UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP Curso de Administragao de Empresas Professor Lider: Luzia Garcia — UNIP Campus Sorocaba/SP TECNICAS DE NEGOCIAGAO. Apostila Parte Ill 2.4- Como avaliar o melhor tipo de negociagao a ser aplicada. Come vimos na explicagio da “Negociagdo Baseada em Principics’, este forma de negociar pode ser aplicada para qualquer tipo de negociagso, tanto para aquelas que envolvem pais e fihos, vizinhos, empregadores © empregados, clientes e empresas, inqullinas quanio aquelas que envolvern chefes de estado e iplomatas, A Negociagdo Baseada em Principios considera que, apesar das negoclagSes serem diferentes, seus elementos basicos no se alleram, essa é a premissa fundamental deste método. Na visao de José Carlos Martins F. de Melo em seu livro ‘Negociagao Baseade em Estratégia", 0 autor defende a idéia de que os negociadores estio divididos em dois grandes grupos: 0s compatitvas, que vem a negociacao como um jogo 4 ser vencido, e os cooperatives, que esto mais atentos aos interesses da outra parte, multas vezes até desconsiderando seu proprio interesse. Multos negociadores, talvez @ grande maioria, enxergam o processo de negociagso somente pela éptica de seu proprio estilo: negociadores competitivos tendem 2 negociar sempre ulilizando téticas competitivas, mesmo cuando o outro € cooperative, @ assim perdem excelentes oportunidades de lucro, porque sequer consideram a possibiidade de parcetias © cooperagdo. Por outro lado, negociadores cooperatives sao literaimente massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociagao de “peito aberto”, sem uma andlise preliminar do estilo do outro negociador. Ambos estao errados: a negociagdo deve ser vista do onto de vista estratégiea em fung’o dos objetivos @ serem alcangados. Assim, devemos negociar de forma competitiva ou cooperative quando for conveniente usar um estilo ou outro. Naturalmente, nao se deve negociar de forma cooperativa quando 0 outra negociador atuar de forma compatitiva. (O.autor indica também que, existe uma tendéncla em defendermos a opcao de negaciacdo colaborativa ‘ou ganha-ganha, onde todos ganham, como uma meta a ser atingida na maioria dos casos de negociagao, no entanto 0 autor faz um alerta para analisarmos se esta 6 2 melhor alterativa diante do contexto da negociagac. Para um melhor entendimento, 0 autor sugere ainda, analisarmos o seguinte exemplo: sua empresa precisa alugar um conjunto de salas no précio onde esid insialada e vocé foi encarregado do negdcio. Devido a0 mercado atual, existe um excesso de oferta de salas nessa regio, e 0 prédio encontra-se s6 60% ocupado, Voo8 pesquisou salas nesse prédio, ¢ existem muitas que atendem @ sus necessidade, Agora responda: existe algum sentido em negaciar de forma cooperaliva nesse caso? E melhor pensar em procurar uma opgao em que © proprietirio do imovel se sinte feliz com o resultado da negociagao ou é mais conveniente fazer um lao de pregos e obler 0 menor valor possivel pelo aluguel, mesmo deixando o locador insatistelto? Apesar de sempre existirem possiblidades de parceria (por exempio, convener um dos proprietérios de salas a se tomar sécio minoritario de sua empresa em troca do aluguel), essa é uma situagSo na qual a opgo ganha x ganha no 6 naturalmente desejavel. A situagSe de mercado leva-o naturalmente a negociar de forma compeliliva, © essa seria a melhor opgao no momento, mesmo que aparegam perdedores. Algm disso, a situagSo do mercado pode mucar ¢ alguns anos depois pode existir excesso de demanda por salas nessa regigo. Se vocé tivesse sido “honzinho" com o locadar quando 0 mercado estava a seu favor, feria retribuicao nos mesmos termos na nova situago? Provavelmente nao! Exista ainda oura aspecto da situagdo: se voce negoslasse de forma cooperativa porque esse 6 0 seu estilo pessoal e vocé acredita que todos devem sair vencedores em uma