Administracao II

MDULO 2
ADMINISTRAO
TEC_Mod2_ADM_Caps1a3_2011_SAIDA.indd 1
19/01/2012 15:37:11
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ADMINISTRAO
MDULO 2
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ISBN 978-85-7484-497-8
Telecurso Tec
Mdulo 2
Administrao
Copyright Fundao Roberto Marinho
So Paulo, 2011
Todos os direitos reservados
Fundao Roberto Marinho
Rua Santa Alexandrina, 336 - Rio Comprido
20261-232 - Rio de Janeiro - RJ - Brasil
Telefax: (21) 3232-8800
e-mail: frm@frm.org.br
www.frm.org.br
2a edio - 2011
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CTP)

(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
R134a
v.2
Ramal, Andrea Cecilia, 1966
Administrao : mdulo 2 / [Andrea Ceclia Ramal, Silvina Ana Ramal, autoras]. - 2.ed. - Rio de Janeiro : Fundao Roberto Marinho, 2011.
297 p. : il. color. ; 28 cm. - (Telecurso TEC).

Inclui bibliografia
ISBN 978-85-7484-497-8

1. Administrao de empresas. 2. Ensino profissional. 3. Ensino
distncia. I. Ramal, Silvina, 1970-. II. Fundao Roberto Marinho. III.
Ttulo. IV. Srie.
11-3527.

CDD: 658.007
CDU: 005(07)
14.06.11 20.06.11 027275

ndices para catlogo sistemtico:
1. Administrativa: Estudo e ensino
658.007
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GOVERNO DO ESTADO DE SO PAULO
FUNDAO ROBERTO MARINHO
GERALDO ALCKMIN
Governador do Estado de So Paulo
Jos Roberto Marinho

Presidente
PAULO ALEXANDRE BARBOSA

Secretrio de Desenvolvimento
Hugo Barreto
Secretrio Geral
Centro Estadual de
Educao Tecnolgica
Paula Souza
LAURA M. J. LAGAN
Diretora superintendente
Nelson Savioli
Superintendente Executivo
Nelson Santonieri
Gerente de Teleducao
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Gerente de Desenvolvimento Institucional
ALMRIO MELQUADES DE ARAJO

Coordenador de Ensino Tcnico
ROGRIO TEIXEIRA
Diretor do Grupo de Estudos da Educao
Distncia - GEEaD
JOS VITRIO SACILOTTO
SANDRA REGINA TONARELLI RODRIGUES
Assistentes tcnicos
JLIA FALIVENE ALVES
RENATO SALDINI
Supervisores de contedo
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mdulo | 2
Administrao
ficha tcnica
FUNDAO ROBERTO MARINHO
2 EDIO Atualizao de contedo
ELIANE BIRMAN
Gerente de tecnologias educacionais
INVENTUM DESIGN
Projeto grfico e diagramao
MARA MORAES
Coordenao Telecurso TEC
EDITACUJA EDITORA
Reviso
TATIANA GOULART MARTINS

Coordenao executiva
EDNEI MARX
Ilustraes
ANDR BOCCHETTI
LATIN STOCK/CORBIS
Fotos Banco de imagens
NINA ULUP
Equipe Pedaggica
ANDREA CECLIA RAMAL
SILVINA ANA RAMAL
Autoras
Adriano Bocardo
Carlos Eduardo Spadim
Fernando Cesar M. da Silva
Jos Ferrari Junior
Lucimara Ivizi Buck
Marcelo Augusto Mira Pugim
Snia Rita Kosimenko Longo
Walter Shuiti Kussano
Revisores de contedo
CLUDIO DE CARVALHO XAVIER

LUCIO ALMEIDA
MARCOS SERRA LIMA
RAUL DE ALBUQUERQUE
Fotgrafos
1 EDIO
LUCIANO GAMEZ
ANNA CAROLINA SANTANNA
CRISTINA ASTOLFI CARVALHO
HELENA OKADA
MARTA MELLO
CLAUDIA FREDERICO
RICA CASADO RODRIGUES
1 EDIO
SANDRA PAIVA
Julia Falivene Alves
JOO RICARDO SUZANO PAIVA
Renato Nogueira Saldini

2 EDIO
Bianca Santarosa
Marcos Antonio Vital
Welington Luis Sachetti
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Sumrio
Introduo ........................................................................................................... 9
Captulo 1
As pessoas: o bem mais valioso da organizao...................... 17
Captulo 2 Recrutamento e seleo de talentos........................................ 33

Captulo 3 Desenvolvimento de pessoas.................................................. 49
Captulo 4 O departamento de pessoal i.................................................... 69
Captulo 5 O departamento de pessoal ii................................................... 83
Captulo 6
A escriturao contbil i...........................................................101
Captulo 7
A escriturao contbil ii..........................................................113
Captulo 8
A formao de preos..............................................................129
Captulo 9
Administrao da produo e operaes i.............................. 149
Captulo 10
Administrao da produo e operaes ii............................. 169
Captulo 11
Administrao da produo e operaes iii............................ 187
Captulo 12
Administrao de materiais..................................................... 201
Captulo 13
Administrao de estoques......................................................219
Captulo 14 De olho no mercado................................................................ 233

Captulo 15
De olho no cliente................................................................... 249
Respostas ....................................................................................................... 265

Bibliografia........................................................................................................ 289
ndice fotogrfico ........................................................................................... 295
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Introduo
Depois de cursar o mdulo 1, que comum aos cursos de Administrao, Secretariado e Comrcio, voc passa agora a estudar os contedos especficos do
curso de Administrao.
Ao completar este mdulo 2, voc poder qualificar-se
como auxiliar administrativo e financeiro. E, finalmente,
aps o trmino do mdulo 3, poder habilitar-se como
tcnico em Administrao.
Ao longo do mdulo 1, voc teve acesso a um panorama bastante completo da funo denominada planejamento, que bsica em Administrao. Estudou diversos temas a partir das vises contemporneas e viu
que a Administrao tem quatro funes:
Planejamento
Controle
Administrao
Organizao
Direo
Aprendeu tambm que essas funes ocorrem no dia a dia de um modo integrado.
A organizao do curso de Administrao segue, praticamente, a mesma lgica das
funes da Administrao.
por isso que, no mdulo 1, voc estudou diversos temas sob o enfoque do planejamento. Uma vez feito o planejamento, como vai acontecer a sua implementao na prtica?
9
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mdulo | 2
Administrao
No mdulo 2, voc continuar aprendendo temas importantes a

partir do enfoque de duas funes da Administrao: a organizao
e a direo, sempre de forma integrada com os demais contedos.
Neste mdulo, portanto, voc estudar com maior nfase tudo o que
ocorre no dia a dia de uma empresa.
Principais temas do mdulo 2

2
Para finalizar o curso,

no mdulo 3 voc
estudar outra funo da
Administrao, o
controle, aprendendo a
alinhar cada vez mais o
que se realiza na
organizao com aquilo
que foi planejado.
O mdulo 2 comea abordando a

importncia das pessoas, o bem
mais valioso da organizao. Voc
ver como feita a gesto de pessoas nas organizaes contemporneas. Entender como funciona
o departamento de Recursos Humanos e poder se aprofundar em
temas dos quais at agora voc
teve s uma viso geral, como, por
exemplo, recrutamento, seleo
e desenvolvimento de pessoas.
Voc conhecer algumas das tendncias mais novas da rea, como
a gesto por competncias.
O tcnico em Administrao pode atuar em diversas reas da empresa, entre elas o departamento de pessoal. Por isso, neste mdulo
voc vai aprender como esse setor funciona e ter noes gerais de
Direito do Trabalho. Estudar, entre outras coisas, como se faz a admisso e a demisso de funcionrios e como se calculam salrios,
encargos e benefcios.
Outra rea em que o tcnico em Administrao pode atuar so os
setores contbil e financeiro. Voc vai estudar escriturao contbil
e formao de preos de produtos ou servios. Aprender o que so
custos fixos e variveis, ponto de equilbrio operacional, margem de
contribuio entre outros assuntos.
10
Neste curso voc ainda no estudou como a Administrao comeou,

e tambm no viu ainda o pensamento de famosos pioneiros da Administrao, como Frederick Taylor e Henri Fayol. Muitos cursos de
Administrao enfocam essas teorias logo no comeo, mas aqui voc
s ir estud-las a partir do captulo 9 deste mdulo. Por que ser?
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Introduo
que, no Telecurso TEC, o currculo organizado por temas e dentro

de contextos especficos. Ento, o estudo desses importantes tericos
ocorre quando chega a hora de estudar a Administrao da Produo
e das Operaes, pois nessa rea que Taylor e Fayol deram algumas
das suas principais contribuies.
Voc ver a evoluo histrica da Administrao da Produo, compreendendo como funcionam os sistemas de produo e quais so
as suas principais caractersticas. Saber como se organizam os
equipamentos nas fbricas e entender a relao entre tempo de
produo e custos.
No Telecurso TEC o
currculo organizado
por temas, e voc
estuda o contexto
e o sentido de cada
contedo.
Tudo est interligado: mais tempo de produo significa mais

custo, e isso acarreta a elevao dos preos. por isso que as
empresas buscam eficincia e eficcia, duas palavras-chave na
Administrao que voc j estudou no mdulo 1.
tambm neste mdulo que voc aprender a administrar materiais e estoques. E, nos
dois ltimos captulos, aprofundar conceitos
de Marketing, percebendo que em tudo o que
a organizao faz ela precisa estar de olho no
mercado e no cliente.
4
Um estudo dinmico e interativo

Nenhum desses contedos apresentado de
forma estanque. Neste mdulo voc tambm
convidado a estudar de modo ativo e a construir seu conhecimento. Lembre-se sempre:
voc o maior protagonista do seu prprio aprendizado.
Ento, ao longo das vrias sees, observe as chamadas
do texto, como Agora com voc ou Fazendo e aprendendo, e pesquise, reflita, chegue s suas prprias concluses, busque as respostas para situaes-problema e s
ento continue a leitura do captulo. Entenda que, na prtica, isso que acontecer no mercado de trabalho: voc
encontrar sempre novos desafios e por esta razo precisa
ser proativo para resolv-los de um modo gil e satisfatrio.
CAPTULO | 3
Desenvolvimento de pessoas
Analise as ilustraes e verifique o tipo de situao de aprendizagem a que se referem.
Estudo pessoal: uma pessoa pesquisa contedo que um ou mais

autores tornaram disponvel atravs de livros ou artigos.
Aula presencial: um professor compartilha

conhecimento com outros.
Trabalho em equipe: vrias pessoas
compartilham conhecimento umas com as outras.
Rede de aprendizagem: cada pessoa

funciona como um n de uma rede,
tendo acesso ao conhecimento de todos
e compartilhando com eles o que sabe.
A G O R A C OM V O C
Das diferentes formas de aprender apresentadas, qual parece mais eficaz? Por qu?
Registre suas idias no bloco de notas. Depois, continue a leitura!
Todos os modelos so possveis e vlidos. Quanto oportunidade de intercmbio

com outras pessoas, no h dvida de que o modelo da rede de aprendizagem
mais enriquecedor para os participantes. A rede de computadores permite vencer
barreiras de tempo e de espao, e podemos nos comunicar, aprender ou trocar informaes com pessoas que esto em outros lugares, ocupam funes diferentes
e tm experincias diversas a compartilhar. Para as empresas, este modelo tem se
mostrado cada vez mais atraente, pois permite atingir mais pessoas e disseminar a
informao com agilidade.
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11
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mdulo | 2
Administrao
O foco do Telecurso TEC o desenvolvimento de competncias e

habilidades.
Durante todo o curso voc convidado no somente a pensar, mas
tambm a fazer. Observe a nfase que dada aos exerccios prticos:
voc aprender, por exemplo, a elaborar um currculo, a preencher a
carteira de trabalho de um novo funcionrio, a calcular o ponto de equilbrio operacional de uma empresa, a montar um sistema de produo industrial simples, a definir os 4 Ps do Marketing (produto, ponto,
promoo e preo) para diferentes empresas e, inclusive, simular um
processo de recrutamento e seleo de pessoal.
O Telecurso TEC une
teoria e prtica:
voc aprende no
apenas a pensar, mas
tambm a fazer.
O estudo dos temas no fica s no contedo puro. Voc ser convidado, por exemplo, a estudar sobre o sistema de produo fabril, relacionando-o com msicas de destaque na cena cultural, ou tambm
ir estudar sobre motivao, liderana e trabalho em equipe a partir
de filmes que encontra em qualquer locadora. Essas so algumas das
muitas possibilidades que a seo Intertextos traz para voc no ficar
s no contedo do livro e continuar buscando mais.
Neste mdulo voc tambm conhecer novos personagens e suas
histrias.
Esses personagens fictcios tm tudo a ver com o que ocorre na vida real.
Mas no por isso que voc ficar s neles. Ao longo do mdulo 2 voc
poder acompanhar tambm os exemplos de diversas empresas brasileiras e ver como elas implementam o que apresentado em cada captulo.
Conhecer, por exemplo, como empresas de sucesso fazem o treinamento e desenvolvimento de pessoas, e ler casos de sucesso de empresas que, graas ao Marketing, mudaram a sua imagem no mercado.
Mantenha os hbitos de estudo

Na introduo ao livro do mdulo 1, voc leu
sobre a importncia de cada um dos recursos
didticos de que dispe, seja na modalidade
aberta, seja na modalidade presencial ou a distncia. O Telecurso TEC oferece:
12
5
Livros.
Programas de TV.
Cursos on-line e ambiente virtual.
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Introduo
Continue usando esses recursos da melhor forma possvel. Voc pode

usar o livro como suporte para as aulas presenciais, on-line ou para os
programas de TV: ele seu principal material didtico. No livro esto os
contedos centrais pelos quais voc deve orientar o seu estudo e tambm as referncias para pesquisa e aprofundamento.
Ateno! A partir deste mdulo, voc tem um programa de TV
para cada captulo.
Fique atento programao, que ser divulgada na mdia.
Continue a fazer do seu bloco de notas um companheiro inseparvel.
Lembre-se sempre de inserir suas anotaes, responder aos exerccios e fazer snteses e resumos como estudo para as avaliaes.
Resolva todas as atividades propostas no livro. Mesmo que a resposta
aparea logo depois, no deixe de responder por si mesmo antes de ler
o texto do captulo, pois esse processo ir desenvolver a sua autonomia
intelectual, competncia to valorizada no mercado de trabalho de hoje.
Alm disso, ao ler as respostas do livro, lembre sempre que na Administrao dificilmente podemos inserir gabaritos. Sobretudo na anlise
de casos; afinal, tudo depende muito do contexto e da situao de cada
empresa, e dificilmente a receita que deu certo em uma ser infalvel
nas outras. por isso que muitas vezes indicamos resposta pessoal.
Formando cidados
Fique atento s reflexes da seo Vale saber. Nela so trabalhadas
competncias e valores fundamentais para voc como
profissional e como cidado. Geralmente essa seo
traz a possibilidade de refletir a respeito de temas que
envolvem a tica ou os comportamentos pessoais e tm
a ver com o assunto de cada captulo.
No use folhas soltas

ou cadernos diversos.
Rena suas anotaes
e respostas a exerccios
num nico lugar, o
bloco de notas.
No Telecurso TEC,
assim como no mercado
de trabalho, voc deve
encarar cada situaoproblema com senso
crtico e disposio
para a reflexo.
As reflexes do Vale saber iro ajud-lo a fazer opes, tomar

decises com base em valores e ser um profissional melhor.
13
19/01/2012 15:37:18
mdulo | 2
Administrao
Voc, auxiliar administrativo e financeiro

Ao final deste mdulo, ao ser aprovado na Exame presencial, voc vai obter a qualificao de
auxiliar administrativo e financeiro. Isso significa
que poder atuar, entre outras reas, nas sees de Administrao, Contabilidade e Finanas da indstria, do comrcio e de servios, em
atividades como:
Contas a pagar e receber (emisso de cheques, ordens de pagamentos, fluxo

de caixa, cadastro de fornecedores).
Faturamento e emisso de notas fiscais.
Controle da parte fiscal da empresa (recolhimento de impostos).
Contrataes de terceiros.
Cadastro de pedidos realizados empresa.
Recebimento e expedio de materiais.
Armazenamento e organizao de estoque.
Elaborao do balano da empresa, no todo ou em parte.
Controle patrimonial e administrativo.
Em todas essas atividades, altamente recomendvel que voc utilize ferramentas
de informtica, pelo menos a mais comum, que no caso das rotinas administrativofinanceiras o chamado pacote Office (Microsoft) ou o equivalente na verso livre
(gratuita), que o BrOffice.
Nesse conjunto de softwares encontram-se o Word (editor de textos) e o Excel
(programa para fazer clculos e planilhas), muito utilizados no dia a dia de um auxiliar
administrativo. O equivalente a esses programas no BrOffice so o Writer e o Calc,
respectivamente. Voc deve procurar conhec-los e se aprimorar como usurio.
Por fim, uma dica: antes de iniciar o mdulo 2, verifique no jornal ou na internet as
ofertas de oportunidades para o auxiliar administrativo e financeiro. Assim, voc
poder conhecer melhor as atividades que esse profissional realiza e focar ainda
mais o seu estudo.
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Mensagem das autoras

Querido aluno, querida aluna,
H um poema de Cora Coralina, poetisa goiana (1889-1985), que diz assim:
Creio na fora do trabalho
Como elos e trana do progresso.
[...]
Creio na salvao dos abandonados
e na regenerao dos encarcerados,
pela exaltao e dignidade do trabalho.
[...]
Acredito nos jovens
procura de caminhos novos
abrindo espaos largos na vida.
Os trechos deste belo poema expressam muito do que tem motivado a equipe do
Telecurso TEC a escrever e produzir este programa de formao.
Acreditamos na educao tcnica como meio para qualificar o trabalhador, num
pas em que o trabalho elo e trana do progresso. Acreditamos que aquele que
aprende a desempenhar funes e atividades para exercer com competncia uma
profisso digna se eleva como pessoa, como cidado. Poder e saber trabalhar significa mais dignidade, mais perspectivas para a pessoa e sua famlia, mais vida.
Acreditamos no jovem. E jovem todo aquele que busca caminhos novos, como
voc, aluno do Telecurso TEC.
Sabemos que voc tambm acredita em sua capacidade e no seu futuro e por isso
est aqui. Vire a pgina: h caminhos novos e espaos largos sua espera.
Sucesso nas suas descobertas e bom trabalho.
Silvina e Andrea Ramal
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mdulo | 2
Administrao Empresarial
As autoras
Andrea Cecilia Ramal doutora em Educao pela PUC-Rio e especializou-se em aprendizagem com materiais impressos e multimdia. autora de
Educao na cibercultura (Ed. Artmed). Dirige o desenvolvimento de projetos de aprendizagem on-line e presencial na sua prpria empresa, a ID Projetos Educacionais. consultora em programas da Fundao Roberto Marinho,
Companhia Vale do Rio Doce, Petrobras e Embratel. No Telecurso TEC, consultora educacional, membro da Equipe Central e foi uma das responsveis
pelo projeto pedaggico.
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Silvina Ana Ramal mestre em Administrao pela PUC-Rio e especializou-se em Gesto de Pequenas Empresas e Aprendizagem Organizacional. autora dos livros Como transformar seu talento em um negcio de
sucesso e Construindo planos de negcios, pela Editora Elsevier, e Gesto de pequenos negcios, pela
editora SENAC. Atualmente, trabalha como diretora comercial da prpria empresa, a ID Projetos Educacionais,
que presta consultoria para empresas como Companhia Vale do Rio Doce, Petrobras e Embratel. Tambm
professora de Planejamento de Negcios, Gesto de Pequenas Empresas e Planejamento de Empreendimentos
Sociais, em nvel de graduao e ps-graduao, na PUC-Rio e na Fundao Getlio Vargas, e presidente da ONG
Pro-Social, que atua com empreendedorismo.
19/01/2012 15:37:20
captulo 1
AS PESSOAS: O BEM MAIS VALIOSO

DA ORGANIZAO
No final de cada temporada, os clubes disputam o passe dos melhores
jogadores de futebol. Afinal, um time que quiser ganhar o Campeonato
Brasileiro, a Taa Libertadores da Amrica ou, quem sabe, at o Mundial
Interclubes deve ter craques em sua equipe.
Mas quem entende de futebol sabe que 22 bons jogadores (entre titulares e
reservas), sozinhos, no ganham um campeonato.
Para uma equipe ter bom rendimento e ganhar um campeonato, preciso mais
que bons jogadores.
19/01/2012 15:37:27
mdulo | 2
Administrao
Um tcnico com tima viso ttica e liderana, que se preocupe em fazer

dos jogadores um grupo unido e integrado.
Uma equipe de apoio competente, com preparador fsico, mdico e outros
profissionais que garantam um espetculo a cada atuao do time.
Dirigentes eficazes, que ajam com profissionalismo, conseguindo gerir os
recursos do clube de modo adequado, alm de obter apoio financeiro para
atrair jogadores melhores e manter toda a equipe motivada.
Cada membro da equipe, dentro e fora do campo, tem um papel especfico na conquista de um ttulo; mas por trs de um time vencedor certamente h o talento de
algumas pessoas que se esforaram para fazer a diferena.
Nas organizaes, o sucesso tambm depende das pessoas que

integram as equipes.
Empresas que contam com craques em seus quadros tambm
conseguem vitrias no mercado, no clima organizacional e nas
relaes junto aos diversos setores da sociedade (comunidades
vizinhas, imprensa, fornecedores, governo, entre outros).
importante voc saber que:
As organizaes costumam estruturar o trabalho em departamentos.
O departamento de Recursos Humanos trabalha diretamente com a gesto
das pessoas da organizao, que envolve processos como:
Pessoas...
Aplicar
Reter
Recompensar
Monitorar
Desenvolver
Agregar
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19/01/2012 15:37:30
captulo | 1
As pessoas: o bem mais valioso

da organizao
Observe o que quer dizer cada um dos processos listados na ilustrao.
Processo
Utilizado para...
Agregar pessoas
Recrutar e selecionar funcionrios.
Aplicar pessoas
Definir as atividades que o ocupante de cada cargo realizar, e em seguida

acompanhar seu desempenho.
Recompensar
pessoas
Incentivar os funcionrios, atendendo a suas necessidades de remunerao

e benefcios, e tambm premiando seu desempenho.
Desenvolver
pessoas
Capacitar os funcionrios e estimular neles o desenvolvimento das

competncias necessrias ao desempenho das atividades na organizao.
Inclui tambm o desenho de planos de carreira, que definem como um
profissional pode evoluir e ascender dentro da organizao.
Reter pessoas
Criar condies de trabalho satisfatrias, em termos ambientais,

psicolgicos e culturais. Est relacionado gesto do clima da organizao,
das condies de higiene e segurana e da preocupao com a qualidade
de vida dos empregados.
Monitorar pessoas
Controlar e avaliar o trabalho dos funcionrios, com o intuito de verificar

os resultados de sua performance, de acordo com as metas traadas pela
organizao.
Iniciando a conversa
Faa um exerccio de imaginao: pense que voc tcnico em Administrao e

trabalha no setor de Recursos Humanos de uma importante organizao de consultoria em treinamento e desenvolvimento, a Companhia Vitria S.A.
O chefe do setor lhe deu a incumbncia de colaborar no processo de seleo de um
tcnico em Administrao, para trabalhar no setor administrativo-financeiro.
19
19/01/2012 15:37:31
mdulo | 2
Administrao
A g ora com v oc
Por onde voc comearia? Qual seria o primeiro passo?

Faa um plano de trabalho, indicando os passos que dever seguir nesse processo.
Registre no seu bloco de notas.
Somente depois de fazer esse exerccio, continue lendo o texto.
Se voc pensou que o primeiro passo verificar a descrio do cargo e a lista de

competncias requeridas para o desempenho desse cargo, parabns! Esse o
caminho certo!
Entenda melhor o que competncia

Trata-se do conjunto de atributos ligados a conhecimentos, habilidades, valores e experincias. Juntos, esses fatores mostram o potencial de desempenho
de um profissional. A competncia o resultado da soma de trs variveis:
Saber fazer Ter os conhecimentos e habilidades para realizar determinada atividade.
Querer fazer Possuir as motivaes individuais, as atitudes, a vontade e
a iniciativa pessoal para realizar tal atividade.
Poder fazer como o indivduo se relaciona com os recursos e as condies necessrias para realizar uma atividade, bem como com a liberdade
para faz-la.
Para sua surpresa, na empresa desse exerccio, os documentos que voc encontrou esto desatualizados, e o chefe do setor pede sua ajuda para elaborar uma
nova descrio.
Ento, mos obra! Se tiver acesso internet, consulte o site do Ministrio do Trabalho e Emprego (http://www.mte.gov.br/) e veja a CBO (Classificao Brasileira de
Ocupaes). Voc j tem um ponto de partida. Agora, veja o desafio proposto:
20
19/01/2012 15:37:31
CAPtulO | 1

da organizao
Voltando ao exemplo do futebol, para escalar o time, um tcnico

apresenta as competncias necessrias ao seu zagueiro e ao seu
goleiro:
Para a posio de zagueiro, a diretoria deseja apostar num jogador jovem, um novo talento. ele deve marcar os adversrios com
firmeza, porm sem recorrer a atitudes antidesportivas, preservando a sua imagem e a reputao do time. Deve ser forte e gil
o suficiente para acompanhar o ritmo dos atacantes.
J para goleiro, no momento, o time necessita de algum mais experiente. Deve ser capaz de tomar decises rpidas e ter uma atitude de liderana. No basta saber agarrar: tambm deve ser disciplinado e ser capaz de seguir as orientaes da equipe tcnica.
Agora a sua vez de ser o tcnico. No seu bloco de notas, elabore
uma descrio do cargo de auxiliar do departamento administrativo-financeiro, elencando pelo menos cinco atribuies dessa funo. em seguida, faa uma lista de caractersticas do perfil apropriado para ocupar esse cargo.
siga o modelo apresentado. somente depois de responder, continue a leitura.
companhia Vitria s.A. (Modelo)

Ttulo do cargo: Auxiliar de departamento admininistrativo-financeiro
Principais atividades e responsabilidades:
21
relaes: reporta-se a quem?
19/01/2012 15:37:31
mdulo | 2
Administrao
Descrio do perfil necessrio para a funo

Qualificao necessria:

Competncias tcnicas:

Competncias comportamentais necessrias:
Competncias comportamentais desejveis:
Compare sua descrio do cargo com a que sugerimos.

Companhia Vitria S.A.
Ttulo do cargo: assistente administrativo-financeiro.
Principais atividades e responsabilidades:
Elaborar planilhas de controle de receitas e despesas.

22
Apoiar o acompanhamento do fluxo de caixa.

Colaborar com o controle do almoxarifado.
19/01/2012 15:37:31
captulo | 1

da organizao
Efetuar pagamentos.
Organizar documentos.
Manter o arquivo atualizado e organizado.
Elaborar relatrios.
Relaes:
Reporta-se ao gerente administrativo-financeiro.
Descrio do perfil necessrio para a funo

Qualificao necessria:
Curso tcnico em Administrao.

Competncias tcnicas:
Domnio de contedos relacionados ao exerccio das atribuies descritas

(fluxo de caixa, controle de estoques etc.).
Domnio de informtica: software de planilha eletrnica (como Excel ou similar)
e de editor de texto (Word ou similar).
Excelente expresso oral e escrita em lngua portuguesa.
Competncias comportamentais necessrias:
Proatividade.
Dinamismo, agilidade, capacidade de responder com rapidez a desafios novos.
Capacidade para aprender rapidamente.
Responsabilidade.
Capacidade de organizao.
Competncias comportamentais desejveis:
Bom relacionamento interpessoal.

Capacidade de negociao.
E ento, sua lista est prxima da que apresentamos?
E, se voc fosse o candidato vaga, seu perfil estaria de acordo com o esperado?
Ou ainda falta avanar mais no estudo? Voc domina os conhecimentos necessrios a essa funo, sente que tem condio de aprend-los? Possui as caractersticas pessoais indicadas?
23
19/01/2012 15:37:31
mdulo | 2
Administrao
Aproveite a ocasio para fazer uma autoavaliao e traar metas de

autodesenvolvimento! Para isso, considere:
As competncias que voc desenvolveu estudando..
As competncias que voc espera desenvolver estudando mais.
O que voc poder desenvolver por outros meios, alm do
estudo, como trabalhando, viajando, conversando com pessoas
sobre a Administrao, por exemplo.
Por dentro do tema
O departamento de
Recursos Humanos
desenvolve processos
de trabalho ligados
agregao, aplicao,
capacitao,
remunerao, reteno
e monitoramento/
avaliao dos
profissionais da
organizao.
A qualidade do trabalho dos funcionrios que formam a organizao

um fator determinante de seu desempenho de mercado. O principal
ativo de uma organizao so suas pessoas, o conjunto de habilidades
e competncias que elas detm. Por isso, existe uma preocupao
muito grande nas organizaes modernas em formar e reter uma equipe talentosa.
A gesto de pessoas tem o desafio de formar equipes de talento e
dar-lhes condies para que realizem todo o seu potencial, levando
sucesso organizao, ao mesmo tempo em que atingem seu prprio
sucesso profissional.
Para enfrentar esse desafio, a organizao conta com o departamento de Recursos Humanos.
Para ter uma equipe talentosa e motivada, preciso levar em conta que ningum trabalha bem se est infeliz. A empresa deve oferecer uma remunerao
justa, um ambiente de trabalho confortvel e possibilidades de novos desafios, realizaes e aprendizagens.
10
E ateno: o salrio no a nica motivao! Veja o exemplo de

tantos professores que dedicam a vida misso de ensinar, muitas vezes sem receber um salrio condizente com a responsabilidade dessa funo.
24
A motivao, em muitas profisses, no vem s dos ganhos materiais, mas de outros fatores que servem como recompensa.
19/01/2012 15:37:32
captulo | 1

da organizao
Recursos humanos ou talentos?

O que se conhece hoje pelo nome de gesto de pessoas
j recebeu outras denominaes na teoria da Administrao, como, por exemplo: administrao de pessoal,
relaes industriais, at chegar ao conceito atual de administrao de recursos humanos.
Esses termos guardam relao com prticas de Administrao de outros tempos, nas quais os funcionrios
eram vistos como uma espcie de engrenagem de uma
mquina.
Na Administrao contempornea, espera-se que os funcionrios sejam criativos e tenham iniciativa, em vez de simplesmente cumprir
ordens. Eles devem ser automotivados, sem a necessidade de superviso constante para que trabalhem bem.
Essa nova maneira de considerar o papel das pessoas dentro das organizaes gerou novos termos e denominaes. O termo recursos
humanos, por exemplo, hoje considerado inadequado por muitos
profissionais de Administrao, uma vez que no podemos tratar as
pessoas como simples recursos, pois elas no so como uma mquina ou um terreno tm inteligncia e podem pensar de maneira
criativa, trazer mudanas e melhorias.
A Administrao de hoje aborda conceitos como: gesto de talentos,
gesto de parceiros ou gesto do capital humano. Tanto gesto de
talentos como gesto do capital humano fazem referncia ao fato
de que as competncias e habilidades dos funcionrios que traro
o sucesso organizao. J o termo gesto de parceiros traz uma
ideia muito interessante: a relao patro-empregado deve ser justa e
interessante para ambos os lados.
Em modelos de gesto
de outras pocas,
esperava-se dos
funcionrios que eles
cumprissem tarefas
repetitivas, que no se
desviassem nunca
daquilo que tinha sido
pedido e que
obedecessem a seus
chefes. Para isso,
trabalhavam sob o
controle rgido de um
supervisor.
Uma organizao pode proporcionar realizao profissional e bem-estar

a um funcionrio, se pagar um salrio justo, conceder benefcios, garantir boas condies fsicas e psicolgicas de trabalho, oportunidades de
crescimento na carreira, aprendizagem e realizao pessoal.
Ao mesmo tempo, um funcionrio satisfeito e motivado pode proporcionar
excelentes resultados organizao. Estes resultados se traduzem em:
Trabalho de qualidade.
Menor rotatividade na equipe (reteno de funcionrios) e, consequentemente, economia de tempo e recursos financeiros.
Clima organizacional positivo.
25
Maior produtividade.
19/01/2012 15:37:34
mdulo | 2
Administrao
Voc j pensou que,

historicamente, sempre
existiu uma relao
de oposio entre
patres e empregados?
As empresas que pensam
assim, que veem seus
funcionrios como
pessoas a quem devem
apenas explorar,
na verdade esto
perdendo dinheiro.
No h nada mais
lucrativo para um
empresrio do que uma
gesto harmnica e
baseada na parceria com
as pessoas da equipe.
Por isso, a relao patro-empregado uma

relao em que todos devem sair ganhando. Como diz este verso de Guilherme Arantes,
cantado por Elis Regina: Vivendo e aprendendo a jogar: nem sempre perdendo, nem
sempre ganhando, mas aprendendo a jogar. s vezes concordamos
em ceder porque desejamos que outra pessoa ganhe alguma coisa.
Assim, na verdade, no perdemos nada de fato, mas ganhamos em
confiana mtua e parceria.
Gesto por competncias

Voc reparou que, no encaminhamento do trabalho da Companhia
Vitria S.A., para selecionar uma pessoa para ocupar a vaga de assistente administrativo-financeiro, foi necessrio partir de uma lista
de competncias?
Essa prtica faz parte das
tendncias contemporneas da Administrao.
Voc conhece algum

para a camisa 10?
Meu sobrinho um rapaz

muito esforado e est
precisando trabalhar!
Isso vai alm de simplesmente verificar a for

mao do candidato e que
cursos extras ele fez. algo
muito mais srio do que s perguntar a conhecidos se podem
indicar algum para a vaga.
Contratar uma pessoa s porque conhecido ou parente de
algum da organizao muito
arriscado: preciso verificar as
competncias das pessoas e escolher a melhor, seja quem for. Fazer um curso tambm no garantia; o que realmente importa o que a pessoa sabe fazer na prtica.
J pensou se os clubes escolhessem os jogadores como no exemplo da ilustrao?

Se at os times de futebol devem atrair jogadores em funo de
suas competncias, por que as organizaes fariam diferente?
26
19/01/2012 15:37:37
captulo | 1

da organizao
A gesto de recursos humanos baseada no conceito de competncias

pode ser resumida assim:
A organizao define a viso, as competncias organizacionais: que competncias a organizao deve ter para atingir
seus objetivos (por exemplo: dominar determinada tecnologia).
Por que empresas

fabulosas perdem a
liderana do mercado?
Porque no
conseguem escapar
do passado ou porque
no conseguem criar o
futuro. O mesmo vale
para os profissionais.
C.K. Prahalad
Escolhem-se, para cada setor e cargo,

as competncias que mais se alinham a
essas intenes estratgicas.
O processo de treinamento e desenvolvimento das equipes tambm voltado

para desenvolver e potencializar essas
competncias.
Assim, consegue-se um avano administrativo maior que o obtido com

o modelo tradicional. A empresa fica mais preparada para responder
s demandas do mercado, ou seja, para fornecer produtos e servios
com caractersticas adequadas ao que os clientes pedem, atendendoos com mais eficincia e eficcia.
Tambm fica mais fcil identificar e desenvolver as pessoas estratgicas, isto , aquelas que so essenciais para o desenvolvimento do
negcio. Mas, para desenvolver as pessoas estratgicas, preciso
partir de um conjunto de competncias organizacionais e individuais.
Para melhor compreender, observe um exemplo simples: se uma organizao definiu como viso atuar no mercado internacional e colocou entre as competncias estratgicas ser capaz de gerir escritrios no exterior, quais seriam, ento, as competncias esperadas dos
gestores? Provavelmente eles teriam que dominar o ingls, conhecer
as polticas econmicas dos pases em que iriam atuar, ser pessoas
dispostas a mudar de ambiente e de cultura.
O que so pessoas
estratgicas para a
organizao?
Por exemplo, numa
clnica hospitalar,
todos os funcionrios
so necessrios, pois
desempenham
funes importantes:
os faxineiros,
os seguranas,
as cozinheiras,
o pessoal da
lavanderia, a
secretria. Mas que
tipo de profissional
no pode faltar jamais
em uma clnica? Um
excelente mdico!
Portanto, o mdico
tem a funo mais
essencial nesse
27
local de trabalho:
ele estratgico.
19/01/2012 15:37:37
mdulo | 2
Administrao
O que preciso fazer para ter um bom processo de gesto

por competncias?
Fazer um mapa das competncias necessrias para ocupar
cargos e desempenhar funes.
Descrever cada uma das competncias mapeadas.
Definir instrumentos de avaliao das competncias e ter
uma metodologia para interpret-los.
Seguir processos de avaliao (feedback) com as pessoas
da organizao.
Gerar planos corporativos e individuais de treinamento e
desenvolvimento.
Gerar planos de sucesso e de carreira.
Torne-se estratgico para a organizao!
No s o nmero de cursos que voc faz o que conta,

mas a qualidade do trabalho que realiza. As organizaes
retm as pessoas de talento, que desempenham o seu
trabalho com eficincia e eficcia.
H homens que lutam
um dia e so bons.
H outros que lutam
um ano e so melhores.
H os que lutam muitos
anos e so muito bons.
Mas h os que lutam
toda a vida, e estes
so imprescindveis.
Esteja tambm sempre alinhado com as competncias

organizacionais. A organizao quer ter a competncia de
responder com agilidade aos desafios? Ento, seja gil e
aprenda continuamente.
Fazendo e aprendendo
Bertolt Brecht
No seu bloco de notas, faa as seguintes atividades:

1. Escreva com suas prprias palavras quais so os processos de
trabalho conduzidos pelo departamento de Recursos Humanos
de uma organizao e suas principais atividades.
28
2. Compare a antiga viso de gesto de pessoas, baseada em

relaes industriais ou gesto de pessoal, com a nova
viso, baseada em gesto de parceiros.
19/01/2012 15:37:39
captulo | 1

da organizao
3. Analise o caso da empresa Saturno Ltda. O gerente de recursos humanos,

Adolfo Souza, foi incumbido de selecionar um novo assistente para o
departamento Financeiro. Adolfo ento definiu, junto com o gerente financeiro,
as tarefas e responsabilidades do cargo, bem como as competncias que
esse novo profissional deveria ter. Em seguida, ele anunciou a vaga em sites e
agncias de emprego que conhecia. Como resultado, recebeu 500 currculos!
Baseado no perfil de competncias que tinha definido para o cargo, Adolfo
eliminou primeiramente os candidatos que no tinham nenhuma formao
tcnica em Administrao e os que no tinham completado o ensino mdio.
Isso reduziu a pilha de currculos para 50 candidatos. Estes foram chamados
para fazer uma prova de conhecimentos gerais e uma redao, sendo que
no dia das provas os candidatos tambm foram avaliados por sua postura
profissional. Os dez mais bem classificados foram entrevistados pelo prprio
Adolfo, que enviou os trs melhores candidatos para o gerente financeiro.

Adolfo definiu que o candidato selecionado teria uma remunerao de

R$ 700,00, acrescida de benefcios concedidos pela empresa: vale-transporte
e tquete-refeio.
Finalmente, agendou uma capacitao para o novo funcionrio, para que este
aprendesse a operar os softwares utilizados no departamento Financeiro.
Aproveitou tambm para agendar uma capacitao em liderana e motivao
para o gerente financeiro, uma vez que este no tinha se sado muito bem na
ltima avaliao feita por sua equipe a respeito de sua capacidade de liderar e
motivar seus funcionrios novos.
Na histria relatada, especifique a que processos do departamento de

Recursos Humanos cada atividade realizada corresponde. Para fazer esta
atividade, baseie-se no esquema apresentado no incio do estudo.
Depois, compare seu texto com o que sugerimos na seo de respostas.
Avalie seu conhecimento
Eduardo foi contratado como assistente do departamento administrativo de uma

grande empresa. Seu trabalho consistia principalmente em cuidar do arquivo de documentos de clientes. Nos primeiros dias de trabalho, ele percebeu que o arquivo
estava organizado de maneira antiquada, baseada em processos manuais, e quando
algum lhe pedia um documento demorava para encontr-lo e recoloc-lo no lugar.
Eduardo imaginou que, se fizesse o controle com um software de banco de dados
que estudara recentemente, poderia catalogar todos os documentos das pastas e
29
19/01/2012 15:37:40
mdulo | 2
Administrao
encontrar cada um em poucos segundos. Com isso, seu trabalho poderia ser feito em menos da metade do tempo e, no resto das horas,
poderia dedicar-se a melhorar ainda mais o sistema de arquivos.
Eduardo logo apresentou a ideia ao chefe, que reagiu com agressividade:
Garoto, voc no pago para pensar, mas para trabalhar. Limite-se a
fazer o que eu mando, que j estamos com bastante trabalho atrasado.
Comente no seu bloco de notas a atitude do chefe de Eduardo e o
que voc acha dessa situao, levando em conta as teorias que estudou neste estudo.
Vale saber
Os funcionrios de uma organizao dedicam boa parte de seu tempo trabalhando nela, e tambm dependem da empresa para sustentar-se e sustentar suas famlias.
O trabalho que desenvolvem l um fator importante para saber se
so pessoas realizadas, se tm orgulho da organizao de que fazem
parte, se tm autoestima.
11
A empresa Google
considerada uma das
melhores empresas
para se trabalhar em
funo de suas
polticas de Recursos
Humanos. L, por
exemplo, os
funcionrios podem
levar o cachorro o
que aumenta o bemestar e, com isso, a
produtividade!
Uma pessoa insatisfeita com seu trabalho pode desenvolver autoestima

baixa, tristeza, estresse e at depresso. Por isso, os administradores
de Recursos Humanos tm grande responsabilidade. Eles devem cuidar
da qualidade de vida dos funcionrios e assegurar que a organizao
seja um espao que garanta a todos oportunidades de aprender coisas novas, enfrentar novos desafios, obter resultados com seu trabalho,
serem reconhecidos. O departamento de Recursos Humanos precisa
estar atento a tudo isso!
30
19/01/2012 15:37:41
captulo | 1

da organizao
Intertextos
Li v ro s
Estratgia A busca da vantagem competitiva, de Michael Porter e Cynthia

Montgomery, Editora Campus, 1998. Coletnea de artigos de diversos autores.
Competindo pelo futuro, de Gary Hamel e C.K. Prahalad, Editora Campus, 1995.
Competncia essencial da organizao (core competence) um termo cunhado
pelo americano Gary Hamel e o indiano C.K. Prahalad, que escreveram este livro,
que foi considerado um dos mais influentes em meados da dcada de 1990. Segundo os autores, para que uma competncia seja considerada essencial, deve passar por trs testes: valor percebido pelos clientes, diferenciao entre concorrentes
e capacidade de expanso (poder sustentar novos produtos e servios). Neste livro,
Prahalad e Hamel falam sobre esses pontos, no artigo A competncia essencial da
corporao. Vale a pena ler para aprofundar o tema da gesto por competncias.
Jorn a l
Classificados/Empregos. Procure, nos diversos jornais a que voc tem acesso, a

seo de classificados. Confira como as empresas que esto procurando pessoas
para seus quadros definem os perfis e as competncias para ocupaes relacionadas com a rea de Administrao!
Fil mes
Erin Brockovich, uma mulher de talento (Erin Brockovich), de Steven Soderbergh,

EUA, 2000.
Erin trabalha em uma agncia de advocacia que se envolve numa investigao sobre a contaminao da gua de uma pequena cidade. O filme mostra a determinao de uma profissional para realizar seu trabalho com idealismo e tenacidade, e
deixa a lio de como uma pessoa de talento faz a diferena.
Armageddon (Armageddon), de Michael Bay, EUA, 1998.
Para evitar que um asteroide se choque contra a Terra, a NASA envia at ele uma equipe de perfuradores de petrleo, que tem por misso colocar uma carga nuclear bem
em seu centro. O filme mostra como selecionar pessoas de acordo com seus talentos.
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19/01/2012 15:37:42
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Almoxarifado
Unidade destinada ao recebimento, guarda, controle e distribuio do material
necessrio para o funcionamento do escritrio ou de um ou mais setores da
empresa.
Ativo
Soma dos bens e direitos de uma organizao.
Automotivado
Capaz de motivar-se sem estmulos externos.
Capital humano
Refere-se tanto capacidade, habilidade e experincia quanto ao conhecimento
formal que as pessoas detm e que agregam valor a uma organizao. O capital
humano um ativo intangvel que pertence ao prprio indivduo, mas que pode
ser utilizado pela empresa para criar valor.
Competncia
Mobilizao de habilidades, atitudes e conhecimentos necessrios ao
desempenho de atividades ou funes, definidos a partir de padres de qualidade
e produtividade requeridos pela natureza de um determinado trabalho ou funo.
Feedback
A traduo literal da palavra inglesa realimentao, comentrios, parecer. Nas
organizaes administrativas, utlizada como retorno aes, projetos e ideias.
Tambm como comentrios para o aprimoramento do processo em que se est
trabalhando.
Parceiro
Companheiro, pessoa com quem se partilham interesses comuns.
Tenacidade
Condio daquele que tenaz, resistente, firme.
O que voc estudou:
Gesto de pessoas na organizao contempornea.

32
O departamento de Recursos Humanos e suas funes.

Gesto de competncias.
19/01/2012 15:37:44
12
captulo 2
RECRUTAMENTO E SELEO
DE TALENTOS
Este estudo comea com a comparao entre duas msicas, que apresentam
situaes diferentes. No primeiro caso, vemos um marido insatisfeito com a
mulher que tem. No segundo, um homem em busca da esposa ideal descreve
que caractersticas ela teria.
Esse tipo de situao acontece muito na vida. Nem sempre encontramos a pessoa
que desejamos, ou, quando pensamos t-la encontrado, o dia a dia mostra
que as coisas no so bem assim... Isso acontece no relacionamento familiar,
profissional e social.
19/01/2012 15:37:46
mdulo | 2
Administrao
A toda hora ouvimos gente dizendo: Ah, se minha me fosse mais tolerante...
Se meu filho fosse estudioso... Se meu marido trabalhasse menos... Como
queria ter um chefe mais paciente... E por a vai.
Compare os trechos da letra das msicas a seguir:
Ai, que saudades da Amlia
Ataulfo Alves e Mrio Lago
Nunca vi fazer tanta exigncia

Nem fazer o que voc me faz
Voc no sabe o que conscincia
Nem v que eu sou um pobre rapaz
Voc s pensa em luxo e riqueza
Tudo que voc v voc quer
Ai, meu Deus, que saudade da Amlia
Aquilo sim que era mulher
s vezes passava fome ao meu lado
E achava bonito no ter o que comer
[...]
Cmplice
Juca Chaves
Eu quero uma mulher que seja diferente

de todas que eu j tive, todas to iguais,
que seja minha amiga, amante, confidente
a cmplice de tudo que eu fizer a mais.
No corpo tenha o sol, no corao a lua,
Na pele cor de sonho, as formas de ma
[...]
No seu falar provoque o silenciar de todos
e o seu silncio obrigue a me fazer sonhar.
Que saiba receber, que saiba ser bem-vinda
que possa dar jeitinho a tudo que fizer
34
que ao sorrir provoque uma covinha linda

de dia, uma menina, noite, uma mulher.
19/01/2012 15:37:49
captulo | 2
Recrutamento e seleo de talentos
Voc j pensou quais so as caractersticas de uma pessoa ideal?

Por exemplo, um companheiro ou companheira, parente ou amigo?
Pense em algum sob medida para voc.
Voc acha que possvel encontrar algum com essas caractersticas? Que meios voc utilizaria para encontrar essa pessoa?
As organizaes que querem se destacar sonham com craques, pessoas de talento
para suas equipes. Mas, assim como nas outras situaes da vida, no fcil encontrar a pessoa ideal para cada atividade ou funo. E, assim como nessas outras situaes, colocar a pessoa errada no lugar errado pode provocar um estrago enorme!
por isso que existem tcnicas apropriadas para recrutar e selecionar pessoas e e
importante que voc obtenha e aprofunde esse conhecimento para aplic-lo em
situaes concretas.
Imagine que voc est colaborando com o processo de recrutamento e seleo do

novo funcionrio da Companhia Nova Era Ltda., para atuar como assistente administrativo no departamento Administrativo-Financeiro.
Voc realizou um processo seletivo inicial, separando os currculos mais adequados
para o perfil definido. Quatro candidatos passaram dessa fase.
CANDIDATO 1
Nome
Elias Joper
Idade
44 anos
Situao funcional
Desempregado h oito meses
Experincia anterior
Gerente de vendas em loja de departamentos
Formao acadmica
Graduao em Administrao
Cursos extras
Francs
Principais competncias
tcnicas
Conhecimentos de Administrao (graduado)

Planilhas eletrnicas: usurio avanado
Noes de Contabilidade
Competncias pessoais
tima gesto de pessoas

Criatividade
Busca permanente de inovao
Autonomia e independncia
35
19/01/2012 15:37:51
mdulo | 2
Administrao
CANDIDATO 2
Nome
Snia Lcia Coutinho do Amaral
Idade
29 anos
Situao funcional
Empregada, buscando crescimento profissional
Experincia anterior
Auxiliar administrativa por trs anos em grande empresa
Formao acadmica
Curso tcnico em Administrao (cursando)
Cursos extras
Informtica bsica
tcnicas
Domnio de planilhas Excel e banco de dados (Access)

Organizao de arquivos e documentos
Organizao e controle de folha de pagamento
Pontualidade
Organizao
Capacidade de trabalho em equipe
Disposio para aprender
CANDIDATO 3
Nome
Raika Lua Baby Raphael
Idade
22 anos
Situao funcional
Desempregada
Experincia anterior
Cantora em banda de rock e danarina por seis meses
Formao acadmica
Graduao em Comunicao (no concluda,

trancou matrcula).
Cursos extras
Inglaterra: banda gospel e curso de assistente de

planejamento
tcnicas
Domnio de planilhas Excel e banco de dados (Access)

Organizao de arquivos e documentos
Organizao e controle de folha de pagamento
Facilidade de relacionamento interpessoal

Cultura geral ampla, tendo morado fora do pas
Alta capacidade de aprendizagem
Inteligncia (foi o mais alto ndice no teste psicolgico)
CANDIDATO 4
Nome
Jnior da Silva Santos
Idade
22 anos
Situao funcional
Desempregado h um ms
Experincia anterior
Assistente administrativo em empresa de mdio porte
Formao acadmica
Curso tcnico em Administrao (completo)

Ensino mdio completo
36
Preparando-se para exame de seleo na faculdade

de Administrao
19/01/2012 15:37:52
captulo | 2
Cursos extras
Informtica e ingls
tcnicas
Habilidades relativas funo de assistente

administrativo
Planilhas eletrnicas em nvel de usurio
Curso de redao empresarial
Responsabilidade
Capacidade de trabalho em equipe
Disposio para aprender
Motivao para o crescimento profissional
Depois de analisar o currculo e o perfil de cada candidato, voc acompanhou o

chefe do departamento de pessoal nas entrevistas. Ele anotou as frases que considerou mais importantes na entrevista de cada um. Veja o que ele escreveu:
Candidato
Frases de destaque
Elias Joper
Estou precisando muito trabalhar. Conto com o apoio de vocs, e tenho

certeza de que no iro se arrepender.
Minha esposa diz que eu sou meio maluco, mas gosto de criar coisas novas,
sou meio inventor.
Snia Lcia
Coutinho do
Amaral
Sou apaixonada pela rea de Administrao. Comecei a fazer o curso tcnico

e me descobri nele. Tenho muitos sonhos, quero vir a constituir uma famlia,
e para isso quero um cargo melhor.
Sou meio certinha, quero tudo sempre no lugar.
Raika Lua Baby

Raphael
Para mim, tudo na vida uma questo de energia, e eu senti uma energia
positiva quando entrei nesta empresa. Ta, acho que no custa tentar. A vida
assim, feita de caminhos, de idas e vindas. Estou disposta a arriscar tudo agora.
Jnior da Silva
Santos
No meu planejamento pessoal, penso em me aprofundar nos conhecimentos de

Administrao nos prximos dois anos, e em seguida avanar nos estudos de
ingls. Sa do outro emprego tendo esse crescimento em vista. Me considero
tranquilo e fcil de conviver. Minha noiva acha que trabalho e estudo demais.
Por dentro do tema
Recrutamento e seleo
Quando precisa preencher um cargo, uma organizao deve encontrar o profissional ideal, ou pelo menos aquele que mais se aproxime do perfil desejado.
37
19/01/2012 15:37:53
mdulo | 2
Administrao
Recrutamento o
processo que decorre
entre a deciso de
preencher um cargo
vago e o apuramento
dos candidatos que
preenchem o perfil da
funo e renem
condies para ingressar
na organizao.
Seleo o processo
de escolha entre os
candidatos encontrados
a partir da fase de
recrutamento.
O processo de atrao de novos talentos realizado em duas etapas:

recrutamento e seleo.
Existem algumas formas de divulgao e recrutamento de vagas de
trabalho:
Anncio em sites especializados em empregos.
Anncio no principal jornal da cidade.
Consulta a banco de dados de currculos.
E mesmo que a Companhia Nova Era Ltda. no tenha adotado outras
tcnicas, saiba que existem outras formas de divulgao, como, por
exemplo:
Contato com agncias de emprego.
Contato com escolas, universidades e sindicatos.
Cartazes ou anncios em locais visveis ou de grande circulao.
Indicaes de outros funcionrios da organizao.
Contratao de consultoria especializada (nesse caso, a empresa
contratante faz uma descrio do cargo a ser preenchido e do
perfil do candidato).
Voc acha que alguma dessas tcnicas poderia ser tambm adotada
neste processo de seleo que voc est supostamente conduzindo? Lembre-se tambm de que possvel encomendar esse processo para empresas especializadas. Normalmente, essas empresas terceirizadas se encarregam de realizar todos os processos de
recrutamento e seleo e enviam dois ou trs candidatos para serem
entrevistados pela empresa cliente.
As organizaes podem tambm fazer recrutamento interno, ou

seja, procurar preencher a vaga com seus quadros j existentes.
Esse aspecto positivo por representar um incentivo para os funcionrios e uma possibilidade de ascenso. Por outro lado, uma
pessoa de fora pode trazer renovao.
38
19/01/2012 15:37:53
captulo | 2
A seleo
Uma vez atrados os candidatos, preciso escolher o mais adequado
vaga. Esse o processo de seleo.
Em outras palavras, seleo o processo de anlise das informaes a respeito dos candidatos recrutados, de modo a escolher
qual deles apresenta as caractersticas desejadas pela organizao,
visando manter ou aumentar a eficincia e a eficcia da equipe.
Um processo de seleo deve ser muito cuidadoso. Afinal, no simples analisar profissionais e suas competncias, perceber personalidades, atitudes e valores, no apenas no momento presente, mas
entender como aquela pessoa se comportar no futuro.
Tenha em conta que a seleo pode ter duas bases diferentes: o perfil
do cargo a ser preenchido e/ou o prprio conjunto de competncias
necessrio para aquele cargo. No caso da Companhia Nova Era, por
exemplo, foram utilizadas as duas formas.
Tcnicas de seleo de pessoas

As tcnicas de seleo tm como objetivo conhecer as caractersticas
especficas de cada candidato. A partir da observao e comparao
das pessoas, so colhidos subsdios para se analisar e escolher os
candidatos mais adequados a cada cargo.
Essas tcnicas precisam ser to rpidas e confiveis quanto possvel,
uma vez que, em geral, dispe-se de pouco tempo para fazer essa
escolha, que deve ser precisa.
Voc gosta de
As organizaes utilizam diferentes tcnicas de selerotinas no
o: entrevistas, provas, testes psicolgicos, testes
seu dia a dia?
de personalidade, simulaes. Veja como a Companhia Nova Era Ltda. se valeu de cada uma dessas tcnicas.
No, meu negcio

criar coisas novas!
Entrevistas pessoais
Na entrevista, cada candidato conversa individualmente
com uma ou mais pessoas da organizao. A entrevista
pode ser estruturada ou livre, dependendo da existncia
ou no de um roteiro de perguntas preestabelecido.
39
19/01/2012 15:37:55
mdulo | 2
Administrao
Depois de cada entrevista, importante reservar um

tempo para fazer anotaes relevantes sobre o candidato, para no correr o risco de esquecer as impresses sobre ele, sobretudo quando so muitos
candidatos num mesmo dia.
13
Provas
As organizaes podem medir atra
vs de provas o conhecimento
tcnico na rea em que o candidato vai atuar, ou ainda competncias como redao, correo
no uso da lngua portuguesa,
habilidades com lnguas estrangeiras, conhecimentos gerais e
cultura.
Vocs tero
60 minutos para
responder s questes.
Boa sorte.
Testes psicolgicos
Os testes psicolgicos procuram medir as aptides das pessoas e prever como
estas se comportaro em situaes futuras do trabalho, alm de verificar
seu potencial de crescimento.
Voc um homem.
Mas quais aptides pessoais devem ser medidas? Que aptides
Se o filho do Joaquim o pai
do seu filho, qual o seu grau
um ser humano pode ter? Existem vrios modelos desenvolvidos
de parentesco com
por psiclogos e pedagogos que mapeiam as aptides humanas.
o Joaquim?
Neto.
Av.
Eu sou o
Joaquim.
Filho.
40
19/01/2012 15:37:59
captulo | 2
Quais so as suas aptides?

