UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP Curso de Administracao de Empresas Professor Lider: Luzia Garcia - UNIP Campus Sorocaba/SP TECNICAS DE NEGOCIAGAO. Apostila Vi 5.0- © PROGESSO DE NEGOCIAGAO (por José Carlos Martins F. de Melo) 5.1- ETAPAS DA NEGOCIAGAO COMPETITIVA © process de negociagéo competitva é um processo que envolve tensdo, emocao, as vezes agressividade (reprimida ou no) e esses séo falores que podem lever uma negociagao tecnicamente possivel 20 Impasse. Naturaimante, o nivel de tenso maximo é alcancado na fase de convic¢ao, em que sZo feitas as exlragies das concess6es por todas as partes, e 6 proferivel atingir essa etapa de forma gradual. Assim, “ir ireto” para a fase de concessOes pode ser um risco ao sucesso da negociagao e deve ser evilada a Lodo custo, mesmo que 0 outro nogoctador soja impaciente e tenha essa tendéncia, Devemos administrar a negociagao iniciando por uma fase de abertura, onde ndo se fala 0 objeto da negociagdo, passando por uma fase intermediéris, em que se prepara para a fase de troca de concessbes, entrando na fase de concessées, em que o nivel maximo de tensio 6 atingido, ¢ finslmente para a fase do fechamento, em que o nivel de tensa cal Primeira etapa: preparagio (Os miltares dizem que 8 um erro fatal planejar a préxima guerra com estratégias da guerra passada. O ambiente atual 6 novo © as vezes host, e a preparagao das novas negociagées esta continuamente sendo necesséria. © negociador brasileiro parece no goster de se preparar para uma negociagao e alguns motivos. podem ser: néo acreditar na eficdcia da preparagdo, estar ccupado demais para investir tempo nisso ou nao saber como se preparar. A preparacdo consiste basicamente em estabelecer os objetivos @ serem alcancados, ‘em coleta de informagdes, na negociagdo interna e em sua propria preparagao para negociar. Um ponto importante: é nessa etapa que se estabelece qual esiratégia deve ser utiizada. Faga isso com atengdo, ‘seguinda as orientagSes passadas no capitulo anterior. Segunda etapa: abertura ‘A fase de abertura 6 sempre importante © devernos consideré-la sob dois aspectos. Se é o primeira enconiro entre os negociadores, devemos trabalhar com atenedo dobrads, pois esse primeiro contsto pode interferir am todas as negociagSes posteriores, de forma posttiva ou negaliva. Mas, mesmo que no seja 0 primeiro contato, devemos tomar alguns culdados. Nesta etapa, € muito importante no entrar direto no assunto da reunido, Aqui, 08 objetivos sao criar um ambiente favoravel, estabelecer alguma reiagao de confianca © entrar em harmonia com 0 outro negociador. Tratar 0 outro com cortesia e atengao 6 uma forma de se "amaciar" s outra equipe. Existe um ditado popular que iz: "voc nunca tera uma segunda chance de causar uma bos primelra impressao”, ‘Algumas taticas que dever ser utlizadas nesta fase: + fortalega a confianga, reduza a tensdo; + troque algumas informacoes; + faga declaragées iniciis sinceres e confiéveis, + ndo se assuste com uma possivel agressividade inicial; se acontecer, quebre-a Uma boa forma de abertura 6 ulizar "Regra da Afinidade". Imagine que, ao chegar para visitar @ um dliente, voo8 descubra que so da mesma cidade do interior, que estudaram na mesma esoola secundaria e que, além disso, alguns de sous professores foram os mesmos. Vocés ficam, por alguns instantes, “lembrando dos velhos tempos", sem se preocupar com a negociacéo. Agora respanda: isso faclita 0 procasso posterior? claro que sim, e esta & a “Regra da Afinidade”. O relacionamento entre dues pessoas ¢ faciitado quando elas descobrem que possuern algum ponto comum, A descoberta de que praticam 0 mesmo esporte, ou que séo da mesma cidade, e que estudaram na mesma ‘escola secundaria pode criar um vinculo inicial que faciita a relago posterior, criando alguma harmonia, qua pode ser fundamental para o sucesso da negociagéo. Isso pode acontecer de forma natural, mas negociadores habilidosos ullizam a fase de abertura para pprocurar pontos comuns entre eles com a finalidade de criar uma harmonia inicial Terceira otapa: teste Passada abertura, ainda no vé direto para a fase de concessdes, Passe antes pola fase de teste, que eve ser uma fase inlermediaria enire a abertura @ a fase seguinte, que é a mals tensa e corresponde a fasecentral da negociago. Os objetivos a atingir so descobrir possibilidades de movimentagdo e a "estrutura” da ‘outta equipe, causar interesse por sua proposta e influenciar a outra parte, Algumas téticas: + faga muitas perguntas; + d8 algumss informagSes; + mostre os beneliclos de sua proposta, produto ou servigo. Alguns negociadores pouco experientes utllzam, nesta fase, argumentos do tipo: "nao estou interessado ‘em comprar (ou vender)", com o objetivo de ganhar poder e indicar ao outro que somente concessdes significativas os farao fechar o nogécio, ja