DICAS DE PROSPECO E VENDAS

"A experincia no o que acontece a um homem, o que o homem faz com o que lhe acontece." Aldous Huxley

Uma das dificuldades com que muitas pessoas iniciam seus empreendimentos ou seus trabalhos profissionais descobrir como encontrar novos clientes. Encontrar clientes tem um termo especfico em vendas: prospectar. Prospectar significa sondar, procurar, achar no mercado aquelas pessoas ou organizaes que necessitam das solues que voc produz. A prospeco mais do que necessria para dirigir os seus esforos de venda, para aumentar a produtividade na labuta diria de obteno de clientes. dirigir os seus esforos de vendas para um pblico previamente selecionado. As perguntas bsicas a serem feitas na sua prospeco so: - Onde voc vai encontrar os seus clientes? - Eles freqentam algum clube? - Alguma associao? - Eles tm algum sindicato? - Possuem um passatempo em comum? - Freqentam algum clube de servio? - Lem alguma revista em especial? - Tem interesse em algum programa de rdio? - E de televiso? - H algum evento peridico que rene esses clientes? Com as respostas a estas perguntas voc chega prximo ao seu cliente. Este o estgio da Receptividade, dos Fatores Chave de Sucesso, os 5Rs, que conduzem ao atendimento do cliente por voc: compra para ele e venda para voc! Leia mais sobre os Fatores Chave de Sucesso. Os livros normalmente utilizam-se da frase:

"O cliente potencial se ele precisa do servio e tem condies de pag-lo." para qualificar se um cliente pode ser considerado um cliente potencial (ou no). Para ser cliente potencial precisa atender aos dois critrios acima. No entanto este critrio pode ser falho, dependendo do entendimento que se tenha da frase, pois, em nossa opinio, no deixa clara uma possibilidade: - o cliente precisa do servio, tem condies de pagar, mas no no momento. Portanto a frase correta : "O cliente potencial se ele precisa do servio e tem condies de pag-lo j." Nesta condio o seu cliente pode ser considerado potencial, para a poca que ele prev ter condies de arcar com a contrapartida. Os critrios que recomendamos para qualificar o seu cliente potencial so os seguintes: 1. O cliente potencial tem uma necessidade que possa ser atendida pela sua oferta? Caso a resposta seja NO, termine o seu processo de venda. 2. O cliente potencial tem a capacidade de pagar pela sua oferta? Caso a resposta seja NO, termine o seu processo de venda. 3. O cliente potencial tem a oportunidade imediata de comprar a sua oferta? Caso a resposta seja NO, termine o seu processo de venda. O vendedor moderno aquele que no empurra o que o cliente no quer, no obriga o cliente comprar o que no pode, ou quando no pode. No porque ele seja bonzinho, mas porque: - bom para o vendedor pois ele deixa as po rtas abertas para um prximo e possvel contato, - bom para a empresa que ele representa, que pode acessar no futuro a mesma porta aberta, e - o vendedor no fecha vendas, inicia relacionamentos. Mas..., e como vender? Esta uma pergunta que pode merecer at um curso, mas sugerimos a leitura dos seguintes artigos que tratam de como conseguir fazer o seu cliente

"fechar" uma compra com voc: COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivao 1. Obtenha a ateno do seu cliente 2. Investigue os interesses do seu cliente 3. Faa a sua apresentao 4. Crie o desejo no seu cliente 5. Conduza concluso Dependendo do seu processo de venda possvel que a real condio do seu cliente potencial voc s v encontrar no meio de processo (a venda porta a porta um exemplo clssico desta condio). Nas vendas de hoje importante tambm deixar o cliente sentir -se no comando, por este motivo usamos o termo COMPRA, tanto para mostrar que ele quem decide, como para conferir segurana no processo de compra e venda. E quando o cliente potencial deixa de ser potencial e passa a ser considerado cliente? A resposta simples e objetiva: somente aps o pagamento do primeiro pedido. At l, no adianta contar vantagem, nem comemorar. Esta mais uma dica importante para o pessoal que trabalha com servios profissionais: nunca deixe de receber, nem que seja uma parte, antes de iniciar a prestao do seu servio. Esta ao consolida a responsabilidade mtua entre cliente e fornecedor, e evita o risco de voc estar prestando um servio a um cliente potencial... no to potencial assim. Se a sua empresa de servios quer melhorar a prospeco de clientes ou precisa de um curso de ven das sob medida para o seu negcio, a Merkatus pode ajud-lo. Contate-nos: