da área comercial. Porém, ele não tem condições de fazê-lo
sozinho. Trata-se, portanto, de um processo dinâmico, realimentado no
dia a dia, no qual o planejar e o executar ('planejação') acontecem ao
mesmo tempo, tudo junto e misturado."
Se considerarmos a questão magistral chamado Marketing anglicismos que acabaram sen-

hierárquica, veremos que a dis- de guerra, lançado no longínquo do incorporados pelos manuais
tinção entre estratégico, tático ano de 1986, os dois afirmaram de administração) tinham como
e operacional faz ainda menos que, em empresas de sucesso, as principal objetivo evidenciar
sentido. Você já vai entender decisões mais importantes eram que quem está no topo da pirâ-
por quê. tomadas no campo de batalha, mide não necessariamente é ca-
Há autores antigos que con- logo, a tática era mais importan- paz de tomar decisões melhores
sideravam que a estratégia era te do que a estratégia. do que quem está na base.
algo a ser pensado pela “diretoria”; Em seguida vieram novas Deu para entender por que a
a tática, pelos “gerentes”; e as ope- rupturas de paradigmas. Reen- clássica divisão em três níveis de
rações eram mera obrigação dos genharia (livro de Michael Ham- planejamento já não faz muito
níveis mais próximos do então mer e James Champy), o movi- sentido há muito tempo, não é
chamado “chão de fábrica”. mento do empowerment – todo mesmo? Portanto, nosso foco pas-
Foram dois escritores ame- o poder a quem está em contato sa a ser no Planejamento Comer-
ricanos (Al Ries e Jack Trout) direto com o cliente – e novas cial como um todo. Ou seja, abran-
que, inicialmente, colocaram por tendências (ownership, engage- gendo o que você considerar es-
terra essa visão. Em um livro ment, accountability e outros tratégico, tático e operacional.

e buscar formas de tirar proveito e) Como os resultados do Pla-
das mudanças cada vez mais in- nejamento Comercial são con-
tensas que vivemos. É claro que, trolados?
para isso, a organização precisa
ser muito ágil. Existem vários instrumentos de
E aí voltamos à questão tem- controle – como gráficos, histo-
poral e hierárquica discutida no gramas e outros. Eu prefiro uti-
item A, para verificar que as dis- lizar um modelo adaptado do
tinções entre estratégico, tático Balanced Score Card, no qual os
e operacional realmente não fa- objetivos são definidos em torno
zem sentido atualmente. de quatro grandes áreas:
c) Quem deve ser o responsá- a Financeira;

vel pelo Planejamento Comer- a Clientes;
cial? a Processos internos;
a Aprendizagem.
A responsabilidade final é do
principal gestor da área comercial. f) Quais resultados costumam
Porém, ele não tem condições de ser obtidos a partir de um tra-
fazê-lo sozinho. Trata-se, portan- balho como esse?
to, de um processo dinâmico, re-
alimentado no dia a dia, no qual Embora varie de caso para caso,
o planejar e o executar acontecem costuma-se conseguir uma empre-
ao mesmo tempo, tudo junto e sa mais confiante nos seus próprios
misturado (“planejação”). objetivos, com pessoas comprome-
Outra questão fundamental tidas com o sucesso do negócio
b) Por que fazer um Planeja- é que a área comercial precisa como um todo e, consequentemen-
mento Comercial? contar com as contribuições de te, mais confiantes e estimuladas
todas as demais áreas da organi- a dar a sua contribuição para que
Pode parecer incrível, mas muitas zação, pois pior do que não vender esse sucesso realmente ocorra.
organizações veem a área de ven- é vender e não entregar. Nova-
das apenas como um braço avan- mente, tudo junto e misturado, Enfim, nestes quase 40 anos
çado das operações da empresa. como o título deste artigo. de atividade ininterrupta em ven-
Para elas, o papel de vendas é das, pude perceber que a forma
simplesmente vender o que a em- D) Quais ferramentas são uti- de planejar se alterou muito, mas
presa tem para oferecer, bastando, lizadas no Planejamento Co- a necessidade de planejamento
para isso, “ir a campo e oferecer”. mercial? não deixou de existir, jamais.
Mas as empresas que já ama- Se você quer conhecer um
dureceram – e compreenderam que Como todo o trabalho de planeja- pouco mais sobre este assunto,
o mercado não reage exatamente mento, no planejamento comercial, leia toda essa edição especial e
da forma sonhada (ou desejada) inicialmente utilizam-se ferra- me mande um e-mail, que eu en-
pela área comercial – descobriram mentas analíticas e de diagnósti- viarei um artigo que permitirá
que é preciso reduzir ao mínimo co para mapear a situação atual. que você meça – de forma práti-
possível o nível de incerteza. Aliás, Em seguida, revisitam-se o Plane- ca e objetiva – a maturidade es-
na minha opinião, este é o papel jamento Estratégico Corporativo tratégica de sua área comercial.
do Planejamento de Vendas. e o Planejamento de Marketing
Através de técnicas complexas para garantir a correta compre-
e que podem ser muito sofisticadas ensão de quais deverão ser os prin-
J.B. Vilhena é coordenador acadêmico do
(veja a crescente importância atri- cipais objetivos a serem persegui- MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando
buída à área de Inteligência de dos. A partir daí, discutem-se as em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes
(França), consultor e palestrante.
Mercado) é possível tentar predi- diferentes alternativas que per-
zer o comportamento do mercado mitiriam atingir esses objetivos. E-mail: jbvilhena@uol.com.br

Tendências e planejamento Por João Guilherme Brotto
Um mundo em
transformação
e as tendências
que precisam entrar em seu
planejamento
Foto: Divulgação
“Para acelerar é preciso, antes, desacelerar.”
ssa frase foi dita por Ben Sauer em sua palestra na NEXT Conference, Mas, calma, não se trata de
evento que, anualmente, discute em Hamburgo (Alemanha) o impacto estudar galáxias distantes, e sim
da revolução digital em nossas vidas e nos negócios. de ligar o radar e observar reali-
O pensamento de Sauer, que se identifica como um detetive de opor- dades diferentes da sua para en-
tunidades que trabalha para fazer com que produtos digitais atendam tender as transformações na forma
a necessidades humanas, ilustra o que é necessário fazer quando o as- como as pessoas vivem, consomem,
sunto é planejamento. Se o dia a dia exige que tomemos decisões muito se relacionam e criam expectativas
mais rapidamente do que talvez devêssemos, é no momento do plane- para, então, descobrir quais são os
jamento que precisamos olhar com calma para aspectos que costumam impactos disso nos negócios.
ser até ignorados porque “não há tempo para pensar no que pode ser Inclusive, foi isso o que a equi-
deixado para depois”. pe da VendaMais fez ao partici-
Neste sentido, na busca por inspiração, referências e novas ideias para planejar o par, em Amsterdam (Holanda), do
futuro de sua empresa e carreira, um bom caminho é investigar universos paralelos. 2020 Trends Seminar, organizado
Esse, inclusive, foi o tema da edição de 2019 da NEXT, evento que a equipe da Venda- pelo TrendWatching, uma das
Mais cobriu pelo terceiro ano consecutivo. principais empresas de análises

de tendências do mundo. É nesse e aponta caminhos para a gestão sendo conduzidos por robôs, com-
evento anual que o TrendWatching do futuro. Acompanhe! pras feitas por voz, pagamentos
lança oficialmente seu relatório realizados sem dinheiro, entregas
com as previsões para o ano se- Alerta! de praticamente tudo na sua por-
guinte e revela inúmeros cases As expectativas dos ta são coisas cada dia mais co-
que as exemplificam. consumidores estão sendo muns, que há pouco tempo não
Combinando o que vimos na criadas longe da sua existiam nem em sonho.
Alemanha e na Holanda, a ideia empresa Pelo lado da área comercial, apps
desta reportagem é levar até vo- estão substituindo o trabalho de
cê um conteúdo que foge um Você já parou para pensar sobre distribuidores e representantes, po-
pouco do universo central de como a forma como nos relacio- sições de vendas e atendimento es-
vendas, mas traz ideias frescas namos com marcas mudou nos tão sendo absorvidas por tecnologia
dos principais centros de inova- últimos anos? e automação, novas ferramentas e
ção do mundo, inspira boas re- Compras a um clique, experi- mercados estão surgindo e, prova-
flexões para o seu planejamento ências omnichannel, atendimentos velmente, afetando a sua empresa.

Ou seja, mais do que nunca, é necessário estudar continua- São questões que há poucos
é preciso se reinventar. mente para entender as mudanças anos não eram debatidas no pla-
As pessoas estão se acostu- que estão criando novos hábitos nejamento das organizações, mas
mando com novas formas de con- e comportamentos. Para isso, é que terão um impacto cada vez
sumo, e as mudanças só vão se essencial investigar outros mer- maior nas vendas e na longevi-
intensificar. Vivemos em um mun- cados, novas tecnologias e as ge- dade empresarial.
do cada vez mais imediatista, e o rações mais jovens. Do ponto de vista do RH, Whi-
cliente tem um poder que há alguns pple, que trabalha com as princi-
anos não tinha. Isso faz com que Os mais jovens estão pais empresas do mundo, falou que
a expectativa do seu cliente ao ser redefinindo o que é “a retenção de talentos aumenta
atendido e ao se relacionar com propósito em 300% quando a empresa tem
você e com sua empresa passe a uma gestão baseada em valores e
ser baseada em experiências que Pessoas que nasceram a partir da em um propósito real”. Por fim, ele
ele vive em outros lugares – seja segunda metade da década de deixou um alerta aos gestores que
com apps de mobilidade e de deli- 1990 estão entrando no mercado são reticentes à mudança: “o pro-
very ou a partir de tantas outras de trabalho, tornando-se consu- blema é o cérebro do executivo que
comodidades e inovações que os midores ativos e influenciando tem medo de quebrar a barreira da
últimos anos trouxeram. outras gerações. Já os millennials permissão. Não gosta do incerto,
(nascidos em meados de 1980 e é avesso ao risco e preocupa-se
Seu cliente está mimado e 1990) já são responsáveis por uma com a autopreservação. Isso faz
você precisa saber lidar avalanche de transformações. com que nada mude”, analisou. Se
com isso! Brian Whipple é CEO da Ac- você se identifica com essa descri-
centure Interactive, maior agência ção, é bom ligar o alerta.
Reflita sobre duas questões: digital do mundo. Na NEXT, ele Em tempos em que a mudan-
fez uma palestra sobre propósito, ça é a única certeza, ignorar o
1) Será que o fato de hoje conse- palavra que está na moda nas pos- que é novo e diferente é dar um
guirmos chamar um motoris- tagens do LinkedIn e, por isso, tiro no pé. As bandeiras levanta-
ta em dois minutos, assistir a muitas vezes tem seu sentido de- das pelas novas gerações e pelas
qualquer coisa em qualquer turpado, mas quando aplicada de mudanças desencadeadas por
lugar ou receber cerveja gelada forma sincera e transparente será novos hábitos e comportamentos
em casa em menos de 30 mi- cada vez mais um diferencial com- de consumo trazem questões que
nutos com apenas dois cliques petitivo para qualquer empresa. não podem mais ser desprezadas.
não faz com que nos tornemos “Os millennials, que estão co-
mais interessados em empresas meçando a assumir a gestão de
ágeis e que resolvem problemas empresas e, enquanto consumido-
rapidamente? res, aumentando seu poder de com- O seu planejamento para
pra, se importam muito com sus-
2) Já parou para pensar que seu tentabilidade”, lembrou. Porém, não
2020 e além contempla ações
concorrente pode não ser quem é “só” isso. Cada vez mais as pes- que atendam a essas novas
você pensa que é? Novos mer- soas, em especial os mais jovens,
cados surgem dia após dia. So- preocupam-se em saber a história “regras” do mercado?
luções que hoje sequer existem, por trás das empresas que compram:
amanhã podem engolir o seu A África sem o preconceito
mercado. Se você já deixou de c Qual é a origem dos produtos? e as visões estereotipadas
sair para jantar ou fazer qual- c Quem são os fornecedores?
quer outra coisa para ficar em c A empresa apoia causas am- Qual é a primeira imagem que lhe
casa assistindo algo na Netflix, bientais e sociais? vem à mente quando você pensa
já participou desse movimento c Ela remunera seus funcioná- no continente africano? Animais
de criar concorrentes inusitados. rios de forma justa? selvagens? Safáris? Pobreza?
c Como ela ameniza o impacto Acredite, enquanto estereóti-
Diante de um cenário cada vez ambiental que sua atuação pos e preconceitos insistem em
mais complexo de ser compreendido, causa? existir, por lá, o futuro está sendo

