Diferenciais

Crise tem remdio - Crise? Esquea! Os chineses j diziam h vrios sculos atrs que crise vem ao lado de oportunidade. Chega de pensar e falar das coisas imutveis. Temos que nos focar naquilo que podemos fazer para agir no mutvel. Afinal, sempre h mercado e sempre h compradores. O antdoto para a crise? Excelncia. Ns, no entanto, nos deparamos com o dilema de que excelncia, o remdio proposto pelos grandes gurus para as grandes empresas invivel. Na maioria das vezes custa muito mais do que podemos pagar. Menos mais. Essncia, o remdio para a crise - Excelncia talvez no d para fazer. Vamos tirar o e e o l de excelncia e ficar com a excncia. Essncia para no dar dor de cabea ao revisor. Para caber nos dedos de uma mo, a essncia que garante a sobrevivncia e a evoluo de um negcio tem cinco itens. Negcios que se mantero vivos no sculo XXI tm em comum: - um conceito sem igual, compartilhado a todos os que dela participam; - um sortimento de produtos impactante e lucrativo; - instigam o Cliente obsessivamente para a compra; - um atendimento que deixa saudades, e - privilegiam os Clientes fiis. S ? S no, tudo isso. Conceito sem igual, compartilhado a todos os que dela participam - Duas perguntas para voc responder: por que os Clientes compram os produtos/servios que voc vende? A outra por que eles comprariam de voc? Se a resposta primeira pergunta no for firme, seu mercado ruim. Saia dele. Mas se o problema com a segunda, mude antes que algum o faa mudar. Faa como uma cadeia de lojas de brinquedos do sul do pas que foi estudar educao. A percebeu que as crianas tm vrios tipos de inteligncia e ao invs de arrumar a loja por idade como todo mundo faz, passou a arrumar a loja por tipo de inteligncia que a criana pode ter. A, se a inteligncia do seu filho musical como a do Chico, natural como a do Burle Marx, fsica como a do Pel, espacial, como a do Niemeyer, lgica, como a do Einstein, lingstica, como a do Machado de Assis, intrapessoal como a da Charlotte, minha professora de meditao, ou interpessoal como a do meu pai que a pessoa mais socivel que j conheci - ele vai direto para o nicho onde esto os brinquedos que ativam esta inteligncia. Ou, se seu filho precisa de mais atividade interpessoal, pea ajuda ao atendente que trabalha l. Ele, que foi formado em pedagogia, vai ajud-lo e muito. No loja de brinquedos, um lugar que o ajuda a educar seu filho! Pense bem: seu negcio diferente ? Um sortimento de produtos impactante e lucrativo - Se o seu conceito j est no ponto, cuide dos produtos que voc vende. Produtos e preo so responsveis por trinta por cento dos Clientes que o abandonam. Para ter certeza de que voc competente no sortimento, fale com os seus Clientes, cheque se eles esto encontrando o que precisam, fale com o seu pessoal de atendimento para verificar a adequao dos preos e visite seus concorrentes. Esquea o conceito de margem. Em tempos de competio acirrada, parta do preo e busque o custo que lhe permita ter margem competente. Esquea o curto prazo e as margens altas. Ganhe pouco sempre. E lembre-se de que fugir do conceito do seu negcio no agrega mais venda. No final das contas acaba roubando seu investimento e com certeza vai causar o efeito espalhar gelia no

po. Quanto mais se abre o leque de compra de produtos, menos competncia voc ter no seu conceito. Por exemplo, lojas de sapato que acrescentaram confeco ao seu sortimento com certeza causaram problemas aos donos de ps grandes ou pequenos demais. Pois gastaram, tanto dinheiro quanto energia, tentando vender um produto que no tem nada a acrescentar reputao da loja, que acabaram s oferecendo o que bsico. Com certeza, no um exemplo de diferencial. Instigam o Cliente para a compra - Entre no seu negcio pela porta da frente pelo menos uma vez por dia! Sinta a adrenalina! No sentiu? Nem o Cliente vai sentir. Vale tudo para acelerar o corao do seu Cliente. Po se vende primeiro pelo cheiro. O velho dono do realejo e os novos camels sabem o quanto sons atraem a ateno de quem est passando. E ns sabemos o quanto enchem os olhos dos Clientes as velhas vitrines de natal com prespios e papais nois se movimentando. E o seu negcio? Desperta sonhos? Um atendimento que deixa saudades - Chegou a nova era de vendas: Vendas j era! Esta pesquisa no falha: os Clientes odeiam vendedores! Adoram pessoas que gostam de pessoas. Que no se incomodam quando na hora de comprar aparece uma dvida e o Cliente pede outro item para experimentar. Que abrem seus negcios no domingo, que o melhor dia para quem trabalha a semana inteira fazer compras. Como sua equipe? Voc os remunera por vendas? Ou voc j entendeu que muito mais importante que vender fidelizar? Dar prazer ao Cliente de voltar ao seu negcio. Atendentes nota dez preferem trabalhar em ambientes nota dez. Perguntado sobre como conseguia ter tantos sorrisos agradveis na Disneylndia, Walt Disney respondeu: eu contrato o sorriso e treino meu pessoal naquilo que eles tm que fazer. Sorrisos so da natureza humana. No h treinamento para sorrir. Voc gostaria de trabalhar no seu negcio se no fosse dono ou gerente dele? Se voc fosse atendido pelo seu pessoal, voltaria? Privilegiam os Clientes fiis - os bons atendentes sabem: Clientes so o maior patrimnio. E os tratam como reis. Sabe quem so os Clientes fiis? Quantos Clientes voc conhece pelo nome? Qual a freqncia de compra de seus Clientes? Conte nos dedos, so cinco cuidados a tomar. Pense neles. Pratique.