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ANDERSON HERNANDES
Reviso Ortogrfica
Tactus Editora Ltda.
Capa
Elias Moura
Edio
Tactus Editora Ltda
Rua Prncipe Humberto, 112 Cj 44
So Bernardo do Campo SP
E-mail contato@andersonhernandes.com.br
www.andersonhernandes.com.br
ANDERSON HERNANDES
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Hernandes, Anderson
Marketing Contbil 2.0 - Como conquistar clientes para
a sua empresa de contabilidade/ Anderson Hernandes;
So Paulo, 2014
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Sumrio
Dedicatria .......................................................................... 12
Sobre o autor ....................................................................... 13
Introduo ........................................................................... 14
O desafio das oportunidades ....................................... 16
Previso 1 ..................................................................... 17
Comentrios da Previso 1 .......................................... 17
Previso 2 ..................................................................... 18
Comentrios da Previso 2 .......................................... 18
Previso 3 ..................................................................... 19
Comentrios da Previso 3 .......................................... 19
Captulo 1 ............................................................................ 21
O marketing contbil e o profissional da contabilidade .. 21
Captulo 2 ............................................................................ 30
Voc tem elementos que apoiam a venda dos seus
servios contbeis? .......................................................... 30
Torne visvel seus servios ........................................... 33
A estrutura fsica .......................................................... 34
ANDERSON HERNANDES
Site contbil.................................................................. 66
Artigos e Notcias ......................................................... 66
Facebook ...................................................................... 67
E-mail marketing .......................................................... 68
Metodologia bsica de e-mail marketing .................... 69
Vdeo-marketing........................................................... 71
Pgina de vendas.......................................................... 73
Pginas de captura de e-mails ..................................... 75
O seu marketing contbil digital .................................. 75
Captulo 6 ............................................................................ 78
Voc sabe como negociar no mercado contbil? ............ 78
Voc precisa de tcnicas de negociao? .................... 79
Conhea o negociador contrrio .................................. 80
Use dados a seu favor .................................................. 80
Esteja acompanhado .................................................... 81
Informao poder...................................................... 81
Use moedas de troca ................................................... 82
Espere o momento certo para falar ............................. 82
ANDERSON HERNANDES
ANDERSON HERNANDES
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Dedicatria
Sobre o autor
Sobre o autor
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Introduo
Introduo
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Introduo
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MARKETING CONTBIL
Introduo
Previso 1
A maior parte das empresas de contabilidade no Brasil so
pequenos escritrios compostos de at cinco profissionais. Em
face de toda a complexidade exigida pelo mercado profissional
contbil, essas empresas perecero se no se fortalecerem
por meio de alianas, sociedades ou crescerem a ponto de
poder contar com uma estrutura adequada para atender suas
empresas clientes.
Comentrios da Previso 1
Aps quatro anos o mercado j se movimentou no
fortalecimento de pequenos escritrios, mas as mudanas
tributrias ainda no atingiram plenamente as empresas do
Simples Nacional e os escritrios que atendem esse mercado
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MARKETING CONTBIL
Previso 2
As empresas buscaro organizaes contbeis estruturadas e
qualificadas para atender plenamente as suas necessidades de
mercado e por esse motivo tenho indicado neste livro que as
empresas de pequeno porte se devem se fortalecer e se
estruturar para atender essa demanda crescente.
Comentrios da Previso 2
Isso uma realidade hoje em dia. Empresas nos regimes de
lucro real tem migrado seus contratos para empresas
especializadas nesse regime e consequentemente
minimizando seus riscos tributrios. O lucro presumido
tambm aumentou a complexidade e tem privilegiado os
escritrios mais capacitados para assim atender as demandas
desse mercado.
Introduo
Previso 3
A qualificao dos profissionais membros das empresas
contbeis, incluindo scios-proprietrios e seus colaboradores
ser fundamental para a sobrevivncia da empresa contbil.
No mais permitido que uma empresa contbil abra mo de
ter pessoas altamente qualificadas para atender a todas as
exigncias contbeis e fiscais.
Comentrios da Previso 3
Isso uma realidade. Os profissionais e empresas contbeis
precisam estar plena e tecnicamente preparados para
atender a atual demanda de servios. No h espao no
mercado para amadores, por isso a qualificao
fundamental.
Se voc possui um pequeno escritrio de contabilidade dar
ateno a esses aspectos ser um fator chave para o
crescimento o seu crescimento. Busque fortalecer a sua
empresa com elementos de segurana na prestao do
servio, formando equipes mais preparadas e investindo em
estrutura fsica condizente com o seu mercado de atuao.
Esses elementos sero necessrios para o seu sucesso.
