Formadora: Paula Coelho Durao: 50 horas

processo comunicacional na venda;

Bases da comunicao; Qualidades e aptides bsicas do vendedor; A linguagem; Tcnicas de expresso; Retrica e presuno;

 Tcnicas

de negociao;

Argumentao; Tratamento das objeces; As perguntas; Alternativa positiva; Apresentao do preo.

 Fases

do ciclo de uma vida de uma venda;

Identificao das motivaes e necessidades; Analise e avaliao das soluo possveis; A demonstrao da soluo; A concretizao.

Gerir

as rejeies;

Segurana e confiana em si prprio; O fracasso como experiencia de aprendizagem; Aperfeioar o desempenho.

Tcnicas de negociao
Saber negociar uma arte. Mas, se no nasceu com esse dom, no preciso desesperar!

O primeiro passo no planeamento de cada negociao determinar os objectivos. O que quer obter? S quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociao.

Geralmente, h vrios objectivos em jogo. importante organizlos por ordem de prioridade e determinar para si prprio quais so negociveis e quais no entram sequer em discusso.

Pode dividir os seus objectivos por vrias categorias:

Os seus objectivos ideais: voc poderia concretiz-los se o seu adversrio estivesse de acordo com o que pede.

Os seus objectivos realistas: o adversrio oferece resistncia.

As negociaes giram em torno do princpio da troca:

preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociao que cada uma das partes deve tirar vantagens das concesses que se fazem. Em princpio, negociar com xito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partes obtm um resultado satisfatrio (win/win) ou um caso de fiasco (loose/loose). O ltimo caso verifica-se quando nem as prioridades mnimas das partes so atingidas.

Tenha o cuidado de fazer claramente a distino entre desejos e necessidades quando determina os seus objectivos. Pode desejar uma coisa (por exemplo um carro da empresa) mas no necessita dele necessariamente (porque quase nunca tem que sair da empresa durante o horrio do trabalho). somente quando de facto precisa verdadeiramente de alguma coisa que

deve inclu-la nos seus desejos.

A preparao
Para negociar com xito preciso estar preparado. Quem o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? At que ponto est disposto a fazer concesses? Para poder responder a estas e outras perguntas preciso tempo. Prepara-se para a reunio, estude cuidadosamente o "adversrio", a sua situao no mercado, os seus negcios e tente

antecipar os seus objectivos.

Se estudar a lio como deve ser, dificilmente ser apanhado desprevenido. Defina tambm claramente o que est disposto a ceder e a no ceder. Isso ser meio caminho andado.

O ambiente
O resultado de uma reunio , em parte, influenciado pelo

ambiente.
O local: A escolha do local da reunio deve ter em conta as infraestruturas, o conforto e a neutralidade do local.

Rena no seu prprio terreno pois ter a vantagem de poder trabalhar com os seus prprios meios e poder rapidamente chamar interessados ou especialistas da sua prpria empresa. Ter, portanto, uma vantagem estratgica, mas no se esquea que h grandes probabilidades de ser interrompido por motivos internos da sua empresa.

Se reunir no terreno do adversrio no ter controle sobre os acontecimentos logsticos e no estar familiarizado com o ambiente, o que pode ter um efeito perturbante. Por outro lado, poder sempre pedir um adiamento porque necessita de consultar ainda a sua prpria empresa. Pode tambm seleccionar o terreno do adversrio de uma forma tctica: a sua deslocao a um

terreno alheio mostra a sua boa vontade para fazer concesses.

A vantagem do terreno neutro que nenhuma das partes joga em casa.

Pormenores

Quando voc o anfitrio (vendedor), convm ter a situao sob controlo. Verifique se h papel e canetas disposio, que a temperatura agradvel e que o eventual equipamento audiovisual est operacional. Como anfitrio tem

tambm mais controlo sobre o timing e o nmero de intervalos.

Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociaes cansativas, eles tm sempre sede. Fornea sempre bebidas suficientes.