Um modelo muito usado em testes psicolgicos de processos de seleo
a Teoria Multifatorial de Thurstone. Ela define sete aptides que as pessoas
podem ter e que, segundo Thurstone, o criador da teoria, so independentes
entre si. Ou seja, podemos ser muito bons em uma aptido, e menos desenvolvidos em outra. Veja a lista das sete aptides, observando o que cada pessoa faz bem ou tem tendncia a fazer com mais facilidade.
Com base nestas caractersticas, quais voc acha que se aplicam a voc?
Quais voc precisaria desenvolver mais?
1. Aptido verbal: escrever, redigir, escolher as palavras certas.
2. Fluncia verbal: falar, expressar-se de maneira oral ou escrita,
argumentar.
3. Aptido numrica: clculos, matemtica, lidar com nmeros.
4. Aptido espacial: ter noo de espao, trabalhar com geometria,
arquitetura, engenharia, pintura ou escultura.
5. Memria associativa: memorizar coisas, pessoas, datas, eventos, textos.
6. Aptido perceptiva: ter ateno focada, ter cuidado com detalhes, ser
perfeccionista, ter capacidade de concentrao.
7. Raciocnio lgico: pensar com lgica, definir conceitos, ter viso global
de uma situao.
Testes de personalidade
Personalidade aquilo que determina a individualidade, distinguindo uma
pessoa de todas as outras. formada por um conjunto de traos
Preencham o espao
individuais adquiridos ao longo da formao da pessoa.
em branco com uma palavra
ou expresso que lembre
Elogios ao
motivao, para voc.
Revoluo.
meu trabalho.
Sucesso.
Msica.
41
19/01/2012 15:38:01
mdulo | 2
Administrao
Os testes de personalidade podem procurar informaes sobre a pessoa como um

todo ou sobre algum aspecto especfico do seu comportamento, como interesses,
motivaes, aspiraes, equilbrio emocional.
Tcnicas de dinmica de grupo

Nessa tcnica, os candidatos so avaliados em grupos. Nesse caso, o grupo de
candidatos pode receber um problema para resolver em um espao de tempo muito curto, ou ter que debater alguma questo polmica. Outra opo reproduzir
uma situao de desafio que os candidatos tero que enfrentar na rotina de trabalho, e ver como se saem com ela durante a dinmica.
A dinmica de grupo deve ser conduzida por um psiclogo ou especialista em recrutamento de pessoas, e permite verificar comportamentos como relacionamento interpessoal, capacidade de liderana, capacidade de negociao, capacidade de trabalhar sob
presso, proatividade, entre outras caractersticas da personalidade dos candidatos.
O processo de seleo
Vocs tm
que ser mais simpticas
com os clientes,
minhas jovens!
Dona Flvia, eu falei para a

senhora que era tmida!
A senhora disse que era s
para fazer limpeza.
E eu tambm.
Se soubesse que era para lidar
com o pblico, nunca teria vindo
para este emprego.
42
19/01/2012 15:38:03
captulo | 2
Voc j pensou como desanimador, ou at humilhante, fazer

um trabalho para o qual voc no est qualificado ou no tem o
perfil adequado?
Voc acha que vale a pena aceitar um emprego para o qual
no tem o perfil ou a qualificao, s porque ele atraente em
termos financeiros?
Nem todas as empresas utilizam todas as ferramentas de seleo que voc conheceu neste estudo. comum que escolham apenas algumas delas para conduzir o
processo de seleo dos seus candidatos.
O importante ter plena segurana sobre a escolha da tcnica a ser aplicada. Voc
sabe quais os benefcios que um processo de seleo conduzido corretamente
pode trazer organizao?
1. As pessoas ocuparo cargos adequados a seus perfis profissionais e
personalidades, e com isso se sentiro mais satisfeitas e sero mais produtivas.
2. O potencial de realizao de cada cargo aumentar.
3. Aumentar tambm o capital humano da organizao.
4. A satisfao da equipe com a organizao ser elevada.
5. O esforo de capacitao ser reduzido.
6. A rotatividade excessiva de pessoal ser evitada.
A importncia da ambientao
Uma vez escolhido o candidato, no se pode esperar que no primeiro dia de trabalho ele j saiba tudo sobre a empresa e sua funo dentro dela. Cada organizao
tem seus costumes, sua cultura, seus processos de trabalho definidos.
fundamental reservar um tempo para ambientar o novo funcionrio, para que ele
se sinta bem acolhido e possa fazer o que se espera dele, sem retrabalho.
Voc sabe elaborar um currculo?

Tambm conhecido como curriculum vitae expresso latina que pode ser definida como espao de vida ou itinerrio de vida, referindo-se ao que se fez at o
momento presente.
43
19/01/2012 15:38:04
mdulo | 2
Administrao
Seu currculo deve

ser seu marketing
pessoal. Ele o seu
carto de visitas.
Voc sabia?
Quase no mundo
inteiro a palavra
francesa rsum
(que significa
resumo) utilizada
para falar de
currculo.
Antigamente o
currculo era
valorizado pela
quantidade de
pginas. Hoje, ele
precisa ser objetivo,
como uma
mensagem breve.
44
O currculo o registro da sua histria educacional e profissional, a

forma como voc se apresenta, por isso no pode ser um pedao
de papel mal escrito ou uma redao fria. Ele deve ser elaborado
para destacar as suas habilidades e principais realizaes, dando a
conhecer quem voc , sobretudo de maneira elegante e agradvel.
Normalmente o currculo chega ao empregador antes de voc, ento
precisa provocar boa impresso, para abrir-lhe oportunidades.
Para elaborar seu currculo observe as dicas da matria a seguir.
Como elaborar seu curriculum vitae

Especialistas do dicas do que escrever
para valorizar seu histrico profissional
e obter seu emprego.
Ao escrever seu currculo, co- Procure redigir de forma agraloque sempre o objetivo profis
dvel, sem pargrafos longos
sional no incio Assim o en
demais, e utilize frases curtas.
trevistador no precisa ficar ten
Faa um documento bem orgatando adivinhar, nem pensa
nizado e diagramado, e nunca,
que voc aceitaria qualquer coiem hiptese alguma, cometa
sa, por no ter foco.
erros de portugus. Se neces Resuma as suas principais quasrio, pea a algum que o ajulificaes Hoje ningum tem
de na reviso. No escreva o
tempo de ler longas listas de
currculo mo; se necessrio,
atividades e cursos realizados.
pea a algum que o digite no
computador.
Inclua a descrio de suas atividades principais nos empregos Jamais minta nas informaes
anteriores No adianta simprestadas. Se voc no fez um
plesmente mencionar o nome
curso ou no o terminou, no dida empresa, o empregador no
ga que fez. Qualquer mentira pervai adivinhar.
cebida pelo recrutador elimina o
candidato. Alm disso, no diga
Mencione as datas de entraque sabe fazer algo se no sabe:
da e sada de cada emprego e
mostre-se disposto a aprender.
cada cargo no mesmo lado do
Pior voc ser contratado e decurrculo, para no correr o rispois o empregador perceber que
co de, numa leitura superficial,
voc no entendia da atividade
dar a ideia de que voc mudou
para a qual foi contratado.
de emprego muitas vezes.
19/01/2012 15:38:07
captulo | 2
A g ora com v oc
No bloco de notas, elabore o seu currculo de acordo com as indicaes apresentadas.
Analise cuidadosamente o perfil dos candidatos que voc conheceu

neste estudo.
Qual (ou quais) se encaixa(m) no perfil desejado para a funo e competncias necessrias para o cargo? Por qu? Qual (ou quais) voc
selecionaria?
Registre suas ideias no bloco de notas. Somente depois de fazer
isso, compare o que escreveu com uma anlise possvel que aparece
na seo de respostas.
Vale saber
Ateno! proibida a discriminao nos processos de recrutamento

e seleo.
A Constituio Federal de 1988 probe a discriminao na admisso
ou remunerao de candidatos atribuda aos seguintes fatores: sexo,
cor, origem (estrangeiros), idade, religio, estado civil, filiao a sindicatos, homossexualidade, raa.
Leia os artigos 5o e 7o
da Constituio
Federal de 1988 para
ver o texto completo
e outros direitos do
trabalhador.
tambm proibido violar a intimidade e a vida privada dos candidatos.

Mas a empresa tambm tem seus direitos constitucionais: cabe a ela
direcionar seus negcios, desde que no ilegalmente (discriminao),
de forma autnoma.
Isso significa que a empresa tem o direito de escolher o funcionrio
que melhor se encaixa no perfil esperado, desde que a seleo e o
45
19/01/2012 15:38:08
mdulo | 2
Administrao
recrutamento no sejam discriminatrios, e sim baseados em critrios tcnicos e

apoiados nas exigncias do mercado.
Traduzindo: contratar um novo funcionriodeve ser o resultado de uma avaliao
tcnica, sem preferncias pessoais. Qualquer critrio tendencioso (intencional ou
no) de contratao compromete a empresa. A empresa dever garantir que todos
os candidatos tenham chances iguais de concorrer ao cargo.
Intertextos
Si t es
Senado Federal http://www.senado.gov.br

Neste site voc encontra o texto completo da Constituio Federal, que deve ter
sempre mo para zelar pelo seu cumprimento.
Catho http://www.catho.com.br
A Catho Online o maior classificados online de currculos e empregos da Amrica
Latina e em 2011 est na 11 posio no ranking mundial.
RH.com.br http://www.rh.com.br
Neste site voc encontra uma seleo interessante de artigos relacionados rea
de Recursos Humanos.
Fil me
Crash No limite (Crash), de Paul Haggis, EUA, 2004.

Vencedor do Oscar 2006, fala dos encontros e desencontros cotidianos na vida
das pessoas, causados pelos preconceitos contidos em cada um de ns. Mostra
que, mesmo sem perceber, muitos (ou todos) esto sujeitos a ser discriminados e
a discriminar algum. Vale a pena assistir para refletir sobre como os preconceitos
podem afetar o processo de seleo em uma empresa.
Msica
Minha namorada, Vinicius: Poesia e cano vol. II, Vinicius de Moraes e

Carlos Lyra, Forma/Philips, 1966.
46
Nesta bela msica do acervo da MPB, os autores no fazem seno... uma descrio
de perfil! Eles indicam como deve ser a mulher que venha a ser a perfeita namorada. Veja algumas das caractersticas que eles definem:
19/01/2012 15:38:09
captulo | 2
Se voc quer ser minha namorada

Ah, que linda namorada
Voc poderia ser
[...]
Voc tem que me fazer um juramento
De s ter um pensamento
Ser s minha at morrer
E tambm de no perder esse jeitinho
De falar devagarinho
Essas histrias de voc
E de repente me fazer muito carinho
E chorar bem de mansinho
Sem ningum saber por qu
[...]
E voc tem que ser a estrela derradeira
Minha amiga e companheira
No infinito de ns dois
Glossrio
Ambientar
Fazer com que um novo funcionrio se adapte ao ambiente da organizao.
Aptido
Termo utilizado na Administrao de Recursos Humanos para designar habilidade
ou capacidade facilitadora do exerccio pleno de um trabalho, resultante de
conhecimentos construdos atravs de processos de aprendizagem e exerccio.
Pode, tambm, significar talento natural para adquirir conhecimentos e
habilidades.
Retrabalho
Necessidade de fazer novamente o mesmo trabalho, por estar incorreto ou
incompleto.
47
19/01/2012 15:38:10
mdulo | 2
Administrao
O que voc estudou:

48
Recrutamento e seleo de pessoal.

Ambientao de novos funcionrios.
19/01/2012 15:38:11
14
captulo 3
DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS
O departamento de Recursos Humanos responsvel por uma srie de processos relacionados diretamente ao cuidado com as pessoas da organizao.
Inclusive, de sua responsabilidade a formao permanente do pessoal, pois
as pessoas no chegam prontas para o trabalho: elas precisam ter oportunidades de autodesenvolvimento para potencializar suas competncias e ampliar
seus conhecimentos.
19/01/2012 15:38:18
mdulo | 2
Administrao
Confira o trecho de uma conhecida msica da MPB:

Gente
Caetano Veloso
[...]
Gente muito bom
Gente deve ser o bom
Tem de se cuidar, de se respeitar o bom
[...]
Marina, Bethnia, Dolores, Renata, Leilinha, Suzana, Ded
Gente viva brilhando, estrelas na noite.
[...]
Gente lavando roupa, amassando po
Gente pobre arrancando a vida com a mo
No corao da mata, gente quer prosseguir
Quer durar, quer crescer, gente quer luzir
Rodrigo, Roberto, Caetano, Moreno, Francisco, Gilberto, Joo
Gente pra brilhar, no pra morrer de fome.
Se voc no tivesse mais nada de novo a aprender, acharia

a sua vida interessante?
Voc acha que pessoas sem vontade de aprender coisas novas
teriam lugar numa empresa do mundo de hoje? Por qu?
Ningum quer estar parado, sem sair do lugar. Como diz a msica de Caetano Veloso, gente pra brilhar, durar, crescer, luzir. Neste estudo, voc conhecer melhor
os processos que as organizaes utilizam para desenvolver seus talentos e, assim,
brilhar junto com as pessoas.
50
Existe uma expresso inglesa, go by the book, difcil de traduzir para o portugus,
mas que significa algo parecido com proceder conforme as regras. Por exemplo:
administrar by the book seria fazer tudo corretamente, como os livros indicam.
Acontece que, em Administrao, muitas vezes no h regras prontas, ou no basta
simplesmente seguir as teorias dos livros; os desafios de gesto so novos a cada
19/01/2012 15:38:20
captulo | 3
dia e precisam ser resolvidos de formas diversas, adequando a teoria a cada contexto especfico. Ora, isso no fcil!
Ento, como fazer? Uma boa alternativa aprender com a experincia de outros,
analisando casos bem-sucedidos, e retirar da suas prprias lies.
o que voc ver nesta seo, na qual ter a oportunidade de conhecer e analisar
casos de algumas empresas bem-sucedidas e aprender a partir desses casos, relacionados ao assunto Desenvolvimento de Pessoas.
Magazine Luiza
A revista Pequenas Empresas, Grandes Negcios, de maio de 2006, trouxe uma
entrevista com Luiza Helena Trajano, superintendente do Magazine Luiza. Ela apresentou seus 7 Mandamentos para vencer no mundo dos negcios. Sabe qual o
mandamento nmero 1? Preocupe-se com as pessoas.
7 Mandamentos
para vencer no mundo dos negcios
Preocupe-se com as
pessoas. No Magazine
Luiza, s contratamos
gente que ama gente,
pessoas que gostam de
servir aos outros com
amor. Uma equipe motivada, que gosta do que
faz, faz a diferena. Tambm importante treinla. Mas no se deve esquecer de que cada cliente diferente do outro.
Tem aquele que demora
para comprar e aquele
que est com pressa hoje, mas no est no sbado. Por isso, brigo muito
para que os nossos treinamentos no criem ca-
misas-de-fora e para que

eles sejam vistos s como uma base para a atuao dos vendedores.
Em outros mandamentos, Luiza Trajano volta a
falar de treinamento e
desenvolvimento. Veja o
que diz nos mandamentos 6 e 7:
Invista em comunicao. Uma empresa
grande como a nossa,
com 10 mil funcionrios
e 11 milhes de clientes,
tem que investir em comunicao. [...] Temos
um portal para acesso
dos funcionrios e, agora, comeamos a veicu-
lar a TV Luiza, que chega

a 370 pontos com um
programa semanal. Vamos treinar e capacitar
pessoas atravs desses
programas.
Tenha um compromis
so com o Brasil. [...] Damos bolsas de estudo,
cobrindo 30 a 70% do valor das mensalidades escolares, para que eles estudem o que quiserem. O
tema no precisa estar relacionado ao trabalho. Se
eles sarem da empresa
depois disso, pacincia.
No penso que perdi dinheiro, mas ajudei a formar um cidado.
51
19/01/2012 15:38:22
mdulo | 2
Administrao
Fogo de Cho
Arri Coser, em 2006, como scio da rede Fogo de Cho, possua trs churrascarias
em So Paulo, uma em Porto Alegre e seis nos Estados Unidos.
Como Arri Coser precisava passar dois meses no Brasil e um nos Estados Unidos,
onde se dividia entre as visitas s lojas j estabelecidas e a criao de novos pontos,
necessitava de um brao direito para apoiar a operao brasileira. Veja o que diz
sobre ele a matria da revista Pequenas Empresas, Grandes Negcios (n 208,
maio de 2006, matria de Roberta Rossetto).
Em vez de contratar
um profissional de fora,
ele acreditou e apostou
em Jandir Dalberto, um
antigo funcionrio, com
23 anos de casa. Dalberto comeou como
garom e passou por
todas as funes, inclusive as administrativas
e gerenciais. Agora,
ocupa o posto de diretor de operaes da
rede no pas.
Voc tem que investir

nas pessoas e acreditar
nelas. D a elas responsabilidade e, ento, ver
o potencial que elas tm
afirma Coser.
O treinamento de pessoas na rede Fogo de Cho
inclui aulas de boas maneiras, enologia, gastronomia e, claro, ingls.
Cada funcionrio passa
entre 500 e 600 horas ao
ano em treinamento. Os
investimentos so altos,
mas, em contrapartida,
Coser calcula que pelo
menos metade dos empregados, cerca de 450
pessoas, esteja apta a
assumir cargos de responsabilidade e a tocar
o negcio. No por
acaso que, ao ter uma
nova vaga disponvel, o
patro prefere promover
algum de dentro, como
fez com Dalberto.
Companhia Vale do Rio Doce

No ano de 2006, a Gerente de Desenvolvimento de Pessoas da Companhia Vale
do Rio Doce, Dayse Gomes, contou algumas prticas de treinamento e desenvolvimento realizadas na sua gerncia.
52
Acompanhando o crescimento e a internacionalizao da Companhia Vale

do Rio Doce, em 2006, a Valer Universidade Corporativa Vale ampliou
as prticas de formao, qualificao
e certificao profissional, atuando na
capacitao de empregados no Brasil
e em escritrios do exterior. Segundo
Dayse, foi oferecido cerca de 1,5 mi-
lho de horas em treinamento. Aes

presenciais e a distncia envolveram
quase 25 mil empregados, totalizando
uma mdia de 59,37 horas de treinamento por profissional.
Simulao em laboratrios, dinmicas,
materiais didticos arrojados e cursos
on-line com apoio de tutores, entre outras metodologias inovadoras, foram
19/01/2012 15:38:25
captulo | 3
aplicados realidade da Vale.

Foram investidos:
44 milhes em aes de
formao para empregados
tcnicos.
11 milhes em formao gerencial, no Brasil e no exterior.
7 milhes em infraestrutura
em escolas tcnicas no Brasil.
Considerando os empregados diretamente ligados
Companhia, os que trabalham
nas empresas do grupo e os
que atuam em empresas que
prestam servios para ns,
so pelo menos 70 mil pessoas beneficiadas pelos cursos
da Valer, contabiliza Dayse
Gomes.
Para atingir todo esse pblico,
distribudo nas muitas bases
de atuao da Companhia, alguns programas so 100% realizados pela internet.
Um desafio da Valer (Universidade Corporativa Vale) oferecer itinerrios de formao diversificados. Temos diversos
ambientes prprios para o estudo on-line dos que trabalham
fora do escritrio, em minas e
ferrovias, por exemplo, conta
Dayse Gomes.
Os cursos podem ser sugeridos pela Companhia nas avaliaes anuais de desempenho, quando feito um plano
de aperfeioamento para cada
equipe, em razo das metas da
empresa e dos resultados esperados das reas de atuao.
Hoje so oferecidas mais de mil
aes, em diversas modalidades:
aulas presenciais, workshops ou
seminrios, videoconferncias,
sugestes de leituras e vdeos,
atividades no local de trabalho e
mais cem aes on-line.
Um desafio da Valer
(Universidade
Corporativa Vale)
oferecer itinerrios de
formao diversificados.
Em 2011, com 119 mil
empregados diretos, a
Companhia Vale do Rio
Doce est presente
em catorze estados
brasileiros e trinta e
oito pases e tem 54
mil empregados
indiretos em projetos
em andamento.
Alguns nmeros de 2006 chamam a ateno:

Mais de 3.700 empregados
das reas tcnico-operacionais participaram de aproximadamente 44 mil horas de
capacitao.
105 autoestudos on-line receberam mais de 2.400 acessos.
Foram oferecidos 29 cursos
a distncia, que formaram
4.000 profissionais.
A Vale capacitou mais de
100 educadores internos, os
Educadores pra Valer, para
atuarem como multiplicadores de conhecimentos crticos
na organizao.
A g ora com v oc
Os casos apresentados expressam tendncias da educao realizada

nas empresas. Releia-os e destaque, em seu bloco de notas, os conceitos e as prticas de treinamento e desenvolvimento que mais lhe
chamaram a ateno em cada texto. Somente depois de fazer esse
exerccio, continue a leitura.
53
19/01/2012 15:38:27
mdulo | 2
Administrao
Por dentro do tema
Voc pde concluir pelas leituras anteriores que as pessoas so muito importantes
para o sucesso das organizaes. Por isso, necessrio que as empresas promovam frequentemente aes de treinamento e desenvolvimento. Mas... Como fazer
isso? Existe uma receita pronta? Qual a melhor maneira?
Este um dos casos da gesto em que no existe uma resposta nica. Tudo depende dos objetivos da organizao, das necessidades das pessoas, do estilo de
cada empresa. Mas alguns conceitos so vlidos para todas as organizaes:
preciso investir no desenvolvimento das pessoas.

As pessoas se desenvolvem atravs de seus prprios caminhos
de formao.
As pessoas aprendem de formas diferentes.
preciso aprender o tempo todo.
Lendo os casos das empresas bem-sucedidas apresentados na seo anterior,

voc pde observar uma srie de prticas interessantes relacionadas a treinamento
e desenvolvimento. Vale a pena agora trazer um pouco de teoria para dar mais sentido prtica. Nos textos a seguir, voc ter a oportunidade de aprofundar alguns
conhecimentos que esclarecero ainda mais as informaes anteriores.
O conhecimento: fator crtico de sucesso

Nas ltimas dcadas, alguns dos principais tericos da Administrao e da Estratgia Empresarial vm apontando a importncia dos processos de apropriao,
distribuio, compartilhamento e produo de conhecimento para o sucesso das
empresas. Alguns, inclusive, afirmam que esses processos so fatores crticos de
sucesso (como Peter Drucker e Thomas Stewart, por exemplo), mostrando que a
empresa do conhecimento ou a organizao que aprende substitui a chamada
empresa da era industrial.
Hoje, o conhecimento considerado o bem mais valioso de uma organizao. Por
isso, ao traar suas estratgias competitivas, muitos administradores preocupamse com as formas de realizar a gesto do conhecimento na empresa.
54
19/01/2012 15:38:28
captulo | 3
A informao e o conhecimento so as armas termonucleares

competitivas de nossa era. O conhecimento mais valioso e poderoso do que os recursos naturais, grandes indstrias ou polpudas contas bancrias. Em todos os setores, as empresas bemsucedidas so as que tm as melhores informaes ou as que as
controlam de forma mais eficaz.
A frase de Thomas Stewart, o pioneiro do conceito de capital
intelectual, formulado em seu livro Capital intelectual: a nova riqueza das organizaes. Ele foi eleito pelo jornal Financial Times um dos 50 pensadores contemporneos mais influentes na
rea de gesto.
Organizao capaz de aprender:
A empresa
define suas
competncias
essenciais
E ento...
Os funcionrios precisam
desenvolver competncias
tcnicas e pessoais, de
forma alinhada com as
competncias
essenciais da empresa.
Quando isso ocorre no conjunto da empresa, de uma forma estruturada e harmnica, podemos dizer que se trata de uma organizao capaz
de aprender.
De acordo com Chris Argyris e Donald Schn, a aprendizagem organizacional ocorre sempre que o grupo produz um movimento
de mudana, com o objetivo de adaptar-se melhor ao ambiente
externo e interno, que resulta em melhoria de desempenho.
Processos de aprendizagem na organizao

Numa organizao, o conhecimento no pode ficar limitado cabea
de algumas pessoas. Ele precisa estar disponvel para ser disseminado e aprendido por outros. Isso o que Ikujiro Nonaka e Hirotaka
Takeuch uma renomada dupla terica da Administrao chamam
de transformar o conhecimento tcito (que estava na cabea das pessoas) em conhecimento explcito.
Chris Argyris
professor de
Comportamento
Organizacional na
Harvard Business
School, e defende que
as empresas dependem
fundamentalmente das
pessoas e de seu
desenvolvimento
individual. Foi o
primeiro a defender
as organizaes em
constante
aprendizagem
(learning
organizations).
Argyris e Donald
Schn so
considerados pais
do conceito de
organizao que
aprende.
55
19/01/2012 15:38:28
mdulo | 2
Administrao
Imagine uma situao domstica corriqueira: em uma cidade pequena, uma dona
de casa faz quitutes como ningum, e sua fama se espalhou pela vizinhana.
Ela percebeu que gastava muito tempo ensinando individualmente as receitas a
cada amiga que lhe pedia. Ento, decidiu criar um processo mais dinmico para
compartilhar seus segredos da boa mesa ou seja, o seu conhecimento tcito.
Um dia, chamou todas as vizinhas interessadas para uma tarde de culinria em
sua casa. Alm disso, escreveu detalhadamente todas as receitas, que tinha somente de cabea. Assim, toda vez que algum solicitava uma receita, era s tirar
uma fotocpia, pois tudo j estava registrado.
Dessa forma, o que ela sabia pde ser compartilhado de forma mais ampla e
eficiente, e as amigas que com ela aprenderam puderam depois multiplicar as informaes a outras pessoas. Concluso: o conhecimento que era tcito se tornou
explcito.
Para compreender a importncia do processo de compartilhamento de informaes em uma empresa, pense no caso da ambientao de novos funcionrios. Quando eles comeam a trabalhar, sabem pouco ou quase nada sobre
a empresa, seus processos e sua cultura. Imagine que apenas o diretor-geral
tivesse esse conhecimento: cada vez que entrasse um novo funcionrio, ele
teria que parar o seu trabalho para ambientar esta pessoa. Pensando nisso,
muitas empresas usam recursos para facilitar a aprendizagem sobre a prpria
organizao, transformando o conhecimento tcito em algo explcito.
56
19/01/2012 15:38:31
CAPtulO | 3
Que atitudes ou estratgias a organizao poderia aplicar para ambientar um novo funcionrio? use a sua criatividade e, se achar
necessrio, faa uma pesquisa na internet. registre suas ideias no
bloco de notas. somente depois de responder, continue a leitura.
Para transformar o conhecimento tcito em conhecimento explcito, a organizao

poderia utilizar alguns meios, como, por exemplo:
Um curso na rede interna (intranet).
Um manual de ambientao, com as informaes sobre os principais
processos da empresa.
Um folder com um resumo sobre a empresa.
Um filme de boas-vindas.
Vale ressaltar que isso no substitui a conversa do novo funcionrio com o diretor da
empresa! No entanto, esses entre outros recursos ajudam a deixar o conhecimento
mais acessvel e perto de todos. Assim, a organizao aprende com mais agilidade.
Que fatores dificultam o processo de aprendizagem na organizao?

Conhea alguns desses fatores e procure evit-los:
Fatores que dificultam
a aprendizagem
Burocracia na
administrao
Por qu?
comum que os dirigentes da organizao desenvolvam
pensamentos e vises fragmentadas e no encorajem seus
funcionrios a pensar por si prprios.
os comportamentos e as atitudes das pessoas so ditados por
objetivos organizacionais, metas, estruturas e papis criados
antecipadamente, que inibem a inovao e a liberdade de ao
de cada um.
Medo de errar e ser punido
Algumas pessoas tentam ao mximo empurrar as responsabilidades

para outros, esconder falhas do processo e trabalhar simplesmente
para cumprir tarefas que lhes foram pedidas.
Distncia entre o discurso

das pessoas e aquilo que
elas realmente fazem
Frequentemente, encontram-se gerentes que defendem a

autonomia e a tomada de decises democrtica, mas, no dia a
dia, afastam qualquer inovao que possa constituir uma ameaa
ao padro normal de suas atividades e rotina.
Medo de mudana
mais fcil fazer como sempre se fez, e no correr riscos...

assim que pensam as pessoas avessas inovao!
57
19/01/2012 15:38:31
mdulo | 2
Administrao
Tendncias: o que as organizaes buscam

para favorecer o aprendizado?
As empresas que desejam aprender continuamente buscam:
1. Equipes integradas por profissionais de vrias reas, tambm conhecidas
como equipes multidisciplinares.
2. Redes como intranet ou internet para facilitar a circulao dos dados.
3. Viso da empresa claramente estabelecida. A viso estabelece aonde
a empresa pretende chegar, quais so suas metas para o futuro.
Todos os funcionrios precisam saber e compartilhar esses objetivos.
4. Uma cultura toda voltada para aprender sempre.
5. Capacidade de adaptar-se rapidamente s mudanas.
6. Estratgias para a aquisio e distribuio do conhecimento.
7. Funcionrios com autonomia, flexibilidade e orientados permanentemente
para o autodesenvolvimento.
8. Sistema de recompensas e de plano de carreira compatveis com as
polticas de aprendizagem e criao de conhecimento.
9. Lderes que atuem como dinamizadores e facilitadores das equipes de trabalho.
O novo papel do gerente

Na nova organizao, enquanto a alta gerncia
tem o papel de zelar pelos rumos da organizao, definindo e monitorando as linhas gerais
do planejamento estratgico, o gerente de nvel
15
mdio funciona como o que poderamos chamar de dinamizador das competncias. Ele convoca equipes, facilita o trabalho delas e prope novos objetivos, monitorando os resultados.
Novas formas de aprender
58
Voc j leu ou ouviu falar em conceitos como rede de aprendizagem, aprendizagem cooperativa, conhecimento compartilhado? Essas so formas atuais de
dizer que o conhecimento est acessvel a todos, e que existem formas de promover a troca de ideias entre os participantes de um processo de aprendizagem. Isso
possvel com as novas formas de aprender, que combinam diversos meios para
facilitar a disseminao do conhecimento.
19/01/2012 15:38:32
captulo | 3
Analise as ilustraes e verifique o tipo de situao de aprendizagem a que se referem.
Estudo pessoal: uma pessoa pesquisa contedo que um ou mais

autores tornaram disponvel atravs de livros ou artigos.
Aula presencial: um professor compartilha

conhecimento com outros.
Trabalho em equipe: vrias pessoas
compartilham conhecimento umas com as outras.
Rede de aprendizagem: cada pessoa

funciona como um n de uma rede,
tendo acesso ao conhecimento de todos
e compartilhando com eles o que sabe.
A g ora com v oc
Das diferentes formas de aprender apresentadas, qual parece mais eficaz? Por qu?
Registre suas ideias no bloco de notas. Depois, continue a leitura!
Todos os modelos so possveis e vlidos. Quanto oportunidade de intercmbio

com outras pessoas, no h dvida de que o modelo da rede de aprendizagem
mais enriquecedor para os participantes. A rede de computadores permite vencer
barreiras de tempo e de espao, e podemos nos comunicar, aprender ou trocar informaes com pessoas que esto em outros lugares, ocupam funes diferentes
e tm experincias diversas a compartilhar. Para as empresas, este modelo tem se
mostrado cada vez mais atraente, pois permite atingir mais pessoas e disseminar a
informao com agilidade.
59
19/01/2012 15:38:35
mdulo | 2
Administrao
No entanto, todos os modelos so interessantes, dependendo dos objetivos de

cada momento. Nas empresas de hoje, eles se combinam, havendo oportunidades
de vivenciar essas e outras situaes de aprendizagem.
As pessoas so diferentes e, por isso, aprendem de formas diferentes. Veja algumas
das formas que as empresas utilizam hoje para capacitar seus funcionrios:
Educao presencial. Nesta modalidade, professor e alunos esto juntos
no mesmo local, ao mesmo tempo. A capacitao pode ser ministrada por
professores ou consultores contratados ou pelos prprios funcionrios da
organizao, que atuam como multiplicadores do conhecimento. Ocorre em
vrios modelos: aulas, cursos de curta, mdia ou longa durao, seminrios,
workshops etc.
Veja um exemplo de programa de treinamento presencial:
Programao da Oficina sobre Excelncia no Atendimento a Clientes

8h30: Credenciamento dos participantes, entrega de crachs.
9h:
Recepo dos participantes. Boas-vindas do presidente.
9h30: Palestra: A importncia do foco no cliente.

10h30: Caf/Intervalo.
11h:
Trabalho em grupos: Desafios no atendimento a clientes

e solues criativas.
11h30: Apresentao dos grupos e debate.

13h:
Almoo.
14h:
Continuao dos trabalhos. Painel: Tendncias no atendimento a clientes Casos de sucesso (apresentadores: trs gerentes de trs grandes redes nacionais).
15h30: Intervalo.
16h:
Projeo de filme: Quando o atendimento faz a diferena.
16h30: Debate sobre o filme e as situaes apresentadas.

17h:
Concluses finais e sntese do dia.
17h30: Avaliao do treinamento.

60
18h:
Trmino das atividades.
19/01/2012 15:38:35
captulo | 3
Educao a distncia. Nesta modalidade educacional, professores e

alunos podem estar separados no tempo e no espao, ou seja, nem
sempre esto fisicamente no mesmo local ou conectados a uma rede ao
mesmo tempo. Cursos ou programas de formao a distncia ocorrem
atravs de instrumentos como internet ou intranet, vdeos e materiais
didticos, e podem contar com o apoio de tutores. Podem tambm utilizar
tecnologias como videoconferncia, teleconferncia e ambientes virtuais de
aprendizagem, entre outras.
Veja o exemplo de uma tela de um curso a distncia na modalidade on-line:
16
Os cursos so estruturados em hipertexto, e cada participante pode traar o seu

percurso.
Modelo hbrido. Ou, como chamado em ingls, blended learning.
So programas educacionais em que parte das aulas realizada
presencialmente e parte a distncia.
Veja o exemplo de uma ao de desenvolvimento no modelo hbrido:
Workshop
presencial
Durao: 16h
Curso on-line
Durao: 40h
Videoconferncia
de concluso
Durao: 2h
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19/01/2012 15:38:35
mdulo | 2
Administrao
Aprenda com quem inova:

Storytelling As pessoas narram a sua histria e sua experincia, e
a narrativa fica disponvel na rede da empresa para ser ouvida por
outros funcionrios.
Portfolio Os alunos de alguns cursos on-line podem colocar seus
trabalhos na rede medida que vo desenvolvendo, e no s quando
finalizados. Assim, o professor visita o blog do aluno e vai acompanhando seu trabalho ao longo do processo.
17
Todas as modalidades
devem ser enriquecidas
com materiais
impressos, como guias
de estudo, livros
didticos e manuais.
Jogos Aprender brincando muito melhor, no acha? Existem muitas empresas que pensam assim e investem em cursos com jogos
e desafios. Isso motiva mais os participantes e refora o esprito
empreendedor.
Coaching A palavra inglesa coach, literalmente, significa treinador.
Neste contexto, referimo-nos a um mentor (e coaching treinamento ou
orientao) para a vida profissional. A prtica de coaching tem sido utilizada nas empresas e consiste em dar apoio, encorajamento e ajuda a
outros nos desafios do dia a dia, ao mesmo tempo em que as pessoas
so estimuladas a atingir o mximo do seu potencial.
Hoje em dia os modelos de treinamento e desenvolvimento nas

organizaes so os mais variados, envolvendo inclusive parcerias
com instituies educacionais e com empresas especializadas em
projetos educacionais. Os investimentos em formao de pessoal aumentam cada vez mais. Um exemplo disso o e-learning,
modalidade educacional na qual as empresas brasileiras investem
cada vez mais para formao de seus funcionrios.
Lembra da cena que abre o nosso estudo? Quando a empresa investe na formao de seus empregados, eles se sentem valorizados.
62
Voc tem interesse por seu autodesenvolvimento? Este teste pode

ajud-lo a fazer essa avaliao e traar novas metas. Escolha com
sinceridade as alternativas em cada questo e, em seguida, consulte
19/01/2012 15:38:37
captulo | 3
a seo de respostas no final do estudo para ver quantos pontos fez

e qual o diagnstico a seu respeito.
1. Voc tem um plano de autodesenvolvimento?
(a) Sim, coloquei meu plano no papel e o discuti com um
mentor, ou com meu superior na empresa, ou com algum
mais experiente (professor, parente ou amigo).
(b) Sim, mas um esboo mental, no cheguei a colocar no papel.
(c) No tenho um plano formal ou no pensei sobre esse
assunto.
2. Seu plano de desenvolvimento tem como prioridades:
(a) Ler tudo o que tem a ver com sua rea e obter conhecimentos
em outras reas como arte, literatura, cinema, msica etc.,
alm de prever a participao em seminrios ou congressos.
(b) Leituras relacionadas sua rea de atuao profissional.
(c) Pesquisas na internet quando surge a necessidade de achar
dados sobre um assunto.
3. Voc tem o hbito de ler jornal diariamente?
(a) Sim, leio atentamente os cadernos de economia, finanas,
cotidiano, opinio etc.
(b) Sim, costumo folhear tudo e me detenho somente no que
mais me chama a ateno.
(c) No tenho o hbito de ler jornal todos os dias.
4. Quando voc participa de uma palestra, curso, workshop ou similar:
(a) Procura ler antes sobre o tema, inclusive se aprofundando
atravs de algum artigo escrito pelo palestrante.
(b) Procura informaes sobre o palestrante, mas seu interesse
principal acrescentar essa participao no currculo.
(c) Vai porque a empresa est financiando a participao, e
sempre bom receber um certificado.
63
19/01/2012 15:38:37
mdulo | 2
Administrao
5. Em mdia, quanto tempo voc reserva por semana para leitura e estudo de
assuntos que considera importantes para seu desenvolvimento profissional?
(a) Cinco horas ou mais.
(b) No mximo trs horas, talvez menos.
(c) No tenho tempo para isso, ou no tenho muita disposio.
6. Voc tem o hbito de assistir a programas educativos de TV, como documentrios,
programas de entrevistas etc.?
(a) Sim, ao menos trs vezes por semana.
(b) De vez em quando, quando no tem nada mais interessante para ver.
(c) No. Com exceo do telejornal, a TV para mim s para entretenimento.
7. Nos ltimos doze meses voc visitou alguma mostra de artes plsticas?
(a) Visitei ao menos trs exposies de arte nesse perodo.
(b) Fui a umas duas mostras, at porque foram eventos muito destacados
pela mdia.
(c) No fui a nenhuma. At acho bonito, mas no me interesso muito por
arte ou nunca tenho tempo para isso.
Agora que voc estudou conceitos sobre disseminao do conhecimento e

aprendizagem na organizao, hora de voltar aos casos apresentados na seo
Iniciando a conversa. Leia-os novamente e leia tambm as anotaes que voc
fez no seu bloco de notas. Em seguida, responda: em cada um dos casos, que
conceitos estudados aparecem mais claramente colocados em prtica? Compare
suas ideias com as sugestes que aparecem na seo de respostas.
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19/01/2012 15:38:38
captulo | 3
Vale saber
Que critrios voc costuma
utilizar para a seleo de
pessoal?
Ah, depois te envio um e-mail

contando!
Pode esperar! Se eu
contar tudo o que sei,
ela acaba pegando meu
lugar!
Voc conhece pessoas que reagem ou pensam dessa forma?

Ser que essa postura tem lugar nas organizaes de hoje?
Como a organizao seria capaz de aprender se ela s tivesse
pessoas que guardassem o conhecimento para si mesmas?
Saber muitas coisas importante. Mas tambm fundamental compartilhar o que
se sabe com as outras pessoas.
65
19/01/2012 15:38:41
mdulo | 2
Administrao
Intertextos
Li v ro
Educao corporativa A gesto do capital intelectual atravs de universidades corporativas, de Jeanne C. Meister, Editora Makron Books.
Este um livro para quem deseja se aprofundar no tema das universidades corporativas. Ele inclui pesquisas em 100 universidades corporativas em todo o mundo
e permite conhecer os principais componentes dessa estrutura educacional, com
exemplos prticos.
Fil me
O vo da Fnix (The flight of the Phoenix), de John Moore, EUA, 2004.

Um avio cai no deserto de Gobi. Sem comunicao e com pouca gua e comida,
os sobreviventes decidem construir um novo avio a partir dos destroos do primeiro. Alm da superao da equipe, mostra um dos sobreviventes como sendo
o nico a deter um determinado saber importantssimo para resolver o problema
principal: fazer o avio voar. Durante o filme, vrios conflitos so gerados e superados pela aprendizagem de todos.
Glossrio
Ambientes virtuais de aprendizagem

So sistemas informatizados que permitem a realizao de atividades de
aprendizagem atravs da internet. Com base no dilogo, as atividades
desenvolvidas em ambientes virtuais permitem o encontro de professor e alunos,
com esclarecimento de dvidas e troca de ideias. Uma srie de ferramentas
e recursos (chats, fruns, arquivos etc.) disponibilizada para o aluno refletir e
interagir.
66
Blog
Dirio pessoal disponibilizado na internet, no qual o autor escreve sobre diversos
assuntos, e todas as pessoas que acessarem podem ler o que foi escrito e deixar
comentrios.
19/01/2012 15:38:42
captulo | 3
Empresa da era industrial

Organizao estruturada a partir do modelo mecanicista: controle rgido dos
processos, funcionrios desempenhando atividades repetitivas, como se fossem
peas de engrenagem com pouca autonomia. A organizao da era industrial tem
sucesso num ambiente estvel, com poucas mudanas, em que a demanda
garantida e constante. No entanto, torna-se ineficaz no ambiente atual, de mundo
globalizado, interligado pelas comunicaes, em permanente mudana, no qual o
consumidor torna-se cada vez mais exigente e o sucesso das empresas depende
de antecipar o futuro e preparar-se rapidamente para ele.
Enologia
A palavra vem do grego oinos, que significa vinho, e logos, que equivale a
conhecimento, definindo assim o estudo ou conhecimento de tudo o que
relativo a vinho.
Intranet
Espcie de home page, similar s da internet, mas com acesso restrito, s
podendo ser visualizada por meio dos computadores da empresa. uma rede
privada, utilizada para favorecer a comunicao e a produtividade. Pode facilitar
a oferta de diversas ferramentas de trabalho e integrao entre sistemas de
informao da empresa.
Folder
Publicao de pequeno formato para divulgao de evento, produto ou
organizao. Trata-se de uma espcie de folheto publicitrio constitudo, em geral,
de uma nica folha, com uma ou mais dobras. Os folders geralmente utilizam
imagens e do destaque s ideias mais importantes com boxes ou palavras em
fontes maiores. Sua finalidade comunicar rapidamente sem cansar os leitores.
Hipertexto
Estrutura de escrita e leitura no-linear, que caracteriza os textos aplicados
principalmente a instrumentos de multimdia (como CD-ROMs) e a home pages
na internet. Isso significa que o leitor pode construir sua prpria trajetria em
busca das informaes que lhe interessam, pois no h o conceito de comeo,
meio e fim. As informaes esto organizadas de forma flexvel, estabelecendo
diversas conexes (os links ou hiperlinks), permitindo que o leitor passe de um
assunto a outro, sem uma ordem de leitura rgida ou preestabelecida.
Plano de carreira
Sistema que permite ao funcionrio refletir sobre suas ambies profissionais
(aonde quer chegar), as possibilidades que a empresa oferece (cargos, funes)
e que caminhos deve percorrer para alcanar essa meta (desenvolvimento de
determinados conhecimentos e atitudes).
67
19/01/2012 15:38:42
mdulo | 2
Administrao
Portfolio
como uma vitrine dos trabalhos de um autor. No mercado profissional
(especialmente nas reas de arquitetura, design, publicidade), ele tem a funo
de representar o melhor de sua produo a possveis clientes ou empregadores,
gerando uma expectativa de competncia profissional. Pode ser disponibilizado
virtualmente (em CD, site, blog) ou, em seu suporte tradicional, apresentar imagens
e texto, sejam impresses ou fotografias, ou ainda alguns originais. Em processos
educacionais, pode ser usado para o acompanhamento do trabalho de alunos.
Sistema de recompensas
Conjunto de instrumentos que constituem a contrapartida da contribuio prestada
pelos empregados aos resultados do negcio. Em geral, o sistema de recompensas
est atrelado aos objetivos estratgicos da empresa, e o critrio de atribuio deve
basear-se no desempenho individual e/ou da equipe. Seu objetivo ser uma fonte
de motivao e produtividade para os empregados. Esses instrumentos podem ser:
remunerao varivel, bnus, comisses e viagens de incentivo, entre outros.
Teleconferncia
um tipo de comunicao transmitida via satlite, em que a recepo ocorre
atravs de uma antena parablica conectada a uma televiso. Na teleconferncia, o
palestrante encontra-se em um estdio e realiza a sua apresentao ao vivo para os
telespectadores. A interao com o pblico se d a partir de telefonemas e e-mails.
Videoconferncia
Ferramenta de comunicao interativa, que permite que profissionais em
escritrios em cidades ou pases distantes renam-se sem sair de suas salas.
A tecnologia utiliza basicamente: monitor ou televisor, cmera, microfone, teclado
de controle e codec (dispositivo para receber os sinais de vdeo). Dependendo
da tecnologia utilizada, os participantes, em diferentes localidades, podem ver e
ouvir uns aos outros como se estivessem reunidos em um nico lugar. Tambm
possvel trocar arquivos, compartilhar programas, acessar recursos de outra
mquina, disponibilizar documentos, imagens, filmes, entre outros.
Workshop
um encontro de formao que pressupe a aprendizagem por meio da
experincia, ou seja, a platia convidada a participar e realizar atividades prticas,
diferentemente de outros encontros, onde elas assistem palestras passivamente.
O que voc estudou:
O conhecimento: fator crtico de sucesso.

68
Processos de aprendizagem na organizao.

Novas formas de aprender.
19/01/2012 15:38:42
18
captulo 4
O DEPARTAMENTO DE PESSOAL I
Numa organizao, todas as pessoas tanto os scios e diretores da empresa
como os empregados tm um objetivo comum: fazer o empreendimento crescer e
ter muitos clientes. Afinal, se uma organizao perder os clientes, os empregados
perdero o emprego e os scios iro falncia.
Scios e diretores precisam garantir boas condies de trabalho e de vida a seus
funcionrios, pois so eles que levam a organizao adiante e que, muitas vezes,
tm contato direto com o cliente. Ao mesmo tempo, todos que l trabalham
precisam se comprometer com a empresa, que parte de suas vidas e de sua
estabilidade pessoal e profissional.
A gente aqui no
risco, e eles no bem-bom.
Devem estar
pensando em como nos
explorar mais!
Olha a: vida mansa.

H meia hora na mesma
janela.
02/12/2011 12:01:49
mdulo | 2
Administrao
No entanto, comum haver tenso entre empregadores e empregados, como se

eles estivessem em lados opostos! Isso acontece porque muitos empregadores
tm, ou tiveram, ao longo da histria, uma postura de explorao em relao aos
trabalhadores. Para maximizar seus lucros, muitos no hesitaram em aumentar a
carga de trabalho de seus funcionrios e pagar os menores salrios possveis.
Os empregados, por seu lado, muitas vezes se limitam a cumprir as tarefas que
foram exigidas, nem sempre dando o melhor de si. Ou, ento, no se preocupam
em saber como podem contribuir para o sucesso da organizao, como se isso no
lhes dissesse respeito e seus empregos no dependessem disso.
Por serem complexas, as relaes entre empregador e empregado no esto limitadas aos acordos que estes fazem entre si: elas so regidas por leis.
Voc presta servios para algum? Ou tem algum amigo ou

parente que faa isso? Quais so os interesses e direitos da
pessoa que atua como empregador?
Esse seu amigo ou parente recebe do empregador tudo o que
devido? Ele est satisfeito?
E voc (ou o seu conhecido)? bem remunerado pelo servio
que faz?
Como a relao entre o contratante (empregador) e contratado
(empregado)? O que pode melhorar nessa relao?
70
O caso foi levado ao Tribunal Regional do Trabalho. Felipe era empregado da empresa havia cinco anos. Sempre pela manh, Walter, um dos scios, pedia a Felipe
que fosse at a padaria da esquina e lhe trouxesse um po com manteiga, um suco
de laranja e um caf com leite. Todos os dias, invariavelmente, Walter pedia que
Felipe comprasse tambm para si um po com manteiga. Em cinco
anos, essas rotinas viraram uma prtica. Sem perguntar,
Felipe pegava dinheiro na empresa e trazia bem
cedo o po, o suco e o caf com leite de Walter
e, em seguida, comia seu po com manteiga.
02/12/2011 12:01:52
captulo | 4
O departamento de pessoal I
Depois de cinco anos, Walter acabou mudando seus hbitos. Entrou em dieta e desistiu de tomar caf na empresa. Em sua prpria casa, ele fazia uma refeio saudvel e
leve em calorias, e no pedia nada da padaria. Isso porque ele tambm precisava fazer
um pouco de economia. Acabado o lanche de Walter, acabou-se tambm o pozinho
extra para Felipe, que ficou sem caf da manh.
Felipe tentou argumentar com Walter, dizendo que precisava do seu lanche de volta, mas no obteve sucesso. Ento decidiu entrar com um processo na Justia do
Trabalho contra seu empregador, reivindicando seu po com manteiga. Dizia que
depois de cinco anos j contava com o po todos os dias. Walter argumentou que
fizera aquilo por gentileza durante muito tempo, mas que queria cortar gastos e no
podia continuar custeando um caf da manh para outra pessoa. O juiz
considerou que o po das manhs havia se constitudo em uma remunerao e que deveria ser incorporado ao salrio.
Eu no acredito que
esse sujeito est me
Jonas no teve a mesma sorte. Trabalhadizendo isso...
va como segurana num condomnio de
luxo, e numa madrugada promoveu, de
um modo incompreensvel e sem nenhuma razo aparente, uma verdadeira
confuso: quebrou vidraas, mveis dos
jardins, fez muito barulho. Foi demitido pela
empresa no dia seguinte, mas, descontente,
entrou com um processo na Justia do Trabalho. Alegou que no era responsvel pela baguna: na verdade, tinha recebido um esprito
do mal em seu corpo, que fizera toda a confuso. Parece que o juiz no acreditou na histria,
pois ele perdeu o processo e a sua demisso
por justa causa foi aceita.
A G OR A C OM V O C
Os casos apresentados so exemplos verdicos de conflitos de interesses que

aconteceram entre empregados e empregadores. A Justia do Trabalho lida com
centenas deles todos os dias. Basta voc comparecer na sala de audincia em alguma vara do Tribunal Regional do Trabalho (elas so abertas ao pblico) e assistir
aos processos: ver histrias parecidas acontecerem o tempo todo.
Nas histrias que voc leu, tente imaginar-se no lugar do mediador, ouvindo e tentando entender as razes de cada uma das partes. Procure analisar se o juiz que
deu a sentena foi justo.
71
02/12/2011 12:01:55
mdulo | 2
Administrao
Por dentro do tema
As relaes entre pessoas nem sempre so fceis, seja na famlia, no

casamento ou com os amigos. E, claro, tambm no trabalho no poderia ser diferente. As pessoas tm necessidades, aspiraes e expectativas que, muitas vezes, podem entrar em conflito com os interesses da
organizao em que trabalham. Esta, por seu lado, tambm tem o direito de exigir aquilo pelo que est contratando e pagando s pessoas.
O departamento de pessoal (DP) o setor que cuida dos empregados,
das suas rotinas, das exigncias administrativas e legais. Mas, antes
de falar dele, voc precisa entender um pouco do mundo do trabalho
e do emprego e de como os direitos e deveres dos empregados e de
seus empregadores so garantidos e protegidos pela lei.
O que emprego?
Emprego um trabalho pessoal, subordinado, remunerado e
no-eventual de um empregado junto a um empregador, que
pode ser pessoa fsica ou jurdica.
A CLT foi criada por

meio do Decreto-Lei
n 5.452, de 1 de maio
de 1943, sancionada
pelo presidente Getlio
Vargas, unificando toda a
legislao trabalhista
ento existente no Brasil.
Seu objetivo principal a
regulamentao das
relaes individuais e
coletivas do trabalho,
nela previstas. Voc
encontra a ntegra da CLT
no site do Ministrio
72
do Trabalho
http://www.mte.gov.br
Essa definio de emprego estabelecida pela CLT (Consolidao das

Leis do Trabalho) e apresenta as caractersticas que devem existir para
que esteja configurada a relao de emprego.
Para melhor entender o conceito de emprego, observe os termos a seguir:
Pessoalidade Significa que o empregado no pode se fazer
substituir, ou seja, o trabalho tem que ser prestado pela pessoa
que o empregador contratou e esta no pode enviar outra para
trabalhar em seu lugar.
Subordinao Quando um funcionrio est subordinado a
outra pessoa da empresa (gerente, diretor, scio, ou chefe de
sua seo), ou dependente dela para tomar suas decises.
Remunerao Recompensa que o empregado dever
receber em forma de pagamento pelo trabalho realizado,
a ttulo de salrio.
No-eventualidade Para caracterizar o vnculo empregatcio,
preciso que exista determinado perodo de tempo de
02/12/2011 12:01:56
CAptulO | 4
trabalho realizado. Se um profissional prestar servios numa organizao

apenas por alguns dias, isso no caracteriza o vnculo de emprego.
Considera-se empregador a empresa, individual ou coletiva, que, assumindo os riscos da atividade econmica, admite, assalaria e dirige a prestao
pessoal de servio. (art. 2 da CLT)
Considera-se empregado toda pessoa fsica que prestar servios de natureza no eventual a empregador, sob a dependncia deste e mediante salrio.
(art. 3 da CLT)
O Direito do Trabalho
A G OR A C OM V O C
Reflita sobre o caso do Felipe e do Walter, com o po com manteiga no caf da

manh. Que critrios voc acha que o juiz utilizou para dar ganho de causa a Felipe?
Ser que outro juiz daria a mesma sentena?
As relaes entre empregadores e empregados so reguladas por um conjunto de

leis, princpios e normas estabelecidos pela legislao brasileira e pela prpria empresa empregadora. Seu objetivo garantir que os direitos e deveres de ambas as partes
sejam respeitados, com justia e igualdade. Essas leis tambm garantem que as causas trabalhistas sejam tratadas com critrios equivalentes para todos, sem distino.
Que leis e acordos regem a vida de um trabalhador?

Procure um amigo que esteja empregado e converse com ele sobre isso. Ser que ele conhece todos os instrumentos que regem
a vida trabalhista?
Pergunte a ele quais so as leis, os acordos coletivos, os dissdios
que incidem sobre sua prosso ou emprego.
Entreviste tambm um empresrio que voc conhea (pode ser
um pequeno empresrio, por exemplo, num comrcio de seu
bairro) e procure vericar como ele aplica as leis trabalhistas na
sua empresa.
Registre suas impresses no bloco de notas. Para ter mais base
para as entrevistas, leia o texto que segue.
73
02/12/2011 12:01:57
mdulo | 2
Administrao
A Constituio Federal
a carta magna, lei
maior. o conjunto
das leis fundamentais
que rege a vida de um
pas, elaborado e votado
por um congresso de
representantes do
povo (Assembleia
Constituinte), regulando
as relaes entre
governantes e
governados, e
declarando os direitos e
garantias dos indivduos.
A verso atual da
Constituio Federal
do Brasil foi elaborada
e aprovada pela
Assembleia Constituinte
em 5 de outubro de
1988. O texto da
Constituio Federal
est disponvel no site
da Presidncia da
Repblica, em http://
www.planalto.gov.br
Quais so as principais fontes do Direito do Trabalho?

