Calculando Revenue

Management
FÓRMULAS E EXEMPLOS DE APLICAÇÃO

Dolores Piñeiro | Oficina de Revenue | March 7, 2022

 CALCULANDO REVENUE MANAGEMENT

Começando a Jornada

Bem-vindo! Parabéns pela sua vontade de aprender e entender

com mais detalhes como analisar seu negócio! Tenho certeza de
que esta etapa de aprendizado trará muitas oportunidades e uma
nova visão para seu hotel ou empreendimento hoteleiro.
Nesta apostila vamos revisar as principais formulas utilizadas em
Revenue Management para que sejam fonte de consulta
permanente e assim possa interpretar melhor os resultados e
consiga tomar as melhores decisões para seu hotel.
Todas as formulas mencionadas neste livro digital podem ser
calculadas em excel de maneira muito fácil.
Vamos começar a jornada de cálculos e analise, muito sucesso!

Dolores Piñeiro
www.oficinaderevenue.com.br
dolores@oficinaderevenue.com.br

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Fórmulas para Analisar a Penetração de Mercado

Fair Share = Número total de apartamentos do hotel

Número total de apartamentos da cesta competitiva

Por cesta competitiva entendemos o set competitivo primário

escolhido para utilizar como comparativo na avaliação de
desempenho do hotel. O set competitivo considerado neste caso
deveria ser o set competitivo primário, ou seja, os concorrentes
principais do hotel.
Por exemplo:
Se o hotel tem 240 quartos e o total de apartamentos da cesta
competitiva é de 1,200, o fair share do meu hotel é 240/1200= 20%.

Market Share = Número de apartamentos vendidos pelo hotel

Número de aptos vendidos pela cesta
competitiva

Por exemplo:
Se o hotel vendeu 210 apartamentos e a cesta competitiva vendeu
947 apartamentos no total, o Market share é de 210/947 = 22%.
Neste caso, e continuando com o exemplo de Fair Share anterior, o
hotel ganhou participação de mercado. A fatia normal de
participação é de 20% (correspondente ao tamanho do hotel em
relação ao mercado) e o hotel acabou tendo um desempenho
melhor, vendendo mais do que a sua fatia normal, resultando num
22% de Market Share.
Todas os aumentos e quedas de Market Share devem ser
analisados, vendo as oportunidades de melhora em caso de
resultados fracos e verificando quais foram as estratégias aplicadas
com sucesso em caso de ganhos de participação de mercado.
Fórmulas para Análise de Tarifas

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Tarifa Média (ADR) = Receita total de apartamentos vendidos

Número total de apartamentos vendidos

O cálculo da tarifa média pode ser realizado por dia, por mês, por
ano, por um período especifico (como um feriado, final de semana,
etc.). É necessário que o período de analise utilizado seja o mesmo
nas duas partes da formula (tanto na receita total e como no
número total de apartamentos vendidos).

Por exemplo:
Para calcular a tarifa média do período de Carnaval, deve ser
calculada o total da receita do feriado (total do revenue das duas,
três ou quatro noites a considerar) e dividir pelo número de quartos
ou apartamentos vendidos neste mesmo período. Se foi
considerado a receita de três noites, deverá ser considerado o
número total de quartos vendidos destas três noites.
Desta mesma maneira pode ser calculada a tarifa média de
mercado:

ADR de mercado = Receita total de aptos vendidos no mercado

Número de apartamentos vendidos no mercado

A formula de REVPAR é uma das mais importantes maneiras de

medir o desempenho do hotel, em comparação com os demais
concorrentes do mercado.
Revpar é equivalente a tarifa efetiva, são duas maneiras de chamar
ao mesmo conceito.

A Tarifa Efetiva ou REVPAR (Revenue per Available Room), pode ser

calculado de duas maneiras diferentes:

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1) REVPAR = ADR X OCC (tarifa média X ocupação media)

2) REVPAR= Receita Total de apartamentos vendidos

Número de apartamentos disponíveis no hotel

Por exemplo:
Se a receita de apartamentos vendidos foi de R$ 1,250,000 no mês
de março (que possui 31 dias) e o hotel tem 192 apartamentos
disponíveis, devemos calcular o Revpar assim:

Revpar= R$ 1,250,000 = R$ 1,250,000 = R$ 210

(192*31) 5,952

O cálculo do Revpar ou da tarifa efetiva também pode ser

realizado por dia, por mês, por ano ou por um período especifico
(assim como fizemos quando calculamos a tarifa media).
É importante manter o mesmo período no mecanismo de cálculo
tanto quando formos considerar a receita total como o número de
apartamentos disponíveis no hotel.
Uma vez que calculamos a tarifa média do hotel, vamos querer
saber como foi o nosso desempenho comparando os demais hotéis
da praça, podemos calcular desta maneira a penetração de tarifa
média:

Penetração de Tarifa Media= Tarifa Média do hotel

Tarifa Média do mercado

O objetivo deste cálculo é saber se a diária do nosso hotel está de

acordo com a diária média do mercado. Valores superiores a 1
significam que a nossa diária é maior a diária do mercado. Valores
iguais a 1 significam que a diária do hotel é similar a diária do
mercado. Valores inferiores a 1 significam que a diária do hotel é
inferior a diária média do mercado.
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Da mesma maneira, e seguindo o mesmo raciocínio, podemos

calcular a penetração de tarifa efetiva do hotel.

Penetração de Tarifa Efetiva= Tarifa Efetiva do hotel

Tarifa Efetiva do mercado

O objetivo deste cálculo é saber se a tarifa efetiva ou REVPAR do

nosso hotel está de acordo com o REVPAR do mercado e como
está sendo o desempenho do nosso produto. Valores superiores a 1
significam que a nossa tarifa efetiva é maior a tarifa efetiva do
mercado.
O hotel neste caso está fazendo um melhor trabalho na estratégia
de revenue; pode ser que esteja ganhando penetração por maior
volume de vendas (maiores níveis de ocupação) ou por maior
diária media ou por um mix das duas estratégias (aumento de
volume e aumento de diária media).
Valores iguais a 1 significam que a tarifa efetiva do hotel é
equivalente à tarifa efetiva do mercado. Valores inferiores a 1
significam que a tarifa efetiva do hotel é inferior a tarifa efetiva do
mercado. Aqui deve ser feito uma análise adicional para verificar
o que pode ser feito para melhorar a performance do hotel e
ganhar penetração.

Também é importante calcular o REVPAR do mercado.

O REVPAR do MERCADO: pode ser calculado de duas maneiras:

1) REVPAR do mercado=ADR do mercado x OCC media do

mercado

2) REVPAR do mercado =

Total de receita de apartamentos vendidos no mercado

Número total de apartamentos disponíveis no mercado

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O cálculo do Revpar ou da tarifa efetiva do mercado também

pode ser realizado por dia, por mês, por ano ou por um período
especifico (assim como fizemos quando calculamos a tarifa média
de mercado).
É importante considerar o mesmo período no mecanismo de
cálculo tanto quando formos considerar a receita total como o
número de apartamentos disponíveis no hotel.

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Fórmulas Relativas à Receita

Receita total de apartamentos vendidos=

Número de apartamentos vendidos x Tarifa Média (ADR)

O cálculo da Receita total pode ser realizado por dia, por mês, por
ano, por final de semana, etc.

Calculo de “Pick up” de Receita

O Objetivo deste analise é saber quanto é que aumenta a receita
num determinado período.

Pick up de receita =
Receita acumulada no último dia de análise (dia final) - Receita
acumulada no primeiro dia de análise (dia de inicio)

Por exemplo:
Se preciso saber quanto é o pick up de receita durante o mês de
janeiro devo primeiro saber qual é o valor de receita no primeiro dia
do mês (1/1) e o valor final da receita acumulada no último dia do
mês (teoricamente dia 31/1).
Então se no dia 1 de janeiro tinha R$ 350,000 acumulados OTB (“on
the books”, ou seja, no sistema de reservas) e no dia 31 de janeiro
tinha R$ 1,200,000 acumulados de receita total do mês no sistema,
o pick up de janeiro foi de R$ 850,000.

Pick up de receita = (R$ 1,200,000-R$ 350,000)= R$ 850,000

O cálculo de pick up pode ser feito por dia, por semana, por mês
ou por ano. Este valor de pick up de receita total no mês de R$
850,000 significa que como média por dia o hotel realizou
aproximadamente R$ 38,636 de receita por cada dia útil
trabalhado (R$ 850,000/22 dias).

