(Ebook Gratis) Como Conquistar e Fidelizar Doadores

HOSANA CABRAL
Tcnicas de Abordagem
para Conquistar e
Fidelizar Doadores
HOSANA CABRAL
para Conquistar e
Fidelizar Doadores
Hosana Cabral especialista em Marketing, com

ps graduao em Negociaes Comerciais
lnternacionais, MBA em Responsabilidade Social,
professora do curso de Gesto de Projetos da UNA
e UNI-BH, scia diretora da Consultoria
Colaborativa Solues para o Terceiro Setor,
cofundadora da ABCR Minas (Associao Brasileira
de Captao de Recursos), palestrante e
consultora da FUNDAMIG.
Com exclusividade para Doar.se, lana esse ebook

gratuito sobre Tcnicas de Abordagem para
Conquistar e Fidelizar Doadores.
Um tema muito atual que vai lhe ajudar muito!
01
Tcnicas de Abordagem para Conquistar e Fidelizar Doadores
Importante
Quanto mais
abordagens
eu fizer, mais
chances de
sucesso terei!
02
Quanto mais abordagens eu

fizer, mais chances de sucesso
terei.
Quem no visto, no lembrado!
preciso individualizar o
relacionamento com o doador. Essa a
era da personalizao , ento, esteja
sempre presente mas diversifique nas
abordagens.
As vezes uma simples lembrana (um
carto, umas flores) fazem com que
sua Organizao e sua causa sejam
lembradas sem precisar fazer um
pedido de doao!
Fique atento aos desejos e s
necessidades do doador.
Procure registrar informaes do
histrico de relacionamento com o
doador para conseguir personalizar seu
tratamento.
03
Importante
O captador de
recursos de
sucesso aquele
que demonstra
resultados
financeiros.
04
O captador de recursos de
sucesso aquele que
demonstra resultado
financeiros.
importante conscientizar que todos
envolvidos na Organizao devam estar
atentos a oportunidades de captao
de recursos.
Essa no uma tarefa apenas do

funcionrio ou Presidente da Entidade.
uma questo de sobrevivncia!
No entanto, a(s) pessoa(s) designadas

captao de recurso devero liderar
o processo, dando visibilidade aos
resultados obtidos com o apoio de
todos. Reunies peridicas, relatrios
de resultado e indicadores de
desempenho so instrumentos
importantes, mas nada disso valer se
no focar na mobilizao. V a campo!
05
PREPARE-SE
Antes de mais nada,
preciso se preparar:
1. Arrumar a casa
2. Material de prospeco
3. Organizar e registrar dados
4. Estabelecer metas
5. Ciclo Anual de atividades
6. Avance, busque contatos, pea
06
PREPARE-SE
1 Arrumar a Casa
Organize-se!
Identifique o potencial interno, as aes de sucesso e
aprimore-as. Conhea os resultados a serem
melhorados e evite cometer os mesmos erros.
Identifique e relacione doadores esquecidos,
estruture-se, faa um planejamento com metas e
aes.
2 Material de Prospeco
importante ter um material bem apresentado.
Lembre-se que o material uma prova fsica que
representa a imagem da sua Organizao e, ao ir
embora, o que ficar com o potencial doador.
Evite textos extensos e aposte em imagens
convincentes que iro atrair mais a ateno e contar
melhor uma histria do que muitos pargrafos de
texto.
Afinal, uma foto vale mais que mil palavras!
07
PREPARE-SE
3 Organizar e Registrar
Cuide do seu maior tesouro: os dados dos
doadores, voluntrios, empresas e parceiros
estratgicos. Tente registrar em sistemas prprios
de banco de dados como CRM da Microsoft ou
organize em planilhas de Excel.
E no esquea de fazer back-ups.
4 Estabelecer Metas
Como todo projeto, preciso estabelecer:
O escopo do projeto : o que ? Qual o
objetivo? Onde quero chegar?
Prazo: quando? Em quanto tempo? Data?
Recursos: qual recurso irei precisar para
alcanar as metas? Recurso financeiro? Quanto
precisarei levantar na captao para realizar o
projeto? Recursos material? Mo de obra?
02
PREPARE-SE
5 Ciclo Anual de Atividades
Nessa etapa, pense qual o meio para levantar os
recursos financeiros? Como captar recursos?
Faa um levantamento dos eventos
promovidos pela sua Organizao durante o ano.
Crowdfunding (financiamento coletivo)? Rifas?
Feiras? Festas ? Quermesses? Jantar beneficente?
Campanhas programadas? Cerimnias?
Aps, organize em formato calendrio.
6 Avance, busque contatos, pea

