"A convidada Disraeli apareceu vestindo calça de veludo verde, colete cor canário,

sapatos com fivelas e punhos de renda. Sua aparência surpreendeu a princípio; Mas
quando os convidados se levantaram da mesa comentaram que o comensal mais
espiritual era o homem de colete amarelo. Benjamin percorreu um longo caminho nas
conversas mundanas desde as refeições na casa de Murray. Fiel ao seu método, ele
anotou as etapas: “Não fale muito no início; mas se você decidir fazer isso, seja
dono de si mesmo. Fale com voz contida e olhando atentamente para o seu
interlocutor. Antes de poder participar de uma conversa geral com algum sucesso,
você deve adquirir algum conhecimento de assuntos simples, mas divertidos. Isto é
facilmente alcançado ouvindo e observando. Nunca discuta. Mantenha sempre a atenção
atenta, pois caso contrário você perderá boas oportunidades ou cometerá algum erro.
Converse com mulheres sempre que possível. É a melhor maneira de se acostumar a
falar com facilidade, pois você não precisa medir seus pensamentos. Para um menino
que está entrando na vida, não há nada tão útil quanto criticar as mulheres.

ANDRÉ MAUROIS, DISRAELI

Transforme o antagonismo em harmonia. A corte é um caldeirão de ressentimento e

inveja, no qual a amargura de um único Cássio perturbador pode em breve se
transformar em conspiração. O encantador sabe resolver um conflito. Jamais provoque
antagonismos imunes ao seu encanto; Ao se deparar com pessoas agressivas, recue,
deixe-as alcançar suas pequenas vitórias. A rendição e a indulgência farão com que,
à força do charme, todos os possíveis inimigos abandonem a sua raiva. Nunca
critique abertamente as pessoas; Isso a deixará insegura e ela resistirá às
mudanças. Plante ideias, dê sugestões. Encantadas com as suas habilidades
diplomáticas, as pessoas não notarão o seu poder crescente.

Induza suas vítimas à calma e ao conforto. O encanto é como o truque do

hipnotizador com o relógio oscilante: quanto mais o alvo relaxa, mais fácil será
para você dobrá-lo à sua vontade. A chave para fazer com que suas vítimas se sintam
confortáveis é espelhá-las, adaptar-se ao seu humor. As pessoas são narcisistas;
Eles são atraídos por aqueles que são mais parecidos com eles. Dê a impressão de
que você compartilha seus valores e gostos, que entende seu espírito, e eles cairão
em seu feitiço. Isto dá excelentes resultados se você for de fora: mostrar que
compartilha dos valores do seu grupo ou país de adoção (que aprendeu a língua
deles, que prefere os costumes deles, etc.) é extremamente charmoso, pois essa
preferência é uma decisão para você, não uma questão de nascimento. Nunca assedie
ou seja muito persistente; Essas qualidades irritantes destruirão o relaxamento
necessário para lançar um feitiço.

Você já sabe o que é charme: uma forma de obter uma resposta sim sem ter feito uma
pergunta clara.

ALBERT CAMUS

Mostre serenidade e autocontrole diante das adversidades. As adversidades e os

contratempos proporcionam, na verdade, as condições perfeitas para o encantamento.
Exibir uma aparência calma e serena diante de situações desagradáveis relaxa os
outros. Faz você parecer paciente, como se estivesse esperando que o destino lhe
ofereça uma carta melhor, ou confiante de que pode cativar a própria sorte. Nunca
demonstre raiva, mau humor ou desejo de vingança, pois são emoções prejudiciais que
deixarão as pessoas na defensiva. Na política de grandes grupos, ele acolhe a
adversidade como uma oportunidade para exibir as qualidades encantadoras da
magnanimidade e do equilíbrio. Deixe os outros ficarem nervosos e chateados; O
contraste funcionará a seu favor. Nunca lamente, nunca reclame, nunca tente se
justificar.

Torne-se útil. Se você exercer isso com sutileza, sua capacidade de melhorar a vida
dos outros será diabolicamente sedutora. Suas habilidades sociais serão importantes
neste caso: criar uma ampla rede de aliados lhe dará a força necessária para unir
as pessoas, o que fará com que sintam que conhecê-lo facilita sua existência. Isso
é algo que ninguém consegue resistir. A continuidade é a chave: muitas pessoas irão
encantá-lo prometendo grandes coisas – um emprego melhor, um novo contato, um
grande favor –; mas se não obedecerem, tornar-se-ão inimigos em vez de amigos.
Qualquer um pode prometer algo; O que o distingue e o torna encantador é a sua
capacidade de cumprir, de honrar sua promessa com ações firmes. Por outro lado, se
alguém lhe fizer um favor, expresse sua gratidão de forma concreta. Num mundo de
fumaça e espetáculo, a ação real e a verdadeira utilidade são talvez o encanto
final.

Um discurso cativante e aplaudido é muitas vezes menos sugestivo, porque confessa a

intenção de o ser. Os interlocutores agem uns sobre os outros, muito próximos,
através do timbre da sua voz, do seu olhar, da sua fisionomia, dos seus passes
magnéticos, dos seus gestos, e não apenas através da sua linguagem. Diz-se com
razão que um bom conversador é um encantador no sentido mágico.