Brian Whipple Foto: Divulgação
“A retenção de talentos aumenta em 300% quando a empresa tem uma gestão

baseada em valores e em um propósito real.” Brian Whipple
construído. “Conhecemos a Áfri- serviços e produtos 100% alinha- e em desenvolvimento. Schermer

ca pobre, dos animais e dos safá- dos às necessidades locais. reforçou que os africanos não estão
ris. Conhecemos a África que A Zipline, por exemplo, usa esperando que alguém os salve.
precisa da nossa ajuda, mas, en- drones para enviar medicamentos “Essas empresas estão se desta-
quanto isso – e ao contrário do de um hospital para outro. Surgiu cando por resolverem problemas
que muitos pensam –, o futuro porque a infraestrutura das esque o mundo desenvolvido sequer
está sendo construído lá. A popu- tradas é precária e muitos locais sabe que existem”, provocou.
lação é jovem e o crescimento é são de difícil acesso.
rápido. Das 30 cidades que mais Já a SafeBoda é uma empresa
crescem no mundo, 21 estão na de mototáxi que funciona como o Que problemas existem em
África”, contou Marcello Schermer, Uber, com o diferencial de ter um sua região/comunidade, são
empreendedor austríaco que mo- cuidado especial com os motota- ignorados pelo poder público
ra em Joanesburgo (África do Sul) xistas. Eles são tirados da infor- e você poderia ajudar a re-
e trabalha ajudando pequenos malidade, ganham acesso a siste- solver (seja através de novos
empreendedores em diferentes ma bancário, seguro saúde, auxílio produtos/serviços ou, por
países africanos a desenvolverem para compra de combustível e ou- que não, de ações sociais)?
suas startups. Em sua palestra, tros benefícios essenciais, mas Por que não contemplar isso
Schermer falou sobre startups que ainda distantes da maioria da po- em seu planejamento?
estão se destacando por criarem pulação de países subdesenvolvidos

burnout. Em 2018, a Organização
Mundial da Saúde afirmou que a
depressão será a doença mais in-
capacitante do planeta em 2020.
Ainda segundo a OMS, o Brasil
é o recordista mundial em casos
de transtornos de ansiedade. Es-
tima-se que 9,3% da população so-
fra com o problema.
Os dados ajudam a explicar a
tendência de novos produtos e
serviços surgirem nessa área e,
principalmente, justificam a ne-
cessidade de as empresas levarem
Foto: Divulgação
o cuidado com a saúde mental
como uma política permanente
de RH.
Marcello Schermer Uma pesquisa de 2018 da
MetLife, gigante global do mer-
cado de seguros, apontou que
76% dos trabalhadores acreditam
Diversidade, inclusão e um estudo em julho de 2019 afir- que empregadores são respon-
promoção do bem-estar mando que 77% dos consumidores sáveis pelo seu bem-estar e pela
importam cada vez mais millennials nos EUA e 44% na sua saúde – contra 68% em 2015.
para clientes e França, na Alemanha e na Itália
funcionários têm mais chances de comprar de
marcas que ajudam refugiados. O que você tem feito pelo
Boa parte das tendências apre- São discussões que há poucos
sentadas pelo TrendWatching em anos sequer existiam, mas que bem-estar e pela saúde men-
Amsterdam estavam ligadas a cada vez mais se tornam objeto
temas como conexão humana, de atenção no planejamento das tal de seus funcionários? Se
valores e bem-estar. Trazendo empresas.
para a área comercial, abre-se essa pauta ainda não consta
espaço para debater questões re-
lacionadas ao processo de recru- Amplie o foco para preocu- em seu planejamento, a hora
tamento e seleção.
Em sua palestra, David Mat- pações com outras minorias é agora.
tin, gestor global de tendências
da firma britânica, compartilhou e a base da tendência perma- Sinais de uma economia em
dados que indicam que quem vo- transformação
cê contrata dirá mais sobre a cul- nece a mesma. Sua empresa
tura da sua empresa do que a sua É inegável que boa parte das ten-
habilidade de executar o trabalho. está atenta a esse movimen- dências que estão mudando o
De acordo com a consultoria mundo estão atreladas, sobretu-
Accenture, marcas que valorizam to e fazendo a sua parte? do, a uma necessidade iminente
a contratação de profissionais com de corrigir falhas do capitalismo.
deficiências tiveram margens de No que diz respeito ao bem-estar, Ainda que tenhamos tido avanços
lucro 30% maiores do que marcas a tendência apresentada por Mat- importantes nos últimos 100 anos,
que não se preocupam com isso. tin nasce a partir do aumento o sistema provocou danos graves
Na mesma esteira, a escola de expressivo dos casos de transtor- ao planeta, concentrou a riqueza
negócios da New York University nos mentais como ansiedade, de- na mão de poucos e excluiu os
Stern School of Business publicou pressão, síndrome do pânico e mais pobres de suas benesses.

“É preciso ir
além da próxima
tecnologia,
da próxima
necessidade
humana e pensar
sobre o que um
ser humano, de
fato, é. Inovação
não é suficiente.
Nós precisamos
de ações
coletivas. Nós
precisamos de
novas leis. Tudo
isso vai ajudar
a criar um novo
Foto: Divulgação
modelo.”
David Mattin
David Mattin
Para não entrar em detalhes mudança. “É hora de mudarmos parte, comprometeu-se a publicar
e sintetizar o problema: cientistas para um novo modelo de huma- pautas que explorem os caminhos
apontam que as mudanças climá- nidade. Para vocês, inovadores, para essa nova era. Acompanhe
ticas estão criando um cenário é preciso ir além da próxima tec- um trecho da carta do editor Lio-
crítico para o futuro. Ao mesmo nologia, da próxima necessidade nel Barber que apresenta o que o
tempo, os elevados índices de de- humana e pensar sobre o que um jornal está chamando de “A nova
sigualdade social, mesmo em pa- ser humano, de fato, é. Inovação agenda”.
íses ricos, não nos deixam esque- não é suficiente. Nós precisamos
cer que muita coisa está errada. de ações coletivas. Nós precisa- “O Financial Times acredita
A ONU, através de seus 17 Ob- mos de novas leis. Tudo isso vai no capitalismo de livre mercado.
jetivos de Desenvolvimento Susten- ajudar a criar um novo modelo”, Ele é a base para a criação de
tável e 169 metas, apontou o cami- defende David Mattin. riqueza que gera mais empregos,
nho. Baseados em pilares econômi- O debate sobre a necessidade mais dinheiro e mais impostos.
cos, sociais e ambientais, os objeti- de redesenhar o capitalismo che- O capitalismo liberal gerou
vos buscam concretizar os direitos gou ao ponto de provocar uma paz, prosperidade e progresso tec-
humanos de todos e alcançar a mudança no posicionamento edi- nológico nos últimos 50 anos, re-
igualdade de gênero e o empodera- torial de um dos jornais de eco- duzindo dramaticamente a pobre-
mento das mulheres e meninas. nomia mais influentes do mundo. za e melhorando o padrão de vida
Estudá-los, portanto, pode Há alguns meses, o britânico no mundo. Porém, desde a crise
ser um ponto de partida para Financial Times lançou uma cam- econômica mundial de 2008, o
você entender de que forma sua panha em que propõe um reco- modelo passou a ser questionado,
empresa pode ser um agente de meço para o capitalismo. De sua em especial no que diz respeito

Foto: Natasha Schiebel – Handmade Content
Jay Coen Gilbert
ao foco na maximização de lucros preservar. Hoje, o mundo chegou precisam se questionar sobre qual
e no retorno para o acionista. a esse momento. É hora de resetar.” é seu papel na comunidade. Co-
Esses princípios são necessários, mo estamos gerenciando nosso
mas não suficientes. O foco apenas e sobretudo impacto no meio ambiente? Es-
O sucesso do capitalismo de no lucro não cabe mais tamos trabalhando para criar
livre mercado no longo prazo vai nesse novo mundo que uma força de trabalho diversa?
depender de gerar lucro com pro- está em construção Estamos nos adaptando às mu-
pósito. As empresas terão que danças tecnológicas? Estamos
entender que essa combinação A mensagem do jornal, reflexo provendo treinamentos e opor-
atende ao seu interesse e aos de das mudanças e tendências que tunidades que nossos funcioná-
seus clientes e funcionários. Sem você leu aqui, não é isolada no rios e negócios precisarão para
mudança, o remédio será mais mercado financeiro. se ajustar a um mundo cada vez
difícil de engolir. O capitalismo Em sua carta anual a CEOs de mais automatizado? Estamos
de livre mercado tem uma capa- 2019, Larry Fink, diretor da Black usando finanças comportamen-
cidade enorme de se reinventar. Rock, maior gestora de fundos de tais e outras ferramentas para
Bem como o historiador e políti- investimento do mundo, fez um preparar os funcionários para a
co britânico Thomas Babington chamado para as empresas ado- aposentadoria, de forma que pos-
Macaulay (1800-1859) sabiamente tarem um novo modelo de gover- sam investir para alcançar seus
disse, é necessário reformar para nança e propósito. “As empresas objetivos?”

“Na economia B, as empresas competem não para serem a melhor do mundo,
mas para serem a melhor para o mundo, para as pessoas e para o meio ambiente
do qual nossas vidas dependem.” Jay Coen Gilbert
O questionamento veio do de bem-estar coletivo. “A chama- podemos fazer em dez. Troque um

gestor da empresa que administra da Economia B surgiu a partir de ano por uma semana e dez anos
uma carteira de sete trilhões de uma descrença sobre o modelo por um ano e o sentido do argu-
dólares e que investe nos maiores econômico atual. Precisamos mento permanece o mesmo.
conglomerados capitalistas do construir uma economia que fun- O resultado dessa correria e
planeta. Ainda que seja possível cione para todos, no longo prazo. foco no curto prazo é muitas ve-
desconfiar se a conversa é genu- Na economia B, as empresas com- zes refletido em uma agenda vol-
ína ou pautada por interesses ex- petem não para serem a melhor tada a crises recorrentes. Você
ternos de quem já percebeu que do mundo, mas para serem a me- vive para apagar incêndios ou
fazer diferente é uma questão de lhor para o mundo, para as pesso- para planejar a construção do
sobrevivência, o fato é que o de- as e para o meio ambiente do qual futuro de sua empresa e carreira?
bate está na mesa, e isso não vai nossas vidas dependem”, explica A cultura do imediatismo, am-
mudar. Lembra quando falamos Jay Coen Gilbert, fundador do B plamente impulsionada pelas re-
que as expectativas estão sendo Lab. des sociais, com seus alarmes de
criadas longe do seu mercado? Em seu site, o B Lab disponi- urgência e gatilhos que despertam
Esses exemplos do mercado fi- biliza uma ferramenta gratuita ansiedade, nos faz esquecer que
nanceiro ilustram bem. para você fazer um teste e enten- grandes feitos são construídos
der em que grau sua empresa se devagar e sempre.
Um caminho para conduzir encontra atualmente em relação Talvez você pense que o que
sua empresa ao futuro aos pré-requisitos para obter a leu aqui está muito distante de
certificação e descobrir quais são seu mercado. Você pode, também,
De olho em ser um agente de trans- os caminhos necessários torná-la discordar de muita coisa. Mas,
formação, em 2005 nasceu o B Lab, uma empresa B. quando falamos em analisar ten-
instituição norte-americana sem dências e compreender como o
fins lucrativos que existe para cer- futuro está sendo construído, o
tificar empresas interessadas em Faça o teste do B Lab mais importante é ter a mente
fazerem a sua parte para um mun- e entenda como sua aberta e entender que, em alguns
do melhor. Mais de 3 mil empresas, empresa pode se contextos, sua opinião, sua ide-
de 150 indústrias em 71 países – adaptar às novas de- ologia política e seu modo de ver
sendo 161 no Brasil – já têm o se- mandas: app.bimpac- o mundo simplesmente não va-
lo “B Corp”. O processo de certi- tassessment.net lem nada. É hora de se avaliar!
ficação é denso. Além de cumprir Em tempos em que a polari-
uma série de exigências práticas zação extrema interfere até em Acesse
bit.ly/plan-tendencias e
ligadas a promover o bem para a É tempo de planejar o relações familiares, é preciso ter leia o material que
sua comunidade e para o planeta, papel de sua empresa no o cuidado de não se deixar levar complementa esta
a candidata a B Corp precisa fir- mundo por discursos que tentam mini- reportagem. Ele o ajudará
mar um compromisso legal em mizar questões relevantes. Exis- a fazer uma avaliação
seu contrato social. A conversa que procuramos ter tem movimentos acontecendo que sobre como a sua
Da rede de fornecedores aos nessas últimas páginas tem tudo não se importam com suas pre- empresa se encaixa em
tendências que são cada
materiais usados em sua estru- a ver com a ideia de planejamen- ferências pessoais. Nesse sentido,
vez mais presentes.
tura. De ações sociais e ambien- to e de diminuir a velocidade pa- quem opta por ignorar alguma
tais a benefícios oferecidos aos ra poder acelerar com mais cla- questão por crenças pessoais cor-
funcionários, ser o que o B Lab reza. re o risco de ser engolido. Alguns
chama de empresa B certificada Na ânsia de atender a deman- setores da economia já percebe-
significa que o negócio atende os das cada vez mais urgentes, supe- ram isso e estão contribuindo
mais elevados padrões de desem- restimamos o que podemos fazer para o bem-estar geral e lucran-
penho sustentável, de inclusão e em um ano e subestimamos o que do com isso. E a sua empresa?