As negociaes no so apenas feitas por vendedores e

compradores ou por grandes empresrios, mas so feitas por ns mesmos no quotidiano da vida

Exemplos de Negociao:

Conseguir emprego; Obter promoo; Casar-se; Obter divorcio; Alugar imveis; Comprar ou vender propriedades. Participar de algum investimento; Fazer acordos; Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organizao.

 Estilos

de Negociao: Buldogues:

Agressivos e dominadores; Confrontao de vontades; Vantagens sobre os outros; Fazem uso de exigncias

Raposas:

Estilo prprio;

Reservadas e manipuladoras;
Querem levar vantagens; Transmitem desconfiana.

Coelhos :

No compartilham o que desejam fazer; Passivo e conciliador; Temem conflitos; Apaziguadores.

Construtores de Negcios:

No perdem tempo com questes emocionais;

Experientes;
Ideias claras dos interesses; Eles gostam de ter sucesso.

O ciclo de vida das vendas est interligado, com o ciclo vida dos produtos. So quatro as fases do ciclo de vida de um produto segundo o modelo em causa: introduo; crescimento; maturidade; declnio.

A fase de introduo caracteriza-se naturalmente por um volume de vendas relativamente reduzido, normalmente com tendncia de crescimento moderado. O facto de se tratar de um produto novo e recente no mercado implica normalmente a realizao de fortes

investimentos, designadamente publicitrios, de forma a tornar o

produto conhecido e apetecido no mercado. de esperar que, nesta fase, a empresa incorra em prejuzos com o produto em causa.

A fase de crescimento caracteriza-se, por sua vez, pelo ritmo mais elevado de crescimento das vendas do produto. Nesta fase de esperar a manuteno de elevados gastos em comunicao. Paralelamente, verifica-se

normalmente o aumento da concorrncia e a eventual diminuio do preo. A partir de um determinado momento dentro desta fase verifica-se normalmente o incio do perodo de obteno de lucros.

Na fase de maturidade d-se a estabilizao das vendas, atravs da diminuio do ritmo de crescimento ou at de ligeiros declnios. A concorrncia entretanto surgida pode criar maior presso no sentido da diminuio dos preos, facto que se pode traduzir tambm na diminuio dos lucros.

Pode dar-se a sada do mercado das empresas mais fracas.

A fase de declnio caracteriza-se naturalmente pela diminuio das vendas do produto, possivelmente com base no aparecimento de novos produtos substitutos. As empresas tendem a cortar nos custos e a reduzir os investimentos em comunicao. Em alguns casos procede-se a tentativas de reanimao do produto atravs de

promoes..

Lembre-se: o que conta no o que se diz, mas sim como se diz.

 Linguagem

clara e directa; Capacidade de mostrar compreenso e empatia (saber ouvir); Capacidade para criar harmonia e manter relaes; Postura, voz e contacto visual correctos; Confiana no que se diz (nada de comentrios modestos ou desculpas excessivas);

linguagem pode ser uma ferramenta

inadequada e limitada para a comunicao. Tambm, pode ser maravilhosamente simples e, quando combinada com mensagens de reforo dos vrios canais fsicos (linguagem

corporal), ser muito eficaz e atraente.

 Apresenta

a questo indicando muito brevemente o que se quer referir:Na sextafeira passada, quando marcamos a reunio, eu Simplicidade, clareza e brevidade so os elementos chave para o estilo de comunicao seguro. No divague ou perdera a ateno do publico. V logo directo ao assunto.

 Responsabilize-se

pelo que se diz. Para isso use afirmaes na primeira pessoa. Damos-lhe dois exemplos destas afirmaes; uma na negativa e outra na positiva; No estou satisfeito com a forma como est a correr o projecto. Estou contente com os resultados desta reunio; Se acha que no conseguiu transmitir a mensagem que deseja, use repeties, mas segunda vez reestruture a afirmao;

 Use

o silencio de maneira correcta: este pode dizer mais do que as palavras; No tenha receio e ponha tudo prova.

 Saber

ouvir ocupa um lugar de destaque na habilidade de comunicar. Permite-nos ter empatia com o publico e cimentar relaes produtivas. As pessoas que sabem ouvir comunicam das seguintes maneiras:

Usam a parfrase para resumir brevemente o que se disse; Fazem perguntas directas