TARDE DE GUSTAVE, L'OPINION ET LA FOULE , CITADO EM

SERGE MOSCOVICI, A ERA DAS MULTIDÕES

EXEMPLOS DE ENCANTADORES

1. No início da década de 1870, a Rainha Vitória da Inglaterra passou por um

momento difícil em sua vida. Seu amado marido, o príncipe Albert, morreu em 1861,
deixando-a com o coração partido. Em todas as suas decisões, ela sempre confiou nos
conselhos dele; Ela era muito ignorante e inexperiente para agir de outra forma, ou
pelo menos foi assim que ela se sentiu. Na realidade, com a morte de Alberto os
debates e assuntos políticos acabaram por aborrecê-lo extremamente. Victoria
gradualmente recuou da vista do público. Consequentemente, a monarquia perdeu
popularidade e, portanto, poder.

Em 1874, o Partido Conservador assumiu o governo e seu líder, Benjamin Disraeli, de

setenta anos, tornou-se primeiro-ministro. O protocolo para a tomada de posse do
seu cargo exigia que ele comparecesse ao palácio para realizar um encontro privado
com a rainha, então com cinquenta e cinco anos. Não teria sido possível imaginar
mais dois colegas díspares: Disraeli, judeu de nascimento, tinha pele escura e
feições exóticas para os padrões ingleses; Quando jovem, ele era um dândi , seu
traje beirava o extravagante e ele escrevia romances populares em estilo romântico
e até gótico. A rainha, por sua vez, era severa e obstinada, com atitude formal e
gosto simples. Para agradá-la, Disraeli foi aconselhado a moderar sua elegância
natural; mas ele não prestou atenção ao que todos lhe diziam e apareceu diante dela
como um príncipe galante, caiu de joelhos, pegou-lhe a mão, beijou-a e disse: “Dou
minha palavra à mais gentil das damas”. Ele prometeu que, a partir de agora, seu
trabalho seria realizar os sonhos de Victoria. Ele elogiou suas qualidades tão
exageradamente que ela corou; mas, por incrível que pareça, a rainha não considerou
aquilo cômico ou ofensivo, mas saiu da entrevista sorrindo. Talvez devesse dar uma
chance a esse homem estranho, pensou, e esperou para ver o que faria a seguir.

A cera, substância naturalmente dura e quebradiça, pode ser amolecida aplicando um

pouco de calor, para que tome a forma desejada. Da mesma forma, sendo educado e
amigável, pode-se tornar as pessoas maleáveis e atenciosas, mesmo que tendam a ser
rabugentas e maliciosas. Conseqüentemente, a cortesia é para a natureza humana o
que o calor é para a cera.

ARTHUR SCHOPENHAUER , CONSELHO E MÁXIMAS

Victoria logo começou a receber relatórios de Disraeli – sobre debates

parlamentares, assuntos políticos, etc. – completamente diferentes daqueles
escritos por outros primeiros-ministros. Dirigindo-se a ela como “Rainha
Benfeitora” e dando aos vários inimigos da monarquia todo tipo de codinomes
nefastos, ele encheu suas anotações de fofocas. Numa mensagem sobre um novo membro
do gabinete, ele escreveu: “Ele tem mais de um metro e oitenta de altura; como as
de São Pedro, em Roma, ninguém percebe à primeira vista as suas dimensões. Mas ele
tem a sagacidade do elefante e também a sua figura. O espírito despreocupado e
informal do primeiro-ministro beirava o desrespeito, mas a rainha ficou fascinada.
Lia vorazmente seus relatórios e, quase sem perceber, renasceu seu interesse pela
política.

Nunca explique. Nunca reclame.

BENJAMIN DISRAELI

No início do relacionamento, Disraeli deu à rainha todos os seus romances. Ela o

presenteou em troca com o único livro que ela já havia escrito, Journal of Our Life
in the Highlands . Desde então, em suas cartas e conversas com ela ele usou a frase
“Nós os autores…”. A rainha sorriu com orgulho. Ela, por sua vez, surpreendeu-o ao
elogiá-la diante de outras pessoas: suas ideias, bom senso e intuição feminina,
disse ele, a tornavam igual a Elizabeth I. Disraeli raramente discordava dela. Nas
reuniões com outros ministros, ele subitamente recorria a ela em busca de
conselhos. Em 1875, quando conseguiu comprar o Canal de Suez ao altamente
endividado quediva do Egipto, Disraeli apresentou o seu feito à rainha como uma
concretização das suas ideias sobre a expansão do império britânico. Ela não sabia
por que, mas sua autoconfiança estava crescendo aos trancos e barrancos.