Superplanejadores Por Natasha Schiebel
As principais dicas
de quem já faz do
planejamento um
aliado para
vender mais verdade que cada empresa possui características
próprias, que entender o comportamento dos seus
clientes é fundamental para definir estratégias
vitoriosas para o seu negócio e que analisar o tra-
balho dos seus concorrentes deve ser uma de suas
missões como profissional de vendas, se você qui-
ser conquistar resultados cada dia melhores. Porém,
isso não significa que você possa simplesmente
ignorar o que acontece além do seu mercado.
Pelo contrário!
Olhar para fora, saber como trabalham depar-
tamentos comerciais de organizações que aparen-
temente não têm nada a ver com a sua, inspirar-se
em bons exemplos de outros segmentos, e assim
por diante, também é fundamental para quem bus-
ca aprimorar seu trabalho em vendas. Por isso
mesmo, “olhar para fora” também deveria fazer
parte do seu planejamento estratégico comercial
(PEC)!
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo nessa
missão, apresentamos a seguir depoimentos de
sete profissionais que possuem experiências dife-
rentes quando o assunto é PEC. Eles apresentam as
dicas que consideram essenciais para o sucesso de
seus processos de planejamento.

Acompanhe, leve em conta que não há verdades Por último, mas não menos importante, é pre-
absolutas – mas, sim, muita fonte de inspiração ciso aproveitar o momento do PEC para estruturar
para você melhorar a forma como conduz seu pla- bem o processo de tomada de decisão nas diversas
nejamento estratégico comercial – e comece a etapas da operação comercial. Tomada de decisões
pensar no que você pode mudar no seu trabalho a é um assunto importante, mas
partir das reflexões propostas por estes superpla- pouco estudado e discutido,
nejadores! e tem muito a ver com um
planejamento bem-feito.”
Planejamento Estratégico Comercial na
prática! Marcio Rogério Torres
Gerente Comercial
“C om um bom Planejamento Estratégico Co-

mercial, a vida nas empresas não é nada fácil,
agora, imagine sem um! Neste sentido, estas são Para pensar:
minhas dicas para quem quer aprimorar seu PEC: Como você pode aprimorar seu PEC a partir das refle-
xões propostas por este superplanejador?
1. Entenda que planejar ‘apenas por planejar’ não
resolve. Mais importante do que simplesmente
fazer um planejamento é saber ‘como fazer’. O
‘como fazer’ sempre será uma variável decisiva
para a obtenção do tão almejado sucesso em-
presarial. Esse é um segredo importante e a que
“P ara mim, uma das coisas mais importantes é
que o planejamento seja semestral. Nele, devemos
mapear os clientes em potencial e os concorrentes na
poucos se atentam. região, entender a sazonalidade e quais ações podem
ser aplicadas nos períodos de quedas nas vendas, ma-
2. Planejamento é algo que deve ser realizado pear oportunidades de mídia, identificar no histórico
com uma equipe multidisciplinar, não apenas da operação quais os meses de maior faturamento e
envolvendo os líderes comerciais e executivos quais os meses de baixa, e de-
da alta administração. Esse trabalho precisa senhar ações para garantir a
ser feito em conjunto com as diversas pessoas maximização dos resultados em
chave da operação comercial, visando benefí- períodos considerados ‘ruins’.”
cios importantes – como a melhora do clima
organizacional e o aumento considerável da Vanessa Thieme
motivação e do engajamento dos colaboradores. Consultora de campo
Afinal, um plano concebido com a equipe não
é mais um plano unicamente da empresa, é um
plano de todos os envolvidos. Isso, por sua vez, Para pensar:
proporciona uma consciência coletiva na bus- c Os dados da sua operação estão sendo coletados
ca por uma execução bem-feita das atividades. e armazenados com fácil acesso?
A partir de então, fará muito mais sentido c A área de planejamento, ou o seu responsável, está
negociar as metas com a equipe de forma in- utilizando estes dados para guiar o seu trabalho?
dividual. c Está sendo gerada inteligência com essa informa-
ção?
3. O momento de execução do PEC é oportuno c Esta inteligência está chegando aos canais com-
para se discutir e identificar novas oportuni- petentes?
dades de negócios e desenvolver uma proposta c Estes canais estão fazendo uso desta inteligência?
de valor realmente forte. Para isso, recomendo c O resultado deste trabalho está sendo medido e
a utilização da ferramenta Business Model Can- comunicado à empresa?
vas. Além disso, é importante destacar para a Essas são algumas das perguntas que devem fazer
equipe algo importante: em todo esse trabalho, parte do seu planejamento para você passar a fazer
devemos levar em conta o foco DO cliente e não dos dados seus aliados para vender mais.
o foco NO cliente. Existe uma diferença impor-
tante entre essas duas visões.

“N o ano de 2000 comecei a trabalhar como
consultor em uma empresa chamada ABL
SISTEMAS, na função de vendedor de sistema pa-
“N ão engesse seu planejamento. Mesmo que os
resultados estejam aparecendo, sempre re-
vise, revise e revise mais uma
ra gestão escolar. Na empresa me deram um tele- vez! Planejamento comercial é
fone e uma lista de todas as escolas particulares do um time em que se mexe, mes-
Centro-Oeste do Brasil, para ligar e oferecer o mo que esteja ganhando.”
sistema de gestão escolar. No primeiro mês fiz cer-
ca de 1500 contatos e nada de venda. Mudei de Luiz Vicente Valença da Silva
estratégia depois que li uma reportagem na revista Representante comercial
VendaMais sobre venda porta a porta. Então, em
2001, fiz um planejamento comercial para ir às
escolas pessoalmente entregando nosso portfólio Para pensar:
e, quando possível, já fazer apresentação do sistema. Inclua a revisão do seu planejamento no próprio PEC.
Naquele ano, a empresa saiu de meros seis clientes Estabeleça a periodicidade dessa revisão, defina quais
para 60 clientes, aumento de 54 escolas atendidas, serão as métricas avaliadas, monte uma equipe res-
em um ano de prospecção porta a porta. Desde de ponsável por esse processo e mantenha seu planeja-
então, todo ano visitamos vários estados e cidades mento vivo!
pessoalmente, batendo porta a porta nas escolas
particulares.”
Manoel Cardoso de Moura

Representante comercial “Q uem chega na frente bebe água limpa.
Tendo isso em mente, antecipe as negocia-
ções, conheça os movimentos do seu mercado, as
sazonalidades, os gargalos produtivos e de logísti-
Para pensar: ca já durante o PEC. Apresente os problemas/as
Como disse certa vez Albert Einstein, “insanidade é oportunidades e venda soluções. Além disso, co-
continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar nheça sua concorrência, entenda as sazonalidades
resultados diferentes”. Aproveite o momento do PEC do seu produto/mercado e as
para pensar em formas diferentes de vender seus pro- necessidades dos clientes, e
dutos/serviços e, assim, reverter curvas de vendas preocupe-se com o negócio
negativas. deles.”
Fabio Marcel Manente Sucupira

Representante comercial
“S em PEC, o caminho a ser traçado fica mui-

to incerto, é como mirar um alvo sob nebli-
na: você não enxerga o objetivo e, caso acerte, vai Para pensar:
ser pura sorte e dificilmente conseguirá repetir o Quais dessas questões destacadas por Fabio ainda não
resultado. Além disso, se es- fazem parte do seu PEC? Pense em incluí-las!
perar ser perfeito, nunca vai
fazer. Faça agora mesmo e vá
aperfeiçoando no caminho.”
Combine essas dicas à sua experiência e a todo
Estêvão de Oliveira Gamba o conhecimento adquirido ao longo desta edição
Gerente comercial da VendaMais e se torne um superplanejador!
“Sem PEC, o caminho a ser traçado fica muito

incerto, é como mirar um alvo sob neblina, você
Para pensar: não enxerga o objetivo e, caso acerte, vai ser
pura sorte e dificilmente conseguirá repetir o
Nunca é cedo ou tarde demais para planejar. Planeje resultado.” Estêvão de Oliveira Gamba
agora e comece a se beneficiar dessa decisão logo!

Direto do túnel do tempo…
a VendaMais de outubro de 2014,
contamos a história do superpla-
nejador Gustavo Encinas, que foi
Gerente de Planejamento de Ven-
das na L’Occitane en Provence e
Coordenador de Planejamento
Comercial da Natura Cosméticos.
Na ocasião, ele compartilhou
uma história que mostra como
planejamento e vendas estão in-
trinsicamente conectados. Acom-
panhe!
“Na Natura, quando trabalha-
va com o planejamento comercial
da categoria de cabelos, identifi-
camos que os produtos de trata-
mento eram os mais rentáveis. Com essa história do Gustavo,
Quando analisamos o histórico podemos tirar três principais
de ações comerciais, descobrimos aprendizados:
Divulgação
que a maioria das promoções re-
alizadas nessa categoria era vol- 1. Entender o comportamento
tada para shampoo e condiciona- do consumidor é fundamental
dores, isto é, produtos básicos. para a realização de um Pla-
Acreditávamos que a compra do nejamento Estratégico Comer-
shampoo levava à compra de pro- cial eficiente.
dutos de tratamentos para cabe- 2. A interação entre as áreas é
los. No entanto, descobrimos, por importante para que o plane-
meio de estudos realizados inter- jamento possa ser desenvol-
namente, que o contrário era mais vido e aplicado de maneira
frequente. Ou seja: a compra de efetiva, atuando exatamente
tratamentos era geralmente acom- na origem do problema ou da
panhada por outros itens da ca- necessidade.
tegoria. Foi a área de planejamen- 3. O PEC tem o poder não só de
to que sugeriu que as promoções aumentar o número de ven-
passassem a ser direcionadas aos das, como também aumentar
produtos de tratamento. Essa al- a rentabilidade por meio de
teração de estratégia promocional ações de vendas com valor
fez com que essa categoria de pro- agregado.
dutos ganhasse mais de três pon-
tos percentuais em rentabilidade, Acesse bit.ly/planejamento-vocacao,
pois, com o aumento da venda de leia a reportagem na íntegra e conhe-
tratamentos, aumentamos tam- ça outras lições deixadas por este
bém as vendas de itens básicos.” superplanejador.

eNTREVISTA Por Natasha Schiebel fotos: Arquivo Pessoal
A prática do planejamento
estratégico comercial em
debate Consultor da Soluções VendaMais traz – do dia a dia da consultoria –
questões que realmente fazem a diferença em processos de planejamento
estratégico comercial e apresenta dicas práticas para ajudá-lo a aprimorar
o PEC da sua empresa
“Na teoria a prática é outra.” como fazer um planejamento estratégico comercial

eficiente. Acompanhe!
S
e você já estudou diversos assuntos e VendaMais – Para começar, como você define um
colocou em prática todo o conhecimen- planejamento estratégico comercial eficiente?
to adquirido, deve entender o que esse
ditado quer dizer. Afinal, no dia a dia, Fabiano Luiz de Oliveira Silva – Para mim, um PEC
imprevistos acontecem, problemas sur- (Planejamento Estratégico Comercial) eficiente é aque-
gem, divergências ocorrem e a teoria... le que é implementado. Mesmo que não seja construí-
bem, nem sempre se confirma 100%. do da melhor forma possível, se implementado e acom-
No entanto, é claro que isso não significa que panhado, o PEC tem grandes chances de dar resultado.
teorias não servem para nada e que conceitos são Por que eu falo isso? Há uma frase atribuída a
puro “papo furado”. Simplesmente significa que, além Albert Einstein que eu gosto muito, que diz: “insa-
de estudar as teorias, é fundamental adaptar ideias nidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa
já construídas e fazer pequenos ajustes de rota para e esperar resultados diferentes”. Se você não diag-
encaixar na sua realidade o que os teóricos ensinam. nosticar qual é o estado atual da sua empresa, seus
E não há mal nenhum nisso. Pelo contrário. Com a diferenciais e fraquezas diante dos concorrentes e
teoria por trás, há muito mais chances de a prática do mercado e se preparar para evoluir – muitas
se mostrar efetiva. vezes até antevendo problemas que possivelmente
Como consultor da Soluções VendaMais, Fabia- vão surgir e se antecipando através de um planeja-
no Luiz de Oliveira Silva sabe muito bem disso. Afi- mento estratégico –, a chance de você repetir os
nal, não há consultoria sem a combinação de prática mesmos erros é muito grande.
+ teoria. Por isso mesmo, ele é o nosso entrevistado Sem planejamento estratégico, é como estar
desta edição. dentro de um barco em alto mar sem remo. Para
Fabiano, que é especialista em Planejamento Es- onde a maré te levar você vai. Se o mercado melho-
tratégico e Marketing, facilitador em treinamentos rar, você também vai melhorar. Se o mercado piorar,
de técnicas de vendas e atua há mais de 15 anos como você vai piorar. Aí, quando chega a hora de fazer o
consultor e gestor comercial, abre sua bagagem na fechamento mensal, ninguém sabe porque a empre-
área e compartilha reflexões, lições e dicas sobre sa não atingiu a meta, e se culpa o mercado.

