Estrutura de uma Campanha de Incentivos

Comunicao

Lanamento da Campanha
Regulamento

Mecnica de Avaliao
Sustentao Encerramento

Estrutura de uma Campanha de Incentivos

Comunicao Ldica, criativa e bem humorada(universo cinematografico, esportivo, espionagem e etc) Ajuda a diminuir a resistncia do pblico a participar do programa, ou melhor, sair da zona de conforto, j que o objetivo uma mudana comportamental; Frenquente e criativa sempre mantendo o envolvimento do pblico.

Lanamento da Campanha Momento fundamental quanto maior a adeso do pblico, maior ser o sucesso dos objetivos propostos; Evento de lanamento modo mais eficiente para este momento, sendo extremamente importante a realizaao em um ambiente diferente do trabalho, promovendo uma maior sensibilizao; Programas para pblicos de diferentes regies envio de MD, Broadside, CD, DVD, e-mail MKT e etc.

Estrutura de uma Campanha de Incentivos

Regulamento
Deve claro e objetivo Itens necessrios: Tipo de campanha campanha de incentivo de vendas, qualidade, sugesto de idias e etc. Participantes(reas e cargos) Produtos envolvidos(produtos-alvos do desafio normalmente aqueles com dificuldade de penetrao) Perodo(sazonalidade de vendas) Objetivo(metas especficas de cada pblico) Mecnica de avaliao(medio dos resultados) Mecnica de premiao(conhecimento antecipado dos prmios envolvidos) Condies gerais(particulariedades)

Estrutura de uma Campanha de Incentivos

Mecnica de Avaliao Direcionamento do comportamento do pblico; Dependendo do objetivo da campanha, poder promover a competio entre os participantes ou estimular o trabalho em equipe; Mecnica mal desenvolvida pode gerar resultados indesejados;
Ex:
Percentual de consecuo de metas Premiao 0 a 99 0 pontos 100 10 pontos 101 a 110 15 pontos 111 a 120 20 pontos 121 a 130 25 pontos acima de 130 30 pontos

Estrutura de uma Campanha de Incentivos

Sustentao Extremamente importante a provocao e motivao dos participantes durante todo o perodo da campanha, evitando o esquecimento e a volta a rotina; Algumas formas: Gifts conceituais Sinalizao(ambiente de trabalho banners, cartazes, mouse pad e etc) Carta-resultado motivacional Meios eletrnicos e-mails, hotsite, celulares, etc

Estrutura de uma Campanha de Incentivos

Encerramento Espao para a valorizao dos profissionais e/ou equipes de destaque; Agradecimento todos participantes; Momento de credibilidade para futuras campanhas; Oportunidade para o lanamento de nova campanha.

O que o Marketing de Incentivo pode gerar:

Crescimento do nmero de clientes e do volume de negcios; Aumento do trfego de loja; Aumentar a qualidade na prestao de servios; Alta de moral e boa vontade; Maior participao de mercado e rentabilidade dos produtos; Apoio para o lanamento de novos produtos; Casamento de linhas ou produtos menos procurados com produtos lderes; Suporte para campanhas publicitrias ou promocionais.

Resultados
Em qualquer destas circunstncias, uma ao de Incentivo mantm resultados elevados mesmo aps o seu trmino. Normalmente, o participante de determinada campanha aprende a trabalhar mais e melhor. Alm disso, a premiao dita um comportamento de reconhecimento para com a empresa, consolidando e desenvolvendo o efeito corporativo.

Legislao
Marketing de incentivos no possui legislao especfica no Brasil; Aes internas de incentivo no precisam de autorizao da CEF, mesmo que haja sorteio; Aes junto ao pblico intermedirio, no permitido (Cdigo Defesa do Consumidor) no caso do pblico ser multimarcas; Revendedor exclusivo considerado pblico interno, sendo dispensvel a solicitao de autorizao.

Custo Zero
Marketing de incentivo tem custo zero porque autopagvel. Seu retorno, no mnimo, cobre o seu prprio custo. Mais do que isto, uma Campanha de Incentivo bem feita apresenta excelentes resultados, e o que melhor: imediatos.

CASE MOSTRE SEU VALOR

Programa de Reconhecimento Vice Presidncia de Vendas CREDICARD

Pblico Alvo
110 pessoas da equipe de vendas Corporativas da Credicard, sendo: aproximadamente 40 pessoas com metas tangveis; aproximadamente 70 pessoas sem metas tangveis, definidos como apoio a vendas. Pblico jovem, culto e muito crtico.

Problema da VP de Vendas
Melhorar o clima interno da equipe, reforando o valor de se trabalhar na CREDICARD; Manter a premiao mensal da equipe de vendas com metas, paga em dinheiro; Criar uma forma de reconhecer os funcionrios internos da equipe, que formam o apoio a vendas, sem nenhuma premiao.

Estratgias
Criao de um programa perene; Comunicao com alta identificao com os participantes; Espelhar a empresa para os funcionrios como algo positivo - promovendo identidade com os valores pessoais de cada um; Antes de algum ser um funcionrio, trata-se de uma pessoa.

Estrutura do Programa
Premiaes para as 2 equipes a cada trimestre; Dentre as premiaes, um dos critrios envolvia os valores da rea de vendas; Lanamento em um evento com todos os participantes; Comunicao constante e adequada (impressos e site); Eventos de reconhecimento trimestrais; Eventos de sustentao semestrais.

