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Direitos de Autor
A metodologia FastStart e a organizao do Bootcamp do Energia de Portugal da responsabilidade da Fbrica de Startups S.A. detendo esta empresa todos os direitos de autor e de propriedade intelectual.
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A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.
Rui Pancaj
Rogelio Campayo
Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.
Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.
Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
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Anlise
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Fabricante de Tablets
Apple Samsung Asus
Cloud Providers
AWS Microsoft Country Clouds
Software Houses
Salesforce.com Microsoft ERP (SAP, etc)
Operador Telco
PT Zon Optimus
Agente Comercial
BF Fujitsu
Infra-estructura
Marketing
Operaes
Ps-venda
Vendas
Organigrama
Director Geral
Desenvolvimento Software
Operaes
Comercial
Manuteno Plataforma
Marketing
Finanas
Recursos Humanos
Processos
Tarefas Realizadas
Realizao de 10 entrevistas presenciais. Definio de estrutura organizacional e detalhe de cada posio. Definio dos 10 principais processos da empresa. Preparao do piloto no terreno a realizar em operador. Lanamento de mais duas landing pages: uma de produto e outra para investidores. Promoo do vdeo do apresentao do servio. Apresentao Lessons Learned. Actualizao do blog.
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Prximos Passos
Realizar restantes entrevistas at concluir 60. Preparar as hipteses/entrevistas para outras reas da tela do modelo de negcio, em particular a estrutura de custos. Preparar Anlise Financeira da empresa. Preparar dossier de investidores. Implementar teste no terreno num operador
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Obrigado
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Anexos
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Anlise - Empresas
Hipteses
Lista de Problemas Lista de Solues Potencial Comercias D2D Validar Canais Validar Relacionamentos
Teste
Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais Sondagem web Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais
Resultado
Comfirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais Resultado positivo Confirmam-se os canais Confirmam-se as relaes Confirma-se a estrutura proposta.
Entrevistas presenciais
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Hipteses
Lista de Problemas
Teste
Entrevistas presenciais
Resultado
Confirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais
Lista de Solues
Entrevistas presenciais
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Painel de Controlo
Mtricas S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 10 10 10 10 10 Entrevistas 22 22 Respostas (sondagem) 10 60 162 133 Aquisio (landing page+video) 1 2 1 1 Activao (fornecem email) 58 59 Reteno (nicos) 5 Recomendao Receita
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Verso 1.0
Custo de Setup inicial de desenvolvimento + mensalidade em funo da dimenso da fora de vendas do Cliente Entrevistas presenciais
Teste
Validao
>50% concorda
Resultado
De 3 entrevista realizada, 66% concorda com a estrutura do pricing. Necessidade de aumentar a amostra.
www.fabricadestartups.com
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Verso 1.0
Possuir uma fora de vendas prpria e divulgar informao relevante no site internet so os melhores canais
Teste
Entrevistas presenciais
Validao
>80% concorda
Resultado
www.fabricadestartups.com
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Verso 1.0
Account Manager dedicado, self service aps adeso e co-criao de novas funcionalidades com o operador so os tipos de relaes pretendida
Teste
Entrevistas presenciais
Validao Resultado
>50% concorda Das 3 entrevistas realizadas, 100% concorda com o account manager e self-service. Dois Clientes interessados em criar co-criar funcionalidades na plataforma.
www.fabricadestartups.com
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Amostra
Teste
Anlise Os problemas
5 Semana: 50 entrevistas realizadas Validao Grupo >75% concordam c/ 3 problemas principais Objectivo # Realizao # Validao OK
5 5 30 10
5 9 17 19
5 9 17 19
21
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
Amostra
Teste
Anlise As Solues
5 Semana: 50 entrevistas realizadas Validao Grupo >40% concordam c/ 3 solues Objectivo # Realizao # Validao OK
5 5 30 10
5 9 17 19
5 9 17 19
25
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
Principais solues: processo sem papel, demonstraes em vdeo e melhoria da imagem do vendedor
26 voltar
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
Principais solues: possibilidade de efectuar demonstraes em vdeo e automatizao de processo (sem papel)
27 voltar
Tarefas Tcticas
Normas
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Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Ateno ao detalhe. Orientao para os processos e normas de segurana. Orientao para a eficincia do sistema.
