Plano de Negócios

Empreender conquistar
sonhos
Roteiro de Plano
de Negcios
Um guia completo para ajudar
voc no planejamento e
desenvolvimento do seu
Escritrio
Roteiro de Desenvolvimento de Plano de Negcios

INTRODUO
Este e-book oferece a voc um roteiro completo para o desenvolvimento do

plano de negcios para o seu escritrio.
O objetivo do roteiro auxili-lo com o planejamento de aes estratgicas e,
assim, aumentar as chances de sucesso do seu negcio. Afinal, segundo o
SEBRAE, a falta de planejamento uma entre as 5 principais causas de falncia
das empresas. No Brasil, ela chega a quase 30% nos primeiros dois anos de
vida.
Neste roteiro, voc ir encontrar os principais itens que devem constar no seu
plano de negcio, seguido de questes detalhadas para ajud-lo na
investigao, organizao e planejamento.
O material tem como base o que existe de melhor sobre o assunto e foi
adaptado de publicaes produzidas por professores do Babson College.
Boa leitura e bons negcios!
Consultoria e Treinamento em Empreendedorismo e Gesto de Negcios
www.alvarenganeto.com.br
ndice
O Plano de Negcio
Tpicos do Plano de Negcio
1. Sumrio Executivo
2. Viso Geral da Empresa
2.a) Misso
2.b) Histrico
2.c) Mercados e Produtos
2.d) Objetivos
3. Produtos e Servios
3.a) Vantagem Competitiva
3.b) Direitos Proprietrios
3.c) Estratgia de Crescimento
4. Anlise do Setor e Mercado
4.a) Anlise do Setor
4.b) Anlise do Mercado
4.c) Anlise dos Clientes
4.d) Anlise da Concorrncia
5. Plano de Marketing
5.a) Estratgia para o mercado alvo
5.b) Estratgia de servio/produto
5.b) Estratgia de preo
5.b) Estratgia de distribuio
5.c) Estratgia de promoo
5.d) Estratgia de vendas
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6. Plano de Operaes
6.a) Estratgia operacional
6.b) Escopo de operaes
7. Desenvolvimento
7.a) Estratgias desenvolvimento
7.b) Cronograma desenvolvimento
8. Gerncia
8.a)Organizao do Escritrio
9. Riscos Crticos
10. Oferta (pedido de financiamento)
10.a) Necessidade de investimentos
10.b) Valor do negcio
11. Plano Financeiro
11.a) Pressupostos financeiros
11.b) Projees financeiras
11.c) Custo de start up
11.d) Riscos financeiros
11.e) Estratgias de sada
11.f) Relatrios financeiros
12. Anexos
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Concluso
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O Plano de Negcios
O Plano de Negcios (PN) uma ferramenta para empreendedores/empresrios

usarem no planejamento de suas empresas. O PN tambm usado para a
obteno de recursos, comunicao com investidores, comunicao interna,
anlise de viabilidade empresarial e desenvolvimento de estratgias, entre
outros.
Bom planejamento
Bons Negcios!

1. Sumrio Executivo
O sumrio executivo de um plano de negcios a primeira seo que um leitor
ir encontrar no seu plano. Ele um resumo de uma a trs pginas do plano
inteiro, e geralmente a ltima seo a ser escrita.
Se voc pretende apresentar o seu plano para algum, investidor ou parceiro,
lembre-se: a maioria dos leitores no ir ler alm do sumrio, por isso faa-o
valer!
Ele deve ser claro o bastante at para um marinheiro de primeira viagem. O

Sumrio deve ser auto-explicativo e no deve fazer referncia outras sees
do plano.
Use um gancho para prender a ateno do leitor imediatamente. Isso pode ser
alcanado mostrando-se o tamanho potencial de uma oportunidade.

As sees padro de um sumrio so:
Descrio da oportunidade
Conceito do negcio
Sua idia deve ser clara

para voc e para
qualquer outra pessoa
Viso geral do setor

Mercado alvo
Vantagem competitiva
Modelo do negcio (como ganha dinheiro)

Equipe
Oferta (para investimento)

Checklist do Sumrio:
O sumrio captura a essncia do seu plano de negcios?
O sumrio vende sua competncia distinta para executar o plano? Ele mostra
sua estratgia para o sucesso?
Voc usa frases como nesse plano iremos mostrar que... ou nossa
estratgia de marketing descrita no plano? Se sim, reescreva o sumrio ele
deve se explicar sem referncia ao plano total!
Voc cobre todos os principais elementos do plano (escritrio, produto,
gerncia, marketing e vendas, desenvolvimento, operaes, e finanas)?
O Sumrio est claro? Ele provoca curiosidade?

