MARKETING TURSTICO

"Marketing mais do que uma forma de sentir

o mercado e adaptar produtos ou servios -
um compromisso com a busca da melhoria da
qualidade de vida das pessoas...
(Cobra, 1992)

Introduo
Diversos mtodos e procedimentos podem levar a um
aperfeioamento do sector turstico.
Estes mtodos podem, igualmente, ser aplicados em
agncias de viagens e turismo.
Tais procedimentos envolvem, basicamente, tcnicas de
marketing.
O objectivo principal para o uso destas tcnicas o de
conhecer as necessidades do cliente e, deste modo,
oferecer produtos que atendam a suas expectativas.

A partir da dcada de 50 introduziu-se o novo conceito de

marketing na comercializao do turismo.
Este novo conceito surge a partir da entrada de uma srie de
empresas no negcio turstico.
Estas novas empresas, apesar de no pertencerem
actividade, tinham experincia noutros negcios e dominavam
modernas tcnicas de marketing.
A introduo de novas tcnicas de marketing no turismo faz
surgir na Europa Ocidental o conceito de produto turstico e o
consequente desenvolvimento mundial do turismo, o qual, atinge
seu auge no incio da dcada de 70.
Neste perodo, deixa-se de olhar para dentro, ou seja, para o
atractivo turstico, e passa-se a olhar para fora, isto para o
turista.

O processo de comercializao do turismo pode ser

sintetizado nas seguintes actividades:
obteno da informao para a tomada de deciso;
preparao de um plano de marketing;
execuo dos diferentes programas do plano e,
controle da gesto.

O plano de marketing um instrumento que deve servir

para estabelecer sequncias de aces que a empresa
dever realizar dentro de um processo ordenado e
coerente.
A razo principal que apoia a elaborao de planos de
marketing prever as aces da empresa face
concorrncia, com o objectivo de apresentar alternativas
vlidas a todo momento.

O plano de marketing um documento no

qual se encontram as decises da
empresa em relao ao mercado, ao tipo
de produto, aos canais de distribuio,
aos preos pelos quais se ir vender o
produto turstico e s caractersticas
gerais das actividades de promoo e
venda.

Um produto define-se como um conjunto de

atributos fsicos e psicolgicos (tangveis e
intangveis) que um determinado bem ou
servio possui para satisfazer os desejos e
necessidades dos clientes.
O produto compe-se de duas variveis ou
elementos: uma parte tangvel e outra
intangvel.
A parte tangvel constitui o produto em si, tal
como oferecido e a parte intangvel est
vinculada directamente percepo que os
consumidores/usurios tm dos produtos.

No produto turstico predomina a varivel intangvel

tornando-se difcil defini-lo.
O produto turstico normalmente composto por uma
variedade de produtos e servios.
Pode-se considerar alguns tipos de elementos que
combinados de forma correcta do valor ao produto
turstico global:
recursos tursticos: monumentos, praias, rios,
montanhas, artesanato, etc.
infra-estruturas e instalaes privadas bsicas:
transporte areo, terrestre e martimo, alojamentos em
geral.
elementos complementares: restaurantes, teatros,
enotecas, casinos, etc.

A correcta utilizao de todos estes elementos

resulta num produto turstico atractivo.
Sem dvida, o factor chave do produto turstico
reside nos recursos existentes num determinado
destino, que so a fonte de motivaes que
originam as deslocaes e estadas.

Os produtos para uma agncia de viagens so os

diferentes servios tursticos que se pode oferecer a um
cliente.
O produto turstico geralmente contem:
um ou vrios destinos e os seus atractivos tursticos;
os meios de transporte que permitem chegar aos
destinos;
a infra-estrutura geral e turstica que permite desfrutar
da viagem.
As agncias de viagens, como empresas intermedirias,
so as distribuidoras por excelncia do produto turstico.
So distribuidores excepcionais pois no encarecem o
produto, podem chegar a torn-lo mais barato ao
conseguirem tarifas especiais.

Os preos fixados nos pacotes e excurses determinado

pelos agentes de viagem, sendo que, nos servios isolados
os preos vem impostos pelos prestadores de servios.
Nas viagens organizadas o preo fixado em razo dos
custos, mais o lucro permitido pelo mercado.
Actualmente, a concorrncia obriga manuteno de uma
poltica de preos baixos para a maioria das agncias,
reduzindo-se assim as margens de lucro.
Em geral, as agncias pretendem cobrir custos de forma
global, compensando uns produtos com outros e umas
temporadas com outras.

A publicidade um instrumento amplo que inclui

diferentes suportes para difundir um produto.
A sua utilizao imprescindvel num mundo de imagem
como o actual. Os objectivos principais so: chamar a
ateno, despertar interesse, provocar o desejo de
compra e provocar a aco.
Na indstria do turismo, a publicidade utilizada com as
seguintes finalidades:
mostrar os atractivos do pas ou destino turstico;
diferenciar ofertas relativas a outros destinos, ou
pases competidores;
inspirar confiana ao turista;
fornecer s empresas tursticas informaes sobre os
clientes potenciais;
fornecer apoio promocional nos pontos de venda.

Na promoo de vendas podem ser utilizadas tcnicas

como: visitas promocionais, viagens de familiarizao para
agentes de viagens, seminrios, participao em eventos e
feiras.
Uma ferramenta promocional tambm muito importante
so as feiras tursticas, que alm da comercializao de
produtos e servios, servem como elementos de
comunicao para as empresas do sector.
Num sector como o turstico, onde a fragmentao por
razes geogrficas, pelo tamanho das empresas e
diversidade de actividades torna difcil o contacto entre
oferta e procura, as feiras cumprem um papel integrador e
facilitador das trocas comerciais.

Para uma agncia de viagens, a venda requer o seguinte processo:

Conhecer o produto: o vendedor deve ser uma pessoa com experincia
em viagens, dominar as programaes de mercado e possuir amplos
conhecimentos sobre os destinos e sua geografia, histria, cultura, clima,
condies sociais e polticas, atractivos tursticos, infra-estruturas, requisitos
de entrada no pas.
Comunicar com o cliente: exige uma atitude positiva de relao e uma
forma ao mesmo tempo amvel e profissional. O cliente deve ser bem
atendido desde o instante que entra na agncia.
Assessorar o cliente: aps conhecidas as necessidades do cliente, devese tratar de recomendar o mais apropriado. Deve-se evitar de oferecer
alternativas demais, para que a escolha no se torne muito difcil e obrigue a
perder muito tempo.
Convencer o cliente: oferecer o produto mais adequado, utilizando como
argumentos suas prprias sugestes. No entanto, a pessoa quem deve ter
a ltima deciso sobre a viagem. Evitar concentrar-se no preo, atraindo a
ateno do cliente para o prazer da viagem.
Fechar a venda: deve-se ajudar o cliente a decidir atravs de conselhos
profissionais, conduzindo a aceitao de um compromisso formal sobre a
viagem.

Philip Kotler 10 Pecados Mortais do Marketing

(The Ten Deadly Sins of Marketing, John Wiley&Sons, 2005)
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No haver orientao para o mercado;

No entender os clientes-alvo;
No definir e avaliar os concorrentes;
No se relacionar correctamente com as pessoas,
dentro e fora da organizao;
No descobrir novas oportunidades;
No planear devidamente;
No estabelecer polticas especficas de produto e
de servio;
No criar marcas fortes;
No avaliar a eficincia e a eficcia do marketing;
No retirar o mximo proveito das tecnologias.