A capacidade de gesto de uma empresa contbil
importante mas no tudo o que voc precisa para ter
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MARKETING CONTBIL
Captulo 1
Captulo 1
O marketing contbil e o
profissional da contabilidade
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Captulo 2
Voc tem elementos que apoiam
a venda dos seus servios
contbeis?
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MARKETING CONTBIL
A estrutura fsica
Eu confesso a vocs que tambm errei muito nesse sentido e
nesse livro compartilho com vocs uma experincia pessoal
que pode ajud-lo a no cometer os mesmos erros. Uma vez
fui contratado para fazer um plano de negcios de uma
empresa alem que abriria uma unidade no Brasil. Todo o
planejamento financeiro, tributrio e constitutivo foi feito
pela nossa empresa e foi essencial para os negcios desse
cliente.
Esse servio apesar de muito trabalhoso no nos rendeu
resultado financeiro, afinal nosso objetivo era fechar um
significativo contrato mensal para atendimento aos servios
contbeis dessa empresa. A nossa proposta concorria com
outras duas propostas, porm tnhamos a credibilidade pela
elaborao do plano de negcios. Eu almejava muito fechar
aquele contrato que seria muito significativo para ns.
Em determinado dia previamente agendado um
representante da empresa alem veio para o Brasil para
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MARKETING CONTBIL
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MARKETING CONTBIL
O site contbil
Me responda sinceramente uma pergunta: O que o seu site
contbil diz sobre a sua empresa?
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MARKETING CONTBIL
Captulo 3
Captulo 3
Nunca se esquea que a venda
comea com voc
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MARKETING CONTBIL
Captulo 4
Captulo 4
O site contbil fator chave da
sua estratgia de marketing
contbil
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MARKETING CONTBIL
Captulo 5
Marketing contbil digital O
futuro do seu escritrio depende
dele
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MARKETING CONTBIL
Site contbil
No vou ser redundante nesse assunto, afinal j falamos
muito sobre isso. Mas, quero apenas enfatizar que o site
contbil a base da sua estratgia de marketing contbil.
Erre nele e a sua estratgia vai por agua abaixo.
Artigos e Notcias
Os artigos e notcias ainda so a principal fonte de trfego
orgnico (no pago) para o seu site. Para conquistar
relevncia nos buscadores voc precisa ter um bom
planejamento de termos e palavras-chaves que interessam
para seu negcio, uma boa otimizao de site, gerao de
contedo prprio e de terceiros e consistncia de
publicaes, um dos elementos mais ignorados.
Captulo 5
Facebook
Das redes sociais da atualidade o Facebook a que tem
maior relevncia nas estratgias de negcios. Os escritrios
de contabilidade esto presentes nele, mas os resultados que
conquistaram so muito irrelevantes. O Facebook possui um
algoritmo que controla a exibio de contedo no Feed de
Notcias de modo a restringir que as publicaes da sua
pgina sejam vistas por cerca de 3% daqueles que curtiram a
sua pgina. Assim, se voc tem mil curtidas de pgina, uma
publicao aparecer no Feed de Notcias de cerca de 50
pessoas e o nmero de pessoas que tero interesse por ela
pode ser prximo de zero.
Isso significa que voc no ter resultados no Facebook? No
necessariamente, mas sem pagar pela publicao
patrocinada dificilmente ter resultados. Para que voc
entenda como funciona uma publicao patrocinada eu vou
dar algumas informaes sobre ela. Aps efetivar uma
publicao voc ser convidado pelo prprio Facebook para
impulsionar a sua publicao. Normalmente o investimento
sugerido baixo, algo em torno de 5 reais por dia. Apesar de
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MARKETING CONTBIL
E-mail marketing
No de hoje que o e-mail marketing tem sido utilizado por
empresas contbeis. Utilizar essa estratgia de forma correta
no tem sido uma prtica comum. Ela pode ajudar a sua
empresa na prospeco, mas para isso necessrio que voc
novamente se apegue a uma metodologia. Vou te dar
algumas dicas para que voc entenda como usar o e-mail
marketing corretamente.
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MARKETING CONTBIL
Os passos so:
Atrair o lead para entrar na sua lista de e-mail. Essa atrao
pode ser por meio de contedo ou por meio de uma isca
digital. Como isca voc pode oferecer um e-book, um
minicurso em vdeos, infogrfico, contedo restrito, dentre
outros.
Depois de atrado voc comea a relacionar-se oferecendo
contedo de qualidade para a sua lista. Nesse caso no basta
transmitir artigos de terceiros (o que a maioria faz), mas
focalize tambm em gerar contedo prprio (artigos, vdeos,
grficos, etc).