Liste contatos de pessoas fsicas e jurdicas (pblicas
e privadas) na sua localidade ou nas cidades mais
prximas. Considere tambm grupos de reas afins,
por exemplo, se voc est na rea de informtica
busque empresas de informtica.
Ao listar pblicos, segmente-os por grupos pr
definidos.
02
20 DICAS
Dicas de como abordar um doador
02
1 Conquistar a Confiana.
2 Ser sincero, transparente.
3 No demonstrar presso.
4 Seja suave, mas firme.
5 Valorize-o.
6 Todos querem se sentir importante!
02
Convide-o para uma rede seleta de

7 amigos, clube de vantagens, e outros.
Sondagens com perguntas abertas.

8 Identifique os reais interesses!
Estimule o potencial doador a

9 falar.
Oua bastante!
10 Demonstre que ouviu e prestou

ateno. Comente, anote!
02
Faa-o esquecer que est pedindo

11 recursos. Este momento tem que ser
um bate papo entre amigos!
Enfatize os benefcios do que est

12 ofertando. Voc est resolvendo o
problema dele!
13 Oferea um mix de solues em

responsabilidade social, cultural,
ambiental. No pea esmola!
02
Pesquisas mostram que as Entidades
14 perdem 15% de seus doadores por
ano. preciso agir preventivamente.
Semeie oportunidades!
Na fase de aquisio de doadores

15 necessrio divulgar a Instituio
nas redes sociais, mdia eletrnica e
impressa.
J na fase de reteno e fidelizao

16 de doadores necessrio ter uma
comunicao constante, agradecer,
cumprimentar em datas
comemorativas, convid-los para
eventos e prestar contas.
02
Etapas do
Processo
de
Abordagem
02
PROSPECO E
1 QUALIFICAO:
O Processo de abordagem se inicia com a identificao dos doadores em
potencial. Verifique internamente quem j doador, parceiro
estratgico, empresas e voluntrios.
A partir da, passa ser um exerccio. Pegue um folha de papel e anote

para melhor organizao:
O que irei oferecer?
Estude o cliente previamente, saiba o que do seu interesse, conhea

sua poltica de responsabilidade social, oferea visibilidade, reconhea,
preste contas e, principalmente, pense com a cabea do cliente.
Questione-se como despertar interesse a partir da necessidade do outro.

Se eu estivesse do outro lado da mesa na condio de investidor social, o
que me interessaria? Pense o que voc pode oferecer?
O que dizer que para despertar o interesse dele (Empatia)?
No dicionrio encontramos a definio de que a empatia a ao de se

colocar no lugar da outra pessoa, buscando agir ou pensar da forma
como ela pensaria ou agiria nas mesmas circunstncias.
Pensar como o receptor da minha mensagem estratgico para que eu

possa ter sucesso na captao de recursos.
02
7 dicas essenciais para conquistar a empatia de um doador:
1. Simpatia diferente de Empatia;

2. Cause boa impresso, vista-se bem, chegue no horrio, tenha uma
histria real de sucesso para contar;
3. Oua bastante;
4. Valorize o outro de forma natural e verdadeira;
5. Mostre que estudou sobre ele e sobre o seu ramo de atividade;
6. D sugestes;
Oferea seus servios de forma a resolver o problema do outro e no o seu.

Conquiste aliados, embaixadores, promova o encantamento, faa amigos e
no patrocinadores, conquiste pessoas para a sua causa.
Mantenha sempre em mente que as doaes so consequncia e fluir

com naturalidade a partir da sua capacidade de ter empatia.
02
2 PR-ABORDAGEM:
O Processo de abordagem se inicia a partir da lista dos doadores em
potencial previamente identificada. Logo, faa uma pesquisa a respeito
do potencial cliente e o que atenderia especificamente a cada um.
Novamente, para uma organizao mental sugiro que voc continue

o exerccio anotando as respostas:
Onde est o seu doador? Qual a comunicao mais assertiva?
Onde mora? Como aborda-lo?
Qual a faixa etria? O que irei oferecer?
O que ele valoriza? Qual o seu perfil scio econmico?
O que aquece o corao deste doador?
Esse direcionamento lhe ajudar a preparar como abordar o seu

potencial doador, qual seu tom de linguagem (formal ou no), a sua
forma de apresentao e at a papelaria que ir apresentar.
Facilitar na sua comunicao verbal (linguagem verbal e escrita) assim

