Condições Brasileiras Geração Distribuída

Estudo Estratégico
Mercado Fotovoltaico de
Geração Distribuída
1º Semestre 2018
Janeiro de 2018 Brasil

Patrocinadores Ouro
Patrocinadores Prata
Patrocinadores Bronze
Introdução do Estudo i
O Estudo Estratégico de Geração Distribuída desenvolvido pela Greener tem o objetivo de avaliar o atual desenvolvimento do
mercado com relação as empresas Integradoras, bem como gerar referências para os atuais e futuros empreendedores com
relação a dinâmica do setor fotovoltaico.
Principais pontos do Estudo:
ANÁLISE PREÇOS SISTEMAS

DADOS GERAIS DO
ESTRATÉGICA DO FOTOVOLTAICOS E FORNECEDORES
MERCADO
MERCADO DE KIT’S MERCADO GD
FOTOVOLTAICO GD
INTEGRAÇÃO FOTOVOLTAICOS
Destaques do Estudo i
Mercado atinge número de 2.741 Importação acumulada em GD
Integradoras, 1 para cada 2 municípios. passa dos 530 MWp de 2012 a 2017.
Mercado GD atinge faturamento de Volume de negócios médio cresce

R$ 1,47 Bilhões em 2017 . 96,31% para as empresas Integradoras.
Volume de negócios ultrapassa Kit’s fotovoltaicos registram aumento

297 MWp em 2017. médio de 10,04% nos últimos 6 meses.
Taxa de conversão de Integradoras espremem margem e preços ao
vendas alcança 6,56%. cliente final caem 4,75% nos últimos 6 meses
Sumário i
A Pesquisa
Dados Gerais do Mercado Fotovoltaico
Dados ANEEL
Empresas
Mercado
Locação
Produtos e Serviços
Comercial e Vendas
Preços
Regulação e Tributação
Análise Estratégica do Mercado de Integração
Greener Insights
A Pesquisa
A Pesquisa
A Greener mais uma vez elaborou sua pesquisa de mercado
entrevistando 552 empresas Integradoras no período de 29 de novembro
de 2017 a 2 de janeiro de 2018. A pesquisa contou com amostragem de
empresas de todo o país, todos os portes e idades, obtendo assim uma
amostra heterogênea e confiável do mercado de Integração.
552
Empresas Integradoras Entrevistadas
A Greener agradece a todas as empresas que participaram da pesquisa

bem como todas que contribuíram com a divulgação da mesma.
A Pesquisa
Validação dos Dados Idade das Empresas
✔ 283
23,32
26,50
% %
51,27% Aproveitamento
Mais de 3 anos
Até 1 ano
26,86 23,32
% %
283 Respostas Validadas
Até 2 anos Até 3 anos
552 Empresas Integradoras

Entrevistadas
A Pesquisa
Região de Atuação 5,56%
18,75%
14,41%
40,97%
20,31%
Obs.: Região de atuação diz respeito ao percentual de empresas com relação ao total de entrevistados que atuam naquela região.
A Pesquisa
População de Empresas Estimada 1500 A População de Empresas Integradoras é estimada com base
no cruzamento de dados da Pesquisa realizada pela Greener e
com informações repassadas pelas Associações do Setor.
Jan/2017
Foi observado um forte aumento no número de empresas em
2017, tais dados foram validados com os principais
1620
Distribuidores, confirmando o forte crescimento do setor no 2
semestre de 2017.
Jun/2017
Nossa pesquisa foi capaz de alcançar 20,90% de penetração
2741 do mercado nacional de Integração e com isso obtivemos

10,72% de penetração com os dados validados.
Erro Amostral Jan/2018

O Erro Amostral é o erro presente na pesquisa devido a
representatividade da amostra perante a população total
representada. Para cada pergunta existe uma variância da
%
resposta em função do erro da pesquisa de ± 5,62%.
±
± Foi calculada ainda a Variabilidade do Erro Amostral, devido a
5,62% 0,02% população total ser estimada, isso quer dizer que o Erro
Amostral ainda possui um erro intrínseco, de ± 0,02%.
A Pesquisa
Segurança e Sigilo dos Dados
A Greener é extremamente cuidadosa com os dados informados na pesquisa. Todos os dados são confidenciais e sob
sigilo e responsabilidade da Greener, garantindo assim a segurança da empresa entrevistada.
Os dados passam por um processo altamente rigoroso de validação, onde somente Empresas que tenham
efetivamente concluído uma venda e possuem efetiva atuação no setor fotovoltaico sejam consideradas dentro do
escopo da pesquisa.
10 10 Confiabilidade
8,69 8,64
Greener
A Greener se preocupa muito com a Confiança em nós
depositada, para isso gostaríamos de nos deixar abertos
a sugestões de melhorias que deem mais segurança ao
entrevistado. 0
10
0
Mais de 81% das empresas possuem Grau de Confiança

Grau de Confiança nas
8,34 Grau de Contribuição da
8 ou maior em nossas pesquisas e continuamos
Pesquisas Greener Pesquisa com o
trabalhando para aumentar esse índice.
(última pesquisa: 8,01) Crescimento da Empresa
82% das empresas nos deram nota 8 ou superior com
(última pesquisa: 8,43)
relação à Contribuição da Pesquisa com melhora do
Crescimento da Empresa, auxiliando desde de processos 0
simples como precificação até a escolha de ferramentas Grau de Confiança no Sigilo dos Dados
que possam otimizar a empresa. (última pesquisa: 7,97)
Dados Gerais do
Mercado
Fotovoltaico
Metodologia
Volumes
Importados
Coleta de Dados
Importação Metodologia Greener*
Volumes
Tratamento, Comercializados
Validação e
Análise dos Dados
Dados Conexão à Rede

Volumes
Conexão à Rede
*Dados validados com os principais Fabricantes e Distribuidores do setor fotovoltaico de Geração Distribuída.
Importação equipamentos 2017
Base Mensal
140.000
120.000
100.000
kWp / kW
80.000
60.000
40.000
20.000
-
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
Módulos GD (kWp) 7.131 15.758 19.191 14.973 26.321 20.162 12.507 33.296 40.649 34.229 49.019 55.985
Módulos GC (kWp) 96.740 93.397 78.438 66.774 115.903 9.081 - 3.883 41.641 45.483 18.778 43.315
Inversor (kW) 4.815 6.353 12.401 23.583 14.903 19.153 15.846 18.952 46.698 36.857 32.484 26.259
Kit's fotovoltaicos (kWp) 204 58 356 72 442 682 206 236 640 156 339 -
Módulos GD (kWp) Módulos GC (kWp) Inversor (kW) Kit's fotovoltaicos (kWp)

Obs.: Inversores e Kit’s fotovoltaicos destinados apenas ao mercado de Geração Distribuída. Fonte: Receita Federal
Importações equipamentos 2017
Acumulado
1.000.000
942.654 Importação GD
900.000
800.000
700.000
65,08% 332.611
613.433
600.000 kWp
kWp / kW
500.000
400.000
300.000
258.302 35,16%
34,92%
200.000 do total importado
329.221
100.000 em 2017
3.390
-
Total 2017 Módulos Total 2017 Inversores Total 2017 kit's
Módulo GD (kWp) Módulo GC (kWp) Inversores (kW) Kit's FV (kWp)
Obs.: Inversores e Kit’s fotovoltaicos destinados apenas ao mercado de Geração Distribuída. Fonte: Receita Federal
Evolução Mercado GD
Potência Inserida Anual
350.000
300.000
250.000
200.000
kWp
150.000
100.000
50.000
-
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Importação 3.045 19.044 16.987 66.966 99.306 332.611
Comercialização 2.659 18.114 16.651 63.996 82.938 297.617
Conectado à Rede 448 1.396 2.404 9.460 46.278 100.947
Importação Comercialização Conectado à Rede
Fonte: Receita Federal, Greener, Aneel
Evolução Mercado GD
Potência Acumulada
600.000 Sistemas Conectados
500.000
representam
400.000 33,39%
do total
300.000
comercializado
kWp
200.000
100.000
-
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Importação 3.045 22.089 39.077 106.043 205.349 537.960
Comercialização 2.659 20.773 37.424 101.420 184.358 481.975
Conectado à Rede 448 1.844 4.248 13.708 59.986 160.933
Importação Comercialização Conectado à Rede
Fonte: Receita Federal, Greener, Aneel
Dados ANEEL
Potência Total Conectada à Rede (kWp)
Acumulado
160,93
MWp Potência Total Conectada à Rede até final de dezembro/2017
Fonte: Aneel
Número de Instalações Conectadas
à Rede (kWp)
Acumulado
19.277
conexões Unidades Consumidoras Conectadas à Rede até final de Dezembro/2017
Fonte: Aneel
Potência Total Conectada à Rede (kWp)
Classes
Iluminação Pública
Serviço Público
Poder Público
42% Rural
Industrial
Residencial Comercial
Residencial
Os sistemas residências ainda são os que predominam o mercado, representando cerca de 42% da
potência total conectada à rede, seguido pelos comerciais, que representam 39% da potência conectada.
Fonte: Aneel
Potência Conectada à Rede (kWp)
por Unidade Federativa
Minas Gerais é o estado com