2. Viso Geral do Escritrio
A Viso Geral do escritrio uma
breve (uma ou duas pginas)
descrio do escritrio/empresa que
voc fundou ou quer fundar. Como ele
ser organizado? Ele ser de um
nico
dono,
sociedade,
ou
corporao?
Quais
so
suas
ambies para o negcio? Ele sempre
ser pequeno ou voc quer cresce-lo
a nvel internacional?
Aps essa seo o leitor deve ter uma

boa idia de onde voc est e onde
quer chegar com seu escritrio. Note
que a viso geral do escritrio a
introduo do seu plano.
Quando for escrever sobre a viso geral do escritrio, responda as

seguintes questes em um nico pargrafo:
Qual o nome do escritrio/empresa?
Ele j existe ou est sendo formado?
Onde estar localizado? Onde e como ir crescer?

Qual a misso?
Como ser formada a participao societria?

Qual a forma jurdica?
Quando ser fundado?
Como ser organizado?
Quais os custos com a formao do escritrio?
Questes Jurdicas? Licenas? Quais? Quanto custa? Associaes de

classe?

2.a) Misso
2.b) Histrico e Status Atual
Sua misso uma afirmativa curta

(uma frase a um pargrafo) e
inspiracional sobre a viso e objetivos
que voc tem para seu escritrio.
Nessa subseo, descreva a histria e
Muitas misses so exerccios vazios

em
ambiguidade
(ex.
nossos
colaboradores
so
nosso
maior
patrimnio).
status atual de seu escritrio. Se seu
escritrio
esta
comeando,
voc
provavelmente no precisar escrever
nada nessa seo.
Certifique-se que sua misso

sucinta e rica em contedo, e que
ajuda a orientar as pessoas quanto ao
objetivo/propsito da existncia do seu
negcio.
10
2.c) Mercado e Produtos

Seu escritrio existe para atender um mercado.
"Boas empresas satisfazem

necessidades, timas empresas
criam mercados. Philip Kotler
Em um ou dois pargrafos, responda as seguintes questes:

Quais necessidades de mercado o escritrio ir preencher?
Quem so nossos clientes alvo?
Quais produtos ou servios nosso escritrio ir vender?

Quais so nossas vendas e produtos atualmente? (se for o caso)
Quais os limites do nosso negcio (algum nicho ou todos os nichos)?
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2.d) Objetivos
Nessa subseo, escreva sobre os objetivos do seu escritrio em um nico
pargrafo:
Onde estamos indo com nosso escritrio?
Quais so os objetivos para o escritrio (pequeno, crescer... diversificar, etc)
Qual a estratgia caso o negcio no d certo?
impossvel
planejar
sem
objetivos
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3. Descrio dos Produtos e Servios
Na seo Produtos e Servios voc ir descrever os detalhes dos produtos
e/ou servios que voc estar vendendo. Certifique-se de explicar sua oferta
com clareza e detalhes. Quando os leitores tiverem acabado de ler sobre seus
servios/produtos eles devero saber exatamente o que voc estar vendendo.
Descrio
O que so exatamente nossos servios/produtos? O que eles no so?
Quem ir comprar? Por que?
O que to nico sobre nossos produtos e servios?

Quais so suas caractersticas e benefcios?
Como ser precificado? Qual a estratgia de preo?
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3.a) Vantagem Competitiva/Comparao com o mercado
Em um ou dois pargrafos posicione seus servios/produtos no mercado:

Quais so os principais concorrentes?
Quais so os produtos deles?
Porque nossos servios/produtos so superiores ao da concorrncia?

Como eles se diferenciam?
3.b) Direitos Proprietrios
Quais direitos de prorpiedade ns temos sobre nossos servios/produtos? (Para
muitos produtos no h patentes ou direitos e essa seo pode ser deletada).
Para voc que trabalha com projetos de criao, quando vender seus projetos
deve-se incluir clusulas contratuais que contemplem seus direitos de autoria.
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3.c) Estratgia de Entrada e Crescimento
Sua estratgia de entrada dever gerar

dinheiro suficiente para financiar o crescimento,
ou dever contemplar financiamento para
investimento.
Sua estratgia de crescimento deve focar

na escala do seu produto ou outras rotas
alternativas.
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4. Anlise do Setor e do Mercado

A seo da anlise do setor econmico e do mercado descreve e explica
friamente o setor e o mercado no qual voc ir competir.
Quando terminada essa seo, voc e seus leitores devero entender as
dinmicas, problemas, e oportunidades movendo seu setor e mercado.
"Sem um planejamento estratgico competente, ningum

sobreviver nestes tempos globalizados." (Michael Porter)
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4.a) Anlise do Setor
Nessa seo, resuma o setor econmico no qual ir
competir.
A maioria da pesquisa que voc far aqui
provavelmente ser pela internet, e as informaes
viro de fontes do governo (como IBGE), entidades
de classe e cmaras de comrcio.
Outras timas fontes de informao so
encontradas em fornecedores que vendem para o
setor e firmas de anlise mercadolgica.
Aps completa, sua anlise trar uma viso (big
picture) sobre o tamanho e escopo do seu setor
econmico.
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As questes a serem respondidas com sua pesquisa esto abaixo:
Como definimos nosso setor econmico?
Qual o cdigo de acordo com a CNAE (Classificao Nacional de Atividades

Econmicas). No precisa incluir no plano s consta para sua pesquisa.
Como a indstria est segmentada e em qual segmento voc atua?
Quais so as tendncias atuais e desenvolvimentos significativos?