negociagao, qual seria a reacao de sua empress quando descobrisse que vocé pagou mais caro por néo se aproveiter de uma situago de mercado favoravel? ‘A conclusde é: 0 mundo nao ¢ perfelto © a opgao ganha x ganha pode nao ser a melhor, dependendo de seus objetivos na negociacéo. ‘Nogociar & uma questo de estratégia que Voo8 deve adotar em fungao de seus abjetives, dos objativos de outro, da estilo do outro negociador, da relacao de confianca, da situacao de mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma série de outras variavels. Existem, entao, diferentes formas de negociar, em funcao dessas varidveis, @ as téticas, etapas e posicionamentos devem ser diferentes para estratégias competitivas ou cooperativas. Por exemplo, na forma compeiitiva se negosia extraindo @ dando concessdes, 0 que nao se deve fazer na forma cooperativa. Negoclag#e Competitiva (José Carlos Martins F. de Melo ~ Negociagao Baseada em Estrategia) Negociar de forma competitiva nao significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre 0s negociadores, apesar de existifem alguns casos em que isso acontece. Significa que eles decidiram 23negociar procurando extrair o maximo possivel de concassdes de oulra parte, uliizando para isso toda @ sua capaciiade, competéncla, talento, taticas © poder. Pode parecer 0 contrario, mas s@ voc conseguir te enxergar de fore do contexte, vocé como ‘consumidor @ © dono da padaria que Ine vende o po possuem, pelo menos, um abjetivo em comum: os dois no querem que falte pao. SO que vocé quer o pao a pregos baixos © ele quer vender caro para maximizar lucros © poder sobreviver cam o negécio (sbjelivos opostos). Se voce o respelta © o permite ter algum lucro, 0 objetivo principal (ter pao) é atingido, mas se vacé o antagoniza, olha s6 0 prago e faz ums campanha ne baitro para que ele reduza pregos mais do que Ihe possivel, ‘sso pode levé-lo a ter prejulzos e desistir do negdcio, prejudicando o objetivo principal Negociar de forma competitiva nao significa necessariemente antagonismo; ¢ simplesmente uma forma celta pela sociediade de encontrar o limite do outro negociador. Muito pelo contrario, 0 antagonismo mascara 0 objetivo comum e pode colocar tudo a perder. Na forma compattiva, os negociadores utlizam as informagdes que possuem come arma, evitando rovelar os que podem comprometer ou fraglizar sua posicaa. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, esldo dispostos a abrir m&o de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Significa enldo que podem adotar uma atitude até cordial e de respelto pelo outro negociador. Essas pessoas sentem-se mal negociando de tal forma @ normaimente so as que afiemam que detestam negooiar. Existe uma explicagao para esse fato: para alguns negociadores, a negociagdo ¢ um processo sociat iferente @ especial em que, dentro de cortos limites ndo muito bem dafinidos, a mentra, a omissao e o biefe so aceltos enquanto 0 processo estiver em andamento ou mesmo no inicio, Eles consideram que tais attudes sio normals e aceitas antes @ durante o provesso, mesmo que as repudiem sosialmente quando nao estéo particioando de uma negociagso. Existem situagSes semelhantes em um jogo de futebol ou em esportes em que hé contato fisco, como o basquete ou lutas marciais, que podem ser exempliicadas da seguinte forma = Dols motoristas de taxi estéo jogando cartas, apestando uma pequene quantia, quando, de repente, 0 pperdedor, irtado por perder, agride © joga o ganhador no chao. Qualquer pessoa que presenciasse o fato 0 Cconsideraria como uma agressao ©, provavelmente o agredido revidaria imediatamente. Agora imagine outra sltuagao: 08 dois taxistas estao participando de um jogo de futebol, cada um por um time, © de repente, para evitar um gol, um deles derruba © outro, cometendo uma falta. Provavelmente, se a falta nao tiver side muito Violenta, 0 agredido se levantar e