que nao precisam dele. Isso, quase sempre, é um blefe; somenta negociadores pouco experientes 0 “engolem’, jd que, se no existe interesse no negécio, qual a razao de ‘estarem all? Existe uma forma melhor de ganhar poder cam argumentagao semelhante: deixe claro o interesse. ‘om fechar o nogécio, sem mostrar quanto esta disposto a pagar por isso. Dessa forma, 0 outro nao percebera ‘que sua atitude é um blefe e voc® ganharé poder. ‘Além disso, mostre de forma assertiva que © acordo no sera alcancado facilmente e que 0 outro lado tord de luter para alcsngé-to, Quarta etapa: conviegao E a fase central, na quel a tensao é maxima e o controle emocionel ¢ fundamental para 0 bom desfecho da negociagdo. Nessa fase, so feltas e oblidas as concessées. O objetivo a ser alcancado 6 ober o maxima de movimentago da outre parle com o minimo de movimentago de sua part. Algumas téticas' + defenda oxplique sua posigdo, mostrando ao outro negaciador que ele no pode permanecer em sua posigao inicial * encontre alternativas, soja criativo para alcangar resultados no convencionals; + uilize as técnicas de concessao; + apresente falos, dados, relatérios e evidénclas para reforgar seus argumentos; + no pega uma concessio sem tor motivos para Isso. Esta stapa 8 a que traz mals ansledade para 0 negociador e alguns negécios so fechados sem uma andlise racional e critica. O que acontece é que, muitas vezes, as condigdes iniciais foram sendo totalmente modificadas durante a fase de convicgao, e as mudangss na proposta original foram to grandes que 0 negécio do € mais vantajoso nem conveniente, Na realidade, passou 2 ser oulro negécio, muito diferente do previsto, inicialmente. Contudo, os negociadores, presos ao ambiente tenso © emocional da negociagSo, no percebem que as modificagées foram significativas @ fecham negécios inadequados nas novas condigées. Para evitar isso, antes de concluir uma negociagao importante, é convenionte fazer uma pausa, mesmo que s6 mental, e checar pontos como: + Quais s0 os novos pontos-chaves do acordo? + Devemos realmente fechar 0 negéoio nas novas condigdes propostas? ; + Quals os novos riscos envolvidos? Essa pratica simples muitas vezes evita acordos desastrosos. 0 objetivo de todas as negociagdes ¢ garantir 0 comprometimento das partes, © ndo simplesmente realizar um acordo. A conclusdo da negociagao (razdo de ser de todo 0 provesso) no é um alo extraordinario e isolado: significa mais uma etapa no processo de negociagao, Se as tapas iniciais tiverem sido conduzidas com eficiéncia, 0 fechamento sera uma conseqéncia natural. Nessa etapa, é importante estar atento aos sinais de fechamento que 0 outro negociador pode estar emilindo. A medida que seu limite j& val sendo alcangado, as pessoas vio ficando mais agitadas, 0 ritmo respiratérlo muda e as concessées vo tomando-se menores @ mais, ificels de serem obiidas. Esta é uma fase importante @ o momento deve ser aproveitado. Algumas taticas auxilam o fechamento: + contabilizar ganhos: faga um retrospecto dos scordos parciais j4 obtidos mostrando 0 que seré perdido, caso 0 acordo nao seja alcangado; + ndo se intimidar com as “ofertas finais". Elas so iguals & tradicional "bebida saideira” que sempre é pedida quando uma turma de amigos esta bebendo em um bar. Da mesma forma que existem @ primeira, @ Segunda, a terceira @ muitas outras “saideiras", existe mais de uma "oferta final’. + oferecer uma vantagem adicional condicionada ao fechamento (que seré retirada, caso 0 acordo n8o seja alcangado naquele momento); ‘estar atento gos sinais (inclusive de que 0 outro ndo pode ceder mais). © acordo ¢ fechado quando os negociadores percebem que as condigdes so aceitaveis para todas as partes, @ aqui existe um ponto importante: a percapgao pode mudar com o tempo! O acordo & percebido como aceitével naquele momento e pode néo ser considerado aceilével por uma das partes no momento seguinte, ‘Veja 0 caso real: Um corretor de seguros auténomo fachou um contrato de representagao com uma seguradora paulista para comercializar seus seguros de vida e acidentes pessoais na regido de Belo Horizonte. O seguro era ‘extremamente interessante para quem o contratava, @ logo 0 corretor fechou varios contratos entre seusGllentes, Havia, porém, um detalhe: como era um seguro de vida, era necessaria a vinda de um periio médico da seguradora em Sao Paulo para examinar os segurados e concluir 0 contrato, 0 que so era vidvel economicamente a cada dez seguros vendidos, Resumindo: o cliente contratava 0 seguro € né0 ascinava nenhum documento, porque era necessdrio aguardar a vinda do perito, 0 que podria levar algumas semanas. Vocés j& devem ter percebido o que aconteceu: quando 0 cortelor ligava para 0 cliente para marcar 0 exame médico, quase todos cancelavam! Por que isso acontecta? Porque, quando se fecha um negocio, percebe-se que