Quem so os maiores e mais importantes participantes?
Quais problemas o setor est enfrentando?
Quais eventos nacionais e internacionais esto influenciando o setor?

Quais so as projees de crescimento?
Estamos otimistas ou pessimistas?
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4.b) Anlise do Mercado

Na subseo de anlise de mercado, voc demonstrar para o leitor em qual
mercado especfico voc estar competindo.
O seu mercado ser menor do que o setor definido anteriormente um
pedao! Por exemplo, se voc est abrindo um escritrio de projetos, seu
mercado poder ser limitado pela cidade de atuao, e talvez at pelo bairro
especfico onde est localizado.
Esta seo no o local para apresentar suas idias e conceitos, mas para
cuidadosamente e analiticamente descrever o ambiente (MERCADO) no qual
voc estar participando.
Muito da pesquisa que voc far para essa subseo ser conversando com
especialistas no mercado, incluindo clientes em potencial, concorrentes,
representantes de venda, e outros agentes. no dia a dia que voc obtm as
melhores informaes.
19

Tente encontrar brechas no mercado que ainda
no esto sendo atendidas e que voc poder
atender.
Responda:
Como definimos nosso mercado?
Qual o tamanho e qual a taxa de crescimento?
Onde fica?
Como est segmentado?
"Antes de comear,
preciso um plano, e depois
de planejar, preciso
execuo imediata."
(Sneca)
Qual o cliente primrio? Secundrio? Qual o perfil?

Como eles compram? O que querem?
Qual o potencial?
Quais escritrios hoje servem este mercado?

Quais tendncias so importantes?
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4.c) Anlise dos Clientes
Nessa seo, identifique e segmente o cliente no seu mercado.

A pesquisa que voc far nessa subseo ser com clientes e clientes em
potencial. Use a informao que voc obteve das entrevistas com o cliente e
pesquisa de mercado. fundamental que voc faa pesquisa suficiente para
convencer voc mesmo (e em alguns casos investidores) que existe uma
necessidade no atendida no mercado.
Pesquisa e suporte s concluses de demanda. Pesquisa com clientes.
Como ser feita a pesquisa?

Quem so os clientes? Caractersticas, regio, grupos, idade, etc.
Como esto segmentados?

O que motiva as decises de compra?
Com o que os clientes esto insatisfeitos nesse mercado?
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4.d. Anlise da Concorrncia
Nessa seo identifique os concorrentes diretos e indiretos.

Quem a concorrncia direta? Indireta?
Quais os atributos e caractersticas desses concorrentes, seus produtos e
servios?
Qual o tamanho deles, localizao, mercado alvo, e outras caractersticas
importantes?
Quais tipos de problemas e insatisfaes os clientes encontram com eles?
Identifique preo, qualidade, caractersticas e outros atributos importantes

dos concorrentes em seu mercado.
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Inclua uma amostra de concorrentes com nome dos escritrios, endereo, fone,
histrico, o que fazem, mercado, etc..
Desenvolva um Grid de Posicionamento Competitivo:

O grid de posicionamento abaixo d uma perspectiva de como os
servios/produtos do escritrio competem com os da concorrncia.
Atributo
Meu Negcio
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3
O meu atributo
.....
Melhor
Muito melhor
Pior
Instalaes
Igual
Igual
Pior
Experincia
Etc...
Qualidade
Mdia
Preo
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5. Plano de Marketing
O Plano de Marketing muito importante para o sucesso do seu negcio. Ele
far a grande diferena e ir construir ou comprometer o futuro do seu escritrio.
Uma idia genial no tem sentido se voc no conseguir encontrar

compradores. Projees financeiras positivas e bem desenhadas so
irrelevantes se ningum comprar o seu produto.
Nessa seo do plano de marketing voc deve convencer primeiro voc mesmo,
depois o leitor, que realmente existe um mercado querendo comprar seus
servios/produtos.
O plano de marketing onde voc deve mostrar como vai colocar o
servios/produtos na estrutura mercadolgica que voc acabou de definir.
24

Algumas questes a serem respondidas no seu plano de marketing so:
Quais so as necessidades de mercado e como voc ir preenche-las?
Como voc ir diferenciar seu servios/produtos de seus concorrentes?
Quais benefcios nicos voc est trazendo pro mercado?

