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Gestão Por Resultados ENDEAVOR PDF
Gestão Por Resultados ENDEAVOR PDF
por resultados:
saia do escuro
e tome melhores
decises
//Gesto por resultados: saia do escuro e tome melhores decises
sumrio
Introduo 03
1 | Todos no mesmo barco: implantando a cultura de resultados 04
1.2 | Mtricas, metas e metodologias
2 | Gesto por diretrizes: transformando estratgia em meta 08
2.1 | Como traduzir estratgia em execuo
2.2 | Desdobramento de metas
2.3 | A importncia de monitorar
2.4 | O risco das mtricas da vaidade
3 | Pessoas: como engaj-las? 16
3.1 | A metodologia OKR
3.2 | Boas prticas para o dia a dia - Case Viva Real
3.3 | Reunio de Resultados - Case LojasKD e RunRun.it
4 | Meta no deve ser escrita em pedra 27
4.1 | Incentivos Perversos
4.2 | Balanceamento de Metas
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introduo
Pode fazer uma pesquisa informal: no mundo dos No se trata s de saber se as vendas vo bem
negcios, os resultados jamais reinaram to soberanos ou no. A quantidade de metodologias, teorias e
como nos tempos atuais. Nunca os gestores se ferramentas relativas ao tema to grande que,
dedicaram tanto a debater e refletir sobre a natureza atualmente, compe um territrio ainda mais vasto
dos resultados ou sobre como uma gesto deve ser o da cultura de resultados. Ou seja, o conjunto
pensada e executada. E natural que, em tempos de hbitos e comportamentos que surgiram
de impacto social e economia colaborativa como os organicamente em torno dos objetivos de uma
de hoje, tais resultados vo muito alm do retorno empresa.
financeiro. Eles esto mais relacionados aos propsitos
que vm levando milhares e milhares de pessoas a Este eBook pretende desenhar um amplo panorama
repensarem suas vidas e a assumirem as rdeas dos desse territrio, para voc circular vontade
prprios destinos. Mas, ainda assim, so resultados. por ele. As metodologias, os aprendizados dos
especialistas e os cases apresentados a seguir
So as consequncias diretas de decises e estratgias, foram organizados para auxiliar a sua gesto
bem como os indcios de quo prxima uma empresa na direo dos melhores resultados ou seja,
est de realizar sua viso e sua misso. Por isso, os de tudo aquilo que resulta de suas aes. O que
empreendedores, por mais disruptivos e idealistas significa detalhar cada etapa, da transformao de
que sejam, precisam entender muito bem deles. O que estratgias em metas, at a composio do time
significa entender de metas, mtricas e tudo o que faz ideal para isso. Enfim, como voc vai perceber, o
parte da chamada gesto por resultados. assunto vasto, ento, mos obra!
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Leia mais:
Planejamento estratgico: como fazer
e por onde comear
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Para aprofundar:
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comum que voc, como lder, enfrente A criao de um time de liderana unido
dificuldades para transformar estratgia ao redor da estratgia o pr-requisito
em ao. Afinal, traduzir um planejamento mais importante para o processo. Reunir
estratgico em objetivos mensurveis as pessoas certas nas cadeiras certas
um dos maiores desafios da gesto de determinante porque uma estratgia
resultados. At porque muitos CEOs no se costuma exigir novos nveis de integrao
engajam realmente nessa execuo: mantm- de habilidades. E voc deve assumir a
se como Chief Executive Officers, em vez de liderana. Decidir quem fica e quem sai
passarem a Chief Execution Officers, que o desse time cabe ao Chief Execution Officer.
que voc deve fazer neste momento.
Afinal, inmeros casos mostram que, Compartilhe a histria
quando um CEO se envolve na execuo da da estratgia
estratgia, a gesto de resultados muito
mais bem sucedida. Vejamos alguns passos Muitas estratgias jamais veem a luz do
para que isso acontea: dia porque se mantm como segredos
inescrutveis.