maior potência conectada a
rede, com 32.746 kWp.
São Paulo é o terceiro estado

com maior potência conectada
à rede, com 21.918 kWp.
Rio Grande do Sul é o segundo

estado com maior potência
conectada à rede, com 23.823
kWp.
Fonte: Aneel
Número de Instalações Conectadas à
Rede
por Unidade Federativa
Minas Gerais é o estado com

maior número de sistemas
conectados à rede, com 4.161
conexões.
São Paulo é o segundo estado

com maior número de
sistemas conectados à rede,
com 3.744 conexões.
Rio Grande do Sul é o terceiro

estado com maior número de
sistemas conectados à rede,
com 2.314 conexões.
Fonte: Aneel
Municípios com Sistemas
Fotovoltaicos Conectados à Rede
40,00%
34,97%
35,00%
30,00%
1948 municípios com pelo
% Municípios com FV
25,00% menos 1 sistema fotovoltaico

20,97%
conectado a rede em 2017, um
20,00%
aumento de 780 municípios
15,00% dentro de um ano.
10,00%
5,00%
0,00%
2016 2017
Fonte: Aneel
Modalidade de Geração
1,60%
9,95%
Nota-se claramente que os modelo de geração compartilhada
ainda são pouco expressivos, devido não só a maior
complexidade de desenvolvê-los, mas também a incertezas
regulatórias, tributárias e jurídicas.
Geração na Própria UC
88,45%
Autoconsumo Remoto
Geração Compartilhada
Fonte: Aneel
Empresas
Modelo de Aquisição do Kit
Fotovoltaico
Apenas uma pequena parcela do mercado atingiu um volume
razoável de vendas a ponto de compensar “pular” a
3,53%
distribuição e estruturar internamente a compra direta de
5,65%
equipamentos junto aos fabricantes. Nota-se que esse número
se deve não só a empresas mas também a conjunto de
5,65% empresas que se uniram a fim de escalar o pedido de
importação e diluir seus custos operacionais.
100% compra direta no mercado nacional
100% importação direta para todo o kit fotovoltaico

85,16%
menos de 50% compra local e restante importação
mais de 50% compra local e restante importação
Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Localização da Sede da Empresa
Nota-se a maioria das sedes

das empresas estão
localizadas na região sudeste,
concentrando mais de 50%
das empresas “matriz”.

10,00%
12,00%
14,00%
16,00%
18,00%
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
São Paulo 15,80%
Minas Gerais 12,85%
Rio de Janeiro 10,24%
Santa Catarina 6,94%
Paraná 6,94%
Rio Grande do Sul 6,42%
Goiás 4,86%
Bahia 4,69%
Mato Grosso 3,65%

Mato Grosso do Sul 3,13%
Distrito Federal 2,78%
Ceará 2,78%
Pernambuco 2,26%
Maranhão 2,26%
Espírito Santo 2,08%
Rio Grande do Norte 1,91%
Piauí 1,56%
Tocantins 1,39%
Sergipe 1,39%
Unidade Federativa (UF)
Pará 1,39%
Alagoas 1,04%
Atuação das Empresas por
Rondônia 0,87%
Paraíba 0,87%
Amazonas 0,87%
Acre 0,69%
Roraima 0,17%
Amapá 0,17%
integradoras possuem
A maioria das empresas
atuação na região sudeste.
maior atuação das empresas.

Sendo São Paulo o estado com
Pessoas Atuantes com Engenharia
na Empresa
45,00% 56,54% das empresas
40,28% 40,64% possuem pelo menos 2
40,00%
pessoas atuando com
35,00% projetos de engenharia.
30,00%
Observa-se uma média de
25,00%
1,8 pessoas por empresa
20,00% integradora atuando com
engenharia.
15,00%
8,83%
10,00% Apenas 9 das 283
5,30% empresas entrevistadas
5,00% 3,18%
0,71%
não possuem pessoas
0,35% 0,35% 0,35%
0,00% atuando em engenharia.
0 1 2 3 4 5 6 15 20

Pessoas Atuantes na Instalação de
Sistemas Fotovoltaicos
30,00%
61,84% das empresas
27,92%
possuem pelo menos 3
25,00%
pessoas atuando com
24,73% instalação de sistemas
20,00%
13,78% Observa-se uma média de

15,00%
3,5 pessoas por empresa
integradora atuando com
9,19%
instalação de sistemas.
7,42%
10,00%
4,24%
3,89%
Apenas 26 das 283

2,47%
5,00%
2,12%
1,41%
1,41%
0,71%
empresas entrevistadas
0,35%
0,35%
não possuem pessoas
0,00%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 10 12 20 21 22
atuando em instalação de
sistemas.

Pessoas Atuantes em Energia
Solar na Empresa
25,00%
20,14%
20,00%
Média Pessoas
13,78%
12,37%
7,19
15,00%
12,01%
pessoas por
9,89%
10,00%
empresa
4,59%
4,59%
4,24%
2,83%
5,00%
Média Pessoas Jun/2017
1,77%
1,06%
1,06%
0,71%
0,71%
0,35%
0,35%
0,35%
0,35%
0,35%
0,35%
0,35%
0,35%
0,35%
5,7 pessoas
0,00% por empresa
2 3 4 5 6 7 8 9 10 12 14 15 16 18 20 24 30 32 45 46 60 90 100

Dificuldade de Contratação de
Profissionais
60,00%
Devido a rápida expansão do

50,00%
mercado e diferentes perfis de
49,47%
profissionais atuando no
40,00% setor, a contratação de
profissionais que estão
34,28% qualificados para atuar na
30,00%
área pode ser um problema. O
que representa a necessidade
20,00% de qualificação para os
profissionais interessados em
16,25%
10,00%
ingressar no setor
fotovoltaico.
0,00%
Razoável Muita Dificuldade Pouca Dificuldade

Outras Áreas de Atuação da Empresa
35,00% É possível verificar que grande

parte das empresas do setor de
30,00% energia solar fotovoltaico
30,96%
também atuam na área de
25,00%
eficiência energética, cerca de
25,00% 30,96%.
20,00%
17,89%
15,00%
14,22% Apenas 4,82% das empresas do
10,00% setor de energia fotovoltaica
atuam também com
5,00% 7,11% climatização, serviço que possui
4,82% forte sinergia devido a
0,00% complementariedade da
Aquecimento Solar CFTV Climatização Eficiência Energética Nenhuma Outras solução para o cliente final.

Crescimento do quadro de
Funcionários no ano de 2017
Devido a forte expansão do

mercado, nota-se que quase
metade das empresas
aumentaram suas equipes em
46,64% 2017. O Setor Fotovoltaico
53,36% mostra sinais de plena
expansão e abertura de
oportunidades.
Não
Sim

Mercado
Impressão do Mercado
Até Dezembro de 2017
40,00%
37,10%
35,00%
Cerca de 40% das empresas
integradoras estão insatisfeitas
30,74%
30,00% com o mercado. Apesar
disso, estes números indicam
25,00% 24,03% significativa melhoria do nível
de satisfação em relação a
20,00% maio de 2017, em que mais de
50% das empresas estavam
15,00%
insatisfeitas.
10,00%
4,95%
5,00% 3,18%
0,00%
Acima das Satisfeito Razoável Poucos Negócios Péssimo
Expectativas

Expectativa do Mercado
Para o ano de 2018
80,00%
70,00% 67,92%
60,00%
Com uma boa acelerada do
50,00% mercado no 2º semestre de
2017, as empresas ainda se
40,00% posicionam otimistas para os
resultados em 2018.
30,00% 28,30%
20,00%
10,00%
3,77%
0,00%
Muito Otimista Estável Pouco Atrativo

Principal Desafio com Relação a
Concorrência
45,00%
40,00% Devido a entrada de muitas