Numa ocasião, Victoria enviou flores ao seu primeiro-ministro. Ele retribuiu o

favor algum tempo depois, enviando-lhe prímulas, uma flor tão comum que outros
destinatários poderiam ter ficado ofendidos; mas o buquê vinha acompanhado desta
nota: “De todas as flores, a que mais preserva sua beleza é a doce prímula”.
Disraeli gradualmente envolveu Victoria numa atmosfera de fantasia, em que tudo era
uma metáfora, e a simplicidade daquela flor simbolizava claro a rainha, e também a
relação entre os dois líderes. Victoria mordeu a isca: as prímulas logo se tornaram
suas flores favoritas. Na verdade, tudo o que Disraeli fez já merecia a sua
aprovação. Ela permitiu que ele se sentasse em sua presença, um privilégio sem
precedentes. Eles começaram a trocar cartões de Dia dos Namorados todo mês de
fevereiro. A rainha perguntou ao povo o que Disraeli havia dito numa festa; Quando
ele prestou muita atenção à Imperatriz Augusta da Alemanha, ela ficou com ciúmes.
Os membros da corte se perguntaram o que teria acontecido com a mulher formal e
teimosa que conheciam; A rainha agiu como uma criança apaixonada.

Em 1876, Disraeli promoveu um projeto de lei no parlamento para declarar Vitória

como "rainha imperatriz". A soberana não se conteve de alegria. Por gratidão, e sem
dúvida também por estima, ele elevou aquele dândi e romancista judeu à dignidade de
senhor, nomeando -o Conde de Beaconsfield, a realização de um sonho de toda a vida.

Disraeli sabia como as aparências podem ser enganosas: as pessoas sempre o julgaram
pela sua aparência e maneira de se vestir, e ele aprendeu a nunca fazer o mesmo com
elas. Assim, ele não se deixou enganar pela aparência severa e séria da Rainha
Vitória. Abaixo dele, ele sentiu, havia uma mulher que ansiava por um homem que
apelasse ao seu lado feminino; uma mulher carinhosa, cordial e até sexual. O grau
em que esse lado de Victoria havia sido reprimido apenas revelava a intensidade dos
sentimentos que ele despertaria quando a reserva dela derretesse.

O método de Disraeli consistia em apelar para dois aspectos da personalidade de

Victoria que outros indivíduos tinham silenciado: a sua autoconfiança e a sua
sexualidade. Ele era um mestre em lisonjear o ego de uma pessoa. Como comentou uma
princesa inglesa: “Quando saí da sala de jantar, depois de me sentar ao lado do Sr.
Gladstone, pensei que ele era o homem mais inteligente da Inglaterra. Mas depois de
me sentar ao lado do senhor Disraeli, pensei que era a mulher mais inteligente da
Inglaterra. Disraeli trabalhou sua magia com um toque delicado, insinuando um
ambiente divertido e descontraído, principalmente em relação à política. Assim que
a rainha baixou a guarda, ele tornou aquele clima um pouco mais caloroso, um pouco
mais sugestivo, sutilmente sexual, embora certamente sem flerte aberto. Disraeli
fez Victoria se sentir desejável como mulher e talentosa como monarca. Como ela
poderia resistir? Como eu poderia negar algo a ele?

Nossa personalidade geralmente é moldada pela maneira como nos tratam: se nossos
pais ou cônjuge ficarem na defensiva ou argumentarem conosco, tenderemos a reagir
da mesma maneira. Nunca confunda os traços externos das pessoas com a realidade,
porque o caráter que elas exibem na superfície pode ser um mero reflexo das pessoas
com quem mais tiveram contato, ou uma fachada que esconde o oposto. Uma aparência
rude pode esconder uma pessoa que está morrendo de vontade de receber cordialidade;
Um cara reprimido e de aparência séria poderia muito bem estar fazendo um esforço
para esconder emoções incontroláveis. Esta é a chave do encantamento: encorajar o
que é reprimido ou negado.

Ao mimar a rainha e tornar-se uma fonte de prazer para ela, Disraeli conseguiu
suavizar uma mulher que se tornara dura e briguenta. A indulgência é um poderoso
instrumento de sedução: é difícil ficar com raiva ou ficar na defensiva com alguém
que parece concordar com suas opiniões e gostos. Os encantadores podem parecer mais
fracos do que os seus alvos, mas no final são a parte mais forte, porque privaram o
outro da sua capacidade de resistir.

2. Em 1971, o financista e estratega do Partido Democrata, Averell Harriman, viu a

sua vida aproximar-se do fim. Ele tinha setenta e nove anos; A sua esposa, Marie,
com quem estava casado há muito tempo, acabara de morrer, e a sua carreira política
parecia ter terminado, com os democratas fora do governo. Sentindo-se velho e
deprimido, ele se resignou a passar os últimos anos com os netos em uma
aposentadoria tranquila.

Meses após a morte de Marie, Harriman foi convidado para uma festa em Washington.
Lá conheceu uma velha amiga, Pamela Churchill, que conheceu durante a Segunda
Guerra Mundial, em Londres, para onde foi enviado como emissário pessoal do
presidente Franklin D. Roosevelt. Ela tinha então 21 anos e era esposa do filho de
Winston Churchill, Randolph. Claro que havia mulheres mais bonitas que ela naquela
cidade, mas nenhuma tinha sido uma companhia tão agradável: Pamela era muito
atenciosa, ouvia os problemas de Averell, fez amizade com a filha dele (elas tinham
a mesma idade) e o acalmou. para baixo. toda vez que eles se viam. Marie ficou nos
Estados Unidos e Randolph estava no exército, então, quando as bombas caíram sobre
Londres, Averell e Pamela começaram uma aventura. E nos muitos anos que se seguiram
à guerra, ela manteve contacto: ele soube do fim do seu casamento e da sua
interminável série de casos com os playboys mais ricos da Europa. Mas ele não a via
desde seu retorno aos Estados Unidos e com sua esposa. Foi uma estranha
coincidência encontrar Pamela naquele exato momento de sua vida.