continuard o jogo sem ao menos se importar por ter sido derrubado. ‘Agora responda: 0s fatos (uma pessoa derrubando a outra) nao s#o semeihantes? Naturaimente, sim, mas entdo por que a reagdo das pessoas fol diferente? A resposta é: eles ocorreram em ambientes diferentes. Na convivéncia social doaria nao é permitide jogar pessoas no cho, mas em um jogo de futebol isso & permitido © acsito pelo agredido, dentro de certos limites. Por que isso acontece? Primeiro, porque o contato fisico € parte do futebol © as pessoas esperam ser derrubadas em um jogo, mesmo de forma intencional. Segundo quem. participa de um jogo de futebol deve estar preparado para ser derrubada pelo adversario @ espera por isso. ‘© mesmo acontece em um ambiente de negociacdo: algumas negoclagdes consideram que © proceso de negociagao um processo espacial de relacionamento humano @ que algumas attudes, como omit, blefar e mesmo mentir s8o permitidas, da mesma forma que é permitido derrubar 0 adversario em um jogo de futebol. Eles agem assim @ esperam que 0 outro esteja preparado @ também negocie da mesma forma, Isso nos leva a uma Importante conclusdo: todos os negociadores, mas principalmente os mais, cooperalivos, devem estar preparados para encontrar negociadores que pensam dessa forma e se precaver, claro, respeitando seus prine(pios éticos pessoais. ‘Ja fei dito que negociar significa movimentar. Na estratégia competitiva, a movimentagso dos dois negociadores € baseada em utlizagao de varios tipos de poder, de taticas (que podem ser inclusive no éticas), «leita por mele de extracdo de concessdes mutuas, O negociador que possui malor poder cade menos © obtém vantagens para seu lado. Se 0 poder é a causa da movimentago, esta ¢ feita mediante concessdes durante todo 0 processo de negociagao. Negociacae Cooperativa Negociar de forma cooperaltiva néo significa ingenuidade, abrir mo de suas metas e objetivos e muito menos ser “bonzinho”. Significa, sim, que os nagociadores decidiram alcangar seus objetivos ulilizando um provesso diferente da negociagdo compeiitiva tradicional. Quando os negociadores decidem pela estratégia cooperativa, Isso significa que esiéa preocupados em obter ganhos financeiros na negociagso, mas também esto preocupados em manter, ou mesmo fortalecer 0 relacionamento entre eles. Ao contrario do processo competitive, 2 negociaggo cooperativa 6 mais transparente, os riscos so compartihhados, a relagae de ‘confianga & maior (apesar de quase nunca ser total) e a informagao € utlizada como ferramenta © nao como ‘arma. A negociacdo & vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes e no como uma forma de ‘extrair vanlagens um do outro Mas, 20 contrario de que parece, a negocia¢ao cooperativa no so um “mar de rosas", em que todos 0s negociadores so amigos, ndo existe tensdo e tudo ocorre em um ambiente ameno e agradavel sem problemas para serem solucionados. Os problemas existem, as diferengas de opinio das necessidades de cada parle ‘840 reais € 0 proceso tom que ser bem administrado para que nao se transforme em compstigso. Se no 24processo cooperativa as divergéneias continuam a oxisti, 0 que muda é a forma de solucioné-las. Em vez de se uilizar pressao e poder, utliza-se criatividade come ferramenta, a flexibildade como alitude e a comunicagao sincera e genuina par se chegar ao melhor acordo, ‘A-negociagaio cooperativa, 20 contrério de forma tradicional competitiva, nao envolve barganha de propostas e extragain de concessées, sendo muito mais um processo de aprendizado respeile maluos. Para ‘que tenha sucesso, é necessério que todos 0 negotiadores que participam esiejam atentos © tomem algumas aliludes que so essenciais. Essas atitudes sao: * Atroca de informacies legitima: + Acconstrugao da relagao de confianga; + Apercepgao correta do outro negociador, € + Aalencao as concepebes diferentes de justica, Para negociat de forma