Processo de Negociao

Uma negociao inteligente, capaz de obter os melhores resultados

possveis, tendo em conta que tais resultados sero vantajosos para ambos os
lados, fruto da reflexo, da anlise e da prtica habitual de diversas tcnicas
e mtodos que podem ser aprendidos e praticados. No devemos nos esquecer
de que uma negociao eficaz consiste em 10% de tcnica e em 90% de
atitude.

O ponto de partida de uma negociao baseia-se no reconhecimento de ambas

as partes de que necessitam uma da outra (nem sempre h negociao
quando as duas partes se encontram pela primeira vez). Depois disso,
fundamental a credibilidade, j que os dois lados precisam ver um no outro
interlocutores vlidos.

Resumidamente, podemos dizer que h trs fases em uma negociao:

preparao, desenvolvimento e concluso.

A fase de pr- negociao, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos

mesa de negociao, se refletir em nosso comportamento no momento de
negociar. preciso que fique claro que chegar mesa de negociao mal
preparado far com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos,
sem condies de influenci-los.

Portanto, uma vez definida a composio da equipe de negociao e suas

funes (sendo imprescindvel que se aponte o lder, que demarcar os limites
da autoridade e do compromisso a ser selado), deve-se pesquisar e estruturar
as informaes necessrias para os preparativos da negociao (que
consistiro tanto em informaes prprias como em informaes sobre a outra
parte).

S ento se deve planejar a negociao, definindo a estratgia e as tticas a

serem empregadas.

Dentre as informaes necessrias, vale ressaltar a fixao de objetivos e a

satisfao de necessidades a serem obtidos pela negociao, possveis riscos,

a repercusso de cada uma das alternativas previstas (at mesmo a falta de

acordo), definio das bases mnimas e mximas de negociao, os pontos de
ruptura, local e agenda desejados etc.

Gostaria de chamar a ateno para dois erros muito comuns que costumamos
cometer quando no temos conscincia do ponto de ruptura ou o ignoramos:
em primeiro lugar, deixar de fechar operaes que estejam dentro dos limites
aceitveis pela empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria
aconselhvel.

A segunda fase de desenvolvimento. importante estar atento ao fato de

que, hoje em dia, alm da negociao pessoal, h tambm muitas negociaes
feitas por telefone. Tais aspectos, assim como o idioma, devem ser levados em
conta na hora de escolher o lder entre os possveis candidatos.

Esta segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos mesa para
negociar at o momento das deliberaes finais, com ou sem acordo. Nesta
etapa, no conveniente precipitar os acontecimentos.

prefervel que as idias amaduream. De modo geral, eu diria que no deve

haver falhas na hora de apresentar o posicionamento das partes.

preciso tambm muita coerncia na hora de negociar as opes, procurando

sempre uma estratgia vantajosa para os dois lados, o que no ser,
provavelmente, o melhor resultado, mas to-somente um acordo razovel. Seja
como for, nunca devemos reagir presso ou ameaa da outra parte
oferecendo concesses na esperana de apazigu-la. Isso raramente funciona.

Por fim, no devemos negligenciar a ps-negociao ou o encerramento, fase

que deve deixar em aberto, ou que permite, o surgimento de novas
oportunidades de cooperao entre ambas as partes, o que pode no
acontecer se no dermos a devida ateno a esse momento.