Naquela festa, Pamela tirou Harriman de sua concha, riu de suas piadas e o induziu
a falar sobre Londres nos dias gloriosos da guerra. Ele sentiu sua antiga força
retornar, que foi ele quem a encantou. Dias depois, Pamela passou para vê-lo em uma
de suas casas de fim de semana. Harriman era um dos homens mais ricos do mundo, mas
não um perdulário; Ele e Marie tiveram uma vida espartana. Pamela não fez
comentários, mas quando o convidou para ir a sua casa, ele não pôde deixar de notar
o brilho e a vibração de sua vida: flores por toda parte, lindas roupas de cama,
pratos maravilhosos (ela parecia estar atenta a todas as suas refeições).
favoritos). Averell conhecia sua reputação como cortesã e entendia que sua própria
riqueza era um atrativo para ela, mas estar ao seu lado era revigorante, e oito
semanas depois daquela festa eles se casaram.

Pamela não parou por aí. Ela convenceu o marido a doar as obras de arte que Marie
colecionou para a Galeria Nacional. Ele também fez com que ela se desfizesse de
parte de seu dinheiro: um fundo fiduciário para Winston, seu filho; casas novas,
remodelações constantes. Seu método era sutil e paciente; De alguma forma, ele fez
Averell se sentir bem, dando-lhe o que ela queria. Em poucos anos, quase não havia
mais vestígios de Marie na vida de ambos. Harriman passou menos tempo com seus
filhos e netos. Ele parecia viver uma segunda juventude.

Em Washington, os políticos e as suas esposas viam Pamela com suspeita. Eles

pensaram ter vislumbrado seus verdadeiros propósitos e eram imunes ao seu encanto,
ou assim acreditavam. Mas iam sempre às festas frequentes que ela organizava,
justificando-se com a ideia de que compareceriam gente poderosa. Tudo nessas festas
foi calibrado para criar um ambiente descontraído e intimista. Ninguém se sentiu
ignorado: pessoas sem importância acabaram conversando com Pamela, abrindo-se para
aquele seu olhar atento. Ela os fez se sentir poderosos e respeitados. Ela então
lhes enviava um bilhete ou presente pessoal, muitas vezes referindo-se a algo que
haviam mencionado em sua conversa com ela. As esposas que a chamavam de cortesã, ou
pior, mudaram gradualmente de ideia. Os homens a consideravam não apenas cativante,
mas também útil: seus relacionamentos ao redor do mundo eram inestimáveis. Ela
poderia colocá-los em contato com a pessoa certa sem que precisassem perguntar. Os
partidos de Harriman logo se tornaram arrecadadores de fundos para o Partido
Democrata. Agusto, sentindo-se elevados pelo ambiente aristocrático que Pamela
criou e pela importância que ela lhes dava, os visitantes esvaziaram as carteiras
sem saber porquê. É assim que, claro, todos os homens com quem ela conviveu até
então agiram.

Averell Harriman morreu em 1986. Naquela época, Pamela era tão rica e poderosa que
não precisava mais de um homem ao seu lado. Em 1993, foi nomeada embaixadora dos
Estados Unidos em França e transferiu facilmente o seu encanto pessoal e social
para o mundo da diplomacia política. Ele ainda trabalhava quando morreu, em 1997.
Muitas vezes reconhecemos pessoas encantadoras como tais: sentimos a sua
inteligência. (Harriman sem dúvida percebeu que o seu encontro com Pamela Churchill
em 1971 não foi coincidência.) No entanto, sempre caímos sob seu feitiço. O motivo
é simples: a sensação que os encantadores proporcionam é tão rara que vale muito a
pena.

O mundo está cheio de pessoas egocêntricas. Na presença deles, sabemos que tudo na
nossa relação com eles gira em torno deles: suas inseguranças, necessidades,
anseios de atenção. Isto reforça as nossas tendências egocêntricas; Nós nos
fechamos para nos proteger. Essa é uma síndrome que só nos deixa mais indefesos
diante dos encantadores. Primeiro, eles não falam muito sobre si mesmos, o que
aumenta o seu mistério e esconde as suas limitações. Em segundo lugar, eles parecem
interessados em nós, e o seu interesse é tão delicioso e intenso que relaxamos e
nos abrimos para eles. Por último, os encantadores são uma companhia agradável.
Eles não têm nenhum dos defeitos da maioria das pessoas: não são irritantes,
reclamantes ou auto-afirmativos. Eles parecem saber o que agrada. O calor deles é
difuso: união sem sexo. (Uma gueixa pode ser considerada tanto sexual como
encantadora; mas o seu poder não reside nos favores sexuais que presta, mas na sua
atenção rara e modesta.) Inevitavelmente, ficamos viciados e dependentes. E a
dependência é a fonte do poder do encantador.