cooperativa, @ troca legitima de informagdes € um fator fundamental que possibilita @ uma parte conhecer melhor os problemas da outra parte e partir para uma solugdo compartilhada que atenda ao interesse de todos os negociadores. A confianga é um elemento de importancia fundamental para que uma negociagao seja cooperativa e apresente resukados excepeionais. Um alto nivel de confianga permite fechar milhares de negécios todos os dias com um simples aperto demdo cu algumas palavras citas por telefone, algumas vezes em paises distantes milhares de quilémetros ente si No extremo oposto, a falta de confianga no outro negociador impossibilita ou difculta 2 resolugao de problemas. Como é passivel negociar de forma cooperativa, se qualquer coisa que o outro disser puder ser falsa? Por que tentar chegar 8 um acorda se nao acrediiarmos que sera mentide e cumprido integraimente? Assim, a relagdo de conflange deve ser consiruida para que o processo cooperativo possa ocorrer e Isso pode levar tempo. Em negociagdes conlinuadas, cone em um relacionamento cliente-fornecedor, & normal & ‘esperado que as negaciagdes iniciem-se de forma competitiva, com cada uma das partes resquardando-se nas primeiras negociagdes. Mas, com o passar do tempo e com 0 aumento da confianga e do conhecimento mituos fenire negociadores, © processa passa a ser mais cooperativo, levando a resuliados mais eficazes. Nao devemos deixar passar essas oportunidades: mesmo que iniciaimente o ambiente seja competitive por Gesconhecimento mituo, devemos estar atentos pars aproveltar qualquer sinal do outro indicando sua intengaio de trabalhar de forma mals cooperativa e mais eficiente. Percepcéo correta do outro lado Para negaciar de forma cooperaiva, 6 necessario perceber corretamente a pessoa do outro negociaddor € Isso nao 6 uma tarefa fécil, Pessoas diferentes tém necessidades, motivos, formas de agi e pensar totalmente diferentes, ¢ estes fatores devem ser levados em consideragao para que a negociagdo tenha sucesso. As outras pessoas, as vezes, S40 totalmente incompreensiveis para nés, 2 0 caso seguinte ilustra como é dificlltrabalhar a percepeao. Existe um ditado russo que diz: “Todos nés olhamos 0 mundo da torre da igreja da nosse propria cidade." Esse ditado quer dizer que analisamos 0 comportamento das outras pessoas baseados em nossos préprios comportamentos, ¢ ndo lembramos que cada pessoa ¢, em principio, radicalmente diferente da outra. Essas diferencas podem ser tao grandes, que podem ser mesma inimaginavels e incompreensiveis para os outros. Atengao as concepcées diferentes de justica Estamos acostumados a negociar de acardo com padrdes e normas que consideramos justos, legitimos © relevantes. Quando os negociadores trabalham dentro de padrées aceilos pelas duas partes, 0 proceso desenvolve-se normalmente, mes se um das negociadores se desvie muito desses padrées, o outro pode sentir= se Injusticado au vé-lo como insensato, se irrtar, perder 2 conflanca e levar a negociago a um impasse. Acontece que, da mesma forma que pessoas diferentes tm percepgdes diferentes, os sentimentos de Justiga so diferentes pare pessoas diferentes. As pessoas também negociam baseadas em padrées proprios de justiga @ todas as suas decisdes sao baseadas neles, Voo8 deve estar atento 2 esse faio e procurar descobrir 0 que o outro considera justo, lesitimo © relevante e procurar argumentar baseado nos padres que 0 outro negociadar acredita e ndo em seus préprios padres, Por exemplo, vocé dificimente conseguiré convencer um miitante do PT com argumentos baseados ‘em conceitos capltalistas ou convencer um religiosa argumentando canira suas crengas religiosas. ‘Assim, 6 fundamental descobrir 0s padrées do outre ® argumentar levando-os em consideragaa, 6 & um erro gravissimo atacar os padres do outro negociador. 2.5- _ E importante considerar os diferentes estilos de negociadores?