planejamento

de vendas
inteligente:
um guia para
vender mais
na hora certa
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SUmrio

1| INTRODUO pg03

2| entendendo a sazonalidade de um produto ou servio pg05

Sazonalidade no Turismo
Sazonalidade na Indstrias Txtil
Tabela de Progesso de Vendas

3. Comeando a planejar pg08

O plano de marketing e vendas
A gesto do estoque
A importncia do estoque de segurana
O fluxo de caixa

4. Preparando, motivando e unindo a equipe pg20

5. O ps-venda e a mensurao dos resultados pg24

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1 | introduO
Voc se lembra da histria da cigarra e da
formiga? Sim, daquela fbula de Esopo,
recontada por La Fontaine, em que, durante o
vero, a primeira canta e descansa, enquanto a
segunda trabalha sem parar? E em que, quando
chega o inverno, a cigarra passa fome, ao passo
que a formiga tem alimento de sobra?
De certa forma, o conto tem tudo a ver com o
tema deste e-book: a sazonalidade. O assunto
capaz de causar tanto temor quanto otimismo,
j que pode ser influente o bastante para
determinar o destino de um negcio. E esse
destino ser bem-sucedido ou no depende da
postura que o empreendedor vai assumir: de
formiga preparada ou de cigarra imprevidente.
Mas, antes de entender de que forma voc
pode se organizar para aproveitar melhor datas
e acontecimentos especficos - ou atenuar os
danos causados por eles - vale conhecer mais
sobre o tema.
Em poucas palavras, sazonalidade se refere
qualidade de tudo aquilo que sazonal. No caso
especfico do mercado, diz respeito a qualquer
produto ou servio sujeito s flutuaes de
demanda do consumidor, geralmente ao longo
de um ano.
Essas flutuaes tm as mais diversas origens:
Climticas (estaes do ano);
Datas comemorativas (Dias dos Pais, Mes,
Crianas, Namorados, Natal, Festas Juninas);
Eventos peridicos (Copa do Mundo,
Olimpadas etc);
Crises diversas (econmicas e, mais
recentemente, a hdrica), entre outras.
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1 | introduO

No final das contas, se voc analisar bem, quase Quanto a essa alternncia, um breve adendo: aqui
tudo tem potencial de interferir na sazonalidade no Brasil, as estaes do ano no so to bem
de um produto ou servio. E isso implica uma definidas, mas muito mais provvel que um
alterao direta no seu faturamento que pode ser inverno seja mais quente do que se observe um
positiva ou negativa. vero mais frio. Por isso, o restaurante deve se
planejar. Variar o cardpio inserindo pratos para
Para entender melhor o processo, tomemos o outras estaes uma boa forma de afastar os
exemplo de um restaurante suo, especializado perigos da cigarra inconsequente.
em fondues. natural que os negcios vo muito
bem durante o inverno e que se obtenham lucros
formidveis ao longo da estao a sazonalidade
positiva, nesse caso. Mas, se os gestores no se
prepararem para a longa barrigada nas vendas
durante a primavera e o vero, podero enfrentar
srios problemas na administrao a, temos a
sazonalidade negativa.