Depois da Constituio Federal, as leis so hierarquicamente superiores a qualquer outra fonte do Direito do Trabalho. Isso significa que
o que definido por lei superior a qualquer outro tipo de acordo ou
contrato. Ou seja: as leis so as determinaes mximas que devem
ser obedecidas por ambas as partes nas relaes trabalhistas. Quem
desobedece a uma lei est sujeito pena que ela mesma prev. Existem algumas leis que so muito importantes no Direito do Trabalho.
A Constituio Federal define alguns direitos e deveres dos trabalhadores e empregadores. Por exemplo, seu artigo 7 define os direitos
dos trabalhadores urbanos e rurais.
A Consolidao das Leis do Trabalho estabelece as normas que
regulam as relaes individuais e coletivas de trabalho, e foi estabelecida pelo Decreto-Lei n 5.452, de 1 de maio de 1943.
Alm das leis, existem outras fontes, como:
Convenes e acordos coletivos, estabelecidos com apoio de
sindicatos.
Dissdios coletivos (decises tomadas por um juiz do Trabalho
em controvrsias entre empregadores e empregados).
Os regulamentos da prpria empresa.
A jurisprudncia (decises j tomadas por juzes que servem
como base para outras decises jurdicas).
Os princpios do Direito do Trabalho (regras que norteiam a criao e aplicao do Direito do Trabalho).
O contrato de trabalho
Quando um empregado ingressa
numa organizao para trabalhar,
preciso formalizar sua situao, registrando seu contrato de trabalho
na CTPS (Carteira de Trabalho e
Previdncia Social). Para isso, feito
o contrato de trabalho.
74
Existem vrias relaes de trabalho que podem ser estabelecidas com

um profissional atravs de contrato: por prazo determinado, por prazo
indeterminado, terceirizado, avulso, entre outros.
Neste estudo, voc conhecer principalmente o emprego por prazo
indeterminado, que uma das principais ocupaes do departamento de pessoal.
02/12/2011 12:01:58
captulo | 4
Voc conhece alguma pessoa que faz o que

popularmente se chama de bico? Imagine que
todas as segundas, quartas e sextas, durante um
ano, ela trabalhou nas horas vagas como motorista
de uma loja de telefones, fazendo entregas e
levando os scios para casa. Agora, mesmo sem ter
contrato assinado, ela quer ir Justia pedir que se
reconhea o vnculo empregatcio. Ela tem razo?
Sim. A lei considera que existe um contrato de trabalho sempre que
houver uma relao de emprego. No caso, no havia eventualidade (o
trabalho durou um ano), havia pessoalidade (ele no poderia mandar
outra pessoa para trabalhar em seu lugar), havia subordinao ao empregador e havia remunerao. Portanto, mesmo que no houvesse
contrato assinado, se havia essas quatro caractersticas na relao de
trabalho, havia emprego. No h necessidade de haver um contrato por
escrito para que as partes tenham seus direitos e deveres garantidos.
Bico: trabalho
eventual, tambm
chamado de freela
(abreviado da palavra
inglesa freelance) ou
biscate.
E o estgio? um contrato de trabalho?

Uma empresa pode contratar estudantes do ensino
mdio, tcnico ou superior para trabalhar, com o objetivo de praticar e aplicar os conhecimentos tericos que desenvolveram na instituio de ensino.
O nome desse tipo de contrato de trabalho
estgio, e ele representa uma complementao educacional.
Para estabelecer um contrato de estgio,
necessrio assinar um convnio com a instituio educacional na qual
o candidato a estgio estuda e tambm um Termo de Compromisso
de Estgio, descrevendo as condies de trabalho e as atividades que
o estagirio ir desempenhar, alm de outras informaes. O termo
de compromisso deve ser assinado pelo estagirio, pelo empregador
e pela instituio de ensino.
A Lei n 11.788 de
25/09/08, regula o
contrato de estgio.
Outro ponto muito importante que o candidato a estgio deve comprovar, com um documento formal, que est inscrito e frequentando
regularmente seu curso.
A empresa pode oferecer ao estagirio uma bolsa mensal, embora
no seja obrigada a isso. obrigatrio fazer um seguro contra acidentes pessoais.
75
02/12/2011 12:02:02
mdulo | 2
Administrao
Voc sabia?
A jornada de trabalho do
estagirio no pode
coincidir com o horrio
das aulas nem exceder
seis horas dirias.
O estgio no configura
vnculo empregatcio.
A jornada do aprendiz
s poder ser de oito
horas se o aprendiz j
tiver concludo o ensino
fundamental. E, mesmo
assim, preciso
garantir que a jornada
de oito horas inclua as
horas destinadas
aprendizagem de
contedo terico.
E o aprendiz? um
trabalhador com contrato?
O aprendiz um trabalhador com
idade entre 14 e 24 anos, vinculado a um curso profissionalizante
e com contrato de trabalho. Ele
exerce atividades na empresa
como prtica para obter uma
qualicao prossional.
O trabalho do aprendiz deve estar relacionado sua formao
profissional e, como no estgio, no pode exceder seis horas nem coincidir com seu horrio de estudo.
O departamento de pessoal
O trabalho relativo gesto administrativa dos empregados feito pelo
departamento de pessoal, que normalmente uma unidade dentro do
departamento de Recursos Humanos.
A seguir, voc ver quais so as principais tarefas desenvolvidas no
departamento de pessoal e conhecer alguns detalhes sobre elas.
Tarefas do departamento de pessoal relativas a:
Admisso
Rotinas de trabalho
Desligamento
Registro
do empregado
Jornada de trabalho
Folha de pagamento
Benefcios
Bonificaes
Contribuies sociais
Resciso
do contrato
de trabalho
Seja bem-vindo!
O registro do empregado
Para ser contratado com vnculo empregatcio, o empregado
deve apresentar alguns documentos organizao:
1. Carteira de Trabalho e Previdncia Social.
2. Atestado de exame mdico, de acordo com o PCMSO
(Programa de Controle Mdico e Sade Ocupacional).
76
3. Certificado de reservista, para o candidato do sexo masculino.

4. Comprovante de residncia (pode ser uma conta de gua,
luz, telefone ou um extrato bancrio).
02/12/2011 12:02:05
captulo | 4
5. Inscrio no PIS.
6. Cdula de identidade.
7. Documento de inscrio no Cadastro de Pessoa Fsica (CPF).
8. Certido de casamento (com eventual separao judicial ou
divrcio), ou declarao de unio estvel.
9. Caso tenha filhos:
Certido de nascimento dos filhos.
Declarao de escola acerca de filho ou menor pobre.
Certido de guarda e tutela.
Caderneta de vacinao dos filhos menores.
10. No caso de um candidato solteiro ou sem filhos, este deve
fornecer um Termo de Responsabilidade e declarao
de inexistncia de filhos, e tambm uma declarao de
quais pessoas tem como seus dependentes. O Termo de
Responsabilidade deve ser preparado pela organizao
empregadora.
Para que informaes sobre filhos e casamento?
Elas so necessrias para a organizao calcular o desconto de
Imposto de Renda na Fonte do empregado.
O trabalhador apresentou todos os documentos. E agora?

Uma vez apresentados esses documentos, a organizao dever seguir o seguinte fluxo:
1. Elaborar o contrato de trabalho
Informar a funo, o horrio e o local de trabalho, a remunerao (por

hora, dia ou ms), a data de incio e trmino do contrato, a possibilidade de prorrogao mediante comunicao ao sindicato e anotao
na carteira prossional, indenizao no caso de resciso antes do
prazo xado, data e assinatura do empregado e do empregador.
Os exames mdicos
no so feitos apenas
no momento da
admisso: eles so
obrigatrios por lei a
cada dois anos para
empregados com
idade entre 18 e 45
anos, quando houver
mudana de funo e
tambm no momento
da demisso. Os
exames mdicos so
de responsabilidade da
organizao, que tem
obrigao de pagar
todas as despesas
relativas a eles.
2. Anotar na carteira prossional
Informar: data de admisso, dados da organizao empregadora,

valor da remunerao, nome do sindicato para o qual ser recolhida
a Contribuio Sindical e o perodo de experincia.
3. Elaborar uma ficha de registro de empregado
Colocar todas as informaes do contrato de trabalho.

4. Entregar ao empregado o regulamento interno
77
Esse regulamento integra o contrato de trabalho.
02/12/2011 12:02:08
mdulo | 2
Administrao
5. Pedir ao empregado que preencha uma ficha de solicitao de vale-transporte
19
Ateno! Existem
outras informaes a
anotar na carteira de
trabalho: mudanas de
remunerao, resciso
contratual, perodo de
frias. Pela lei, a
organizao deve fazer
essas anotaes em
carteira em 48 horas, e
a carteira deve ser
recebida e devolvida
mediante recibo assinado
pelo empregado.
A marcao do ponto
obrigatria pela lei
para empresas com
mais de dez
empregados. Pode ser
feita por meio mecnico
ou similar, ou mesmo
assinatura do livro de
ponto, podendo o
horrio de refeio ser
anotado ou no, a
critrio do empregador.
Ele vai informar o trajeto que faz na ida e na volta e o valor de vale
que necessita. Em alguns casos, dependendo do salrio, no compensa ao empregado optar por receber vale-transporte, visto que
ele ser descontado em 6% ao final de todo ms.
6. Implantar os dados do empregado nos sistemas
informatizados da empresa
Por exemplo: folha de pagamento, registro do empregado, registro

de frequncia (marcar o ponto) etc.
7. Cadastrar o empregado no PIS/PASEP
Fazer isso atravs do formulrio Documento de Cadastramento do Trabalhador DCT em duas vias e enviado Caixa Econmica Federal.
8. Realizar o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados CAGED
O CAGED deve ser preenchido todos os meses, at o dia 7 do ms

subsequente, sempre que ocorrer a admisso ou a demisso de um
empregado.
O contrato de experincia
Quando um empregado comea a trabalhar na organizao, h uma
grande incgnita: ser que ele a pessoa certa, ser que vai se adaptar
funo? Por isso, a lei permite firmar um contrato de experincia.
Por exemplo, o contrato de trabalho pode ser assinado por 60 dias, prorrogveis por mais 30, ou ento por 45 dias prorrogveis por outros 45.
Se o empregador no afastar o empregado de suas funes depois de
terminado o contrato de experincia, o contrato de trabalho passa a
valer por tempo indeterminado.
O contrato de experincia tem como objetivo testar a aptido do

candidato a um cargo. Ele deve ser feito por escrito e ter uma
durao mxima de 90 dias. Esse perodo serve tambm para a
adaptao do funcionrio ao novo cargo.
78
02/12/2011 12:02:10
captulo | 4
Uma das funes rotineiras em um DP o preenchimento da carteira de trabalho

de novos funcionrios. Partindo da admisso de um funcionrio hipottico, Pedro
Silva, escreva no seu bloco de notas as informaes necessrias. Em seguida,
compare o que escreveu com a sugesto de resposta que voc encontra no final
deste estudo. importante destacar que o contrato por tempo determinado (60
dias, podendo ser prorrogado por mais 30 dias).
Registre no seu bloco de notas e em seguida consulte a seo de respostas no

final deste estudo.
1. Se um funcionrio observa que se aproxima o perodo que lhe d o direito a
frias, o que ele deve fazer?
a) No precisa fazer nada, s aguardar o dia certo chegar e sair de frias.
b) preciso que ele pea autorizao chefia direta. Sendo autorizado, deve
solicitar as frias ao DP com um ms de antecedncia.
c) Na vspera do dia em que pretende tirar frias, ele deve solicitar as devidas
providncias ao DP.
2. A principal razo para haver controle de ponto nas empresas :
a) Evitar que os funcionrios trabalhem por menos tempo do que o devido.
b) Cumprir a lei, que determina a obrigatoriedade do controle de ponto para
empresas com mais de dez empregados.
c) Controlar o gasto da empresa com o pagamento de horas extras.
3. Cada empresa tem um processo de seleo e contratao de novos funcionrios. Faa uma pesquisa no local em que voc trabalha (ou consulte um amigo
que esteja empregado) e veja, na empresa escolhida (a sua ou a dele), como
esse processo.
79
02/12/2011 12:02:12
mdulo | 2
Administrao
Vale saber
A contratao de deficientes fsicos

De acordo com a Lei n 8.213/91 e o Decreto n 3.289/99, as empresas devem obrigatoriamente manter deficientes fsicos em seu quadro
de empregados.
O percentual de vagas destinadas a essas pessoas varia de acordo
com o nmero de empregados da empresa:
Algumas organizaes
especializadas em
consultoria e colocao
de deficientes em
organizaes:
Escola de Gente
http://www.
escoladegente.org.br
IBDD Instituto
Brasileiro dos Direitos
da Pessoa com
Deficincia
http://www.ibdd.org.br
CVI Centro de Vida
Independente
http://www.cvi-rio.org.br
Percentual de vagas
Nmero de empregados da empresa
2%
100 a 200
3%
201 a 500
4%
501 a 1.000
5%
Mais de 1.000
Assim, por exemplo, se a empresa tem mil empregados, precisar ter

pelo menos 20 vagas destinadas a deficientes fsicos.
As empresas devem adequar suas instalaes de modo que essas
pessoas tenham condies de trabalho e circulao, e tambm devem
prover formao aos contratados, caso haja necessidade.
muito comum que as organizaes contratem consultorias especializadas para saber como lidar com o deficiente em seu ambiente
de trabalho.
80
02/12/2011 12:02:13
captulo | 4
Intertextos
Livro s
Manual de rotinas trabalhistas, de Roni Genicolo Garcia, Editora Atlas, 2003.

Um livro para quem deseja se aprofundar nos assuntos vinculados ao trabalho do
departamento de pessoal.
Iniciao ao Direito do Trabalho, de Amauri Mascaro Nascimento, Editora LTR, 1999.
Indicado para aqueles que querem entender com mais detalhes as questes legais
vinculadas ao trabalho do departamento de pessoal.
Fil me
Pegue seu emprego e... (Take this job and shove it), de Gus Trikonis, EUA, 1981.
O filme trata de forma bem-humorada do conflito de interesses entre patro e
empregados.
Msica
Construo, Construo, Chico Buarque, Philips, 1971.

[...]
E atravessou a rua com seu passo tmido
Subiu a construo como se fosse mquina
Ergueu no patamar quatro paredes slidas
Tijolo com tijolo num desenho mgico
Seus olhos embotados de cimento e lgrima
Sentou pra descansar como se fosse sbado
Agonizou no meio do passeio pblico
Morreu na contramo atrapalhando o trfego
[...]
A msica reflete um sistema de trabalho em que o ser humano desumanizado,
sendo tratado como coisa. O personagem central, um pedreiro, passa por um processo que se intensifica a cada verso. O trabalhador, que nem nome tem, passa
despercebido diante da sociedade, que desdenha o prximo e no tem interesse
pelo comunitrio. As pessoas s se do conta da existncia do tal trabalhador quando ele sofre um acidente fatal, atrapalhando o trfego, o pblico e o sbado,
que um dia convencional de lazer, divertimento. Assim, apesar do seu anonimato,
ele perturbou a sociedade, desfez a harmonia das coisas.
81
02/12/2011 12:02:14
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Unio estvel
Quando um casal vive junto sem casamento legal (no civil).
Dissdio
Denominao genrica das divergncias surgidas nas relaes entre empregados
e empregadores e submetidas para soluo Justia do Trabalho. Pode ser
individual ou coletivo.
Dissdio coletivo
Controvrsia entre categorias profissionais (empregados) e econmicas
(empregadores). A instaurao de processo de dissdio coletivo feita por uma
entidade sindical e pode ser de natureza econmica ou jurdica. Pode ser ainda
originrio (quando no existirem normas e condies em vigor decretadas em
sentena normativa); de reviso (para rever condies j existentes) e de greve
(para decidir se ela abusiva ou no).
Mediador
Pessoa chamada a intervir como rbitro entre duas partes numa situao de conflito.
Tribunal Regional do Trabalho
Local onde so julgadas as causas trabalhistas da respectiva regio.
O que voc estudou:
A relao de emprego.
O Direito do Trabalho.
82
O departamento de pessoal.
O processo de registro de um empregado.
02/12/2011 12:02:19
20
captulo 5
O DEPARTAMENTO DE PESSOAL II
H todo um caminho a percorrer para registrar um empregado. Uma vez
contratado, mant-lo na organizao e remuner-lo so rotinas que tambm
precisam observar normas e leis. Para que tudo isso? Para preservar os direitos
tanto do empregado como do empregador, e permitir que as relaes de
trabalho aconteam de maneira harmoniosa.
02/12/2011 12:02:26
mdulo | 2
Administrao
Quais so os direitos de um empregado que tem carteira

assinada?
Voc acha que deve existir algum tipo de proteo ao empregado
que trabalha para uma organizao? Qual?
Neste estudo, voc encontrar informaes importantes sobre a compensao e a
rotina de trabalho das pessoas que trabalham na organizao. Finalmente, conhecer o processo de desligamento de um empregado.
A turma da empresa sempre achara Seu Almeida excessivamente rigoroso. Puxa,

afinal, qual o problema de ser um pouco mais flexvel de vez em quando?
Foi assim que todos pensaram no caso do Carlos, o contnuo. Com apenas dezenove anos, era o empregado mais jovem do escritrio. Os amigos de Carlos se
reuniam para jogar videogame nas quartas-feiras s seis horas da tarde, mas ele
largava o emprego exatamente naquele horrio e ainda tinha uma hora de conduo
pela frente, at o lugar do encontro.
A soluo que Carlos encontrou foi pular a hora de almoo. Como quem no quer
nada, ele arrumava algum trabalho para fazer, e quando eram cinco da tarde, fazia
cara de quem estava cansado e com fome.
Seu Almeida, hoje tinha tanto servio que eu nem tirei hora de almoo, posso sair
uma hora mais cedo?
Pode, Carlos.
Carlos se animou, e na quarta-feira seguinte foi a mesma coisa. Sanduche feito
pela me na mochila, engolido rapidamente em cinco minutos.
Seu Almeida, vou sair mais cedo hoje porque no consegui almoar.
Na terceira vez, Seu Almeida foi implacvel.
84
Carlos, chega. Hoje a ltima vez. Na quarta-feira que vem voc faa o favor de
tirar hora de almoo normalmente. Est proibido de pular a hora do almoo a partir
de agora, certo?
02/12/2011 12:02:27
captulo | 5
O departamento de pessoal II
Mas Seu Almeida, e se algum me pedir servio logo nessa hora?

Manda falar comigo, avisa que eu no autorizo.
Ronaldo, outro empregado da mesma empresa, tambm no teve facilidades. Estava
estudando para o ENEM, e pediu ao Seu Almeida para ficar no escritrio depois do
expediente para poder fazer exerccios da internet, pois no tinha conexo em casa.
Nem pensar. Quando forem seis horas, voc precisa sair do escritrio e ir embora.
disse Seu Almeida, novamente inflexvel.
Mas quem ouvia os argumentos de Seu Almeida, acabava concordando com ele.
Alguns funcionrios no entendem que lei lei, existe para ser cumprida. obrigatrio por lei que o empregado tire pelo menos uma hora de almoo. E da mesma
forma, se um funcionrio ficar continuamente depois da hora no escritrio, um dia
pode pleitear horas extras. E quer saber? O juiz pode nem dar confiana, vai obrigar
a empresa a pagar.
O que ningum entendia era como uma pessoa to responsvel e consciente como
Seu Almeida podia ser irmo do Adalberto, que tinha um posto na praia e vendia
gua de coco. Adalberto achava graa dessa histria de lei trabalhista, tudo para ele
era na base da informalidade.
Gente, aqui praia, tem que ser tudo relax, tem que entrar no clima.
Quando os cocos chegavam, ele pedia a dois meninos que sempre andavam por ali
para ajudar a cortar os cocos com seu faco e colocar a gua dentro de garrafinhas.
No final do dia, dava dez reais para cada um.
E no que os pais dos meninos entraram na Justia contra o Adalberto? Ele estava contratando menores de treze anos, o que por si s j proibido. Alm disso,
a contratao dos meninos no seguia nenhuma das normas trabalhistas exigidas
por lei. Mas o pior de tudo que o trabalho que os meninos faziam, mexendo com
faco ao cortar cocos, foi considerado perigoso e insalubre pelo juiz. Assim, o estabelecimento de Adalberto foi multado e ele foi obrigado a indenizar os meninos
por danos morais.
85
02/12/2011 12:02:28
mdulo | 2
Administrao
Por dentro do tema
A manuteno de um ambiente de trabalho harmonioso no o nico compromisso da organizao. preciso igualmente cumprir as normas legais.
A jornada de trabalho
Segundo a Constituio Federal, a jornada de trabalho deve
ser de oito horas dirias e 44
horas semanais. Esse limite s
pode ser superado em casos
excepcionais, previstos na CLT
(por exemplo, um caso de fora maior, em que a organizao
empregadora tenha que fazer
um trabalho emergencial, que
inevitvel e imprevisvel, e foge
ao controle do empregador).
comum o trabalho em turnos ininterruptos de revezamento nos servios de

guarda (por exemplo, guarda-noturno, vigia, porteiro) ou no servio de auxlio (enfermeiras, mdicos). Tambm acontece em fbricas onde a produo
contnua e as mquinas no so desligadas, como o caso da indstria de
papel ou de refinamento de petrleo. Nesse caso, a jornada deve ser de seis
horas dirias e 36 horas semanais.
As horas extras
86
So consideradas horas extras aquelas trabalhadas aps o expediente normal de

trabalho. No permitido pela lei fazer horas extras antes do incio do expediente. O
trabalhador poder fazer at duas horas extras por dia, e estas sero remuneradas
com um acrscimo de, no mnimo, 50% sobre seu valor.
02/12/2011 12:02:32
Imagine que voc trabalha no DP de uma empresa. Um

trabalhador que recebe um total de verbas salariais
de R$ 800,00 por ms tem uma jornada das 9h s 18h.
No ms concludo, ele trabalhou cinco dias at as 20h.
Calcule quanto ele deve receber pelas horas trabalhadas a mais. Registre no seu bloco de notas e, em seguida, prossiga a leitura.
Voc acertou se, em primeiro lugar, dividiu o salrio do empregado por

220 para encontrar o valor da hora trabalhada.
800
= 3,64
220
Algumas empresas
trabalham em um
sistema de jornada
de trabalho
chamado Semana
Inglesa, ou seja, o
empregado trabalha
acima das 8 horas
dirias durante a
semana (segunda a
sexta-feira) para
compensar as 4 horas
que deveriam ser
cumpridas aos sbados.
Em seguida, acrescentam-se 50% ao valor da hora, para encontrar o

valor da hora extra:
3,64 x 1,5 = 5,46

Finalmente, multiplica-se esse nmero pelo total de horas extras trabalhadas, para chegar ao valor que o empregado deve receber por elas:
5,46 x 10 = R$ 54,60
Como apareceu o nmero 220? Para o clculo da hora extra, o salrio
deve ser dividido pelo nmero de horas dos dias teis trabalhados no
ms. Calculando-se: 7 horas e vinte minutos de trabalho por dia, e 30 dias
(somando dias teis, domingos e feriados).
No caso de a hora extra ser feita no dia de folga do empregado, ela dever ser remunerada com um acrscimo de 100% sobre seu valor, ou
seja, o dobro, por tratar-se do dia definido por lei como o do repouso
semanal remunerado.
Muitas empresas optam pela soluo do banco de horas. Nessa
modalidade, as pessoas podem fazer um sistema de compensao,
folgando as horas trabalhadas a mais em outros dias.
O acordo entre o empregado e o empregador acerca do banco de horas dever ser assinado pelo empregado quando da sua contratao.
Os Sindicatos dos
Trabalhadores fecham
anualmente com as
empresas (ou rgo
representativo destas) as
Convenes Coletivas
das categorias. Nelas so
acordados os aumentos
salariais, ndices de
remunerao de horas
extras e adicionais.
Em muitas delas, a
remunerao pela
hora extra trabalhada
acima dos 50% previstos
pela CLT.
87
02/12/2011 12:02:32
mdulo | 2
Administrao
O que o salrio?
O salrio uma importncia fixa, em dinheiro, paga ao empregado por
ms, dia ou hora. Ele estabelecido no momento da contratao, podendo
ser aumentado ao longo da permanncia do empregado na organizao.
Adicionais concedidos ao salrio

21
De onde vem a
palavra salrio?
O termo tem origem
no latim salarium,
pagamento em sal
forma primria de
remunerao oferecida
aos soldados romanos.
Isso mesmo: eles
recebiam seu
pagamento em sal,
que depois utilizavam
como moeda em
suas operaes de
compra e venda.
Pode parecer estranho,
mas, numa poca em
que no existiam
geladeiras, o sal era
considerado um
precioso elemento
para a conservao de
alimentos, sendo
muitas vezes chamado
at de ouro branco.
Em algumas situaes especiais, o empregado poder ter um adicional de salrio.

Adicional noturno: o trabalho noturno, feito por
empregado urbano, das 22h s 5h da manh, ter a
remunerao acrescida em, no mnimo, 20% do valor
da hora normal.
Adicional de insalubridade: pode variar de 10 a
40% do salrio mnimo, e pago a empregados
que trabalham em reas com extremo barulho,
com manuseio de produtos qumicos ou lixo,
locais com muita poeira, e qualquer outra
situao que possa afetar a sade do empregado.
Adicional de periculosidade: deve ser de 30% sobre
o salrio-base do empregado, e pago a empregados que
trabalham em atividades perigosas, que envolvam o manuseio
de materiais inflamveis ou explosivos, eletricidade etc.
Adicional de transferncia: tem o objetivo de remunerar o
empregado que precisa provisoriamente prestar um servio
em outra localidade que no aquela na qual foi contratado.
Nesse caso, o acrscimo ser de 25% sobre o salrio-base do
empregado, e durar o tempo em que ele trabalhar nessa outra
localidade.
A hora normal tem a durao de 60 (sessenta) minutos e a hora noturna,
por disposio legal, nas atividades urbanas, computada como sendo de
52 (cinquenta e dois) minutos e 30 (trinta) segundos. Ou seja, cada hora
noturna sofre a reduo de 7 minutos e 30 segundos, ou ainda 12,5%,
sobre o valor da hora diurna.
A remunerao do empregado
88
Conforme estipulado pelo art. 457 da CLT, a remunerao do empregado composta do salrio mais comisses, percentagens, gratificaes
ajustadas, gorjetas, dirias de viagens e abonos pagos pelo empregador.
02/12/2011 12:02:33
captulo | 5
Ainda, alm do pagamento em dinheiro, considerado remunerao a habitao, vesturio ou outras prestaes que a empresa oferecer habitualmente ao empregado.
O salrio deve ser pago mensalmente, podendo a organizao conceder um adiantamento quinzenal.
A Constituio Federal estabelece trs princpios de proteo ao salrio do trabalhador:
A lei diz
O que quer dizer que...
Irredutibilidade do salrio, salvo o disposto em

conveno ou acordo coletivo.
Uma vez estabelecido, o salrio no pode ser

reduzido, a no ser que isso seja um acordo da
classe de trabalhadores.
Proteo do salrio na forma da lei, constituindo

crime sua reteno dolosa.
crime uma organizao no pagar ao

empregado o salrio estabelecido no contrato.
Proibio de diferena de salrios, de exerccio de

funes e de critrio de admisso por motivo de
sexo, idade, cor ou estado civil.
No se pode pagar um salrio menor a um

profissional por ele ser mulher, por ser mais jovem
que outro empregado, e demais casos citados.
E se a organizao enfrenta um momento de dificuldades

e no pode pagar os salrios?
Nesse caso, possvel fazer um acordo coletivo, junto ao sindicato dos empregados, e estabelecer uma data para o pagamento. Se a organizao no fizer o pagamento na data acordada, poder pagar uma multa por empregado e responder a
processo criminal por reteno de salrio.
Que tipos de descontos salariais o trabalhador poder

observar em sua folha de pagamento?
A lei autoriza alguns descontos salariais:
INSS parcela do empregado.
Reteno do Imposto de Renda na Fonte.
Penso alimentcia.
Contribuio sindical.
Adiantamentos salariais.
Faltas sem justificativas.
Vale-transporte (parte de responsabilidade do empregado).
Vale-refeio, desde que a empresa esteja registrada no PAT (Programa de Alimentao do Trabalhador) do Ministrio do Trabalho.
89
02/12/2011 12:02:34
mdulo | 2
Administrao
Existem alguns descontos voluntrios que podem ser autorizados pelo

empregado, tais como: convnios com comrcio (farmcias, ticas),
seguro-sade, cesta bsica, programa de previdncia privada, seguro
de vida, entre outros.
O carto de ponto
deve ser assinado
mensalmente pelos
empregados.
A marcao de ponto
A marcao de ponto no horrio de entrada e de sada obrigatria
para as organizaes com mais de dez empregados; porm, no
obrigatria nos intervalos para refeio e descanso. O ponto pode ser
marcado de diversas maneiras:
Mecanicamente, por carto de ponto.
Eletronicamente.
Manualmente, em uma folha ou livro de ponto.
O empregado que trabalha em reas externas organizao tambm
deve marcar ponto. Fica a cargo da organizao levar o ponto at ele,
diariamente.
E os intervalos para descanso?

At Deus descansou!
22
Voc certamente
conhece o relato da
criao do mundo que
est na Bblia. O relato
diz que Deus fez em
seis dias o Cu e a Terra,
o mar e tudo o que neles
h, e ao stimo dia
descansou; por isso o
Senhor abenoou esse
dia, e o santificou.
Muitas religies seguem
essa prtica e tambm
recomendam s pessoas
um dia obrigatrio de
descanso por semana.
90
Nas jornadas dirias de trabalho de mais de seis horas, a empresa dever

conceder um intervalo de uma at duas horas para repouso e alimentao.
No caso de jornadas de trabalho de menos de seis e mais de quatro
horas, o empregado dever ter um intervalo de quinze minutos.
O intervalo entre uma jornada de trabalho e outra de, no mnimo, 11 horas.
Repouso semanal remunerado

Toda empresa obrigada pela lei a conceder um dia de repouso semanal
remunerado, que normalmente acontece aos domingos. Esse dia representa um prmio por cumprir a jornada de trabalho semanal.
Existem situaes em que o empregado poder deixar de comparecer
ao trabalho sem prejuzo de salrio, conforme dispe o artigo 473 da CLT:
At dois dias consecutivos, por falecimento do cnjuge, de
parentes prximos, como avs, pais, filhos, netos, irmo,
ou de dependentes econmicos.
At trs dias, se o empregado se casar.
02/12/2011 12:02:34
captulo | 5
Por cinco dias consecutivos, em caso de nascimento de filho.

Por um dia a cada doze meses, para doao de sangue.
At dois dias consecutivos, para tirar ttulo de eleitor.
Por doena, nos quinze primeiros dias, mediante apresentao
de atestado mdico.
O que acontece quando

uma funcionria fica grvida?
A mulher que descobre estar grvida deve informar o fato imediatamente organizao em que trabalha, entregando uma
cpia do exame que comprove sua gravidez. A partir desse momento, a empresa fica proibida de demiti-la sem justa causa.
Sua estabilidade no emprego se inicia quando ela informa
empresa o seu estado, e termina somente aps o vencimento da licena-maternidade. Nesse caso, a mulher tem direito a 120 dias de licena remunerada no valor de seu salrio normal.
O salrio ser pago pelo empregador, que posteriormente ser ressarcido pelo INSS.
Da mesma forma, os empregados que forem pais tambm tm direito
licena, neste caso chamada licena-paternidade. O prazo de cinco dias
corridos, que podem ser contados a partir do dia seguinte ao parto, ou no
mesmo dia do parto, se desde j o empregado ausentar-se do trabalho.
Segundo a
Constituio Federal,
proibida a dispensa
arbitrria ou sem justa
causa desde a
confirmao da
gravidez at o quinto
ms aps o parto.
Equiparao salarial
De acordo com o art. 461 da CLT, o empregador obrigado a remunerar com o mesmo salrio empregados que executam o mesmo tipo de
trabalho. Para que a equiparao seja obrigatria, necessrio que os
empregados tenham funes idnticas, a mesma produtividade e perfeio tcnica, o mesmo empregador e trabalhem na mesma localidade.
Outros benefcios trabalhistas garantidos por lei

13 salrio
O 13 salrio um benefcio pago ao final do ano. A lei diz que cada
empregado tem direito a receber 1/12 do salrio vigente por cada ms
trabalhado no ano.
91
02/12/2011 12:02:37
mdulo | 2
Administrao
Se uma pessoa
trabalhou at quinze
dias no ms, este
dever ser considerado
como ms integral para
o clculo do 13.
O pagamento do 13 feito em duas parcelas: a primeira deve ser paga

at o dia 30 de novembro, e a segunda at o dia 20 de dezembro (dados
de 2011). Assim, se um empregado foi admitido no incio de junho e,
portanto, trabalhou sete meses na organizao , ter direito a receber,
no final do ano, 7/12 de seu salrio de dezembro. Se o empregado tiver
trabalhado o ano inteiro, receber um salrio extra integral, no mesmo
valor do salrio recebido em dezembro.
Devem ser considerados para o clculo do 13: adicionais ao salrio,
prmios e gratificaes pagas habitualmente ao empregado, menos
as bonificaes semestrais e anuais.
Frias
O trabalhador tem direito por lei a um perodo de descanso a cada ano,
sem interrupo de pagamento do salrio.
Quem trabalhou durante doze meses com o mesmo empregador ter
direito a gozar 30 dias de frias. O perodo de 30 dias pode ter algumas
redues, no caso do empregado ter faltado ao trabalho, conforme
mostra a tabela:
S so consideradas
para esse desconto as
faltas injustificadas.
Nmero de faltas
Dias de frias
At 5 faltas
30 dias corridos
At 14 faltas
24 dias corridos
At 23 faltas
18 dias corridos
At 32 faltas
12 dias corridos
O empregador dever comunicar ao empregado o perodo de suas

frias, com uma antecedncia mnima de 30 dias antes do incio delas.
Essa comunicao deve ser feita por escrito e indicar a data de incio
e trmino das frias, o perodo de trabalho ao qual correspondem e
o nmero de dias de frias. Esse documento deve ficar arquivado na
pasta, junto aos demais documentos do empregado.
O pagamento das frias deve ser efetuado at 2 dias teis antes do
incio do gozo e o valor equivalente a um salrio acrescido de 1/3.
Vale-transporte
92
O vale-transporte obrigatrio por lei. A organizao deve fornecer um

vale de ida e volta ao trabalho, no valor declarado pelo funcionrio em
formulrio especfico no momento da admisso.
02/12/2011 12:02:37
captulo | 5
O empregado ser descontado em 6% de seu salrio para custear

as despesas de transporte. Caso o valor de 6% ultrapassar o valor
recebido de vale-transporte, interessante que o empregado renuncie
a esse benefcio. Se o desconto de 6% no for feito pela empresa, o
valor do vale-transporte ser incorporado ao salrio-base.
Salrio-famlia
De acordo com o Decreto n 3.048/99, o
salrio-famlia devido mensalmente ao segurado empregado. Quando o pai e a me
so empregados, ambos tm direito ao salrio-famlia. (art. 81)
23
Fundo de Garantia por Tempo de Servio FGTS

A organizao deve depositar mensalmente na conta de FGTS de seu
empregado o valor equivalente a 8% do salrio. O Fundo de Garantia
pode ser retirado pelo empregado, por exemplo: quando for demitido
sem justa causa, para compra, construo ou reforma da casa prpria
ou em caso de doena grave.
Outras bonificaes e benefcios de natureza salarial
Saiba mais sobre o

FGTS e quando o
empregado pode
utiliz-lo no site da
Caixa Econmica
Federal, em http://
www.cef.gov.br ou em
qualquer agncia.
Alm do salrio-base, a organizao pode conceder outros tipos de

compensaes aos empregados. A seguir, veja os mais comuns. Note
que alguns so integrados ao salrio, e so chamamos de verbas salariais, enquanto outros so avulsos, no caracterizando remunerao.
Essa diferena importante para o empregador, pois as bonificaes
que se integram ao salrio tero incidncia nos clculos de frias, horas extras, entre outros, e tambm nas contribuies sociais, assunto
que voc ver mais adiante.
Prmios e gratificaes
Normalmente so oferecidos como premiao pela conquista de metas (de vendas, produtividade etc.). So equiparados ao salrio para
efeito do clculo do 13, frias, verbas rescisrias, contribuies sociais e outros clculos trabalhistas.
Comisses
So pagas normalmente na venda de um produto ou servio, a ttulo
de participao do empregado nos negcios da empresa. So incorporadas ao salrio nos clculos trabalhistas.
93
02/12/2011 12:02:38
mdulo | 2
Administrao
Dirias
Valor pago para cobrir as despesas com deslocamentos de viagem e outras despesas ocorridas durante o exerccio da funo. No so incorporadas remunerao,
a no ser nos casos em que excederem o valor de 50% do salrio-base do empregado ou no estiverem sujeitas a prestao de contas.
Benefcios que no tm
natureza salarial
Mudou de emprego
com o mesmo salrio!
Ah, mas os
benefcios so
muito melhores!
Os benefcios mais comuns so:

Auxlio-alimentao e auxlio-refeio
O primeiro diz respeito ao vale para fazer compras em
supermercado, enquanto o segundo um vale para fazer refeies em restaurantes.
Estes auxlios no tm natureza salarial quando tiverem
como objetivo atender s necessidades do empregado ao
fazer seu trabalho. Para conseguir esse reconhecimento, a
organizao deve cadastrar-se no PAT (Programa de Alimentao do Trabalhador) do Ministrio do Trabalho. O empregador deve descontar parte dos vales dos empregados; se
pagasse o valor total do vale, este seria incorporado ao salrio-base (o que
no desejvel, pois a empresa ter que pagar encargos sociais). A incorporao ao
salrio tambm acontecer se a organizao deixar de se inscrever no PAT.
Assistncia mdica, hospitalar e odontolgica
Podem ser oferecidas diretamente ou pagas via seguro-sade. No podem ser incorporadas ao salrio-base.
Seguro de vida e plano de previdncia privada
Constituem uma segurana para o empregado e no so incorporados ao salrio.
Participao dos empregados nos lucros ou resultados da empresa
A participao nos lucros foi regulamentada pela Lei Federal n 10.101, de 2000. O
objetivo motivar os empregados e compromet-los com os resultados da empresa.
94
A participao nos lucros no tem natureza salarial, por isso no integra a remunerao no clculo de direitos trabalhistas ou contribuies sociais. S pode ser paga
semestral ou anualmente.
02/12/2011 12:02:40
captulo | 5
Encargos sociais e obrigaes trabalhistas

As organizaes tm algumas obrigaes legais a pagar por seus empregados. A seguir, veja todos os recolhimentos obrigatrios no caso dos funcionrios com carteira
assinada. Faa tambm uma pesquisa na legislao para saber mais.
1. INSS 20%.
2. SAT (Seguro de Acidente de Trabalho) de 1 a 3%.
3. Contribuio para terceiros Pode variar de acordo com o setor de atuao
da organizao.
Salrio-educao
2,5% para o nanciamento do ensino bsico ou fundamental para o MEC (Ministrio

da Educao) e FNDE (Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao)
SENAI/SESI
1% para o SENAI (Servio Nacional de Aprendizagem Industrial) e 1,5% para

o SESI (Servio Social da Indstria), para nanciar cursos prossionalizantes
(obrigatrio para empresas industriais)
SENAC/SESC
1% para o SENAC (Servio Nacional de Aprendizagem Comercial) e 1,5% para

o SESC (Servio Social do Comrcio), para nanciar cursos prossionalizantes
(obrigatrio para empresas comerciais)
SEBRAE
0,6% para o Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

(obrigatrio para as empresas que recolhem para o SENAI e SENAC)
INCRA
0,2% para o Instituto Nacional de Colonizao e Reforma Agrria
O recolhimento dessas contribuies se d por pagamento em banco. Primeiro,

necessrio preencher uma guia de recolhimento, a GPS (Guia da Previdncia Social), que pode ser comprada em qualquer papelaria. Nessa guia, deve-se indicar o
valor a pagar, o cdigo da contribuio, o ms relativo contribuio (sempre o ms
anterior) e a data de vencimento.
Imposto de renda
De acordo com o Decreto n 3.000, de 26/3/1999, o imposto de
renda deve incidir sobre todo pagamento proveniente do trabalho assalariado, bem como sobre quaisquer outras vantagens recebidas
pelo trabalhador, inclusive para estagirios e trabalhadores avulsos.
A organizao deve descontar o imposto de renda devido pelo empregado. Esse desconto deve vir indicado em seu recibo de salrio.
O processo de demisso de um empregado

O desligamento de um empregado tem diversas etapas, como voc poder
observar a seguir.
95
02/12/2011 12:02:42
mdulo | 2
Administrao
O processo de desligamento pode ser iniciado de vrias formas: pedido de demisso do prprio empregado, demisso sem justa causa, demisso por justa causa,
trmino do contrato de experincia sem que haja interesse de uma das partes em
renov-lo, aposentadoria ou falecimento.
Nos dois primeiros casos acima, empregado e empregador devem entrar em acordo para estabelecer se o Aviso Prvio ser trabalhado ou indenizado.
Aviso Prvio trabalhado aquele que, o empregado que trabalhou at um ano
na empresa, mesmo sendo comunicado de sua dispensa, dever trabalhar durante 30 dias saindo 2 horas antes ou poder optar por fazer 23 dias consecutivos no
mesmo horrio normal de trabalho. Ainda de acordo com a legislao, o aviso prvio
ser acrescido de 3 dias por ano de servio prestado na mesma empresa, at no
mximo 60 (sessenta) dias, perfazendo um total de at 90 (noventa) dias.
Esse tipo de Aviso Prvio serve para que o empregado, caso demitido, possa procurar
outra colocao e para a empresa que, caso o empregado tenha pedido demisso, esta
possa contratar outro funcionrio.
Ainda, segundo o art. 487 da CLT, a falta do aviso prvio por parte do empregador
d ao empregado o direito aos salrios correspondentes ao prazo do aviso, garantida sempre a integrao desse perodo no seu tempo de servio.
Da mesma forma, a falta de aviso prvio por parte do empregado d ao empregador
o direito de descontar os salrios correspondentes ao prazo respectivo.
A demisso por justa causa pode se dar nos seguintes casos: roubo, assdio sexual, concorrncia com o empregador, negligncia, faltas constantes, embriaguez habitual, revelao de segredos da empresa, insubordinao, abandono de emprego ou agresso fsica.
Como feita a demisso?

1. Comunicado da dispensa
O primeiro passo ser o empregador comunicar ao empregado a dispensa, ou
ento o empregado comunicar ao empregador seu pedido de demisso.
Para fazer o processo de homologao da demisso, o empregador precisar da
carteira de trabalho do empregado, e dever ret-la por um perodo mximo de
48 horas. A devoluo da carteira deve ser registrada por um recibo assinado.
2. Exame mdico demissional
96
O empregado demissionrio dever fazer um exame mdico demissional,

conforme as normas do PCMSO (Programa de Controle Mdico de Sade
Ocupacional) da organizao. O exame feito como uma proteo do
trabalhador, para verificar se ele no foi dispensado por estar doente.
02/12/2011 12:02:42
captulo | 5
3. A preparao da homologao
A oficializao da dispensa, no caso de demisso, dever ser feita na Empresa,
se o empregado tiver menos de um ano de emprego. Para os empregados
com mais de um ano, a homologao deve ser feita no Sindicato ou no Ministrio do Trabalho, na frente de uma testemunha.
No caso de homologao no sindicato ou no Ministrio do Trabalho, o representante do empregador dever levar os seguintes documentos:
Exame mdico demissional.
Termo de resciso do contrato de trabalho em cinco vias.
Carteira de Trabalho e Previdncia Social com as devidas anotaes
atualizadas (aumentos salariais, frias, data de demisso etc.).
Registro do empregado (em livro, cha ou cpia, quando informatizados).
Comprovante do cumprimento do aviso prvio.
Cpia do Acordo ou Conveno Coletiva de Trabalho.
Extrato atualizado do FGTS emitido pela Caixa Econmica Federal.
Guia de recolhimento do FGTS referente resciso.
Chave de identificao da Caixa Econmica Federal para retirada do FGTS.
Procurao da empresa para seu representante legal.
Cheque administrativo, depsito bancrio ou dinheiro para o pagamento da
resciso na frente das testemunhas.
Comunicao da dispensa para ns do seguro-desemprego (no caso de
demisso sem justa causa).
Comprovante de rendimentos pagos para ns de declarao do imposto
de renda.
Requerimento do seguro-desemprego e comunicao de dispensa.
Formulrio DSS-8030 Informaes sobre atividades exercidas em
condies especiais, para empregados que exerceram atividades que
os expuseram a agentes nocivos.
Perl Prossiogrco Previdencirio (PPP), no qual esto registradas
as informaes sobre as atividades exercidas em condies especiais
(Instruo Normativa IN INSS/DC 78/2002 e 84/2002).
97
Responda s questes abaixo no seu bloco de notas. Em seguida, veja as sugestes de respostas no final deste estudo.
02/12/2011 12:02:43
mdulo | 2
Administrao
1. Voc trabalha no DP de uma organizao, e um empregado lhe faz uma

consulta. Ele diz: Este ano tive catorze faltas, todas injustificadas. A quantos
dias de frias tenho direito? O que voc lhe responde?
2. Um empregado trabalhou oito horas extras num ms, e seu salrio-base
R$ 500,00. Quanto dever receber a mais pelas horas se tiver trabalhado:
a. Duas horas depois do expediente, ao longo de quatro dias no meio da semana?
b. Quatro horas divididas em dois domingos?
3. Outro empregado da mesma organizao tem outra dvida. Ele diz: Fui
admitido em 1 de agosto deste ano, e em dezembro receberei R$ 1.200,00
de salrio. Quanto vou receber a ttulo de 13 salrio? O que voc responde?
4. Identifique os benefcios e adicionais que tm natureza salarial (S) e quais
no so incorporados ao salrio-base (B, de benefcio):
(
(
(
(
(
(
(
) Adicional noturno
) Vale-alimentao, quando a empresa est inscrita no PAT
) Gratificaes
) Comisses
) Seguro-sade
) Participao nos lucros da empresa, pagos a cada seis meses
) Dirias de viagem, sempre que no excedam 50% do salrio-base e
que a organizao exija prestao de contas
( ) Vale-alimentao, no caso de a organizao no descontar parte do
benefcio do empregado
( ) Seguro de vida
( ) Plano de previdncia privada
1. Um empregado tem um salrio de R$ 500,00, no teve faltas injustificadas e

dever sair de frias no ms que vem. Quanto ele dever receber?
2. Um empregado tem um salrio de R$ 1.500,00. Quanto a empresa dever
recolher a ttulo de contribuies sociais para cada um dos itens abaixo?
98
a. INSS
b. FGTS
c. SEBRAE
d. SESC
e. SAT
f. Salrio-educao
02/12/2011 12:02:44
captulo | 5
g. SENAC
h. INCRA
3. Um empregado trabalha h um ano numa determinada empresa. Nos ltimos
trs meses, ele apresentou os seguintes comportamentos: faltou cinco vezes
e s justificou duas; voltou do almoo com aparncia de estar embriagado (e
os colegas confirmaram que ele bebeu). Para complicar a situao, o chefe
encomendou a ele um trabalho importante e, depois de este ser entregue, o
cliente ligou, reclamando que estava com erros.
A empresa no pretende mais ficar com esse funcionrio. A dvida : ele pode ser
demitido por justa causa? Analise a legislao e responda em seu bloco de notas,
justificando a resposta com base no que voc estudou aqui.
Vale saber
O assdio sexual foi um dos fatores citados neste estudo como motivo de demisso por justa causa. Esta uma boa oportunidade para voc exercitar sua capacidade de pesquisa: procure em livros e/ou na internet mais informaes sobre o
assunto e compartilhe com seus colegas.
Intertextos
Livro
Para ler quando o chefe no estiver olhando, de Gilmar Barbosa, Editora Devir, 2004.
Por meio de uma coletnea de tiras bem-humoradas, o cartunista Gilmar Barbosa
expressa as agruras sofridas por boa parte dos trabalhadores: baixos salrios, muito
servio, estresse, ausncia de vida social. Segundo o autor, a inteno brincar
com a relao tempestuosa entre empregado e patro. As tiras desta coletnea
foram publicadas durante sete anos na imprensa diria paulista.
Fil me
Como eliminar seu chefe (Nine to five), de Colin Higgins, EUA, 1980.
Cansadas de serem exploradas pelo chefe macho e autoritrio, trs secretrias executivas armam um plano para elimin-lo e assumir suas funes. A comdia interessante para refletir sobre as dificuldades da mulher no ambiente profissional, a importncia da administrao participativa e do bom relacionamento com os funcionrios.
99
02/12/2011 12:02:46
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Assdio sexual
Ocorre quando um profissional coagido sexualmente por uma pessoa com com
quem tem relao trabalhista.
Demissional
Refere-se demisso do empregado.
Homologao
Aprovao que autoriza, judicial ou administrativamente, determinadas aes.
Incidncia
o ato de incidir, cair sobre.
Insubordinao
Desobedincia a determinada regra ou pessoa hierarquicamente superior.
Jornada de trabalho
Perodo de permanncia do empregado disposio do empregador.
Negligncia
Descuido ao se realizar uma atividade.
Periculosidade
Indica o quanto uma atividade ou situao pode ser perigosa.
Rescisria
Significa pr fim, extinguir o contrato de trabalho.
Ressarcido
Vem do verbo ressarcir, que significa indenizar, compensar.
Urbano
Refere-se a cidade, mas quelas com infraestrutura complexa, diferenciando-as
daquelas com pequeno nmero de habitantes e infraestrutura menor.
O que voc estudou:
A jornada de trabalho.
O salrio e benefcios concedidos ao trabalhador.
100
Encargos trabalhistas.
O processo de demisso.
02/12/2011 12:02:48
24
captulo 6
A ESCRITURAO CONTBIL I
Uma organizao deve planejar suas finanas, de modo que tudo caminhe de
maneira tranquila e ela no tenha problemas de dinheiro.
As finanas de uma organizao precisam ser muito bem registradas. preciso
documentar devidamente qualquer entrada ou sada de dinheiro. preciso saber
exatamente qual foi o montante pago ou recebido, em que data e por que motivo.
Sem uma documentao muito precisa, seria impossvel verificar se a organizao
teve lucro ou prejuzo ou mesmo fazer os relatrios financeiros, como o balano
patrimonial e a demonstrao do resultado do exerccio.
Ah! Aqui est o registro

das operaes financeiras do ms
de maio do ano passado.
02/12/2011 12:02:56
mdulo | 2
Administrao
Se voc trabalhasse no departamento administrativo-financeiro

de uma organizao, lidaria com um dinheiro que no seu; afinal,
uma organizao tem scios, acionistas, que so os proprietrios
do empreendimento. Voc acha importante haver registros de
tudo o que a organizao fez com o dinheiro deles? Por qu?
Como voc faria para comprovar todas as movimentaes de
dinheiro que foram realizadas?
Neste estudo, voc vai ficar por dentro de como as organizaes registram as operaes financeiras, desde as mais simples at as mais complexas, de modo a ter
informaes corretas e atualizadas para elaborar os relatrios financeiros.
Quando Luciano comeou a trabalhar com Almeida, como gerente financeiro, ele
lhe trouxe uma lista de perguntas.
Luciano, eu confio muito na sua capacidade, voc foi muito bem recomendado.
Gostaria que conhecesse minha maneira de trabalhar, assim podemos nos entender melhor.
Luciano prestou toda a ateno explicao que o scio da empresa lhe dava.
No primeiro dia til do ms, temos reunio de diretoria. Nessa ocasio, eu, como
diretor administrativo-financeiro, preciso ter algumas informaes atualizadas.
Veja essa lista de informaes que gosto de levar sempre comigo.
Almeida passou s mos de Luciano um papel digitado no computador com a seguinte lista:
1. Quanto a organizao vendeu no ms que termina e se isso representou um
crescimento ou reduo com relao ao ms anterior.
2. Quais os principais clientes e quanto cada um costuma comprar.
3. Quais foram as despesas do ms e com quais itens se gastou mais.
4. Se a organizao teve lucro ou prejuzo no ms e que itens pesaram mais
nesse resultado.
102
02/12/2011 12:02:57
CAptulO | 6
A escriturao contbil I
Como Luciano pode levantar essas informaes? Que documentos

ou registros deve manter atualizados para poder dar ao chefe as
informaes solicitadas?
Procure responder s questes no seu bloco de notas. Em seguida,
continue a leitura.
Voc acertou se escreveu que Luciano pode obter essas informaes nos documentos da organizao. Por exemplo, para saber o volume de
vendas, basta somar o valor das notas fiscais de
venda emitidas no ms. Nas notas fiscais consta
o nome do comprador assim, atravs da nota,
possvel saber quanto cada cliente comprou
e quais so, portanto, os principais clientes. As
despesas da organizao tambm so documentadas atravs dos recibos e notas fiscais
recebidas dos fornecedores. O lucro igual ao
total das receitas menos as despesas.
Luciano se valeu de todos esses documentos
para gerar relatrios para Almeida, diretor administrativo-financeiro, que pde ento fazer uma
bela apresentao para os outros membros da diretoria.
Como voc v, a documentao fundamental numa organizao, porque ela
permite manter atualizadas informaes que so muito importantes para a gesto financeira.
por dentro do tema
Numa organizao, cada pequena compra ou venda, por menor que seja, tem que
ser documentada. No pode haver nenhuma operao financeira sem que haja
um registro adequado. Para isso, as empresas utilizam tcnicas de Contabilidade.
103
02/12/2011 12:03:00
mdulo | 2
Administrao
A Contabilidade o estudo e o controle do patrimnio das organizaes.
Ela registra os fatos relacionados com a formao, a movimentao

e as variaes do patrimnio, fornecendo informaes para os administradores, proprietrios e terceiros sobre como a organizao est
desenvolvendo as suas atividades econmicas e financeiras.
Uma organizao se relaciona com muitas outras
pessoas e organizaes. Por exemplo, ela precisa
comprar mercadorias, bens ou contratar servios de
fornecedores. Esses fornecedores iro cobrar vista
ou a prazo. No caso das compras a prazo, a organizao gerar uma dvida ou obrigao com terceiros.
Por outro lado, a organizao tambm vende bens
ou presta servios a seus clientes. Estes podem
pagar vista ou a prazo. Se a organizao fizer vendas a prazo, ter contas a receber de clientes.
Portanto, so de interesse da Contabilidade os fatos administrativos.
Fatos administrativos so acontecimentos que interferem no patrimnio de uma organizao, aumentando-o ou diminuindo-o.
So fatos administrativos:
Compras.
Vendas.
Pagamentos.
Recebimentos.
A organizao faz compras

de bens de uso, mercadorias,
servios, de fornecedores.
104
Posso pagar em trs

cheques para
30, 60 e 90 dias?
Claaaaaro!
A organizao faz vendas

para clientes. As operaes de
compra e venda podem ser vista
ou a prazo.
02/12/2011 12:03:04
captulo | 6
A organizao paga a seus fornecedores e a seus funcionrios,

gerando pagamentos. Por outro lado, ela recebe pagamentos
de seus clientes, gerando recebimentos.
Toda organizao precisa documentar cuidadosamente as informaes referentes a compras, vendas, pagamentos e recebimentos, pois
atravs disso que ela toma conhecimento de seu lucro ou prejuzo,
da situao atual de seu patrimnio, entre outras informaes fundamentais, que interessam aos gestores e acionistas.
Por isso, uma das tarefas de um funcionrio que atue na Contabilidade
registrar todas as movimentaes que afetam o patrimnio. Esse
processo chama-se escriturao.
A escriturao uma
tcnica contbil que
consiste em registrar,
em livros prprios, os
acontecimentos, ou
fatos administrativos,
que provocam
modificaes no
patrimnio da
organizao.
Uma correta escriturao, que siga as exigncias da lei, deve ser feita:
Em idioma e moeda nacionais.
Em ordem cronolgica de dia, ms e ano.
Em acordo com as normas de Contabilidade.
Sem espaos em branco, entrelinhas, borres, rasuras,
emendas ou transportes para as margens.
Com base em documentos de origem interna ou externa, que
sejam idneos e tenham valor contbil (logo falaremos das
caractersticas que os documentos devem possuir para ter valor
contbil).
Para fazer o lanamento de um fato administrativo nos livros contbeis
ou fiscais preciso registrar os seguintes dados:
Local e data da ocorrncia do fato.
Histrico ou descrio do fato.
Valor em moeda corrente.
A escriturao feita atravs de dois livros principais:
Livro dirio.
Livro-razo.
H ainda livros auxiliares:
Livro contas-correntes.
Livro-caixa.
Livro de inventrio.
25
Ateno pontualidade!
preciso manter os
livros em dia, pois eles
so objeto de
fiscalizao por
auditores e fiscais de
rgos do Governo,
que podem visitar a
empresa quando
105
desejarem.
Livro registro de entrada de mercadorias.
02/12/2011 12:03:05
mdulo | 2
Administrao
Livro registro de sada de mercadorias.

