Se voc um gerente pare de pegar seus camundongos pelo rabo

ERA UMA VEZ um cientista muito srio que fez a seguinte experincia. Ele pegou um camundongo pelo rabinho e o jogou num aqurio cheio de gua. O camundongo, claro, se esperneou todo, na luta insana contra a morte. O cientista fazia isso com um cronmetro na mo para medir o tempo de luta do animal com a vida e registrando os minutos que o camundongo iria se debater na gua, antes de se entregar e morrer. Quando o ratinho estava quase se entregando, j estava parado e se afundando, quase mortinho, o cientista o retirou rapidamente da gua, enxugou o bichinho e o colocou num lugar bem quentinho para que se reanimasse. Ufa! Foi por pouco, o rato estava salvo! Mas o cientista queria saber mais. De novo, jogou o ratinho dentro do aqurio. E a histria se repetiu: o animal se debatendo e o cientista com o cronmetro. De novo salvava o bichinho e, depois, o jogava mais uma vez na gua. No final do dia, o cientista j tinha alguns dados da pesquisa. Na primeira vez que foi jogado no aqurio o ratinho lutou 5 minutos contra a morte. Na segunda, 4 minutos. Na terceira, 3 minutos. Na quarta, 2 minutos. E l pela stima vez que era atirado aos vagalhes ocenicos do aqurio, o ratinho j caia imvel, sem lutar para viver, bebendo gua adoidado, e esse comportamento tinha uma explicao: o camundongo sabia que seria salvo, estava condicionado a ser socorrido na ltima hora. Ele no tinha mais motivos para a ao ( motivao ). No valia a pena agir. Nem havia razo para usar esforo, vontade, talento e garra para atingir sua meta. O cientista havia ensinado que a melhor coisa da vida esperar para ser salvo. MORAL DA HISTRIA: Se voc um gerente de venda, aprenda essa lio. Desenvolva em sua equipe a arte de pensar. No resolva os problemas para eles. Os gerentes campees ajudam as pessoas. Os perdedores as salvam. Faa com que sua turma levante os dados do problema e transforme os dados em informaes, as informaes em conhecimentos e os conhecimentos em ao vencedora. Se pensar diferente voc acaba ficando careca e estressado. Amadurea seu pessoal. Como fazer isso? simples. Seu vendedor camundongo chega para voc e diz: - Chefe, como eu fao para resolver esse problema de venda? Responda, desenvolvendo alta performance nele: Querido, escreva seu problema numa folha de papel. Agora, leia-o em voz alta. Ao fazer assim, voc est recebendo de seu problema 3 estmulos cerebrais: visuais, cinestsicos e auditivos. Estmulos novos podem sugerir vises novas e solues novas. Agora use o mtodo heurstico, isto , comece a bombardear seu problema com perguntas levantadoras de solues. Pergunte: Que informaes esto faltando ou sobrando na descrio deste problema? Eu j vi esse problema antes? Ele foi resolvido pela maneira antiga ou moderna? Meu arquivo de solues enlatadas resolve esse problema ou ele indito? Se esse problema fosse uma casa que janelas e portas de aberturas e sadas eu daria para ele? Qual a soluo que pensaria para ele se eu, como vendedor, tivesse poder gerencial? O que pode ser acrescentado, diminudo, invertido, adaptado, reformulado, combinado, substitudo etc para se ver diferente este problema e resolv-lo? Um problema sempre um desvio entre o que deveria ser e o que aconteceu, entre o desejvel e o realizvel. Na sua opinio onde aconteceu o desvio? Que causa, se eliminada, mata o problema pela raiz? Se voc dividir o problema em partes e procurar solues para cada parte isoladamente, ao encaix-las no todo, voc resolve o todo? Na sua maneira de pensar, o problema antes de ser interpretado, foi levantado? A soluo do problema deve ser pesquisada baseada em amostragens ou em opinies pessoais isoladas? Se est difcil encontrar a soluo que tal redefinir o problema de outra maneira e comear tudo de novo? E por a vai. Da prxima vez que estiver em dificuldades, seu vendedor lhe dir: - Chefe, tive um problema e vou lhe mostrar a maneira que eu o resolvi! Hoje o que mais se valoriza num profissional o

capital intelectual aliado a talento para sair de situaes inesperadas. Diga a sua equipe de vendas para pensar antes de agir. Diga a eles que uma ao vencedora o pensamento transformado em garra. Mostre a eles que quase todos os problemas trazem as ferramentas para a soluo, basta querer procur-las. O que eles precisam de perguntas-abridoras. Elas desentopem os bloqueios da mente e esquentam o crebro para as boas idias. Com uma equipe de vendedores pensantes em ao voc vira o jogo da competio, recoloca sua empresa na direo dos resultados e trabalha com mais qualidade de vida. Caso contrrio, pegue seus camundongos pelo rabo e salve-os!