UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP Curso de Administragao de Empresas Professor Lider: Luzia Garcia — UNIP Campus Sorocaba/SP TECNICAS DE NEGOCIAGAO 3.4 Definindo a dimensdo da preparagao dependendo do tempo disponivel Uma boa preparagae nao precisa tomar muito tempo. Um raciocinio légico @ uns poucos minutos de alengao melhoraréo muito sus eficdcia numa negociagdo. Quando espera que as negociagdes sejam breves € diretas, quando 9 cacife nao justificar um grande investimento de tempo e esforga ou alé mesmo quando vace quiser dar 0 primeiro passo em diregao a um prepara mais minucioso, é sugoride que se faga um répido esbogo do terreno em que a negociagao seré conduzida. Isto 0 deixara mais bem preparado do que sinplesmente improvisar ou preparar uma lista de exigéncias e posicionamentos altemativos de retirada. Para algumas negociagées, um rapido esbogo no serd o suficiente, ao passo que em muitos casos, guanto mais tempo inveslir na fase de preparacdo malores sero as chances de sucesso no resultado. Para riorizar seu tempo de preparagao para essas situagdes, vocé deve gastar alguns minutos ciagnosticando sua egociagao, da mesma forma que um médica verificaria alguns sinais vilais basicos, antes de investir tempo & ‘esforgo significatives em preparagao. Ter uma estrutura ou um sistema de trabalho o ajudara a se preparar melhor. Melhor nem sempre significaré mais detalhadamente ou ao longo de um perlodo de tempo maior, Melhor significa o que for adequado para a negociagdo. Uma abordagem sistematica o tomara mais eficaz naqueles casos em que nao disp6e de tempo suficiente. Organizaré seu pensatnenio © esclarecera 0 que esti acontecenda em situagdes complicadas © desagradavels. Val, também, ajuds-io a abordar todas as bases, nos casos em que possa ter omitido algo. Com uma “Preparago Repentina’, voce empreendera uma répida inspecdo do terreno. Isto pode ser 0 suficiente para muitas negociagSes. Com *Preparacao Prioritria” , vocé podera fazer escolhas bem embasadas sobre como priorizar 0 tempo gasto com uma preparacao mais profunda para uma delerminada negociagao. Preparagio Repentina A “Proparagao Repentina’ deve ajudé-lo a obter uma rapida conscientizaggo sobre o assunto da Regociagdo e a diregdo que podera tomar, mesmo que invista apenas alguns poucas minutos em preparagao. O preenchimento deste formulario @ uma boa maneira de iniciar uma preparagio em maior profundidade e, por si 6, pode ser suficiente para aquela negociaggo de cinco minutos, pelo telefone. Gaste alguns minutos preenchendo este formulério © mantenha-o a m&o durante sua negociagao; ele devera servir para guiar sua ‘Conversa em diragao @ opgdes construlivas e parametros razoaveis. formulario objetiva fornecer Gjuda rapide para una negoctagao ininente) PREPARAGAO REPENTINA, © que devo ter pronto para “colocar na mess’ ‘Meus Interesses Opgoes Legitimidade Interesse deles © que realmente me importa, Acordos possiveis de Padrées © que eu acho que Minhas necessidades, preocu- serem aleangades. ou precedentes sejam as paydes, esperangas, medos e extemos que preocupagses dees. desejos. poderao convencer Suas preocupagées, uma ov ambas as necessidades, partes que um acordo esperangas e medos proposto seja justo, i |Preparagao prioritaria Nenhum problema de negociagao é igual a outro, Algumas negaclagdes so realizadas entre estranhos, que pouco sabem a respeito uns dos outros, Outras so entre amigos intimos; ainda outras, entre individuos qué Prefeririam nao ter que falar um com o outro, quanto mais tentar solucionar questées pendentes entre eles. De forma semelhante, nem toda negociagéo apresenia o mesmo tipo de problema, Algumas negociagdes parecem necessilar de uma resposta simples, do tipo “sim ou no" ou “seu ou meu", Outras envolvem questées miitiplas que poderdo ser resolvidas de diversas maneitas, delxando as partes com muitos "pacotes” de solugdes possivels a serem consideradas. Nao sé pode haver mais de uma questo, poderé haver mais de dois negociadores. Alguns poderao estar falando por si proprios © outros, em nome de seus clientes ou de grupos interessados que as elegeram seus representantes. ‘Além dessas caracteristicas das negociagdes, ha outros meios de fazer a dislingao entre negociagses pelo que provavelmente as tornara dificels ou por que tipo de esforco sera necessario para aprovoité-las ac maximo. Por exemplo: algumas negociagées exigirdo muita crialividade para equiparar @ encaixar as necessidades © preacupagbes subjacentes dos negociadores, para que se possam criar solugdes inavadoras, Outras necessitarao, primordialmente, da injegao de certa dose de cbjetividade ou legitimidade para que nao se tansformem em ciscussao e confranto, Considerando que uma boa preparagao demanda tempo, energia e esforgo, a realidade da vida no ‘mundo maderno € que nem sempre podemos dispor do tempo que precisamos para poder fazer tuda aquilo que temos que fazer. Para ser realmente ctl, um guia de preparagao para negociagses daveria nos ajudar a priorizar fossos estorgos e tomar decisées correlas sobre como investir nosso tempo. ‘© que sao problemas prioritarios para os quais a preparagao pode sor parte da solugao? _Exemplo de questtes a focar para desenvolver uma Preparagao Priortaria: Interesses E provavel que nos desentendamos sobre nossos pesicionamentos, nossas exigéncias? ‘Por que quero o que quero? Tenho certeza? Priorizei as questes que me so importantes? Opcées A