Palavras Mgicas

Os Documentos Perdidos de Allen Says

Trazido a voc por Rogerio Job

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Introduo
Este eBook uma preciosa coleo de artigos de Allen Says que traduzi e publiquei pela primeira vez em 2004, mediante sua autorizao.

Allen Says um dos mais respeitados marketer da internet, possui dezenas de empreendimentos sazonais na web e fundador do Warrior Forum, onde grandes marketers (inclusive o prprio Allen) respondem as mais variadas perguntas sobre internet marketing.

Os artigos so de 1999. Desde ento muita coisa mudou, verdade, mas a natureza humana continua basicamente a mesma, por isto esta obra tem um valor inestimvel.

Dizem que neste milnio as pessoas esto menos crdulas mas isto no verdade!

Basta ligar a TV e ver os comerciais para se dar conta de que a natureza humana continua essencialmente a mesma.

O desejo de ser amado ou admirado, de ganhar dinheiro e de ter uma boa aparncia jamais desaparecero.

Por esta razo vale muito a pena conhecer as origens do marketing e do internet marketing pois os veteranos ainda tem muito nos ensinar.

Boa leitura para voc!

1. Palavras Irresistveis e Magnticas que Prendem a Ateno dos Leitores em sua Propaganda

Certas palavras, quando combinadas, literalmente prendem a ateno dos leitores em sua propaganda. As palavras abaixo so algumas que tem funcionado sempre. Voc ltimos Grtis Super Poder Descubra Fcil Garantido Amor Dinheiro Novo Imediato - Testado - Comprovado Aprovado - Estratgia Incrvel - Tcnica - Segredo Cash Revelado Lucro - Mtodo Veja 2 exemplos de manchetes criadas com as palavras acima: Revelado! Estratgias Comprovadas Garantem Lucro Imediato Na Internet Faa um Teste Grtis! Mtodo Fcil Crie seu Website em Menos de 30 Minutos com este Software! Testado e Aprovado! Palavras poderosas como as citadas acima, penetram fundo na mente de todos os seus leitores simplesmente pelo que elas significam. Por exemplo, quando eu vejo a palavra Descubra, isto evoca uma resposta dentro de mim e dirige minha ateno para o resto da frase porque o ato de descobrir significa algo importante para mim e para muitas pessoas. Uma descoberta pode me dar uma grande vantagem acima dos outros no mundo dos negcios se eu ler isso primeiro. As pessoas, em geral, adoram descobrir coisas antes das outras e a palavra Descubra captura a ateno delas imediatamente. Voc captura a ateno do mximo nmero de pessoas com a primeira ou com as 2 primeiras palavras de sua manchete e com o resto dela voc mais especifico, selecionando seu pblico alvo. Como no exemplo acima: Revelado! Estratgias Comprovadas Garantem Lucro Imediato Na Internet Faa um Teste Grtis! Revelado atrai a ateno imediata de qualquer um. J o resto da frase atrai apenas o pblico alvo do anncio e dispensa as pessoas que no interessam. Ns adoramos coisas reveladas, adoramos segredos, acreditamos em coisas comprovadas e esta ser sempre a natureza humana.