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2 | Entendendo a sazonalidade
de um produto ou servio
No exemplo acima, o proprietrio do
restaurante sabe muito bem quando as
vendas vo aumentar ou diminuir. E isso
fundamental. Sem conhecer profundamente
a sazonalidade a que seu produto ou servio
est sujeita, no h trabalho de formiguinha
que d jeito.
O primeiro passo entender os tipos de
sazonalidade do setor em que voc atua -
considerando que, dependendo da rea, tais
tipos podem mudar completamente. Tomemos
como exemplo, agora, o setor do turismo. H
trs tipos de variaes possveis:
SINGLE-PEAK - Ou pico nico: um
perodo do ano que concentra a maior
parte do fluxo turstico anual. Esse tipo
de sazonalidade facilmente observado
em localidades que apresentam veres ou
invernos muito marcantes. Um exemplo
o litoral de Santa Catarina, local que
rene um maior nmero de turistas
entre os meses de dezembro e fevereiro,
coincidindo com o vero.
TWO-PEAK - ou dois picos: em
localidades tursticas com essa
caracterstica, so dois os perodos de alto
fluxo de visitantes. menos comum que
o single-peak, mas pode ser identificado
em Porto Seguro/BA, por exemplo, que
recebe um grande nmero de viajantes
tanto no meio quanto no final do ano
(frias escolares).
NON-PEAK - Ou sem pico: para destinos
tursticos, essa seria a melhor condio.
Por no possuir picos que concentram um
maior nmero de visitantes, locais com
essa caracterstica tendem a receber
turistas o ano todo, sem grandes
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
2 | Entendendo a sazonalidade
de um produto ou servio
variaes. A Cidade do Rio de Janeiro
pode ser considerada um exemplo, j que
recebe turistas o ano inteiro.
Os efeitos para os empreendedores -
principalmente nos dois primeiros casos - so
complexos. O fluxo sazonal, muitas vezes,
requer a abertura do negcio somente na alta
temporada, o que obriga os gestores a gerar
todo o lucro em uma poca do ano especfica. A
gerao de empregos tambm extremamente
varivel em locais com alta sazonalidade.
Outro setor que enfrenta forte sazonalidade
o txtil. Aqui tambm o clima exerce muita
influncia, j que o mercado se divide em
basicamente duas colees: vero e inverno.
A curva de vendas das empresas do
segmento oscila fortemente ao longo
do ano, o que afeta toda uma cadeia -
dos fornecedores de matria-prima at
o vendedor final, no varejo. Isso tudo
sem contar a j mencionada e indefinida
meteorologia em muitas partes do pas, nas
quais perfeitamente possvel que o inverno
se transforme em vero e vice-versa.
Mas como atenuar esses riscos? Basta seguir
trs passos principais: planejar, planejar e
planejar. Vamos assumir, ento, que voc
j tenha identificado a sazonalidade do
seu produto. Ento, hora de saber o que
aconteceu nos anos anteriores. Ou seja,
fundamental que voc desenhe um panorama
com os picos de venda, observando quais
produtos ou servios foram os mais requisitados
e em quais momentos isso ocorreu.
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
2 | Entendendo a sazonalidade
de um produto ou servio
Com esses dados, voc provavelmente
conseguir elaborar uma projeo do
que acontecer nas mesmas datas dos
prximos anos. Mas no se trata de cincia
exata, mas sim de projees, que, por se
sujeitarem aos mais diversos imprevistos,
podem ocorrer ou no.
Existem ferramentas que ajudam neste
momento do planejamento estratgico de
vendas. No link abaixo, voc encontra uma
planilha elaborada por Marcelo Nakagawa,
professor de empreendedorismo do Insper,
que utiliza o exemplo de uma empresa de
sorvetes para voc realizar sua projeo.
de graa e fundamental para te ajudar a
colocar os ps no cho e analisar a questo
da sazonalidade com mais objetividade.
Baixe aqui
Planilha de Projeo de Vendas
Outro ponto a que voc deve dedicar muita
ateno o fluxo de caixa. Sobretudo se
sua movimentao financeira influenciada
pela sazonalidade. O grande segredo
organizar com cuidado as entradas e
as sadas do caixa: assumindo que um
negcio sazonal possa prever uma receita
maior durante um certo perodo, o ideal
programar as despesas para o mesmo
perodo, de forma a criar reservas para
os meses de barrigada nas vendas.
Falaremos sobre isso no captulo seguinte.
Leia mais e aprofunde seus conhecimentos
sobre fluxo de caixa.
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3 | Comeando a planejar
Voc j observou o que ocorreu nos
ltimos anos dentro do seu segmento?
Elaborou as projees de venda com
base nessas informaes? Ento, hora
de comear o planejamento de fato. A
comear pelo de marketing: de posse
dos dados que foram levantados, voc
conseguir entender em quais produtos ou
servios deve investir e quais comunicar.
Alm disso, tambm a hora de olhar
atentamente para as finanas. Voc precisa
se certificar de que o fluxo de caixa
garanta tanto o investimento necessrio
aos meses de sazonalidade como ao ps-
venda. Alis, esse perodo costuma colocar
muitos negcios em perigo, j que demanda o
capital e energia que, por vezes, no existem
mais. fundamental atentar para isso.
Como voc deve ter percebido, os principais
tpicos deste captulo so: planejamento de
vendas, gesto de estoque e fluxo de caixa.
Agora vamos analisar melhor cada um deles.
O plano de marketing e vendas
Para aproveitar melhor todas as
oportunidades de venda oferecidas pela
sazonalidade - principalmente das datas
comemorativas - sua empresa deve estar
preparada para elas.
E assumindo que voc j saiba o quanto e onde
gastar chega a hora de elaborar um plano de
marketing. o momento de estudar todos
os recursos possveis para voc atingir seu
pblico-alvo com mais eficcia. Se voc
ainda no se sente confiante para alocar os
recursos de marketing, estes ebooks podem te
ajudar muito!
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3 | Comeando a planejar