Pessoas dotadas de beleza física e que exploram essa beleza para gerar uma presença
sexualmente intensa têm pouco poder a longo prazo; A flor da juventude murcha,
sempre há alguém mais jovem e mais bonito, e de qualquer forma as pessoas se cansam
da beleza sem graça social. Mas ele não se cansa de sentir sua autoestima
confirmada. Conheça o poder que você pode exercer fazendo com que a outra pessoa se
sinta uma estrela. A chave é difundir a sua presença sexual: criar uma sensação de
excitação vaga e cativante através do flerte geral, uma sexualidade socializada que
é constante, viciante e nunca completamente satisfeita.

3. Em dezembro de 1936, Chiang Kai-shek, líder dos nacionalistas chineses, foi

capturado por um grupo de seus soldados, chateados com suas medidas: em vez de
lutar contra os japoneses, que acabavam de invadir a China, ele continuou sua
guerra civil contra o exércitos comunistas de Mao Tse-Tung. Estes soldados não viam
nenhuma ameaça em Mao; Chiang aniquilou quase completamente os comunistas. Na
verdade, eles acreditavam que ele deveria unir forças com Mao contra o inimigo
comum; essa foi a coisa verdadeiramente patriótica a fazer. Os soldados acreditavam
que, ao capturá-lo, poderiam forçar Chiang a mudar de ideia, mas ele era um homem
teimoso. Por ser ele o principal impedimento para uma guerra unificada contra os
japoneses, os soldados contemplaram a possibilidade de executá-lo ou entregá-lo aos
comunistas.

Enquanto Chiang estava na prisão, ele só conseguia imaginar o pior. Dias depois
recebeu a visita de Chou En-lai, um velho amigo e então líder comunista. De forma
cortês e respeitosa, Chou defendeu uma frente unida: comunistas e nacionalistas
contra os japoneses. Mas Chiang não queria nada com isso; Ele odiava profundamente
os comunistas e ficou extremamente chateado. Assinar um acordo com eles nessas
circunstâncias, ele gritou, seria humilhante e ele perderia a honra diante de seu
exército. Impossível. Deixe-os matá-lo se acreditarem que é seu dever.

Chou ouviu, sorriu e mal disse uma palavra. Quando Chiang terminou seu discurso,
disse-lhe que entendia sua preocupação com a honra, mas que o mais honroso para
eles era esquecer suas diferenças e lutar contra o invasor. Chiang poderia liderar
os dois exércitos. Finalmente, Chou disse que não havia razão para permitir que os
seus colegas comunistas, ou qualquer outra pessoa, executassem um homem tão
distinto como Chiang Kai-shek. O líder nacionalista ficou surpreso e emocionado.
No dia seguinte, Chiang deixou a prisão escoltado por guardas comunistas, que o
transferiram para um avião do exército e o devolveram ao seu quartel.
Aparentemente, Chou implementou esta medida por sua própria iniciativa; porque
quando a notícia chegou a outros líderes comunistas, eles ficaram indignados: Chou
deveria ter forçado Chiang a lutar contra os japoneses, ou ordenado a sua execução;
libertá-lo sem concessões era o cúmulo da pusilanimidade, e Chou pagaria por isso.
Chou não disse nada e esperou. Meses depois, Chiang assinou um acordo para acabar
com a guerra civil e juntar-se aos comunistas contra os japoneses. Ele parecia ter
chegado sozinho a esta decisão e o seu exército respeitou-a; Eu não podia duvidar
de seus motivos.

Operando juntos, nacionalistas e comunistas expulsaram os japoneses da China. Mas

os comunistas, que Chiang quase destruíra anteriormente, aproveitaram este período
de colaboração para recuperar forças. Ausentes, os japoneses atacaram os
nacionalistas, que, em 1949, foram obrigados a deixar a China continental em
direção à ilha de Formosa, hoje Taiwan.

Mao visitou então a União Soviética. A China estava em péssimas condições e

precisava desesperadamente de ajuda, mas Stalin desconfiava dos chineses e deu um
sermão em Mao pelos muitos erros que cometera. Mao se defendeu. Stalin decidiu dar
uma lição àquele jovem arrivista: ele não daria nada à China. Os espíritos foram
elevados. Mao mandou chamar Chou En-lai com urgência, que chegou no dia seguinte e
foi trabalhar imediatamente.

Nas longas sessões de negociação, Chou fingiu gostar da vodca dos anfitriões. Ele
nunca discutiu e, de facto, aceitou que os chineses tinham cometido muitos erros e
tinham muito a aprender com os soviéticos experientes: "Camarada Estaline", disse a
este último, "o nosso é o primeiro grande país da Ásia a aderir à aliança
socialista". lado." , sob sua direção. Chou veio preparado com todos os tipos de
diagramas e gráficos precisos, sabendo que os russos gostavam daquilo. Stalin
estava entusiasmado com ele. As negociações continuaram e, dias após a chegada de
Chou, as partes assinaram um tratado de assistência mútua, muito mais benéfico para
os chineses do que para os soviéticos.