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2 | Metas e medies
Para serem efetivas, estratgias devem ser retornos que realmente contribuam com
compartilhadas com todo o time. Vrias o desempenho. E seu papel manter esse
companhias bem sucedidas mostram foco sempre firme.
que mesmo pessoas que desempenham
papeis no-estratgicos devem conhecer Muitos Chief Execution Officers bem
as diretrizes gerais, para que consigam sucedidos dizem que, se tivessem que fazer
encontrar formas de contribuir. tudo de novo, a nica coisa que mudariam
seria alinhar recompensas e sistemas de
Assim, seu papel como Chief Execution reconhecimento execuo estratgica
Officer traduzir a estratgia em um mais cedo no processo.
conjunto de objetivos mensurveis em
metas e mtricas. Porque, alm de conhecerem o histrico da
estratgia o que, por si s, j uma poderosa
Promova o feedback ferramenta de engajamento as pessoas
estratgico gostam de saber quais papeis individuais
devem exercer para fazer a diferena.
Uma vez que a estratgia foi estabelecida
e que o time est engajado, um sistema de
feedbacks de performance deve ser criado.
Aqui, o foco essencial, para que sejam
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Compartilhamentos/curtidas/
seguidores: so sedutores, sem dvida,
mas vale lembrar que o Facebook no
paga suas contas.
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Neste caso, o OKR poderia ser definido da presidentes e diretores, decidem as metas
seguinte forma: mais macro, e as demais so contribuies
do time. Tomando o exemplo da empresa
acima, entre as metas que podem ser criadas
Objetivo: Aumentar receita recorrente pelas reas, esto: aumentar as visitas no site,
aumentar o nmero de clientes que fazem
Resultado Principal 1: aumentar receita cadastro e aumentar o uso do aplicativo.
recorrente mensal em 20%
3. 2 Boas prticas para o dia a dia
Resultado Principal 2: diminuir churn
rate para 2% O assunto j foi abordado acima, ainda que de
forma resumida: j vimos como fundamental
Resultado Principal 3: aumentar ticket estimular o senso de compromisso e de
mdio para R$1.500 ownership em seus colaboradores, evitando
alien-los de qualquer informao relevante
ao negcio. A questo da cultura, aqui,
A ideia que pelo menos 60% dos OKRs tambm essencial. Vejamos, a seguir,
sejam definidos de maneira bottom-up: de algumas das boas prticas que contribuem
baixo para cima. Ou seja, os nveis mais para voc desenvolver, em seu time, a criao
altos na hierarquia da empresa, como vice- de uma cultura focada em resultados:
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Feedbacks
Antes de mais nada, dar feedbacks uma Assim, uma ferramenta importantssima
das coisas mais importantes que voc pode no apenas para o engajamento de
fazer como lder. Porque por meio dele pessoas, mas para o desenvolvimento
que voc pode ajudar um colaborador a se delas. E tambm permite a construo
desenvolver. de relacionamentos slidos que, por
isso, favorecem a cultura e a gesto
de resultados. Voc vai perceber que
impossvel estabelecer uma relao
de confiana com algum quando nos
esquivamos de dizer a esta pessoa o que
funciona e o que no funciona para a
empresa.
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//Gesto
No VivaReal, os feedbacks
fazem parte do dia a dia
O empreendedor estadunidense Brian Requarth, A cada seis meses, os colaboradores fazem auto-
CEO do VivaReal, reflete neste artigo sobre a cultura avaliao, e avaliam seus pares e gestores. Os
de feedbacks no Brasil. E compartilha reflexes gestores tambm avaliam o time, alm de si mesmos.
muito oportunas, como: O trabalho de feedback Por fim, so realizadas conversas com o objetivo de
est intrinsecamente ligado cultura e aos valores desenvolver o time. A proposta dessa avaliao
da empresa. Uma empresa com dez anos de melhorar pontos de cada um da equipe que ajudaro
existncia, por exemplo, no pode querer incentivar eles mesmos e o negcio.
a troca de ideias na rotina de um dia para o outro se
nunca fez isso na sua histria. O feedback funciona
muito bem se ele nasce com a empresa.