2. Como Passar a Impresso de que Seu produto Vale 20 Vezes Mais o que Voc est Cobrando por Ele

Aqui est uma tcnica perfeita para voc usar em qualquer produto. Voc pode aumentar o valor percebido do seu produto adicionando a ele alguns bnus que podem lhe custar pouco ou at nada e criar um pacote ou kit. Aposto que voc j sabia disso, mas eu vou lhe mostrar uma forma correta de fazer isso atravs de um exemplo: Vamos supor que voc est vendendo um ebook ou curso chamado Webdesign Fcil Crie Pginas Em Poucos Minutos ( s um exemplo). Voc pode oferecer como Bnus um programa (que voc encontrou grtis, vasculhando a internet) que gera botes para pginas automaticamente. Voc pode encontrar 2 ou 3 softwares que faam o trabalho de webdesign ser 100 vezes mais fcil e oferece-los de graa, como Bnus. No se esquea de adicionar a sua carta de vendas uma lista com todos os benefcios que o prospecto ter com esse Bnus. Ainda usando o exemplo acima, outra opo seria oferecer como Bnus 2 ou 3 pequenos relatrios escritos por voc mesmo. No precisam ser ebooks completos, basta que tenham 20 ou 30 pginas. Escreva algo do tipo 20 Erros De Webdesign Que Voc Deve Evitar A Qualquer Custo. Note que muito importante que os Bnus tenham relao direta com o produto principal. O ideal que os Bnus sejam uma espcie de ferramenta adicional ou complemento. No oferea nenhum Bnus por melhor que seja que no tenha relao com o produto que voc est vendendo. Oferecer alguns Bnus no custar praticamente nada voc e com pouco esforo seu produto parecer valer 20 vezes mais o que voc est cobrando. Essa tcnica, alm de fazer com que seu produto venda mais, ainda deixa seu cliente muito mais satisfeito com a compra. E todos saem ganhando.

3. Transforme um Produto Ordinrio em um Produto Extraordinrio

Se voc observar os sites que esto ganhando milhes em vendas ver que todos eles esto usando uma coisa em comum: O Poder da Lista de Benefcios! Toneladas de Bullets - aquela bolinha ou smbolo no incio do pargrafo mostrando o que voc ter quando comprar o produto. As minhas pginas por exemplo esto recheadas de bullets. Eu tento incluir o mximo de benefcios que o meu produto proporciona. Com produtos digitais, uma lista de benefcio fica ainda mais poderosa. A possibilidade de receber os produtos no mesmo dia (s vezes instantaneamente), somados a uma boa lista de benefcios, pode fazer com que seu produto fique irresistvel ao visitante do seu site. Uma lista com benefcio aps benefcio, tem um estrondoso efeito no leitor. Fazer isso corretamente pode transformar simples leitores curiosos (e quem no curioso), em compradores entusiasmados, se voc direcionar seu marketing a seu pblico alvo. Revise todo o seu produto, extraia o mximo de benefcios que algum pode ter ao compra-lo e coloque todos eles em sua carta de vendas. Faa isto antes mesmo de escrever sua carta de vendas. Uma lista de benefcios deixar bem claro na mente do leitor o que ele obter quando comprar o produto. Partindo do principio que o leitor est preocupado apenas com o benefcio que ele obter, a lista de benefcios a mais poderosa arma da carta de vendas. Se voc no tem experincia em criar cartas de venda, faa da sua lista de benefcios a sua maior aliada. Assim que voc comear a escrev-la, se sentir motivado, inspirado e poder ter uma exploso de novas idias. H algo mgico na lista de benefcios que deixa o redator sempre empolgado enquanto est escrevendo. Se voc tiver dificuldade para escrever sobre seu produto, comece escrevendo uma pequena lista de benefcios e voc ver como a empolgao tomar conta de voc.

4. Como Escrever com uma Fora Magntica que Faz com que as Pessoas Leiam Palavra por Palavra!

Voc quer saber como entrar na mente subconsciente do leitor e fazer com que ele veja exatamente o que voc quer que ele veja? Que ele sinta exatamente o que voc quer que ele sinta? Faa isso usando verbos no imperativo logo no incio da sua carta de vendas e tambm nas listas de benefcios (bullets). Verbos no imperativo so aqueles verbos que exprimem ordens. Estes verbos fazem sua carta de vendas ganhar mais vida com Ao, Fora e Magnetismo. Exemplos de listas de benefcios que comeam com verbos no imperativo: Exploda Suas Vendas Com Uma Tcnica Que Aumenta Em 20 Vezes O Valor Percebido Do Seu Produto! Descubra A Frmula Que Multiplica Seus Lucros Usando Apenas Um Site De 2 pginas! Aumente Seus Lucros Em 300% Usando Uma Simples Estratgia de Marketing Pop Up! Um verbo imperativo que denota movimento fsico a nica palavra que d poder, vida e ao ao que voc escreve. Evite verbos Abstratos e Passivos como: divulgue, dissemine, realize, finalize, etc. Estes so verbos passivos e enfraquecem sua declarao. Divulgue seu Website fraco, enquanto Exploda as Visitas do seu Site direto e forte! Realize Agora um Grande Negcio fraco, enquanto Ganhe Dinheiro Rpido muito melhor. Sentenas curtas com verbos no imperativo criam textos magnticos e persuasivos. Verbos no imperativo tem uma fantstica capacidade de capturar a mente subconsciente de qualquer pessoa. A mente subconsciente o alicerce de toda a reao e emoo. Quando o leitor l a lista de benefcios que voc escreveu utilizando verbos no imperativo, os benefcios tornam-se comandos para o subconsciente. Para o seu subconsciente, a sentena Crie Lucros Ilimitados Com um site de uma Pgina S!, um estmulo para agir. Isto ir mexer com a emoo do leitor. Ele ver a si mesmo criando, sendo, fazendo, tornando-se e construindo tudo o que voc disser.