situagao aparenta que alguém deva ganhar @ 0 outro deva perder? Trata-se de uma situagao de negocios ou de familia em que ambos temos a ganhar? Ha possibilidade de nossos interesses serern compatlveis? Chegamos a um impasse? Alternativas ‘Sinto que devo chegar @ um acordo? Presumo que eles devam? {OU incerta quanta ao que devo fazer se as negociagoes tetminarem sem um acordo? Sinto que eles 80 mais fortes? Que eu sou mais forte? Sei o que eles fardo se nao chegarem a um acordo? Logitimiciade Preocupa-me o fata de que possa ser lesado? Estou sendo tratado de maneia injusta? Aludaria se desse a eles argumentos convincentes quanto a justiga de minha proposta para com eles? Terei que explicar a outros por que aceite’ um determinado acorda? Eles terao que fazé-i0? Comunicagio Seio que quero ouvir? Estou disposto 2 ouvir ative e enfaticamente o que disserem? ‘As mensagens que quero transmitir sdo claras? ‘Ja pensei a respeita de como falar de maneira que queiram nos ouvir? Relacionamento Nosso relacionamento de trabalho provavelmente serd dificil? E possivel que eu seja defensivo ou antagdnico com essa pessoa? Esta negociaggo podera prejudicar nosso relacionamento? Que estilo domin optar? Poderé ser dificil para eu falar de dinheiro com eles? Trata-se de alguém com quem terei que trabalhar no futuro? nte de negociagao eu podereiComprometimento CO tipo de comprometimento que realmente espero ao final da negociagto esté claro para mim? Estou me aproximando do momento de tomar uma decisio? Ha mais a fazer depois que ambos disserem "sim"? Esta claro para mim quem tem a autoridade de assumir os comprometimentos? 3.2: Percepcao situacional de poder. © poder é citado por muitos estudiosos, como uma das varléveis basicas da negociagao. Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, siluagties @ sobre si proprio. O poder ¢ visto, muitas vezes, com conotagdes negativas, apesar de no ser 0 correto, pois 0 poder no ode ser considerado como bom ou ruim, moral ou imoral, ético ou antiético. Ele & neutro. Poder nunca é aquele que voce realmente possui, mas 0 que o outro pensa que voce tem, Apesar da maioria das analises ter uma conotagao negativa, Lee (199702), citado por Martinelli em “Negociagao internacional’, enumera aigumnas premissas positivas de poder. + todos nés entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas; + poder e influéncia padem ser adquiridos ¢ desenvolvidos; ‘+ voo8 escolne ser poderaso ou no em seu dia-a-dia; ‘* dependenda da situagio, voce pode tentar influenciar 0 outro com honra, saguranga ou medo, ou, ainda, em aigumas situagdes, voc pode duvidar de sua habilidade; + sua habilidade de influenciar os outros 6 resultado do que voce é e do que faz; + yoo8 pode mudar; » yoo8 pode fazer a diferenga em uma negoctagao. Analisando as premissas acima, podemos concluir que as pessoas possuem percepgoes diferentes de poder, assim ¢ perigoso quando as pessoas acreditam que sao incapazes de realizar alguna coisa Origens do poder © poder pode ser delegado. O Presidente da Repdblica tem mullo poder porque as leis protegem aquele gue fol eleito pela maioria dos votos e o presidente de uma empresa tem muilo poder parque o conselho de aciministragao ou os acionistas 0 colocaram ali. Nesse caso, 0 poder foi concedido, seja pela populagao, seja polos acionistas. © poder pode ter também outra fonte: um jogader de futebol genial, mas de origem humilde, ganha oder por sua genialidade, que faz felizes os torcedores de seu time, além de ganhar a admirag3o eo respeilo dos torcedores dos outros times. Nesse caso, o poder no foi delegado; fol conquistado, Voot tem poder quando negocia com seu subordinado (poder delegado); vocé tem poder quando & compsiente no aue faz (poder conquistado); mas quem deu o poder ao “flanalinha"? Qual é a origem do poder dele? Alguma autoridade municipal emitiu um alvara, permitindo a ele vigier carros na rua? Nada disso: a origem do poder do “fanelinna” é simplesmente sua disposi¢ao de estar ali, De certa forma, © poder foi conquistado, mas qualquer pessoa poderia estar ali, nao sendo necessarla uma habilidade especial para vigiar automoveis nas ruas, Em outras palavras, o poder do “fanelinna” tem origem no nada; ninguém deu © poder a ele! © outro negociador também poder usar poder sem que ele tenha uma origam: se ele blefa e voce acredita e da-Ihe concessdo, voc deu a ele um poder que ele nao tem. Nao defendemos biefes em negociagao, mesmo quando uflizamos a estratégia competitva, mas o negociador deve estar preparado para nao ceder baseado em fontes de poder inexistentes, Diferentes formas de poder ™ 0 poder da legitimidade: ¢ o poder que emana de textos escritos ¢ impressos, de regulamentos que ‘alguém instituiu sem prévia dlscussao, das “normas da casa’. A fora deste poder reside no fato de que todo mundo aceita sem discusséo. © Poder da legitimidade = tempo (press4o) + conhecimento (de que todos acatam). m0 poder da especializago: o médico, 0 dentista, o mecéinico ou 0 tecnico de TV falam uma linguagem ue 86 eles entendem e todos aceitam sem discutir, sem pedir que traduzam para linguagem comum, ou de leigos. Ou se pedem, nao ousam discutir depois, Os rarissimos que o fazem descobrem que a pericia dos senhores especialistas esia longe de ser 10 poderosa, t8o irrespondivel Poder te especializagdo = conhecimento (0 préprio, apesar de ser um conhecimento mais suposte do que real) + conhecimento (de que ninguém os contestara).