Mas, voltando ao assunto, estamos falando de
promoes, de campanhas nas mdias sociais,
da identificao de quais nichos so mais
estratgicos para se trabalhar, e por a vai.
//3 Crie ofertas temticas para as datas
Neste artigo do Hubspot.com, a especialista
norteamericana Rachel Sprung lista cinco
passos para a elaborao um plano de
marketing para as datas sazonais do
comrcio. Compartilhamos as etapas abaixo:
//1 Desenvolva uma estratgia de
campanha. Isso fornecer a estrutura
necessria para que o frenesi das datas
no pegue voc de surpresa;
//4 Construa um plano para as redes
//2 Elabore seu marketing tanto para
datas clssicas quanto para aquelas
mais de nicho. O Natal pode no ser
a nica celebrao importante para o
seu pblico. Considere comunicar seus
produtos ou servios de acordo com
outras ocasies menos difundidas;
comemorativas;
Fevereiro/Maro: Carnaval
Maro/Abril: Pscoa
Maio: Dia das mes
Junho: Dias dos namorados e Festas juninas
Agosto: Dia dos pais
Outubro: Dia das crianas e Dia das bruxas
Novembro: Black Friday
Dezembro: Natal e Rveillon
sociais. O comportamento online dos
consumidores costuma mudar em
perodos de festas, e fundamental que
sua empresa esteja preparada para isso; e