Nessa relao com a lista voc precisa descobrir as dores
deles, ou seja, o que de fato relevante, importante,
preocupante, interesse e assim gerar contedo que seja
direcionado a elas. S para exemplificar eu gravei uma srie
Captulo 5
Vdeo-marketing
Quem nunca assistiu um vdeo para aprender algo, tirar
dvidas, conferir um tutorial ou at para descontrair? Os
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Captulo 5
Pgina de vendas
O uso de uma pgina de vendas uma estratgia nova no
mercado contbil. Ela deve ser usada em servios que no
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Captulo 6
Voc sabe como negociar no
mercado contbil?
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Captulo 6
Esteja acompanhado
Em negociaes complexas importante que voc esteja
acompanhado de pelo menos outro profissional que possa
colaborar nas argumentaes, dados, anotaes, anlises e
construo de ideias.
Eu no abro mo de ter pessoas da equipe que detm
informaes que eu no domino sobre assuntos que sero
tratados em uma negociao e assim evito apresentar
argumentos falhos e incompletos.
Informao poder
Quanto mais informao da parte contrria voc conseguir
obter, melhores condies de estabelecer argumentos
eficazes voc ter. Por isso, tente levantar o mximo de
informaes possveis antes da negociao e durante faa
uso de perguntas estratgicas.
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MARKETING CONTBIL
Captulo 6
No feche portas
Mesmo quando voc perde uma negociao no feche as
portas para negociaes futuras. O mundo d muitas voltas e
podero surgir novas oportunidades de negociar e ser bem
sucedido.
J tive clientes importantes que foram embora e voltaram
porque simplesmente mantive as portas abertas. Voc pode
se beneficiar dos resultados em manter as portas abertas.
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Captulo 6
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MARKETING CONTBIL
Captulo 6
Esclarea as condies
Nem sempre as pessoas esclarecem as condies para que
seja cumprido o que foi previamente compactuado. Com isso
surgem problemas com prazos e condies no previamente
esclarecidas.
importante que voc esclarea o papel do cliente na
entrega de um servio de modo a evitar problemas futuros.
No entanto, saiba o tempo certo de apresentar detalhes
contratuais numa negociao.
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MARKETING CONTBIL
Captulo 7
Captulo 7
Voc deve ter um departamento
de marketing contbil?
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MARKETING CONTBIL
Olhando para ele talvez voc possa pensar que reunir essas
habilidades em um profissional contbil muito dificil. Bem,
sinceramente a experiencia necessria para tornar-se um
profissional de marketing contbil conquistada com o
tempo e estudo aplicado. Mas essa conquista no diferente
de outras reas de estudo no ambiente contbil. Se fosse
para estabelecer um ciclo para voc alcanar resultados eu
enumeraria da seguinte forma:
Identificao
com a rea
Comercial
Definio
das
Habilidades
necessrias
Aprimorar
Tcnicas
Empregadas
Aprender
Metodologias
Disciplina na
Aplicao de
Tcnicas
No pare de aprender
Essa semana estive revisando minhas palestras de marketing
contbil que usava h cinco anos e noto como o contedo
mudou. As tcnicas de prospeco so bem diferentes das
usadas e essa adequao foi necessria para alcanar
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MARKETING CONTBIL
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MARKETING CONTBIL
Captulo 8
Perguntas e respostas de
marketing contbil
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MARKETING CONTBIL
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MARKETING CONTBIL
Entregue
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MARKETING CONTBIL
SERVIO INCLUSO
PLANO
Enquadramento Tributrio
Faturamento Mensal
Lanamentos Contbeis
Livro de Servios (ISS)
Livro de Entrada/Sada (ICMS)
Livro de Apurao ICMS/IPI
Obrigaes acessrias
Apurao de Impostos
GIA/Sintegra
Balancete (periodicidade)
Balano Patrimonial (periodicidade)
DRE (periodicidade)
Norma contbil aplicada
Folha de Pagamento
Consultoria Jurdica-trabalhista
Lucro Presumido
100 mil
At 120 lanamentos
At 50 Lanamentos
No contratado
No contratado
Incluso
Incluso
No contratado
Semestral
Anual
Anual
ITG 1000
Pagos por movimentos
No contratado
Captulo 8
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MARKETING CONTBIL
E-social
EFD Contribuies
Sped Fiscal Reviso e validao
Saneamento de cadastros
Reviso tributria
Planejamento de pessoas fsicas
Captulo 8
Saneamento de cadastros
Reviso de obrigaes acessrias
Cruzamento de obrigaes acessrias
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MARKETING CONTBIL
Captulo 9
Seja um empresrio contbil
Captulo 9
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MARKETING CONTBIL
Captulo 9
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MARKETING CONTBIL
Captulo 9
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MARKETING CONTBIL
Captulo 10
A sua estratgia de marketing
evoluiu?
Captulo 10
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MARKETING CONTBIL
Captulo 10
117
118
MARKETING CONTBIL
Captulo 10
119
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Captulo 10
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Captulo 10
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Anderson Hernandes
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Referncias Bibliogrficas