Livro registro de prestao de servios.
O dirio um livro
obrigatrio por lei. So
lanados nele,
diariamente, todos os
fatos administrativos,
ou seja, os
acontecimentos que
provocam
modificaes no
patrimnio.
A seguir, voc ver o que significam estes livros:

1. Livro-dirio
A lei exige que o livro dirio:
Seja encadernado com folhas numeradas seguidamente.
Tenha um Termo de Abertura e de Encerramento, em que
conste, entre outras coisas, o nmero de folhas que contm, o
nome da empresa e as assinaturas autenticadas do responsvel
pela empresa e do contador.
2. Livro-razo
O livro-razo detalha o movimento de cada conta da organizao,
constituindo-se, por isso, no livro contbil mais importante. Torna-se
obrigatrio por lei em 29/04/1997.
3. Livro contas-correntes
O livro contas-correntes um auxiliar do livro-dirio. Ele controla a
movimentao das contas que representam direitos e obrigaes a
receber e a pagar pela organizao.
4. Livro-caixa
O livro-caixa registra a entrada e a sada de dinheiro da organizao.
5. Livro de inventrio
O livro de inventrio registra os bens de uso, as mercadorias, as matrias-primas, insumos e outros materiais que entrem na organizao
para serem estocados.
6. Livro registro de entrada de mercadorias
O livro registro de entrada de mercadorias tem como objetivo registrar, em ordem cronolgica, as compras de mercadorias ou produtos,
bem como toda e qualquer entrada de bens na organizao.
106
02/12/2011 12:03:05
captulo | 6
7. Livro registro de sada de mercadorias

O livro registro de sada de mercadorias tem como objetivo registrar, em ordem
cronolgica, as vendas de mercadorias ou produtos, bem como toda e qualquer
sada de bens da organizao.
8. Livro registro de prestao de servios
O livro registro de prestao de servios um livro obrigatrio por lei, e pode ser
solicitado para fiscalizao pelo municpio. Nele so registradas todas as operaes
de servios, relacionando-as com as notas fiscais emitidas em ordem cronolgica.
Muita gente imagina que os livros da escriturao contbil sejam livros

mesmo, ou cadernos grossos... Mas hoje em dia a maioria das empresas e
dos contadores faz esse registro em arquivos de computador. Nesse caso,
as exigncias para apresentao e encadernao do livro dirio continuam
valendo, e devem ser observadas quando, periodicamente, os arquivos forem impressos. O livro dirio impresso deve ser assinado pelo responsvel
pela empresa.
Os documentos contbeis
Voc j viu que toda movimentao que afeta o patrimnio deve ser
registrada atravs de documentos. No entanto, no qualquer documento que considerado apropriado para a Contabilidade. Veja o exemplo ao lado.
Recebi, sim, Valdomiro.

Mas eu no tinha um recibo,
ento rasguei um pedao deste
papel de po.
Tadeu, voc recebeu o

dinheiro do material para
minha empresa?
A G OR A C OM V O C
Qual sua opinio sobre o procedimento de Tadeu e

Valdomiro? Esse documento escrito num papel de
po vale para a Contabilidade da empresa? Registre
no seu bloco de notas.
107
02/12/2011 12:03:07
mdulo | 2
Administrao
Voc acertou se disse que no. Os documentos fiscais de compra e venda tm

algumas exigncias, como voc vai constatar a seguir.
A ilustrao que segue mostra uma nota fiscal e os elementos obrigatrios que ela
deve conter. Como voc j sabe, a nota fiscal o documento que o vendedor obrigado, por lei, a fornecer ao comprador. Todas as notas fiscais so numeradas.
Razo social,
endereo e CNPJ
do vendedor
Dizer indicando
que uma
nota fiscal
Dados do
comprador
Descrio dos
produtos ou
servios
Esta lingueta
deve ser assinada
pelo comprador,
no momento do
recebimento
da mercadoria,
e destacada.
A primeira
via fica com o
vendedor, como
comprovante da
venda e aceite da
dvida por parte
do comprador.
Ricardo, na hora de fazer

a nota fiscal, eu errei,
ento joguei fora e fiz outra,
tudo bem?
108
Valor da nota
Observe a ilustrao ao lado: nunca faa o que essa vendedora fez! Quem vende no pode simplesmente jogar fora uma
nota fiscal e emitir outra. A empresa deve prestar
conta para a Secretaria da Receita Federal de todas
Xi...
as notas fiscais emitidas, quais foram entregues,
quais foram canceladas. Mesmo as canceladas devem permanecer na Contabilidade.
Uma nota fiscal torna-se um recibo assim que o
pagamento pela venda for efetuado. Muitas notas
fiscais j tm escrito no corpo vale como recibo,
e nesse caso o processo automtico. Se a nota
02/12/2011 12:03:12
captulo | 6
fiscal tiver no corpo os dizeres no vale como recibo, ento o vendedor, ao receber o pagamento, dever carimbar a nota fiscal do comprador com o dizer PAGO,
colocar a data e rubricar.
Alm disso, um documento, para ter valor contbil, no pode estar rasurado, riscado, borrado, ou ter qualquer outra forma de emenda ou falta de clareza.
Use o seu bloco de notas para fazer as atividades:

1. Identifique a quais conceitos as definies abaixo se referem:
a) Estudo e controle do patrimnio das organizaes.
b) Conjunto de bens, direitos e obrigaes da organizao.
c) Acontecimentos que interferem no patrimnio de uma organizao,
aumentando-o ou diminuindo-o.
d) Tcnica contbil que consiste em registrar nos livros prprios (dirio,
razo, caixa etc.) todos os acontecimentos que ocorrem na empresa e
que provocam modificaes no patrimnio.
2. Explique por que importante para uma organizao manter um registro
atualizado de seus fatos administrativos.
3. Dentre os livros apresentados, indique quatro que sejam utilizados na
escriturao contbil e justifique qual sua funo e importncia para a
Administrao:
a) Livro de marketing.
b) Livro-razo.
c) Livro de finanas e contabilidade.
d) Livro dirio.
e) Livro contas-correntes.
f) Livro de registro de empregados.
g) Livro-caixa.
109
02/12/2011 12:03:13
mdulo | 2
Administrao
Faa as atividades a seguir no seu bloco de notas:

1. Indique quais documentos contbeis podem ajudar a conseguir as seguintes
informaes:
a. Volume de vendas da organizao.
b. Total das despesas com pagamento de fornecedores.
2. Quais so as operaes que geram modificaes no patrimnio da
organizao? Exemplifique cada uma delas.
Vale saber
A importncia do sigilo profissional e da confidencialidade

Os funcionrios que lidam com livros contbeis tm acesso a muitas informaes
estratgicas da empresa. importante que eles guardem sigilo sobre esses dados.
J pensou se um mdico sasse por a contando para todo mundo os detalhes das
doenas dos seus pacientes? Ou se um psiclogo contasse a todos os problemas de
cada pessoa atendida? Ou, ainda, se um professor sasse espalhando por a as notas
dos alunos, a lista dos reprovados e em recuperao, e o que foi dito nas reunies
da escola sobre a famlia e a histria de cada aluno? Ou se a loja na qual algum
comprou a crdito sasse contando que a pessoa est devendo um pagamento?
Pois , da mesma forma que ningum quer ter a vida pessoal devassada, as empresas tambm no querem (e no podem!). Dados bancrios, nmeros como a reserva financeira da organizao, as dvidas que ela tem e outros so de uso exclusivo
da empresa e das instncias competentes.
110
02/12/2011 12:03:15
captulo | 6
Intertextos
Livro s
Ciclo de operaes contbeis, de Renato Nogueira Saldini, Editora Textonovo,

2003.
Para aqueles que querem aprofundar o estudo da Contabilidade, o livro didtico e
tem linguagem acessvel.
Contabilidade bsica fcil, de Osni Moura Ribeiro, 27 Edio, Editora Saraiva, 2010.
um livro extremamente acessvel e didtico, com muitos exerccios prticos.
Glossrio
Bens de uso
Aqueles bens que a organizao compra para seu prprio uso, como
computadores ou armrios para guardar estoques.
Idneo
Que tem credibilidade, que confivel.
Mercadorias
Tambm chamadas de bens de troca, so bens que a organizao compra para
revender. Por exemplo, um supermercado compra mercadorias dos fabricantes de
alimentos para vender em suas lojas.
Montante
Neste contexto, a importncia (valor) em dinheiro que a empresa recebe ou paga.
111
02/12/2011 12:03:17
mdulo | 2
Administrao
O que voc estudou:
Os fatos administrativos.
A escriturao contbil.
112
Os livros contbeis.
Os documentos contbeis.
02/12/2011 12:03:18
26
captulo 7
A ESCRITURAO CONTBIL II
H cerca de seis meses, Pricles e Camila abriram uma locadora de filmes.
Mas, apesar de ter muitos clientes e uma tima mdia de locaes, a empresa
no tem apresentado bons resultados financeiros. Por que ser?
O casal de empreendedores se deu conta do problema ao verificar que o capital
da empresa, uma videolocadora, estava to baixo que no teriam como financiar,
num futuro breve, a compra de novos filmes em um nmero necessrio para
manter a quantidade e a variedade desejadas.
A loja sempre cheia e as

contas sempre no vermelho...
No entendo...
02/12/2011 12:03:27
mdulo | 2
Administrao
Neste estudo, voc vai aprofundar princpios bsicos da Contabilidade e entender

por que, alm de bons produtos e servios, marketing eficiente e bons funcionrios,
fundamental ter as contas da empresa registradas de forma adequada.
Mas como pode ser, se o movimento est indo de vento em popa?! perguntavam-se Pricles e Camila, sem encontrar resposta.
Eles viram que precisavam identificar logo o problema, antes que fossem obrigados
a baixar o padro de qualidade do servio da loja e, consequentemente, desagradar
clientela.
Voc conhece alguma pessoa que, mesmo sendo bem remunerada,

est sempre com problemas de dinheiro? Se conhece, qual voc
acha que o problema dela?
Voc se lembra de algum negcio (no seu bairro ou em outro lugar)
que, apesar de parecer ir bem e ter muitos clientes, tenha ido
falncia? Se voc se lembrar, imagina qual teria sido o motivo?
Anote suas respostas no bloco de notas e, depois disso, prossiga
a leitura.
Logo que abriram o negcio, a tia de Camila pediu que eles contratassem o seu filho Marcinho, que estava desempregado, para
controlar os registros financeiros da empresa. O rapaz no possua
nenhuma formao na rea, mas a tia garantiu que ele era muito
bom de matemtica. Camila se sensibilizou e convenceu Pricles
a contratar seu primo. Marcinho at que era bem esperto, e tinha
mesmo habilidade com nmeros, mas desconhecia alguns princpios bsicos de Contabilidade e, por isso, cometia erros graves em
seu trabalho.
114
Pricles e Camila no perderam tempo: contrataram um administrador experiente para analisar o problema e apontar solues. E no foi
difcil para esse profissional fazer um diagnstico: avaliando as contas
da empresa, ele percebeu que o casal de empresrios fazia a contabilidade de modo amador e superficial.
02/12/2011 12:03:31
CAptulO | 7
A escriturao contbil II
Os erros de Marcinho faziam com que os proprietrios calculassem mal os preos de certos produtos, investissem demais nas mercadorias e contrataes, ao
passo que deveriam ser mais contidos, enfim... Eles acabavam sempre gastando
alm da conta.
Se voc fosse o responsvel pela anlise do problema da locadora,

diante desse diagnstico, que medidas recomendaria ao casal de
scios?
Anote suas reexes no bloco de notas e, depois disso, prossiga a
leitura.
A providncia inicial foi atualizar os registros contbeis da empresa. Afinal, toda

semana o contador ligava para o casal pedindo essas documentaes, e nada!
Nenhum dos dois nunca tinha tempo para organizar toda essa papelada... Decidiram arrumar tudo, pois somente assim poderiam ter uma noo real do patrimnio
da empresa, de modo a gerenciar os gastos de forma clara e eficiente. Apesar da
inexperincia do rapaz, Pricles e Camila mantiveram Marcinho na locadora, na
funo de aprendiz, e o matricularam em um curso tcnico de Contabilidade.
O contador, tendo recebido os documentos da empresa, pde refazer os registros
das contas, regularizar os livros e dar ao casal de proprietrios do negcio um relatrio contbil com dados atualizados e seguros.
Em funo disso, Pricles e Camila refizeram o planejamento financeiro e traaram
novas estratgias. Em pouco tempo, a locadora, que j era de sucesso, finalmente
correspondeu aos resultados esperados!
por dentro do tema
Patrimnio o conjunto dos bens, direitos e obrigaes de uma organizao.

Bens so tudo aquilo que pode ser avaliado em moeda e satisfaz s necessidades
humanas. H dois tipos de bens: os tangveis e os intangveis.
115
02/12/2011 12:03:32
mdulo | 2
Administrao
Bens tangveis: de forma genrica, tudo aquilo que se pode

tocar. Exemplos: mesas, computadores, automveis.
Bens intangveis: imagine um tesouro muito valioso, mas
que no d para tocar com as mos. Exemplos: reputao da
empresa, fama da marca.
Direitos so aqueles valores que uma organizao tem direito de receber de terceiros, como crdito concedido aos clientes.
Obrigaes so as dvidas e compromissos assumidos com terceiros,
como contas a pagar para fornecedores.
O balano patrimonial
O balano patrimonial uma representao do patrimnio de uma empresa em
determinado momento no tempo.
O patrimnio lquido igual soma dos bens e direitos (ativos) menos as obrigaes (passivos).
bens + direitos obrigaes = patrimnio lquido

ou:
ativos passivos = patrimnio lquido
Ativos
Passivos
Bens e direitos
Obrigaes
Patrimnio lquido
116
02/12/2011 12:03:33
captulo | 7
A G OR A C OM V O C
Veja o exemplo da locadora de Pricles e Camila. O contador chegou

ao seguinte balano patrimonial, correspondente ao exerccio anterior:
Isto o que a
organizao deve:
pagamentos a
fornecedores,
emprstimos no
banco etc.
Isto o que a organizao

possui: equipamentos, mveis,
dinheiro etc.
Ativos
Bens e direitos
Passivos
R$ 100.000,00
Obrigaes
R$ 60.000,00
Patrimnio lquido

Total do ativo
R$ 100.000,00
R$ 40.000,00
Total do passivo + patrimnio lquido

R$ 100.000,00

De acordo com o balano patrimonial feito
pelo contador, voc observa que a empresa tem mais dvidas do que capital prprio?
Explique em seu bloco de notas e depois
confira, ao continuar a leitura.
Este o capital prprio da

organizao, composto dos aportes
dos scios e lucros retidos.
Voc acertou se disse que sim. Isso porque o total do passivo de

R$ 60.000,00, que representam as dvidas da organizao, e o capital prprio representado pelo patrimnio lquido de apenas R$ 40.000,00.
Uma organizao pode ter recursos de duas origens: o capital dos
scios (patrimnio lquido) ou capital emprestado de terceiros (obrigaes). Esses recursos sero aplicados em ativos (mquinas, emprstimo a clientes, caixa etc.). por isso que o total do ativo ser sempre
igual aos passivos mais o patrimnio lquido.
O patrimnio lquido
tambm pode ser
chamado de capital
prprio, uma vez que
representa o capital
dos scios investido no
negcio. Basicamente,
pode ser formado por
capital aportado por
eles ou lucros retidos.
As contas
Os relatrios financeiros, como o balano patrimonial ou a demonstrao do resultado do exerccio, so formados por contas. Por isso, em
117
02/12/2011 12:03:33
mdulo | 2
Administrao
Conta o nome dado

na Contabilidade aos
componentes do
patrimnio (bens,
direitos, obrigaes e
patrimnio lquido) e aos
elementos de resultado
(receitas e despesas).
Contabilidade, importante entender o significado da palavra conta.

Os valores das contas se alteram medida que a organizao trabalha. Elas podem aumentar ou diminuir, e com isso alterar o patrimnio da organizao. Esse um assunto muito relevante para as
organizaes.
claro que interessa para a organizao crescer cada vez mais, aumentar seu patrimnio. Este pode ser aumentado na medida em
que a organizao gerar lucro e reinvestir seu lucro nas prprias
operaes, comprando mais mquinas, estoques, ampliando suas
instalaes etc.
A G OR A C OM V O C
Observe o exemplo da Locadora Pricles e Camila Ltda. Ela teve, no

perodo anterior, o balano patrimonial que voc conferiu h pouco.
Veja-o de um modo mais detalhado:
Balano patrimonial
Ativo circulante
Bancos
Estoques
Ativo no-circulante
Instalaes da loja
Computadores
Total ativos
R$ 12.000,00
R$ 60.200,00
R$ 20.000,00
R$ 7.800,00
R$ 100.000,00
Passivo circulante
Fornecedores
R$ 34.000,00
Passivo no-circulante
Bancos
R$ 26.000,00
Patrimnio lquido
Capital social
R$ 40.000,00
Total passivo + PL
R$ 100.000,00
No perodo seguinte, a locadora teve um lucro lquido de R$ 40.000,00.

Este valor foi totalmente retido na organizao, que usou R$ 5.000,00
desse dinheiro para comprar novos DVDs, aumentando seus estoques
para R$ 65.200,00. Desse valor foram usados R$ 34.000,00 para pagar as dvidas com fornecedores. Na conta Bancos, ficaram os R$
1.000,00 restantes. Como ficou o balano patrimonial?
118
02/12/2011 12:03:34
captulo | 7
Responda em seu bloco de notas e depois confira a resposta que segue.

Voc acertou se fez uma tabela assim:
Balano patrimonial
Ativo circulante
Bancos
Estoques
R$ 13.000,00
R$ 65.200,00
R$ 0,00
Bancos
R$ 26.000,00
R$ 20.000,00
R$ 7.800,00
Patrimnio lquido
Capital social
Lucros retidos
R$ 40.000,00
R$ 40.000,00
R$ 106.000,00
Total passivo + PL
R$ 106.000,00
Ativo no-circulante
Instalaes da loja
Computadores
Total ativos
Passivo circulante
Fornecedores
Como voc viu, a gerao de lucro aumentou o patrimnio da organizao como um

todo, que passou a ter um patrimnio total de R$ 106.000,00 (total dos ativos mais
total das obrigaes ou passivos).
Tipos de contas
As contas podem ser divididas em dois grupos:
Contas patrimoniais: no alteram o patrimnio da organizao.
Contas de resultado: alteram o patrimnio da organizao.
As contas patrimoniais so aquelas que compem o balano patrimonial e dividemse em contas de ativo e de passivo.
A G OR A C OM V O C
No exemplo que voc est estudando, da Locadora Pricles e Camila Ltda., imagine
que a organizao no tivesse apresentado nenhum lucro e usasse R$ 10.000,00
da conta Bancos para comprar estantes novas. O que aconteceria com o patrimnio
da organizao? E como ficaria o balano patrimonial? Responda em seu bloco de
notas e depois continue a leitura.
119
02/12/2011 12:03:34
mdulo | 2
Administrao
Voc acertou se disse que nada mudaria no patrimnio. Veja como ficaria o balano
patrimonial:
Balano patrimonial
Ativo circulante
Bancos
Estoques
Ativo no-circulante
Instalaes da loja
Computadores
Total ativos
R$ 3.000,00
R$ 65.200,00
Passivo circulante
Fornecedores
R$ 0,00
Bancos
R$ 26.000,00
R$ 30.000,00
R$ 7.800,00
Patrimnio lquido
Capital social
Lucros retidos
R$ 40.000,00
R$ 40.000,00
R$ 106.000,00
Total passivo + PL
R$ 106.000,00
Na verdade, o que aconteceu foi que o dinheiro de Bancos se transferiu para a conta
instalaes da loja assim, no houve nenhuma mudana no patrimnio.
por isso que as contas patrimoniais no geram alterao do patrimnio. As alteraes so geradas nas contas de resultado. As contas de resultado dividem-se em:
Receitas: so entradas de recursos decorrentes de vendas ou prestao de
servios. Tambm podem acontecer como resultado da venda de um bem
(receita da venda de ativos) ou do rendimento de uma aplicao financeira
(receitas financeiras).
Despesas: so as sadas de recursos necessrias para o andamento da
organizao. Por exemplo, para funcionar, uma organizao ter necessidade
de pagar salrios, aluguis, contas de telefone e energia etc.
Que nada, voc tem
muito crdito comigo,
Estou
em
As receitas menos as despesas resultaro em
gata!
dbito com voc,
lucro ou prejuzo, que por sua vez podero auhein?
mentar ou diminuir o patrimnio da organizao.
Finalmente, h dois conceitos muito importantes para
entender os lanamentos contbeis: o dbito e o crdito.
Voc vai conhec-los a seguir.
Dbito e crdito
120
Os crditos geram recursos para a organizao. Por exemplo,

se a organizao comprar uma mquina de R$ 5.000,00, est
aplicando recursos no ativo. O ativo pegou emprestado esse
02/12/2011 12:03:36
captulo | 7
dinheiro ou do passivo ou do patrimnio lquido. Se houve uma compra, para a Contabilidade esse dinheiro foi embora, saiu da organizao. Assim, voc pode dizer que a conta do ativo devedora, uma
conta de dbito, enquanto a conta do passivo e do patrimnio lquido,
de onde se emprestam os recursos, uma conta de crdito.
A representao em T
Voc j sabe que o balano patrimonial formado por dois lados, conforme mostra a tabela:
Ativo
Passivo
Circulante
Circulante
No-circulante
No-circulante
Patrimnio lquido
As linhas que dividem o balano patrimonial tm formato de T. A representao grfica em forma de T usada na Contabilidade para representar diversas contas e conjuntos de contas.
O lado esquerdo do T o dbito.
O lado direito do T o crdito.
Veja como reconhecer as contas de dbito e crdito no balano patrimonial e na demonstrao do resultado do exerccio:
Ativo = natureza devedora
Passivo = natureza credora
Ativo circulante
Passivo circulante
Ativo no circulante
Passivo no circulante
Patrimnio lquido = CRDITO
O ativo tem natureza devedora, pois tudo que

ali foi aplicado teve uma origem no passivo.
Sendo assim, as contas do ativo devem ao
passivo a sua aplicao. o caso do capital
inicial, onde aparece o dinheiro de Bancos tendo
como origem o capital que uma conta do
patrimnio lquido. Caso um scio se retire da
sociedade, o dinheiro para pag-lo sair, pois
esse valor era devido ao scio.
O crdito acontece
sempre que h criao
de novos recursos
para a organizao.
O dbito acontece
quando h diminuio
ou aplicao de
recursos em algum
ativo ou despesa.
O passivo e patrimnio lquido

tm natureza credora, pois tudo
que se origina ali financia o ativo.
Voltando ao raciocnio do capital
inicial, podemos concluir que
o capital, conta de patrimnio
lquido, credor de Bancos,
conta de ativo. Nesse exemplo o
capital foi a origem do recurso
que foi aplicado no ativo em
forma de dinheiro; portanto, o
passivo credor do ativo.
121
02/12/2011 12:03:36
mdulo | 2
Administrao
As contas da demonstrao do resultado do exerccio tambm podem ter dbitos

e crditos, como mostra a tabela que segue: as contas da direita representam dbitos, enquanto as da esquerda representam crditos.
Demonstrao do resultado do exerccio
Despesas
Receitas
Despesas com salrios
Receitas de vendas
Despesas financeiras
Receitas de prestao de servios
Despesas administrativas
Receitas de aplicao financeira
As contas de receitas tm natureza credora, pois quando ocorrem aumentam o

lucro, que tem natureza credora. S possvel aumentar um saldo credor com
um outro crdito.
As contas de despesas tm natureza devedora, pois quando ocorrem diminuem
o lucro, que tem natureza credora. S possvel diminuir um saldo credor com
um dbito.
A tabela abaixo ajudar voc a memorizar a classificao de dbito e crdito. Ento,
veja:
Natureza
Para o saldo
Das contas
Do saldo
Aumentar (3)
Diminuir (5)
Ativo (1)
Devedor (2)
Debita (4)
Credita (6)
Passivo
Credor
Credita
Debita
Patrimnio lquido
Credor
Credita
Debita
Receita
Credor
Credita
Debita
Despesas
Devedor
Debita
Credita
Fonte: tabela adaptada do livro Contabilidade introdutria, de Renato N. Saldini.
Um exemplo de utilizao da tabela seria dizer que o ativo (1), que tem saldo de natureza devedora (2), para aumentar (3), debita (4), j para diminuir (5), credita (6).
122
02/12/2011 12:03:36
captulo | 7
Exemplo
A Locadora Pricles Ltda. e Camila teve trs operaes nos ltimos dias:
1. Aumento do estoque na loja.
2. Contratao de financiamento de longo prazo com o banco.
3. Gerao de receitas de vendas.
Veja como classificar essas contas:
Operao
Afeta a conta
O que
acontece com
a conta?
Dbito
ou
crdito?
Aumento do
estoque na loja
Estoque do ativo
circulante
Aumenta
Dbito
Contratao de
financiamento
Exigvel a longo
prazo do passivo
Aumenta
Crdito
Gerao de receita
de vendas
Receitas da
demonstrao
do resultado do
exerccio
Aumenta
Crdito
O mtodo das partidas dobradas

Voc j tomou conhecimento de que o livro-dirio utiliza o mtodo das
partidas dobradas de escriturao contbil?
Para fazer um lanamento contbil no mtodo de partidas dobradas,
preciso classificar as operaes como dbitos ou crditos, obedecendo
s seguintes normas:
a. Sempre que uma conta do ativo aumentar, esta ser debitada.
b. Sempre que uma conta do ativo diminuir, esta ser creditada.
c. Sempre que uma conta do passivo aumentar, esta ser creditada.
d. Sempre que uma conta do passivo diminuir, esta ser debitada.
e. Sempre que ocorrer uma despesa, a conta despesa ser debitada.
f. Sempre que ocorrer uma receita, a conta receita ser creditada.
27
O mtodo das partidas

dobradas parte do
seguinte princpio: no
h credor sem que
haja devedor, e no h
devedor sem que haja
credor. A cada crdito,
corresponde um dbito
de igual valor.
123
02/12/2011 12:03:37
mdulo | 2
Administrao
O razonete, tambm
chamado grfico
em T, uma
representao
simplificada do
livro-razo.
O razonete
As contas de dbito so lanadas sempre do lado esquerdo do razonete, enquanto as contas de crdito ficam do lado direito. O razonete
feito para representar cada conta.
Imagine que uma empresa teve a seguinte movimentao no ltimo ms:
1. Compra de um veculo vista por R$ 30.000,00.
2. Lucro no perodo de R$ 20.000,00, que ficou como lucros retidos
no patrimnio lquido. O dinheiro ficou na prpria conta bancria da
empresa.
3. Pagamento de dvida com fornecedor, com dinheiro da conta
bancria, no valor de R$ 15.000,00.
A G OR A C OM V O C
Voc tambm pode montar o razonete da conta Bancos. No seu bloco de notas, use uma tabela como a apresentada a seguir. Depois,
continue a leitura e confira a resposta.
Bancos
Dbito
Crdito
Saldo da conta Bancos:
Voc acertou se preencheu a tabela desta forma:

Bancos
Dbito
Crdito
20.000,00 (dinheiro de lucros retidos)
30.000,00 (pagamento do veculo)

15.000,00 (pagamento de fornecedores)
124
Saldo da conta Bancos:
25.000,00 credor (crditos menos

dbitos)
02/12/2011 12:03:37
captulo | 7
O balancete
Durante um perodo de tempo, as contas vo sofrer aumentos e diminuies em
seus saldos. Elas podero ficar credoras ou devedoras. O balancete um relatrio
que apresenta o saldo final de cada conta em um dado momento no tempo. Veja
um exemplo de balancete:
No
Contas
Saldo
Devedor
Credor
Bancos
5.000,00
Veculos
30.000,00
Lucros retidos
Receitas de aplicaes
Totais
32.000,00
3.000,00
35.000,00
35.000,00
Exemplo de balancete.
O plano de contas
Como voc pode imaginar, uma organizao ter centenas de contas diferentes,
afinal, existem diversos tipos de despesas, receitas, assim como ativos e passivos.
Ento, como organizar tantas contas de maneira a poder localizar a informao
necessria? E mais: como saber em que conta ser classificado cada fato administrativo? para isso que existe o plano de contas.
O plano de contas o conjunto de contas de uma organizao, assim como as
normas e diretrizes para registro de fatos administrativos nas diversas contas.
Seu objetivo uniformizar os registros contbeis.
Cada organizao deve elaborar o plano de contas prprio, seguindo aquilo
que exigido pela legislao.
A Lei n 11.941/2009 define algumas disposies referentes ao plano de contas.
Ateno! Toda empresa deve ter um profissional com registro no Conselho Regional de Contabilidade. Ele pode ser funcionrio ou contratado como autnomo, ou
ainda ser membro de uma empresa de Contabilidade. ele quem assina os livros
contbeis e os relatrios financeiros.
125
02/12/2011 12:03:37
mdulo | 2
Administrao
1. Defina o conceito de conta.

2. Explique a diferena entre conta patrimonial e conta de resultado.
3. Classifique as operaes abaixo como dbito ou crdito.
Operao
Afeta a conta
O que
acontece
com a conta?
Aumento da dvida
com fornecedores
Fornecedores do passivo
Aumenta
Lucros retidos
Patrimnio lquido
Aumenta
Aumento nas
despesas do perodo
Despesas da demonstrao
do resultado do exerccio
Aumenta
Diminuio nas
receitas do perodo
Receitas da demonstrao
do resultado do exerccio
Diminui
Dbito
ou
crdito?
Use o seu bloco de notas para fazer as atividades a seguir:

1. Sobre cada uma das quatro contas apresentadas, responda: conta de
crdito ou de dbito?
a) Balano patrimonial
Ativo circulante: aumento nas contas a receber de clientes
b) Demonstrao do resultado do exerccio
Aumento nas receitas de vendas
c) Balano patrimonial
Passivo circulante: reduo em salrios a pagar
126
d) Demonstrao do resultado do exerccio

Aumento das despesas financeiras
02/12/2011 12:03:39
captulo | 7
2. O que dbito para a Contabilidade? E crdito? Explique. O sentido

dessas duas palavras na Contabilidade diferente do que voc conhece
normalmente?
Vale saber
Um dos fatores essenciais para o trabalho bem-sucedido do profissional de Contabilidade a organizao pessoal. Isso porque ele precisa lidar com muitas informaes, clculos e documentos, o que implica grande responsabilidade.
Pense nas consequncias para a empresa se a entrega de documentos da escriturao contbil for realizada por um funcionrio desorganizado.
Intertextos
Livro s
Contabilidade introdutria, de Renato Nogueira Saldini, Editora Textonovo, 2002.

Uma excelente referncia para os conceitos bsicos de Contabilidade.
Contabilidade introdutria, de Srgio Iudicibus e professores da FEA/USP, Editora Atlas, 1998.
Para aqueles que querem aprofundar seus estudos nessa rea.
Msica
Pecado capital, Pecado capital, Paulinho da Viola e vrios artistas, Som Livre, 1975.
Dinheiro na mo vendaval
vendaval
Na vida de um sonhador
[...]
127
02/12/2011 12:03:41
mdulo | 2
Administrao
Quando o jeito se virar

Cada um trata de si
[...]
E a dinheiro na mo vendaval
Dinheiro na mo soluo
E solido
Compare a letra da msica com a vida das organizaes. Muitas empresas tomam rumos inadequados na sua administrao. preciso contar com um processo contbil
eficiente; do contrrio, o negcio poder correr srios riscos financeiros.
Glossrio
Aportado
No trecho em que aparece no texto, refere-se ao capital colocado pelos scios.
Balano
Verificao dos ativos (bens e direitos) e dos passivos (dvidas com terceiros) de
uma organizao, ou seja, de sua situao patrimonial.
Diagnstico
Identificao de problemas por meio de uma anlise adequada.
Locao
Ato de alugar um bem: imvel, espao, equipamento ou material.
O que voc estudou:

128
As contas e o plano de contas.

Dbito e crdito na Contabilidade.
02/12/2011 12:03:41
28
captulo 8
A FORMAO DE PREOS
Seria timo se uma empresa pudesse agradar ao cliente em tudo, no
mesmo? Se uma organizao conseguisse vender seus produtos pela metade
do preo da concorrncia, mantendo a qualidade, certamente ganharia todo o
mercado em curto prazo.
No entanto, isso dificilmente possvel, porque as organizaes tm custos de
produo: precisam comprar materiais, pagar salrios, aluguis e tantas outras
coisas, sem falar na margem de lucro que possibilita empresa sobreviver,
formar uma reserva financeira e crescer.
Obrigado, meu
rapaz, quanto tenho
que pagar?
mesmo? Ento vou

pagar R$ 1,00.
O que a senhora
quiser!
Tudo bem! Cliente
sempre tem razo.
129
02/12/2011 12:12:21
mdulo | 2
Administrao
Voc j pensou quantos elementos compem o preo de um

produto?
Quais os custos de uma organizao que devem ser includos
no preo de seus produtos?
Neste estudo, voc ver como definir o preo de um produto ou servio. Aprender
quais so os itens que devem fazer parte do clculo e como chegar ao preo final.
Em muitos casos, o mercado tem o poder de definir os preos dos produtos. Por
isso, as organizaes no tm tanta liberdade para decidir a que preo querem
vender seus produtos ou servios. Por exemplo: imagine se hoje, no Brasil, uma
organizao quisesse lanar um jornal, que fosse vendido a um preo equivalente
ao de um livro caro. Talvez ningum comprasse, especialmente se oferecesse as
mesmas notcias e sees que os jornais existentes. Afinal, o pblico j tem jornais
considerados de qualidade que custam, em mdia, o equivalente a um refrigerante.
No entanto, a organizao tem seus custos de produo e operao. Assim, necessrio estabelecer um nvel de preos que cubra esses custos e ainda gere lucros.
A rede de supermercados Bom Gosto fez uma

pesquisa de mercado e detectou que os clientes
muitas vezes desejam fazer lanches rpidos enquanto compram. Outros supermercados da vizinhana inclusive j contavam com lanchonetes em
suas dependncias.
29
A soluo encontrada foi ainda mais simples que a dos concorrentes: decidiram que
o supermercado Bom Gosto teria um ponto de venda de po de queijo e refrigerantes de mquina.
O refrigerante seria oferecido em tamanho nico e vendido a R$ 1,00. J a poro
com cinco pes de queijo pequenos custaria R$ 1,50. Segundo a pesquisa realizada, com essas mudanas o supermercado espera vender, por ms, 1.200 pores de po de queijo e 600 copos de refrigerante. Da receita, em torno de 20%
representariam impostos que o supermercado deveria pagar ao Estado (Unio,
estados e municpios).
130
02/12/2011 12:12:24
CAptulO | 8
A formao de preos
O supermercado compraria a caixa com 3.000 pes de queijo a

R$ 30,00. Assim, seu custo com os pes de queijo, para 1.200
pores, seria de R $ 60,00 por ms. Para vender 600 refrigerantes
no mesmo perodo, precisaria comprar 180 litros, que custam
R$ 80,00.
Alm disso, o supermercado deveria contratar uma vendedora pelo
custo de R$ 800,00 (somando salrio e encargos). Seria necessrio contabilizar tambm o custo de R$ 80,00 com manuteno do
ponto de venda (gastos com limpeza, iluminao extra, alm de eventuais reparos).
30
AGOR A C OM VOC
O supermercado ter lucro ou prejuzo com as vendas mensais? De quanto?

Faa os clculos em seu bloco de notas.
Comece fazendo primeiro a receita de vendas, depois calcule as despesas e, finalmente,
descubra se haver lucro. Somente depois de fazer os seus clculos, prossiga a leitura.
Voc acertou se a sua tabela de clculos da receita de vendas reflete o seguinte:

O supermercado vender
Receita de vendas
1.200 pores de po de queijo a R $ 1,50 cada
R $ 1.200,00 x 1,50 = R $ 1.800,00
Receita total
R $ 2.400,00
600 refrigerantes a R $ 1,00 cada
R $ 600,00 x 1,00 = R $ 600,00
E acertou se a sua tabela de clculo de gastos indica estes nmeros:

Gastos
Item
Valor
Tributos (20% sobre as vendas)
R $ 480,00
Caixas de pes de queijo
R $ 60,00
Refrigerante
R $ 80,00
Salrios mais encargos da vendedora
R $ 800,00
Manuteno do ponto de venda
R $ 80,00
Total dos gastos
R $ 1.500,00
131
21/11/2014 10:05
MdulO | 2
Administrao
As duas tabelas, receitas e gastos, levam ao seguinte lucro:
Lucro mensal do supermercado = R$ 2.400,00 R$ 1.500,00 = R$ 900,00

O que fazer para otimizar os lucros?
possvel pensar em algumas solues:
Que tal se o supermercado aumentasse os preos de venda?
E se a venda fosse automatizada, por meio de uma mquina que aceitasse o
pagamento e entregasse os produtos? Nesse caso, estaria suprimido o custo
da vendedora.
E se o supermercado diminusse os preos, para atrair mais clientes e vender
mais, ganhando pelo volume das vendas?
Qual dessas alternativas parece mais indicada? Quais so os riscos

envolvidos em cada uma?
Registre suas impresses no seu bloco de notas. Em seguida, prossiga a leitura.
Voc acertou se disse que todas as alternativas so possveis, porm todas tm riscos implicados e no h uma resposta nica. Em Administrao muitas vezes no
h gabaritos, e a melhor resposta depende de cada situao. Ento, veja:
Aumentar os preos de venda: possvel, mas isso poderia afastar os clientes e acabar gerando queda nas vendas.
Automatizar a venda e demitir a vendedora: possvel, mas poderia afastar
algumas pessoas que no tm a prtica de lidar com esse tipo de recurso,
o que poderia prejudicar as vendas. Sem falar que poderia ser prejudicial
para o clima institucional se os outros funcionrios ficassem com medo de
tambm ser trocados por mquinas. Outro problema: a substituio da mode-obra humana por mquinas constitui uma das causas do aumento do desemprego no pas.
Diminuir os preos de venda: poderia ser interessante, mas, se no funcionasse para atrair muito mais clientes, o negcio acabaria dando prejuzo.
Como voc pde perceber, quem vende no tem tanta liberdade assim para determinar seus preos do jeito que bem entende. preciso levar em conta muitos
fatores. o que voc ver a seguir.
132
02/12/2011 12:12:25
captulo | 8
A formao de preos
Por dentro do tema
O preo definido para cada produto e servio da organizao deve garantir um bom
resultado financeiro, ou seja, os preos devem cobrir todos os custos da organizao e ainda garantir um resultado positivo, o lucro. Porm, esse lucro no dever ser
abusivo, e o consumidor no pode se sentir explorado.
Tudo isso mostra que formar o preo correto fundamental, tanto do ponto de vista
econmico quanto tico.
A seguir, voc aprender quais so os custos que entram na formao de um preo,
e como deve classific-los.
Custo ou despesa?
Como diferenciar? Voc precisa saber disso!
Quadro Comparativo: Custos x Despesas
Custos so:
Despesas so:
Gastos vinculados diretamente

atividade-fim da empresa.
Gastos vinculados s atividades-meio

da empresa, aquelas que do suporte
atividade-fim.
Ex.: Gastos de produo.
Ex.: Gastos vinculados s atividades das

reas administrativa, financeira e marketing.
Fonte: http://www.portaldecontabilidade.com.br/tematicas/custo-ou-despesa.htm
Custos fixos e variveis

Imagine uma empresa que produz e vende bolos. Cada bolo de chocolate produzido, por exemplo, implica alguns custos de produo. Veja no
grfico a seguir:
Fermento
R$ 0,25
31
Outros
R$ 1,00
Chocolate
R$ 3,00
Farinha
R$ 0,75
Acar
R$ 1,00
133
Custo total para produzir um bolo de chocolate = R$ 6,00
02/12/2011 12:12:27
mdulo | 2
Administrao
A G OR A C OM V O C
Produzir um bolo custa R$ 6,00. Quanto custar produzir:

Dois bolos?
Dez bolos?
100 bolos?
Essa mesmo fcil! Voc acertou se multiplicou os nmeros por 6 (ou

seja, pelo custo de um bolo):
Produzir dois bolos custar 2 x R$ 6,00 = R$ 12,00.
Produzir dez bolos custar 10 x R$ 6,00 = R$ 60,00.
Produzir 100 bolos custar 100 x R$ 6,00 = R$ 600,00.
Os custos variveis
so aqueles que
aumentam ou
diminuem
proporcionalmente
quantidade produzida
ou vendida.
s multiplicar o nmero de bolos pelo valor do custo de produo

de cada bolo.
Essa a caracterstica dos custos variveis: eles acontecem sempre
que uma unidade vai ser produzida.
Como voc v no grfico, os custos variveis totais aumentam medida que aumenta a quantidade produzida.
80
70
60
50
Custos variveis
40
30
20
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
12
13
14
15
16
Unidades produzidas ou vendidas
Por outro lado, para produzir os bolos de chocolate, tambm h custos

que no esto vinculados diretamente produo de um bolo:
134
Aluguel da cozinha.
Energia.
02/12/2011 12:12:29
captulo | 8
A formao de preos
Manuteno dos utenslios de cozinha.

Salrio da cozinheira auxiliar.
Esses custos acontecero independentemente da quantidade de bolos produzidos. Mesmo que em um ms a empresa no produza (ou
no venda) nenhum bolo, ter que pagar o aluguel que est no contrato. Da mesma forma, se a cozinheira tiver carteira assinada com a
empresa de bolos, esta ser obrigada a pagar o salrio mensal e os encargos trabalhistas. Os custos fixos acontecem de maneira totalmente
independente da quantidade produzida.
25
Os custos fixos se
mantm constantes
independentemente
da quantidade
produzida ou vendida.
Custos fixos totais
20
15
10
5
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
12
13
14
15
16
claro que isso tem um limite! Imagine uma fbrica que produz maanetas para portas, que tenha capacidade para produzir 10 mil maanetas
por ms. Talvez a empresa conseguisse produzir at 20 mil maanetas,
se, por exemplo, trabalhasse em turnos dobrados (dia e noite). Porm,
em determinado momento, a sua estrutura fixa no conseguiria mais
absorver a produo. Ento, seria necessrio expandir a capacidade de
produo: aumentar a rea alugada da planta, comprar mais mquinas,
aumentar o nmero de operrios. Assim, possvel dizer que os custos
fixos se mantm constantes at o limite de produo possvel. Confira
na tabela a seguir alguns exemplos de custos fixos e variveis:
Exemplos de custos fixos e variveis
Custos fixos
Custos variveis
Gastos com pessoal da produo

salrios mensais mais encargos.
Gastos com aluguel da fbrica.
Depreciao das mquinas da produo.
Gastos com manuteno peridica

do prdio da fbrica.
Custo com matria-prima.

Embalagens.
Transporte dos produtos.
135
02/12/2011 12:12:29
mdulo | 2
Administrao
A conta da gua varia todo ms no seu

escritrio! Isso quer dizer que o custo da
gua varivel?
claro que no! Custo varivel um termo utilizado em finanas para designar
os custos que aumentam proporcional32
mente quantidade produzida. O fato
de um custo ter um valor flutuante no
o classifica como varivel. Na verdade, a conta da gua de um
escritrio pode ser considerada uma despesa fixa, pois ela no
vai aumentar a cada novo cliente, nem diminuir se, por exemplo,
a empresa vender menos em determinado ms.
O que a margem de contribuio?

Imagine que a empresa de bolos venda cada bolo de
chocolate a R$ 20,00. No seria correto dizer que a
cada bolo vendido a empresa poder dispor de mais R$
20,00. Isso porque, como produzir um bolo custa R$
6,00, na verdade, a cada bolo vendido entram para a
empresa R$ 14,00. Isso quer dizer que cada bolo contribui com R$ 14,00 para o resultado desse produto.
33
A margem de
contribuio indica
o quanto cada produto
contribui para o lucro
da organizao.
Margem de
contribuio =
preo custo varivel
Agora considere que a empresa pense na possibilidade de vender um novo tipo de bolo, diferente dos atualmente produzidos como, por exemplo, de morango com doce de
leite, geleia e creme de chantilly , e que ela saiba que o mercado no
aceitar pagar mais caro por isso. Ou seja, o bolo de morango com
doce de leite ter que ser vendido tambm a R$ 20,00.
No entanto, este bolo custa R$ 12,00 para ser produzido, por ter mais
ingredientes: o doce de leite, a geleia da cobertura, o creme de chantilly e os morangos frescos.
Com quanto esse novo bolo vai contribuir para o resultado da empresa?
Veja a equao:
R$ 20,00 R$ 12,00 = R$ 8,00

136
Como voc v, ele contribuir menos do que o bolo de chocolate para

o resultado, pois custa mais caro produzi-lo, e ele deve ser vendido
pelo mesmo preo. A margem com que um produto contribui para o
lucro da organizao chamada de margem de contribuio.
02/12/2011 12:12:30
captulo | 8
A formao de preos
O clculo da margem de contribuio nos exemplos anteriores, usando o clculo que voc acabou de aprender, assim:
Bolos (sabores)
Margem de contribuio
Bolo de chocolate
R$ 20,00 R$ 6,00 = R$ 14,00
Bolo de morango com doce de leite
R$ 20,00 R$ 12,00 = R$ 8,00
A margem de contribuio tambm pode ser calculada na forma percentual. Veja a frmula:
% MC =
margem de contribuio
x 100
preo de venda
Nos exemplos anteriores, seria assim:

Bolos (sabores)
Margem de contribuio (% MC)
Bolo de chocolate
% MC = (14/20) x 100 = 70%
Bolo de morango com doce de leite
% MC = (8/20) x 100 = 40%
Este o percentual do
dinheiro que efetivamente
entra na empresa.
O que ponto de equilbrio operacional?

Quantos bolos a empresa precisa vender para, pelo menos, pagar todos os seus custos fixos e variveis?
Essa informao muito importante, pois, se a organizao consegue
pagar todos os seus custos, significa que no ter prejuzos. Esse o
ponto conhecido como ponto de equilbrio operacional.
Nesse ponto, a receita ser igual aos custos totais (fixos mais variveis). A partir desse ponto, a organizao comea a ter lucro.
Veja agora como se faz para chegar ao ponto de equilbrio:
Pense novamente na empresa que produz e vende bolos e considere
que cada bolo vendido ao preo de R$ 20,00. Suponha que a mdia
de custos variveis para produzir um bolo totalize R$ 6,00. Imagine
que os custos fixos sejam de R$ 1.000,00 por ms.
O ponto de equilbrio
operacional o
nmero de produtos
ou servios que uma
empresa precisa
produzir e vender
para pagar todos os
seus custos fixos e
variveis.
137
02/12/2011 12:12:31
MdulO | 2
Administrao
Voc pode calcular quantos bolos a organizao precisar vender

para igualar seus custos com as receitas? Faa o clculo e registre
no seu bloco de notas. Ateno para esta dica: calcule primeiro a
margem de contribuio. Depois de responder, continue a leitura.
Voc acertou se seguiu um raciocnio semelhante a este:

1) Clculo da margem de contribuio:
Margem de contribuio = receita custos variveis

Margem de contribuio = R$ 20,00 R$ 6,00 = R$ 14,00
2) Clculo do ponto de equilbrio:
Como voc viu, os custos fixos totalizam R$ 1.000,00. A organizao ganha R$ 14,00
por bolo e precisar vender bolos suficientes para cobrir todos os custos fixos. Para
achar o nmero de bolos necessrios para pagar R$ 1.000,00 de custos, basta dividir
R$ 1.000,00 por R$ 14,00:
R$ 1.000,00
= 71,43
R$ 14,00
Portanto, a organizao precisar vender 72 bolos para pagar todos os seus custos.
Que tal colocar tudo numa frmula?
Frmula do ponto de equilbrio operacional
Ponto de equilbrio =
Custo fixo
(Preo de venda Custo varivel)
Repare que o denominador da frao igual ao preo de venda de um nico produto (bolo), menos o custo varivel para produzir uma unidade.
Receita
Lucro
Custo total
Prejuzo
Cu
Custo fixo
138
Cu = Custo unitrio
Ru
NE
Ru = Receita unitria
02/12/2011 12:12:31
captulo | 8
A formao de preos
O grfico mostra a importncia do ponto de equilbrio. Verifique que a receita vai

aumentando, assim como a linha de custos totais, medida que aumenta a quantidade produzida ou vendida.
Existe uma quantidade de produtos produzida ou vendida que faz com que as linhas
da receita e dos custos se encontrem e se cruzem. Esse o ponto de equilbrio
operacional. Repare que a partir do ponto de equilbrio a empresa comea a ter
lucro, e antes desse ponto a empresa tem prejuzo.
Outro ponto importante: o grfico representa a receita unitria (RU), que nada mais
do que a receita obtida com a venda de uma nica unidade de produto ou servio. A
mesma definio vale para custo varivel unitrio.
A linha dos custos totais tem origem no ponto dos custos fixos, uma vez que, mesmo no produzindo ou vendendo nenhuma unidade, a organizao ter que arcar
com os custos fixos.
O que compe o preo de venda?

No clculo do preo de venda devem ser includos, por exemplo:
Tributos
Materiais
Custos das mercadorias compradas
Comisses de vendas
A receita de vendas, deduzida dos tributos e dos custos variveis, ser igual margem de contribuio.
Uma vez calculada a margem de contribuio, a empresa dever verificar se o total da margem de contribuio gerada pelos produtos ou servios suficiente
para cobrir os custos fixos e gerar lucros.
Veja nas pginas a seguir tabelas de precificao para
um comrcio, uma empresa industrial e uma prestadora de servios.
34
Clculo do preo para uma empresa comercial

Considere que a empresa compra as mercadorias no mesmo estado, pagando
ICMS de 18%, tanto na compra das mercadorias como na venda final. Alm
disso, esto includos os impostos incidentes sobre a receita. Verifique que
no esto includos o Imposto de Renda Pessoa Jurdica ou a Contribuio
Social sobre o Lucro Lquido, porque neste exemplo a empresa em questo
optou pela tributao pelo regime do lucro real.
139
02/12/2011 12:12:32
mdulo | 2
Administrao
Alm do custo das mercadorias vendidas, a empresa tambm tem o gasto da

comisso dos vendedores.
Empresa Comercial
Clculo do preo de venda de um produto
Elementos
que compem
o preo
Preo de Venda
240,00
Dbito de ICMS (18% sobre a venda)
(43,20)
Crdito de ICMS ( 18% sobre a compra)
21,60
PIS (0,65%)
(1,56)
COFINS (3%)
(7,20)
Comisso do vendedor (2%)
(4,80)
CMV (Custo das Mercadorias Vendidas)
(98,40)
Margem de Contribuio
106,44
Margem de Contribuio %
44,35
As empresas que fizerem a opo de tributao do IRPJ e CSLL pelo Lucro

Real devero, obrigatoriamente, computar o PIS e o COFINS com incidncia no
cumulativa*, com percentuais de 1,65% (para o PIS) e 7,6% (para o COFINS).
Fonte:
http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica/PisPasepCofins/RegIncidenciaNaoCumulativa.htm \l Alquotas
http://www.receita.fazenda.gov.br/PessoaJuridica/PisPasepCofins/RegIncidenciaNaoCumulativa.htm#Alquotas
Caso a opo de tributao do IRPJ e CSLL seja pelo lucro presumido, a empresa poder (se quiser) computar o PIS e o COFINS de forma cumulativa* nas
alquotas de 0,65% e 3%, respectivamente, sobre o seu faturamento.
* A cumulatividade consiste no fato de um imposto reincidir sobre a mesma
base de clculo.
Exemplo de cumulatividade:
Empresa A vende um produto para a empresa B por R$10,00.
140
Desses R$10,00 3% COFINS, portanto a empresa A dever recolher R$0,30

desse imposto para o Estado.
02/12/2011 12:12:32
captulo | 8
A formao de preos
A empresa B, por sua vez, revende esse mesmo produto por R$20,00 e ter de
recolher, aos cofres do Estado, 3% de COFINS sobre esse valor, ou seja, R$0,60.
Exemplo de no cumulatividade:
Uma empresa comercial compra um produto por R$10,00.
Destes R$10,00 pagos, 7,6% (R$0,76) referente ao COFINS. Imagine que
ela venda essa mercadoria por R$30,00. Desse valor de venda, 7,6% (R$2,28)
referente ao COFINS que ela est recebendo do seu cliente.
Para saber quanto ela dever recolher de COFINS para o Estado, ela dever
fazer o seguinte clculo:
R$2,28 de COFINS sobre a venda menos R$0,76 de COFINS sobre a compra
(j pagos ao seu fornecedor), ou seja, R$2,28 R$0,76 = R$1,52. Esse o
valor que ela dever recolher de COFINS no regime de no cumulatividade.
Clculo do preo de venda para uma empresa industrial
Verifique no quadro que o IPI calculado por fora, ou seja: primeiro calculado
o valor final do produto e depois acrescido o IPI. As matrias-primas tambm
so custos variveis, e a empresa pode deixar de pagar o IPI embutido nas
matrias-primas. Neste exemplo, considere que a empresa optou pela tributao de IRPJ e CSLL pelo lucro presumido, por isso eles incidem sobre a receita
de vendas e podem ser considerados custos variveis.
Empresa Industrial
Clculo do preo de venda de um produto
Preo de venda
Preo de venda sem IPI

IPI de venda (10%)
Preo de venda com IPI
O que compe
o preo
240,00
24,00
264,00
Matria prima A
(9,12)
Matria prima B
(5,76)
Crdito de IPI Matria prima A (6%)
0,72
Crdito de IPI Matria prima B (10%)
0,80
Crdito de ICMS Matria prima A (18%)
2,16
Crdito de ICMS Matria prima B (18%)
1,44
141
02/12/2011 12:12:32
mdulo | 2
Administrao
O que compe
o preo
Dbito de IPI (10% sobre a venda)
(24,00)
Dbito de ICMS (18% sobre a venda)
(47,52)
Comisso do vendedor (2%)
(5,28)
MOD (Mo de Obra Direta)
(12,00)
CIF (Custos indiretos de fabricao)
(4,00)
Depreciao da produo
(0,75)
Pis (0,65%)
(1,72)
Cofins (3%)
(7,92)
IRPJ (1,2%)
(3,17)
CSLL (1,08)
(2,85)
145,03
60,43
Clculo do preo de venda para uma empresa de servios

Nesse caso, considere tambm que a empresa optou pela tributao de IR e
CSLL pelo lucro presumido. No caso dos servios, um custo varivel significativo sempre a mo-de-obra do prestador de servio.
Empresa de Servios
Clculo do preo de venda de um servio
Preo do servio
Elementos
que compem
o preo
240,00
ISS (5%)
(12,00)
PIS (0,65%)
(1,56)
COFINS (3%)
(7,20 )
IRPJ (4,8%)
(11,52 )
CSLL (2,88%)
( 6,91 )
Comisso de vendas (3%)

Custo da mo-de-obra
(7,20 )
(80,00)
142
Margem de contribuio %
113,61
47,34
02/12/2011 12:12:33
captulo | 8
A formao de preos
Use o seu bloco de notas para fazer as atividades a seguir.

1. Classifique os custos abaixo como fixos ou variveis. Para cada item, escreva
F (para Fixo) ou V (para Varivel):
a) Depreciao das mquinas utilizadas na produo.
b) Encargos sobre o pagamento aos prestadores de servios da produo.
c) Salrios dos operrios da fbrica.
d) Aluguel do prdio da fbrica.
e) Refeies para os funcionrios da produo.
f) Matria-prima utilizada na produo.
2. Para o prximo exemplo, faa o seguinte:
a) Primeiro, calcule a margem de contribuio.
b) Em seguida, calcule a margem de contribuio em sua forma percentual.
Exemplo:
Custo varivel unitrio: R$ 24,00.
Receita unitria: R$ 44,00.
3. No exerccio anterior, sabendo que os custos fixos da organizao totalizam
R$ 1.200,00 por ms, calcule o ponto de equilbrio operacional.
4. Por que se diz que a partir do ponto de equilbrio operacional a organizao
comea a ter lucro?
Leia com ateno as situaes a seguir e faa as atividades relacionadas a elas no

seu bloco de notas.
Situao 1
A empresa Almofadas da Vov produz almofadas decorativas e tem os seguintes
custos unitrios de produo:
143
02/12/2011 12:12:34
mdulo | 2
Administrao
Tecido
R$ 1,50
Espuma
R$ 0,30
Outros materiais
R$ 0,20
Alm disso, para fazer uma almofada, uma costureira demora uma hora e recebe
R$ 3,00 por hora trabalhada.
A empresa tem tambm outros custos:
R$ 600,00
Aluguel da sala da confeco

Salrio e encargos do pessoal de manuteno e superviso
R$ 3.000,00
Gastos de manuteno
R$ 2.000,00
a) Faa uma tabela classificando os custos da empresa Almofadas da Vov como

fixos e variveis.
Custos variveis
Item
Valor
Total
Custos fixos
Item
144
Valor
Total
02/12/2011 12:12:36
captulo | 8
A formao de preos
b) Sabendo que cada almofada vendida ao preo de R$ 15,00, calcule o ponto

de equilbrio operacional.
Situao 2
Pontos Equilibrados Ltda. uma empresa de servios e prev os seguintes nmeros para o prximo trimestre:
Preo do servio: R$ 300,00
Nmero de contratos de servios efetuados: 1.000
Custos variveis de fornecedores por contrato: R$ 50,00
A organizao tambm tem as seguintes despesas fixas no trimestre:
Aluguel
R$ 1.500,00
Salrios mais encargos da mo de obra

dos servios prestados.
R$ 9.000,00
Outros custos
R$ 2.000,00
a) Tabela para o aluno preencher:

Custos variveis
Custo de fornecedores
Total de custos variveis
Custos fixos
Aluguel
Salrios mais encargos da mo-de-obra dos

servios prestados
Outros custos
Total dos custos fixos
b) Calcule o ponto de equilbrio operacional do trimestre. Como mudaria esse

ponto se o preo do servio fosse aumentado para R$ 350,00? E se fosse
reduzido para R$ 200,00?
145
02/12/2011 12:12:37
mdulo | 2
Administrao
Vale saber
No Brasil, (dados de 2011), os preos esto

liberados: as empresas so livres para estabelecer os valores que considerarem mais
adequados para seus produtos ou servios.
No entanto, proibida a formao de cartel. Isso significa que a lei probe expressamente fixar ou praticar, em acordo com
concorrente, sob qualquer forma, preos e
condies de venda de bens ou de prestao de servios (Lei n 8.884, de 1994,
artigo 21, inciso I).
A prtica de formao de cartel considerada uma infrao de ordem econmica,
pois visa eliminar a concorrncia por meio da adoo de prticas comerciais em
conjunto com outras empresas, para dominar um mercado. A falta de concorrncia
prejudica o consumidor, que fica sem opo. Por exemplo: se todas as lojas de
computadores de uma cidade combinassem cobrar o mesmo valor pelos computadores, isso caracterizaria cartel. Os consumidores no teriam opo, a no ser a de
pagar aquele preo.
Intertextos
Livro s
Guia Prtico de Formao de Preos Aspectos mercadolgicos, tributrios

e financeiros, de Roberto Assef, Editora Campus/Elsevier, 4 Ed., 2010.
Neste livro, simples e didtico, com linguagem acessvel, so apresentados todos
os aspectos da formao de preos. Interessante para quem deseja ver de forma
mais detalhada e aprofundada o contedo deste captulo.
146
Administrao financeira da pequena e mdia empresa, de Edno Oliveira Santos, Editora Atlas, 2. Ed., 2010.
O livro aborda no apenas a questo da formao do preo, mas outros aspectos relevantes da gesto financeira de empresas, com foco em pequenas e mdias empresas.
02/12/2011 12:12:41
captulo | 8
A formao de preos
O poder dos preos As melhores estratgias para ter lucro, de Robert J.