E o que leva uma empresa a não conseguir fazer um
PEC eficiente?
O que mais tenho visto em todos esses anos auxi-

liando as empresas é que, além de serem poucas as
empresas que dedicam um tempo de qualidade
para montar o seu planejamento estratégico, a maio-
ria simplesmente não acompanha a implementação,
ou nem implementa. Isso é muito ruim, porque
acaba desacreditando o processo e desmotivando a
equipe que dedicou horas a fio desenvolvendo o
planejamento.
Como o Raul Candeloro e o Marcelo Caetano,
diretores da VendaMais, vêm falando tão bem, falta
“planejação”. Ou a empresa peca por não planejar,
ou, quando planeja, não implementa. Os planos de
ação precisam de tanta ou mais atenção do que o
próprio planejamento, porque eles definem como a
empresa vai tirar do papel tudo o que planejou.
O que é possível fazer para contornar esses pro-

blemas?
Quando bem desenhado, o processo de planejamen-

to dá o controle da situação para os gestores comer-
ciais. Acaba aquela situação de ter que contar com
a sorte, com mudanças de governo, melhora
do mercado, etc., para atingir a meta da
empresa.
É muito importante que haja uma
pessoa ou um comitê que acompa-
nhe de perto se o PEC está sendo
executado e que seja um facilitador
dentro da empresa entre os seto-
res para auxiliar na implemen-
tação e nas correções dos planos
de ação.
Além disso, todos precisam
ter consciência de que ne-
nhum plano de ação depen-
de unicamente de uma
pessoa ou de um setor.
Eu chamo isso de acor-
do de desempenho.
Todos precisam es-
tar comprometi-
dos com o resul-
tado, caso con-
trá rio, ne-
nhum plano
de ação dará
certo.

Na prática, como deve ser o processo de planeja- usar a metodologia EsMART para estabelecer as
mento estratégico comercial? metas. Se além do volume de vendas, ainda forem
estabelecidas metas de rentabilidade, mix, positivação
Eu costumo dividir o PEC em quatro grandes ou outros indicadores, com certeza essa meta ficará
etapas: muito melhor.
Por último, e às vezes feito de qualquer forma e
1. Levantamento de informações históricas. sem comprometimento, vem o planejamento das
2. Análise SWOT/5 Forças de Porter/Matriz Ansoff. estratégias – que pode ser muito beneficiado pelo uso
3. Estabelecimento dos objetivos/das metas. da ferramenta 5W2H. Para cada estratégia, normal-
4. Formulação das estratégias e dos planos de ação. mente são criados vários planos de ação. Não econo-
mize tempo nessa etapa. Ela é a mais importante.
Analisando um pouco mais em
5 forças de Porter é uma ferramen-
detalhes, a primeira etapa, que é ta usada para analisar e avaliar o
o levantamento de informações PRODUTOS
ambiente externo em que as empre-
históricas, apesar de parecer sim- sas estão inseridas e compreender EXISTENTES NOVOS
ples, é de extrema importância e e identificar melhor possíveis opor-
EXISTENTES
tunidades mercadológicas. Estas são
deve ser feita com bastante atenção.
as questões analisadas:
Penetração Desenvolvimento
Os dados levantados – como Rivalidade entre concorrentes. de Mercado de Produtos
MERCADO
históricos de vendas por canal, Poder de negociação dos con-
indicadores de resultados e, se pos- sumidores.
sível, chegando ao detalhamento Poder de negociação dos forne- Desenvolvimento
NOVOS
dos números de forma individual cedores. de Mercado Diversificação
Ameaça de produtos substitutos.
por cada integrante da equipe co- Ameaça de ingresso de novas
mercial – precisam ser precisos e empresas.
confiáveis. Afinal, são eles que
darão o balizamento para as outras A Matriz Ansoff analisa o risco asso- Quem deve participar do processo de planejamento
ciado a quatro estratégias baseadas
etapas e ajudarão no estabeleci- comercial de uma empresa?
na relação entre produtos novos x exis-
mento das metas. tentes e mercados novos x existentes,
Na etapa da análise SWOT e que podem ser usadas para ajudar uma Como já disse anteriormente, nenhuma pessoa ou
uso das demais ferramentas, se empresa a crescer. São elas: departamento sozinho consegue implementar um
possível, utilize uma ajuda externa. Penetração de mercado: con-
planejamento estratégico. O sucesso ou fracasso é
centra-se em aumentar as vendas
Um mediador com conhecimento de produtos existentes, para um de todos.
na aplicação dessas ferramentas é mercado existente. Além disso, costumo dizer que dentro da em-
uma grande ajuda para conseguir Desenvolvimento de produtos: presa, ou você está vendendo ou está ajudando a
extrair informações exatas e trans- foco na introdução de novos vender. Por isso, acredito que é de suma importân-
parentes a respeito da empresa. produtos, em um mercado exis-
tente.
cia que os líderes dos mais diversos departamentos
Sem isso, às vezes, os integrantes Desenvolvimento de mercado: participem pelo menos de alguma etapa do PEC. A
entram no modo de defesa e não estratégia relacionada a entrar Análise SWOT, por exemplo, nunca deveria ser
conseguem ser neutros ou isentos em um novo mercado, usando feita apenas pela área comercial.
ao falar das forças, fraquezas, opor- produtos existentes.
Diversificação: foco na entrada
tunidades e ameaças que a empre- O que não pode faltar em um planejamento comer-
em um novo mercado, com a
sa possui. Essa etapa vai preparar introdução de novos produtos. cial?
a empresa para encarar a sua rea-
lidade de frente e se antecipar atra- As ferramentas Matriz SWOT e 5W2H Muita dedicação, paciência, organização e coope-
vés do planejamento. serão apresentadas detalhadamente ração de todos. Montar um planejamento estraté-
na reportagem “5 metodologias e 5
Alguns tratam o estabeleci- gico é um trabalho árduo e demorado. Nem todos
ferramentas digitais para apoiar a
mento das metas com certa displi- criação e o monitoramento do PEC” possuem os mesmos conhecimentos e experiências,
cência. Simplesmente colocam uma (páginas 34 a 39). e em algum momento, pode ter certeza disso, sur-
porcentagem acima do faturamen- girão divergências de opiniões e o processo poderá
to do ano anterior e chamam isso Uma meta EsMART é: específica, men-
empacar.
surável, atingível, relevante e tem um
de estabelecer metas. Um grande tempo específico para ser atingida. A menos que a sua empresa tenha um processo
erro! Sempre que possível, é bom muito bem estruturado e uma equipe de alto nível

“Nenhum plano
de ação depende
unicamente de uma
pessoa ou de um
setor. Eu chamo
isso de acordo de
desempenho. Todos
precisam estar
comprometidos
com o resultado,
caso contrário,
nenhum plano de
ação dará certo.”
que já tenha passado por isso diversas vezes, acon- Quais são suas principais dicas para empresas que
selho sempre a ter um profissional externo como querem melhorar seu planejamento comercial?
mediador e auxiliando na criação do planejamento
estratégico da empresa. Acho que a minha grande dica é: peça ajuda de um
profissional ou de uma empresa especializada para
O que é preciso fazer para garantir que o que foi assessorar o desenvolvimento do seu planejamento
planejado seja executado e de fato traga resultados? estratégico e também para a implementação dos
planos de ação.
Reuniões de acompanhamento e correção – mensais A coisa mais importante é atingir o resultado que
e trimestrais – são imprescindíveis. Os planos de você almeja e que se planejou, ou até que precisa
ação, quando necessitarem da ajuda de outros depar- obter. O planejamento não vale de nada se não te
tamentos, devem ser validados com os mesmos para levar para onde você quer ir.
garantir que todos estejam alinhados e comprome- De qualquer forma, não deixe de fazer o planeja-
tidos com os resultados. Além disso, eles devem ser mento estratégico da sua empresa. Assim você vai se
acompanhados semanalmente, para garantir a sua diferenciar de 90% dos seus concorrentes.
implementação ou para fazer ajustes no cronograma.
Importante: sempre que houver mudanças no
cronograma, ele precisa ser validado com os depar- Quer saber como a equipe da Soluções VendaMais pode
tamentos envolvidos naquele plano de ação, e não ajudá-lo a fazer o PEC da sua empresa? Entre em contato
devem alterar a meta final. pelo WhatsApp (41) 9239-0796 ou pelo
Além de tudo isso, é extremamente importante e-mail contato@ solucoesvendamais.com.br
que exista alguém ou um comitê responsável por
acompanhar a implantação do planejamento estra-
tégico e que tenha autonomia para cobrar os resul- Acesse solucoesvendamais.com.br e saiba
tados. mais!
Acredito, ainda, que o planejamento deva ser
revisado a cada três meses. É um tempo bom porque
já é possível ver os resultados do que está sendo im- Siga a Soluções VendaMais no Instagram:
plementado e fazer as correções necessárias de forma instagram.com/solucoesvendamais
a atingir os objetivos firmados no planejamento.

SALES Tech Por Francine Pereira
5 metodologias e
5 ferramentas digitais
para apoiar a criação
e o monitoramento do PEC
O
desenvolvimento e acompanha- 5 metodologias de análises para
mento do Planejamento Estra- desenvolvimento e acompanhamento
tégico Comercial envolve um do PEC
estudo minucioso de diferentes
áreas e questões relacionadas CICLO PDCA
às suas operações de vendas e Para criar um circuito de melhoria contínua
marketing.
Essa análise multidisciplinar é uma tarefa de-
CT P
safiadora e, dentre tantos fatores a serem conside-
rados, há grandes chances de a equipe do PEC se
sentir sobrecarregada e acabar se perdendo.
A
LA
Você também enfrenta essa dificuldade?

AGIR PLANEJAR
N
Pensando em ajudá-lo nesse sentido, apresen- Implementar Melhorias

CK
tamos a seguir cinco ferramentas e cinco meto-

ANALISAR EXECUTAR
dologias que vão orientá-lo na criação, na aplica-
Resultados Testes
ção e no monitoramento do PEC, ajudando-o a
E
levar em consideração todos os elementos e as

H
informações que são relevantes para aumentar a C DO

eficiência e a precisão do seu planejamento e de
suas ações.
Confira!

O que é: Na prática:
O problema de muitos planejamentos é que eles Confira um modelo de planilha

acabam “morrendo na praia”, certo? O Ciclo PDCA que pode ajudá-lo a colocar o ciclo
evita que isso aconteça! Afinal, essa ferramenta, PDCA em prática: bit.ly/pdcavm
que é utilizada na gestão de projetos visando a
melhoria contínua, prega que é preciso estar cons-
tantemente avaliando os resultados e as ações es-
tipuladas e fazendo os ajustes necessários no plano 5W2H
para que tudo saia como esperado. Para definir e comunicar tarefas,
responsáveis e prazos
Plan, do, check, act/adjust (ou, em tradução livre,
“planejar, fazer, analisar e agir/ajustar”) são os
verbos que formam a sigla do ciclo PDCA.
Como funciona:
c O objetivos a serem alcançados/problemas a

serem resolvidos, as táticas necessárias para o O que é:
alcance das metas, os responsáveis pelas ações
e os prazos de implementação são definidos na A metodologia 5W2H é uma espécie de checklist
fase “planejar”. de apoio para o desenvolvimento de planejamentos
e projetos. Essa ferramenta ajuda a guiar as infor-
c A etapa “fazer” é, como o nome diz, o momento mações e especificações necessárias para que o
de realizar o que foi planejado. projeto seja executado da melhor maneira.
c O estágio de análise pede a avaliação dos resul- Como funciona:

tados obtidos com as táticas e ações realizadas.
A sigla que forma o nome desse método diz respei-
c Por fim, vem o momento de agir em cima dos to a sete aspectos fundamentais para a criação de
resultados obtidos, ajustar o que for necessário um planejamento realmente eficiente: cinco fatores
no planejamento inicial e começar o PDCA que começam com a letra W (em inglês) e dois que
novamente. Sim, porque Ciclo PDCA não é algo começam com a letra H (também em inglês) – daí
que se faz uma vez e abandona. Ao fim de cada o nome 5W2H.
“volta”, inicia-se uma nova.
São eles:
Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:
What (o quê) – do que se trata o projeto.
Você pode utilizar o ciclo PDCA periodicamente Why (por quê) – qual é o objetivo dele.
(uma vez por mês ou a cada trimestre, por exemplo) Where (onde) – onde ele vai ser realizado.
para manter o PEC em dia, garantindo que ele con- Who (quem) – quem serão os envolvidos nele.
tinue em andamento e que esteja efetivamente When (quando) – quais são os prazos de execução.
funcionando. How (como) – o que será feito para colocá-lo em
prática.
Caso algo não esteja trazendo o resultado espe- How much (quanto) – qual será o orçamento.
rado, há tempo para fazer as adaptações necessárias.
Uma dica interessante é fazer o PDCA para
objetivos e tarefas específicas do PEC, distri- As sete perguntas do 5W2H o ajudarão a montar
buindo a responsabilidade entre diferentes um mapa de necessidades e atividades que preci-
profissionais e áreas. sam ser realizadas para que os objetivos do seu
PEC possam ser efetivamente alcançados. Esse

