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O guia para acompanhar e evoluir seus resultados
Sumrio
Introduo................................................................................................ 3
Um pouco de histria............................................................................ 5
Por que abordamos essa questo?........................................................... 6
Concluso................................................................................................. 22
Materiais relacionados.......................................................................... 25
Introduo
claro que podemos fazer com que as coisas deem certo inicialmente sem ter
um processo de mensurao. Mas se voc quer que as coisas funcionem de
maneira consistente e conseguindo acompanhar a evoluo do processo Bom,
a a coisa comea a mudar de figura.
Como e por que tudo evoluiu? Podemos dizer que alm do ciclo natural das coisas
(revolues tecnolgicas), o comportamento dos consumidores tambm mudou com
o tempo e esse foi um ponto primordial para o sucesso do toyotismo, por exemplo.
Voc precisa entender a complexidade da soluo, seu ticket mdio e para quem
voc vende (B2B ou B2C). S assim voc vai saber se essa segmentao necessria.
Por isso, definir prioridades algo que deve ser feito sempre!
Tipos de indicadores
Existem indicadores micro (ou intermedirios) e macro (ou finais). No caso dos
indicadores micro, podemos citar indicadores do meio do processo, que nos
ajudam a verificar se uma determinada etapa est funcionando bem ou no.
J no caso dos indicadores macro, temos basicamente o output do processo,
como o Lifetime Value de um cliente (valor do tempo de vida), o volume de
vendas em um ms ou o custo de aquisio de cliente de uma operao.
Agora que voc j sabe um pouco mais sobre alguns dos tipos de classificao
que existem para os indicadores de marketing, vendas e de vrios outros
processos (afinal, KPIs e OPIs no uma nomenclatura que est restrita aos
processos de marketing e vendas), vamos aos indicadores.
Apesar do cold mailing ser uma atividade que gasta menos tempo que a
realizao de uma ligao, ela nem sempre uma atividade que gera tantas
converses ou assertividade quanto a prpria ligao. Portanto, se o seu time
precisa de um up nas converses, talvez seja interessante equilibrar esse
volume, aumentando o nmero de ligaes em detrimento do nmero de
emails enviados.
Por qu? Porque existe uma diferena entre ligaes que so tentativas de
prospeco e ligaes de reunio.
Ento, j que a princpio os smartleads possuem fit para comprar, o ideal aqui
que maior parte das ligaes realizadas pelo seu time no sejam apenas
tentativas de prospeco, mas sim reunies.
Taxa de resposta (e-mails): parecido com o KPI acima, ter uma taxa de
resposta boa vital para que o esforo despendido pelo time no envio de
e-mails seja aproveitado ao mximo. Nesse caso, a taxa de resposta est
relacionada ao que est escrito no corpo do email e tambm ao alinhamento
entre o assunto do e-mail e seu recheio ou seja o contedo. importante que
o que foi prometido no assunto seja concretizado no corpo. Alm disso,
importante tambm que o e-mail seja sucinto, direto e traga valor para o leitor.
Se voc quiser entender melhor como fazer isso, s dar uma olhada no em
alguns modelos de email que geralmente tm uma boa taxa de sucesso.
SQLs: o nmero de SQLs ou Sales Qualified Leads tambm pode ser medido
diariamente, semanalmente ou mensalmente, dependendo da complexidade
do seu negcio. Porm, diferentemente dos MQLs, esse indicador nos diz
que o lead, alm de ser qualificado por perfil, tambm est qualificado por
maturidade. Em outras palavras, ele est pronto para fechar negcio (seja
com a sua empresa ou no).
Ciclo de vendas: depois das taxas de converso por etapa, esse um dos
KPIs mais importantes de serem monitorados caso voc queira fornecer certa
previsibilidade para o seu negcio. importante saber medi-lo e acompanh-
lo constantemente ao longo do ano, pois sazonalidades podem existir e, por
isso, esse ciclo pode variar.
Como medir o ciclo? Voc deve contar basicamente o nmero de dias que
foram gastos desde o primeiro contato com o deal at o fechamento. Vale a
pena lembrar que alguns outliers podem existir e eles podem atrapalhar as
suas medies. Nesse caso, importante usar o bom senso e entender se eles
devem ser deixados de lado ou no, na hora de fazer os clculos.
Leads gerados por origem + leads total: a explicao para essa mtrica
bem parecida com a explicao da mtrica de origens de trfego. A
importncia de se entender a origem de cada lead a de classific-lo por
qualidade ou maturidade (entender se ele est mais ou menos propenso
a comprar ou em cada etapa da jornada do comprador ele est), alm de
entender de qual forma os esforos devem ser direcionados, para que seja
possvel converter mais leads de um determinado tipo ou atravs de um
determinado canal.
De toda forma, dependendo dos resultados que esto sendo gerados, trs aes
bsicas podem ser tomadas:
Continuar fazendo o mesmo: as coisas esto dando certo e o seu time est
ganhando? Continue com essas atividades, pois elas esto rendendo frutos.
Pare de fazer: o esforo est sendo grande e o retorno tem sido pequeno? Caso
essa atividade no tenha potencial de trazer bons retornos, pare de execut-la.
Vale lembrar que a reviso completa dos OPIs e KPIs tanto de marketing e vendas
no serve apenas para entender quais deles fazem sentido ser acompanhados e
para validar as estratgias vigentes. importante que essa reviso seja elucidada
para os times de marketing e vendas, para que eles tenham cincia de que cada
ao possui uma razo e que no micro ou macro cenrio, ela deve contribuir para
o resultado final.
Tenha em mente que para uma mudana efetiva, o primeiro passo sempre o
estudo do que o mercado j apresenta somado avaliao daquilo que j feito
por sua organizao. A partir da, possvel aparar as arestas, remodelando a
estratgia.
Esperamos que esse guia bsico de indicadores tenha trazido grandes insights
para voc no que diz respeito aos resultados de aes e processos, especialmente,
nos campos de marketing e vendas. Agora s colocar a mo na massa.
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