NOVAS IDÉIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

Fernando Silveira
Negociador Máster
fsilveira10@msn.com

(Trechos de entrevista do prof.Fernando Silveira à revista Consulex)

Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que
imaginamos!
Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na
adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta
você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de
trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.
Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com
clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais
elementos intra e extra-organização.

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a

diferença” ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação
deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes
deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente
satisfatórios.

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de

negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado
para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as estratégias, tácticas e
técnicas negociais além de buscar permanente atualização além agregar um potencial
negociador e talento para a atividade.

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que
ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric

Harvey:
 1- Percepção da ética;
2- Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;
3- Dar o exemplo;
4- Ser ético nas decisões;
5- Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser
aquilo que também se faz);
6- Gerar valores;
7- Estar atento às percepções e atitudes;
8- Estimular mudanças construtivas;
9- Selecionar colaboradores éticos;
10- Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira

interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

• A - Separe pessoas de problemas

• B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais)
• C – Crie opções de mútuos ganhos

• D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

• E- Tenha alternativas

O que é preciso para ser um bom negociador?

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido
pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem
determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

Quais são as etapas de uma negociação?

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível
acordo :
2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta
pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação.
Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica do negócio é interessante
buscar o fechamento em um encontro pessoal.
3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde
a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação
para se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi
que uma negociação será prejudicada se não houver apoio corporativo e consistente
planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.
Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional
o tempo necessário para se planejar consistentemente e obter total domínio do evento.

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades”

aparecem, desistir ou persistir?

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!

Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de
sempre insistir no acordo.
Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo,
por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

Quando se comete um erro, o que fazer?

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve

imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim o fizer será percebido
pelo outro lado como uma fraqueza.

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando
com informação, legitimidade, tempo e poder.
Deve-se levar em conta as variáveis do encontro –que mudam conforme o tempo da
negociação- e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois terá que ser
administrado o seu cumprimento.
É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro
você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.
Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a
mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador !
(Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas
Negociações, do autor, já implementado em mais de 300 empresas em todo o Brasil. ©
2008 FS)