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Principais Objectivos
Normas
30
Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Ateno ao detalhe. Orientao para os processos e normas de segurana. Orientao para a eficincia do sistema.
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Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
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Tarefas Estratgicas
Utilizar novas tecnologias que possam ser diferenciadoras. Garantir a entrega de software com a melhor experincia de utilizador. Gerir fornecedores da programao e design. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente. Utilizar os recursos disponveis aos projectos existentes. Acompanhar o business simulation e a passagem para produo de cada projecto.
Tarefas Tcticas
Normas
Gosto pela inovao. Orientao para a experincia do utilizador do servio. Gosto por minimizar os custos de desenvolvimento.
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Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Gosto pela inovao. Orientao para a experincia do utilizador do servio. Gosto por minimizar os custos de prototipagem e teste.
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Director Comercial
Garantir objectivos de vendas Garantir objectivos de satisfao de Clientes. Definio do portflio de produto e respectiva proposta de valor. Assegurar presena nos principais eventos de marketing do sector. Identificao de potenciais Clientes e de planos de aco para os conquisar. Identificar oportunidades de upsell nos actuais Clientes. Implementao da estratgia de marketing. Coaching e Avaliao do Desempenho da Equipa Gerir fora de venda directa e agentes internacionais. Reunies com principais Clientes/Prospects. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente Atribuir os recursos disponveis aos mercados existentes.
Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Gosto pela actividade comercial. Orientao para desenvolvimento do negcio Gosto por maximizar as receitas.
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Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Coordenar fora de venda directa e agentes internacionais. Reunies com Clientes/Prospects. Acompanhar diariamente estado dos projecto de cada Cliente. Reunir presencialente com cada Cliente e avaliar satisfao. Utilizar os recursos disponveis aos mercados existentes.
Normas
Gosto pela actividade comercial. Orientao para o desenvolvimento do negcio Gosto por maximizar as receitas.
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Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Gosto pelo marketing. Orientao para o desenvolvimento do negcio Gosto por maximizar as receitas.
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Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Ateno ao detalhe. Gosto pela identificao e controlo dos custos. Orientao para o desenvolvimento do negcio.
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Principais Objectivos
Tarefas Estratgicas
Tarefas Tcticas
Normas
Processos
1.0 Definir Plano Estratgico
Kickoff Plano Estratgico
N
DG
OK?
OK?
Operaes
Comercial
Recolher Informao
Desenvolvimento Software
Recolher Informao
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Processos
1.0.0 Elaborar Plano Estratgico
Anlise Externa
Anlise de Clientes: Segmentos, motivaes, necessidades no satisfeitas. Anlise da Concorrncia: grupos estratgicos, performance, marcas, estratgias, objectivos, cultura, estrutura de custos, foras e fraquezas. Anlise de Mercado: dimenso, crescimento esperado, rentabilidade, barreiras entrada, estrutura de custos, tendncias e factores crticos de sucesso. Anlise de Contexto: Tecnologica, governamental, economica, cultural, demogrfica, cenrios e reas de incerteza
Anlise Interna
Anlise de Performance: Rentabilidade, vendas, satisfao accionistas, satisfao dos Clientes, qualidade do produto, marketing mix, parcerias, actividades core, associaes de marca, estrutura de custos, portfolio de produtos, competncias core. Anlise Estratgica: Estratgias actuais e passadas, Problemas Estratgicos, capacidades organizacionais e limitaes, recursos financeiros e limitaes, foras e fraquezas.
