mLabs Brasil Guia da Qualificagao de Leads | Como transformar sua a seguidores em leads e qualificé iosConhega Neil Patel Brasil e mLabs Aumente seu tréfego, converso e lucro com as estratégias de uma das agéncias de Marketing mais renomadas em todo 0 mundo! Atendemos grandes e pequenas empresas no mercado brasileiro, e através de metodologias testadas e comprovadas, acumulamos diversos cases de sucesso com marcas como: Rico, FIA, Empiricus, SBCoaching, e muitas outras. Estamos prontos pra te ouvir e tracar a melhor estratégia para o seu negécio.Introdugao As empresas investem bastante no marketing digital, mas muitas pesquisas demonstram que esse investimento nem sempre é feito da forma correta A excessiva preocupagao em quantidade, seja de visitantes, leads ou vendas, em detrimento da qualidade, é um dos erros mais sérios dessa tea. Apesar de todo setor saber a importéncia de gerar leads e cativar clientes, a grande maioria nao o faz adequadamente. Segundo um relatério produzido pelo We Are Social, em janeiro de 2021, existem cerca de 4,66 bilhdes de usudrios na internet. Ou seja, se existe hoje no planeta uma populacdo global estimada em 7,8 bilhdes de pessoas, entéo mais da metade do mundo esté conectado a internet e grande parte dessas pessoas lancam contetidos diariamente na rede. Para lidar com isso, naturalmente, técnicas de ranqueamento surgitam com 9 intuito de listar 0 contetido de maior relevancia para cada nicho de informagao. Sites e blogs selecionados para aparecer nos principais buscadores geram maior indice de visitas e maior possibilidade de conversao. Algumas redes sociais contribuem para 0 ranqueamento, como é 0 caso do YouTube. E mais recentemente o contetido de outras redes sociais jé esto sendo indexados como o Tik Tok, Linkedin e Instagram. A minha pergunta é: onde a sua empresa aparece nesse cenario? Como vocé pode transformar essas audiéncia, visitas ou seguidores em leads e qualificé-los? ‘Vocé vai aprender neste e-book como qualificar 0 seus leads e aumentar 0 faturamento da sua empresa ZxmLabs NP BrasilO que é um lead qualificado? Alguns especialistas consideram lead e lead qualificado como sendo sinénimos. Mas nem sempre realmente so. Leads so pessoas que podem vir a se tornar clientes, que |é tomaram consciéncia de um problema e de que a sua empresa pode ajudar a resolvé-lo, Um lead se diferencia dos outros usuérios, porque se interessa pelo seu contetido ao ponto de preencher um formulatio e fornecer os seus dados pessoais para um possivel contato. © motivo para isso pode ser para obter um produto digital especial, receber uma newsletter, ter acesso a um material exclusivo, entre outras razBes, Bom, mas o que so, de fato, leads qualificados? Sao contatos que esto prontos para receber a oferta do seu produto ou servico. As ferramentas de analytics nos dao pistas sobre © quanto um lead esté ou no qualificado. Acessos recorrentes ao blog, por exemplo, so um sinal de que aquela pessoa est buscando mais informagdes sobre seus produtos ou servigos. Isso indica que ela jé esté qualificada para avangar no funil de converséo, ou seja, que esté a caminho de passar de lead para cliente. Lembre-se de que tentar finalizar uma venda sem que 0 seu lead esteja preparado pode afasté-lo. Tenha em mente que quantidade é bom, mas qualidade 6 0 que faz a diferenga no resultado final Com a autorizagao de contato do usuério € dedicaco da sua equipe, é possivel conseguir leads qualificados. A relagéo de beneficio mutuo deve ser 0 foco dos seus esforcos. Mas vale salientar que, mesmo dentro do lead qualificado, existem niveis de engajamento diferentes. Procure ranquear os seus leads para visualizar quais os contatos na sua base que esto mais propensos a fechar negécio. Zxmlabs | NP | BrasilPor que é importante qualificar os leads? Qualificagio de leads é uma metodologia utilizada para separar e classificar contatos que demonstram interesse por um produto, servico ou empresa, Um proceso que permite entender quais esto mais préximos de se tornarem clientes, quais devem ser trabalhados um pouco mais pelo marketing e quais devem ser descartados. Ao qualificar leads, 6 possivel entender em qual fase do funil de vendas cada um dos seus contatos se encontra. E, assim, quais acdes devem ser realizadas para que avance no funil até fechar negécio com a empresa Afinal, é importante ter