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É importante destacar que para uma maior exatidão nos dados

analisados, o pick up deveria ser analisado por segmento,
separando o pick up de grupos do pick up de individuais.
Outras fórmulas para análise da receita do hotel são:

TREVPOR (Total Revenue per Occupied Room) ou

Receita total por quarto ocupado=
∑ receita de quartos + receita de alimentos e Bebidas + outras
receitas / total de quartos ocupados

Esta fórmula calcula o revenue ou receita total por quarto ocupado

ou vendido. O diferencial desta fórmula é que também considera
outras receitas do hotel.
Nos hotéis que tem grandes centros de convenções e receitas
significativas de alimentos e bebidas, esta formula brinda uma ideia
muito mais clara do desempenho do hotel em revenue como um
todo, não somente considerando a venda de quartos.

TREVPAR (Total Revenue per Available Room) ou

Receita total por apartamento disponível =
∑ receita de quartos + receita de alimentos e Bebidas + outras
receitas / total de quartos disponíveis

Esta fórmula calcula o revenue ou receita total por quarto

disponível no hotel. Esta formula se aproxima do conceito de
revpar, mas considera também outras receitas no hotel que
também são significativas.
Assim como na formula de Trevpor, esta formula é mais completa e
avalia o desempenho do hotel em revenue como um todo, não
somente na venda de apartamentos. Vale a pena utilizar este
mecanismo de cálculo nos hotéis com centro de convenções.

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Formulas Relativas à Ocupação

Ocupação Média =Número de apartamentos vendidos pelo hotel

Número de apartamentos disponíveis no hotel

A ocupação media pode ser calculada por dia, por mês, por ano,
por final de semana, etc. É necessário considerar o mesmo período
de analise nas duas partes da formula.

Por exemplo:
Se o hotel vendeu 159 quartos por dia, durante 31 dias do mês de
março e o hotel tinha disponíveis para venda 210 apartamentos por
dia:
Ocupação média = 159 * 31 = 76% ou 159 = 76%
210 * 31 210

A ocupação média do mês de março foi de 76%.

Também é importante comparar a nossa ocupação média com a
ocupação média do mercado. Precisamos saber se o nosso
volume de reservas está de acordo com o potencial que o
mercado está captando e se existem oportunidades de melhorar a
performance do nosso produto.
A ocupação média do mercado se calcula desta maneira:

Ocupação Média do Mercado =

Número de aptos vendidos no mercado
Número de aptos disponíveis no mercado

E finalmente, uma vez obtidas a nossa ocupação média e

ocupação média do mercado, vamos querer saber qual é a
penetração de ocupação do nosso hotel. Assim podemos fazer
uma avaliação de desempenho melhor e mais exata.

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Penetração de Ocupação= Ocupação média do nosso hotel

Ocupação média do mercado

Precisamos saber se o nosso volume de reservas está de acordo

com o potencial que o mercado está captando e se existem
oportunidades de melhorar a performance do nosso produto.

Se a penetração de ocupação for menor a 1, o hotel ainda não

está conseguindo fazer ocupações medias similares ao mercado,
ainda tem como melhorar o desempenho em número de
apartamentos vendidos. Poderia estar acontecendo das nossas
tarifas estar muito agressivas e o mercado estar muito sensível ao
preço, nos impedindo de obter ocupações mais altas.
Se a penetração de ocupação for igual a 1, a ocupação média do
hotel é equivalente à ocupação média do mercado.
Se a penetração de mercado for maior a 1, o hotel está
conseguindo melhor performance do que os demais hotéis da
cesta competitiva ou mercado sendo analisado.
Analisar o desempenho do hotel unicamente em função à
ocupação média é insuficiente. A análise completa deve ser feita
também com a formula de revpar e com a penetração de revpar,
comparando o desempenho do nosso produto com os
concorrentes primários.
A análise com base no revpar (revenue per available room, receita
por apartamento disponível) permite comparar hotéis do mesmo
set competitivo que tem número de apartamentos muito diferente.
Por exemplo um hotel com 120 apartamentos e outro da mesma
cesta com 400 apartamentos disponíveis para venda. Claramente
poderia acontecer do hotel com menos quartos disponíveis ter mais
chances de ocupações altas, então a análise baseada no revpar
permite uma avaliação de desempenho mais exata pois também
considera a receita obtida por cada produto: as tarifas médias dos
quartos vendidos e os quartos totais disponíveis de cada produto.
Formulas Relativas aos Custos

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Margem de Contribuição =
Preço de venda por unidade – custo direto variável por unidade

Por exemplo:
Se a tarifa do quarto é de R$ 400 por noite e os custos variáveis desse
apartamento são R$ 160, a margem de contribuição é de
R$ 400-R$ 160= R$ 240.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio =

Ponto de equilibro em unidades = Total de custos fixos

Margem de contribuição

Seguindo com o exemplo anterior, considerando custos fixos de R$

140,000 por mês.