Em 1959, a China estava novamente em enormes dificuldades. O Grande Salto em Frente

de Mao, uma tentativa de desencadear uma súbita revolução industrial na China, foi
um fracasso devastador. As pessoas estavam zangadas: passavam fome enquanto os
burocratas de Pequim viviam bem. Muitos funcionários de Pequim, entre eles Chou,
regressaram às suas respectivas cidades natais para tentar restaurar a ordem. A
maioria conseguiu isso com subornos – prometendo todos os tipos de favores – mas
Chou procedeu de forma diferente: visitou o cemitério de seus ancestrais, onde
gerações inteiras de sua família foram enterradas, e ordenou que as lápides fossem
removidas e os caixões enterrados mais abaixo. A terra poderia então ser cultivada
para produzir alimentos. Em termos confucionistas (e Chou era um confucionista
obediente), isso era um sacrilégio, mas todos sabiam o que significava: que Chou
estava disposto a sofrer pessoalmente. Todos tiveram que se sacrificar, até mesmo
os líderes. Seu gesto teve um imenso impacto simbólico.

Quando Chou morreu em 1976, uma manifestação não oficial e desorganizada de pesar
público pegou o governo de surpresa. Ele não entendia como um homem que trabalhava
nos bastidores e evitava a adoração das massas tinha conseguido conquistar tanto
carinho.

A captura de Chiang Kai-shek foi um ponto de viragem na guerra civil. Executá-lo

teria sido desastroso: Chiang manteve o exército nacionalista unido e, sem ele,
este poderia dividir-se em facções, permitindo que os japoneses invadissem o país.
Forçá-lo a assinar um acordo também não teria adiantado : ele teria se
desacreditado aos olhos do seu exército, nunca teria honrado o acordo e teria feito
todo o possível para vingar a sua humilhação. Chou sabia que executar ou forçar um
prisioneiro apenas encoraja o inimigo e tem repercussões impossíveis de controlar.
Já o encantamento é uma arma de manipulação que dissimula suas manobras, permitindo
alcançar a vitória sem provocar o desejo de vingança.

Chou influenciou Chiang perfeitamente, mostrando-lhe respeito, fazendo-se passar

por seu inferior, permitindo-lhe passar do medo da execução ao alívio de uma
libertação inesperada. O general nacionalista foi autorizado a partir com a sua
dignidade intacta. Chou sabia que tudo isso o suavizaria, semeando a ideia de que
talvez os comunistas não fossem tão ruins, afinal, e que ele poderia mudar de idéia
sobre eles sem parecer fraco, especialmente se o fizesse de forma independente. na
prisão. Chou aplicou a mesma filosofia a cada uma das situações descritas: parecer
inferior, inofensivo e humilde. Isto será importante se conseguirmos o que
queremos: tempo de recuperação de uma guerra civil, um tratado, a boa vontade das
massas.

O tempo é sua principal arma. Mantenha pacientemente seu objetivo de longo prazo em
sua cabeça, e nem uma pessoa nem um exército serão capazes de resistir a você. E o
charme é a melhor forma de ganhar tempo, ou ampliar suas opções em qualquer
situação. Através do charme você pode seduzir seu inimigo para fazê-lo recuar, o
que lhe dará o espaço psicológico necessário para elaborar uma contra-estratégia
eficaz. A chave é fazer com que os outros sejam dominados pelas emoções enquanto
você permanece indiferente. Eles podem se sentir gratos, felizes, emocionados,
arrogantes: tanto faz, desde que sintam. Uma pessoa emocional é uma pessoa
distraída. Dê a ela o que ela quer, apele para o interesse dela, faça com que ela
se sinta superior a você. Quando um bebê pega uma faca afiada, não tente arrancá-
la; Em vez disso, mantenha a calma, ofereça doces e o bebê largará a faca para
pegar o pedaço tentador que você oferece.

4. Em 1761, a Imperatriz Isabel da Rússia morreu e o seu sobrinho subiu ao trono,

sob o nome de Pedro III. No fundo, Pedro sempre foi uma criança — brincava com
soldadinhos de brinquedo muito depois da idade apropriada — e agora, como czar,
podia finalmente fazer o que quisesse e enfurecer o mundo. Assim, assinou um
tratado com Frederico, o Grande, muito favorável ao soberano estrangeiro (Pedro
adorava Frederico e, em particular, a disciplina com que os seus soldados
prussianos marchavam). Na verdade, isso foi um desastre; mas em questões de emoção
e etiqueta, Pedro foi ainda mais ofensivo: recusou-se a chorar adequadamente por
sua tia, a imperatriz, e retomou seus jogos de guerra e festas alguns dias após o
funeral. Que contraste com sua esposa, Catalina! Ela foi respeitosa durante o
funeral, ainda estava vestida de preto meses depois e era vista a todo momento ao
lado do túmulo de Isabel, rezando e chorando. Ela nem era russa, mas uma princesa
alemã que viera para o Leste para se casar com Pedro em 1745, sem saber uma única
palavra da língua nacional. Até o camponês mais rústico sabia que Catarina se
convertera à Igreja Ortodoxa Russa e que aprendera a falar russo com incrível
rapidez e fluência. No fundo, pensava-se, ela era mais russa do que todos aqueles
almofadinhas da corte.