como a no verbal (expresso corporal, imagem, gestos)
Sairemos na frente se conhecermos o mximo possvel o nosso

potencial doador. E lembre-se:
Comunicao no o que voc fala mas o que o outro entende!
02
3 ABORDAGEM:
Muitas vezes h dificuldade por parte das Organizaes no ato de pedir

doaes. Simplesmente concentram-se no institucional ou vo direto ao
problema: falta de dinheiro.
O risco tornar este momento, que nico com o futuro colaborador, em

uma transao financeira: preciso do seu dinheiro para resolver meu
problema. necessrio tornar este momento em algo memorvel, que fale
ao corao, que conquiste pessoas para sua rede do bem.
Ento, prepare-se:
Vista-se bem;
respeite o horrio do doador;
material de prospeco bem feito e organizado;
carto de visitas;
domnio das informaes;
histria real que emociona;
encantamento e efeito surpresa e memorvel.
At o contato por telefone deve ser especial: sorria com a voz, inicie
agradecendo pelo tempo e disposio em atend-lo, faa-o sentir
importante, transmita alegria e emoo.
02
3 ABORDAGEM:
Conte uma histria real que v conseguir tocar o corao do doador.

Conte uma histria de transformao social. Evite contar o problema em
si e isto se tornar uma transao comercial: Me d seu dinheiro que
preciso resolver o meu problema!.
importante estar ciente que temos um cenrio em que o Terceiro

Setor cumpre um papel importantssimo para o bem estar social:
o governo precisa das Organizaes Sociais Civis para cumprir

um papel social que no consegue realizar sozinho integralmente;
a sociedade precisa diminuir os impactos sociais;
e as empresas precisam de vantagens competitivas e investir em
responsabilidade social estratgico.
Com isso em mente, no se coloque na posio que est pedindo

esmola, uma ao de interesse de todos.
Reitero que o fluxo preparar-se identificando e conhecendo o

potencial doador, ir ao encontro do doador, deixar claro o que deseja,
saber ouvir, colocar-se no lugar do outro, facilitar o processo de doao
comunicar resultados e, por fim, fidelizar doaes.
02
4 APRESENTAO E
DEMONSTRAO:
A percepo de qualidade que se tem de um produto est ligada a
maneira como ele apresentado.
Bem, voc j estudou a sua plateia. Agora, prepare-se:
A apresentao no pode ser longa demais: fale primeiro o mais

importante e positivo. Dessa forma, se o potencial doador no
tiver tempo suficiente, ter recebido a mensagem principal;
Tem que ter comeo, meio e fim;
No enrole, seja objetivo e tenha clareza para no deixar

dvidas e margens para interpretaes erradas. Mostre os
benefcios que vai oferecer;
Personalize: conhecendo o seu potencial doador, faa com que

ele se sinta nico, importante! Personalize as mensagens de
acordo com seus interesses e necessidades;
At para os mais experientes, muito comum ensaiar as

apresentaes em casa;
Capriche: use recursos visuais como filmes, grficos,

infogrficos, fotos;
Sobretudo: sorria, emocione-se!
02
5 SUPERAO DE
OBJEES:
natural que os doadores coloquem objees. E quase sempre
acontece!
Sabendo disso, voc pode simular quais seriam essas possveis objees
e, previamente, preparar as devidas defesas.
Pedir algum para fazer o papel do advogado do diabo, pode ajudar!
Aqui, algumas dicas:
Voc no est numa luta de boxe. Treine e ensaie para que

possa responder as objees de forma tranquila;
Controle a sua expresso facial pois, muitas vezes, ela comunica

mais do que palavras!
Evite comear uma frase com um NO;
Conhea o mtodo calango e veja como pode aplic-lo;
Pontue seus diferenciais! Eles so o seu ponto forte!
02
6 FECHAMENTO:
H relatos de captadores que nesse momento so tomados por

sentimentos de ansiedade, nervosismo e at medo de que a
doao seja negada. Isso normalmente acontece com aqueles
que no esto preparados.
Com esses seis passos, voc est pronto para fechar uma
parceria que agregar valor para ambas as partes.
Pronto! Nesse momento de olho no olho preciso concluir as

tratativas pois se voc deixar nas mos deles, no tempo deles,
podem demorar demais atrapalhando o seu planejamento.
No entanto, cuidado que acelerar o processo de fechamento no