Dolan e Hermann Simon, Editora Futura, 1997.
Na linha do mesmo tema aqui estudado, este um livro mais complexo, para aqueles que desejam se aprofundar mais no assunto.
Fil mes
O advogado do diabo (The devils advocate), de Taylor Hackford, EUA, 1997. Neste filme, o protagonista busca, a todo custo, uma vida de riquezas e sucesso profissional. A histria abre uma discusso importante: ser que toda pessoa tem um
preo? Ser que, em nome de fama e sucesso, as pessoas podem abrir mo de
seus valores? E quais so as consequncias disso? No filme, possvel perceber
tambm que, assim como no mundo do trabalho, atos que aparentemente no tm
custos podem acabar custando um preo alto para a pessoa que os pratica.
Uma linda mulher (Pretty woman), de Garry Marshall, EUA, 1990.
O filme conta a histria de uma garota de programa que contratada por algumas
noites por um milionrio, que acaba se apaixonando por ela. Porm, tambm apaixonada por ele, ela chega concluso de que seu amor no pode ser comprado. O
filme, romntico e leve, permite refletir sobre as coisas que no tm preo, como,
por exemplo, os sentimentos e a dignidade de cada um.
Glossrio
Automatizar
Tornar automtico algo manual, por meio de mquinas.
Cartel
o acordo entre empresas do mesmo ramo em que se estabelece um nico preo
e mesmas mtricas para produo, tendo como objetivo dominar o mercado.
Clima institucional
Atmosfera psicolgica caracterstica de uma organizao, a qual podeinfluenciar
o comportamento das pessoas que trabalham ali, de maneira favorvel,
desfavorvel ou neutra.
COFINS
Contribuio para o Financiamento da Seguridade Social.
147
02/12/2011 12:12:42
mdulo | 2
Administrao
CSLL
Contribuio Social sobre o Lucro Lquido.
ICMS
Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios.
Denominador
Numa frao, o nmero que indica em quantas partes iguais se divide uma
outra quantia.
IPI
Imposto sobre Produtos Industrializados.
IRPJ
Imposto de Renda Pessoa Jurdica.
Margem de lucro
A parcela correspondente ao que sobra da receita de um produto depois de
deduzidos o seu custo, impostos, despesas de envio e despesas de cobrana.
Mercado
Refere-se ao conjunto de consumidores potenciais, com necessidade ou
desejos especficos em comum, dispostos a fazer a compra que satisfaa essa
necessidade ou desejo.
Otimizar
Criar condies favorveis para que um processo tenha o melhor rendimento possvel.
PIS
Programa de Integrao Social.
Planta
Desenho que os arquitetos fazem de um objeto, terreno ou construo.
Precificao
Atividade de colocao ou ajuste de preos para produtos.
O que voc estudou:
Custos fixos e variveis.

Margem de contribuio.
148
Ponto de equilbrio operacional.

Formao de preos em comrcio, indstria e servios.
02/12/2011 12:12:43
35
captulo 9
ADMINISTRAO DA PRODUO
E OPERAES i
Para produzir qualquer coisa, necessria a reunio de diversos insumos ou recursos.
Tem coisas que precisam de pouca gente para serem produzidas. J outras precisam
da colaborao de muitos trabalhadores. Voc participa de algum processo
produtivo? Qual a sua funo nesse processo?
Leia o jornal ou assista a um telejornal e procure prestar ateno aos nmeros
de produo de diversos itens que so apresentados, por exemplo, nas notcias
sobre exportaes brasileiras. Procure imaginar. Quantas pessoas devem ter
participado dessas produes? Da mesma forma, verifique nos crditos deste
livro quantos profissionais foram envolvidos para que este trabalho se realizasse.
sobre produo que Voc vai aprender nesse estudo.
02/12/2011 12:12:51
mdulo | 2
Administrao
A Zona Franca de Manaus uma rea de livre

comrcio, de importao e exportao e de incentivos fiscais especiais. Foi estabelecida pelo
Governo brasileiro em 1967, com a finalidade de criar,
no interior da Amaznia, um centro industrial, comercial e
agropecurio dotado de condies econmicas para fomentar
o desenvolvimento da regio.
A cada ano, milhes de produtos so produzidos neste local, e de
l seguem para as lojas e residncias de consumidores do Brasil
e do mundo.
Os nmeros da produo deste polo industrial do Norte do Brasil a Zona Franca de
Manaus so impressionantes. Confira alguns indicadores de desempenho de 2010:
Mais de 7 milhes e 700 mil televisores com tela LCD.
Mais de 8 milhes de relgios de pulso.
Quase 3 milhes de cmeras fotogrficas.
Quase 4 milhes de fornos microondas.
612 mil unidades de Home theater!
(Fonte: website http://www.suframa.gov.br, acesso em 01/06/2011)
Para viabilizar toda essa produo, so envolvidos diretamente cerca de 100 mil trabalhadores,
alm das mquinas e recursos tecnolgicos.
36
Voc j pensou como as indstrias da Zona Franca de Manaus

conseguem coordenar o trabalho de um nmero to grande de
pessoas de forma eficiente?
Como possvel produzir um nmero to grande de produtos
sem prejuzo da qualidade e no tempo previsto?
150
Quantas atividades preciso administrar para que tudo funcione

corretamente e nos prazos esperados?
02/12/2011 12:12:55
captulo | 9
Administrao da produo e operaes I
Por dentro do tema
O modo de produzir fundamental numa organizao. Uma administrao inteligente da produo e das operaes aumenta a lucratividade e o crescimento.
Por isso, a administrao da produo e das operaes muito importante para
que a organizao se mantenha competitiva num mercado global, em constantes
mudanas.
Administrao da Produo e Operaes o nome que se d administrao
do sistema de produo de uma organizao, que transforma diversos insumos como materiais, mquinas, prdios, tecnologia, recursos financeiros
etc. em produtos e servios.
Um pouco de histria
O homem sempre se organizou para produzir, ou seja, para aplicar insumos e esforo organizado com o objetivo de atingir determinado resultado.
Na Pr-Histria, quando os homens viviam em cavernas, era preciso o esforo de
muitas pessoas para caar grandes animais, que em seguida eram desossados e
cozidos pelo grupo.
A agricultura, que surgiu supostamente h cerca de 10 mil anos, constituiu o trabalho organizado de homens que aplicavam insumos (sementes, adubo, gua, trabalho da terra) para produzir determinados resultados (alimentos, medicamentos,
fibras para vestimentas etc.).
As pirmides do Egito, que datam de cerca de 2500 a.C., so construes monumentais, que chegam a ter 140 metros de
altura, e exigiram muitos insumos (como
pedras etc.) e o trabalho de centenas de
pessoas para serem erguidas.
No entanto, at por volta do ano 1700 d.C.,
37
a produo teve sempre um perfil artesanal. No era possvel ento, por exemplo, produzir milhares de unidades de um produto, como acontece hoje. No havia mquinas, produo em massa, fbricas. O
perodo artesanal foi sucedido pela fase da manufatura, em que a produo, antes
dispersa, comeou a ser organizada e concentrada em oficinas.
151
02/12/2011 12:12:58
mdulo | 2
Administrao
O que se conhece hoje como indstria comeou a se desenvolver

a partir da Revoluo Industrial. Tendo a Inglaterra como pioneira
na segunda metade do sculo XVIII (1760), a Revoluo Industrial
se expandiu aos poucos para a Europa Ocidental e para outras regies da Europa.A partir da segunda metade do sculo XIX (1850), o
processo de industrializao atingiu escala mundial. Envolveu dois
elementos fundamentais:
A substituio da fora humana pela fora mecanizada: o motor
a vapor, inventado por James Watt em 1768, e outras mquinas
(como o tear mecnico) deram um grande impulso ao
surgimento das primeiras fbricas.
A diviso do trabalho: a produo dentro da indstria foi
dividida em tarefas menores, e os operrios passaram a
especializar-se em determinadas tarefas.
38
Artesanato
No Brasil...
A construo de Braslia,
na dcada de 1950, teve
homens e mquinas
trabalhando 24 horas
por dia na execuo de
um projeto ousado para
a poca. Imagine a
variedade de insumos
utilizados nessa
construo, que durou
1.300 dias: toneladas e
mais toneladas de
cimento, vigas de ferro,
tijolos, entre outros. Isso
sem contar a estrutura
de transportes necessria
para movimentar tanto
os insumos como os
trabalhadores, na cidade
que ainda nem existia.
Manufatura
Maquinofatura
(Indstria)
Energia humana,
com o emprego
de ferramentas
rudimentares.
Energia humana, com o

emprego de mquinas
muito simples. A qualidade
do produto no obedecia a
um padro uniforme.
Energia de mquinas.
O ambiente de
trabalho a oficina,
que, em geral,
funciona na prpria
casa do arteso.
Produo em grandes
oficinas (no mais
domiciliar).
Produo nas
fbricas.
uma atividade
individual, familiar ou
de pequenos grupos
de pessoas, em que
o proprietrio dos
meios de produo
tambm trabalhador.
Incio da diviso do
trabalho: cada trabalhador
realizava uma tarefa ou
parte da produo.
Trabalho destinado a um
mercado maior, com o
objetivo de dar lucro.
As instalaes, a matriaprima, a comercializao
dos produtos e seu
transporte ficavam a cargo
do capitalista dono da
produo manufatureira.
Grande diviso e
especializao do
trabalho.
Maior desenvoltura
e rapidez, com
resultado seguindo
um padro.
Pouca exigncia
de qualificao dos
operrios.
152
02/12/2011 12:12:58
captulo | 9
A administrao cientfica
As modificaes no sistema de produo, na Revoluo Industrial, foram os embries de uma segunda grande revoluo na rea da Administrao: o desenvolvimento da Administrao Cientfica, no fim do sculo XIX.
Voc j pensou se, nos dias de hoje, numa fbrica (por exemplo,
na montagem de automveis), cada operrio tivesse sua forma
de trabalhar, inclusive usando suas prprias ferramentas?
Se, alm disso, no houvesse tempo demarcado ou mtodo
predeterminado para executar cada atividade e cada operrio
trabalhasse no prprio ritmo?
At o sculo XIX, a produo industrial era assim, guardava muitos resqucios do trabalho
artesanal. No havia um padro de qualidade estabelecido: cada pea produzida podia
variar. Variavam tambm o tempo de produo e o custo de cada item desenvolvido.
A seguir, voc ver as principais modificaes introduzidas pela Administrao
Cientfica.
Taylor: o pai da Administrao Cientfica
Frederick Winslow Taylor (1856-1915) considerado o pai da
Administrao Cientfica, especialmente no que diz respeito
organizao da produo. Dedicou seus estudos e pesquisas
modernizao e sistematizao dos processos de trabalho
na indstria. Seu livro mais conhecido, Princpios de Administrao Cientfica, leitura importante para os estudantes
de Administrao.
39
O que mudou com Taylor

Veja a seguir as principais modificaes
que o americano Taylor introduziu no
sistema de produo.
1. Especificao de tarefas e
alocao de profissionais de
acordo com as habilidades de
cada um: atravs da observao,
Taylor definiu a melhor forma de
fazer cada tarefa, assim como as
habilidades necessrias para cada
Jorge, voc vai

carregar aquelas toneladas
de caixas.
E eu chefe?
Posso ajudar?
153
02/12/2011 12:13:03
mdulo | 2
Administrao
cargo, de modo a escolher os profissionais mais adequados para cada funo. Por
exemplo: a seleo de pessoas mais fortes e vigorosas para tarefas que exigem
fora fsica, ou pessoas mais detalhistas para tarefas que exigem preciso.
2. Padronizao das ferramentas e processos de trabalho: os mtodos,
o fluxo e os processos de trabalho foram padronizados, assim como as
ferramentas e os materiais utilizados. Isso garantiu regularidade na qualidade
e especificao dos produtos. Se hoje possvel encontrar centenas de
mveis, lmpadas, canetas e outros tantos objetos exatamente idnticos,
devemos isso a Taylor e seus seguidores.
3. Estudo de tempos e movimentos: o estudo de tempos e movimentos
uma tcnica usada at hoje em alguns processos de fabricao. Consiste em,
alm de definir o processo de trabalho mais eficiente para cada atividade,
contar quanto tempo demora um operrio-padro para desempenh-lo.
O objetivo saber qual o tempo ideal o menor possvel para cada tarefa,
e procurar sempre melhor-lo, definindo padres timos de produo.
4. Estabelecimento da superviso: Taylor fortaleceu o papel de
administradores e supervisores, nas funes administrativas (planejamento,
organizao, liderana, coordenao e controle) da produo.
5. Sistemas de incentivos por remunerao: os incentivos atravs de
pagamentos tiveram como objetivo aumentar a eficincia e o desempenho
dos trabalhadores.
A G OR A C OM V O C
O modelo taylorista trouxe, como voc j viu, melhorias para o processo industrial.
No entanto, voc teria crticas a fazer sobre esse modelo?
Registre em seu bloco de notas e, em seguida, compare com as principais limitaes geralmente apontadas pelos crticos de Taylor.
No filme Tempos
modernos, Chaplin
faz uma crtica
irnica ao processo
de trabalho
taylorista, que
equipara os homens
a mquinas.
154
Crticas ao modelo de Taylor

No sois mquina, homens que sois. (Charles Chaplin)
Muitos hoje criticam o modelo de produo estabelecido por
Taylor, apontando algumas de suas limitaes:
Equipara os homens a mquinas, reduzindo as possibilidades
de criatividade ou inovao.
02/12/2011 12:13:05
captulo | 9
Retira sentido do trabalho, limitando as atividades dirias a tarefas simples

e repetitivas, desvinculadas do resultado final.
Desumaniza os processos de trabalho, minimizando a possibilidade de
motivao e realizao com o que se faz.
Um exemplo dessa alienao: na linha de produo, um funcionrio tem a nica
funo de colocar uma determinada pea em um brinquedo (como as rodas de
um carrinho). Ele faz somente isso, o dia inteiro, e no reconhece o valor do seu
trabalho no resultado final desse produto.
Henry Ford e o modelo T

Henry Ford (1863-1947) tambm um dos precursores da Administrao
Cientfica. Tendo comeado sua carreira como mecnico, foi o fundador da
montadora de automveis Ford, empresa americana que dirigiu e transformou num grande marco da Administrao.
No incio do sculo XX, o grande desafio das empresas era produzir em quantidade suficiente e com um preo acessvel, para que um maior nmero de pessoas
pudesse consumir bens, e no apenas os muito ricos. Ford revolucionou o mercado, fazendo um automvel suficientemente barato para ser comprado pela classe
mdia. Dessa forma, aumentou bastante o nmero de pessoas que poderiam consumir esse produto, ampliando ainda mais os lucros da indstria.
O que mudou com Ford

Ford aplicou os princpios de Taylor e popularizou o que se conhece hoje como
produo em massa.
40
41
42
Voc pode escolher a cor do seu Ford T, desde que seja preta. Essa frase clebre de Ford expressa bem a forma de trabalhar de sua montadora na poca: uma
linha de montagem que produzia uma grande quantidade de automveis iguais, a
baixo custo. O produto era padronizado: o mesmo material, operrios fazendo uma
155
02/12/2011 12:13:07
mdulo | 2
Administrao
nica tarefa repetitiva o dia todo, usando as mesmas peas, os mesmos

processos e com o menor custo possvel. Resultado: milhares de carros
iguais, produzidos com eficincia, rapidez e baixo custo. O Ford T foi o
primeiro carro vendido para um grupo maior do que uma reduzida quantidade de pessoas de alto poder aquisitivo.
Quais eram os princpios do sistema

de produo de Ford?
1. Princpio da intensificao: diminuir o tempo de produo
de cada unidade com a aplicao imediata de equipamentos e
matria-prima e a rpida colocao do produto no mercado.

Quais foram os
benefcios da
produo industrial?
Padronizou a
qualidade dos
produtos.
Permitiu produzir em
srie (milhares, at
milhes de unidades
de produtos).
Reduziu os custos de
produo, tornando os
produtos acessveis a
muitas pessoas.
Para visualizar melhor, vamos utilizar como exemplo a produo

de automveis. Neste caso, o fabricante precisa produzir mais
rapidamente para vender maiores quantidades.
2. Princpio da economicidade: reduzir ao mnimo o volume do

estoque da matria-prima em transformao.

Seguindo este princpio, o fabricante de carros no deve deixar

os veculos estacionados no ptio por mais tempo que o
necessrio.
3. Princpio da produtividade: aumentar a capacidade de

produo do trabalhador por meio da especializao e da linha
de montagem, permitindo-lhe ganhar mais e ao mesmo tempo
gerar mais lucros para a empresa.

Assim, o fabricante precisa produzir mais carros em menos

tempo, para que a venda acontea em maiores quantidades.
Como resultado das ideias e das prticas dos representantes da

Administrao Cientfica, o mercado pode disponibilizar hoje milhares e milhares de mveis, eletrodomsticos, roupas, alimentos e outros produtos em enorme quantidade.
Mas ateno! Esses personagens devem ser compreendidos luz
do seu contexto. As prprias transformaes histricas de cada momento possibilitaram uma srie de aes. Em Histria, preciso
olhar sempre o contexto mais amplo, pois quase nunca a mudana
das prticas se deve ao de um nico pensador. Pense nisso!
156
02/12/2011 12:13:07
captulo | 9
Para alguns estudiosos da Revoluo Industrial,

este o perodo em que o trabalho formalmente submetido ao capital. Antes, o trabalhador podia conhecer todos os caminhos da fabricao do produto. Agora, o conhecimento tcnico transferido do trabalhador para o sistema
de mquinas. Segundo Karl Marx (1818-1883),
pensador alemo, isso torna o trabalhador subordinado ao capitalista e, ao mesmo tempo,
mquina. O conhecimento se torna segmentado e o operrio no conhece mais o processo
por completo. Parte dessa problemtica analisada por Marx no famoso livro O capital.
43
A escola das relaes humanas

A escola das relaes hu
Com esta nova iluminao
manas iniciou-se nas insmeu trabalho rende mais.
talaes da empresa
americana Western Electric Company. Desenvolveu-se
a partir das pesquisas de Elton Mayo,
F. J. Roethlisberger, T. N. Whitehead
e W. J. Dickinson, de 1927 a 1932.
E minha dor de
cabea passou!
Voc conhece o
efeito Hawthorne?
Elton Mayo (1880-1949),
auxiliado pelos tericos
F. J. Roethlisberger,
T. N. Whitehead e W. J.
Dickinson, conduziu
uma srie de experincias
com trabalhadores na
fbrica da Western
Electric Company.
Os resultados so
conhecidos como o
efeito Hawthorne,
que culminou numa
mudana positiva de
comportamento do
grupo em relao aos
objetivos da empresa,
ao se sentir valorizado
pela gerncia ou pela
administrao da mesma.
Essas pesquisas procuravam relacionar fatores do ambiente de trabalho

com o comportamento humano, co
mo, por exemplo: ser que num ambiente mais iluminado os trabalhadores produzem mais?
Na verdade, e quase por acidente, fizeram descobertas importantes
sobre as relaes humanas no trabalho. Percebeu-se que o homem
funcionava e pensava de maneira diferente de uma simples mquina
que faz tarefas repetitivas (era assim que os operrios eram vistos e
tratados desde o taylorismo e o fordismo). A eficincia podia variar
muito em funo da motivao e satisfao com o trabalho.
Os estudos de Hawthorne (nome do bairro em que ficava a Western
Eletric Corporation) evidenciaram a necessidade de olhar com mais
ateno para outros aspectos, como a satisfao, a motivao e a dimenso humana no ambiente de trabalho. Por exemplo, o conceito de
gerente: em vez de ser aquele que controla os trabalhadores, sua res-
157
02/12/2011 12:13:10
mdulo | 2
Administrao
ponsabilidade ajudar os funcionrios a aprender como administrar a si mesmos. No

entanto, seus resultados so muito limitados se comparados com os atuais estudos
e pesquisas sobre gesto de pessoas.
A teoria clssica da Administrao

No possvel estudar a teoria de Taylor sem estudar a de Fayol, pois ambos so
considerados os pais da moderna Administrao.
Henri Fayol e os 14 princpios da Administrao

Frederick Taylor desenvolveu suas teorias sobre Administrao com foco especialmente na produo. Enquanto isso, na Europa, outro cone da moderna
Administrao, o francs Jules Henri Fayol (18411925), engenheiro de minas,
fundador da Teoria Clssica da Administrao, estudava questes da Administrao, porm com foco maior para a empresa como um todo.
Os catorze princpios de Administrao propostos por Fayol

Entre as principais contribuies de Fayol esto seus catorze princpios de Administrao. Voc vai conhec-los a seguir!
Aqui em casa vamos
dividir as tarefas.
Voc cuida da loua,
eu das crianas.
Se elas no obedecerem,
temos que ter unidade de comando.
E s faremos o que for bom
para todos.
Meu bem, voc

andou lendo o meu livro
de Fayol??!!
1. Diviso do trabalho: tem por finalidade produzir mais e melhor, com o

mesmo esforo.
158
2. Autoridade e responsabilidade: a autoridade consiste no direito de mandar

e no poder de se fazer obedecer, mas s se concebe se acompanhada
da responsabilidade daquele que exerce o cargo de chefia, ou seja, a
possibilidade de este ser premiado ou punido pelos resultados obtidos.
02/12/2011 12:13:12
captulo | 9
3. Disciplina: consiste essencialmente na obedincia, assiduidade, atividade,

na presena e nos sinais exteriores de respeito demonstrados de acordo
com as convenes estabelecidas pela empresa.
4. Unidade de comando: para execuo de qualquer atividade, uma pessoa ou
equipe deve receber ordens apenas de um chefe.
5. Unidade de direo: um s chefe e um s programa para um conjunto de
operaes que visam ao mesmo objetivo.
6. Subordinao do interesse particular ao interesse geral: o interesse
de cada profissional no pode prevalecer sobre o interesse da empresa, da
mesma forma que, num governo, o interesse pblico deve estar acima dos
interesses particulares, para o bem de todos.
7. Remunerao do pessoal: a remunerao deve ser equitativa e satisfazer
tanto ao pessoal quanto empresa.
8. Centralizao: o seu grau varivel, dependendo de cada situao e
empresa. papel do chefe encontrar o equilbrio entre centralizao e
descentralizao, garantindo a execuo das atividades, mas aproveitando a
experincia dos profissionais.
9. Hierarquia: imposta pela unidade de comando e pela necessidade de uma
transmisso segura das diretrizes de trabalho.
10. Ordem: cada pessoa deve ter sua funo, e cada funo deve ser ocupada
por uma pessoa. importante que no haja confuso de papis.
11. Equidade: para que o pessoal trabalhe motivado, importante que seja
tratado com equidade. Trata-se da combinao de benevolncia e justia,
sem excluir a energia ou o rigor.
12. Estabilidade do pessoal: uma pessoa precisa de tempo para iniciar-se em
uma nova funo e chegar a desempenh-la bem. Se for afastada antes
de estar completamente treinada, no ter tido tempo de prestar um bom
servio. Ao mesmo tempo, se houver muita troca de profissionais em uma
funo, esta nunca ser bem desempenhada.
13. Iniciativa: a possibilidade de conceber e executar planos de trabalho um
dos fatores mais importantes e estimulantes da atividade humana, e isso
deve ser encorajado em todos os nveis.
14. Unio do pessoal: como diz o ditado, a unio faz a fora. A harmonia e
unio do pessoal so foras importantes para a empresa.
159
02/12/2011 12:13:12
MdulO | 2
Administrao
Descubra, na organizao em que voc trabalha, ou

mesmo em sua casa, como esses princpios aparecem.
Quais so os que aparecem mais? Voc considera que
eles so importantes? Por qu? Registre suas impresses no bloco de notas.
Segundo Fayol, a Administrao tem as seguintes funes (elas so
estudadas at hoje nos cursos da rea):
44
Jules Henri Fayol

escreveu o livro
Administrao
industrial e geral,
leitura obrigatria para
estudantes de
Administrao.
Planejar.
Organizar.
Liderar.
Coordenar.
Controlar.
Note que Fayol falava em cinco funes. Posteriormente, duas delas

liderar e coordenar foram unidas num nico conceito: dirigir.
Pesquisa operacional
A Administrao foi evoluindo cada vez mais, medida que aumentavam as demandas e a capacidade de produo. Os sistemas de produo foram se sofisticando, e suas operaes tornaram-se cada vez
mais complexas.
Como solucionar problemas como os apresentados a seguir?
Como produzir 100 mil toneladas de papel por ms, em quatro
fbricas diferentes, e entregar em 500 cidades?
Imagine um projeto de R$ 150 milhes, que envolve trs empresas contratadas e 75 subcontratadas, durante trs anos. Como
coordenar todos os recursos e atividades a realizar de modo a
fazer o projeto no menor tempo possvel e, ainda, reduzindo os
custos ao mximo?
Esses desafios so resolvidos atravs do que hoje conhecido como
pesquisa operacional, uma rea de estudo da Administrao e da
Engenharia.
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captulo | 9
O que a pesquisa operacional faz?

Ocupa-se das solues de problemas para a tomada de decises.
Desenha um sistema a partir do problema tratado.
Usa intensivamente Matemtica, Estatstica e Programao de Computador
na soluo de problemas.
O resgate da produo artesanal

A Revoluo Industrial deixou em segundo plano o trabalho artesanal, tornando-o algo menor.
No entanto, esse processo comea a se reverter. Hoje, o trabalho feito por mos humanas
ganha um valor especial num mundo repleto de
produtos iguais, impessoais e frios, feitos por
mquinas. Cada vez ganham mais valor os produtos que tenham o toque pessoal do arteso,
que sejam diferentes de todos os outros j produzidos, trazendo a marca de quem os fez.
45
Graas a esse movimento de valorizao do trabalho artesanal, os produtos brasileiros ganham mercado, como as rendas do Norte e Nordeste do Brasil, ou o artesanato feito com capim dourado. Peas como essas so exportadas e tratadas, muitas
vezes, como artigos de luxo, exatamente por terem sido feitas uma a uma, com a
participao e a marca de quem as produziu.
Aprender fica ainda mais fcil quando o assunto em questo faz parte do nosso dia
a dia. Assim, observe que a Administrao da Produo tambm pode fazer parte
do seu cotidiano:
Na sua casa. Se voc no mora sozinho, provavelmente no h uma nica pessoa
responsvel por executar todas as tarefas dirias. Normalmente, algum responsvel pela limpeza, enquanto outro por fazer compras, pagar contas, cuidar das
crianas ou prover o dinheiro necessrio para o oramento do ms. Algumas dessas tarefas so divididas, certamente, sendo atribudas a cada pessoa de acordo
com a disponibilidade, possibilidade ou determinadas caractersticas favorveis
sua realizao.
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02/12/2011 12:13:15
mdulo | 2
Administrao
Talvez essa rotina seja, sem que voc perceba, rgida: preciso fazer, todos os dias,
as mesmas tarefas, para que nada falte e tudo corra bem.
No seu trabalho. Muitas vezes, no ambiente de trabalho, preciso calcular o tempo
mnimo para a realizao de determinada tarefa, para poder calcular o prazo da entrega final do produto ou servio. normal tambm que cada rea tenha seus supervisores/administradores, cuja funo zelar pela qualidade do produto ou servio.
Se voc est atento, percebeu que, nos contextos citados, esto alguns dos princpios da Administrao Cientfica estudados aqui.
Reflita e identifique, registrando no seu bloco de notas, que princpios de Taylor e
Fayol esto presentes nos dois contextos descritos.
Voc j ouviu falar da cidade brasileira Jalapo?

Neste trecho da matria publicada no site Rota Brasil Oeste (http://www.brasiloeste.
com.br, acesso em 22/04/2011), voc vai conhecer melhor o potencial dessa cidade.
O brilho do capim dourado

Alm do turismo, um fator que est revolucionando a economia local
a crescente popularidade do artesanato de capim dourado. A planta,
que s existe nessa regio, permite a realizao de trabalhos de extrema beleza. As bolsas, cintos, pulseiras, bandejas, descansos e chaveiros feitos com a palha ficam com a aparncia e o impressionante brilho
do ouro. Valorizadas quase como o metal, algumas peas de capim
dourado chegam a custar US$ 500,00 no exterior.
162
Uma das mais antigas artess do capim dona Mida, 72 anos. Ela ficou
conhecida por ter popularizado a arte na regio e nos recebeu na soleira
de sua casa para uma conversa. Dona Mida conta que aprendeu a tcnica de sua me e sua av, que, por sua vez, aprenderam de ndios que
habitavam a regio. Ela conta que a arte a ajudou, desde cedo, a alimentar
seus doze filhos. Enquanto conversa, Mida tece mais um de seus trabalhos, para mostrar que continua em plena atividade e nos dar uma ideia da
complexidade do trabalho, que ela reclama estar sendo superexplorado.
02/12/2011 12:13:17
captulo | 9
Na sua opinio, falta qualidade em muitos trabalhos, que no respeitam a tradio. Ela diz que agora qualquer um faz e defende algum
tipo de identificao para diferenciar a origem das peas. O dinheiro
ajuda a gente a comprar coisas, mas podia ser melhor, afirma. E tem
uma forte inflao. Algumas peas que podiam ser compradas por
R$ 15,00 em novembro do ano passado, por exemplo, passaram a
custar R$ 35,00 em maro do ano seguinte.
Estimulado pelo lucro, o aumento da produo comea a desequilibrar
o meio ambiente local. Hoje a gente anda cada vez mais longe para
pegar o capim, admite dona Mida. Mas isso porque bicho come e
muita gente no sabe cortar, conclui.
Leia agora trechos desta outra matria, sobre a exportao de frango industrializado,
publicada na Revista Agrinova:
Exportao de frango
industrializado cresce 55%
A carne industrializada foi o nico segmento do setor de frango com
crescimento nas exportaes, no ms de maio. Foram embarcadas
mais de 9 mil toneladas, um resultado 55% superior ao do mesmo
perodo de 2005. A receita cambial atingiu US$ 21 milhes, um incremento de 63,7%. No acumulado do ano, os embarques do segmento
totalizaram 46 mil toneladas, com crescimento de 62%, e a receita
somou US$ 104 milhes, 70,5% a mais que nos cinco primeiros meses do ano passado. Os nmeros foram divulgados nesta sexta-feira
pela Associao Brasileira dos Exportadores de Frango (ABEF) e so
referentes ao relatrio de exportaes mensal. Os embarques de corte de frango, em maio, totalizaram 124 mil toneladas, com queda de
16,6% sobre maio de 2005. E a receita cambial, de US$ 141 milhes,
teve uma reduo de 24%. No acumulado janeiro-maio os volumes
exportados somaram 646 mil toneladas, com reduo de 2% em relao ao mesmo perodo do ano passado. Apesar das redues, a
receita cambial atingiu US$ 790 milhes, um acrscimo de 1,46%. As
exportaes de frango inteiro totalizaram 62 mil toneladas, queda de
25%, enquanto a receita ficou em US$ 53 milhes, ou 33% menor
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02/12/2011 12:13:20
mdulo | 2
Administrao
tambm na comparao com maio de 2005. Entre janeiro e maio as

vendas foram de 352 mil toneladas, com retrao de 15,2% e receita
de US$ 342 milhes, resultado 11,2% inferior ao do mesmo perodo
no ano anterior.
Compare as duas matrias e responda, em seu bloco de notas:

1. Que indcios existem na primeira matria, a do capim dourado, de que o
processo ainda no industrializado?
2. Que benefcios voc considera que poderia haver para Jalapo se a produo
de artefatos de capim dourado fosse industrializada? Por outro lado, que
riscos a industrializao poderia trazer: para a cidade, para o consumidor, para
os artesos?
3. Na segunda matria, identifique as diferenas entre os processos
industrializados e artesanais em termos de: volume de produo; preos;
capacidade de conquista de mercados; investimentos necessrios.
Vale saber
A vida acima da produo

Voc acaba de ler sobre a Revoluo Industrial. Com ela, a escala da produo deu
um verdadeiro salto: as fbricas podiam gerar grandes quantidades de cada produto
e, assim, atingir um pblico consumidor muito mais amplo.
Com ela ocorreu tambm a absoro do trabalho feminino pelas indstrias. Nesse
perodo da Revoluo Industrial, como forma de baratear os salrios, a mulher foi
inserida no mundo da produo. S que, em muitos casos, a nsia de produzir acabou ficando acima da valorizao do trabalhador. No caso da mulher, por exemplo,
a explorao era, sob certos aspectos, mais desumana: ela teve que conviver com
jornadas de trabalho que chegavam a at dezessete horas dirias, em condies
inadequadas, s vezes inclusive submetidas a espancamentos e ameaas sexuais.
Seus salrios chegavam a ser 60% menores que os dos homens.
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02/12/2011 12:13:22
captulo | 9
Exploraes semelhantes aconteciam inclusive com as crianas. Elas comeavam

a trabalhar aos seis anos de idade, tambm vtimas do af de aumentar a produo,
associado s necessidades das famlias pobres, que no tinham outra opo. No
havia qualquer garantia contra acidente, nem indenizao ou mesmo pagamento
dos dias em que ficavam em casa, por conta dos acidentes.
Um exemplo tpico do ambiente fabril na poca era a tecelagem Tydesley, em Manchester, na Inglaterra, onde se trabalhava catorze horas dirias a uma temperatura
de 29 C, num local mido, com portas e janelas fechadas, e, na parede, um cartaz
afixado proibia, entre outras coisas, ir ao banheiro, beber gua, abrir janelas ou
acender as luzes.
Durante essa fase, tambm era comum os patres fornecerem bebidas de graa
aos seus empregados, para deix-los mais contentes e fazer o trabalho render. Alguns ricos patres britnicos chegaram a afirmar que a bebida era til para calar a
boca dos operrios rebeldes e eliminar os homens mais fracos e imoderados numa
poca de excesso de mo-de-obra.
Felizmente, o respeito dignidade humana e condies justas de trabalho tomaram
o lugar dessas prticas desumanas devido ao crescimento da conscincia poltica e
cidad dos trabalhadores. Tais prticas so atualmente ilegais, e o trabalhador deve
exigir condies favorveis de trabalho em troca de sua produtividade e comprometimento.
A vida humana deve estar sempre acima dos interesses com a produo. Mas,
como voc v, nem sempre se pensa assim.
Reflita a respeito do tema: explorao feminina e infantil no mundo do trabalho. Converse com seus amigos e parentes. Mesmo tantos anos depois da Revoluo Industrial, voc conhece ou j ouviu falar de algum caso de explorao neste sentido?
Pesquise sobre como nasceu o Dia Internacional da Mulher (celebrado anualmente
em 8 de maro). Voc ver que ele tem origem num fato histrico marcante, fruto
da situao de extrema explorao de mulheres operrias, submetidas a pssimas
condies de trabalho e de segurana.
Voc conhece ou soube de alguma empresa que coloca o interesse na produtividade acima da prpria vida dos trabalhadores, pondo em risco sua segurana ou a
preservao do meio ambiente? Como voc considera que uma empresa assim
julgada pelo seu mercado consumidor? Quais so as consequncias para os funcionrios e para a prpria empresa?
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02/12/2011 12:13:22
mdulo | 2
Administrao
Intertextos
Livro s
A emoo e a regra, de Domenico de Masi, Editora Jos Olympio, 1997.

Domenico de Masi estudou a relao entre trabalho e criatividade. Essa relao
bem analisada neste livro, que coloca o foco nos trabalhadores de 1850 a 1950.
Em entrevista, o prprio autor explica: Estudei primeiro o trabalho dos operrios;
depois o trabalho dos empregadores. Com o aumento do trabalho intelectual no sistema produtivo, notei que havia uma distino cada vez mais tnue entre o trabalho
propriamente dito e a criatividade. E, sendo a criatividade a principal ferramenta do
trabalho, fica difcil distinguir os momentos em que estamos de fato trabalhando
duro ou os momentos em que, mesmo usufruindo de tempo livre, estamos criando
coisas. Isso acontece comigo: no sei quando estou trabalhando ou me divertindo
estou sempre tendo ideias, criando. Ento, estudando esses grupos de trabalho
sustentados pela criatividade, percebi que todos trabalhavam com o auxlio de jogos, brincadeiras, atividades ldicas. Demonstrei que todos os grupos de criatividade trabalham como se fosse lazer. Sobre esse estudo, escrevi o livro A emoo e a
regra. (Entrevista ao portal Educacional http://www.educacional.com.br)
Histria da riqueza do homem, de Leo Huberman, Editora Guanabara, 1986.
O livro traz uma viso crtica da histria europeia, a partir de um olhar inspirado no
pensamento de Marx e de outros seguidores que constitui o que se chama de materialismo dialtico. A abordagem vai desde a Idade Mdia at o nascimento do
nazi-fascismo. O livro considerado um clssico da histria moderna e indicado
para todos os que desejam se aprofundar nas questes histricas apresentadas, de
forma breve anteriormente.
A Revoluo Industrial, de Letcia Bicalho Cando, Editora Atual, 2001.
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A Revoluo Industrial trouxe melhoria para a vida cotidiana? O que mudou com ela?
E qual foi o papel da mquina no processo de transformao? Neste livro, a autora discute temas fundamentais do perodo da Revoluo Industrial, como a difuso de tcnicas, o nascimento da grande indstria, a adaptao da economia e da sociedade a
um mundo industrializado. Vale a pena ler para completar o entendimento sobre os temas deste captulo, pois fornece uma viso mais ampla. No captulo, voc teve acesso
a conhecimentos pontuais ligados sobretudo aos tericos que deram origem a muitos
processos de produo. No livro, voc encontra subsdios para compreender todas essas mudanas de modo mais abrangente e contextualizado.
02/12/2011 12:13:23
captulo | 9
A formao da classe operria, de Paul Singer, Editora Atual, 2001.

Neste livro, Paul Singer parte do conceito de classe operria para chegar ao modo
como ela se formou. um material valioso para conhecer as transformaes histricas desde o sculo XIII at o final do sculo XX. E classe burguesa, voc conhece bem esse termo? No livro, ele tambm analisado. Alm disso, o texto ainda
traz uma abordagem sobre o caso brasileiro, mostrando como esses fenmenos se
deram em nossa sociedade.
Fil mes
Metrpolis (Metropolis), de Fritz Lang, Alemanha, 1927.

A histria se passa no sculo XXI, em Metrpolis, uma grande cidade governada
por um empresrio que detm o poder poltico absoluto. L, a classe privilegiada,
grande colaboradora do Governo, vive em uma espcie de mundo da fantasia, enquanto os trabalhadores so escravizados pelas mquinas. O filme faz uma crtica
mecanizao da vida industrial nos grandes centros urbanos, questionando a importncia do sentimento humano, perdido no processo.
Vida de inseto (A bugs life), de John Lasseter, EUA, 1998.
Flik uma formiga cheia de ideias que, em nome dos insetos oprimidos de todo
o mundo, contrata guerreiros para defender sua colnia de um faminto bando de
gafanhotos exploradores. O filme apresenta uma nova e surpreendente viso de
trabalho de equipe, motivao e determinao, abordando alguns conceitos bsicos
de Administrao.
Glossrio
Insumo
Bem empregado na produo de outros bens.
Equitativo
Justo, devido.
167
02/12/2011 12:13:24
mdulo | 2
Administrao
O que voc estudou:

168
O que Administrao da Produo e Operaes.

Evoluo histrica da Administrao da Produo.
02/12/2011 12:13:25
46
captulo 10
E OPERAES ii
Pedro, um operrio que trabalha em uma fbrica de automveis, acabou de
acordar e fala para a sua esposa sobre um sonho que teve.
Bom dia, Janete!
Bom dia, Pedro. Voc dormiu bem?
Sim. Mas eu tive um sonho muito do engraado, sabe? Sonhei que a gente tinha
fabricado um monto de filho de uma s vez. Eles eram todos iguais, que nem
produo em srie. , mui!!! Acho que estou trabalhando demais naquela fbrica.
Eita sistema de produo mais esquisito, Pedro! Chega de prosa e toma logo
esse caf porque voc j t atrasado.
02/12/2011 12:13:28
mdulo | 2
Administrao
Certamente, alguma vez na sua vida, voc j se viu fazendo parte de um sistema
de produo, mesmo que seja apenas como cliente final comprando roupas, enlatados, eletrodomsticos.
Voc j pensou no sistema de produo de um eletrodomstico,

como uma geladeira ou um liquidificador?
Como ser que a fbrica garante uma geladeira ou um
liquidificador de qualidade, todos exatamente iguais, produzindo
grandes quantidades?
Neste estudo, voc ir entender melhor o conceito de Administrao da Produo.
Ver como funciona um sistema de produo e o que preciso fazer para produzir
com rapidez e qualidade.
Antnio Jos o seu nome. Seu Antnio para os mais chegados.

Tonico para os ntimos. Ele um homem de pouco luxo e quase
nenhuma vaidade. Todo dia Antnio sai de casa para o trabalho em uma fbrica de queijos frescais (minas, ricota, mussarela) no interior de Minas Gerais. Todo o dinheiro que
ele ganha como operrio vai direto para a conta-corrente
e para uma aplicao. Isso mesmo! Ele no acredita nessas coisas de guardar dinheiro em casa. Debaixo do colcho, ento, nem pensar! Tonico, dizem os amigos, um
empreendedor!
Apesar de gostar muito do que faz, de levar uma vida pacata,
Antnio quer mais. Ele deseja ter seu prprio negcio: uma fbrica de queijos frescais.
Mas, enquanto Antnio no consegue o dinheiro suficiente, ele fica estudando a
linha de produo da fbrica em que trabalha e se perguntando:
Qual o espao que preciso para a fbrica? Quais equipamentos?
170
Antnio no pensa em nada de grande porte, at porque ele sabe que precisa investir de maneira consciente. Para dar incio a essa nova jornada, Antnio pensa em
instalar sua fabriqueta na cidade onde mora. A fbrica deve contar com:
02/12/2011 12:13:31
captulo | 10
Administrao da produo e operaes II
Plataforma de recepo do leite.

Sala de fabricao.
Duas cmaras frias (uma para a salga e outra para a cura dos queijos).
Sala de embalagens.
Voc sabia?
O leite, produto que d origem ao queijo, surgiu como o primeiro alimento
do homem, e h mais de 10 mil anos os animais passaram a ser ordenhados.
Percebeu-se mais tarde que, quando guardado em ambientes quentes, o leite
coalhava rapidamente. Durante o processo de solidificao, escorria um lquido, ao qual chamamos de soro. Passou-se a colocar o leite coalhado numa
cesta de vime, para que o soro pudesse escorrer. Descobriu-se tambm,
mais tarde, que uma enzima digestiva, extrada do estmago dos cabritos,
denominada coalho, seria um elemento de extrema importncia no processo
de fabricao do queijo.
Fonte: website http://www.sensibilidadeesabor.com.br/queijo.html, acesso em 18/01/2007
De acordo com os especialistas que seu Antnio consultou,

recomendado instalar ainda um pequeno laboratrio de anlises junto plataforma de recepo do leite, balana de pesagem (tambm podem ser usados baldes com medidas) e
torneiras para lavar os lates. J os equipamentos de produo, como o pasteurizador, o padronizador (ou desnatadeira),
os tanques de fabricao e as prensas, devem ficar na sala de
fabricao.
47
A produo estimada de cerca de 180 quilos de queijo por dia. E o investimento

deve girar em torno de R$ 60 mil, dependendo da qualidade dos materiais.
E como seu Antnio pretende produzir seus queijos?
48
A primeira etapa da produo de queijos a pasteurizao. Na sequncia, coloca-se o leite no

tanque, adicionando fermento e coalho. Depois,
preciso mexer at formar a massa, retirando
o soro em seguida. Da, coloca-se a massa em
frmas, que so prensadas. A seguir, os queijos
so levados para a cmara de salga, para que
fiquem submersos em tanques de salmoura.
Finalmente, eles so transferidos para a cmara de cura, onde passam o tempo
determinado pela receita, antes de serem embalados.
171
02/12/2011 12:13:32
MdulO | 2
Administrao
Voc acabou de conhecer o modo como seu Antnio pretende produzir queijos em sua pequena fbrica. Ele estabelece um processo
que se inicia na pasteurizao do leite e que acaba no queijo embalado, aps passar pela cmara de cura.
Coloque-se na posio de seu Antnio e responda:
Qual a principal matria-prima que voc precisa utilizar para fabricar os queijos?
Como se processar a transformao do leite?
Qual o resultado final que voc espera obter?
esse exerccio, continue a leitura. Mos obra!
por dentro do tema
Todo dia h pessoas querendo comprar roupas ou alguma coisa, como, por exemplo, eletrodomsticos, artigos de limpeza e at mesmo queijos. Outros querem
obter servios, como uma consulta mdica, uma aula, consertar algo etc.
Para dar conta de tudo isso, preciso que empresrios como seu Antnio estejam atentos a um assunto muito importante: a Administrao da Produo, que
vem se tornando cada vez mais complexa e sofisticada para atender s crescentes demandas. Por que sofisticada? Porque h demandas muito especficas. Para
se chegar a um queijo mais seco, por exemplo, preferido em algumas regies do
pas, preciso controlar a produo segundo determinados critrios. Os processos so diferenciados.
atravs da Administrao da Produo que a empresa utiliza matrias-primas,
transforma-as para chegar ao produto acabado ou presta servios especializados
ao mercado. Note que esses recursos so estticos; eles no tm vida nem so
inteligentes. Dependem de pessoas, que so os talentos que lidam com recursos.
172
A empresa, como um todo, trabalha para produzir determinado produto ou prestar

um servio. Seu Antnio, por exemplo, quer trabalhar para produzir queijo. E o produto feito ou o servio prestado constituem o resultado final de todas as operaes
da empresa e o que a empresa sabe fazer de melhor. Mas eles no ficam prontos
ao acaso. Por isso existem sistemas a serem adotados. So os sistemas de produo, que voc ver a seguir.
02/12/2011 12:13:33
captulo | 10
Os sistemas de produo
Cada empresa adota um sistema para realizar as suas operaes e
produzir seus produtos ou prestar servios da melhor maneira possvel, garantindo a eficincia e a eficcia.
Eficincia e eficcia
Estes conceitos so fundamentais quando se trata de Administrao.
Administrao da
Produo (AP) estuda
a produo como um
todo, alm de planejar,
organizar, executar e
controlar a produo
ou as operaes
da empresa.
Eficincia a capacidade de alcanar resultados, com o mnimo

de recursos, energia e tempo.
Eficcia a capacidade de alcanar os resultados e objetivos
propostos.
Seu Antnio no poder fazer todo o queijo que pretende (180 quilos
por dia) sozinho. Ele ter que contratar pessoas para ajud-lo, e vai
precisar de uma determinada organizao das mquinas e dos processos, de forma a facilitar a produo. Ele vai precisar de um sistema
de produo.
Veja o esquema a seguir. Trata-se de um exemplo de um sistema de
produo de uma indstria txtil.
Um sistema de
produo a maneira
pela qual a empresa
organiza suas equipes
e realiza suas operaes
de produo de maneira
interdependente.
Entradas
Sadas
Ambiente
Ambiente
Transformao/Produo
Almoxarifado
de produtos
acabados
Almoxarifado de
matrias-primas
Preparao
Fiao
Tecelagem
Tinturaria
Acabamento
Expedio
173
02/12/2011 12:13:33
mdulo | 2
Administrao
A G OR A C OM V O C
Pense numa indstria txtil. Sendo ela de um ramo completamente diferente do

negcio escolhido por seu Antnio, voc acha que, mesmo assim, os dois sistemas
de produo tm semelhanas? Se a sua resposta for sim, quais seriam elas?
Reflita sobre isso e registre suas ideias no bloco de notas.
Voc percebe no esquema que a organizao funciona como um sistema, em que

alguns recursos so aplicados; atravs de processos de transformao, esse sistema devolve ao ambiente determinados resultados. Repare que existe uma entrada
das matrias-primas, seguida de uma transformao e posterior sada (produto acabado ou finalizado). Esse o esquema bsico das operaes de produo.
Agora, voc vai conhecer cada uma das etapas de produo.
Mimosa, sabia que
voc um recurso
tangvel?
Os insumos ou entradas do sistema
Um sistema de produo recebe insumos na forma de materiais, pessoal, capital, entre outros.
Entre os recursos aplicados em um sistema de produo, h:

Recursos tangveis: mquinas, materiais, matrias-primas,
demais componentes, suprimentos.
Recursos intangveis: tecnologia, mtodos de produo,
desenho de produto.
Recursos humanos: as pessoas que trabalham no processo
de transformao, aportando seu conhecimento e experincia,
seus talentos, suas competncias e respectivas habilidades.
A G OR A C OM V O C
Voc j sabe qual a matria-prima a ser utilizada por seu Antnio na produo
dos queijos? Que outras entradas voc identifica alm dessa?
Quais recursos voc identifica na futura fbrica de queijos?
Reflita e registre no seu bloco de notas.
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02/12/2011 12:13:34
captulo | 10
O processo de produo ou transformao

Na natureza, nada se perde, nada se cria, tudo se transforma.
(Lavoisier, 1789)
Conforme disse Lavoisier em relao natureza, em uma organizao acontece o mesmo: tudo se transforma. Quando se
produzem bens e servios, h diversos processos de trabalho,
atividades fundamentais, que contribuem para que a organizao
realize suas tarefas e atinja suas metas.
49
Processo, no setor produtivo, qualquer atividade, simples ou complexa, ou

conjunto de atividades, que tem como objetivo agregar valor a partir de alguns insumos e atingir determinado resultado.
Agregar valor significa aumentar o valor percebido para gerar resultados, ou
seja, melhorar as condies para se chegar a algum resultado.
Observe alguns exemplos de processos:

Processos de produo de metalurgia
Processos de montagem: soldar, cimentar, caldear.
Processos de fundio e moldagem: injetar, fundir a p.
Processos de corte: mandrilar, perfurar, fresar.
Outros processos de produo

Alimentos: enlatar, triturar, congelar, cozer.
Minerao: escavar, extrair, peneirar.
Processos de reas diversas de uma empresa

Processos de vendas: atendimento aos clientes, aprovao de crdito a clientes.
Processos de compras: registro de pedido, recebimento de mercadorias.
Eita linha de produo

rpida, s!
As sadas
A sada o resultado do processamento e transformao
devolvida ao ambiente. Por exemplo, na produo de queijos, que envolve o processamento e transformao do leite,
a sada o queijo em si. na relao entradas/sadas que
se obtm a indicao da eficincia e eficcia do sistema.
175
02/12/2011 12:13:35
mdulo | 2
Administrao
Uma organizao ser

to mais eficiente
quanto melhor utilizar
seus recursos na
gerao de resultados.
Eficincia
Quanto maior o volume de sadas para determinado volume de entradas, mais eficiente ser o sistema. Produzir com eficincia significa:
Utilizar mtodos e procedimentos geis e rpidos.
Executar as tarefas de maneira correta.
Gastar o mnimo possvel de recursos.
Por exemplo: a fbrica produz muitos queijos sem desperdcio de insumos. Ela eficiente!
Eficcia
Quanto mais as sadas ou resultados alcanarem os objetivos

propostos, mais eficaz ser o sistema.
A eficcia est ligada a conseguir os resultados desejados.
Por exemplo: os queijos da fbrica agradam aos consumidores. Ela
eficaz!
A G OR A C OM V O C
Pense numa organizao que voc conhea ou deseja conhecer mais

de perto. Como o seu sistema de produo? Pesquise: visite seu site
na internet, ou procure ler sobre ela. Se possvel, visite-a pessoalmente
e entreviste algum funcionrio responsvel pelo sistema de produo.
Essa organizao lhe parece eficiente e eficaz? Por qu? Registre suas
impresses no bloco de notas.
Racionalizar significa
tornar algo mais eficaz
usando raciocnio e
mtodo. J as tcnicas
de racionalizao servem
para que se estude a forma
mais adequada de
produzir algo no menor
custo possvel, e ajudam
a determinar os tipos de
equipamentos, os mtodos
e os processos
176
de trabalho mais
adequados.
Tipos de sistemas de produo

Para produzir com eficincia e eficcia, preciso definir o sistema de
produo mais adequado para o tipo de produto ou servio. Para isso,
so utilizadas tcnicas de racionalizao.
A partir desse estudo, pode-se escolher o sistema de produo a ser
adotado. Os sistemas de produo mais utilizados so: produo sob
encomenda, produo em lotes e produo contnua.
preciso analisar caso a caso para se definir o melhor processo. Produzir sob encomenda pode ser mais eficiente e barato, por exemplo,
quando a demanda por determinado produto pequena e os materiais
ou insumos para produzi-lo custam caro. Em uma fbrica de tortas,
por exemplo, a torta de damasco com nozes, mais cara, pode ser feita
02/12/2011 12:13:36
captulo | 10
sob encomenda. Nesse caso, a venda garantida e o produto no

corre o risco de encalhar na prateleira.
Racionalizao, nesse
contexto, a tcnica
que procura o
processo de produo
mais rpido e eficiente,
com os menores
custos possveis.
Produo sob encomenda

Na produo sob encomenda, a empresa s inicia o processo de produo depois de receber um pedido. Ao receber a encomenda, prepara-se um oramento ou cotao para o cliente que, se aprovado,
servir como base para o que ser produzido.
No oramento ou cotao podem ser includas as seguintes informaes:
Matrias-primas necessrias.
Equipe de profissionais que ser alocada no projeto.
Processo de produo ou cronograma de todas as atividades
que sero desenvolvidas.
A produo sob encomenda, em geral, mais utilizada para produtos
muito complexos e caros, que no so comprados em quantidade, tais
como: grandes motores, navios, avies, edifcios, mquinas e equipamentos feitos sob encomenda.
Normalmente, os produtos feitos sob encomenda exigem a movimentao de muitas peas e profissionais especializados, e assim no
possvel produzi-los para estoque, dado o alto custo e muitas vezes a
prpria dimenso do produto.
H casos mais simples de produo sob encomenda. Veja este: uma
atriz vai a uma festa de casamento e quer um sapato forrado com o
mesmo tecido de seu vestido. Ser que ela encontrar esse sapato
especial, que s ela quer, em uma loja? Certamente ela precisar ir a
um sapateiro, levando o tecido do vestido, para fazer sua encomenda.
Produo em lotes
Na produo em lotes, a organizao desenvolve uma quantidade limitada de um tipo de produto de cada vez. Por exemplo, os carros so
produzidos em lotes. Afinal, os modelos se renovam a cada ano.
As unidades de cada lote so dimensionadas de acordo com o volume
de vendas previsto para um perodo de tempo. Os lotes so identificados com um nmero ou cdigo.
A produo em lotes realizada antes de acontecer a venda ou a encomenda de algum cliente. Esse sistema de produo utilizado em
um grande nmero de indstrias, incluindo a maioria das indstrias de
produtos de consumo, como: roupas, mveis, eletrodomsticos etc.
50
Algumas empresas de
minerao utilizam
caminhes fora-deestrada, de mais de
250 toneladas. Eles
so utilizados para
transporte de minrio.
Por sua complexidade
e custo elevado, estes
caminhes no podem
ser mantidos em
estoque. Ento,
dependendo do
tamanho do caminho,
a encomenda precisa
ser realizada com anos
de antecedncia.
Lote de produo
uma quantidade
limitada de
determinado produto.
177
02/12/2011 12:13:36
mdulo | 2
Administrao
Os produtos que devem utilizar esse tipo de sistema de produo podem ter algumas caractersticas:
51
Um exemplo de
sistema de produo
em lotes a produo
de placa de cermica;
perfeitamente
adequada ao clima
brasileiro, cada vez
mais comum como
revestimento para
fachadas no pas.
resistente maresia,
garante mais conforto
trmico etc.
Considerando as
diferenas de
tonalidade de um lote
para outro na produo
de cermicas, convm
que o varejo e, por
sua vez, o consumidor
final adquira um
percentual extra para
complementao ou
reposio. Afinal, o
prximo lote poder vir
com a cor diferente. As
caractersticas s se
mantm exatamente
as mesmas entre os
produtos do mesmo
lote.
1. A fbrica normalmente capaz de produzir produtos com

caractersticas diversas. Por exemplo, uma fbrica de mveis
pode produzir mesas de diferentes modelos e formatos. Uma
montadora de automveis pode montar diferentes modelos.
2. As mquinas so agrupadas por etapas de produo. Por
exemplo, em determinado departamento ou seo, esto as
mquinas de corte, enquanto num departamento seguinte
a seo de montagem. Isso muitas vezes causa desequilbrio
entre as sees (uma seo atrasa e a outra fica esperando,
ociosa), o que pode gerar atrasos na produo como um todo.
3. Para produzir cada lote preciso adaptar as mquinas e
ferramentas, de acordo com as caractersticas do produto que
ser produzido.
4. A produo em lotes exige grandes reas de estocagem, para
produtos acabados e materiais em processamento.
5. Este tipo de produo tambm requer um plano de produo
muito bem desenhado, para integrar todos os lotes que devem
ser produzidos, sem gerar atrasos.
Sistemas de produo contnua

O sistema de produo contnua
utilizado por empresas que produzem o mesmo produto por um tempo indeterminado, sem qualquer
modificao.
Nesse caso, possvel produzir
em ritmo acelerado e sem interrup52
es. Neste tipo de sistema usual
que as mquinas no sejam desligadas nunca, ou seja, que as mquinas trabalhem durante 24 horas seguidas. Como exemplos desse tipo
de indstria temos: produtos siderrgicos, papel e celulose, cimento.
Algumas caractersticas dos sistemas de produo contnua:
1. O produto feito por um perodo de tempo longo, sem ser
modificado.
178
2. A produo planejada para perodos longos de tempo.