direcionamento ajuda a deixar claro quais são as forças, fraquezas, oportunidade e ameaças.
atividades e responsabilidades de cada um. A ferramenta estuda cada uma dessas questões
de maneira isolada e também combinando os dife-
Na prática: rentes fatores para chegar a um diagnóstico sobre
as chances da empresa.
Confira um modelo de planilha Por exemplo: se entrega rápida e consultoria
que pode ajudá-lo a colocar o 5W2H personalizada são pontos fortes, mas a empresa
em prática: bit.ly/5w2hvm possui a fraqueza de ter um preço acima do merca-
do, é possível entender que é preciso apresentar
melhor os benefícios e diferenciais (como a entrega
mais veloz e o atendimento exclusivo) que justificam
ANÁLISE SWOT o valor acima da média.
Para analisar possibilidades e riscos e direcionar
o planejamento Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC:
Esse estudo pode ser especialmente útil no desenvol-

vimento do PEC porque aponta quais são as reais ne-
cessidades e possibilidades da empresa no mercado. Ao
strengths weaknesses fazer esse diagnóstico e identificar possíveis cenários
forças fraquezas e possibilidades de crescimento, consegue-se direcionar
o planejamento comercial de maneira mais estratégica.
Na prática:
opportunities threats
Confira um modelo de planilha
oportunidades ameaças
que pode ajudá-lo a fazer a análi-
se SWOT: bit.ly/swot-vm
O que é:
A análise SWOT é uma ferramenta muito útil para

identificar tanto as oportunidades quanto os peri- BUSINESS MODEL CANVAS
gos para sua empresa. Para alinhar as ações comerciais com os objetivos
estratégicos da empresa
Essa metodologia analisa
fatores internos da organi-
zação, combinando com
movimentações externas
relacionadas ao mercado
(concorrência, setor, econo-
mia, tendências etc.). A par-
tir desse estudo é possível
prever e identificar possíveis
cenários positivos e negati-
vos – e agir.
Como funciona:
A sigla SWOT diz res-

peito às palavras ingle-
sas strengths, weaknesses,
opportunities e threats.
Em uma tradução literal:

O que é: muito mais fácil entender quais são as atividades
e os recursos necessários para aprimorar os resul-
Canvas é uma ferramenta utilizada para montar tados comerciais.
modelos de negócios. A partir de um Canvas, cria-
-se um gráfico com os principais fatores que envol- Na prática:
vem a criação de uma empresa/de um projeto ou
de uma estratégia. Confira um modelo de planilha que
pode ajudá-lo a utilizar o Canvas
Essa metodologia determina as ações e os obje- na criação do PEC: bit.ly/canvas-vm
tivos relacionados a esses pontos-chave, fornecen-
do uma visão ampla sobre diferentes áreas e ques-
tões envolvidas na organização/projeto.
MATRIZ BCG
Como funciona: Para direcionar os investimentos e as ações nos
melhores produtos/serviços
O foco do desenvolvimento do Canvas é a criação
Participação relativa do mercado
da proposta de valor – e o desenvolvimento de tá-
ticas e ações a partir disso. Com essa ferramenta, alta baixa
é possível desenvolver um mapa visual do plane-
jamento/da estratégia em questão, levando em
alta
conta nove áreas, que respondem quatro perguntas

crescimento do mercado
fundamentais. São elas:

estrela questionamento
Como?
Parcerias-chave.
baixa
Atividades-chave.
Recursos-chave.
vaca leiteira abacaxi
O quê?
Proposta de valor.
O que é:
Para quem?
Essa metodologia foi desenvolvida pela consultoria
Relacionamento com os clientes. Boston Consulting Group – daí a sigla do nome,
Canais. BCG. O objetivo é realizar uma análise do portfólio
Segmentos de clientes. de produtos/serviços da empresa, avaliando seus
ciclos de vida e sua participação no mercado. A
Quanto? matriz BCG ajuda a direcionar melhor os investi-
mentos em ações de marketing, de acordo com a
Estruturas de custo. performance de cada produto/serviço.
Fontes de receita.
Como funciona:
A ferramenta divide os produtos/serviços em dife-
Essa metodologia geralmente é utilizada para a rentes categorias de ciclo de vida:
criação de um modelo de negócios de uma nova
empresa. No entanto, também pode ser muito útil Estrelas: produtos/serviços que possuem alto nível
no desenvolvimento do PEC. Afinal, ao determinar de crescimento e geram um grande retorno. Exigem
ou revisitar os valores fundamentais para a empre- alto investimento, mas têm grande potencial de
sa e o que ela deseja oferecer aos clientes, será aumentar cada vez mais a participação de mercado

e o faturamento. dutos/serviços específicos as ações do PEC devem
Pontos de interrogação: são itens ainda incertos estar direcionadas. Se há um cenário de alto cres-
em relação a seu sucesso. Por exemplo: produtos cimento e baixo retorno, por exemplo, o planeja-
recém-lançados ou inovadores. Exigem alto inves- mento comercial pode girar em torno de promover
timento para promoção e ainda não geram tanta determinados produtos com alto potencial de lucro
receita quanto os itens “estrela”. e participação de mercado.
Vacas leiteiras: são a evolução dos produtos estre- Na prática:

la. É quando, depois do alto investimento inicial na
promoção, o produto/serviço já se estabeleceu no Confira um modelo de planilha
mercado e continua gerando grande receita, mas que pode ajudá-lo a colocar a ma-
com menos necessidade de investimento. triz BCG em prática: bit.ly/bcg-vm
Abacaxi: são produtos/serviços que já não geram

bons resultados. Possuem baixo retorno e baixa
participação no mercado – sinalizam o possível fim “Se há um cenário de alto
do ciclo de vida do produto (ainda que, em alguns
casos, seja possível recuperá-los). crescimento e baixo retorno,
por exemplo, o planejamento
Depois de encaixar seus produtos/serviços em
cada uma dessas categorias, é preciso definir os pró- comercial pode girar em torno de
ximos passos em relação a eles para alocar os recur- promover determinados produtos
sos nas melhores oportunidades para a empresa.
com alto potencial de lucro e
Levando em consideração o nível de crescimen-
to e o retorno financeiro gerado pelos produtos, a
participação de mercado.”
matriz BCG indica as seguintes práticas:
Baixo crescimento e alta participação no

mercado – empresas devem aproveitar o lucro
das “vacas leiteiras” para investir em outros
produtos que estão na fase inicial do ciclo de
vida.
5 ferramentas digitais para o
Alto crescimento e alta participação no desenvolvimento do PEC
mercado – empresas devem investir pesado
nas “estrelas”, pois elas possuem grande poten-
cial futuro. As planilhas e os modelos que compartilhamos até
aqui podem ser muito úteis para dar os primeiros
Alto crescimento e baixa participação no passos na utilização dessas metodologias no desen-
mercado – empresas precisam avaliar a situ- volvimento do PEC. Contudo, se você quer automa-
ação dos “pontos de interrogação” para decidir tizar esses processos e facilitar a implementação
se investem mais neles ou os eliminam do dessas análises, pode contar com a ajuda da tecno-
portfólio. logia.
Baixo crescimento e baixa participação no Os sistemas que apresentamos a seguir ajudam

mercado – empresas devem liquidar ou repo- a otimizar o desenvolvimento das metodologias
sicionar esses “abacaxis”. citadas anteriormente e oferecem outras funciona-
lidades importantes para o desenvolvimento e
Como pode ajudar no desenvolvimento do PEC: acompanhamento do planejamento de ações da área
comercial. Conheça-os, analise suas funcionalida-
Essa análise vai ajudá-lo a entender para quais pro- des e descubra quais podem ser úteis para a sua

01
empresa.
SCOPI de objetivos e problemas.

scopi.com.br Criação de indicadores e métricas de acompa-
nhamento.
Desenvolvimento de planos de ações (5W2H).
Funcionalidades: Gestão de projetos.
Análise de desempenho.
Desenho do modelo de negócio por meio do Gestão de riscos.
Canvas.
Diagnósticos Estratégicos (SWOT). Há quatro planos diferentes, que variam de R$ 485
Definição de objetivos estratégicos. a R$ 1277 por mês.
04
Gestão de indicadores.
Gestão de projetos e processos.
Gestão de tarefas. SITEWARE
siteware.com.br
Preços variam dependendo da quantidade de usuários
02
PLANEST
planest.com.br
Funcionalidades:
Reúne indicadores estratégicos, táticos e ope-

racionais, integrando com outros sistemas ou
ERPs utilizados pela empresa.
Funcionalidades: Realiza a identificação de solução de problemas
e a criação do plano de ações (PDCA; 5W2H).
Desenvolvimento do plano de negócios. Monitora o desempenho individual dos colabo-
Diagnóstico de mercado. radores.
Análise de cenários (SWOT).
Análise de desempenho. Para conhecer os preços e planos é preciso solicitar
Gestão de indicadores. uma demonstração.
05
Plano de ações.
Monitoramento.
OVERTRAK
Há um plano gratuito, para quem está começando; overtrak.com.br
uma versão para pequenas e médias empresas (que
custa R$ 199 por mês) e outra para consultoria/reven-
da (R$ 99 por mês). Funcionalidades:
03 SCOREPLAN
scoreplan.com.br
Listagem de problemas/objetivos e desenvolvi-
mento do plano de ações (PDCA; 5W2H).
Gestão das tarefas e prazos.
Monitoramento sobre a evolução das atividades
e metas.
Funcionalidades:
É possível fazer um teste gratuito. Depois, você
Criação de mapas estratégicos, com definição precisará migrar para o plano Premium, que é pré-
-pago.

Manual do Líder Por Francine Pereira
Como engajar a equipe e fechar o gap

entre planejamento e execução do PEC
Tem dificuldade em fazer com que seu Planejamento Estratégico Comercial seja
colocado em prática pela equipe? Entenda nesta reportagem a importância de
desenvolver um plano focado na execução e conheça nove formas de motivar os
vendedores a transformar o que foi planejado em ações que trazem resultados

V “
ocê já passou horas, dias, meses desenvol- Toda vez que a maior parte das pessoas se
vendo algo que inicialmente gerou certa comporta de uma determinada maneira a
movimentação, mas, no fim, acabou sendo maior parte do tempo, as pessoas não são o
deixado de lado? Muito frustrante, concorda? problema. O problema é inerente ao sistema
pelo qual você é responsável no papel de líder.”
Porém, infelizmente, quando o assunto é Pla-
nejamento Estratégico Comercial, isso é mais comum
do que gostaríamos. Como corrigir o problema
Mas por que será que esse plano, que deveria O design é uma área que tem muito a ensinar nes-
servir como um guia das ações diárias para toda a se sentido. Pare para pensar: se um sistema ou
equipe de vendas, muitas vezes acaba esquecido na produto não funciona, ou se o público para o qual
gaveta? ele foi criado não consegue utilizá-lo, será que a
culpa é dos usuários ou da forma como o sistema
No estudo que desenvolvemos para embasar ou produto foi projetado?
esta edição especial sobre PEC descobrimos que um
dos principais motivos é a falta de engajamento da Se o objetivo do design é facilitar a vida das
equipe. Além disso, também apareceram com bas- pessoas e resolver seus problemas e necessidades,
tante frequência dois fatores que estão correlacio- ele deve estar centrado no comportamento e na
nados a esse: demanda de seus usuários.
c Dificuldade para implantar o que foi planejado. Da mesma forma, o PEC deve ser desenvolvido
c Dificuldades na administração e no cumpri- de maneira que faça sentido para quem for colocá-lo
mento dos prazos. em prática. Do contrário, essa falha no “design do
planejamento” vai resultar em falhas na execução.
Ou seja, o grande problema seria, portanto, o
pós-planejamento e a questão humana relacionada Então, se a sua principal dificuldade ou desafio
à etapa da execução do que foi planejado. em relação ao Planejamento Estratégico Comercial
é a falta de engajamento da equipe para colocar o
As descobertas do levantamento da Venda- plano em ação, saiba que o problema pode estar na
Mais estão alinhadas com os resultados de outro forma como você desenvolve e comunica o PEC.
estudo internacional, desenvolvido pela consul-
toria Gartner: A seguir, entenda como motivar e envolver os
profissionais para que eles sigam as ações do PEC
c 60% dos executivos entrevistados apontaram e contribuam para que a execução desse plano se
que o motivo pelo qual suas estratégias falham torne realidade.
é a falta de execução.
“O PEC deve ser desenvolvido de maneira que faça sentido
Mas será que a culpa da falta de aplicação prá-
tica do planejamento é mesmo da equipe? para quem for colocá-lo em prática. Do contrário, essa
falha no “design do planejamento” vai resultar em
Talvez não. falhas na execução.”
Analisando o problema mais a fundo é possível
entender que a forma como o planejamento é de- 9 maneiras de engajar a equipe para colo-
senvolvido e compartilhado é o grande problema. car a estratégia em prática
Ou seja, a culpa não é dos profissionais, e sim do
PEC em si. Teoricamente, fazer um planejamento estratégico
não é complicado:
Até porque, como aponta William Edwards
Deming, um dos pensadores mais influentes na c Você estabelece os objetivos.
área de gestão: c Define táticas para atingir tais metas.