significa pressionar o doador mas sim facilitar o caminho, dando
sempre a sensao de que o poder e o controle de deciso est
todo na mo do potencial doador.
02
6 FECHAMENTO:
Como fazer isso? A seguir algumas ideias para acelerar o fechamento

com o potencial doador. Note que preciso que os acontecimentos sejam
reais e especficos a cada Organizao.
1. No deixe ele(a) pensar para sempre! Crie eventos com condies

nicas que estabelea um prazo e que seja peculiar a sua Organizao,
como por exemplo: incio das aulas se estiver na rea da Educao,
data de construo de uma ala hospitalar no caso de Sade ou um
evento.
2. Sentimento de importncia! Como mencionado, o potencial doador

precisa se sentir nico, importante (alis, porque ele ou ela
importante!). Crie uma situao em que na posio de doador ser
exposta a sua marca ou colocada uma placa no estabelecimento da
Organizao ou algum tratamento de status exclusivo. claro,
mediante ao valor de aporte da doao!
3. Sentimento de exclusividade! Outra tcnica seria usar algum recurso

de Marketing, como por exemplo: os 10 primeiros doadores tero suas
logomarcas expostas no site ou espao na papelaria grfica produzida
pela Organizao.
02
6 FECHAMENTO:
4. Pea um retorno honesto para o potencial doador! Exemplo: sei que

voc uma pessoa justa, ento, sabendo dos compromissos da nossa
Organizao que atende xxx beneficirios quando podemos ter um
retorno mais rpido possvel?
5. O seus insucessos podem ajudar! Lembre-se dos detalhes, do que

efetivamente deu errado e compare com a situao de impasse atual.
6. Pea o que quer e faa uso do silncio - ele um grande aliado!
7. Se o doador disser ok, vou fechar . Faa uma saudao no final

elogiando-o pela deciso.
Ateno! Muito cuidado com sua postura ao ouvir o SIM. Sei que
aquela sensao de comemorar com aquele sorriso egocntrico de
eu sou demais pode ser inevitvel, mas contenha-se. Deixe para
comemorar em casa!!
O potencial doador sabe que, como mencionado nesse eBook, uma

oportunidade de valor para sua empresa. Ento, no tente empurrar
nada . No diga vamos fechar?
Voc j sabe que tem que conhecer as necessidades do seu potencial

doador, oferecer algo que lhe signifique valor e lhe apresentar uma
proposta convincente.
02
Importante
Depois de
conquistar o cliente
necessrio manter
uma chama acesa!
Uma comunicao peridica,
premiao, convites, aes de
encantamento e cartes de
agradecimento ajudam com a
Fidelizao.
Este ciclo no pode ter fim!
02
Fidelizao
Para fidelizar um doador preciso construir um relacionamento e mant-
lo engajado com a sua Organizao. Para isso necessrio: comunicao e
gratido.
O objetivo manter a chama acesa por meio de comunicao das mais

variadas formas: um email, telefonema, mandar notas, convites,
lembranas e contedos de interesse.
Ateno ! Sempre leve em considerao com quem queremos falar? Para

isso, necessrio segmentar o pblico alvo.
tambm importante ter conscincia de que doadores tm maior

probabilidade de se manterem engajados quando voc os mostra o
quanto eles significam e so importantes para a causa e para a
Instituio.
02
Fidelizao
Estratgias de Comunicao para fidelizar um doador
Responda de imediato Logo aps a doao, cumprimente-o! D boas

vindas de forma acolhedora! Agradea e compartilhe sua alegria e
gratido, e diga-lhe o que voc planeja realizar.
Seja pessoal .
Relacione-se aos doadores como grandes amigos. A relao muito

parecida como uma amizade: as vezes voc telefona ou manda
mensagens para seus amigos ou as vezes os convida para um evento.
Aplique a mesma variedade na forma da comunicao quando estiver
conhecendo os seus doadores;
Utilize mensagens de beneficirios. Pea a algum beneficirio para dar

um testemunho ou um depoimento.
Mostre como est alcanando o objetivo da campanha. Informe aos

seus doadores sobre como as contribuies esto atingindo os objetivos
da campanha.
02
Fidelizao
Como expressar Gratido pode fidelizar doadores
Invista tempo em ser pessoal. As pessoas esperam um

relacionamento aberto, honesto e autntico. Crie mensagens
carinhosas, seja personalizada. Leve o tempo que precisar para elaborar
a mensagem e no esquea de usar o banco de dados que voc
organizou para customiza-la adequadamente. Se possvel, telefone e
diga-lhe diretamente o quo importante o seu apoio .
Mostre tangibilidade na causa! Doadores tem a necessidade de