Quem so seus clientes?
Lembre-se, pesquisas para ajudar a responder essas questes podem incluir
uma simples conversa com clientes em potencial para obter reaes sobre seus
servios/idias, conduo de focus group, entrevistas pessoais ou por e-mail,
pedir feedback, e assim por diante.
Converse com o seu mercado
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Dicas para a pesquisa de mercado
Seja criativo para encontrar maneiras de
conseguir um feedback honesto do seu
cliente em potencial.
De forma alguma tente mascarar os

nmeros aqui.
Voc com certeza est entusiasmado com
o seu projeto nesse momento. Os clientes
com certeza iro notar isso e de forma
geral iro refleti-lo de volta para voc,
podendo levar a concluses erradas sobre
a aceitao do produto. Ento, seja o
mais neutro e factual possvel quando
voc coletar os dados.
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5.a) Estratgia para o Mercado Alvo
Explique sua estratgia para atingir o seu mercado alvo. Descreva quais as
necessidades de mercado que seu produto ir suprir. Responda as seguintes
questes:
Em qual segmento estamos focando?
Quais caractersticas definem o nosso cliente alvo?
Qual o tamanho do nosso mercado alvo? Qual a fatia de mercado que
pretendemos capturar?
Quem nosso cliente (comprador)? Usurios finais? Distribuidores?
Parceiros?
Quais necessidades nosso servios/produtos preenchem em nosso mercado?
Quais tipos de problemas estamos resolvendo para nosso cliente?
Como iremos posicionar nosso servios/produtos para nosso cliente?

Qual evidncia existe que apie a demanda do produto servio?
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5.b) Estratgia de servios/produtos
Descreva como seu servio/produto foi desenvolvido e alinhado para suprir as
necessidades dos seus clientes alvo, e como ir competir no seu mercado.
Quais so nossos produtos servios?

Como sero oferecidos? Por quem? Em qual modalidade?
Como ser posicionado nosso servio perante nosso mercado alvo?

Quais as caractersticas especficas do nosso servio que suprem as
necessidades dos nossos clientes?
O que diferencia nosso servio no mercado?
Como se diferencia do nosso concorrente?
SWOT? (Pontos Fortes e Fracos em comparao a concorrncia)
Por que os clientes nesse mercado compraro de ns e no da concorrncia?
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Entendendo a Concorrncia e Competindo com ela:
Como iremos nos diferenciar da concorrncia?
Porque os clientes iro mudar ou nos escolher?
Com qual rapidez e eficincia os concorrentes podem

responder as nossas iniciativas?
Quais atributos iremos enfatizar e qual iremos diminuir?
Custos?
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5.c) Estratgia de Preo
Explique sua estratgia de preo e porque ela ser efetiva com o seu
cliente no seu mercado.
Qual nossa estratgia de preo? Porque?
Como funciona?
Por que nossa estratga de preo adequada

e eficiente?
Como ela se compara a da concorrncia?
Qual evidncia temos que o cliente ir aceitar

nossa estratgia de preo?
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5.d) Estratgia de Distribuio
como seus servios/produtos chegam at seus clientes. Descreva sua
estratgia de distribuio e explique porque a melhor para o mercado em
que se encontra.
Como ser distribudo nosso servio/produto?
Quais canais iremos usar? Porque?
Como ganharemos acesso a esses canais?
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5.e) Estratgia de Promoo e Propaganda
Explique sua estratgia de promoo e propaganda.
muito importante voc informar o seu mercado alvo

sobre a disponibilidade dos seus servios/produtos,
e tambm continuar constantemente comunicando
os benefcios dos seus servios para o mercado.
Para planejar, voc deve responder as seguintes questes:
Como iremos anunciar e promover nosso servios/produtos?

Como iremos nos comunicar com nosso cliente? Propaganda? RP? Vendas
Pessoais? Material impresso? Outros meios?
Quais outras polticas de apoio?
Porque essa estratgia ser eficiente em atingir nosso alvo? Quanto ir
custar? Quanto ir atingir? Qual o retorno esperado?
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5.d) Estratgia de Vendas

