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decide-negocia/

28.03.2011 - 08h35

Quem não decide negocia

Alfredo Duarte

Em que você pensaria se precisasse traduzir negociação, usando apenas uma palavra? Sempre
que faço essa atividade em meus cursos, o termo “acordo“ desponta sozinho, anos luz à frente
de outros como troca, ganho, competição, conflito. Você concorda?

As pessoas são sábias. Melhor dizendo, quando não confrontadas em seus interesses materiais
mais imediatos, as pessoas tendem a ser sábias. O bolso, muitas vezes, pode ser irracional
demais para considerar outras opções.

Negociar é a arte de tornar possível – e às vezes desejado – o acordo. Uma arte desde
sempre essencial, pois costumamos negociar full time, profissional e socialmente, mesmo que com
intenções e usando meios diferentes.

Ninguém precisa negociar quando detém poder total sobre uma situação, nem tem como fazê-
lo quando esse poder integral é do outro. Nesse caso, o que sobra é dizer “sim, senhor” e ir
cantar em outra freguesia. No entanto, esse poder absoluto raramente é padrão na interação
humana. Por menor que seja, alguma condição de influenciar a interação já valida a intenção e
esforço para negociar e criar o acordo.

É aqui que precisamos separar, e descartar, o joio.

O método de confrontação, o conhecido ganha-perde, baseado em coerção, pressão,

retaliação e foco limitado ao curto prazo, nestes novos cenários participativos, integrados, de
construção de relacionamentos, virou joio.

O mundo colaborativo, baseado em integração, cooperação e vínculo, pede um jogo com

regras claras, integridade, confiança, informações compartilhadas, criatividade. Se negociar é
o meio e o método mais indicado quando não se tem o poder da decisão, precisamos praticar,
em conjunto com nossos interlocutores, um novo modelo negocial, mais inteligente e mais eficaz,
que transforme práticas ultrapassadas de confrontação em engenharia do acordo.

Você acredita que é possível maximizar, ao mesmo tempo, interesses e resultados para as
partes envolvidas em uma negociação? Já passou por isso?