3. O produto produzido em grandes quantidades.
02/12/2011 12:13:38
CAptulO | 10
Pra que tanto

queijo, Tonico?!
Tem festa no
Totonho. Tive que dobrar
a produo!
Se voc fosse seu Antnio, ao planejar a produo de queijos, que sistema de produo implementaria na fbrica? Por qu? Pense e registre
no seu bloco de notas.
Avanos nos sistemas de produo

Os sistemas de produo vm evoluindo e se modernizando ao longo dos anos.
Com isso, algumas inovaes foram incorporadas aos atuais processos. Veja a seguir algumas delas.
1. Clulas de produo
Esse sistema foi desenvolvido, na dcada de 1970, pela Volvo, uma montadora sueca de automveis e caminhes. Nessa linha de montagem, a produo dividida
em clulas independentes, geralmente dispostas em forma de U, o que permite
maior velocidade de produo. Entende-se por clula, nesse contexto, um grupo
de pessoas com atividades voltadas a um fim especfico orientado por uma instncia superior. Em cada clula, feita uma operao inteira. Os profissionais sabem
desempenhar diferentes tarefas e funes e participam de todo o processo de
produo. Com isso, eliminam-se as tarefas excessivamente especializadas e repetitivas. Nesse sistema, cada clula de produo responsvel por planejar, realizar
e controlar a qualidade do processo produtivo.
A empresa Scania, tambm de origem sueca, fabrica, entre outros produtos,

motores, nibus e caminhes. Essa empresa tambm trabalha em modelo organizado em clulas de produo, que representa, para eles, custos reduzidos
e melhoria de qualidade, alm de um ambiente motivador. As clulas esto dispostas em um layout estudado e discutido com os prprios colaboradores que
as compem, em um ambiente claro e limpo. Outro fato que contribuiu para o
bem-estar e a motivao foi que os colaboradores da produo abandonaram
o macaco e agora utilizam um uniforme composto de cala e camisa social.
Fonte: website http://www.scania.com.br, acesso em 18/01/2007.
179
02/12/2011 12:13:40
mdulo | 2
Administrao
2. CAD/CAM
53
Novas modalidades: o
consrcio modular
Em 1996, a Volkswagen
inaugurou na cidade de
Resende, no Rio de
Janeiro, uma nova
montadora de nibus e
caminhes, pioneira no
conceito de consrcio
modular. A ideia era
entregar a sete
fornecedores a
responsabilidade por
projetar todos os
mdulos da linha de
montagem (o que em
outra poca seria de
responsabilidade exclusiva
da Volkswagen). Aps
alguns ajustes, a
montadora utiliza um
sistema de produo no
qual os fornecedores
so responsveis pelo
fornecimento de grandes
mdulos, os quais, em
seguida, so montados
na linha de produo da
VW por empregados
da montadora.
180
Os computadores viabilizaram o surgimento de novas tecnologias, que

apoiam e aprimoram os sistemas de produo, como os programas
de CAD e CAM. CAD significa Computer Aided Design, o que significa, em portugus, Projeto com Apoio de Computador. O CAD
um programa que auxilia o desenho e o projeto de produtos. CAM
significa Computer Aided Manufacturing, que, em portugus, significa Fabricao Apoiada por Computador. O CAM um programa
de computador que auxilia no planejamento, execuo e controle das
operaes de produo. O CAD e o CAM apoiam o que hoje se chama
Manufatura Integrada por Computador.
3. MRP, MRP II e ERP

A aplicao de computadores nos sistemas de produo permitiu um
planejamento e um controle muito mais apurados.
O MRP, ou Material Requirement Planning (Planejamento de Necessidades de Materiais), muito utilizado a partir da dcada de 70, permite
uma previso exata das compras de materiais a partir da anlise dos
seguintes dados: programa mestre de produo (define a quantidade
que se deseja produzir em cada perodo de tempo); da lista de materiais (em ingls, Bill of Material, a lista de materiais que compem
um produto); e da quantidade de produtos em estoque.
O MRP II ou Manufacturing Resources Planning (Planejamento de Recursos de Fabricao), um software que representa uma evoluo
do MRP, e sua principal caracterstica que permite incluir no planejamento a capacidade de produo, verificando os recursos disponveis,
como mquinas, equipamentos, pessoas.
Finalmente o ERP, Enterprise Resources Planning (Planejamento dos
Recursos do Empresariais) a evoluo do MRP II, e abrange todas
as reas da empresa, no s a rea de produo, mas tambm financeira, pessoal, vendas, etc. Esse software armazena e automatiza informaes de todos os departamentos da empresa, permitindo uma
gesto integrada.
4. EDI Electronic Data Interchange

Significa, em portugus, Intercmbio Eletrnico de Dados. O EDI permite interagir com clientes e consumidores atravs de uma rede de
computadores, enviando e recebendo eletronicamente pedidos de
compras, monitorando distncia os processos de produo e as entregas. A interao virtual agiliza todo o processo de trabalho e reduz
significativamente os custos.
02/12/2011 12:13:41
captulo | 10
A G OR A C OM V O C
Pense na organizao em que voc trabalha, ou em organizaes que voc conhece de um modo mais prximo. De que modo alguns desses avanos poderiam
ser incorporados aos sistemas de produo? Por que voc considera que eles so
importantes? Registre suas impresses no bloco de notas.
1. Ao saber da ideia da fbrica de queijos, Janana, a esposa de seu Antnio,

acabou ficando entusiasmada e tambm comeou a pensar no futuro: Se
ele vai produzir queijos, ento eu poderia produzir doce de leite!
Aplicando o que voc j estudou at agora, ajude a futura empresria a montar
o sistema de produo desse novo negcio. Comece pela escolha do nome
da empresa, faa uma pesquisa complementar sobre a produo desse tipo
de produto e descreva:
a) O tipo do sistema de produo.
b) Qual(is) o(s) insumo(s) primrio(s) entradas.
c) Quais as transformaes.
d) Qual(is) o(s) produto(s) sadas.
Aps a descrio, relacione as aes a serem adotadas por Janana para que
ela alcance a eficincia e eficcia nesse novo negcio.
Registre todas as informaes no seu bloco de notas. Depois confira algumas possibilidades de respostas.
2. Produo sob encomenda, produo em lote, produo contnua: indique
qual seria o tipo de produo mais indicado para produzir:
a) Alto-forno para ser vendido a usinas siderrgicas.
b) Camisetas da seleo brasileira.
c) Aparelho de TV.
d) Ao para exportao.
181
02/12/2011 12:13:42
mdulo | 2
Administrao
O seu Francisco, proprietrio da Sarita Confeces, deseja que a sua

lojinha, mesmo pequena e no interior, no seja mais uma organizao
do passado e sim do futuro. Para isso ele gostaria de seus conselhos
com referncia produo.
Agora que voc conhece um pouco mais a Administrao de Produo, que tal refletir sobre a produo dele , que vende roupas no varejo, feitas numa pequena fbrica
mantida no quintal de sua casa, com 2 costureiras que tambm so as vendedoras?
Voc conheceu algumas inovaes/evolues que os sistemas de produo vm
sofrendo ao longo dos anos. Quais inovaes poderiam ser incorporadas aos processos de produo da Sarita?
Registre as suas ideias no bloco de notas.
Vale saber
No incio do sculo XX, o desafio dos industriais era conseguir produzir quantidades
suficientes para todas as pessoas que desejavam ter os produtos. Hoje, no entanto, as
modernas tcnicas de produo permitem produzir quantidades ilimitadas, e na verdade existe muito mais oferta de produtos do que demanda por eles. Em funo disso, as
tcnicas de marketing e vendas se sofisticam cada vez mais: a guerra entre as empresas pela preferncia do consumidor, por ter o produto escolhido na hora da compra.
Essa guerra para vender contribuiu cada vez mais para o consumo desenfreado:
muitas pessoas compram, hoje, bem mais do que precisam, gastando mal seu
dinheiro e precisando de cada vez mais recursos para viver.
Alm disso, o consumo acontece no mundo de maneira muito desequilibrada.
Pegada ecolgica:
182
Quantidade de terra necessria para produzir os bens e os servios suficientes

para sustentar o estilo de vida de uma pessoa ou pas. Para se calcular a pegada ecolgica consideram-se os vrios tipos de territrios produtivos necessrios produo, bem como as formas de consumo. Tudo isso convertido
em hectares que, somados, viram a pegada ecolgica total.
02/12/2011 12:13:45
captulo | 10
Padro sustentvel = 1,8 hectare por pessoa

Mdia em 2010 = 2,6 hectare por pessoa
Em 2010 eram necessrios 2,5 planetas para sustentar o consumo da
populao.
O que contribui para o aumento da pegada ecolgica?

Alimentao: Consumo de alimentos de origem animal;
Consumo: Utilizao de embalagens descartveis e no recicladas;
Transporte: Viagens de avio e automveis;
Energia: Lmpadas obsoletas e utilizao excessiva de eletrodomsticos;
O que contribui para diminuir a pegada ecolgica?

Alimentao: Dietas com ricas em vegetais;
Consumo: Reutilizao de embalagens e reciclagem;
Transporte: Locomoo por meio de transporte coletivo, a p ou de
bicicleta;
Energia: Lmpadas econmicas e aparelhos de eletrodomsticos
eficientes.
Isso mostra que chegamos ao limite do consumo e da produo e

que no sabemos consumir bem. Cada vez se torna mais necessrio
educar as pessoas para o que se chama consumo consciente. Este
consiste, entre outras coisas, em:
Comprar coisas realmente necessrias, em vez de se deixar
levar por impulsos consumistas, adquirindo coisas suprfluas.
Procurar adquirir produtos de empresas socialmente responsveis,
que respeitem o meio ambiente em seus sistemas de produo e
respeitem funcionrios, clientes e demais envolvidos no processo.
54
Conta a histria que o

filsofo grego Scrates
(470-399 a.C.)
costumava dizer,
na sua poca,
ao frequentar um
mercado: Estou
apenas observando
para ver quanta coisa
existe que eu no
preciso para ser feliz.
Voc j experimentou
se colocar a mesma
questo?
183
02/12/2011 12:13:45
mdulo | 2
Administrao
Olhando sua volta, voc j pensou de quantos

bens poderia abrir mo, sem muito sofrimento?
Nas organizaes de hoje, em que a capacidade
de produo de bens praticamente ilimitada,
existem limites ticos que deveriam cercear a
guerra pelas vendas?
O que o consumidor ganha com a forte
concorrncia entre as organizaes?
Intertextos
Livro
A Revoluo Industrial: 17801880, de J. P. Rioux, Livraria Pioneira Editora, 1975.

Este um livro indicado para os que desejam se aprofundar nas questes da
Revoluo Industrial e conhecer melhor os diversos aspectos dessa etapa da
histria humana.
O Capital, de Karl Marx. Extratos por Paul Lafargue, Conrad Editora, 2007.
Este livro sintetiza os fundamentos da economia poltica e facilita o entendimento
do leitor ao pensamento de Karl Marx, que estudou a fundo a Revoluo Industrial e
suas consequncias para o mundo do trabalho, No formato de quadrinhos, alm de
fazer um belo resumo do famoso livro deste pensador, uma leitura surpreendente
e agradvel.
Msica
Cidado, Acstico, Z Geraldo, composio de Lcio Barbosa, Parad, 1998.

T vendo aquele edifcio, moo?
Ajudei a levantar
Foi um tempo de aflio, era quatro conduo
Duas pra ir, duas pra voltar
184
Hoje, depois dele pronto

Olho pra cima e fico tonto
02/12/2011 12:13:47
captulo | 10
Mas me vem um cidado

Que me diz desconfiado:
C t a admirado, ou t querendo roubar?
(...)
Fui eu quem criou a terra
Enchi o rio, fiz a serra
No deixei nada faltar
Hoje o homem criou asas
E na maioria das casas
Eu tambm no posso entrar
Esta msica trata de um dos aspectos contraditrios da produo: muitas vezes, as
pessoas que participaram do desenvolvimento de um projeto no podem usufruir
do fruto de seu trabalho. Voc j pensou nisso? A msica chama a ateno para esse fato, levando a sonhar com uma sociedade justa e solidria.
Glossrio
Caldear
Ligar metais em brasa.
Curar
Processo de secar ou defumar, por exemplo, o queijo.
Fresar
Cortar, entalhar ou desbastar com fresadora.
Fundio
Local onde se fundem os metais.
Layout
A palavra inglesa layout (em portugus, leiaute) significa disposio das coisas,
ordenao, esquema.
Mandrilar
Alisar com mandril (tipo de ferramenta).
Moldagem
Ato de moldar, modelar.
185
02/12/2011 12:13:48
mdulo | 2
Administrao
Pasteurizao
Ato de pasteurizar, ou seja, aquecer, segundo o processo do cientista Pasteur,
o vinho, o leite etc., para matar os germes da fermentao.
Salga
Ato de salgar.
Salmoura
Poro de gua saturada de sal marinho, em que se mergulha um alimento para
conserv-lo.
Txtil
Relativo a tecidos.
O que voc estudou:
A Administrao da Produo.
186
Os sistemas de produo e suas principais caractersticas.

Os avanos na rea de produo.
02/12/2011 12:13:49
55
captulo 11
E OPERAES iii
Por meio da Administrao da Produo, as organizaes transformam matriasprimas para dar origem a produtos ou prestam servios especializados ao
mercado.
Agora imagine se, numa empresa, cada coisa ficasse num lugar diferente a cada
dia. J pensou numa montadora de automveis na qual os equipamentos ficassem
em lugares diferentes a cada semana? E uma fbrica na qual os responsveis pela
matria-prima esquecessem de pedir novas entregas?
A produo como aquelas corridas em que um corredor passa o basto ao outro:
tudo precisa estar muito bem encadeado, com um ritmo e um lugar bem definidos.
Que bom! Estava com

tanta fome!
Mas onde est a

cesta de pes?
O Daniel mudou de lugar

e eu no achei.
Xi... Esqueci
onde coloquei!
187
02/12/2011 12:13:57
mdulo | 2
Administrao
Como anda a organizao da sua casa? Voc sabe dizer

exatamente a localizao dos cmodos e o que tem dentro de
cada um deles?
E quanto ao seu trabalho? Voc sabe onde esto todas as coisas?
A localizao fcil?
Neste estudo, voc ir se aprofundar no conceito de Administrao da Produo,
conhecendo os desafios da Administrao da Produo e Operaes.
A firma Couros do Brasil Ltda., sob o nome fantasia de Selaria

Papucaia, ficou famosa no ramo de indstria e comrcio
de produtos de couro, tendo como principal atividade a fabricao de selas. Seus produtos so comercializados no
municpio e cidades vizinhas. H 20 anos, seu Clio passou a comandar a empresa, que vem de muitas geraes.
Porm, hoje em dia ela no anda muito bem... Seu Clio
vem enfrentando dificuldades para movimentar suas vendas.
Na regio, j existem empresas concorrentes, com um nvel de
organizao muito mais elevado do que o dele. Voc saber por qu.
A Selaria Papucaia no possui espaos definidos para cada setor. Mveis e utenslios no esto bem dispostos. No h local apropriado para a fabricao, comercializao e armazenamento de produtos. A matria-prima para a produo das selas
vive depositada em diversos lugares, dificultando a busca na hora da utilizao. O
local de comercializao dos produtos acabados est dividido com o da matria-prima e com alguns instrumentos de fabricao. Isso tudo causa uma tremenda
confuso, e a desorganizao geral.
A rea de fabricao um caos, pois em volta h matrias-primas e objetos em
desuso: matria-prima em excesso, matria-prima estragada, mveis danificados e
moldes que a empresa utiliza para a fabricao de seus produtos.
188
Mas a situao no para por a! No h mveis e estrutura adequados para que os

funcionrios desempenhem suas funes. Alm disso, os funcionrios que atuam
na fabricao esto permanentemente expostos ao contato com o pblico e com
clientes, que interferem no rendimento de cada um deles.
E tem mais: essa estrutura fsica vem at dificultando a limpeza diria da empresa.
02/12/2011 12:13:59
captulo | 11
Administrao da produo e operaes III
A G OR A C OM V O C
Voc acabou de conhecer a histria de seu Clio. Ele proprietrio de uma organizao, ou melhor, desorganizao, que no vem dando certo.
Pense ento:
O que voc mudaria na organizao fsica da empresa de seu Clio, para melhorar a produo e a operao?
Registre suas ideias no bloco de notas. Somente depois de fazer esse exerccio,
continue a leitura. Mos obra!
Por dentro do tema
Imagine que voc tenha conhecido seu Clio e que ele tenha resolvido contratar os
seus servios para melhorar a produo e operao da Selaria Papucaia.
Que local escolher?
Como arrumar as mquinas e operrios no espao escolhido, de modo que a
produo caminhe da melhor maneira?
Como controlar a produo?
Essas so algumas das questes que envolvem a Administrao da Produo e
Operaes.
Administrao da Produo e Operaes o nome que se d administrao do sistema de produo de uma organizao, que transforma diversos insumos como materiais, trabalho da mo-de-obra, mquinas, prdios,
tecnologia, recursos financeiros etc. em produtos e servios.
189
02/12/2011 12:14:00
mdulo | 2
Administrao
A evoluo da Administrao de Produo e Operaes

A
ui
ci
on
al
ca
Rpida expanso da tecnologia

de produo avanada.
Evoluo contnua da Administrao

de Produo e Operaes
en
es
D
ev
ol
vo
lv
im
en
do
to
de
se
r
ho
vi
je
os
Questes de responsabilidade social.
ra
ia
tfi
tr
en
us
Ci
pe
d
In
Foco no cliente e custos do mercado.
sa
tr
is
sq
in
ol
Desafios da qualidade.
Pe
dm
ev
Realidade da competio global.
A Administrao de Produo e Operaes vem evoluindo, adaptando-se aos desafios de cada nova era.
Ela uma interessante combinao de prticas consagradas do passado e da busca
de novas maneiras de gerenciar sistemas de produo.
A Administrao de Produo e Operaes tem como um de seus desafios escolher a localizao ideal e arrumar, no espao disponvel, todos os recursos que
participam do processo de produo.
O espao e as instalaes necessrias vo depender muito do tipo de tecnologia. Por
isso, bom voc conhecer primeiro o que se entende, nesse caso, por tecnologia.
Tecnologia, sob o ponto de vista econmico, um conjunto de conhecimentos e informaes de diferentes origens e tipos, organizados e aplicados na
produo de bens e servios.
Para alguns autores, tecnologia o conhecimento cientfico transformado em tcnica, que, por sua vez, ir ampliar a possibilidade de produo de novos conhecimentos cientficos.
Ah, as mquinas de hoje
so bem melhores que as
de antigamente!
A tecnologia tem dimenses fsicas e abstratas:
190
A dimenso fsica da tecnologia se traduz em mquinas e

equipamentos, toda a estrutura de produo desenvolvida
atravs da aplicao do conhecimento do homem.
A dimenso abstrata se relaciona ao saber fazer, o conhecimento aplicado nos processos de trabalho, nos mtodos,
rotinas, procedimentos.
02/12/2011 12:14:01
captulo | 11
Com relao ao maior ou menor uso que se faz da tecnologia, a operao de uma empresa pode ser:
Intensiva em tecnologia: baseia-se principalmente em mquinas,
e utiliza largamente a mecanizao e a automao. Um exemplo
so os parques de produo de indstrias farmacuticas.
Intensiva em mo-de-obra: baseia-se principalmente
no trabalho manual e fsico de operrios. Um exemplo a
construo civil.
Mecanizao a substituio do trabalho braal do homem por
mquinas e equipamentos.
Automao a substituio do trabalho mental do homem pelo
trabalho da mquina ou do computador. As mquinas passam a
fazer o trabalho mental, como, por exemplo, selecionar peas,
controlar procedimentos etc.
Hoje, o parque industrial

de Jacarepagu um dos
mais avanados da
Roche, entre todas as
unidades de produo da
empresa no mundo. Suas
instalaes e
equipamentos permitem
alta eficincia industrial e
segurana mxima,
com a mesma
tecnologia adotada
nos centros mais
desenvolvidos da
Europa, Estados
Unidos e Japo.
(Fonte: http://www.
roche.com.br dados
de 2011.)
Localizao Industrial
O nome Localizao Industrial dado rea de pesquisa e anlise que
define mtodos e critrios para escolher o local mais adequado para
uma fbrica.
Um bom exemplo so as montadoras de automveis em Curitiba, que
trouxeram muitos empregos aos moradores da regio. Uma indstria
pode trazer muitos benefcios a uma regio. Por outro lado, imagine
a dificuldade de se escolher a cidade para abrigar lixo txico. Como
voc se sentiria como morador de uma cidade escolhida para receber
esses resduos?
A G OR A C OM V O C
Ser que as instalaes da empresa de seu Clio so as mais adequadas? Por qu?
Para responder com mais propriedade, aproveite e pesquise sobre a regio de Papucaia, que fica no estado do Rio de Janeiro e onde se localiza
a fbrica do seu Clio. Reflita e registre suas ideias no bloco de notas.
191
02/12/2011 12:14:02
mdulo | 2
Administrao
A escolha da localizao fundamental para a eficincia do processo de produo. Por isso, ela
deve ser estudada com cuidado.
No te disse
que aqui era bem
espaoso?
Sim, mas... Como vamos

fazer as entregas de
produtos?
Quais so as questes que as

or
ganizaes devero se perguntar para tomar decises na
hora de sua localizao? Veja a
lista a seguir e pense no quanto
tais aspectos so relevantes:
1. Teremos mo-de-obra
qualificada no local?
2. A regio est prxima das
fontes de matrias-primas ou dos fornecedores?
3. H proximidade dos mercados consumidores?
4. Como a estrutura de transporte e das vias de acesso para escoar a produo
e fazer os produtos chegarem at os mercados consumidores com rapidez?
5. H disponibilidade de fontes de energia necessrias (eletricidade, gs)?
6. Qual o tamanho do espao disponvel?
7. E quanto localizao dos concorrentes?
8. H incentivos fiscais mais atraentes na localidade? Como a tributao?
Os Governos dos estados e das cidades tm interesse em atrair novas indstrias

para seus territrios, afinal, elas representam novos empregos e o crescimento
da economia local. Por isso, muitas vezes, oferecem incentivos fiscais para que
as empresas se instalem, ou para fortalecer determinado setor produtivo. O estado de So Paulo, por exemplo, concede desde 2003 benefcios que permitem
reduo de 18% para 12% no ICMS recolhido por vrios segmentos industriais,
como cosmticos, brinquedos, alimentos, autopeas, entre outros.
Como arrumar a fbrica? O layout ou arranjo fsico

Voc j pensou sobre a forma como voc arruma sua casa?
Qual seria o resultado se voc passasse vrias semanas sem
arrumar nada?
192
Se voc vendasse seus olhos, como se fosse brincar de cabra-cega,

conseguiria localizar seus objetos pessoais?
02/12/2011 12:14:05
CAptulO | 11
O espao fsico de uma fbrica ou firma precisa ser arranjado

de modo que o processo de produo possa fluir da melhor
maneira possvel.
Para isso, desenha-se uma planta, muito parecida com aquelas
feitas para construir apartamentos ou fazer obras.
Ser que o arranjo fsico possui implicaes prticas e estratgicas? Sim, e muitas. Alterar um arranjo fsico pode afetar uma
organizao e o modo como ela atinge suas prioridades competitivas. E como essa alterao pode afetar uma organizao?
Veja algumas possibilidades a seguir. Ela pode:
56
Facilitar o fluxo de materiais e informaes.

Aumentar a utilizao eficiente de mo-de-obra e equipamentos.
Aumentar a convenincia do cliente e as vendas em uma loja varejista.
Reduzir riscos de acidentes para os trabalhadores.
Aumentar a motivao dos funcionrios.
Melhorar a comunicao.
O layout de uma fbrica pode estar baseado no produto ou no processo de trabalho.
A seguir, veja cada um desses arranjos em detalhes.
Reita sobre o arranjo fsico do local em que voc trabalha ou que

voc usa para estudar. Registre suas ideias no bloco de notas. Quem
sabe, a partir deste curso, voc possa sugerir um novo layout para
a sua rea de trabalho ou estudo!
Arranjo fsico de produto

Tambm chamado de layout linear, o arranjo fsico de produto segue uma ordem linear desde a
entrada da matria-prima at a sada do produto
acabado. A trajetria dentro do espao segue as
etapas de produo do produto.
Arranjo fsico de processo

Tambm chamado de layout funcional, organiza-se a partir das diversas funes
ou sees (sees de mquinas e equipamentos, por exemplo) que participam do
processo de produo.
57
193
02/12/2011 12:14:08
mdulo | 2
Administrao
Embora muitos arranjos

fsicos sejam em linha
reta, esta nem sempre
a melhor posio.
Assim, os arranjos fsicos
podem assumir formatos
de L, O, S ou U.
Seo para tratamento da madeira

Depsito de matria-prima para
produo de mveis
laqueados ou no
Depsito de
entrega
Seo para aplicao do verniz
Seo de tratamento trmico
Exemplo de arranjo fsico.
Cada um dos sistemas de produo, isto , sob encomenda, em lote

ou por produo contnua, pode ter um arranjo fsico com caractersticas prprias.
Mquinas e
equipamentos
Mquinas e
equipamentos
Produto
Mquinas e
equipamentos
Mquinas e
equipamentos
Exemplo de layout para produo sob encomenda.
Por exemplo, na produo sob encomenda, o arranjo fsico feito

com base no produto. Como o desenvolvimento do produto pode ser
complexo e demorado, as mquinas e equipamentos so colocados
sua volta, enquanto o produto, que est sendo montado, fica no
centro.
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captulo | 11
Matria-prima
para produo
do lote 1 de
cermica
Mquina X
Mquina Z
Produto final:
cermica
(lote 1)
Processo produtivo
Matria-prima
para produo
do lote 2 de
cermica
Produto final:
cermica
(lote 2)
Mquina Y
Exemplo de arranjo fsico para produo em lotes.
Na produo em lotes, as mquinas e equipamentos so organizados por processo, podendo adaptar-se a diferentes produtos.
Mquina X
Entrada
Mquina Z
Processo produtivo
Sada
Mquina Y
Exemplo de layout para produo contnua.
J na produo contnua, o arranjo fsico distribui as mquinas e

equipamentos em locais previamente determinados. Ento os produtos/servios fluem continuamente no decorrer do processo produtivo,
que sempre o mesmo.
Os diagramas servem apenas para ilustrar a disposio das mquinas
no espao fsico. No se esquea de que h pessoas fazendo toda a
engrenagem funcionar!
Fique atento!
O objetivo do arranjo fsico garantir um processo produtivo
equilibrado e balanceado, evitando gargalos, folgas, estrangulamentos ou ociosidade ao longo do fluxo. Assim, ningum fica
parado nem tem sobrecarga de produo!
195
O ideal isto mesmo: conseguir um fluxo uniforme ao longo de

todo o processo produtivo.
02/12/2011 12:14:08
mdulo | 2
Administrao
Mas como parou,

se na ltima reviso,
h cinco anos, estava
tima?!
Cuidando da fbrica: a manuteno das mquinas

, seu Clio est precisando se preocupar mais com seu maquinrio!
Das cinco mquinas de costurar couro, trs acabaram de queimar. A situao, que j no vinha bem, piorou. Mas... convenhamos: h quanto
tempo seu Clio no faz manuteno nessas mquinas?
Seu Clio precisa saber que mquina tambm tem necessidade de reparos e de atualizao. Nada eterno, nem perfeito. Peas, mquinas,
equipamentos objetos em geral sofrem desgastes com o tempo e
o uso, e preciso cuidar da manuteno. Quanto melhor a manuteno, maior ser o tempo de vida til e, certamente, melhor ser o seu
desempenho.
Voc j pensou em como voc cuida da manuteno

dos seus objetos em casa? E os do seu trabalho?
O objetivo da
manuteno manter
mquinas, equipamentos
e instalaes em
perfeito estado, para
que no apresentem
problemas, e com isso
no interromper o fluxo
de produo nem
reduzir a
eficincia total.
Com que frequncia voc faz a manuteno dos seus

equipamentos?
Observe agora quais so os tipos de manuteno existentes. Em seguida, pense de que modo aprender sobre como esses processos
podem ajudar voc na sua vida em geral.
Tipos de manuteno
Existem dois tipos de manuteno: preventiva e corretiva.
a) Manuteno preventiva. Consiste numa programao de
vistoria das instalaes, de modo a prevenir possveis falhas
no funcionamento das mquinas. A manuteno preventiva
no deve prejudicar o funcionamento da fbrica. Para isso,
dependendo do caso, precisa ser agendada com bastante
antecedncia, para no gerar impacto na produo. Lembre-se:
equipe parada custo desnecessrio! perda de dinheiro!
196
02/12/2011 12:14:10
captulo | 11
Por que fazer manuteno preventiva?

Reduz interrupes do trabalho causadas por defeitos nos equipamentos
e mquinas.
Aumenta a vida til das mquinas e equipamentos.
Reduz custos operacionais.
Pode acontecer em momentos mais convenientes para o sistema produtivo.
Desenvolve, nas pessoas, uma cultura de cuidado no manuseio das coisas.
Evita contratempos inesperados.
Permite garantir que as mquinas estaro funcionando em suas melhores condies de operao.
b) Manuteno corretiva. Ocorre quando as mquinas do problema.
Por isso, menos indicada, uma vez que est focada em verificar o
funcionamento das mquinas s quando do problemas. arriscada, uma
vez que no se pode prever quando vai acontecer um problema, e leva
interrupo no fluxo de produo.
A G OR A C OM V O C
Que tipo de manuteno seu Clio deve fazer nas mquinas dele? E voc, nas suas?
Pense a respeito e anote no seu bloco de notas.
Voc anda de bicicleta? Se voc no anda, provvel que conhea algum que
tenha esse hbito.
Voc j parou para pensar como importante que sua bicicleta esteja sempre em
ordem e passe por revises gerais sempre que possvel?
Mas ateno! Verificaes e pequenos reparos no requerem muita tcnica, e voc
ou aquele amigo ou amiga podem fazer isso em casa, antes de sair para pedalar,
desde que tenham as ferramentas adequadas. Afinal, o que vale mais a pena: reservar mais cinco minutos fazendo manuteno ou correr o risco de que uma pea
se quebre e voc sofra um acidente?
197
02/12/2011 12:14:11
mdulo | 2
Administrao
Pense, ento, em uma bicicleta, pesquise sobre o assunto e responda:

1. Que tipo de preveno o ciclista deve realizar?
2. Que providncias deve tomar antes de pedalar e que podem gerar
manuteno na bicicleta ou seja, o que deve verificar antes de pedalar?
Registre as suas ideias no bloco de notas. Depois, confira algumas possibilidades
de respostas, no final deste estudo.
Seu Clio tem um amigo que resolveu montar um lava-carros automtico. Ajude-o
a no cometer os mesmos erros que o nosso empresrio do ramo de selaria cometeu. Comece pela escolha do nome da empresa, faa uma pesquisa complementar
sobre a Administrao da Produo e Operaes desse tipo de produto e descreva:
1. Localizao industrial e vantagens da escolha.
2. Arranjo fsico e justificativa.
Para a pesquisa, voc poder recorrer a revistas especializadas, sites na internet ou
pode, simplesmente, entrevistar as pessoas que trabalham em um lava-carros
automtico prximo a sua casa.
Registre todas as informaes no seu bloco de notas. Depois, confira algumas
possibilidades de respostas, no final deste estudo.
Vale saber
Por que se formam filas de espera?

J pensou que as filas de espera tm algo a ver
com projeto, planejamento do arranjo fsico, gerenciamento de estoques, entre outras coisas?
198
Uma fila de espera , muitas vezes, caracterizada

pela presena de um ou mais clientes esperando
pelo atendimento.
58
02/12/2011 12:14:13
captulo | 11
As filas se formam, e vo aumentando de tamanho, porque, s vezes, h poucas

pessoas para atender quem precisa de atendimento. Voc enfrenta muitas filas no
supermercado ou no banco? J foi ao banco no horrio de almoo? A fila costuma
aumentar, pois tambm horrio de almoo dos caixas, e justamente quando as
pessoas que possuem outras profisses aproveitam para resolver seus problemas
atravs dos bancrios.
Algumas empresas deveriam aprender um pouco de Administrao da Produo e
Operaes, no acha?
Fila de espera combina com perda de tempo, descontentamento, mau gerenciamento da produo, desordem, perda do cliente, comprometimento da imagem da
organizao prejuzo para todos.
Atendimento fluido combina com respeito pelo cliente, satisfao, otimizao da
produo, boa imagem da organizao, fidelidade da clientela benefcios para
todos. Lembre-se disso na sua atuao no mercado de trabalho!
Intertextos
Livro
Administrao da Produo e Operaes, de Norman Gaither e Greg Frazier,

Pioneira Thomson Learning, 2002.
Este um livro indicado para os que desejam se aprofundar no tema deste estudo.
Vale a pena conferir.
Si t e
Instituto Chiavenato http://www.chiavenato.com/

Idalberto Chiavenato um dos autores nacionais mais conhecidos e respeitados na
rea de Administrao. No site, voc encontrar informaes valiosas para o seu
trabalho em Administrao. Vale a pena conferir e se cadastrar.
199
02/12/2011 12:14:14
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Abstrato
o que s existe como ideia, sem representao material.
Balanceado
Equilibrado.
Gargalos
reas mais estreitas, pontos de estrangulamento pelos quais a passagem do
fluxo mais difcil. Pense em uma garrafa ou em um funil. O gargalo controla a
sada do lquido.
Ociosidade
Que est sem fazer nada ou que no est produzindo.
Sela
Pea de couro posta sobre o lombo do cavalo, e outros animais de montaria, para
que o cavaleiro se sente.
Selaria
Loja que vende selas e outros produtos para montaria.
Varejista
Aquele que faz comrcio em pequena escala, em menor quantidade; contrrio de
atacadista.
O que voc estudou:
Localizao e layout da fbrica.

200
Manuteno de equipamentos.
Capacidade instalada.
02/12/2011 12:14:15
59
captulo 12
ADMINISTRAO DE MATERIAIS
Embora a importncia de cada material possa ser maior ou menor para uma
organizao, a ausncia de algum elemento, mesmo pequeno e barato, s vezes
pode significar uma verdadeira catstrofe.
Neste estudo, voc conhecer o conceito de Administrao de Materiais.
J pensou se o chefe do almoxarifado descobre que acabou o parafuso que une
as duas partes de uma torradeira justo na hora em que os funcionrios esto
prontos para montar torradeiras, na linha de montagem da fbrica? D para
ter uma idia do tamanho do prejuzo? fundamental para o sucesso de uma
organizao que ela disponha dos materiais certos na hora certa. Voc ver o
que so materiais, como se classificam e como administr-los, para que estejam
disponveis quando forem necessrios.
02/12/2011 12:27:57
mdulo | 2
Administrao
60
Alm do registro na
Vigilncia Sanitria,
toda fbrica ou firma
de comida congelada
precisa de um
nutricionista, para
garantir a qualidade
dos pratos e as
necessidades calricas
e nutricionais dirias.
Os equipamentos
necessrios so:
congelador industrial,
fogo e processador
de alimentos.
Era um domingo como outro qualquer. Maria pensou em esquentar

alguma comida congelada. Desistiu, embora ultimamente no tivesse
nimo nem para cozinhar e a empresa precisando dela. Mas ela tinha
tanta coisa em que pensar...
Maria dona de uma pequena empresa de congelados e, ultimamente, est com a cabea no mundo da lua. Como anda esquecida!
O mundo dos negcios? J esteve melhor. Voc entender a razo,
quando souber como tudo comeou.
H mais de trs anos, os Congelados Caseiros da Maria esto no mercado goiano, oferecendo quitutes de dar gua na boca. O objetivo
atender os clientes de maneira personalizada. Os pratos so caseiros,
feitos com cuidado e higiene.
Congelado fresquinho, ao gosto de cada pessoa: temperos, mais ou
menos gordura, guarnies etc. Mais ou menos assim, porque depois
que Alberto, o ex-namorado, foi embora, Maria tem descuidado da
Administrao de Materiais!
Ela comeou na cozinha da sua casa, com apenas um fogo de quatro
bocas e um freezer. medida que o negcio foi crescendo, foi necessrio comprar mais utenslios de cozinha e mquinas. Tambm foi
essencial cuidar da higiene e contratar cozinheiros que conhecessem
tcnicas de congelamento.
S isso? Que nada, h ainda todos os cuidados previstos pelas normas
do Ministrio da Sade. Detalhar no rtulo as informaes nutricionais
dos alimentos. A temperatura de congelamento no pode ser superior
a 12C negativos. E a validade deve merecer ateno redobrada, pois
varia conforme o produto: por exemplo, para frutos do mar e sunos,
no mximo trs meses; para outros alimentos, chega a 18 meses.
202
Segundo normas da Vigilncia Sanitria, todas as reas e instalaes

(piso, paredes, forros e tetos, portas e janelas) devem estar revestidas
de material liso, impermevel, de cores claras e de fcil limpeza. Cuidado total! Para garantir o sucesso, interessante que o ponto de revenda fique em uma boa localizao, com um nmero alto de clientes,
facilitando a logstica (veja o conceito de logstica na seo Por dentro
do tema) e permitindo um sistema eficiente de entregas. necessrio usar carro refrigerado ou embalagem de isopor para o transporte.
02/12/2011 12:27:59
captulo | 12
Administrao de materiais
Tudo bem, tudo certo... Maria sabe de todas essas coisas... Mas andou cometendo
algumas falhas, que podem custar caro.
Certo dia, por exemplo, uma cliente comeou a falar no balco da loja,
sem parar, reclamando do que ocorrera no dia anterior. Maria no
estivera na loja: teve que ir para casa, pois andava com depresso.
Isso foi o que a cliente disse para os atendentes da loja:
Vou ao PROCON! Um absurdo: em vez de carne, como pedi, me
entregaram fil de peixe. E o peixe estava estragado! O entregador transportava as embalagens em saquinhos plsticos, em
vez de usar embalagens apropriadas. Ah, e ele estava na moto,
e sem capacete! O que vocs vo fazer?
Quando os atendentes contaram a cena para Maria, ela se
lembrou de que outro funcionrio a tinha alertado, dias antes: Tem que catalogar as embalagens, dona Maria. Tambm tinha que ter autorizado a compra de um capacete,
pois o anterior tinha quebrado, mas esqueceu de dar o visto
no requerimento do gerente. Lembrou tambm que as motos ainda estavam sem o compartimento refrigerado, para
levar embalagens. E, ainda por cima, havia perdido a folha
de anotaes dos cdigos dos pedidos.
Alm dessa cliente, outros tambm reclamaram. Num outro dia, no lugar de todos
os pedidos de lasanha, foram entregues ensopados de galinha. A lasanha encalhou;
mas talvez tenha sido melhor, pois o presunto tinha acabado, e ela acabou sendo
feita s com queijo...
Imagine que voc pudesse ajudar Maria, de alguma forma, a superar essa fase da empresa. Nesse caso, o que voc mudaria na forma
de administrar os materiais para melhorar a situao?
isso, continue a leitura.
por dentro do tema
Maria, que trabalha no ramo de congelados, est mesmo numa fria, no ? Todas as evidncias apontam
para uma Administrao de Materiais inadequada.
203
02/12/2011 12:28:04
mdulo | 2
Administrao
As organizaes utilizam diversos tipos de recursos em sua operao, para fazer

as coisas acontecerem. Recursos tangveis, como mquinas, equipamentos, materiais. Recursos intangveis, como conhecimento de mercado, programas de computador, tecnologias. Tambm utilizam pessoas, seu trabalho e seu talento.
E administrar tudo isso no nada fcil. So inmeros os materiais que circulam ao
longo de todas as operaes de uma organizao.
Na empresa de congelados de Maria andam faltando determinados

tipos de alimentos dos quais ela precisa para preparar os pratos
que vende, assim como embalagens para coloc-los. Se voc fosse
convidado a buscar solues para esse problema, o que sugeriria?
Pense a respeito e anote no seu bloco de notas.
Maria no perdeu tempo e, diante dos fatos, resolveu pensar melhor no seu negcio
e colocar a cabea no lugar: foi fazer um minicurso de Administrao de Materiais.
Logo nas primeiras aulas, Maria descobriu coisas bem interessantes. Viu que existem diversas formas de classificar materiais e processos para geri-los de modo
adequado.
Acompanhe ao longo do texto as descobertas de Maria.
Materiais nas empresas
61
A empresa de congelados de Maria vende

produtos alimentcios. Assim como ela, outros empresrios vendem produtos diversos:
roupas, perfumes, refrigerantes etc. Independentemente do que se vende, por trs de cada
produto h uma srie de materiais necessrios
para a sua confeco. Todo fluxo produtivo envolve um fluxo constante de materiais.
62
Materiais so todas as coisas que podem ser contabilizadas e que so

utilizadas nas atividades da organizao.
Um item contabilizvel quando medido em quantidade e valor em uma
empresa e includo nos registros contbeis.
204
02/12/2011 12:28:05
captulo | 12
Em um escritrio, por exemplo, h uma srie de materiais necessrios

para o dia a dia: canetas, grampeadores, CD-ROMs, resmas de papel,
etiquetas etc. H um controle sobre o uso de tais materiais. Quando
uma quantidade sai do estoque, preciso ter esse registro para futura
reposio.
Administrar esse fluxo, ou seja, o movimento de entradas e sadas
dos materiais necessrios empresa, no tarefa simples. Esse o
desafio da Administrao de Materiais.
Voc poderia imaginar quais so os desafios da Administrao de Materiais? Veja alguns deles a seguir:
Comprar materiais de qualidade e com o menor custo possvel.
Garantir a disponibilidade dos materiais sempre que estes forem
necessrios.
Evitar excesso de estoques, que representam custos
desnecessrios.
Administrao
de Materiais o
processo que envolve
planejar, organizar,
dirigir e controlar as
atividades vinculadas a
compra, formao de
estoques e consumo
de materiais na
organizao.
Armazenar adequadamente os materiais, evitando perdas,

deteriorao e garantindo que o material permanecer em
bom estado.
J pensou que todos ns somos, de certo modo,

administradores de materiais?
Em sua vida diria, como se d a administrao
de seus materiais? Nessa tarefa, como voc se
autoavalia: organizado, cuidadoso, ou meio
bagunado?
Ao armazenar as compras na despensa da sua casa,
voc se preocupa em evitar perdas? Por exemplo,
se voc comprou um produto e j havia outro do
mesmo tipo com data de validade mais prxima, voc
coloca aquele que vai vencer primeiro na frente, para
usar primeiro? Outro exemplo: voc armazena suas
compras em local seco, longe de umidade ou mofo?
Procura comprar garantindo que os produtos sejam
de boa qualidade e, ao mesmo tempo, tenham um
bom preo?
Controla o consumo dos itens que supem tempo
de validade para serem consumidos?
205
02/12/2011 12:28:06
mdulo | 2
Administrao
Em casa cada um faz de um jeito, mas... E nas organizaes? Ser que h diferenas com relao organizao dos materiais? Para responder a essa questo,
analise o quadro a seguir:
Tipos de organizaes e o uso dos materiais
Organizaes
Caractersticas
Indstrias
Em geral, compram diversos tipos de materiais, transformam materiais em

produtos acabados, vendem os produtos. Por exemplo: indstrias que fazem
calados usando couro.
Comrcios
Compram e revendem produtos acabados. Por exemplo: lojas que vendem

sapatos.
Servios
Em geral, utilizam materiais como apoio ao trabalho, em quantidades bem

menores. Por exemplo: empresas de segurana usam botas especficas para o
uniforme de seus empregados.
Classificao de materiais
Voc imagina a quantidade de materiais com que as empresas lidam diariamente?
Algumas lidam com centenas, outras com milhares de materiais diferentes. preciso organizar tudo isso.
Como voc organiza os materiais que compra (por exemplo, produtos
de limpeza ou de farmcia)? Quais os critrios que voc utiliza?
Pense e registre no seu bloco de notas.
Nas organizaes, a primeira providncia que se toma classificar os materiais em
grupos, que podem ser feitos em funo de produo, valor, importncia operacional, entre outros. Estas so as principais, mas voc pode pesquisar outras formas
de classificao em livros, internet se tiver acesso ou at mesmo conversando
com especialistas da rea de Administrao de Materiais.
Veja algumas classificaes a seguir.
Como so classificados os materiais de acordo com sua aplicao?
206
Os materiais podem ser classificados de acordo com a forma como vo ser aplicados na produo.
02/12/2011 12:28:07
captulo | 12
Tipos de material e sua aplicao na produo

Tipo de material
O que so?
Exemplo
Matrias-primas
So os materiais bsicos e insumos

que fazem parte do processo de
produo.
Na produo de um mvel: madeira,

tinta, pregos.
Produtos em
So tambm chamados de
materiais em processamento
ou em elaborao. Esto sendo
processados, mas ainda no esto
acabados.
Numa indstria farmacutica, o

lquido que est no laboratrio e vai
ser transformado em remdio.
So aqueles que esto prontos para

venda, o resultado do processo
produtivo.
O mvel pronto para ir s lojas ou o

remdio pronto para ser distribudo
nas farmcias.
fabricao
Produtos acabados
Alm dessa forma citada, existem muitas outras classificaes de materiais, como,
por exemplo:
Materiais de manuteno: so os materiais de consumo, utilizados em
manuteno ou reparos de equipamentos ou de outros materiais. Por
exemplo: se estivermos considerando a manuteno de uma mquina,
o leo seria um material de manuteno.
Materiais improdutivos: so todos os materiais no incorporados ao
produto fabricado. Por exemplo: estopas de limpeza para as peas de um
carro, considerando-se uma montadora de automveis.
Materiais de consumo geral: so os materiais utilizados em diversos
setores da organizao. Por exemplo: um papel A4 pode ser utilizado em
diversos setores, por diversos profissionais.
Classificao de acordo com o valor

Os materiais tambm podem ser classificados de acordo com o valor de seu consumo
anual. Veja, por exemplo, a tabela que mostra apenas dez dos materiais utilizados na produo de um determinado produto e o volume que consumido em um ano de produo.
Consumo de dez materiais por ano de produo (exemplo)
Material
Preo
unitrio
Consumo anual
em unidades
Valor do
consumo
anual em R$
% sobre
o valor total
P-01
43,00
2.000
86.000,00
26,94%
P-02
94,00
700
65.800,00
20,61%
207
02/12/2011 12:28:08
mdulo | 2
Administrao
P-03
13,00
5.000
65.000,00
20,36%
P-04
50,00
900
45.000,00
14,10%
P-05
100,00
400
40.000,00
12,53%
P-06
27,00
400
10.800,00
3,38%
P-07
4,00
1.000
4.000,00
1,25%
P-08
0,15
10.000
1.500,00
0,47%
P-09
0,05
20.000
1.000,00
0,31%
P-10
0,01
10.000
100,00
0,03%
319.200,00
100%
Valor do consumo total anual
Repare que a ltima coluna retrata o percentual de custo de cada material sobre o
valor total consumido no ano.
A frmula para o clculo do percentual a seguinte:
VC
CTA
VC = Valor do consumo de cada item.

CTA = Consumo total anual, ou seja, a soma do consumo anual de todos os
materiais.
Repare, na tabela, que os trs primeiros materiais participam com mais de 60% do custo de materiais, enquanto os trs ltimos representam menos de 1% do custo total.
Os materiais que representam o maior custo tornam-se estratgicos na organizao e, por isso, merecem ateno especial, tanto na escolha do fornecedor como
na negociao do preo.
De acordo com sua participao nos custos, os materiais podem ser divididos em
trs grupos:
Grupos de materiais segundo participao nos custos
208
Classe A
Grupo de maior valor de consumo e menor quantidade de itens, que devem ser
gerenciados com especial ateno.
Classe B
Grupo intermedirio entre A e C.
Classe C
Grupo de menor valor de consumo e maior quantidade de itens.
02/12/2011 12:28:08
captulo | 12
Classificao quanto importncia operacional

Determinado material imprescindvel para o processo de produo?
E para a qualidade final do produto? Por exemplo, em uma pequena
fbrica de bijuterias, possvel produzir sem as imitaes de prolas?
Mesmo sendo importantes, existem muitas alternativas disponveis no
mercado, ou h apenas um fornecedor e um produto?
Nesse sentido, podemos classificar os materiais da seguinte maneira:
Classificao dos materiais segundo a importncia
C1
Materiais de pouca importncia, com existncia de similares.
C2
Materiais de importncia mdia, com ou sem similares.
C3
Materiais de importncia vital, sem similares.
Pense no caso de um pequeno salo de beleza: um bonito prendedor

de cabelos pode trazer um diferencial, mas de pouca importncia. H
muitos materiais semelhantes. Alm disso, a prpria cliente pode levar
o material quando desejar um penteado especial. Portanto, C1. Um
leo para finalizao de um penteado tem mdia importncia. Afinal,
possvel fazer o penteado sem ele. H produtos similares, como cremes
para finalizao. Pode ser considerado um C2. Agora imagine que um fabricante lanou uma tinta para cabelos que traz melhores resultados que
as concorrentes, e muito procurada pelos clientes. Por ser um produto
novo, no h outro material que o substitua ainda. , portanto, um C3.
Outros tipos de classificao de materiais

Os materiais podem ser classificados ainda de outras maneiras, desde que
sejam relevantes para o administrador. Os materiais podem ser classificados de acordo com a sua:
Perecibilidade Refere-se a materiais
que podem se estragar com o passar
do tempo, ou at mesmo se tornar
desnecessrios aps um perodo.
63
Periculosidade importante para a

identificao de materiais como, por
exemplo, produtos qumicos e gases,
que podem oferecer riscos
segurana. Essa classificao
importante para determinar normas de
Voc j foi a um show

no qual o ingresso era
1 kg de alimento no
perecvel? Valer-se
dessa classificao
comum quando o
objetivo angariar
materiais para uma
campanha beneficente
e necessrio juntar
bastante coisa, durante
um bom tempo, antes
de enviar aos
209
beneficirios.
02/12/2011 12:28:09
mdulo | 2
Administrao
manuseio, transporte e armazenagem. Voc notou que

existe essa classificao no botijo de gs? Nos
caminhes-tanque que transportam gasolina, h a
classificao inflamvel, indicando que o contedo
poder pegar fogo caso seja exposto a situaes de
risco, como, por exemplo, se o aquecimento do
veculo for intenso.
64
Atividades bsicas da Administrao de Materiais
Vamos comear a
contar, pessoal!
Hoje vou sonhar

com legumes
Agora que voc j viu que existem diversas classificaes de materiais, conhea as atividades
bsicas que fazem parte da Administrao de
Materiais.
Compra: comprar os materiais necessrios
para as operaes da organizao.
Recebimento: receber os materiais comprados,
verificando se as entregas esto de acordo
com o que foi pedido e em perfeito estado.
Cadastramento: registrar todos os materiais
que chegam organizao.
Almoxarifado: guardar os materiais,
garantindo que fiquem em perfeitas condies
at serem usados.
Gesto: gerenciar os estoques de materiais,
garantindo que todos estejam disponveis e em
boas condies quando forem necessrios.
Inventrio fsico: fazer o controle dos
materiais, verificando as quantidades
compradas, as consumidas e aquelas que se
mantm em estoque, e se esto de acordo
com os controles contbeis.
A codificao de materiais
210
Como identificar uma pessoa diante da imensa populao brasileira? O que identifica voc? Um documento? Um nmero, uma imagem? Certido de nascimento,
02/12/2011 12:28:11
captulo | 12
carteira de identidade, CPF, carteira de habilitao,

carteira de trabalho... Na vida pessoal so tantos nmeros, tantos documentos, tantos cdigos.
Qual o meu?
Quando falamos de materiais, a situao no diferente. Como, ento, identificar a enorme quantidade de materiais que circulam numa organizao de
grande porte? Para isso, existem diversos tipos de
codificao, similares dos nossos documentos.
Cada material ganha um cdigo numrico pelo qual
identificado.
Existem vrios mtodos de codificao. A seguir, voc ver um exemplo bastante
utilizado.
Famlia ou grupo de materiais
Classe de materiais dentro da famlia
01 . 004 . 91 3
Numerao especfica do item
Dgito de segurana
Detalhando o cdigo
01
Materiais de escritrio
004
Canetas
91
Caneta tipo BIC
Dgito de segurana do prprio sistema, onde os materiais esto cadastrados
O almoxarifado
O almoxarifado o setor que cuida do armazenamento dos materiais.
211
02/12/2011 12:28:13
mdulo | 2
Administrao
No incio deste estudo, voc respondeu seguinte pergunta: ao

armazenar as compras do ms na despensa da sua casa, voc se
preocupa em evitar perdas?
Agora pense: ao armazenar, voc se preocupa em quantificar o
que tem? Em prever daqui a quanto tempo precisar comprar
novamente?
Agora voc aprender quais so as responsabilidades de quem trabalha no almoxarifado, conhecendo as etapas de trabalho envolvidas.
Responsabilidades do Almoxarifado
Receber, verificar a quantidade e a qualidade das mercadorias recebidas
e registrar dados manualmente ou usando computadores.
Estocar e movimentar adequadamente os materiais.
Evitar divergncias na contagem de materiais, geradas pela perda
de controle das quantidades.
Assegurar que o material necessrio esteja disponvel quando for
preciso e na quantidade correta.
Evitar perdas, roubos ou deteriorao.
Um almoxarifado projetado de maneira inteligente tem duas qualidades

essenciais:
Aproveita ao mximo o espao de armazenagem.
Reduz ao mnimo a distncia de transporte das cargas de um ponto
a outro dentro da organizao. Isso reduz custos e d velocidade
produo.
Etapas de trabalho
Para dar conta das responsabilidades, as pessoas que trabalham no setor de almoxarifado atuam em trs etapas e atividades diferentes:
212
02/12/2011 12:28:14
captulo | 12
Recebimento do material
Receber o material do fornecedor.

Verificar se a entrega est de acordo com o pedido, em
termos de caractersticas dos itens e quantidade enviada.
Verificar se foram entregues na qualidade acertada e se
esto em perfeitas condies para o uso.
Assinar documento de recebimento, caso as verificaes
de qualidade e quantidade sejam aprovadas.
Armazenagem
Verificar as condies de embalagem e proteo dos

materiais e checar se esto em condies de serem
armazenados.
Identificar os materiais de acordo com o sistema de
codificao da organizao.
Guardar os materiais no local adequado.
Registrar no programa de controle a localizao fsica dos
materiais.
Verificar periodicamente se os materiais esto protegidos
e guardados em perfeitas condies.
Separar os materiais para entrega ou distribuio.
Expedio
Analisar e aprovar as requisies de material.