Dependendo do seu negcio, vendas pode ser um componente crtico do
seu sucesso.
Lembre-se, nada acontece at que vendas sejam feitas. Uma estratgia de
vendas eficaz crtica para a maioria das indstrias de manufatura, publicaes,
software, e vrios fornecedores de servios. No esquea da importncia de se
formular uma estratgia de vendas eficaz!
Previso de Despesas com
Marketing e Vendas
Como nosso servios/produtos ser vendido?
Vendas pessoais? Mala direta?
Faa sua previso para essas
Quem far a venda? Equipe interna?
despesas e estime os
valores que sero gastos nos
Representantes? Telemarketing?
prximos 3 a 5 anos para
Como iremos recrutar, treinar
gerar as vendas almejadas
e compensar a fora de vendas?
Como ofereceremos apoio aos nossos esforos de vendas?
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6. Plano de Operaes
A seo de operaes define como voc ir gerir seu negcio e entregar valor
aos seus clientes.
Operaes definida como os processos usados para entregar seus
servios/produtos ao mercado e pode incluir criao, produo, manufatura,
transporte, logstica, viagens, imprensa, consultorias, servios ps-venda, e
assim por diante.
Com grande chances, em torno de 80% das suas despesas sero para
operaes, 80% do seu pessoal ir trabalhar em operaes e 80% do seu tempo
ser dedicado a resolver problemas ou encontrar oportunidades nessa rea.
Certifique-se de cuidadosamente ligar seu design operacional com seu plano de
marketing. Ele deve ser desenhado para apoiar a sua estratgia e para entregar
o que voc prometeu seu cliente.
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Por exemplo, se alta qualidade for uma das suas vantagens comparativas no
mercado, ento desenvolva um plano operacional para entregar alta qualidade,
no preo baixo.
Lembre-se que voc poder ter que fazer escolhas na hora de decidir seu
plano operacional. impossvel ter o menor preo, melhor qualidade, maior
rapidez e flexibilidade tudo junto.
Geralmente, melhor qualidade envolve maiores custos, menor custo significa

menor variedade e flexibilidade.
Tenha cuidado na hora de fazer essas escolhas, faa elas de acordo com seu
plano de marketing, pois assim voc poder entregar para o mercado os
produtos desejados.
35

Para
planejar
suas
operaes,
responda as seguintes questes:
Como iremos produzir e entregar

nossos servios/produtos?
O que iremos fazer dentro e o que
iremos comprar?
Como iremos usar nossas operaes
para competir? Custo? Tempo?
Flexibilidade?
Quais vantagens comparativas ns
temos com nosso design operacional?
Qual ser nosso relacionamento com
vendedores, fornecedores, parceiros e
associados?
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6.a) Estratgia Operacional
Nessa subseo, descreva como voc ir apoiar
seu plano de marketing usando operaes:
Como iremos usar operaes para agregar
valor para nossos clientes?
Como ganharemos mercado nas dimenses de
custo, qualidade, flexibilidade?
Quais atributos iremos ressaltar e quais iremos
diminuir?
Como funciona o negcio desde a captao de
clientes at a entrega de produtos e servios?
37

6.b) Escopo de Operaes
Descreva o escopo de suas operaes. Se necessrio, inclua detalhes nos

anexos,
Onde ser localizada? Endereo? Aluguel R$?

Quem ir trabalhar no local?
O que ser feito nesse local? Ter filiais?
Horas de Operaes
Equipamentos? Quais? Quantos? Quanto ira custar?
Seguro? Teremos? O que cobre? Quanto custa?
O que faremos em casa e o que ser tercerizado?
Por que isso faz sentido para nosso negcio?
Qual tipo de pessoa precisamos contratar?
Despesas Operacionais: Inclua aqui a descrio dos custos de operaes e dos
pressupostos que aparecem nas planilhas financeiras.
38
Operao Contnua
Como nosso escritrio ir operar numa
base contnua?
Inclua detalhes. Voc deve entender que o
posicionamento
competitivo
muda
constantemente.
Consequentemente,
voc
dever
conduzir
revises
de
seu
posicionamento no mercado a cada
seis meses, e ajustar seus planos de
acordo as anlises.
39
7. Desenvolvimento
Nessa seo voc ir descrever sobre como pretende crescer seu negcio.
Muitos planos tm essa seo pouco trabalhada. Mas, assumindo que seu
negcio tem um plano de marketing dinmico e clientes de fato comecem a
chover no seu escritrio, voc deve ser capaz de atend-los.
A seo de Desenvolvimento um mapa de como voc, de onde se encontra
hoje, ir chegar onde voc pretende estar no futuro.
Se voc est comeando um negcio, quais so os passos que voc

deve cumprir para iniciar e funcionar o negcio?
Se voc est expandindo, o que precisa para faz-lo crescer?
40
Esses passos podem ser simples rotinas de aluguel de novos espaos, ou

crticos como dar entrada na obteno de equipamentos, patentes.
No entre em muitos detalhes aqui. Por exemplo, fazer cartes de visitas no
pertence ao plano de desenvolvimento (mas dependendo da quantidade voc
pode incluir em detalhes nos anexos do plano de negcio). Use seu bom senso.
7.a. Estratgias de Desenvolvimento

Que trabalho resta para lanar nosso escritrio ou produto?
Que fatores precisam ser organizados para nosso conceito funcionar?
O que estamos fazendo para organiza-los?
Quais so os riscos para a implantao bem sucedida dos nossos planos?
Tecnologia? Custos? Competio? Como iremos reduzir esses riscos?
41

7.b) Cronograma de Desenvolvimento
Qual o cronograma para lanamento/expanso do nosso escritrio e nossos
servios? Elabore em cima do planejado.
Considere a incluso de uma tabela. Use a Tabela de Gantt, ela simples de
construir no Excel e ir lhe ajudar a se organizar. Coloque todas as aes do
plano e as conseqncias de atrasos. A tabela abaixo exemplifica:
Tarefa
Mes1
Mes2
Mes3
Mes4
Quem
Custo
Alvar
Contador
R$ 100
Criao Logo
Agencia
R$200
Contrataes
Marina
R$500
42