39,93% novas empresas é natural que
35,00%
elas forcem o mercado abaixo
30,00%
de seus preços a fim de
conseguir efetuar seus
25,00% primeiros projetos. Ressalta-se
25,09%
para a insustentabilidade de
20,00%
uma empresa com preços
15,00% muito baixos, isso deprecia o
15,55% 14,84% mercado e o torna
10,00% insustentável.
5,00%
4,59%
0,00%
Preços praticados Opções próprias de Propaganda Produtos e serviços Nenhuma
são muito baixos financiamento enganosa de baixa qualidade

Crescimento do Setor
Fatores relevantes apontados pelos Integradores
60,00% 56,54% Para mais da metade das

empresas integradoras
50,00%
entrevistadas um fator
relevante reside na
40,00% obtenção de uma linha de
financiamento atrativa.
30,00% Esse entrave advém,
dentre outros motivos, por
20,00%
uma dificuldade do
14,49% integrador de suprir as
12,01% 10,60% exigências solicitadas pelo
10,00%
4,59% financiador.
1,77%
0,00%
Linha de Facilidade de acesso Queda nos preços Coscientização do Redução de Falicidade de
financiamento com a financiamentos de de sistemas uso da energia solar impostos compra de
taxa de juros mais longo prazo fotovoltaicos fotovoltaica (ICMS,IPI,II) equipamentos e
atrativa prazo de entrega

Desafio em Fornecimento
Equipamentos/Insumos
40,00% Com um grande volume de

novas empresas e com o
35,00%
mercado em forte
33,92%
30,00% expansão, é natural que os
novos entrantes tenham
25,00%
dificuldades com o
20,00% fornecimento de
equipamentos devido ao
15,00% 16,96%
15,19%
seu baixo volume de
10,00% 12,72% compras e ausência de
histórico. Existe então uma
5,00% 7,07% 7,77% oportunidade no mercado
6,36%
para pequenos
0,00%
Necessidade de Falta de opção de Falta de Dificuldade de Logística Falta de Nenhuma Distribuidores regionais, a
volume mínimo produtos fornecedores comparar preços disponibilidade fim de atender as
de compra não qualificados entre no volume
condizente com fornecedores necessitado empresas “órfãs”.
realidade da
empresa

Item de Maior Incerteza para o Setor
3,89% 0,71% Aspectos regulatórios ainda são a maior incerteza ao setor

fotovoltaico, mais de 50% das empresas listaram pontos
8,13% relacionados diretamente a regulação de Geração Distribuída
e com relação a TUSD como os principais temas que
28,98% demonstram insegurança.
8,48%
Cobrança da TUSD (Tarifa de uso do sistema de distribuição)

10,60%
Regulação (ANEEL)
Financiamento para sistemas fotovoltaicos
Preço dos equipamentos
21,55% Isenção do ICMS no crédito
17,67%
Variação do valor da tarifa de energia
Isenção de impostos sobre o kit fotovoltaico
Nenhum

Plataforma de comparação de preços
Necessidade de plataforma com preços dos fornecedores
67,84%
A falta de acesso a preços com diversos
fornecedores ainda é uma carência do setor
como um todo. Este tipo de ferramenta
aumentaria a concorrência entre
fornecedores e facilitaria a tomada de
decisão de compra perante aos
Integradores.
Sim
32,16%
Não

Participação da Empresa em alguma
Associação
80,00% 75,97%
70,00%
A baixa adesão de empresas

60,00% integradoras a associações
demonstra que o mercado ainda é
50,00%
jovem e, que na grande maioria dos
casos, este custo não se comporta
40,00%
com a realidade financeira da
maioria das empresas no setor.
30,00%
20,00%
12,72%
10,25%
10,00%
4,59%
1,06% 0,35% 0,35% 0,35%
0,00%
ABGD ABSOLAR ABESCO ABINEE ABENS COGEN OUTRA NENHUMA

Modelo de atuação da empresa
Forma como a empresa realiza negócio
As empresas que buscam novas

formas de atuar dentro do mercado
fotovoltaico ainda representam uma
61,84% pequena parcela, devido não só ao
modelo inovador de negócio (não
existe cases de sucesso nesses
novos modelos de locação), mas
36,40% também as incertezas jurídicas,
tributárias e regulatórias que
acabam dificultando que esses
1,77% modelos se escalem rapidamente.
Venda Única ( kit fotovoltaico, projeto, instalação e conexão à rede)
Fornecimento do Kit(direto do distribuidor) e Venda de Serviços(projeto, instalação e conexão

à rede)
Locação de Sistemas/Usinas Solares

Tempo de Conexão na Concessionária
Tempo entre solicitação de acesso e conexão à rede
Microgeração(≤75 kWp) Minigeração(>75kW e ≤5 MW)

Os sistemas de Minigeração levam-
se mais tempo na média para
Tempo Tempo conectar à rede da concessionária,
Médio Médio além de um prazo regulatório maior,
50 64 o mercado de instalações de médio
Dias Dias e grande porte é recente e também
uma novidade para a grande
maioria das concessionárias.
Prazo médio entre a solicitação de acesso e conexão

à rede de um sistema fotovoltaico.

Locação
Locação
Observação: Os dados desta seção de perguntas não seguem a

amostragem total da pesquisa, estas perguntas foram
direcionadas apenas para as empresas que praticam o modelo de
Locação de Sistemas ou Mini Usinas (Consórcio, Cooperativa,
Autoconsumo Remoto). Desta forma o Erro Estatístico não pode
ser aplicado a nenhuma das perguntas. Considerar as informações
como informativas devida ao baixo percentual de empresas que
trabalham neste modelo. Estes dados não representam este
mercado como um todo!
% de desconto concedido sobre a
tarifa de energia
(Empresas que não trabalham neste modelo representam 0% de desconto)
Nota-se ainda uma grande dispersão

das empresas com relação ao
desconto que deve ser adotado ao
cliente final. Pequenos descontos
20% 20% podem ser contraditórios em certas
áreas de concessão devido a
incidência de ICMS sobre a TUSD,
reduzindo o montante da conta de
20% energia que pode ser economizado.
0% Desconto
40% 10% Desconto
15% Desconto
20% Desconto

Dificuldade em aprovar projeto de
usina remota junto a concessionária
(Autoconsumo Remoto, Consórcio, Cooperativa)
Apesar das dificuldades regulatórias

(falta de clareza na regulação), a
maior parte das empresas que estão
20% atuando com este modelo de
negócio passam por dificuldades em
aprovar seus projetos junto a
Concessionária.
60% 20%
Não
Não pratico este modelo
Sim

Duração média dos contratos de
locação praticados pela empresa
A duração dos contratos praticados

para os modelos de locação ainda
ficam com uma duração elevada.
Incertezas quanto a vacância e com
relação a burocracia para alterar o
quadro de consorciados/cooperados
40% 40%
interferem para que estes contratos
tenham um menor prazo de
duração.
5 anos
20%
7 anos
10 anos

Principal fonte de recurso financeiro
para execução das usinas
Projetos de locação se enquadram
como um projeto de média
complexidade (no caso de usinas > 1
MW), o que vem dificultando a
entrada de financiamentos por
parte de bancos comerciais. Para
conseguir acesso ao capital, estes
20%
projetos ainda enfrentam
dificuldades com relação ao seu
40%
risco (devido ao fato de poucas
empresas terem conseguido fazer
20% efetivamente) e ao fato de ter pouca
Investidor
clareza na operacionalização do
20%
Bancos Comerciais negócio. A maior parte dos bancos
comerciais são relutantes a
Capital Próprio incertezas e riscos elevados.
Debêntures

Modelo de precificação do aluguel
A falta de clareza sobre a

composição da conta de energia
após a compensação da mesma
através dos créditos, dificulta as
empresas a elaborarem contratos de
locação amarrados a descontos
40% fixos. Ainda existe grande incerteza
sobre algumas questões tributárias,
60% como é o caso da cobrança do ICMS
Desconto sobre a tarifa sobre a TUSD em modelos de
geração remota.
Parcela menor ou igual a

conta de energia

Produtos e Serviços
Distribuição
% de Empresas que adquire equipamentos em cada Distribuidor
(Este número não representa Market Share e sim índice de capilaridade)
1º Sices
7,28%
7,99% 6,85% 2º Aldo
20,83%
3º Renovigi
10,56%
4º PHB
28,10% 5º Portal Solar
19,54% 6º WEG
2,71% 7º Ecori
4,56%
8º Ribeiro Solar
19,69%
Outros