c Determina responsáveis e prazos. criação do plano, eles se sentem mais responsáveis pe-
c Desenvolve métricas para acompanhamento. la execução do mesmo.
c Faz a mensuração constante das ações.
c Realiza ajustes necessários. Garanta o envolvimento e o
Simples, não? Sim, simples. Porém, nada fácil!
Afinal, cada uma dessas etapas envolve um

trabalho imenso de pesquisa, análise, debate e re-
02 comprometimento da
liderança
A máxima “Faça o que eu digo, não

faça o que eu faço” ainda é realidade em muitas
flexão para entender o que é melhor para a empre- empresas. E essa é também uma das razões pelas
sa e para os clientes. E um fator importantíssimo quais grande parte dos planejamentos comerciais
para que essas fases aconteçam de forma apropria- acabam esquecidos e viram papel de rascunho.
da é a participação ativa dos profissionais – tanto
no momento desenvolvimento do planejamento, Para que a equipe sinta e entenda a real impor-
quanto, principalmente, no estágio de execução das tância do Planejamento Estratégico Comercial, os
ações planejadas. gestores precisam estar envolvidos e também com-
prometidos em colaborar para transformar os ob-
A seguir, confira algumas questões fundamen- jetivos em realidade.
tais para conseguir engajar verdadeiramente sua
equipe para colocar o PEC em prática: Por exemplo:
Inclua os profissionais no c Inclua no planejamento as ações e táticas pelas
01 desenvolvimento do
planejamento
Um dos motivos pelos quais os cola-

quais os gestores comerciais são responsáveis
– com seus respectivos prazos e metas.
Para pensar:
boradores têm dificuldade de comprar a ideia do 1 O que os líderes da sua empresa precisarão
PEC (e colocá-lo em prática) é que, muitas vezes, fazer para garantir que o PEC vá para frente?
esse plano é empurrado “goela abaixo”. Ninguém
pergunta o que eles acham, apenas dizem o que Por que é importante:
eles devem fazer... Ao verem que os gestores também estão incluídos na
execução do PEC, os profissionais entenderão que essa
Se você quer que seu time esteja realmente realmente é uma prioridade para a empresa. E ainda,
comprometido na execução do planejamento co- esse envolvimento dos gestores funciona como um
mercial, é importante envolvê-lo em todas as fases exemplo a ser seguido pelos colaboradores.
do desenvolvimento das ações.
Comunique as ações e
c
Por exemplo:
Os vendedores podem ter insights muito rele-

vantes em relação às necessidades e preferências
dos clientes, que ajudarão a guiar metas e táti-
03 OBJETIVOS de forma clara e
transparente
Outra prática essencial para garantir

o envolvimento dos funcionários na execução do
cas do PEC. PEC é comunicar as metas e responsabilidades de
maneira objetiva e verdadeira.
Para pensar:
1 Quem deve fazer parte do processo de PEC Isso significa, muitas vezes, ir além de apenas
da sua empresa? informar os objetivos e também explicar a lógica
por trás da decisão do estabelecimento de tais me-
Por que é importante: tas. Isso ajuda não somente a tornar o planejamen-
Quando os profissionais participam do desenvolvimento to mais claro, como também contribui para que os
das metas e táticas, eles se sentem mais valorizados e colaboradores se comprometam em colocá-lo em
mais motivados. Além disso, por terem feito parte da prática.

Por exemplo: Por que é importante:
O detalhamento sobre as funções de cada profissional
c Apenas informar que o objetivo é diminuir ajuda a tornar o planejamento mais tangível para os
os índices de reclamação pode não ser o su- colaboradores. Visualizar o alcance do objetivo geral
ficiente para engajar a equipe. pode parecer algo distante. Porém, quando as metas
c Mas se você disser que, com clientes mais sa- são traduzidas em ações específicas, é mais fácil enten-
tisfeitos, haverá um aumento de X% nas vendas der suas aplicações na prática.
e/ou diminuição de Y% no tempo de atendimen-
to às chamadas no SAC, isso falará muito mais Forneça apoio e recursos
alto para o time.
Para pensar:
1 Como você vai se comunicar com sua equi-
05 necessários para a equipe
Contudo, distribuir as tarefas de for-

ma objetiva não é o suficiente. É im-
pe no que diz respeito ao PEC? portante ajudar os profissionais a executarem tais
atividades. Muitos colaboradores recebem suas
Por que é importante: “missões” para a execução do PEC e, depois, sentem
Quando os colaboradores entendem a fundo a lógica por que são abandonados pela liderança.
trás de cada decisão tomada no planejamento, eles têm
uma visão mais estratégica sobre os objetivos – o que, Nesse cenário “cada um por si”, sem nenhum
por sua vez, contribui para que sejam mais focados e apoio e orientação sobre como superar as difi-
eficientes na execução das táticas. culdades, é comum que muitos profissionais
acabem desistindo no meio do caminho ou que
Distribua funções claras não se dediquem tanto para alcançar os obje-
04 entre a equipe
Falando de comunicação objetiva, o

entendimento sobre a responsabilida-
tivos.
Para evitar que isso aconteça, é importante

deixar claro para a equipe que ela pode contar com
de de cada um é outro fator que afeta diretamente o apoio dos gestores e da empresa como um todo
a qualidade da execução do PEC. no cumprimento de suas atividades.
Você já presenciou uma situação em que uma Isso significa oferecer apoio de diferentes for-
pessoa não fez algo, pensando que outra faria? mas, tais como:
Pois é, é isso que acontece quando a comunicação
entre todos os membros de uma equipe não é c Coaching e orientação dos gestores ou outros
clara! mentores da empresa.
c Fornecimento de materiais e ferramentas ne-
Portanto, se você quer garantir que cada um cessárias para a execução das atividades pla-
faça sua parte para que as ações planejadas sejam nejadas.
colocadas em prática (e os objetivos sejam alcan- c Apoio de outros profissionais e áreas, com
çados), deve deixar claro qual é a responsabilidade compartilhamento de informações e recursos.
de cada profissional e de cada área.
Para pensar:
Quanto mais detalhado for esse mapeamento 1 O que você precisa oferecer à equipe para
das atividades, melhor. Assim, os profissionais garantir a execução do PEC?
entenderão não somente qual é o seu próprio papel
na execução do planejamento, mas também como Por que é importante:
suas tarefas afetam o trabalho de outros colabora- O desenvolvimento do PEC deve levar em conta não
dores e os resultados como um todo. somente as ações necessárias para o alcance dos
objetivos, mas também os recursos que essas ações
Para pensar: demandam. Dessa forma, a equipe se sentirá ampara-
1 Quem vai fazer o quê? Como isso deve ser da pela empresa e terá mais comprometimento para
feito? Quando? Onde? executar o plano.

“O PEC é um organismo vivo. Assim como uma planta, ele precisa de
acompanhamento e cuidado constante. a falta de cuidado e atenção contínua
é um dos fatores que contribuem para que a equipe não se sinta motivada a
investir na execução do planejamento.”
Crie metas ESMART Para pensar:
06
1 Quais serão as metas EsMART do seu pró-
Muitas metas não são alcançadas por- ximo PEC?
que são geradas de forma errada.
Quando um objetivo é genérico e sub- Por que é importante:
jetivo, ele dá abertura para interpretação individu- Se as metas estão claras para toda a equipe, todos ca-
al. Assim, se cada um pode entender a meta de uma minham juntos na mesma direção. Além disso, objetivos
maneira, as chances de ela ser efetivamente con- específicos ajudam os profissionais a entenderem o
cretizada são mínimas. motivo por trás de cada ação e tática – eles sabem exa-
tamente por que estão realizando tais tarefas.
Nesse sentido, recomendamos que dentro do
Ofereça um propósito maior
07
PEC sejam desenvolvidas metas EsMART*: especí-
ficas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes, com
tempo para realizar/alcançar. Ter objetivos específicos, com dados
exatos do que se pretende alcançar,
Por exemplo: é importante para guiar o trabalho
dos profissionais. Mas só números não são o su-
c Ao ler a meta “Melhorar as vendas”, os profissio- ficiente para garantir a execução do PEC no lon-
nais podem interpretar de diferentes maneiras e go prazo.
ficar em dúvida do que isso realmente significa.
c Agora, “Aumentar as vendas em 10% no próximo Para de fato motivar os colaboradores a con-
semestre” é uma meta que dei- tinuamente colocarem o planejamento em prá-
xa claro do que se trata. tica, é preciso oferecer propósitos inspiradores
para o trabalho deles. Tais propósitos podem
*Aprenda mais sobre a importância de desenvolver estar relacionados à missão da empresa e/ou a
metas EsMART lendo o artigo de Raul Candeloro que objetivos pessoais e profissionais dos funcioná-
está disponível em bit.ly/erros-metas-vendas rios.

Por exemplo: Para pensar:
1 Qual será a periodicidade das reuniões de
c O aumento no índice de satisfação do cliente acompanhamento do seu PEC?
pode estar ligado à missão da empresa de se
tornar “amiga” dos clientes. Por que é importante:
c O alcance das metas de vendas pode estar atre- Essa é outra maneira pela qual a liderança envia a mensagem
lado a um bônus oferecido para a equipe no à equipe de que ela também está envolvida e preocupada
final do ano. com o cumprimento das ações do PEC. Se os profissionais
c A melhora no faturamento pode gerar apoio já sabem que serão cobrados, eles estarão mais propensos
para os profissionais estudarem e se especiali- a realizar o que lhes foi apontado no planejamento.
zarem em suas áreas.
c E assim por diante. Seja flexível e entenda as
Para pensar:
1 Quais são seus objetivos que vão além do
lucro?
09 necessidades de mudança
Por fim, para garantir que o PEC seja

executado ao longo dos meses, é pre-
ciso adotar uma postura flexível em relação ao que
Por que é importante: foi planejado.
Os colaboradores estarão mais engajados na execução
do planejamento se entenderem que o alcance das metas Se você seguir a prática de medir constantemente
está ligado a melhorias em outras áreas. Afinal, “aumen- a performance das ações e dos profissionais, terá uma
tar o lucro da empresa” é algo inspirador para os execu- visão clara do que está trazendo resultados e quais são
tivos. Já os colaboradores são motivados por outras as táticas que não estão tendo o desempenho esperado.
questões relacionadas às suas necessidades e valores
individuais. Nesse cenário, é importante que os gestores
entendam que as necessidades de mudanças no
Tenha um programa de plano muitas vezes são inevitáveis.
08 acompanhamento e feedback
constante
O PEC é um organismo vivo. Assim

Se, ao contrário, a liderança continuar insistin-
do em ações que não estão trazendo resultados (ou,
pior, que estão prejudicando a empresa de alguma
como uma planta, ele precisa de acompanhamento forma), só pelo fato de “seguir o planejamento”, é
e cuidado constante. A falta de cuidado e atenção bem provável que a equipe se sinta desmotivada e
contínua é um dos fatores que contribuem para que a execução acabe sendo negativamente afetada.
a equipe não se sinta motivada a investir na exe-
cução do planejamento. Para pensar:
1 Está pronto para fazer ajustes no PEC sem-
Então, ao desenvolver o seu plano comercial, pre que for necessário?
estabeleça também um cronograma para acompa-
nhamento regular, com os respectivos indicadores Por que é importante:
para medir a eficácia das ações. Sabendo que a empresa é adepta a mudanças e ajustes,
os profissionais se sentirão mais à vontade para oferecer
Essa mensuração pode ser realizada, por exem- seus próprios insights e sugestões de melhorias em re-
plo, por meio de reuniões semanais ou mensais e lação ao planejamento. Assim, eles estarão mais motiva-
envio periódico de relatórios de desempenho. dos a executar as ações de maneira significativa e crítica
– e não apenas seguindo ordens, de maneira “cega”.
Dentro desse programa de acompanhamento
também é importante incluir ações de feedback. Ou Agora, é com você!
seja, além de medir a performance das ações do
PEC, é importante orientar os profissionais sobre Siga essas ações e desenvolva um Planejamento
o que está dando certo e o que precisa ser melho- Estratégico Comercial muito mais efetivo e com
rado – e como fazer isso. grandes chances de ser executado pela sua equipe.