O ponto de equilíbrio em unidades será de R$ 140,000/R$ 240= 583

unidades.

Ponto de equilibro em reais = ponto de equilibro em unidades X

Preço de Venda

O ponto de equilíbrio em reais será de R$ 233,200 (583 unidades

vezes R$ 400 que é o preço de venda).

Desta maneira, precisamos vender 583 apartamentos com tarifa de

R$ 400 para estar em ponto de equilíbrio, ou seja cobrir os custos
totais e ter lucratividade igual a zero.

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Logicamente nenhum hotel ou empresa trabalha no ponto de

equilíbrio, todas as empresas precisam ter lucratividade para
remunerar aos proprietários e realizar a gestão da propriedade com
margens positivos de receita operativa e liquida.

Variação do ponto de equilíbrio com alteração na tarifa de venda

Se utiliza para saber quantas unidades é necessário vender em

caso de um aumento na tarifa média, para manter o ponto de
equilíbrio.

Variação do PE = - (Variação do preço)

(Margem de contribuição + Variação do preço)

Por exemplo:
Continuando com os dados do hotel apresentado antes, que tem
R$ 240 de margem de contribuição por apartamento e R$ 140,000
de gastos fixos, vamos supor que o hotel quer aumentar a tarifa
média 10% (de R$ 400 para R$ 440).

Aplicando a fórmula de variação de ponto de equilibrio:

Variação do PE= - (R$ 440- R$ 400) = - R$ 40 = - 14,3%

(R$ 240 + R$ 40) R$ 280

Desta maneira, o hotel tem que vender 14.3% menos de unidades

ou apartamentos com o aumento de 10% na tarifa media para
estar em ponto de equilibrio.
Precisariam ser vendidas 500 unidades (14.3% menos que 583
unidades) para chegar ao ponto de equilibrio com esta nova
tarifa de R$ 440, um 10% mais alta.

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Vendendo 583 unidades a R$ 400 = 583 * R$ 400 = R$ 233,200

(ponto de equilibrio em reais)

Vendendo um 14.3% menos de unidades, com 10% de aumento

de ADR= 500 quartos * R$ 440 = R$ 220,000 (novo ponto de
equilibrio em reais).

Gráfico de ponto de equilíbrio

Receita (R$)

Custos totais
Revenue TotaisTotais

Ponto de
Equilíbrio

Custos fixos

Unidades vendidas
(volume)

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Formulas Relativas à Demanda

Elasticidade da Demanda = Alteração porcentual da quantidade

Alteração porcentual do preço

Podemos estudar a elasticidade da demanda quando estamos

avaliando a possibilidade de aumentar tarifas e queremos saber
como é a resposta do mercado na alteração do preço.
Por exemplo:
Se aumentamos 15% a tarifa durante um final de semana (noites de
sexta e sábado) e a variação do volume de reservas destes dois
dias teve queda de 30%, aplicamos a formula acima:
Elasticidade da demanda= 30% = 2
15%
Neste caso a demanda é elástica.

Demanda Elástica

Quando a quantidade demandada varia substancialmente com a

variação de preços (alta sensibilidade). Neste caso a quantidade
demandada tem grande variação com a variação de preços,
elasticidade é maior que 1.

Demanda Inelástica

Quando a quantidade demandada varia pouco com a variação

de preços (baixa sensibilidade). Neste caso a quantidade
demandada varia pouco com a variação de preços, a
elasticidade é menor que 1.

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Palavras finais

Espero que tenha gostado deste breve livro digital com as principais
fórmulas que se aplicam em Revenue Management.

Nesta jornada de novos conhecimentos, é importante que possa

aplicar na prática todos estes aprendizados, para poder entender
melhor a realidade do seu negócio. Isto também lhe permitirá tomar
as ações corretivas necessárias e aprender cada vez mais o que
deve ser feito para atingir melhores resultados.

A sua experiência e visão aplicando as formulas será uma maneira

excelente para evoluir e continuar avançando em direção aos seus
objetivos e metas de rentabilidade.

Espero que tenha muito sucesso nesta caminhada.

Um grande abraço,

Dolores Piñeiro

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