Distribuição
Distribuidor que a Empresa tem preferência de compra
1º Aldo
8,13%
15,19% 2º Sices
6,71%
10,61%
3,18% 3º Renovigi
4º WEG
16,97% 5º PHB
24,73%
6º Ecori
3,18%
3,18% 7º Portal Solar
25,09% Nenhum
Outros

Distribuição
Principal diferencial do Distribuidor de preferência
6,01%
7,42%
Os principais diferencias para uma empresa integradora
hoje para a escolha do Distribuidor mostra que o mercado
ainda é novo e se diferencia por quesitos básicos como
8,83% 36,04% preço e qualidade do material fornecido, itens que
deveriam ser commodities e não diferenciais.
Preço
19,08%
Qualidade dos equipamentos fornecidos
Suporte Técnico
Agilidade para enviar proposta

22,61%
Tempo de entrega do produto após comprá-lo
Opções de parcelamento de compra

Módulos Fotovoltaicos
% de Empresas que utiliza a marca de módulo
8,97%
6,60% 1º Canadian
14,04% 23,35%
2º Jinko
3º Trina
30,29% 4º Yingli
5º GCL
2,71% 6º Talesun
4,23%
40,10%
Outros

Marca que a Empresa tem preferência de compra
1,77%
7,42% 1,41%
1º Canadian
2º Jinko
18,02%
3º Trina
19,08%
4º GCL
70,32%
5º BYD
1,06%
Outros

Principal diferencial da Marca de preferência
1,77%
Nota-se que para o mercado de módulos a Presença da
2,83% marca, Disponibilidade do produto através de canais
4,94%
adequados e a criação de uma imagem de solidez e
qualidade são fatores primordiais para uma marca se
8,13% consolidar num mercado jovem e em expansão. Um
31,10% trabalho de aproximação aos clientes é fundamental para
a consolidação da marca (presença junto ao Distribuidor
10,25% por exemplo).
Confiabilidade Técnica
Qualidade
Solidez do fabricante
19,43%
Disponibilidade
21,55% Preço
Variedade (tecnologia e potência)
Atendimento
Outro

Inversores
% de Empresas que utiliza a marca de inversor
1º Fronius
2º ABB
6,25% 6,25% 3º Canadian
5,89%
6,37%
4º PHB
7,57% 4,45%
13,46% 5º Renovigi
29,09% 6º B&B
14,90% 5,41% 7º AP Systems
8º SMA
5,77%
9º Eco Solys
23,68%
10º WEG
Outros
Inversores
1º Fronius
7,77% 6,71% 2º ABB
5,65%
11,31% 4,95% 3º Renovigi
7,43%
4º B&B
16,26% 5º AP Systems
4,24%
6º SMA
7º WEG
4,59%
47,35% 8º PHB
Outros

Inversores
8,13%
Nota-se que para o mercado de inversores, assim como o
4,59% de módulos, a presença da marca, presença do produto e
a comprovação de qualidade de ambos (Garantias) são os
principais fatores para uma marca se consolidar num
4,95% mercado jovem e em expansão. Um trabalho de
aproximação aos cliente é fundamental para a
consolidação da marca (presença junto ao Distribuidor por
46,29% exemplo).
11,66%
Confiabilidade Técnica
Suporte Técnico
11,66%
Solidez do fabricante
Tecnologia
12,72% Atendimento do fabricante

Preço
Outro

Inversores
Sistemas Residenciais
Numa instalação residencial (<12 kWp), caso preço não fosse um fator decisivo,
qual tecnologia a empresa teria preferência de compra?
O Microinversor tem sido uma tecnologia de ampla

difusão no mercado como um todo. Num comparativo
com o último estudo, publicado 6 meses atrás, fica
evidente sua penetração no mercado como uma
alternativa competitiva e com adesão das empresas
46,64% Integradoras.
53,36%
Julho/2017
34,10% Microinversor
Inversor String
65,90%
Microinversor Inversor String

Inversores
Sistemas Comerciais
Numa instalação comercial (<100 kWp), caso preço não fosse um fator decisivo,
qual tecnologia a empresa teria preferência de compra?
Uma tendência para instalações comerciais é a utilização

14,84%
de inversores mais flexíveis, como inversores String e
26,15% Microinversores. Inversores de maior porte passam a ser
mais competitivos e flexíveis em instalações de médio e
grande porte (> 300 kWp).
Julho/2017
9,68%
59,01%
32,72% Microinversor
Inversor String
Inversor Central
Microinversor 57,60%
Inversor String
Inversor Central (maior potência possível para a instalação)
Inversores
Sistemas Híbridos
A Empresa já utiliza ou pretende utilizar inversores híbridos (On/Off-Grid)?
4,24% 7,07%
Inversores híbridos serão o novo grande mercado do setor,
atendendo instalações com armazenamento de energia
em conjunto com sistemas fotovoltaicos. Apesar de
incertezas quanto a regulação e certificação, estes
inversores já são uma realidade no mercado e já existe um
grande “apetite” pela compra destes equipamentos.
Não utilizo, mas pretendo

utilizar
88,69% Não utilizo, nem pretendo
utilizar
Já utilizo

Sistemas de Montagem
% de Empresas que utiliza a marca de Sistemas de Montagem
1º Romagnole
8,49% 2º K2
9,46% 8,17%
17,47% 3º Sices
4º Thesan
14,10%
5º PHB
25,00%
6º Solar Group
1,76% 7º Akcome
16,19% 1,92% 3,85%
8º Tritec
18,59%
9º Sonnen
Outros

1º K2
6,71% 2º Romagnole
6,36%
9,89%
22,28% 3º Thesan
4º PHB
10,25%
5º Sices
31,46%
6º Solar Group
1,41%
17,31% 7º Akcome
2,12%
5,65% 8º Tritec
18,02% 9º Sonnen
Outros

Disponibilidade dos sistemas de montagem no

Distribuidor pode ser destacado como um ponto de
12,36% atenção ao mercado de Distribuição/Fabricação. Num
3,18% mercado jovem e muito pulverizado (tanto em empresas
quanto em tipos de instalação) disponibilidade de bons
equipamentos pode ser um excelente diferencial tanto
5,65% 38,52% para o Fabricante quanto para o Distribuidor. Variedade
sem disponibilidade denigre a imagem da marca.
9,19%
Facilidade da montagem
Disponibilidade no Distribuidor
11,31% Preço acessível
Variedade
Pouco desgaste ao longo do tempo
19,79%
Facilidade de aterramento
Outro

Tipos de Sistemas de Montagem e % de Empresas que já utilizaram
1,23% 0,34%
3,02% Uma pequena quantidade de empresas já utilizou ao
menos alguma vez sistemas mais complexos de
7,72% montagem, como Car Port, Seguidores ou Sistemas
Flutuantes. Isso mostra que o mercado como um todo
28,64% ainda está pouco maduro a respeito de novas tecnologias
de sistemas de montagem (poucas empresas com
14,32% experiência).
Telha Colonial
Telha Ondulada
Telha de Fibrocimento
21,92%
22,82% Fixação em Lajes
Sistema ao Solo
Car Port
Seguidor Solar
Sistema Flutuante

Software Gestão Projetos
% de Empresas que utiliza a Plataforma
10,66% 1º Google Agenda 6º Zoho

15,27%
2º Microsoft Project 7º Asana
3º Trello Nenhum
4º Sices Outros
15,27%
5º Google Sheets
40,35%
6,34%
5,19% Mais de 40% do mercado não utiliza nenhum ferramenta

de gestão de projetos, fator que indica um alto grau de
prematuridade das empresas.
4,32%
1,15% 1,44%

Software Simulação Computacional
% de Empresas que utilizam a Plataforma de Simulação
9,72% 1º Planilha Própria 6º Helioscope
2º PV Syst Nenhum
7,93%
2,81% 3º Solergo Outros
41,43%
4º Sices
6,14%
5º PV*Sol
6,65%
9,46% Mais de 40% do mercado ainda utiliza planilha própria

para simulação e dimensionamento, o que pode gerar um
alto grau de incerteza para determinados perfis de
15,86%
instalação

Comercial e Vendas
Comercial
Principal fonte de captação de Oportunidades (Leads)
1º Indicação de Clientes
10,60% 2º Representantes
14,49% 7,77% 3º Anúncio Google

3,53% 6,02%
4º Parcerias
2,47%
5º Anúncio Facebook
14,85%
18,02% 6º Anúncio Portal Solar
2,83%
7º Eventos
3,53%
8º Mídia Impressa
30,74% 9º E-mail marketing
Outros