Direto das Soluções VendaMais Marcelo Caetano
11
verdades sobre
planejamentos
E
xercitar o planeja-
mento é olhar ao 01) Repetição de ciclos
mesmo tempo para
a essência da empre- Com o tempo, os cabelos brancos vão chegando e,
sa e para o mercado; também, algum aprendizado. Talvez, o maior deles
para o passado, para seja entender os ciclos repetitivos de comportamen-
o presente e para o futuro. É pen- to das empresas.
sar sobre o que queremos ser As empresas são lideradas por pessoas, e as
daqui a alguns anos, para onde pessoas têm comportamentos repetitivos, que as
iremos e para onde não iremos; empresas repetem, em ciclos.
o que faremos a mais e o que Ou seja, as empresas entram em enrascadas
deixaremos de fazer; se iremos pela maneira como reagem ao mercado, não apenas
sozinhos ou precisaremos de por causa do mercado. É importantíssimo entender
alguém – de um fundo, de isso, até porque em todos mercados existem empre-
um sócio, de empréstimos, sas ganhando dinheiro. Se isso não é verdade no
de novos líderes –, ou seu mercado, fuja dele!
se iremos reciclar o No caso dos líderes, por exemplo, o otimismo é
conhecimento do nos- um dos grandes fatores de repetição.
so time. Certa vez, fomos chamados para um projeto em
Planejar é exer- uma empresa que estava realmente muito mal,
citar o lúdico e superendividada. Para falar em padrões de merca-
termina r no do, sua dívida era de dez anos de Ebitda – o mer-
e x a t o . To d o cado considera aceitável até dois anos, quem sabe
bom pla neja- um pouco mais.
mento começa No entanto, o empresário estava otimista! Ele
nos conceitos e tinha teorias incríveis, dizia que se o mercado vol-
termina nos pa- tasse a crescer e a taxa de importação realmente bai-
râmetros, nos xasse para os produtos, eles conseguiriam sair da-
indicadores pa- quela situação. Só que os caminhos sempre dependiam
r a a c o m p a- de muitos fatores que estavam fora do controle...
nhar sua exe- Esse planejamento otimista me dá arrepios, até
cução. A f i- porque já levou muitas empresas para um caminho
nal, esta é a perigoso. Esse, aliás, é um caso de repetição de
diferença entre ciclo. Outros vêm de forma mais discreta, mas não
pla neja mento e menos perigosa, e você consegue identificá-los em
pensamento: o pensa- frases como: “esse novo produto vai ser a grande
mento não tem obrigação de acontecer, tacada da nossa empresa”, ou “com essa máquina
o planejamento, sim! vamos recuperar a rentabilidade”, etc.
Vou confessar uma coisa para você: já parti-
cipei de centenas de planejamentos estratégicos. Não estou dizendo que você deve ser pessimista.
Porém, a maioria não foi tão estratégico assim. Porém, seja realista no planejamento e tente ao
Mas, tudo bem, porque o importante é planejar. máximo evitar as armadilhas dos ciclos repetitivos.
Neste artigo quero compilar alguns pontos mar- Em um planejamento, todos devem se manter aten-
cantes que já vi nos planejamentos de que par- tos para não repetir esses erros. Por isso mesmo,
ticipei pela Soluções VendaMais e nos conselhos repito: planejar é, também, olhar para o passado!
em que atuo. Vamos lá!

negócio era gerar caixa – com margem, se possível;
02) Plano A, B e C sem margem, se necessário. Veja que esse era o
desafio, quem sabe o mais estratégico de todos os
Algumas empresas trabalham com planos A, B e tempos na empresa. Tudo dependia de ele funcionar.
C. Eu, particularmente, não gosto muito disso, pois Esse cliente nosso sofreu muito para recuperar
faz com que se perca o foco. Para mim, é melhor margens e posicionamento. Seus preços eram dos
definir um plano e sentar para rediscuti-lo, caso o mais baratos do mercado. Em questão de quatro
cenário mude. Afinal, se já é difícil seguir um pla- anos, junto com uma política de qualidade, os pre-
no, quem dirá manter o foco em três possibilidades. ços foram resgatados e o posicionamento de mer-
Neste sentido, gosto de trabalhar com meta e cado mudou. Então, o cliente passou a perceber
supermeta, e também de bonificar toda equipe pe- valor nos seus produtos. O problema é que esse
lo atingimento desses objetivos. Mas reforço que as resgate foi mais lento que o esperado, e com alguns
duas metas devem fazer parte de um mesmo plano, investimentos superestimados. Consequentemente,
nunca criando caminhos diversos, porque de ver- a empresa entrou em grande dificuldade financeira.
dade nunca vi isso acontecer de maneira eficiente. Quando o presidente disse a frase que abre esse
tópico, as soluções propostas foram muito simplis-
Na prática tas, e a maioria jogaria todo trabalho feito nos úl-
timos anos por água abaixo. Então, em determina-
Uma das empresas em que atuamos trabalhava do momento, foi proposto o seguinte: “precisamos
basicamente em dois mercados – um mais popular de caixa! Mas, se ao invés de mudarmos nossa ta-
e outro de médio padrão. bela e jogarmos todo trabalho por água abaixo,
Manter-se nos dois mercados era uma questão trabalharmos esse segmento de mercado com o
de honra, e a alegação da direção era que caso um máximo de desconto [os produtos pagariam apenas
apresentasse problemas, eles também estariam os custos diretos praticamente], mas com um prazo
atuando em outro. de pagamento muito menor?”.
Até aí, tudo bem. Porém, o problema era que Ou seja, a empresa optou por, ao invés de sacri-
eles só conseguiam ganhar dinheiro em um mer- ficar todo o mercado, trabalhar um segmento es-
cado. No outro, quando muito, conseguiam empa- pecífico, com uma condição muito especial, abaixo
tar, mas na maioria das vezes perdiam dinheiro. dos concorrentes, mas com um prazo mais curto
Veja que lógica maluca: “vamos ficar nos dois para ajudar no caixa.
mercados, pois, caso o mercado que dá resultado
tenha um problema, pulamos para o mercado que Essa história nos lembra que é preciso buscar uma
não dá resultado”. E não pense que é uma empresa alternativa para solucionar os problemas de curto
qualquer, eles são extremamente competentes. Mas prazo, evitando ao máximo matar o longo prazo. Nem
ninguém está livre de cair nessas armadilhas... sempre isso é possível, mas deve ser perseguido.
Essa falsa segurança era muito nociva, pois, por
causa dela, a empresa não se especializava em ne-
nhum mercado. Tanto é que quando decidiu focar
apenas no que realmente trazia resultado, as coisas 04) Planejamento para os
melhoraram muito.
sócios se aproximarem
Portanto, atenção: cuidado para o plano B não matar
seu foco e seu plano A. Nada é mais nocivo para uma organização do que
dois sócios desalinhados. Isso abre brechas profun-
das e intransponíveis no longo prazo.
Algumas empresas administram essa questão
03) O curto e o longo prazo fazendo com que cada sócio conduza uma parte da
organização ou uma empresa do grupo. Outras
“Se a empresa não sobreviver, não teremos outros simplesmente ignoram o problema, o que muitas
planejamentos.” vezes gera desgastes em algum momento – ou em
Com essa frase o fundador de uma empresa vários. Então, o planejamento acaba por ser o mo-
abriu uma reunião de planejamento estratégico. O mento em que os dois sentam-se na mesma mesa.

E isso não é 100% ruim. Pelo contrário. É melhor
assim do que nunca aconteça. Mas, para que essa Não tenho as respostas, mas a estratégia nunca
ação funcione, é preciso um agente externo parru- pode ser apenas emocional.
do para conduzir o processo. Caso contrário, o
desastre pode ser enorme.
Minha sugestão é: sempre invista em um agente 06) O que queremos ser no

externo (ou em vários!) em um planejamento estra-
tégico. Isso enriquece muito o debate e evita que se futuro (em três ou cinco anos)?
transforme em uma reunião gerencial.
Fugir dessa pergunta é muito fácil. Mas, sem ela,
Qualquer passo à frente é melhor do que manter- esqueça o estratégico!
-se estático. Nos nossos clientes, quando nos depa- Só que respondê-la está ficando cada vez mais
ramos com esses problemas, vamos trazendo-os difícil, pela velocidade absurda das mudanças. Além
para perto nas reuniões trimestrais de revisão do disso, essa resposta é complicada porque pode im-
planejamento. Temos conseguido bons resultados. plicar, por exemplo, na necessidade de novos sócios
na organização ou em abrir mão de parte da em-
presa ou de um projeto, e esses assuntos são tão
indigestos, que muitas vezes preferimos evitar.
05) Crescer custa caro Para ilustrar melhor vou pegar aqui o viés co-
mercial de um caso da Soluções VendaMais...
Crescer custa caro. Crescer custa caro. Crescer Um cliente tem certeza de que se continuar no
custa caro. Nunca se esqueça disso! Crescer custa mercado comoditizado em que se encontra, em bre-
muito caro! ve ficará em maus lençóis. Ele aposta que, em cinco
Mas, na hora de fazer planejamento, muita gen- anos, esse mercado irá para as mãos de gigantes.
te se esquece disso, e as metas vêm com muita força. Há alguns anos, então, ele comprou novas má-
Jim Collins fala muito sobre a marcha das 20 quinas, que fazem produtos incríveis dentro do seu
milhas. Ou seja, ele avalia que uma empresa deve segmento, mas com muito valor agregado.
crescer lentamente e com consistência, sempre. Ele O plano estava certo. Afinal, ele queria fugir de
fala em duas vezes a inflação, mas não vamos ser tal mercado no futuro. Porém, os produtos não
tão céticos assim. venderam. A equipe comercial atual não quis – ou
O fato é que crescer de forma desordenada com- não conseguiu – sair dos grandes volumes para
promete muito toda a organização – seja consu- trabalhar produtos de maior valor agregado.
mindo caixa, ou não permitindo que os processos Como a empresa tem uma relação pessoal com
e as pessoas sejam verdadeiramente desenvolvidos. o time de vendas, optou por manter a equipe atual
As empresas gostam muito de falar de aprovei- vendendo commodities e montar uma nova equipe
tar oportunidades do mercado para crescer rapida- para vender os novos produtos. Como são repre-
mente, mas na maioria das vezes elas se complicam sentantes, foi necessário alterar contratos e tudo
no médio prazo. mais. Alguns poucos representantes antigos assu-
A indústria, por exemplo, trabalha em dois tur- miram bem as novas linhas e ficaram com as duas
nos. Porém, o mercado começa a aquecer e já co- frentes, mas, infelizmente, não foi a maioria.
meçam a abrir o terceiro turno. Só que aí as vendas Somente essa etapa de alteração de contratos e
não absorvem esse terceiro turno, que começa a negociações com equipe atual levou quase que um
ficar deficitário. Então, “vamos vender mais”. ano. Pode parecer um ano perdido, mas foi muito
Mas, para que isso aconteça rapidamente, é importante no cumprimento do planejamento es-
preciso sacrificar margens, o que compromete o tratégico de longo prazo.
resultado até dos outros turnos. Será, então, que
não seria melhor recuperar margens, mantendo Veja que, no caso, uma parte da estrutura comercial
apenas dois turnos funcionando? Ou uma empresa, era um obstáculo para o planejamento estratégico da
sentindo que o mercado está aquecendo, já contra- empresa. São essas decisões duras que precisam ser
ta novos vendedores e não procura aumentar a encaradas quando falamos da empresa em cinco anos.
eficiência dos atuais?

