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Tcnicas de Negociao Tema 4: Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociao Tema 5: A tica nas Negociaes

Profa. Ma. Karem Grubert Rojas

Objetivos

! Identificar as habilidades essenciais dos negociadores. ! Compreender por que importante conhecer as habilidades dos negociadores.

Objetivos

! Refletir sobre as vises sobre a conduta tica nas negociaes. ! Identificar a aplicabilidade da tica nas negociaes empresariais.

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Negociar fundamental

! O xito nas negociaes depende da habilidade do negociador. ! Amrica Latina e Caribe falta de treinamento para negociadores.

! Saber fazer proposta no momento certo. ! Conhecimento do setor e viso de negcio.

Planejar

! Parte muito trabalhosa. ! Menos excitante. ! Etapa mais importante do processo.

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Planejar

! Os negociadores no se preparam adequadamente para o processo de negociao. ! Resistncia em realizar um plano de negcios.

Autores que tratam das Tcnicas de Negociao

! Nierenberg: interpretao do Comportamento humano. ! Sparks: saber falar e ouvir, oferecer alternativas analisar propostas.

Sparks
Preparao Principal ! A reunio e a organizao dos dados. ! A deciso das perguntas. ! O exame dos dados e o alinhamento de posio.

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! Lewich, Hiam e Olander: colocar-se no lugar da outra parte. ! Twain: habilidades tcnicas e interpessoais.

Mills (apud MARTINELLI, 1997, p.105) afirma que muitas negociaes perdem mais pela m preparao do que por qualquer outra causa.

Por que importante planejar?

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Conceituando
Planejamento processo de busca de equilbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituies, setores de trabalho, organizaes grupais e outras atividades humanas. (PADILHA, 2001, p. 30)

Planejamento da Negociao

! Identificar conflitos. ! Estabelecer objetivos e possibilidades. ! Observar as referncias para a tomada de decises.

Como Planejar?
! Utilizar a tica sistmica. Analisar: ! O processo de negociao. ! Comunicao. ! Tempo.

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Fisher e Ury Ury (apud MARTINELLI, 1997)

! ! ! ! Separar as pessoas do problema. Concentrar-se nos interesses de ambos os lados. Buscar alternativas de ganhos mtuos. Encontrar critrios objetivos.

Etapas Bsicas
1. 2. 3. 4. Mapeamento da situao. Estabelecimento de parmetros para a negociao. Montagem do cenrio para a negociao. Preparao final para a negociao.

Mapeamento da Situao

! Levantar e listar as informaes sobre a outra parte. ! Identificar e priorizar as questes que sero negociadas.

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Parmetros da Negociao

! Definir metas e objetivos. ! Listar o leque de acordos alternativos. ! Fixar os limites para a negociao.

Cenrio

! Definir a agenda. ! Determinar e preparar o local da negociao. ! Identificar os participantes.

Final da Negociao

! Analisar a outra parte. ! Simular o processo de negociao.

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tica nas Negociaes

! Vem do grego ethos. ! Tem seu correlato no latim morale, com o mesmo significado: conduta ou relativo aos costumes.

Conceituando
Cdigo de princpios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que certo ou errado. (DAFT, 1993).

tica nas Organizaes

! Preservar valores e princpios ticos independente da inteno da outra parte. ! Postura tica Respeito do outro.

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tica

! Respeitar os interesses do oponente. ! Utilizar manuais internos de procedimentos ticos. ! Decises e aes que realcem o bem-estar da sociedade e da organizao.

O que um comportamento antitico nas organizaes?

! Utilizar informaes confidenciais, suborno, falsificao. ! Tentar enganar fazendo exigncias que excedem s necessidades reais. ! Fora de persuaso, modelando atitudes e comportamentos. ! Omisso de informao.

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Lewicki Indica Quatro Possibilidades Bsicas de Comportamento

! ! ! ! Os que no so ticos nem legais. Os que so ticos, mas no so legais. Os que so legais, mas no so ticos. Os que so legais e ticos, segundo um grupo especfico.

Pergunta
Quando uma empresa farmacutica convida um mdico e sua famlia para participar de um congresso no exterior, custeando todas as despesas do doutor e garantindolhe luxos e mordomias que nada tm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por aquele profissional ela est agindo de forma ilegal?

Concluindo
Saber negociar faz parte das competncias de um lder. O gestor que no souber negociar ter dificuldade nas empresas, j que lidar com pessoas e os conflitos so naturais. Lidar com pares de gerncia, que tm interesses conflitantes. Conciliar interesse a base do sucesso da liderana.

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