Comercial
Principal canal de vendas (como efetua a maior parte das vendas)
16,61% 1º
1,77% Comercial Próprio
24,38%
2º Representante
12,72%
3º Parceria
13,07%
4º e-Commerce
5º Franqueado
44,17% 0,35% Outros

Comercial
Maior dificuldade enfrentada nas vendas
2,47% 2,47% 2,48% É evidente que a maior parte das empresas que possuem
3,18% dificuldades nas vendas ainda não entenderam claramente
e identificaram o perfil do cliente comprador,
direcionando suas forças comerciais para oportunidades
de baixa conversão ou que não maturaram para a compra
8,83% ainda.
Clientes acham a solução muita cara

17,67% Muitos curiosos
62,90% Muita concorrência
Poucos interessados
Dificuldade em entender o perfil do comprador
Poucas propostas
Nenhuma
Comercial
Principal motivação de compra dos clientes
1º Economia de energia
11,66% 0,36%
2º Investimento
4,59% 0,71% 3º Sustentabilidade
0,71%
4º Marketing
82,33% 5º Status
Outros
0,35%

Comercial
Principal motivação de desistência de compra dos clientes
21,20% 0,35%
1º Preços Elevados
13,07% 2º Taxa de Juros Elevada

1,77% 3º Ausência Financiamento
21,20%
7,42% 4º Retornos Longos
5º Comprou no Concorrente
5,30%
6º Inviabilidade Técnica
37,10% Outros

Comercial
% de Empresas que utiliza ferramenta de CRM
1º Planilha Própria 6º Sales Force

16,25
2º Agendor Nenhum
3º Pipe Drive Outros
9,54 4º Sices
5º Zoho
3,18
55,48
2,12
1,06
1,06
11,31

Comercial
Tempo médio para retornar um contato comercial
(Apenas contato, não considera a elaboração e emissão de proposta)
30,00%
27,56%
25,00%
Tempo Médio
20,00%
6:08 horas
16,96%
15,00%
13,78%
11,31%
10,00%
8,13%
Tempo Médio Jun/2017
2,83%
2,83%
2,47%
5,00%
6:16 horas
5,30%
4,59%
4,24%
0,00%
até 5 até 10 até 15 até 30 até 1 hora até 2 horas até meio até 1 dia até 2 dias até 5 dias mais que 5
minutos minutos minutos minutos período útil úteis úteis dias úteis

Comercial
Tempo médio para elaboração e envio de proposta
25,00%
21,20%
21,20%
20,00%
Tempo Médio
15,00%
8:04 horas
10,00%
10,25%
10,25%
9,54%
9,19%
8,13%
5,00%
2,12%
1,77%
8:11 horas
3,18%
3,18%
0,00%
até 5 até 10 até 15 até 30 até 1 hora até 2 horas até meio até 1 dia até 2 dias até 5 dias mais que 5
minutos minutos minutos minutos período útil úteis úteis dias úteis

Comercial
Tempo médio para efetuar uma venda após contato comercial
(ciclo comercial médio)
40,00%
35,00%
33,92%
Tempo Médio
30,00%
25,00%
24,03%
50 dias
20,00%
21,20%
15,00%
15,19%
10,00%
42 dias
5,00%
5,65%
0,00%
até 20 dias até 40 dias até 60 dias até 120 dias mais que 120 dias

Vendas
Faixa de sistemas mais comercializados pela Empresa
45,00%
41,34%
40,00%
35,00%
Sistema Médio
30,00%
26,15%
25,00%
20,00%
18,24 kWp
15,00%
11,31%
10,00% 7,77%
3,53% 3,53% Tempo Médio Jun/2017

5,00%
1,41% 1,06% 0,35% 0,35% 1,06% 1,06%
1,06% 9,14 kWp
0,00%
até 1,99 2 a 3,99 4 a 7,99 8 a 11,99 12 a 30 a 50 a 75 a 150 a 300 a 500 a 1 a 2,99 3a5
kWp kWp kWp kWp 29,99 49,99 74,99 149,99 299,99 499,99 999,99 MWp MWp
kWp kWp kWp kWp kWp kWp kWp

Vendas
Número médio de orçamentos elaborados por mês
40,00%
35,00%
33,57%
30,00%
30,39%
Média Orçamentos
25,00%
20,00%
36
15,00%
13,07% orçamentos
12,01%
10,00%
5,66%
4,24%
Média Orçamentos
5,00% Jun/2017
1,06%
41 orçamentos
0,00%
até 10 até 22 até 30 até 60 até 100 até 300 mais que 300
orçamentos orçamentos orçamentos orçamentos orçamentos orçamentos orçamentos

Vendas
Número médio de contratos assinados por mês
70,00%
Média Vendas
60,00%
57,61%
50,00% 2,36 vendas
40,00%
Média Vendas Jun/2017
30,00% 1,74 vendas
20,00%
6,56
18,73%
4,24
%
6,71%
6,01% %
4,95%
10,00%
3,53%
Taxa de Conversão Taxa de Conversão
2,46%
Média (Jan/2018) Média (Jun/2017)
0,00%
até 1 2 3 4 5 até 10 mais que 10

Vendas
Principal forma de pagamento
1º Pagamento à Vista
30,74% 16,96%
0,35% 2º Parcelado (via Integrador)
3,89% 3º Financiamento Bancário
4º Mensalidade
1,06% 5º Consórcio Fotovoltaico
Outros
47,00%

Vendas
Qual banco/linha mais utilizado em financiamentos
7,42%
6,71% 1º Santander
10,97%
22,97% 5,65% 2º PROGER (Banco do Brasil)
3º Banco do Brasil
4º BNB (Banco do Nordeste)

5º PROGER (Caixa)
2,47%
2,47% 6º FCO
41,34% Nenhuma
Outros

Vendas
Potência total comercializada pela empresa em 2017
60,00%
54,77%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
13,43%
10,00%
4,59%
3,89%
10,60%
2,12%
8,83%
1,06%
0,71%
0,00%
até 50 kWp até 100 kWp até 200 kWp até 320 kWp até 500 kWp até 1 MWp até 3 MWp até 5 MWp mais que 5 MWp

Vendas
Faturamento bruto da Empresa em 2017
60,00%
55,12%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
17,67%
10,00%
12,37%
3,89%
1,77%
1,06%
8,13%
0,00%
até R$ 200 mil até R$ 500 mil até R$ 1 milhão até R$ 2 milhões até R$ 5 milhões até R$ 20 milhões mais que R$ 20
milhões

Vendas
Crescimento da Empresa com relação ao ano anterior
25,00%
59,01% tiveram aumento de faturamento

35,69% tiveram forte aumento no faturamento
21,20%
20,00%
19,79%
18,73%
16,96%
15,00%
12,37%
10,95%
10,00%
5,00%
0,00%
Estagnado Baixo Crescimento Aumento de até 20% no Aumento de até 50% no Aumento de até 100% no Aumento de até 200% no
faturamento faturamento faturamento faturamento

Vendas
Potência total comercializada pela empresa desde o início de suas atividades
70,00%
60,00% 58,30%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
21,20%
7,42%
7,42%
10,00%
2,83%
1,77%
1,06%
0,00%
até 100 kWp até 300 kWp até 500 kWp até 1 MWp até 2 MWp até 10 MWp mais que 10 MWp

Vendas
Maior sistema instalado pela Empresa
50,00%
45,00%
43,82%
40,00%
35,00%
30,00%
25,00%
20,00%
17,67%
15,00%
10,00%
11,66%
4,95%
9,54%
9,19%
1,77%
1,41%
5,00%
0,00%
até 12 kWp até 30 kWp até 50 kWp até 100 kWp até 200 kWp até 500 kWp até 1 MWp até 5 MWp

