Tcnicas de reformulao Exerccio n3 3 Hipteses que se podem utilizar em funo do momento e tipo de conversao 1.

. Tcnica do Eco Devemos repetir o que o cliente acabou de dizer, no caso de se tratar de uma frase ou expresso curta.

Exemplo: liente: !ltimamente ten"o tido alguns problemas com os fornecimentos de um seu concorrente Comercial: Alguns problemas# liente: $im, nomeadamente# %este caso, ao realizarmos a reformulao num formato de interesse, indirectamente estamos a fazer com o cliente materialize o seu racioc&nio e pensamento, que de outra forma seria imposs&vel

2. Tcnica do resumo %o ' mais nem menos do que, resumir um con(unto de declara)es do cliente tornando*as mais simples. Exemplo: +eralmente comea por: ,$r. -./0, se eu bem compreendi, o que quer dizer '#1. r! "#$% o &ue me &uis 'ransmi'ir foi &ue(!!)

3. Tcnica da Clarificao torna mais claro qualquer situao pois evidencia o si2nificado latente da mensa2em do cliente. Exemplo: liente: %o ten"o a certeza que o seu produto# quer dizer, (3 tive problemas com al2o semel"ante# Comercial: e bem en'endi% r! "% gas'aria de con*ecer as garan'ias &ue o meu produ'o l*e oferece(