Mostre Seu Valor

Foi o programa criado, que teria 3 subdivises: SUPER equipe de vendas PR-SUPER equipe de apoio a vendas VALORES o mesmo critrio para todos os participantes. Foram definidos como os principais valores da rea: Criatividade Foco Iniciativa Trabalho em equipe

Votaes
Critrio de premiao trimestral para a equipe de vendas superao de metas
Critrio de premiao pra a equipe de apoio votao pelos melhores vendedores Critrio de premiao Valores votao de toda a equipe nos maiores destaques

Logotipo do Programa

Capa do Broadside

Broadside Interno

Camiseta

Evento de lanamento Guaruj

Lanamento do Programa
Casa Grande Guaruj 150 pessoas Final de semana Apresentao do VP da rea (nmeros e campanha) Gincana envolvendo os valores da rea Vdeo, show capela e distribuio de broadsides Festa temtica com adereos e banda Anos 70 Dia livre

Eventos de Reconhecimento
Aps todas as votaes, temos um evento pequeno, para a divulgao dos melhores Pr-Super e maiores destaques nos Valores. So sempre eventos surpresa e inusitados: 1 - Seqestro dos valores (jan-mar) 2 - Problema no check out no hotel em Campos do Jordo (abr-jun) 3 - Bolsa de Valores/limousine (jul-ago) 4 - Roubo do trem (set-dez)

Eles tambm funcionam como reforo do programa, pois sempre envolvem toda a equipe.

Pins

Sustentao
Proposta de sustentao diferenciada:
mensagens vivenciadas em universos diferentes, mas que ao mesmo tempo promovesse ligao com os valores de vendas da Credicard. A cada semestre, trabalhamos os valores da rea de vendas em 2 eventos, onde concentraremos toda equipe.

Evento do 1 Semestre: Teatro

Aconteceu no Teatro Ruth Escobar e foi conduzido profissionais da rea de teatro. Na parte da manh, os participantes receberam um roteiros e ensaiaram.

Foi servido um Brunch.

Apresentao na parte da tarde, com direito a camarim com roupas e maquiadores profissionais, 3 sinais, cortina fechada, sonoplastia, iluminao (feitos pelos diretores).

Evento do 1 Semestre: Teatro

Aps a apresentao de cada grupo, a condutora da atividade fazia o resgate dos valores aplicados vivncia de teatro. No final do evento, foram premiados o melhor ator, melhor atriz, melhor grupo e revelao com um trofu criado para o evento.

Evento do 2 Semestre: Bovespa

Neste evento, as pessoas foram conduzidas para a Bolsa de Valores de So Paulo em nibus fretados. Foi feita uma apresentao sobre os resultados da Cia. e em seguida uma interveno de performticos caracterizados de yuppies, que juntamente ao painel eletrnico anunciou os grandes ganhadores do trimestre.

Evento do 2 Semestre: Bovespa

Em seguida, um ator vestido de motorista convidou os premiados para irem segunda parte do evento em limousines, enquanto os demais foram de nibus. Todos foram para um jantar especialmente produzido para eles no Hotel Unique - com decorao de painis gigantes com as fotos da equipe.

Estrutura dos eventos

Sustentao Evento Teatro - 1 semestre Evento BOVESPA/Unique - 2 semestre Reconhecimento Sequestro - 1 tri Check out Campos - 2 tri BOVESPA/Unique - 3 tri Trem - 4 tri

Evento de sustentao 1 semestre: Teatro

1 Evento premiao Sequestro

2 Evento de premiao Check out Campos de Jordo

3 Evento de premiao e 2 Semestre - Bovespa e Unique

4 Evento de premiao Assalto ao trem

Sustentao
Alm destes eventos, temos um site do programa, que contm:
Regulamento Valores da rea Ranking Novidades com fotos dos eventos rea importantssima que destinada para as votaes de cada trimestre.

Reconhecimento
Como prmio do final do ano, ser produzido um Livro dos Valores da rea de Vendas da CREDICARD, onde faremos a divulgao dos destaques de todos os trimestres do ano de 2002. Para cada destaque: foto dos participantes layout feito por um artista de renome introduo por um autor conhecido, dando o seu ponto de vista a respeito dos valores CREDICARD.

Depoimentos dos premiados

Depoimentos
Durante 13 anos na famlia Credicard j vivi Fortes emoes, mas esta foi muito diferente, pois mexeu com meus valores internos, profissional e pessoal.

Me senti recompensado por vrias situaes anteriores, mas esta reforou ainda mais minha paixo de trabalhar na empresa, e com as pessoas que fazem parte dela. A emoo que senti, no tem preo.

Depoimentos
...Me senti realmente importante. Se voc souber a euforia, alegria, o sentimento de felicidade que eu estava por dentro, incalculvel. O valor das pessoas est nos gestos, nas aes, no existe dinheiro que Compre. Isto realmente espontneo e foi assim que senti a votao. Meus parceiros e lderes avaliaram todo o contexto, profissional e pessoal. O valor algo de dentro para fora e que no construdo, ele natural e sincero...

Concluso
Este programa est com uma repercusso muito curiosa, pois no briefing um dos grandes problemas era o sentimento de desvalorizao que os funcionrios do apoio a vendas sentiam em relao aos de vendas. Com todas estas aes, a situao se inverteu, pois os Super esto reclamando que no recebem os pins e no esto sendo reconhecidos em pblico.

Isto comprova a teoria de que o reconhecimento junto a sua equipe e s suas lideranas valem muito mais do que as premiaes em dinheiro.