Precificação de SaaS: um passo

a passo para criar seus planos

Por Fernando Okumura
Introdução
• Criar planos e precificar SaaS é difícil e não
recebe a devida atenção em 90% dos casos.
• De fato, segundo a McKinsey, 2/3 das startups
“chutam” ao estabelecer seus preços.
• Isso ocorre porque não um método padrão e
concreto para se precificar um SaaS.
• Além disso, o custos e o valor agregado do SaaS
não são facilmente quantificáveis, o que elimina
pontos tradicionais de referência para preço.
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas
• Ninguém sabe o que os seus clientes querem e
quanto eles pagariam exceto eles mesmos. Dessa
forma, para ter uma precificação de SaaS
otimizada, você precisa perguntar!

• Crie um questionário com 3 partes em uma

ferramenta que permita o rankeamento ou a
distribuição de pontos entre alternativas (ex.,
Survey Monkey).
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas
• 1.1) Dados de segmentação de
clientes
▫ Na 1ª parte, colete as
informações de contato do
respondente e dados para
segmentação de clientes. Se
estiver fazendo a pesquisa
com sua base de clientes, você
já deve ter essas informações.
Nesse caso, só um
identificador (ID, email, etc)
basta.
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas
• 1.2) Ranking de funcionalidades
▫ Na 2ª parte, peça para o respondente ranquear (ou distribuir 100 pontos) as
funcionalidades de seu produto. Usaremos essa informação para criar os
pacotes de funcionalidades (i.e., planos), parte da precificação de SaaS.
▫ Ranquear funcionalidades requer um esforço cognitivo um pouco maior do
respondente. Dessa forma, limite o número de alternativas a 7-12. Caso
contrário, você terá um número razoável de respondentes abandonando a
pesquisa aqui. Assim, se teu produto tiver muitas funcionalidades, divida-as em
categorias e faça uma pergunta por categoria obedecendo esse limite de 7-12
alternativas por categoria.
▫ O ranqueamento (ou distribuição de 100 pontos) é mais efetivo do que
simplesmente atribuir valores nominais (ex. “De 0 a 10, quão importante é a
funcionalidade x para você?”). O rank força o(a) respondente a avaliar as
funcionalidades uma em relação a outra. Com isso, evitamos que ele(a) atribua a
mesma importância as diversas funcionalidades, o que teria pouco valor para o
exercício.
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas

• 1.3) Dados de sensibilidade a preço

▫ Na 3a parte, peça que o respondente te diga em que nível de preço seu SaaS
estaria:

1. “caro demais. proibitivo.”

2. “barato demais. não deve ser bom.”
3. “barato. onde eu assino?”
4. “caro, mas pode valer a pena.”

▫ Usaremos essa informação na precificação de SaaS. Mais especificamente, para

estabelecer os intervalos ótimos de preços.

▫ Pergunte também se ele tem sugestão de funcionalidades que você não

mencionou e dê um espaço para quaisquer comentários.
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas
Precificação de SaaS – Passo 1: Faça um
questionário para suas Personas

• Colete pelo menos ~30 respostas de cada

segmento de clientes. Se você estiver
pesquisando sua base de assinantes, sua taxa de
resposta deve ficar em torno de uns 20-33%.
Portanto, você precisaria enviar o questionário a
90-150 pessoas. Se você perguntar a pessoas
com quem não tem um relacionamento, a taxa
será de 10-15% e você precisará enviar o
questionário a 200-300 pessoas.
Precificação de SaaS – Passo 2: Determine quais
funcionalidades vão em cada plano

• Exporte os resultados para uma planilha de excel. Se

precisar pagar a ferramenta de pesquisa (ex. survey
monkey) 1 mês, pague. Precificação de SaaS é uma
alavanca poderosa e um pequeno ajuste na direção correta
pode significar um aumento de receita e clientes
significativo.
• 2.1) Segmentação das repostas
▫ Separe as respostas de acordo com a persona / segmento de
cliente. Por exemplo, use # de funcionários ou receita para
classificar os clientes em pequenos, médios e grandes. Se
outros métodos fizerem mais sentido para o seu negócio, use.
Precificação de SaaS – Passo 2: Determine quais
funcionalidades vão em cada plano