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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
//5 Priorize sempre o prazer e a felicidade
do seu consumidor. Lembre-se de que as
datas comemorativas costumam girar em
torno de temas como laos de amor, boas
companhias e diverso, e isso que sua
comunicao deve transmitir ao pblico.
Vale lembrar que as datas comemorativas dizem
respeito principalmente ao varejo. No caso de
uma empresa de B2B, por exemplo, em que
a sazonalidade presidida por outros fatores,
voc deve estar atento tambm ao ciclo de
vendas ou de planejamento do seu cliente.
Vejamos o caso da Geekie: dedicada
tecnologia do ensino, a empresa vende
softwares para as escolas. Voc j parou
para pensar que as instituies de ensino
compram seus planos de aula para o ano
seguinte entre setembro e outubro, quando
esto elaborando seu planejamento? Esses
dois meses so os maiores picos de venda
para a Geekie, bem diferente daquelas
empresas que tem suas vendas pautadas em
vendas de materiais escolares, por exemplo,
em que o pico ocorre logo antes da volta s
aulas, entre janeiro e fevereiro.
A gesto do estoque
Um plano de marketing bem estruturado
e efetivo ser intil caso os produtos no
estejam disponveis, certo? Por isso,
imprescindvel realizar tambm uma boa
gesto do seu estoque. Pedro Janot, executivo
com extensa experincia no varejo, d algumas
dicas fundamentais para que voc no perca as
oportunidades oferecidas pela sazonalidade:
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
//Cuide dos 20% dos produtos que
representam 80% da sua venda
Este erro pode ser fatal. A anlise da
sazonalidade deve garantir que voc tenha
sempre em estoque aqueles que so os
carros-chefes de um momento especfico,
impulsionando o crescimento da sua empresa.
//No perca o pico da sazonalidade
verdade que muitas vezes essa perda
atribuda a atrasos do fornecedor, mas
h tambm erros que ocorrem durante o
processo de compras. Por isso, jamais deixe de
monitorar constantemente sua operao.
//Fornea itens bsicos continuamente
s lojas
Eles podem no ser o motivo pelo qual a loja
existe, mas sempre vendem. No mercado de
moda, por exemplo, o consumidor sempre
estar de olho numa boa camiseta branca, na
legging preta, no short jeans.
//Antecipe-se
Quando se trata de gesto de estoque - e de
sazonalidade em geral -, a improvisao sempre
ser inimiga do bom desempenho. Voc jamais
deve esperar as coisas acontecerem. Deve ser
analtico(a) e corajoso(a) para eliminar o custo
desnecessrio, que no agrega valor ao negcio.
E manter, na gaveta mental, estratgias rpidas
de reao para estar frente. Lembre-se de
que a sazonalidade tambm favorece seus
concorrentes, e de que varejo detalhe.
Leia mais
Como utilizar a curva ABC para
gesto de estoque
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3 | Comeando a planejar
A importncia do estoque de
segurana
Durante a sazonalidade, duas coisas podem
sinalizar que voc no est acertando com o
seu estoque: produtos faltando ou produtos
sobrando.
H prejuzo nos dois casos. Ambos significam
que voc no est fazendo uma previso de
demanda adequada. Quando faltam produtos
no estoque, voc est perdendo vendas. E,
quando sobram, significa que voc pode
estar com produtos encalhados.
Um estoque de segurana evita essas
situaes. E para isso, a dica a mesma
de sempre: planejamento. Voc precisa
de informaes detalhadas sobre o seu
histrico de vendas. Assim, poder fazer
previses sobre como o seu consumidor vai
se comportar em datas especficas.
A partir dessa previso, voc consegue
montar um estoque ideal. Ou seja, encontra
um equilbrio entre o volume do estoque
mais econmico e as suas vendas. Mesmo
que esses dados no sejam precisos
incertezas sempre existem , eles serviro
como base para calcular seu estoque de
segurana, que ser um excedente do
estoque ideal.
Agora, se mesmo assim voc continua tendo
problemas de estoque e no sabe o porqu,
vale a pena repassar estes oito passos:
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
//1 Registrar tudo (que chega e que sai,
mercadorias e insumos): isso significa
criar um cadastro para cada item e
atualizar conforme houver alguma
mudana de status. O cadastro deve
conter informaes como cdigo e
descrio, data de aquisio e de venda,
alm do preo pelo qual cada item foi
vendido. Seja qual for o seus sistema
(manual ou automtico), fazer isso
OBRIGATRIO.
//2 Checar seus registros: parece um
detalhe tolo, mas muitas empresas no
fazem isso e acabam tendo problemas
quando descobrem que algo est errado
com os valores. Uma dica implementar
algum sistema de Inventrio Rotativo.
Assim, o prprio sistema escolhe
diariamente itens para checar e poder
detectar eventuais erros.
//3 Atentar aos produtos perecveis: se
eles estragarem antes que voc os
venda, ser prejuzo na certa. Por isso,
no deixe de considerar esse detalhe
quando planejar suas compras com
fornecedores.
//4 Cuidar tambm da organizao
do espao fsico: se voc tem um
estoque, precisa tambm garantir que
a mercadoria desejada seja facilmente
encontrada no seu espao. De nada
adianta voc ter todas as informaes
sobre o produto, se no consegue
ach-lo com agilidade quando precisa.
A organizao permite que voc avalie
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
com preciso o espao que precisa,
ganhe tempo e evite gastos extras com
infra.
//5 Estabelecer processos de controle de
estoque: para evitar falhas, o melhor
definir rotinas claras de atualizao das
ferramentas de controle. Por exemplo:
toda vez que um produto for vendido,
deve-se entrar imediatamente na planilha
ou no sistema e atualizar o status do
material e o estoque disponvel na loja.
//6 Envolver toda a equipe no processo: de
que adianta investir em um sistema novo,
se nem sua equipe (e muitas vezes nem
voc) saber us-lo da forma correta?
//7 Mapear e integrar sua operao: se
voc faz controle de estoque, tambm
controla dados sobre as vendas do
seu negcio. Com isso, voc sabe
com exatido quais so os produtos
com maior e menor sada, e com que
frequncia cada item tem que ser
reposto. A integrao tambm possibilita
uma maior sinergia com sua rea de
marketing e vendas.
//8 Programar as compras com
fornecedores: crie um calendrio com
as datas de compra para cada item.
Sistemas especficos para o controle de
estoque podem at enviar alertas quando
chegar a hora de fazer a reposio.
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
case:
Beleza Natural e o desafio
do ciclo de produo
Nada melhor do que um exemplo concreto para
ilustrar como a sazonalidade pode afetar uma
gesto de estoque. Neste caso, da Beleza Natural,
empresa especialista em produzir solues para
cabelos crespos e ondulados. So mais de 20
anos de atuao.
De acordo com o CFO Allan Grossmann, a vasta
experincia da Beleza Natural que os gestores
conheam bem a curva de vendas. Por conta disso,
realizada uma projeo anual, na qual entram as
variaes conhecidas: em maio a demanda maior
por conta do Dia das Mes, em junho h picos no
Nordeste devido a So Joo etc.
De acordo com Allan, as apostas se relacionam
ao crescimento em relao a anos anteriores.
Eu conheo a minha curva de sazonalidade e,
levando em considerao o ano anterior, fao a
projeo do prximo ano. A estimativa gera
uma curva de produo, e a que os desafios
surgem: a empresa tem um ciclo de produo
de trs meses.
Ou seja, do pedido ao fornecedor de matria-
prima at a entrega do produto para a venda,
passam-se 90 dias. Ento, o ciclo tem que
ser iniciado, mesmo que no se saiba se a
estimativa se cumprir ou no. Pode acontecer
de perdermos vendas por falta de estoque,
ou de ficarmos superestocados, por conta de
fatores diversos. E, para o segundo caso, o
prprio gestor compartilha uma soluo possvel:
a partir da, eu posso reduzir a curva dos
prximos trs meses de venda, para dar vazo
ao estoque.
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa

case:
Beleza Natural e o desafio
do ciclo de produo
O principal aprendizado de todo este processo,
afirma Allan Grossmann, diz respeito ao aspecto
mais amplo. O empreendedor no deve olhar
s para a sazonalidade, porque, na maioria dos
negcios, a sazonalidade um item conhecido.
O grande desafio, quando falamos de gesto de
produo, o desvio entre o que voc planejou,
o que voc orou, e o seu ciclo de produo.

Assim sendo, trata-se essencialmente de apostas.

Corre-se o risco de perder vendas por conta de
falta de produtos, ou de se enfrentar problemas
de capital de giro com o excesso de estoque. Por
isso, Allan enfatiza a importncia de que voc
entenda muito bem o seu ciclo de produo, e Leia mais
que esteja atento(a) a essas questes, fazendo O B-a-b do estoque em algumas
os ajustes que considerar necessrios. lies simples

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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
O fluxo de caixa
Dependendo do tipo de negcio que voc
conduz, as datas sazonais podem tanto
ser o momento mais movimentado do ano,
como o mais lento. Mas mesmo o primeiro
caso pode ser mal aproveitado caso voc
no planeje tambm seu fluxo de caixa.
Este artigo da Enterpreneur.com
compartilha algumas dicas imperdveis para
isso. A questo da equipe, por exemplo, j que
toda a cadeia afetada pela sazonalidade.
Se voc trabalha com indstria, durante os
perodos de pico, precisar de mais gente no
cho de fbrica e na distribuio (logstica).
Se atua no varejo, vai precisar de mais
vendedores. E se opera no setor de servios,
fatalmente precisar de mais funcionrios na
operao realizando as entregas.
Mas, quantos? Em quais dias da semana,
e por quantas horas? preciso avaliar os
nmeros exatos e organizar o caixa de
acordo com eles.
Aqui, tambm, conhecer o passado
indispensvel. Entender como os negcios se
comportaram na ltima temporada de pico vai
ajudar - e muito - as projees do fluxo para as
prximas. Lembra daquela tabela que falamos
no comeo do Ebook? Ela vai funcionar como
um guia para todo o seu planejamento.
Por exemplo: d uma olhada em como
estavam suas vendas dirias no perodo,
e em como estavam as despesas. Se o
caixa estava no vermelho, o resto do ano
poder ter sido comprometido. Ento,
vale encontrar formas de cortar custos. O
relatrio tambm vai te ajudar a planejar
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
contrataes. Se nas noites de segunda as
suas vendas diminuram, voc no precisar
de temporrios nestes momentos.
Focar nas suas necessidades reais de
equipamento e inventrio tambm
fundamental. Em vez de renovar aparelhos
por razes estticas, priorize aqueles que
podero dar mais eficincia ao negcio.
Um exemplo: voc tem caixas registradoras
o bastante? Seus pontos de venda esto
atualizados em relao s formas de
pagamento? Tudo isso deve entrar no
planejamento do seu fluxo de caixa.
Neste artigo do Harvard Business Review,
o especialista W. Earl Sasser trabalha com
alguns problemas hipotticos de oferta e
demanda. E prope solues que auxiliam
voc a organizar melhor o seu caixa.
O autor aponta alguns erros comuns que
podem ser cometidos neste momento de
oscilao.
aumentar o tipo errado de capacidade.
Abordando o mercado de transporte areo,
Sasser traz o exemplos de companhias que
concluram que, se ampliassem o nmero
de assentos por avio, o de passageiros
tambm seria ampliado. As empresas
passaram a investir em avies maiores, os
Jumbo. No entanto, quando algumas delas
passaram a optar por avies menores e
comearam a conquistar mercado, ficou
evidente que a frequncia de voos era
o que realmente importava. Ou seja, o
prejuzo foi gigantesco.
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
3 | Comeando a planejar
no considerar a reao de concorrentes.
O autor evoca o que aconteceu com o setor
hoteleiro de Orlando quando a Disney
anunciou a abertura de seu parque por
l. Com base no que havia acontecido
com a Disneyland, na Califrnia, inmeras
companhias hoteleiras esfregaram as mos
e fizeram planos para abrir uma unidade ali
por perto. Todas ao mesmo tempo. E o que
aconteceu depois foi histrico: mais de 30
mil novos quartos para servir um mercado
que precisava de apenas 19 mil. A taxa de
ocupao foi de apenas 35%.
A seguir, Sasser prope algumas solues
para atenuar os impactos da sazonalidade
no seu fluxo de caixa:
desenvolver servios complementares:
uma forma de se deslocar a demanda dos
perodos de pico para outros de vale criar
