UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP Curso de Administracao de Empresas Professor Lider: Luzia Garcia — UNIP Campus Sorocaba/SP TECNICAS DE NEGOCIAGAO Apostila IV 2.9- _ Dilemas Eticos e Morais } Antes de entrarmos nos conceitos de Etica, ¢ importante retomarmos a sua definigéo, assim como também dofingao dos formas Valores e Moral conglderando a importante relagdo oi eos ‘Quanto falamos da vida pslclogica do sat humano, podemos defn valores como crtéros absolutos de preteréncla, habiaiments ndo questionados pelé indviduo, que orentam es suas dateOos e ges na Vis, indeando o que esi certo ou erado sob a perspective indidual Uma moral 6 um slctoma de valores, normas, principles e pressupostos que rege o comportamento @ a possibilidade de participagao num determinado grupo. E especifica de um determinado tempo @ espago, nado Sendo considerada vada fora dasso contexto, ‘Apalavra éca dorado grego o lom na sua etimoogia os signticados carater, nébto, pra, costume. Segundo © ticondle Aurélo, sica € defiida como: estudo dos juzos de sprecagdo refernles a conduta humana suseetve! de qualfcegao do ponto do visia do bom ® Go mal, sje telavamente & delerminada sociedade, seja de modo absoluto”. ‘Aiea ¢ um elemento fundamental nas negociagbes. As defnigdes © as percepebes do temo dice sho diferentes, apesar do ox uma base comum ene as patos que nagoclam, soja cultural, socal, econdmica ou outs (Aucebert, 2002: 160) ‘A ea indhidual @ @ histérla do esorgo para equlbrar desejos, necessidades, restigbes © possiblidedes, procurando dar sentido as experéncias quo vivemos, Para nos slustarmos vida, cu para ustarmos a vida 8s, nem sempre préxis ica fica de acordo com os nossos valores. Se isso acontece poraue a pessoa calabeloceu um compromiseo moral sficdvel denro da sua dea de toleréncia, a consciéncia fia néo sotre moto dano ConsHerando ae dferenes defigdes podgmos conclur que a tea estabelece padrdes sobre o que & bom ou mau na conduta e na tomada de decisdes, quer seja no plano pessoal, quer sob o ponto de vista argenzagora ‘Anaisando sob 0 aspesto dos nogociagdos a étca assume grande importanca, conforme afima Martine (2002), pois @ negocacdo parte de um processo compeivo, no qual as partes estBo compelindo por feeuttos escassos e para consoguirem 0 molhoracordo possivel, las reqUentomente ecto cspostas a 80 mmover, de um comporamento henesto, pa um tbo de comportamonto que se pode consigerer desonesto, dopertdendo evideniomente do ponto de veta de quem o aval ‘Acrecentasinda Martinel quo ha muita discussdo quanto ab que ponlo eo esté agindo de maneka éttca ou ndo em uma negociagao, Por exempla, quando aiguém pergunia al que me se pode chegar em uma negociagao, endo dao verdadero imi, para ter maior espaco de arganfa, até que ponto ess Camportamento pode ser consierado dco ¢ quedo elo passa a ser ance? Conclul o autor que, 1380 doporderd to dos valores das pessoas emvoN/ldas ne’ nepoclagao e co ambiente no quel elas estlo iraordee Na obra “Negociagao Internacional” (Martel etal) deslacam que dentio do contexte alobalizedo de negociagao, dterongas sugom, prnclpalmente as nercuturals Os autores enfatizam ainda, a importancia de se analisar 0 que é aceitavel na negociagdo, sendo que, rom somprs ela & éice, completamente lca, ov ainda legal ou totalmente legal, se anallsada com base na matriz Lei/Etica (Lewicki et ali, 1996:217). Para o sucesso de uma boa negociagao e o estabelecimento de uma Davcrla duradoure, 0 mals adequodo seria @ svagho da malnz eva negoctagdo 6 éica © de acordo com a i Concluem quo, co ponte do vista dco, ndo dovoms cata stuagbes em que aie aliorize,porém a sociedade @ 08 costumes condenem, ou, ainda, situagdes em que existam dois grupos com problemas nao éticos nem regal. Considerado que, em termos éticos, no existe nenhum padréo