8. Gerncia
Quem est acostumado a investir em novos negcios, como investidores
profissionais, frequentemente afirma que existem trs atributos importantes para
o sucesso de um novo negcio: gerncia, gerncia, gerncia.
Muitos investidores afirmam que preferem investir numa equipe forte de
gestores com uma idia fraca, do que numa equipe mdia com uma idia tima.
O propsito dessa seo, ento, convencer que voc possui uma equipe de
gestores competentes para complementar sua idia de negcio.
Esse no o lugar para modstias ou autodepreciao. Seja honesto, mas

destaque suas conquistas e suas habilidades e seja justo e discreto sobre
suas fraquezas.
43
Por exemplo, se voc jovem e sem experincia, destaque sua energia,

capacidade de trabalhar duro, e disposio para aprender, e minimize sua falta
de experincia. Quando os leitores terminarem com essa seo, voc quer que
eles se sintam confiantes que seu escritrio est em boas mos.
8.a) Organizao do escritrio
Descreva como seu escritrio ser organizado.
Como o escritrio ser organizado?
Como nosso organograma?

Quem ocupara os lugares? Qual ser o papel deles?
Teremos parceiros estratgicos,

advogados, contadores, etc...
membros
externos?
Externos
so:
44

8.b. Equipe de Gerncia
Descreva os fundadores e os principais gerentes que iro administrar o
escritrio.
Quem so os principais administradores/posies? (anexar currculos)

Quais so suas responsabilidades e obrigaes?
Quais qualificaes eles trazem para o escritrio?

Qual a estrutura societria e de remunerao de nosso escritrio?
Quais adies equipe esta sendo planejada para o futuro? Quando?
Quais acordos de trabalho esto sendo negociados?

(Restries se deixar o cargo. Abertura de concorrencia, etc...)
Qual a estrutura do conselho? (nem toda empresa tem conselho)

Consultores? (Contbil, Jurdico, etc)
45
Inclua uma tabela conforme o exemplo a seguir. Alguns empreendedores

optam por no ter retirada nos primeiros anos. Isso deve estar mencionado
no plano.
Nome
Posio
$ Investido
% Possui
Salrio
antigo
Salrio
Proposto
Despesas Administrativas
Inclua aqui a descrio dos custos administrativos e dos pressupostos que aparecem
nas planilhas financeiras.
46

9. Riscos Crticos
Qualquer observador ir reconhecer os riscos/ameaas do seu negcio. Por
isso, de seu maior interesse tambm admitir esses riscos.
Alm de identificar os riscos envolvidos, voc tambm deve discutir seu plano de
contingncia (como voc ir minimizar esses riscos).
Riscos crticos so as suposies (o que tem q acontecer) os fatores,

eventos, etc., para que seu negcio d certo. Geralmente fora do seu
controle.
Riscos crticos so especficos ao escritrio, mas h categorias tradicionais
como: interesse do mercado no seu servio e potencial de crescimento,
respostas da competio, tempo e custo de desenvolvimento, despesas
operacionais, disponibilidade de tempo e financiamento.
No h nada de errado em correr

riscos; desde que no se arrisque tudo.
George Soros
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Checklist para riscos:
Que tipo de trabalho deve ser desenvolvido antes de lanar/expandir nosso
escritrio?
O que tem que acontecer para que nosso conceito funcione? O que estamos
fazendo para colocar tudo junto?
Quais so os ricos para o sucesso da implantao do nosso plano?:
Riscos tecnolgicos?
Custos (vai custar mais que imaginvamos)?
Concorrncia (seremos surpreendido por algum concorrente)?
Concorrentes maiores, mais bem posicionados?
Vendas, se no atingirem projees?
Desinteresse do mercado?
Dificuldade de atrair fornecedores?
Falhas de atendimento ao cliente?
Como iremos remediar esses riscos?
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10. Oferta (pedido de fundos)
A oferta (ou pedido de fundos) onde voc faz sua oferta para captar dinheiro
(recursos).
Se voc decidiu buscar capital societrio, ento voc precisa oferecer ao
investidor potencial (Famlia, Amigos, anjos, parceiros, VC) um pedao
especfico do negcio em retorno por uma quantidade especfica de dinheiro.
Se voc est procurando um emprstimo, ento voc deve solicitar um credor
em potencial uma quantidade especfica de dinheiro em troca de um retorno
especfico.
Nos dois casos importante que voc seja especfico quanto a sua necessidade
de fundos, que voc explique claramente e venda a vantagem da sua proposta
para o investidor (ou at voc mesmo), e explique como o investidor poder
eventualmente resgatar o dinheiro dele de volta.
49
Tambm, importante que voc convena seus investidores que o negcio que
voc est propondo justo para eles e apoiado por fatos.
Finalmente, lembre-se que tudo aberto a negociao, ento no entregue a
fazenda na primeira rodada.
10.a) Necessidades de Investimentos

Usando sua anlise de fluxo de caixa, quais investimentos so necessrios para
alcanar nossos objetivos? Em quanto tempo?
10.b) Valor do Negcio
Qual o valor do nosso escritrio (empresa)? Como calculamos este valor?
50
Para planejar a oferta, responda:

Qual a estrutura do negcio
oferecendo ou procurando?
que
estamos
Quanto dinheiro a gente precisa?