área que atua no Brasil, e sempre se orgu-
lhou de produzir com alta qualidade. O
problema é que entre os 10 maiores con-
correntes no mercado, pelo menos quatro
não têm indústria. Ou seja, importam
produtos prontos da China ou
compram de outras indústrias
e apenas colocam sua marca.
A equipe comercial do
nosso cliente sente dificul-
dade para atender determi-
nados clientes por não ter
um mix mais completo. Al-
guns, inclusive, até repre-
sentam outras empresas que
têm mix complementares.
Veja que nesse caso a vo-
cação industrial está deixan-
do a empresa mais lenta e me-
nos competitiva.
O planejamento é hora de pen-

sar nas alternativas de todas
as empresas que coexistem
dentro da sua. Seu negócio não
pode andar na velocidade da
sua empresa – ou área – mais
lenta.
“Planejar é exercitar o lúdico e terminar no exato.
Todo bom planejamento começa nos conceitos
e termina nos parâmetros, nos indicadores para
acompanhar sua execução. Afinal, esta é a diferença 08) MIX
entre planejamento e pensamento: o pensamento não
Se tem um momento importante para falar sobre
tem obrigação de acontecer, o planejamento, sim!” mix, é no planejamento estratégico! Mas é muito
fácil se complicar quando o assunto é mix.
– Vai lançar mais produtos? Se sim, para o mesmo

mercado ou para um novo mercado?
07) MUITAS EMPRESAS EM UMA – Você realmente conhece esse novo mercado?
– Sua equipe já atende esse perfil de cliente?
As indústrias são um caso à parte. Na verdade, – Esses novos produtos contribuem com o posiciona-
algumas empresas têm uma vocação industrial mento da sua empresa?
muito forte e, portanto, não conseguem entender – Melhoram sua margem?
que dentro delas há várias companhias.
Vou ilustrar com mais um caso... Todas essas perguntas (e muitas outras) são funda-
Um cliente nosso precisava fazer um ajuste nas mentais – e muito estratégicas – quando falamos de
máquinas e criar uma estrutura que tem, em média, planejamento. Normalmente, esses debates sobre
um custo de um milhão de reais para lançar cada mix tomam muitas horas, e deve ser assim mesmo,
nova linha de produto. pois é um assunto de alta relevância estratégica.
Ele sempre foi uma das maiores indústrias da

09) ATENÇÃO PARA OS RECURSOS 11) MANTENHA SEU PLANO VIVO
Um dos fatores mais importantes do planejamento A grande função do líder é manter o planejamento
é ver se você tem recursos – capital, estrutura físi- vivo, longe das gavetas, que são sepulturas corporativas.
ca, pessoas capacitadas, logística, etc. – para atin- O planejamento tem que estar nas paredes, nas
gir os objetivos. Afinal, qualquer um desses fatores reuniões mensais, balizando todas as discussões.
pode comprometer o sucesso do seu planejamento. Deve ser carregado embaixo dos braços dos líderes
Mas o engraçado é que quando as pessoas vão e precisa ser revisto sempre que necessário.
falar de recursos, elas tendem a pensar que isso não Vejo com muita preocupação quando a empre-
é tão estratégico assim, e negligenciam esse assun- sa define um planejamento, mas por uma circuns-
to no planejamento. tância qualquer começa a tomar decisões que vão
contra o planejado. Aí sempre vêm os que começam
São os recursos mal dimensionados que afundam a bradar que o planejamento engessa a estrutura.
boa parte dos planejamentos. Isso é uma grande besteira! Afinal, é só trazer ele
de volta para o debate e fazer uma revisão. Revisar
o planejamento é mantê-lo vivo.
Uma das coisas de que mais gosto é abrir reu-
niões falando do planejamento, nem que seja uma
10) TECNOLOGIA lembrança. Nos clientes da Soluções VendaMais
fazemos reuniões trimestrais para avaliar os resul-
Costumo falar para nossos clientes que em cada tados e revisar o planejamento. Nesses encontros,
esquina há alguém criando algo que pode impul- o planejamento é oxigenado, lembrado em toda sua
sionar ou destruir sua empresa. Tudo depende de dimensão. Mantenha seu planejamento vivo!
que lado você vai estar!
Isso significa que os líderes de uma organização
têm que ter uma conexão muito grande com os O papel do líder
centros de tecnologia do mundo.
Muitas vezes sou questionado se a empresa deve Para encerrar, destaco que nós definitivamente não
ter um departamento de inovação, ou um comitê de somos educados a planejar. A maioria das empresas
inovação. Acho o comitê multidisciplinar muito in- valoriza as pessoas que fazem rapidamente, que
teressante, mas, acima de tudo, acredito que a em- agem “de imediato” para solucionar problemas.
presa tem que ter uma cultura de inovação imple- Essa cultura tem raízes muito profundas na nossa
mentada em cada setor, e que os líderes têm que ser sociedade. Mas, muitas vezes, problemas que pre-
porta-vozes da inovação. O líder não terá uma em- cisam ser resolvidos rapidamente foram gerados
presa inovadora se ele não estiver verdadeiramente justamente pela falta de planejamento.
imbuído disso. Ou, como diria Peter Senge, “você não Porém, nesse mundo veloz, nesse país de eco-
conseguirá que as pessoas façam o que você não faz”. nomia imprevisível, de novos fatos a cada dia, mais
Karen Jardzwski é a diretora de educação corpo- do que nunca é preciso planejar!
rativa da Soluções VendaMais. Ano passado, certo E transmitir a cultura do planejamento é função
dia entrei em sua sala e notei que ela estava focada do líder, que pode fazê-lo em pequenas ações – quan-
vendo algo no celular. Perguntei o que era, e ela me do você pergunta para sua equipe qual é o plano
chamou para ver. Estava fazendo um curso de “Co- para o próximo mês, por exemplo, você está ensi-
municação não violenta”, mas o grande negócio é que nando a planejar. Uma reunião mensal, 12 vezes por
o curso era via WhatsApp, uma plataforma que está ano. É assim, passo a passo, que construiremos a
nas mãos de todos. Ela queria aprender e entender cultura do planejamento!
como isso poderia ser usado nos treinamentos dos
nossos clientes. Ou seja, sem sair do escritório, ela
estava circulando pelo mundo da inovação.
Marcelo Caetano é sócio-diretor da
VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel,
Ter tempo para isso é uma questão de prioridade. E cliente fiel e Chega de desconto!
a tecnologia tem que ser prioridade! E-mail: caetano@vendamais.com.br

Até Mais Da Redação
Está na hora
de fazer o seu Análise da sua
planejamento
empresa
c Quais são suas forças?

estratégico O que é preciso fazer
para potencializá-las
comercial! ainda mais?

c Quais são suas fra-
quezas? O que é pre-
Indicadores
ciso fazer para ame- Com indicadores bem
N
osso objetivo com esta edição nizá-las? definidos, você poderá
da VendaMais não era sim- c Qual é sua capacidade avaliar se o que foi acor-
plesmente apresentar um pas- de produção no mo- dado no PEC está sendo
so-a-passo para você desenvol- mento? Ela é ideal ou cumprido e, também,
ver o planejamento estratégico comer- Análise de mercado precisa ser melhorada? analisar os resultados e
cial da sua empresa para este ano (e, depois rever o planeja-
possivelmente, para os próximos). Nós c Quais são as oportu- mento e os rumos da
queríamos provocar reflexões sobre nidades e as ameaças organização.
questões mais amplas, mas que são do mercado no mo-
fundamentais para que o planejamen- mento?
to traga os resultados que você espera. c Quem são seus prin-
Além disso, reconhecemos que es- cipais concorrentes?
ta não foi a primeira vez que abordamos c No que eles são me-
este assunto nas páginas da revista (e, lhores do que você?
talvez, não seja a última). Por isso mes- c Que lições eles ensi-
mo, decidimos fazer algo diferente. naram para você no
Porém, sabemos que, ao chegar até último ano?
aqui, você pode precisar de um último c Como você pode uti- Dados
empurrão para iniciar o seu planeja- lizar essas lições no
mento. Assim, antes de mais nada, seu PEC? c Na comparação com
recomendamos a leitura da edição 246 c No que seus concor- os anos anteriores, o Ferramentas
da VendaMais, que está disponível em rentes são piores que resultado de vendas
bit.ly/vm-246. Nela, você encontrará você? em 2019 foi melhor ou Analise as principais fer-
uma análise dos erros c O que você precisa pior? ramentas que podem aju-
mais cometidos quan- fazer para continuar c Qual foi o percentual dar no seu PEC e encontre
do o assunto é PEC, se destacando deles de crescimento/redu- as ideais para as suas
um guia para você nessas áreas? ção? necessidades. É importan-
fazer o seu PEC, um c Seu mix de produto/ te que alguém que enten-
checklist útil para su- serviço cresceu, di- da e domine o modelo
as reuniões de plane- minuiu ou se manteve escolhido, e que o modelo
jamento, e muito mais. como era? Isso foi escolhido não entre em
Não deixe de ler! bom ou ruim? choque com os principais
c O que é preciso fazer valores e com a cultura da
Por último, desta- para melhorar? empresa.
camos cinco aspectos c Qual é a taxa de reco-
que devem ser levados em conta no mendação dos seus
início do seu PEC para garantir a efe- clientes? Esse nível é
tividade do processo. São eles: melhor ou pior do que Bom trabalho!
o medido nos anos
anteriores? O que é
possível fazer para
50 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 melhorar?
Oportunidade
A palavra oportunidade está
tão associada hoje em dia à
chance de ganhar dinheiro que
muitas vezes esquecemos que
ela tem outros significados.
Uma oportunidade é uma si-

tuação na qual você pode fazer
a diferença – uma série de con-
dições que ocorrem, criando
possibilidades de crescimento,
melhoria, experiências positi-
vas e conquistas.
Sim, existem muitas oportu-

nidades para ganhar dinheiro,
mas não devemos estar so-
mente focados nisso, ou per-
deremos outras grandes opor-
tunidades. Uma oportunidade
perdida nunca volta, então
você tem que agarrá-la com as
duas mãos quando ela surgir.
Seja ela para ganhar dinheiro
ou para viver melhor a vida.
Cada dia apresenta vários di-

ferentes tipos de oportunida-
des – para aprender, encontrar
a alegria, oferecer encoraja-
mento e reconfortar a quem
precisa, fortalecer relaciona-
mentos, experimentar coisas
novas, superar desafios. Opor-
tunidades são uma forma da
vida nos empurrar para a fren-
te. Mas somente avançamos
quando agimos, aceitando
essas oportunidades.
Todos os dias estão recheados

de oportunidades. Quantas
delas você está vendo? Existem
centenas de oportunidades
diferentes para cada um de
nós. Aqueles que valorizam,
respeitam e vivem intensamen-
te suas oportunidades são
aqueles a que depois nos re-
ferimos como “vencedores”.
Por exemplo, hoje mesmo vo-

cê tem várias oportunidades
– não apenas de ganhar dinhei-
ro. Quantas delas você vê?
Quantas delas você pegou com
as duas mãos?
Ralph Marston

VendaMais 277 e A ESTRATEGIA Que Faz o PLANEJAMENTO Funcionar 0184

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

VendaMais 277 e A ESTRATEGIA Que Faz o PLANEJAMENTO Funcionar 0184

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Direto da Nossa equipe esteve na Alemanha e na Holanda e, de lá, trouxe

ANO 2 5 I N º 2 7 7 I J ANEIRO - F EVEREIRO - MAR Ç O / 2 0 2 0 vendamais.com.br

É a ESTRATÉGIA que faz o

23 perguntas para revisar

4 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

Coordenação editorial e revisão

VendaMais® é publicada 6 vezes ao ano e

Para acessar o midiakit VendaMais:

Editora Quantum. Tiragem desta edição: 6.000

38 Autores ou consultores que quiserem publicar seus trabalhos

SISTEMA DE GESTÃO INTERNA

dISTRIBUIÇÃO PARA ASSINANTES:

Um menino pede a um adulto um sorvete e diz que

O adulto, então, responde que é melhor pegar o pequeno, pois

A criança, firme, insiste que consegue lidar com o sorvete maior.

O adulto cede, e acaba comprando o de duas bolas.

Pausa para a pergunta e reflexão. Você é o adulto.

a) Compraria novamente o sorvete para a criança?

b) Se sim, compraria o de duas bolas? Ou seguiria com a proposta ori-

6 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

O que nos leva ao assunto do editorial desta

Embora não seja um apaixonado pelo termo, por

Encerrar um ciclo de qualquer coisa na vida

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 7

Por quê? Qual foi o número, indicador, planilha ou

Explique de maneira rápida o motivo de cada nota.

Se 2019 tivesse um tema com nome de filme

(Para descontrair, sempre saem coisas muito engraça-

Quais foram suas principais conquistas ou

Quais foram suas principais conquistas ou

8 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

Qual foi, na sua opinião, a “grande manca-

O que você vê acontecendo no mercado,

Aprendemos algo com isso? O que ficou de

Como empresa, no que você acha que pre-

“Um dos principais erros que vejo serem

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 9

Qual foi o departamento que mais atrapalhou

O que poderia ser feito para melhorar nos-

O que gostaríamos que cada um dos outros

10 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

Qual foi o departamento interno que mais

Recomendo fazer este exercício antes de iniciar

Abraços revisionários, boas vendas e um exce-

Olhando para a frente: quais são os três

“Vendas levadas a sério.”

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 11

12 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

– As decisões de efeito em médio

Assim, aumentar a força de

– Por último, todas as decisões

Logo, contratar ou demitir um

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 13

Se considerarmos a questão magistral chamado Marketing anglicismos que acabaram sen-

14 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

c) Quem deve ser o responsá- a Financeira;

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 15

“Para acelerar é preciso, antes, desacelerar.”

16 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020 17

18 vendamais.com.br - JANEIRO-FEVEREIRO-MARÇO 2020

“A retenção de talentos aumenta em 300% quando a empresa tem uma gestão

construído. “Conhecemos a Áfri- serviços e produtos 100% alinha- e em desenvolvimento. Schermer