saber, de forma concreta, o que foi feito com sua doao. Compartilhe
histrias reais de como a contribuio financeira foi usada. Use tcnica
de historytelling.
Crie conexes emocionais! Envie fotos ou vdeos do trabalho em

andamento ou realizado tambm.
O doador deve sempre receber crditos. Relacione os feitos e as

conquistas que foram possveis graas a doaes e apresente-os de
forma a manter o doador envolvido e como parte da Organizao.
02
Fidelizao
Relacionamento com doadores PF, PJ
e rgos Pblicos.
Data da
15 dias 30 dias Trimestral
doao
E-mail Jornal Mala

E-mail
ou SMS Online direta
Agradecimento Notcias; Prestao

Campanhas;
com Depoimento; de contas
Mutiro;
mensagem Curiosidades; simplificada;
Campanhas. Resultados;
especial. Convite.
Ligao ou e-mail com datas comemorativas (Natal,

Aniversrio, Pscoa)
Prestao de contas anual
02
Espero que este

eBook tenha ajudado!
Boa Sorte e
conte conosco.
Hosana Cabral
31 9 9925 4873
hosana@doarse.com.br
Todos os Direitos Reservados
Trustir Ltda

(Ebook Gratis) Como Conquistar e Fidelizar Doadores

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Quanto mais abordagens eu

Essa no uma tarefa apenas do

No entanto, a(s) pessoa(s) designadas

6 Avance, busque contatos, pea

2 Ser sincero, transparente.

4 Seja suave, mas firme.

6 Todos querem se sentir importante!

Convide-o para uma rede seleta de

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Estimule o potencial doador a

10 Demonstre que ouviu e prestou

Faa-o esquecer que est pedindo

Enfatize os benefcios do que est

13 Oferea um mix de solues em

Na fase de aquisio de doadores

J na fase de reteno e fidelizao

A partir da, passa ser um exerccio. Pegue um folha de papel e anote

O que irei oferecer?

Estude o cliente previamente, saiba o que do seu interesse, conhea

Questione-se como despertar interesse a partir da necessidade do outro.

O que dizer que para despertar o interesse dele (Empatia)?

No dicionrio encontramos a definio de que a empatia a ao de se

Pensar como o receptor da minha mensagem estratgico para que eu

7 dicas essenciais para conquistar a empatia de um doador:

1. Simpatia diferente de Empatia;

Oferea seus servios de forma a resolver o problema do outro e no o seu.

Mantenha sempre em mente que as doaes so consequncia e fluir

Novamente, para uma organizao mental sugiro que voc continue

Onde mora? Como aborda-lo?

Qual a faixa etria? O que irei oferecer?

O que ele valoriza? Qual o seu perfil scio econmico?

O que aquece o corao deste doador?

Esse direcionamento lhe ajudar a preparar como abordar o seu

Facilitar na sua comunicao verbal (linguagem verbal e escrita) assim

Sairemos na frente se conhecermos o mximo possvel o nosso

Comunicao no o que voc fala mas o que o outro entende!

Muitas vezes h dificuldade por parte das Organizaes no ato de pedir

O risco tornar este momento, que nico com o futuro colaborador, em

Conte uma histria real que v conseguir tocar o corao do doador.

importante estar ciente que temos um cenrio em que o Terceiro

o governo precisa das Organizaes Sociais Civis para cumprir

Com isso em mente, no se coloque na posio que est pedindo

Reitero que o fluxo preparar-se identificando e conhecendo o

A apresentao no pode ser longa demais: fale primeiro o mais

Tem que ter comeo, meio e fim;

No enrole, seja objetivo e tenha clareza para no deixar

Personalize: conhecendo o seu potencial doador, faa com que

At para os mais experientes, muito comum ensaiar as

Capriche: use recursos visuais como filmes, grficos,

Sobretudo: sorria, emocione-se!

Aqui, algumas dicas:

Voc no est numa luta de boxe. Treine e ensaie para que

Controle a sua expresso facial pois, muitas vezes, ela comunica

Evite comear uma frase com um NO;

Conhea o mtodo calango e veja como pode aplic-lo;

Pontue seus diferenciais! Eles so o seu ponto forte!

H relatos de captadores que nesse momento so tomados por

Pronto! Nesse momento de olho no olho preciso concluir as

No entanto, cuidado que acelerar o processo de fechamento no