formal nem nenhuma declaragao escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questées legais, a melhor maneira de ser ético em uma negociagao internacional é colocar-se no lugar da cutra parte, entender sua cultura, religiéo, valores, efc,, e buscar Sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infinja a ética das partes envolvidas, Textos adicionats sugeridos sobre Etice Etica nas organizagdesRicardo Vargas, em seu livro * Os meios justificam os fins" (2008) indica que “a ética de um individuo, ‘grupo, organizago ou comunidade seria a manifestagao visivel, através de comportamentos, habilos, préticas e costumes, de um conjunto de princlpios, normas, pressuposios @ valores que regem a sua relago com 0 mundo.” ry Se a empresa, como espago social, prodiuz © reproduz esses valores, ela se toma importante em qualquer processo de mudanga de perspectiva das pessoas; tanto das que nela convivem e participam, quanto daquelas com as quais essas pessoas se relacionam. Assim, quanto mais empresas tenham preocupagoes licas, mais a sociedade na qual essas empresas estejam inseridas tenderdo a methorar no sentido de constituir um espago agradavel onde as pessoas vivam realizadas, seguras e felizes. ‘A questo & que, embora a empresa como organizagéio possa ser um agente moral, na vordade quem tem ou deixa de ter comportamento élico so as pessoas que dirigem @ que nela trabalham. E dificil separar a pessoa da insttuigdo. O exemplo mais bansl é a participagao das empresas em entidades de qualquer natureza, (© representante da empresa nessas entidades ¢ fomado como se fosse @ propria empresa e assim sé0 consideradas suas declarag6es opiniées. Por uma manifestago infeliz, ninguém diz que alguém & um mau Tepresentante da empresa. A referéncia, no caso, & sempre & empresa representada. Bons dirigentes funcionérios, por outro lado, difundem a imagem de sua empresa como sendo boa. Por isso hd uma preocupagdo cada vez maior das empresas quando designam aqusles que devam reprasenté-las externamente, Conforme Almir José Melreles, no artigo intitulado “Etica Empresarial 0 os Direitos do Consumidor’, se ‘as empresas agissem sempre com ética os consumidores nao estariam livres de problemas com os produtos e servigos que consomem, mas estariam seguras que tals ocorréncias seriam sempre obras do acaso € no de qualquer ato de ma fé. Assim, hoje para terem sucesso continuado, o desafio maior das empresas é ter uma ética interna que oriente suas decis6es © permeie as relagGes enlre as pessoas que delas participa e, a0 ‘mesino tempo, um comportamento ético Inequivocamente reconhecido pela comunidade. Cédigos de ética @ lista de proibigdes, por mais bem elaborados que sejam, néo conseguem methorar 0 ‘comportamento dos funcionérios, até porque trazem uma imagem negativa e ndo construtiva da ética, que é seu verdadeiro propésito. A experiéncia jd demonstrou que a mudanga de padrées de conduta ética & necessariamente um processo complexo, lento, dentro do qual o cédigo éscrito tem um papel limitado, Resta as ‘empresas assumirem que, mudar 0 comportamento ético no Brasil é um desafio que precisa ser enfrentado corretamente, que ¢ dificil e trabalhoso, mas que vale a pena. Solugdes prontas no conseguem levar a uma melhoria ética de empresa. E preciso desenvolver uma nova perspectiva capaz de hablitar dirigentes © {funcionérios a lidarem com as questbes de natureza ética. © consumidor aspira 2 muito pouco ~ receber o produto que comprou ou ver executado o servigo que contratou. Considerande que em ambos os casos ele pagou corretamente ao fornecedor, é direlto dele ser atendido exatamente no que fol especificads como sendo “produto” ou descrite como sendo “sorvigo” . Embora Isso pareca muito simples, foi preciso a promulgagao de um Cédigo de Defesa do Consumidor para que muitas empresas viessem a se preocupar com exigéncias 120 banais ¢ o consumidor pudesse acreditar que é seu direito ver suas aspiragdes atendidas. 