\ Yq s GUIA DEFINITIVO DO FUNIL DE VENDAS OFF-LINE COMO ESTRUTURAR SUAS VENDAS NO VAREJO novida fIntrodugao © comércio é uma atividade que acompanha o ser humano desde quando comecamos a nos organizar em sociedade. Porém, isso nao significa que a maneira como consumimos permanece igual, A cultura, a economia e a tecnologia sao 56 alguns dos fatores que alteramn nossos habitos de compra. Mesmo se compararmos a alguns anos atrés, € —possivel encontrar grandes transformasées, Hoje, vivemos um momento de pleno ‘empoderamento do cliente, Com amplo acess a informagio, € © consumidor que tem o papel fundamental para decidir 0 que, aonde, como & por quanto comprar, e quem esta do outro lado do baledo precisa se adaptar a essa realidade. Assim, mais do que nunca é necessério entender a jornada de compra do cliente. Ou seja, qual é 0 caminho que o pubblico faz até adquirir o seu produto. Com isso muito bem consolidado, é possivel entregar a oferta certa no momento certo, além de identificar quais etapas dessa jornada precisam ser ajustadas e otimizadas no seu negécio.Funil de Vendas Foi nesse contexto que surgiu o conceito de Funil de Vendas, que nada mais é do que a estruturagao da jornada do cliente em torno de um servigo ou produto Adela € analisar o processo de compra do consumidor desde a criagdo de consciéncia a respeito do produto, passando pela educagdo do cliente sobre a solucéo, a avaliago diante de outras opgées no mercado, até a compra e o compartilhamento dessa experiéncia. MEST Trata-se de um conceito muito facil de se observar e quantificar no mundo virtual. Por exemplo, imagine um e-commerce de roupas. Através de ferramentas simples, & possivel monitorar quantas pessoas visitam o site, de onde vern esse trafego, qual & a porcentagem de visitantes que efetivamente faz uma compra, quais sdo as paginas mais visitadas, que pegas de roupa séo Oportunidades ‘mais vendidas e muito mais! Ao levantar todas essas informagées, identifica-se claramente qual & 0 caminho do consumidor desde © conhecimento da Nn ET marca até a compra, além de ser vidvel a andlise de quais s8o os grandes gargalos desse processo que precisam ser aprimorados. Ou seja, a informacao coletada vale ouro e servira como norte para otimizar cada etapa do funil e toda a forma como voce vende pelo site. LeadsMas € 0 off-line? Por muito tempo, essa foi a grande vantagem do e- commerce para o varejo fisico: a possibilidade de trabalhar com inumeras métricas que permitiam que © funil de vendas fosse muito bern estruturado. Do outro lado, quem tinha uma loja fisica construfa seu negécio as cegas, sem conhecer a jornada do seu cliente e sem ter pleno entendimento dos motivos que levavam suas vendas a aumentar ou diminul. Felizmente, hoje j existem tecnologias que conseguem deixar o varejo fisico em igualdade com 0 e-commerce quando 0 assunto so métricas. Falaremos como funcionam esas tecnologias no fim deste guia mas, por enquanto, entenda que é possivel monitorar todo o fluxo dos clientes dentro no entorno de uma lojafisica Dessa forma, finalmente conseguimos tragar o funil de vendas off-line, que podemos dividir suas etapas em Pablico Potencial, Vitrine, Visitas e Vendas. A seguir, falaremos sobre cada uma dessas etapas, mostraremos qual deve ser o seu foco em cada momento e daremos alguns exemplos que vocé pode tomar como base para entender os gargalos do seu funilPUBLICO POTENCIAL >> bietivo: ser notado E normal nao pensarmos nisso, mas 0 contato com o cliente comega na escolha do ponto de venda. Essa é uma decisio extrernamente importante, que precisa ser tomada de forma estratégica. Lembre-se que o universo de clientes que vocé pode atingir no mundo fisico esté restrito a quem passa a frente ou préximo a0 seu estabelecimento, Ou seja, 0 seu puiblico potencial sao todas as pessoas que se deparam com a sua loja fisica, rntimero que é facilmente mensurdvel por equipamentos tecnol6gicos.