servios que complementem seu produto
principal. Por exemplo: donos de restaurante
que perceberam que clientes reclamam
menos se esperarem por suas mesas no
bar, com um drink, em vez de ficarem na fila.
maximizar a eficincia. Sasser explica
que, para isso, os gestores devem examinar
o que vem sendo feito em perodos de
pico para descobrir se habilidades esto
faltando, ou se no esto sendo bem
utilizadas. Se essas habilidades puderem
se tornar mais produtivas, a capacidade
efetiva do sistema pode aumentar. Como
exemplo, ele cita os paramdicos, cuja
atuao aliviou significativamente o
trabalho de mdicos.
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
4 | Preparando, motivando
e unindo a equipe
Aps definir o plano de vendas, organizar o
estoque e preparar o fluxo de caixa, chega
o momento de preparar os colaboradores
para as datas de pico do seu negcio, porque
o grande volume de demanda pode causar
confuso. Se a empresa no estiver bem
alinhada, os processos podero se defasar, e -
muito pior - entregas podem atrasar.
Aqui, tambm, planejamento fundamental.
Projees de demanda, gesto de mo-de-obra,
reforo da equipe em perodos de pico so alguns
dos componentes que devem constar em seu radar.
Caio Bonatto, cofundador da Tecverde, empresa
fornecedora de solues sustentveis para o
mercado de construo civil - relata algumas
falhas cometidas pela empresa:
Equipe subdimensionada: apesar da
projeo inicial de uma demanda crescente
acentuada, os gestores no contrataram as
pessoas necessrias para tal. Subestimaram
a complexidade do crescimento da produo e
enfrentaram problemas relacionamento com
nossos clientes. Acabavam entregando no limite
do aceitvel.
Contrataes em cima da hora: desta vez, a
Tecverde ampliou a equipe, mas s quando a
demanda j estava ocorrendo. Os profissionais
no tiveram tempo suficiente para serem
preparados, para absorverem a cultura da
companhia.
Projees que no se cumpriram: o quadro
grande de pessoas foi mantido com antecedncia,
mas o aumento de demanda no veio. Os
gestores ficaram to apreensivos com possveis
novos erros que no deram a devida ateno s
projees. Consumiram a margem, e o fluxo de
caixa foi no limite.
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
4 | Preparando, motivando
e unindo a equipe
Caio no se arrepende dessas decises. Foram
os equvocos que o levaram a acertar. E ele faz
questo de compartilhar a frmula que vem
dando bons resultados: Fazer uma previso de
demanda agressiva, realista dentro do cenrio
macro e influencivel por aes internas
(marketing, relacionamento, etc)
A partir desta projeo, preparar um time e
a companhia para uma demanda um pouco
inferior, talvez cerca de 20% abaixo, e exigir
mais de todos um grande desafio.
O desafio da contratao temporria
Caio tambm abordou um aspecto da sazonalidade
que costuma ser bastante problemtico: as
contrataes temporrias. Sobretudo no setor
de atendimento aos clientes, em que a chegada de
novos funcionrios torna difcil a manuteno de
um padro de qualidade. Alguns motivos explicam
a complexidade: o principal a falta de tempo
hbil para a capacitao da mo de obra e para a
ambientao e o treinamento dessas pessoas.
Uma possvel soluo para isso a terceirizao
de mo de obra. Os funcionrios terceirizados
apresentam a vantagem de j estarem aptos e
treinados para exercer determinadas funes.
Outra dica , mais uma vez, o planejamento.
Mnica Nascimento, gerente de desenvolvimento
de RH da rede carioca SuperPrix Supermercados,
adota a estratgia de usar um histrico de
demandas de anos anteriores para organizar a
contratao. E d uma dica para as empresas que
vo contratar equipes temporrias pela primeira
vez: buscar a ajuda de organizaes temporrias.
Selecionamos tambm outros cases de empresas
que vm fazendo um grande trabalho nesse sentido:
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//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
case:
ZUP e a integrao das equipes
Suponha que, em uma mesma sala, estejam um
brasileiro, um chins, um russo e um senegals.
Eles precisam conversar, s que a barreira dos
idiomas os impede. E se entrasse um tradutor
que falasse todas essas lnguas e permitisse a
integrao? A ZUP funciona mais ou menos como
esse tradutor: as linguagens de programao
so inmeras, cada software tem a sua. O que
a tecnologia da ZUP faz possibilitar que
os softwares se comuniquem em uma nica
plataforma.
Trata-se de um negcio B2B com ciclos de vendas
mais longos. Mas como a empresa se prepara