Durante aqueles meses difíceis, enquanto Pedro ofendia quase todos no país,
Catarina manteve discretamente um amante, Grigori Orlov, tenente da guarda real.
Foi através de Orlov que se espalharam as notícias da sua piedade, do seu
patriotismo e da sua aptidão para governar; de como era melhor seguir aquela mulher
do que servir Pedro. Tarde da noite, Catarina e Orlov estavam conversando, e ele
disse a ela que o exército estava com ela e instou-a a dar um golpe de estado. Ela
ouvia com atenção, mas sempre respondia que não era hora para essas coisas. Orlov
perguntou-se se ela seria demasiado delicada e passiva para uma decisão tão
importante.
O regime de Pedro era repressivo e as prisões e execuções acumulavam-se. Ele também
se tornou mais abusivo com a esposa, ameaçando se divorciar e se casar com o amante
dela. Uma noite de bebedeira, fora de si com o silêncio de Catalina e sua
incapacidade de provocá-la, ele ordenou sua prisão. A notícia logo se espalhou e
Orlov correu para avisar Catarina de que ela seria presa ou executada, a menos que
agisse rapidamente. Desta vez, Catarina não discutiu: vestiu seu vestido de luto
mais simples, mal arrumando o cabelo, seguiu Orlov até uma carruagem que a esperava
e correu para o quartel do exército. Ali os soldados prostraram-se e beijaram a
bainha do seu vestido: tinham ouvido falar muito dela, mas nunca ninguém a tinha
visto pessoalmente, e ela lhes parecia uma estátua da Virgem que ganhara vida. Eles
lhe deram um uniforme militar, maravilhados com o quão bonita ela ficava em roupas
masculinas, e marcharam sob o comando de Orlov até o Palácio de Inverno. A
procissão cresceu à medida que passava pelas ruas de São Petersburgo. Todos
aplaudiram Catalina, todos achavam que Pedro devia ser destronado. Logo chegaram
padres para dar a bênção a Catarina, o que empolgou ainda mais o povo. E em meio a
tudo isso manteve o silêncio e a dignidade, como se deixasse tudo nas mãos do
destino.

Quando Pedro soube desta rebelião pacífica, ficou histérico e concordou em abdicar
naquela mesma noite. Catarina tornou-se imperatriz sem uma única batalha e nem
mesmo um tiro.

Quando criança, Catalina era inteligente e espirituosa. Como a mãe queria uma filha
que fosse obediente e não deslumbrante e que, portanto, fosse um bom partido, a
menina era submetida a uma enxurrada constante de críticas, contra as quais
desenvolveu uma defesa: aprendeu a parecer totalmente respeitosa com as outras
pessoas, como via para neutralizar sua agressividade. Se ela fosse paciente e não
insistisse, em vez de atacá-la, eles cairiam sob seu feitiço.

Quando Catarina chegou à Rússia — aos dezesseis anos de idade, sem amigo ou aliado
no país — ela aplicou as habilidades que havia aprendido ao lidar com sua mãe
difícil. Diante dos monstros da corte – a imponente Imperatriz Elizabeth, seu
infantil marido Pedro, os intermináveis conspiradores e traidores – ela se curvou ,
agradou, esperou e encantou. Há muito ela desejava governar como imperatriz e sabia
o quão incorrigível seu marido era. Mas que bem teria feito para ele tomar o poder
pela força, fazendo uma afirmação que alguns sem dúvida considerariam ilegítima, e
depois ter sempre de se preocupar em ser destronado por sua vez? Não, era preciso
esperar o momento certo e ela tinha que fazer com que o povo a levasse ao poder.
Era um estilo feminino de revolução: por ser passiva e paciente, Catarina sugeria
que não estava interessada no poder. O efeito foi calmante, encantador.

Sempre haverá pessoas difíceis que teremos de enfrentar: os cronicamente inseguros,

os irremediavelmente teimosos, os queixosos histéricos. Sua capacidade de desarmar
essas pessoas provará ser uma habilidade inestimável. Mas você deve ter cuidado: se
você for passivo, eles vão te dominar; Se sim, você acentuará suas qualidades
monstruosas. A sedução e o charme são as contra-armas mais eficazes. Por fora, seja
educado. Adapte-se ao seu humor. Acesse seu espírito. Por dentro, calcule e espere:
sua rendição é uma estratégia, não um modo de vida. Quando chegar a hora – e
inevitavelmente chegará – as posições serão invertidas. A agressividade deles os
colocará em apuros e isso colocará você em posição de resgatá-los, recuperando
assim sua superioridade. (Você também pode decidir que basta e relegá-los ao
esquecimento.) Seu charme os impediu de prever ou suspeitar disso. Uma revolução
inteira pode ser realizada sem um único ato de violência, simplesmente esperando
que a maçã amadureça e caia.

Símbolo:
O espelho. Seu espírito sustenta

um espelho diante dos outros. Quando eles veem você, eles veem:

seus valores, gostos e até defeitos. Seu amor eterno por sua imagem é confortável e
hipnótico: incentive-o. Ninguém vê além do espelho.