Preços
Preços para o cliente final
Janeiro de 2018
R$12,00
R$10,00
R$8,00
R$/Wp
R$6,00
R$4,00
R$2,00
R$-
75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp 1 MWp 3 MWp 5 MWp
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp 1 MWp 3 MWp 5 MWp
ao Solo ao Solo ao Solo ao Solo ao Solo ao Solo ao solo
Maior Preço R$10,00 R$8,00 R$7,50 R$7,50 R$7,00 R$6,68 R$7,33 R$7,47 R$6,33 R$6,67 R$6,67 R$6,33 R$6,00 R$5,80 R$6,00 R$6,26 R$5,33 R$6,33 R$5,80 R$6,04
Preço Médio Máximo R$7,61 R$6,22 R$5,57 R$5,45 R$4,98 R$4,79 R$4,75 R$5,34 R$4,62 R$5,15 R$4,62 R$5,14 R$4,60 R$5,07 R$4,61 R$5,16 R$4,48 R$4,92 R$4,45 R$4,83
Preço Médio R$7,13 R$5,83 R$5,21 R$5,09 R$4,64 R$4,39 R$4,31 R$4,77 R$4,13 R$4,57 R$4,07 R$4,52 R$4,02 R$4,43 R$4,00 R$4,47 R$3,85 R$4,22 R$3,82 R$4,15
Preço Médio Mínimo R$6,65 R$5,44 R$4,85 R$4,72 R$4,29 R$3,99 R$3,88 R$4,20 R$3,64 R$4,00 R$3,53 R$3,90 R$3,44 R$3,78 R$3,39 R$3,79 R$3,23 R$3,53 R$3,20 R$3,47
Menor Preço R$4,00 R$3,75 R$3,38 R$3,33 R$2,67 R$2,40 R$2,40 R$2,93 R$2,53 R$2,87 R$2,33 R$2,67 R$2,80 R$3,10 R$2,10 R$3,20 R$2,73 R$2,33 R$3,00 R$3,00

Preços para o cliente final
De junho de 2016 até janeiro de 2018
R$12,00
R$10,00
R$8,00
R$/Wp
R$6,00
R$4,00
R$2,00
R$-
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp 1 MWp 3 MWp 5 MWp
Preços Médios jun/2016 R$10,45 R$8,77 R$7,99 R$7,47 R$7,01 R$7,00 R$6,68 R$6,49 R$6,28 R$5,88 R$5,88 R$5,83 R$5,60
Preços Médios jan/2017 R$9,43 R$7,74 R$6,94 R$6,63 R$6,14 R$6,06 R$5,82 R$5,63 R$5,47 R$5,36 R$5,15 R$4,88 R$4,74
Preços Médios jun/2017 R$7,81 R$6,52 R$5,80 R$5,59 R$4,99 R$4,80 R$4,60 R$4,31 R$4,24 R$4,22 R$4,14 R$4,10 R$4,06
Preços Médios jan/2018 R$7,13 R$5,83 R$5,21 R$5,09 R$4,64 R$4,39 R$4,31 R$4,13 R$4,07 R$4,02 R$4,00 R$3,85 R$3,82
Variação Média jun/2016 a jan/2018: -33,77%

Variação Média jan/2017 a jan/2018: -24,04%
Fonte: Pesquisa Mercado Greener
Preços dos Kits Fotovoltaicos
R$7,00
O preço dos kits
R$6,00 tiveram uma quebra
na tendência de
R$5,00
queda dos últimos
R$4,00 semestres,
R$/Wp
aumentando em
R$3,00
+10,04% o seu preço
R$2,00 médio. Isso se deve,
principalmente, a um
R$1,00
aumento médio de
R$-
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp 150 kWp 300 kWp
+16,82% no preço
Preços Kit jun/2016 R$6,39 R$5,12 R$4,42 R$4,27 R$3,94 R$4,25 R$4,15 R$3,57 R$3,46 dos módulos no
Preços Kit jan/2017 R$4,43 R$4,16 R$3,70 R$3,48 R$2,95 R$2,93 R$2,83 R$2,93 R$2,79
Preços Kit jun/2017 R$3,84 R$3,19 R$2,98 R$3,00 R$2,36 R$2,47 R$2,41 R$2,37 R$2,15
último semestre.
Preços Kit jan/2018 R$4,11 R$3,61 R$3,32 R$3,29 R$2,73 R$2,60 R$2,57 R$2,50 R$2,49

Variação Média jun/2017 a jan/2018: +10,04%
Fonte: Pesquisa Mercado Greener, Distribuidores (Sices, Aldo, Renovigi, WEG, PHB, Ribeiro Solar, Balfar)
Preço de Integração
R$6,00
Em um acumulado de
um ano e meio
R$5,00
(desde jun/2016) o
custo de integração
R$4,00
reduziu em mais de
50%. Isso se deve,
R$/Wp
R$3,00
dentre outros
motivos, a uma
R$2,00
melhor eficiência do
integrador, redução
R$1,00
da margem líquida,
além de uma maior
R$-
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp
compreensão do
Custo de Integração jun/2016 R$3,67 R$4,03 R$3,31 R$2,94 R$2,83 R$2,50 R$2,64 R$2,92 R$2,61 R$2,60
Custo de Integração jan/2017 R$5,18 R$3,74 R$3,38 R$2,79 R$2,56 R$2,95 R$3,07 R$2,53 R$2,52 R$2,61 preço praticado no
Custo de Integração jun/2017 R$3,66 R$3,39 R$2,68 R$2,50 R$2,69 R$2,36 R$2,20 R$1,69 R$2,11 R$1,87
mercado.
Custo de Integração jan/2018 R$3,02 R$2,22 R$1,89 R$1,80 R$1,91 R$1,79 R$1,74 R$1,63 R$1,58 R$1,56

Preço Sistemas Fotovoltaicos
Sistema residencial e comercial
8 kWp 50 kWp
R$9,00 R$8,00
R$ 7,73
R$8,00
R$7,00
R$ 6,75
R$ 7,08
R$7,00 R$ 5,88
R$6,00
R$6,00 R$3,31 R$ 5,66 R$2,50

R$ 5,21 R$5,00
R$ 4,83
R$3,38 R$ 4,39
R$5,00 R$2,95
R$4,00
R$2,68 R$1,89
R$4,00 R$2,36
R$1,79
R$3,00
R$3,00
R$2,00 R$4,25
R$4,42
R$2,00
R$3,70 R$2,93
R$3,32 R$2,47 R$2,60
R$2,98
R$1,00
R$1,00
R$-
R$-
jun/16 jan/17 jun/17 jan/18
Custo de Integração
Custo do Kit

Preço Sistemas Fotovoltaicos
Sistema industrial pequeno porte
300 kWp
R$7,00 O preço dos sistemas fotovoltaicos
R$ 6,07 continua a cair para o cliente final, mas
R$6,00
R$ 5,31
claro que não na mesma velocidade. O
R$5,00 último semestre deixa claro que isso só foi
R$2,61
R$ 4,26 R$ 4,07 possível a um significativo achatamento do
R$4,00 R$2,52 Custo de Integração. Devido a elevação do
R$2,11 R$1,58 preço dos módulos, os Integradores
R$3,00
absorveram a alta a fim de não repassar ao
R$2,00
consumidor final, espremendo assim sua
R$3,46
R$2,79
margem líquida e buscando um ganho em
R$2,49
R$1,00 R$2,15 sua eficiência operacional.
R$-
Custo de Integração
Custo do Kit

Regulação e
Tributação
Regulação
Considerando a REN 482 e a REN 687 para sistemas de locação de lotes solares, sem fazer qualquer
consulta no momento, você saberia dizer qual o tempo para se alterar integrantes do sistema
(consórcio, cooperativa ou autoconsumo remoto)?
A minoria das empresas

entrevistadas está
adequadamente informadas a
30,74%
respeito dos detalhes
Sim regulatórios para outros
modelos de geração
Não distribuída, o que também
indica um baixo índice de
69,26% desenvolvimento de novos
modelos de negócio no país.

Regulação
Sem fazer qualquer consulta no momento, você tem conhecimento sobre as possibilidades de
faturamento em Baixa Tensão e em Média Tensão?
Apesar de uma pergunta simples, ela

indica que quase 1/3 do mercado
não está ciente nem mesmo sobre
quesitos básicos do mercado de
31,45% energia. O desconhecimento das
empresas quanto a regulação do
Sim mercado de energia é um forte
Não indicativo de um mercado jovem e
muitas vezes despreparado para
68,55% atender os clientes do mercado
fotovoltaico .

Tributação
Sem fazer qualquer consulta no momento, você saberia dizer qual é o valor do ICMS que deve ser
devolvido pela concessionária de energia na conta de energia?
O desconhecimento por grande

parte das empresas a respeito de
assuntos tributários também é outro
forte indicativo sobre o baixo volume
de vendas reportado pela grande
42,05% maioria das empresas. A isenção de
Sim ICMS para a geração distribuída já é
57,95%
Não realidade em quase todos os estados
brasileiros e mesmo assim ainda não
está claro para grande parte das
empresas Integradoras.