consciéncia de que, por mais trabalhoso que seja conseguir um contato, nem todos os leads podem ser interessantes para vocé Definitivamente, eles nao so todos iguais, Isso porque nem todos tém potencial de compra € existem até mesmo leads considerados ruins para vendas. Assim, a qualificacdo de leads ajuda a otimizar 0 tempo do time de vendas. E permite que ele concentre seus esforgos em leads com maior potencial de fechar negécio, NP | BrasilTipos de qualificagao “E como vou saber em que estagio de qualficagdo 0 lead esté?”, Para isso, nés usamos indicadores de maturidade. Esses indicadores nada mais séo do que trés siglas que ajudam vocé a classificar e a entender em qual etapa do funil de vendas cada contato se encontra. MQL - Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado de Marketing) Esse é aquele perfil que sabe o que quer, tem algum interesse no seu produto ou servico, mas, Por alguma razo, ainda nao esté preparado para fechar negécio. Ele esté em algum lugar no topo do funil de vendas. Apesar disso, esse tipo de lead jé reconhece a existéncia de um problema que precisa ser resolvido, uma vez que as métricas mostraram que ele consome um bom volume de contetidos que @ empresa produz. Cabe ao time de marketing descobrir 0 que esté impedindo a deciso de compra, trabalhar em cima disso e no delxé-lo ir embora em um momento to decisivo. SAL - Sales Accepted Lead (Lead Aceito por Vendas) Isso quer dizer que, uma vez que o time de marketing reconheceu o lead da etapa anterior como MAL, ou seja, um lead qualificado e com boas chances de se tomar um cliente, 0 setor de vendas também é acionado para atestar essa informago. Isso porque, muitas vezes, os dados obtidos pelo marketing sao imprecisos. Vel desde 0 mau preenchimento de cadastros até omissdo de informagées importantes por parte dos leads. Dessa forma, o setor de vendas entra em agéo para que se possa dar prosseguimento ou nao & qualificacéo do contato, SQL - Sales Qualified Lead (Leads Qualificados de Vendas) Depois de passar pelas etapas anteriores de qualificago, chega o momento que realmente desejamos. Aqui, 08 leads jé identificaram 0 problema que pretendem resolver, sabem exatamente que tipo de produto ou servico precisam e jé tem uma boa nogdo de onde encontrar o que procuram no mercado. No relacionamento com a empresa, é aquele perfil que jé esté em um estagio avancado e se encontra finalmente preparado para fechar negécio, ou possui, ao menos, todos os pré-requisitos para entrar no processo de vendas propriamente dito. Zxmlabs | NP | BrasilComo qualificar Leads através do Marketing Depois de entender os niveis de maturidade de um lead, é hora de aprender a enviar 0 lead certo para o setor de vendas. Identifique o Lead Certo Avalie seu pipeline e veja quem fechou negécios e quem desistiu para entender quais caracteristicas eles tem em comum. Analise, ainda, o perfil do cliente e por que comprou de vocé. Cruze esses dados para conhecer methor as pessoas ou empresas por trés dessas receitas. E com esse precioso conhecimento em maos que seré possivel escolner os préximos leads a serem abordados e até mesmo descobrir outros nichos a serem trabalhados. Isso porque, muitas vezes, hé mais mercados que podem ter a mesma dor em comum Nao se esqueca de identificar também 0 padréo de quem no fechou negécio com a sua empresa para poder avaliar se vale a pena excluir esse lead do proceso, Esses dois conjuntos de informagées também sero importantes na hora de segmentar suas campanhas de midia nas redes sociais. Com elas, vocé consegue tragar os perfis certeiros para atingir os leads que tém mais chances de converséo. Mas, atengo: observar em qual etapa do funil de vendas mais leads esto sendo perdidos Pode significar ainda que seu time de vendas esté falhando em algum momento. Avalie com cuidado os motivos que estéo levando esses contatos a no comprarem da sua empresa para otimizar seu pipeline Defina o SLA Agora que vocé jé faz idela de quem sao os leads que 0 marketing deve enviar para vendas, € preciso definir um SLA (Service Level Agreement) SLA, ou Acordo de Nivel de Servico, nada mais é do que um acordo feito entre as diferentes areas para obter melhores resultados. Neste caso, ele acontece entre os times de marketing e vendas. O SLA estabelece as responsabilidades de cada equipe e também as expectativas em relacio quantidade