O subconsciente age sob comandos. Ele compelido a agir. E isso o que ele faz. Os hipnlogos, por exemplo, fazem o hipnotizado agir, dando ordens diretas ao subconsciente. O hipnotizado no esboa nenhuma reao. Voc no estar hipnotizando ningum com sua cartas de vendas, mas dando ordens sutis ao subconsciente do leitor, causando uma reao emocional dele. Palavras, escritas ou faladas, causam reaes emocionais nas pessoas. Uma coisa certa: se a sua carta de vendas no causar nenhuma reao emocional, voc no ir vender nada. E uma coisa muito importante: o tipo de reao que voc ir causar determinar a quantidade de dinheiro que voc vai ganhar.

5. A Poder dos Espaos em Branco

Quanto mais fcil de ler sua carta de vendas ou website, mais dinheiro voc far. Corte seu texto com sentenas curtas, pargrafos curtos e dzias de subttulos para criar o efeito do espao em branco. Fazer uma carta de vendas poluda, sem espaos em branco o mais trgico erro que um anunciante pode cometer, no importa o quo boa seja a carta de vendas. As pessoas no vo se sentir motivadas a ler um amontoado de letras, mesmo que a carta de vendas seja curta. E obviamente se ningum ler sua carta de vendas, ningum comprar. Alm de quebrar sua carta de vendas em pargrafos curtos, crie subttulos excitantes, que captem a ateno como se fossem manchetes de jornal. Muitas pessoas (eu mesmo, por exemplo) tm o hbito de ler os subttulos de um texto para depois decidir se vale a pena ler o texto completo. Poderosos subttulos iro captar a ateno de qualquer tipo de leitor e suas chances de vender aumentaro incrivelmente.

6. Crie Imagens na Mente dos Leitores, Como num Filme de Final Feliz
Em sua carta de vendas voc deve criar efeitos dramticos na mente do leitor. No h nada mais poderoso que escrever desta maneira e causar na mente do leitor o efeito de um filme de final feliz ou comercial de margarina no qual o leitor gostaria de protagonizar. Escrever sua carta de vendas com verbos que compelem a ao o segredo para fazer seu leitor ver, sentir e agir de acordo com o que voc diz. Use substantivos para criar imagens na mente do seu leitor. Idias especficas e descries criam imagens que o leitor pode absorver instantaneamente. Idias abstratas no criam imagens e so impotentes em carta de vendas. So fracas e fazem o leitor ficar entediado. Qual declarao abaixo causa mais impacto na sua opinio? Aumente seus Lucros Substancialmente e Rapidamente com Nosso Mtodo! ou... Ganhe 247% a Mais de Lucros, em Menos de 6 Semanas! Voc pode constatar que a segunda declarao causa muito mais impacto. Esforce-se em fazer com que cada sentena de sua carta de vendas seja limpa, direta e especfica! Dinheiro algo concreto, voc pode toca-lo, senti-lo, v-lo com os olhos da mente. 247% uma quantidade especifica, enquanto substancialmente uma quantidade vaga (substancialmente quanto?) e no diz nada. Nunca escreva numa linguagem vaga, que o leitor no consiga entender imediatamente! Eu Perdi 5 Kilos em menos de uma Semana! muito mais poderoso do que... Eu Perdi Metade do Meu Peso em Um Curto Espao de Tempo! Outro exemplo: Eu Ganho R$ 750,00 ou Mais Todos os Dias! melhor que...

