OBJEO Uma boa tcnica para superar as objees antecipar-se a elas.

. Lembre-se que muitas vezes as objees so como a dor de cabea, que no a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeo aparece com frequncia, analise onde voc pode estar falhando no processo da venda. - Voc abordou adequadamente o cliente? Conseguiu causar uma boa primeira impresso? Vendeu a si mesmo e sua empresa antes de apresentar os produtos e servios? - Levantou adequadamente as necessidades do cliente? Levou em conta que preciso entender para atender? Fez perguntas abertas, comeando com: Quem? O qu? Como? Quando? Onde? Por qu? Este tipo de pergunta ideal para estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas necessidades. Exemplos: Que critrios o senhor utiliza para escolher os seus fornecedores?, O que importante para o senhor em um software de gesto?. As perguntas abertas no podem ser respondidas simplesmente com sim ou no. Aqui sua chance de obter comentrios maior e, portanto, maior a possibilidade de estabelecer dilogo.

Odiado por muitos vendedores, esse momento , na realidade, o verdadeiro motivo pelo qual a profisso existe. Pense comigo: se todo cliente aceitasse prontamente comprar um produto ou servio, sem o menor esforo nem questionar nada, sua profisso seria muito mais fcil, no mesmo? No! Sua profisso no existiria! Voc pago para agregar valor venda, essa sua verdadeira funo. O momento das objees do cliente abre um oceano de possibilidades para o vendedor realmente reforar a importncia de seu produto ou servio, fidelizar o cliente e fechar a venda. Mas, para isso, necessrio conhecimento, habilidade e atitude, preciso estar preparado para superar as objees do cliente no no discurso, mas no pensamento dele. Esse o grande momento da venda. TIPOS DE OBJEES OBJEO: No tenho necessidade ou simplesmente no estou interessado. REAO: Por que voc acha que no necessita, o que no achou interessante. Este plano traz muitas vantagens e benefcios que voc no possui atualmente. Neste momento fazer uma relao necessidades x benefcios. OBJEO: O Valor esta caro, esta fora do oramento. REAO: Mas voc j analisou o quanto gasta ou gastaria separadamente em cada servio.Vamos analisar os benefcios a mais que ter e alguns que

no possui atualmente, faamos um investimento a mais e com isso ganhara LIBERDADE, COMODIDADE E MUITO MAIS ECONOMIA. Faa com que seja um investimento Reforce o que o cliente ganha se comprar ou a oportunidade que perde se deixar de comprar. Benefcios extras Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefcios extras na manga para ocasies especiais e, assim, no precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preo. OBJEO: Estamos satisfeitos com o plano que temos atualmente. REAO: Sr(a) s que o plano que voc possui atualmente no lhe oferece essas seguintes vantagens. Explanar ao cliente o que vai mudar na vida dele, com este novo pacote, mostrem as vantagens e benefcios. OBJEO: Agora no posso comprar; na prxima visita poderei comprar; deixe-me pensar melhor. REAO: Sr(a) por qual motivo no quer aderir ao pacote hoje para levar depois. Esta promoo relmpago por isso a central esta nos enviando at aqui. Criar neste momento ao cliente uma situao de perda, relatar o que esta perdendo se no levar e contar caso que visitou clientes e que eles lhe ligam para agradecer a promoo. OBJEO: Tenho que falar com o meu esposo, ou com a minha mulher,no quero tomar uma deciso hoje; d-me tempo para tomar uma deciso. REAO: Mas especificamente o que voc achou, vamos esta combinando um horrio pra explicar esta promoo pra vocs, pois um pacote promocional imperdvel.