para eles? Por meio de um processo de forecast
de vendas acurado, afirma o VP de Vendas,
Rodrigo Bernardinelli.
Temos um mtodo de vendas que permite
identificar a evoluo das fases em oportunidades
comerciais e que acompanhado por toda a
empresa por meio de reunies semanais e um
sistema automatizado. Essa estratgia permite
que as equipes de desenvolvimento consigam se
preparar para as novas demandas: o RH organiza
o recrutamento de talentos e as equipes de
suporte e operaes verificam se a infraestrutura
ser capaz de suportar novas cargas.
No caso da indstria da ZUP, os padres auxiliam
nas previses. As vendas tendem a ter um
comportamento parecido trimestre a trimestre,
definindo um padro. Esse padro nos ajuda
a ter uma maior previsibilidade no geral,
gerenciando expectativas financeiras no decorrer
do ano, conta Rodrigo.
J em relao tecnologia e operao nos
clientes, a empresa desenvolveu um recurso
que amplia a capacidade computacional para
a operao de um cliente de acordo com a
demanda. Com isto, conseguimos nos preparar
para eventuais picos de demanda de nossos
clientes mantendo os acordos de nveis de servio
e a experincia do usurio, conclui o gestor.
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case:
Akiyama e a imprevisibilidade dos
grandes projetos
J o caso da Akiyama, empresa que desenvolve
sistemas de identificao biomtricos, bem distinto.
A organizao trabalha com dois modelos de negcios:
produtos e sistemas para o setor privado (o que gera
uma receita recorrente ao longo do ano) e grandes
projetos, realizados principalmente para o setor pblico.
De acordo com Marcos Simes, Diretor de Negcios,
a sazonalidade da Akiyama est relacionada ao
segundo modelo. So projetos que no acontecem
necessariamente todos os anos, mas que podem
representar, isoladamente, dez vezes ou mais o
faturamento recorrente anual. Como exemplo, ele
cita o sistema de biometria adotado pela Polcia Federal
para a emisso de passaportes.
Marcos afirma que projetos como esse, de grandes
dimenses, tambm envolvem a distribuio de
produtos - com a diferena de que a oferta mais
sofisticada. H a integrao com softwares, interfaces
e funcionalidades a mais. E como voc pode imaginar,
tal forma de operar no permite um planejamento
antecipado para a sazonalidade, que binria: a
empresa pode passar oito meses atuando em um
projeto, e passar os trs anos seguintes sem nenhum.
A soluo, conta o gestor, passa pela adoo de uma
estrutura varivel por cada projeto. Tudo o que
fora operacional que varia de acordo com cada
projeto - montagem de equipamentos, distribuio
etc, ns contratamos por projeto. O pessoal vem para
trabalhar por alguns meses, apenas.
A estratgia se estende tambm parte de
desenvolvimento: Ns tentamos trabalhar o mximo
possvel com parceiros. Enquanto a inteligncia
das solues (algoritmos usados, protocolos de
comunicao adotados, hospedagem etc) fica a cargo
da prpria equipe da empresa, os programadores que
colocaro a mo na massa so todos terceirizados.
De acordo com Simes, embora dispendiosa e
complexa, a estratgia tem servido muito bem aos
objetivos da Akiyama: ns no assumimos o risco
de ter um custo fixo nos perodos em que os
grandes projetos no acontecem.
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5 | O ps-vendas e a mensurao
dos resultados
Diferentemente do que muitos gestores
pensam, o trabalho no acaba junto com os
perodos da sazonalidade. Depois de elaborar
e executar todo o planejamento, e de preparar
a equipe para as operaes, a empresa deve
medir os resultados.
Chega o momento de voc avaliar se atingiu
ou no o que esperava com todos os esforos
descritos acima. Lembra-se daqueles primeiros
passos, de anlise da perfomance dos anos
anteriores? Ento: os dados registrados agora
sero fundamentais para os prximos anos.
Serviro como uma rgua para voc medir que
deu e o que no deu certo, e fazer as mudanas
necessrias.
Abaixo, separamos algumas dicas que podem
ajudar bastante nesta etapa:
//Crie laos com os novos clientes
Se tudo deu certo, sua empresa ganhou um
novo pblico durante os perodos de pico. E
voc no apenas pode, como deve estabelecer
um vnculo com estes novos clientes, para que
voltem a consumir suas ofertas.
Por exemplo: voc pode enviar um e-mail
marketing agradecendo pela compra. Na
mesma pea, pode convid-los a conhecerem
suas redes sociais, oferecer cupons de desconto
e mant-los informados sobre as novas
promoes.