Entregar os materiais solicitados.
Apenas empregados formalmente autorizados pela organizao podem

manipular o almoxarifado.
Os materiais no devem entrar no almoxarifado se no estiverem acompanhados
da nota fiscal de compra, que dirigida Contabilidade da empresa.
A sada de materiais s pode acontecer mediante apresentao de uma
requisio assinada por pessoa responsvel.
Maria, este o
inventrio fsico.
Agora tudo est

sob controle.
Inventrio fsico
Inventrio fsico a atividade de controle de materiais em que se
recontam as quantidades compradas, as consumidas e aquelas que
se mantm em estoque, verificando se esto de acordo com os
controles contbeis.
213
02/12/2011 12:28:15
mdulo | 2
Administrao
Entenda o que Logstica

Como voc viu at agora, para que produtos sejam produzidos e servios sejam prestados, existe um grande fluxo de materiais, equipamentos e informaes, que precisam estar disponveis e serem manipulados nos momentos certos, exigindo uma gesto complexa, baseada
em estudos, anlises e controles. A gesto desses fluxos dentro das
organizaes conhecida como logstica.
65
Logstica o processo de planejar, organizar, implementar e

controlar procedimentos para uma gesto eficiente e efetiva do
transporte e armazenamento de bens incluindo servios, e as informaes a eles relacionadas, do ponto de origem at o ponto
de consumo, de modo a atender s demandas dos consumidores.
Os desafios da
Logstica so enormes
num pas como o
Brasil. J pensou, por
exemplo, na
distribuio de um
jornal produzido numa
capital, que todo dia
precisa chegar ao
interior do Brasil?
Essa rea cuida da execuo de processos de planejamento, procedimentos e controles de programao dos seguintes itens:
Ou o cuidado necessrio
com embalagens
frgeis? Imagine se os
ovos chegassem
quebrados ao
supermercado.
Tudo isso utilizando tecnologias de informao pertinentes, com o objetivo

de atingir o mximo de eficincia, economia, agilidade e transparncia.
E quando os processos
de distribuio envolvem
vrios canais, como
trem, navio, como o
caso do minrio de ferro?
214
Todas essas so
questes da Logstica.
Produo de bens e servios.

Manuteno de mquinas e equipamentos.
Compras.
Recebimento e armazenamento, movimentao, expedio e
distribuio de materiais e produtos.
Armazenamento, distribuio e transporte so as atividades estratgicas da Logstica.
Maria foi contar as novidades sobre o que aprendeu para um amigo,

o Gabriel, que scio de uma fbrica de colches chamada Bons Sonhos. Porm, no encontrou um bom ambiente. A fbrica de Gabriel
tambm no ia nada bem.
Voc pode ajud-lo, aplicando o que aprendeu neste estudo. Para isso,
analise o caso a seguir.
02/12/2011 12:28:17
captulo | 12
O caso Bons Sonhos

De maneira resumida, o processo de fabricao dos colches Bons Sonhos se divide em quatro etapas: a fabricao da espuma, a preparao
do tecido, a montagem do colcho e o controle de qualidade.
1. Fabricao da espuma
So utilizadas duas matrias-primas bsicas derivadas do petrleo: o TDI (tolueno diisocianato de metila), que uma substncia cristalina como a gua, e
o poliol, tambm cristalino, porm um pouco mais turvo. A estas duas substncias so acrescentados estabilizadores, tais como silicone, corantes etc.
Esses ingredientes so colocados em uma grande batedeira, onde so
misturados por alguns segundos. Em seguida, a mistura colocada em
uma frma onde ocorre a reao qumica que, depois de mais alguns
segundos, dar origem espuma.
Aps aguardar o crescimento da espuma, o bloco colocado para esfriar,
por um perodo de 24 horas. S assim o bloco cortado nas medidas dos
colches.
2. Preparao do tecido de revestimento

Enquanto a espuma fabricada, o tecido tambm vai ganhando forma.
Na fbrica de Gabriel, os tecidos so compostos por polister, que um
tipo de plstico, e algodo.
A manta de tecido (feita de polister e algodo) colocada em uma mquina juntamente com uma manta de espuma, onde realizado o bordado da pea. Concludo o processo de bordar a pea, ela cortada nas
medidas dos colches.
3. Montagem do colcho
Agora s colocar o bloco de espuma e a pea de tecido de mesmo tamanho
em uma mquina de costura prpria para colches, para finalizar o trabalho.
4. Controle de qualidade
Depois de pronto, o colcho passa por um controle de qualidade e, se
aprovado, vai para a loja.
215
02/12/2011 12:28:20
mdulo | 2
Administrao
Situao atual da Bons Sonhos

Alguns fatos que preocupam: para reduzir os custos, Gabriel passou a
comprar as matrias-primas num pas vizinho, sem nota fiscal. Para aproveitar uma promoo, ele estocou mquinas de costura e de preparao
do tecido em um galpo, ao lado da fbrica.
ltimos acontecimentos: quatro revendedores dos colches Bons Sonhos foram devolver o produto, alegando os seguintes problemas:
Espuma com colorao amarelada.
Manchas de leo no tecido.
Algodo soltando por entre o tecido.
Tecido soltando da espuma.
E agora? O que voc mudaria para melhorar a Administrao de Materiais da fbrica de Gabriel? Identifique e liste as possveis causas de tantos problemas no seu
bloco de notas. Liste tambm algumas alternativas de soluo. Depois, confira
algumas possibilidades de respostas, no final do estudo.
Neste estudo, voc pde ver que a rea de almoxarifado trabalha em trs etapas
diferentes.
RECEBIMENTO
ARMAZENAGEM
EXPEDIO
Pesquise na internet, ou procure saber na empresa em que trabalha, ou conversando

com um amigo, vizinho ou parente, como funcionam essas etapas em diferentes organizaes. Ser que todas as organizaes possuem almoxarifado?
Voc sabia que alguns tericos da Administrao afirmam que o conceito de almoxarifado est ultrapassado e que sua presena na organizao no agrega valor?
Voc concorda com essa viso? Por qu?
216
Pesquise e registre sua opinio em seu bloco de notas.
02/12/2011 12:28:22
captulo | 12
Vale saber
Voc sabe o que reciclagem? A reciclagem tem

como objetivo aproveitar o que muitas pessoas ou empresas jogam fora, para reutilizar no ciclo de produo.
Os produtos ou materiais que se tornariam lixo, ou esto no lixo, so coletados, separados e processados
para serem usados como matria-prima na confeco
de novos produtos.
66
Reciclar depende de uma postura cidad e tem tudo a ver com Administrao de
Materiais, pois comea na catalogao... do lixo! Empresas que tm responsabilidade social praticam e estimulam a reciclagem.
Intertextos
Livr o
Administrao de Materiais: um enfoque prtico, de Gabriel Jos Viana, Editora

Atlas, 1999.
Este livro aborda as etapas do processo de gesto de materiais, como o cadastramento de itens da empresa, gerenciamento do estoque, obteno do material,
guarda e distribuio e inventrio.
Si t e
Reciclveis http://www.reciclaveis.com.br
Neste site voc encontrar notcias e artigos sobre reciclagem, alm de uma srie
de dicas que pode utilizar em sua vida cotidiana ou no trabalho.
Fil me
Ilha das Flores, de Jorge Furtado, Brasil, 1989.

Neste curta-metragem o pblico levado a refletir sobre a sociedade de consumo,
a gerao de riquezas, o desperdcio e as desigualdades sociais.
217
02/12/2011 12:28:24
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Armazenar
Guardar, conservar.
Deteriorao
Processo de desgaste de um material.
Imprescindvel
Indispensvel, que no pode faltar.
Nutricionista
Profissional especialista em nutrio, ou seja, o processo biolgico em que os
organismos, por meio dos alimentos, assimilam nutrientes.
PROCON
Organismo de proteo aos direitos do consumidor.
O que voc estudou:
Classificao e catalogao de materiais.

218
Almoxarifado.
Inventrio fsico.
02/12/2011 12:28:29
67
captulo 13
ADMINISTRAO DE estoques
J aconteceu alguma vez com voc uma situao parecida com esta: chega
uma visita na sua casa, pede uma bebida e voc s percebe naquela hora que
esqueceu de repor a geladeira? Ou voc decide preparar uma pizza, faz a massa,
leva ao forno... e s a descobre que no tinha queijo mussarela?
Imagine um show em que duas lmpadas se queimam e ningum lembrou de
ter outras para trocar. Imagine um navio que teve que zarpar sem boias salva-vidas suficientes. Desde a despensa de uma casa simples at os depsitos de
grandes corporaes, nas mais diversas situaes, h que prever o que vai ser
necessrio e manter o estoque em dia.
A ala dos caciques

est sem cocar?
Pois , parece que eles

no previram bem o estoque
de penas!
02/12/2011 12:28:36
mdulo | 2
Administrao
Voc j pensou o impacto que seria para certas organizaes

e para seus clientes se nelas no houvesse uma administrao
adequada de estoques?
Pense, por exemplo, em organizaes ou locais como:
restaurantes, avies, corpo de bombeiros, hotis.
E voc? J teve que mudar sua dieta ou dar um jeito em algum imprevisto porque
um elemento fundamental estava em falta na sua casa?
Na hora de fazer comida, j teve que substituir um ingrediente porque tinha acabado aquele de que voc precisava? E deu certo?
Imagine se a empresa resolve comprar um produto em grande quantidade, s
porque ele est em promoo no mercado, mas s vai us-lo todo daqui a dez
anos. Como armazenar esta grande quantidade? E se os produtos se deterioram
com rapidez?
Neste estudo, voc conhecer um pouco melhor o conceito de estoque. Ver que
muito importante ter uma certa quantidade de materiais e produtos disponveis para
garantir o fluxo de produo inclusive uma quantidade extra, para evitar faltas.
Siga adiante para saber mais!
Voc j imaginou o quanto o comrcio deixa de faturar com a desclassificao da

seleo brasileira numa Copa do Mundo de futebol?
Imagine, por exemplo, a quantidade de mercadorias que deixam de ser vendidas,
como camisetas, cornetas, fogos, bandeiras etc. Veja a situao de um pequeno
comerciante, sr. Pedro, que investiu, por exemplo, um valor de R$ 50 mil em produtos verde-amarelos, na expectativa da vitria da seleo brasileira na copa de 2010.
220
Na situao de desclassificao da equipe, ele decidiu promover um grande saldo

de estoques. A sua loja registra uma queda de 30% no movimento. A camisa verde-amarela, que antes era vendida por R$ 25,00 passou para R$ 18,75, ou seja, um
preo 25% menor. Na compra de uma blusa oficial da seleo, o kit infanto-juvenil,
com blusa, bermuda, chuteira e bola, sai de graa. Tudo para chamar a ateno do
consumidor e liquidar o estoque.
02/12/2011 12:28:38
captulo | 13
Administrao de estoques
Caso a sua estratgia no d certo, ele ter de pedir um emprstimo

ao banco.
Em situaes assim, aqueles que apostaram no sucesso, por certo
podero amargar um prejuzo e por isso, as pessoas que lidam com
os estoques tambm tm que estar atentas e agir rpido, sobretudo
em circunstncias como essa.
Se voc estivesse no lugar do sr. Pedro, o que teria feito

para evitar que se chegasse a uma situao de tanto
prejuzo?
Registre suas ideias no bloco de notas. Somente depois de fazer isso, continue a leitura.
por dentro do tema
A organizao lida com uma quantidade muito grande de materiais no

seu sistema de produo. Essa diversidade de materiais fundamental para a produo fluir.
Esses materiais devem estar disponveis no momento em que so
necessrios, de modo que a produo no seja interrompida. As lojas vivem uma situao semelhante: precisam ter produtos estocados
para atender os clientes; caso contrrio, o fluxo das vendas para.
Voc vai poder analisar o que aconteceu com a loja Pedro Esporte e
Malhao, entendendo melhor o que estoque e estudando os conceitos a ele relacionados.
Para garantir o fluxo de produo, imprescindvel ter uma certa quantidade de materiais/produtos disponveis, inclusive uma quantidade
extra, para evitar faltas. Essa quantidade extra de material chamada
de estoque. Mas preciso no se perder nas contas, pois os estoques representam um investimento significativo.
Os estoques so classificados da mesma forma que os materiais: a
organizao pode ter estoques de matrias-primas, de materiais em
processamento, de produtos acabados e assim por diante.
Estoque o conjunto
de materiais que uma
organizao compra e
armazena, para suprir
as futuras
necessidades de
produo. A empresa
compra uma
quantidade de
materiais proporcional
ao volume de produtos
que pretende produzir
ou vender.
221
02/12/2011 12:28:40
mdulo | 2
Administrao
Por que os estoques so importantes?

Garantem a disponibilidade dos materiais. Isso evita que a
organizao tenha que parar a produo por conta de atrasos de fornecedores ou em perodos em que falta algum material ou produto.
Proporcionam economias. A organizao pode comprar
quantidades maiores, negociar um preo melhor, ou at
aproveitar oportunidades oferecidas por fornecedores.
Garantem certa flexibilidade produo, dando cobertura a
possveis erros de planejamento ou a aumentos inesperados
de vendas.
A fbula da cigarra e da
formiga aborda as
vantagens do estoque.
Nela, a cigarra, que
passa o vero cantando,
sofre no inverno por
no ter estocado o
suficiente. J a formiga,
que passa o ano todo
estocando alimentos
no formigueiro, enfrenta
o inverno com
tranquilidade e conforto.
No entanto, os estoques tambm representam problemas para a organizao. Quando a organizao compra produtos ou materiais para
seus estoques, tem que pagar por eles. Para isso, precisa retirar do
banco um dinheiro que poderia ficar aplicado, rendendo juros, ou
fazer um emprstimo. Os estoques, por outro lado, s se transformaro em dinheiro quando virarem produtos acabados (se so materiais) e forem vendidos.
Sr. Pedro, um prazer
Por isso, a organizao precisa encontrar o pont-lo aqui. Quanto o senhor
vai querer de emprstimo?
to ideal de estoques, para poder usufruir de seus
benefcios, mas sem ter custos desnecessrios.
Ou seja, preciso ter estoque suficiente para cobrir as demandas,
ao mesmo tempo em que
preciso ter somente o volume
de estoque necessrio pelo
menor tempo possvel. Caso
contrrio, enquanto h estoque
parado desnecessariamente, a
organizao est deixando de
ganhar dinheiro.
222
02/12/2011 12:28:44
captulo | 13
A G OR A COM V OC
Voc acha que uma fbrica de refrigerantes precisa de estoque de

segurana?
Pense, pesquise e registre no seu bloco de notas.
Planejando o volume de estoques

Que situao a do sr. Pedro! Se ele no
tivesse providenciado um estoque de
produtos verde-amarelos, poderia ter
prejudicado as vendas, por conta da demanda dos consumidores para a Copa
do Mundo rumo ao hexacampeonato.
68
Por outro lado, o estoque excessivo,
planejado sem levar em conta os riscos, provocou desperdcio de dinheiro e perdas financeiras.
Para evitar os extremos, existem alguns mtodos que ajudam a definir
o nvel ideal de estoques e procuram responder a trs grandes desafios:
Estoque de
segurana o
estoque que a
organizao mantm
para atender a uma
possvel exploso de
vendas de um produto
por exemplo, um
vestido que uma atriz
aparece usando numa
novela.
Quais materiais/produtos devem ser estocados?

Que quantidade de cada material/produto deve ser comprada?
A que nvel mnimo se deve chegar no volume de estoque de
cada material/produto para fazer um novo pedido?
Veja agora, com mais detalhes, cada um desses mtodos:
a) Mtodo do consumo do ltimo perodo
o mais simples de todos. Trata-se de comprar o mesmo volume de
materiais consumido no perodo anterior ms, trimestre etc., ou seja,
o perodo definido de produo.
Se a empresa estiver num perodo de crescimento de vendas ou de
produo, comum que compre uma quantidade maior do que a do perodo anterior, j prevendo o crescimento de vendas do perodo seguinte
e a sazonalidade.
Compare as situaes:
Marcelo trabalha numa loja de ferragens, e sua demanda muito estvel. Por isso, a cada incio de ms, ele faz os mesmos pedidos aos
seus fornecedores, que entregam cerca de quinze dias depois.
223
02/12/2011 12:28:45
mdulo | 2
Administrao
J Elias trabalha numa loja de sorvetes, e est chegando o vero. No ms de novembro, as vendas aumentaram de 200 para 300l, o que representou um aumento
de 50%. Para o ms de dezembro, ele vai encomendar 450l, porque acredita que
as vendas continuaro aumentando nessa proporo, at o fim do vero.
Sazonalidade o efeito do aumento de vendas de um produto ou servio

devido poca do ano. Por exemplo:
O consumo de cerveja, refrigerante e sorvete aumenta no vero.
A procura por pacotes tursticos aumenta nas frias.
A compra de casacos aumenta no inverno.
b) Mtodo da mdia mvel
Temos gasto em mdia

3 mil resmas de papel. Vou
encomendar isso para o
ms que vem.
bastante parecido com o mtodo do consumo do

ltimo perodo, j apresentado, porm calcula-se a
mdia dos materiais comprados ou gastos em vrios
perodos anteriores, em vez de apenas no ltimo perodo. Exemplo: as vendas de parafusos na loja de Marcelo
apresentaram o seguinte comportamento de vendas nos
ltimos cinco meses:
Ms
Unidades
vendidas
10.000
9.000
11.500
10.500
10.400
Observando esses nmeros, ele decide comprar a mdia de produtos vendidos nos
ltimos cinco meses, de modo a no ficar limitado, em termos de informao, ao
volume de vendas do ms imediatamente anterior.
224
Mdia = 10.000 + 9.000 + 11.500 + 10.500 + 10.400 = 10.280 unidades

5
02/12/2011 12:28:46
captulo | 13
c) Mtodo da mdia mvel ponderada

Este mtodo o mais complexo, pois d pesos diferentes aos perodos. Se o perodo mais recente, o peso maior. Se o perodo mais antigo, o peso menor.
Parece complexo? Ento, veja o exemplo a seguir:
Marcelo percebeu que, na verdade, as vendas de parafusos no so estveis ao
longo de todos os meses. Elas podem sofrer variaes, mas o volume vendido costuma ficar mais prximo do volume dos meses imediatamente anteriores. Por isso,
para calcular seu estoque, ele resolveu continuar comprando a mdia do volume
vendido nos ltimos meses, s que dando mais importncia (peso) aos meses mais
recentes. Veja a conta abaixo:
Ms
Unidades vendidas
Peso
Unidades x peso
10.000
10.000 x 1 = 10.000
9.000
9.000 x 2 = 18.000
11.500
11.500 x 3 = 34.500
10.500
10.500 x 4 = 42.000
10.400
10.400 x 5 = 52.000
Somando os valores encontrados, o total 156.500. Dividindo esse valor por 15,
que o total de pesos dados aos valores, a conta fica assim:
156.500 = 10.433
15
Entenda o que Just in time
A partir de 1950, as indstrias de automvel
europeias e americanas passaram a enfrentar a concorrncia das montadoras japonesas,
que trouxeram novos mtodos de produo. O
sistema japons trouxe grandes avanos e melhorias ao mtodo ocidental.
69
O mtodo se desenvolveu, inicialmente, na fbrica da Toyota, liderado pelo

engenheiro Taiichi Ono. Por isso, fala-se at hoje no Sistema Toyota de Produo ou toyotismo para referir-se s tcnicas desenvolvidas nessa poca.
Explicar com detalhes o modelo japons foge aos objetivos deste curso. Mas
vale destacar que, nesse modelo, os estoques so reduzidos a quase zero.
225
02/12/2011 12:28:47
mdulo | 2
Administrao
Assim, os materiais so encomendados (ou comprados) quando

h demanda, e chegam fbrica no momento em que precisam
ser usados. Just in time, numa traduo livre do ingls, significa
na hora exata.
Esse modelo tambm importante para reduzir a rea de armazenagem, e isso particularmente valorizado no Japo. Sabe por
qu? Porque um pas formado por ilhas, com uma rea geogrfica muito pequena (23 vezes menor que o Brasil).
Em uma organizao,
o setor de compras
cuida de todo o processo
de aquisio de
materiais, que envolve:
Pesquisar fornecedores.
Negociar preos e
condies de
pagamento com os
fornecedores.
Acompanhar o pedido.
O setor de compras
Toda organizao precisa abastecer-se de materiais e, para isso, precisa contar com um setor de compras.
Conhea, a seguir, o processo de compras. Mas ateno: aqui ele
explicado de forma genrica, j que cada empresa estrutura esse setor conforme suas prprias necessidades.
Fluxo de um processo de compras
Ordem de compra
A empresa detecta uma necessidade de compra

e ento acontece o seguinte processo:
1) Primeiro, o setor de compras recebe do setor ou funcionrio responsvel um documento, chamado ordem de compra.
Receber a compra.
2) Da, planeja as suas

atividades para aten
der s ordens de
compra recebidas e
providenciar o necessrio.
Pesquisa e seleo
de fornecedores
Contratao do
fornecedor
226
Para cada material/produto, o

setor de compras deve manter um
cadastro de fornecedores, assim
como um histrico de cada
compra, para facilitar a pesquisa e
a seleo de futuros fornecedores.
Uma das tarefas do setor de compras pesquisar e selecionar fornecedores de materiais/

produtos. Alguns critrios usados para escolher
bons fornecedores so: nvel de qualificao
tcnica; qualidade do produto ou servio; pontualidade na entrega; qualidade no atendimento;
preo e condies de pagamento.
comum o setor de compras fazer o pedido aos

fornecedores via internet, para agilizar o processo. Mas sempre importante estabelecer um
contrato, deixando claras as obrigaes e direitos de cada parte.
02/12/2011 12:28:47
captulo | 13
Controle do
recebimento
Ao receber a entrega enviada pelo fornecedor, o

setor de compras faz o seguinte controle:
1) Confere se tudo o que foi encomendado chegou do jeito certo: especificao, quantidade,
qualidade, condies de uso etc.
2) Se tudo estiver em ordem, o setor libera a
entrega conferida para o estoque.
O ciclo de compras que voc acabou de conhecer vem sendo compreendido como
algo muito mais abrangente. o que se chama de cadeia de suprimentos.
A cadeia de suprimentos
Tradicionalmente, os fornecedores eram
encarados como um grupo externo, desvinculado da organizao compradora.
Atualmente, a organizao tende a funcionar como um sistema aberto, no qual
todos atuam em parceria, com um objetivo final: oferecer qualidade e valor ao
cliente final.
Para que uma grande partida de futebol
acontea, no bastam apenas os craques. preciso um time unido, capaz de
agir com o objetivo de vencer; um bom
tcnico, para armar as jogadas; um bom mdico, para avaliar se os jogadores real
mente esto preparados para enfrentar o tempo de jogo; uma torcida capaz de
motivar a equipe l no gramado.
O mesmo acontece na cadeia de suprimentos. D-se o nome de gesto da cadeia
de suprimentos ao processo global que envolve toda a linha de produo: produtor, distribuidor, cliente, fornecedor... Cada um desempenhando um importante
papel, assim como os jogadores, o tcnico, o mdico e a torcida do time de futebol.
Todos agindo e compartilhando informaes com o objetivo nico de ser mais eficiente e eficaz. Mas voc sabia que isso nem sempre foi assim? Compare como
era antes e como hoje:
227
02/12/2011 12:28:50
mdulo | 2
Administrao
Ontem
Hoje
( a atual gesto da cadeia de suprimentos,
conhecida como Supply Chain Management,
em ingls.)
As empresas estabeleciam relaes de curto prazo

com os fornecedores.
As empresas estabelecem relaes de longo prazo

com os fornecedores, trabalhando com eles de
maneira integrada.
As empresas faziam pedidos isolados ao

fornecedor, que no tinha uma viso global dos
objetivos delas.
Fornecedor e empresa trabalham juntos,

desenvolvendo projetos com foco no cliente final.
A empresa fazia negociao com o objetivo de

estimular a competio entre fornecedores e
reduzir ao mximo as margens de lucro deles.
A negociao tem como objetivo trazer benefcios

para os dois lados, uma vez que interesse da
empresa ter fornecedores de qualidade, que
trabalhem com base em parceria.
A G OR A COM V OC
Como se d o processo de compras da empresa em que voc trabalha? A empresa

tem uma viso moderna ou est baseada em padres anteriores?
Pense, converse com amigos e colegas sobre a realidade das empresas em que
eles trabalham. Registre suas descobertas no bloco de notas.
O sr. Jacinto, que vizinho do sr. Pedro, possui um comrcio de eletrodomsticos.

Ele sabe que, quando termina a Copa do Mundo, as vendas de televises voltam
ao seu nvel normal, oscilando em torno de 50 por ms e podendo aumentar levemente ou diminuir, conforme a poca do ano.
Ajude o sr. Jacinto a fazer a compra mais adequada. Ele pretende trabalhar com o
mtodo da mdia mvel ponderada e deseja saber quantas televises dever comprar, para ter um estoque adequado. Para que voc possa realizar os clculos, veja
na tabela quantas TVs o sr. Jacinto vendeu nos ltimos cinco meses:
228
02/12/2011 12:28:50
captulo | 13
Ms
Televises vendidas
51
52
42
49
48
Neste estudo, voc pde ver as etapas do processo de compras:

Receber a ordem
de compra
Pesquisar e selecionar
fornecedores
Contratar os
fornecedores
Controlar o recebimento
da compra
Situao 1 Procure saber como funcionam as etapas do processo de compras

em diferentes organizaes. Ser que todas as organizaes possuem setor de
compras? E cadeia de suprimentos? Ser que muitas empresas tm a viso mais
atual desse sistema, como algo integrado e que s funciona bem em parcerias efetivas? Pesquise na internet, ou busque essa informao na empresa em que voc
trabalha. Ou ento converse com um amigo, vizinho ou parente.
Situao 2 Algumas empresas modernas, de olho nas tendncias da gesto de
hoje, investem at em capacitao dos seus fornecedores. O que voc acha disso?
Ser que vale a pena gastar com a capacitao de um fornecedor, que afinal quer
vender os seus produtos e servios para a prpria empresa? O que isso tem a ver
com a moderna gesto da cadeia de suprimentos?
229
02/12/2011 12:28:51
mdulo | 2
Administrao
Responda no seu bloco de notas. Em seguida, consulte as respostas, no final

deste estudo.
Vale saber
Observe a notcia a seguir:
Extra! Extra! Brasil queima milhes de sacas de caf!

A quebra da Bolsa de Valores
de Nova York, Estados Unidos, em 1929, trouxe uma sria crise ao capitalismo. Essa
crise internacional atingiu
tambm a economia brasileira, gerando a diminuio
nas exportaes. Na poca, o
principal produto de exportao do Brasil era o caf.
Os estoques de caf comearam a aumentar e, ao
mesmo tempo, o preo do produto baixava. Por presso dos coronis da poca (grandes donos de terra
que detinham o poder regional), o ento presidente
Getlio Vargas criou, em

1931, o Conselho Nacional
do Caf. Uma de suas polticas foi a poltica de sustentao, que determinou
que o Governo compraria e
queimaria os excedentes de
caf que estavam estocados
em seus depsitos.
Foram queimados 17,2 milhes de sacas em 1937; e o processo ainda se
manteve nos anos seguintes. A medida provocou
o aumento dos preos do produto no mercado internacional.
Voc sabia que isso aconteceu outras vezes ao longo da Histria?

O que voc acha de medidas como essas? Voc acha que justa a queima da produo?
Mas... e como fica o mercado se no houver a queima? E quem participou da cadeia
de produo e investiu, esperando um determinado retorno nas vendas? A quem essa
queima beneficia, que interesses atende, e que consequncias ela gera para a economia
geral do pas e para a populao que no est ligada a negcios com o caf?
Produo, estoques e Administrao de Materiais fazem parte at das decises da
poltica e da economia de um pas. Pense nisso!
230
02/12/2011 12:28:54
captulo | 13
Intertextos
Livr o
Administrao de Materiais Uma abordagem introdutria, de Idalberto Chiavenato, Editora Campus, 2005.
Neste livro, so abordados assuntos relacionados a estoques e suprimentos. Embora seja uma viso introdutria, bem abrangente e permite aprofundar vrios dos
temas estudados aqui.
Si t e
Portal Brasileiro de Gesto de Cadeia de Suprimentos

http://www.supplychainonline.com.br/
Voc encontrar artigos sobre o tema, alm de casos nacionais, fruns de discusso, perguntas e respostas e materiais acadmicos, entre outros.
Msic a
Cantiga da formiga, Yes, ns temos Braguinha, Garganta Profunda, composio de Joo de Barro, Funarte/Atrao Fonogrfica/Ita Cultural, 1987.
1, 2, 3 sacos de farinha
4, 5, 6 sacos de feijo
Trabalhando
Dona Formiguinha
Vai enchendo aos poucos seu poro...
No somos s ns, seres humanos, que temos o hbito de estocar/armazenar coisas. As formigas tambm so assim. H formigas que passam o dia carregando
gros e folhas.
Mas todas as formigas so assim? No! As
formigas vivem em sociedade e se organizam
por tarefas. Tem aquelas formigas conhecidas
como operrias, que procuram alimentos para
estocar, outras que se encarregam da construo e manuteno do formigueiro, outras ainda
que defendem o lar (formigueiro) etc.
71
231
A vida das formigas uma grande aula de organizao da produo, materiais

e estoques.
02/12/2011 12:28:56
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Hexacampeonato
Ser hexacampeo significa ser campeo seis vezes.
Ponderar
Avaliar o peso de determinados fatores.
O que voc estudou:
Classificao e planejamento do volume de estoques.

232
O setor de compras.
A cadeia de suprimentos.
02/12/2011 12:28:58
72
captulo 14
DE OLHO NO MERCADO
Cada pessoa pode ter uma especialidade, e tudo o que ela no tem capacidade
para produzir por si mesma pode ser fornecido por outros. Assim, o professor se
alimenta com aquilo que o fazendeiro plantou, o fazendeiro cuida da sua sade indo
ao mdico, o mdico matricula os seus filhos na escola em que o professor d aula.
Antigamente, as pessoas produziam a maior parte do que consumiam.
Aos poucos, comearam a surgir as trocas: aves por peixes, legumes por ovos.
A isso se dava o nome de escambo.
Difcil era calcular a proporo das trocas. Imagine quantos ovos seriam necessrios
para trocar por um diamante, por exemplo! Por isso surgiu a moeda, para regular
as trocas no mercado, dando incio s operaes de compra e venda.

233
02/12/2011 12:29:04
mdulo | 2
Administrao
Voc j reparou que a maior parte das

coisas que voc possui no foi produzida
diretamente por voc?
Mercado a relao entre a oferta pessoas ou empresas que

desejam vender bens e servios e a procura pessoas ou empresas que querem comprar bens ou servios.
O Marketing estuda o mercado. A partir de agora, voc poder
aprofundar seus conhecimentos nessa rea, que cada vez se torna mais importante na Administrao. Afinal, as organizaes de
sucesso esto de olho no mercado e no que ele tem de principal:
o cliente (ou consumidor).
Chico acaba de abrir uma pastelaria. Ao fazer isso,

ele assume um novo papel no mercado, colocando-se do lado da oferta, e assim passando a oferecer pastis aos clientes.
Chico sabe que, para que a pastelaria tenha sucesso, precisa prestar ateno em alguns elementos fundamentais. Voc poderia dizer
quais so eles? Responda no seu bloco de notas. Somente depois
de fazer isso, continue a leitura.
No mercado, h trs fatores decisivos:
234
Consumidores
Concorrentes
Fornecedores
Mercado
02/12/2011 12:29:09
captulo | 14
De olho no mercado
Fator
Explicao
Exemplo
Mercado
consumidor
Grupo de pessoas ou empresas que

podem se interessar pelo produto
oferecido e se tornar clientes. um
fator fundamental, pois constitui a fonte
de receita da empresa. Sem clientes,
no h lucro!
Pessoas que iro Pastelaria do Chico,

consumir pastis.
Mercado
concorrente
Grupo de pessoas ou empresas que

oferecem produtos ou servios iguais
ou semelhantes.
Pastelaria da Dona Fausta, que

fica no mesmo bairro; e outros
estabelecimentos que podem atrair
os mesmos consumidores, como
restaurantes ou bares e casas de
lanches.
Mercado
fornecedor
Grupo de pessoas ou organizaes que

abastecem uma empresa de matriaprima, equipamentos, mercadorias e
outros materiais e servios necessrios
a seu funcionamento.
Empresas que vendem ingredientes

para fazer pastis (farinha e leo, por
exemplo). Empresas que vendem
guardanapos, copos, uniformes de
funcionrios etc.
Antes de abrir a pastelaria, Chico fez um estudo cuidadoso sobre a concorrncia.

Veja o resumo das suas anotaes:
Anlise do mercado concorrente da Pastelaria do Chico

1. Meus trs principais concorrentes:
Pastelaria da Dona Fausta.
Bar e Restaurante do Joaquim.
Confeitaria Divina.
2. Pontos fortes dos concorrentes:
Pastelaria da
Dona Fausta
Bar e Restaurante
do Joaquim
Confeitaria Divina
Tradio no bairro.
Atraes culturais (sextas

-feiras com violo etc.).
Variedade de produtos.
Cozinheira famosa.
Poltica de divulgao
agressiva, ou seja, muito
intensa e utilizando
diversos meio de
comunicao.
Localizao favorvel
(prximo aos cinemas).
235
02/12/2011 12:29:17
mdulo | 2
Administrao
3. Pontos fracos dos concorrentes:

Pastelaria da Dona
Fausta
Bar e Restaurante
do Joaquim
Confeitaria Divina
Cardpio no muda nunca.
Preos um pouco altos

(acima da mdia).
No tem entrega em
domiclio.
No atinge o pblico jovem.
Falta diversificar o cardpio

de bebidas.
Local meio escuro e

com aparncia de pouca
limpeza.
4. Comparao Pastelaria do Chico x concorrentes:

5
timo
Caractersticas
4
Bom
Pastelaria
do Chico
3
Regular
Pastelaria
da Dona
Fausta
2
Fraco
1
Muito fraco
Bar e
Restaurante
do Joaquim
Confeitaria
Divina
Atendimento
Localizao
Preos
Reputao
Tempo de
mercado
Qualidade dos
produtos
Note que alguns pontos o Chico teve que preencher com zero, pois a sua pastelaria
ainda no havia sido lanada. Para outros, ele coloca uma nota com base no que
pretende oferecer.
236
Chico fez tudo isso por saber que, se voc conhece bem os concorrentes, mais
fcil saber o que a empresa precisa fazer para conquistar mais consumidores. Alm
disso, saber o que eles fazem, acompanh-los de perto, evita que voc seja surpreendido por novidades produtos ou servios que eles possam lanar.
02/12/2011 12:29:22
captulo | 14
De olho no mercado
Uma empresa precisa estar sempre de olho no que acontece com seus concorrentes.
73
Chico tambm analisou muito cuidadosamente os seus possveis fornecedores.

Veja o resumo do estudo que ele fez:
1. Trs principais produtos/servios que minha pastelaria vai consumir no

processo de produo:
Farinha de trigo.
Carne moda.
leo para fritura.
2. Principais fornecedores (de quem vou comprar os produtos):
Farinha de trigo
Carne moda
leo para fritura
Farinha da Vov
Frigorfico Roque
& Santos
leo Lindalva
Distribuidora Central de
Produtos Alimentcios
Oliveira & Associados
3. Comparao entre meus fornecedores e outros do mercado

(exemplo: farinha de trigo):
5
timo
4
Bom
Caractersticas
3
Regular
Fornecedor
Farinha da Vov
2
Fraco
1
Muito fraco
Outra empresa
possvel: Farinhas
Encanto S.A.
Atendimento
Capacidade de entrega
Condies de pagamento
Facilidade de acesso
237
02/12/2011 12:29:25
mdulo | 2
Administrao
Uma vez escolhido

um bom fornecedor,
importante desenvolver
um relacionamento
prximo com ele.
Uma organizao de
sucesso transforma
seus fornecedores
em parceiros.
Localizao
Pontualidade de entrega
Qualidade do produto
Chico continuou fazendo esses estudos mesmo depois de aberta a

pastelaria, por saber que, mantendo-se atualizado sobre o seu mercado fornecedor, poderia descobrir as melhores opes para a sua
empresa. Alm disso, poderia descobrir coisas importantes para negociar com seus fornecedores atuais e obter novas vantagens, como
descontos e outras melhorias.
Chico tambm pesquisou o mercado consumidor potencial. Como o
pastel um produto bem aceito pela maioria das pessoas, ele partiu
do princpio de que qualquer pessoa do bairro ou das redondezas poderia ser seu consumidor eventual ou at cliente cativo da pastelaria,
mas certamente haveria um grupo de clientes que consumiria mais
os seus produtos.
Observe alguns dados sobre a regio vizinha pastelaria:

O bairro residencial, mas tambm possui um
comrcio bastante desenvolvido.
H duas escolas prximas rua da pastelaria.
Uma academia de ginstica funciona a dois
quarteires da pastelaria.
Voc consegue fazer uma descrio breve do mercado
que voc considera que poderia ser potencial consumidor da Pastelaria do Chico? Faa isso no bloco de notas.
Depois, continue a leitura e compare com uma possibilidade que segue.
238
02/12/2011 12:29:26
captulo | 14
De olho no mercado
Descrio dos consumidores potenciais da Pastelaria do Chico:

1. Pessoas que residem, trabalham ou estudam no bairro
onde fica a pastelaria, ou nas redondezas.
2. Pode ser um pblico de qualquer idade, mas possvel
que os jovens sejam mais atrados, porque pastel
um alimento de baixo custo, e alm disso um pouco
gorduroso (pessoas mais idosas vo consumir menos).
3. Chico espera que os alunos das escolas prximas
consumam seus pastis na hora da sada. Mas, quanto
aos alunos da academia, ele no to otimista; afinal,
pastis fritos no so o melhor alimento para ajudar a
manter a forma.
Todas essas aes do Chico mostram que ele estava atento a: concorrentes, fornecedores e consumidores. Esses so trs elementos
fundamentais para o sucesso da empresa, e sobre os quais um empresrio e seus funcionrios devem estar sempre informados. Isso
Marketing!
E o Chico no parou por a: tambm estudou qual seria a sua possvel participao no mercado. Afinal, somente sabendo as dimenses
do mercado que ele poderia definir o tamanho necessrio para a
pastelaria e, consequentemente, o volume do investimento que teria
que realizar.
De olho no
principal: o cliente
Por que um cliente
escolhe uma empresa
e no as outras?
Para atrair clientes,
preciso conhec-los
bem e saber
exatamente o que eles
querem. Oferecer ao
cliente o produto que
ele deseja o melhor
meio de garantir que
as vendas aumentem
e uma empresa
continue crescendo.
Ele procurou verificar:

Qual o volume de vendas que poderei atingir?
Qual ser o potencial de lucro?
As respostas a essas perguntas seriam fundamentais para saber se
valia a pena investir no negcio ou no!
Voc vai acompanhar a trajetria do Chico, aprendendo novos conceitos na prxima seo.
239
02/12/2011 12:29:29
mdulo | 2
Administrao
Por dentro do tema
Renata e Bruno so dois jovens empresrios. Renata pretende montar

uma malharia, na esquina da rua onde mora, para atender os moradores
de seu pequeno bairro residencial. O comrcio no local no muito intenso, possuindo algumas lojas e um prdio comercial de pequeno porte.
J Bruno sonha abrir uma loja de roupas para crianas, jovens e
adultos, de ambos os sexos, no shopping center mais novo e mais
chique da cidade. Segundo uma pesquisa que leu, no local circulam
mais de 100 mil pessoas por ms.
A G OR A COM V OC
Analisando as pretenses de Bruno e de Renata, como voc avalia:

A diferena do investimento que eles precisam fazer (especialmente em
relao a decorao e estoque)?
A diferena entre o que eles podem vir a ganhar com seu empreendimento?
Responda no seu bloco de notas. Somente depois de fazer isso, siga em frente.
Voc acertou se disse que Renata sabe que os seus consumidores potenciais
constituem um pblico limitado, pois so os moradores de um bairro pequeno
ou, talvez, os trabalhadores de algum prdio comercial prximo, de onde as pessoas possam deslocar-se, com facilidade, para a loja. Assim, Renata no precisa
ter um grande estoque. A prpria loja pode ser pequena, e o investimento na
decorao pode ser modesto. Tudo isso vai fazer com que o investimento inicial
no precise ser alto. Porm, Renata sabe que seu ganho mensal tambm no vai
ter grandes propores.
J Bruno imagina ter em sua loja um bom nmero de consumidores. Ele ter que
investir em variedade de mercadorias, funcionrios bem treinados e uma bonita
decorao, para poder competir com as outras lojas do mesmo shopping center. O
investimento inicial ser bem grande. Em contrapartida, se a loja tiver sucesso, os
ganhos sero altos.
240
O que Bruno e Renata fizeram foi analisar a dimenso do mercado e verificar a relao entre os investimentos e os possveis ganhos. Isso para responder s mesmas
perguntas que o Chico se fez: terei clientes? Vai valer a pena?
02/12/2011 12:29:31
captulo | 14
De olho no mercado
Analisando a participao da empresa no mercado

Consumidores
Participao
no mercado
Concorrentes
Valor mdio de compras
Para dimensionar adequadamente um mercado, necessrio levar em conta trs

aspectos: o nmero de consumidores da rea de atuao da empresa, o nmero
de concorrentes dessa mesma rea de atuao e o valor mdio que as pessoas
compram em determinado perodo. Para entender melhor, acompanhe o caso da
Pastelaria do Chico.
Em cada rua do bairro da pastelaria h 500 residncias, em mdia. Pode-se dizer
que em cada casa moram, em mdia, trs pessoas. Chico considera que todas as
pessoas de 20 ruas das proximidades podem vir a frequentar a pastelaria.
A G OR A COM V OC
Quantas pessoas podem ser consumidores da Pastelaria do Chico? Faa o clculo

em seu bloco de notas. Depois de responder, confira sua resposta no texto que
segue.
A conta simples. Se so em mdia 500 residncias por rua, e uma mdia de trs pessoas por residncia, h 1.500 pessoas em cada rua. Se as ruas da rea de atuao da
empresa so 20, basta multiplicar os dois nmeros, para calcular as pessoas da regio:
1.500 x 20 = 30.000 pessoas

Fatia de mercado
J pensou se, em toda essa rea de atuao, s tivesse uma opo de lanchonete,
a Pastelaria do Chico? A seria mais fcil, no ? No entanto, h outros negcios semelhantes. Uma informao muito importante a ser considerada ao ver a dimenso
do mercado o nmero de concorrentes na rea de atuao da empresa.
241
02/12/2011 12:29:31
mdulo | 2
Administrao
Como voc e Chico sabem, existem trs estabelecimentos que concorrem com ele de
igual para igual, na mesma rea de atuao:
a Pastelaria da Dona Fausta, o Bar e Restaurante do Joaquim e a Confeitaria Divina.
74
A G OR A COM V OC
Se na rea de atuao da pastelaria h 30 mil pessoas, quantas sero clientes potenciais do Chico? Responda no bloco de notas e depois confira no texto que segue.
Se a Pastelaria do Chico tem trs concorrentes fortes em sua rea de atuao, e circulam em torno de 30 mil pessoas nessa rea, necessrio dividir o nmero entre
quatro estabelecimentos (Pastelaria do Chico e os outros trs):
30.000
= 7.500 pessoas
4
O nmero de consumidores do mercado potencial o nmero de clientes que existem
na rea de atuao dividido pelo nmero de concorrentes do mercado.
claro que a participao de todos os concorrentes no igual; normalmente cada
estabelecimento tem uma participao diferente no mercado.
Valor mdio de compras
Quanto a empresa vende, em mdia, para cada consumidor? Essa informao tambm importante para verificar a participao no mercado.
Veja o caso dos ltimos 100 clientes da Pastelaria do Chico, que j est funcionando. Somando os gastos de todos eles, Chico tem um total de R$ 600,00. Se
ele se baseasse nesses 100 clientes para chegar mdia de vendas, qual seria o
valor encontrado?
242
Voc acertou se calculou R$ 6,00. Se voc considerar apenas os 100 ltimos consumidores e o gasto total de R$ 600,00, o valor mdio de compra da pastelaria ser
igual ao total de vendas sobre o total de compradores, no importando o valor real
expresso em cada uma das 100 vendas.
02/12/2011 12:29:31
captulo | 14
De olho no mercado
O que o conhecimento de Marketing permite descobrir?

Multiplique o valor mdio de compra pelo
mercado potencial. Se o resultado for maior
que o volume de vendas da empresa no
ms, a empresa est vendendo menos do
que deveria.
Se a empresa tem capacidade de vender
mais e no est vendendo, ento algo precisa ser melhorado.
Se a empresa est vendendo menos do que deveria, mas est
trabalhando com capacidade mxima, hora de investir no crescimento: afinal, existe mercado potencial para comprar mais!
Nem todas as pessoas ou empresas so consumidores potenciais,

isto , podem comprar produtos de uma empresa. E, mesmo que uma
empresa tenha vrios tipos de consumidores, h sempre um grupo
principal. Nas atividades que seguem, analise quem seriam os clientes
potenciais em cada caso. Use o seu bloco de notas para responder.
claro que os clientes

gastam valores
diferentes; assim,
importante registrar
quanto cada cliente
gasta, para depois
fazer a mdia.
Conhecer o perfil de
consumo dos clientes
permite ao
administrador adequar
o negcio a eles.
Para calcular o valor
mdio de compra da
empresa, divide-se o
total das vendas no
ms pelo nmero de
clientes que
compraram, ou pelo
nmero de notas
fiscais ou recibos
emitidos.
1. Imagine que o gerente de uma agncia de viagens em que

voc trabalha lhe pede que analise se algum dos perfis que
ele selecionou seria cliente potencial de um pacote de turismo
que est para ser lanado: uma viagem de duas semanas para
a Europa, visitando museus e centros culturais. Quais destas
pessoas voc diria que seriam clientes potenciais?
Marque uma ou mais opes:
(a) Vnia: 37 anos, est desempregada e mora com a tia, de
quem aluga um quarto provisoriamente.
(b) Gustavo: 60 anos, pesquisador, acaba de chegar de um
congresso no exterior.
(c) Zilmar: 42 anos, cineasta, deve tirar frias em breve e gosta
de msica e pintura.
(d) Snia: 15 anos, de manh cursa o ensino mdio, e tarde e
noite trabalha numa loja de roupas, num centro comercial.
243
02/12/2011 12:29:33
mdulo | 2
Administrao
2. Dagmar decidiu abrir um restaurante especializado em sopas, na orla da praia

de Boa Viagem, no Recife (Pernambuco). O restaurante tinha uma decorao
linda e um cardpio variadssimo, at sopas russas! Mesmo assim, o negcio
no teve sucesso. Qual pode ter sido o erro de Dagmar?
3. Um empresrio pensa em abrir uma fbrica de enlatados. O que ele deve
considerar na anlise do mercado concorrente? Assinale a melhor resposta:
(a) Existem fbricas desse setor no pas?
(b) Qual o potencial de vendas dessas fbricas?
(c) Qual o tamanho dessas fbricas?
(d) Quem o lder do mercado e o que ele faz?
(e) Todas as alternativas.
4. Num estudo do mercado, necessrio considerar a localizao. Por
exemplo: que tipo de lugar seria mais apropriado para abrir uma loja de
jaquetas de couro?
5. Nem todas as pessoas de uma regio so consumidores potenciais de um
produto. Por exemplo, qual destes perfis parece mais propenso a comprar um
carro esporte vermelho conversvel, de motor turbinado e apenas dois lugares?
(a) Wilson um homem apegado s tradies: pai de famlia, tem trs filhos e dois
netos, gosta de pegar bons filmes na locadora e receber os amigos em casa.
(b) Gabriela uma empresria de sucesso, solteira e viaja muito.
(c) Cludio um jovem com personalidade discreta, e casado h dois anos.
Depois de responder no seu bloco de notas, consulte a seo de respostas e
compare!
244
1. Imagine entrar em um mercado diferente. Uma revista norte- americana publicou

uma matria que contava as novidades que uma rede de mercados tem buscado
para agradar aos clientes. A matria mostrava que essa empresa mudou a
ambientao do local toda a parte de exposio de frutas e verduras, dando outra
iluminao e novas cores de pisos e paredes ao redor dos produtos, para destaclos, e colocando em evidncia uma deliciosa receita do dia. Perto da seo,
foram colocados acessrios para o preparo dos alimentos, como grills, espetos e
02/12/2011 12:29:34
captulo | 14
De olho no mercado
temperos junto s carnes, sugerindo um bom churrasco. Numa pequena sala de

estar, com msica suave e som de pssaros, os clientes poderiam sentar para
degustar a receita preparada, como se estivessem num jardim.

Alm disso, foram tambm agregados outros servios. Surgiram ilhas com
espao para caixas eletrnicos da maioria dos bancos da regio, locadoras
de DVDs, revelao de fotos e at servio de tinturaria. Segundo a matria,
a experincia de compra fica totalmente diferente com medidas desse tipo.
Um cliente deu o depoimento: muito mais fcil acessar o servio de
banco no mercado do que ter que ir ali na esquina ver o saldo; mais fcil
tambm lembrar de colocar a camisa na tinturaria. Outra cliente disse: Vir
ao mercado se tornou relaxante, finalmente!
Essa matria mostra um concorrente novo mudando o conceito de mercado. Reflita

um pouco: como voc acha que o novo tipo de mercado planejado por essa empresa vai afetar os concorrentes?
2. Escolha uma empresa que voc conhea bem ou que voc costume
frequentar (por exemplo: um supermercado, uma loja ou um comrcio do
seu bairro). Esse estabelecimento certamente tem concorrentes. Como essa
empresa se posiciona frente concorrncia? Em que ela se destaca?
Em seu bloco de notas, preencha um quadro como o que segue:
Anlise da concorrncia
1. Quais so os trs principais concorrentes dessa empresa? Para
descobrir, pense que outros produtos/servios os clientes poderiam
comprar nas concorrentes e que no encontram quando compram nela.
A:
B:
C:
2. Quais so os principais pontos fortes dos concorrentes em relao a
essa empresa?
Concorrente A
Concorrente B
Concorrente C
245
02/12/2011 12:29:36
mdulo | 2
Administrao
3. Quais so os principais pontos fracos dos concorrentes em relao a

essa empresa?
Concorrente A
Concorrente B
Concorrente C
Dica Talvez os pontos fortes e fracos sejam um ou mais entre

estes: preo, qualidade do produto, prazo de entrega, localizao,
atendimento, condies de pagamento, assistncia tcnica,
atendimento ps-venda, marca forte, acesso aos canais de
distribuio, relacionamento com os clientes, tradio, acesso a
fornecedores de matria-prima etc.
4. Compare as seguintes caractersticas dos concorrentes com a empresa
que voc escolheu. Use a seguinte escala:
5
timo
4
Bom
3
Regular
2
Fraco
1
Muito fraco
Caractersticas
Empresa
escolhida
Concorrente
A
Concorrente
B
Concorrente
C
Atendimento
Atendimento
ps-venda
Localizao
Preos
Qualidade
dos produtos
Reputao
Tempo de
mercado
246
02/12/2011 12:29:40
captulo | 14
De olho no mercado
Vale saber
A postura tica fundamental na relao com concorrentes. Na anlise de mercado,

faa uso apenas de informaes lcitas, atuando de forma transparente e com lealdade.
Trabalhando numa empresa, no elegante falar mal da concorrncia, especialmente para clientes ou consumidores. Esse tipo de atitude pode facilmente manchar a
imagem da sua empresa, gerando mal-estar e antipatia. Afinal, as pessoas valorizam no s a qualidade dos produtos ou servios, mas tambm os valores praticados pela organizao e pelas pessoas que nela trabalham.
E lembre-se: o concorrente de hoje pode vir a ser o parceiro de amanh.
Intertextos
Msic a
Um lugar no mundo, Herana, Ricardo Feghali e Nando, RCA, 1987.

Nesta msica gravada pelo grupo Roupa Nova, os autores perguntam: Quanto
vale a chance pra quem tem a pressa de viver? E do a indicao:
Abre o seu caminho
Sem ter tempo de se arrepender
Quem vai roubar o seu lugar no mundo?
Se o poder de crescer
De lutar e vencer
T batendo em voc
uma cano que pode ser aplicada tambm vida do administrador. Mas, para
que ele possa fixar um lugar no mercado para o seu negcio e consolidar a sua
imagem, preciso prestar ateno e aplicar o que foi dito neste estudo.
247
02/12/2011 12:29:41
mdulo | 2
Administrao
Glossrio
Atendimento ps-venda
Atendimento ao cliente realizado aps a venda, como, por exemplo, solicitando
sua avaliao de qualidade do produto ou servio adquirido, ou oferecendo
facilidades para trocas de produtos com defeitos etc.
Canais de distribuio
Caminho percorrido pelo produto final desde a fbrica at o consumidor final. As
empresas podem ter apenas um canal de distribuio ou seguir uma estratgia
multicanal (exemplo: pedido por telefone ou internet, entrega por caminho ou
por transporte areo etc.).
Cativo
Fiel, constante.
Escambo
Troca de mercadorias ou servios sem fazer uso de dinheiro.
tica
a reflexo sobre a responsabilidade dos atos de livre escolha das pessoas, diante
de diferentes alternativas de conduta, tendo em vista as possveis consequncias
de cada uma delas e a sua avaliao, do ponto de vista do bem comum.
Eventual
Incerto, casual.
O que voc estudou:
O mercado e suas principais caractersticas.

Estudo da concorrncia.
Anlise do mercado fornecedor.
248
Identificao de potenciais consumidores.