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O intervalo entre as reunies dos trs nveis e aos seus desdobramento. Cada nvel deve
costuma ser de um a dois dias, para permitir ter as suas metas claras e bem desdobradas.
reflexes intermedirias e para que o
material de apoio seja atualizado. Por exemplo: se voc estiver olhando para
suas operaes, importante entender
Se voc est comeando ou est numa qual foi o desvio da meta de vendas na
startup, pode separar as reunies em dois cidade de So Paulo, desdobrado por:
fruns: operacional e ttico. Lembrando bairros, categorias de produtos, tipos
que os resultados das operaes devem ser de clientes, tquete mdio e volume
monitorados, de forma mais simples, no dia a vendido. Esse recorte necessrio pois
dia, com aquelas reunies de quinze minutos. muita confuso acontece quando no
conseguirmos visualizar o que est
//O foco principal acontecendo.
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Para as metas estratgicas, necessrio Assim, os donos das metas devem fazer
preparar e compartilhar, antecipadamente, o dever de casa de discutir com o time,
os resultados financeiros com os lderes previamente e de modo franco, os pontos
(planejado versus realizado): relevantes sobre o desempenho da rea e
dos principais processos:
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Hora de entrar nas metas setoriais e de A reunio de resultados deve ser finalizada
processos que explicam os resultados pelo CEO com o resumo rpido das
globais (desdobradas numa relao causa- principais anlises e decises tomadas
efeito). Cada dono de meta deve apresentar: (aes corretivas). Vale a pena trazer ao
Resultado frente as metas; time uma mensagem final e inspiradora para
Quem brilhou no ms; os prximos desafios, dentro do contexto
Onde ocorreram os desvios; do sonho grande, das metas do ano e do
O que est sendo feito para recuperar a prximo perodo e dos valores da empresa.
meta;
Resumo do avano dos planos de ao e
projetos estratgicos;
Quais as lies aprendidas (aes
com responsveis bem definidos e
prazos), como o time est absorvendo o
aprendizado, como est a formao dos
talentos.
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CASE por resultados: saia do escuro e tome melhores decises
//Gesto
as reunies leves
e ldicas da Lojas KD
A LojasKD atuava no ramo do varejo tradicional de familiar, a gastos com ensino e com sade, cria-se
mveis at 2012. E seguia risca a cartilha de muitas empatia. No mostra s o lado financeiro, mas
companhias: os nmeros eram escondidos, no havia tambm o lado humano. Deixa tudo menos pesado.
indicadores vista, as metas no eram abertas. Os colaboradores da empresa participam.
Em 2013, o Diretor de Operaes e empreendedor As reunies costumam at ter tema em outubro, foi
Endeavor Thiago Fiorin decidiu, com outros gestores, no clima de Halloween , e tm sido fundamentais
realizar uma profunda mudana na empresa. Criou para que as pessoas entendam a importncia dos
um e-commerce, e a loja online cresceu tanto que os resultados. Tambm contribuem para que cada um
gestores decidiram fechar as lojas fsicas. A empresa tenha bem claros quais so os indicadores sob sua
e a gesto foram remodeladas. Era outra abordagem, responsabilidade. Que os conhea de cor, porque
quase como se fosse uma startup, afirma Thiago. E aquilo est sendo vivido na prtica. o trabalho que
a cultura, claro, mudou completamente tambm. Os estamos fazendo nesse ano, afirma Thiago, Para
nmeros deviam ser abertos faturamento, recursos, escalar. Tem que ser sustentvel. E a gente tenta levar
despesas... tudo devia estar acessvel para todos. de forma mais suave esse trabalho.