0 tama esté estritamente relacionado & ética empresarial pois os casos mais extremos de desrespeito, ‘20 consumidor S20 praticados por empresas que nao tém a minima postura ética em relagao a sociedade que deveriam se esmerar em servi. € claro que existem, também, consumidores sem ética que se aproveitam dos direitos que the so conferidos pelo Cédigo de defesa do Consumidos para tentar chantagear empresas através de fraudes. Mas se este instrumiento nasceu, certamente foi para coibir abusos praticados por multas empresas que, face as imperteigdes @ morosidade dos processos ordinérios, desrespeitavam impunemente os Consumidores. E, lamentavelmente, o desrespeito era tanto maior quanto mais humilde fosse o clients. Na medida em que o comportamento das empresas © empresarios mudar o Brasil, ou seja, na medida ‘em que a ética permear as preocupagdes desses empresarios, 0 Cédigo de Defesa do Consumidor serd utlizado esporadicamente e exatamente pata punir 0s poucos marginais que sobrarem no mercado. Provavel ‘que até que tenhamos condigdes de vivenciar este estigio decorra ainda um longo tempo, mas é importante ter consciéncia de que 6 possivel o aperieicoamento ético das empresas, se dirigentes e funcionarios se engajarem nese processo. “Diticl néo 6 fazer o que & certo, 6 descobrir o que é certo fazer.” Robert Henry Srour A moralidade e a fidelidade a principlos éticos so a chave para o sucesso empresarial © empresirio que obtém um répido ganho financeiro tirando vantagens de clientes, fornecedores ou funcionérios pode acusar Iucro em curio prazo, mas a conflanga que perdeu no processo jamais seré restaurada fom suas relagdes de negécios. O clionte desapontado passara a consumir 0s produtos da concorréncia assim que aparecer uma oportunidade. Falhas éticas “arranham* a imagem da empresa © as levam a perder clientes e fornecedores importantes, dificultando o estabelecimento de parcerias, pois na hora de dar as maos, além de levantar as 2afnidades culturais @ comerciais, as empresas também verifcam se existe compatbilidade ética entre eles. Recuperar a imagem de uma empresa é tarefa muito dll. Quando uma companhia age corretamente, 0 tempo de vida do fato na meméria do publica é de cinco minutos, mas a lerbranga de uma transgreseao & éiica pedo durar cingienta anos. A percepae do piibico tem um impacto direto sobre os lucros da empresa e a empresa {que quiser competir com sucesso nos mercados nacional e mundial, teré que manter uma sélida reputagao de comportamento étco Percebe-se assim, claramente, a necessidade da modema gestio empresarial em criarretaclonamentos mais éticos no mundo dos negécios para poder sobreviver ¢, obviamente, obter vantagens competitivas. A Sociedade como um todo também se benefcia deste movimento. A orgarizagao deve eno agir de forma hhonesta com fodos aquoies que tém algum tipo de relacionamento cam ela. Eslao envolvidos nesse grupo os alientes, os fornecedores, 08 s8cios, o& funcionéries, 0 govemo e a sociedade como um todo. Seus valores, umes ¢ axpectativas devem levar em conta todo esse universo de relacionamento @ seu desempenno também deve ser avaliado quanto a0 seu esforgo no cumprimento de suas responsabllidades publicas e em sua aiuagio como boa cidada. Devers inclur em sua estratégia de negécios o apcio a objativos de interesse social e de responsablidade pablica, como: melhoria na edueago, assiténcia médica, excoléncia na protogao ambiontal, conservagdo de recursos naturals, servigos comunitéros, melhorla das praticas industiais e organizacionals, intercambio de informagdes relacionadas com a qualidade, a promogao da cultura, do esperte @ do lazer © 60 desenvolvimento nacional, regional ou