Minha Renda Cresce a Cada Dia Seja especfico, limpo e direto!

7. Eduque, Informe e Venda Mais

Eduque o visitante do seu site e o leitor de sua carta de vendas. D a ele algum conhecimento, alguma informao que ele no conhecia antes, e voc estar 100 vezes mais prximo de fazer uma venda do que algum que no faz isso. Quando seu leitor aprende algo com voc, isso aumenta tremendamente a credibilidade de sua carta de vendas. E isso tambm causa uma poderosa impresso de solidez a respeito de voc ou sua empresa. Assim se cria uma relao de confiana. Um relacionamento positivo! E isso vale mais que ouro!

8. A Resposta mais Importante

Que Beneficio Terei Com Isso? Esta a pergunta n 1 na cabea dos seus leitores. D uma poderosa resposta essa pergunta no ttulo da sua carta de venda e no primeiro pargrafo e voc estar na trilha certa da lucratividade. Seja negligente em responder essa pergunta e voc perder antes de ter comeado. Todo o leitor est procurando pelo que ele pode possuir, ter, ser ou fazer. Ele precisa saber imediatamente o que tem a ganhar adquirindo seu produto ou voc perder ele para outro que est dizendo isso de maneira mais clara que a sua. A palavra Voc deve ser usada 10 vezes mais que Eu!

O leitor no est interessado em saber tudo sobre voc. Ele apenas est interessado em saber o que tem a ganhar lendo o que voc diz em sua carta de vendas. E toda a sua carta precisa revelar o que ele tem a ganhar comprando seu produto.

9. O Poder do Testemunho
Tentar vender seu produto sem ter uma prova de que ele bom, muito difcil. Pea a opinio de seus clientes. Diga a eles que falem sobre seu produto. Se a resposta for positiva, pea-lhes permisso para publicar a opinio como um testemunho em seu site de vendas. Testemunhos fazem, no mnimo, duas coisas importantes: 1. Testemunhos positivos aumentam o fator estmulo. 2. Adicionam credibilidade a sua carta de vendas pelo simples fato de que o leitor conhece um pouco mais do seu produto sob a tica de outra pessoa, alm de voc. A tendncia do leitor de sua carta de vendas ser mais ou menos assim: Voc poderia estar mentindo para mim porque est falando sobre o seu prprio produto. Mas algo dentro de mim me diz que voc no est mentindo, pois eu no acredito que uma outra pessoa iria mentir ou exagerar nos benefcios desse produto, pois ela no tem nada a ganhar com isso. Este o Poder do Testemunho!

10. Manchete: A Parte Mais Importante da sua Carta de Vendas

Sua carta de vendas pode ser incrvel, mas se a sua manchete no captura a ateno do leitor, ento sua carta de vendas nunca ser lida. Voc deve entender a importncia da manchete. 80% do poder e efetividade de sua carta de vendas est na manchete que voc escolheu. Ou ela tem o poder de fazer com que o leitor comece a ler sua carta de vendas ou no. S h uma maneira de saber a efetividade de uma manchete: voc tem de testa-la! Algumas manchetes tm o poder de aumentar 1.500% mais respostas que outras. Livros que vendem poucas cpias tornam-se best sellers quando os editores retiram o ttulo (tambm uma espcie de manchete) e o substituem por outro. O contedo do livro continua o mesmo. Para uma manchete ser poderosa deve gritar para fora o maior benefcio que voc encontrar em seu produto. Veja alguns exemplos dos melhores tipos de manchetes... A Manchete da Descoberta: Ex-Office-Boy Descobre o Segredo de Como Ficar Rico na Internet Usando Simples Estratgia Que Qualquer Um Pode Usar! A Manchete do Sim como resposta: Voc Quer Saber Como Um Desempregado sem Experincia na Internet Ganhou Mais de R$ 120.467,00 Em Seu Primeiro Ano Online? A Manchete do Como Fazer: Aprenda Como Aumentar Seu Lucro Em R$ 754,00 Por Semana Apenas Adicionando Uma Pequena Linha Em Seu Website! Segue abaixo, exemplos de manchetes que fizeram bastante sucesso: O Segredo Que Pode Mudar A Sua Vida fcil entender porque esta manchete fez (e ainda faz) tanto sucesso. No pode haver nada mais direto que isso. Esta manchete remete o leitor a uma necessidade que qualquer ser