Tributação
Você consegue mensurar o impacto econômico da cobrança do ICMS na TUSD na sua Usina?
A questão da incidência do ICMS na TUSD e sua

não isenção ainda é um assunto que causa
grande polêmica, principalmente no caso de
usinas de geração remota, onde a geração não é
simultânea ao consumo na carga, promovendo
uma grande carga tributária não isenta na conta
de energia para o cliente final, gerando uma
42,40% insatisfação quanto a real economia do sistema
Sim fotovoltaico inicialmente proposto. Em estados
Não com alta carga tributária de ICMS esse valor pode
57,60% ser considerável, reduzindo a economia
financeira em mais de 10% para um sistema
projetado para zerar o consumo.

Análise Estratégica
do Mercado de
Integração
Volume Médio de Negócios por
Empresa
2014 2015 2016 2017

Potência 16,651 63,996 82,938 297,617
Comercializada MWp/ano MWp/ano MWp/ano MWp/ano
Empresas Volume Médio
388 empresas 906 empresas 1500 empresas 2741 empresas
Atuantes Negócios por Empresa
Volume médio
comercializado 42,91 70,64 55,29 108,58
por Empresa por kWp/ano/empresa kWp/ano/empresa kWp/ano/empresa kWp/ano/empresa +96,31%
Ano
Últimos 12 meses
Volume médio
comercializado 3,58 5,89 4,61 9,05
por Empresa por kWp/mês/empresa kWp/mês/empresa kWp/mês/empresa kWp/mês/empresa
Mês
Fonte: Greener
Estimativa Mercado por
Unidade Federativa (kWp)
916
0
36.754
165 1476
7.874
13.297
5.325
2.105 15.825
255
1318 1998 3.106 Estimativa de mercado (kWp)
12.312
12.147
2.459 por unidade federativa a partir
9.167
da expansão do mercado de
19.302
sistemas conectados à rede
98.071
para a base comercializada.
6.421 7.670
65.642
29.790
31.833
25.403
71.348
Fonte: Greener
Análise de uma Integradora Média
(conforme pesquisa)
Premissas
O objetivo dessa análise é entender o perfil e as condições que uma empresa Integradora de porte médio possui, conforme levantando pela pesquisa.
Seguindo algumas premissas para definir o tamanho, despesas e tributação de uma empresa de referência.
1 A Empresa atua 100% em operação de energia solar
2 A Empresa atua com o modelo de faturamento único
3 A Empresa tem um enquadramento fiscal com incidência de

8% de imposto sobre o valor de faturamento
4 Foi considerado o porte médio dos sistemas comercializados

em 2017 de 18,24 kWp
5 Foi considerada uma empresa de porte médio segundo a

pesquisa, com 7 pessoas atuantes
Fonte: Greener
(conforme pesquisa)
Faturamento
Informações Dados
Potência Comercializada 2017 297.617 kWp
Sistema Médio 2017 18,24 kWp
Preço Médio 2017* 4,94 R$/Wp

Volume Médio
de Vendas
Faturamento Bruto Mercado Fotovoltaico GD 2017** R$ 1.470.227.980,00 9,05
kWp/mês
Faturamento Bruto por Empresa Integradora 2017*** R$ 536.383,79
Faturamento Bruto Mensal por Empresa Integradora 2017*** R$ 44.698,65/mês

*Preço proporcional ao levantado na pesquisa para o porte de 18,24 kWp.
**Estimativa de faturamento bruto do Mercado Fotovoltaico de Geração Distribuída com base em tudo que foi vendido.
***Faturamento estimado com base num universo de 2741 empresas, considerando que todas
trabalhem no modelo de faturamento único.
Fonte: Greener
(conforme pesquisa)
Despesas Mensais Empresa Integradora Média

Dados Dados** Importante
Informações (Equipe Completa) (Equipe Administrativa)
Aluguel R$ 2.500,00 R$ 2.500,00 Estas despesas são

Contabilidade R$ 500,00 R$ 500,00 estruturadas com
base numa empresa
Energia R$ 200,00 R$ 200,00 de pequeno porte
Água R$ 50,00 R$ 50,00 (7 pessoas) com
gastos otimizados.
Internet/Telefone R$ 500,00 R$ 500,00
Marketing R$ 2.000,00 R$ 2.000,00
*Foi adotado um custo médio de R$ 4.000,00
Pós Venda R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 por funcionário, considerando um salário
bruto de R$ 2.500,00 + benefícios + provisões.
Insumos/Ferramentas R$ 3.000,00 R$ 3.000,00
**Considera-se apenas funcionários
Equipe (7 pessoas) [2 Adm./Com.+1 Eng. (gerente)+1 Eng.+3 Inst.] R$ 28.000,00* R$ 12.000,00* Administrativos, Comerciais e Engenharia
(gerente), pessoas relacionadas a
Total R$ 37.750,00 R$ 21.750,00**
engenharia e instalação entram como custo
do produto vendido.
Fonte: Greener
(conforme pesquisa)
Custos de um Sistema de 18,24 kWp (sistema médio vendido)

Informações Dados Preço
Kit (62,75%) 3,10 R$/Wp R$ 56.544,00 Importante
Instalação/Equipamentos Adicionais (6,68%) 0,33 R$/Wp R$ 6.019,20
Volume médio de
Projeto (3,85%) 0,19 R$/Wp R$ 3.465,60 venda das empresas
é de 9,05 kWp,
Conexão à Rede (2,23%) 0,11 R$/Wp R$ 2.006,40 equivalente a uma
venda de um sistema
CPV* 3,73 R$/Wp (75,51%) R$ 68.035,20 médio a cada 2
meses, ou seja,
Impostos (8%) 0,3952 R$/Wp R$ 7.208,45 metade deste
demonstrativo por
Margem de Contribuição** 0,8148 R$/Wp (16,49%) R$ 14.861,95 mês
(aproximadamente).
Preço Final 4,94 R$/Wp R$ 90.105,60
*CPV=Custo do Produto Vendido (contempla todos os custos envolvidos numa de venda de um sistema fotovoltaico).
**Margem de Contribuição estimada para este exemplo, pode variar conforme política da empresa (base preço médio).
Fonte: Greener
(conforme pesquisa)
Balanço Financeiro Empresa Integradora Média
Informações Dados
Importante
Faturamento Bruto Mensal por Empresa
R$ 44.698,65/mês
Integradora 2017 (9,05 kWp/mês) Considerou-se que a empresa vende
aprox. 9,05 kWp/mês (1 sistema de
Impostos (8%) R$ -3.575,89/mês 18,24 kWp a cada 2 meses). Com este
volume de vendas, além do resultado
financeiro negativo, é possível que a
CPV Médio Mensal* (75,51%) R$ -33.751,95/mês empresa não consiga custear as 4
pessoas envolvidas em engenharia e
Lucro Bruto Mensal (16,49%) R$ 7.370,81 instalação, pois são custos fixos muito
caros para este volume mensal, o que
mostra que uma empresa Integradora
Despesa Média Mensal** (Administrativa) R$ -21.750,00 média no mercado hoje ainda se encontra
subutilizada.
Lucro Líquido Médio Mensal R$ -14.379,19
*Foi aproximado o CPV para o equivalente a um sistema de 18,24 kWp.
**Considerou-se uma despesa média mensal equivalente a somente o custo administrativo, levando-se em conta que as outras 4 pessoas da empresa são custos relacionados ao produto
vendido. Fica a observação que para este volume o custo estimado não deve ser suficiente para cobrir as 4 pessoas.
Fonte: Greener
Análise Setor Fotovoltaico Integração
Balanço Financeiro Mercado Integração Importante
O resultado líquido do mercado de Integração é

Informações Dados um valor estimado equivalente, porém não
verdadeiro. Grande parte deste “investimento”
está relacionado aos empreendedores que estão
Lucro Líquido Médio Mensal Integradora R$ -14.379,19 dedicando seu tempo nas empresas, porém sem
remuneração. Na prática as empresas possuem
Lucro Líquido Médio Anual Integradora R$ -172.550,28 um custo fixo muito menor devido ao fato dos
sócios trabalharem sem remuneração
(representam na maioria dos casos 2 ou 3
Volume Integradoras 2741 pessoas responsáveis pelo
administrativo/comercial/engenharia), deixando
Lucro Líquido Anual Integração R$ -472.960.317,48 a maioria das empresas no cenário do “zero a
zero”, onde não apresentam lucro algum. Por
outro lado, este número mostra que o setor de
Integração ainda não atingiu seu Breakeven!
Fonte: Greener
Breakeven Integração
Cenário para o setor de Integração atingir o Breakeven