setoril. Hoje mais do nunca a attude dos profssionais em relagio as questées élicas pode sera diferenca entre s0u sucea50 @ 0 seu fracasso. Basta um deslze, uma escorregadela, e pronto, A imagem do prafisional ganha, rio mercado, a mancha vermelha da descontlanga, Ha, laro, deslizes que entram na categoria de crimes, como 03 pscandaios que levaram 4 priséo de CEO da Enron, nos Estados Unidos. Estes crimes, entre outros, impulsionaram a criagdo da Lei americana Sarbanes & Oxley, que avalia ¢ define procecimentos e controles para evar estes tis de fraudes levando a prejuiza de acionistas @ da Sociedade: ‘var eticemente, entretanto, vai multo além de no roubar ou no frauder a empresa. A ética nos negécios inclui desde 0 respeito com que 08 clentes so lretados ao esto de gestéo do lider da equipe Conform resultado de uma enquéte realizada no site da VOCE S.A, em meado juno‘2000, revelou que nem sempre as pessoas tém consciéncia do problema ético nos escritérios. Dos participantes, 43% j4 pediram ao {gargom para aumantar anota do almogo ou sabem de alguém que j fez isso. A metade dos votantes disse que jf ullizou recursos da empresa para servos perticulares, Do total, 49% jd mentram ~ ou sabem de alguém que jd mentiu ~ para um cliente, dizando que o servgo ficaria pronto na data acertada, mesmo sabendo que néo poderiam cumpriro prazo. ‘Aimportancia da ética nas empresas cresceu a partir da década de 80 com a redugdo das hierarquias © ‘a conseqUente autonomia dada as pessoas. Os chefes, verdadelros xerifes até entao, ja nfo tiham tanto poder para controlar a aiitude de todos, dizer 0 que era,certo ou errado. Por outro lado, 0 corte nos organogramas feixou menos esparo para as promogSes. A disputa por cargos crescele, com sla, 0 desejo de "passar a perna nos colegas’ para consoguir sobreseair a qualquer custo. Assim, nos ulimos anos, o& escrito viraram um campo fértl pare a desonestidede, a omisséo, a ma conduta © a mentrs. No nosso die-a-da os sete pecados capitais (luxuria, ira, inveja, gula, preguiga, soberba e avereza) servern como uma espécle de parametro para o bom ou mau comportamento em sociedade. No universo corporativo, a falta de ética poderia muito bem entrar nessa lista. A maioria de nés. age com honestidade simplesmente porque quer dormir com a consciencia trangUila ~ ou, entéo, porque tem medo das consequéncias, que podem resulta em atos legals ou contérios & stica 0 fato, porém, 6 que cada vez mais essa é uma qualidade fundamental para quem se preocupa em ter umas cerreires longas, respeitadas e sdlidas. Quem esta sempre atanto &s implicagdes élicas de cada deciso consegue desistir de urna empresa pouco confidvel antes de se queimar. Pode recusar um projeto que causaria danos a sua imagem futura. Por outro lado, as organizagées, cada vez mais, esto adotando o saudavel habito de checar ¢ rechecar 0 passado de todo os candidatos ao emprego, Resultado: quem tem a ficha limpa sempre terd portas abertas nas melhores empresas do mercade, (© que 6 Ser um profissional ético? (Prof. Mério Aloncastro) Segundo Dalai Lama, a ética 6 um conjunto de valores morals e princfpios de conduta que devem sjustar as relagbes entre os diversos membros da sociedade. Nada mais é, no fim das contas, do que a velha premissa de ndo fazer a ninguém 0 que ndo se deseja para si mesmo. A sutileza trazida por Dalai Lama é a ‘consciéncia de que 0 ndo prejudicar os outros comega nos pequenos atos. Algo que pode nao soar como prejudicial a voc8, como marcar um encontro e simplesmente néo aparecer, pode atrapalhar a vida da outra pessoa que desmarcou um outro compromisso por sua causa. Ser ético nada mais & do que agir direito, proceder bern, sem prejudicar os outros. “E ser altruista, & estar tranqiilo com a consciéncia pessoal’, afirma 0 executive e professor da USP Robert Henry Srour.