Clculo da fatia de mercado.
02/12/2011 12:29:43
75
captulo 15
DE OLHO NO CLIENTE
Hoje em dia, dificilmente um negcio consegue se manter se seus administradores
no buscam compreender e aplicar os conceitos bsicos do Marketing.
A rea do Marketing fundamental nas empresas e est voltada para a
identificao das necessidades, carncias e valores de um mercado alvo de
clientes. A ao de Marketing envolve a compreenso do mercado para a
melhoria da relao entre a empresa e seus clientes. Por isso, interessa a todos:
scios e tambm funcionrios. Afinal, todos precisam estar de olho no cliente!
Fique bastante atento aos conhecimentos que voc poder adquirir
neste estudo.
02/12/2011 12:29:50
mdulo | 2
Administrao
A saga de dona Idalina

Dona Idalina sempre foi uma mulher batalhadora. H oito anos
ficou viva, e conseguiu manter o sustento da famlia (trs
filhos menores de idade) vendendo marmitas para os trabalhadores dos estabelecimentos comerciais da vizinhana.
Enquanto ela cozinhava, colocando aquele temperinho nordestino, os dois filhos
mais velhos faziam as entregas. Com o tempo, deu at para fazer uma poupana.
E todos os conhecidos diziam:
Com uma comida to gostosa, se a senhora abrir um negcio, vai ser um sucesso!
Um dia, seu filho Flavinho, que cursava o primeiro perodo de uma universidade
particular, decidiu lhe dar um empurrozinho:
Me, l na faculdade, todos os meus colegas reclamam
que nas redondezas no tem nenhum lugar que oferea uma
comida mais saudvel. S vendem hambrguer, cachorro-quente e salgadinhos fritos. Se a senhora abrir um restaurante l por perto, tenho certeza que vai dar certo!
Foi a que ela decidiu: em alguns meses, estabeleceu seu negcio a poucos
metros da universidade. Na fachada, o cartaz: Cabra esperto vem comer aqui.
barato e saboroso! Flavinho no gostou do cartaz e quis dar umas dicas na
decorao, no cardpio, mas ela no quis ouvir. Afinal, se ele no sabia nem
fritar um ovo, como que ia dar conselhos? De comida ela entendia, ora bolas.
E o resultado do negcio foi... uma decepo. Dona Idalina ficou confusa, sem
entender a razo de to pouca clientela. Sua comida sempre agradou tanto...
Afinal, era gostosa, saudvel e to baratinha!
A G OR A COM V OC
Por que voc acha que o negcio de dona Idalina no conquistou a clientela?
Voc acha que ela estava atenta para adaptar o negcio ao gosto do seu
novo pblico-alvo, jovens universitrios?
O que ela deveria fazer para reverter a situao e conquistar os clientes?
250
Registre suas impresses no bloco de notas; depois, prossiga a leitura.
02/12/2011 12:29:53
captulo | 15
De olho no cliente
A boa senhora ficou muito triste, mas no se entregou. Um dia, observando o movimento dos estudantes que passavam em frente ao restaurante, ela reparou que
muitos usavam sandlias Havaianas.
Vai entender essa juventude! Na minha poca, a gente ia ter vergonha de andar
com essas sandlias na rua... O sapato tinha que ser mais arrumado.
E, noite, dona Idalina se surpreendeu mais ainda, ao ver a filha rica indo a uma
festa usando as tais Havaianas.
S ento dona Idalina percebeu o seu erro: se no conseguia atingir os jovens, era
porque no procurava saber como eles pensavam, seus gostos, seus desejos. Ou
seja, faltava colocar o foco no cliente. E ela ainda possua uma rica fonte de informaes em sua prpria casa (seus filhos), mas no fazia uso dessa vantagem.
Saber a opinio dos clientes fundamental. Para isso, existe a pesquisa de mercado, que permite conhecer o perfil dos consumidores, analisar a concorrncia e obter informaes que possam orientar no s a formulao do plano de Marketing como a tomada de
decises cotidianas.
A pesquisa de mercado tambm pode apontar, por exemplo, dados
sobre a imagem de marcas ou de uma empresa na mente dos consumidores. Existem instituies especializadas nesse servio, mas, em
geral, o valor no barato. Uma boa opo, quando no possvel
investir muito, colher as informaes informalmente, no relacionamento
direto com os clientes: perguntar se esto gostando do servio, se tm alguma sugesto etc.
Vixe, rica, minha filha, antigamente s gente mais humilde usava essa bendita
chinela... E agora a garotada toda t usando, dos pobres at os ricos! Alguma
coisa os fabricantes fizeram para conquistar esse pessoal. Eu preciso saber qual
o segredo deles, pois quero fazer igual no meu negcio!
O segredo Marketing, minha! Vou aproveitar que amanh sbado e fazer uma pesquisa na internet, nuns sites de confiana, para ajudar a desvendar esse segredo.
T combinado! Tambm vou pedir ao Flavinho que traga uns colegas para comer
l amanh, por conta da casa. Quero saber a opinio deles sobre tudo!
251
02/12/2011 12:29:55
mdulo | 2
Administrao
Voc sabe dizer qual o segredo da virada que as Havaianas

conseguiram obter junto aos consumidores?
Que diferenas voc observa na propaganda das sandlias no
passado e hoje? E nas caractersticas do produto?
Depois de reetir e registrar suas ideias no bloco de notas, compare suas respostas com o texto Exemplo de promoo, que voc
encontra mais adiante.
por dentro do tema
Os quatro Ps do Marketing
Em sua pesquisa, na internet e em livros, rica descobriu que:
Toda empresa deve transmitir uma mensagem que seja determinante
na deciso de compra do cliente. O tipo de mensagem transmitida ao
consumidor deve motiv-lo a comprar o seu produto ou servio.
Os consumidores esto cada vez mais seletivos e procuram aquilo que
satisfaa no apenas sua necessidade imediata, mas que contribua para a
sensao global e duradoura de bem-estar.
O esforo da empresa direcionado a atender os clientes, suas necessidades
e desejos chamado de estratgia de Marketing.
Muitos elementos importantes devem ser levados em conta ao definir essa estratgia, mas existem quatro fatores que so fundamentais, conhecidos como os quatro
Ps do Marketing:
produto
preo
Marketing:
os 4ps
252
ponto
promoo
02/12/2011 12:29:56
captulo | 15
De olho no cliente
Ou seja, o que dona Idalina precisava era conhecer seus possveis clientes, entender o que eles desejavam e estruturar uma boa estratgia de Marketing. Ajude-a
com a elaborao dessa estratgia, a partir da anlise dos quatro Ps.
A G OR A COM V OC
Definindo o produto
Os produtos de dona Idalina eram saborosos pratos da tradicional comida nordestina. Dentro dessa especialidade regional, o que voc acha que ela pode mudar ou
acrescentar para agradar aos clientes? Registre suas ideias no bloco de notas.
Depois, confira a seguir uma resposta possvel.
O que dona Idalina poderia fazer?

Os jovens universitrios em geral precisam comer rpido, no intervalo entre as aulas. Assim, o conceito de
restaurante poderia ser reformulado para lanchonete:
passa uma ideia de maior dinamismo e praticidade.
Para oferecer uma alternativa mais saudvel aos tradicionais fast-foods (hambrgueres, salgadinhos gordurosos), dona Idalina poderia vender tapioca, com diversas
opes de recheio. O produto poderia ser consumido
na hora, ou ser levado para viagem.
76
Posteriormente, em vez daqueles saquinhos de papel pardo, que empobrecem o

produto, ela poderia estudar a viabilidade (custo) de que a embalagem do produto
para viagem fosse um pouco mais moderna, at como forma de divulgao visual
da lanchonete.
Como parte dos jovens busca comidas com menos calorias, ela poderia elaborar ainda receitas de tapioca light, ampliando ainda mais as possibilidades de vendas.
Essas so algumas das ideias possveis. O importante ressaltar que dona Idalina
no precisa se descaracterizar para agradar ao cliente: a questo pensar como o
seu talento na culinria nordestina pode se configurar em um produto que atenda s
expectativas do pblico-alvo. Ou seja, a questo ter o foco no cliente.
253
02/12/2011 12:29:56
mdulo | 2
Administrao
Produto
Produto
Preo
Marketing:
os 4Ps
Ponto
Promoo
Produto aquilo que um negcio tem para vender, e que pode ser: algo produzido
pela prpria empresa, uma mercadoria a ser vendida, mas que foi fabricada em
outro lugar, um servio a ser prestado. Um bom produto estabelecido a partir
da necessidade do cliente. Tudo comea com a definio de aspectos variados do
produto, como, por exemplo:
Caractersticas tcnicas: tipo de materiais utilizados na produo,
funcionalidades, qualidade.
Aspecto ou apresentao (design).
Embalagem.
Servios de ps-venda: assistncia tcnica, garantia.
Marca.
Benefcios para o pblico-alvo.
A G OR A COM V OC
Estudo sobre o preo

O prato feito no restaurante de dona Idalina custa R$ 4,00, com direito a um copo de
refresco. Flavinho contou sua me que, em mdia, seus colegas gastavam R$ 8,00
por refeio. Sua me achou que o preo bem abaixo seria a garantia para atra-los...
Voc acha que ela deve baixar o preo ainda mais? Colocar o preo dentro da mdia
das lanchonetes concorrentes? Ou aumentar bastante, para valorizar o produto? Registre suas ideias no bloco de notas. Depois, confira a seguir uma resposta possvel.
254
02/12/2011 12:29:56
captulo | 15
De olho no cliente
Estudo de dona Idalina sobre o preo

Se voc respondeu que:
Ela venderia mais baixando ainda mais o preo: em geral,
quem adota um preo baixo nos seus produtos procura lucrar
na quantidade, e muitas vezes essa estratgia d certo. No
entanto, o preo algo muito mais complexo do que isso!
preciso estar atento aos critrios de valor do pblico-alvo:
dependendo do perfil desse pblico, o preo baixo pode passar
a imagem de baixa qualidade ou perda de status.
Ela deveria colocar o preo dentro da mdia dos
concorrentes: dentro dessa estratgia, dona Idalina teria que
concorrer ombro a ombro com as demais lanchonetes. Para
isso, preciso oferecer um servio que esteja em condies
de concorrer com elas, fazendo com que os clientes percebam
que a qualidade do seu produto no deve nada ao de nenhum
concorrente.
Ela deveria colocar o preo acima da mdia: preo de
nvel relativamente alto pode contribuir para aumentar o valor
estimado do produto/servio. Mas, para isso, seria preciso
ter uma marca forte (o que no o caso do negcio de dona
Idalina) ou oferecer um produto muito exclusivo e desejado.
Preo
Produto
Preo
Marketing:
os 4Ps
Ponto
Promoo
Preo o valor a ser cobrado pelo produto. O preo deve estar de acordo
com o mercado e com o valor que o consumidor est disposto a pagar.
O preo deve ser

elemento de atrao
do pblico-alvo, e
nunca obstculo.
255
02/12/2011 12:29:57
mdulo | 2
Administrao
Um exemplo sobre estratgias de preos:
Tubanas incomodam as marcas gigantes

Voc conhece refrigerantes sem marca, ou de origem regional? Eles so conhecidos em boa parte do pas como tubanas, e conseguiram conquistar
uma parte do mercado dos refrigerantes famosos. A palavra tubana surgiu como nome de um refrigerante produzido por uma pequena fbrica no
interior de So Paulo. Com o tempo, o termo acabou virando sinnimo de
refrigerante fabricado por pequenas empresas.
Seus fabricantes descobriram que podiam vender um refrigerante parecido
com o das marcas famosas, s que mais barato, e mesmo assim ter lucro.
Algumas pessoas gostaram de pagar menos por um produto semelhante, e
eles conquistaram sua fatia de mercado.
A G OR A COM V OC
Quanto ao ponto, dona Idalina no tem do que reclamar: ela est bem pertinho do
seu pblico-alvo. Porm, ela soube que em breve a prefeitura construir um viaduto
bem em frente ao local. Voc acha que ela deve ignorar o fato ou tomar alguma
providncia? Registre suas ideias no bloco de notas. Depois, confira a seguir uma
resposta possvel.
Definindo a localizao
A deciso para a localizao do ponto uma
das mais difceis. Um erro nesse item pode representar um mau comeo. A escolha do ponto
deve se basear em fatores econmicos e numa
projeo de futuro.
No caso de dona Idalina, ela deve considerar
77
que a construo do viaduto uma obra extensa, que dever durar muito tempo. Quem j fez
reforma em casa sabe quanto transtorno uma obra pode trazer... E quanto mais
uma obra to grande quanto essa! O risco de espantar a clientela grande.
256
Alm disso, mesmo aps o trmino da obra, o local pode ficar bem diferente do que
era antes: a iluminao pode ficar prejudicada, a segurana pode diminuir... O ideal
seria que ela comeasse a estudar isso e pensasse nos impactos de procurar um
outro local para se estabelecer.
02/12/2011 12:29:57
captulo | 15
De olho no cliente
Ponto
Produto
Preo
Marketing:
os 4Ps
Ponto
Promoo
Ponto o local onde est instalado o negcio. Para escolher a localizao do negcio, o empresrio deve considerar:
Qual a rea de influncia do negcio, ou seja, onde esto localizados os
clientes potenciais.
No caso da indstria, a proximidade dos canais de distribuio e dos
fornecedores. No h necessidade de estar junto ao consumidor final.
No caso de comrcio voltado para a pessoa fsica, a proximidade do
consumidor final fundamental.
De nada adianta um produto bom, a preo justo, se o consumidor no sabe onde
encontr-lo.
A G OR A COM V OC
Promoo para acertar o alvo

Dona Idalina passou a ouvir as dicas de Flavinho, especialmente quanto promoo
da lanchonete. s sextas-feiras, ele convidar uma banda para tocar o chamado
forr universitrio, repassando o custo para o couvert artstico (aniversariantes
no pagam o couvert). Mas, antes disso, a primeira providncia ser reformular
o cartaz da fachada: Cabra esperto vem comer aqui. barato e saboroso! Que
chamada voc colocaria no lugar dessas frases? Registre suas ideias no bloco de
notas. Depois, confira a seguir uma resposta possvel.
Apresentando a lanchonete
Em primeiro lugar, preciso identificar o que os colegas de Flavinho valorizam mais
nesse tipo de produto alm do sabor, claro. Segundo ele, a sade e a boa forma
so muito importantes para os jovens, alm da variedade de opes. Dona Idalina
257
02/12/2011 12:29:57
mdulo | 2
Administrao
confirmou essa percepo em suas pesquisas. Ento ela poderia optar por frases
como:
Tapioca Slim: Sabor e sade para voc.
Tapiocas Mil: Venha provar mais um novo sabor.
Tapioca Jovem: Variedade e sabor esto aqui.
Supertapioca: O gostinho saudvel do Nordeste.
Promoo
Produto
Preo
Marketing:
os 4Ps
Ponto
Promoo
A promoo ocorre com os esforos de comunicao para incentivar as vendas, ou

seja, aquilo que se faz para predispor o consumidor para a compra. O termo promoo refere-se a todo tipo de comunicao com o mercado que a empresa pratica e maneira como informa os clientes sobre as vantagens que lhes oferece.
Existem diversos tipos de promoo: cartazes, propagandas no rdio e na TV, anncios em jornais e revistas, distribuio de panfletos, outdoors, mala direta, telemar
keting, propaganda na internet...
Alguns tipos de promoo so mais caros, outros mais baratos; uns trazem resultado imediato, outros so de longo prazo. O mais importante que a empresa observe as caractersticas do seu cliente antes da escolha da promoo que ir fazer. H
muitos exemplos interessantes e criativos.
Exemplo de promoo: o caso das Havaianas

S de estudar o caso das Havaianas, dona Idalina aprendeu
um bocado sobre promoo. Veja a seguir:
258
02/12/2011 12:29:58
captulo | 15
De olho no cliente
Havaianas: popularmente luxuosas

A criao das sandlias Havaianas aconteceu em 14
de junho de 1962. Um produto 100% nacional, alternativa de calado confortvel e barato.
Em menos de um ano, a So Paulo Alpargatas fabricava
mais de 1.000 pares por dia. Chico Anysio apresentava
o produto com o slogan No deforma, no tem cheiro,
no solta as tiras. Mas, ao longo dos anos, o calado
no mudou, apresentando sempre o mesmo modelo bicolor. E o resultado: Elas se transformaram em artigo
popular. Se algum possua um par, no tinha coragem
de sair de casa com ele, lembra Carlos Miranda, analista da agncia de publicidade Ernst & Young.
Mesmo a classe popular foi deixando de compr-las,

porque no havia prestgio em usar a marca, explica
Paulo Lalli, diretor das Alpargatas. A virada veio em
1994. Investiu-se no design das sandlias, e a linha foi
diversificada com a criao do modelo monocromtico
(Havaianas Top). A campanha publicitria mostrava
gente famosa usando Havaianas como as atrizes Vera
Fischer e Malu Mader e o jogador de futebol Bebeto.
A margem de lucro com o produto deu um salto, e a
cada ano novos modelos so lanados. Na Europa e
nos Estados Unidos, elas ganham espao como artigo de luxo.
Curiosidades (dados de 2011)

A cada 100 brasileiros, 94 tm ou j tiveram um par de havaianas
184 milhes de pares de Havainas foram vendidos no ltimo ano.
3 Bilhes de pares foram vendidos desde 1962.
A cada segundo, so vendidos 6 pares de Havaianas no Brasil.
Enfileiras, so 40 voltas ao redor da terra.
Fonte: www.havaianas.com.br, acesso em 10/05/2011.
Leia as situaes, analise-as e busque realizar o que est sendo proposto. Registre
tudo no seu bloco de notas.
Situao 1 Ao se reposicionar no mercado como um produto da moda e desejado, as sandlias Havaianas modificaram sua estratgia de Marketing.
Com base na anlise dos quatro Ps, indique quais foram as mudanas feitas para
revitalizar a marca. Para isso, compare o passado com o presente. Caso no tenha
acompanhado essas mudanas ou deseje aprofundar seus conhecimentos, voc
pode fazer pesquisas na internet e procurar anncios das Havaianas em revistas
259
02/12/2011 12:30:00
mdulo | 2
Administrao
atuais e do passado. Vale tambm entrevistar amigos e conhecidos mais velhos,

que possam ajudar na comparao.
Situao 2 Qual seria o ponto mais interessante para os estabelecimentos a
seguir? Pense no pblico-alvo, no comrcio vizinho, no perfil das pessoas que circulam nesse local etc.
a) Uma papelaria.
b) Um restaurante de luxo.
c) Uma loja de roupas para ginstica e musculao.
Situao 3 Para voc, que fatores so importantes no momento de estabelecer
o preo de um produto ou servio?
Compare suas respostas com as que aparecem no final deste estudo.
1. Um anncio da linha de produtos de higiene e beleza Dove j mostrou

mulheres de diversos tipos fsicos, que no se encaixavam em padres
rgidos de beleza, seguras de si e alegres. No site da Dove, a empresa dizia o
seguinte: Por muito tempo, a beleza foi definida por esteretipos limitados e
sufocantes. Mas as mulheres perceberam que tempo de mudar isto. Dove
concorda. Ns acreditamos que a Real Beleza vem em diversas formas,
tamanhos e idades. Por isso, Dove est lanando a campanha.

A campanha global Dove pela Real Beleza tem o objetivo de questionar o

padro atual e oferecer uma viso mais saudvel e democrtica da beleza.
Uma viso de beleza que todas as mulheres podem ter e aproveitar todos
os dias.
Fonte: www.campanhapelarealbeleza.com.br, acesso em 11/07/06.
Pesquise e tente descobrir anncios que colaboram para formar novos

conceitos. Escolha um e responda, no seu bloco de notas:
Que tipo de mudana voc identifica nesse anncio em relao s
propagandas tradicionais?
260
O que isso tem a ver com o foco no cliente?

Qual a estratgia da marca para se diferenciar de seus concorrentes?
02/12/2011 12:30:01
captulo | 15
De olho no cliente
2. Para ter foco no cliente, a empresa deve estar atenta ao que acontece na
sociedade, mudana dos tempos, e das mentalidades, s tendncias e
necessidades de cada gerao e s diferenas regionais. Consulte revistas e
jornais ou navegue na internet, procurando propagandas.

Procure detectar o que cada um deseja destacar para o pblico-alvo, qual o

benefcio oferecido atravs do consumo do produto.
3. Procure, em revistas e jornais, na internet, ou nos intervalos comerciais de

algum programa de TV, anncios que colocam o foco principal em situaes
como:
a) Fuga do tdio.
b) Status.
c) Bem-estar fsico e mental, diverso.
d) Praticidade.
e) Proximidade (voc pode contar com o produto em qualquer ocasio).
Vale saber
Quem faz propaganda enganosa fala mal de si mesmo

Voc j se sentiu enganado por comprar algo que no correspondeu s suas expectativas? So cremes ou remdios que no funcionam, financiamentos com juros
abusivos nas entrelinhas dos contratos, promoes imperdveis de operadoras
de celular, que s valem para quem liga entre meia-noite e trs da manh (mas isso
dito em letrinhas minsculas) e por a vai...
Na maioria das vezes, s depois de pagar pelo produto que o consumidor descobre o engano. So artimanhas utilizadas por empresas que ignoram princpios ticos, usando a propaganda para enganar, em vez de conquistar clientes e informar.
A Lei n 8.078, de 11/9/1990, dispe sobre a proteo ao consumidor. Alguns dos
direitos bsicos do consumidor que esto nesta lei so:
A informao adequada e clara sobre os diferentes produtos e servios, com
especificao correta de quantidade, caractersticas, composio, qualidade
e preo, bem como sobre os riscos que apresentam.
A proteo contra a publicidade enganosa e abusiva, mtodos comerciais
coercitivos ou desleais, bem como contra prticas e clusulas abusivas ou
impostas no fornecimento de produtos e servios.
261
02/12/2011 12:30:02
mdulo | 2
Administrao
O artigo 37 do Cdigo de Defesa do Consumidor tambm prev que:

proibida toda publicidade enganosa ou abusiva. Enganosa qualquer modalidade
de informao de carter publicitrio, inteira ou parcialmente falsa, ou mesmo por
omisso, capaz de induzir o consumidor ao erro a respeito da natureza, caractersticas,
qualidade, quantidade, propriedades, origem, preo do produto ou servio oferecido.
abusiva tambm a publicidade que explore o medo ou a superstio, se aproveite
da deficincia de julgamento da criana, desrespeite valores ambientais ou que
induza o consumidor a se comportar de forma prejudicial ou perigosa sua sade
ou segurana.
A propaganda nunca pode mentir e deve respeitar valores ticos. Tudo o que ela
disser tem que ser confirmado na prtica!
Infelizmente, essas diretrizes so muitas vezes desrespeitadas, mas os consumidores devem estar atentos para fazer valer o seu direito, que garantido por lei. Para
isso, importante que todos conheam seus direitos e deveres. Uma excelente
dica a leitura do Cdigo de Defesa do Consumidor.
Intertextos
Fil me
Do que as mulheres gostam (What women want), de Nancy Meyers, EUA, 2000.
O publicitrio Nick Marshall (Mel Gibson) acredita que, para vender um produto,
basta coloc-lo nas mos de uma mulher belssima, vestida com biquni, em um
ambiente alegre. Sua mentalidade comea a mudar quando ele recebe a tarefa de
elaborar anncios de esmalte, suti, sais de banho e depilador.
Marshall descobre no saber muito bem do que as mulheres gostam e, por acidente, leva um choque eltrico. Com isso, ele passa a ouvir o pensamento de qualquer
mulher. Aproveitando-se do fato, o publicitrio impressiona a todos no trabalho,
sendo capaz de criar campanhas de impacto para o pblico feminino.
A comdia mostra, de uma maneira pouco comum, a importncia de ter o foco no
cliente, buscando conhecer suas necessidades, seus pensamentos e desejos.
262
02/12/2011 12:30:03
captulo | 15
De olho no cliente
D o cumen t o
Cdigo de Defesa do Consumidor, no site do Ministrio da Justia

http://portal.mj.gov.br, acesso em 10/05/2011.
Lendo o texto, voc poder conhecer melhor os seus direitos como consumidor e
tambm saber mais sobre como a empresa pode respeitar seu cliente.
Glossrio
Bicolor
Que possui duas cores.
Coero
Ao ou forma de represso.
Couvert artstico
Taxa extra que um estabelecimento pode cobrar quando h apresentao de
msica ao vivo.
Fast-food
Tipo de alimento preparado com grande rapidez, como sanduches, pastis etc.
Marmita
Vasilha para transportar refeio individual.
Monocromtico
Que apresenta uma cor s.
Outdoor
Painel publicitrio, geralmente disposto em locais de grande visibilidade, como
beira de rodovias e nas paredes de edifcios nas cidades.
Pessoa fsica
o cidado, somos cada um de ns. diferente da pessoa jurdica, termo que
indica empresas e instituies em geral.
Slim
Magro, delgado, com estrutura fina.
Slogan
uma frase ou expresso, geralmente curta, usada como uma identificao de
fcil memorizao do produto. Exemplo: Futura. O canal do conhecimento.
263
02/12/2011 12:30:04
mdulo | 2
Administrao
Telemarketing
Marketing feito por meio do telefone, ou por um processo de comunicao
distncia.
O que voc estudou:
O que Marketing.
A importncia do Marketing na empresa.
264
Produto, preo, ponto e promoo.

Foco no cliente.
02/12/2011 12:30:04
78
Captulo 1
Situao 1
1.
A gesto de pessoas tem o desafio de formar equipes de talento e dar-lhes condies para que realizem todo o seu potencial, levando o sucesso organizao,
ao mesmo tempo em que atingem seu prprio sucesso profissional. Para isso, o
departamento de Recursos Humanos desenvolve processos ligados a:
Agregao.
Aplicao.
Capacitao.
Remunerao.
Reteno.
Monitoramento/avaliao dos profissionais da organizao.
A descrio de cada processo com suas palavras uma resposta pessoal. Voc
pode conferir suas respostas comparando-as com as informaes apresentadas ao
longo do texto.
2.
Na viso de outros tempos, as pessoas eram vistas quase como engrenagens de
mquinas. As pessoas trabalhavam na organizao exclusivamente a servio do
superior imediato ou do proprietrio do negcio, e o desafio era muitas vezes fazlas trabalhar mais e mais, retirar o mximo de sua contribuio, pagando o mnimo
possvel. Havia bastante separao entre trabalho e prazer ou emoo. O trabalho
era o lugar do esforo e da produo, e prazer ou emoo ficavam em outro espao
(na famlia, na casa da pessoa, no final de semana etc).
J na nova viso, ou seja, na Administrao contempornea, espera-se que os
funcionrios sejam criativos e tenham iniciativa, em vez de simplesmente cumprir
ordens. O trabalho precisa fazer sentido para as pessoas, precisa se integrar com
algo mais amplo, passar a constituir sua vida tambm. Ento o trabalho pode ser
feito com prazer e com emoo. Assim, preciso motivar as pessoas, permitir que
Final_TEC_Mod 2_ADM_respostas_2011_SAIDA.indd 265
265
02/12/2011 12:36:10
mdulo | 2
se desenvolvam, se realizem. Essa viso diferente das pessoas dentro das organizaes gerou novos termos e denominaes. Gesto de talentos um deles. A
gesto de parceiros segue a mesma linha. Muitas empresas usam o termo colaboradores para falar de seus funcionrios. Os lderes das organizaes percebem
que melhor para o prprio negcio trabalhar na base da parceria e do trabalho
colaborativo, no qual todos saem ganhando. Isso significa valorizar as pessoas,
remuner-las dignamente, estimular o seu desenvolvimento.
Vale observar que a prpria expresso recursos humanos tambm considerada
inadequada por muitos profissionais de Administrao, pois no podemos tratar as
pessoas como simples recursos.
3.
Atividade
Processo do RH
Selecionar um novo assistente para o

departamento financeiro.
Agregar pessoas.
Definir, junto com o gerente financeiro, as

tarefas e responsabilidades do cargo, bem
como as competncias que esse novo
profissional deve ter.
Aplicar pessoas.
Anunciar a vaga em sites de empregos e nas

agncias de emprego que conhecia.
Agregar pessoas.
Selecionar currculos com base no perfil de

competncias definidas para o cargo.
Agregar pessoas.
Selecionar os dez candidatos mais bem

classificados, enviando-os para o gerente
financeiro.
Agregar pessoas.
Agendar uma capacitao para o novo

funcionrio, para que este aprenda a operar
os softwares utilizados no departamento
financeiro.
Desenvolver pessoas.
Agendar uma capacitao em liderana e

motivao para o gerente financeiro, uma
vez que este no tinha se sado muito bem
na ltima avaliao feita por sua equipe
a respeito de sua capacidade de liderar e
motivar seus funcionrios novos.
Desenvolver pessoas, decorrente do

processo de monitorar e avaliar pessoas.
266
02/12/2011 12:36:10
Respostas

Resposta pessoal.
Leve em conta que, atualmente, a gesto de pessoas tem o desafio de formar equipes de talento e dar-lhes condies para que realizem todo o seu potencial, levando
o sucesso organizao, ao mesmo tempo em que atingem seu prprio sucesso
profissional.
Infelizmente, o chefe de Eduardo guarda relao com prticas de Administrao do
passado, nas quais os funcionrios eram vistos como peas ou engrenagens de
uma mquina. Ele espera que Eduardo cumpra apenas tarefas repetitivas, que no
se desviam do que foi solicitado. Assim, o chefe de Eduardo o controla de maneira
rgida.
Porm, na Administrao contempornea, espera-se que Eduardo seja criativo e
tenha iniciativa, em vez de simplesmente cumprir ordens de forma mecnica e
alienada.
Captulo 2
Agora com voc
Resposta pessoal.
Veja um exemplo de currculo e compare com o que voc fez.
Evelyn da Silveira, brasileira, 30 anos, casada
Av. Dorotia, 879 - apto. 1201
Alamedas - CEP 00021-000
So Paulo - SP
Tel.: (0 XX 11) 9761-7001

Tel.: (0 XX 11) 9878-8765
e-mail: evelyn.silveira@provedor.com
reas de interesse: Administrao, Recursos Humanos.

Idiomas estrangeiros: Ingls intermedirio.
Tempo de experincia: 3 anos.
267
02/12/2011 12:36:12
mdulo | 2
Perfil profissional
Possuo experincia como assistente em departamentos administrativos e de recursos
humanos. Procuro sempre criar processos que garantam o aumento de produtividade e a
reduo de custos. Sou aberta ao trabalho em grupo, motivada e capaz de atuar em projetos
diferentes.
Possuo facilidade para aprender coisas novas, sou aberta a mudanas e melhorias na empresa
e procuro estar sempre atualizada com as novidades da rea tecnolgica para aprimorar o meu
trabalho. Sou proativa e, ao mesmo tempo, me relaciono bem com os superiores, mantendome disposta a receber orientaes e determinaes. Estou disponvel para viagens. J morei
em outros estados brasileiros, o que me propiciou boa viso global e conhecimento de
diferentes culturas.
FORMAO ACADMICA
Escola Estadual Ribeiro Vale Fortaleza
Ensino Fundamental e Mdio - Concluso em 1988
Centro de Estudos Tcnicos Belo Horizonte
Tcnico em Administrao - Concluso em 1993
Conhecimentos de informtica: Office 2003 (Word, Excel, PowerPoint), Access.
Outros cursos:
Introduo ISO 9000.
Contabilidade I e II.
Curso bsico de Marketing.
EXPERINCIA PROFISSIONAL
Empresa:
Motoradios e Eletrnicos Ltda.
Perodo:
Out/2005 atual.
Cargo:
Assistente do departamento administrativo.
Atividades:
Apoio elaborao do balancete, contas a pagar e receber, controle de

previso de faturamento, relao com o contador da empresa.
Empresa:
Pereira & Bueno S.A.
Perodo:
Dez/2003 - set/2005.
Cargo:
Assistente administrativo-financeiro.
Atividades:
Acompanhamento financeiro de pedidos, controle de custos

administrativos de todos os departamentos da empresa, apoio
implantao da ISO 9000.
268
02/12/2011 12:36:12
Respostas

Vamos analisar a seguir o perfil de cada candidato. importante dizer que no h nesta
anlise qualquer preconceito. A tentativa relacionar perfis s necessidades do cargo
e da empresa. Lembre-se: se uma pessoa no tem o perfil para um cargo determinado, ela tambm no se sente bem, e essa acaba sendo uma forma de desrespeito.
Candidato 1: Elias Joper
Qualificao necessria: mais qualificado do que o cargo necessita, pois tem formao universitria, enquanto o cargo demanda apenas nvel tcnico. Seu conhecimento de francs positivo, mas no ser aproveitado na empresa.
Competncias tcnicas: tambm muito qualificado, uma vez que usurio avanado de planilhas, enquanto o cargo s exige conhecimentos em nvel de usurio.
Apesar de conhecer os processos de Administrao, uma vez que fez uma faculdade no assunto, no tem experincia anterior.
Competncias pessoais: a avaliao no menciona nada com relao capacidade
de organizao e responsabilidade.
Portanto, podemos dizer que este perfil tem desajustes significativos.
Candidato 2: Snia Lcia Coutinho do Amaral
Tem as competncias tcnicas necessrias e as competncias pessoais. Sua nica
deficincia na qualificao tcnica, uma vez que ainda no completou o curso
tcnico de Administrao. No entanto, tem um perfil perfeitamente adequado.
Candidato 3: Raika Lua Baby Raphael
Embora apresente alto grau de inteligncia e facilidade de aprender, no tem a qualificao tcnica necessria (curso tcnico em Administrao) nem as competncias
pessoais como destaque (responsabilidade, organizao). Parece, neste momento
de sua vida, ter foco em outros assuntos que no exatamente os da empresa que
a avalia.
Portanto, tambm tem desajustes significativos.
Candidato 4: Jnior da Silva Santos
Tem todas as competncias tcnicas, de qualificao e pessoais exigidas, com exceo da organizao pessoal, competncia pessoal exigida.
Como vemos, os perfis 2 e 4 so os que se aproximam mais do perfil ideal, cabendo ao responsvel pela seleo determinar peso para as deficincias encontradas
ou realizar novas avaliaes para verificar at onde estas deficincias podero comprometer a qualidade do trabalho.
269
02/12/2011 12:36:13
mdulo | 2
Captulo 3
Some todas as vezes que voc respondeu letra A, B ou C.
Se voc respondeu mais letras A: Voc est no caminho certo! Voc acredita que
viver na era da informao viver aprendendo e por isso est buscando sempre
mais. Sabe que a formao de um profissional de hoje inclusive vai alm da sua
rea de conhecimento e atuao, pois ele precisa formar uma viso global das coisas. V em frente. Parabns!
Se voc respondeu mais letras B: Cuidado! Voc est com vrios pontos por
melhorar. Procure cuidar da sua carreira e do seu desenvolvimento pessoal e profissional como um aspecto importante de sua vida, sem subestimar as exigncias
atuais do mercado de trabalho. Ter um lugar num mercado como o de hoje, to
competitivo, exige uma formao permanente, uma disposio para aprender e
uma capacidade alta de se renovar. Voc precisa manter-se atualizado. Procure cursos que possam melhorar seu currculo e crie hbitos de estudo e leitura.
Se voc respondeu mais letras C: Voc parece no ter qualquer compromisso
com seu autodesenvolvimento. Um passo voc j deu para melhorar essa situao:
est cursando o Telecurso TEC. Porm, preciso ampliar a sua formao. Voc
precisa agir rapidamente para no ficar margem do mercado nem comprometer
sua vida profissional. Corra atrs do tempo perdido, e mos obra!

Nas trs empresas, os gestores percebem a importncia de fazer investimentos
significativos no desenvolvimento de pessoas, entendendo o conhecimento como
um fator crtico para o sucesso e as pessoas como parceiros e talentos que devem
ser valorizados, pois so os principais responsveis pelo sucesso da organizao.
Existem outros aspectos especficos em cada caso.
Magazine Luiza:
270
O trabalho baseia-se em equipes de trabalho motivadas e autogeridas, que

tm autonomia.
02/12/2011 12:36:14
Respostas
Investe-se na aprendizagem em rede, atravs da expanso da comunicao

na empresa, com o uso de TV e de um portal.
O compromisso da alta gerncia com a aprendizagem e a inovao um
fator que, como vimos no captulo, favorece a aprendizagem na empresa.
Fogo de Cho:
Forte investimento em treinamento e desenvolvimento de pessoas.
Compromisso da alta gerncia com a aprendizagem.
Valorizao dos talentos da casa, atravs do recrutamento e seleo internos.
Companhia Vale do Rio Doce:
Desenho de itinerrios de capacitao baseados em competncias pessoais
e organizacionais.
Estmulo aprendizagem em rede.
Investimentos para criar uma viso nica compartilhada do negcio da empresa.
Criao de uma universidade corporativa, que funciona como um centro de
formao e consegue atender mais de 70 mil pessoas.
Captulo 4
Informaes que devem constar na carteira de trabalho de Pedro Silva:
Data de admisso.
Dados da organizao empregadora.
Valor da remunerao.
Nome do sindicato para o qual ser recolhida a Contribuio Sindical.
Perodo de experincia: 60 dias, com acrscimo de at 30 dias.

1.
b) preciso que ele pea autorizao chefia direta. Sendo autorizado, deve
solicitar as frias ao DP com um ms de antecedncia.
271
02/12/2011 12:36:16
mdulo | 2
2.
b) Cumprir a lei, que determina a obrigatoriedade do controle de ponto para
empresas com mais de dez empregados.
3. Resposta pessoal.
Captulo 5
1.
24 dias corridos.
2.
a. Nesse caso, receber 50% a mais por hora trabalhada.
R$ 500,00 / 220 = R$ 2,27 (esse o valor da hora de trabalho)
R$ 2,27 x 1,5 = R$ 3,41 (esse o valor da hora extra com adicional de 50%)
R$ 3,41 x 8 = R$ 27,28
Portanto, o empregado dever receber R$ 27,27 a mais pelas horas extras.
b. Nesse caso, a hora extra dever ser acrescida em 100%, por tratar-se de
trabalho no dia de domingo.
R$ 500,00 / 220 = R$ 2,27
R$ 2,27 x 2 = R$ 4,54
R$ 4,54 x 8 = R$ 36,32
Portanto, o empregado dever receber R$ 36,32 a mais pelas horas extras
trabalhadas.
3.
Ele trabalhou cinco meses. 1 / 12 do salrio de dezembro corresponde a:
R$ 1.200,00 / 12 = R$ 100,00
Portanto, ele deve receber: R$ 100,00 x 5 = R$ 500,00
4.
272
Natureza salarial (S) e benefcios (B):

(S) Adicional noturno
(B) Vale-alimentao, quando a empresa est inscrita no PAT
02/12/2011 12:36:16
Respostas
(S) Gratificaes
(S) Comisses
(B) Seguro-sade
(B) Participao nos lucros da empresa, pagos a cada seis meses
(B) Dirias de viagem, sempre que no excedam 50% do salrio-base e que a
organizao exija prestao de contas
(S) Vale-alimentao, no caso da organizao no descontar parte do benefcio do
empregado
(B) Seguro de vida
(B) Plano de previdncia privada

1.
Ele receber o salrio do ms adiantado, acrescido de um tero. Assim, o salrio
no ms de frias ser: R$ 500,00 + 1/3 de R$ 500,00 = R$ 500,00 + R$ 167,00
= R$ 667,00.
2.
INSS: 20% do salrio-base, ou R$ 300,00.
FGTS: 8% do salrio-base, ou R$ 120,00.
SEBRAE: 0,6% do salrio-base, ou R$ 9,00.
SESC: 1,5% do salrio-base, ou R$ 22,50.
SAT: 2% do salrio-base, ou R$ 30,00.
Salrio-educao: 2,5% do salrio-base, ou R$ 37,50.
SENAC: 1% do salrio-base, ou R$ 15,00.
INCRA: 0,2% do salrio-base, ou R$ 3,00.
3.
O empregado fez trs faltas que podem gerar demisses por justa causa segundo
a legislao:
Negligncia no trabalho.
Faltas constantes.
Embriaguez habitual.
273
02/12/2011 12:36:17
mdulo | 2
Captulo 6
1.
a) Contabilidade.
b) Patrimnio.
c) Fatos administrativos.
d) Escriturao.
2.
importante que uma organizao mantenha um registro atualizado de todos os
fatos administrativos, pois atravs desse registro que ela toma conhecimento de
seu lucro ou prejuzo, da situao atual de seu patrimnio, entre outras informaes
importantes para os gestores e acionistas da empresa.
3.
a) Livro-razo.
b) Livro dirio.
c) Livro de contas-correntes.
d) Livro-caixa.
Verifique no texto o que foi dito a respeito da importncia de cada um desses livros.

1.
a. O volume de vendas da organizao pode ser encontrado somando todas as
notas fiscais de venda emitidas a clientes.
b. As despesas pagas a fornecedores podem ser encontradas somando todas
as notas fiscais emitidas por eles por compras da empresa.
2.
As operaes que geram modificaes no patrimnio da organizao so:
274
Compras: as empresas compram de fornecedores, gerando dvidas ou

despesas.
02/12/2011 12:36:19
Respostas
Vendas: ao vender, as empresas geram receitas ou contas a receber de

clientes.
Pagamentos: ao pagar suas dvidas com fornecedores ou terceiros, as
empresas reduzem seu caixa.
Recebimentos: ao receber valores de clientes resultantes de vendas ou outra
origem, as empresas aumentam seu caixa.
Captulo 7
1.
Conta o nome dado na Contabilidade aos componentes do patrimnio (bens,
direitos, obrigaes e patrimnio lquido) e aos elementos de resultado (receitas e
despesas).
2.
Conta patrimonial: no altera o patrimnio da organizao.
Conta de resultado: altera o patrimnio da organizao.
3.
Operao
Afeta a conta
O que acontece
com a conta
Dbito ou
crdito?
Aumento da dvida
com fornecedores
Fornecedores do passivo
Aumenta
Crdito
Lucros retidos
Patrimnio lquido
Aumenta
Crdito
Aumento nas
despesas do perodo
Despesas da
demonstrao do
resultado do exerccio
Aumenta
Dbito
Diminuio nas
receitas do perodo
Receitas da
demonstrao do
resultado do exerccio
Diminui
Dbito
275
02/12/2011 12:36:19
mdulo | 2

1.
a)
Balano patrimonial
Dbito
Ativo circulante: aumento nas contas a receber de clientes
b)
Aumento nas receitas de vendas
Crdito
c)
Dbito
Balano patrimonial
Passivo circulante: reduo em salrios a pagar
d)
Dbito

Aumento das despesas financeiras
2.
O dbito acontece quando h diminuio ou aplicao de recursos em algum ativo
ou despesa.
O crdito acontece sempre que h criao de novos recursos para a organizao.
Pelo sentido comum ou popular da palavra, crdito significa disponibilidade de recursos para usar ou pegar emprestado, e dbito significa uma dvida.
Assim, os sentidos comuns das duas palavras so diferentes do sentido tcnico
dado na Contabilidade.
276
02/12/2011 12:36:20
Respostas
Captulo 8
1. Custos fixos (F) e variveis (V):
a) F
b) V
c) F
d) F
e) F
f) V
2.
a) Margem de contribuio = 44 24 = R$ 20,00
b) Margem de contribuio % = 20 / 44 = 45,45%
3.
Ponto de equilbrio = custos fixos / (preo custo varivel unitrio)
Ponto de equilbrio = 1.200 / (44 24) = 60 unidades
4.
Porque no ponto de equilbrio os custos se igualam s receitas. A partir desse ponto, as receitas superam os custos totais, gerando lucro.

Situao 1
a)
Custos variveis
Tecido
R$ 1,50
Espuma
R$ 0,30
Outros materiais
R$ 0,20
Costureira
R$ 3,00
Total
R$ 5,00
277
02/12/2011 12:36:22
mdulo | 2
Custos fixos
Aluguel
R$ 600,00
Salrios do pessoal administrativo
R$ 3.000,00
Custos administrativos e de vendas
R$ 2.000,00
Total
R$ 5.600,00
b)
Ponto de equilbrio = custo fixo / (preo custo varivel unitrio)
Ponto de equilbrio = 5.600 / (15 5) = 5.600 / 10
Ponto de equilbrio = 560 almofadas
Situao 2
a)
Custos variveis
Custo de fornecedores
R$ 50.000,00
Total de custos varireis
R$ 50.000,00
R$ 250,00
Custos fixos
Aluguel
R$ 1.500,00
Salrios mais encargos Salrios mais

encargos da Mo de obra dos servios
prestados.
R$ 9.000,00
Outros custos
R$ 2.000,00
Total de custos fixos
R$ 12.500,00
278
02/12/2011 12:36:22
Respostas
b)
Para calcular o ponto de equilbrio, temos que saber o valor do custo varivel unitrio.
Ponto de equilbrio CF/(PV-CV) = R$ 12.500/(300-50) = 50 contratos.
b) Calcule o ponto de equilbrio operacional do trimestre. Como mudaria esse ponto
se o preo do servio fosse aumentado para R$ 350,00? E se fosse reduzido para R$
200,00?
Preo de Venda R$ 350,00 Ponto de equilbrio CF/PV-CV = R$ 12.500/350-50 =
42 contratos.
Preo de venda R$ 200,00 Ponto de equilbrio CF/PV-CV = R$ 12.500/200-50 =
84 contratos.
Captulo 9
Resposta pessoal.
Sugerimos os seguintes princpios:
Em casa:
Atribuio de tarefas de acordo com o perfil ou capacidade de cada pessoa
Taylor
Diviso do trabalho Fayol
Disciplina Fayol
No trabalho:
Estudo de tempos e movimentos Taylor
Superviso Taylor
279
02/12/2011 12:36:23
mdulo | 2
1.
a. O trabalho em Jalapo totalmente manual, no mecanizado.
b. Cada arteso utiliza sua prpria tcnica de produo.
c. No h padres de qualidade ou modelos e formatos preestabelecidos.
2.
a. A produo industrializada poderia aumentar significativamente as
quantidades produzidas, tornar os produtos mais padronizados em
termos de modelos e qualidade de produo. Seria possvel vender
grandes quantidades para todo o pas e at exportar, alm de reduzir
significativamente os custos de produo.
b. Os riscos so a perda do diferencial do produto, uma vez que o trabalho
artesanal muito valorizado, especialmente quando to caracterstico de
determinada regio e usa padres de produo que seguem tradies. Alm
disso, possvel que no houvesse matria-prima suficiente para produzir
em grande escala. Os pontos negativos para a regio seriam a excluso
de boa parte dos artesos do processo de produo, especialmente da
propriedade do produto final, e os possveis danos ambientais causados pela
instalao de uma indstria (poluio, deslocamento de moradores prximos
ao local da fbrica etc.).
280
02/12/2011 12:36:23
Respostas
3.
Tipo de produo
Artesanal
Industrial
Volume de produo
O volume limitado
capacidade de produzir dos
artesos existentes.
A capacidade praticamente
ilimitada, podendo chegar a
milhes de unidades.
Preo
O preo elevado, por ser um

trabalho manual. Cada arteso
determina seu preo.
O preo dos produtos nico,

e definido de antemo pela
direo da empresa. No modelo
de produo industrial,
possvel ter preos mais baixos,
porque com o volume o custo
unitrio de produo cai muito.
Capacidade de
conquista de mercado
Em geral fica restrita rede de

relacionamento dos artesos e
ao apoio do governo local, ou
ao interesse de pessoas de fora
pelo produto. A conquista de
mercados tambm fica limitada
capacidade de produo:
no ser possvel entrar em
mercados muito grandes, a no
ser com preos de venda muito
altos.
Como a produo muito

grande, possvel atender
vrios pases. Alm disso,
a empresa, por trabalhar
com grandes volumes, pode
obter recursos para investir
em pesquisa de mercado,
promoo e vendas.
Investimento
necessrio
O investimento, no caso de
um arteso, muito baixo,
limitando-se matria-prima
necessria para produzir e s
ferramentas.
Os investimentos so muito
altos: preciso fazer estudos de
viabilidade, comprar mquinas,
contratar profissionais
especializados. Muitas vezes
leva-se anos para recuperar o
capital investido numa planta de
produo industrial.
281
02/12/2011 12:36:23
mdulo | 2
Captulo 10
1.
a) O sistema de produo ser em lotes, produzindo um nmero determinado
de unidades de cada vez, para vender.
b) Os insumos so: leite, bicarbonato de sdio e acar. Embalagens, tampas e
rtulos.
c) O processo de produo de doce de leite, segundo pesquisa na internet, o
seguinte:
O leite coado em uma peneira bem fina.
Aps coado, colocado numa panela com bicarbonato de sdio e acar e
levado ao fogo. Deve-se mexer com colher de pau.
Interromper o cozimento depois de duas horas e continuar mexendo.
Passar o doce de leite para outra panela fria e bater, com colher de pau,
por dez minutos.
Embalar o produto em potes para venda, conservando em local fresco.
d) O resultado final ser doce de leite, que pode ser acondicionado em
embalagens de diversos tamanhos, dependendo do pblico-alvo escolhido
(atacadistas, supermercados, restaurantes etc.).
Aes para alcanar a eficincia e a eficcia:
Utilizar mtodos e procedimentos que garantam a agilidade no ato de
embalar os produtos e embarc-los.
Treinar o pessoal envolvido nos procedimentos, para que as tarefas sejam
executadas de maneira adequada, de acordo com uma checklist (lista para
checagem).
Estabelecer processos de trabalho de modo que os produtos sejam
entregues no prazo estipulado.
Garantir que os objetivos propostos para a entrega sejam cumpridos, com
qualidade, para total satisfao do cliente.
Garantir, atravs de mecanismos de controle de qualidade, que o produto
no seja danificado na produo, transporte e recebimento.
282
Alcanar a quantidade e qualidade estipuladas para as metas mensais e

anuais da empresa.
Procurar integrar a produo de queijo e doce de leite, de modo a reduzir
custos.
02/12/2011 12:36:24
Respostas
2.
a) Alto-forno para ser vendido a usinas siderrgicas: produo sob encomenda.
b) Camisetas da seleo brasileira: produo em lotes.
c) Aparelho de TV: produo em lotes.
d) Ao para exportao: produo contnua.

Resposta pessoal.
Captulo 11
1.
Manuteno preventiva.
2.
Antes de pedalar importante verificar se:
O freio est regulado e as sapatas esto apertadas.
A caixa de direo est sem folga.
Os aros esto alinhados e os pneus calibrados.
Os pedais esto apertados.

1.
Uma localizao interessante para um lava-carros automtico em grandes centros urbanos, onde h a maior concentrao de veculos. O centro da cidade um
bom exemplo.
283
02/12/2011 12:36:26
mdulo | 2
Podem ser identificadas as seguintes vantagens quanto escolha:

Disponibilidade de mo-de-obra com a qualificao adequada.
Proximidade dos mercados consumidores.
Disponibilidade de fontes de energia necessrias (eletricidade, por exemplo).
Localizao dos concorrentes, entre outros.
2.
Quanto ao arranjo fsico, o mais recomendado o do sistema de produo contnua,
pois trata-se de uma produo repetitiva. O carro move-se em um fluxo uniforme e
contnuo, como em uma linha de produo.
A produo precisa ocorrer em uma ordem determinada, ou seja, carro parado (estao 1), carro no equipamento de lavagem e secagem (estao 2), carro limpo e
seco (estao 3). Sem dvida, o desafio desse tipo de arranjo fsico agrupar as
atividades de forma a obter a produo desejada, com o mnimo de recursos.
Estao 1
Estao 2
Estao 3
Captulo 12
Para listar as causas e solues para este caso, importante pensar nos detalhes.
Adalberto andou fazendo compras no exterior e possivelmente no atestou a qualidade das matrias-primas. E se a matria-prima, geradora do produto, no for boa,
a qualidade do produto final tambm no ser.
Alm disso, Adalberto andou estocando as mquinas de costura em um balco.
Possivelmente, as mquinas de costura devem ter ficado expostas ao vento, chuva,
danificando-as. Tais mquinas deveriam ter ficado em local seco e arejado.
Quanto aos problemas alegados pelos revendedores do produto, certo que:
Espuma com colorao amarelada indica m conservao das matriasprimas ou erro na reao qumica.
284
Algodo soltando por entre o tecido e manchas de leo indicam que as mquinas
no esto passando pela devida reviso e, por isso, soltam leo. Outra possvel
causa deve ser a utilizao das mquinas compradas em promoo.
Algodo amarelado indica que a matria-prima no deve estar sendo
armazenada corretamente.
02/12/2011 12:36:27
Respostas
Tecido soltando da espuma indica que a mquina de costura, tambm

comprada na promoo, est com problemas, ou as mquinas antigas
tambm no sofreram manuteno.
As solues so as seguintes:
Comprar materiais de qualidade.
Evitar excesso de estoques, que representam custos desnecessrios.
Armazenar adequadamente os materiais, evitando perdas, deteriorao e
garantindo que o material permanecer em bom estado.
Administrar corretamente os materiais, de modo a garantir uma produo de
qualidade.

Resposta pessoal.
Captulo 13
1.
Primeiro, temos que atribuir pesos a cada ms, como mostra a tabela abaixo, e
somar os valores encontrados.
Ms
Televises vendidas
Peso
Unidades x peso
51
51
52
104
42
126
49
196
48
240
Total
717
285
A mdia mvel ponderada ser igual a 717 / 15 = 48 unidades.
21/11/2014 10:19
mdulo | 2

1.
Resposta pessoal.
2.
As empresas investem na capacitao de seus fornecedores para que estes possam atingir a qualidade de que elas precisam. Esta forma de trabalhar, que v os
fornecedores como parceiros e estabelece relaes de longo prazo com eles, utilizada pelas empresas mais modernas e avanadas, e est relacionada ao modelo
de gesto da cadeia de suprimentos que vimos neste captulo.
Captulo 14
1.
B e C so as respostas mais provveis.
2.
Apesar da alta qualidade do servio oferecido por Dagmar, o mercado potencial da
regio orla da praia demandava pratos mais apropriados realidade especfica
deste local. Em geral, as pessoas tomam sopa quando desejam se aquecer, e no
quando esto beira-mar.
3.
Todas as alternativas (opo E) contm questes importantes e deveriam ser consideradas.
4.
Uma regio serrana, por exemplo ou qualquer outro local em que o frio seja uma
caracterstica predominante no clima , seria, em princpio, apropriada para abrir
uma loja de jaquetas de couro.
5.
286
A opo B, Gabriela, apresenta um perfil mais propenso para comprar o produto

em questo.
02/12/2011 12:36:30
Respostas

1.
Resposta pessoal. Lembre que bastante provvel que os consumidores que possuem um maior grau de exigncia de qualidade no atendimento, esttica, conforto
e variedade ficaro impressionados positivamente em relao a esse novo modelo
de mercado. Com isso, boa parte deles poder dar preferncia a realizar suas compras nesse novo estabelecimento, mesmo pagando um pouco mais por isso.
2. Resposta pessoal.
Captulo 15
Situao 1
Produto: antes, a marca nunca apresentava novidades nos formatos ou nas
cores, oferecendo sempre o tradicional modelo bicolor; hoje, novos modelos
so lanados a cada temporada, e as opes de cores so sempre muito
variadas. Alm disso, tambm foram criadas embalagens mais atraentes para
o produto; at ento, elas eram embaladas em sacos plsticos.
Preo: no passado, o preo das Havaianas era muito baixo, fazendo com
que elas fossem classificadas como produto popular. Hoje, o valor ainda
acessvel, mesmo para a classe D, mas um pouco mais caro. J no exterior, a
estratgia de preos diferente da do Brasil: l o produto se posiciona como
um artigo de luxo, e o preo bem mais alto.
Ponto: antes, no havia muita preocupao com a correta exposio
do produto nos pontos-de-venda. Muitas vezes, as sandlias ficavam
jogadas em um canto, como um produto qualquer. Hoje, elas so expostas
em displays exclusivos da marca, que muitas vezes so colocados em
destaque nas lojas.
Promoo: a propaganda valorizava mais os aspectos racionais e fsicos
do produto: no solta as tiras, no tem cheiro, no sai do p, no deforma...
Com isso, deixava-se de lado a preocupao com a moda, com a esttica.
Hoje, os comerciais da marca mostram gente famosa usando as sandlias e
o slogan todo mundo usa. E as celebridades mostram inclusive um vnculo
287
02/12/2011 12:36:31
mdulo | 2
afetivo com elas: uns beijam as Havaianas, outros passam no rosto, outros
possuem um armrio com uma coleo de modelos etc. O apelo mais
emocional do que racional.
Situao 2
a) Papelaria: local prximo a colgios ou universidades, onde as pessoas
costumam precisar de muito material de papelaria. Ou, ento, locais
prximos a prdios de escritrios, que tambm so grandes consumidores
desses artigos.
b) Restaurante: o local deve ser a rea que referncia para diverso noturna
de pessoas com recursos, que esteja na moda e que tambm garanta boas
condies de segurana.
c) Loja de roupas de ginstica: o local pode ser nas proximidades de grandes
academias ou em locais onde circulem muitos jovens, que so os grandes
consumidores desse tipo de roupa. Uma opo interessante, muito utilizada
atualmente, localizar-se em reas onde se concentram muitas lojas
modernas de roupa jovem, pois os jovens podem associar a marca da loja de
roupas de academia com as das outras lojas que j freqentam, e tambm
podem comprar roupas de ginstica quando forem procurar roupas sociais.
Situao 3
Para se determinar o preo de um produto importante:
Saber quanto o segmento de consumidores que se quer atingir est disposto
a pagar.
Conhecer os preos da concorrncia e de produtos substitutos.
Saber com clareza o diferencial do produto e qual o valor que os clientes
atribuem a esse diferencial, quanto esto dispostos a pagar por ele.
Conhecer profundamente os custos da empresa, para ter certeza de que o
nvel de preos estabelecido garantir uma boa lucratividade.

1. Resposta pessoal do aluno.
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Captulo 2 Recrutamento e seleo de talentos........................................ 33

A escriturao contbil i...........................................................101

A escriturao contbil ii..........................................................113

Administrao da produo e operaes i.............................. 149

Administrao da produo e operaes ii............................. 169

Administrao da produo e operaes iii............................ 187

Administrao de materiais..................................................... 201

Captulo 14 De olho no mercado................................................................ 233

De olho no cliente................................................................... 249

Respostas ....................................................................................................... 265

No mdulo 2, voc continuar aprendendo temas importantes a

Principais temas do mdulo 2

Para finalizar o curso,

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que, no Telecurso TEC, o currculo organizado por temas e dentro

Tudo est interligado: mais tempo de produo significa mais

Um estudo dinmico e interativo

Analise as ilustraes e verifique o tipo de situao de aprendizagem a que se referem.

Estudo pessoal: uma pessoa pesquisa contedo que um ou mais

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Todos os modelos so possveis e vlidos. Quanto oportunidade de intercmbio

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Mantenha os hbitos de estudo

Continue usando esses recursos da melhor forma possvel. Voc pode

No use folhas soltas

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Voc, auxiliar administrativo e financeiro

Contas a pagar e receber (emisso de cheques, ordens de pagamentos, fluxo

Mensagem das autoras

Silvina e Andrea Ramal

AS PESSOAS: O BEM MAIS VALIOSO

Um tcnico com tima viso ttica e liderana, que se preocupe em fazer

Nas organizaes, o sucesso tambm depende das pessoas que

As pessoas: o bem mais valioso

Observe o que quer dizer cada um dos processos listados na ilustrao.

Recrutar e selecionar funcionrios.

Definir as atividades que o ocupante de cada cargo realizar, e em seguida

Incentivar os funcionrios, atendendo a suas necessidades de remunerao

Capacitar os funcionrios e estimular neles o desenvolvimento das

Criar condies de trabalho satisfatrias, em termos ambientais,

Controlar e avaliar o trabalho dos funcionrios, com o intuito de verificar

Faa um exerccio de imaginao: pense que voc tcnico em Administrao e

Por onde voc comearia? Qual seria o primeiro passo?

Se voc pensou que o primeiro passo verificar a descrio do cargo e a lista de

Entenda melhor o que competncia

As pessoas: o bem mais valioso

Voltando ao exemplo do futebol, para escalar o time, um tcnico

companhia Vitria s.A. (Modelo)