e & qualidade dos leads enviados. Por isso, deve conter as metas de cada drea e estabelecer um ntimero especifico de leads a serem trabalhados. Utilize Lead Scoring Uma técnica de qualificagao de leads que facilita muito a identificagao dos contatos mais Preparados para a compra se chama Lead Scoring E um sistema de pontuacdo que atribui notas diferentes para leads que apresentam determinados perfis e interesses, Geralmente, as pontuacdes giram em torno de dados, como cargo e segmento, além de acessos e contetido consumido. Zxmlabs | NP | Brasil‘Vocé também pode usar dados de interacio nos posts das redes sociais ou pedidos de ‘orgamento por inbox para pontuar 0 usuérios mais engajados com a marca A combinago dessas informacées é que indica se um lead est pronto para receber 0 contato de um vendedor ou néo. Esse trabalho pode ser feito manualmente, mas © mais recomendado para otimizar tempo é user uma ferramenta para automatizar 0 proceso. Automatize o Relacionamento com o Lead Depois de descobrir 0 lead certo e atribuir a ele sua pontuacao de acordo com 0 perfil eo interesse, é hora de Iniciar o relacionamento. Para isso, seré preciso organizar os leads em grupos de acordo com seu perfil e momento de compra no qual se encontram. Dessa forma, fica mais facil saber 0 que fazer com cada um deles de modo automatico escalével. Dependendo do grupo ao qual pertencem, podem entrar em uma cadéncia de e-mail marketing, mensagens por inbox ou WhatsApp, por exemplo. Assim como, em outro grupo, podem ser encaminhados para a abordagem de vendas ~ e assim por diante. Garanta uma Prospecgao de Exceléncia Para ter uma prospeccao excelente, é preciso definir uma cadéncia de atividades para cada perfil de lead, incluindo quantidades e sequéncias nas quais devem ser realizedas. Uma dica interessante nesta etapa é ndo desperdigar 0 histérico e as informacées de um lead aparentemente perdido. Veja bem, pode ser que ele apenas nao esteja pronto para virar uma oportunidade de vends. Entdo, 0 mais inteligente a fazer é registrar 0 motivo de perda para que isso possibilite Nutriges especificas. Essa 6 uma das melhores formas de trabalhar 0 relacionamento de modo fluido e automatico. Colete Feedbacks do Time de Vendas O alinnamento entre marketing e vendas 6 um dos principais combustiveis para que se possa alcangar methor desempenho na qualificagéo de leads. Por isso, receber feedback de vendas é parte fundamental do proceso. Possibilita os ajustes necessérios nos esforcos de marketing, ajuda a maximizar a converséo € pode render até mesmo novos insights. Confira uma lista de métricas que ajudam o marketing a entender qual feedback precisa ter do setor de vendas: Il Leads enviados pare vendas I Leads aceitos por vendas Il Leads perdidos por vendas em cada etapa Il Motivos de perda por etapa Il Taxa de conversdo entre leads Zxmlabs | NP | BrasilAlém disso, € importante tragar informacdes de origem do lead e dados de compra, como por exemplo: BB Leads que viraram clientes e suas caracteristicas em comum Il Leads que viraram clientes com maior ticket médio i Leads que viraram clientes € os canais/ campanhas de origem. ZxmLabs NP BrasilPrincipais metodologias de qualificagao de Leads Existem varias metodologias para qualificacéo de leads, mas é importante saber suas aplicacées e diferenciais. Explico melhor sobre trés delas a seguir: BANT BANT é a metodologia mais usada pelas empresas hoje em dia, sendo muito indicada para aquelas que trabalham com compras planejadas. Ela toma como base quatro critérios que levam em consideragio a compatibilidade entre vendedor e consumidor, onde: I Budget (orcamento): avalia se o lead pode comprar 0 produto ou 0 servigo. I Authority (autoridade): se pode ou nao decidir a compra Ill Need (necessidade): se 0 seu produto ou servigo ajuda a resolver o problema dele ou da empresa na qual trabalha. Ii Timeline (cronograma): em quanto tempo 0 lead quer ver a solugdo funcionando. CHAMP CHAMP € recomendada para empresas que trabalham com vendas técnicas. Este método considera quatro critérios para verificar a compatibilidade entre a necessidade do lead e a solugéo que o vendedor oferece: Ill Challenge (desafio): analisa os problemas enfrentados pelo lead. Ill Authority (autoridade): se € ele que aprova a compra da solucao a ser oferecida Il Money (dinheiro): quanto esté disposto a pagar? Ill