Importante
Informações Dados
Despesa Mensal Integradora R$ 21.750,00 Foram feitas algumas
aproximações de valores a fim
Custo Operacional Mensal Integradora* R$ 16.000,00 de facilitar o demonstrativo e
posicionar um valor de
referência para o Breakeven.
Margem Contribuição Sistema Médio 16,49% Condições de instalação, custo
da equipe, porte dos sistemas
Faturamento Mínimo Mensal R$ 131.898,12 vendidos para atingir o volume
mensal mínimo podem variar
alterando este valor. Ele serve
Percentual Serviços (Instalação, itens adicionais, projeto e conexão à rede) R$ 16.830,20 como um bom indicador de
uma meta de vendas mensal
Preço Médio Venda Wp (sistema médio, base 18,24 kWp) R$ 4,94/Wp para uma empresa que se
identifique com este porte.
Potência Mensal a ser Vendida 26,70 kWp
*Custo estimado relacionado a equipe operacional (1 engenharia e 3 instalação).
Fonte: Greener
26,70 Importante
Volume Médio de Vendas Mensais (kWp)
kWp/mês Apenas 12,37% das empresas atingiram
um volume anual de vendas superior a 320
kWp (26,67 kWp/mês)
Considerando um sistema médio de18,24 kWp
Importante
Volume Médio de Vendas Mensais (sistemas)
1,46 42,39% das empresas já atingiram a média mensal de 2
vendas ou mais, porém não necessariamente com o porte A empresa média (7 pessoas) não pode
vendas/mês médio de 18,24 kWp apenas considerar efetuar 1,46 vendas/mês,
mas sim a venda de 26,70 kWp/mês.
Considerando a taxa média de conversão de 6,56%
Importante
22 Volume Médio de Propostas Mensais
Apesar das dificuldades, os indicadores
mostram que uma parcela maior do mercado
propostas/mês está apta a atingir o breakeven,
36,04% das empresas atingiram mais de 22 propostas/mês
considerando que 72,43% das empresas
possuem 7 pessoas ou menos.
Fonte: Greener
Breakeven Setor Integração

Importante
Informações Dados
Potência Mensal a ser Vendida 26,70 kWp
Esta análise permite identificar o quão
subutilizado o mercado de Integração se encontra
Potência Anual a ser Vendida 320,40 kWp frente aos números médios das empresas
Integradoras. Atualmente o mercado está a
33,89% do volume de vendas para o setor de
Volume Integradoras 2741
Integração fechar minimamente o breakeven de
sua operação com base nas margens e portes de
Potência Anual Mercado Integração 878.216,4 kWp empresas. Num comparativo simples, o mercado
precisaria TRIPLICAR seu volume de vendas
para que todas as empresas atualmente ativas
Mercado Anual Atual Integração 297.617 kWp conseguissem ser minimamente saudáveis (ficar
no “zero a zero”).
Performance do Ponto de Equilíbrio (%) 33,89%
Fonte: Greener
Greener Insights
Greener Insights
O mercado fotovoltaico de geração distribuída acelerou fortemente no segundo semestre de 2017, proporcionando
um excelente resultado comparado a 1 atrás. Ao mesmo tempo novos desafios começam a aparecer, o mercado se
torna mais pulverizado, abrindo espaço para fornecedores regionais.
Mesmo com uma alta dos equipamentos nos últimos 6 meses devido a elevação do preço dos módulos
fotovoltaicos, o preço dos sistemas para o cliente final continua a cair. Isso reflete claramente duas situações: maior
volume de negócios para as empresas integradoras, proporcionando ganho de escala; já um segundo aspecto está
ligado ao um maior número de empresas no mercado, aumentando a competitividade e reduzindo as margens.
O mercado acelerou em volume e em concorrentes. Houve um significativo aumento no número de empresas

Integradoras, muitas delas com atuações mistas (eficiência energética por exemplo), permitindo que trabalhem com
margens mais apertadas devido a diluição de suas despesas fixas com outras áreas de atuação da empresa.
Greener Insights
Com o crescimento do mercado, algumas empresas começaram a importar equipamentos diretamente. É

importante avaliar com cuidado a importação, apesar de trazer um benefício aparente no custo do kit fotovoltaico,
existem outros custos inerentes a operação, como capital de giro, custo de estoque, depreciação de estoque, giro de
estoque, disponibilidade, riscos logísticos, etc.
O custo financeiro é outro driver importante que contribuiu e muito nos últimos meses para os clientes que
conseguiram acessar linhas de crédito. A tendência é que a disponibilidade de crédito aumente com a manutenção
de taxas mais baixas de juros.
Poucas empresas utilizam efetivamente linhas de financiamento para aumentar suas vendas. O maior gargalo disso
não é com relação a burocracia para o acesso ao crédito, e sim a falta de conhecimento e preparo das empresas ao
apresentarem garantias aos agentes financiadores de que o projeto em questão possui baixo risco, tanto com
relação ao cliente quanto com relação ao fornecedor (a própria Integradora/Distribuidor/Fabricante).
Greener Insights
Novos modelos de negócio começam a sair do papel e viram realidade. Os modelos de locação começam a aparecer
após muitas incertezas (que ainda pairam sobre o setor). Em pouco tempo estes players serão a principal “fatia” do
mercado GD, devido ao volume e escalabilidade de venda. Neste mercado sensível a preços, uma eficiente gestão
do desenvolvimento, construção e O&M são fatores fundamentais para buscar retornos atrativos e sustentáveis.
O modelo de captação de cliente e vendas finalmente começa a maturar, trazendo alguns bons resultados, como um
aumento significativo na taxa de conversão de vendas. As empresas começam a entender melhor o perfil do cliente
comprador e, principalmente, qual a melhor forma de chegar até ele. A indicação de cliente e a representação
comercial se consolidam como principais fontes de captação de oportunidade.
A preocupação com relação ao mercado de Integração em alta, porém com balanço negativo, deve alertar o setor
como um todo. Claro que mais empresas aumentam a força de venda e impulsionam o setor, mas empresas com
pouco preparo tendem a “sangrar” suas margens para conseguir vender seus primeiros sistemas e com isso
prejudicam empresas saudáveis. Mercado inflado passar a ser um risco de bolha e colapso.
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Estudo Estratégico
Mercado Fotovoltaico de Geração Distribuída
1º Semestre 2018
Todos os direitos reservados.

Enova Solar Energia LTDA
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Janeiro de 2018 Brasil

Condições Brasileiras Geração Distribuída

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Estudo Estratégico

Janeiro de 2018 Brasil

Principais pontos do Estudo:

ANÁLISE PREÇOS SISTEMAS

Mercado GD atinge faturamento de Volume de negócios médio cresce

Volume de negócios ultrapassa Kit’s fotovoltaicos registram aumento

Empresas Integradoras Entrevistadas

A Greener agradece a todas as empresas que participaram da pesquisa

Validação dos Dados Idade das Empresas

552 Empresas Integradoras

Região de Atuação 5,56%

2741 do mercado nacional de Integração e com isso obtivemos

Erro Amostral Jan/2018

Mais de 81% das empresas possuem Grau de Confiança

Dados Conexão à Rede

Módulos GD (kWp) Módulos GC (kWp) Inversor (kW) Kit's fotovoltaicos (kWp)

Módulo GD (kWp) Módulo GC (kWp) Inversores (kW) Kit's FV (kWp)

600.000 Sistemas Conectados

Minas Gerais é o estado com

São Paulo é o terceiro estado

Rio Grande do Sul é o segundo

Minas Gerais é o estado com

São Paulo é o segundo estado

Rio Grande do Sul é o terceiro

25,00% menos 1 sistema fotovoltaico

100% compra direta no mercado nacional

100% importação direta para todo o kit fotovoltaico

mais de 50% compra local e restante importação

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Nota-se a maioria das sedes

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

atuação na região sudeste.

maior atuação das empresas.

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

13,78% Observa-se uma média de

Apenas 26 das 283

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Devido a rápida expansão do

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

35,00% É possível verificar que grande

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Devido a forte expansão do

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

40,00% Devido a entrada de muitas

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

60,00% 56,54% Para mais da metade das

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

40,00% Com um grande volume de

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

3,89% 0,71% Aspectos regulatórios ainda são a maior incerteza ao setor

Cobrança da TUSD (Tarifa de uso do sistema de distribuição)

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

A baixa adesão de empresas

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

As empresas que buscam novas

Venda Única ( kit fotovoltaico, projeto, instalação e conexão à rede)

Fornecimento do Kit(direto do distribuidor) e Venda de Serviços(projeto, instalação e conexão

Fonte: Pesquisa Mercado Greener (dez/2017)

Microgeração(≤75 kWp) Minigeração(>75kW e ≤5 MW)