as condigdes sao aceitaveis naquele momento e a percepgao pode mudar com o passar do tempo! O falo de aguardar o exame médico sem ‘a assinatura de um acordo formal e sem uma entrada em dinhelro dava a oportunidade ao cliente de repensar 0 negocio, mudar sua percepeéio sobre o acordo e cancelar sem maiores constrangimentos. A realidade é que o acordo ndo estava totalmente fechado, ja que o clente poderia ser recusado no exame mécico @ isso reduzia ‘seu constrangimento em cancelar. Esse exemplo nos mostra um fato importante: conciuido 0 acordo, sele-o imediatamente, assinando urn documento formal, inclusive com um sinal om dinheiro se for possivel. O fato de se comprometer formaimente vita que 0 outro considere que 0 negécio ainda nao esta totalmente fechado ¢ tenha a tendéncia de canceler 0 acordo, Sexta etapa: implementagao do acordo Muitos negociadores ndo percebem que a negociagao nao termina quando 0 contrate é fechado e que a conclusdo do acordo € somente a quinta parte do proceso da negociagao. Conetuide 0 acordo, © servigo contratado ainda esta para ser executado, ou o material adquitido ainda deve ser fabricado ¢ entregue. Isso pode requerer negociagdes posteriores ao fechamento do contrato. Na realidade, esse é 0 casa mais comum: poucos acordos so 180 perfeltos que n&o precisam de revisbes e alustes durante a implementagao, e a estratégia utilzada para feché-los é parte importante nesse proceso. Se 0 acordo foi fechade utilizando uma estratégia allamente competitiva em que apareceram perdedores, estes, com certeza, ‘tentarao se aproveitar de todas as oportunidades para so recuperarem, pelo menos parcialmente, das perdas soidas durante a negoclagdo Serd um acordo de implementacao dificil ¢ sua administragao sera feits em clima de desconfianca miitua e competicao. Se, por outro lado, o acordo foi fechado com uma estratégia de cooperagdo de baixa competiao, 08 problemas que porventura aparecerem certamente serdo resolvidos de forma mais cooperativa @ eficiente, Ressalte-se, mais uma vez, a importancla de utilizar a estratégia correts: se vocé esta negociando um acordo em que a implementagdo seja répida (por exemplo, a compra em uma loja onde o artigo vai ser entreque Imediatamente), pode ser adequada a ullizajo de uma estratégla competitiva. Por oulro lado, a negociago de um contrato de prestagao de servigo de longa duragao utiizando essa estratégia pode ter consequéncias desaslrosas. Nesse caso, urna estratégia mais cooperaliva pode ser a opgio mais inteligente, 5.2: ETAPAS DA NEGOCIAGAO COOPERATIVA Na negociagao cooperativa, 0 nivel de tenséo é quase sempre menor se comparado & negociagio compelitiva, mas mesmo assim ¢ conveniente seguir elapas para negociar. Se na forma competitiva o trabalho ‘em etapas tem como um dos objetivos preparar os negociadores para a fase mais tense que a troca de cconcessies, na forma cooperativa os objetivos de tabalhar seguindo etapas S80 outros totalmente diversos. Na forma coopsrativa, a faso do abortura tom como objetivo principal conhacer o cutro negociador & iniciar @ construgdo de um reiacionamento positivo. A fase seguinte € o "ciclo da cooperagio", que envolve a {roca de informacées, 0 crascimento da confisnga © 0 aprendizado sobre 0 problema, uma forma ciclica de trabalhar que leva os negociadores 4 fase final de fechamento. ‘A principal caracteristica dasse processo € a cicla da cooperagao: os negociadores iniciam a troca do informagées, muitas vezes de maneira timida e desconfiada, mas a troca de informagdes matua estimula o au- mento da confianga. A trova de informagdes também da a lodos os negaciadores um maior conhecimento dos problemas e das necessidades da outra parte, criando um aprendizado mutuo até que todos os problemas ‘sojam resolvidos (se houver solugdo, 6 claro) © & negociagao ¢ fechada naturalmente. A negociacao cooperativa pode ser vista como um processo de aprendizado miliuo em que uma das partes tenta fazer com que a culra \voja as coisas da mesma forma que ela propria, Primelra etapa: abertura Os principais objetivos da fase de abertura so conhecer 0 outro negociador e inicier a construgao de um relacionamento positive @ harmonioso. Nessa fase, analise o estilo pessoal do autra negociador, verifique s2 sua fendéncia natural é para uma alitude mals agressiva ou cooperativa, verifique seu estado emocional (nervoso, calmo, impaciente ou relaxado) e prepare-se emocionalmente para a negociacdo. Nessa fase, condicione-se para um fato muito importante que deve ser lembrado durante todo o processo: separe as pessoas do problema e seja brande com as pessoas e duro com os problemas.As pessoas, em um processo de negociagio, muitas vezes so contra nossas opiniées e contra o que representamos para elas, @ nao contra nds como seres humanos. Temos a tendéncia de confundir iferenga de opinides @ posigbes