PERIGOS

Há quem seja imune ao encantador, sobretudo os cínicos confiantes, que não precisam
de confirmação. Essas pessoas muitas vezes presumem que os encantadores são
enganosos e indignos de confiança e podem causar problemas para você. A solução é
fazer o que a maioria dos encantadores fazem por natureza: fazer amizade e cativar
o maior número de pessoas possível. Proteja seu poder numericamente e você não terá
que se preocupar com os poucos que não consegue seduzir. A bondade de Catarina, a
Grande, para com todos que encontrava, produziu nela uma vasta reserva de boa
vontade que mais tarde deu frutos. Da mesma forma, às vezes é agradável revelar uma
falha estratégica. Existe uma pessoa que você não gosta? Confesse abertamente, não
tente encantar esse inimigo, e as pessoas acreditarão que você é mais humano, menos
esquivo. Disraeli tinha esse bode expiatório em seu grande inimigo, William
Gladstone.

Os perigos do charme político são mais difíceis de lidar: o seu método

conciliatório, flexível e flexível de fazer política fará com que todos os crentes
rígidos de uma causa sejam seus inimigos. Sedutores sociais como Bill Clinton ou
Henry Kissinger conseguem muitas vezes conquistar o adversário mais inveterado com
o seu encanto pessoal, mas não podem estar em todo o lado ao mesmo tempo. Muitos
membros do parlamento inglês consideraram Disraeli um suspeito de conspiração;
Pessoalmente, o seu comportamento atraente poderia dissipar tais opiniões, mas ele
não conseguia abordar, um por um, todos os membros do parlamento. Em tempos
difíceis, quando as pessoas desejam algo firme e substancial, o político encantador
pode encontrar-se em perigo.

Como demonstrou Catarina, a Grande, o timing é tudo. Os encantadores devem saber

quando hibernar e quando seu poder de persuasão é apropriado. Conhecidos pela sua
flexibilidade, por vezes têm de ser suficientemente flexíveis para agir de forma
inflexível. Chou En-lai, o camaleão consumado, podia fazer-se passar por um
comunista obstinado quando lhe convinha. Nunca seja escravo de seus poderes de
encantamento; Mantenha-os sob controle, para que você possa desligá-los e ligá-los
à vontade.

O carismático

Carisma é uma presença que nos emociona. Vem de uma qualidade interior – confiança,
energia sexual, determinação, placidez – que a maioria das pessoas não possui e não
deseja. Esta qualidade brilha e permeia os gestos dos carismáticos, fazendo-os
parecer extraordinários e superiores, e induzindo-nos a imaginar que são maiores do
que parecem: deuses, santos, estrelas. Aprendem a aumentar seu carisma com um olhar
penetrante, uma oratória apaixonada e um ar de mistério. Eles podem seduzir em
grande escala. Crie a ilusão carismática irradiando força, mas sem se envolver.

C A R I SMA E SEDUÇÃO
Carisma é sedução em nível massivo. Pessoas carismáticas fazem multidões se
apaixonarem por elas e depois as lideram. Esse processo de se apaixonar é simples e
segue um caminho semelhante ao de uma sedução entre duas pessoas. As pessoas
carismáticas têm certas qualidades muito atraentes que as distinguem. Eles poderiam
ser a sua crença em si mesmos, a sua ousadia, a sua serenidade. Eles mantêm a
origem dessas qualidades um mistério. Não explicam de onde vem sua segurança ou
satisfação, mas todos ao seu redor sentem isso: brilha, sem impressão de esforço
consciente. O rosto do carismático costuma ser animado e cheio de energia, desejo,
alerta: como a aparência de um amante, instantaneamente atraente, até mesmo
vagamente sexual. Seguimos com prazer pessoas carismáticas porque gostamos de ser
guiados, principalmente por pessoas que oferecem aventura ou prosperidade. Nós nos
perdemos em sua causa, nos apegamos emocionalmente a eles, nos sentimos mais vivos
acreditando neles: nos apaixonamos. O carisma explora a sexualidade reprimida, cria
uma carga erótica. No entanto, esta palavra não é de origem sexual, mas sim
religiosa, e a religião permanece profundamente enraizada no carisma moderno.

Por “carisma” queremos dizer uma qualidade extraordinária de uma pessoa,

independentemente de essa qualidade ser real, assumida ou presumida. Portanto,
“autoridade carismática” refere-se a um regime sobre os homens, seja
predominantemente externo ou interno, ao qual os governados se submetem devido à
sua crença numa qualidade extraordinária da pessoa específica.

MAX WEBER, DE MAX WEBER: ENSAIOS DE SOCIOLOGIA ,

EDIÇÃO DE HANS GERTH E C. WRIGHT MILLS

Há milhares de anos, as pessoas acreditavam em deuses e espíritos, mas muito poucos

podiam dizer que tinham testemunhado um milagre, uma demonstração física do poder
divino. Contudo, um homem que parecia possuído por um espírito divino — falando em
línguas, tendo acessos de êxtase, expressando visões intensas — se destacou."
content://ru.zdevs.zarchiver.pro.external/storage/emulated/0/Download/OEBPS/Text/
content7.html#:~:text=A%20convidada%20Disraeli,intensas%20%E2%80%94%20se
%20destacou.