& por isso que vale a pena analisar minunciosamente quem é sua persona e entender quais so seus habitos e comportamentos antes de escolher 0 local da loja. Se essa decisdo for feita por intuigo © sem grandes precausdes, é provavel que um gargalo seja criado ja no inicio do sseu funil de vendas offline, Por exemplo, se voce vende artigos populares para um piblico mais Jovern, seu negécio nao pode estar situado em um bairro nobre, onde predominam adultos e idosos. Outro fator interessante a se medir nesta etapa é ‘a movimentago ao redor de diferentes lojas. Se vocé tiver mais de um ponto de venda, com 0 auxilio da tecnologia & possivel mensurar_ erm quais lojas 0 teu puiblico potencial € maior. Essa informaggo fundamental para analisar 0 desempenho de cada estabelecimento ou elaborar uma estratégia de expansio de lojas, por exemplo. Portanto, nesta primeira etapa o seu foco é ser notado, ter a certeza de que sua loja esté localizada em um local de grande movimento onde 0 seu publico-alvo esté circulando. Se a estratégia for bern executada, certamente uma boa porcentagem do seu piblico potencial avangara para a etapa seguinte do funilVITRINE >> hietivo: atragao A primeira comunicaggo que vocé poderd ter com seu publico potencial & através da vitrine. As chances so grandes da maioria dos passantes sequer notarem a sua loja. Isso ndo é motivo de preocupa¢ao, afinal, uma boa parte de quem est passando por ali ndo é seu publico-alvo. No entanto, preciso criar estratégias para chamar a aten¢do e atrair cada vez mais pessoas para dentro da sua loja. Nesse sentido, sua principal arma é a vitrine. Ela precisa contar uma boa histéria e funcionar como um convite a quem passa por all Lembre-se que vocé esté disputando olhar a olhar com outros concorrentes ao seu lado. Portanto, procure despertar a curiosidade das pessoas e encorajé-las a entrar no estabelecimento. Para isso, no é preciso ser muito criativo ou especialista na area. Na divida, vale apostar no facil: coloque seus melhores produtos na frente da loja, mantenha um visual simples € equilibrado, estejaatento as datas comemorativas € os produtos referentes a elas e ndo se esqueca de produzir uma boa iluminagéo. Essas so algumas dicas bem basicas, mas que podem te dar um norte de como preparar uma boa vitrine,O mais importante é que vocé mega constantemente os resultados das suas agées. s Para cada mudanca na vitrine, vale analisar se a porcentagem de “passantes" que entram na loja ‘aumentou ou diminuiu, Se no mundo virtual vocé pode testar quais tipos de antincios geram mais visitas no e-commerce, nas lojas fisicas esses "testes de atragéo" ficam por conta das vitrines. No entanto, vale ter atengéo a outros aspectos que podem influenciar na taxa de pessoas atraidas para dentro da loja. Desde fatores simples como 0 clima ou a época do ano, até situagées mais complexas como a localizagéo do ponto de venda. Se nenhuma de suas estratégias aumenta o ndmero de visitantes, vale pena refletir se sua loja nao esta localizada em um lugar ruim, longe de seu publico-alvo ou préxima a um grande concorrente, por exemple. Portanto, coloque todas essas possibilidades em jogo na hora de analisar a taxa de atratividade da vitrine (fazemos esse célculo dividindo o nimero de visitantes pelo niimero de pessoas que passam em frente a loja), E lembre-se que seu objetivo é conduzir 0 maior niimero de pessoas & préxima etapa do funil, que so as visitas no seu negécio!VISITAS >> hjetivo: conversa De todas as pessoas que passaram em frente a sua loja, algumas vao se nteressar e entrar efetivamente em seu ambiente fisico, Nesse momento, elas avancam para a etapa de visitas no seu funil de vendas offline. Isso significa que seus objetivos e sua forma de se comunicar com quem est nessa fase sto diferentes das estratégias para quem est em outras etapas. Agora, 0 foco é convencer esses potenciais clientes a efetuarem uma compra, Esse é um dos momentos mais importantes do relacionamento com seu cliente, justamente porque diversos fatores esto em jogo, ou seja, so indmeras variaveis que definem se vocé vai conquistar ou nao uma nova venda Primeiramente, & aqui que vocé conseguiré medir a eficiéncia dos seus vendedores. Se o numero de vendas estiver muito balxo em relacio ao numero de visitantes, é um sinal de que sua equipe ndo est conseguindo convencer os consumidores. Nesse sentido, vale investir em treinamentos ou mesmo em uma simples conversa para entender quals so os problemas € principals quelxas do publico que visita o negécio,‘Até porque a baixa taxa de converséo* pode ter outros motivos, que também sao mensurdveis. £ possivel que o mix de produtos oferecidos nao esteja adequado, por exemplo. Hoje, diversas tecnologias conseguem mostrar quais sao as dreas mais visitadas de uma loja, 0 que ajudaré o varejista a entender quais produtos geram mais interesse no consumidor e quais sao deixados de lado, Ter um mapa de calor do estabelecimento também permitira entender exatamente qual & © caminho do cliente dentro da loja, que é fundamental para organizar os produtos oferecidos. Ou seja, ao compreender 0 comportamento