Quanto do escritrio ns estamos dispostos a dar?
Quanto de juros estamos dispostos a pagar?

O que temos de colateral para um emprstimo?
Qual a estratgia de sada para os possveis
investidores?
Qual o retorno sobre investimento antecipamos?
Como sero financiados e divididos. Quanto $ por
quanto (cotas)?
51

11. Plano Financeiro
O plano financeiro deve ser como a cobertura de um bolo.
Voc desenhou um grande conceito de negcio, demonstrou uma necessidade
real no mercado, mostrou como voc ir executar suas idias, provou que sua
equipe ideal para tocar o negcio, e agora voc vai mostrar quanto dinheiro
cada um vai ganhar.
Perceba, no entanto, que se seu conceito de negcio fraco, ou se no h
mercado, ou se a execuo fraca, ou se sua equipe incompetente, seu
planejamento financeiro est fadado ao fracasso.
Se voc ainda no convenceu seus leitores sobre o potencial do seu negcio at
esse ponto, ento eles no sero convencidos com sua apresentao financeira.
Dito isso, importante que voc tenha um forte e bem construdo modelo
financeiro.
52
Se voc no conseguir mostrar que sua grande idia de negcio ir trazer muito
dinheiro, seus leitores iro rapidamente perder o interesse.
Para construir seu modelo financeiro, ns recomendamos que voc
comece com seu plano de desenvolvimento e operaes para criar uma
agenda ou cronograma de atividades de desenvolvimento e operaes.
Dessas atividades voc poder criar projees de fluxo de caixa, balanos, e
balancetes proforma para pelo menos os prximos trs anos, e s vezes cinco.
Como regra geral, suas projees financeiras devem estender-se at o ponto,

no futuro, no qual seu negcio atinja estabilidade operacional.
O plano financeiro deve ser uma discusso e descrio das suas projees
coloque a planilha financeira logo aps essa seo. Descreva o tempo e o
investimento necessrio para alcanar seus objetivos. Da demonstre que esse
investimento uma tima opo mostrando que lucros, patrimnio, e retorno
sobre investimento so todos favorveis durante o progresso do negcio.
53

Alguns desses assuntos podem ser cobertos na seo da oferta. Voc deve
determinar a estrutura do seu plano que o habilite a contar a histria mais
convincente.
11.a) Pressupostos Financeiros
Quais pressupostos foram assumidos para elaborar suas projees financeiras?

Resuma aqui inclua detalhes nos anexos ou notas de rodap para suas
planilhas, se necessrio.
Custo Startup? Capital de giro? Contingncia? O que assumimos? Cenrios?

Ns temos suporte/base para nossas projees, tendncias, comparaes e
pressupostos?
Ns temos fundamento para nosso plano de desenvolvimento?
Ns inclumos projees financeiras, fluxo de caixa, etc?

Projeo de vendas
54

11.b) Projees Financeiras
Resuma suas projees. Os relatrios detalhados
devem estar no final dessa seo.
O primeiro ano deve incluir previses mensais, o
segundo deve incluir trimestrais, e os ltimos trs
anuais.
Voc tambm deve considerar a incluso de outros

clculos financeiros aqui como:
Ponto de equilbrio
Taxas de crescimento
Margens/lucro (Bruta e Liquida)
Outros ndices (*ROI = lucro liquido/investimento)
* Return on investment (retorno no investimento)

55

11.c) Custo de Start up/Necessidade de Capital
Para planejar, responda as seguintes questes:
Quanto dinheiro voc precisa para comear o negcio?
Como esse dinheiro ser alocado?

Qual o prazo (cronograma) para nova injeo de capital?
Voc est solicitando fundos? Se est, quanto e de
quem?
O que o investidor ir receber em retorno?
Voc precisa adicionar capital de giro (baseado em fluxo

de caixa) ou contingncia (baseada no risco)?
56
11.d) Riscos Financeiros

Para planejar, responda as seguintes questes:
Quais os riscos financeiros intrnsecos ao seu plano?
Como voc planeja minimizar esses riscos?

Como voc ir evitar armadilhas financeiras?
Qual o pior cenrio e como voc ir responder?
11.e) Estratgia de Sada
Qual a sua estratgia de sada de negcio?

