CINCO SEGREDOS DOS GRANDES NEGOCIADORES

Fernando Silveira

Negociador Master

fsilveira10@msn.com

A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente

satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo -
deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação
dos seus objetivos.

Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você
terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar
um acordo.

Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um

rol de ações as quais podem fazer a diferençaem um encontro. Creio ser oportuno
você conhecer algumas delas instrumentando-se para obter resultados cada vez
melhores em suas negociações. Vejamos:

1- Fazer a preparação

Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a)
planejamento das ações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.

Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições

de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a
implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e
externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais,
ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

2- Conhecer seu potencial

Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um
evento fortemente influenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou
indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na
comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui um
determinado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional . Para obter
mais consistência em suas negociações será importante você estar conscientizado
do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em suas ações. Para
tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e experiência acumulada.

3- Ser empático

Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais,

avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e
separar as pessoas dos problemas são ações que você executando com propriedade
ajudarão muito na condução do evento e no controle dos resultados. Leve sempre em
conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como
profissional. Isto lhe dará uma visão holística facilitando uma abordagem estratégica.

4. Agir e exigir ética

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que
ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.

A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que “a ética aumenta a
produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os
administradores a conviverem com abruptas mudanças”.

Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito,

confiança e servirá de exemplo para os demais.

Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em “Walk the talk”:

1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; 2- Saiba dizer não às

abordagens anti-éticas ; 3- Procure administrar criteriosamente as situações
conflitantes e 4- Aja de acordo com o que você diz e afirma.

E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma

negociação:

5- Ouvir e fazer-se ouvir

Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade

para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e
dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.

Se você é um bom ouvinte, ótimo! Mas é necessário que você procure fazer do outro
negociador também um bom receptor para suas mensagens pois assim abrir-se-á a
possibilidade de sinergia e cooperação que levarão ao entendimento rumo ao
fechamento da negociação. (Baseado em material do curso Negociações Eficazes, do autor,
implementado na PETROBRÁS,BANCO CENTRAL,VOTORANTIM, VARILUX, ITAIPU, BRITISH
PETROLEUM e mais de 200 empresas. © 2008 Fernando Silveira T&D)