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5 | O ps-vendas e a mensurao
dos resultados
Cogite tambm mandar peas celebrando o
aniversrio de seus clientes. Lembre-se de usar
sempre a criatividade, para fugir dos lugares-
comuns destas pocas.
//Esteja de prontido para resolver dvidas
Voc tambm deve estar sempre disponvel
para solucionar as questes que possam vir de
clientes. Se a demanda de produo ou servios
aumenta, certamente o nmero de dvidas,
sugestes e reclamaes tambm. Acontea
o que acontecer, no os deixe esperando por
muito tempo nos atendimentos pela internet ou
telefone, um atendimento de qualidade pode
determinar se um cliente volta ou no. Uma
possibilidade a de recorrer contratao
temporria de funcionrios, expediente de que
j falamos acima. Resguardando-se com uma
equipe mais disponvel, voc reduz os riscos de
que seus esforos at aqui sejam arruinados.
//Conhea a satisfao do seu pblico
O aspecto mais importante do ps-venda , sem
dvida, o entendimento de como anda o nvel
de satisfao do seu cliente. Realize pesquisas
de satisfao pelo menos uma vez por ano; e,
dependendo da sazonalidade do seu produto,
importante realizar at duas pesquisas ou
mais. H servios que medem constantemente
a satisfao dos clientes, analisando-a uma vez
por semana ou at mesmo diariamente.
E no se esquea: para que sua estratgia
de marketing tenha sucesso, fundamental
investir em atendimento de qualidade, em
negociaes para os clientes e em uma slida
poltica de ps-venda. Esses fatores, alinhados
aos objetivos da sua empresa, certamente faro
com que as vendas corram bem no futuro, e
que os consumidores se tornem fieis marca.
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5 | O ps-vendas e a mensurao
dos resultados
Mais uma dica: se voc estiver em busca de
fundos de investimento para seu negcio,
priorize um parceiro que conhea bem a
questo da sazonalidade. Um investidor
experiente em lidar com negcios sazonais
pode facilitar os caminhos para a expanso,
a contratao de funcionrios e para outros
movimentos to importantes nesse momento.
No custa lembrar, uma ltima vez, que
a palavra-chave de todo esse processo
planejamento. indispensvel que voc conhea
seu mercado, entenda a cultura em que voc
atua e preveja movimentos para encontrar as
oportunidades certas.
Isso s acontecer com a elaborao de um
plano bem abrangente. S assim voc poder
descobrir exatamente quando ocorrer a
sazonalidade do seu produto ou servio, ter
as datas bem definidas em mente, montar um
plano de vendas de acordo com elas, gerenciar
o estoque para as oscilaes, controlar o caixa e
motivar a sua equipe em torno dos objetivos.
D bastante trabalho, ns sabemos. Mas, como
at as formiguinhas de Esopo mostram, vale a
pena. Boas vendas!
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Sobre a endeavor
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo. Atua na mobilizao de organizaes
pblicas e privadas e no compartilhamento de conhecimento prtico e de
exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a cultura
empreendedora do pas. No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar mais
de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de 20.000 de empregos
diretos atravs de programas de apoio a empreendedores; e a capacitar
mais de quatro milhes de brasileiros com programas educacionais
presenciais e a distncia.

Mais informaes e contedos para empreendedores em

http://endeavor.org.br/

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Sobre o sebrae
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
uma entidade privada que promove a competitividade e o desenvolvimento
sustentvel dos empreendimentos de micro e pequeno porte.

H mais de 40 anos, atua com foco no fortalecimento do empreendedorismo

e na acelerao do processo de formalizao da economia por meio de
parcerias com os setores pblico e privado, programas de capacitao, acesso
ao crdito e inovao, estmulo ao associativismo, feiras e rodadas de
negcios.

Para garantir o atendimento aos pequenos negcios, o Sebrae atua em todo o

territrio nacional. Alm da sede nacional, em Braslia, a instituio conta com
pontos de atendimento nas 27 Unidades da Federao, onde so oferecidos
cursos, seminrios, consultorias e orientao tcnica para pequenos negcios
de todos os setores.

Para saber mais navegue pelo portal ou ligue gratuitamente para a Central
de Relacionamento Sebrae: 0800 570 0800.

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