Comercial
Definio de Estratgia
Identificao das alternativas estratgicas:
-Estratgicas de investimento em produtos/mercados -Estratgias para reas funcionais -Activos, competncias core e sinergias
Escolha da estratgia a implementar Definio do plano de implementao anual Definio do plano de monitorizao de estratgia
N
OK?
42
Processos
1.1 Monitorizar Execuo do Plano Estratgico
Report Mensal de Actividade Recolher Informao Solicitar Informao Interna/externa Recolher Informao Recomendao de Aces Correctivas
DG Controlo Gesto & RH Comercial
Desenvolvimento Software
Operaes
Recolher Informao
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Processos
1.1.0 Anlise Comparativa de Performance
Operacionais
EOPs - Clientes no final de cada ms GAs Novas angariaes de Clientes no ms Churn Clientes perdidos (valor e %) Net Adds = EOPs+GA-Churn AOP Nmero mdio de Clientes no ms. Valor utilizado para calcular percentagem de churn mensal.
Financeiros
Receitas por tipo de servio Custos Directos por tipo de servio Comerciais por canal de aquisio Marketing Por Cliente billing, psvenda, bad debt.. Operacionais Custos Indirectos RH G&A Margem Bruta - valor e % Margem de Contribuio valor e % EBITDA CAPEX FCF
Comparao vs Budget
Desvios rubrica a rubrica do P&L: Mensais - valor e % YTD (Year to Date) - valor e % YoY (Year on Year) - valor e % QoQ (Quarter on Quarter) valor e %
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Processos
2.0 Desenvolvimento de Software
Cliente
N
OK?
OK?
Comercial
Desenvolvimento Software
Operaes
Desenvolver Software
Controlo de Qualidade
Fornecedores Externos
Fornecimentos Externos
Programao/Design 45
Processos
3.0 Campanhas de Marketing
Prospects
Campanha
Briefing da Campanha
Demo?
S
Logstica da Campanha
Lanamento da Campanha
Comercial
Avaliao da Campanha
Fornecedores Externos
Fornecimentos Externos
Agncia Publicitria/Agncia Meios/Organizao Eventos 46
Processos
3.1 Sales Machine
Prospects /Clientes
RFQ / Requisitos
Apresentao /Negociao
Fecho?
N
Demo?
S
Elaborao de Proposta
Comercial
Envolvimento DG
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DG
Processos
4.0 Operao da Plataforma de Software
Report Incidente Gesto Incidente/ SLAs Monitorizao Plataforma 24x7x365 Evento No Previsto
S
Operaes
Comercial
Cliente
Resoluo do Evento
Impacto Cliente?
Desenvolvimento Software
Alteraes de Software
Fornecedores Externos
Fornecimentos Externos
AWS, Private Clouds, Consultores 48
Processos
5.0 Suporte a Clientes
Pedido de Suporte
S
Cliente
Sabe Resposta?
Pedido operacional?
Operaes
S
Pedido Software?
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Processos
5.0.1 Avaliar Satisfao de Clientes
Feedback Estruturado Entrevista mensal presencial Soluo para Insatisfao Anlise Feedback
S
Cliente
Operaes
S
Insatisfao Software?
50
Processos
6.0 Recrutar Colaboradores
Entrevista Presencial com RH Entrevista Presencial com rea
Candidato
Deciso de Contratao
Fornecedores Externos
DG
Fornecimentos Externos
Head Hunting/ Apoio Legal /Anncios /Internet
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Processos
6.1 Avaliar Colaboradores
Colaborador
Chefia do colaborador
Outras reas
Fornecedores Externos
Fornecimentos Externos
Benchmarking mercado HR, Tendncias HR
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Processos
8.0 Gerir Tesouraria
Resolve Situao
Cliente Controlo de Comercial Geato & RH Account Manager
Resoluo do Evento
Apoio na Resoluo
Fornecedores Externos
DG
Fornecimentos Externos
Instituies Financeiras / Apoio Legal /TOC
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