Gesto em Vendas

Perguntas abertas, ao contrrio das fechadas (respondidas com "sim", "no"

ou uma informao muito especfica como "3", por exemplo), permitem que um
vendedor entenda melhor no apenas o que o cliente realmente quer/precisa,
mas tambm com que tipo de cliente est lidando.
Ao treinar a utilizao de perguntas abertas na hora da venda de seu
produto ou servio, voc perceber o quo diferentes podem ser seus
clientes uns dos outros, e tambm poder identificar a melhor maneira de
fazer a abordagem da venda, de acordo com seus perfis.
Selecionamos alguns perfis de clientes e como cada um dever ser tratado:
- Cliente "amanh": est sempre adiando a deciso da compra para outro dia.
Abordagem: seja paciente e respeite a sua deciso, ao mesmo tempo que
insere mais alguns benefcios extras ao produto ou servio para a compra
imediata (deixe claro que s ter essas vantagens se fechar o negcio na
hora).
- Cliente "calado": fala pouco, pensa muito... deixa que grandes espaos de
silncio fiquem entre a conversa.
Abordagem: faa-o falar mais atravs das perguntas abertas. Conquiste sua
simpatia, ajude-o a falar abertamente sobre suas consideraes para ento
poder entrar com a venda do produto.
- Cliente "sem ateno": o cliente que, enquanto o vendedor fala, est
olhando no relgio ou para quem est passando ao lado... no est prestando
ateno.
Abordagem: o vendedor precisa ser direto nesses casos - resuma os
benefcios do produto, de preferncia em forma de lista (1, 2, 3...).
Envolva-o na conversa, tambm atravs de perguntas abertas.
Comece a prestar ateno em seus clientes e ver que eles so, sim,
diferentes. Eles pensam diferente, desejam diferente e, principalmente,
compram diferente!
Abrao,
Raul Candeloro - Editor