Urgency (urgéncia): quanto 6 importante para ele solucionar esses problemas? FAINT © uso da FAINT aparece ao vender produtos ou servigos que no estavam previstos no budget do lead. Considera os seguintes critérios: Il Funds (fundos): se o lead conta com recursos para investir no que vocé tem a ofertar. Authority (autoridade): quem pode decidir como usar 0 dinheiro disponivel? i Interest (interesse): ao comprar sua solugdo, ele pode melhorar de situaco? II Need (necessidade): necessidades que. podem ser atendidas com o produto ou servico oferecido, I Timing (tempo): em quanto tempo vai tera intengéo de compra Zxmlabs [NP [Brasil10 Utilize as Midias Sociais para potencializarsua estratégiade qualificagaéo de Leads As midias sociais podem ser canais poderosos para a sua estratégia de qualificacdo de leads, tanto para a etapa de captagéo quanto para a de nutrigéo. Enquanto 4,95 bilhdes de pessoas no mundo esto presentes na internet, 4,62 bilhdes so Usudrios ativos das midias sociais que ficam em média 2 horas e 27 minutos por dia nesses canais, de acordo com o relatério da We Are Social de 2022. Ja o Brasil tem uma média ainda maior, sendo 0 sexto pais que mais passa tempo nas midias sociais com uma média de 3:41 horas por dia. Implementar uma metodologia que leva em conta a presenca do usuério nos canais digitais para determinar as editorias, fortalece a estratégia de qualificagao e contribui para o resultado final de suas aces, ou seja, leads mais qualificados e maiores taxas de conversées. E 0 caso do Unbound Marketing, metodologia Idealizada por Rafael Kiso, um dos maiores especialistas digitais do Brasil, que parte do principio da jornada onlife. Na jornada onlife, se desenvolve um planejamento multicanal, em que se aproveita os meios de forma estratégica, pensando nos diversos tipos de dispositivos conectados em diferentes momentos do dia a dia da persona. Com a implementacao desta metodologia, é possivel se basear nas etapas da Jornada do cliente para definir os objetivos de midia e editorias. Assim, vocé utliza as redes sociais para implementar uma légica de qualificacdo de leads com foco em levé-los a intencdo de compra. Cada pessoa conectada na midia social passa por diferentes etapas em sua jornada, ¢ isso interfere na qualificacéio do lead. Por exemplo: um novo seguidor que acabou de descobrir seu contevido por meio da busca de uma hashtag genérica certamente se relaciona com sua marca de forma diferente daquele que jé interage nos seus Stories. Nesse exemplo, existem diferentes abordagens e objetivos dentro de uma mesma midia: o Instagram, Vocé pode utilizar os recursos das midias para transformar seguidores em leads ou para gerar um fluxo de qualificacao. E 0 caso do link na bio, em que vocé pode criar paginas web com miitiplos links parametrizados de acordo com seus objetivos ou até mesmo formulétios de captaco. Com a mLabs, é possivel criar paginas web ilimitadas, utiizando ferramentas simples de criago no formato arrasta e solta, Portanto, pense em como aproveitar todos os recursos disponivels para atrair e reter seguidores que poderdo ser qualificados! Zxmlabs [NP [BrasilO que fazer com os Leads que nao foram qualificados A maior parte dos visitantes, seguidores da marca e prospects no se transformam em leads, mas isso no significa o fim da linha para essas pessoas. Afinal, pode ser que elas no precisem de vocé hoje, mas quem sabe amanha isso no mude? Uma maneira de manter os leads néo qualificados no radar é oferecer a opgdo de assinar newsletter. Utilizar as redes sociais para continuar impactando 0 lead, também é uma forma de gerar relacionamento e preparé-lo para uma compra no futuro. Dessa forma, vocé mantém a “chama acesa” e e para que, no momento certo, a relagio possa evoluir. Ag Zxmlabs [NP [Brasil4 Conclusao De longe, uma das melhores formas para otimizar © ROI (Retorno sobre o Investimento) de uma empresa é com uma qualificagdo de leads eficiente. O método pode parecer complexo, mas proporciona grandes aprendizedos em termos de marketing e vendas. Mas no existe muito segredo na organizacdo da estratégia, é testar para ver a mégica acontecer na pratica Agora que vocé jé sabe como a qualificacéo funciona, é hora de colocar a mao na massa € comecar a aplicar este conhecimento na base de leads da sua empresa. Boa sorte! ZxmLabs NP BrasilCele tease oh tC! mLabs Brasil