Assim, criaram um modelo de apresentao mensal Outro objetivo importante desse trabalho orientar
que vem dando muito certo. Pois apostaram na o modelo para a entrega de resultados, e no de
leveza, na descontrao e na empatia. trabalho. Quando cada um tem conscincia do que
Nas apresentaes, destacamos pontos positivos precisa entregar, no preciso ficar me preocupando
e pontos em que temos que melhorar, sempre de com quantas horas a pessoa trabalhou, se chegou
forma mais ldica. A maioria das pessoas no lida mais cedo ou mais tarde. Estou preocupado com a
muito com DRE, resultados, essas coisas. Mas, entrega, afirma o empreendedor. E isso faz toda a
quando voc comea a comparar ao oramento diferena no ambiente da empresa.
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//Gesto
Runrun.it d o exemplo
O caso da empresa de Antnio Carlos Soares E cada um desses objetivos tem mtricas a
ilustrativo sobre como esse processo da gesto serem atingidas. Por exemplo: para aumentar
de resultados pode funcionar. A comear pelo a receita, uma das mtricas a de falar com os
engajamento: a viso, pela misso e pelos valores clientes mais rapidamente, para aproveitar os picos
da Runrun.it so totalmente acessveis a qualquer de interesse deles. Relembrando, porm, que se
funcionrio da empresa. Esto na primeira pasta trata de uma hiptese; os gestores supem que, ao
de um arquivo de Google Sheets, para toda a se comunicarem de forma mais gil com os clientes,
empresa ver. A misso, neste caso, ser a empresa podero aumentar a receita.
de software brasileira mais bem sucedida dos Neste momento, a participao da rea responsvel
mercados globais de todos os tempos. fundamental. O pessoal do atendimento aos clientes
Em paralelo a isso, h o plano anual, que o que que saber de que forma esses clientes podero
demonstra se a empresa caminha em direo ser acessados com mais rapidez isso, claro, se
viso estabelecida. Esse plano, ento, quebrado o time estiver engajado, se se sentir proprietrio
por trimestre e tem-se os OKRs trimestrais, ou dos grandes objetivos da empresa. Por meio da
os quatro principais objetivos e resultados-chave: transparncia, da objetividade, e de reunies
aumentar receita, reduzir churning (negociaes frequentes de resultados, de feedbacks, e por a vai.
em excesso), aumentar o engajamento dos usurios No final do dia, lembre-se: a combinao de rotina
e se tornar uma empresa cada vez mais slida em e de indicadores a chave da questo. Saber
termos de processos. exatamente o que as pessoas da sua equipe esto
fazendo, quanto tempo est sendo investido nessas
atividades, qual a eficincia das aes delas; h um
enorme campo que exige sua ateno.
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poucos segundos no site, mas o ltimo Key Como regra geral, voc deveria equilibrar
Result evita isso. Por ltimo, aumentar o mtricas de eficincia entregar no prazo
NPS e reduzir o churn assegura que estamos com mtricas de qualidade menos bugs
focando em clientes felizes e leais. no produto.Uma meta de vendas poderia ser
balanceada ao incluir margem, satisfao do
Voc pode balancear os Key Results dentro cliente e reduo de inadimplncia. E por a
do mesmo OKR ou entre diferentes OKRs. vai. Como dito no comeo do texto, metas
Dois OKRs distintos, cada um com um so importantes, mas os empreendedores
objetivo e um conjunto de Key Results, devem sempre dar uma ateno redobrada
podem se balancear. Mesmo as empresas na hora de estabelecer os critrios. Lembre-
que no utilizam OKR podem usar um se sempre: balancear, em muitos casos, a
balanceamento para terem metas saudveis. soluo.
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Sobre a endeavor
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo. Atua na mobilizao de organizaes
pblicas e privadas e no compartilhamento de conhecimento prtico
e de exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a
cultura empreendedora do pas. No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar
mais de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de 20.000 de
empregos diretos atravs de programas de apoio a empreendedores;
e a capacitar mais de quatro milhes de brasileiros com programas
educacionais presenciais e a distncia.
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