do cliente, vocé cria uma trilha para ele se encantar com seus produtos efetuar a compraNovamente, aprimorar essa etapa do funil depende de testes. Ao langar ura campanha de marketing ou reorganizar os produtos da loja, analise a evolugao da sua taxa de conversao, tnico dado que te mostraré qual & a efetividade das suas estratégias. Lembre-se que esse é um dos momentos mais importantes do seu funil off-line, porque é onde todos os ajustes sdo feitos para aumentar as vendas, que no fim do dia é 0 grande objetivo de qualquer negécio. Se compararmos ao e-commerce, esta etapa representa toda a experiéncia do cliente dentro do site. Portanto, analise minunciosamente os pontos de melhoria, faca testes constantes e tome como base exclusivamente dados reais. ‘Ao delxar de usar a Intuigg0, é possivel otimizar 0 processo e aumentar a receita do seu negécio!VENDAS >> bietive: Fidelizagao Guiar o consumidor até a compra nao é altima etapa do funil de vendas off-line. Existem inGmeras pesquisas no comércio eletrénico que mostram que vale 8 pena investir em clientes recorrentes: eles gastam mais e exigem menos esforco ara convencé-los a comprar novamente. No varejo fisico, 0 panorama é 0 mesmo. J& passou da hora dos lojistas entenderem que o caixa € 56 mais uma etapa do relacionamento da empresa como consumidor, Uma boa marca mantém 0 contato com esse cliente, oferece promogées personalizadas e alcanga a fidelizagao.No mundo virtual esse processo & mais claro: ao realizar qualquer compra, o cliente precisa fazer um cadastro em que fornece informagdes importantes como nome, e-mail localizago. Mas como trazer isso para o varejo off-line? Mais uma vez a tecnologia entra em cena. Umas das principals estratégias so sistemas que liberam o wifi da loja para o cliente, desde que ele forneca informages desse tipo. Com os dados desse consumidor, jé € possivel fazer um primeiro contato e levar esse relacionamento que comecou no mundo real para o universo digital, resultando no primeiro passo rumo a uma verdadeira estratégia omnichannel Para verificar se vocé tem feito bem o papel de fidelizagdo de clientes, € preciso analisar ataxa de visitantes recorrentes da sua loja, obtida pela diviso do numero de clientes que voltam ao seu estabelecimento pelo numero total de visitantes em um determinado periodo, Esses nUmeros também so obtidos pela tecnologia, por meio de sensores que identiicam se é a primeira vez (ou ndo) que aquele cliente esté em seu negécioFunil de vendas na palma da mao Vocé ja deve ter entendido que € fundamental mapear a jornada de compra do seu cliente, certo? No mundo off-line Isso s6 & possivel por meio da tecnologia. Uma das principals inovades nesse sentido so sistemas de Internet das Coisas localizagéo indoor, capazes de monitorar todo fluxo de clientes dentro e no entorno da loja. Apesar de envolver uma tecnologia complexa, a aplicagdo é simples de se entender: sensores so instalados em —pontos —_estratégicos_ do estabelecimento, incluindo a entrada da loja. Por melo de wifi ou bluetooth, esses sensores identificam os celulares de quem passa pela regido e monitoram essas pessoas (sem a necessidade de elas se conectarem a rede wi-fi ou realizarem qualquer aco em seus celulares) Isso permite analisar todo o fluxo do cliente desde a chegada até a saida da loja. Dessa forma, é possivel mapear sua jornada e tracar o full de vendas offline, Mais do que apenas entender 0 comportamento do consumidor, vocé passa a ter ‘em mos dados valiosos que vao nortear decisbes para alavancar as vendas da loja,Afinal, informagées como niimero de visitas, taxa de conversao e areas mais frequentadas da loja jé sao suficientes para reavaliar 0 mix de produtos para maior aderéncia com o cliente, entender quais so as areas mais atrativas do seu negécio, reorganizar os produtos dentro do estabelecimento, medir a eficiéncia dos vendedores, analisar os resultados dos seus investimentos em campanhas e marketing e muito mais! Se investir er uma solugo ainda mais robusta, & possivel oferecer adicionalmente 0 “Social Wi-fi" aos clientes, permitindo que eles se conectern & rede da loja em troca do fornecimento de alguns dados. Por meio dessa ago, vocé passa a saber exatamente quem é o cliente monitorado, entende o perfil de pessoa que visita sua loja e pode comecar um primeiro engajamento com ele no mundo digital A Novida & urna das principais empresas na América Latina a oferecer essas tecnologia e esta preparada para trazer inteligncia de dados ao seu negécio. novida