Abrir capital? Vender? Operar e crescer?
Como ser nossa estratgia se o negcio no

desenvolver como esperado?
Como poderemos sair?
57

11.f) Relatrios Financeiros
Como parte do seu plano de negcios, voc ir desenvolver um modelo
financeiro proforma (pelo menos 3 anos at 5 se necessrio) para o seu
negcio. Ele deve incluir os seguinte:
Uma lista de pressuposies chaves que orientem seu modelo financeiro.

altamente recomendado que voc encontre escritrios similares e use ndices
do setor para justificar suas pressuposies.
Ano 1: Balano (receita x despesas) e fluxo de caixa mensal e balancete no
final do ano.
Ano 2: Balano (receita x despesas) e fluxo de caixa trimestral; balancete no
final do ano.
Ano 3-5: Balano (receita x despesa), fluxo de caixa e balancete no final do
ano.
58

No primeiro ano, os nmeros dos relatrios financeiros devem ser mensais sendo que o fluxo de caixa crtico nos primeiros anos de qualquer start-up.
O segundo ano deve ser trimestral, e os anos 3 a 5 anuais.
Se possvel, til incluir os cenrios com seus relatrios. Isso ajuda voc e o
leitor a explorar o lado potencial e os riscos da sua empreitada.
Certifique-se que suas projees financeiras esto em congruncia com as

outras sees do seu plano. Por exemplo, se voc diz que vai abrir duas filiais
no ano 2, seu modelo financeiro mostra 5, os leitores perdero a confiana
rapidamente.
S existe um chefe: o cliente. E ele pode demitir todas
as pessoas da empresa, do presidente do conselho at
o faxineiro, simplesmente levando o dinheiro para
gastar em outro lugar.
Sam Walton
59

Para fazer seu Plano Financeiro responda:
Ns
temos
suporte
para
nossas
pressuposies, tendncias e comparaes?

Ns temos suporte para nosso plano de
desenvolvimento?
Ns inclumos projees financeiras relevantes?

Fluxo de caixa
Balancete
Balano
Ns inclumos anlise do ponto de equilbrio?
60

12. Anexos
Os anexos so onde voc dever coletar todas as documentaes que apiam o
corpo do seu plano. Como no plano como um todo, ele deve ser completo, mas
sucinto.
Inclua aqueles documentos que so teis (ex.: resultados da pesquisa de
mercado, tipos de questes, respostas multipla escolha, anlise de resultados
da pesquisa, mapa das operaes, custo de start-up, projees de venda,
tabelas de ponto de equilbrio, resumes, endnotes), e aqueles que ajudam a
vender sua idia (ex.: cartas de interesse de clientes potenciais).
No inclua um monte de informao tangencial como recortes de jornais ou
tabela de dados a no ser que elas sirvam para realmente levantar o seu plano.
Uma maneira de lidar com informao volumosa e/ou longa (como grandes
estudos de mercado) resumi-los, e notar no plano que o documento completo
est disponvel sob solicitao.
61
CONCLUSO:
Planeje seu negcio,
mas lembre-se que o
plano dinmico.
Ajuste seu plano de
acordo com seu
contexto e experincia.
Implante suas aes com
determinao e confiana.
Nada acontece se voc no
agir.
A Alvarenga Neto apoia o

desenvolvimento de empresas e
empreendedores com treinamentos e
consultorias em empreendedorismo e
gesto empresarial.
Desde 2007 ajudamos empreendedores

a conquistarem seus sonhos.
Podemos ajudar voc tambm. Conte

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Aps essa seo o leitor deve ter uma

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Quando for escrever sobre a viso geral do escritrio, responda as

Onde estar localizado? Onde e como ir crescer?

Como ser formada a participao societria?

Questes Jurdicas? Licenas? Quais? Quanto custa? Associaes de

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2.b) Histrico e Status Atual

Sua misso uma afirmativa curta

Nessa subseo, descreva a histria e

Muitas misses so exerccios vazios

status atual de seu escritrio. Se seu

provavelmente no precisar escrever

nada nessa seo.

Certifique-se que sua misso

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2.c) Mercado e Produtos

"Boas empresas satisfazem

Em um ou dois pargrafos, responda as seguintes questes:

Quais produtos ou servios nosso escritrio ir vender?

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O que to nico sobre nossos produtos e servios?

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Em um ou dois pargrafos posicione seus servios/produtos no mercado:

Porque nossos servios/produtos so superiores ao da concorrncia?

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Sua estratgia de entrada dever gerar

Sua estratgia de crescimento deve focar

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4. Anlise do Setor e do Mercado

"Sem um planejamento estratgico competente, ningum

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Qual o cdigo de acordo com a CNAE (Classificao Nacional de Atividades

Quais so as tendncias atuais e desenvolvimentos significativos?

Quais eventos nacionais e internacionais esto influenciando o setor?

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