humano tem: mudar a prpria vida. O poder da palavra segredo atrai a ateno como um im. Como Jogar Fora Um Complexo de Inferioridade Esta manchete do tipo como fazer, cria o desejo de ler mais. O desejo de jogar fora um complexo de inferioridade algo que milhes de pessoas precisam. Esta manchete vai diretamente ao ponto. Como Eu Fiz Uma Fortuna Com Uma Idia Tola O poder do paradoxo Esta manchete cria imensa curiosidade... Como voc fez uma fortuna com uma idia tola? ... Poderia eu mesmo tambm fazer?... Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas Outra manchete direta que acertou em cheio o mais bsico desejo do corao de milhes de pessoas. O desejo de ser apreciado e ter uma presena que cause impacto.

11. Torne-se A Pessoa Que Voc Quer Influenciar

Voc poderia sentar-se, fechar seus olhos e realmente observar voc ou seu produto com o olhar de outra pessoa? Poderia voc, em sua mente, literalmente tornar-se seu cliente e olhar criticamente para voc e seu trabalho? Voc poderia? Eu espero que sim. Esta uma das mais poderosas tcnicas que o homem j inventou. Desde guerras reais de nossos antepassados at as guerras do mundo dos negcios de hoje em dia, esta tcnica tem sido responsvel por muitas vitrias. Quando voc se torna um de seus clientes, o segredo de como influenciar eles aparece como num passe de mgica. a mesma coisa que acontece quando voc tem empatia por uma pessoa e consegue realmente sentir o que ela est sentindo. A pessoa que tem o poder de realmente ver seu trabalho com os olhos de outra pessoa tem uma incrvel vantagem em todas as situaes profissionais e pessoais. Se voc sente que tem essa habilidade, use-a. Sente-se, relaxe e realize isso profundamente e voc ficar chocado com o que voc ir descobrir, e que de outro modo no poderia acontecer.

Voc poderia ver suas cartas de vendas com os olhos dos seus leitores? Aperfeioe-se nisto e voc encontrar 100 maneiras de melhorar seus negcios e sua vida pessoal imediatamente. Muitas pessoas apenas pensam que podem ver seus produtos com os olhos de outras pessoas. Elas pensam que quando olham para suas cartas de vendas ou seus websites esto fazendo isso. Mas, na verdade, elas esto olhando apenas para seu prprio trabalho, de maneira apaixonada e parcial. Estas pessoas esto mais propensas a cometerem erros de avaliao. J quem realmente usa esta tcnica, sempre bem-sucedido. E se voc pensa que os grandes realizadores so pessoas perdidas em suas prprias mentes, saiba que muitos, mas muitos milionrios e bilionrios j confirmaram em pblico e em publicaes que usaram o poder dessa estratgia com freqncia para construir suas fortunas. Para usar essa estratgia corretamente, voc tem de completamente remover o Eu. Voc deve manter fora seus sentimentos, pensamentos e suas fixaes sobre seu trabalho, de maneira que voc possa realmente ver da mesma maneira que outra pessoa est vendo. Quando voc consegue fazer isto, voc aprende a escrever cartas de vendas irresistveis, voc aprender a construir websites onde as pessoas instantaneamente se identifiquem e comprem de voc... e muito, muito mais.

12. Use Palavras Simples e Frases Curtas

Palavras simples e frases curtas tm o mesmo efeito dos espaos em branco: torna seu texto mais fcil de ler. Quanto mais fcil de ler for sua carta de vendas, mais vendas voc vai fazer. Nada mata mais vendas do que uma pgina poluda, com um amontoado de letras. Se o texto estiver difcil de ler, a maioria no vai nem tentar. No torture seu cliente em potencial. Faa tudo ficar o mais simples e fcil possvel e voc ver suas vendas subirem.

Se voc no escrever frases simples, curtas e diretas, seu leitor perder o interesse em ler sua carta de vendas, por melhor que seja seu produto. Ele poder deixar para ler mais tarde (porque est achando difcil ler) e depois acabar esquecendo completamente. Frases curtas e pequenos pargrafos mantm seu texto vivido, movimentando rapidamente e pode manter aceso o interesse do leitor. Os mestres usam esta simples tcnica juntamente com verbos de ao e substantivos descritivos para criar carta de vendas que se mantm em movimento e alcanam desta maneira um impacto emocional que a maioria dos leitores no consegue resistir.

13. Crie Idias na Mente do Leitor

Esta uma tcnica que realmente coloca dinheiro em seu bolso. Voc deve, toda vez que puder, criar idias na mente do leitor. Quando seu texto cria idias na mente do leitor, tambm cria estmulo e energia criativa. Isso faz com que ele tenha uma necessidade (mesmo que inconscientemente) de se ligar a voc de algum modo. E quanto mais voc fizer com que sua carta de vendas crie idias na mente dos leitores, mais voc ir garantir suas vendas. isso que faz com que a estratgia de distribuir ebooks e relatrios grtis no falhe. dinheiro garantido, ganho de maneira inteligente. Nada to nobre e inteligente que compartilhar algo de valor e no exigir nada em troca. Veja algumas dicas para voc distribuir seu prprio ebook ou relatrio grtis: Escreva seu relatrio tirando palavras do fundo do corao, e certifique-se de ele ir realmente ajudar algum. Coloque uma seo em seu relatrio mostrando como as pessoas podem entrar em contato com voc. Distribua este relatrio gratuitamente, para qualquer um que quiser. Permita a outros que distribuam seu relatrio gratuitamente, com a condio de que ningum o altere. Assim que seu relatrio for acessado pelas pessoas e distribudo mundo afora, voc ir experimentar o poder de atrair pessoas que realmente gostaram de voc, de suas idias, e esto desejando fazer negcios com voc.

14. O Poder de Falar com Autoridade

Apesar de ser uma caracterstica muito estranha da raa humana, j foi provado que se voc simplesmente assumir uma posio de autoridade, ir encontrar pessoas que obedecero voc e seguiro seus conselhos sem nenhuma resistncia. Sempre escreva com autoridade. Primeiro tenha certeza de que conhece tudo a respeito do que vai escrever e ento escreva. Mantenha palavras como essas longe de sua carta de vendas... Se Talvez Possivelmente Deveria Poderia Possibilidade As palavras acima so palavras sem poder e devem ser evitadas. Elas obstruem a fluncia de sua carta de vendas e deixam suas declaraes fracas. Evite dizer coisas como eles tm dito ou eles dizem em sua carta de vendas. Isso passa a impresso de que eles sabem mais que voc. E se eles sabem mais que voc, porqu o leitor da sua carta de vendas compraria de voc. Evite palavras desnecessrias. Use a voz ativa. Isso cria textos cheios de energia. Declaraes curtas causam impacto e compreenso imediata! Declaraes longas enfraquecem e confundem o leitor! Verbos so as nicas palavras que do vida, poder e ao a tudo que voc diz! Um dos exemplos mais contundente de como um texto poderoso quando usado o poder da autoridade a prpria Bblia. Nela voc ir encontrar o efetivo uso da Voz Ativa. A voz do poder da autoridade!

15. Seja Dramtico e Audacioso! Como um Homem Selvagem!

Ningum disse isso melhor que Claude Hopkins em Cincia da Propaganda (Cientific Advertising). Voc deve falar de modo empolgado sobre seu produto. Se voc no consegue ficar empolgado com seu produto, como poderia esperar que algum se empolgasse? Coisas quentes, apaixonadas e empolgantes, sempre causam algum tipo de reao. Use letras em negrito, pontos de exclamao e sublinhados para animar suas cartas de vendas! A melhor maneira de se empolgar quando est escrevendo suas cartas de vendas escrever um esboo de todos os benefcios que voc puder imaginar em seu produto. Se voc tem um bom produto, escreva uma lista de todos os benefcios dele que o deixam empolgado e o resto de sua carta vir naturalmente.

Ferramentas e Recursos Recomendados

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